CASO PRÁCTICO

EMPRENDEDORES.ES - JUNIO 2009 - Líderes

“Francisco Martín Villanueva toma el relevo en la dirección de MRW”
Cuando un emprendedor hecho a sí mismo como Francisco Martín Frías, que figura en todas las
listas de los líderes más valorados de España, anuncia que se retira, uno no termina de creérselo.
Pasar a un segundo plano cuando se está acostumbrado a ser primera espada, debe ser difícil.
Durante la entrevista, la duda queda despejada. Martín Frías únicamente interrumpe la
conversación en algún momento para matizar detalles del pasado de la compañía o gastar alguna
broma, pero deja en todo momento a Francisco Martín Villanueva (su hijo) que explique todo lo
que tiene que ver con el futuro de la empresa. Personalizan el pasado y el futuro de MRW en
absoluta armonía. Sólo se percibe un pequeño punto de fricción cuando les pido que nos saltemos
el guión habitual y hablemos de algo que hayan hecho mal, para variar (MRW está considerada
una de las mejores empresas para trabajar, una pionera en materia de Responsabilidad Social
Corporativa, es un ejemplo de negocio creado de la nada que se convierte en líder...).

EMPRENDEDORES. Hasta el mejor escribano hace un borrón...

Martín Villanueva. El nuestro ha sido dejar crecer en el mismo mercado a empresas
competidoras donde nosotros, por trayectoria, llevamos más años. Por ejemplo, Nacex, una
empresa que surgió de nosotros (exportó la idea un directivo de MRW) y que, en cuanto a filosofía
organizativa, no deja de ser un clon. Lo que nos tenemos que reprochar es que durante este tiempo
hayamos permitido a otros competidores crecer a unos niveles aceptables. Eso lo hemos de leer
como deberes que tenemos que hacer para recuperar esa cuota de mercado.
Quizás es que no hemos sido capaces de ser más atractivos o más próximos al cliente al explicarles
nuestras excelencias...
Martín Frías. Bueno, eso quedará en la incógnita [interrumpe el padre]. A lo mejor, si
hubiéramos crecido más, no nos hubiera ido tan bien. Si en lugar de crecer un 10%, que era nuestra
media, lo haces a un 20%, tienes que ajustarlo todo: gente nueva, más plataformas, más
franquicias...
M.V. Eso es una incertidumbre, pero en esta fase sí toca trabajar para absorber mucho
crecimiento. Somos conscientes de que ahora muchos de nuestros competidores han soltado el
acelerador por la crisis. Nosotros creemos que esto no deja de ser un ciclo pasajero, sin fecha de
fin, pero un ciclo al fin y al cabo. Estamos por encima de esta situación, porque nuestra visión
está más ligada al medio y largo plazo, y eso ayuda a no ponerse nervioso en el día a día.
Nuestra energía no afloja. Al contrario, se potencia ante la tregua que experimenta el mercado.
Este rifirrafe entre los dos anticipa a la perfección hacia dónde se dirige MRW con Francisco
Martín (hijo): un negocio más moderno tecnológicamente, con mayor peso del marketing (tienen
departamento de Acción social desde 1993... pero hasta hace sólo dos años la empresa no contaba
con uno de Marketing) y con una dimensión completamente internacional. Se trata de un proyecto
que, indiscutiblemente, es más ambicioso: “La juventud empuja mucho. Es lo que nos diferencia
a los vejetes de los jóvenes”, acepta el padre sin problemas.

EMP. ¿En qué se diferencia tu gestión de la de tu padre?

M.V. Mi padre y yo sintonizamos en los valores, pero tengo que reconocer que mi estilo de
dirección es distinto al suyo. La prueba es el plan estratégico en el que hemos incluido más de 70
proyectos, que han surgido de la participación de todo el equipo directivo. Veníamos de un
modelo de gestión de pyme y estamos haciendo un cambio de chip a gran empresa. En este
proceso queremos aprovechar hasta el hueso. Y cuando digo hasta el hueso, no me refiero
solamente al equipo directivo, sino también de los franquiciados, a los clientes...
EMP. Y ese cambio, ¿cómo se materializa en el día a día?
M.V. Quizás ahora la toma de decisiones en la empresa sea sustancialmente más lenta. Hemos
adquirido una dinámica de selección de las distintas propuestas. Antes era un poco lo que se nos
ocurría. Porque, de verdad, era correcto también hacerlo así. Ahora debemos ir con mucho más
sigilo para no equivocarnos con los pasos que vayamos dando. Y eso no quiere decir que no
vayamos a errar, sino todo lo contrario, porque otro cambio importante es que en la actualidad
delegamos más. Si no lo hiciéramos, nos quedaríamos como Pulgarcito.

EMP. Y ese proyecto se basa en la internacionalización.

M.V. Más que internacionalizar, lo que vamos a hacer es reinternacionalizar, porque ya tenemos
presencia en Portugal y también en Venezuela. La diferencia es que en su momento la entrada en
este último país, como quien dice, se hizo con el pico y la pala, creando una empresa desde cero.
Ahora es muy distinto. Participaremos de proyectos ya existentes a nivel local, tomaremos el
control y haremos una transmisión directa de nuestro know how.

EMP. ¿Cuáles son los mercados prioritarios?

M.V. Nuestro crecimiento natural está en América Latina. Al final, la Liga de Campeones, por
así decirlo, está formada por unos operadores muy conocidos (las principales compañías
internacional del sector: FedEx, TNT, UPS, DHL...) y cada uno domina o es líder en zonas muy
determinadas. Aunque cubran todo el globo. FedEx es líder de Estados Unidos; UPS lo es de
Asia; TNT, de Australia; DHL, en Europa. ¿Y por qué MRW no puede serlo del mercado
iberoamericano? Queremos alcanzar el liderazgo absoluto en 15 años.

EMP. ¿El mercado exterior es la única vía de crecimiento?

MV. No. La internacionalización no significa un relajo en el mercado español. Ese viraje del que
te hablo implica también un cambio aquí. Hasta el momento nos hemos centrado en las grandes
cuentas, ahora vamos a entrar a competir en las medias, que podemos atender por nuestra
dispersión y funcionamiento.
Y vamos a ir a por ellas. También estamos interpretando la realidad del comercio electrónico, que
el año pasado creció por encima del 40%. Ahí se nos abre una oportunidad y nosotros queremos
estar a la altura para poder satisfacerla. Mi reto es aportar a mi equipo un proyecto de crecimiento
y de futuro. Conseguir, con la palanca de la internacionalización, coordinar a un gran grupo de
directivos bajo una gestión eficiente. Ése sería mi éxito.

PREGUNTAS

1. Según el modelo Blake Mounton, qué estilo de dirección sigue Francisco Martín (padre)
y cuál es el estilo de dirección de Francisco Martín Villanueva (hijo). Justifica tu respuesta.
2. Siguiendo la teoría de Herzberg, qué acciones de motivación aparecen en el caso. Justifica
tu respuesta.
3. Identifica cómo era el sistema decisor en MRW bajo la dirección de Francisco Martín
(padre). Qué ventajas e inconvenientes tiene este sistema. Justifica tu respuesta.
4. Qué tipo de estrategia corporativa tiene pensado llevar a cabo MRW dentro de España.
¿Es la más adecuada? Justifica tu respuesta.