MT.3.11.8-3438 - 09 Creacion y Desarrollo de Empresas

Guatemala, mayo de 2008
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Instituto Técnico de Capacitación y Productividad
-INTECAP-2008
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MANUAL TÉCNICO
BASES PARA LA CREACIÓN Y DESARROLLO DE EMPRESAS
Código: MT.3.11.8-3438/08
Edición 01
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Índice
Presentación 7
Objetivo del manual 9
SESIÓN 1
11
PERFIL DEL EMPRENDEDOR PARA EMPRENDER UN NEGOCIO
Objetivo de la sesión: identificar el perfil de un emprendedor para emprender un
negocio de acuerdo a teoría.
1 PERFIL DEL EMPRENDEDOR PARA EMPRENDER UN NEGOCIO....................... 12
1.1 Emprendedores y emprenderismo......................................................................... 12
1.2 Evolución del concepto emprenderismo................................................................ 13
1.3 El emprendedor.................................................................................................... 15
1.4 De emprendedor a empresario............................................................................. 23
1.5 Perfil del emprendedor.......................................................................................... 24
1.6 Tipos de emprendedores....................................................................................... 24
1.7 Punto de partida................................................................................................... 27
Autoevaluación.............................................................................................................. 37
Glosario......................................................................................................................... 40
SESIÓN 2
41
GENERACIÓN DE PROYECTO
Objetivo de la sesión: analizar la generación de proyecto, de acuerdo a técnicas

administrativas y de creatividad.
2 GENERACIÓN DE PROYECTO.............................................................................. 42
2.1 Proyecto emprendedor y creatividad...................................................................... 42
2.2 Generar un proyecto emprendedor........................................................................ 42
2.3 El plan inicial........................................................................................................ 44
2.4 Análisis del negocio y técnicas de creatividad........................................................ 48
2.5 Toma de decisiones............................................................................................... 103
Autoevaluación............................................................................................................... 113
Glosario......................................................................................................................... 115

SESIÓN 3
117
CREAR EMPRESAS
Objetivo de la sesión: identificar las bases para la creación de empresas, de acuerdo
a marco legal vigente.
3 CREAR EMPRESAS............................................................................................... 118
3.1 Empresario y empresa........................................................................................... 118
3.2 Tipos de empresa.................................................................................................. 119
3.3 Clases de empresarios......................................................................................... 121
3.4 Clases de proyecto empresarial............................................................................ 124
3.5 Forma jurídica de la empresa............................................................................... 129
Autoevaluación............................................................................................................... 158
Glosario.......................................................................................................................... 160
SESIÓN 4
163
PLAN DE NEGOCIOS
Objetivo de la sesión: establecer el plan de negocios de la empresa, de acuerdo a
procedimiento y teoría administrativa.
4 PLAN DE NEGOCIOS........................................................................................... 164
4.1 Plan de negocios.................................................................................................. 164
4.2 Uso del plan de negocios...................................................................................... 166
4.3 Escribir el plan de negocios................................................................................... 169
4.4 Evaluación del plan de negocios............................................................................ 195
Autoevaluación............................................................................................................... 198
Glosario.......................................................................................................................... 201
SESIÓN 5
203
BASES PARA LA GESTIÓN DE UN NEGOCIO
Objetivo de la sesión: establecer las bases para la gestión de un negocio, de acuerdo
a teoría administrativa.
5 BASES PARA LA GESTIÓN DE UN NEGOCIO..................................................... 204
5.1 Gestión................................................................................................................ 204
5.2 Gestión administrativa.......................................................................................... 206
5.3 El proceso administrativo...................................................................................... 208
5.4 Habilidades del administrador.............................................................................. 210
5.5 Funciones de los administradores.......................................................................... 212
5.6 Factores críticos para el éxito de una empresa....................................................... 218
5.7 Liderazgo............................................................................................................. 222
Autoevaluación............................................................................................................... 230
Glosario.......................................................................................................................... 231

SESIÓN 6
233
PLANIFICACIÓN, MISIÓN Y VISIÓN DE LA EMPRESA
Objetivo de la sesión: establecer la planificación, misión y visión de la empresa, de
acuerdo a procedimientos y teoría administrativa.
6 PLANIFICACIÓN, MISIÓN Y VISIÓN DE LA EMPRESA....................................... 234
6.1 Planificación......................................................................................................... 234
6.2 Definición e importancia....................................................................................... 235
6.3 Clasificación......................................................................................................... 237
6.4 Proceso de planificación estratégica....................................................................... 239
6.5 Gráfica de Gantt.................................................................................................. 243
6.6 Visión................................................................................................................... 252
6.7 Misión.................................................................................................................. 259
Autoevaluación............................................................................................................... 267
Glosario.......................................................................................................................... 270
SESIÓN 7
273
OBJETIVOS, METAS Y VALORES
Objetivo de la sesión: establecer objetivos, metas y valores, de acuerdo a teoría
administrativa.
7 OBJETIVOS, METAS Y VALORES.......................................................................... 274
7.1 Objetivos............................................................................................................... 274
7.2 Metas.................................................................................................................... 275
7.3 Valores.................................................................................................................. 280
Autoevaluación............................................................................................................... 291
Glosario.......................................................................................................................... 293
SESIÓN 8
295
POLÍTICAS Y REGLAS
Objetivo de la sesión: formular políticas y reglas de la empresa, de acuerdo a teoría
administrativa.
8 POLÍTICAS Y REGLAS.......................................................................................... 296
8.1 Políticas................................................................................................................. 296
8.2 Reglas................................................................................................................... 296
8.3 Definición e importancia de políticas..................................................................... 296
8.4 Cómo formular las políticas................................................................................... 297
8.5 Definición de reglas.............................................................................................. 302
8.6 Importancia de las reglas...................................................................................... 302
8.7 Cómo formular reglas........................................................................................... 302
Autoevaluación............................................................................................................... 307
Glosario.......................................................................................................................... 308

SESIÓN 9 309
ORGANIZAR UNA EMPRESA
Objetivo de la sesión: organizar una empresa, de acuerdo a teoría administrativa.

9 ORGANIZAR UNA EMPRESA.............................................................................. 310
9.1 Organización........................................................................................................ 310
9.2 Tipos de organización............................................................................................ 317
9.3 Organigramas....................................................................................................... 318
Autoevaluación............................................................................................................... 324
Glosario.......................................................................................................................... 325
SESIÓN 10
MANUALES ADMINISTRATIVOS 327
Objetivo de la sesión: elaborar manuales administrativos de acuerdo a teoría.
10 MANUALES ADMINISTRATIVOS......................................................................... 328

10.1 Manuales............................................................................................................. 328
10.2 Definición e importancia....................................................................................... 328
10.3 Consejos para la presentación y redacción de un manual...................................... 329
10.4 Clasificación......................................................................................................... 330
10.5 Diagramas........................................................................................................... 338
10.6 Cómo elaborar un diagrama................................................................................ 339
Autoevaluación............................................................................................................... 343
Glosario.......................................................................................................................... 345
Bibliografía..................................................................................................................... 352

Presentación
Hoy en día el entorno empresarial es competitivo, lo que
requiere de nuevos modelos y nuevas respuestas. Teniendo en
cada uno de los sectores económicos la expectativa de mejorar,
ampliar, organizar e implementar proyectos empresariales,
respecto a una idea de negocio, o reestructurar empresas de
propietarios y administradores del área gastronómica, turística
y hotelera, requiriendo de cada una de estas personas, el
desarrollo de las competencias necesarias para desempeñar
las diferentes funciones, tanto en el campo administrativo como
en la planificación e implementación de nuevos proyectos en
los distintos sectores.
El INTECAP, con la finalidad de contribuir al desarrollo de

competencias empresariales en los sectores gastronómicos,
hoteleros y turísticos, ha creado como parte de las Carreras
Técnicas Cortas en el área de Administración de Empresas, la
unidad modular de BASES PARA LA CREACIÓN Y DESARROLLO
DE EMPRESAS, cuyo objetivo primordial es contribuir al
desarrollo de las competencias administrativas de propietarios
o administradores de negocios en las áreas económicas
mencionadas.
Este manual está estructurado en diez sesiones. La sesión uno

proporciona bases para identificar el perfil de un emprendedor y
su capacidad para emprender un negocio. La sesión dos aporta
lineamientos para analizar la generación e implementación de
proyectos. La sesión tres aborda temas de importancia acerca
de la creación de empresas bajo un marco legal vigente,
para posteriormente en la sesión cuatro, decidir sobre el
establecimiento de un plan de negocios para la empresa.
La sesión cinco, permite identificar y establecer las bases para la

gestión de un negocio dentro de un marco organizacional legal
y una línea de trabajo decidida. La sesión seis, siete y ocho da
lineamientos para iniciar la planificación o definición del marco
estratégico de la empresa, empezando con la planificación,
establecimiento de misión, visión, valores, políticas y reglas.
BASES PARA LA CREACIÓN Y DESARROLLO DE EMPRESAS 7

La sesión nueve traslada al marco operacional proporcionando
los lineamientos para la organización de la empresa; y la
sesión diez aborda la manera en que debe ser trasladada la
información de importancia y relevancia para la empresa, a
través de la elaboración de manuales administrativos.
Por lo que, con el desarrollo temático de BASES PARA

LA CREACIÓN Y DESARROLLO DE EMPRESAS, se espera
proporcionar líneas de acción a empresarios, administradores
y personas emprendedoras para la creación o mejora de un
negocio.
8 BASES PARA LA CREACIÓN Y DESARROLLO DE EMPRESAS

Objetivo
del manual
El estudio del contenido de este manual contribuirá a que
usted adquiera las competencias para emprender negocios,
crear y desarrollar empresas dentro del marco legal vigente, de
acuerdo a teoría y procedimientos administrativos.

SESIÓN
PERFIL DEL
EMPRENDEDOR
PARA EMPRENDER
UN NEGOCIO
Objetivo Duración
( 6 horas)
“Los campeones son como
El tiempo estimado los barriletes.
Identificar el perfil de para el estudio de esta Mientras más viento hay en
un emprendedor para sesión, depende del contra, más se elevan”
emprender un negocio, ritmo individual de
de acuerdo a teoría. aprendizaje y del grado
de profundización sobre César Guzmán
la materia.

1. PERFIL DEL EMPRENDEDOR

PARA EMPRENDER UN NEGOCIO
Para emprender un negocio es posible que muchas personas lo realicen y que únicamente analicen
las cualidades que poseen, determinando hacia dónde y hasta dónde quieren llegar con la idea
del negocio que surja de su creatividad podrán tener estrategias empresariales más acertadas,
por lo que en la presente sesión se abordarán temas relacionados a identificar quiénes son los
emprendedores y como pasarán a ser empresarios.
1.1 EMPRENDEDORES Y EMPRENDERISMO
El proceso de formación de empresas, En muchos países del mundo sin ser

constituye hoy, un elemento básico del Guatemala la excepción se presenta ahora una
desarrollo socioeconómico de una comunidad tendencia clara del desarrollo de proyectos de
y tiene como uno de los pilares fundamentales emprenderismo, porque las nuevas empresas
al hombre o a la mujer con espíritu generan:
empresarial, conocidos como emprendedores
y empresarios.
1. NUEVOS EMPRESARIOS 2. NUEVOS PUESTOS DE

TRABAJO
Que son personas
económicamente Para personas que llegan a
independientes. trabajar a esas empresas.
3. NUEVOS SATISFACTORES
4. NUEVOS PRODUCTOS Y
A NECESIDADES
SERVICIOS
INSATISFECHAS
Innovaciones que
Más clientes logran satisfacer
transforman o crean nuevos
sus necesidades o deseos.
mercados.

Empresa, en términos generales, es toda

actividad del hombre, que pretende la
satisfacción sistemática y profesional de una EVOLUCIÓN
necesidad humana propia y de los demás. 1.2 DEL CONCEPTO
EMPRENDERISMO
Un emprendedor, es quien toma la decisión
de convertir una “idea de empresa” en una
“empresa” y que por lo tanto, se convertirá Podemos constatar tres etapas: agrícola.
en un “empresario”, es alguien que busca su Industrial y gracias al progreso técnico
desarrollo profesional. Los emprendedores alcanzado por el hombre en el transcurso
al impulsar una empresa contribuyen al de los últimos 25 años del siglo XX, surgió
desarrollo de la sociedad. La generación de la denominada Tercera Ola (Revolución
nuevas empresas es un mecanismo para aplicar Tecnológica)
la creatividad de las personas al desarrollo
de la comunidad y a fortalecer la estructura Los ciclos de las innovaciones son cada vez más
económica del país. rápidos. La cantidad de conocimiento científico,
acumulado en la última década, sobrepasa
Hoy para Guatemala el surgimiento de nuevas todo lo que se descubrió en la historia humana
empresas tiene gran importancia porque anterior. Cada 18 meses, se duplica la potencia
representa nuevos puestos de trabajo. y la capacidad del computador. Cada 12 meses,
se duplica la velocidad y el alcance de Internet.
El número de secuencias de ADN analizadas,
también se duplica cada dos años.
ETAPA
Los valores han

cambiado
de la tierra,
el trabajo y el
CAPITAL
Al conocimiento

Este principio del siglo XXI está totalmente Actualmente las cosas se alteran más aún,
asociado a una nueva etapa, la “Era del el cliente tiene acceso a más información y a
conocimiento”. El hombre consiguió integrar mayor oferta. Esto hace que el cliente se vuelva
pueblos y naciones y fomentar el comercio más exigente y más “conocedor”. Por eso
internacional (Globalización) gracias a las ahora las empresas, concentran esfuerzos
telecomunicaciones; multiplicó la velocidad en el diseño personalizado de productos,
del trabajo e incluso lo eliminó, gracias a la servicios y en procesos de atención (servicio
computadora y, ahora camina rápidamente al cliente) individualizados.
hacia la manipulación de los genes, para
obtener substancias que le puedan ser útiles.
Esto se basa en una explosión de la información
y el manejo de ésta, adicionándole valor por El emprendedor tiene la visión de
medio del conocimiento. Hoy “la mayor productos o servicios que aprovechan la
parte del valor agregado en los productos información, para proveer mayor valor
y servicios, es derivado del conocimiento agregado a sus clientes potenciales
e inteligencia” L. Valdés 1996 – 13.
La empresa se realiza en función del cliente,

actor principal de estas exigencias, las
cuales van cambiando en la medida de sus
necesidades. En conclusión, podemos
afirmar que hoy día el
emprendedor tiene retos
A través de la historia,
totalmente diferentes
la empresa se basó en
a l o s q u e abordaba
ayer, por esta razón,
1. La tenencia de la tierra debe prepararse en el
desarrollo de habilidades
de dirección y control,
2. La tenencia del capital así como actualizarse
en aspectos tecnológicos
tales como el uso de la
3. La tenencia de la tecnología
computadora y el acceso a
Internet.
4. Ahora, en la tenencia del conocimiento,
capaz de utilizar la información
Cambia cuando el cliente se preocupa

Temas de la empresa hasta hace poco:
por factores como:
Costo Confianza
Disponibilidad Seguridad
Economías de escala Durabilidad
Producción en masa Enfoque en la calidad

1.3 EL EMPRENDEDOR Definición
El emprendedor es un artista, creador,

Es la persona capaz de tener sueños y de visionario, una persona que idea nuevos
convertirlos en realidades. No todos tienen la productos y genera proyectos de desarrollo
capacidad de emprender un proyecto y darle corriendo riesgos, innovando, agilizando
el seguimiento necesario para que éste se los procesos, anticipando las decisiones y
realice. creando nuevas oportunidades para todos
los que participan en su entorno asociativo,
En una definición anterior, se dijo que al una de sus características principales es
hacer empresa el emprendedor pretende la que nunca se detiene.
satisfacción sistemática y profesional de una
necesidad humana propia y de los demás. Los emprendedores no crean porque
quieren, sino porque tienen una gran
Los dos términos claves aquí son: necesidad de realización.
SISTEMÁTICA A continuación se presenta en forma

esquematizada, un nuevo concepto de espíritu
Actividad que puede satisfacer de manera emprendedor (Schumpeter, McClelland y
constante y progresiva, una necesidad Drucker)
propia (ingreso) o de los demás (pan, por
ejemplo)
Emprender
Ágil
Crear
Innovar
Anticipar
PROFESIONAL
Es la forma de desempeñarse, Decidir

de profesar, de comprometerse
en una actividad permanente El esquema anterior nos ilustra claramente
y seria, como medio de vida y sobre los atributos de un(a) emprendedor(a)
pensar en su desarrollo. No es que debe ser creativo e innovador, tener visión
necesariamente un egresado para anticiparse a los acontecimientos, tomar
de la universidad decisiones con seguridad y agilidad, entre
otros.

Para tener la capacidad de aprovechar las

oportunidades que se presentan en el mercado,
el emprendedor debe desarrollar habilidades
para reconocerlas y visión para determinar la
forma de aprovecharlas. Para llevar a cabo estos
proyectos, debe desarrollar las habilidades que
le permitan ejecutarlos.
IDEA
Los emprendedores buscan nuevas formas
de hacer las cosas. Deben innovar, esto
es, generar cambio, presentar al mercado
nuevas opciones con valor agregado.
Dice Nicolás Maquiavelo
“Los hombres recorren
a menudo, caminos, ya
recorridos”. No cometa
ese error, no haga más de
lo mismo si no hay una
razón verdadera para
hacerlo.

ATRIBUTOS PERSONALES
Instrucciones: Con la ayuda y orientación del (de la) facilitador (a) y la

consulta de los contenidos estudiados, realice la siguiente actividad.
En el cuadro que se incluye a continuación, anote los atributos que

considera que usted posee como emprendedor
Se recomienda utilizar hojas adicionales si se requiere mayor espacio

para esta actividad. Estas hojas se deben guardar en la carpeta de
evidencias, ya que deben presentarse en las reuniones de trabajo con
el (la) tutor (a).
Mis atributos como emprendedor

Características del emprendedor
Se denominan características a aquellos Revise su inventario de atributos personales

aspectos o atributos que distinguen (le dan para establecer la diferencia e identificar
carácter) a una cosa o persona. aquellos que usted tiene y los que no tiene,
pero que necesita adquirir para desempeñar
A continuación encontrará una tabla con las adecuadamente su función.
principales características que debe reunir todo
emprendedor.
Capacidad de resolver problemas a través

1. CREATIVO
de nuevas propuestas innovadoras.
2. ÁGIL Velocidad de respuesta en su gestión.
TOMA Evalúa opciones y selecciona la más

3. DECISIONES adecuada.
Prevé las acciones para obtener

4. ANTICIPA
ventajas.

Aplica nuevas formas de realizar las

5. INNOVADOR
actividades para la mejora continua.
Original en sus actuaciones, prefiere ser

6. AUTÉNTICO
que aparentar.
ORIENTACIÓN
En sus intervenciones busca los objetivos
7. AL
y metas.
LOGRO
A pesar de los obstáculos y dificultades,

8. PERSEVERANTE
continúa en busca del objetivo.
Motiva e incentiva al grupo de seguidores

9. LÍDER y colaboradores

Está dispuesto a correr riesgos en busca

10. ASUME RIESGOS de metas y objetivos
TOLERA EL A pesar de las negativas y fracasos,

11. FRACASO continúa adelante sin desmayar
CAPACIDAD DE Establece relaciones propositivas en

12. COMUNICACIÓN forma verbal y escrita
13. NEGOCIADOR Capaz de negociar y obtener ventajas
Capacidad para el uso de programas

USO DE
14. básicos de computación (Word - Excel -
TECNOLOGÍA
Power Point)

Desarrollar atributos de emprendedor

Realice una comparación de los atributos que posee con las

características de un emprendedor y luego, analice cuáles son los
que necesita reafirmar.

el (la) tutor (a).
Paso 1
En el cuadro a continuación, indique qué atributos posee y cuáles necesita reafirmar.
Atributos que poseo:
Atributos que necesito reafirmar:

Paso 2
Realice un plan de vida que le permita adquirir estos atributos, esmérese en lograrlo y recuerde
que su formación es lo más importante como empresario emprendedor.
Formato para un plan de vida
Planes a corto plazo Planes a mediano plazo Planes a largo plazo
Cosas que solamente

Cosas que estoy haciendo y puedo hacer al terminar
Cosas que debo iniciar
debo terminar algunas de las que
ahora mismo
(están en proceso) están en los dos cuadros
anteriores

El emprendedor es aquella persona que

identifica las oportunidades de negocios con
facilidad, le encuentra uso a las cosas que para Empresario: es una persona física o
otro no tienen ningún valor, evalúa opciones individual, jurídica o social (las sociedades)
de negocios y selecciona el más adecuado, que por sí misma o por mediación de
registra la empresa legalmente, lleva registros sus representantes, ejercita y desarrolla
contables de todas las negociaciones, una actividad empresarial mercantil,
aplica técnicas creativas para identificar los organizada en función de una producción
problemas y solucionarlos, corre riesgos para o un intercambio de bienes y servicios en
obtener ventajas en las inversiones que realiza, el mercado.
mercadea los productos/servicios, establece
relaciones propositivas en forma verbal y
escrita, es perseverante y tolera el fracaso,
difícilmente claudica en sus acciones a pesar
de recibir negativas.
En términos generales, podemos decir que

el emprendedor, es la persona que crea
las condiciones adecuadas para que las
actividades emprendidas lleguen a buen
término.
DE EMPRENDEDOR
1.4 A EMPRESARIO
Una buena parte de los emprendedores Los empresarios modernos son los individuos
se convierten en empresarios, ya que le con espíritu emprendedor, como usted, que
dan seguimiento al desarrollo empresarial pueden utilizar su capacidad para llevar a la
que han iniciado. En el mundo de hoy, los práctica su creatividad e iniciativa.
empresarios y emprendedores constituyen
el motor de la que se puede denominar,
“economía occidental”, basada en
el aprovechamiento comercial de
los recursos y en el intercambio
comercial como forma
de cubrir las necesidades
del ser humano.
Usted empieza ahora su
proyecto emprendedor
y con el desarrollo del
mismo se convertirá
en empresario.

La creatividad es el factor básico para

Capacidad del empresario
encontrar una idea de negocio, de igual
forma, le apoya en la resolución de problemas
que surgen en el proceso de desarrollo que
LLEVAR A LA PRÁCTICA SU
va de la idea a la realidad de una empresa.
CAPACIDAD E INICIATIVA
La creatividad será útil luego, para enfrentar
la mayoría de problemas operativos, de
relación, mercadológicos y de todo tipo que
se presentan en la administración de una
empresa. Todo ello porque la creatividad
UNIR EL PRODUCTO DEL CONOCIMIENTO permite identificar “opciones”, descubrir y
CON LA ACTIVIDAD EMPRENDEDORA analizar caminos diferentes y no insistir en los
caminos que, ya otros recorrieron sin éxito.
RENOVAR CONSTANTEMENTE LA
ORGANIZACIÓN Y SUS Tipos de
PRODUCTOS O SERVICIOS 1.6 emprendedores
De acuerdo al tipo de persona que realiza
el emprendimiento, se puede hablar de
PERFIL DEL diferentes tipos de emprendedor, en
1.5 EMPRENDEDOR emprendedor por mandato (su empresa
le encarga un emprendimiento) o el
emprendedor.
Para usted es importante conocer a fondo el
perfil del emprendedor y reconocer hasta
qué grado su personalidad y carácter se 1. Emprendedor corporativo:
identifican con ese perfil. El perfil es la suma Se trata de aquellas personas que
de las características y rasgos distintivos de una dentro de una corporación establecida,
persona. asumen roles de emprendedor, ya
sea por designación de la misma
La creatividad es una habilidad organización o por vocación
humana y resulta de propia.
gran utilidad para el
emprendedor, puede Se caracteriza por tener
aplicarse en cualquier una alta tolerancia a la
ámbito de la vida. ambigüedad y poseer
Es la base y apoyo rasgos que indican
indispensable para una alta propensión
el emprendedor al riesgo. No aceptan
cuando se va a el sistema en el cual
iniciar una nueva su organización está
empresa o va a inserta. Son personas
independizarse. poco sistemáticas y

desestructuradas, pero que poseen

una gran habilidad para la toma de Sólo quien corta amarras con su pasado
decisiones y el desarrollo de ideas y se libera de las trabas que supone
propias e innovadoras. su vínculo con otros compromisos
profesionales, es capaz de poner su
2. Emprendedor de tiempo parcial atención y sus capacidades al 100% en el
(part-time): nuevo proyecto.
El salto al emprendimiento es atractivo,
pero representa abandonar una seguridad
relativamente cómoda, para sumergirse
en un entorno incierto. Además, la
vuelta atrás no siempre resulta posible.
Por ello el emprendedor en potencia,
está tentado a avanzar un pie hacia su
nuevo proyecto, manteniendo
el otro en una posición Un miembro de la pareja sigue empleado,
más firme. Existe, por mientras que el otro atiende el negocio,
último, la posibilidad hasta que llega el momento en que los
de emprender en dos pueden dedicarse de lleno al negocio
proyectos donde familiar.
el riesgo está más
controlado, a costa Empresas formadas por varias personas,
de una reducción en quienes siguen en sus trabajos, dedicando
los rendimientos del un tiempo parcial cada uno al negocio.
negocio. Es el caso de Poco a poco van renunciando al trabajo y
las franquicias. dedicándose al negocio uno a uno, para
no sobrecargar los gastos iniciales del
3. Emprendedor: negocio
Emprender es dar un salto.
“Mediante ese impulso, se pretende
ganar altura o alcanzar una posición
más ventajosa. A cambio, hay que
asumir la incertidumbre de quien tiene
los dos pies simultáneamente en el aire,
durante el tiempo que dura el vuelo”.
El riesgo es una característica inherente

a cualquier empresa y quien se embarca
en un negocio, sabe que debe aprender
a calcularlo y a reducirlo hasta donde
sea posible. Quien no se lleve bien con
el riesgo carece de una de las cualidades
más características del emprendedor:
disfrutar lo que hace.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL NEGOCIO SELECCIONADO
Instrucciones: Con la ayuda y orientación del (de la) facilitador (a)

y la consulta de los contenidos estudiados, realice las siguientes
actividades.
En la columna de la izquierda anote las ventajas que cree que aporta

a su negocio en el modelo seleccionado. En la columna de la derecha
anote las desventajas que puede representar dicho modelo.
Se recomienda utilizar hojas adicionales si se requiere mayor espacio para esta actividad.
Estas hojas se deben guardar en la carpeta de evidencias, ya que deben presentarse en las
reuniones de trabajo con el (la) tutor (a).
El modelo de emprendimiento seleccionado puede implicar las siguientes

Ventajas Desventajas
Esta actividad le permite evaluar, desde otra perspectiva su proyecto emprendedor.

marcha del proyecto y realizar las correcciones

PUNTO de
1.7 PARTIDA
que sean necesarias. El valor agregado de
un proyecto se basa en la innovación que
aporta. La persona que le agregó un palito de
La persona que desea desarrollar un madera al helado de hielo que se preparaba
nuevo emprendimiento puede partir de con un cubito de hielo, innovó la industria de
dos puntos: los helados de tienda, por ejemplo.
1. El deseo, que puede ser independizarse,

desarrollo personal, mejora económica,
entre otros. Dos situaciones en
las que crea que se
2. Una idea, que estima que puede requiere pensar como
convertirse en un negocio de éxito. emprendedor para seguir
adelante con su empresa
Por lo general, cuando una persona se plantea
la posibilidad de un emprendimiento surge 1.
una duda natural ¿soy (o puedo ser) un
emprendedor?
Los rasgos comunes que hacen que

un emprendedor sea aquella persona
que puede:
2.
Disponer de gran energía: Al comenzar un
proyecto siempre hay dificultades. Para poder
enfrentarlas y superarlas se debe contar con
suficiente energía física y mental, para no
dejarse abatir ante el primer tropiezo.
La pasión con la que realice su emprendimiento
será el motor que lo impulsará para llegar a
la meta. La energía sin embargo, debe ser Creer en el propio proyecto: es común que
racionalizada y debe tener la capacidad para surjan barreras para llevar adelante un nuevo
saber dónde, cuándo y con qué intensidad proyecto.
utilizarla. Por ello es muy importante asumir
el mando, haciendo cumplir tres acciones La primera barrera con la que se encuentra un
importantes: pedir, delegar y supervisar. emprendedor es la cultural, que está presente
Un buen emprendedor no trata de hacerlo en las sociedades que no reconocen o celebran
la figura del emprendedor, ya existe una “forma
todo por sí mismo.
de hacerlo” (“así se ha hecho siempre” es la
frase favorita de muchas personas) por lo que
Pensar como emprendedor: es necesario
todo cambio genera resistencia (Resistencia al
tomar riesgos, lanzarse a la aventura de
cambio) que se basa en cosas como, miedo a
recorrer caminos inexplorados y encontrar
lo desconocido, incertidumbre, rechazo, crítica
ideas innovadoras. La creatividad y originalidad
o por razones inconscientes sin una base
se convierten en dos componentes básicos
objetiva (“me gusta como lo hacemos” puede
en la mente de un emprendedor, sin perder ser una expresión de este tipo).
el sentido crítico que le permita evaluar la

La innovación representa cambio,

transformación, riesgo. Usted debe creer,
estar absolutamente convencido (sin ser necio)
de su proyecto para apoyarlo, transmitiendo Dos situaciones en las que
c o nfianza y entusiasmo a los dem á s . crea que se requiere de
La primera venta del proyecto es la venta dedicación del 100% del
a sí mismo. tiempo, recursos y esfuerzo
para seguir adelante con
su empresa.
1.
Dos situaciones en las
que crea que se requiere
de creer en el proyecto
su empresa.
2.
1.
Disfrutar de los desafíos: es propio del

ser humano sentir estrés ante situaciones de
cambio o riesgo. Cada persona debe desarrollar
proyectos por los que sienta pasión y trabajar
2. en ellos porque le gusta hacerlo. “No vale
la pena llegar a la meta si no disfruta el
viaje” Norman Lear
Dos situaciones en las que

crea que se requiere de
Dedicar el 100% del tiempo, recursos y disfrutar de los desafíos
esfuerzos: Usted es su propio jefe (lo que no para seguir adelante con
quiere decir que puede trabajar menos) Usted su empresa.
es, además el líder del proyecto y del equipo.
Por ello, USTED pone el ejemplo. Nadie estará
más interesado que USTED en que el negocio 1.
funcione y logre los objetivos. Por lo tanto,
tendrá que dedicar todo su tiempo, recursos,
ingenio y esfuerzos para llevarlo al éxito.
La carga no es liviana, pero el premio
vale el esfuerzo.

Estabilidad en las relaciones personales:

un emprendedor trabaja en equipo y debe
2. establecer un clima de armonía en sus
relaciones personales, con sus compañeros
de trabajo, sus proveedores y sus clientes.
Buena disposición para trabajar en conjunto y
mantener un ambiente amistoso y adecuado
son requerimientos. Debe velar por el espíritu
alentador y motivador de los integrantes del
proyecto. El líder le da al equipo una visión
Ver al fracaso como el camino hacia el común.
éxito: Recuerde siempre que “El fracaso no
existe. Existen resultados no deseados”.
Para enfrentar un resultado no deseado, se
aprende del mismo, se analizan las causas
para prevenirlas a evitarlas en el futuro; y se Dos situaciones en
empieza de nuevo, con la actitud y el entusiasmo las que crea que se
necesario. “Caer es una posibilidad, requiere estabilidad en
levantarse es una obligación”. las relaciones personales
su empresa.
1.
Dos situaciones en las
de ver el fracaso como
el camino hacia el éxito
su empresa
2.
1.
2. Ser un hábil comunicador: la comunicación

eficaz es la base de las buenas relaciones y
los negocios. Esto implica no sólo expresar
nuestras ideas con claridad y ser concretos, sino
también saber escuchar y no romper la cadena
de la retroalimentación. La comunicación debe
ser bilateral (de las dos partes) para que no
se creen confusiones y los integrantes del

equipo se sientan comprendidos y tomados

en cuenta. Esto le permitirá tener diferentes
puntos de vista y opiniones, que alumbren
el camino a seguir. El filósofo inglés Isaiah Dos situaciones en las que
Berlín dijo “El zorro sabe muchas cosas; crea que se requiere tener
el puercoespín sólo sabe una” más le vale conocimientos técnicos
al zorro aprender lo que sabe el puercoespín. para seguir adelante con
su empresa.
Dos situaciones en las 1.

ser un hábil comunicador
su empresa.
1. 2.
2.
La actividad anterior le permite

revisar cada uno de los rasgos
propuestos y unir cada uno
de ellos a actividades que
usted debe realizar como
Tener conocimientos técnicos: el camino que emprendedor. El objeto
va a tomar y desarrollar su emprendimiento
de la misma es, contribuir
tiene que ser conocido. Debe manejar la
a que usted identifique
materia con detenimiento, de tal manera
sus fortalezas como
de poseer el conocimiento y experiencia
necesarios sobre el proceso productivo, los emprendedor y determine
canales de comercialización y cualquier otro posibiles debilidades, que
campo en que se desarrolle su operación. deberán ser compensadas y
No debe descartar el apoyo de expertos en superadas.
caso de que así se requiera. “Si hay algo
que no conozca sobre la materia, busque los
medios de aprenderlo”.

ANÁLISIS DE RASGOS PERSONALES

actividades.
En el siguiente cuadro anote en la columna de la izquierda aquellos

rasgos mencionados arriba con los que usted se identifica (Usted
cree que los tiene o los domina). En la columna de la derecha anote
aquellos rasgos que aún no tiene o en los que debe trabajar más para
mejorarlos
Rasgos que, ya tengo o domino Rasgos que me faltan o no domino aún

Existen algunos aspectos que aún no se

han considerado. Usted tiene y está en
un PRESENTE, que por las razones que
sea, le plantea las posibilidades de cambio.
Esto es “cruzar el puente” de empleado
a emprendedor; lo que significa “moverse,
avanzar” pero sin abandonar aquello que
hace a su “identidad”.
Al revisar ese “aquí y ahora”, puede darse

cuenta que más allá de la cantidad y calidad
de herramientas técnicas, informáticas
o profesionales con las que hoy un
EMPRENDEDOR puede contar, es CLAVE contar
con una ACTITUD.
Usted ha realizado (o está realizando) un

cambio de actitud. Su nueva actitud le convierte
en un “emprendedor” dispuesto a recorrer el
camino que esto representa.

actitud emprendedora

consulta de los contenidos estudiados, realice las siguientes actividades.
En el cuadro que se incluye a continuación, usted encontrará en la

columna de la izquierda una serie de frases u oraciones; en la columna
de en medio encontrará preguntas sugeridas sobre cada frase y en la
columna de la derecha usted responderá esas preguntas. La primera
frase le sirve de ejemplo.
FRASES /
PREGUNTAS MIS RESPUESTAS
ORACIONES
Experimenta:
¿La necesidad de Me gusta ser independiente y enfrentar el
EXPERIMENTAR cambio? ¿La necesidad
cambio. Quisiera convertir una idea de negocio
LA NECESIDAD de ser independiente?
¿De realizar algo por en una empresa de mi propiedad.
usted mismo?
Está dispuesto a
¿Correr riesgos?
PERMITIRSE LA ¿Darse un tiempo para
INCERTIDUMBRE esperar resultados?
¿Cambiar su estilo de
trabajo y de vida?

FRASES /
ORACIONES
DARLE
VACACIONES Puede usted: ¿Cambiar
A LOS VIEJOS la forma de ver las
MODELOS cosas? ¿Cambiar la
MENTALES SOBRE forma de hacer las
CÓMO DEBEN cosas? ¿Buscar nuevas
HACERSE LAS formas de hacerlas?
COSAS
IMAGINARSE ¿Cómo se ve a
COMO usted mismo como
PROTAGONISTA emprendedor?
DE SU PROYECTO

FRASES /
ORACIONES
VERSE-CREERSE-
¿Cómo se siente
SENTIRSE COMO
al verse como
EL AUTOR DE SU
emprendedor?
PROYECTO
El emprendedor fija su atención en la innovación y en la creatividad, para transformar una idea o

un sueño en un negocio rentable. Para ello utiliza su capacidad de percibir una oportunidad y de
obtener los recursos (Capital, trabajo, conocimientos, etc.) para poner en marcha el proyecto.
Está dispuesto a correr el riesgo de triunfar o fracasar.
Seguridad en sí mismo
Disposición a trabajar con intensidad
Experiencia en el producto
Conocimientos generales
Algunos fondos para empezar
PERFIL DE EMPRENDEDOR


PRIMERA SERIE
INSTRUCCIONES: A continuación encontrará una serie de

enunciados en el/los espacio (s) en blanco, responda de acuerdo a
los contenidos estudiados.
0. El conocimiento sirve al emprendedor para utilizar la información existente
1. es aquella persona que tiene iniciativa, imaginación fértil

para concebir las ideas, flexibilidad para adaptarlas, creatividad para transformarlas en una
oportunidad de negocio.
2. Se dice que los emprendedores no crean porque quieren sino porque
3. La empresa se basa hoy en la tenencia del , capaz de utilizar la

información
4. Indique cuál es el significado del mensaje de N. Maquiavelo que dice: “Los hombres recorren
a menudo, caminos, ya recorridos”
5. Enumere las revoluciones o etapas que se han dado en la historia del sector productivo:
6. Los emprendedores son personas capaces de tener sueños y de convertirlos en:

segunda SERIE
INSTRUCCIONES: Responda las cinco preguntas que se plantean a continuación en el crucigrama

que se incluye, de acuerdo a los contenidos estudiados. Vea el ejemplo.
0. Constituye la base de donde parte un emprendimiento.... Idea
1. La comunicación en la empresa debe ser.........................
2. El líder le da al equipo una.............................................
3. Dos componentes básicos de la mente de un emprendedor

son: originalidad y...........................................................
4. El emprendedor parte de dos puntos: una idea y un........
5. Quien asume el rol de emprendedor dentro de una

empresa en marcha es un emprendedor..........................
0 i d e a

Tercera serie
INSTRUCCIONES: A continuación se incluye una lista de rasgos o atributos de un emprendedor.

En el cuadro de la derecha anote “V” (verdadero) si el rasgo corresponde a un emprendedor y
“F” (falso) si el rasgo no corresponde a un emprendedor.
0. Ignora sus debilidades............................................... F
1. Dispone de una gran energía...................................
2. Cree en sus propios proyectos...................................
3. Dedica el 50% de tiempo, recursos y esfuerzos..........
4. Disfruta los desafíos..................................................
5. Ve el fracaso como un tropiezo para el éxito.............

abc
Capital
Cantidad de recursos monetarios (dinero) disponibles en un momento determinado para la
satisfacción de necesidades futuras.
Crear
Producir una cosa que no existía. Inventar, hacer nacer.
Desafío
Provocación, reto.
Economía de escala
Obtención de ganancias en la producción y/o en los costos por el aumento del tamaño de la
planta, empresa o industria.
Emprendedor
Otra forma de definirlo. La persona que desea “Huir de la comodidad de trabajar para otro
aceptando el desafío de ser tu propio jefe”.
Empresario
Persona individual y jurídica que funda y desarrolla un negocio, lo dirige, soportan sus riesgos
y coordinan sus recursos.
Idea
Representación de una cosa en la mente.
Incertidumbre
Falta de certeza. No es seguro.
Solución
Forma de resolver un asunto.

SESIÓN
Generación
de
proyecto
Objetivo Duración
( 6 horas)
“Habla como si estuvieras
El tiempo estimado caminando, pero piensa
Analizar la generación
de un proyecto, de
para el estudio de esta como si estuvieras
sesión, depende del corriendo”
acuerdo a técnicas
ritmo individual de
administrativas
aprendizaje y del grado
y técnicas de la Anónimo
de profundización sobre
creatividad.
la materia.

Generación de proyecto
2. GENERACIÓN DE PROYECTO
La generación de un proyecto nace de una idea la cual requiere de creatividad para poder llevarla
a cabo, por lo que en esta sesión se abordaran temas relacionados para generar un proyecto, así
como su análisis respectivo empleando técnicas administrativas y de creatividad, para la toma de
decisiones eficientes en su puesta en marcha.
2.1 PROYECTO EMPRENDEDOR Y CREATIVIDAD
Usted tomó la decisión de convertirse en El emprendedor utiliza y estimula la

emprendedor. creatividad, desarrollando enfoques nuevos
para encontrar soluciones novedosas a los
Ya evaluó sus propias razones, problemas. Por ejemplo, una empresa de
que pueden incluir personal temporal puede ampliar sus servicios
“Estoy harto de hacia otras necesidades de sus clientes que se
hacer lo que hago, puedan tercerizar, tales como la mensajería o
quiero hacer algo el proceso de la nómina; esto requiere que se
que verdaderamente dedique tiempo y recursos a la investigación de
me guste”. Luego de nuevas opciones de productos o servicios que
determinar sus razones, ya el mercado puede demandar.
revisó su actitud y capacidades
para realizar la tarea que
espera a un emprendedor.
Ahora debe pensar en el Generar un
proyecto emprendedor que 2.2 proyecto
desea realizar.
emprendedor
El Emprendedor tiene ante sí el reto de innovar. Todo proyecto comienza con una idea.
La creatividad y la innovación están íntimamente Esta idea evoluciona, cambia. Usted le da
unidas en el proceso emprendedor. Se entiende vueltas en la mente y, es muy probable que
le vaya sumando y restando cosas. Luego de
por creatividad: como la capacidad para
un tiempo surge la “idea de negocio”, que no
combinar ideas o sistemas de una manera es más que la idea original transformada por
original o para establecer asociaciones poco horas de pensamiento, análisis y una buena
comunes entre las ideas. Por ejemplo, lo que dosis de sueños y de expectativas personales.
ha logrado Casio al integrar un reloj con
calculadora y agenda, ahora se usan, ya relojes La innovación se entiende como un proceso
consistente en aplicar una idea creativa a la
o teléfonos celulares con cámara fotográficas.
solución de un problema o de una necesidad.

Generar ideas

actividades.
Anote en el espacio que se proporciona algunas “ideas” de servicios que

se le ocurre para ampliar la oferta de una empresa de mensajería
Nuevos servicios para la empresa de mensajería

La mente innovadora se caracteriza por su ÄÄ Proceso de análisis

capacidad para canalizar las aportaciones Se proponen los siguientes pasos a la
creativas hasta convertirlas en resultados útiles creatividad en el proceso que seguimos:
para el mercado (nuevos productos o servicios)
la calidad (mejoras sensibles en el producto o
servicio) o la productividad internas/formas
nuevas de “hacer” el producto o servicio) La creatividad puede ser innata
2.3 EL PLAN INICIAL Pero también se puede desarrollar
La selección de las ideas es un proceso personal

e individual. Cuando, ya seleccionó una idea de
negocio que representa una oportunidad real CUATRO PASOS A LA CREATIVIDAD
de emprendimiento para USTED, el proceso
continúa. - PERCEPCIÓN
- INCUBACIÓN
La oportunidad debe mezclar algo fuerte
que tenga o que venga de su pasado, - INSPIRACIÓN
(experiencia) con algo que le sea atractivo - INNOVACIÓN
como para dedicarle parte importante de su
vida (expectativa)
Percepción
Experiencia Oportunidad Expectativa

(Pasado) atractiva (Futuro)
Además de tener una idea es muy importante

analizar si representa una oportunidad de
negocio, de esta forma ahorrará tiempo y
dinero.
Una vez tiene la idea determine si se convierte

en una oportunidad de negocio, que no es
otra cosa que la búsqueda de una solución
para un problema de un consumidor. Se refiere a la manera en la cual se capta
la realidad. Ser creativo quiere decir ver las
“Encontrar consumidores con necesidades cosas desde una óptica original y distinta a
insatisfechas no es lo más difícil, lo complicado es lo común. Ver soluciones para un problema
encontrar negocios rentables para satisfacerlas. que otras personas no quieren o no pueden
Pero, ¿Cómo sabe usted que la idea es una ver.
oportunidad de negocio?”

