TEMA 4: MARKETING DIRECTO

1. CONCEPTO DE MARKETING DIRECTO

Actividad de comunicación que tiene como objetivo principal crear y exportar una relación directa
entre una empresa y sus clientes y prospectos tratándoles como individuos.
Sistema interactivo de marketing que utiliza uno o más medios de comunicación para conseguir una
respuesta medible y/o una transacción comercial.
Es un instrumento de comunicación interactivo que permite comunicarse o relacionarse
directamente con el público objetivo pero de forma individualizada con la intención de obtener una
respuesta favorable.
Características esenciales:
à Publico objetivo identificada de forma individual
o Se identifica por nombre y apellido y así el
mensaje es personalizado y el individuo se
sentirá especial
à Combinación de medios de comunicación
o Medios impersonales para informa y estimular la propuesta de compra
à Respuesta medible
o Con el MK Directo se puede conseguir una retroalimentación de forma testable.

2. OBJETIVOS DEL MARKETING DIRECTO

§ Crear nuevos canales de distribución: Cualquier método que permita devolver la respuesta al
instante
§ Reducir dependencia de distribuidores y mayoristas: evitar o complementar las redes
convencionales.
§ Cualificar el producto frente a la competencia: Añadir servicios instantáneos que aporten valor al
producto
§ Conocer las necesidades de los clientes: a través de datos personales que se ofrecen
voluntariamente por estar interesados en los productos que se ofrecen (investigación)
§ Crear una relación de confianza con los clientes: servirles en lo que demandan a la vez que se les
informa de cualquier oferta que les pueda interesar (potenciar la venta)
§ Pasar de comprador a cliente, y de cliente a amigo: necesidad de confirmar la fidelidad
(fidelización)
Ventajas del MK Directo

El consumidor:
 3. Recibe información sobre bienes por lo que he mostrado interés
4. La información es personalizada que le hará sentirse especial
5. Comodidad
6. Libertad de elección
En el caso del vendedor:
- Se puede evaluar la eficacia y eficiencia al cuantificar los resultados
- Métodos rápidos y baratos de llegar al consumidor
- Se dirige directamente al público objetivo con mayor efectividad
- Comunicación directa con sus clientes
- La segmentación consigue la personalización de la oferta.

Inconvenientes del MK Directo

A pesar de todo, la ausencia de bases de datos fiables y actualizadas. La falta de seguridad en la
prestación y captación de datos por determinadas empresas.
Proliferación de envíos, con el consiguiente «efecto umbral» por parte del target, llegando a un nivel
de saturación que hace ineficiente la oferta comercial. En Internet: los spam y otros tipos de envíos no
solicitados.
El masivo envío de mailings y realización de catálogos choca frontalmente con la creciente cultura
ecológica.
En conclusión un mal uso y excesivo ha provocado una saturación, además de dudar sobre la
procedencia de los datos. No es problema de la herramienta si no del uso.

3.LEGISLACIÓN: AGENCIA DE PROTECCIÓN DE DATOS

Ley Orgánica de Protección de Datos de Carácter Personal (1999). Se actualizó en 2018 y luego en
2020 à Persigue defender la intimidad y privacidad de personas, restringiendo la libre circulación de
datos.
La Agencia de Protección de Datos vela por el cumplimiento de la legislación vigente. Las empresas
de marketing directo tienen derecho al acceso del censo electoral, que contiene información con nombres
y direcciones, con fines promocionales.
Nos dan la posibilidad de apuntarnos a la lista Robinson para no ser molestados por las empresas
a las que no se les haya dado una autorización previa expresa, evitando así spam y llamadas excesivas
o inoportunas. Se refiere a la comunicación por teléfono, correo postal, emails y sms.
Normas Específicas:
- No está permitida la cesión de BD con datos personales sin el consentimiento explícito del usuario
- Se debe informar al usuario de la finalidad por la que se recogen sus datos, quien serán los
destinatarios de esos datos, los fines para lo que se utilizarán y quien será el responsable de su
tratamiento
- Se deben garantizar al usuario la posibilidad de acceder a sus datos para modificarlos o darse
de baja en cualquier momento

4.ELEMENTO CLAVE DEL MARKETING DIRECTO: LA BASE DE DATOS

Las bases son elementos clave de las comunicaciones del marketing directo. Se buscan perfiles de
consumidores que permitan identificar a las personas a las que se les hará la comunicación. Origen de
las bases de datos:
 - Desarrolladas por la propia empresa: Se pueden obtener a través a los datos facilitados por
personas que han respondido a alguna iniciativa de marketing directo en alguna ocasión.
- Compradas o alquiladas a otras empresas: Se pueden obtener de directorios telefónicos,
asociaciones profesionales, anuarios comerciales, etc.

