Ejercicio 1: Definición de Criterios de Segmentación

N° Criterio de segmentación de cliente

1 Volumen de compra

2 Pago a tiempo de ventas a credito

3 Frecuencia de pedido

4 Suceptibilidad al servicio al cliente

5 Margen de utilidad de las compras

N° Criterio de segmentación de Cliente

1 Mayor margen de ganancia

2 Volumenes de compra

3 Pago a tiempo de creditos

4 Tipo de transporte requerido

5 Tipo de pago de la compra

N° Criterio de segmentación de Cliente

1 Tipo de producto

2 Volumen de compra de productos

3 Pagos a tiempo en ventas al credito

4 Fidelidad a la empresa
 5 Frecuencia de pedidos

N° Criterio de Segmentacion de Cliente

1 Tendencia de compras

2 Frecuencia de los pedidos

3 Volumen de pedido

4 Sensibilidad al servicio

5 Forma de pago
 Comentario N°

Cuanto es lo que compra el cliente 1

Que cumpla con la fecha de pago
acordada y la cantidad completa 2
Tiempo que transcurre entre un pedido y
otro 3
Prefiere un buen servicio, consiente del
costo de este 4

% que representa el consumo de este

cliente, en las ventas total del procucto(s)
de las ventas totales de la empresa 5

Comentario N°
Con respecto a los demas productos este
permite mantener los niveles de ganancia
altos 1
Cantidades de compra realizadas en un
periodo de tiempo 2

Que pague a tiempo el credio 3

Medio de transporte que necesita para
hacer llegar al cliente el producto 4

Pago a crédito o al contado 5

Comentario N°
De acuerdo al producto que compra 1
Los niveles de compra que son realizadas
por parte del cliente 2
recuento historico del pago a tiempo de
las ventas hechas al credito 3
considera a la empresa como principal
proveedor de sus productos 4
Es el periodo de tiempo entre compras de
los diferentes pedidos 5

Comentario N°
Aumenta su volumen promedio de pedidos
en el tiempo 1

Tiempo promedio entre un pedido y otro 2

Volumen de pedidos que hacen los
clientes 3

Prefiere servicio al cliente(dispinibilidad

oportunidad y calidad) 4

Que forma de pago utiliza 5

Criterio de segmentación de produccto
Mayor margen de ganancia
Volumenes de despacho
Precio del producto
Comentario
Con respecto a los demas productos este
permite mantener los niveles de ganancia
altos
Cantidades de despacho realizadas en un
periodo de tiempo
Diferentes precios del producto dentro
del mercado

% que representa de la producción total % de la produccion total de la empresa

Calidad de la materia prima para su

Calidad de materia prima elaboración

Criterio de Segmentacion de Producto Comentario

Volumen de despacho que se hace al

Volumen de despacho cliente

Margenes de Ganancia Margen de Ganancia generada por venta

Producto que genera mas costos de
Costos de produccion produccion

Calidad de materiales Tipo de calidad de los materiales a usar

Recursos tecnologicos empleados para la
Tecnologia empleada elaboración del producto.

Criterio de Segmentacion de Producto Comentario

Volumen de despacho Lo que se despacha al cliente
Recursos utilizados para la elaboracion maquinara y personal en las cuales se
del producto procesaran los productos
duracion del proceso productivo, para
Duración del proceso productivo obtener el producto terminado
Calidad de material con el que se elabora
Materia prima a utilizar el producto
 La utilidad que genera la venta del
Margen de utilidad producto

Criterio de Segmentacion de Producto Comentario

Volumen de producto vendido Cantidad de ventas del producto

Rotación del producto Cada cuando se mueve el producto

Margen de ganancias en las ventas del Ganacia del producto con respecto a los
producto demás

% de Inversión que se debe hacer para Inversion que se debe hacer para la
su fabricación elaboración del producto
Calidad requerida en los materiales para
Calidad de materiales su elaboración
 Vladimir Rodriguez:
Ejercicio 2: Consenso sobre Criterios en Orden deFaltó
importancia
ordenarlo por
frecuencia.