Incubación Innovación
Percibir una idea y ponerla en marcha

(aplicarla) no ocurre inmediatamente.
Las ideas pasan por un proceso de
incubación (debe darles tiempo) Durante
este periodo de incubación, se puede Es el esfuerzo adicional necesario para
recabar información, la cual almacena, llegar a obtener provecho de la inspiración
recupera, analiza, combina, reordena y, por y convertirla en un producto o servicio útiles
último, utiliza para realizar algo distinto o o en una forma diferente de realizar las
dar soluciones nuevas. actividades o funciones.
Recuerde la frase referida al

Inspiración inventor T. Alba Edison, en el sentido
que la innovación consistía en el 1% de
inspiración y en el 99 % de transpiración, es
decir, arduo trabajo y no sólo la genialidad
de las ideas.
Características del innovador
ÄÄ Acepta la ambigüedad
ÄÄ Tolera lo poco práctico
Es ese momento de “iluminación”, cuando, ÄÄ Tolera el riesgo
“por fin” surge la luz, la respuesta a un ÄÄ Tolera el conflicto
problema que ha estado meditando o se
forma una clara imagen en su mente de lo ÄÄ Enfoque en los fines, no en los medios
que era una idea confusa. ÄÄ Ve a la empresa como un sistema abierto

La creatividad y la innovación tienen

como consecuencia el cambio.
Toda idea nueva puesta en práctica
genera cambio.
Usted debe analizar y conocer su

capacidad para convivir con el cambio,
ya que se dice que “hoy lo único
permanente es el cambio”
Ventajas de la pequeña
y mediana empresa
Flexibilidad
Estructura sencilla
Agilidad de respuesta

Aceptar el cambio


el (la) tutor (a).
Paso 1
“Lo único que es constante hoy, es el cambio” es una frase común entre los emprsarios
actuales. Emprendedores y empresarios están sujetos a esta realidad. USTED:
¿Cómo se evalúa frente al cambio?. ¿Se adapta fácilmente al cambio? ¿Tolera los cambios
inesperados?
Anote en el espacio que sigue, los rasgos personales que cree le convierten en un emprendedor
que sabe enfrentar y manejar el cambio.
Mis rasgos personales positivos frente al cambio son

Paso 2
Las investigaciones demuestran que los rasgos comunes de quienes enfrentan y manejan
el cambio son los que se incluyen en el cuadro que sigue. Escriba una “x” en la columna
derecha para aquellos rasgos con los que se identifica.
Gran confianza en sí mismo
Perseverancia
Energía
Actitud de apertura al riesgo (correr riesgos)
Liderazgo dinámico
Generan compromisos para apoyar su misión
“La innovación y creatividad no son exclusivos ANÁLISIS DEL

de las grandes corporaciones, las pequeñas
y medianas empresas pueden capitalizar
2.4 NEGOCIO Y TÉCNICAS
sus características naturales de enorme DE CREATIVIDAD
flexibilidad, sencillez en la estructura y agilidad
en las respuestas a iniciativas de las personas
Convertirse en emprendedor es el resultado
con buenas ideas para mejorar el desempeño de una decisión. Basándose en una serie
del negocio y con ello la preferencia de sus de razones personales y prácticas que una
clientes” (Gustavo Palafox de Anda) persona ha tomado la decisión de iniciar un
proyecto emprendedor. Sobre esa misma base,
todo el proyecto desde su concepción hasta su
Esta “decisión de creación” no es un momento, desarrollo y operación parte de dos supuestos:
es un proceso que consta de varias etapas, que existencia de posibilidades y la toma de
se revisan a continuación. decisiones.

Existencia de posibilidades, porque usted no darán un valor agregado a su idea, haciéndola

podría ser emprendedor si no tuviera alguna novedosa e interesante para los potenciales
(o muchas posibilidades) para hacerlo. consumidores o usuarios.
Ejemplo: en un modelo de sociedad en donde
estuviera prohibida la empresa privada, usted Un nuevo producto o servicio debe analizarse
no podría ni pensar en abrir una empresa desde dos puntos de vista: desde el suyo
propia. En el caso de nuestro país, usted tiene propio y desde el del cliente potencial.
Para ambos debe ser atractivo, debe motivarlos
un marco de libertad, que le permite tomar
a actuar, aunque la actuación de cada uno será
una serie de decisiones. Formar una empresa
muy diferente.
es una de esas libertades, que le permiten a
usted pensar en un proyecto emprendedor.
A partir de este punto se abren una serie enorme El hombre no es una criatura de las
de posibilidades: ¿Qué tipo de empresa?, c i r c uns ta nci a s , l a s c i r c unst an c i as
¿Qué forma jurídica? ¿Cuál será el giro del son criaturas del hombre” (Benjamín
negocio? ¿De qué tamaño será la empresa? Disraeli)
Y otros miles de opciones. Por ello el segundo
supuesto “Toma de decisiones”. Usted es el creador de
sus circunstancias,
Usted debe elegir el camino que recorrerá para use su imaginación
convertir su sueño en un proyecto. A cada paso para crearlas.
deberá decidir cuál de las vías que se abren
ante usted tomará. Por ello en esta sesión se
estudia el proceso que lleva de una idea de
negocio a un negocio en marcha. Para apoyar
este proceso se presentarán diversas técnicas
de creatividad y de toma de decisiones.
La creatividad juega un papel importante en

el análisis del negocio, dado que al revisar las
oportunidades de negocio, los factores diversos
que se relacionan con esta idea, el ambiente
en que se desarrolla la competencia y sus
consecuencias y otros muchos temas, usted TÉCNICA
debe utilizar una forma de verlos y revisarlos ESTIMULAR LA CREATIVIDAD EN TRES
creativa e innovadora, saliéndose de la forma PASOS
en que otras personas lo hacen, de lo contrario
llegaría a las mismas o similares conclusiones. Proceso de tres pasos que le ayuda
a estimular su pensamiento creativo,
Es el punto de vista personal, basado en motivándolo a pensar en diferentes temas
creencias y expectativas diferentes lo que puede o campos, para ejercitar el pensamiento
permitir que usted encuentre una nueva vía, creativo y para abstraerlo de las ideas
pre-concebidas.
una nueva forma de hacer las cosas. Son estos
aspectos de creatividad e innovación los que

Estimular la creatividad

actividades.

el (la) tutor (a).
Paso 1
Piense en un objeto relacionado a su negocio: una impresora láser, por ejemplo.

Ahora anote 50 usos para la impresora...sin usarla como impresora.
Deje volar su imaginación, para usarla como: silla, separador de libros, escultura, porta
platos, tabique, caja fuerte (quitándole el cartucho de tinta), casa de ratones... mientras más
excéntricos y diferentes sean los ejemplos mejor.
NUEVOS USOS PARA...

Paso 2
Ya tiene su mente lista trabajando en la parte creativa. Anote algún producto o

servicio que comercializará en su empresa. Ahora anote diferentes formas de usarlo,
del mismo modo que el ejemplo anterior, no se limite, anote, anote, anote, escriba
el mayor número de ideas que se le vengan a la cabeza. NO LAS PIENSE, sólo
imagínelas y anótelas.
NUEVOS USOS PARA...

Paso 3
Regrese a la tierra, Tome la última lista de ideas y evalúe cuales de ellas son imposibles
físicamente hablando y descártelas (anote NO a la derecha de cada una) Elimine
también las que actualmente, ya se realizan o sienta que hay mucha competencia
(anote NO a la derecho de cada una de ellas) Finalmente, lea detenidamente las
ideas que quedaron y escríbalas en el espacio que se proporciona
NUEVOS USOS PARA...

(Copia de la lista que hizo antes)

Paso 4
Describa la forma en que podría llevar a cabo esta (s) idea (s)
No. Descripción de proyectos basados en la ideas seleccionadas
Paso 5
Piense, imagínese y descríbase haciendo ese negocio o dando ese servicio

(técnica de visualización utilizada arriba y de acuerdo a la mejor opción de las anteriores.
Estará listo para hacer su plan de negocio, de acuerdo al modelo que se proporciona más
adelante en este mismo manual.
El método o sistema anterior, contribuye a la generación y selección de ideas de negocio.

Hasta ahora ha utilizado diferentes técnicas de generación de ideas y algunos mecanismos
iníciales de selección. En la siguiente actividad se le proporciona un método adecuado.
“Método para seleccionar la idea de negocio”, que le permite ir de varias ideas de negocio
a una sola

Capacidades, habilidades y destrezas

actividades. Esta técnica se basa en un resumen de aspectos personales
que le permiten identificar su “vocación” o facilidad para determinar el
tipo de emprendimiento.
Paso 1
En el espacio que se proporciona a continuación, elabore una lista de todas las

labores que puede realizar: ejemplo: hacer arreglos florales, construir puertas y
ventanas, reparar televisiones, etcétera.
Lista de labores que puedo realizar

Paso 2
Una vez que haya terminado dicha lista, deberá agregar todas aquellas labores que podría
hacer sin que le cueste mucho trabajo. En esta segunda parte podrá incluir labores que hace
mucho tiempo que no realiza o que estudió en la escuela pero nunca aplicó por ejemplo,
cocinar, llevar una contabilidad, dar clases de aeróbicos, etc.
Lista de labores que aprendí a realizar

-que no he practicado o practiqué hace mucho-

Paso 3
Finalmente, viene el tiempo de jugar: agregue a la lista todo lo que le gustaría hacer,
sepa o no sepa hacerlo; lo haya hecho o no; tenga dinero con que hacerlo o no; este es el
momento del juego. Agregue TODO: ser astronauta, ser bombero, ser minero, instructora
de aeróbicos, corredor de bolsa, agente de seguros, etcétera.
Lista de labores que me gustaría hacer

Paso 4
Salga de su casa u oficina, dé una vuelta a la manzana, camine, duerma, quite de su mente
todo lo relacionado con lo que usted es, hace, hizo o puede llegar a hacer. Regrese y en
otra hoja diferente haga una lista de todo lo que usted percibe que su comunidad, grupo
de amigos, clientes o ex -clientes necesitan. Si no tiene información suficiente hable con
algunos de ellos para que le den información
Lista de lo que necesita mi comunidad, amigos,

clientes o ex – clientes necesitan o desean

Paso 5
Las listas realizadas le sirven para determinar qué es lo que va a hacer. Retome la primera
lista y trate de agrupar actividades más o menos similares. Asígneles un número del 1 al 10.
Uno (1) para las que haría casi con los ojos cerrados y 10 las que serían más complicadas
de realizar por usted.
No. Lista de labores

asignado - agrupadas -
10

Paso 6
En una columna diferente asígneles otro número del uno al diez. Uno para aquellas
actividades que muchas personas o grupos requieren y 10 para aquellas actividades que
nadie requiere (revise su segunda lista y compare)
No. No. por

asignado Lista de labores
comparación
10

Paso 7
Con la información de los pasos anteriores, complete un cuadro como el siguiente:
S
Éstas primero
o Más
l
i
c
i
t
a
d Menos
a Más Menos
s D I F I CULTA D
Como podrá observar, el cuadrante superior derecho le mostrará aquellas actividades en las
que tendrá una mayor oportunidad de obtener éxito. La razón es muy sencilla, son actividades
en las que tiene experiencia, le gustan y además son requeridas por el mercad

ÄÄ Deseo de contribuir al desarrollo de la

A.
LA “IDEA sociedad en la que se desenvuelve
DE NEGOCIO”
ÄÄ “Segunda pasión”. Esto es, dedicarse en
una segunda etapa de su vida a un campo
Un requisito para emprender que le gusta o le atrae en particular.
una aventura empresarial, es (Los denominados traba-hobbies)
entender las razones que lo
mueve a hacerlo. Dicen que ÄÄ Inconformidad con la forma en que
Hernán Cortés quemó sus se hacen las cosas o se toman las
barcos para demostrar que decisiones en el negocio en el que está
no pensaba echarse atrás. actualmente.
“Retroceder es inconcebible”.
Para hacer algo así se ÄÄ Reto. Necesidad de “probarse” en un
necesita convencimiento de campo o actividad determinada
lo que se hace. Analice sus
razones para emprender
Las razones son los motivos El emprendedor es una

(motivación) que le impulsan persona que percibe
a actuar en una dirección la oportunidad
determinada. La fuerza que ofrece el
de esa motivación debe mercado y ha tenido
ser suficiente para que la motivación, el
usted tome la decisión impulso y la habilidad
y luego la sostenga por de movilizar recursos a fin
el tiempo que sea necesario. Por lo tanto, de ir al encuentro de dicha oportunidad.
usted debe reconocer y analizar las razones Debe tener confianza en su idea, debe
que lo lleva a e m p r e n d e r u n p r o y e c t o y tener una base de datos grande, debe tener
v a l i d a r l a s . Esto quiere decir, evaluar si son lo una capacidad de convocatoria y de
suficientemente reales y sostenibles como para convicción mayor que el promedio, debe
emprender el proyecto y darle el seguimiento saber vender las ideas y debe sobre todo
tener la capacidad de ofrecer resultados.
necesario.
Entre las “razones” de muchos emprendedores

Como puede notar, muchas de los puntos que
se encuentran las siguientes: se señalan en el recuadro anterior, requieren
de un alto nivel de convencimiento, es por
ÄÄ Necesidad o deseo de un cambio de ello que las razones que lo impulsan deben de
actividad ser suficientemente fuertes como para generar
ese tipo de impulso.
ÄÄ Deseo o necesidad de mejora económica
Para finalizar, se debe considerar que siempre
ÄÄ Deseo de aprovechar conocimientos o el riesgo será directamente proporcional a la
ganancia en cualquier negocio, por lo tanto,
capacidades adquiridas
quien asume más riesgo aunque con menos

probabilidad de éxito tendrá la oportunidad de recibir una mayor

recompensa en el largo plazo, además de la satisfacción de no
quedarse y mirar como otras personas, son las que alcanzan
las metas que para otros parecerían inalcanzables.
La habilidad para enfrentar el riesgo se basa en buena

parte en “creer” en usted y en su idea.
Para considerar la posibilidad de un emprendimiento

debe observar si se dan algunas condiciones básicas
que incentivan el surgimiento de nuevas empresas.
Ejemplo de ellas son:
CONDICIONES PARA EL DESARROLLO DE EMPRESAS
Comprensión de su necesidad en una Búsqueda de un entorno macroeconómico

economía de mercado estable
Estímulo a la competencia Apertura de sectores monopolísticos
Protección de la propiedad Permitir el cierre de las empresas
Mercados financieros eficaces y Mercados laborales flexibles, eliminar costos

transparentes fijos
Reducción de los trámites y costos para la Programas de apoyo al emprendimiento

creación de una empresa (financieros, fiscales, etc.)
Emprendimiento puede ser, el desarrollo de proyectos

innovadores o de oportunidad para obtener un beneficio;
o lo podemos considerar como la capacidad de desarrollar
una idea nueva o modificar una existente para traducirla
en una actividad social rentable y productiva (no todas las
personas emprendedoras buscan el beneficio económico;
existen personas que buscan objetivos sociales o políticos)
Para este proceso se parte del siguiente supuesto:

USTED desea o necesita crear un negocio, pero aún no tiene
claro cuál puede ser. En este caso usted puede utilizar varias
fórmulas para encontrar una idea adecuada.

CAPTAR IDEAS DE NEGOCIO

CONSTITUYEN BUENAS FUENTES PARA “IDEAS DE NEGOCIO”
LECTURA OBSERVACIÓN VIAJES PERSONAS CON

EXPERIENCIA
La búsqueda sistemática de una idea de

negocio puede partir de dos puntos
1. Ideas
Si desea comenzar su propia empresa,

lo primero que necesita es tener una
idea. Determinar una forma de innovar,
de transformar, de surgir con algo nuevo ÄÄ Una nueva ubicación (en esa área no
en el mercado.
hay lavanderías)
La idea de generar un negocio tiene
fuentes diferentes. Es difícil identificar ÄÄ Una modificación de un producto
una fuente única puesto que cada (el agua pura fue una innovación, pero
empresario de manera intuitiva, da luego se le agregó sabor a frutas, esto
rienda suelta a su imaginación para
fue otra innovación)
convertir en realidad lo que comienza
siendo una simple idea. Algunas reglas
útiles para encontrar esa idea: ÄÄ Algo nuevo (una salchicha se forró
en pan -empanizado-, le pusieron
ÄÄ Debe representar un valor agregado un palito y se convirtió en un nuevo
para el cliente potencial producto)
ÄÄ El valor agregado se basa en innovación,
cambio, transformación ÄÄ Al teléfono celular le han agregado
funciones modificando la idea original
ÄÄ Un negocio nuevo debe incluir algo (música, imágenes, agenda, etc.)
nuevo; más de la mismo no es una buena
idea.

La “idea de negocio”

Tiene una idea en mente. Buen principio. Ahora, describa la idea de

negocio que usted tiene en el menor número de palabras que pueda

para esta actividad. Estas hojas se deben guardar en la carpeta de evidencias, ya que deben
presentarse en las reuniones de trabajo con el (la) tutor (a).
MI IDEA DE NEGOCIO

Tome en cuenta que no todas De esta manera se asegura

las ideas son buenas y, no no una venta, sino una venta
todas las buenas ideas son permanente. Aquí otro
oportunidades para usted. consejo, piense en calidad
Una idea puede ser buena, desde el inicio. Calidad en
pero usted, por ejemplo, el producto y calidad en el
puede no saber nada de ese servicio. Esto es, calidad en
negocio, no cuenta con los todos los detalles.
contactos necesarios para
implementarla o carece del
capital o financiamiento para CONOCIMIENTO CALIDAD DESDE
DEL NEGOCIO EL INICIO
llevarla a cabo.
Un común denominador No tema descartar ideas o buenas ideas,

en los negocios de éxito si no las descartas, estará utilizando su
es el conocimiento tiempo y energías en una idea que
del negocio. Allí se realmente no lo va a enganchar lo
encuentra la clave del suficiente como para que decida
éxito. El conocimiento lanzarse y crear profundamente
del negocio, incluye muchos detalles que en el proyecto. Los emprendedores sienten
marcan la diferencia. Las mejores ideas son pasión por su proyecto.
aquéllas que se relacionan con un campo
¿Cuáles son BUENAS ideas para comenzar una
que usted domina o por lo menos conoce
empresa? Las buenas ideas son aquéllas que
suficiente. El empresario tiene qué conocer,
cree que le permitirán desarrollar una empresa
por ejemplo, cuáles son las mejores horas para
de éxito. Esto tiene que ver con la orientación
el despacho, cómo le gusta al cliente recibir del mercado y con el conocimiento de la parte
la mercadería, cuáles son sus necesidades productiva que tenga o que alguien pueda
concretas. Ejemplo: Piense en un comerciante darle, por ejemplo.
de frutas. Sería impensable que un negocio de
esta naturaleza comience sus actividades del Una buena idea considera un elemento de
día a las 07:30 de la mañana, hora que para originalidad tangible. ¿Qué es lo que hace
otros es muy temprana. En este tipo de negocio, que usted o su equipo sea único, qué tiene esta
las actividades empiezan más temprano aún, idea qué no existe? Un mercado potencial real,
entre 04:30 y 05:00 de la mañana. A esta hora con posibilidades de crecimiento que permitan
empieza el abastecimiento en el mercado de a la empresa crecer debería de ser la respuesta
frutas. correcta.
Hay muchos más detalles en este tipo de La posibilidad de insertarse en la red comercial.
actividad. Es necesario que el empresario sepa Posibilidades de generar un margen que
permita cometer errores y contar con el tiempo
reconocer los grados de madurez de todas
para estabilizar el negocio y, finalmente
y cada una de las frutas por el color, olor,
una clara orientación al mercado. Es allí en
textura, dureza, etc. El empresario debe pensar
donde existen diversos espacios para las
que más importante que vender es conseguir oportunidades.
que el cliente quede satisfecho.

La idea de negocio debe enfocarse a la

Posibilidad creación de un mercado, aprovechando
Posibilidad de generar mercados no existentes, mercados
de insertarse margen para insatisfechos o mercados crecientes.
en la red aprendizaje y
comercial Clara estabilidad Debe entonces enfocarse una necesidad
orientación al o un deseo nuevo o insatisfecho de un
mercado grupo de consumidores.
Creación de un mercado se da cuando éste

no existía en el sentido de consumir la clase
de s e r v i c i o o p r o d u c t o n u e v o q u e
u s t e d i m p u l s a . Es el caso del “destructor de
basura”, (un atomizador que rocía la basura y
ésta se desintegra después de dos horas) que
usted desarrolló y ahora quiere promover.
Mercado insatisfecho: En el ejemplo, ya citado

de un área de vivienda en donde no hay una
lavandería, existe una necesidad no satisfecha (una
lavandería cercana) Al identificar esa necesidad,
usted descubre una idea de negocio que le
permitirá satisfacer ese segmento de mercado
Mercado creciente: el mercado de portadores de video

y música (MP3, IPODS, etc) es un ejemplo de un segmento
creciente de mercado. Si usted obtiene la representación
de uno de estos productos y se ubica en áreas comerciales
aún no utilizadas o aún no saturadas para este tipo de
producto, aprovecha la “ola” subiendo con ella.

Es importante que usted pueda distinguir en

su idea de negocio una o varias ideas que
constituyen una diferencia clara y tangible
para el cliente potencial.
2. Procesar ideas
Cuando usted analiza ideas para su

emprendimiento, es muy posible que
se encuentre con varias ideas entre
manos, sin saber muy bien cuál de
ellas puede ser la mejor.
CONSEJO
Siga un proceso para seleccionar
UNA SOLA IDEA, cuando la tenga
CONCÉNTRESE en su desarrollo y olvide
las demás, por lo menos por ahora.
No es aconsejable intentar varios
emprendimientos al mismo tiempo.
Dicen las abuelitas “El que mucho abarca
poco aprieta”
Como seleccionar entre varias ideas. Pues lo primero es ordenarse. Si tiene varias ideas de
negocios en la cabeza, lamento decirle que sólo podrá dedicarse a una a la vez. Por lo menos hasta
que tenga suficiente experiencia y venta como para seguir con otra.

Análisis inicial

actividades.
Las ideas se ordenan por medio de un proceso para analizarlas.

El proceso parte de dos preguntas claves. En esta actividad USTED
conocerá y responderá las preguntas, de esta forma usted aprende y pone en práctica. Siga las
instrucciones
Paso 1
La primera pregunta es ¿Qué desea hacer en el futuro? Piense en función de un largo

tiempo (por lo menos). Analice todas las funciones que representa cada idea de negocio.
Seleccione lo que le gustaría hacer para siempre, lo que va a disfrutar haciendo. En todo
emprendimiento debe sentirse cómodo y satisfecho. Si a usted no le gusta hablar en público,
aunque tenga muchos conocimientos sobre alguna materia, difícilmente su negocio será
dar conferencias sobre ese tema.
Para contestar esta pregunta, le ayudan preguntas complementarias como la siguiente

¿Qué es lo que más me atrae de esta idea y cómo encaja con el estilo de vida que
deseo llevar durante al menos los próximos 10 años?
Lo que me gustaría hacer el resto de mi vida es

Paso 2
La segunda pregunta es ¿Qué fortalezas tiene o cree que tiene para llevar a cabo
esta idea? En actividades anteriores, ya ha realizado algunas actividades relacionadas
con sus rasgos, características y fortalezas como emprendedor. Ahora debe analizarse a sí
mismo desde la perspectiva de una idea de negocio concreta
Son ejemplos de preguntas de las fortalezas que tienes actualmente: ¿Qué tengo en
especial para llevar a cabo esta idea? Por ejemplo: sé como se fabrica ese “destructor de
basura”, conozco a los principales clientes, puedo conseguir buenos puntos de venta, estuve
trabajando en algo parecido por lo que conozco el mercado, etc.)
Lo que tengo de especial para este proyecto es
Esta actividad le permite evaluar las expectativas (lo que usted espera) de un proyecto de
emprendimiento y determinar en qué tipo de proyecto sentiría un mayor grado de realización,
por el simple hecho de tratarse de ese proyecto.
Ya logró seleccionar una idea de negocio adecuada. Felicitaciones. Puede ser que aún no se
decide entre un par de ellas, En ambos casos someta su (s) idea (s) a la siguiente etapa.

B. SELECCIONAR EL NEGOCIO Esto implicará la adquisición de un compromiso

y del cumplimiento de un determinado
comportamiento. Para poder asumir ese
Emprender no sólo requiere tomar la decisión compromiso usted debe analizar y seleccionar
de crear una empresa, sino que además debe cuidadosamente la “idea de negocio” que
justificarse su existencia. Esta justificación convertirá en un emprendimiento. Forjar
parte de una idea, que se convertirá en su futuro depende en buena medida de la
proyecto, al ser aceptada “colectivamente” por selección de una “idea de negocio” adecuada.
aquellos que participan en ella.
En actividades anteriores se utilizaron
Esto significa que no se trata únicamente de diferentes sistemas o métodos para encontrar
lograr un acuerdo de existencia, sino de asumir ideas que puedan convertirse en proyectos
responsabilidades dentro de la organización emprendedores. Ahora USTED trabajará sobre
misma. la idea que ha encontrado más atractiva, de
acuerdo a esas actividades, ya realizadas,
Por supuesto que crear la empresa puede ser aplicando una nueva técnica.
una decisión unilateral (una persona) o grupal
(varios) pero siempre significará una expresión
de voluntad, de crear y realizar.
TÉCNICA DE VISUALIZACIÓN
“Piense en algo que desea, imagíneselo,

“visualícelo” y póngale toda su fe y
corazón en ello tarde o temprano se
cumplirá”.
Este enunciado resume la técnica en tres

pasos breves:
ÄÄ Piense en su idea de negocio.
ÄÄ “Visualícelo”. Esto es imaginarlo,

verlo en su mente, con todos los
detalles posibles.
ÄÄ Poner FE y CORAZÓN en el proyecto,

dirigiéndose siempre a la realización
de lo visual.

Selección de la “idea de negocio”

actividades.
A continuación se describen una serie de pasos que le servirán para

seleccionar una sola idea de negocio. Utilice como base los listados de
ideas que surgieron de la actividad anterior. En esa actividad obtuvo un “orden de prioridades” que
le orienta hacia las mejores ideas; mediante estos pasos podrán identificar la mejor elección.
Paso 1
Realice dos inventarios: (listados) en el espacio que se le proporciona
zz Inventario de habilidades y conocimientos
zz Inventario de contactos de negocios (personas que tienen o laboran en empresas y

que usted conoce)
ÄÄ El primer inventario tiene por finalidad reconocer las posibles actividades

específicas que la persona estaría en condiciones de hacer y/o desea hacer.
Es un resumen de los realizados en actividad anterior
ÄÄ El segundo inventario busca que la persona identifique de manera clara un conjunto

de relaciones que ha ido estableciendo a lo largo del tiempo.
Para esta práctica y

en todos los cuadros
el primero le sirve de
ejemplo

No. Listado 1
“0” Fabricar y comercializar zapatos
No. Listado 2
“0” Conozco a los dueños de peleterías (Luís Robles, Jaime Jaramillo)

Paso 2
Determinación de las necesidades, carencias o problemas del entorno (Necesidades o

deseos que ha detectado en el medio en el que desearía desarrollar su negocio)
No. Listado 3
En la ciudad de Jalapa, en el barrio El Limón

“0” no hay zapaterías que vendan zapatos adecuados para el trabajo
Paso 3
Análisis de los retos seleccionados. Se basa en las dificultades, retos o problemas que
presenta las necesidades analizadas.
No. Necesidad o deseo Retos que presenta
Necesidad de zapatos Producir y/o vender zapatos

“0” de trabajo en El Limón de trabajo adecuados para
diferentes tipos de actividad

Paso 4
Opciones que puedan satisfacer las necesidades. En la columna izquierda anote cada
necesidad o deseo identificado en la tabla anterior y en la columna de la derecha, las
opciones que considera podrían resolver la necesidad o deseo
No. Necesidad o deseo Satisfactores posibles

a) Producir y vender zapatos de trabajo
“0” Zapatos de trabajo en El Limón b) Vender zapatos de trabajo en un local
c) Vender zapatos de trabajo, persona a persona

Paso 5
Evaluación ordenada y con razonamiento lógico. Cada una de las opciones posibles
identificadas (satisfactores posibles) anótela en la columna de la izquierda. Luego asigne
un número, de uno en adelante a cada una, correspondiente (1) a la que considera más
factible, de acuerdo a los análisis realizados en las prácticas hasta ahora y así sucesivamente,
utilice la columna del medio y, en la columna de la derecha anote las razones que le sirven
de base para asignar el número
Satisfactores posibles No. de orden Razones de la asignación
Producir y vender El mercado es suficiente

1
zapatos de trabajo para producir y vender.

Paso 6
Análisis de la solución. ¿Coincide el número uno (1) de su selección con el identificado en

el paso 7 de la práctica anterior? Sí, no y por qué.
Comentarios sobre la solución identificada (1)
0. Puede aprovecharse la experiencia en producción para elaborar calzado adecuado a las

necesidades del mercado

TÉCNICA “SOCIALIZAR LA IDEA”
Para analizar una idea de negocio no basta con un análisis personal. La idea debe probarse con
clientes potenciales. A esto se le llama “socializar la idea”
Una empresa, es el producto de una idea implementada correctamente

en el momento y lugar adecuados. Para estar seguro que esto va a pasar
usted debe socializar la idea, posicionarla fuera de usted, Esto evita caer
en el enamoramiento de sus propias ideas y en la ceguera que esto puede
provocarle
Una idea de negocio debe ser sometida a una prueba de viabilidad operativa
Socializar la y comercial. De nada sirve que tengamos ideas imposibles de poner en
idea marcha y/o que las mismas no cuenten con un mercado demandante.
“Socializar” las ideas para no caer en la tentación de evaluarlas usando

para ello la auto-referencia. Si esto sucede es muy posible que le parezca
estupenda y que imagine una larga cola de clientes deseosos de adquirir
su producto (bien o servicio) Socializar significa entonces, plantear la idea a
posibles clientes y escuchar lo que tiene que decir al respecto
En esta etapa no invierte dinero, simplemente se dedica a “jugar a que la

lleva adelante”. Con jugar me refiero literalmente a jugar como cuando era
niño. El juego era sagrado. Cuándo era bombero, era bombero y nadie lo
convencía de lo contrario.
Etapa de
Usted le “pinta” la idea a varios clientes potenciales, se la plantea como una
evaluación
hipótesis, un supuesto, observa y toma nota de sus reacciones.
Una vez que la idea ha pasado esa prueba de factibilidad, usted cuenta
con un proyecto emprendedor, que deberá analizar nuevamente, con más
detenimiento, para determinar si es comercial y operativamente viable.
Búsqueda de Ideas
Aficiones Experiencia

Proceso para reunión o

dinámica de “tormenta de ideas”
La generación de ideas creativas mediante la

técnica de “tormenta de ideas” “lluvia de ideas”
o “brainstorming”, se basa en el seguimiento
de un proceso que consta de varias etapas o
pasos. puede ser que en su comunidad
se necesite de agrónomos
A continuación se detallan esas etapas, para para desarrollar nuevos
que USTED pueda aplicar la técnica. cultivos. Sin embargo, si
usted es Contador
Técnica Público y no tiene
Capacidades, habilidades ninguna experiencia
y destrezas en agricultura,
difícilmente podrá
Una vez decidió emprender la aventura aprovechar esa
de sacar adelante una empresa, ¿qué necesidad del
sigue? Bueno... pues tendrá que saber a mercado.
qué quiere que se dedique la empresa.
Los estudiosos de la administración dicen
que hay que iniciar centrándose en las
necesidades de los clientes, sin embargo,
al principio, antes de ver qué necesitan
los clientes debe saber qué puede hacer
usted.
PROCESO DE UNA SESIÓN DE “TORMENTA DE IDEAS”
Crear un ambiente que favorezca la

comunicación y la libre exposición de las
ideas es fundamental. La motivación de los
PREPARACIÓN
miembros de grupo es imprescindible, por
lo que la reunión debe resultar relajada,
amena e incluso divertida.
Poner en juego la imaginación y la memoria

de forma que un a i d e a l l e v e a o t r a .
OBJETIVO El método fomenta las asociaciones de ideas
por semejanzas o por oposición

Se explica el problema que se trata de

solucionar y/o el tema en que se centrará
PRESENTACIÓN
la creatividad, la mecánica a utilizar y la
duración de la reunión.
Todos anotan su idea (individual)

y luego aportan esas ideas al
grupo. No se permite ninguna
crítica o juicio sobre las ideas.
A partir de las ideas iníciales

propuestas se van generando
FASE DE nuevas rondas de ideas o ideas
APORTACIÓN derivadas. En estas rondas todos
participan y aportan (en grupo)
Se analiza la forma de combinar las distintas alternativas y se generan

nuevas ideas. Se agrupan las ideas y se relacionan.
Se trata de producir un gran número de ideas aunque parezcan

inútiles o descabelladas y finalmente se enumeran (anotan) todas las
ideas generadas.
En reunión separada o después de

un descanso, se evalúan las ideas,
analizando diferentes puntos de vista y
FASE DE SELECCIÓN opiniones.
DE IDEAS
Se seleccionan (eligen) las ideas más
atractivas y útiles y se trata de establecer
soluciones o decisiones.
El enriquecimiento se logra al definir

FASE DE con detalle la idea y expresarla
ENRIQUECIMIENTO mediante un esquema o dibujo.
DE LA IDEA La idea puede surgir de la combinación
de varias de las ideas iniciales.

Visualizar la idea de negocio

actividades.

el (la) tutor (a).
Paso 1
Realice visualización la idea de negocio, al terminar escríbala en el espacio que se

proporciona
Descripción de la “visualización”

Paso 2
Escriba, en el espacio siguiente, -con los pies bien puestos en la tierra- en dónde está ahora.
No lo haga de manera superficial, describa la situación actual en relación a su proyecto.
Ejemplo: Puede ser algo como “solamente tengo la idea” o “Está la idea, tengo información
sobre competencia y mercado y algunos análisis de precios sobre mi producto”. Ojala su
descripción llegue mucho más al detalle.
Descripción de la realidad “hoy”

-Estado actual del proyecto-

Usted ha descrito los dos extremos del Por eso se han desarrollado diferentes técnicas
puente: el inicio (cómo está hoy) y el final y métodos de análisis que le permiten ir de lo
(cómo quiere estar en un futuro) Su misión, básico (su actitud emprendedora) a lo complejo
si decide aceptarla, es construir el puente. (muchas variables de análisis)
Vendrá la etapa de construcción del puente.
Más adelante se le darán elementos para Realizando las prácticas anteriores, USTED ha
trabajar en esa construcción: determinado una idea de negocio, con el apoyo
del estudio de diversos factores. Ahora debe
estudiar la factibilidad del negocio como tal.
INICIE planeando cómo lo hará Esto es determinar si puede: llevarlo a cabo,
dar buenos resultados económicos, subsistir a
lo largo del tiempo, por ejemplo. Para realizar
ese tipo de análisis se incluyen dos modelos.
LUEGO empiece a trabajar
TÉCNICA
FODA
Si, por ejemplo, tiene ese vago sueño de
dejar de una vez por todas de vender -Fortalezas, oportunidades,
computadoras y entrar al maravilloso debilidades y amenazas-
mundo de la implementación de software,
adelante; ¿lleva más de seis años tratando y Este modelo le permite evaluar una idea
no lo ha logrado? Probablemente se deba a de negocio desde la óptica de los cuatro
la falta de un plan. Los cambios no tienen por factores mencionados. Tener clara la
que empezar de cero, pueden ser paulatinos, situación en que puede operar su negocio
poco a poco, pero continuos, haga algo a favor (análisis de situación) le permite decidir
de su cambio a diario. sobre la factibilidad de realizarlo o no.
¿Siente que su futuro es el que está viendo Esta es una herramienta sencilla que
ahora? ¿Se siente atrapado en su presente? permite realizar un diagnóstico rápido
Permítame sugerirle un sencillo método de la situación de cualquier empresa,
de cómo generar ideas para un futuro considerando los factores externos
diferente. Es un método de creatividad, que e internos que la afectan y así poder
tiene elementos en común con la técnica de determinar la
tormenta de ideas, ya utilizada antes. estrategia para el
logro satisfactorio
de las metas y
objetivos inherentes
Análisis
C. de a la empresa.
la oportunidad
El análisis de una idea de negocio requiere

integrar paulatinamente al proceso de análisis,
diversos factores y puntos de vista.
Resulta difícil utilizar todas las variables en un
solo tipo de análisis.

El FODA se utiliza para una apreciación inicial El análisis FODA consta de dos partes: interna
de la factibilidad del negocio, tomando en y externa.
cuenta diversos factores que se detallan a
continuación. ÄÄ Interna: tiene que ver con las fortalezas
El análisis FODA y las debilidades de su negocio, aspectos
sobre los cuales usted tiene algún grado
de control.
Fortaleza ÄÄ Externa mira las oportunidades que

ofrece el mercado y las amenazas que
debe enfrentar su negocio en el mercado
seleccionado. No están bajo su control.
Usted tiene que desarrollar toda su

Amenazas Oportunidades capacidad y habilidad para aprovechar esas
oportunidades y para minimizar o anular esas
amenazas, circunstancias sobre las cuales
usted tiene poco o ningún control directo.
Para completar cada uno de estos campos, se

Debilidades le proporciona a continuación una definición
de cada uno
FORTALEZAS
Todas aquellas
actividades que realiza
con un alto grado de
AMENAZAS eficiencia. OPORTUNIDADES
Todos aquellos eventos del Todos aquellos eventos

medio ambiente externo del medio ambiente
que de presentarse, externo que de
complicarían o evitarían el presentarse, facilitarían
logro de los objetivos el logro de los objetivos
DEBILIDADES
Todas aquellas
actividades que realiza o
realizaría con bajo grado
de eficiencia
El siguiente diagrama puede ser utilizado para anotar el resumen de su análisis.

Análisis consciente

consulta de los contenidos estudiados, realice la siguiente actividades.
Realice un análisis detallado para un resumen.

el (la) tutor (a).
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
DEBILIDADES AMENAZAS

FODA
Instrucciones: Con la ayuda y orientación del (de la) facilitador (a) y

la consulta de los contenidos estudiados, realice las siguientes
actividades. Se le proporciona la “Descripción y ejemplos de cada
uno de los factores internos y externos”. Al final de cada descripción
usted tendrá espacio para realizar el análisis de su idea de negocio,
utilizando como base los ejemplos que se proporcionan.
Las siguientes preguntas le ayudarán a conocer las fortalezas,

debilidades amenazas y oportunidades de su empresa
1. ¿Sus costos son reducidos respecto a la competencia?
2. ¿Tiene identificación su producto o servicio (es distintivo)?
3. ¿Tiene solvencia económica?
4. ¿Sus costos al cambiar de proveedor son elevados?
5. ¿Su producto o servicio es distribuido adecuadamente?
6. ¿Tiene patente su producto o servicio?
7. ¿Se abastece sin problemas de materias primas?
8. ¿Recibe algún apoyo gubernamental?
9. ¿Tiene procedimientos eficientes?
10. ¿Tiene problemas con las aprobaciones del gobierno?
11. ¿Contempla elevada competencia?
12. ¿El producto o servicio tiene sustitutos competitivos?
13. ¿Tiene calidad y es competitivo su producto o servicio?
14. ¿La calidad y precio de su proveedor es mejor que la suya?
INTERNOS
FORTALEZAS: Son los elementos positivos que posee la organización, éstos constituyen los
recursos para la consecución de sus objetivos. Ejemplos de fortalezas son: Objetivos claros y
realizables, constitución adecuada, capacitación obtenida, motivación, seguridad, conocimientos,
aceptación, decisión, voluntad, recursos humanos, conocimiento del mercado etc.

No. Las fortalezas que tiene mi idea de negocio son
DEBILIDADES: Son los factores negativos que posee la persona, su equipo, sus recursos, etc.
y que son internos, constituyéndose en barreras u obstáculos para la obtención de las metas u
objetivos propuestos.
Ejemplo de debilidades son los siguientes: Carencia de objetivos, falta de recursos para la acción,
falta de motivación, mal manejo de situaciones, mal manejo de recursos, desorden, fallas en la
capacitación.
Un elemento importante es que las debilidades no es poner las fortalezas en negativo, ya que
muchas debilidades pueden no coincidir con los aspectos positivos, en éste como en todos los
ejercicios, lo adecuado es hacerlos a conciencia y tratando de ser lo más veraz posible, en todo
caso dar información errónea o falsa sólo le dará resultados inadecuados y poco prácticos.

No. Las debilidades que tiene mi idea de negocio son
En este momento, tiene una descripción de la situación interna, que se refiere a la lista de
fortalezas y amenazas, el primero como elemento positivo y el segundo como elemento negativo.
Puede señalarse que en este momento se puede hacer un balance entre los aspectos positivos
y negativos internos. Dado que puede haber una lista muy larga, se depende del buen juicio
y del criterio para priorizar las situaciones y anotar aquéllas que tienen relevancia en este
momento.

EXTERNOS
Referida al análisis de la situación externa o ambiente que rodea a la organización y que le

afecta. En este caso, también se debe considerar dos elementos principales: las oportunidades
y las amenazas.
OPORTUNIDADES: Son los elementos del ambiente que la persona puede aprovechar para el
logro efectivo de sus metas y objetivos. Pueden ser de tipo social, económico, político, tecnológico,
etc. Algunos ejemplos serían: afiliación, apoyo de otras organizaciones, oferta de capacitación,
paz social, nueva tecnología, tecnología apropiada.
No. Las oportunidades que mi idea de negocio puede aprovechar son

AMENAZAS: son los aspectos del ambiente que pueden llegar a constituir un peligro para el
logro de los objetivos. Entre éstas tenemos: falta de aceptación, antipatía de otros hacia lo que se
hace, malas relaciones interpersonales, competencia, rivalidad, falta de apoyo y cooperación.
No. Las amenazas que pueden afectar mi idea de negocio son
Como dará cuenta en este momento, cuenta con una evaluación de factores positivos y negativos
(externos e internos) Ahora pase a la siguiente actividad, que refuerza el análisis anterior.