5.HERRAMIETNTAS FUNDAMENTALES DEL MARKETING DIRECTO

MAILINGS: Implica enviar una oferta, un anuncio, un recordatorio u otros a una persona en una
dirección específica (su domicilio, oficina, fax o e-mail).
BUZONEO: Consiste en la introducción de impresos publicitarios en los buzones de aquéllos que se
considera consumidores potenciales:
▪ Revistas comerciales. ▪ Folletos.

▪ Dípticos o trípticos. ▪ Hojas comerciales.

▪ Tarjetas o tarjetones publicitarios. ▪ Calendars publicitarios.

TELEMARKETING O MARKETING TELEFÓNICO

Consiste en utilizar el teléfono para vender directamente a los consumidores y a empresas. Es el uso
planificado y sistemático del teléfono como parte de una estrategia global de Mk Directo.
Es el sistema interactivo por excelencia (eficaz,
inmediato y adaptable). Su mayor inconveniente es el mal
uso realizado por algunas compañías que ha provocado el
rechazo a este medio por parte de los clientes.
E-MAIL MARKETING
Es una forma de realizar marketing directo, que utiliza el correo electrónico y los mensajes a móviles
como medio de comunicación comercial o comunicación de mensajes a una audiencia previamente
identificada.
MARKETING 2.0.
Uso de las redes sociales como herramienta de marketing directo para llegar a un público objetivo
concreto y segmentado.
MARKETING POR CATÁLOGO
Consiste en enviar información a los clientes, de la totalidad de los productos o de líneas específicas
que puedan ser de interés para cada caso específico.
MARKETING DE RESPUESTA DIRECTA POR TV
Programas de televisión y canales de compras en casa dedicados a la venta de productos y servicios.
Proporcionan a los clientes un número telefónico a través del cual pueden efectuar pedidos.
MARKETING EN QUIOSCOS
Consiste en colocar información y opciones de hacer pedidos en máquinas especiales (en contraste
con las máquinas expendedoras que hacen entrega de los productos).
VENTA PUERTA A PUERTA
 Consiste en abordar al cliente en su domicilio, oficina, etc. con la intención de ofrecerle unos
productos o servicios a un precio determinado.
La ventaja es el ahorro de desplazamiento del consumidor. El mayor inconveniente es la inseguridad
que le proporciona al consumidor y la política agresiva que emplean algunas empresas.
Tipos de visitas: Visitas promocionales, visitas de venta, visitas de seguimiento, visitas de renovación.
REUNIONES EN DOMICILIOS PRIVADOS
Grupo de personas (amigos o familiares) convocado por una de ellas, a instancias o de acuerdo con
el vendedor. El vendedor presenta y hace una demostración si es posible del producto que está
presentando.
La ventaja de este método es que las personas que están presentes han aceptado voluntariamente
escucharle. Al dueño de la casa se le hace un obsequio por las posible molestias causadas.
VENTA POR CORRESPONDENCIA
El comprador no ve el producto adquirido previamente a la compra. Los elementos físicos con los
que cuenta son: el sobre; la carta; el catálogo y los elementos de respuesta. Es una forma flexible que
permite llegar a una gran audiencia. El mayor inconveniente es su elevado coste y su asociación con el
correo basura.

Tema 6 : NUEVAS TENDENCIAS EN COMUNICACIÓN

LA COMUNIACION Ha pasado de ser unidireccional a ser bidireccional à PPT
à PASIVA (Antes) En un principio sólo hay una dirección, el medio muestra sus contenidos y entre
ellos los anuncios dirigiéndose al consumidor. Se encuentra ante una oferta limitada y estática entre la
que escoger sus productos o servicios.
à ACTIVA (Ahora) El consumidor se encuentra en el centro de la estrategia de la comunicación ya
que decide lo QUÉ quiere ver entre la múltiple oferta multimedia, y gracias a las nuevas tecnologías
CUANDO lo quiere disfrutar. Además el consumidor interactúa respondiendo a la comunicación,
buscando información sobre la marca, criticándola, comparándola, o simplemente comprándola.

