Fernando Aldave Alonso Análisis de Factores Sociales, Políticos y Económicos en un Entorno Global

08/06/2020 Universidad Panamericana

Enseñando a la Base de la Pirámide a Pescar

¿Cómo debe ser la participación empresarial en la base de la pirámide en un programa de
desarrollo para México?
Durante años los esfuerzos de soporte hacia los miembros de la base de la pirámide
(BDP) en México han sido a través de colectas y apoyos por medio de terceros (actos de
beneficencia, programas sociales, subsidios, etc.). La estrategia del país por erradicar los altos
niveles de pobreza sigue siendo dependiente del apoyo a dar riqueza y no en proporcionar las
herramientas para generarla. El enfoque que les damos a los miembros de la BDP es pasivo y
no activo dirigido hacia un involucramiento directo con las actividades económicas del país.
El secreto parece ser en que se logre una alianza entre los pobres y el sector privado para que
la BDP pueda desarrollar un método de ingreso sustentable y poco dependiente de la ayuda por
parte del gobierno.

Lo que carece en la BDP son dos cosas, un involucramiento de apoyo por parte de las empresas
con el propósito de explorar este nuevo mercado y adaptar sus actividades a las características
de la BDP, y una cultura de emprendimiento empresarial dentro de los mismos miembros de la
BDP. Antes de poder discutir alguna solución, es importante hacer énfasis en que lo primero
que se necesita para tener una participación entre el sector privado y la BDP es una disposición
de hacerlo por ambas partes. Ahora bien, esta disposición puede nacer de una propuesta que
sea de interés mutuo y represente tal beneficio a los participantes que prácticamente estos se
vean obligados a por lo menos explorarla durante un periodo de tiempo.

Según cifras del Banco Interamericano de Desarrollo (BID), en México hay aproximadamente
90 millones de mexicanos que se encuentran en la BDP1, lo que representa un mercado con un
valor de cerca de $170 miles de millones de dólares.2 Este valor justifica el cambio en enfoque
que se le debe dar a la BDP, dejando a un lado su papel como objetivo de la Responsabilidad
Social Corporativa y convirtiéndola en un participante del trabajo en el sector privado.

A la BDP hay que verla como un mercado en espera del desarrollo de nuevas ideas de negocio
y de la participación por miembros en la parte superior de la misma pirámide. La falta de
inversión por parte del sector privado en la BDP se puede justificar por la comodidad y
seguridad que sienten sus miembros en abstenerse en participar en un mercado tan poco
explorado y que carece de infraestructura. Pero es justamente este medio lo que debe incentivar
a las empresas a crear nuevas oportunidades que logren un beneficio tanto a ellas como a la
BDP. Para involucrar a la BDP, primero debemos entenderla, a continuación se presentan
algunas conclusiones y cifras extraídas del estudio realizado por el BID sobre las características
de la base de la pirámide en México:3

 La BDP corresponde al 75.5% de la población en México, con un ingreso menor o

igual a $10 USD per cápita diarios

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(Banco Interamericano de Desarrollo, 2015)
2
(Banco Interamericano de Desarrollo, 2015)
3
(Banco Interamericano de Desarrollo, 2015)

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08/06/2020 Universidad Panamericana

 Del gasto que se hace por la BDP, 30.4% va destinado al alimento, 23.7% a la
vivienda, 6.8% a la educación y el restante a servicios de transporte y vestimenta
principalmente, así como a bienes no discrecionales (servicios financieros, servicios
alimentarios, recreativos, etc.). A las tecnologías de información se les destina el 3.8%
del gasto
 58% de los mexicanos que son jefes del hogar reciben un flujo de ingreso de manera
diaria o semanalmente; la BDP no desembolsa grandes cantidades de dinero en
transacciones unitarias
 El 44% de los jefes de hogar trabajan por cuenta propia, el 41% para una empresa
privada y el resto en casa, para el gobierno o en un negocio familiar
 De haber un incremento del 25% en su ingreso, la primera estrategia de los jefes de
hogar sería dirigida hacia la inversión o el ahorro, seguido por el pago de deudas
 Sólo el 7% de los miembros del hogar en la BDP han completado estudios a nivel de
licenciatura y de ese porcentaje sólo el 21% lo ha hecho en una institución privada
 La BDP aspira a ser dueña de su hogar, con el 58% de los miembros siendo
propietarios de su vivienda
 77% de la BDP no usa internet y el 41% no sabe utilizar una computadora o
smartphone
 El 82% de los hogares de la BDP reportan tener al menos 1 teléfono móvil para uso
personal (el 78% de estos teléfonos funcionan por medio de recargas sin internet o
datos)
 Sólo el 25% de los teléfonos móviles en la BDP son smartphones
 Los cinco principales usos del internet en la BDP son : 1) Facebook (redes sociales),
2) Correo Electrónico, 3) Educación, 4) Mensajería Instantánea y 5) Trabajo

