Cuestionario

MERCADOTECNIA PARA
MIPyMEs
1. ¿Qué son las MIPyMEs?
Organizaciones empíricas financiadas, organizadas y dirigidas por el propio dueño que
abastecen a un mercado pequeño, cuando mucho regional.

2. ¿Cuál es la importancia de las micro, pequeñas y medianas empresas?

El 99% corresponden a micro, pequeñas y medianas empresas. Las micro, pequeñas y
medianas empresas cuentan con menos de 251 empleados para el caso del sector
manufacturero y menos de 101 para los sectores de comercio y servicios

3. Explique las características generales y del mercado de las MIPyMEs.

• Muchos de los dueños de éstas se registran como personas físicas y no como personas
morales. Resulta más sencillo registrarse y operar como persona física; sólo la mitad de
las MIPyMEs lo hacen como persona moral.

• El principal desafío de las MIPyMEs es la expansión del negocio. Concretamente, los

principales retos son ampliar su negocio, expandir su operación, incrementar las ventas,
ampliar la base de clientes, adquirir inventario y comprar equipos y maquinarias

4. ¿Por qué se dice que la mercadotecnia de una MIPyME es reactiva en

comparación a la de una gran empresa?
Las grandes empresas tienen personal especializado en mercadotecnia con la ventaja
adicional de poder enriquecerlo con consultorías externas u otras fuentes especializadas.

5. Explique cada uno de los factores que le dan importancia a las MIPyMEs.
• Mercados en turbulencia: El constante cambio en que se encuentran los ambientes
tecnológico, social, demográfico, cultural, político y económico que rodean a las
organizaciones sigue impactando en el cambio de conducta de consumidores y
competidores.

• Consumidor que olvida rápido: Todos los días crece el número de productos y
servicios que se ofrecen en el mercado, lo que favorece su olvido; los consumidores sólo
recuerdan aquellos que cuentan con mercadotecnia.

• Fortalecimiento de imagen: El prestigio y confianza ganada en los consumidores se

fortalece cuando una organización aplica mercadotecnia.

• Beneficia la preferencia: La mercadotecnia favorece la presencia de las marcas en la

conciencia de los consumidores; esto se convierte en una excelente alternativa de
compra para nuevos productos y servicios.

• La competencia no se rinde: Los consumidores necesitan satisfacer sus necesidades; si

la organización cuenta con mercadotecnia, los competidores cederán el mercado.

• Disposición a la re-compra: Muchas organizaciones viven de las ventas repetidas y

referidas; cuando los clientes fieles reciben mercadotecnia no se olvidan de la
organización.

• Elevación de la moral: La propia moral y la de los colaboradores se mantiene arriba

cuando la organización hace mercadotecnia; dejar de hacerla es síntoma de que las
cosas no andan bien y de esto todos se darán cuenta.

• Ventaja competitiva: La mercadotecnia es un beneficio que rápidamente se traduce en

mayores clientes y utilidades.

• Cobertura de costos fijos: La mercadotecnia favorece el volumen de ventas, lo que

permite cubrir los costos fijos

• No hay costos irrecuperables: Con la mercadotecnia, todas las inversiones realizadas

en productos y servicios se recuperan por la presencia de ventas.

6. Mencione las principales actividades que pueden desarrollar las micro, pequeñas y
medianas empresas con las 4 P´s.
Producto
Si el producto o servicio que ofrecemos no tiene ninguna ventaja competitiva frente al
existente en el mercado, difícilmente cambien la elección de la marca porque es lo mismo.
Precio
Un error común que suelen cometer las pymes es pautar el precio de un nuevo producto o
servicio a partir del costo que implica el desarrollo del mismo más el margen con el que
está acostumbrado a trabajar, eso puede dar como resultado que a la empresa no le de la
ganancia que esperaba o que el producto sea rechazado porque en el establecimiento de
precios no se tuvo en cuenta lo existente en el mercado, o sea el precio competitivo.

Plaza
Si el producto nuevo es el mismo genérico que produce la empresa pero en su variable
incluye un uso que no es el que le dan los clientes a los productos existentes, tendremos
un rechazo de parte del mercado.

Publicidad
Elegir el medio incorrecto o no tener en claro cuál es la ventaja competitiva que ofrecemos
con el nuevo producto o servicio implica un fracaso seguro en la campaña de ventas
porque se podrá vender el producto en el canal de distribución pero el consumidor final
nunca lo irá a buscar.