A. Estrategia de comunicación

De la comunicación basada en la exposición , a la tiranía del consumidor.

Toda comunicación, en un modelo en el que el consumidor se ha convertido en el vértice debe reunir
las siguientes condiciones.
Destacar: Conectar con el consumidor, siendo relevantes, diferentes e innovadores.
 Comunicar-Dialogar: El Consumidor del Siglo XXI quiere Hablar con la Marca.
Involucrar-enamorar: La marca debe involucrar al consumidor incorporándose a sus vidas, a sus
gustos, a sus sueños, para convertirse en parte de ellos.

B. Marketing lateral

Se puede definir como una metodología usada con el fin de innovar en mercados saturados, para
lo que se crean productos y servicios nuevos que satisfacen necesidades que hasta ahora no habían sido
cubiertas, creando nuevos mercados.
Fernando Trías de Bes, economista y coautor del bestseller “La buena suerte” considera que el
marketing lateral es “la búsqueda de nuevos clientes en aquellos nichos que habíamos descartado”.
Básicamente es un sistema ideado para introducirse en el mercado actual, que se encuentra saturado
de publicidad debido a que un ciudadano normal recibe alrededor de 2.000 impactos publicitarios al
cabo del día, por lo que sólo una de cada diez promociones obtiene un índice de respuesta mayor al 5%
y sólo el 20% de los artículos de consumo sobreviven a estas cifras.
Marketing lateral es la aplicación práctica del pensamiento lateral de Edward de Bono al campo
del marketing convencional. Una fórmula, un mapa, una guía para recorrer el camino de la creatividad de
una forma ordenada y compartida, porque “hacer marketing hoy día es más complicado que nunca. Ahora
el reto es luchar contra la fragmentación, la saturación y la avalancha de novedades que aparecen
cada día en los mercados en los que competimos”.
Pensamiento lateral: busca a veces información que no tiene nada en común con el problema que
se estudia. Es creativo.
Pensamiento vertical: busca lo que está relacionado con dicho problema. Es selectivo.
En definitiva marketing lateral es la aplicación práctica del pensamiento lateral. Es pensar fuera de la
caja. Y esto es fácil…. Aprendiendo más sobre más cosas. Introducir en vuestros cerebros nueva
información sobre personas, lugares, sensaciones, así conseguimos expandir nuestra base de datos de
recuerdos. Flexibilidad. Relacionar lo nuevo con lo viejo (aquí el cerebro suele hacer clic). Mirar en nuestro
entorno mas cercano, comportamientos, actitudes, consumidores somos todos. Nuevos planteamientos,
porque si no es imposible salir de la “zona conocida”.

Sampling con Mensajes

Punto de Partida:
Normalmente Colgate regala muestras de producto en eventos como el Mes de la Salud Dental para
recordar a su público objetivo, especialmente a los niños, que se cuiden mejor los dientes sobre todo
después de comer dulces.
 Este método no parecía funcionar correctamente porque la mayoría de los niños tendían a olvidar el
mensaje incluso declaraban haber coleccionado las muestras. En lugar de muestras de producto
Solución: Colgate decidió regalar helados y piruletas cuyo palo escondía un mensaje. Una vez los
consumidores se terminaban el dulce podían leer en el palo (con forma de cepillo de dientes) “No lo
olvides” y el logo de la marca. Esta acción ha sido realizada por Y&R Bangkok (Tailandia).

C. Marketing experiencial

Se centra en la necesidad de "implicar" al consumidor por medio de la experiencia que le genera la

adquisición de un determinado producto o servicio, utilizando para ello mensajes de comunicación
fundamentados en:
Experiencias de sentimientos: “Valor, placer adulto”; “BMW, ¿te gustaconducir?”.
Experiencias de pensamiento:“Ikea, bienvenido a la república independiente de mi casa”.
Experiencias de actuaciones: “Nike, just do it”.
Experiencias sensoriales, ofreciendo formas, colores, olores, percepciones auditivas, táctiles, etc.
Que exciten los sentidos del consumidor: tienda Imaginarium.

