FASE DE PLANEACIÓN

Sandra Patricia Ochoa Guevara – Instructora Técnica

Equipo Ejecutor de la Formación - 2348283

Miércoles 6 de abril de 2022- 7:00pm

 FASE DE PLANEACIÓN
Actividad del Proyecto

AP8: Proyectar el presupuesto de

ventas y costos

Actividad de aprendizaje

AA14 Elaborar presupuesto de ventas y costos que

facilite identificación de estrategias para la fijación
de precios, de acuerdo con tendencias históricas de
ventas y comportamiento del mercado.

AA15 Analizar procesos contable y financieros

240 horas
para la toma de decisiones, teniendo en cuenta el
resguardo de las políticas institucionales y su
interacción con el contexto social
 Aspectos a Tratar

1. Apertura de la Actividad de Proyecto 8

2. Orientaciones generales para el desarrollo de la AP8
3. Aportes temáticos sobre la Ev1 y Ev2
4. Panel de preguntas

(Pixabay, 2022)
 Apertura de la Actividad de Proyecto AP8
Fase de Planeación
RAP 56
Aplicar estrategias para la fijación de Sandra Ochoa
precios de los productos y servicios AP08-EV01- Foro: "Estrategia de
considerando el comportamiento del Precios y la Importancia del Técnico
Actividad de mercado, según tipos de mercados y de
pronóstico  de ventas”. Martes 12 de abril
Proyectar el presupuesto de ventas  y costos

productos aplicando métodos de fijación de

aprendizaje 14 precios.
Elaborar presupuesto de RAP 59
ventas y costos que Establecer el pronóstico y presupuesto de AP08-EV02- Cuestionario Sandra Ochoa
facilite identificación de ventas de acuerdo con el récord histórico de "Proyectar el presupuesto de Técnico
estrategias para la ventas de la empresa. ventas  y costos”. 
Martes 12 de abril
Actividad de proyecto 8

fijación de precios, de
acuerdo con tendencias RAP 32
Analizar la información de los procesos AP08-EV03- “Fijación Estrategia y Cesar Medina
históricas de ventas y contables y financieros, para asegurar
comportamiento del veracidad en la relación costo beneficio de Elaboración del Pronóstico y Técnico - Vocero
acuerdo con la política de la organización. Presupuesto de Ventas”.
mercado. Martes 19 de abril

Actividad de RAP 26
aprendizaje 15 Realizar intercambios sociales y prácticos
muy breves, con un vocabulario suficiente Diana Saray
Analizar procesos para hacer una exposición o mantener una AP08-EV04- Sales Budget”. Ingles
conversación sencilla sobre temas técnicos.
contable y financieros
RAP3 Martes 26 de abril
para la toma de
Reproducir en inglés frases o enunciados
decisiones, teniendo en simples que permitan expresar de forma
cuenta el resguardo de lenta ideas o conceptos.
las políticas
institucionales y su AP8-EVO5. "Solución de Mallerly Espinoza
interacción con el RAP 14 conflictos en equipos Promover
Asumir actitudes críticas y argumentativas
contexto social. y propositivas en función de la resolución interdisciplinarios de trabajo".
Jueves 5 de mayo
de problemas de carácter productivo y
social..
 ORIENTACIONES GENERALES

1. Ingrese todos los días hábiles a la plataforma

2. Si por fuerza mayor no logra asistir a las sesiones en línea, debe justificar al correo del técnico vocero las razones de
su ausencia.

3. Genere sus preguntas claras y precisas en el foro de preguntas de la plataforma Territorio.

4. Lea con detalle los requerimientos de cada actividad con las directrices que los instructores entregan en cada sesión
para el buen desarrollo de las mismas.

5. Cumplir con las fechas del cronograma.

6. Evite copiar y pegar, esta es la oportunidad para detonar sus competencias criticas y creativas. Hacer uso de la
Norma APA 7 edición y la Biblioteca SENA.