Factores para el FODA

A continuación se le presentan diversos factores que pueden incidir en
forma importante en el inicio de su negocio (12 factores).
Lea detenidamente cada uno de ellos y luego complete la información

que se le pide. La actividad busca que usted analice los factores y
determine si afectan su negocio y en qué forma.
Se recomienda utilizar hojas adicionales si se requiere mayor espacio para esta actividad. Estas
hojas se deben guardar en la carpeta de evidencias, ya que deben presentarse en las reuniones
de trabajo con el (la) tutor (a).
1. Economías de escala. “A más producto, menor

costo de producción”. Se presentan en la fabricación,
compras, investigación y desarrollo, mercadotecnia,
cadenas de servicio, ventas y distribución. Las economías
de escala; pueden frenar al que pretende ingresar en
el mercado y lo obligan a producir en gran escala,
provocando una fuerte reacción de sus competidores
o decide entrar en una escala pequeña y acepta la
desventaja en costos.
2. Diferenciación del producto o servicio. Significa

que las empresas establecidas tienen identificación
de marca y lealtad entre los clientes debido a la
publicidad del pasado, servicio al cliente, diferencias
del producto o por ser el primero en el sector.
Obliga a los que desean ingresar a realizar elevados

gastos para superar la situación y crear una diferencia
tangible

De acuerdo a la información contenida en los dos cuadros anteriores, responda
FACTORES QUE CONSIDERO AFECTAN MI PROYECTO

-Positiva o negativamente-
LA FORMA EN QUE LO AFECTAN ES:

3. Requisitos de capital.
Se necesitan grandes recursos financieros para ingresar y competir. Hay que evaluar si los
requerimientos de capital se aplicarán a publicidad peligrosa, agresiva e irrecuperable;
en investigación y desarrollo, instalaciones operativas, crédito al cliente, inventarios o
para cubrir las pérdidas iníciales.
4. Costos cambiantes. Por ejemplo: el costo de cambiar de proveedor puede generar costos
al posible cliente por necesidades como: reestrenar personal, nuevo equipo auxiliar,
rediseño de productos, etc.
Los costos elevados de entrada desmotivan el cambio


5. Acceso a los canales de distribución. Para los que desean ingresar, se puede crear
una barrera, por la necesidad de asegurar la distribución de su producto o servicio, debido
a que los canales, ya son utilizados por las empresas establecidas, por lo que la nueva
empresa deberá persuadir a los canales de que acepten su producto o servicio mediante
la reducción de precios, asignaciones para publicidad compartida y similares, lo cual
reduce las utilidades.
6. Desventajas en costo independientes de las economías de escala. Las empresas

establecidas pueden tener ventajas de costo no igualables respecto a las de sus competidores
de nuevo ingreso, independientes de las economías de escala.
Tales ventajas son:

Tecnología de producto o servicio patentado; Acceso favorable a insumos: Ubicaciones
favorables; Curvas de aprendizaje (o de experiencia = cambios tecnológicos)


7. Las empresas de nuevo ingreso, sin ninguna experiencia, pueden enfrentar costos
más elevados que las empresas establecidas y pueden tener pérdidas de iniciación
porque los precios pueden por ejemplo, ser inferiores o casi iguales al costo, hasta lograr
la experiencia para reducirlos
8. Las normas para la aprobación del producto pueden afectar por el tiempo para iniciar
operaciones y no sólo elevan el costo del capital de ingreso; sino que dan a las empresas
establecidas información anticipada del ingreso inminente y en ocasiones pleno
conocimiento del producto del competidor, lo cual les facilita preparar la respuesta.


9. Reacción esperada. Las expectativas respecto a la reacción de los competidores también

influirán como una amenaza de ingreso. Las posibilidades de represalias para el ingreso
son:
Fuerte represalia a los que ingresan al sector; Empresas establecidas con muchos recursos,
para defenderse
10. Presión de productos o servicios sustitutos Todas las empresas se encuentran

en competencia con empresas que producen artículos o servicios sustitutos, lo
que limitan los rendimientos potenciales del sector, colocando un tope sobre los precios
que las empresas en la industria pueden cargar rentablemente.


11. Poder negociador de los compradores

Los compradores compiten en el sector forzando la baja de precios, negociando por una
calidad superior o más servicios, haciendo que los competidores concursen entre ellos
12. Poder negociador de los proveedores

Los proveedores pueden ejercer poder de negociación sobre los que participan en
un sector, amenazando con elevar los precios o reducir la calidad de los productos o
servicios


Como habrá notado, algunos de estos factores deben ser tomados en cuenta en el análisis FODA.
Si no lo hizo en la práctica que realizó antes (FODA) anótelos ahora, en forma resumida
FORTALEZAS OPORTUNIDADES
DEBILIDADES AMENAZAS

Análisis interno/externo

Como en oportunidades anteriores, primero se revisa cada paso
del proceso y luego USTED desarrolla el tema en el espacio que se
proporciona.
Paso 1
Exploración personal (interna)
Para confirmar la existencia de la oportunidad se presentan dos instancias: una enfocada

en lo personal y otra mirando el negocio en sí mismo. La primera es donde, con muy poca
información, debe tomar la decisión de descartar o seguir. El proceso para hacerlo es
determinar:
ÄÄ Si le interesa el negocio
ÄÄ Si tiene las habilidades necesarias
ÄÄ Si satisface sus metas personales
ÄÄ Si cuenta con los recursos económicos
ÄÄ El retorno (margen o ganancia) que pretende obtener
ÄÄ El riesgo que está dispuesto a asumir
ÄÄ El tiempo del que dispone para el negocio
ÄÄ La clase de emprendimiento que quiere hacer
USTED está manejando una hipótesis (una posibilidad) y viendo si la misma cuadra en sus
habilidades y se alinea con sus expectativas personales.

Resumen de la exploración personal

Paso 2
Analizando el negocio (externa)
Ahora corresponde estudiar la factibilidad del negocio (¿Puede hacerse? ¿Vale la pena?)
Se trata de explorar la oportunidad en distintas áreas: el producto / servicio, el sector, el
mercado, las finanzas y el equipo humano que llevará adelante la idea. No se trata de estar
meses dando vueltas sobre la idea, el servicio o el producto. Haga un cuadro con números a
la vista donde se puedan analizar y variar los escenarios de manera de estudiar la viabilidad
del negocio.
Puntos importantes de la revisión:
Producto / servicio: ¿Qué beneficios tendrá para el consumidor?, ¿Qué lo diferencia de la

competencia? ¿Existe en el mercado la tecnología necesaria para ese desarrollo? ¿Cuál es
el valor agregado?
Resumen de su producto / servicio

Sector: ¿Cuáles son los márgenes en este tipo de emprendimiento?, ¿Existen barreras legales
o fiscales que protegen a la competencia?, ¿Qué ideas pondrá en práctica para resolverlas?
¿Hay actores fuertes en el mercado?
Resumen del sector donde opera su emprendimiento
Mercado: ¿Quién será el cliente? ¿Qué edad tiene? ¿Dónde vive? ¿Dónde trabaja?,
¿Dónde compra? ¿Qué precio estará dispuesto a pagar? ¿Cómo se le puede comunicar el
producto / servicio? ¿Qué canales de distribución va a usar, los tradicionales o va a generar
alternativos?
Resumen del mercado de su producto / servicio

Finanzas: ¿Capital necesario para el comienzo y en qué plazo estima llegar al punto de
equilibrio? ¿Fuentes de financiamiento? ¿Socios, bancos, otros?
Resumen de los aspectos financieros de su producto / servicio
Equipo humano: ¿Usted tiene las habilidades claves o necesita de un equipo que lo
complemente? Éste puede ser de colaboradores permanentes o consultores temporales
Equipo humano

ÄÄ Fuentes de información
Personas que trabajan en el mismo campo, posibles consumidores,
el vendedor de la competencia, revistas especializadas,
búsquedas en Internet, docentes universitarios de carreras
afines, amigos, etc., son fuentes importantes para obtener
información y hasta modificar las hipótesis con las que está
trabajando. Fuentes formales, como las gremiales (Cámara de
Comercio, de industria, del Agro) asociaciones (de vendedores
ruteros, de visitadores médicos, de productores de textiles,
FEPYME etc.) universidades, instituciones del Estado (Instituto
Nacional de Estadística, Ministerios, etc.) INTECAP, INGUAT
y otras.
2.5 Toma de decisiones
El emprendedor y empresario se enfrenta constantemente a la necesidad de tomar decisiones.

Tomar decisiones significa seleccionar un curso de acción entre las diversas opciones que se
presentan.
En secciones anteriores usted ha profundizado sobre diferentes decisiones que tiene que tomar
el emprendedor / empresario, desde la decisión misma de convertirse en emprendedor, la decisión
para seleccionar una idea de negocio, etc. A lo largo de su actividad empresarial usted seguirá
tomando decisiones constantemente y recuerde: USTED como empresario es en última instancia la
persona responsable por todas aquellas decisiones que afecten el proyecto empresarial.
Primer factor de alta importancia en Segundo factor de alta importancia en

la toma de decisiones la toma de decisiones
Las decisiones afectan el futuro, nunca Determinar todas las alternativas es
el pasado. Esto hace que al tomar difícil, en especial cuando se trata de
decisiones usted actúa con un alto grado oportunidades de hacer algo
de incertidumbre que nunca se ha hecho
(en la organización por lo menos)

Esto significa que en la mayoría de casos Analice los ejemplos que se proporcionan a
resulta imposible conocer y evaluar todas las continuación:
alternativas para tomar la decisión. La toma
de decisiones debe hacerse lo más racional
posible.
Tercer factor de alta importancia en la

toma de decisiones
Utilice su creatividad –ideas- para
desarrollar opciones. Aproveche su Aplicaciones del proceso de
capacidad de innovar para encontrar la TOMA DE DECISIONES
forma de utilizar nuevas ideas
Decisiones al inicio del proyecto
ÄÄ Idea del negocio

ÄÄ Forma jurídica
ÄÄ Finalidad
ÄÄ Posibilidad de integrar socios
ÄÄ Financiamiento del proyecto
Decisiones para iniciar operaciones
ÄÄ Selección de personal
ÄÄ Selección de lugar de operación
(oficinas, taller)
ÄÄ Decisiones de producto
(precio, variedad, etc.)
A. La toma de decisiones ÄÄ Lanzamiento
y su aplicación (publicidad y promoción)
La toma de decisiones se presenta

en la vida cotidiana. En el ámbito de Decisiones de ajuste
la empresa, la principal aplicación
del proceso de toma de decisiones se
relaciona con la elaboración de planes ÄÄ Cambios de precio, de canales de
(planificación) dado que, frente a la distribución
información el empresario decide cursos
de acción, los cuáles plasma en sus
ÄÄ Nuevos productos
planes, ya sean estratégicos o de trabajo ÄÄ Adición o cambio de personal
diario.

Desarrollo de opciones
Decisiones de salida
ÄÄ Venta de la empresa Lo primero que debe hacer en el proceso de

toma de decisiones, es tomar en cuenta todas
ÄÄ Cierre de la empresa
las opciones posibles. Cuando sólo se le ocurre
ÄÄ Transformación de la empresa un curso de acción, es que no ha pensado
suficiente. Desarrolle todas las opciones que
pueda y anótelas sin detenerse a analizar cada
B. El proceso de toma de decisiones una de ellas. El análisis se realizará después.
En este primer momento lo importante es
Dentro del proceso que un empresario acumular un número adecuado de opciones.
debe utilizar para tomar decisiones, debe
considerar que por lo general enfrentará Cuando aplica la inventiva, la imaginación,
una serie de factores limitantes el sentido común y algo de investigación,
puede tener como resultado un número
Limitaciones en cuanto a: muy elevado de opciones, lo que puede
dificultar su evaluación. Utilice entonces lo
ÄÄ Información que Koontz y Weihrich (Administración, una
perspectiva global, Mc Graw Hill 2004, pág
ÄÄ Tiempo
191) denominan “El factor limitante”, esto es,
ÄÄ Certidumbre algo que se interpone en el cumplimiento de
objetivo deseado. Identifique los factores que
El proceso mismo de toma
más se oponen al cumplimiento de la meta u
de decisiones se realiza
objetivo y esto contribuye a que elimine rápido
en muchas ocasiones en
muchas de las opciones anotadas.
apenas unos minutos. El empresario trabaja
con las limitaciones que enfrenta. Un reto para
el empresario que quiere ser muy “racional” es
el manejo del riesgo. Su deseo de seguridad Evaluación de alternativas
y protección pueden interferir en la selección
de la mejor solución posible, de acuerdo a las Cuando, ya
circunstancias que enfrenta. determinó una serie
de opciones, debe
proceder a evaluarlas
y seleccionar dos o
tres, buscando que
sean las ideales (o
Mejor más adecuadas)
solución Deseo de para alcanzar
seguridad los objetivos
Y protección esperados.
La toma de decisiones es un proceso.

Esto significa que usted debe seguir una serie
de pasos para racionalizar y facilitar la toma
de decisiones

Dos tipos de factores

Cuantitativos Cualitativos
Son los que pueden medirse (numéricos) Intangibles, no se pueden medir numéricamente
tales como costos, tiempo, unidades, cuántos o con exactitud, tales como: descontento de
empleados son necesarios, etc. empleados, cambios de tecnología, de valor
de la moneda, etc.
Su análisis es de tipo numérico, matemático o Se les debe de adjudicar algún tipo de medida
estadístico. Es relativamente fácil usarlos como cuantitativa o clasificarlos por importancia,
base de decisiones darles algún peso relativo o comparativo.
El tipo de análisis que se realice depende del tipo de información y de las circunstancias,
sin embargo, se reconocen algunos modelos de análisis que contribuyen a sistematizar esta
actividad.
ANÁLISIS MARGINAL
Se basa en la comparación de cifras y sirve apara ilustrar

la diferencia entre un proceso y otro o entre costos de
dos procesos, estudiando sus diferencias numéricas
“El supervisor Gómez

tiene asignados cuatro “Para producir más unidades en esa planta
empleados, usted puede usted puede utilizar un turno más de trabajo
asignarle otros cuatro, (nocturno) pero el costo de horas de trabajo
con lo que ahorra el salario de un supervisor en la noche es más elevado, por lo que los
adicional. No le puede asignar más porque costos de producir se vuelven iguales al costo
perderá el control, el liderazgo y se reducirá de venta. Por lo tanto, no vale la pena poner
la eficiencia. Entonces pierde más que lo que ese turno más”
ahorró en salario de un supervisor”
“En la nueva línea de producción se elaboran

“Si usted hace dos docenas, en lugar de dos diez productos por hora. Puede subir el trabajo
productos, compra materia prima por docena, de seis a ocho horas y producir más. No puede
Le reduce el costo por unidad de producto en subir a diez horas porque el costo de energía
un quetzal cada uno” en esas horas adicionales es mayor, lo que
hace muy caro cada producto.”

ANÁLISIS
COSTO - BENEFICIO El empaque “A” para un producto tiene el
mismo costo por unidad que el empaque
“B”, pero si compro por millar el precio de
“B” es 20% mejor que el de “A”. En todo
caso, gasto 5 millares por mes. Es mejor
Se busca establecer la mejor relación entre
comprar “B”
costos y beneficios.
Selección de alternativas EXPERIENCIA
Una vez se ha realizado el análisis necesario La experiencia es pasada, la

de la situación y con base en la información decisión se proyecta al futuro.
disponible, debe procederse a la selección La experiencia, analizada
de la alternativa que resulte ideal o más cuidadosamente, puede ser buena
adecuada, dadas las circunstancias existentes. base para tomar decisiones, pero
Para ello, por lo general, se utilizan tres tipos no debe partirse que lo que sirvió
de criterios: antes, servirá igual
Experimentación
EXPERIMENTACIÓN
Experimentar es probar. Cuando

Apoyo
¿Cómo seleccionar Decisión es posible realizar pruebas para
en el
entre alternativas? tomada comparar resulta un método de
pasado
análisis muy efectivo. Ejemplos:
probar un producto nuevo en un
mercado reducido; probar dos
materiales y compararlos, etc.
Investigación y análisis
INVESTIGACIÓN
Investigar supone adquirir

“Un empleado debe un conocimiento profundo
visitar las oficinas de relaciones, restricciones
en El Salvador cada y todo tipo de premisas.
mes. Resulta más barato que viaje en bus En una construcción se estudia
pullman, que el costo de pasaje aéreo de la resistencia de materiales, las
ida y vuelta. El tiempo no afecta porque cantidades necesarias, la calidad
hace el viaje en horas inhábiles” y resistencia, antes de iniciar los
trabajos, por ejemplo.

En resumen, el proceso de selección de alternativas consta de tres etapas principales
EXPERIENCIA
EXPERIMENTACIÓN
INVESTIGACIÓN Y
ANÁLISIS
C. Creatividad DECISIÓN
Capacidad o cualidad que se manifiesta cuando se resuelve un problema hasta la fecha no

resuelto, cuando se desarrollan soluciones novedosas a problemas que otros han resuelto
de forma diferente o cuando se desarrolla un producto original o nuevo. Blake y Mounton
(1986, p. 108)
Algunas manifestaciones de la creatividad son, por ejemplo:
ÄÄEl producto creativo, en el sentido, sobre todo, de novedad

ÄÄEl proceso creativo o proceso mental para llegar a nuevas ideas
ÄÄLa persona creativa, en tanto que demuestra ciertas habilidades
ÄÄLogros y/o rasgos de personalidad
ÄÄLa situación o contexto adecuado para hacer florecer La creatividad
IMAGEN DEFINICIÓN AUTOR
“La capacidad y el poder de desarrollar (Koontz y Weihrich,

nuevas ideas” 1991, p. 328),
“Proceso de pensamiento que nos ayuda (Majaro, 1994, p. 1),

a generar ideas”
“El arte de percibir los problemas y de

(Dorrego(1986p.10)
proponer soluciones”
“La sorpresa eficiente, que resulta de la

actividad combinatoria: una clasificación (Burner,1980,pp.188190)
de ideas desde una nueva perspectiva”

Las definiciones anteriores contemplan la los procesos que debe realizar como
creatividad como la capacidad para generar emprendedor., ya se han analizado
ideas nuevas y eficaces. algunos con anterioridad, pero vale la
pena tomar en cuenta otras herramientas
de esa naturaleza.
D. Utilizar la creatividad
Para obtener resultados en el proceso de Proceso creativo

toma de decisiones, ya se mencionó que
la creatividad y la innovación serán dos El proceso creativo no es lineal, ni es simple.
factores importantes. Usted debe utilizar Se reconoce cuatro (4) etapas que se pueden
mecanismo o procesos que le ayuden dar al mismo tiempo y que interactúan entre
a utilizar y canalizar su creatividad en ellas
2. INTUICIÓN
1. EXPLORACIÓN
Enlace entre el inconsciente y la
INCONSCIENTE
conciencia. Se requiere tiempo
Implica abstraerse del problema.
para que la intuición funcione.
Dejar vagar la mente
Déjela surgir
INTERACTUACIÓN
4. FORMULACIÓN O
3. DISCERNIMIENTO
VERIFICACIÓN LÓGICA
Trabajo intenso, muchas ideas,
El discernimiento debe someterse
combinar ideas de cuestiones
a prueba. Pedir crítica a terceros
distintas del tema
por ejemplo

E. Lluvia de ideas: “La calidad de un empresario se refleja en

la peor de sus decisiones”
El proceso creativo en el caso empresarial Jean-Paul Sallenave
debe ser enfocado a Crear soluciones.
Se puede tomar como base la técnica de
tormenta de ideas, tratada anteriormente. El momento de tomar la decisión
Las reglas son las siguientes:
Para que usted tome una decisión se deben de
presentar tres condiciones
1. No criticar ninguna idea
1. Está insatisfecho con la situación actual
2. Ideas extremas son mejores
2. Está motivado como para cambiar la
situación
3. Producir ideas en cantidad
3. Cree que tiene la capacidad para
4. Estimular la mejora de las ideas cambiarla
Las decisiones individuales y colectivas solamente son “juegos” para

mantener el equilibrio del sistema en el que actuamos, sea la familia, la
empresa u otros
Escriba su opinión sobre ese texto:

Tipos de creatividad
CLASE CARACTERÍSTICAS
Es necesaria porque no siempre se ve claramente

su existencia, sino que quedan ocultas por distintas
razones, la mayoría de las cuales son nuestros propios
bloqueos mentales
Creatividad para identificar

situaciones
“PROBLEMÁTICAS”
Buscar respuesta a los problemas existentes y/o

encontrar el modo de aprovechar la oportunidad
detectada.
Creatividad para idear
“SOLUCIONES”


PRIMERA SERIE
INSTRUCCIONES: Con la ayuda y orientación del (de la) facilitador (a)

actividades. A continuación encontrará una serie de enunciados en
el/los espacio (s) en blanco, responda ,de acuerdo a los contenidos
estudiados.
Vea el ejemplo.
0. USTED está manejando una hipótesis (una posibilidad) y viendo si la misma cuadra en sus
habilidades y se alínea con sus expectativas personales
1. La primera condición para la existencia de una organización empresarial (una empresa) es

la
2. Para confirmar la existencia de la oportunidad se presentan dos instancias: una enfocada en

lo y otra mirando el negocio en sí mismo
3. La creatividad y la innovación tienen como consecuencia el
4. Siga un proceso para seleccionar UNA SOLA , cuando la tenga

CONCÉNTRESE en su desarrollo y olvide las demás, por lo menos por ahora.
5. La idea de negocio debe enfocarse a la creación de un mercado, aprovechando mercados

no existentes, mercados insatisfechos o mercados

segunda SERIE
INSTRUCCIONES: Relacione los cuatro conceptos que están en el cuadro que sigue, con los
cuatro términos que se proporcionan abajo del mismo. Escriba el número de cada término en la
descripción que le corresponde.
No: No:
Todas aquellas actividades que realiza Todos aquellos eventos del medio
con un alto grado de eficiencia. ambiente externo que de presentarse,
facilitarían el logro de los objetivos
No: No:
Todos aquellos eventos del medio

Todas aquellas actividades que realiza o ambiente externo que de presentarse,
realizaría con bajo grado de eficiencia complicarían o evitarían el logro de los
objetivos
No. 1 Oportunidades
No. 2 Fortalezas
No. 3 Debilidades
No. 4 Amenazas

abc
Análisis de costo-beneficio
Búsqueda de la mejor relación (razón) entre beneficios y costos de un producto.
Ejemplo: encontrar la forma menos costosa de alcanzar un objetivo.
Análisis de riesgos
Enfoque del análisis de problemas que pondera los riesgos de una situación al incluir
probabilidades para obtener una evaluación más exacta de los riesgos existentes.
Estrategia
Determinación del propósito y objetivos de largo plazo de una empresa. Definición de un camino
hacia un punto definido de acuerdo a las posibilidades de la empresa y las oportunidades del
mercado.
Logística
Modelo que trata de optimizar, como un todo, todas las operaciones de una empresa.
Margen
Diferencia entre precio de venta y costos de producción o de prestación del servicio (costo
directo).
Mercado
En sentido económico y general, grupo de compradores y vendedores que están en contacto
para realiza transacciones que afectan a los demás.
Oportunidad de mercadeo
Un campo atractivo de acción relevante de mercadeo, en el que probablemente se tendrán
ventajas competitivas superiores.
Publicidad
Utilización de medios pagados por una empresa vendedora para comunicar información
persuasiva sobre sus productos, servicios o sobre la empresa misma.

SESIÓN
CREAR
EMPRESAS
Objetivo Duración
( 6 horas)
“La mejor forma de tener
El tiempo estimado
Identificar las bases para el estudio de esta
buenas ideas, es tener
para la creación de sesión, depende del muchas ideas”
empresas, de acuerdo ritmo individual de
al marco legal vigente. aprendizaje y del grado Anónimo
la materia.

CREAR EMPRESAS
3. CREAR EMPRESAS
En la creación de una empresa, luego de tener definida la idea, es importante que se tomen
aspectos relevantes para el éxito de la misma, empezando desde la forma jurídica que tendrá y
factores relacionadas al su funcionamiento, por lo que en esta sesión se abordarán temas que
proporcionarán información para determinar el tipo de empresa o empresario al que se desea
enfocar, así como el proceso a seguir para la inscripción de una empresa según las leyes vigentes.
3.1 EMPRESARIO Y EMPRESA
Los empresarios y emprendedores Se puede decir en ese sentido, que

eligen una forma de organizar su empresario es la persona que tiene la
proyecto empresarial de acuerdo opción de tomar sus propias decisiones. Y
a su preferencia y por se puede agregar que por tanto, está sujeto
lo tanto, el éxito del a las consecuencias que esas decisiones
proyecto dependerá de tengan (negativas o
su desempeño personal dentro del positivas)
proyecto y lograr utilizar aquellas
características individuales que “La magia de
lo llevan al éxito. Sobre los crear una empresa
empresarios recae el desarrollo de se sostiene con la magia
la nación. Nuevas e innovadoras de que ella perdure en el
tiempo”. No es suficiente
empresas preparan al país para
tener una idea y con ella
competir en un mercado global. crear una empresa. El empresario tiene la
responsabilidad de llevar adelante el proyecto,
Francois Michelin dice que: para que se mantenga en el tiempo. Jean
“Uno es empresario a partir del Louis Servan Schreiber indica que así como
momento que no acepta ser empleado”. el empresario para crear la empresa necesitó
Esto implica que USTED ha decidido construir de disposiciones especiales, ese mismo
su futuro por usted mismo. Con ello también inicio o entrada de la empresa en el mundo
contribuye al futuro del país, ya que más empresas empresarial debe garantizar la longevidad
representan más puestos de trabajo, más ideas de ese nuevo y frágil organismo.
productivas y más movimiento comercial.
Las empresas que perduran representan un
Jean Louis Servan Schreiber define al impacto en la economía del país, pero también
empresario de una forma muy sencilla cuando en su cultura, liderazgo y ética empresarial.
dice que es “Alguien que no tiene un jefe”. El país necesita siempre de cambios y esos
Esta definición se basa en la autonomía del cambios se generan en las empresas que
empresario. surgen y provocan el cambio constantemente.

CREAR EMPRESAS
producen bienes de consumo final, las que

se alimentan de las empresas que producen
3.2 TIPOS DE EMPRESA bienes de producción.
De construcción: Son todas aquellas que

Se pueden definir 4 tipos de empresas realizan obras públicas y privadas, como
básicamente: la construcción de calles, carreteras, casas,
edificios, etc.
A. INDUSTRIALES
B. COMERCIALES
Son aquéllas en las cuales la actividad esencial
es la producción de productos o bienes,
Son todas aquéllas que se dedican o realizan
mediante la extracción de materias primas. Este
el acto propio de comercio y su función
tipo de empresas se clasifican en dos sectores:
principal es la compra-venta de productos
primarias y secundarias
terminados en la cual intervienen
dos intermediarios que son
Primarias:
el productor y el consumidor.
Son todas aquéllas que explotan los recursos Ejemplo: la compra y cambio
naturales renovables como no renovables, en de cosas muebles, la compra de
este tipo tenemos: un establecimiento comercial.
Las distribuidoras, almacenes,
Las extractivas: Tienen como único fin explotar los tiendas, bazares.
diversos recursos naturales, como las mineras,
pesqueras, madereras, petroleras, etc.
Secundarias:
Las manufactureras: Dice de todas aquéllas
que tienen como fin elaborar o convertir
materias primas, productos semi-elaborados
y productos terminados, con la finalidad
de negociarlos en el mercado nacional Las empresas de transporte por tierra, mar, ríos
o internacional; dentro de estas tenemos: o vías navegables. Las empresas de depósitos
empresas que producen bienes de producción, de mercadería, provisiones o suministros,
éstas tienen como fin satisfacer la demanda las agencias de negocios. Las empresas de
de empresas de espectáculos públicos. También dentro de este
consumo final y
sector podemos determinar tipos de empresas
empresas que
según la cantidad en el monto de las ventas,
por ello tenemos que hay:
Empresas mayoristas: que son aquéllas que

venden a empresas minoristas y también a
otras mayoristas a gran escala.
Empresas minoristas: son aquéllas que venden

sus productos al consumidor al detalle.

CREAR EMPRESAS
C. DE SERVICIO
Mediana: su capital, el número de trabajadores
Son todas aquellas que realizan una actividad y el volumen de ingresos son limitados y muy
comercial, productiva y prestadora de servicios regulares, número de trabajadores superior a
con fines de lucro.
20 personas e inferior a 100.
Así tenemos, empresas que prestan servicios a
la comunidad con el fin de recuperar dinero, Pequeña: su capital, número de trabajadores y
como agua, luz, gas. sus ingresos son muy reducidos, el número de
trabajadores no excede de 20 personas.
ÄÄ Servicios financieros: Son todas aquellas
que realizan una actividad comercial, Micro: su capital, número de trabajadores y
prestadora de servicios de intermediación
sus ingresos sólo se establecen en cuantías
relacionados al ámbito de generación de
valor a través del dinero. muy personales, el número de trabajadores no
ÄÄ Así tenemos: bancos e instituciones excede de 10 (trabajadores y empleados)
financieras, bancos nacionales e
internacionales. Familiares: es un nuevo tipo de explotación
ÄÄ Oferta y contratación de seguros: en donde la familia es el motor del negocio
compañías de seguros generales, de vida, convirtiéndose en una unidad productiva.
administradoras de fondos generales, de
pensiones mutuas, para la
vivienda, de inversión.
ÄÄ Mercado de valores: bolsa
de comercio, de valores,
corredores.
ÄÄ Otros servicios financieros:
factoring, leasing, casas de
cambio.
Dentro de éstas también tenemos

las empresas de servicios de apoyo
como: administradoras de tarjetas
de crédito, clasificadoras de riesgo,
empresas de cobranza, asesorías
y consultoras financieras.
D. POR SU TAMAÑO
Grande: su constitución se soporta

en grandes cantidades de capital,
un gran número de trabajadores y
el volumen de ingresos al año, su
número de trabajadores excede a
100 personas.

CREAR EMPRESAS
CLASES DE
3.3 EMPRESARIOS
Los autores reconocen diferentes clases de
empresario. J.L. Servan describe algunas
clases de empresarios, basándose en
algunas características en su forma de
actuar. Es importante conocer estas clases de
empresario porque de esa forma usted entiende
o interpreta mejor su propio comportamiento
ante situaciones dadas. No siempre una
persona se identifica totalmente con una clase
descrita, pero muchos de los rasgos le indican
la forma en que actúan en una circunstancia
determinada.
A. Empresario innovador personas despiertas, inquietas

y que están convencidos de lo
El empresario que muchas veces las organizaciones predican
innovador es pero no hacen, incluso, encuentran “algo
aquél que “tiene mejor” fuera de su organización
una idea respecto
de un producto o
de un servicio y cree C. Empresario artesano
que nadie la tuvo
antes que él” según El “que ama los objetos, el trabajo bien hecho
Jean Louis Servan y que lamenta en ocasiones no poder seguir
Schreiber (“El oficio metiendo las manos en la lata de grasa
del empresario”; Emecé para motores” (Jean Louis Servan Schreiber
– 1990). El empresario innovador raramente (“El oficio del empresario”; Emecé – 1990)
es un inventor, “la innovación, no reside
forzosamente en un producto nuevo: puede
manifestarse en un precio o una tarifa, una
forma de actuar, un sector del público al que
va dirigida.”
B. Empresario impaciente
“Aquél que identifica rápidamente las

carencias o los defectos de una organización
o de un sistema” (Jean Louis Servan Schreiber
(“El oficio del empresario”; Emecé – 1990)
Con esa base genera ideas de nuevas formas
de hacer las cosas, “nuevos proyectos” que
algunas veces se desarrollan internamente y
otras generan nuevas empresas. Este tipo de

CREAR EMPRESAS
Éste es realmente un empresario generador, se orienta en mayor medida que otros a generar
trabajo creativo y genuino para otros. Sin embargo Servan indica que “Decir de un empresario
que es un artesano no debe confundirse con un cumplido; por el contrario, indicaría más bien que
le cuesta levantar vuelo. Sin embargo, aquéllos que supieron volverse importantes sin dejar de ser
artesanos poseen un plus que no se enseña en ninguna escuela de negocios: la inteligencia del
producto (que nosotros asociamos con un alto componente de la inteligencia práctica. “Jornada de
Desarrollo de las 7 Inteligencias”, Buenos Aires – 2003)
En general, puede decirse que “Para afrontar las incertidumbres y los riesgos (y éstos existen)
del oficio de empresario se precisa una energía fundamental, más duradera y más original que la
ambición de poder o el atractivo de las ganancias: el placer de la libertad” es lo que se denomina
el “espíritu empresarial” o deseo de auto – realización en la empresa (el dueño de un negocio que
se mira en él)
El empresario y emprendedor existe por cuanto hace algo que alguien “antes no se ha atrevido a
hacer”. Por lo tanto, es un natural creador. No existe empresario alguno que no haya sido creativo
y que además acepte riesgos. Otro punto común a los empresarios, por tanto, tiene que ver con el
hecho de que se pueda imaginar la existencia de algo que no existe y es capaz de darle vida como
resultado de comunicarlo a otros que han de comprometer sus voluntades en el logro del objetivo
empresarial. Esta capacidad de imaginar algo que existe a partir de la nada o desde menos de la
nada es común a los empresarios y es “creatividad aplicada”.
TIPOS DE EMPRESARIO
Instrucciones: Según la clasificación de tipos de empresarios

determine lo que se le solicita a continuación en cada uno de los
recuadros que a continuación se le presentan.

el (la) tutor (a)
¿Cuál seria el empresario ideal? ¿Por qué?

CREAR EMPRESAS
¿Qué tipo de empresario se considera usted? ¿Por qué?
¿Qué aspectos considera que necesita reforzar para

ser el empresario que desea?
Jean Louis Servan Schreiber dice que el empresario necesitará de
COLABORADORES FINANCIACIÓN UNA BUENA

CALIFICADOS ADECUADA ORGANIZACIÓN
CAPACIDAD DE CAMBIO
-Para mantener
la vitalidad de la empresa-
Piense en alguien usando una bicicleta. La bicicleta se mantiene en equilibrio por su movimiento
de avance. Si quien maneja la bicicleta, deja de impulsarla, la bicicleta se detiene y se va para un
lado. La tarea del empresario es entonces: Iniciar la empresa y mantenerla activa a lo largo
del tiempo.

CREAR EMPRESAS
podido percibir como

CLASES funcionario”. Pero está
3.4 DE “PROYECTO dispuesto a correr
EMPRESARIAL“ ese riesgo a cambio
Existen muchas formas de clasificar los modelos de los beneficios
de “proyecto empresarial”, pero para efectos mencionados
prácticos se describen a continuación dos
modelos básicos: y por lo general iniciales en
un proyecto de empresa.
A. Autónomos
Son aquellos proyectos empresariales en que

el empresario trabaja en forma independiente,
pero prácticamente sólo. Por ejemplo:
técnicos, profesionales, asesores y consultores,
intermediarios comerciales o personas que
producen y venden artículos o servicios NO ESTAR INGRESOS
(Desarrollo de software es un ejemplo) ATADO AL AUTO–ESTIMA INFERIORES
SALARIO AL INICIO
En estos casos hay menor actividad
propiamente empresarial, ya que no se cuenta
con el apoyo de equipos de trabajo, o este es El salto de “autónomo” a “empresa Pyme
mínimo en número y en participación directa en con menos de 10 personas” es un salto
los procesos del emprendimiento (secretarias, más dramático que el de asalariado al de
por ejemplo). “autónomo”; ya que ahora tiene que estar
dispuesto a ponerse sobre sus hombros el
costo de “vivir” de las personas que trabajan
B. Pyme
con él y sus familias.
(Pequeña y mediana
empresa) con menos de “Obtener resultados por medio del
10 empleados “Por lo trabajo de otras personas”
general empresarios en
busca de lo que Jean Louis Luego de estos dos modelos de “arranque”
Servan Schreiber (“El oficio vendrán modelos de pequeña y mediana
del empresario”; Emecé empresa (más de 10 empleados) y hasta que
– 1990) define como “la el desarrollo de la idea permite convertir el
recompensa de escapar a las proyecto en una
normas demasiado estrictas empresa grande.
de los salarios.” Y a esto
suman el deseo de manejar su
propio tiempo; cuentan además con autoestima,
necesaria para operar de manera autónoma
en esta vida, En este nivel el empresario
reconoce “que en los primeros años sus
ingresos son inferiores al sueldo que hubiera

CREAR EMPRESAS
Enfoque de proyecto empresarial.

Según la clasificación de proyecto empresarial y según la idea de negocio

establecida en el capítulo anterior, determine lo que se le solicita a
continuación en cada uno de los recuadros que a continuación se le
presentan.

el (la) tutor (a).
¿Qué tipo de empresario ha decidido ser? ¿Por qué?
¿Qué tipo de proyecto empresarial se aplica a

su idea de negocio? ¿Por qué?

CREAR EMPRESAS
C. justificación del proyecto La empresa, proyecto u organización no se

crea simplemente para crearla, se tiene una
finalidad.
Esta finalidad tendrá que ser exteriorizada,

comunicada, como condición necesaria
para lograr la realización del fenómeno
organizacional, para lograr la existencia de la
organización haciendo lo que se espera que
haga.
La finalidad responde a la pregunta del ¿Para

qué? de la organización o empresa, que en
ningún caso será simplemente “Para ganar
dinero”. Se define el “para qué” desde la óptica
del cliente o usuario.
La decisión La
de la creación realización
La decisión de crear una organización (iniciar

Finalidad
un proyecto de empresa) puede ser individual
o grupal, pero, en ninguno de los dos
casos, la mera decisión hace a la organización,
se requiere la disposición de voluntades,
(querer hacerlo y estar dispuesto a realizar lo
necesario para hacerlo).
Aceptar la existencia de una organización

requiere hasta aquí dos aspectos:
LA FINALIDAD
REPRESENTA
La decisión de la creación LA JUSTIFICACIÓN

DEL PROYECTO
La realización

CREAR EMPRESAS
Determinar la finalidad del proyecto

En el cuadro que se incluye a continuación, describa la finalidad de
su proyecto de empresa

el (la) tutor (a).
Finalidad de mi proyecto de empresa
D. IDENTIDAD DE LA EMPRESA El nombre es un instrumento para declarar

la existencia de la organización y contribuir a
fortalecer la identidad, la diferenciación.
Para que una empresa exista debe lograr una
“identidad”. Esto significa que las personas En la formación de la identidad de la
la deben de identificar / diferenciar de otras organización se da entonces una secuencia
empresas. Etkin y Schvartein (1995, pp.
159-160) proponen como dimensiones de la
ORIGEN
identidad, entre otras las siguientes que se
consideran principales:
TAMAÑO LOCALIZACIÓN
FINALIDAD
TANGIBILIDAD
CICLO DE VIDA NOMBRE

PRODUCTO
DEL PRODUCTO

CREAR EMPRESAS
Nombre de la empresa

actividades.
En el espacio que se proporciona a continuación anote el NOMBRE

que ha seleccionado para su proyecto empresarial. En el siguiente
espacio anote las razones por las que seleccionó el nombre

el (la) tutor (a).
Nombre seleccionado para mi proyecto
Razones del nombre seleccionado
Ventajas que considera que tiene el nombre seleccionado

CREAR EMPRESAS
Desventajas que considera que tiene el nombre seleccionado
La selección del nombre

Desde el punto de vista externo (clientes o
contribuye en forma público en general) la secuencia se invierte:
importante a la IDENTIFICACIÓN y Primero notan el nombre, luego la finalidad y
DIFERENCIACIÓN de por último la empresa misma creada.
su proyecto empresarial frente
a otras empresas.
La DIFERENCIACIÓN de una empresa parte

forma jurídica
entonces de: 3.5 de la empresa
Decisión de creación El proyecto empresarial que usted inicia debe

(origen) contar con un reconocimiento de la comunidad
en la que vive y se desarrolla. Parte de ese
reconocimiento se basa en el desarrollo de
IDENTIDAD tratado en sesión anterior.
Realización
(puesta en marcha del Otra parte de este reconocimiento se basa en
proyecto) la estructura legal que el proyecto asume.
La forma o estructura legal seleccionada define

Definición de propósito o en buena medida a la organización y sirve de
finalidad fundamento para todas las relaciones que la
empresa realice.
Por ejemplo: las relaciones (contratos)

Asignación de nombre con clientes, las relaciones (contratos) con
proveedores, las relaciones (contratos de
trabajo) con personal.

CREAR EMPRESAS
Campos en los que influye la forma jurídica

seleccionada para su empresa
Relaciones con clientes Relaciones con proveedores Relaciones con trabajadores
Contratos de compraventa, Contratos de compraventa, Contratos de trabajo,
contratos de prestación de contratos de prestación de prestaciones laborales,
servicios, que su empresa servicios que le prestan a su incumplimientos del
presta. empresa. trabajador, etc.
A. Empresa y persona jurídica
Cuando se asume una forma legal para la empresa, puede crearse lo que se denomina una
“persona jurídica”. Esto significa que con base en la ley, la (s) persona (s) que crea (n) una
empresa, crea (n) a la vez una persona jurídica diferente a ella (s) misma (s) Entonces esa
persona jurídica nueva, es quien asume derechos y obligaciones en todas las relaciones que
tiene (clientes, proveedores, trabajadores, comunidad, Estado)
De acuerdo a la creación o no de una persona jurídica las empresas pueden ser de dos
clases:
TIPO DE PERSONALIDAD JURÍDICA TIPO DE PERSONALIDAD JURÍDICA
El (los) creador (es) de la empresa a) Empresa individual
representa (n) directamente la empresa b) Empresa colectiva
Se crea una nueva persona jurídica a) Sociedad:

- Colectiva
- En comandita
- De responsabilidad limitada
- Anónima
B. Proceso de formación de la empresa
Como ilustración de lo que implica todo el proceso de formación de una empresa a continuación
se incluyen los 10 pasos iniciales del empresario
Los 10 primeros pasos para hacer una empresa:
1.- definir el producto o servicio (concepto de negocio)

2.- elegir a su cliente (análisis del mercado)
3.- establecer la ubicación (del cliente y de su propia empresa)
4.- la formalización (constitución en cam. Comercio, escritura pública, etc.)
5.- equipos y mobiliario
6.- ubicar a los proveedores
7.- contratar personal
8.- capacitación del personal
9.- lanzamiento y promoción
10. ajustes

CREAR EMPRESAS

Describa de forma breve como sería su empresa según la idea de

negocio definida, siguiendo los 10 primeros pasos para la creación
de una empresa.
1. Definir el producto o servicio (concepto de negocio)
2. Elegir a su cliente (análisis del mercado)
3. Establecer la ubicación (del cliente y de su propia empresa)
4. La formalización (constitución en cámara de comercio, escritura pública, etc.)
5. Equipos y mobiliario
6. Ubicar a los proveedores
7. Contratar personal
8. Capacitación del personal
9. Lanzamiento y promoción
10. Ajustes

CREAR EMPRESAS
Como por ejemplo, si se trata de una academia

C. INSCRIPCIÓN DE o institución relacionada con la educación
UNA EMPRESA deberá presentarse al Ministerio de Educación
y sus dependencias respectivas.
D. CONCEPTO DE EMPRESA Y
TÉRMINOS RELACIONADOS
ERIA
FRUT
Se revisará el concepto de empresa, porque
éste es importante al determinar qué tipo
de empresa se desea establecer. El proceso
de inscripción de una empresa depende
del tipo de empresa que se desea iniciar.
Habitualmente, se inicia una empresa con
Las empresas para funcionar legalmente
fines de lucro, es decir, para generar riqueza.
deben estar autorizadas por las autoridades
A través de la empresa se pretende satisfacer
respectivas. El Registro Mercantil y la
una necesidad de la sociedad. Ésta puede ser
Superintendencia de Administración Tributaria –
a través de la comercialización, fabricación o
SAT- son las entidades gubernamentales donde
prestación de un servicio a las personas.
se realizan todas las operaciones necesarias
para inscribir y legalizar una empresa.
El capital inicial de una empresa es el monto
en dinero de todos los bienes muebles e
El proceso cambia, de acuerdo al tipo de
inmuebles, dinero en efectivo y cualquier otro
empresa que se inscribirá. Se estudiarán los
recurso que el empresario dispone para la
diversos tipos de empresas establecidos por el
creación de la misma. El empresario que crea
Código de Comercio.
la empresa, también invierte potencial humano
para una producción continua de bienes y/o
Una de las ventajas de respetar los lineamientos
servicios. La persona que se convierte en
dados por las autoridades son los beneficios
empresario, además de las ventajas que recibe,
que se logran, al llevar los registros contables
contribuye positivamente con la sociedad, ya que
exigidos por el Registro Mercantil. Estos
satisface sus
registros contribuyen a la operación exitosa de
necesidades.
una empresa porque facilitan su monitoreo y
la toma de decisiones. Se hará un análisis en
Es una relación
esta sesión de otras ventajas que se derivan de
en donde todos
la legalización de las empresas.
ganan, ya que
el empresario
El Ministerio de Economía implementó la
con los ingresos
opción de VENTANILLA ÁGIL para el registro
obtenidos, a
e inscripción de empresas, que ofrece el
su vez consume
beneficio de trámites simples, fáciles, rápidos
bienes y servicios
y económicos.
de otras empresas,
contribuyendo con el
Existen otras dependencias a las que debe
desarrollo nacional.
acudirse para realizar trámites de legalización.