D. Marketing viral

Buscan una comunicación de persona a persona “por contagio” generada por la incorporación de
contenidos interesantes o divertidos que animan al usuario a transmitirlo a sus contactos.
El coste relativamente bajo y la tasa elevada de respuesta son los factores de éxito de esta nueva
tendencia, si bien el fin último es el salto a los medios offline como consecuencia de la alta viralidad.
Briefing: “quiero una campaña de marketing viral” Realizar una acción en el propio terreno del target,
hablando su propio idioma, ofreciendo un contenido virablizable en sí mismo.
à Desarrollo de la Acción: Vanesa se enamora de un chico que la llevó a casa en un Delta Negro.
Pierde su teléfono y decide buscarlo usando su perfil de FB, colgando su propio video pidiendo ayuda,
pegando más de 3.000 carteles en Madrid.

E. Ambient marketing y Street marketing

Origen: proviene del marketing de guerrilla.

Marketing de guerrilla: Son estrategias que se emplean para conseguir viralidad y repercusión
mediática de las acciones. Esto es, se busca llamar la atención del consumidor aprovechando el entorno
cotidiano y tratando de provocar su reacción a través, fundamentalmente, de las redes sociales.
Características para un buen marketing de guerrilla:
- La creatividad y originalidad
- La duración no debe ser demasiada
- Viralidad gracias a Internet
Se derivan del marketing experiencial, ya que su base fundamental es la experiencia que obtiene el
consumidor con la utilización de los cinco sentidos en una acción sorpresiva; y provienen del marketing
de guerrilla.
Street marketing à Se refiere a las técnicas de marketing que utilizan el mobiliario urbano para lanzar
un mensaje utilizando un escenario cotidiano. Se basa en el marketing experiencial, ya que se fundamenta
en la experiencia del consumidor con el empleo de los cinco sentidos en una acción sorpresiva.
 Ambas tendencias tienen conexión con la publicidad exterior, aunque no se consideran estrictamente
como tal, ya que una acción de este tipo puede enmarcarse en la publicidad, pero también de la promoción
de ventas, del marketing directo o las relaciones públicas.
Ambos se realizan en espacios públicos, principalmente la calle, utilizando elementos cotidianos de
la ciudad como soportes.
Objetivo: crear ambiente e impactar para generar buzz marketing.
La característica adicional al marketing de guerrillas es que trata de convertir el entorno en un soporte
publicitario no intrusivo
Cuando el Street marketing es interactivo crea una conexión directa con su público objetivo,
haciéndole partícipe en una experiencia y consiguiendo así una mayor interrelación entre éste y la marca;
implicándole en el mensaje y en la filosofía de ésta. Por eso algunos autores lo encuadran dentro del
engagement marketing.
El géiser Paço de Arcos en Portugal ha sido transformado en una instalación que recrea una botella
de Schweppes. Schweppes pagará el mantenimiento y la limpieza de este géiser durante 12 meses, en
colaboración con Câmara Municipal de Oeiras y Parroquia de Paço de Arcos.
La colocación de la botella marca el inicio de varias iniciativas para dar a conocer el géiser. El proceso
de montaje duró cerca de 10 horas con helicóptero incluido. El alquiler de lugares emblemáticos podría
ser una buena idea para los ayuntamientos con problemas de tesorería graves en los tiempos que corren.
McDonald's sorprende con una original acción para la que utiliza como soporte la propia ciudad,
concretamente, los pasos de peatones de las calles.
Se trata de una adaptación de un elemento al que estamos muy habituados que son las típicas
bandas blancas del paso de peatones pero convertidas en patatas fritas al ser pintadas en amarillo y tener
como base el cartoncito rojo de McDonald's.
Esta acción publicitaria es una prueba más de los esfuerzos que las grandes empresas están
haciendo para sorprender a sus consumidores, buscando nuevos medios y nuevos soportes con los que,
además de transmitir un mensaje, se logre sorprender e impactar, consiguiendo así que la huella de la
publicidad sea mucho más duradera.
La propia ciudad se convierte así en un nuevo soporte en la que la publicidad exterior clásica (vallas
o mupis) ya no se encuentra sola.
Ventajas del ambient marketing y del Street marketing
o Genera impacto
o Posiciona la marca en el top of mind del consumidor, lo que supone una ventaja competitiva
o Genera notoriedad por su viralidad
o Supone un bajo coste, es más cuestión de creatividad que de inversión.

