PROCESO DE GESTIÓN DE FORMACIÓN PROFESIONAL INTEGRAL

1. IDENTIFICACIÓN: GUÍA APRENDIZAJE No 14 “SISTEMA SIMPLIFICADO DE VENTAS”

1. Construya una plantilla DEMEPRO (Delimitación de mercado Propio) en Excel donde se

relacionen como mínimo 30 referidos extraídos de su núcleo social. (10 Pensión
Obligatoria, 10 Cesantías, 10 Pensión voluntaria).
2. De acuerdo con el Fondo de Pensiones asignado por su instructor, elabore una ficha
técnica en donde se ilustren cinco (5) atributos técnicos del producto pensión obligatoria,
pensión voluntaria y cesantía.

2. Construya un guion
telefónico, a través del cual se
indiquen frases y respuestas
referentes al proceso de
consecución y/o venta de los
productos de pensión
obligatoria, cesantía y pensión
voluntaria; En cada debe
evidenciarse los siguientes
aspectos: saludo, presentación
y manejo de objeciones para el
agentamiento de la cita y/o
proceso de venta. El instructor
con posterioridad seleccionara
dos aprendices de cada GAES
con el propósito de dramatizar
la situación.

GUION:

Buenos días habla Johanna

Alvernia asesora
comercial de porvenir ¿por
favor me comunico con las
sr Thiago pardo
Buenas tardes sr Thiago pardo ¿cómo ha estado?, el día de hoy me encuentro
realizando un contacto con nuestros clientes y validando la información
encontrada en el sistema la cual estamos interesados en su futuro
Sin embargo ¿quisiera saber si en algún momento le ha informado sobre los
beneficios?

El objetivo es reunirnos y poderle contar los beneficios económicos y las

diferentes opciones que manejamos por lo cual me gustaría hablar con usted el
día de hoy o si le parece bien mañana o usted me dirá cuando le quedaría bien

Por otro lado sr Thiago pardo me podría recomendar con unos de sus amigos,
socios o conocidos que tenga el mismo perfil para contarle los beneficios de
contar con PORVENIR
TIPO DE
CARACTERISTICAS
CLIENTE
carácter fuerte ,irritable, mal
humorado impaciente,
AGRESIVO
apresurado rudo y tono
golpeado
ser queja del servicio ,del
producto y de la empresa.
QUEJUMBROSO Regaña a diestra y
siniestras ,se aferra a los
detalles
le gusta imponer su
opiniones ,quiere obligar a los
DOMINANTE demás para que hagan lo que
el desean acepta sugerencias
de ninguna clase
Con razón o sin ella pasa al
campo de la grosería ,de los
OFENSIVO
insultos e intentos de
humillación
hacen perder tiempo, quiere
PREGUNTON saberlo todo y exige mucha
información
Parece ausente o preocupado,
pero no expresa sus
CALLADO
sentimiento , cuesta trabajo
saber cuál es su intención real
se amedrenta ante
ofrecimientos o
MIEDOSO
sugerencias ,desconfía de la
buena intención
Quiere ser grasioso,llama la
atención con sus comentarios,
SIMPATICO se puede propasar siendo
indelicado ,gallinazo y mal
educado
QUE HACER QUE NO HACER
mantener la serenidad,
Pelear, contradecir .ser
escucharlos con
ironico, despreciar
paciencia
Escucharlos con Contestar
atención. Ser cortes y agresivamente,
diplomático contradecir
mostrarse sumiso o
guarda serenidad asustado ,rebelarse, ser
llevarlos al campo de descortés
los argumentos básicos
demostrar cultura
igualarse, contestarle
comportamientos
con groserías
adecuados
darle información
relevante y orientarlo
para que satisfaga su permitir salir del tema
curiosidad con otras
personas
Presionarlo en exceso
ser capaz de tener
con impaciencia para
momentos de silencio,
que exprés su
hacer preguntas que
sentimiento.
implique respuestas
Subvalorarlo para no
amplias
perder tiempo
ponerlo mas nervioso
con el tono de voz o
carmalo.transmitile
forma de actuar dura,
seguridad y confianza
contagiarse con su
nerviosismo
interrumpirlo
cortamente ,mantener la
serenidad, cambiarle el
caer en sus juegos
tema manifestando con
tacto .lo ocupado que
esta
 Aquellas personas que no nos compran pero que
Los clientes reúnen las características, problemas, deseos o
potenciales. necesidades que nosotros somos capaces de cubrir.