CREAR EMPRESAS
Selección de forma jurídica

Anote en el espacio que se incluye a continuación con sus palabras
como define después de los temas abordados los que se le solicita a
continuación:

el (la) tutor (a).
Empresario
Empresa

CREAR EMPRESAS
E. ¿qué es un comerciante? F. CLASIFICACIÓN DE LAS EMPRESAS

Un comerciante es la persona que realiza las
El Código de Comercio contempla la
actividades mercantiles regidas por las normas
y reglas establecidas en el código de comercio. clasificación de las empresas en individuales y
Las actividades mercantiles son las que se llevan sociedades. Una empresa individual tiene un
a cabo con el fin de obtener una ganancia. propietario único. Las empresas individuales
se clasifican de acuerdo al capital invertido.
Las actividades pueden clasificarse, de acuerdo Una sociedad tiene dos o más propietarios.
a su naturaleza en:
Las sociedades se clasifican, de acuerdo a la
TIPO DE
ACTIVIDAD DESCRIPCIÓN distribución de las responsabilidades y la forma
Obtención, producción o de representación de los socios. Una acción
Industria
transformación de bienes. es el documento que representa los derechos
de un socio sobre el capital de una empresa
Servicio Satisfacción de
necesidades. organizada en forma de sociedad.
Comercio La intermediación en la Este documento le da

circulación de bienes y a
la prestación de servicios. al socio capitalista
el derecho de
Algunos ejemplos de estas percibir una parte
empresas son: proporcional de las
ganancias anuales
Servicio: bancos del sistema,
de la sociedad.
financieras, agencia de
viajes, bufetes legales, Como se estudiará
consultorios médicos, más adelante,
etc. existen sociedades
que dividen su
Industria: fábricas capital en acciones.
de calzado, telas, productos alimenticios,
explotación de maderas y minerales, etc.
Comercio: supermercados, tiendas, farmacias,

venta de calzado, etc. 1. Comerciante individual
En sus artículos, el Código de Comercio establece
que un comerciante es la persona que con fines Son comerciantes individuales quienes se
de obtener ganancia, realiza cualquiera de las dedican a actividades mercantiles para generar
siguientes actividades: ganancias y su capital no supera los cinco mil
quetzales. En otras palabras, su capital es
Clasificación de actividades, de menor o igual a los cinco mil quetzales.
acuerdo al código de comercio
La industria dirigida a la producción o transformación
de bienes y a la prestación de servicios 2. Empresas mercantil individual
La intermediación en la circulación de bienes y a la
prestación de servicios Son comerciantes individuales que se dedican
La banca, seguros y fianzas a actividades con fines de lucro y su capital
Las auxiliares de las anteriores pasa de los cinco mil quetzales.

CREAR EMPRESAS
RESUMEN DE EMPRESAS INDIVIDUALES

Tipo de empresa Característica
Comerciante individual Capital es menor o igual a Q5,000
Empresa mercantil individual Capital pasa de Q5,000

Consulte la normativa indicada por el (la) facilitador (a) para corroborar

las descripciones de tipo de empresa y formas jurídicas mencionadas y
luego realice lo que a continuación se le solicita. Anote en el espacio
que se incluye a continuación la idea (o decisión) que tiene sobre la
forma jurídica de su proyecto de empresa. Luego anote en el espacio
que se proporciona para ello, las razones que tomó en cuenta para la
selección de forma jurídica de su proyecto. Se recomienda utilizar hojas
adicionales si se requiere mayor espacio para esta actividad. Estas hojas
se deben guardar en la carpeta de evidencias, ya que deben presentarse
en las reuniones de trabajo con el (la) tutor (a).
Razones para esa decisión

CREAR EMPRESAS
3. Sociedades mercantiles Y por uno o varios socios comanditarios

que tienen la responsabilidad limitada al
Agrupaciones de dos o más personas que se monto de su contribución. En este tipo de
dedican a actividades con fines de lucro. Estas sociedades las aportaciones no pueden
sociedades se clasifican, de acuerdo al límite ser representadas por títulos o acciones.
de las responsabilidades de sus socios y la
representatividad.
SOCIOS
A continuación encontrará una breve SOCIOS COMANDITARIOS:
descripción de cada una de las sociedades COMANDITADOS:
mercantiles: Sociedad colectiva, en comandita RESPONSABILIDAD
simple, de responsabilidad limitada, anónima RESPONSABILIDAD LIMITADA A SU
ILIMITADA CONTRIBUCIÓN
y en comandita por acciones.
c. Sociedad de
responsabilidad limitada
Es la compuesta por
varios socios que sólo
están obligados al pago
100 de sus aportaciones o

contribuciones, es decir
km/h que su responsabilidad
es limitada. En esta
sociedad, se responde a
las obligaciones sociales
únicamente de acuerdo al patrimonio de
la sociedad y en su caso, la suma que
a más de las aportaciones convenga la
a. Sociedad colectiva
escritura social. Si se desea profundizar
Es aquélla que existe bajo una razón social
ver el Código de Comercio artículos 10
y en la cual todos los socios responden
y 78.
de las obligaciones sociales de modo
subsidiario, ilimitada y solidariamente.
El capital de esta sociedad estará dividido
La responsabilidad ilimitada se refiere
en contribuciones que no podrán llamarse
a que cada socio es personalmente
acciones ni unirse a títulos de ninguna
responsable por todas las deudas de la
naturaleza.
firma.
d. Sociedad anónima
b. Sociedad en comandita simple
Es la que tiene el capital dividido y
En esta sociedad existen dos tipos
representado por acciones.
de socios: Los comanditados y los
comanditarios. Los comanditados son
La responsabilidad de cada accionista
aquéllos que responden en forma
está limitada al pago de las acciones que
subsidiaria, ilimitada y solidaria de las
posee.
obligaciones sociales, por lo menos uno.

CREAR EMPRESAS
e. Sociedad en comandita por acciones

Esta sociedad posee dos tipos de socios: comanditados y comanditarios. Por lo menos debe
existir un socio comanditado y un socio comanditario. Las aportaciones deben
estar representadas por acciones. Los socios comanditados responden en
forma subsidiaria, ilimitada y solidaria por las obligaciones sociales.
Los socios comanditarios tienen la responsabilidad limitada al monto de las

acciones que poseen, en la misma forma que los accionistas de una sociedad
anónima. Si desea profundizar en este tema consulte el Artículo 2, del Código
de Comercio.
CUADRO COMPARATIVO DE TIPOS DE SOCIEDADES

Coloque en el siguiente cuadro, las principales diferencias entre los
tipos de sociedades existentes.
Se recomienda utilizar hojas adicionales, si se requiere mayor espacio

evidencias, ya que deben presentarse en las reuniones de trabajo
con el tutor (a)
Tipo de Sociedad Diferencias principales
Sociedad colectiva
En comandita simple
De responsabilidad limitada
Anónima
En comandita por acciones

CREAR EMPRESAS
G. GUÍA PARA EL PROCESO

DE INSCRIPCIÓN DE UNA EMPRESA
Es importante conocer todos los pasos del proceso para inscribir

una empresa. Esto provee una idea global del mismo y ayuda a
planificar adecuadamente las actividades de inscripción. El dueño
de la empresa, sea éste, individual o sociedad, debe cumplir
con los requisitos establecidos por las autoridades para operar
legalmente. Una empresa que no cumple con estos requisitos
incurre en sanciones e infracciones.En ocasiones, puede verse en riesgo de que el
negocio sea clausurado. Para una mejor comprensión del tema, a continuación se presenta una
guía. Una vez se ha determinado el tipo de empresa que se desea iniciar se puede consultar la guía
correspondiente para conocer los pasos a seguir para inscribir dicha empresa.
PROCESO DE INSCRIPCIÓN DE UNA EMPRESA
Si es usted
comerciante
individual De preferencia
o empresa solicite la
asesoría de Realice los
mercantil.
un PERITO trámites antes
CONTADOR las oficinas
registrado en la de Registro
SAT. Mercantil.
Aproveche la
opción de la
Ventanilla Ágil.
Estos trámites
incluyen la
inscripción en el
Además, la inscripción Registro Tributario
como comerciante Unificado quien le
individual o empresa dará un NIT (Número
mercantil individual. de Identificación
Tributaria)

CREAR EMPRESAS
En el Registro Mercantil le
serán autorizados los libros
contables
Dependiendo
En el instituto del tipo de
Guatemalteco empresa
de Seguridad deberá dirigirse
Social (IGSS) a diferentes
se deberá dependencias
inscribir a los del Gobierno
empleados de como:
la Empresa.
Instituto
Guatemalteco
de Turismo
Ministerio de Instituto
Educación Nacional de
Dependencias Bosques
del
Gobierno
Ministerio de Ministerio de
Agricultura Salud Publica

CREAR EMPRESAS
PROCESO DE INSCRIPCIÓN DE UNA SOCIEDAD MERCANTIL

Se debe solicitar
la asesoría de
un profesional
del DERECHO Se deben
(Colegiado realizar los
Activo) que trámites ante
inicie los las oficinas
trámites legales. de Registro
Los trámites legales incluyen:
Mercantil.
Escritura de la Constitución
Se sugiere
de la Sociedad, Acta y
aprovechar la
Nombramiento Legal,
opción de la
Patente de Comercio y de
Ventanilla Ágil.
Sociedad.
Estos trámites
Si es Sociedad Mercantil incluyen la
se debe inscribir como inscripción en el
Sociedad Mercantil, Registro Tributario
de acuerdo al tipo Unificado quien le
seleccionado. dará un NIT (Número
de Identificación
Tributaria)
En el Registro Mercantil le
serán autorizados los libros
contables.
En el instituto
Guatemalteco
de Seguridad
Social (IGSS) Dependiendo
se deberá del tipo de
inscribir a los empresa
empleados de deberá dirigirse
la Empresa. a diferentes
dependencias
del Gobierno
como:

CREAR EMPRESAS
Instituto
Guatemalteco
de Turismo
Ministerio de Instituto
Educación Nacional de
Dependencias Bosques
del
Gobierno
Ministerio de Ministerio de
Agricultura Salud Pública
de sociedades
H. PROCESO DE INSCRIPCIÓN
nacionales y
DE UNA EMPRESA EN
extranjeras, sus
TÉRMINOS RELACIONADOS
representantes
En el proceso de inscripción de una empresa legales, los
se debe acudir a distintas instituciones. comerciantes
A continuación se describen las Instituciones individuales y
más importantes en este proceso: El todas aquellas
Registro Mercantil y la Superintendencia de modificaciones
Administración Tributaria (SAT) Luego, se que de estas
describen el proceso. entidades se
desee inscribir.
En otras palabras, registra todos los actos

1. EL REGISTRO MERCANTIL y contratos que establece el Código de
Comercio. El Registro Mercantil cuenta con
El Registro Mercantil forma parte del Ministerio sedes departamentales en las principales
de Economía y tiene como fin la inscripción regiones económicas del país.

CREAR EMPRESAS
2. LA SUPERINTENDENCIA DE
ADMINISTRACIÓN TRIBUTARIA • Inscripción y control fiscal de la empresa,
(SAT) • Patente de Comercio,
La Superintendencia de Administración • Trámite para la asignación del número de
Tributaria (SAT) es una entidad estatal Identificación Tributaria (NIT)
descentralizada, con competencia y autoridad • Inscripción del Impuesto del Valor
en todo el territorio nacional, para ejercer con Agregado (IVA)
exclusividad las funciones de administración • Inscripción del Impuesto Sobre la Renta
tributaria. (ISR)
• Legalización de los Registros Contables.
Dentro de sus funciones específicas están
la administración del régimen tributario,
Un punto a considerar en la inscripción de las
la aplicación de la legislación tributaria, la
sociedades mercantiles es que requieren del
recaudación, control y fiscalización de todos
asesor legal para los trámites siguientes:
los tributos internos y todos los tributos que
gravan el comercio exterior, que debe percibir
el Estado, con excepción de los que por ley
administran y recaudan las Municipalidades. • Escritura pública de
constitución
La Superintendencia de Administración • Nombramiento de
Tributaria (SAT) y el Registro Mercantil son representante legal
las entidades gubernamentales en las que se
realiza todas las operaciones necesarias para • Apertura de la sociedad
inscribir y legalizar una empresa.
En el caso del comerciante Individual, NO se

requiere de asesoría legal para registrar e
inscribir la empresa. Únicamente se necesita de
los servicios de un Perito Contador registrado
ante la SAT.
Existen diversas empresas legalmente

constituidas que ofrecen servicios de asesoría
para la inscripción de sociedades y trámites
relacionados. Se sugiere analizar los
antecedentes del asesor legal en garantía del
servicio a ser contratado.
3. DESCRIPCIÓN GENERAL
DEL PROCESO DE INSCRIPCIÓN Otros servicios relacionados con el
DE UNA EMPRESA procedimiento de inscripción de empresas
pueden ser proporcionados por empresas
Como se pudo ver en los diagramas de proceso, de servicio económico financieras y
existe un proceso para sociedades y otro para administrativas legalmente constituidas,
empresas individuales. A continuación, se firmas de auditoria u otras de similar
resumen los trámites que deben realizarse: naturaleza.

CREAR EMPRESAS
En la Internet puede El nombramiento es solicitado por medio de

encontrar diversos acta notarial por los miembros de la junta
sitios que ofrecen directiva al asesor legal (Abogado)
ayuda a los micro,
pequeños y medianos
empresarios, así
como un listado 4. LA VENTANILLA ÁGIL
de empresas que
dan asesoría a este El Ministerio de Economía
respecto. implementó la opción
de ventanilla ágil
El costo por los para el registro e
servicios dependerá de la categoría de empresa inscripción de
empresas, que Un formulario
a ser inscrita, tomando como base el Capital
Social. ofrece el beneficio
de trámites simples, Un trámite
Así mismo, existe la figura de representante fáciles, rápidos y
legal en las sociedades mercantiles; el económicos.
representante legal es la persona física que Un lugar
legalmente puede y debe de representar a El valor agregado
toda sociedad mercantil, que siendo o no fundamental de
comerciante tiene a su cargo la administración, esta solución es el Un pago
dirección y/o representación legal de una concepto de “Único
empresa, establecimiento o sociedad mercantil. punto de contacto”.
También se le llama auxiliar de comercio. Los usuarios que desean realizar el trámite
de registro e inscripción de empresas, pueden
El representante legal deberá ser nombrado hacerlo por medio de un trámite integrado, en
con un acta de nombramiento. la ventanilla ágil.
VENTAJAS de la ventanilla ágil
deberá ser • Unifica e integra en un solo punto los

n ta nte legal
El re p re se ercantil
n e l Registro M trámites necesarios para el registro e
inscrito e partir
u n m e s c alendario a el
inscripción de empresas.
antes de q u e se elaboró
a e n
de la fech para no • Reduce los tiempos y costos asociados
n o m bramiento
acta d e i desea
e n n in g u na multa. S los
al registro e inscripción de una
incurrir ll e respecto a empresa.
d e ta
entrar en nte legal,
d e l representa
requ is it o s egistro
m ie n d a d irigirse al R • Facilita el acceso a información
se reco integral respecto de los procesos
Mercantil. de registro e inscripción de una
empresa.

CREAR EMPRESAS
TRÁMITES simplificados disponibles en la FORMULARIO único de trámites

ventanilla ágil
Beneficia al usuario porque minimiza la
complejidad y agiliza los trámites, disminuye
los costos (en términos de recursos y tiempo
invertido) y además el trámite se realiza en un
• Inscripción de solo lugar.
sociedad mercantil
en el Registro
Los empresarios que desean inscribir su
Mercantil. (Incluye
la publicación del
empresa pueden hacerlo con el formulario
edicto de Constitución único en la ventanilla ágil para el registro e
de Sociedad en el Diario inscripción de empresas ubicadas en el Registro
de Centro América). Mercantil de Guatemala.
• Inscripción de auxiliar de comercio en el El formulario es sencillo, fácil de llenar y

Registro Mercantil. permite realizar varios trámites al mismo
tiempo, presentando un juego único de
• Inscripción de comerciante individual en el requisitos. El formulario contiene 5 secciones
Registro Mercantil.
cada una debidamente identificada con
• Inscripción de empresa mercantil en Registro
números romanos. En cada sección se indica
Mercantil. al usuario los apartados que debe completar
para realizar cada trámite.
• Inscripción de contribuyente en el
Registro Tributario Unificado (NIT) en
la Superintendencia de Administración
Tributaria –SAT-
• Inscripción de patrono en el régimen de

seguridad social. Instituto Guatemalteco de
Seguridad Social –IGSS-
• Autorización de impresión y uso

de documentos y formularios en la
Superintendencia de Administración
Tributaria –SAT-
• Habilitación de libros en la Superintendencia I. CONSIDERACIONES ADICIONALES

de Administración Tributaria –SAT- EN EL PROCESO DE INSCRIPCIÓN
• Autorización de libros en el Registro
Mercantil.
Existen pasos adicionales, de acuerdo a la
naturaleza del negocio que se desea inscribir.
Estos pasos se realizan en las instituciones
del gobierno autorizadas. A continuación se
describen las Instituciones encargadas para
cada caso.

CREAR EMPRESAS
El comerciante tiene obligaciones y derechos.

En esta sesión se estudia la obligación de
• Rastro de carne bovina (res)
tramitar la patente de comercio y las ventajas
que se obtienen al hacerlo.
• Rastro de carne de aves (pollos,
pavos)
Asimismo, se conocerán los beneficios de
registrar las marcas y patentes propias del
• Venta de carne bovina (res)
comerciante.
• Venta de carne de aves (pollos, pavos)
1. Instituciones del gobierno • Venta de huevos
Existen instituciones encargadas del gobierno • Venta de mariscos

para cada caso especial para la inscripción de
una empresa. • Ventas al por mayor en supermercados
de carnes y mariscos
a. MAGA
El Ministerio de Agricultura, Ganadería b. INSTITUTO NACIONAL DE BOSQUES

y Alimentación - MAGA - INAB (Plantaciones Voluntarias e
cuenta con la unidad Industrias Forestales)
de normas y
regulaciones, así Los requisitos generales
como con áreas para inscribir plantaciones
específicas a su voluntarias (Forestales o
cargo. Se debe leer agroforestales) e industrias
detenidamente la forestales se describen a
información que se continuación:
presenta a continuación
para establecer qué tipo de empresas El interesado deberá inicialmente
requieren algún trámite ante el INSCRIBIR su empresa en el Registro
MAGA. Mercantil. Posteriormente, debe solicitar
la forma respectiva, dependiendo de
la actividad a la que se dedicará el
Área de inocuidad de alimentos comerciante y/o la sociedad mercantil:
Para inscribir una empresa que se dedique
a vender localmente, importar y exportar (Plantaciones voluntarias) forestales o
productos de alimentos NO procesados, agroforestales, Forma RNF-PVI-6/99.
de comercialización nacional, tales como: Plantaciones Forestales. Forma RNF-IF-6/

CREAR EMPRESAS
Los documentos deberán ser entregados en la Este centro enviará a un inspector sanitario a
ciudad Capital, en el Ministerio de Agricultura, revisar si cumple con los requisitos.
Ganadería y Alimentación (MAGA) al Instituto
Nacional de Bosques – INAB.
Si la empresa radicará en los departamentos

FARMACIA
deberán ser entregados en la sede establecida
para dicho departamento.
Regularmente las oficinas del INAB, se encuentran

ubicadas cerca de las municipalidades de las
cabeceras departamentales.
d. OTRAS INSTITUCIONES
Cuando sean establecimientos de

hospedaje (hoteles y otros similares) se
debe dirigir al INGUAT.
Para la autorización de funcionamiento de

academias el interesado debe dirigirse a la
Dirección Departamental de Guatemala,
Ministerio de Educación.
c. MINISTERIO DE
SALUD PÚBLICA Y
ASISTENCIA SOCIAL
Inscripción de farmacias. El interesado en

inscribir una farmacia, debe presentarse
al centro de salud más cercano al
establecimiento.

CREAR EMPRESAS
dependencias gubernamentales
Escriba la dependencia gubernamental a la que se debe acudir de acuerdo

a la naturaleza del negocio de la empresa identificada. Posteriormente de
3 ejemplos de empresa similares que deben acudir a esta dependencia.
El Número 0 le sirve de ejemplo.
Se recomienda utilizar hojas adicionales si se requiere mayor espacio para

esta actividad. Estas hojas se deben guardar en la carpeta de evidencias,
ya que deben presentarse en las reuniones de trabajo con el (la) tutor(a)
Dependencia
No. Naturaleza del gubernamental a la que Ejemplo
negocio se debe acudir
0 Academia de Ministerio de Educación Academia de belleza,
mecanografía Academia de idiomas,
Centro para
capacitaciones
1 Carnicería
2 Depósito de huevos
3 Farmacia
4 Aserradero
5 Hotel

CREAR EMPRESAS
2. La patente de comercio VENTAJAS AL OBTENER

UNA PATENTE DE COMERCIO
La patente de comercio es la licencia o
autorización que el Registro Mercantil extiende • Autorización legal para dedicarse a
a toda persona que quiera dedicarse a las actividades empresariales
actividades empresariales. Existen dos tipos de
patentes: • Garantía en trámites legales
• Garantía en trámites como: apertura de

cuentas bancarias, solicitud de créditos
bancarios, solicitud de visas, etc.
El trámite de la patente, se
gestiona a través del formulario
de Ventanilla Ágil. La Patente de
Comercio es extendida, tanto
para personas individuales
(Comerciante individual y
empresa individual) y jurídicas
(Sociedad Mercantiles) a las
personas jurídicas también
les es extendida, la Patente de
Sociedad.
COMERCIO
3. Registro de marcas
y nombre comercial
Todo empresario tiene derecho de registrar
SOCIEDAD legalmente el nombre de la empresa, colores
y diseño del logotipo o marca de sus productos
y/o servicios.
Beneficios: Dentro de los beneficios que obtiene

el empresario al registrar legalmente la marca
y el nombre comercial están los siguientes:
Mostrar que se es propietario de la marca o

nombre comercial para ejercer sus derechos.
Procesar judicialmente a cualquier persona

o empresa que usurpe (piratería) el nombre,
logotipo o marca de la empresa. Es decir, a
aquellas personas que utilizan el nombre,
logotipo o marca sin autorización.
Evitar ser procesado por piratería por alguien

que tiene nombre, logotipo o marca iguales
o muy parecidos que fueron registrados con
anterioridad.

CREAR EMPRESAS
PLAN DE ACCIÓN
Elaborar un plan de acción para inscribir una empresa. Tomar como

base la guía estudiada en la sección anterior y la información de casos
especiales presentados en esta sección. Recordar que debe escogerse una
guía con base en la empresa que se desea establecer o que, ya se tiene
establecida.

ya que deben presentarse en las reuniones de trabajo con el (la) tutor(a)
No. Actividad a realizar Anotaciones pertinentes
1. Escoger tipo de empresa
2. ¿Necesita asesoría? Recuerde, si es

individual es preferible que se asesore con
un contador autorizado por la SAT.
Las empresas individuales y las sociedades
mercantiles SI requieren de asesoría legal
(Profesional del derecho)
3. Inscripción en el Registro Tributario

Unificado quién le asignará el NIT
4. Inscripción como comerciante individual o

empresa mercantil

CREAR EMPRESAS
No. Actividad a realizar Anotaciones pertinentes
5. Autorización de libros contables
6. Inscripción en el Instituto Guatemalteco

de Seguridad Social
7. INGUAT (Si procede)
8. Instituto Nacional de Bosques

(Si procede)
9. Ministerio de Agricultura y Ganadería y

Alimentación (MAGA) (Si procede)
10. Ministerio de Educación (Si procede)
11. Ministerio de Salud Pública (Sí procede)

CREAR EMPRESAS
Beneficios: Al cumplir con sus obligaciones

4. IMPUESTOS Y PRESTACIONES
fiscales el empresario obtiene los siguientes
beneficios para su empresa:
a. OBLIGACIONES FISCALES
DE UNA EMPRESA
• Estará establecido formalmente
Los empresarios legalmente establecidos e
inscritos adquieren una serie de derechos y • Podrá hacer negocios legalmente
obligaciones. De acuerdo a las regulaciones
del Ministerio de Economía, todo empresario • Podrá emitir facturas en sus ventas
pequeño o grande, está obligado a:
• Evitará sanciones y cierre temporal
del negocio
• Inscribirse en la Superintendencia de
Administración Tributaria (SAT)
• Estar sujeto al pago del Impuesto al Valor Si la empresa no se inscribe en la

Agregado (IVA) Superintendencia de Administración Tributaria
-SAT-, incurriría en las siguientes infracciones
• Estar sujeto al pago del Impuesto sobre y sanciones:
la Renta (ISR)
• Estar sujeto al pago del Impuesto Infracciones Sanciones

Temporal de Acuerdos de Paz (IETAAP)
No pagar impuestos Multa de 100% del
impuesto no pagado
No inscribirse en Multa de Q 7.50 por

un plazo máximo cada día de atraso
de 30 días después
de haber iniciado
Actividades
b. ¿QUÉ ES EL IVA?
En esta sesión se estudiará y analizará cada
una de las obligaciones del empresario, sus Es un impuesto cuyo nombre se deriva de las
beneficios y las sanciones al no siglas “Impuesto al Valor Agregado”. El IVA es
cumplir con ellas. un impuesto indirecto sobre el consumo.
El Ministerio de Finanzas Un impuesto indirecto es el que no es percibido
es el responsable de la por el fisco directamente de la persona que
Administración Tributaria soporta la carga del tributo, es decir quien
del país a través de la paga el impuesto. En el caso del IVA quienes
Superintendencia de soportan el impuesto (la carga fiscal) son los
Administración Tributaria usuarios finales o consumidores.
(SAT)

CREAR EMPRESAS
El IVA se aplica a cualquier transacción sea de bienes y

prestaciones de servicios que estén sujetos al impuesto
(Para profundizar en este tema se sugiere ver el Artículo 3
de la Ley del Impuesto al Valor Agregado). Se denomina de
valor agregado porque se basa en la cadena de agregar
valor al bien y/o servicio. Cada actor en la cadena de
añadido de valor paga a su antecesor en la cadena el IVA
correspondiente al precio facturado por éste y a su vez
percibe de su sucesor en la cadena el monto correspondiente
al impuesto asociado al precio que facturó.
Cada actor (excepto el consumidor final) es responsable ante la SAT

por liquidar y pagar la diferencia entre el IVA pagado (crédito fiscal) y
el IVA cobrado (débito fiscal).
ÄÄ GASTOS DEDUCIBLES:
Los gastos deducibles son aquellos gastos que pueden descontarse de
sus ingresos brutos.
El ingreso bruto es el monto a que asciende la renta que obtiene una

persona como resultado de sus actividades.
El pequeño empresario podrá deducir de sus ingresos brutos los

siguientes gastos:
1. Costos de producción, venta y publicidad de los artículos que

produce y/o distribuye
2. Sueldos, comisiones y viáticos a los empleados
3. Cuotas patronales al IGSS, INTECAP e IRTRA
4. Indemnizaciones, pensiones y demás prestaciones laborales
5. Primas de seguros para los empleados y bienes de la
empresa
6. Alquiler de local
7. Arbitrios y tasas municipales
8. Intereses por préstamos dados a la empresa
9. Gastos de mantenimiento y reparación
10. Las depreciaciones y amortizaciones de los activos fijos
11. Las deudas incobrables
12. Donaciones a instituciones no lucrativas
13. Honorarios profesionales a contadores y asesores

CREAR EMPRESAS
TIPO DE El Bono 14:

DESCRIPCIÓN sUBDIVISIÓN
CONSTRIBUYENTE
Cualquier comerciante o Simplificado • En su totalidad la
empresa individual, que anual primera quincena de
Régimen pequeño posea un solo negocio diciembre,
contribuyente . y que obtenga ventas
anuales no mayores de • 50% en la primera
Q 60,000.00 Cuota fija 5% quincena de diciembre
y 50% en la segunda
El empresario individual quincena de enero del
o profesional, que año siguiente
Régimen General posea uno o varios
Contribuyente negocios y que obtenga
ventas anuales mayores Esta prestación entró en
normal vigencia el 7 de agosto 1992
de Q 60,000.00. Está
obligado a llevar por el Decreto 42-92 y consiste
registros de contabilidad en un pago equivalente a un
completa. mes de salario por cada año
de trabajo (o proporcional al
tiempo laborado)
ÄÄ PRESTACIONES LABORALES:
La Indemnización:
VACACIONES: Es una prestación que se otorga al trabajador
Todo trabajador tiene derecho cuando termina la relación laboral. Esta
a 15 días hábiles de vacaciones prestación equivale a un mes de salario por
remuneradas por cada año de cada año trabajado o proporcionalmente
trabajo (mínimo 150 días anuales) o si es por menos tiempo. Lo relativo a la
proporcional al tiempo de servicio. indemnización se encuentra en el Código de
En los Artículo 128 a 137 del Código Trabajo Artículos 15, 82, 88, 89 y 90. Para
de Trabajo se establece lo relativo a el cálculo de la indemnización, se realiza la
las vacaciones. siguiente operación:
AGUINALDO:
El aguinaldo es un salario adicional que se
paga por la época navideña.
Todo trabajador tiene derecho
a un aguinaldo por cada año
de trabajo. En el Artículo
88 literal “C” del Código
de Trabajo se establece
lo relativo al aguinaldo.
El aguinaldo podrá pagarse
de las siguientes formas:

CREAR EMPRESAS
ÄÄ LA SEGURIDAD SOCIAL ÄÄ SERVICIOS DE

CAPACITACIÓN DEL INTECAP
La seguridad social está relacionada con
la protección social o la cobertura de las El INTECAP, cuenta actualmente con
necesidades socialmente reconocidas, como productos de capacitación que poseen ciertas
la pobreza, la vejez, las discapacidades, el características y lineamientos, de acuerdo al
desempleo, las familias con niños y otras. grupo objetivo a capacitar. A continuación se
describen estos servicios.
La seguridad social es importante porque ofrece
seguridad a los trabajadores y a sus familias. FORMACIÓN INTEGRAL DE JÓVENES
Contribuye a la paz y bienestar social. (FIJO)
Es una capacitación de nivel operativo.
En Guatemala existen tres Instituciones Consiste en eventos de formación integral y
encargadas de velar por las necesidades de sistemática de larga duración, a efecto que los
los trabajadores en cuanto a seguridad social, participantes desarrollen las competencias que
capacitación y recreación. Estas son: el IGSS, el les permitan desempeñarse en una ocupación
IRTRA y el INTECAP. correspondiente.
FORMACIÓN DE JÓVENES Y ADULTOS

(FORJA)
Son eventos de formación inicial, en su
mayoría para el nivel operativo y, en algunos
casos, para el nivel medio y ejecutivo, que
imparte el INTECAP a jóvenes y adultos.
Se caracterizan por ser eventos de

formación sistemática, de corta y mediana
duración, para que los participantes
desarrollen las competencias o aptitudes
que les permitan desempeñarse en
una o varias funciones laborales,
nuevas o relacionadas con las que
desempeñan actualmente.
CARRERA TÉCNICA
(CT)
Son eventos de Formación inicial
que se brinda a través de carreras
de mediana y larga duración, para
atender la demanda ocupacional de
Técnicos Medios y Técnicos Medios
Superiores.

CREAR EMPRESAS
CARRERA TÉCNICA CORTA

(CTC)
Formación para el nivel ocupacional
medio que puede desarrollarse a
través de carreras de hasta 500
horas presenciales, cuyo objetivo es
complementar a los trabajadores en todas
las funciones laborales de la ocupación
o puesto de trabajo homologado o, para
preparar a nuevo personal en funciones
administrativas.
DIPLOMADO
Son eventos para capacitar a ejecutivos o
consultores en organizaciones de tamaño
mediano o grande o trabajadores a ser
promocionados a puestos de este nivel y a
personas con estudios universitarios concluidos,
interesados en complementarse en los métodos
y técnicas objeto del diplomado.
ACCIONES DE CAPACITACIÓN
TÉCNICA ADMINISTRATIVA
(ACTA)
Capacitación a través de cursos para los niveles
operativo, medio y ejecutivo con el objetivo de
disminuir brechas entre el nivel de competencia
que posee el trabajador y el requerido para un
desempeño eficiente y eficaz, y para habilitar
a personas en actividades laborales poco
complejas.
ÄÄ INSTITUTO DE RECREACIÓN PARA LOS

TRABAJADORES -IRTRA-
El IRTRA fue creado por el Decreto No. 1528

del Congreso de la República, para brindar
recreación a los trabajadores de la empresa
privada y sus familias. El IRTRA está organizado,
operado y financiado en su totalidad por las
empresas de la iniciativa privada de Guatemala.
Es la Institución líder en Latinoamérica,
dedicada a proveer recreación y diversión.

CREAR EMPRESAS
PASOS O PROCEDIMIENTO PARA HACER USO

DE LAS INSTITUCIONES DE SERVICIO DEL GOBIERNO
actividades.
Con la ayuda del (de la) facilitador (a) realice una investigación
y anote lo que se le solicita a continuación. En el espacio que se
proporciona a continuación anote el procedimiento para hacer uso
de las instituciones de gobierno que se solicita.

evidencias, ya que deben presentarse en las reuniones de trabajo
con el (la) tutor (a).
INTECAP
INSTITUTO GUATEMALTECO DE SEGURIDAD SOCIAL
IRTRA

CREAR EMPRESAS

CREAR EMPRESAS

enunciados. En el /los espacio (s) en blanco, responda, de acuerdo
a los contenidos estudiados.
1. ¿Qué clases de comerciantes existen, de acuerdo a la cantidad de propietarios del

negocio?

y

2. ¿Cómo se clasifican las sociedades mercantiles?

a. , b. ,

c. , d. ,

e. .
3. Mencione las características de la Sociedad Anónima:

4. ¿Cuál es la función más importante del Registro Mercantil?


CREAR EMPRESAS
5. ¿Qué empresas necesitan de Asesoría Legal, para ser registradas e inscritas?

6. ¿Necesitan de un representante legal las sociedades mercantiles? Si_______No_______

¿Por qué?

7. ¿Por qué es importante registrar y legalizar la empresa?

¿Qué ventajas le proporciona al empresario?

8. Indicar algunos ejemplos de empresas que deben realizar trámites ante el INGUAT

9. Mencionar algunos ejemplos de empresas que deben realizar trámites ante

MINISTERIO DE SALUD PÚBLICA

10. Indicar algunos ejemplos de empresas que deben realizar trámites ante EL MINISTERIO
DE EDUCACIÓN PÚBLICA

11. ¿Qué es la patente de comercio?

12. ¿Qué beneficios obtiene como empresario al obtener la patente de comercio?


CREAR EMPRESAS
abc
Acción
Título que representa los derechos de un socio sobre una parte del capital de una empresa
organizada en forma de sociedad. La posesión de este documento le otorga al socio capitalista
el derecho a percibir una parte proporcional de las ganancias anuales de la sociedad.
Las acciones pueden ser nominativas o al portador, ordinarias o preferentes.
Accionista
Propietario de una o más acciones de una sociedad anónima o en comandita por acciones
Alimentos NO procesados
Llamados también alimentos naturales
Alimentos procesados
Son los alimentos que llevan un proceso y preservantes para su durabilidad.
Aseguradora
Las aseguradoras son empresas que extienden contratos por el cual se obligan a reparar las
pérdidas o daños que ocurran a determinadas personas o cosas mediante el pago de una
prima.
Capital
Es la suma de todos los recursos, bienes y valores movilizados para la constitución y puesta en
marcha de una empresa. Es su razón económica. Cantidad invertida en una empresa por los
propietarios, socios o accionistas.
Forestal
Lo relativo a los bosques.
Infracción
Incumplimiento de una norma o regla.
Logo o Logotipo
Un logotipo es un dibujo que le sirve a una entidad o un grupo de personas para representarse.
Los logotipos suelen encerrar indicios y símbolos acerca de quienes representan.

CREAR EMPRESAS
Lucro
Sinónimo de beneficio personal o ganancia. Razón social Referido a la denominación de una
sociedad comercial y a sus funciones económicas.
Marca comercial
Una marca frecuentemente tiene las connotaciones de la ‘promesa’ del producto, el punto
de diferenciación del producto o servicio respecto a sus competidores que la hace especial y
única.
Nombre
Palabra que se aplica o da a objetos para darlos a conocer y distinguirlos de otros.
Patente
Derechos legales para explotar en forma exclusiva un nuevo invento, tecnología o proceso
productivo, que se concede a una persona natural o jurídica por un periodo determinado de
tiempo.
Persona jurídica
Las asociaciones o fundaciones cuyo objetivo principal es el bien común, poseen un patrimonio
propio y son capaces según sus estatutos de adquirir bienes.
La persona jurídica forma una entidad civil distinta de sus miembros individualmente
considerados; puede ejercitar todos los derechos y contraer las obligaciones que sean
necesarias para realizar sus fines y será representada por la persona u órgano que designe la
ley, las reglas de su institución, sus estatutos o reglamentos, o la escritura social.
Prestaciones laborales
Deber jurídico de dar, hacer o no hacer exigido por una autoridad, o convenido en un pacto
laboral.
Responsabilidad limitada
Cuando cada socio es personalmente responsable por todas las deudas de la firma.
Sociedad
Contrato por el cual dos o mas personas se unen poniendo en común sus bienes o industrias,
para practicar actos de comercio, con ánimo de lucro y soportan las pérdidas en su caso.
Sociedad Anónima
Es la sociedad que tiene el capital dividido y representado por acciones.
Sociedad de Responsabilidad Limitada

Es la compuesta por varios socios que sólo están obligados al pago de sus aportaciones. Por las
obligaciones sociales responde únicamente el patrimonio de la sociedad y en su caso, la suma
que a más de las aportaciones convenga en la escritura social.

SESIÓN
PLAN DE
NEGOCIOS
Objetivo Duración
( 6 horas)
“El camino hacia el triunfo
El tiempo estimado
para el estudio de esta
está lleno de obstáculos
Establecer el plan
de negocios de la sesión, depende del difíciles y sólo los
empresa, de acuerdo a ritmo individual de esforzados pueden llegar”
procedimientos y teoría aprendizaje y del grado
administrativa. de profundización sobre
la materia.
César Guzmán

PLAN DE NEGOCIOS
4. PLAN DE NEGOCIOS
El plan de negocios requiere de tener establecidos los factores tratados en las sesiones anteriores,
ya que en esta fase se constituye la modalidad empresarial, por lo que en esta sesión se abordarán
temas relacionados para escribir el plan de negocios con sus requerimientos y procedimiento así
como las herramientas para evaluar el sustento del plan de negocios.
Es un instrumento que se prepara en la etapa

4.1 PLAN DE NEGOCIOS de creación de la empresa y que servirá de
base para los futuros planes (de corto y largo
plazo) de su organización.
Los emprendedores y empresarios novatos
tienden a hacer planes muy informales, porque
sienten que un plan escrito es una pérdida de
tiempo y una tarea muy complicada que no
genera resultados.
No cometa ese error, las compañías exitosas

son reconocidas por su capacidad para
definir planes, estrategias y objetivos
en una forma clara.
Poner por escrito sus ideas le obliga

a pensar sobre los objetivos que se
propone y la mejor forma (medios)
de alcanzarlos.
De esta forma, usted está probando

sus ideas de negocio de una forma
sistemática, siguiendo un proceso
de planificación definido. Esto le
evitará cometer muchos errores
y dirigir los primeros pasos de su
organización empresarial en una
forma más efectiva.
El plan de negocios representa

una descripción detallada de cómo
hacer las cosas correctas en la
forma más adecuada.

PLAN DE NEGOCIOS
BORRADOR DEL PLAN DE NEGOCIOS

Sin la consulta de la teoría y procedimiento de un plan de negocios con

la información estudiada al momento, plantee a continuación cual seria
la propuesta de su plan de negocios

ya que deben presentarse en las reuniones de trabajo con el (la) tutor (a).
Borrador del plan de negocios
Tome en cuenta que “Los planes no son nada, planificación lo es todo” de acuerdo a Dwight Eisenhower
quien fuera Presidente de los Estados Unidos de Norteamérica. Esto significa que los planes pueden ser
de uno u otro tipo, revisarse, modificarse y/o cambiarse; lo importante es que la función de planificación
es vital para el desarrollo y sobrevivencia de una organización.

PLAN DE NEGOCIOS
4.2 USO DEL PLAN DE NEGOCIOS
Como una herramienta cuyo objetivo es poner a prueba su idea de negocios, el plan de negocios
tiene una doble función o uso: Interno y Externo.
INTERNO
ESCRIBIR SU PLAN DE NEGOCIOS LE AYUDA A

PONER A PRUEBA SU IDEA DE NEGOCIOS
Analizar determinadas ideas de Mapa para realizar sus operaciones,

negocios, cómo las pondría en con señales y puntos para monitorear
práctica y luego evaluarlas. y evaluar el progreso.
Preguntas: ¿En dónde estamos ahora? ¿Hacia dónde vamos? ¿Cómo llegamos?
EXTERNO
Presentar el proyecto a Convencer a valiosos Obtener financiamiento

posibles socios colaboradores potenciales –Sistema financiero-

PLAN DE NEGOCIOS
SI HAY VARIOS
INVOLUCRADOS
SE HACE EN
EQUIPO
LO ESCRIBE EL PRINCIPIOS ES MÁS

EMPRESARIO GENERALES EN IMPORTANTE EL
NUNCA UN RELACIÓN AL CONTENIDO QUE
EXTERNO PLAN EL ESTILO
IDENTIFICA
OPORTUNIDADES
PERO NO
DESESTIMA
AMENAZAS
El plan de negocios como pude observar es una herramienta de ventas, puesto que le sirve para
vender la idea de su proyecto a posibles socios, bancos o financieras, personas que quieren unir
al equipo, clientes futuros, entre otros. Para USTED el Plan de negocio constituye una guía para la
realización de las operaciones de su proyecto.
DESAFÍO DEL EMPRESARIO

PARA REALIZAR LA
VISIÓN SE HACE
CONVERTIR LA IDEA DE NECESARIO
NEGOCIOS EN UNA REALIDAD
Enfocar el futuro
Ampliar su pensamiento
EL PLAN DE NEGOCIOS AYUDA A Analizar competencia
Obtener financiamiento
Compartir su proyecto con personas claves
NO PIERDA DE VISTA QUE

El plan de negocios es un medio no un fin

PLAN DE NEGOCIOS
Ayuda del plan de negocios

Con sus palabras describa la forma en que puede ayudarle el plan de

negocios en su proyecto empresarial.

ya que deben presentarse en las reuniones de trabajo con el (la) tutor (a).
Enfocar el futuro ¿Por qué?
Ampliar su pensamiento ¿Por qué?
EL PLAN DE Analizar competencia ¿Por qué?

NEGOCIOS
AYUDA A
Obtener financiamiento ¿Por qué?
Compartir su proyecto con personas claves ¿Por qué?

PLAN DE NEGOCIOS
4.3 escribir el PLAN DE NEGOCIOS
Poner por escrito

SECCIONES DEL PLAN
lo que piensa le
1. Descripción de la idea del negocio
permite ordenarlo
2. Evaluación de mercado y competencia
y realizar un mejor
3. Análisis FODA
análisis de todo lo
que se escribe. Para 4. Definición de objetivos
escribir su plan de 5. Comercialización
negocio la secuencia 6. Producción
(secciones del plan) 7. Gestión
son: 8. Finanzas
9. Riesgos
10. Resumen
Plan de negocios

actividades.
A lo largo de las próximas fases USTED preparará su plan de negocio.

Se realizará cada una de las secciones del plan, en una fase separada.
Al final habrá completado todas las secciones.
Como se ha trabajado en actividades anteriores, usted revisa primero la

descripción del trabajo a realizar, luego un ejemplo y entonces escribe
la parte que le corresponde en el espacio que se proporciona. En este
caso se inicia con la segunda sección, porque el RESUMEN se escribe al
final.
En esta actividad, usted integrará muchas de las actividades realizadas

a lo largo de este manual. Estas contribuyen a completar su plan de
negocios, que constituye el resultado final.

el (a) tutor (a).