F. Advertising y advertainment

Es una técnica de content marketing. Proviene de la combinación de las palabras en inglés,

advertising (publicidad) y entertainment (entretenimiento) Fundir la publicidad con el entretenimiento. El
sueño de todo anunciante.
Conseguir que su publicidad forme parte indisoluble del contenido, sin interrumpir el disfrute del
espectador, sino todo lo contrario, contribuyendo a incrementar el realismo de las propuestas de
entretenimiento.
 Hasta hace muy poco tiempo eran los productores de los videojuegos los que pagaban importantes
royalties a las marcas, para que éstas les permitiesen usar sus logotipos en los juegos, de cara a dotar a
éstos de un mayor realismo
Ahora es Pizza Hut quien le paga a Sega para que los Crazy Taxis usen como parada habitual uno
de sus establecimientos; o marcas como Nike y Coca-Cola pagan a Playstation para incluir vallas de sus
productos en las calles de las ciudades virtuales de sus juegos.
Sumatoria de todas las disciplinas que involucran a las marcas dentro del mundo del entretenimiento
Es la creación de productos audiovisuales en los que se recoge el valor de una marca y donde la
aparición de ésta no es necesaria ni recomendable en algunos casos.
Requisitos para que un contenido sea advertainement:
- Destacan tres categorías: Deben identificarse y destacar los valores de la marca.
- Debe usar los medios masivos.
Destacan tres categorías à Ficción. Videojuegos. Espacios virtuales de entretenimiento en internet

Dentro del Advertainment

Largos y cortometrajes. (Corto Gas Natural) Películas producidas por los anunciantes. (Corto de
Gas Natural) El mayor éxito fue el de la película Naúfrago producida por FedEx.
Programas de TV. Programas de Radio. Popeye (1929) creado por la Cámara de Productores de
Espinacas de EEUU para fomentar el consumo de este producto entre el público infantil.
Videojuegos. Es el formato dirigido al público joven y se la conoce como Advertgaming. Juego de la
NBA donde aparecen patrocinadores de la competición real.

Tema 7 : ESTRATEGIA SEO, SEM Y SMM

A. Strategic SEO. Optimización en motores de búsqueda

Es la selección de palabras clave para el posicionamiento en

buscadores. Es el arte o metodología de preparar una web para
que sea más comprensible y relevante para los motores de
búsqueda (Google, 2016).
Objetivos: Que los buscadores clasifiquen la web con una
relevancia mayor que la de la competencia.
Aumentar el tráfico orgánico → Este objetivo se consigue a
través de la optimización en los buscadores, conocido
popularmente por sus siglas inglesas SEO (Search Engine
Optimization)
Proceso de optimización para buscadores à SEO Metodología

Factores de posicionamiento

SEO ON PAGE

Optimización de palabras clave

o Popularidad de las keyword: Las
palabras individuales son muy
buscadas. Usar “frases clave”: 2 a 5
palabras.
o Relevancia (marketing): Conocer al
público objetivo y analizar qué
palabras usan para buscar una web
determinada
o Relación de keywords con contenido
de la web: Elegir palabras clave
relacionadas con el contenido de la
web.
o Competencia por las keywords: Identificar un nicho o conjunto de palabas clave que describan
claramente la web y que sólo unos pocos hayan elegido antes
Optimización de los títulos
 o Reclamo para entrar en la web: El título es lo que los buscadores muestran en la lista de
resultados
o Correcta cfiguración:
§ Títulos de entre 5 y 10 palabras.
§ Mencionando, por lo menos una vez, las keywords que optimizan la web.
o Meta etiquetas: Se crean a la vez que la página web y ofrecen información acerca de ella.
o Palabras clave secundarias: Distribuirlas correctamente en el texto, con un % sobre el total
del 5-8%