Para que México pueda crear un programa de desarrollo adecuado e inclusivo para la BDP,
debe tomar los hechos recientemente expuestos como las variables en la creación de nuevas
oportunidades de ingreso para sus miembros y las empresas. El reto es formular modelos de
negocio que se ajusten a las características de la base, atendiendo a los aspectos de pagos en
efectivo, negocios propios y bajo nivel en el uso de tecnología. Dicho esto, aunque la BDP no
esté tan expuesta a las tecnologías de información o a dispositivos para hacer uso de las mismas,
no significa que no pueda hacerse una estrategia por medio de empresas que basen su negocio
en ellas.

Una propuesta factible es lograr que empresas grandes y privadas involucren a los pequeños y
medianos negocios de la BDP e incorporarlos a su propuesta de valor. Utilizar sus bienes y
servicios y que los oferten haciendo uso, las empresas, de su ventaja de posición en el mercado.
Compañías como Amazon y Mercado Libre ya cuentan con formas de pago que se ajustan a
los bajos niveles de bancarización que la BDP tiene, teniendo de ejemplo los depósitos por
medio de PayPal y Mercado Pago, respectivamente, en tiendas de conveniencia. En Facebook
ya existe un apartado destinado específicamente para la compra y venta de productos entre
usuarios.

Gracias a las tendencias tecnológicas y el acceso a la información que cada vez más cantidad
de mexicanos tienen, las oportunidades de comenzar o involucrarse en un negocio son mayores.

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Lo mejor de todo es que la tecnología ha llegado a tal punto en el que no es necesario que uno
cuenta con ella para recibir sus beneficios. Un extremo es tener el negocio y el otro la tecnología
para potenciarlo y lograr que los bienes de la empresa alcancen mercados que antes parecían
inalcanzables, así como hacer evolucionar las actividades del negocio de manera que estas se
vuelvan más resilientes a los cambios tan volátiles que vemos hoy, no sólo en la BDP, sino en
los mercados globales.

La idea que aquí se propone es que las empresas privadas se acerquen a los miembros de la
BDP y propongan que estos les faciliten sus bienes y servicios para que, a cambio, las empresas
privadas proporcionen todo la logística de distribución (recolección, centros de distribución,
seguimiento de venta y atención al cliente). Por otro lado, el gobierno puede participar al
facilitar incentivos fiscales a aquellas empresas que generan ingresos por medio y para los
miembros de la BDP. Más allá del valor de mercado que la BDP representa actualmente, si las
empresas privadas ven un apoyo del gobierno pueden perder el miedo a invertir en una apuesta
que parece incierta.

Inclusive, ésta estrategia puede extenderse hacia la creación de grupos de negocios en la BDP
con actividades similares y que participen con una empresa en específico, para que en conjunto
ofrezcan sus productos y así la oferta sea mayor en volumen, participación y beneficio. Los
negocios de la BDP que participen en esto no necesitarían tener ningún conocimiento previo
de tecnología, ya que la empresa privada, actuando como vehículo de venta, se encargaría de
recoger, publicar y gestionar la venta de los productos en línea o en por algún otro medio. Los
pagos pueden ser efectuados a través de depósitos para que los participantes pertenecientes a
la BDP puedan recoger las ganancias en efectivo.

Aunque se podría argumentar que el mejor método de acción sería primero condicionar a los
miembros de la BDP para que tengan exactamente las mismas cualidades y oportunidades que
el sector privado, la realidad es que un cambio tan drástico como el que se está proponiendo
requiere de modificaciones amigables a la cultura de negocio de la BDP al inicio de la
estrategia. Conforme pase el tiempo se pueden ir agregando iniciativas a la estrategia con el
objetivo de que poco a poco se vaya educando a los miembros de la BDP en temas de
tecnología, ahorro, inversiones a largo plazo y generación de empleos. Esto sería la segunda
parte de la estrategia, donde los miembros de la BDP ya hayan tenido un periodo de
cooperación con las empresas del sector privado y se hayan familiarizado con sus operaciones,
para después dar el siguiente paso a que la alianza pase de adquirir servicios de logística a
conseguir una inversión en infraestructura.