PLAN DE NEGOCIOS
FASE 1 Descripción de la idea del negocio

En esta sección DESCRIPCIÓN se realiza una descripción de la idea de negocios. Usted, ya definió
su idea de negocios, ahora escríbala, detallando el producto o servicio y para qué sirven. Anote las
características particulares o distintivas de su producto / servicio, describa qué ventajas representan
esas características desde el punto de vista del beneficio que reciben sus clientes. Puede incluir
aspecto de la tecnología de apoyo que usará.
DESCRIPCIÓN DE PROYECTO “EJEMPLO”

“Niñera por horas” es un servicio, que proporciona una niñera
durante períodos de 2 a 5 horas, en horario nocturno (tarde/
Descripción del servicio noche) para permitir que los padres puedan asistir a reuniones
o actividades de todo tipo. Se atiende en zonas residenciales
ubicadas en carretera a El Salvador.
• Las niñeras son maestras de preprimaria, estudiantes de

psicología, humanidades o carreras afines que por razones
de horarios de estudios no pueden trabajar en otra cosa
• Es el único servicio en la ciudad que provee niñeras por
Características distintivas pocas horas
• La agencia de niñeras envía un resumen de la niñera al
cliente, para que conozca datos sobre ella antes.
• La contratación se realiza por Internet, lo que le evita pérdida
de tiempo y movilización a los clientes.
• El nivel de preparación de las niñeras es muy diferente que
las niñeras convencionales de tiempo completo.
• Personal con alta capacitación

• Horarios adecuados
• Servicio por horas
• Coordinación por parte de la agencia
Beneficios para el cliente • Garantía de servicio, por parte de la agencia,(siempre tienen
personal para sustituciones)
• Precio, ya que el cliente paga por las horas de servicio y no
un salario fijo de niñera.
• Supervisión por parte de la agencia
• Internet para contacto y contratación

• Telefonía celular para coordinar servicios
Tecnología de apoyo • Cámaras de video para filmar el servicio
• Micrófonos especiales para escuchar a bebés en su cuna,
etc.

PLAN DE NEGOCIOS
Ahora realice la DESCRIPCIÓN de su propio proyecto.
DESCRIPCIÓN DE MI PROYECTO:
Descripción del
producto o servicio
Características
distintivas
Beneficios para
el cliente
Tecnología
de apoyo
Esta primera sección presenta un vistazo inicial y rápido de la idea.

PLAN DE NEGOCIOS
FASE 2 Evaluación de mercado y competidores

Instrucciones: Con la ayuda y orientación del (de la) facilitador (a) y la consulta de los contenidos
estudiados, realice las siguientes actividades. Un empresario debe analizar el mercado potencial
para su idea con el objeto de estimar el grupo de clientes potenciales. Esto evita el riesgo de falta
de demanda. NO DISPARE EN LA OSCURIDAD. El segundo paso del plan de negocios se concentra
entonces en definir el mercado para su producto. Para ello se va del contexto (macro ambiente) a
aspectos más específicos (microambiente)
Paso 1: Evaluación general de mercado y competencia

Describa la necesidad que espera satisfacer y que tipos de cobertura hay en
el mercado. Esto puede abarcar:
• Tamaño de mercado
• Extensión geográfica y segmentos
• Clientes, necesidades, percepciones, comportamiento de compra (uso)
• Forma en que opera el mercado
• Competidores (precio, calidad, servicio, reputación)
EVALUACIÓN DE MERCADO Y COMPETENCIA PROYECTO “EJEMPLO”

Necesidad Parejas jóvenes, con niños, tienen problemas para dejarlos en casa al asistir
a satisfacer a actividades de todo tipo (sociales, culturales, etc.)
El sistema tradicional son niñeras de tiempo completo, pero muchas familias

Cobertura no las utilizan. No confían en este tipo de personal poco capacitado, poco
de mercado confiable y con un costo fijo, implicaciones de salario (vacaciones, aguinaldo,
etc.) y que además representan costos fijos adicionales (alimentación,
agua, luz, etc.)
El listado preparado incluye 85 condominios (residenciales, apartamentos,

Tamaño etc.) que representan un aproximado de 1700 familias (objetivo = que
de mercado tienen el perfil de cliente)
Se estima un 4% de demanda semanal del grupo objetivo.= 68 servicios
de 3.5 horas promedio = 238 horas por semana
Concentrado en un sector (veinte kilómetros, diez aproximadamente en

Segmento cada vía –dos vías.) Las niñeras de la agencia viven en el mismo sector.
Este segmento conoce este tipo de servicio que se presta en otros países,
tiene capacidad de pago y muchas actividades.
Percepción Este tipo de clientes no tienen niñeras de tiempo completo en su mayoría.

del cliente Están dispuestos a pagar por un servicio de calidad y garantizado.
Comportamiento El tipo de consumidor al que se dirige la oferta de servicio son parejas

de compra jóvenes, profesionales y ejecutivos. Realizan buena parte de sus compras
o por lo menos de consecución de ofertas por medio de Internet. Ven la
tecnología como un plus.

PLAN DE NEGOCIOS
Ahora proceda usted a completar la misma información para su proyecto
DESCRIPCIÓN DE MI PROYECTO:
Necesidad
a satisfacer
Cobertura
de mercado
Tamaño
de mercado
Segmento
Percepción
del cliente
Comportamiento
de compra

PLAN DE NEGOCIOS
Paso 2: Situación de producto

En esta sección se trata de revisar temas
como los siguientes:
• Venta de productos / servicios competitivos
o complementarios
• Precios de productos competitivos o
complementarios
• Márgenes de ganancia promedio en su
negocio.
SITUACIÓN DE PRODUCTO PROYECTO “EJEMPLO”

El sistema tradicional de niñera de tiempo completo representa
búsqueda y selección del personal. Las fuentes son aldeas o centros de
vivienda de clase baja en los alrededores. La niñera promedio tiene entre
Venta de servicios
15 y 19 años y tienen rotación cada 12/24 meses aproximadamente.
competitivos o
Apenas cuentan con algunos estudios formales, por lo general no han
complementarios
completado la primaria. Algunas jóvenes, estudiantes de secundaria
ofrecen este servicio a amistades de familia, con inconvenientes de
traslado y poca preparación para el trabajo
Las niñeras de tiempo completo tienen un salario promedio de mil a

Precios de servicios mil quinientos quetzales en esa zona. Se les pagan catorce salarios,
competitivos o al año. Representan gastos adicionales fijos y formación de pasivo
complementarios laboral. Esto representa un promedio de veintidós mil quetzales al
año.
La Agencia cobrará Q.40.00 por hora o Q.150.00 por paquete de 4

horas continuas. La agencia retiene Q.15.00 por hora y Q.50.00 en
paquete de 4 horas, el resto es para la niñera (nota: la agencia está
formada por 5 amigas, quienes son a su vez las niñeras principales)
Otras cinco jóvenes no son parte del proyecto, se les paga sólo el tiempo
que prestan servicio. Se estima un promedio de 140 horas semanales
de servicio, para los primeros 6 meses (80% de la demanda esperada)
Márgenes lo que genera un ingreso total de Q. 21,700.00, correspondiendo
de ganancia Q.8,400.00 para la agencia y de Q.13,300 para las niñeras o sea
promedio en su Q.1330.00.00 para cada niñera. En el caso de las 5 amigas recibirán
negocio además lo que corresponde a su participación en la Agencia Dejarán
Q.1680.00 por mes para gastos generales de la Agencia (20% del
ingreso total) lo que deja Q.1334.00 adicionales para cada una de
ellas (margen total de la Agencia 6720.00). Con eso cada una de las
cinco amigas recibe un total de Q. 2674 (Q.1344.00 + Q.1330.00).
Para aumentar los ingresos prevén: en el segundo semestre de
operaciones. Cubrir la demanda total de 238 horas semanales y
luego atacar otros segmentos geográficos (ubicaciones en la misma
área geográfica)

PLAN DE NEGOCIOS
Le corresponde a USTED completar la información para su proyecto
SITUACIÓN DE PRODUCTO PROYECTO “EJEMPLO”
Venta de servicios
competitivos o
complementarios
Precios de servicios
competitivos o
complementarios
Márgenes
de ganancia
promedio en su
negocio
Este análisis le permite estudiar y conocer las posibilidades reales de obtener utilidades en el
negocio y los niveles de venta del producto o servicio para alcanzarlos.

PLAN DE NEGOCIOS
Paso 3: Sistema de distribución

En esta sección se explica la forma en
que se comercializan los productos o
servicios usualmente y la forma en que
piensa comercializar sus productos o
servicios. Se incluye información sobre
intermediarios si procede.
COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN DEL SERVICIO EN EL PROYECTO “EJEMPLO”

Sistemas de Las niñeras tradicionales se ofrecen casa por casa, por referencias o
comercialización por medio de agencias de personal.
utilizados
Sistemas de La agencia ejemplo promoverá los servicios por medio de Internet,

comercialización correo electrónico y correo directo en las zonas objetivo.
para el proyecto Las asociadas de la agencia atenderán las llamadas y formalizarán
ejemplo las contrataciones.
Anote ahora los que correspondan a su propio proyecto.
COMERCIALIZACIÓN Y DISTRIBUCIÓN DEL SERVICIO EN EL PROYECTO “EJEMPLO”
Sistemas de
comercialización
utilizados
Sistemas de
comercialización
para el proyecto
ejemplo

PLAN DE NEGOCIOS
Paso 4 Ambiente de negocios

En esta fase describa el ambiente económico, tecnológico, político/legal y socio/cultural.
AMBIENTE DE NEGOCIOS PARA EL PROYECTO EJEMPLO

La agencia desarrollará su operación en las zonas residenciales de la carretera
Económico a El Salvador, en dos carreteras aledañas seleccionadas. El nivel económico de
esos segmentos es medio/alto y alto.
En este campo no hay apoyo de tecnología. La agencia será la primera empresa

Tecnológico en utilizar tecnología de apoyo (Internet, celulares, micrófonos para cuartos de
bebés, etc.)
Político/ Por ser contratos de servicios de pocas horas no tienen implicaciones laborales.
legal La agencia realizará los trámites para inscribirse como una pequeña empresa.
Socio/ El nivel social y económico de los prospectos es medio alto y alto; conocen el
cultural tipo de servicios que ofrecerá la agencia porque lo han visto en otros países;
apreciarán el nivel académico y de formación de las niñeras.
Anote los que corresponde a su proyecto en el siguiente cuadro
AMBIENTE DE NEGOCIOS PARA EL PROYECTO EJEMPLO
Económico
Tecnológico
Político / legal
Socio / cultural

PLAN DE NEGOCIOS
FASE 3 Análisis FODA

Usted, ya realizó un primer análisis FODA de su idea de proyecto en la sesión 2 de este mismo
manual. Siguiendo la misma técnica, hágalo ahora bajo la perspectiva de toda la información
acumulada. Muchas de los puntos que incluye pueden ser iguales, pero seguramente se modificarán
o adicionarán algunos.
ANÁLISIS EXTERNO
OPORTUNIDADES AMENAZAS
ANÁLISIS INTERNO
OPORTUNIDADES DEBILIDADES
El análisis FODA debe enfocarse

a los factores específicos
que afectan la
implementación
del plan de
negocios
Con la ayuda del análisis FODA

usted puede determinar cómo
transformar sus fortalezas en
ventajas competitivas
La información será utilizada

para establecer objetivos y
para definir estrategias

PLAN DE NEGOCIOS
El ejemplo siguiente ilustra la forma de completar el análisis FODA.
ANÁLISIS FODA DEL PROYECTO “EJEMPLO”

OPORTUNIDADES AMENAZAS
• No hay un servicio similar en el mercado • Que surjan otros servicios similares
• Concentración de prospectos en un sector • Familias que prefieran el sistema
• Posibilidad de crecer a otros sectores tradicional
• En la zona objetivo sigue el crecimiento de • Precio del servicio
residencias
FORTALEZAS DEBILIDADES
• Personal calificado • Poca experiencia en el negocio
• Precio competitivo • La empresa aún es desconocida
• Buena ubicación (cerca de los clientes) • Familias que no quieran probar un nuevo
• Sistema de comercialización servicio (riesgo)
• Apoyo de tecnología
Desarrolle su FODA tomando como base el realizado en la sesión No 2 de este mismo manual.
ANÁLISIS FODA DE MI PROYECTO EMPRESARIAL

PLAN DE NEGOCIOS
FASE 4 Definición de objetivos

El análisis FODA le ayuda a establecer fines y objetivos para su proyecto.
Los
fines Los fines son a
determinan largo plazo y no se
a dónde quiere puede elaborar un
llegar con su plan detallado para
proyecto, con alcanzarlos
base en la idea de
negocio
Los objetivos
son etapas
intermedias para Los objetivos deben
los fines. Son ser realistas, medibles
medibles y a plazo y desafiantes.
definido
A continuación los objetivos del proyecto “Ejemplo”
OBJETIVOS DEL PROYECTO “EJEMPLO”

En el primer semestre La agencia tendrá un margen Las cinco amigas tendrán
completar un promedio de de Q 8400.00 mínimo por un ingreso mínimo de
560 horas mensuales mes Q 2674.00 por mes
En el siguiente cuadro anote los objetivos de su proyecto
OBJETIVOS DE MI PROYECTO

PLAN DE NEGOCIOS
FASE 5 Comercialización producto o servicio, o por lo menos

no puede llegar a todos de la misma
En esta fase usted determina la
forma, por ello resulta conveniente
estrategia que quiere utilizar para
delimitar en forma clara y objetiva un
alcanzar los objetivos propuestos.
mercado meta, que se define como
Defina primero su mercado
el grupo o segmento de clientes que
meta y luego la estrategia de
tienen determinadas características
comercialización.
en común.
El Mercado meta es el grupo de
Esta segmentación puede hacerse en
compradores potenciales al que
forma geográfica (una zona, región
usted pretende llegar con su oferta
o área determinada); demográfica (edad,
de producto o servicio.
sexo, tamaño de familia, educación, religión,
nacionalidad, etc) social (clase social, estilo de
Una empresa que inicia, es difícil que pueda
vida, etc.)
llegar a todos los compradores potenciales del
MERCADO META PARA EL PROYECTO “EJEMPLO”

Las actividades comerciales de la agencia de niñeras se dirigirán a familias con hijos menores
que residen en la zona, ya determinada (dos carreteras que conectan con la carretera a
El Salvador. Estos hogares están formados por personas de 23 a 35 años en su mayoría, son
profesionales, ejecutivos medios y altos o empresarios (comerciantes). Escolaridad en general
nivel universitario o con estudios de postgrado. Ingresos del grupo familiar de Q 25, 000.00 en
adelante.
En forma similar, determine el o los segmentos de mercado que incluye dentro del mercado meta
de su propio proyecto. En general, se trata de una descripción detallada (características) de los
compradores o usuarios de los productos y/o servicios de su proyecto empresarial.
MERCADO META PARA MI PROYECTO EMPRESARIAL

PLAN DE NEGOCIOS
Las estrategias comerciales tratan de determinar cuál será la mezcla de mercadeo que utilizará
para promover su producto. A esto se le denomina también el paquete de marketing o marketing
mix.
PRECIO
PRODUCTO
PLAZA
PROMOCIÓN
Al determinar la mezcla de mercadeo usted trata de responder a preguntas como:

• ¿Cuál es la ventaja competitiva de mi producto / servicio?
• ¿Cuál es la relación precio – calidad que pretende?
• ¿Cómo le gustaría ubicar su producto o servicio en el mercado?
• ¿Cómo diferencia su producto o servicio?
• ¿Cómo va a informar a sus potenciales clientes acerca del producto o servicio?
PRECIO
PRODUCTO
Antes, ya describió su producto, ahora

• El precio es el único elemento de la
concéntrese en:
mezcla que representa utilidad no
gastos.
• Aspectos relevantes para el mercadeo
• Para fijar el precio tome en cuenta que
de su producto/servicio:
su precio cubra los costos de producción,
- Calidad
operación, distribución y venta más una
- Características
tasa de retorno (utilidad) adecuada)
- Diseño
• Su precio varía entre aquél que es
muy bajo para producir ganancia y el
que es muy alto por lo que no genera
demanda

PLAN DE NEGOCIOS
PLAZA
PROMOCIÓN
• Plaza es el lugar en el que vende. Hoy se

utiliza como distribución. El mecanismo • Actividades para comunicar los méritos
o mecanismos que usará para poner de su producto / servicio y convencer a
el producto o servicio al alcance de los los prospectos para adquirirlo.
clientes potenciales. • Preguntas que debe responder:
• La forma en que lo distribuirá • ¿Objetivos de las actividades de
comercialmente. promoción a realiza?
• ¿Mensaje que quiere enviar?
• ¿Medios que usará?
• ¿Presupuesto para promoción?
Para efecto del proyecto “Ejemplo” se utilizará una sola estrategia como ilustración de la forma de
determinarla y se orienta, en relación a la fase de comercialización, a estrategias comerciales.
ESTRATEGIA COMERCIAL PARA PROYECTO “EJEMPLO”
El servicio de la agencia se basa en:

Producto
• Calidad (por la preparación y tipo del personal)
• Confiabilidad (el personal despierta confianza y la agencia
garantiza el servicio, honestidad, etc)
El precio por horas resulta más adecuado que el precio por servicio
Precio mensual o diario
Se contacta al cliente y él a la agencia por correo electrónico, fax,

Plaza celular o teléfono fijo. Toda la atención preservicio se puede hacer
(distribución) remoto. Las niñeras llegan a domicilio con su propio transporte.
La promoción inicial es por correo electrónico (presentación Power

Promoción Point interactiva) y correo directo. Se utilizará promoción boca a boca
por medio de sistema de referidos.

PLAN DE NEGOCIOS
Determine usted la estrategia comercial para su proyecto empresarial
ESTRATEGIA COMERCIAL DE MI PROYECTO EMPRESARIAL
Producto
Precio
Plaza
(distribución)
Promoción
Nota: en el manual de ventas y distribución en esta misma serie, tendrá la oportunidad de profundizar
en los temas comerciales en una operación.

PLAN DE NEGOCIOS
FASE 6 Gestión
Usted como emprendedor y empresario se

convierten en el líder de la organización.
La organización se conforma principalmente
con las personas involucradas en sus
operaciones. El elemento humano constituye
el eje sobre el que gira toda la empresa,
por ello, usted debe ser capaz de dirigir y
motivar al equipo humano para obtener
los resultados deseados. Esto se consigue
por medio de la capacidad de liderazgo,
los modelos organizativos y de control que
utilice. En esa fase usted debe determinar la
estructura legal de la empresa y aspectos
de organización y control.
PROPIETARIO
COPROPIETARIOS
INDIVIDUAL
PROPIETARIO
INDIVIDUAL
SOCIEDAD SOCIEDAD
ANÓNIMA COLECTIVA
SOCIEDAD
EN COMANDITA

PLAN DE NEGOCIOS
La estructura legal, ya fue tratada antes en este mismo manual. Revise las notas de ese tema
La determinación de la organización y el control para su empresa se basan en varios aspectos que

debe considerar
Definir
Determinar las tareas responsabilidades
necesarias desde el Agrupar las tareas
inicio y las futuras relacionadas
(gradualmente)
Elaborar descripciones Definir la estructura

de puestos y organizacional y las
necesidades futuras de jerarquías de los
reclutamiento puestos
La organización de la empresa se trató en la sesión anterior. Utilice lo desarrollado en esa sesión

para revisarlo y determinar la estructura tal como se le solicita adelante.
ESTRUCTURA LEGAL DEL PROYECTO “EJEMPLO”

La forma legal seleccionada será “copropiedad” y en una segunda etapa “sociedad anónima”
cuando los fondos de la empresa lo permitan.
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Las cinco amigas son las directoras propietarias. Toman decisiones por consenso. Las otras
niñeras sólo son contratadas por horas para la prestación de su servicio.
En forma rotativa (por turnos) asumen las funciones de promoción y atención a clientes
(seguimiento a comunicaciones y atención de clientes para determinar contratos); se asignan a
todas (amigas y otras niñeras) los servicios que se contratan. Esto se hace en forma rotativa y de
acuerdo a los horarios disponibles de cada una
NOTA: al hacer su propia descripción, puede utilizar organigramas si se requiere.

PLAN DE NEGOCIOS
ESTRUCTURA LEGAL DEL PROYECTO “EJEMPLO”
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

PLAN DE NEGOCIOS
FASE 7 Finanzas
La planificación financiera es tratada en el manual de administración financiera en esta misma

serie y allí podrá profundizar en el tema. En el Plan de Negocios los puntos relevantes serán
La cantidad de dinero La cantidad y el

que debe invertir para momento en que
poner en marcha el tendrá que invertir
proyecto (inversión para operar, mientras
inicial) los ingresos de la
empresa no cubran
los gastos
Para calcular la inversión inicial haga una lista de todos los gastos que tiene que hacer
(o, ya hizo) hasta el momento en que la empresa inicie operaciones y pueda tener ingresos
por la adquisición del producto o servicio. Entre estos gastos están: gastos de organización
(documentos legales y registro); actividades de comercialización (promoción, publicidad, venta)
equipo, material y producción inicial; costos de personal, etc.
FINANZAS DEL PROYECTO “EJEMPLO”
El concepto es de “oficina virtual” No usarán instalaciones. Cada amiga

trabajará desde su casa, usando sus equipos de cómputo y teléfonos.
Antecedentes Están conectadas en red.
Los gastos fijos (mensuales) son mínimos porque no pagan ningún
servicio o salario.
Gastos iniciales
Q 500.00………... Desarrollo de software y presentaciones digitales
Q 600.00………… Papelería para correo directo
Q 400.00………… Gastos de organización (legal y registro)
Gastos de operación
(mensuales)
Q 200.00 Pago a contador externo

PLAN DE NEGOCIOS
El flujo de la agencia sería así
FLUJO DEL PRIMER SEMESTRE

MES 0 1 2 3 4 5 6
Gastos Q 1500
iniciales
Gastos fijos Q 200 Q 200 Q 200 Q 200 Q 200 Q 200
Gastos Q 13,300 Q 13,300 Q 13,300 Q 13,300 Q 13,300 Q 13,300

variables
Ingresos
proyectados Q 21,700“ Q 21,700 Q 21,700 Q 21,700 Q 21,700 Q 21,700
Diferencia (1500) Q 6,700 Q 8,200 Q 8,200 Q 8,200 Q 8,200 Q 8,200
FINANZAS DEL PROYECTO “EJEMPLO”
Antecedentes
Gastos iniciales
Gastos de operación
(mensuales)

PLAN DE NEGOCIOS
FLUJO DEL PRIMER SEMESTRE

MES 0 1 2 3 4 5 6
Gastos
iniciales
Gastos fijos
Gastos
variables
Ingresos
proyectados
Diferencia
FASE 8 Análisis de riesgo 1. ACEPTAR

EL RIESGO
Existen dos formas de analizar los riesgos a
que se enfrentará su proyecto de empresa.
La primera forma es: analizando los riesgos en

cada una de las fases anteriores, por ejemplo: 2. EVITAR
al analizar el precio se analizan los riesgos EL RIESGO
relacionados con el precio (que la competencia
baje precios, que suban costos, etc.)
La segunda forma es:

analizando todos los 3. CONTROLAR
riesgos en una fase EL RIESGO
separada de su plan de
negocios.
En cualquiera de los dos

casos para el análisis de 4. TRASLADAR
riesgo de su proyecto EL RIESGO
usted debe ser:

PLAN DE NEGOCIOS
a
S G O : no tom
L RI E
PTAR E , lo
1. ACE a l respecto
medida
ninguna vante.
o n s id e ra irrele
c las
S G O : realiza
RIE no
AR EL a que
2. EVIT t a l f o r m
des de riesgo.
activida s it u a ción de e
ente la trato d
se pres a u n c o n
un
: pact ños con
Ejemplo r d o s a
recer
idad po eda apa
exclusiv e n o p u
para qu
cliente,
encia.
compet
toma
E L R IESGO:
TROLA
R enir o
3. CON n t e s a prev
s pend
ie ede
medida e n q u e se pu
n didas
situació plo: me
evitar la sgo . E je m
ar el rie ancia,
present c o m o vigil n
e s e guridad d e p rotecció
d idas ener
; med como t
alarmas tes t a le s
acciden ascos
contra in c e n d io, dar c
idores d
e dores
extingu ia l a lo s trabaja
o espec e accide
nte.
y equip s g o d
os a rie
expuest : el
E L RIESGO
SLADA
R que los
4. TRA jemp lo , y a
ión
es un e realizac
seguro d e la
derivad
os dora.
costos b r e la asegura l
l r ie s go los c
u
e q u ip o con e
d e rar e l
: asegu o es
Ejemplo p ie r d e, daña
se e su
baja, si le repon
que tra gu r a d o r a
, la ase otro.
robado p u e d a adquirir
ra que
valor pa

PLAN DE NEGOCIOS
En el proyecto “Ejemplo” un posible análisis de riesgo sería:
ANÁLISIS DE RIESGO DEL PROYECTO “EJEMPLO”
RIESGO MANEJO DEL RIESGO
Que el precio resulte muy alto para que lo Controlarlo: se pueden promocionar paquetes
pague el mercado objetivo especiales, menor costo por hora por un
mínimo de horas de contrato utilizables en
bloques de dos horas.
Que surja competencia con un servicio Aceptarlo por ahora no se considerará.

similar o innovador Si surge eventualmente, se hará un estudio.
Que se dañe, pierda o roben los equipos Trasladarlo: Cuando los fondos de reserva lo
que utilizan permitan se contratarán seguros para todo el
equipo (computadoras, celulares y otros que
hubieren)
Realice el análisis de riesgo para su proyecto personal
ANÁLISIS DE RIESGO DEL PROYECTO “EJEMPLO”
RIESGO MANEJO DEL RIESGO

PLAN DE NEGOCIOS
FASE 9 Resumen
• El mercado que pretende penetrar
Ahora realizará el resumen que debe • Beneficios del producto o servicio
encabezar su plan de negocios. Este debe
• Características y factores que representan
iniciar con una oración declaratoria que
represente su idea de negocios. “valor agregado” para el cliente
• La organización de su negocio y la capacidad
Esta primera oración debería de ser clara de gestión
y llamativa para que tenga impacto y • El estado que su idea de negocios ha alcanzado
despierte interés. a este momento Requerimientos financieros
y para qué será utilizado el financiamiento
La descripción posterior puede abarcar: • Riegos potenciales
Recuerde que este resumen encabeza su plan de negocio y debe ser capaz de interesar a un lector
para que esté dispuesto a revisar todo el plan.
RESUMEN DEL PLAN DE NEGOCIOS PROYECTO “EJEMPLO”

Una nueva opción para el cuidado de niños. La agencia de niñeras es una empresa especializada
en atención de niños por períodos cortos (3 a 5 horas) con el objeto de dar libertad y tranquilidad
a los padres para asistir a actividades de todo tipo.
El servicio se dirige a atender clientes ubicados en dos carreteras conectadas a la carretera a

El Salvador, en un recorrido de 20 kilómetros. En esa área se ubican alrededor de 1700 familias
con hijos menores, con ingreso medio altos y altos, alto nivel de educación y un elevado nivel de
compromisos sociales, culturales, deportivos, familiares y de otros tipos.
Nuestro cliente se beneficia con la preparación, cultura y experiencia de niñeras con alto nivel
de capacitación y estudios formales. Igualmente se beneficia de la flexibilidad de horarios y de la
posibilidad de contratación por horas. Una ventaja más es la facilidad de contacto y contratación
del servicio, que se apoya en tecnología de punta.
El éxito del proyecto está garantizado porque se trata de una idea innovadora en el mercado,
basada en modelos similares de otros países y culturas, pero que convierte un pequeño negocio
personal en una empresa dinámica y organizada.
La agencia cuenta con cinco asociadas y cinco niñeras adicionales, todas con estudios de magisterio
para párvulos y a nivel universitario en carreras y especialidades relacionadas con la educación.
Una oficina virtual basada en una red, permite al cliente fácil comunicación, contacto, contratación
y coordinación de servicios. La cercanía de las prestadoras del servicio al hogar del cliente garantiza
un servicio rápido y eficiente.
La agencia se encuentra hoy en trámite de organización legal, cuenta con la tecnología, personal,
software de administración y control, equipos y todo lo necesario para iniciar operaciones a
30 días plazo.
En el inicio del proyecto no se prevén necesidades de financiamiento y los riesgos asociados a

competencia son mínimos en este estado del proyecto.

PLAN DE NEGOCIOS
Elabore un resumen adecuado para presentar en dos páginas aproximadamente, una idea clara
del negocio, que pueda resultar de interés para posibles asociados, financistas, clientes potenciales
y otras personas o entidades a las que necesite presentarle su proyecto.
RESUMEN DE MI PLAN DE NEGOCIOS

-para colocar al inicio del plan-

PLAN DE NEGOCIOS
4.4 EVALUACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIOS
Una vez terminado o revisado el plan de

negocios, es importante contar con una • ¿El análisis externo es completo y
evaluación externa y objetiva que represente realista?
una crítica constructiva. Es conveniente recibir
esta retroalimentación de una persona con • ¿Los objetivos fijados son medibles?
experiencia empresarial y/o de una persona que • ¿Es realista esperar que el negocio
represente el perfil del usuario del producto o sea rentable?
servicio. Usted debe elegir cuidadosamente a • ¿Tiene el proyecto posibilidad real de
esta persona para recibir una evaluación real,
crecimiento?
objetiva y clara.
• ¿Han sido considerados los principales
Par a evaluar un Plan de negocios se deben de riesgos?
tomar en consideración preguntas como:
Evaluación del plan de negocios

actividades.
Teniendo como referencia el plan de negocios desarrollado en el tema

anterior realice la evaluación del mismo, tomando como referencia
las preguntas que se plantean a continuación en el cuadro.
¿El análisis externo es completo y realista? ¿Por qué?

PLAN DE NEGOCIOS
¿Los objetivos fijados son medibles? ¿Por qué?
¿Es realista esperar que el negocio sea rentable? ¿Por qué?
¿Tiene el proyecto posibilidad real de crecimiento? ¿Por qué?
¿Han sido considerados los principales riesgos? ¿Por qué?

PLAN DE NEGOCIOS

PLAN DE NEGOCIOS

enunciados con cuatro opciones de respuestas, subraye la correcta,
de acuerdo a los contenidos estudiados. Vea el ejemplo.
0. El conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto se denomina:
A) Competencia
B) Segmento
C) Mercado
D) Plan

1. Una de las formas de administración del riesgo que consiste en tomar medidas
preventivas, tales como guardias de seguridad y alarmas, se llama:
A) Evitar el riesgo
B) Asumir el riesgo
C) Trasladar el riesgo
D) Controlar el riesgo

2. La estrategia comercial trata de determinar:
A) El mercado meta
B) La mezcla de mercadeo
C) Los costos de la operación
D) Los fines de la empresa


PLAN DE NEGOCIOS
3. El hecho de que surjan otros servicios similares al suyo por lo general se identifica como una:
A) Fortaleza
B) Amenaza
C) Debilidad
D) Oportunidad
4. Deben de ser realistas, medibles y desafiantes:
A) Objetivos
B) Fines
C) Oportunidades
D) Fortalezas
5. Mercado meta, es un (uno):
A) Grupo de compradores
B) Lugar para distribuir
C) De los objetivos de la organización
D) Segmento de clientes potenciales
6. El plan de negocios es un (una):
A) Análisis financiero
B) Mezcla de mercadeo
C) Estudio de competencia
D) Herramienta de venta
7. El único elemento de la mezcla de mercadeo que produce utilidades, no gastos es:
A) Producto
B) Precio
C) Promoción
D) Plaza

PLAN DE NEGOCIOS
8. En el plan de negocios el análisis externo incluye:
A) Fortalezas
B) Oportunidades
C) Debilidades
D) Finanzas
9. Dentro de la gestión se analiza la estructura legal y el (la):
A) Mercado potencial
B) Administración
C) Organización y el control
D) Poder y el liderazgo
10. El sistema de distribución de su producto o servicio se analiza en el (la):
A) Plaza
B) Promoción
C) Producto
D) Precio

PLAN DE NEGOCIOS
abc
Mercado
El conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto
Mezcla de mercadeo
La combinación particular de las variables controlables del mercadeo que la firma utiliza para
alcanzar sus objetivos en el mercado objetivo.
Plus
Cualquier cosa adicional
Políticas
Declaraciones o interpretaciones generales que guían el pensamiento durante la toma de
decisiones; la esencia de las políticas es la existencia de cierto grado de discrecionalidad para
quien toma las decisiones.
Producto
Algo que puede ser ofrecido en el mercado para adquirir, obsequiar, o consumir y que puede
satisfacer una necesidad. Incluye objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones e
ideas.
Segmentación del mercado

El acto de dividir el mercado en diferentes y significativos grupos de compradores, de acuerdo
a características comunes.
Servicio
Cualquier actividad o beneficio que una parte puede ofrecer a la otra; esencialmente es
intangible y no implica la propiedad de coda alguna.
Tecnología
Suma total de conocimientos sobre la forma de hacer las cosas; incluye inventos, técnicas y
conocimientos organizados sobre cómo hacer las cosas.

SESIÓN
BASES PARA LA
GESTIÓN DE
UN NEGOCIO
Objetivo Duración
( 6 horas)
“La mitad de muchos males
El tiempo estimado
radica en decir “sí” muy
Establecer bases para la
gestión de un negocio, sesión, depende del pronto y “no” muy tarde”
de acuerdo a teoría ritmo individual de
administrativa. aprendizaje y del grado Anónimo
la materia.

5. BASES PARA LA
GESTIÓN DE UN NEGOCIO
Luego de tener definido el plan de negocios es de vital importancia gestionar la implementación
del negocio, aplicando factores críticos para el éxito de la empresa. En la presente sesión se
abordarán temas de vital importancia para la gestión de un negocio; tal como identificar el proceso
administrativo en una empresa, así como las funciones de un administrador hasta establecer un
liderazgo dentro de la misma para dirigir los equipos de trabajo a cargo de diversos tipos de
personas.
La experta en gestión curricular, Julia Mora

5.1 GESTIÓN M plantea los dos niveles de la gestión:
El lineal o tradicional donde es sinónimo
de administración: "Por gestión se entiende
El Diccionario Enciclopédico Gran Plaza y Jaime el conjunto de diligencias que se realizan
Ilustrado señalan que la gestión es la acción y para desarrollar un proceso o para lograr
efecto de gestionar o de administrar, es ganar, un producto determinado". Se asume como
es hacer diligencias conducentes al logro de un dirección y gobierno, actividades para hacer
negocio o de un deseo cualquiera. que las cosas funcionen, con capacidad para
generar procesos de transformación de la
realidad.
tos de
Gestión e ra le s, los concep Con una connotación más actualizada o
s g e n son
En término e re n c ia y gestión, gerencial la gestión es planteada como "una
ción, g os y
administra e lo s g ra n des esfuerz función institucional global e integradora
pesar d práctica
sinónimos a e re n c iarlos. En la de todas las fuerzas que conforman una
po r d if entes
discusiones e l té rm in o managem organización". En ese sentido la gestión hace
que ero
se observa a d m in is tración, p énfasis en la dirección y en el ejercicio del
traducido
como nos países
e re n c ia. En algu liderazgo.
también co
m o g da a lo
ió n e st á más referi
la adminis
trac privado.
li c o y la g erencia a lo Diccionario d
e la lengua e
púb Espasa-Calpe spa
. S.A., Madrid: ñola © 2005
Gestión
f. Conjunto d
A pesar de la esencia común de los tres e tr
para resolver ámites que se llevan a cab
conceptos, algunas personas le dan un alcance un asunto. o
diferente a la administración, la gerencia y la Dirección, ad
gestión. A la gerencia, muchos expertos le ministración
negocio, etc. de una empre
están dando una connotación más externa, sa,
más innovadora y de mayor valor agregado
en contraste con la administración que la
consideran más interna, más de manejo de los
existente o de lo funcional.

¿Qué es Gestión?

actividades.
Con sus palabras describa qué entiende por gestión y trate de aplicar
posteriormente, la descripción a gestión de un negocio.

el (la) tutor (a)
Gestión
Gestión de un negocio

En la práctica, el proceso de administrar

Gestión no entraña cuatro series de actividades
5.2 independientes o ligeramente relacionadas, si
administrativa no un grupo de funciones interrelacionadas.
El Diccionario de la Real Academia Española Planificación, organización, dirección y control
de la Lengua, explica que la administración son los actos simultáneos e interrelacionados
es la acción de administrar (del Latín que mantienen muy ocupados a los gerentes.
Administrativo- onis)
Acción que se realiza para la consecución de

algo o la tramitación de un asunto, es acción y
efecto de administrar.
Capacidad de la institución para definir,

alcanzar y evaluar sus propósitos con el
adecuado uso de los recursos disponibles.
Coordinar todos los recursos disponibles para

conseguir determinados objetivos.
te, definió
u to r trascenden
Henry Fayo
l u n a diciendo
a d m inistración,
en te la anizar,
operativam n si st e e n “ prever, org ás
a co olar” adem
que la mism r y c o n tr
mandar, c
oordina e manejar
e ró q u e e ra el arte d
consid res.
a los homb
George Terry explica que Partiendo de los conceptos antes

la administración señalados, podemos decir que gestión
es un proceso distintivo
que consiste en administrativa es el proceso de diseñar
planear, organizar, ejecut
ar, controlar, para y mantener un entorno en el que
determinar y lograr objet
ivos manifestados trabajando en grupo los individuos
mediante el uso de seres
humanos y cumplen eficientemente objetivos
de otros recursos.
específicos.
Es un proceso muy particular

consistente en las actividades de
Por tanto, cabe decir que la administración planeación, organización, ejecución y
es el proceso de planificar, organizar, dirigir y control desempeñados para terminar y
controlar las actividades de los miembros de la alcanzar los objetivos señalados como
organización y el empleo de todos los demás el empleo de seres humanos y otro tipo
recursos organizacionales, con el propósito de recursos.
de alcanzar las metas establecidas para la
organización.

GESTIÓN ADMINISTRATIVA

actividades.
Teniendo como referencia la teoría desarrollada en el tema 5.2 de

Gestión Administrativa, desarrolle según lo comprendido la gestión
administrativa de su negocio.

el (la) tutor (a).
Gestión administrativa de mi negocio

La empresa se identifica con la organización

EL PROCESO -es una organización-. Y se define como “un
5.3 grupo de personas que trabajan en común
ADMINISTRATIVO para generar un superávit”
Las organizaciones, empresariales o de

iseñar
n “ e s e l p roceso de d los
cualquier naturaleza se desenvuelven en un
tració en el que
La adminis m b ie n te contexto. Eso hace que diferentes factores
r un a e manera
y mantene ja n d o en grupos d externos influyan en su desarrollo.
tr a b a nados”
individuos, e n o b je ti vos seleccio
lcan c g.6)
eficiente, a W e ih ri c h , citados, Pá
(Koontz y
Elementos externos
que afectan las
operaciones
La administración es una fun • Tecnológicos

ción que asume
el empresario para lograr • Sociales
los objetivos de
la empresa (organización
) Por medio de • Económicos
esta función, el administra
dor coordina los
esfuerzos individuales, • Políticos
intentando
dirigirlos hacia objetivos com
unes • Éticos
compartidos.
El proceso administrativo surge como una
forma de ordenar los conocimientos y realizar
un mejor análisis, descripción y ejecución de
las funciones de una empresa.
PLANEACIÓN ORGANIZACIÓN
INTEGRACIÓN DIRECCIÓN
DE PERSONAL
CONTROL

PROCESO ADMINISTRATIVO

Realice una investigación y escriba en forma resumida en que consiste
cada una de las fases del proceso administrativo.

el (la) tutor (a)
Planeación
Organización
Dirección
Control
Integración personal

5.4 Habilidades del administrador
Para realizar las funciones enumeradas en el proceso de administración, los administradores

requieren de cuatro habilidades básicas
1.
TÉCNICAS
3. 2.
DE DISEÑO HUMANAS
4.
DE CONCEPTUALIZACIÓN
En empresas nu
evas, por lo ge
pequeñas, las ha neral
bilidades técnicas anización
relevantes porque son
ri o q u e d ir ige una org de
la relación del El empresa
administrador con m e d ia n a requiere
o eño,
es muy cercana.
la operación pequeña
co n ce p tu a lización y dis
habilidades
de as de las
é l e m anan much
dado que d e años de
e n lo s primeros
ideas y pla
n e s rsonal
ó n , a u n q ue el pe n
Las habilidades humanas se presentan en aci puede ser u
la organiz o p e ra ci ó n
en la s cuando
todo tipo y tamaño de organización, ya que involucrado yo e n estas área
el administrador es la persona que espera gra n a p o ón en
st e ve rd a d era integraci
resultados por medio del trabajo de otros. Las exi
trabajo.
interacciones con personal de todos los niveles el equipo de
que existan en la organización son entonces de
mucha importancia.

HABILIDADES DEL ADMINISTRADOR

Realice análisis y luego una descripción de cómo están sus habilidades
como administrador según la teoría

el (la) tutor (a).
Habilidades del ¿Cómo están mis habilidades

administrador como administrador?
Técnicas
Son relevantes porque la relación del
administrador con la operación es
muy cercana.
Humanas
Se presentan en todo tipo y
tamaño de organización, ya que
el administrador es la persona que
espera resultados por medio del
trabajo de otros.
De conceptualización y diseño
Dado que de él emanan muchas de
las ideas y planes en los primeros
años de la organización, aunque el
personal involucrado en la operación
puede ser un gran apoyo en estas
áreas cuando existe verdadera
integración en el equipo de trabajo.

5.5 Funciones de los administradores
A través del desarrollo del empresarismo en el tiempo, se han definido las funciones que
“constituyen una estructura muy útil para organizar los conocimientos administrativos”, le permiten
a usted conocer y organizar en forma adecuada las tares que debe realizar para una administración
eficiente de su proyecto.
ORGANIZACIÓN
INTEGRACIÓN
PRODUCTOS /
DE PERSONAL
PLANEACIÓN
DIRECCIÓN
SERVICIOS
CONTROL
AMBIENTE EXTERNO
A. Planeación
La planeación consiste en la función de elegir misiones y objetivos y determinar las acciones

necesarias para llevar a cabo las misiones y alcanzar los objetivos. En este proceso se requiere
de tomar decisiones (tema analizado en sesión número siete de este manual) Tomar decisiones
significa elegir los futuros cursos de acción entre las alternativas posibles.
Se considera la planeación como la función básica y primaria de un administrador, dado que por
medio de esta actividad hará saber a cada uno de los miembros de su equipo lo que se espera de
ellos, como individuos y como grupo. Tome en cuenta que quien no sabe a donde va, no llega a
ninguna parte.
Por otra parte, la planeación es el sistema que permite la innovación administrativa, ya que en el
plan se determinan nuevas y diferentes formas de hacer las cosas.
Plan inicial, sirve en la etapa de generación de la

Plan de negocios idea y creación de un proyecto
Por lo general, se refiere al plan anual de una

Planes de corto plazo empresa
TIPO DE
PLANES Es el plan general de la empresa para períodos de
tres o cinco años por lo general. Es de tipo estratégico
Planes de largo plazo y representa los objetivos generales que rigen el
destino de la organización

Independientemente del tipo de plan que esté utilizando, por lo general se presentan algunas fases
o partes. Una excepción es el plan de negocios que tiene su propia estructura y que se revisará en
la sesión siguiente.
FASES O PARTES DE UN PLAN
PROPÓSITOS Y MISIONES OBJETIVOS Y METAS
ESTRATEGIAS TÁCTICAS
PROPÓSITOS Se identifica la función o tarea básica

O MISIONES de una empresa o institución o de una
parte de esta
Ejemplos
- Una empresa comercial:
producción y distribución
de bienes o servicios.
- El departamento estatal
de caminos: diseño, Ejemplos
construcción y operación (Koontz y Weihrich)
del sistema de carreteras y - Exxon: búsqueda de petróleo, producción,
caminos refinación y comercialización de petróleo y de
- De un tribunal: los numerosos productos derivados de este.
interpretación y aplicación -Du Pont: “Mejores cosas mediante la química”
de las leyes.”
En la planificación estratégica y organización de empresas, en esta misma serie, podrá profundizar

en éste y otros temas relacionados con la planificación.
B. Organización
Implica una estructura de funciones y puestos intencional y formalizada.
En esta función se determina la forma de agrupar actividades en un solo puesto y diferentes puestos
en un solo departamento (departamentalización de la empresa) Se determinan las líneas jerárquicas
y las líneas de comunicación.