SEO OFF PAGE

1. El texto de los links: Las palabras clave deben colocarse en el texto que actúa como ancho de
la etiqueta de un link
2. Los links externos:
o Los motores de búsqueda usan medida de “Popularidad de enlaces” cantidad de sitios
“relacionados” que enlazan a una determinada web.
o Se recomienda el alta en Directorio o el intercambio de links.
o PR: Page Rank: Valor entre 1 y 10: Depende de la cantidad y calidad de las web que
tenga links hacia la web de referencia; y de sus links internos.
¿Existen herramientas que ayudan en la selección de las palabras clave?
Webs que ofrecen listados de las palabras más buscadas en la red y artículos sobre SEO
Buscadores que ofrecen sugerencias, términos relacionados y buscan variaciones con las palabras de
entrada.
Programas específicos para optimización en buscadores. Son herramientas de pago, pero con acceso
libre a una versión trial.
Herramientas de sugerencia de empresas de pay-per-clic
Concordancias de palabras clave
- ¿Pagarías por un seguro por si ocurriese un tsunami, viviendo en España?
 - Entonces, ¡no pagues por el tráfico que no quieres!

B. Estrategia SEM (Search Engine Marketing) à Marketing basado en buscadores

Consiste en la gestión eficaz de enlaces patrocinados en

los motores de búsqueda.
“Aquellas acciones del marketing en internet dirigidas a
incrementar el tráfico de visitas de un sitio web, tratando de
influir en el posicionamiento que éste tiene en los motores de
búsqueda” (Posada, 2008)
El sistema pay-per-clic se basa en que sólo se paga por el
tráfico que efectivamente llega a un sitio web, siendo los resultados obtenidos muy superiores a cualquier
otro método de generación de tráfico, por la calidad y cantidad que consigue.
Es una forma de marketing en Internet que trata de promover los sitios web mediante su visibilidad
en páginas de resultados de motores de búsqueda.
PLATAFORMAS DE PAGO POR CLICK (PPC) à

GOOGLE ADWORDS
Herramienta de Google de publicidad online de pago por clic. Ideada para incrementar el rendimiento
de las campañas de publicidad online, ya sea ofreciendo keywords más amplias o nuevas variantes del
tipo lateral searching, con las que perfilar mejor el público objetivo.
Su interface muestra la posibilidad de SEGMENTAR: seleccionar por idiomas, por países y
dispositivo.
¿Cómo funciona Google AdWords?
AdWords utiliza un sistema de subasta, donde lo que está en juego es la posición y el precio del clic.
El precio del clic se determina en función de la relevancia para el usuario: la tasa de clics obtenida y otros
valores del “Quality Score” o nivel de calidad. Hacerlo bien supone pagar menos. Hacerlo bien supone
estar más arriba.
Ventajas
- Medible, eficaz y flexible Información 24 x 365
 - Se puede detener, iniciar, pausar, probar
- Llega a las personas adecuadas en el momento oportuno
- Cualquier presupuesto
- Posibilidad de segmentar
CLAVES PARA REALIZAR UNA BUENA CAMPAÑA
1. Definir el producto/servicio a publicitar.
2. Conocer la competencia.
3. Escoger adecuadamente el target:
La ubicación y el idioma. . Las palabras clave.
Los CPC . Distribuir el presupuesto en los diferentes tipos de campaña.
4. Trazar una estrategia para la posición y los anuncios.
5. Optimizar la campaña a lo largo del tiempo.

C. Estrategia SMM (Social Media Marketing): mARKETING EN REDES SOCIALES

Consiste en el uso de plataformas o redes sociales para comunicarse con el cliente. ¿Tiene ventajas
llevar a cabo una estrategia de SMM?
Es una forma inmediata, en tiempo real, y muy potente de interactuar con el cliente Genera tráfico a
la página web, lo que ayuda al posicionamiento en buscadores.
¿Qué es importante tener en cuenta en una estrategia de SMM?
• Consistencia
• Actualización
De otra forma, la imagen de marca puede resultar dañada.

TEMA 9 CONTENT MARKETING

“Un enfoque estratégico del marketing centrado en la creación y distribución de contenido relevante,
oportuno y coherente para atraer y retener a un mercado claramente identificado y, finalmente, generar
acciones rentables de los clientes”.
Con el marketing de contenidos, estamos optando por aportar valor gratuito a los usuarios con la
esperanza de recuperar esa inversión a largo plazo.