7. Es prerrequisito aprobar la AP8 para continuar con la AP9.

8. Aprovechar el insumo humano para la construcción de las actividades.

 Concepto de Estrategia de Precios

Estrategia es una táctica – maniobra – pericia

Precio la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio.

Estrategia de precios: Es la táctica que las empresas utilizan para asignar precios a sus
productos o servicios
El precio es un elemento de comunicación entre la
Empresa y su Mercado
Importancia del Precio:

• Incrementar el volumen de ventas.

• Mantener o acrecentar la participación en el mercado.
• El precio determina la rentabilidad del producto
• induce a una comparación entre productos y marcas competidoras.
• Genera fidelización
• Determinante de la demanda. El precio es el único elemento de Marketing que
genera Ganancia.
Objetivos de estrategia de precios

Incrementar las Retorno de la Posicionar la

utilidades inversión marca

Conservar-
mejorar Estabilizar los Evitar la
participación en el precios competencia
mercado

Penetración en el
Supervivencia Promociones
mercado
 Factores influyentes en la estrategia
de precios
Factores

Política Aspectos
Costos Demanda Marca Competencia Estaciones Calidad
Financiera legales

Ventaja
Producción Mercado Percepción Finanzas Temporada Normas Alto
Competitiva

Empleados Consumidor Recargo Impuestos Bajo

Canales Competencia

Servicios
Elasticidad
generales, etc
Calculo de la Elasticidad Precio de la Demanda

Herramienta para identificar como un cambio de precio afecta la demanda u oferta.

Concepto: El cambio que puede tener la demanda de un producto o servicio por el cambio del
precio del mismo.

Formula:
Epd = (%∆Q) ÷ (%∆P), donde:
Epd > Elástica
Epd < 1 Inelástica
Epd: Elasticidad precio de la demanda
Epd < Unitaria
%∆Q: porcentaje de variación de la demanda o de las
cantidades demandadas.

%∆P: porcentaje de variación del precio

Ejercicio pagina 2 (Análisis de elasticidades)

https://www.easycalculation.com/es/mortgage/elasticity-of-
supply-demand.php
ndicadores de la Elasticidad Precio de la Demanda

Elasticidad

Indicadores

Los cambios de precio no

afectan la demanda de tu EPD=0
producto

Perfectamente inelástica

Sube o baja, se
mantiene la
demanda
Rodríguez, 2021

Jabón
Ejercicio pagina 4 (Análisis de elasticidades)
Tipos de Estrategias de Fijación
de Precios
Estrategia de precios • Centra la atención a la competencia.
• Es posible fijar precios altos, bajos o promedio a la categoría
frente a la competencia • Elementos que integran el precio de la competencia

Estrategia de • Los  vendedores pueden obtener mayores beneficios que cuando cobran una tarifa
única.
discriminación de • Es una estrategia común cuando una empresa ya controla el mercado y busca
precios maximizar sus beneficios.

• Tiene como principio ajustar los precios en función de las características de los
usuarios.
Estrategia diferencial • Busca ofrecer a los consumidores la mejor opción de precio en el mercado
• Mercados Heterogéneos

Estrategia de precios • Se enfoca en las emociones del consumidor.

psicológicos • La influencia social es clave a la hora de responder a los precios psicológicos. 

Estrategia de precios de • La evaluación de los precios se basan en el coste de producción.

coste incrementado • Se aplica cuando el objeto a la venta son productos semiterminados.

Rodríguez, 2021
Tipos de Estrategias de Fijación
de Precios
Estrategia de precios • Se toma en cuenta el precio de la competencia y la demanda de los consumidores.
dinámicos • Se utiliza para aplicar descuentos con la intención de generar más ingresos. 

Estrategia de precio • Se utiliza para proporcionar una experiencia gratuita y de calidad al usuario.
• Ayuda a la difusión de productos o servicios para que más personas conozcan la
freemium  marca.