Para ello y, con base los objetivos y planes operativos se determinan:
IDENTIFICACIÓN Estas actividades se analizan y clasifican

DE ACTIVIDADES
Con base a un criterio -identidad-, tomando

AGRUPACIÓN
en cuenta los recursos humanos y materiales
DE ACTIVIDADES
disponibles y la mejor forma de utilizarlos
En cada grupo (departamento, por ejemplo) con

DELEGACIÓN
la autoridad necesaria para el desempeño de las
AL RESPONSABLE
actividades asignadas
De los grupos entre sí por medio de establecer

ENLACE HORIZONTAL Y
jerarquías, relaciones de actividad y flujo de la
VERTICAL
información
C. Integración de personal
Dentro de esta función, los administradores se encargan de ocupar y mantener ocupados los
diferentes puestos de la estructura organizacional. Esta función representa la oportunidad y el
reto de crear el ambiente (cultura organizacional) adecuada para que las personas que forman
parte de la organización se sientan bienvenidos, comprendidos, importantes y satisfechos.
BIENVENIDOS
COMPRENDIDO IMPORTANTE
SATISFECHO

ACTIVIDADES DE INTEGRACIÓN DE PERSONAL

- PROCESO -
Determinar el personal que se requiere y los puestos que
Identificación de requerimientos ocupará. También se establecen tiempos (Ejemplo: se
requieren dos operarios de máquina xxx, uno al principio
del próximo mes y otro el quince del siguiente mes)
Se debe conocer el personal con que se cuenta y sus

Inventario de personal disponible características, para poder determinar su traslado, ascenso,
etc. de acuerdo a los requerimientos de personal.
Bases para el reclutamiento, selección, contratación,

Proceso de contratación ascenso, evaluación, planeación de carrera, capacitación
y desarrollo de personal para que cumpla eficaz y
eficientemente sus tareas.
D. Dirección
Se define dirección, diciendo que consiste en “influir en las personas para que
contribuyan a la organización y a las metas del grupo”. El director de éxito es aquél
que consigue alinear las metas personales de sus colaboradores con las metas y
objetivos de la organización y del grupo.
El administrador cuando dirige reconoce que dirige a seres humanos, quienes

no actúan mecánicamente, (como una máquina) sino que en base a emociones,
percepciones, sentimientos.
ASPECTOS RELEVANTES EN LA FUNCIÓN DE DIRECCIÓN

Lograr resultados por medio de otras personas. Debe tomar en cuenta que:
A) Cada individuo tiene varios roles o papeles
DIRECCIÓN (empleado, jefe, padre de familia, etc)
B) Las personas promedio no existen
C) Importancia de la dignidad personal
D) Motivación
El líder “mueve, conmueve y remueve” La estructura y la delegación de autoridad

LIDERAZGO deben facilitar que los administradores diseñen y mantengan un ambiente propicio
para el buen desempeño del personal.
El individuo busca la satisfacción de sus propias metas. Entre más entienda la que
MOTIVACIÓN motiva a sus colaboradores y cómo operan esos motivadores, mejor podrá elaborar el
sistema de recompensas y reflejar los motivadores en sus acciones administrativas
La comunicación será clara cuando su usa el lenguaje y se transmite de manera que

COMUNICACIÓN lo entienda el receptor. La integridad y congruencia de los mensajes escritos, orales o
no verbales, así como el comportamiento moral del emisor influyen en la aceptación
por parte del receptor

La dirección también implica responsabilidad.

El poder que da la dirección y el poder que DOS CONCEPTOS DE DIRECCIÓN
usted mismo ejerce le permiten persuadir. SIEMPRE RELACIONADOS
El mundo está regido por los persuasores.
Pero el poder que da la dirección se debe aplicar
en el sentido positivo para aportar éxito, tanto AUTORIDAD RESPONSABILIDAD
para usted como para los demás.

Escriba con sus palabras la importancia de cada una de las funciones
de la dirección en el proceso administrativo

el (la) tutor (a).
DIRECCIÓN
LIDERAZGO
MOTIVACIÓN
COMUNICACIÓN

E. Control
Es la función que permite medir y corregir el desempeño

individual y organizacional para garantizar que los hechos
se apeguen a los planes.
DOS PRINCIPIOS DE LA FUNCIÓN DE CONTROL

Propósito del control Control dirigido al futuro
Asegurar que los planes se realicen con éxito. El sistema de control debe permitir una detección
Esto implica detección temprana de desviaciones temprana, que permita corregir anticipadamente
y proporcionar la base para acciones para y no que constituya una retroalimentación que
corregirlas, sean éstas potenciales o reales no informe lo que pasó. El administrador debe tomar
deseadas. acciones preventivas para que no ocurran las
desviaciones y no correctivas para reparar los
daños.
n.
n tro l surg en del pla
as de c o dos y con
Los sistem p le to s e integra
s, co m ibuyen
Planes claro ie n d is eñados, contr
controles b n de
bu e n a anticipació
a una
futuros.
problemas
Un sistema de control es eficiente cuando permite detectar e identificar la naturaleza y las causas
de las desviaciones, así como los posibles efectos en términos de costos y otras consecuencias no
deseadas. Esto permite a los administradores tomar medidas correctivas reales y de fondo y no sólo
decisiones “apagafuegos” con efecto temporal.
Los sistemas de control se basan en el establecimiento de normas que sean:
OBJETIVAS
PRECISAS ADECUADAS
Normas de desempeño, sencillas, específicas y

verificables, aplicadas con objetividad, tienen más
probabilidad de ser aceptadas por el personal
como justas y razonables.

CUATRO ASPECTOS DEL CONTROL EFICIENTE

PUNTO CRÍTICO EXCEPCIÓN
Un control eficaz se basa en atención a los Enfoque sus esfuerzos en excepciones
puntos críticos. Existen factores de desempeño significativas. Esto le dará eficiencia a los
que demuestran el cumplimiento del plan o resultados de su control.
cualquier desviación del mismo. Concéntrese
en estos puntos de control para no tener que
atender todos los detalles de la operación, lo
que resulta en desperdicio de tiempo.
FLEXIBILIDAD DE CONTROLES ACCIÓN
El diseño de los controles debe de ser flexible, Los administradores deben de tomar acciones
para que puedan adaptarse con facilidad a preventivas o directivas cuando los controles
cambios imprevistos o a que ocurran fallas. detectan cualquier tipo de desviación o señal
Si los controles están muy atados al plan, al de alerta. De lo contrario, los controles no
fallar éste o sufrir cambios imprevistos los están sirviendo para nada. Los controles
controles pueden quedar inutilizados. proveen información para tomar decisiones,
que deriven en acciones, no sirven para
proveer información para archivarla.
5.6 FACTORES CRÍTICOS PARA EL ÉXITO DE UNA EMPRESA
Para el éxito de una empresa se consideran La cultura empresarial de una sociedad

varios elementos, desde la selección correcta determinada, proporciona el esquema
de la idea del negocio pasando por el valorativo que establece el sentido de un
proceso administrativo correcto, así como sistema de relaciones entre las características
su mantenimiento, a través de una buena de las organizaciones llamadas empresas y
dirección. En su entorno general se considera la de sus principales actores, empresarios y
la cultura, las estrategias y los recursos. administradores.
A. CULTURA EMPRESARIAL La política empresarial, así como la política

industrial quedan así,
Es entendida por Montesin determinadas al entorno
os (1995) como
“el conjunto de valores, pri cultural, sociopolítico y
ncipios, normas,
percepciones de vida, económico, en los cuales
conocimientos de
los procesos productiv se ponen en práctica.
os, etcétera...).
Por lo tanto, la cul El comportamiento
tura empresarial
comprende las reglas y empresarial tiene su
normas efectivas
de conducta profesional, desarrollo dentro de
las fronteras entre
comportamiento competiti un marco cultural
vo y no ético
y la aplicación de los cód en el cual se realizan
igos de
conducta en las negociacio las interacciones entre
nes.
la cultura y la empresa.

B. ESTRATEGIA En resumen, estrategia, son los pasos

consecutivos que llevan en la línea más
Estrategia puede definirse como la mejor forma recta a un objetivo o punto definido, de
de alcanzar los objetivos buscados al inicio de acuerdo a lo que posee la empresa y las
una situación conflictiva. Conflicto no implica
oportunidades que ofrece el entorno o
necesariamente una pelea sino la lucha por
obtener una de dos o más situaciones hipotéticas mercado donde se mueve.
que no pueden darse simultáneamente.
do lo C. RECURSOS
e s tr a te gia es to to.
dicen que ingresar al conflic
Algunos e r Los recursos, son los elementos necesarios
e s e h a ce antes d c ti c a” . Establece
q u “ tá e para el desarrollo operacional u operar o
pieza la nocer d
Luego em gia implica co q u e hacer funcionar una empresa. Ejemplo: los
ate en las
una estr s distintas formas a recursos financieros, la maquinaria, el equipo,
la que form
antemano ir un conflicto y de tas que infraestructura, mobiliario y equipo, materia
im me
se va a dir conociendo las puede prima, elementos de logística (transporte,
enfrenta rl o
L a estra gia
te
n alca n z a r. ermitir almacenes, estanterías) el conocimiento y la
se desea n q u e debería p y experiencia en la actividad,
o un p la recursos
verse com istribución de los ctos
la mejor
d
p o n ib le s a efe s
dis aquello El recurso humano es un nombre que se
medios obtener
p o d e r refiere a las personas que laboran en la
de .
deseados
objetivos empresa. Hoy se considera al Personal, no
como un recurso como puede ser lo material;
el personal o las personas, son los entes que
Enfoque de Estrategia inicial (1962-1975) con su inteligencia, habilidades y actitudes,
hacen funcionar una empresa o actividad.
Chandler propuso que "Estrategia" fuera definida Es el personal quien hace posible
como: "la determinación de los objetivos y recorrer el camino
Planes a largo plazo, las acciones a emprender o estrategia y el
y la asignación de los recursos necesarios para logro del objetivo
lograr esto." El enfoque de la Estrategia inicial definido para
abarca tres ideas claves, que son: una empresa.
• Las "acciones" a emprender para lograr

los objetivos, como en los objetivos,
mismos.
• La "búsqueda" de ideas claves en lugar

del rutinario principio de implantar las
políticas basándose en una sola idea que
podía o no necesitar una consideración.
• Interés en "cómo" se formula la Estrategia,

no únicamente en qué resultara de ella.

Dependiendo de la empresa o institución

D. RECURSO HUMANO
donde la función de recursos humanos opere,
pueden existir otros grupos que desempeñen
En la administración de empresas, se denomina
distintas responsabilidades que pueden
recurso humano al trabajo que aporta el
tener que ver con aspectos, tales como la
conjunto de los empleados o colaboradores de
administración de la nómina de los empleados,
la organización, en la administración moderna
el manejo de las relaciones con sindicatos,
es llamado talento humano.
etc. Para poder ejecutar la estrategia de la
organización es fundamental la administración
Pero lo más frecuente es llamar así a la función
de los Recursos Humanos, para lo cual se
que se ocupa de seleccionar, contratar, formar,
deben considerar conceptos tales como:
emplear y retener a los colaboradores de la
organización.
• Comunicación organizacional
• Liderazgo
Estas tareas las puede desempeñar una
• Trabajo en equipo
persona o departamento en concreto (los
• Negociación
profesionales en recursos humanos) junto a
• Cultura
los directivos de la organización. El objetivo
básico que persiguen estas tareas es alinear
las políticas de RRHH con la estrategia de la Sistema de Administración
organización, lo que permitirá implantar la de Recursos Humanos
estrategia a través de las personas. Los objetivos de los RRHH: los objetivos son los que
guían la función de la administración del personal
Generalmente la función de Recursos de la empresa.
Humanos está compuesta por áreas tales como
Objetivos corporativos (Cumplir con las obligaciones
reclutamiento y selección, compensaciones
legales, proporcionar prestaciones): la función del
y beneficios, formación y desarrollo y departamento consiste en contribuir al éxito de
operaciones. los supervisores y gerentes mediante el apoyo y la
asesoría que brinda.
Objetivos funcionales (planeación, selección

evaluación ubicación, retroalimentación): Cuando
la administración del personal no se adecúa a las
necesidades de la organización se desperdician
recursos de todo tipo.
Objetivos sociales: reducir al máximo las tensiones o

demandas negativas que la sociedad pueda ejercer
sobre la organización.
Objetivos personales (evaluación, ubicación

retroalimentación): además de contribuir al objetivo
común de alcanzar las metas de la organización, el
departamento de RRHH debe apoyar las aspiraciones
de quienes componen la empresa.
Importancia de los RRHH: la importancia de los

recursos humanos en las empresas actuales se
desglosa de la siguiente manera:

• Debe guiar a la dirección y a la gerencia en relación con los aspectos humanos de la

misma.
• Es una función profesional, integrada por personas dedicadas al desarrollo de los empleados,
de forma tal que sea satisfactorio para ellos y benéfico para la organización.
• El área de Recursos Humanos es un puente entre las necesidades de productividad de la
organización y las necesidades de satisfacción de los empleados.
• Es un puente entre las necesidades de productividad y efectividad de la organización y las
necesidades de satisfacción, desarrollo personal y de trabajo de los empleados.
• Es un área de apoyo para el logro de los objetivos de toda la organización.
FACTORES CRÍTICOS PARA EL ÉXITO DE UNA EMPRESA

Según su percepción de la teoría del tema de factores críticos para el éxito

de una empresa, indique por son importantes y considerados factores
críticos. Se recomienda utilizar hojas adicionales si se requiere mayor
espacio para esta actividad. Estas hojas se deben guardar en la carpeta
de evidencias, ya que deben presentarse en las reuniones de trabajo con
el (la) tutor (a).
FACTOR IMPORTANCIA Y ¿Por qué se considera crítico?
Cultura
Estrategia
Recursos
Recurso humano
(talento humano)

líder podría detenerse en el cubículo de

una persona y ofrecerle una palabra de
5.7 LIDERAZGO aliento para aumentar su número de visitas
a distribuidores importantes.
no tiene a nadie
El que piensa que dirige y • El liderazgo es una forma de influir en la
dando un
siguiéndole, sólo está gente más allá de sus actividades rutinarias,
paseo las cuales se dan mediante indicaciones y
órdenes. Un líder por ejemplo, podría influir
John Maxwell para que los trabajadores emplearan más
de 40 horas a la semana a fin de compartir
El liderazgo se puede explicar de muchas la gloria del éxito en un determinado
formas distintas. A continuación se presentan departamento o división.
varias definiciones para que empiece
usted a pensar como un líder: • El liderazgo es la fuerza dinámica
clave que motiva y coordina a
• El liderazgo es la influencia una organización para lograr sus
interpersonal orientada a objetivos. Sin la inspiración de
lograr metas y se alcanza a un líder, toda una empresa o un
través de la comunicación. Por departamento podría navegar
comunicación nos referimos a la deriva sin ningún enfoque
únicamente a la emisión y cuidadoso respecto a un objetivo
recepción de mensajes. De clave, tal como tratar de mejorar la
acuerdo con esta definición, un seguridad de los trabajadores.
Definir liderazgo.

De acuerdo a lo revisado hasta ahora y a su propia experiencia,

anote en el espacio siguiente su propia definición de liderazgo.
el (la) tutor (a)
Liderazgo es

Principio fundamental del liderazgo

El primer componente se refiere al poder
Puesto que las personas tienden a seguir a y su diferencia con la autoridad, así
quienes consideran como un medio para como a la naturaleza del mismo.
satisfacer sus propias metas personales,
conforme mejor comprendan los gerentes lo El segundo se refiere a una comprensión
que motiva a sus subordinados, la forma en fundamental de las personas. Al igual
que operan esas motivaciones y conforme que en toda práctica, una cosa es conocer
mejor reflejen esa comprensión, al ejecutar sus la teoría de la motivación, las clases de
acciones administrativas, más probable es que fuerzas de motivación y la naturaleza
sean líderes efectivos.
de un sistema y otra es la capacidad de
aplicar esos conocimientos a personas y
situaciones.
Componentes del liderazgo
Todo grupo de personas que tienen un El tercer componente del liderazgo es la

desempeño cercano a su capacidad total tiene habilidad de inspirar a los seguidores
como cabeza a alguna persona que posee para que apliquen todas sus capacidades
habilidades en el arte de dirigir. en un proyecto.
Esta habilidad está compuesta de, al menos, El cuarto componente del liderazgo se
cuatro componentes principales: refiere al estilo del líder y al clima que
éste produce.
La autoridad o poder del líder, la habilidad
para comprender que los seres humanos tienen
fuerzas motivadoras diferentes en situaciones
y momentos distintos, la habilidad de actuar
en forma tal, que se propicie un clima que
responda a las motivaciones y las fomente y, el A. CARACTERÍSTICAS DE UN LÍDER
estilo de líder.
¿Se considera un buen líder?
Sin duda existen tantas descripciones de

líderes y su psicología difiere sensiblemente
según se trate de un director de empresa,
de un dirigente político, de un general de
la armada o de un capitán de un modesto
equipo de fútbol. Sin embargo, hay un
«núcleo» característico que parece darse en
todos aquellos que reúnen las condiciones
de un líder. Para ser líder se debe poseer
ciertas características que trataremos en
detalle a continuación.

¿Qué tan bueno es usted para inspirar, persuadir, influir y motivar a la gente?
Un líder es una persona que inspira, persuade, influye y motiva a los demás. Estos son los elementos
básicos del liderazgo. ¿Qué tan bien lleva usted estas acciones? A continuación se presentan algunos
ejemplos para ilustrar lo que significa inspiración, persuasión, influencia y motivación.
Inspiración
La habilidad para inspirar a los demás es la principal forma de liderazgo. Un líder debe tener
una personalidad magnética o constituirse como un ejemplo para inspirar a los demás.
Considere este caso:
Max se ha mantenido en un nivel de su carrera por varios años. No ha recibido

un ascenso laboral ni aumento salarial en tres años. Se queja de las políticas
de la oficina debido a estas dos condiciones.
En la división donde se encuentra se nombra a un nuevo supervisor, Carolina, quien se

interesa en Max y escucha con atención sus palabras respecto a su inconformidad.
Ella también lo motiva para asumir mayor

responsabilidad en torno al estancamiento
de su carrera.
En la mente de él surge una idea, se

encuentra inspirado para tomar varios
cursos y obtener un certificado en su
campo. Esto aumenta la posibilidad de un
ascenso o incremento salarial.
Carolina también influye en él para que

se supere a través de un enfoque positivo.
Ella lee publicaciones relacionadas con su
carrera profesional y asiste a seminarios.
La supervisora descrita anteriormente

hizo un trabajo eficiente al influir en
los miembros de su grupo para que
emprendiera cambios positivos. Cuando
dirija a los demás recuerde este principio
guía.

INFLUENCIA
La influencia es casi sinónima de liderazgo.

A menudo se define el liderazgo como el proceso de
influir en los demás para que alcancen sus objetivos.
Un líder influye en los demás para que logren sus
metas tales como:
Asumir mayor responsabilidad conforme se

redistribuyen las actividades después de una
reducción de personal en la compañía. Apuntar hacia
normas de calidad más altas en los casos en que
existen demasiados defectos en el producto o servicio.
Elevar las normas éticas corporativas al interactuar

con clientes, proveedores y compañeros de trabajo.
En los ejemplos anteriores, el líder influyó en los miembros del equipo para que hicieran
algo positivo que ayudara a la organización. Por desgracia, muchos líderes influyen en
los miembros del grupo para que participen en actos negativos y no éticos que dañan a
la organización. Un ejemplo sería mentir respecto a posibles fechas de entrega o hacer
afirmaciones erróneas respecto a las capacidades de la empresa.
LA MOTIVACIÓN
La motivación también es parte del engranaje que constituye el trabajo del líder. Motivar a
otra persona es, hasta cierto punto, lograr que esa persona invierta mayor esfuerzo en su
trabajo. La motivación es un reto permanente integrado en la parte del liderazgo dentro de
las funciones de un administrador. La primera evidencia de que esa persona está motivada
se refleja cuando trabaja con más ahínco del acostumbrado en las actividades presentes.
Proponga un objetivo, despierte el interés hacia ese objetivo. De esta definición se desprenden
cuatro implicaciones importantes del liderazgo.
1. El liderazgo involucra a otras 2. Los seguidores le conceden un

personas, que aceptan al líder, poder mayor que el de ellos al líder,
definiendo su liderazgo y posición, generando una distribución desigual
permiten que el liderazgo se dé al de poder. Ellos ejercen poder, pero
aceptar la dirección. Sin seguidores requieren uno mayor al líder.
no hay líder.
3. Por medio del uso de diferentes 4. El liderazgo es cuestión de valores

formas de poder, el líder influye en y libertad. Valores en los que
los seguidores. Esa influencia puede fundamenta el líder sus acciones y
ser positiva o negativa. libertad de los seguidores para elegir
dentro de las opciones que el líder les
presente.

Analizar y comentar los implicaciones

importantes del liderazgo.
actividades. Tomando como base los diferentes 4 implicaciones
importantes del liderazgo revisados antes y su propio conocimiento y
experiencia, analice y comente.

el (la) tutor (a)
NOTA: puede seleccionar una mezcla de los enfoques revisados o
hacer referencia a uno no revisado en esta sesión
Implicaciones del liderazgo Análisis y comentario
El liderazgo involucra a otras

personas
Los seguidores le conceden un

poder mayor que el de ellos al
líder
Uso de diferentes formas de

poder
El liderazgo es cuestión de
valores y libertad

El liderazgo representa la capacidad de ver la

B. Liderazgo y
totalidad de un proyecto, un problema o una
administración
situación, realizando una síntesis integradora
de todos los elementos que lo conforman. Es a
J. Kotter zanja la constante discusión entre esto lo que Edward de Bono llama la capacidad
la diferencia de gerencia y liderar, cuando de diseño. Tomar todos los elementos
comenta que el liderazgo y la dirección disponibles, combinarlos y obtener una visión
son dos sistemas de actuación distintos y del todo. De cómo pueden funcionar todos los
complementarios. Estos dos sistemas son elementos en una forma integrada y positiva.
necesarios en las organizaciones del siglo
XXI, para alcanzar el éxito en medio de un Kotter, ya citado, contrapone las tres actividades
entorno de cambio y competencia. Cada uno que realizan la gerencia y el liderazgo para
de estos sistemas responde a circunstancias demostrar las diferencias.
diferentes y comprenden actividades diversas
y particulares. En todo caso son estas tres acciones (diferentes
para administradores y líderes) las que realizan
sponder
n se centra en re ambos para decidir las cosas que deben
La adminis
tr a c ió r mejor
¿ C ó m o p uedo hace foca
hacerse, crear redes de gente y relaciones que
a la pregun
ta
a s ? E l li d e razgo se en puedan realizar una agenda y luego utilizar los
ciertas cos áles
re sp o n der: ¿Cu mecanismos que le permitan comprobar que la
más a sas que
quiero acciones determinadas se realicen, de acuerdo
n la s c o
so a lo previsto. Las acciones que contrapone
realizar? Kotter son las
siguientes:
Peter Drucker indica que “Administrar es
hacer las cosas bien, liderar es hacer
las cosas correctas” completando
lo indicado antes; el énfasis de
líder está en la visión.
ADMINISTRACIÓN LIDERAZGO
PLANEAR Y PLANEAR Y
PRESUPUESTAR PRESUPUESTAR
ORGANIZAR Y NOMBRAR ORGANIZAR Y NOMBRAR

PERSONAL PERSONAL
CONTROLAR Y RESOLVER CONTROLAR Y RESOLVER

PROBLEMAS PROBLEMAS

Establecer diferencias entre administración y liderazgo.
Instrucciones: Con la ayuda y orientación del (de la) facilitador (a) y

la consulta de los contenidos estudiados, realice la siguiente actividad.
Analice y describa lo que implica cada una las acciones enumeradas
en el gráfico anterior.

el (la) tutor (a).
PLANEAR Y PRESUPUESTAR SEÑALAR UN RUMBO
ORGANIZAR Y NOMBRAR PERSONAL ALINEAR GENTE
CONTROLAR Y RESOLVER PROBLEMAS MOTIVAR A LA GENTE


INSTRUCCIONES: Complete los espacios en blanco con la respuesta

correcta, de acuerdo al contenido revisado en la presente sesión.
Kotter contrapone tres acciones de administración con tres de

liderazgo:
Dos aspectos relevantes del objetivo primordial del liderazgo:

abc
Análisis
Acción de dividir una cosa o problema en tantas partes como sea posible, para reconocer la
naturaleza de las partes, las relaciones entre éstas y obtener conclusiones objetivas del todo.
Autoridad
Centralización de: tendencia a restringir la delegación de la toma de decisiones en una estructura
organizacional, por lo general, conservando la autoridad en la sima de la estructura o cerca de
ella.
Cargo
Es la denominación que exige el empleo de una persona que, con un mínimo de calificaciones
acorde con el tipo de función, puede ejercer de manera competente las atribuciones que su
ejercicio le confiere.
Entorno
Conjunto de agentes externos a la organización- jurídicos, políticos, sociales, económicos,
tecnológicos, de la competencia, etc.- que afectan a su supervivencia, mantenimiento o desarrollo
y que provoca en ella una determinada respuesta en sus propios agentes internos.
Estrategia
Determinación del propósito (misión) y los objetivos básicos a largo plazo de una empresa
y adopción de recursos de acción y asignación de los recursos necesarios para lograr estos
propósitos.
Superávit
Exceso de haber o caudal sobre el debe u obligaciones de la caja o exceso de los ingresos sobre
los gastos.

SESIÓN
PLANIFICACIÓN,
MISIÓN Y
VISIÓN DE LA
EMPRESA
Objetivo Duración
( 6 horas)
“El éxito no es resultado
El tiempo estimado
Establecer la
de la comodidad, sino la
planificación, misión y suma de ideales, trabajo y
visión de la empresa, sesión, depende del
de acuerdo a ritmo individual de perseverancia”
procedimientos y teoría aprendizaje y del grado
administrativa. de profundización sobre
la materia.
César Guzmán

6. PLANIFICACIÓN, MISIÓN Y
VISIÓN DE LA EMPRESA
Desde tiempos remotos conocer el futuro ha atemorizado
e intrigado a la humanidad y aunque hoy en día resulta
imposible despejar esta incógnita, la construcción de
probables escenarios futuros a partir del uso de tecnologías y
herramientas que se han ido incorporado a la planificación,
permite predecir rutas alternativas y elegir la que al criterio
del empresario, resulte la más probable.
Por lo que resulta también indispensable que las empresas

establezcan qué es lo que quieren lograr a través de una
misión, así como hasta donde quieren llegar a través de la
perspectiva de la Visión. En esta sesión se enfocarán temas y
procedimientos para establecer, tanto la planificación como
misión y visión de la empresa.
También se ha dicho que la planificación es

6.1 Planificación como una locomotora que arrastra el tren de
las actividades de la organización, la dirección
y el control.
La planificación es un proceso continuo que
La planificación cumple dos propósitos
refleja los cambios del ambiente en torno a
generales en las organizaciones: el protector
cada organización y busca adaptarse a ellos.
y el afirmativo.
Sócrates en la Grecia antigua comparó las
actividades de un empresario con las de un Consiste en reducir el riesgo
general al señalar que en toda tarea quienes la y la incertidumbre que rodea
ejecutan debidamente tienen que hacer planes Propósito
al mundo de los negocios
y mover recursos para alcanzar los objetivos. protector
definiendo las consecuencias
de una acción administrativa
Se puede considerar a la planificación como determinada.
el tronco fundamental de un árbol imponente, Propósito Consiste en elevar el nivel de
del que crecen las ramas de la organización, la afirmativo éxito organizacional.
dirección y el control.
Planificación Organización Dirección Control

Un propósito adicional de la planificación En todas las anteriores definiciones, es

consiste en coordinar los esfuerzos y los posible hallar algunos elementos comunes
recursos dentro de las organizaciones. importantes:
Sin embargo, el propósito fundamental de la • El establecimiento de objetivos o metas y

planificación es facilitar el logro de los objetivos
de la empresa. Implica tomar en cuenta la • La elección de los medios más convenientes
naturaleza del ámbito futuro en el cual deberán para alcanzarlos (planes y programas)
ejecutarse las acciones planificadas.
Implica además, un proceso de toma de
decisiones, un proceso de previsión (anticipación)
Definición e visualización (representación del futuro deseado)
6.2 importancia y de predeterminación (tomar acciones para
lograr el concepto de adivinar el futuro)
Existen diversas definiciones acerca de lo que Todo plan tiene tres características:
es planificación, a continuación se exponen
algunas muy conocidas, escritas por famosos • Debe referirse al futuro
autores:
• Debe indicar acciones
Autor Definición de planificación
Es el proceso que se sigue para Existe un elemento de causalidad personal

Ortiz determinar en forma exacta lo que la u organizacional: futurismo, acción y
organización hará para alcanzar sus causalidad personal u organizacional
objetivos. son elementos necesarios de todo plan.
Es el proceso de evaluar toda la

Sisk información relevante y los desarrollos
futuros probables, da como resultado un
curso de acción recomendado: un plan.
Murdick Consiste en decidir con anticipación

(1994) lo que hay que hacer, quién tiene que
hacerlo y cómo deberá hacerse.
Goodstein Es el proceso de establecer objetivos y

(1998) escoger el medio más apropiado para el
logro de los mismos antes de emprender
la acción.
Es el proceso de definir el curso de

Cortés acción y los procedimientos requeridos
(1998) para alcanzar los objetivos y metas.
El plan establece lo que hay que hacer
para llegar al estado final deseado.

Importancia: Planifica
o r significa que
eseado, n el empresario estudia
un futuro d
construir anticipadamente
“Se trata de ivinarlo” sus objetivos y acciones
y sustentan sus
de ad actos no en corazonada
s sino con algún
plan. Los planes establec
en los objetivos
de la organización y de
finen los
procedimientos adecuados
para
alcanzarlos.
Para reducir
Para propiciar el al máximo los
desarrollo de la riesgos.
empresa.
Para reducir
al máximo los
riesgos.
¿Por qué Para controlar

PLANEAR? el logro de los
objetivos de la
empresa.
Para conocer
fortalezas,
debilidades,
oportunidades y
amenazas de la
empresa.

Por otro lado, existen varias fuerzas

que pueden afectar a la planificación:
los eventos inesperados, la
resistencia psicológica al cambio,
ya que ésta acelera el cambio
y la inquietud, la existencia de
insuficiente información, la falta
de habilidad en la utilización de
los métodos de planificación y los
elevados gastos que implica, entre
otros.
6.3 Clasificación
La planificación cuenta con tres niveles

básicos, a continuación se explica
en forma breve cada uno de ellos,
aunque es preciso recordar que en
este manual nos enfocaremos en la
planificación estratégica.
Este tipo de planificación se concibe como

A. Planificación estratégica el proceso que consiste en decidir sobre los
objetivos de una organización, sobre los
Es la planificación de tipo general proyectada recursos que serán utilizados y las políticas
al logro de los objetivos institucionales de generales que orientarán la adquisición y
la empresa y tiene como finalidad básica el administración de tales recursos, considerando
establecimiento de guías generales de acción a la empresa como una entidad total.
de la misma.
Es original, en el sentido que constituye la fuente u origen

para los planes específicos que se elaboran después
Es conducida o ejecutada por los altos directivos

Características de
la PLANIFICACIÓN Establece un marco de referencia general para toda la
ESTRATÉGICA organización
Normalmente cubre amplios períodos
Su parámetro principal es la efectividad

Se da dentro de las orientaciones producidas por la

planificación estratégica
Es conducida y ejecutada por los ejecutivos de nivel medio

Características de
la PLANIFICACIÓN Se refiere a un área específica de actividad de las que
TÁCTICA consta la empresa
Está orientada hacia la coordinación de recursos
Sus parámetros principales son efectividad y eficiencia
La diferencia entre ambas consiste en el

B. Planificación táctica elemento tiempo implicado en los diferentes
procesos; mientras más largo es el elemento
Parte de los lineamientos sugeridos por la tiempo, más estratégica es la planificación.
planificación estratégica, se refiere a las Por tanto, una planificación será estratégica si
cuestiones concernientes a cada una de las se refiere a toda la empresa, será táctica, si se
principales áreas de actividad de las empresas refiere a gran parte de la planificación de un
y al empleo más efectivo de los recursos que producto o de publicidad.
se han aplicado para el logro de los objetivos
específicos.
C. Planificación operativa
Se refiere básicamente a la asignación previa

de las tareas específicas que deben realizar
las personas en cada una de sus unidades de
operaciones.
Se da dentro de los lineamientos sugeridos por la

planificación estratégica y táctica
Es conducida y ejecutada por los jefes de menor rango

jerárquico
Características de Trata con actividades normalmente programables

la PLANIFICACIÓN
TÁCTICA Sigue procedimientos y reglas definidas con toda
precisión
Normalmente cubre períodos reducidos
Su parámetro principal es la eficiencia

Para poder resolver estas interrogantes, se

Proceso de la debe llevar a cabo el proceso de la planificación
6.4 planificación estratégica, el cual está conformado por
estratégica varios elementos, los cuales se desarrollarán
ampliamente en el contenido de este manual:
La planificación estratégica es una herramienta
administrativa que ayuda a incrementar
las posibilidades de éxito cuando se quiere A. Establecer misión y visión
alcanzar algo, en situaciones de incertidumbre
y/o de conflicto. Consiste en definir la dirección y la esencia de la
organización, para establecer una orientación
Se basa en la administración por objetivos que guíe el resto de las actividades.
y responde prioritariamente a la pregunta
“Qué hacer”. Situaciones como la creación
o reestructuración de una empresa, la B. Desarrollo de objetivos
identificación y evaluación de programas
y proyectos, la formulación de un plan de Son los resultados que la organización pretende
desarrollo, la implementación de una política, lograr en un plazo que va de 1 a 5 años.
la conquista de un mercado, el posicionamiento Están más orientados a definir los resultados
de un producto o servicio, la resolución de estratégicos, tácticos y operativos.
conflictos, son ejemplos de casos donde la
Planificación Estratégica es especialmente útil.
PLANIFICACIÓN
ESTRATÉGICA
Durante el proceso de la planificación

estratégica, se van definiendo las
siguientes interrogantes:
¿QUÉ SE QUIERE ¿EN QUÉ ¿QUÉ SE PUEDE ¿QUÉ SE VA A

LOGRAR? SITUACIÓN SE ESTÁ? HACER? HACER?

C. Desarrollo de metas
Definición de resultados específicos, derivados

de una acción o conjunto limitado de
acciones y que pueden ser medidos con
indicadores de resultados.
D. Diagnóstico de
amenazas y oportunidades
Generación
F. de
Las fuerzas ambientales, tanto nacionales estrategias alternativas
como globales, que pueden afectar a una
organización representan significativas Las estrategias se refieren a un plan o
amenazas u oportunidades para una prioridades establecidas para facilitar que los
organización. La planificación estratégica toma objetivos se cumplan, debido a que define
en cuenta estas amenazas y oportunidades el camino a seguir, a pesar de la influencia
en el desarrollo de la misión, las metas y las que ejerza el medio ambiente sobre la
estrategias. organización.
• Amenaza de nuevos competidores Estas estrategias alternativas están

• Amenaza de bienes o servicios sustitutos estrechamente ligadas con el proceso de
• Rivalidad entre las empresas existentes diagnóstico y el desarrollo de metas.

E. Diagnóstico
de fortalezas
y debilidades
Permite a los administradores identificar

las fuerzas centrales de una organización
y determinar en qué debe mejorar ésta.
Las fuerzas centrales son las fortalezas

complementarias que distinguen a una
compañía y que presumiblemente la
hacen más competitiva, gracias a su
capacidad para ofrecer a sus clientes un
valor único.
Casi toda la gente considera más sencillo

el diagnóstico de las fortalezas que de las
debilidades.

Estas estrategias potenciales deben ser I. Control y evaluación

evaluadas en términos de: de resultados
• Fuerzas ambientales Si los planes no producen los resultados

• Fortalezas y debilidades de la deseados, los administradores y equipos quizás
organización deban hacer cambios en los controles, misión,
• Probabilidad de que las estrategias metas o estrategias o incluso en los planes
contribuyan al cumplimiento de la misión y mismos.
metas de la organización
J. Repetición del
G. Desarrollo de proceso de planificación
un plan estratégico
Las fuerzas que afectan a las organizaciones
En éste, se deben especificar las principales se hallan en cambio permanente, los
acciones por emprender, para cumplir la misión administradores deben estar preparados para
y las metas de la organización. adaptarse o innovar mediante la repetición del
proceso de planificación.
Un plan estratégico contiene:
• La misión y metas organizacionales

• Las estrategias para la obtención y
utilización de los recursos tecnológicos, de
comercialización, financieros y humanos
necesarios
• Las estrategias para los procesos de
manufactura y la realización de
actividades de investigación y
desarrollo
• Las estrategias para el
desarrollo y utilización
de las capacidades de
la organización y del
personal
H. Desarrollo
de planes
tácticos
Contribuyen a la implementación
de los planes estratégicos.

Proceso de planificación

Coloque en el cuadro de la derecha de cada definición, la letra de

orden al que pertenece el proceso de la planificación estratégica.
Vea el ejemplo.
Diagnóstico de amenazas y
oportunidades
Desarrollo de planes tácticos
Generación de estrategias
alternativas
Generación de estrategias
alternativas
Desarrollo de metas
Establecer misión y visión A
Control y evaluación de resultados
Repetición del proceso de

planificación
Desarrollo de objetivos
Diagnóstico de fortalezas y
debilidades

Llamado también cronograma de actividades

o calendarización, se trata de un gráfico
6.5 Gráfica de Gantt de barras, donde la longitud de cada barra
representa la duración en días, semanas,
La gráfica de Gantt fue concebida por el meses o años de una actividad. La utilidad de
ingeniero norteamericano Henry L. Gantt, uno este gráfico radica en que señala la frecuencia
de los precursores de la ingeniería industrial en que debe ejecutarse cierto número de
contemporánea de Taylor. Gantt procuro actividades sobre la base de la duración de
resolver el problema de la programación de cada una de las mismas. Dentro de la fila o
actividades, es decir, su distribución conforme renglón, correspondiente a cada actividad,
a un calendario, de manera tal que se pudiese se marca el inicio y fin de cada una con una
visualizar el periodo de duración de cada línea gruesa que resalte estos puntos dentro
actividad, sus fechas de iniciación y terminación del gráfico.
e igualmente el tiempo total requerido para la
ejecución de un trabajo. B. Importancia
una herramienta muy

La gráfica de Gantt es
ite planificar varias
A. Definición utilizada, ya que perm
r a cabo un objetivo
actividades para lleva
tiempo controlar el
La gráfica de Gantt, es una útil herramienta de específico y al mismo
n o de la ejecución
la planificación para la programación y control, avance de la realizació
En el caso de
que representa gráficamente las actividades a de las actividades.
so, permite
realizar y los tiempos de ejecución. detectarse algún atra
rrectivas
tomar las acciones co
a tiempo.
QUÉ INCLUYE LA GRÁFICA DE GANTT
PERSONA (S)
ACTIVIDADES TIEMPOS ENCARGADA (S)

Definición de la gráfica de Gantt

Escriba con sus propias palabras, en los siguientes cuadros: qué es,
para qué sirve y qué debe incluir la gráfica de Gantt.
¿Qué es?
GRÁFICA
¿Para
DE
qué
GANTT
sirve?
¿Qué
debe
incluir?

Cómo elaborar la gráfica de Gantt

Vea el siguiente caso para que entienda como puede elaborar la gráfica de Gantt.
Las señoras Concepción de Paz y Elizabeth Majus, viven en la cabecera departamental

de Jutiapa, en el mes de abril, empezaron a idear cómo instalar una venta de
artículos de belleza. Antes de realizar cualquier actividad deben de definir sus
objetivos para saber qué es lo que quieren lograr y en cuánto tiempo. Como se vio
en sesiones anteriores, las señoras Concepción y Elizabeth, necesitan establecer su
objetivo u objetivos y luego establecer las metas para cada objetivo. Siendo varias las
actividades que tienen que realizar, plantean sus objetivos de la siguiente manera:
Objetivo general
Iniciar en la ciudad de Jutiapa, un local para la venta de artículos de belleza, en el
mes de julio con un mínimo del 10% de ganancia.
Como se observa, cumple con las características de los objetivos:
• Qué quiere: Instalar una venta de cosméticos

• Dónde: ciudad de Jutiapa
• Cuándo: iniciar en el mes de julio
• Cuánto: 200 artículos al mes con un 10% de ganancia
Ya que se ha definido el objetivo general, conviene formular las metas específicas

como:
Metas
• Determinar la competencia existente
• Conocer los precios de la competencia
• Determinar los proveedores
• Establecer la mejor ubicación del local
• Definir la mejor manera de la venta de los productos
Todas estas metas deben cumplirse en los meses de mayo y junio para iniciar la
operación del negocio en el mes de julio.
En este caso, para lograr las metas, es necesario hacer un plan de acción, esto es,
definir las actividades que se van a realizar en el tiempo establecido.
Se deben definir las actividades que deben llevarse a cabo para cumplir las metas,
al mismo tiempo, es importante que se detalle con exactitud en que va consistir la
actividad.

No. ACTIVIDAD TIEMPO
1 Investigar y hacer un listado de negocios similares y sus 2 semanas

características (Incluir en el listado ubicación del negocio,
artículos que venden y precios)
2 Definir los productos que se venderán 1 semana
3 Investigar los diferentes proveedores de los productos 2 semanas

que se venderán (Incluir costo normal de los productos,
costo por mayor, compra mínima, capacidad de despacho,
costos de envío y otros)
4 Establecer la ubicación del local (Hacer un listado de por 1 semana

lo menos 3 ubicaciones diferentes, con sus ventajas y
desventajas y por último escoger la que represente mayor
ventaja para el negocio)
5 Establecer los costos iníciales de operación, que deben 1 semana

incluir; costos de decoración del local, costos de los
productos a comprar para tener disponible y costos de
publicidad para el inicio del negocio (anuncios en radio,
volantes, etc.)
6 Establecer los costos mensuales de operación del negocio 1 semana

(incluir renta mensual del local, teléfono, luz, agua, sí van
a pagar a una persona extra, etc.)
7 Establecer precios de venta, venta mínima mensual 1 semana

y algunas estrategias para alcanzar la venta mínima
(promociones mensuales, promociones para fechas especiales
como día de la madre, del padre, de la secretaria, etc.)
8 Alquilar el local y acondicionarlo 1 semana
9 Arreglar publicidad 1 semana
10 Buscar persona para atender el local 1 semana
11 Inauguración del negocio 2da. semana

de Julio

De acuerdo a esta información, la gráfica de Gantt quedaría de la siguiente manera:

ACTIVIDADES TIEMPO / SEMANAS Encargada
Mayo Junio Julio
1 Investigar y hacer un listado de negocios Concepción y
similares y sus características Elizabeth
2 Definir los productos que se venderán Concepción y

Elizabeth
3 Investigar los diferentes proveedores Elizabeth

de los productos que venderemos
4 Establecer la ubicación del local Concepción
5 Establecer los costos iníciales de Elizabeth

operación
6 Establecer los costos mensuales de Concepción

operación
7 Establecer precios de venta, venta Concepción y

mínima mensual y algunas estrategias Elizabeth
para alcanzar la venta mínima
8 Alquilar el local y acondicionarlo Elizabeth
9 Arreglar publicidad Concepción
10 Buscar persona para atender el local Elizabeth
11 Inauguración del negocio Concepción y

Elizabeth
Como puede observar en este diagrama, algunos tiempos pueden ser

traslapados, por ejemplo la actividad 5 y 6, se ejecutan en la misma semana
pero por diferentes personas. Trate de calcular el tiempo real que le tomará
llevar una actividad, para así poder cumplir con su programación y alcanzar
su objetivo final en una fecha determinada.
• Algunos diagramas pueden incluir también otra columna para anotar el

presupuesto necesario para desarrollar esa actividad.