Marketing de contenidos à Creación de contenidos de interés para atraer al público

El marketing de contenidos no es una disciplina que se pueda aplicar como una estrategia aislada,
sino que debe estar alineada y planificada en concordancia con el resto de las estrategias digitales de la
empresa u organización. Es una Técnica de marketing de creación y distribución de contenido relevante
y valioso para atraer, adquirir y llamar la atención de un público objetivo bien definido, con el objetivo de
impulsarles a ser futuros clientes”. Aportamos valor gratuito esperando recuperarla a medio largo plazo.
Aparece a finales del XIX, por ejemplo con las Guías Michelin que ayudaban a cuestiones técnicas
de los vehículos pero también a encontrar alojamiento o restaurantes. Se podría hacer marketing de
contenido sin hacer inblound marketing.

Inbound Marketing à Proceso para atraer, convertir y fidelizar al cliente

 El Inbound Marketing es una metodología basada en atraer clientes con contenido de valor, útil
y relevante en cada una de las etapas del recorrido del comprador. Metodología de marketing que
trata de atraer a los clientes y convencerles de que se interesen por la empresa. Se trata de seducir y
atraer a clientes ideales en todo el proceso de compra. La clave está en atraer tráfico y hacer que los
visitantes se conviertan en leads.
Es un proceso, no una herramienta que surge alrededor de 2005. Se fundamenta en “ofrecer antes
de recibir”. El inbound marketing no tiene que incluir el marketing de contenidos obligatoriamente. (SEO)

¿Qué es el INBOUND MARKETIGN?

 D. FASES DEL INBOUND MARKETING

ATRACCIÓN
CONVERSIÓN

La generación de leads es la acción o proceso de identificar y cultivar clientes potenciales para los
productos o servicios de una empresa. à Teniendo en cuenta que el sitio web promedio tiene una
conversión de ventas del 1% -2%, àmás del 95% de los visitantes no comprarán nada (especialmente
en su primera visita).
Es una forma de calentar clientes potenciales para su negocio y llevarlos al camino para que
eventualmente compren.
Por lo tanto, es necesario crear contenidos interesantes y de calidad para el público objetivo. Y
habilitar su descarga a través de distintos canales.
Los mecanismos detrás de la generación de leads en línea incluyen:
• Llamado a la acción: un botón, texto o imagen que alienta a los visitantes a navegar ...
• Página de destino: una página web cuyo propósito es capturar clientes potenciales a través de
• Formulario: una serie de campos que recopilan información a cambio de un ...
• Oferta: contenido o algo que tiene el valor suficiente para merecer proporcionar información
personal a cambio de ella

AUTOMATIZACIÓN DEL MARKETING

 Entregar información relevante al usuario según sus necesidades, de forma automatizada y teniendo
en cuenta sus respuestas, en cada una de las fases de su proceso de compra.

CIERRE Y FIDELIZACIÓN
Una vez conseguido el cliente o cerrada la compra, el Inbound Marketing también incide en la fase
de posventa, para conseguir:
§ Mantener a los clientes satisfechos
§ Ofrecerles información útil
§ Que el cliente recomiende la marca
§ Cuidar de aquellos registros que, aunque no puedan ser clientes ahora por diversos motivos,
siguen las novedades de la marca y pueden ser prescriptores de la misma.
EL ANÁLISIS
Al ser una metodología especialmente digital, permite analizar las aciones puestas en marcha y
respuesta de los usuarios. Gracias a ello, se generan dinámicas de mejora continua de resultados.

Lead scoring (no está)

Calificación de leads: Permite valorar qué contactos (o leads) son los que están más cerca de
formalizar una compra y, al mismo tiempo, saber cómo evoluciona la postura de los compradores
potenciales. Por tanto, determina el momento adecuado para convertir un contacto en cliente.