• Confía plenamente en el uso de variaciones de precio y descuentos de precio

Estrategia de precios Hi- promocionales.
Lo • Lo utilizan distribuidores minoristas para adquirir en el mercado un determinado
posicionamiento en precios.

Estrategia de precios por • Fijar un precio por el tiempo de servicio que se ofrece.
hora • La utilizan freelancers, autónomos, consultores, contratistas, etc.

Estrategia de descremado • Fijar precios altos a los productos que son nuevos.
de precios • La utilizan marcas que renuevan sus productos cada cierta temporada.

Rodríguez, 2021
Tipos de Estrategias de Fijación
de Precios
• Fijar precios bajos a los nuevos productos para lograr una penetración masiva
Estrategia de precios de en el mercado. 
penetración • A menudo la utilizan marcas que tienen mucha competencia o una idea
relativamente nueva.

Estrategia de precios • Se utiliza para mejorar la identidad de marca de un mercado en particular.

premium • No se emplea cuando existe una competencia directa para un producto.

Estrategia de precios • Un precio establecido por proyecto y no por tiempo.

según proyecto • La utilizan freelancers, consultores, contratistas, etc. 

Estrategia de precios • Conforme al valor que los clientes les dan a los productos o servicios.
• El valor percibido no siempre representa el costo real de un determinado
según valor percibido producto o servicio.

Estrategia de precio por • Ofrece dos o más productos por un solo precio.

paquete • Esta estrategia permite a las marcas mostrar más productos

Estrategias • El transporte es un factor clave para fijar los precios.

• Los precios y servicios tienen un precio diferente según la ubicación geográfica
geográficas de precios del comprador.
Rodríguez, 2021
A la hora de Fijar la Estrategia de Precios

Certifique el Establecer Plan

Mercado costos financiero

Defina el Determinar
Público Producto objetivo la estrategia
estratégico de precio
 Concepto de Costos

Es un gasto para producir, tienden a ser recuperables

Gastos para vender y administrar el negocio

Costos
Materia Gastos
administrativos
Prima

Costos de
Costos de
Mano de
fabricación Gastos de Gastos por
obra comercialización Ventas
 Tipos de Costos

Tipos de
Costos

Directos Indirectos Fijos Variables Operativos Oportunidad Hundidos

Es el costos de Es el costos de
No están Gasto Vinculados
Vinculados Gastos que se la alternativa la alternativa
vinculados relacionado directamente
directamente pueden dar por adquirir por adquirir
directamente directamente con la operación
con la inesperadament una una
con la con la de la
producción e oportunidad oportunidad q
producción producción producción
rentable no fue rentable

Sueldos (si no
Aumento en el
tienes Servicios (luz, Resurtido de Comisiones
Renta. Reparaciones. Mano de obra. resurtido de tu
empleados, gas, agua). mercancía. sobre venta.
mercancía.
cuenta el tuyo).

COSTOS TOTAL (CT)= Costo Fijo (CF) + Costo Variable (CV)

 Margen de los Costos

Concepto: Es la diferencia entre el precio de venta (sin impuestos) y el coste del producto (sin
impuestos)

Ejemplo:, si un producto se compró por 100 y se vende por 150, el margen es 50 y el margen
sobre compras del 50%.

El Margen Bruto Unitario o Utilidad Bruta : Es la diferencia entre el precio

de venta y el costo de producción.

Ejercicio Pág. 3:
Material Análisis y
Márgenes de los costos
 Evaluación Financiera

Concepto: Es utilizar herramientas financieras para analizar cómo está el proyecto.

Herramientas para diagnosticar, identificar, valorar y comparar los costos y beneficios que pueda
tener un proyecto en un periodo de tiempo determinado

Flujo de
Caja

Relación Valor
Beneficio presente
Costo Neto

Tasa
Interna de
Retorno
 Evaluación Financiera
Flujo de Caja
Flujo de Caja (FC): Herramienta que muestra la condición actual de la empresa desde los ingreso y costos.
Determina el Flujo de efectivo de la empresa.