7. ¿Cuáles son las estrategias de mercadotecnia que deben aplicarse en cada fase
del ciclo de vida de una MIPyME?
• Nacimiento: La estrategia debe encauzarse al mantenimiento de su base de clientes, así
como al incremento de la misma con otros recomendados por los actuales. El objetivo es
aumentar sus ventas y expandir el negocio

• Crecimiento: La estrategia debe orientarse a construir un soporte comercial: los CD,

folletos, videos, cartas promocionales, etcétera; es decir, un paquete de información
básico, confiable, rápido y eficiente acerca de sus productos, precios y forma de
distribución que se dirija a los consumidores potenciales.

• Semi-madurez: Ahora la estrategia de mercadotecnia exige ya, como mínimo, un

empleado de tiempo completo o un consultor experto, pero todavía son insuficientes los
recursos económicos para financiarlo

• Madurez: Aquí la estrategia se mantiene y refuerza con el nacimiento del departamento

de mercadotecnia; en esta fase, la empresa ya cuenta con los recursos económicos para
contratar un experto

• Muerte: Para el declive del producto, están entre otras, la estrategia de relanzamiento
con cambios y mejoras significativas o el lanzamiento de nuevos productos.

8. ¿Qué es la estrategia de guerrilla?

Se trata de hacer lo de siempre, pero de manera diferente; compensa la falta de un gran
presupuesto de mercadotecnia con imaginación, tiempo de trabajo y conocimiento. Así que
la única opción que tendremos si queremos destacar en el mercado será probar algo
diferente a lo que los competidores presentan, algo impactante con la esperanza de llamar
la atención de nuestro posible cliente

9. Mencione las 9 características principales de las estrategias aplicables para las

MIPyMEs.
• Estrategia de guerrilla. Diseñada especialmente para empresas micro, pequeñas y
emprendedores; básicamente por que no son necesarios muchos recursos, ni grandes
equipos para lograr una buena campaña.

• Parte de la psicología humana y no de la experiencia, juicio o adivinanzas. Las campañas

no deben pensarse en función de las reacciones de la gente; se trata de actuar de forma
tal que se impacte al espectador.

• Se basa en la creatividad y la eficacia al momento de realizarla, no importa con qué sino

cómo.

• La principal medida estadística de un negocio es la cantidad de beneficios, no las

ventas. Si al cliente se le ofrecen buenos servicios, tarde o temprano esa buena
referencia se transformará en una venta adicional; por lo tanto, concentrarse en este
punto genera más beneficios.

• Establezca un estándar de excelencia con un foco claro, en lugar de ofrecer muchos

productos y servicios.

• En lugar de enfocarse en obtener nuevos clientes, apunte a más referencias y

transacciones de los clientes ya existentes, así como a mayores negocios.

• Olvídese de la competencia y concéntrese en cooperar más con otros negocios.

Fortalecer las relaciones entre negocios que se pueden complementar incrementa la base
de clientes de ambas empresas.

• Los estrategas de las MIPyMEs deben usar siempre una combinación de métodos para
las campañas. No se puede sólo confiar en un método, se utilizan una serie de
componentes para armar toda una idea.

• Use la tecnología actual como herramienta para fortalecer otros negocios. Aprovechar las
herramientas tecnológicas ayuda a estar siempre un paso adelante.

10. Explique cada uno de los elementos más importantes en la creación de una
campaña de mercadotecnia para las MIPyMEs.
• Producto: Para iniciar es necesario tener un producto o servicio de calidad, pues ninguna
campaña de mercadotecnia, por excelentemente diseñada que esté, convencerá al
consumidor a menos que se le proporcionen los atributos y beneficios mínimos

• Capital: Para avanzar hacia el éxito es importante contar con capital; no se requieren
grandes cantidades, pero sí lo suficiente para que la campaña de mercadotecnia opere
durante los primeros seis meses e idealmente un año

• Posicionamiento: Significa determinar con exactitud el mercado meta, en otras

palabras, es necesario precisar las características del consumidor a quien se dirigirán los
esfuerzos de mercadotecnia.

• Creatividad: la capacidad de mirar donde otros no lo hacen, y es que, cuando la

empresa es pequeña uno debe ser mucho más creativo que la competencia en todos los
aspectos. La creatividad exige talento

Plan de mercadotecnia; A diferencia de los planes de mercadotecnia de las corporaciones

grandes y transnacionales, el plan de mercadotecnia para las MIPyMEs es muy pequeño.