Algunos Parámetros para asignarle una puntuación al lead

à Cuánto se acerca el perfil del usuario a nuestro buyer’s
persona (comprador ideal) cuánto nos puede interesar como cliente. En
algunos casos, es posible que tengamos que descartarlo si identificamos
que es un tipo de cliente que nos va a dar más problemas que beneficios.
à Su nivel de conocimiento y de interacción con la marca.: Si
ha visitado nuestra página, si ha interactuado con nosotros en las redes
sociales, si ha hecho clic en alguno de nuestros anuncios de búsqueda...
Aquí podemos tener desde usuarios que nunca han oído hablar de
nosotros hasta fans incondicionales.
 à En qué fase del embudo de conversión se encuentra: Este quizás sea el factor más importante
para nuestra estrategia, ya que, en función de él, los intereses del usuario pueden ser muy distintos.
Podemos encontrar usuarios que apenas están empezando su ciclo de compra (TOFU o "top of the
funnel"), usuarios que ya están familiarizados con la marca y con su necesidad (MOFU o "middle of the
funnel") y usuarios que están listos para convertir (BOFU o "bottom of the funnel").
No hay una fórmula única para asignar esta puntuación, ya que dependerá de los objetivos
de cada marca y de los factores que valore más.

Beneficios del lead scoring

1. BBDD con diferentes perfiles de usuario, nos permite identificar las oportunidades de negocio más
prometedoras y clarificar los siguientes pasos a seguir para que estas oportunidades se hagan realidad.
2. Permite segmentar correctamente los perfiles de usuario. Cuanto más grande y variada sea
nuestra base de datos, más complicado nos resultará ver claramente los diferentes perfiles de usuario.
Uno de los principales beneficios del lead scoring es que nos da parámetros objetivos para llevar a cabo
todo este proceso. Por eso es importante que dediquemos tiempo a trabajar en nuestro baremo de lead
scoring, a fin de que esté lo más alineado posible con los objetivos de la empresa.
3. Permite medir la evolución de nuestra base de datos. Sin una estrategia de lead scoring, lo único
que podremos saber a ciencia cierta de nuestra base de datos es el número total de registros. Pero si
conseguimos clasificarlos numéricamente, podremos ver fácilmente en qué estado se encuentra cada
lead y cómo van evolucionando a lo largo del tiempo. Así, podremos saber fácilmente si nuestra estrategia
de maduración de leads está funcionando o si hay algún punto donde se queden estancados.
4. Permite personalizar y automatizar el marketing. Con el lead scoring, la personalización de
nuestros contenidos de marketing puede ir mucho más allá del nombre. Pero a la vez, el identificar
diferentes perfiles hace posible automatizar los contenidos que les enviamos, por qué canales y en qué
orden. El resultado es un marketing de mayor calidad, pero que no exige tanto trabajo en el día a día del
equipo.

Lead nurturing
Nutrición de leads: Permite crear un flujo de contenidos automatizados y adaptados al ciclo de
compra del usuario, su perfil y su comportamiento.
Es el proceso de preparar y acompañar a los leads a lo largo del ciclo de compra, ofreciéndoles una
serie de contenidos, acciones e interacciones, desde artículos generales hasta incentivos para la venta.

Beneficios del lead nuturing

 • Se consigue sacar el máximo partido a los datos disponibles, ya que logramos convertir la
información "en bruto" en pasos concretos a seguir.
• Mejora el retorno de la inversión, puesto que estamos optimizando nuestro marketing para
conseguir las máximas conversiones posibles con el mínimo esfuerzo posible.
• Conseguimos alcanzar a los usuarios con el contenido adecuado, justo en el momento en que
lo necesitan. Así no solo se consigue aumentar la efectividad, sino también disminuir el riesgo de rechazo
(¿a quién no le ha pasado recibir un email totalmente inoportuno de una marca y darse de baja de sus
comunicaciones acto seguido?).
• Ahorramos tiempo y energías, ya que todo el proceso se vuelve automático. En lugar de tener
que ocuparse del día a día, los equipos de marketing y ventas pueden encargarse a supervisar la
estrategia y la creatividad y a medir los resultados. Al tratarse de un proceso automático, también
disminuimos la probabilidad de errores humanos.
• Clarificamos todo el proceso de marketing, ya que tenemos con una serie de canales y
comunicaciones predefinidos. En cualquier momento, es posible ver rápidamente cuál es el siguiente paso
para seguir y por qué. Esto nos permite obtener insights de gran precisión sobre lo que ocurre en cada
momento.
• Por último, a medida que vamos sofisticando nuestra estrategia, podemos llegar a un nivel de
segmentación muy alto, que nos permita identificar segmentos muy específicos y hacerles llegar
mensajes altamente personalizados. En definitiva, habremos conseguido hacer un marketing de gran
calidad y efectividad.