Criterios de Segmentación de Clientes (liste

todos los que se mencionaron en el grupo con
la frecuencia que fueron mencionados) Numero de veces que fue
mencionado
Volumen de compra 4 4
Pago a tiempo de ventas al creditos 3 4
Frecuencia de compra 3 1
Suceptibilidad de servicio al cliente 2 1
Margen de utilidad por compra
2 4
Tipo de transporte 1 2
Tipo de pago 2 2
Tipo de producto 1 1
Fidelidad a la empresa 1 1
Tendencia de compras 1
Criterios de Segmentación de Producto (liste
todos los que se mencionaron en el grupo
con la frecuencia que fueron mencionados)

Margen de ganancia
Volumen de producción
Precio de Producto
% de la producción total
Calidad de materia prima (mezcla de algodón
poliester)
Costo de producción
Tecnologia empleada en la fabricación
Duración de proceso productivo
Rotación de producto
 Ejercicion 3: Ponderación y Medición de criterios de segmentación

Criterio 1 Criterio 2
Segmentacion Pago a tiempo de ventas al
Volumen de compra (lbs)
de clientes creditos (dias)
Ponderación 45% 30%
Fuente de Contabilidad - cuentas por
Departamento de ventas
información cobrar
115 - 1150 1 0 - 30 5
1150 - 3450 2 30 - 60 4

Medidición Por 3450 - 5750 3 60 - 90 3

Escalas
5750 - 11500 4 90 - 120 2
11500 - más 5 120 - más 1

Criterio 1 Criterio 2

Segmentacion Volumen de producción (Lbs

Margen de ganancia
de Producto x mes)

Ponderación 30% 20%

Fuente de
Contabilidad Producción
información
2% - 4% 1 20000 - 30000 1
4% - 6% 2 30000 - 40000 2
Medidición Por
6% - 8% 3 40000 - 50000 3
Escalas
8% - 10% 4 50000 - 60000 4
10% - más 5 60000 - más 5

1.2
rios de segmentación

Criterio 3 Criterio 4 Criterio 5

Frecuencia de compra Tendencia de compras Tipo de producto

10% 5% 10%
Mercadeo Departamento de ventas Departamento de planificación
0 - 1 semana 5 10% - 25% 1 Jaspeado/ algodón peinado 5
1 - 2 semanas 4 25% - 50% 2 Algodón cardado 4
Mezcla poliester algodón
2 - 3 semanas 3 50% 75% 3 3
peinada
Mezcla poliester algodón
3 - 4 semanas 2 75% - 100% 4 2
cardada
4 - 5 semanas 1 100% - más 5 Algodón regenerado 1

Criterio 3 Criterio 4 Criterio 5

Calidad de materia prima
Tecnologia empleada en la
(mezcla de algodón % de la producción total
fabricación
poliester)
25% 10% 15%
Lab. Control de calidad Producción Planificación
Algodón peinado 5 11 máquinas 5 0 - 20% 1
Algodón poliester negro 4 10 máquinas 4 20% - 40% 2
Algodón cardado 3 8 máquinas 3 40% - 55% 3
Algodón poliester blanco 2 7 máquinas 2 55% - 70% 4
Algodón regenarado 1 5 máquinas 1 70% - 100% 5
Ejercicio 4: Definición de Segmentos de Clientes y Productos

CRITERIO 1 CRITERIO 2 CRITERIO 3

Segmentacio Volumen de Frecuencia de Frecuencia de
n de clientes compra (lbs) compra compra
45% 30% 10%
A 3.66 - 5 3.66 - 5 3.66 - 5
B 2.33 - 3.66 2.33 - 3.66 2.33 - 3.66
C 1 - 2.33 1 - 2.33 1 - 2.33
0.8
CRITERIO 1 CRITERIO 2 CRITERIO 3
Segmentacio Volumen de Calidad de materia
n de Margen de producción (Lbs x prima (mezcla de
productos ganancia mes) algodón poliester)
30% 20% 25%
Elite 4.2 - 5 4.2 - 5 4.2 - 5
Platino 3.4 - 4.2 3.4 - 4.2 3.4 - 4.2
Oro 2.6 - 3.4 2.6 - 3.4 2.6 - 3.4
Plata 1.8 - 2.6 1.8 - 2.6 1.8 - 2.6
Clasico 1 - 1.8 1 - 1.8 1 - 1.8
 CRITERIO 4 CRITERIO 5
Tendencia de
Tipo de producto
compras
5% 10%
3.66 - 5 3.66 - 5
2.33 - 3.66 2.33 - 3.66
1 - 2.33 1 - 2.33

CRITERIO 4 CRITERIO 5
Tecnologia
empleada en la % de la
fabricación producción total
10% 15%
4.2 - 5 4.2 - 5
3.4 - 4.2 3.4 - 4.2
2.6 - 3.4 2.6 - 3.4
1.8 - 2.6 1.8 - 2.6
1 - 1.8 1 - 1.8
Ejercicio 5: Definición de Elementos de Servicio

Importancia Correlativo Elemento del Servicio D/H

6 1 Disponibilidad diferencial
5 2 Tiempo de entrega diferencial
4 3 Calidad diferencial
3 4 Empaque diferencial
2 5 Asesoría diferencial
1 6 Forma de pago diferencial