Son los clientes que compran actualmente o lo han

Clientes Activos. hecho hace poco tiempo.

Aquellos que realizaron su última compra hace ya

tiempo y no han vuelto, por lo que podemos pensar
que se han pasado a la competencia porque no estaban
Clientes inactivos
satisfechos con nuestra oferta comercial o
simplemente han dejado de tener la necesidad que
cubrimos

2.2.1 De acuerdo con el material Sistema simplificado de ventas,

el cual encontrará en el material de apoyo de esta guía, o será suministrado por
su instructor, analice el concerniente a los pasos de la venta consultiva y elabore
un flujo grama donde se ilustre cada uno de ellos con una breve explicación

En esta primera etapa defines e investigas:

- A qué clientes quieres llegar.

- Cuáles son sus necesidades.
PROSPECTAR
- Por qué harían negocios contigo y no con la
competencia.
- Cuáles son los puntos diferenciales a favor que tienes
Con respecto a la competencia.
- Cuál es el valor agregado que les vas a dar.

ACERCAMIENTO
 Tener un propósito, un ambiente cordial, una
sólida declaración inicial, interesar los 5
sentidos del cliente, escuchar con atención al
cliente, determinar las necesidades del cliente.

Conversar con el cliente para entender a

profundidad sus necesidades...Este no es un
momento oportuno para vender tus productos o ENTREVISTA
servicios

Comprobar al cliente que su producto o

DEMUESTRA servicio si satisface sus necesidades

Construir relaciones gana y gana. que el cliente vea NEGOCIA

CIERRE estás pensando en su beneficio Concretar la venta
lo que le ofreces

2.2.2 Elabore un video en Gaes de máximo 20 minutos donde se observe el desarrollo de

una clínica de ventas en la asesoría de vinculación inicial o traslado de fondo de los
productos Pensión Obligatoria, Pensión Voluntaria y Cesantía. Cargue en la plataforma
Territorium la evidencia. Este atento a la retroalimentación de sus actividades

RTA https://youtu.be/yeEdQ65EVhY
3.1 En GAES defina los siguientes conceptos y elabore un caso por escrito con cada
concepto donde se ajuste a una situación de una AFP:

✓ Política Comercial.

✓ Calidad del servicio.

✓ Perfil del cliente.

✓ Política Comercial. son la reglas y normativas que se debe seguir para realizar negocios
o convenios con diferentes empresas o realizar convenios internacionales con empresas
extranjeras

EJ : Porvenir es una AFP  colombiana que utiliza políticas comerciales con los países en los
que tiene convenio como España, Chile, Argentina, Ecuador, Perú y Uruguay. No con todos
estos países se utilizan las mismas políticas ya que cada país tiene su normativa diferente

✓ Calidad del servicio. Es la gestión que realiza todo trabajador para darle los mejor
servicios a los clientes para así brindarles un servicio de calidad y que así se encuentren
satisfechos y nos prefieran sobre la competencia

EJ: Todos los asesores de porvenir tienen que brindarles el mejor servicio a los afiliados ya
que al no darle un buen servicio de alta calidad puede perjudicar la mesada pensional del
afiliado

✓ Perfil del cliente  Es un conjunto de características que ayudan a identificar por medio
de grupos un nicho o imagen del  mercados específicos para así ofrecerle nuestros servicios
EJ : El perfil  de consumidor que se tiene en una AFP son personas de un rango que sea
mayor de 17 años, pero menor de los años de pensionarse que para hombre son 62 y para
mujer 57 otro perfil de consumidor son personas que se encuentran laboralmente activas y
que aporten a pensión.

