SOLUCIÓN A PREGUNTAS RELACIONADAS CON EL CAPÍTULO 4 DEL

LIBRO INGENIERÍA DE LA EXPORTACIÓN

PRESENTADO POR:
WENDY PATRICIA BELTRÁN BLANCO

PRESENTADO A:
MIGUEL ANGEL LUNA

CORPORACIÓN UNIVERSITARIA REMINGTON

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ARAUCA - ARAUCA
2022 – I
PRIMER PUNTO
1. ¿De qué forma el concepto de tiempo puede influir en una negociación?
R: De grande manera, es muy relevante. Hay países en los que se
puede ir con calma, mientras que en otros hay que mostrar nuestra idea
de negocio en el menor tiempo posible o en el establecido por la otra
parte. Así como hay lugares en los que la puntualidad son de suma
importancia, hay otros en los que culpar al tráfico por la tardanza es
normal.

2. ¿Qué es lo más importante en una negociación con un país del sudeste

de Asia?
R: Adaptar la presentación teniendo en cuenta particularidades
religiosas o sus costumbres. Aunque el idioma vehicular es el inglés, se
recomienda aprender algunas frases o palabras en el idioma para
demostrar interés.

3. ¿Por qué es importante modificar el argumento de ventas según cada

país?
R: Para poder entrar en el mercado de dicho país, sino se hacen
modificaciones. No será posible vender en aquél lugar.

4. ¿Cuál es la diferencia básica entre el trato que ofrece un latino y un

anglosajón?
R: La diferencia radica en la amabilidad y el cariño del latino frente al
otro.

5. ¿En qué cultura no es apropiado regalar un reloj de pared?

R: En la China.

6. ¿Por qué hay que estudiar el lenguaje corporal antes de una

negociación?
R: Para no tener malentendidos. Esto genera malestar en el negociador.

7. ¿Cómo hay que prepararse para una negociación teniendo la asistencia

de un intérprete?
R:
 Contratando a un intérprete profesional.
 Hablar con el intérprete del negocio que se va a tratar durante la
negociación.
 Darle tiempo para que pueda traducir con calma.
 Evitar palabras antiguas durante la negociación.
 Formulando frases cortas.
 Evitando contar chistes, ya que el sentido del humor es distinto.
 Si en la negociación se usarán términos muy técnicos, hay que
entregarle un glosario al traductor.
  Si es necesario se pueden usar tablas, gráficos y fotografías enviadas
previamente al intérprete.

SEGUNDO PUNTO
1. Suponga que usted debe realizar una presentación de su empresa y sus
productos a un grupo de inversionistas estadounidenses para un
eventual acuerdo de colaboración. Explique los puntos fuertes de su
empresa, es decir, aquellos que usted cree que despertarán el interés de
los interlocutores.
R:
 Producto responsable con el medio ambiente.
 Producto muy utilizado que no requiere tanto cuidado.
 Accesibilidad.
 Variedad de presentación. Flexible.
 Fácil de plantar y cuidar, producción segura.
 Los anuncios se realizarán mediante las redes sociales, llegando a
los usuarios en tiempo record, y en la comodidad de su hogar.

2. Ahora imagine que está en Alemania, y que es responsable de la gestión

de la sucursal de su empresa en Frankfurt. Trate de elaborar un
programa detallado de una junta con sus vendedores para discutir el
presupuesto de promoción y ventas del próximo año.
R:
 Realizar una estimación de los beneficios de la empresa.
 Fijar un porcentaje de retorno.
 Fijar unos objetivos.
 Analizar a tu público objetivo.
 Seleccionar las herramientas de promoción.
 Estimar gastos.
 Reservar una partida en tu presupuesto de promoción.
 Crear un memorándum.