• El tiempo puede ser en semanas, en días, en meses o bien en años; dependiendo del plazo
de nuestro objetivo. A continuación se muestra un ejemplo para establecer el tiempo en días
dentro de una gráfica de Gantt, tomando en cuenta solamente los días hábiles o sea 5.
ACTIVIDADES TIEMPO / SEMANAS Encargada

Mayo Junio Julio
1
La gráfica de Gantt
Objetivo de la práctica: Elaborar una gráfica de Gantt, de acuerdo

a teoría.

actividades.
Lea el caso que se expone a continuación y al finalizar realice lo que

se le solicita en cada uno de los pasos.
El señor César Sosa ha ganado una licitación en la ciudad de

Zacapa para fabricar 3,000 pupitres escolares. Es un comerciante
experimentado aunque no tiene estudios en la materia usted se le
pide que elabore un diagrama de Gantt que ilustre gráficamente
como se llevarán a cabo las diferentes actividades que realizará el
Sr. Sosa.
El señor Sosa sabe que es mejor contratar a empresas especializadas,

cada una en su área que improvisar una fábrica, por lo tanto; contrató
a una empresa para que le hiciera toda la parte de carpintería y
acabados en madera, suministrando él la materia prima (madera) la
cual se la proveen de la región norte aproximadamente 1 semana
después de que él la solicita; en este caso la madera deberá llegar
directamente al taller de carpintería.
Luego contrató a otra empresa para que elabore toda la parte

metálica que compone la estructura del escritorio, considerando ésta,
que al finalizar el trabajo en metal, le incorporarían ellos mismos las
partes de madera para darle el acabado final y enviarla a la bodega
central; se comprometieron a entregar 1,000 pupitres cada quince
días toda vez que la parte de madera estuviera en la bodega de ellos
una semana antes de la entrega.

Paso 1
Indique el objetivo general, así como sus metas.
OBJETIVO GENERAL METAS

Paso 2
Indique las actividades que se deben llevar a cabo y el tiempo que llevaría cada una de ellas.
No. ACTIVIDAD TIEMPO

Paso 3
Con la información anterior, elabore la gráfica de Gantt y determine el tiempo total que se
tardarían para entregar el pedido completo. En la columna de tiempo, defina si lo hará por días
o por semanas y trace las líneas que faltan según lo que defina.
ACTIVIDADES TIEMPO Encargado

A. Definición y características
de una visión efectiva
6.6 Visión
Definición: En planificació
n, la visión es
la capacidad administrativa
La palabra visión evoca de ubicar a la
empresa en el futuro; en
imágenes sobrenaturales, dónde se desea
estar de aquí a cinco añ
apariciones, profecías y os. Visualizar el
futuro implica un perman
revelaciones y a los visionarios ente examen de
la organización frente a
los sitúan en el panorama sus clientes, su
competencia, su propia cul
social al lado de los locos. Sin tura y por sobre
todo discernir entre lo qu
embargo, toda empresa, todo e ésta es
hoy y aquello que desea
plan, empieza con una visión. ser en
el futuro, todo esto frente
a sus
capacidades y oportunida
des.
Características de una visión efectiva
Transmite una imagen de lo que será el

1 IMAGINABLE
futuro.
2 DESEABLE Apela a los intereses a largo plazo.
Se compone de objetivos realistas,

3 FACTIBLE retadores, pero susceptibles de ser
alcanzados.
Es lo suficientemente clara para brindar

4 CENTRADA
orientación en la toma de decisiones.
Es lo suficientemente general para

dar cabida a la iniciativa individual y
5 FLEXIBLE
permitir respuestas alternativas a la luz
de condiciones cambiantes.
Es fácil de comunicar, puede explicarse

6 COMUNICABLE
con éxito en cinco minutos.

B. Cómo formular la visión
La visión es una manera distinta de ver las cosas, es la percepción simultánea de un problema y de
una solución técnica novedosa. A continuación se muestra un esquema de los pasos y aspectos de
cada uno de ellos a tomar en cuenta cuando se formula la misión.
2. Tipo de
productos 1. ¿Qué tipo de
y servicios empresa quiere
con los que ser?
contará
VISIÓN 5. Valores
3. Objetivos agregados
generales de ¿En qué nos
rendimiento a diferenciarán
largo plazo de la
competencia?
4. Tipo de
clientes que
la empresa
desea tener
EMPRESA VISIÓN
Banco X “Ser la empresa líder en la prestación de servicios financieros en toda
Guatemala”
Venta de equipo para “Ser líderes en el diseño y fabricación de equipos para la industria
cocinas industriales alimentaria”
“Ser el proveedor de servicios de seguridad integral privada más

COMSI, Seguridad grande de Centroamérica, brindando a nuestros clientes un servicio
acorde a sus necesidades, de calidad, confiable y en el momento
preciso que se requiera”
“Ser la joyería con el surtido más amplio de argollas de matrimonio

Joyas Marival’s y anillos de compromiso de Guatemala y ser reconocidos como una
fábrica de joyas matrimoniales”
“Ser reconocidos como la institución líder y modelo en la efectividad

INTECAP de nuestros servicios, que busca constantemente la excelencia”

Basándonos en los ejemplos anteriores, tratemos de definir el proceso para formular la visión:
Antes de iniciar este proceso, es importante que usted medite cómo desea ver su empresa en 5 ó
10 años y que escriba en una hoja todo lo que venga a su mente, respecto a esto.
Paso No. 1
Definir qué tipo de empresa es o será. Como vimos en el
ejemplo, el banco, la empresa de seguridad e INTECAP serán
empresas dedicadas a la prestación de servicios; por otro lado,
la empresa de equipo de cocina y la de joyas, estará dedicada
a diseñar, fabricar y vender productos. Debe tomar en cuenta
que siempre que una empresa venda productos, debe
combinarlo con algún servicio, por lo que también debe
detallarse en esta parte. Además de esto, es necesario
aclarar en qué negocio estaremos involucrados: Banca,
seguridad, capacitación, joyas, equipo industrial para
cocinas, etc.
Paso No. 2
Definir qué tipo de productos o servicios venderá la
empresa. Siguiendo con los ejemplos anteriores,
veamos según la visión de cada una de las empresas,
cuáles son los productos o servicios que ofrecen:
EMPRESA VISIÓN
Banco X Servicios financieros (Pueden incluir depósitos y retiros, cuentas
monetarias y de ahorro, fondos de pensión, etc.)
Venta de equipo para Equipos para la industria alimentaria (Pueden incluir estufas, hornos,
cocinas industriales licuadoras, batidoras, planchas, etc.)
Servicios de seguridad integral privada (Pueden incluir guardias para

COMSI, Seguridad cuidar negocios, para cuidar camiones, alarmas para residencias,
investigaciones, etc.)
Argollas de matrimonio y anillos de compromiso (Aunque pueden

Joyas Marival’s incluir otro tipo de joyas, pero en éstas es donde se especializan)
Aquí se refiere en general: “Nuestros servicios”, se tratan en sí de

INTECAP Capacitación.

Aunque usted tenga una variedad de productos o servicios,

trate de encontrar un nombre que pueda agrupar todo
lo que ofrece de manera clara y concisa.
Paso No. 3
Defina los objetivos generales de rendimiento a
largo plazo. Esto básicamente es definir tres cosas
importantes:
1. Qué posición quiere usted lograr dentro de

su mercado (Líder, primer lugar, más grande,
segundo lugar, etc)
2. Qué alcance geográfico puede tener su

empresa (Retalhuleu, Guatemala y El
Salvador, Centroamérica, etc.)
3. Tiempo estimado (en 10 años, en el

2010, en 8 meses, etc.)
Vea lo que incluyen las visiones de las

empresas que hemos visto, respecto a este
paso:
EMPRESA VISIÓN
Banco X Ser la empresa líder… en toda Guatemala”
Venta de equipo para

“Ser líderes… “
cocinas industriales
COMSI, Seguridad “Ser el proveedor de servicios de seguridad integral privada más

grande de Centroamérica…”
“Ser la joyería con el surtido más amplio de argollas de matrimonio y

Joyas Marival’s
anillos de compromiso de Guatemala…”
INTECAP “… institución líder y modelo...”

Paso No. 4
Defina el tipo de clientes que la
empresa desea tener. No todas
las visiones detallan este paso,
porque la mayoría de veces,
cuando se define los productos
o servicios, éstos han sido
pensados para satisfacer un
grupo de clientes potenciales
específicos.
Paso No. 5
Establezca sus valores agregados
¿En qué nos diferenciarán de la
competencia?, Tome en cuenta
que estos valores pueden crear
una gran diferencia entre una
empresa y otra, aunque ofrezcan
los mismos productos.
EMPRESA VISIÓN
“Ser el proveedor de servicios de seguridad integral privada más
COMSI, Seguridad grande de Centroamérica, brindando a nuestros clientes un servicio
acorde a sus necesidades, de calidad, confiable y en el momento
preciso que se requiera”
INTECAP “…que busca constantemente la excelencia”
El proceso final de estos pasos, lo llevará al desarrollo de su visión, después de terminada, revise
si ha incluido todos los puntos clave e importantes para usted; agregue o bien elimine lo que usted
cree que puede faltar o sobrar.
ollar la
c la v e para desarr
es la ión a
“La visión e s a d sc ri b e una mis
misión, pu ión
sa : h a c e r que la vis
la empre ad”
e en realid
se conviert

Pasos para desarrollar la visión de una empresa

Coloque dentro de los círculos, los aspectos necesarios que se deben

tomar en cuenta en cada uno de los pasos para desarrollar la visión
de una empresa.
2.
1.
VISIÓN
3. 5.
4.

La visión de su empresa
Objetivo de la evaluación. Formular la visión de su empresa, de

acuerdo a procedimiento.

Como primer paso, medite cómo desea ver su empresa en 5 ó 10

años y escriba en el cuadro de abajo todo lo que venga a su mente,
respecto a este tema:
VISIÓN

6.7 Misión
Es la imagen actual que enfoca los esfuerzos

que realiza la organización para conseguir los
propósitos fundamentales, indica de manera
concreta donde radica el éxito de nuestra Características de la mi
empresa. sión:
Para construir la misión se
deben tomar en
cuenta las siguientes pregu
A. Definición y características ntas:
de la misión ¿Qué buscamos? = Propó
sitos
dica el
m e n te la misión in
: Bá si c a resa. ¿Para quiénes trabajamos?
Definición d e se r d e una emp = Clientes
razón ncargo o
propósito o e que es la labor, el e
dic propone ¿Qué hacemos? = Principa
También se e u n a empresa se les medios para
ecia l q u mplo, lograr el propósito
servicio esp rg o p la zo. Por eje
ia el la es la
lograr hac d e u n a universidad y
la misión
su p e ri o r, enseñanza ¿Por qué lo hacemos? =
Valores,
formación principios, motivaciones
ción.
la investiga
1.
¿Qué
buscamos?
2. 4.
¿Para quiénes
trabajamos?
MISIÓN ¿Por qué lo
hacemos?
3.
¿Qué hacer?

Es importante identificar y construir la misión sin

confundir los fines y los medios de que nos valemos
para lograr su materialización, ejemplo: la misión
de un periódico no es vender papeles impresos,
sino, información.
No es el producto o servicio que ofrecemos

nuestra razón de ser si no, qué necesidad estamos
satisfaciendo:
PROPÓSITO Y QUÉHACER
entre:
im p o rt a n te distinguir edios
Es njunto de m pósito)
c e r (u n c o
El queha ara lograr
el pro
escogidos p (un fin)
el propósito
Paso 2
Se responde a la pregunta ¿Para quiénes
trabajamos? Lo cual siempre es obvio que es
B. Cómo formular la misión para nuestros clientes. Muchas veces este paso
va implícito en el paso anterior.
A continuación veremos paso a paso, cómo
podemos formular la misión de nuestra
empresa. Paso 3
En este paso, se debe responder a la pregunta
¿Qué hacer? Definiendo los principales medios
Paso 1 para lograr el propósito definido en el primer
En esta paso, se debe responder a la pregunta paso.
¿Qué buscamos? O sea mencionar el propósito
general que tiene la empresa. La expresión del quehacer suele comenzar con
frases como:
Un propósito bien definido tiene tres
elementos:
A través de...
1. Un verbo que indique cambio del status
Proveer...
quo o sea donde actualmente está
(incrementar, bajar, generar, eliminar,
Prestar...
transformar)
2. La explicación del problema o condición

que se busca cambiar. Paso 4
Aquí se responde a la pregunta ¿Por qué lo
3. La identificación de los clientes hacemos?, Identificando los valores, principios
específicos. y motivaciones que conforman el propósito.

Procedimiento para formular la misión

Llene el cuadro, de acuerdo a las preguntas que debemos plantear

para formular la misión de una empresa.
1.
2. 4.
MISIÓN
3.

Basado en los pasos y conceptos anteriores, formulemos la misión de una pastelería:
PASTELERÍA “INTECAP”
Paso No. Pregunta Respuestas
1 ¿Qué buscamos? • Superar las expectativas de los clientes
2 ¿Para quiénes trabajamos? • Para los clientes
3 ¿Qué hacemos? • Elaborar pasteles de sabor exquisito

• Decorar pasteles profesionalmente
4 ¿Por qué lo hacemos? • Satisfacer la necesidad del cliente

• Cumplir con el tiempo de entrega
• Cumplir con los requerimientos del cliente
Según las definiciones anteriores, la misión de esta pastelería quedaría como sigue:
nuestros
e x p e c ta tivas de sabor
las steles de
“Superar d o p a
labora n onal,
clientes, e d e c o ra c ión profesi
exquisito
y rimientos
ti sf a c e r sus reque
para sa mpo”
l c o rt o p e riodo de tie
en e

A continuación se presentan las misiones de otras empresas guatemaltecas:
COMSI SEGURIDAD
Brindar a los empresarios de cada país en el que tenemos operaciones, una

opción clara y confiable, en cuanto a su seguridad, la de sus bienes y sus familias,
sobre la base de una relación comercial honesta y leal.
UNIVERSIDAD GALILEO
Nuestra Misión es la formación de profesionales con excelencia académica de

nivel mundial, un alto espíritu de justicia y valores humanos y éticos, al servicio
de nuestra sociedad, al incorporar la ciencia y la tecnología contemporánea.
Estamos comprometidos con nuestro país a darle oportunidad de acceder a

estudios universitarios a todas las personas sin distingo de raza, condición social,
ni localización geográfica.
Nuestro objetivo es la formación de verdaderos participantes en la solución

de problemas de desarrollo social de la comunidad guatemalteca. Somos una
entidad educativa, que promueve el uso de la ciencia y la tecnología para la
solución de los problemas nacionales.
Note que algunas misiones son más extensas

que otras, pero en esencia siempre deben
incluir los pasos anteriores que se mencionaron,
aunque no estén en el mismo orden.
La misión define la interrelación entre la

organización y sus actores relevantes: clientes,
proveedores, personal interno, comunidad,
accionistas y medio ambiente.
Debe ser un compromiso compartido por todos

en la organización; debe ser precisa y factible,
una vez terminado el proceso sus resultados
se difunden a todas las áreas de gestión para
su análisis y contribuciones. Cada área (en
dependencia de la naturaleza de empresa)
deberá a su vez generar su propia misión, para
que todos se dirijan hacia los mismos fines.

La misión de su empresa

actividades.
En el cuadro que se presenta a continuación, escriba la respuesta a

las preguntas, según lo visto con anterioridad, para poder formular la
misión de su empresa.
Paso No. Pregunta Respuestas
1 ¿Qué buscamos?
2 ¿Para quiénes trabajamos?
3 ¿Qué hacemos?
4 ¿Por qué lo hacemos?

Con ayuda de las respuestas a las preguntas anteriores, en una hoja aparte, formule dos o tres
versiones de la misión de su empresa, revísela y hágale las correcciones que crea necesarias
para adaptarlas totalmente a su empresa y por último, coloque dentro del siguiente cuadro la
última versión, ya corregida de su misión, colocando además el nombre de su empresa.
Nombre de su empresa:
MISIÓN


PRIMERA SERIE
enunciados con cuatro opciones de respuesta, subraye la correcta,
de acuerdo a los contenidos estudiados. Vea el ejemplo:
0. El propósito afirmativo de la planificación consiste en elevar el: ______________________

de la empresa:
A) Capital
B) Éxito
C) Nivel de compras
D) El recurso
1. Propósito fundamental de la planificación:
A) Facilitar el logro de objetivos

B) Elaborar más rápido los productos
C) Vender más
D) Adaptarse a los cambios
2. Planificación de tipo general proyectada al logro de los objetivos institucionales de la

empresa:
A) Táctica
B) Operativa
C) Estratégica
D) Organizacional
3. Planificación que se refiere básicamente a la asignación previa de las tareas específicas

que deben realizar las personas en cada una de sus unidades de operaciones:
A) Táctica
B) Operativa
C) Estratégica
D) Organizacional

4. Se refieren a un plan o prioridades establecidas para facilitar que los objetivos se

cumplan, debido a que define el camino a seguir, a pesar de la influencia que ejerza el
medio ambiente sobre la organización:
A) Misión
B) Visión
C) Estrategias
D) Fortalezas y debilidades
SEGUNDA SERIE
INSTRUCCIONES: Escriba en la línea que aparece al lado de cada definición, la respuesta
correcta.
1. Herramienta utilizada para la programación y control, que representa gráficamente las

actividades a realizar y los tiempos de ejecución:
2. Principales elementos que incluye la gráfica de Gantt:
3. Utilidad de la gráfica de Gantt si se presenta un retraso durante la ejecución de las

actividades:
4. Cuando se utiliza el tiempo en días en la gráfica de Gantt, generalmente cuántos días

hábiles se manejan:

TERCERA SERIE
INSTRUCCIONES: Complete las siguientes oraciones, según lo estudiado en el tema anterior:
1. La ____________________________________ es la capacidad administrativa de ubicar a la

empresa en el futuro.
2. Al definir los objetivos generales de rendimiento a largo plazo, se deben tomar en

cuenta tres cosas importantes:
a. _______________________________________________________________,
b. _______________________________________________________________,
c.________________________________________________________________.
3. __________________________________________ es el primer paso para formular la visión.
4. Es el propósito o razón de ser de una empresa:_____________________________________
5. La pregunta ¿Qué buscamos? se refiere a:_________________________________________
6. La pregunta ¿Qué hacemos? ser refiere a:_________________________________________

abc
Acciones correctivas
Acción implementada para corregir las causas que generaron un problema o un resultado no
acorde con lo esperado, con el propósito de prevenir su recurrencia.
Ejecutar
Hacer, realizar una cosa.
Estrategia
Esquema que contiene la determinación de los objetivos o propósitos de largo plazo de la
empresa y los cursos de acción a seguir. Es la manera de organizar los recursos.
Empresario
Reestructuración
Modificación de la estructura de algo.
Frecuencia
Número de veces que se repite un proceso periódico en un intervalo de tiempo determinado.
Implícito
Se dice de lo que se entiende incluido en otra cosa sin expresarlo.
Labor
Trabajo, faena.
Motivación
Motivo, causa, razón que impulsa a una acción.
Producto
Bien manufacturado que posee características físicas y subjetivas, mismas que son manipuladas
para aumentar el atractivo del producto ante el cliente, quien lo adquiere para satisfacer una
necesidad. Es la salida de cualquier proceso.

Principios
Ideas o normas personales que rigen el pensamiento o la conducta.
Propósito
Objetivo, fin o aspiración que se desea lograr.
Riesgo
Proximidad de un daño o peligro.
Resistencia
Oposición de una persona en algunos casos debido al miedo a la renovación o cambio.
Status
Nivel económico y social de una persona, corporación, etc.

SESIÓN
OBJETIVOS,
METAS Y
VALORES
Objetivo Duración
( 6 horas)
La gente te medirá por tus
Establecer objetivos, El tiempo estimado
acciones y no tanto por tus
metas y valores, de
sesión, depende del palabras”
acuerdo a teoría
administrativa. ritmo individual de
aprendizaje y del grado Anónimo
la materia.

7. OBJETIVOS, METAS Y VALORES

Aunado a la misión y visión, los objetivos, metas y valores
proporcionan el camino a seguir para el buen funcionamiento de las
actividades de la empresa, en esta sesión se abordará terminología
para identificar que es cada uno de estos elementos, así como
el procedimiento a seguir para formularlos con las características
para identificar su finalidad dentro de su estructura.
7.1 OBJETIVOS Los objetivos

pueden ser de
corto plazo (hasta
El establecimiento de objetivos y metas, es
un año) a mediano
importante porque deciden el rumbo de la
plazo (de 1 a 3 años) y a largo plazo (más de
empresa.
3 años)
Definición y características Los objetivos son de enorme importancia para

A.
de los objetivos la administración, pues le dan sentido a la
tivo es
b je ti v o s: Un obje dirección de la empresa.
de o ltado
Definición a a lc a n z ar o un resu cia
dese r, es ha
algo que se e ra obtene Deben ser claramente definidos y pensar en
se e sp ción, en
que
se d ir ige una ac ellos como los fines que esperamos alcanzar.
dón d e de la
c a so , so n los fines
este
empresa.
B.
Características
de los objetivos
1 CONVENIENTES
Su logro debe apoyar los propósitos y
misiones básicos de una empresa.
MEDIBLES A Deberán establecer, en términos

2 TRAVÉS DEL concretos, lo que se espera que ocurra
TIEMPO y cuándo.

Los directivos no deberían establecer

objetivos poco prácticos o irreales,
3 FACTIBLES
sino que éstos deberían ser posibles de
lograr.
Pueden lograrse más fácilmente si son

4 ACEPTABLES aceptables para las personas dentro de
una organización.
Debería ser posible modificar el objetivo

cuando surgen eventos inesperados,
5 FLEXIBLES aunque no debería ser inestable, sino lo
suficientemente firme para asegurar la
dirección.
En la mayoría de las empresas, los

6 MOTIVADORES
objetivos motivadores son aquellos que
son un poco agresivos, van un poco más
allá de los posibles.
7 COMPRENSIBLES
Deberían establecerse con palabras muy
sencillas y comprensibles.
Expresado de otra manera, las metas

constituyen las etapas básicas
7.2 METAS de ejecución para lograr
los objetivos planteados,
constituyen un elemento
A. Definición de metas fundamental en el
planteamiento de los
Son los diferentes propósitos que se deben objetivos.
cumplir para lograr el objetivo. Las metas son
fines más específicos que integran el objetivo
de la empresa.
Las metas son los fines medibles, alcanzables,

entendibles y realizables en un período
determinado. Cuando se alcanzan las metas,
de acuerdo a los objetivos, éstos han sido
logrados.

B. Diferencias entre Observemos dos casos en los que se debe

objetivos y metas plantear objetivos y metas.
Como, ya se dijo, el objetivo es la parte final a

la que se quiere llegar y las metas, se puede
decir que es la descomposición del objetivo
general en aspectos más puntuales y definidos Caso 1
que ayudarán a distribuir de mejor manera La señora Amparo
los recursos de la empresa. Orellana vive en la ciudad
de Jalapa y está pensando
instalar una zapatería, por
pre se
la s m etas siem los
lo que antes de realizar
que base de
Recordar so b re la cualquier actividad define
formularán puede
ti v o s; u n objetivo sus objetivos para saber
obje
s metas. qué es lo que quiere.
tener varia
Ejemplo
OBJETIVO METAS
Aumentar las ventas • Capacitar al equipo de

del año 2008 con vendedores durante los
respecto a las del primeros dos meses del
2007. año 2008
• Lanzar promociones
especiales en los meses
bajos
Cómo
C. formular
objetivos y metas
Al plantear los objetivos y metas es necesario
considerar cuatro aspectos principales:
Qué es lo que se quiere

Tiempos de ejecución (para cuándo)
Cuánto se quiere o necesita (por
ejemplo producir y vender)
Dónde se tiene que hacer

Siendo varias las actividades que tiene que

realizar la señora Orellana, debe plantear su Caso 2
objetivo general, tomando en cuenta los cuatro Hace tres años, Don Mario Cardona
aspectos generales para plantear objetivos: inició con una pequeña tienda, la
cual fue surtiendo poco a poco hasta
convertirla en una abarrotería. Por
Aspecto Objetivo general la afluencia de sus clientes, decidió
cambiarse a un local más grande
Qué quiere Colocar una zapatería donde pudiera brindar un mejor
Dónde En la ciudad de Jalapa servicio y tener espacio para más
productos. Realiza un inventario
Cuándo Dentro de tres meses cada 2 meses, el cual se tarda
Cuánto 100 pares de zapatos al aproximadamente 4 días en hacerlo y
en ese tiempo, se ve obligado a cerrar
mes con un 15% de ganancia
la tienda; este proceso le resulta caro
y le es muy complicado llevar todo
este control de la forma tradicional
Uniendo todos estos aspectos, el objetivo como lo ha venido haciendo desde
general quedaría de la siguiente manera: que empezó.
la ciudad
n tr o d e tr e s meses, en local Un amigo de Don Mario le recomendó
e ría en un
“Colocar d z a p a te que implementara un sistema de
, u n a s 100
de Jalapa v e n d ie n d o al meno cómputo dentro de su empresa,
pequeño, un
z a p a to s a l mes, con que le ayude a llevar el control del
pares de nancia”
ín im o d e 15% de ga inventario, compras y ventas, de una
m
manera más sencilla.
Ya que se ha definido el objetivo general,

conviene formular las metas para este objetivo
específico, entre las cuales están:
• Determinar la competencia existente

• Conocer los precios de la competencia Don Mario entonces,
• Establecer la mejor ubicación del local establece el objetivo de
• Establecer costos introducir un sistema
• Definir la mejor manera de la venta de de cómputo a su
los productos abarrotería. Veamos
• Definir estrategias de venta los aspectos que debe
(promociones, descuentos, etc.) cumplir un objetivo:
Todas estas metas deben cumplirse en los dos

meses anteriores a la apertura del negocio.

Aspecto Objetivo general
Qué quiere Introducir un sistema de inventario computarizado
Dónde En su abarroteríaDentro de tres meses
Cuándo En un mes
Cuánto Qué lleve todo el control de compras y ventas de mercadería
Uniendo todos estos aspectos, el objetivo general quedaría de la siguiente

manera:
OBJETIVO METAS
“Introducir un sistema de • Adquisición del equipo de cómputo

inventario computarizado en y software de control de inventario
la abarrotería, dentro de dos
meses, el cual se encargue • Capacitación del personal para la
de llevar el control de todas utilización del software
las compras y ventas de
mercadería que se realicen” • Implementación del sistema

Objetivos y metas de su empresa

Establezca cuatro objetivos a largo plazo dentro de su empresa y

detalle las metas que debe cumplir para lograr en su totalidad cada
objetivo propuesto.
No. OBJETIVO METAS

7.3 Valores
Los valores son esencialmente prioridades

basadas en la integridad o elecciones.
Están presentes en lo que hacemos y no
hacemos, en las cosas a las que nos hemos
acostumbrado y lo que somos capaces de
tolerar.
Los valores son palabras. Sin embargo, no hay

duda de que las palabras que se identifican
como valores tienen una especial potencia para
dar sentido y encauzar los recursos humanos, Al igual que los
tanto en el ámbito personal como en el ámbito valores en la
de empresa.
familia, ayudan a
guiar el camino
por donde se rige
la empresa
Definen los
¿Por qué son
importantes los parámetros con los
valores en la que debe actuar
empresa? todo el personal
Ayudan a que
el personal se
comprometa con
la empresa y sea
Protegen a
responsable en sus
la gente y las
acciones
organizaciones de
conductas no éticas

Valores

Escriba 5 valores que usted crea que son parte de su familia. Utilice un
diccionario y busque la definición para cada valor, posteriormente, dé
al menos dos ejemplos de como los practican dentro de su familia.
No. VALOR DEFINICIÓN CÓMO LO PRACTICAN

EN SU FAMILIA

B.
Cómo formular los valores
La formación de valores en la empresa es un proceso que depende de varios factores, entre los que
se encuentran:
FACTORES QUE DEBE TOMAR EN CUENTA CUANDO FORMULE LOS

VALORES DE LA ORGANIZACIÓN
Las creencias y valores Toda empresa surge de un impulso fundamental
del fundador a partir de una idea.
Las creencias y valores La dirección de la empresa, en un momento

de la dirección actual dado, puede pretender perpetuar, revitalizar
o incluso modificar radicalmente las creencias
y valores de su fundador, debiendo gestionar
adecuadamente el conflicto entre lo tradicional
y lo moderno.
Las creencias y valores La mayor fuerza formadora de creencias y

del personal valores en el personal está, sin duda alguna,
constituida por los mecanismos de recompensa
existente.
La mejor forma de formular los valores en una

pequeña y mediana empresa, es que se haga VALORES EXISTENTES DENTRO
en equipo, el cual debe estar formado por las DE LA ORGANIZACIÓN
personas que dirigen la organización, con el
apoyo de los colaboradores. - Lluvia de ideas-
1. Responsabilidad ante el trabajo

Paso 1 2. Profesionalismo
En este paso se responde a la pregunta; ¿Cuáles 3. Sentido de pertenencia a la

son los valores existentes que comparten los organización
miembros de la organización?
4. Solidaridad humana.
Esta fase puede llevarse a cabo a través de 5. Amor a la patria
una lluvia de ideas, luego se anotan todas las
respuestas que el equipo dé. 6. Humanismo
7. Honradez
Ejemplo.
En una empresa X, se saca la siguiente lista de 8. Cooperación entre los miembros
valores con los que todos creen que cuenta la 9. Creatividad
organización.
10. Amor al trabajo

Paso 2
Se da un puntaje a cada valor de los que se han dado
en la lluvia de ideas, con la finalidad de sacar de todos
los valores, 4 ó máximo 6, los cuales deben ser los más
importantes para la empresa. Puede usar el puntaje que
crea más adecuado, de 1 a 10 o bien de 1 a 100.
Ejemplo
A continuación se da un puntaje a cada valor de los que se
definieron en el paso anterior.
VALORES PUNTAJE
1. Responsabilidad ante el trabajo 82

2. Profesionalismo 96
3. Sentido de pertenencia a la organización 94
4. Solidaridad humana. 92
5. Amor a la patria 82
6. Humanismo 80
7. Honradez 84
8. Cooperación entre los miembros 88
9. Creatividad 81
10. Amor al trabajo 87
De la lista anterior, se escogen 6 valores que son los más importantes

según el puntaje obtenido, éstos son:
1) Profesionalismo con 96
2) Sentido de pertenencia a la organización con 94
3) Solidaridad humana 92
4) Cooperación entre sus miembros con 88
5) Amor al trabajo con 87
6) Honradez con 84

Paso 3
Después de depurar el primer listado y haber
dejado los 4 ó 6 valores, debe buscar la definición
del valor, aplicándolo a su empresa, (puede
apoyarse en un diccionario para encontrar el
significado del valor y luego sobre la base de esto
desarrollar como se aplicaría a su empresa)
Ejemplo
Según el ejemplo que se ha venido estudiando,
después de llevar a cabo la definición de cada
valor, se definieron los siguientes valores para
esta empresa:
VALOR DEFINICIÓN
Respuesta eficaz en la gestión que facilite un servicio de

Profesionalismo excelencia con conciencia económica, amor al trabajo y la
convicción de brindar lo mejor de sí con alto sentido del
deber social adquirido.
Demostración de orgullo por los éxitos de la organización

Sentido de pertenencia a la a la que pertenece y mostrar preocupación sincera ante las
organización dificultades del colectivo. Tener voluntad para participar en
los asuntos colectivos.
Solidaridad humana Identificarse con nuestros clientes. Ser generoso; mantener

hermandad sincera ante un problema o situación.
Comportamiento tendiente al logro del bienestar colectivo,

Cooperación entre los con mentalidad de grupo que facilite la superación de las
miembros debilidades y potencie las fortalezas, en aras de los objetivos
de la organización.
Demostrar constancia en la labor que realiza, ser esmerado,

Amor al trabajo aplicado, exhibir interés y disposición, así como satisfacción
por la tarea que realiza.
Demostrar honor y dignidad, integridad en la actuación.

Honradez Ser leal, incorruptible e imparcial. Rechazar el robo, el
fraude u otras formas de corrupción.

Paso 4
Hacer un listado de las acciones que fomenten y fortalezcan los valores dentro de
la empresa.
Ejemplo: Siguiendo con el ejemplo, veamos los indicadores que fortalezcan los
valores que se determinaron anteriormente:
VALOR ACCIONES PARA FOMENTAR Y FORTALECER LOS VALORES
• Cumplimiento de normas de calidad de los productos o servicios

• Estimulación individual y colectiva según los resultados del trabajo
Profesionalismo • Divulgación entre los trabajadores del grado de satisfacción del
cliente según encuestas
• Capacitación técnica-profesional
• Capacidad de hacer aporte a la profesión
• Estabilidad de la fuerza de trabajo

• Correspondencia entre los planes de desarrollo y las motivaciones
Sentido de individuales y colectivas
pertenencia a la • Satisfacción laboral
organización • Respuesta voluntaria ante las tareas que se plantee la
organización
• Solución colectiva a los problemas a partir del trabajo en equipo
• Entrega de propina de forma voluntaria

Solidaridad humana • Estimulación sistemática a los trabajadores que más aporten.
• Creación de movimientos de apoyo a proyectos solidarios e
instituciones
• Actitud de rechazo ante manifestaciones de favoritismo o

Cooperación entre amiguismo
los miembros • Comunicación efectiva entre los miembros de la organización.
• Desarrollo de actividades para el colectivo
• Evaluación correcta del desempeño

• Promoción de actividades de demostración de habilidades
Amor al trabajo profesionales ante el resto del colectivo
• Análisis individual y colectivo del resultado de las encuestas a
clientes
• Desarrollo adecuado del control y autocontrol interno

• Discusión abierta de los asuntos de la organización
• Selección profunda del personal
Honradez • Estimulación a acciones positivas
• Preservación del ejemplo personal

Veamos los valores del INTECAP:
Identidad Nacional: Innovación:
Con orgullo por nuestro país, Valorizamos el talento humano

en INTECAP trabajamos que genera soluciones
con fe y por convicción de originales, creativas y exitosas.
engrandecer y desarrollar a Superamos lo cotidiano y
Guatemala y a sus habitantes. somos modelo marcando
En forma personal y social diferencia positiva de
defendemos y exaltamos calidad. Somos satisfactores
nuestra identidad nacional. permanentes y estamos
adelante de cualquier
necesidad.
Compromiso: Integridad:
Un compromiso en el INTECAP Actuamos justa y correctamente

es una misión a cumplir haciendo el bien. Todo
con resultados superiores servicio, atención y trabajo
a los esperados. Aplicando es de respeto a las personas,
los valores institucionales y leyes y normas. Con ética
los satisfactores de calidad, y autenticidad realizamos
puntualidad, responsabilidad, nuestras labores de forma
ética, comunicación, trabajo honesta y ejemplar.
en equipo y productividad,
brindamos bienestar a las
personas, a las empresas y a
nuestra patria Guatemala.

Los valores de su empresa

actividades.
Defina los valores de su empresa, de acuerdo al siguiente

procedimiento.
Paso 1: Escriba en el siguiente cuadro todos los valores que usted crea que existen dentro
Paso 2: Asígnele un puntaje a cada valor escrito anteriormente y escoja de 4 a 6 valores

que según el puntaje más alto, considera los más importantes.
VALORES PUNTAJE

Según el puntaje más alto de la tabla anterior, escriba en las líneas los valores más importantes
dentro de su organización:
Valor 1. _____________________________________
Valor 2. ______________________________________
Valor 3. ______________________________________
Valor 4. ______________________________________
Valor 5. ______________________________________
Paso 3:
Con la ayuda de un diccionario, busque la definición que se da para cada valor definido en la
tabla anterior.
Definición según Definición aplicada

No. Valores el diccionario a su empresa

Paso 4:
Defina las acciones que se llevarán a cabo para fomentar y fortalecer dentro de la empresa, los
valores que ha definido con anterioridad.
Acciones para fomentar y

No. Valores
fortalecer los valores


PRIMERA SERIE
INSTRUCCIONES: Llene el siguiente crucigrama, con las respuestas
que corresponden a cada número, de acuerdo a los contenidos
estudiados. Vea el ejemplo 0.
0. Consiste en la relación producto-insumo en un período específico con el adecuado

control de la calidad
1. Característica de los objetivos que dice que deberían establecerse con palabras muy
sencillas
2. Consiste en alcanzar las metas establecidas en la empresa
3. Es algo que desea alcanzar, son los fines de la empresa
4. Característica que permite modificar el objetivo cuando surgen eventos inesperados
5. Diferentes propósitos que se deben cumplir para lograr el objetivo

SEGUNDA SERIE
INSTRUCCIONES: A continuación encontrará una serie de enunciados, en los espacios en
blanco, responda, de acuerdo a los contenidos estudiados
1. Los valores son los fundamentos que ______________________ la forma de actuar de los
________________ de una organización.
2. Los valores ayudan a que el personal se ______________________ con la empresa y sean
________________ en sus acciones.
3. Para formular los valores de una empresa se deben de tomar en cuenta las creencias

y valores de: a._________________________________, b. _____________________________,
c.________________________.
4. El primer paso para formular los valores, es responder a la pregunta ¿_______________

__________________________________________________? Y se puede realizar a través de
_______________________________________.
5. La mejor forma de formular los valores en una pequeña y mediana empresa, es que se
haga en _______________________, el cual debe estar formado por ___________________
_______________________________, con el apoyo de los _____________________________.

abc
Aplicabilidad
Posibilidad de ser aplicado.
Concreto
Determinado, exacto, preciso.
Control de la calidad
El control de calidad se ocupa de garantizar el logro de los objetivos de calidad del trabajo
respecto a la realización del nivel de calidad previsto para la producción y sobre la reducción de
los costos de la calidad.
Ejecución
Realización de algo.
Factible
Que se puede hacer.
Insumo
Bien empleado en la producción de otro bien.

SESIÓN
POLÍTICAS
Y REGLAS
Objetivo Duración
( 6 horas)
“La gente sabia monopoliza
Formular políticas y El tiempo estimado
el escuchar, la insensata
reglas de la empresa,
sesión, depende del monopoliza el hablar”
de acuerdo a teoría
administrativa. ritmo individual de
aprendizaje y del grado Anónimo
la materia.

POLÍTICAS Y REGLAS
8. POLÍTICAS Y REGLAS
Son directrices en el quehacer empresarial, facilitan y normalizan las diferentes actividades dentro
de la empresa. Son establecidas con la finalidad de regular y tener decisiones efectivas en casos
en diferentes contextos laborales de la empresa, en esta sesión se abordarán temas relacionados a
identificar su definición, así como sus características y procedimiento para establecerlas.
políticas dejan un margen para que la gente

8.1 POLÍTICAS pueda tomar la mejor decisión en determinado
caso, en cambio las reglas se deben cumplir tal
como se mandan.
Las políticas son grandes directrices formuladas
por la gerencia de una organización para
DEFINICIÓN E
orientar y facilitar el cumplimiento de la misión
y el desarrollo de la visión. Son guías que
8.3 IMPORTANCIA DE
expresan los límites dentro de los que debe POLÍTICAS
ocurrir la acción.
A. Definición de políticas
Son guías o lineamientos de carácter general,
8.2 REGLAS que indican el marco dentro del cual el personal
de una empresa puede tomar decisiones,
son uno de los ingredientes más importantes usando su iniciativa y buen juicio. Las políticas
de un entorno institucional. Son estructuras delimitan un área dentro de la cual debe
reguladoras de una organización. La principal decidirse y aseguran que las decisiones sean
diferencia entre unas y otras, es que las consistentes y contribuyan al logro de los
objetivos o metas de la empresa.
POLÍTICAS
P Logro P
O Tomar de O
L Decisiones Forma objetivos y L
Í de actuar del Í
T metas T
I personal de la I
C empresa C
A A
S S
POLÍTICAS

POLÍTICAS Y REGLAS
B. Importancia de las políticas

Las políticas ayudan a decidir asuntos antes de que se conviertan en problemas, vuelven innecesario
el análisis de la misma situación cada vez que se presente y unifican otros planes, permitiendo así a
los administradores, delegar autoridad, sin perder el control de las acciones de sus subordinados.
clientes que han llegado al hotel, han quedado
8.4 CÓMO FORMULAR muy satisfechos con el servicio prestado y lo han

recomendado con otras personas. Actualmente
LAS POLÍTICAS cuentan con 30 personas que trabajan con ellos,
Existen muchos tipos de políticas; además entre los cuales hay recepcionistas, camareros,
pueden ser aplicables a distintas áreas dentro cocineros, administradores y meseros.
de una empresa: ventas, compras, atención
al cliente, administración, etc. Veamos un Paso 1
ejemplo sencillo. El señor Aurelio Cifuentes Identificar el proceso general de las actividades
junto a su hermano Luís Cifuentes, han abierto que realiza la empresa (venta de producto
conjuntamente un hotel hace 10 meses. o servicio) Ejemplo: En el caso de hotel con
Durante este último tiempo, la afluencia de una reservación de habitación se identifica el
clientes ha ido subiendo, esto se debe a que los siguiente proceso:
1. 2. 3.
Llegada del cliente Solicitud de Reservaciones

información
4. 5.
Información 6.
Reservación de
cliente de tipo habitación solicitada
de habitaciones Ingreso del huésped
según información
disponibles proporcionada
8. 9.
7.
Prestación cliente
de servicios de Chequeo de salida y
Asignación de generación de
habitación hospedaje
10.
FIN DEL Pago huésped cuenta
PROCESO de habitación

POLÍTICAS Y REGLAS
Paso 2
Identificar los problemas más frecuentes que se dan en cada paso del proceso y la forma de resolver
cada uno, éstas serán las políticas de la empresa, tome en cuenta que cada una inicia con el verbo
de acción que ayudará a resolver el problema.
No. Proceso Problemas más

Formas de resolverlos
frecuentes
1 Llegada del cliente Mal servicio de parte del Tomar en cuenta las
personal. sugerencias del personal
para mejorar el servicio al
cliente.
2 Solicitud de información ---
3 Revisión básica del auto ---
4 Información al cliente del ---

problema
5 Presentación de cotización - La cotización sube de Informar al cliente previo a

al cliente por servicio precio, dependiendo del tipo presentar la cotización.
de cambio del día.
6 Aceptación del cliente ---
7 Ingreso del cliente - El cliente a veces deja cosas Proporcionar cajas fuertes
de valor en su habitación y en las habitaciones, con
algunas veces se reportan la posibilidad de asignar
como desaparecidas combinaciones conocidas
por los huéspedes.
8 Pago del cliente por el ---

servicio de hospedaje
POLÍTICAS DEL HOTEL INTECAP

En este caso, las “formas de resolver”
• Tomar en cuenta las sugerencias del personal
los problemas más frecuentes, dan
para mejorar el servicio al cliente
parámetros o lineamientos que el personal
• Informar al cliente previo a presentar la
debe tomar en cuenta en diferentes
cotización
situaciones; éstas podrían ser tomadas
• Proporcionar cajas fuertes en las habitaciones,
como POLÍTICAS DE LA EMPRESA.
con la posibilidad de asignar combinaciones
conocidas por los huéspedes
• Avisar al cliente cuando hora de salida, según
hora de ingreso al hotel
Paso 3
En un cuadro se deben colocar las políticas Se debe tener presente, que las políticas guían el
de la empresa, comunicarlas al personal pensamiento en la toma de decisiones y deben dejar
y asegurarse que todos entiendan el margen para juzgar a discreción, en caso contrario
significado de cada una. serían reglas.