3.2 En GAES construya la política comercial de un fondo de Pensiones, donde se

evidencie lo siguiente: Objetivos anuales y facturación, condiciones de pago y envío,
política de remuneración comercial; de igual forma construya el plan de marketing
resaltando los conceptos de marketing mix

POLÍTICA COMERCIAL 

MAVI reconoce los derechos y deberes políticos, designados por la ley 100 de 1993
relacionado con la responsabilidades de servicio, promulgación y acompañamiento con
nuestros afiliados. 

Objetivos anuales 
 Aumentar el número de asesorías en un 30%
 Alcanzar más de 100.000 seguidores en Redes Sociales
 Formar a todos los departamentos de la empresa para ser más competitivos
 Potenciar la imagen del negocio, creando vínculos de cercanía entre nuestros
clientes y productos.
 Elaborar perfiles de clientes con la intención de recomendar un conjunto de
propuestas en función de dichos perfiles.

Facturación 

Condiciones pago 

En MAVI creemos que el mejor proceso de motivación para los vendedores, es tratarlos de
la misma forma en que esperamos que ellos traten a nuestros clientes, con respeto y
dignidad. Además de explicarles claramente los resultados que deseamos que alcancen,
para lo siguiente consideramos importante los siguientes 

 Proporcionarles las herramientas que precisen para realizar sus funciones de forma
profesional. 
 Mantenerles informados de los progresos realizados hacia la consecución de los
objetivos. Esto con el objetivo de reconocer su trabajo 
 Potenciar sus puntos fuertes y ayudarles en sus tareas de mejora. Es totalmente
negativo aprovechar los momentos bajos que se producen en todo buen comercial
 para recriminar actuaciones negativas. La actuación más adecuada consiste en
minimizar las debilidades y reforzar los logros conseguidos.

Política de remuneración comercial 

El éxito de una organización de ventas pasa por disponer de una buena política de
remuneración acorde al mercado y a las necesidades del equipo. Toda dirección
profesionalizada debe conseguir, con el mencionado plan, los mejores resultados de su
gente, fidelidad hacia la compañía y contar con el mejor equipo humano. A continuación
destacaremos las principales características que debe tener un buen sistema de
remuneración comercial:

 Justa. El esfuerzo de nuestros trabajadores, comerciales que cumplen los volúmenes

alcanzados de venta por las empresas debe ser remunerado justamente

 Igual. Toda la fuerza de ventas tiene que tener idénticas posibilidades de conseguir
la misma remuneración, dependiendo únicamente del esfuerzo desarrollado.

 Motivadora. La retribución debe establecerse de tal forma que el comercial se

considere constantemente estimulado, y con las necesidades vitales perfectamente
cubiertas.

 Uniforme. Se establece un sistema de remuneración igual para todo el año,

independiente de las cifras de venta fijadas, ya que se sabe que el comportamiento
de estas varía a lo largo del año. Por tanto, debemos asignar para cada mes una
cuota acorde a la realidad de los objetivos y acorde con  la gratificación media del
año. 

 Operativa. El proceso de las ventas sera lo más sencillo posible a la hora de aplicar
a la práctica y perfectamente comprensible por parte de los vendedores.

Salario fijo
A través de este sistema el vendedor percibe su salario de forma fija, independientemente
de los resultados obtenidos. Ya que todo trabajador ha de entregarse a su actividad por
igual, pero, en la realidad, presenta una serie de ventajas y desventajas que vamos a tratar.