En concreto, la participación de los miembros de la BDP debe de dejar de ser pasiva, al sólo
otorgar dinero a este grupo estamos perjudicando su potencial de ser una factor clave en el
crecimiento económico del país. Mientras más involucremos a la BDP, más involucraremos a
México en su propia economía.

Ya detallado el plan sobre cómo podemos involucrar activamente al sector empresarial para
que participe con los miembros de la BDP, continuaremos con explicar de qué manera es que
exactamente esto funcionaría y cuáles son las garantías a tomar en cuenta.

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Crear un modelo de negocio destinado a la BDP no es tarea fácil, razón por lo que hasta el
momento no hemos visto ninguna propuesta que realmente aproveche su potencial.

Lo anterior lo haremos por medio de las ideas expuestas en el libro “The Base of the Pyramid
Promise” escrito por Ted London. Específicamente el capítulo 2 de este libro no ayuda a
comprender que para satisfacer las necesidades de la BDP es necesario un énfasis en la
innovación y no cometer el error de dirigir únicamente los esfuerzos a la ejecución del negocio.

Durante la creación de un modelo de innovación para la BDP un aspecto determinante es la

creación de fortuna, la cual no es posible sin la co-creación o colaboración de dos o más partes
en la actividad de un negocio. Justamente el libro nos menciona que para crear fortuna se
requiere de reconocer aquél conocimiento que no tienes y buscar a alguien que te lo pueda
proporcionar, ya sea dándotelo directamente o actuando como un medio para su uso. Esto es
justamente lo que se propone con la propuesta que explicamos aquí, darles a los miembros de
la BDP esa variable tecnológica que la empresas privadas tienen para que sirva como un medio
de distribuir sus productos y servicios. Sin embargo, de nada sirve la cooperación entre estos
actores si la BDP se vuelve totalmente dependiente de la empresa privada. Los esfuerzos tienen
que ir dirigidos a un programa que vaya más allá de los beneficios económicos que supone para
la empresa privada, deben estar enfocados hacia educar a la BDP; volverla parte de la
competencia en los mercados y que esto resulte en volver a nuestro país más competitivo.

A continuación se explica a detalle cómo es que sería la participación de cada miembro en la

estrategia de cooperación hacia el desarrollo del sector empresarial en la BDP:

1. Miembros de las BDP

Pequeñas y medianas empresas que carezcan de infraestructura tecnológica y cuyos
productos y servicios ayuden a la comunidad que actualmente atienden. Estos negocios
serán agrupados de acuerdo a la naturaleza de su negocio (i.e. Restaurantes, ferreterías,
abarrotes, panaderías, tiendas de ropa, zapaterías, maquiladoras, etc.). A partir de la
agrupación, que será diseñada con ayuda del gobierno, diferentes empresas privadas
de tecnología podrán visualizar un catálogo de negocios que sean atractivos a su
propuesta de valor. Los miembros de la BDP recibirán una propuesta por parte de la
empresa privada y decidirán si deciden participar o no.

2. Empresas Privadas de Tecnología

Compañías grandes del sector privado cuyas actividades estén enfocadas en la
tecnología o estén basadas en un dominio de la misma para poder satisfacer a sus
clientes (i.e. Amazon, Mercado Libre, Facebook, Cornershop, Rappi, etc.). Estas
empresas buscarán negocios locales a los cuales puedan proporcionarles servicios de
distribución y venta de sus productos, y destinarán recursos para que los miembros de
la BDP aprendan las herramientas tecnológicas y de innovación necesarias para
potenciar sus actividades en mercados más grandes.

3. Gobierno de México
Distintos sectores gubernamentales enfocados al comercio y la supervisión del sector
empresarial en el país que ayudarán en crear agrupaciones de negocios en la BDP que

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puedan adaptarse al modelo de negocio de compañías grandes. El gobierno deberá

participar también proporcionando a las empresas privadas incentivos fiscales que
hagan llamativo el plan de desarrollo de la BDP. Una estrategia prometedora será en
volver toda ganancia que la empresas privadas generen por medio de la asociación con
los miembros de la BDP libre de impuestos, esto reflejaría un enrome ahorro de las
compañías grandes mientras que generan más ingresos con los productos y servicios
suministrados por la BDP.