POLÍTICAS Y REGLAS
Las políticas de su empresa

actividades.
Realice lo que se le solicita en cada uno de los siguientes pasos. No

olvide que para redactar la política, debe empezar con el verbo o
acción que resolverá el problema.
1. 2. 3.
4. 5. 6.
8. 9.
7.
10.
FIN DEL
PROCESO

POLÍTICAS Y REGLAS
Paso 2
Identifique los problemas más frecuentes que se dan en cada paso del proceso y la forma para
resolver cada uno que usted crea que sea la mejor.
No. Proceso Problemas más Formas de

frecuentes resolverlos

POLÍTICAS Y REGLAS
Paso 3
En un cuadro (puede ser como el del ejemplo) se deben colocar las políticas de la empresa, debe
comunicarlas a su personal y asegurarse que todos entiendan el significado de cada una.
POLÍTICAS
Nombre de la empresa:

POLÍTICAS Y REGLAS
DEFINICIÓN CÓMO FORMULAR

8.5 8.7
DE REGLAS LAS REGLAS
Son normas precisas que regulan una situación El procedimiento para formular las reglas, es
en particular. Acá se exponen acciones u muy sencillo, se debe identificar las áreas de
omisiones y NO dan libertad de acción. la empresa donde se necesita PROHIBIR o bien
A modo de ejemplo, se pueden mencionar las AUTORIZAR alguna actividad. Veamos cómo
siguientes reglas: se pueden formular las reglas dentro de una
pequeña empresa.
• Prohibido fumar en las áreas
de producción
• Todas las órdenes de compra Caso 1: Hace 1 año, la señora Yolanda Rojas, decidió
deben ser aprobadas por el emprender un negocio de comida; alquiló un pequeño
gerente de adquisiciones local y empezó a vender almuerzos para llevar, es decir,
no tenía mesas ni sillas, únicamente un mostrador donde
• No ingerir alimentos en este
despachaba la comida.
sitio
Según fue pasando el tiempo, por la variedad y el buen
sabor que tenía la comida que preparaba, varias personas
fueron solicitándole que se encargara de preparar
IMPORTANCIA
8.6 la comida para sus eventos especiales como bodas,
DE LAS REGLAS cumpleaños, etc.
Una regla ordena que se realice o no una Su negocio fue creciendo, ya no sólo hacia almuerzos
acción específica y definida con respecto para vender en su local, sino que cada semana tenía
a una situación, ya que las reglas indican un pedido especial para algún evento. Actualmente la
señora Yolanda atiende de 2 a 3 eventos semanales
lo que puede hacerse o no, el personal
donde prepara banquetes que van desde 10 hasta 300
debe tomarlas en cuenta para realizar de platos de comida por cada evento.
manera ordenada el trabajo que realiza.
Por todo esto, se hizo necesario que en su casa,
Características de construyera una habitación especial que adecuó como
cocina, tiene 2 cocineras que le ayudan entre semana,
la PLANIFICACIÓN pero cuando tiene eventos, se ve en la necesidad de
TÁCTICA contratar hasta 8 personas extras para poder cumplir
con los eventos que le requieren. Actualmente, ella
solamente se encarga de supervisar las compras,
las medidas de higiene que debe tomar el personal
durante la preparación, la sazón, las porciones, la
presentación, el servicio y el cobro de la comida.
Limitan las
acciones a tareas Conforme ha crecido su empresa y el personal
específicas que la ayuda, se ha dado cuenta que se hace
necesario establecer ciertas reglas para que el
personal las cumpla a cabalidad y que no se
No dejan que se tomen presenten problemas por esto.
decisiones que pueden afectar
al personal, al cliente o a la
empresa en sí

POLÍTICAS Y REGLAS
Veamos como podríamos formular las reglas para este caso en especial:
Paso 1
Al igual que las políticas, la señora Yolanda, deberá dividir por áreas o bien por procesos más
importantes e identificar los problemas más frecuentes que merecen que se establezcan reglas.
Recordemos que las reglas se diferencian de las políticas principalmente porque las primeras
no dejan margen a decisión de parte de los empleados, puede ser, como, ya se dijo antes, una
prohibición o bien una autorización para algo.
No. Área o proceso Problemas más Formas de resolverlos

frecuentes
• Cabellos en la comida • Utilizar siempre redecilla
dentro de la cocina
• Esmalte de uñas u otros • Nunca usar esmalte

objetos en la comida de uñas o ninguna
clase de joyas durante
la preparación de
alimentos.
1 Producción de alimentos
• Falta de higiene en la • Lavarse las manos con
preparación de alimentos agua y jabón, siempre
que va a iniciar la
preparación de los
alimentos.
• No toser sobre los
alimentos.
• No tocarse ninguna
parte del cuerpo
durante la preparación
de alimentos.
Puede definir las reglas al mismo tiempo que

define las políticas, en este caso, coloque REGLAS DE BANQUETES INTECAP
todas las formas de resolver los problemas
que se dan y luego defina si puede ser una • Utilizar siempre redecilla dentro de
política (un parámetro para tomar la cocina
decisiones) o bien una regla • Nunca usar esmalte de uñas así como
(Prohibición o autorización) ninguna clase de joyas durante la
preparación de alimentos
Paso 2 • Lavarse las manos con agua y jabón,
En un cuadro, doña Yolanda, coloca las reglas siempre que va a iniciar la preparación
en un área que esté a la vista de todos sus de los alimentos
empleados y aclara que quien no cumpla • No toser sobre los alimentos
con éstas, tendrá problemas, ya que el • No tocarse ninguna parte del cuerpo
incumplimiento puede llevar al problema durante la preparación de alimentos
mencionado y por ende, que se dé un mal
producto y servicio al cliente.

POLÍTICAS Y REGLAS
Las reglas de su empresa

actividades.
Formule las reglas de su empresa, tomando en cuenta el procedimiento

dado anteriormente, también puede formularlas dentro del mismo
cuadro en el cual define las políticas, ya que la clave es definir si
la forma de resolver el problema puede ser una política o bien una
regla.
Paso 1: Escriba en el siguiente cuadro todos los valores que usted crea que existen dentro
No. Área o proceso Problemas más Formas de

frecuentes resolverlos

POLÍTICAS Y REGLAS
Paso 2: En un cuadro (Puede ser como el del ejemplo) se deben colocar las reglas de la
empresa, debe comunicarlas a su personal y asegurarse que todos entiendan el significado y las
consecuencias que puede tener el incumplimiento de alguna de ellas.
REGLAS
Nombre de la empresa:

POLÍTICAS Y REGLAS

POLÍTICAS Y REGLAS
INSTRUCCIONES: De acuerdo a los contenidos estudiados.

una con una línea, el concepto al que pertenece cada definición.
Vea el ejemplo:
0.
Se deben tomar en cuenta a la hora de definir LIBERTAD
las políticas de una organización DE
ACCIÓN
1.
Son lineamientos de carácter general, que LLUVIA
indican el marco dentro del cual el personal DE
de una empresa puede tomar decisiones IDEAS
2.
Principal diferencia entre políticas y reglas MARGEN PARA
TOMA DE
DECISIONES
3.
Son los fundamentos que guían la forma de
actuar de los integrantes de una organización POLÍTICAS
4.
Son normas precisas que regulan una
situación en particular VALORES
5.
Primer paso para definir los valores. PROBLEMAS
EN EL
PROCESO

POLÍTICAS Y REGLAS
abc
Autorizar
Dar o conceder permiso
Discreción
Sensatez y tacto para hablar u obrar. Reserva, prudencia
Políticas
Guías para orientar la acción; criterios o lineamientos generales a observar en la toma de
decisiones, sobre problemas que se repiten una y otra vez en el ambiente de una organización
Prohibir
Vetar o impedir el uso o ejecución de una cosa
Subordinado
Se dice de la persona que depende de otra
Toma de dediciones
Selección de un curso de acción entre varios

SESIÓN
ORGANIZAR
UNA EMPRESA
Objetivo Duración
( 6 horas)
“Los problemas son un reto
Organizar una El tiempo estimado
a nuestras capacidades”
empresa, de acuerdo a
teoría administrativa. sesión, depende del
ritmo individual de César Guzmán
la materia.

9. ORGANIZAR UNA EMPRESA

Se entiende por organización el proceso de ordenar y distribuir el trabajo, la autoridad y los recursos
entre los miembros de un organismo, de tal manera que estos puedan alcanzar los objetivos de
mejor manera.
A. Definición e importancia
9.1 Organización
Definición:
Esencialmente, la organización nació de la La organización se refiere a la creación de una
necesidad humana de cooperar. Los hombres estructura, la cual determine las jerarquías
se han visto obligados a cooperar para necesarias y agrupación de actividades,
obtener sus fines personales, por razón de con el fin de simplificar las mismas y sus
sus limitaciones físicas, biológicas, sicológicas funciones dentro del grupo social. Algunas de
y sociales. En la mayor parte de los casos, las características de la organización son las
esta cooperación puede ser más productiva o siguientes:
menos costosa si se dispone de una estructura
de organización.
Debe ser clara, todo el

personal debe conocerla
Establece las Subdivide el trabajo,

áreas de autoridad y la autoridad y la
responsabilidad responsabilidad entre los
trabajadores
ORGANIZACIÓN
Define como se
relacionan unas funciones Establece los deberes de
con otras cada empleado
Proporciona
a los empleados los
recursos necesarios para
que desempeñen su
trabajo

Se dice que con buen personal cualquier

organización funciona. Es obvio que aún personas “El principal recurso de la empresa
capaces que deseen cooperar entre sí, trabajarán es el humano”
mucho más efectivamente si todos conocen el
papel que deben cumplir y la forma en que sus
funciones se relacionan unas con otras.

Importancia: Al organizar se crean áreas definidas de autoridad
La organización promueve la colaboración y y responsabilidad en una empresa, mejorando
negociación entre los individuos en un grupo así, el desarrollo de todas las actividades que se
y mejora así, la efectividad y la eficiencia de la necesitan realizar para alcanzar los objetivos y
comunicación en la empresa. metas propuestas.
Características de una organización

Llene el siguiente esquema con las características de la

organización.
ORGANIZACIÓN

B. Principios de la organización
Para poder llevar a cabo una correcta organización, es necesario tener claros algunos conceptos:
Autoridad
La autoridad, es un derecho de ordenar a otros una determinada
acción. Esta autoridad, no consiste únicamente en dar órdenes, sino
que se tiene el derecho de exigir a quien se le ordenó el cumplimiento
de dicha orden.
Una persona con autoridad, influye en la actividad o comportamiento

de otro individuo o de un grupo, pero se debe emplear sin excesos y
atropellos contra los subordinados.
Para lograr que una organización funcione, es fundamental definir

quién tiene la autoridad de hacer ciertas cosas.
Autoridad dentro de mi empresa

En el siguiente cuadro, escriba el nombre de tres personas que cuentan

con autoridad dentro de su organización y explique al lado para qué
actividades o situaciones es que cuentan con esa autoridad.
Nombre Actividades o situaciones para las que cuentan con autoridad

Responsabilidad
La palabra responsabilidad, se deriva de la palabra responder,
implica estar obligado a responder de sus actos en el ejercicio de la
autoridad.
La responsabilidad para el administrador o propietario, es la obligación

de cumplir con las tareas asignadas con lo mejor de su habilidad,
con lo que motiva a sus empleados para alcanzar los objetivos de la
empresa.
Un individuo sin responsabilidad sobre las acciones del ejercicio

de su autoridad puede salirse de control. La autoridad conlleva
responsabilidad.
Responsabilidad dentro de mi empresa

En el siguiente cuadro, escriba el nombre de las personas que cuentan

con las responsabilidades que se detallan.
Responsabilidad Nombre del encargado (a)
Abrir el negocio
Cerrar el negocio
Atender a los clientes
Recibir el dinero
Llevar inventario

División del trabajo

Se refiere a que las grandes tareas deben dividirse en varias más
pequeñas o simples que se distribuyan entre varias personas.
De esta manera, las personas se especializan en determinadas tareas,

lo que permite dominar una tarea en un corto tiempo, generalmente
con un mínimo de habilidad.
División del trabajo

Divida las siguientes grandes tareas en más pequeñas, para esto

piense en cada paso que se debe realizar para concluir la tarea
grande y luego divídalo de forma que queden tareas pequeñas, para
así poder dividir el trabajo.
Tarea grande Tareas pequeñas
Elaborar una reservación

de habitación
Preparar un pastel
Elaborar un plato de filet

mignon

Departamentalización
Departamentalizar es organizar una empresa en varios departamentos. El
objetivo de la departamentalización es agrupar en unidades bien definidas
aquéllas que tengan objetivos afines y con el mismo propósito. Algunas
formas de departamentalizar son:
• Por función que desempeñen dentro de la empresa, ejemplo: ventas,
contabilidad, etc.
• Por producto, por ejemplo, si en una empresa se producen tres diversos
productos, se crea un departamento para cada uno.
• Por territorio, de acción de la empresa, ejemplo: Oriente, occidente, etc.
• Por proceso, por ejemplo, para la fabricación de ropa, podría crearse
departamentos de: diseño, elaboración de patrones, corte, costura y
acabados finales.
Departamentalización en mi empresa

Coloque en el siguiente cuadro, cómo está departamentalizada su

empresa y los nombres que tiene cada área o departamento.
Mi empresa está departamentalizada por:
Nombres de las áreas, departamentos o unidades

Unidad de dirección
Se debe identificar claramente ante los colaboradores quién es su
coordinador y a quién deben responder. Además, cada empleado
responde solamente a un coordinador.
De esta misma manera, el mismo debe conocer quiénes son sus

colaboradores. Esto evita en gran parte, conflictos al impartir
instrucciones.
Tramo de control
Se refiere a la cantidad de colaboradores que pueden depender de
un coordinador, ya que la capacidad para dirigir cierta cantidad de
colaboradores es limitada.
Si el trabajo es complejo el número debe ser reducido. En actividades

más sencillas el número puede ser mayor.
Comunicación
La comunicación se refiere al intercambio de información con
un propósito determinado entre las distintas unidades, áreas o
departamentos que integran la empresa.
Algunos empleados son más efectivos al comunicarse que otros. La

estructura de la organización debe facilitar la comunicación entre
todos los que la componen.

Delegación y descentralización
La descentralización se logra al delegar autoridad a las unidades, de

manera que puedan tomar decisiones y actuar en forma independiente,
siempre teniendo en cuenta la responsabilidad que esto conlleva y en
armonía con los objetivos de la organización.
TIPOS DE
9.2 ORGANIZACIONES
Existen dos tipos de organización:
A. ORGANIZACIÓN FUNCIONAL
Es el orden o estructura en base a las

funciones o departamentos y secciones que
una empresa necesita y hace posible su
funcionamiento. Son llamados centros de
costos, departamentalización o integración
de la empresa. Ejemplo: departamento de
producción, departamento de finanzas, etc.
ORGANIGRAMA DE LA ESTRUCTURA FUNCIONAL
GERENCIA
DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO

VENTAS RRHH PRODUCCIÓN

B. ORGANIZACIÓN DIVISIONAL
Es el ordenamiento o estructuración de una organización

dividida por actividades (productos o servicios) que
se desarrolla independientemente bajo una misma
dirección y en conjunto logran desarrollar una empresa o
grupo de empresas. Pueden llamarse centros de utilidad
pues tienen los elementos básicos para proporcionar
utilidades; ingresos o ventas y los egresos (costos y gastos)
Se podría decir que son negocios separados.
Estas divisiones pueden separarse por: tipo de mercado,

tipo de producto, tipo de clientes, regiones, etc.
ORGANIGRAMA DE LA ESTRUCTURA DIVISIONAL
DIRECCIÓN
GENERAL
ADMINISTRACIÓN
DIVISIÓN 1 DIVISIÓN 2 DIVISIÓN 3

CONSULTORÍAS CAPACITACIÓN CALIDAD
auxiliares del administrador, a través de

los cuales se fija la posición, la acción y la
9.3 ORGANIGRAMAS responsabilidad de cada servicio.
Una de las herramientas más importantes al

definir la estructura orgánica de la empresa
es el "organigrama". Son la representación A. Definición e importancia
gráfica de la estructura de una organización,
es donde se pone de manifiesto la relación Un organigrama es la representación gráfica
formal existente entre las diversas unidades de la estructura orgánica de una empresa o de
que la integran, sus principales funciones, los una de sus áreas o unidades administrativas, en
canales de supervisión y la autoridad relativa la que se muestran las relaciones que guardan
de cada cargo. Son considerados instrumentos entre sí los órganos que la componen.

1. Definición
ORGANIGRAMAS
Establecen la Orientan a los

comprensión de nuevos trabajadores Proporcionan una
los problemas de hacia las relaciones imagen gráfica de la
comunicación y complejidades empresa a terceros
estructurales
Los organigramas, en su forma más simple, únicamente

muestran las unidades y relaciones funcionales.
En un estado más complejo, pueden añadirse el titular del

puesto de trabajo u oficina, las responsabilidades principales,
los comités e incluso las relaciones de comunicación.
Sin embargo, son tan grandes y complejas que en tales
organigramas pueden verse únicamente puestos claves o
segmentos de la organización.
Presentación básica de un organigrama:
GERENCIA
PRODUCCIÓN MERCADEO FINANZAS PERSONAL
2. Importancia
Los organigramas son el instrumento idóneo para plasmar y transmitir en forma gráfica y objetiva
la composición de una organización.
Los organigramas son de gran utilidad en la empresa, ya que:

• Brindan una imagen formal de la organización
• Son una fuente de consulta oficial
• Facilitan el conocimiento de una empresa, así como de sus relaciones de
jerarquía
• Constituyen un elemento técnico valioso para hacer análisis organizacional

B.
Cómo elaborar un organigrama
Los criterios que debe tener en cuenta para elaborar un organigrama son:
Precisión Sencillez
Las unidades Debe ser lo más simple

administrativas y sus posible, para representar
relaciones deben la(s) estructura(s) en forma
establecerse con Uniformidad clara y comprensible.
exactitud.
Para facilitar su
interpretación es conveniente
homogeneizar su diseño.
Vigencia Presentación
Para conservar su Su acceso depende en

validez, deben mantenerse gran medida de su formato
actualizados. y estructura.
Elaboremos juntos el organigrama de una

empresa pequeña:
Limarsa, es una empresa que se dedica a

la elaboración de pasteles, su sede está en
la ciudad capital. Esta empresa compra a
pequeños productores y los comercializa por
medio de sucursales en cada departamento.
Paso 1
Como primer paso, se deben definir los cargos
que se tienen en la empresa y las personas
que ocupan cada uno de ellos, la función que
realizan y quién es su jefe inmediato.

Función Jefe
Cargo Nombre inmediato
principal
Gerente/ Haroldo Planificar, organizar, dirigir y controlar la empresa --
propietario Herrarte
Jefe de Jorge Supervisar a los vendedores en el interior, elaborar estrategias de Gerente/

ventas y Orellana venta y promociones especiales propietario
vendedor
Vendedor Mario Vender en el interior del país Jefe de

Rojas ventas
Vendedor Eduardo Vender en el interior del país Jefe de

Cifuentes ventas
Secretaria Isabel Atender llamadas telefónicas, atender pedidos telefónicos, enviar Gerente/
Mérida cotizaciones, llevar el archivo general, etc propietario
Contador César Llevar la contabilidad de la empresa Gerente/

Berganza propietario
Encargado Edwin Llevar inventario de bodega, registrar las salidas y entradas de Jefe de
de bodega y Requena producto y enviarlas por la empresa de transporte ventas
distribución
Paso 2 Analicemos como se elaboró el organigrama:

El organigrama para esta empresa
quedaría de la siguiente manera: • Según en la tabla del paso 1, hay tres personas que
dependen directamente del gerente: la secretaria,
Gerente / propietario el gerente de ventas y el contador.
• Si analiza esta situación, el gerente de ventas y el

contador pertenecen a áreas que en determinado
Secretaria momento podrían agrandarse y tener otros
departamentos u otras personas en la misma área
(Ventas y Contabilidad); en cambio, la secretaria
se dice que realiza una función de staff o sea de
apoyo al área de gerencia, no pertenece a un
departamento específico, es por eso que se le
coloca esa línea (- - - -) para identificar que es
Gerente de Contador staff.
Ventas
• Además, los vendedores y el encargado de bodega
y distribución dependen del gerente de ventas, por
lo que hacemos dos cuadros más debajo del cuadro
Vendedores Encargado de bodega de donde éste se encuentra, para identificar que
y distribución dependen directamente de él.

El organigrama de su empresa

Tome en cuenta los pasos vistos anteriormente para elaborar el

organigrama de su empresa.
Como primer paso, detalle los cargos que se tienen en la empresa,

las personas que ocupan cada uno de ellos, la función que realizan y
quién es su jefe inmediato.
Función Jefe
Cargo Nombre inmediato
principal



enunciados en el/los espacio (s) en blanco, responda, de acuerdo a
los contenidos estudiados.
Monetario Humano Delegación Tramo de control
Descentralización Organización Comunicación División del trabajo
1. Principal recurso de la empresa: ________________________________
2. Entre otras cosas, se encarga de subdividir el trabajo, la dirección y la responsabilidad

entre los trabajadores: ___________________________________
3. Principio de la organización, que se refiere a que las grandes tareas deben dividirse en
varias más pequeñas, para contribuir al logro de los objetivos: ______________________
4. Se logra al delegar autoridad a las unidades, de manera que puedan tomar decisiones
y actuar en forma independiente: ___________________________
5. Se refiere a la cantidad de subordinados que pueden depender de un superior:

____________________________________________
6. El ____________________________ es la representación gráfica de la estructura orgánica

de una empresa o de una de sus áreas o unidades administrativas.
7. Los organigramas en su forma más simple, únicamente muestran las ________________

y _____________________ funcionales.
8. Los organigramas son de gran utilidad a la empresa, ya que brindan una ____________
formal de la organización y además son una ______________ de ______________ oficial.
9. La ____________________________ del organigrama sirve para facilitar su interpretación.
10. Un organigrama debe ser lo más _________________________ posible, para representar

la(s) estructura(s) en forma clara y comprensible.

abc
Análisis
Acción de dividir una cosa o problema en tantas partes como sea posible, para reconocer la
naturaleza de las partes, las relaciones entre estas y obtener conclusiones objetivas del todo.
Autoridad
Potestad, facultad de mandar y hacerse obedecer.
Comité
Grupo de personas encargadas de un asunto, especialmente si lo hacen en representación de
una colectividad.
Estructura
Distribución y orden de las partes importantes que componen un todo.
Grupo de trabajo
Conjunto organizado de trabajadores que se hace responsable por un resultado.
Habilidad
Capacidad, inteligencia y disposición para realizar algo
Imagen
Representación mental que un sujeto se hace para sí mismo, relacionándolo con un producto
o empresa. Esa imagen se modifica de diversas maneras; experiencias con ese producto,
comentarios de gente, etc.
Jerarquía
Cada uno de los niveles o grados dentro de una organización.
Orientar
Dirigir alguien su interés, su conducta o sus acciones hacia un objetivo determinado.
Responsabilidad
Cumplimiento de las obligaciones o cuidado al hacer o decidir algo.

SESIÓN
MANUALES
ADMINISTRATIVOS
Objetivo Duración
( 6 horas)
“La suma de los obstáculos
Elaborar manuales El tiempo estimado
administrativos, de para el estudio de esta
vencidos inteligentemente,
acuerdo a teoría. sesión, depende del es el triunfo”
ritmo individual de
la materia.

MANUALES ADMINISTRATIVOS
10. MANUALES ADMINISTRATIVOS

Estos permiten tener información registrada
y son herramientas de gran ayuda en la
organización, puesto que comunican la 10.2 Definición e
información necesaria de forma estandarizada importancia
y sistemática, frecuentemente pueden contener
instrucciones y lineamientos orientados al mejor A. Definición
desempeño de los involucrados.
El manual es en sí, un documento, el cual tiene
como función principal comunicar aspectos
específicos que deben ser conocidos por todos
10.1 Manuales los miembros de la organización. Además es
un medio muy eficaz para coordinar dichos
elementos, registrando y transmitiendo la
Los manuales son herramientas de gran ayuda información en forma ordenada y sistemática.
a la organización. Los manuales se valen de Además de información general, el manual
la narración para transmitir la información. puede contener instrucciones y lineamientos
Además, pueden contener diagramas, orientados al mejor desempeño de los
organigramas, en fin cualquier herramienta que involucrados.
permita representar las ideas que se desean
transmitir.
B. Importancia
Permiten presentar la
información de la organización
uniformemente
Sirven de base
Son medios de información para la resolución de
objetivos con buena problemas y mejoras en la
aceptación organización
MANUALES
Evitan
duplicidad de Constituyen un
esfuerzos, ya que se medio de apoyo para
identifican claramente las tareas de capacitación,
las atribuciones y
responsabilidades de selección e incentivo al
Permiten
cada miembro personal
eliminar la
incertidumbre en los
miembros de la organización
al proporcionar información
imparcial

Consejos para la presentación y

10.3 redacción de un manual
Es importante cuidar que los manuales tengan una estructura y
redacción normalizada, para que exista un estándar en la información
que se transmite a través de ellos. Por lo que a continuación se
presentan consejos para la redacción y presentación de manuales.
A.
Consejos para la presentación
Algunos consejos que debe tomar en cuenta en la presentación del
manual, son:
No. Consejo Descripción
1 Seleccione el soporte a Se refiere a la forma en que presentará el manual:

utilizar
• En papel
• En computadora
2 Especifique la vigencia Debe presentar claramente la fecha a partir de la

cual entra en vigor todo el contenido del manual
3 Notificación de aprobación Presentar dentro del manual, el nombre y puesto

de las personas que autorizan el contenido del
manual.
4 Estandarización de formatos Se sugiere establecer estándares como: formato a

utilizar y presentación en general del manual.
5 Identificación Se debe identificar plenamente a la empresa, área o

unidad a la que pertenezca el manual. Además del
nombre puede utilizar el logotipo de la entidad.
6 Mecanismos para sugerir Presentar dentro del manual los mecanismos que el
cambios lector puede utilizar para sugerir cambios, adiciones,
eliminaciones y/o adecuaciones al manual.
7 Presentación profesional La presentación del manual debe ser excelente,

nítida, atractiva, que denote un trabajo profesional.

B.
Consejos para la redacción de un manual
Algunos consejos que debe tomar en cuenta a la hora de redactar un manual son:
No. Consejo Descripción
Se sugiere evitar, en la medida de lo posible, el uso de

1 Restricción en el uso de términos técnicos. De ser necesario, incluir un glosario
términos técnicos con los términos técnicos utilizados para aclarar su
significado al lector.
El manual debe transmitir la información a cualquier

2 Comprensible a todo nivel en miembro dentro de la organización. Es por ello que
la organización el estilo de redacción debe ser claro y comprensible a
todo nivel.
El texto del manual debe ser interesante. Debe

presentarse en forma amena, interesante,
3 Interesante, claro, conciso sin complicaciones ni partes oscuras de difícil
interpretación.
El contenido del manual debe llevar un seguimiento

coherente que guíe al lector, principalmente en
4 Seguimiento coherente los manuales con propósitos de entrenamiento y
capacitación del personal.
Si el usuario se integra al equipo, se siente parte de

él, por lo tanto, estima al manual como producto de
5 Participación de los usuarios su trabajo y experiencia. Esto permite que al sentirse
en su elaboración identificado con el mismo, no ponga resistencia en
su implantación, lo defienda y aprecie en todo su
valor.
Se recomienda verificar la interpretación que los

usuarios le dan al texto del manual. Esto puede hacerse
6 Verificación de la a través de una entrevista, cuestionario o sesiones de
interpretación trabajo, dependiendo del número de usuarios que se
desee cubrir, niveles en la organización, etc.
10.4 CLASIFICACIÓN
Existe una gran variedad de manuales, los

cuales van en función de la información a
transmitir y el grado de logro que deseamos
de ellos, veremos solamente algunos que son
los que más nos interesan.

A. Manuales de organización
Este manual es un documento que contiene información detallada

referente a toda la organización. Este manual incluye, muchos de los
temas vistos a través del manual que usted estudia en este momento.
El contenido puede variar, de acuerdo a las necesidades de cada
empresa, pero a continuación se detalla el más común:
No. Contenido Descripción
De la empresa, unidad administrativa, departamento,

1 Identificación
etc. a la que tiene aplicación el manual
Ayuda al lector para que pueda ir directamente al

2 Índice contenido de su interés
Definir el alcance de manual, objetivos que se

3 Introducción persiguen, forma sugerida de lectura y aplicación
Describir causas que originaron el manual, qué

4 Antecedentes, marco de cambios ha tenido el mismo a través de la historia de
referencia legal la organización. Se sugiere incluir leyes, reglamentos,
etc. que den la base legal a la empresa
5 Visión A dónde queremos llegar dentro de un tiempo
6 Misión Razón de ser de la empresa
7 Objetivos Definir los objetivos de la organización
8 Políticas Definir las diversas políticas que rigen la actuación de

la organización
9 Estructura organizacional El organigrama de su empresa
Lista de procedimientos correspondientes a la

10 Procedimientos organización o unidad (Puede utilizar los diagramas
de procesos)
Si ha utilizado términos técnicos debería de aclararlos

12 Glosario
en esta parte

Manual organizacional

Utilizando todas las herramientas proporcionadas durante el desarrollo

de este manual, elabore un manual de su empresa.

B. Manual de puestos
Es un instrumento administrativo que presenta en forma ordenada y
detallada la descripción de cada puesto en la organización. Así mismo,
identifica el perfil de la persona que debe llenar dicho puesto.
También se le conoce con el nombre de “Manual individual” o “Instructivo

de trabajo” debido a que es una excelente fuente de información para
las personas que ocupan un puesto en la organización.
Presenta
la identificación,
relaciones, funciones
y responsabilidades
asignadas a los puestos de
¿Cuál es la una organización
función de este
manual?
Indica los superiores a un

puesto y sus subordinados
Indica cómo hacer el

trabajo
Identifica el
perfil de las personas
que deben llenar los
puestos dentro de la
organización

El contenido del manual de puestos es el mismo al anterior, con la diferencia

que en el paso 10, de procedimientos, se coloca la descripción detallada de
cada puesto.
Si lo desea, puede incluir la descripción de puestos como parte de su

manual de organización. A continuación se da un ejemplo, de un formato
que puede utilizar para elaborar una descripción de puestos sencilla:
RESTAURANTE INTECAP Página: 10 de 15

DESCRIPCIÓN DE PUESTOS Fecha:
IDENTIFICACIÓN DEL PUESTO DESCRIPCIÓN
Nombre del puesto: Chef ejecutivo
Número de plazas existentes: 1
Jefe inmediato: Propietario
Personal a su cargo: Cocineros
Responsabilidades: - Planear los menús y la presentación de los platos.

- Desarrollar “Platos de la casa”
- Comprar los elementos para producir comida
- Asegurar el control de la calidad
- Participar en la elaboración del presupuesto de alimentos y
bebidas, es responsable del control del costo de la comida
y del personal.
- Fijar especificaciones para todos los productos de comida
- Contratar, entrena y evalúa otros empleados
- Elaborar horarios para el personal de cocina
- Mantener comunicación abierta con el personal de servicio
del restaurante
- Coordinar eventos y promociones especiales.
ESPECIFICACIONES DEL PUESTO
Educación:
Graduado en Gastronomía
Experiencia:
Mínimo 5 años de experiencia en una posición similar. Traerá ejemplos de los menús que
ha creado y demostrará, mediante pruebas de preparación y degustación, su habilidad para
cocinar. Deberá tener conocimientos de cocina guatemalteca, ser creativa y tener excelentes
destrezas comunicativas.

Descripción de puestos

actividades.
Objetivo de la práctica. Elaborar la descripción para los puestos de
su empresa, de acuerdo a teoría. Con la ayuda y orientación del (de
la) facilitador (a) y la consulta de los contenidos estudiados, realice
las siguientes actividades. Elabore la descripción de puestos de tres
personas que laboren en su empresa, utilizando el formato anterior.

Nombre del puesto:
Número de plazas existentes:
Jefe inmediato:
Personal a su cargo:
Responsabilidades:
Educación:
Experiencia:


Nombre del puesto:
Jefe inmediato:
Responsabilidades:
Educación:
Experiencia:


Nombre del puesto:
Jefe inmediato:
Responsabilidades:
Educación:
Experiencia:

Ya que los diagramas son creación de la

10.5 Diagramas
inventiva humana, no existe un límite de lo
que se puede representar a través de ellos.
En administración, existe una gran variedad
Los diagramas son utilizados en muchas de diagramas, en este manual veremos uno
disciplinas. El vocablo “grama” se deriva del de los más fáciles, el diagrama de figuras, que
término griego “gramma” que significa dibujo, representa un proceso por medio de figuras.
gráfica, escritura o registro.
A. Definición e importancia
Definición
Un diagrama es la expres
ión de un evento
en forma gráfica o bien
una representación
gráfica de alguna situación
, hecho, operación,
movimientos, inspección,
decisiones u otros
fenómenos. Los diagrama
s son utilizados para
representar operaciones
o procesos que
se llevan a cabo en las em
presas.
B.
importancia
Los diagramas son importantes, ya que ofrecen
las siguientes ventajas:
• Presentan la información en forma sencilla, mejor que una larga descripción narrativa
• Son una fuente de consulta oficial en la empresa
• Permite realizar un análisis e identificar problemas o mejoras potenciales
• Permite identificar fácilmente los procesos de ciertas tareas que requieren hacerlas siempre
de la misma manera
• Toda la información relacionada se puede representar en un solo lugar
• Son de fácil comprensión, tanto para el personal de la organización, como para el de otras
organizaciones, facilitando la práctica de las operaciones
• Facilita el llenado y lectura del formato en cualquier nivel de la organización
• Son fáciles de elaborar y no requieren de equipo especial para realizarse

10.6 Cómo elaborar un diagrama
A continuación detallaremos los pasos que deben seguirse para

elaborar un diagrama. En este caso, la panadería “Xecanita” elabora
diariamente variedad de pan, necesita que se establezca un diagrama
para elaborar un tipo de pan, ya que cada uno es diferente y el proceso
debe ser siempre el mismo para ofrecer día a día el mismo sabor y
calidad.
Como primer punto, se deben identificar todos los procesos necesarios

para elaborar el pan, en este caso vamos a utilizar el proceso para
elaborar pan de hamburguesa:
Amase todos los ingredientes, menos la

levadura y la grasa, que debe incorporar
a la mitad del proceso de amasado.
Amase hasta obtener una masa fina y
elástica.
Divida la masa en piezas de 60 gramos

o de más, dependiendo del tamaño de
pan deseado. Bolee las piezas y deje
reposar por 5 minutos. Forme la masa
para pan hamburguesa, aplastando las
bolas y dejándolas en los moldes de las
latas para este tipo de pan.
Deje fermentar por 1 hora y 15 minutos a

30 ºC (86 ºF) y con un 80% de humedad.
Humedezca las piezas y coloque semilla
de ajonjolí en el caso de hamburguesa
y hornee sin vapor a 220 ºC (430 ºF)
durante 10 a 15 minutos.

Ahora elaboremos juntos, el diagrama para este proceso. Debemos tomar en cuenta que podemos
hacerlo de la manera que nos parezca más fácil comprenderlo.
Amase todos los Forme aplastando las bolas y déjelas

Ingredientes, menos la levadura y la en los moldes de las latas para este tipo
grasa, que debe incorporar a la mitad de pan. Deje fermentar por 1 hora y
del proceso de amasado. Amase hasta 15 minutos a 30 ºC (86 ºF) y con un
obtener una masa fina y elástica. 80% de humedad.
Humedezca las piezas y coloque la Divida la masa en piezas de 60 gramos

semilla de ajonjolí. o más. Bolee las piezas y deje reposar
por 5 minutos.
Horneesin vapor a 220 ºC (430 ºF)

durante 10 a 15 minutos.

Los diagramas
Primera parte
actividades.
Identifique un proceso importante y repetitivo dentro de su empresa,
el cual requiera que se lleve a cabo siempre de la misma manera.
Elabore un diagrama de este proceso, utilizando el cuadro de abajo
como referencia.


PRIMERA SERIE
enunciados; a los que debe de responder con la letra V para
verdadero o F para falso, de acuerdo a los contenidos estudiados.
1. El manual es un documento, el cual tiene como V F

función principal comunicar aspectos específicos
que deben ser conocidos por todos los miembros
de la organización
2. Los manuales no pueden contener diagramas, V F

organigramas o cualquier otra herramienta similar
3. Además de información general, el manual puede V F

contener instrucciones y lineamientos orientados al
mejor desempeño de los involucrados
4. En el manual de puestos se detalla la información V F

de toda la organización
5. Una función del manual de puestos es indicar V F

cómo hacer el trabajo

SEGUNDA SERIE
INSTRUCCIONES:
Responda las siguientes preguntas, de acuerdo a los contenidos estudiados
1. ¿Qué es un diagrama?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
2. ¿Para qué se utilizan los diagramas dentro de una empresa?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
3. ¿Por qué cree usted, que un diagrama permite realizar un análisis e

identificar problemas o mejoras potenciales?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
4. Mencione una característica que debe tener un organigrama:
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
5. ¿Cuál es el primer paso que se debe realizar para elaborar un

organigrama?
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________

abc
Calidad
Aquellas características del producto que responden a las necesidades del cliente.
Evento
Eventualidad, hecho imprevisto.
Estandarizar
Ajustar o adaptar a un tipo, modelo o norma alguna cosa.
Instrucciones
Indicaciones o reglas para algún fin.
Incertidumbre
Inseguridad, duda.
Imparcial
Se dice de los juicios o actos objetivos.
Objetivo
Se dice de quienes no se dejan influir por consideraciones personales en sus juicios o en su
comportamiento.
Operaciones
Realización de algo
Perfil
Conjunto de rasgos peculiares que caracterizan a una persona o cosa.
Proceso
Conjunto de las fases sucesivas de un fenómeno natural o de una operación artificial.
Puestos
Empleo, oficio.
Sistemática
Que sigue o se ajusta a un sistema

HOJA DE RESPUESTAS
SESIÓN 1
AUTOEVALUACIÓN
Primera Serie
1. Emprendedor
2. Tiene necesidad de realización
3. Conocimiento
4. Volvemos a hacer lo mismo, o más de lo mismo
5. Realidades
Segunda Serie
1
B
2 V I S I Ó N - C O M Ú N
L
A
5
T C
3 D E S E O
R R
4 C R E A T I V I D A D P
L O
0 i d e a
V
Tercera Serie
1. V
2. V
3. F
4. V
5. F

SESIÓN 2
AUTOEVALUACIÓN
Primera Serie
1. Decisión de creación
2. Personal
3. Cambio
4. Idea
5. Crecientes
Segunda Serie
No: 2 No: 1
Todas aquellas actividades que realiza Todos aquellos eventos del medio
con un alto grado de eficiencia. ambiente externo que de presentarse,
facilitarían el logro de los objetivos
No: 3 No: 4
Todos aquellos eventos del medio
Todas aquellas actividades que realiza o ambiente externo que de presentarse,
realizaría con bajo grado de eficiencia complicarían o evitarían el logro de los
objetivos
No. 1 Oportunidades No. 2 Fortalezas

No. 3 Debilidades No. 4 Amenazas

SESIÓN 3
AUTOEVALUACIÓN
1. Empresa Individual y empresa mercantil

2. a) Sociedad colectiva
b) Comandita simple
c) Responsabilidad limitada
d) Anónima
e) Comandita por acciones
3. Capital dividido y representado por acciones, responsabilidad de cada
accionista, limitado al pago de acciones.
4. Registro e inscripción de empresas
5. Todas
6. Sí, criterio del (de la) tutor (a)
7. Los registros contables exigidos por el Registro Mercantil, contribuyen
a la operación exitosa de una empresa porque facilitan su monitoreo
y la toma de decisiones.
8. Establecimientos de hospedaje.
9. Farmacias.
10. Academias
11. Licencia o autorización que el Registro Mercantil extiende a toda
persona que quiera
dedicarse a las actividades empresariales.
12. Autorización legal al dedicarse a actividades empresariales, garantía
en trámites legales, garantía en trámites como: apertura de cuentas
bancarias, solicitud de créditos bancarios, solicitud de visas, etc.
SESIÓN 4
AUTOEVALUACIÓN
1. C)
2. B)
3. B)
4. A)
5. A)
6. D)
7. B)
8. B)
9. C)
10. A)

ADMINISTRACION LIDERAZGO
1. Planear y presupuestar 2. Señalar un rumbo
SESIÓN 5 3. Organizar y nombrar

4. Alinear gente
personal
AUTOEVALUACIÓN
5. Controlar y resolver
6. Motivar a la gente
problemas
CRITERIO DEL CRITERIO DEL

TUTOR TUTOR
SESIÓN 6
AUTOEVALUACIÓN
Primera serie
1. A)
2. C)
3. B)
4. C)
Segunda serie
1. Gráfica de Gantt
2. Actividades, tiempos y personas encargadas
3. Permite tomar acciones correctivas a tiempo
4. cinco
Tercera serie
1. Visión
2. a) Qué posición quiere dentro del mercado
b) Qué alcance geográfico puede tener su empresa
c) Tiempo estimado
3. Definir qué tipo de empresa es o será
4. Misión
5. Propósitos
6. Principales medios para lograr el propósito

SESION 7
AUTOEVALUACIÒN
Primera serie
O B J E T I V O S
P L A N I F I C A R
C O M P R E N S I B L E S
F L I X I B L E
M E T A S
Segunda serie
1. Guían, integrantes
2. Comprometa, responsables
3. a) Del fundador
b) De la dirección actual
c) Del personal
4. ¿Cuáles son los valores existentes que comparten los miembros de la organización?
lluvia de ideas
5. Equipo, personas que dirigen la organización, colaboradores

SESIÓN 8
0. LIBERTAD
Se deben tomar en cuenta a la hora de definir DE
las políticas de una organización ACCIÓN
1.
LLUVIA
Son lineamientos de carácter general, que
DE
indican el marco dentro del cual el personal
IDEAS
de una empresa puede tomar decisiones
2. MARGEN PARA
Principal diferencia entre políticas y reglas TOMA DE
DECISIONES
3.
Son los fundamentos que guían la forma de POLÍTICAS
actuar de los integrantes de una organización
4.
Son normas precisas que regulan una VALORES
situación en particular
5. PROBLEMAS
Primer paso para definir los valores. EN EL
PROCESO
SESIÓN 9 SESIÓN 10
AUTOEVALUACIÓN AUTOEVALUACIÓN
Primera serie
1. Humano 1. V
2. Organización 2. F
3. División del trabajo 3. V
4. Descentralización 4. F
5. Tramo de control 5. V
6. Organigrama
7. Unidades y relaciones Segunda serie
8. Imagen, fuente, consulta 1. Es la expresión de un evento en forma gráfica.
9. Uniformidad 2. Para representar operaciones o procesos
10. Sencillo 3. Criterio del tutor
4. Criterio del tutor
5. Identificar todos los procesos necesarios de lo
que se quiere diagramar

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