Ventajas:
  Permite saber con exactitud el dinero que se va a ganar en ese año.
Añadiendo estabilidad y calidad de vida al comercial. 
 La empresa conoce el coste de su fuerza de ventas.
 El vendedor colabora de mejor forma en la introducción de los productos
nuevos.
 Se evitan los «piques», por motivos económicos, con otros colectivos de la
empresa.

Desventajas:

 Obliga a la empresa a realizar un mayor control sobre el equipo de ventas.

 Se deben encontrar otros elementos motivacionales.
 Hace que el vendedor trabaje más relajado.
 Los esfuerzos de los vendedores no se ven recompensados.
 Si las ventas disminuyen, los costos de la empresa suben.
3.4 Diseñe en GAES un manual de beneficios, referente a los productos que comercializa una AFP.
Suba la evidencia a través de Territorium

MANUAL DE BENEFICIOS

Pensión Obligatoria

La pensión obligatoria es un derecho que se construye a lo largo de toda la vida laboral por
medio de cotizaciones al Sistema General de Pensión, actualmente existen 2 regímenes
RPM (público), y el  RAIS (privado en donde hay 4 AFPs)

BENEFICIOS EN AFP
 Se puede pensionar a cualquier edad si posee el capital para hacerlo
 Si posee 1150 semanas cotizadas puede pensionarse por medio de “garantía de
pensión mínima”
 Cotizar cubre contingencias como vejez, invalidez (sólo si es causada por una
enfermedad común) y sobrevivencia

Pensión Voluntaria
Es un complemento a las pensiones obligatorias puesto que es un ahorro que permite
acumular capital aunque también es visto como una estrategia de inversión. Esta puede ser
manejada por AFPs, Compañías de seguros y Fiduciarias. 
Cada AFP tiene diferentes portafolios y productos.

BENEFICIOS EN CADA AFP

SKANDIA

 Programa de bienestar financiero (PBF) el cual promete brindar la información

suficiente como para “manejar de una forma adecuada sus finanzas a través de
talleres, charlas, conversatorios y una serie de actividades para lograr una
estabilidad conforme a lo que aspire y/o desee a futuro”. 
 “Skandia Ahorro empresarial” con el fin de que las empresas complementen los
beneficios de sus empleados.
 Posee diversos portafolios como “Skandia inversión”,“Skandia inversión plus”,
“Skandia inversión plus-ahorro para imprevistos” ,“Skandia capital + seguros”.

PORVENIR

 Tienen más de 50 portafolios y también ofrece diferentes tipos de programas de

acompañamiento donde orientan a las personas a conocer su mejor aliado en cuanto
a cómo consolidar su plan financiero a futuro en donde encontramos que hay dos
programas que tienen enfoques diferentes que son:
 “En Tus Manos”, este cuenta con dos tipos de portafolios que permiten ahorrar
periódicamente para la educación de sus hijos o para la etapa de retiro.
 “Tu ahorro es Porvenir” es un producto digital con el que se puede empezar ahorrar
desde $20.000 pesos y hacer seguimiento de este.
 Plan empresarial ofrece un contrato entre Porvenir y la Empresa con el objetivo de
crear un plan de ahorro para mejorar el beneficio pensional de sus empleados.

COLFONDOS

 Este ofrece alternativas de inversión como “alternativa flexible” (5 alternativas),

“Alternativa auto gestionada” (11 portafolios abiertos y 6 cerrados)
 Plan institucional que tiene como objetivo generar un programa de ahorro a partir de
estímulos, en este se premia a los mejores trabajadores al reconocer sus logros,
también impulsa al ahorro en los empleados con aportes patrocinados por la
empresa.
 Charlas de educación financiera, en estas la empresa se contacta con su asesor
asignado por el fondo para que luego este se comunique con un director comercial
de la AFP, el cual presentará presencialmente en las instalaciones de la empresa un
video para luego aclarar dudas al respecto.