IMPORTANCIA
1
DESEMPEÑO

6
5 x
4
3
2
1
Evaluacion de
Desempeño
5
3
6
6
3
5

IMPORTANCIA
2 3 4 5 6
x x
x

x x
 Ejercicio 6: Construcción de la Matriz de Niveles de Servicio

C B

Disponibilidad EDS 1 90% EDS 1 100%

Tiempo de entrega EDS 2 48 horas EDS 2 36 horas
Calidad EDS 3 85% EDS 3 100%
Empaque EDS 4 50% EDS 4 85%
Asesoría EDS 5 N/A EDS 5 Visista al cliente
Forma de pago EDS 6 De contado EDS 6 30 Dias

Disponibilidad EDS 1 100% EDS 1 100%

Tiempo de entrega EDS 2 48 horas EDS 2 36 horas
Calidad EDS 3 0.85 EDS 3 80%
Empaque EDS 4 50% EDS 4 85%
Asesoría EDS 5 N/A EDS 5 Visista al cliente
Forma de pago EDS 6 De contado EDS 6 30 Dias

Disponibilidad EDS 1 90% EDS 1 100%

Tiempo de entrega EDS 2 72 horas EDS 2 36 horas
Calidad EDS 3 85% EDS 3 90%
Empaque EDS 4 50% EDS 4 85%
Asesoría EDS 5 N/A EDS 5 Visista al cliente
Forma de pago EDS 6 De contado EDS 6 15 Dias

Disponibilidad EDS 1 80% EDS 1 90%

Tiempo de entrega EDS 2 96 horas EDS 2 72 horas
Calidad EDS 3 80% EDS 3 90%
Empaque EDS 4 50% EDS 4 85%
Asesoría EDS 5 N/A EDS 5 N/A
Forma de pago EDS 6 De contado EDS 6 15 Dias

Disponibilidad EDS 1 80% EDS 1 90%

Tiempo de entrega EDS 2 120 horas EDS 2 96 horas
Calidad EDS 3 80% EDS 3 90%
Empaque EDS 4 50% EDS 4 80%
Asesoría EDS 5 N/A EDS 5 N/A
Forma de pago EDS 6 De contado EDS 6 De contado

#VALUE!
Niveles de Servicio

Segmento de
Tienda X
A Disponibilidad
Segmento de
Producto
EDS 1 100% AxE 100%
EDS 2 24 horas AxPP 100%
EDS 3 100% AxO 100%
EDS 4 100% Elite AxP 100%
EDS 5 Visista al cliente AxC 100%
EDS 6 60 Dias
BxE 100%
EDS 1 100% BxPP 100%
EDS 2 24 horas BxO 100%
EDS 3 100% BxP 90%
EDS 4 100% Platino BxC 90%
EDS 5 Visista al cliente
EDS 6 60 Dias CxE 90%
CxPP 100%
EDS 1 100% CxO 90%
EDS 2 24 horas CxP 80%
EDS 3 100% CxC 80%
EDS 4 100% Oro
EDS 5 Visista al cliente
EDS 6 60 Dias

EDS 1 100%
EDS 2 36 horas
EDS 3 100%
EDS 4 100% Plata
EDS 5 Visista al cliente
EDS 6 30 Dias

EDS 1 100%
EDS 2 36 horas
EDS 3 100%
Clásico
EDS 4 100%
EDS 5 Visista al cliente
EDS 6 30 Dias
Tiempo de
Calidad Empaque Asesoría Forma de pago
entrega

24 horas 100% 100% Visista al cliente 60 Dias

24 horas 100% 100% Visista al cliente 60 Dias
24 horas 100% 100% Visista al cliente 60 Dias
36 horas 100% 100% Visista al cliente 30 Dias
36 horas 100% 100% Visista al cliente 30 Dias

36 horas 100% 85% Visista al cliente 30 Dias

36 horas 80% 85% Visista al cliente 30 Dias
36 horas 90% 85% Visista al cliente 15 Dias
72 horas 90% 85% N/A 15 Dias
96 horas 90% 80% N/A De contado

48 horas 85% 50% N/A De contado

48 horas 85% 50% N/A De contado
72 horas 85% 50% N/A De contado
96 horas 80% 50% N/A De contado
120 horas 80% 50% N/A De contado
 Ejercicio 7: Validación de la Matriz de Niveles de Servicio

COSTO TOTAL DE
COST DRIVER 1 COST DRIVER 2 COST DRIVER 3
SERVIR

Personal Almacenamiento Inventario

Disponibilidad
Tiempo de entrega Personal Transporte
Personal Inventario Gastos admon
Calidad
Empaque Personal Material y Equipo Transporte
Asesoría Personal Transporte Inventario
Inversion (Cuentas por
Personal Mobiliario y Equipo
Forma de pago cobrar)
COST DRIVER 4

Mobiliario y
Equipo

Mobiliario y
Equipo
Gastos admon