¿Cuánto dinero tengo?

¿Cuánto dinero voy a tener?
¿En qué he gastado
¿En qué puedo gastar

Elementos que lo integran: Ingresos (Ventas) - Egresos (Costos fijos, costos variables)

Video de cómo calcular el Flujo de caja en Excel

https://www.youtube.com/watch?v=5YGu1eypIbA
 Indicadores de Rentabilidad
Evaluación Financiera
Valor Presente Neto (VPN)
Valor Presente Neto (VPN): Traer a Valor Presente todos los flujos de caja del negocio

¿Cuánto voy a ganar en el negocio?

¿El proyecto es factible o no
¿Cuánto voy a perder en el negocio?
Comparar entre varios proyectos a invertir

Análisis de VPN
VPN > 0 = Aceptable
VPN < 0 = Rechazar
VPN = Ni ganancia y ni perdida

https://www.youtube.com/watch?v=qYPttpHCWEA

(Hubspot, 2020)
 Indicadores de Rentabilidad
Evaluación Financiera
Valor Presente Neto (VPN)
Tasa Interna de Retorno (TIR): Permite calcular la Rentabilidad del Negocio

¿Conviene o no hacer el negocio?

El proyecto es factible o no
¿Cuánto voy a perder en el negocio?
Comparar entre varios proyectos a invertir

Análisis de TIR
TIR > % Tasa de Descuento, es Rentable
TIR < % Tasa de Descuento, NO es Rentable

La tasa de descuento es el coste de capital que se aplica para determinar el valor presente de un pago futuro

https://www.youtube.com/watch?v=2pCjSRHYHaM
 Indicadores de Rentabilidad
Evaluación Financiera
Valor Presente Neto (VPN)
Relación Beneficio Costo (RBC): compara el valor actual de los beneficios proyectados, con el valor actual de
los costos, incluida la inversión

¿Conviene o no hacer el negocio?

¿El proyecto es factible o no?
¿Cuánto voy a perder en el negocio?
¿Comparar entre varios proyectos a invertir?

Análisis de RBC
RBC > 1 Aceptar
RBC < 1 Rechazar
RBC = 1 Indiferencia

https://www.youtube.com/watch?v=CDRlSq3ck6g
 Presupuesto de Ventas

Concepto: Es el reflejo de las cantidades de productos vendidos por su precio de venta.

El pronóstico de Ventas: Es predecir, anunciar, profetizar cuáles serían las ventas para un periodo de tiempo.

Factores determinantes:

Depende de la producción, los inventarios, las compras, los ingresos, los egresos y las utilidades.

Capacidad de inversión
Capacidad de producción
Capacidad de abastecimiento
Tamaño de la empresa
Plan de marketing
Producción insuficiente
Temporadas:
Aspiraciones de ventas

Ejercicio página 13 del material Elaboración pronóstico y presupuesto de ventas.

Cómo Participar en el Foro Temático

TIGRE

Es un acrónimo para acordarnos

fácilmente de cualidades que se deben
tener presente cuando se hace un aporte
en el foro (GALVIS, 2010).

T I G R E
Redacción y Enriquece la
Titulo diciente Ilación Genera discusión
presentación discusión

Nuevas semillas
Buena redacción
Conecta las de discusión.
Provocativo y Su intervención
ideas entre
refleja la mueve la discusión
mensajes
intención y el al traer nuevos
existentes
contenido del elementos o
mensaje. perspectivas en ella.
 ÂLERTA!

NO SE VALIDARÁN APORTES DE
APRENDICES QUE YA APORTARON EN LA
AP6 - AP7

Nota: A excepción de equipos que solo tengan dos integrantes o sea individual.
Panel de preguntas
La autoconciencia es la base de la
autorregulación. Reconocer las
emociones frente al error bajo los
escenarios de la reflexión.

GRACIAS

Equipo Ejecutor de la Formación.

Próxima sesión en línea:

Miércoles 13 de abril de 2022 a las 7:00pm