PROTECCIÓN

 Ofrece 29 tipos de portafolios que invierten en diferentes monedas y títulos de renta

fija y variable en Colombia y/o en el exterior.
  “El plan de ahorro” el cual  contiene la posibilidad de diversificar en alternativas
rentables y flexibles.
 “Mi reserva protección”
 “Hijos multinversión”, 
 Posee alternativas cerradas de inversión 
 Planes institucionales los cuales son un plan de ahorro diseñado exclusivamente
para compañías.

Cesantías

Son una prestación social que corresponde a un salario por cada año trabajado, se pueden
retirar para fines específicos, pero tienen el fin de ser un auxilio cuando la persona queda
cesante. Pueden manejadas por AFPs o por el FNA 

BENEFICIOS EN LAS AFP

 Estas cesantías generan una rentabilidad dependiendo el portafolio (a corto o a largo

plazo) y la administradora en la que esté aunque la Superintendencia financiera
define por medio de circulares la rentabilidad mínima que debe ofrecer cada fondo
en cada portafolio.
 Cuando una persona queda desempleada y a cotizado a las cajas de compensación
durante al menos 1 año (2 si es independiente dentro los últimos 3 años)  puede
hacer uso del mecanismo de protección al cesante le permite al empleado recibir un
auxilio económico, apoyo en la búsqueda laboral, pago a aportes de salud y pensión
en base a smmlv
 Se pueden hacer retiros totales por terminación de contrato, fallecimiento del
trabajador, cambio a salario integral, servicio militar y sustitución patronal
 Se pueden hacer retiros parciales para la compra o construcción de vivienda, pagos
de matrículas, préstamos con el Icetex entre otros 
 Las cesantías e intereses de cesantías se declaran como renta exenta con ciertos
límites
 Las cesantías están excluidas de Rtefte (excepto los rendimientos)
 Las cesantías están excluidas del 4x1000
 Las cesantías se pueden pignorar (usarse como garantía para un préstamo de
compra, remodelación de vivienda, créditos de cajas de compensación entre otros

3.7 Elabore un cuadro comparativo en GAES, resaltando los servicios posventa que ofrecen las
AFP. Suba la evidencia a través de Territorium. Retroalimente su proceso con las explicaciones de
parte de su instructor técnico escuche con atención y manifieste las inquietudes que se presenten.
Recuerde usted es artífice del proceso formativo, debe tener presente que elementos como su
proyecto, esfuerzo y dedicación, serán clave en el desarrollo exitoso de la guía de aprendizaje, para
ello lo invito a realizar las anteriores actividades, su instructor la acompañará y retroalimentará en
cada caso
 PORVENIR PROTECCION COLFONDOS SKANDIA
Tiene derecho a acceder al La principal estrategia es Todos los afiliados gozan de Especialista de Producto de
Programa de Porvenir generar una cultura de ahorro un descuento del 10% en las Skandia, comenta que "el
preferencial para que las pensiones y líneas de productos de mejor beneficio que le
con el que pueden obtener cesantías sean vistas, en el Corona descuentos y ofrece este fondo a sus
diferentes descuentos en primer caso, como el ahorro beneficios en salud ,belleza, afiliados es experiencia,
establecimientos comerciales que permita a los ciudadanos turismo por ser afiliados tranquilidad y rentabilidad
como: centros estar protegidos en el futuro, garantiza tranquilidad,
odontológicos, restaurantes, en el segundo, se conviertan porque en muchos casos las
hoteles y universidades. Para en la puerta de entrada a la personas dejan en nuestras
poder acceder a los casa propia, el pago del manos los ahorros de su
diferentes descuentos es estudio del trabajador o de su vida y rentabilidad, porque
necesario tener el carné de familia y, sobretodo, el tienen excelentes utilidades
afiliación Adicionalmente, seguro de desempleo con el en sus cuentas individuales
cuenta con un programa de que cuenta una persona de los productos
educación financiera encaso de quedarse sin
trabajo