11. Explique cada uno de los principios para la creación de una campaña de
mercadotecnia en una MIPyME.
• Compromiso: Una vez diseñado su plan de mercadotecnia, revíselo una y otra vez, y
cuando esté convencido de que las estrategias y tácticas incluidas en el mismo son las
más adecuadas, póngalo en práctica con compromiso

• Paciencia: La mercadotecnia es un esfuerzo de mediano y largo plazos, por lo tanto, no

espere milagros de un día para otro; con compromiso los resultados no tardarán en
aparecer

• Inversión: Ésta es necesaria por mínima que sea. El mercadólogo exitoso sabe que para
obtener un beneficio, hay que invertir

• Consistencia: Cuando los resultados tardan en aparecer es natural que los

mercadólogos se pongan nerviosos y quieran hacer cambios; sin embargo, cuídese de no
ser un mercadólogo ruleta, es decir, aquel que cambia constantemente de rumbo.

• Confiabilidad: La estabilidad lleva a la confiabilidad. Muchas empresas se han

convertido en proveedores confiables de marca privada para las cadenas de autoservicio,
gracias a la consistencia de sus productos y servicios

• Variedad:Este principio se refiere a la diversidad de estrategias y tácticas que resulta

conveniente incluir en el plan de mercadotecnia; entre mayor sea la variedad, mayores
serán las ventas y beneficios económicos

• Conveniencia: El mercado natural de la mercadotecnia aprecia mucho las ventajas, por

lo tanto, usted debe asegurarse de que sus productos y servicios sean convenientes para
los consumidores: el lugar, los horarios, la forma de pago, la entrega, la instalación, el
envase, el tamaño, la tecnología.

• Asombrar: Cuando los consumidores estén completamente satisfechos con el producto

o servicio, muy probablemente desearán repetirlo en la siguiente compra; por lo cual, su
estrategia debe contener elementos capaces de asombrar a los consumidores.

• Posventa: La mercadotecnia no termina cuando se cierra una venta, precisamente ahí es

donde inicia. Los esfuerzos posteriores a la venta aseguran los beneficios al concretarse
la re-compra

• Medición. La única forma de saber si los esfuerzos de mercadotecnia son efectivos es

evaluándose; los indicadores establecidos en el plan deben ser el punto de referencia
para determinar el nivel de avance.

12. Concepto de táctica de mercadotecnia.

Es cualquier tipo de contacto con consumidores y prospectos, con el fin de arraigar a la
organización, ya sea a través de la entrega de un servicio extra, de mejorar la calidad, de
elevar la credibilidad, de entregar beneficios adicionales o simplemente de atender dudas y
sugerencias.

13. Explique con sus propias palabras las siguientes tácticas:

• Marca: No solo es el nombre de la organización, si no es un nombre que pueda
representar todo lo que conlleva la empresa y lo más importante que sea corto, fácil de
decir y recordar.

• Eslogan: Una oración que representa los más importantes beneficios de la marca, con fin
que este lo recuerdan tan bien como a la marca, debe de estar de moda y que nunca se
olvide

• Ubicación física: El lugar, establecimiento tiene que tener una ubicación y algo muy
importante para los consumidores es el estacionamiento

• Variedad: Poder ofrecer más productos dentro de la misma categoría

• Empaque: El vendedor silencioso, es la primera impresión del producto del consumidor.

“de la vista nace el amor” también tiene que ser resistente, y seguro .

• Tarjetas de presentación. Para poder identificar los empleados.

• Artículos promocionales. Una herramienta muy fácil de hacer y si tiene mucha

efectividad

• Uso del teléfono.La forma de contestar el teléfono y el trato que se les da a quienes
llaman, ejercen una gran influencia en los resultados financieros de la organización

• Servicio. Es lo más importante para que los consumidores vuelvan a la tienda

• Comunicación de boca en boca. Con ayuda del buen servicio y la variedad que halla las
personas irán recomendando. y no necesitas invertir dinero

• Mercadotecnia. Sitio Web ya que son muy importante.

14. ¿Cuáles son las ventajas de las MIPyMEs sobre las grandes empresas?
• Su ventaja es el tamaño.

• Si no tiene dinero para invertir en mercadotecnia, deberá invertir tiempo para pensar en
su negocio.

• Hágase notar ante los consumidores potenciales.

• Localice posibles aliados coyunturales y proponga enfrentar juntos la crisis.

• Aprenda a convivir con los grandes.

• Con los costos de operación y de productos claros, atrévase a lanzar promociones de

cliente frecuente, o bien, a aplicar descuentos en sus precios en fechas clave para su
consumidor o para la operación de su negocio.

• La mejor publicidad es la de boca a boca