La primera parte de la estrategia, como ya se expuso, será la vinculación de las empresas privadas
con los miembros de las BDP. Se buscará que la adaptación de un negocio en la BDP sea lo más
amigable posible al del modelo de un empresa privada de tecnología. Durante un tiempo (largo
plazo) la colaboración entre ambas partes será tal que el BDP pueda delegar la infraestructura
tecnológica de distribución a las empresas privadas y puedan expandir su capacidad operativa y
de logística. Durante este tiempo la empresa privada estará bajo un acuerdo de apoyar activamente
a la empresa de la BDP asociada con ella y recibir los incentivos fiscales del gobierno mientras tal
colaboración tenga efecto.

La segunda parte de esta misma estrategia será ahora proponerles a las empresas privadas que
extiendan el periodo de colaboración con los miembros de la BDP, pero en forma de educación y
ayudarles a los negocios de la BDP a que mantengan los mismos beneficios de infraestructura
tecnológica pero directamente desde su negocio, independientemente de las empresas privadas.
Ahora el incentivo fiscal sería aplicado a las ganancias generadas de manera convencional por
parte de la empresa privada y no condicionadas a que sean únicamente a través de las generadas
en colaboración con el negocio de la BDP. Específicamente, la empresa de tecnología recibiría
una tasa libre de impuestos en las ganancias equivalentes al apoyo en entrenamiento que le
proporcionen al miembro de la BDP. Por dar un ejemplo, si gracias a que la empresa privada
brindó una serie de entrenamientos, equipo tecnológico e infraestructura para que el negocio de la
BDP aumentará su beneficio en el mercado, será ese mismo beneficio (en cantidad) al cual la
empresa tecnológica podrá aplicar la tasa libre de impuestos en sus propias ganancias. Lo anterior
propone una transición dinámica en el manejo de los factores del plan de desarrollo que convierten
a la estrategia en un “ganar-ganar-ganar” para la BDP, el sector privado y el gobierno
respectivamente.

Llevando a cabo estas dos etapas de la estrategia en el plan de desarrollo y dependiendo de que
tan bien se ejecuten y muestren resultados favorecedores, será posible implantar una tercera etapa.
La tercera etapa será de desarrollo y apoyo interno dentro de la BDP. Recordemos que el plan de
desarrollo sirve a un propósito que sobrepasa el valor económico de la colaboración. El objetivo
es volver a la BDP partícipe en la economía de México y para lograr esto tenemos que ser capaces
de hacer que las pequeñas y medianas empresas sepan competir en el mercado nacional y que esta
clase de negocios se sigan creando. Ahora, en la última fase de la estrategia, serán las mismas
empresas de la BDP que ya cuentan con infraestructura tecnológica y las herramientas
proporcionadas por las empresas privadas las que serán vinculadas con otros negocios de la BDP
que no hayan sido parte de la estrategia aún. La BDP se potenciara a sí sola con los negocios que
ya han sido condicionados por las empresas privadas.

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Con las tres etapas funcionando continuamente, la BDP se convertirá en un ecosistema empresarial
autosustentable que a la larga puede transformarse en el desarrollo interno de mercado que México
tanto necesita en estos momentos. Hoy más que nunca estamos presenciando lo volátiles que
pueden ser los mercados internacionales y lo imprescindible que es que un país sea capaz de
subsistir cómodamente sin ser dependiente de la economía o los bienes de otras naciones. El plan
de desarrollo que aquí se propone no es hacia la BDP y las empresas privadas únicamente, es un
plan hacia el futuro de México y su posición frente a la incertidumbre de la economía global.

Para que este plan tenga el efecto deseado se necesitan de varias cosas, pero primordialmente de
flexibilidad por parte de los participantes. Al innovar en la BDP hay que tener ganas de cambiar,
crecer y modificar la manera que uno trabaja con la esperanza de mejorar nuestra posición. Es
imperativo que la idea a lo largo de las etapas en la estrategia no pierda el enfoque hacia involucrar
a la BDP en el sector empresarial, promover la sana competencia y volver sustentable la economía
del México.

Bibliografía

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