UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO

FACULTAD DE ECONOMÍA

SISTEMA DE UNIVERSIDAD ABIERTA

PROGRAMA DE LA MATERIA: ESTRATEGIAS DE COMERCIO INTERNACIONAL

PROFESORA: ROCIO GARCÍA AGUILAR

LAS EVALUACIONES PARCIALES DEL PROYECTO DE EXPORTACION DEBERÁN TENER EL

SIGUIENTE CONTENIDO TEMATICO:

NOTA: CADA ETAPA DEBE TENER SUS ANEXOS Y BIBLIOGRAFIA CORRESPONDIENTE

• Primera Etapa de Evaluación: Descripción de la empresa y producto elegido.

1. Selección del Producto que se desea exportar

1.1. Propiedades y características (unidades de medida, peso, información nutritiva,

clasificación arancelaria, fase o ciclo de vida del producto, etc.)

1.2. Usos y alternativas de consumo (fresco, industrial, consumo, insumo productivo, etc.)

1.3. Proceso productivo y/o de transformación industrial (describir insumos y operación)

2. Selección de la empresa

2.1 Misión y Visión (como venden o fabrican el producto, cumplen con alguna norma,

valores o servicios que ofrecen, etc.)

2.2 Historia (generalidades)

2.3 Situación actual de la empresa (volumen de ventas, principales puntos de operación

nacional, cuota de mercado nacional, principales competidores nacionales, principales

clientes nacionales, principales proveedores, producto que ofrece: matriz Boston

Consulting Group, ¿ya exporta, está interesado en algún mercado específico?, etc.)

2.4 Clasificación de su actividad productiva (SCIAN), valor y volumen de la producción

nacional.

3. Estudio técnico, financiero y operativo de la empresa

3.1. Condiciones operativas (capacidad productiva, volumen de producción actual,

personal, plantas, maquinaria, equipo, etc.)

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 3.2. Estados contables actuales (estado de resultados, balance general, precio y costo de

su producto, razones financieras, utilidades, capital, inversiones, etc.)

3.3. Formas de financiamiento (investigar si la empresa puede acceder a financiamiento

público o privado, buscar tasas de interés, plazos, etc.)

3.4. Análisis de la empresa. Evaluación Interna (Fortalezas y Debilidades)

• Segunda Etapa de Evaluación: Análisis del mercado

4. Investigación de mercados

4.1 Principales productores mundiales y producción en México (en volumen y moneda)

4.2 Principales importadores y exportadores mundiales y exportaciones e importaciones de

México (en volumen y moneda)

4.3 Principales consumidores del producto seleccionado y consumo nacional en México

(Consumo Nacional Aparente en volumen y moneda)

4.4 Características de la demanda (presentación, cantidades por caja, kilo, etc., consumo

fresco, industrial, etc., precios, usos, principales competidores, tipos de abastecimiento,

etc.)

4.5 Tendencias del consumo mundial (grupos de mayor crecimiento, distribución territorial,

productos sustitutos y complementarios, etc.)

4.6 Aspectos relevantes de la comercialización mundial (requerimientos fitosanitarios,

aduanales, normativos, certificaciones, concentración de la distribución, etc.)

4.7 Análisis del entorno. Evaluación Externa (Oportunidades y Amenazas)

4.8 Selección del País- Meta (Matriz de Selección)

5. Estudio de mercado del País- Meta

5.1. Información general del país (localización, sistema político, idioma, moneda, aspectos

culturales, medios de transporte, puertos, volúmenes de comercio exterior, principales

socios comerciales, relaciones México- País Meta, tratados internacionales firmados,

etc.)

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 5.2. Detección del mercado meta y sus características (volumen, puntos preferidos de

venta, preferencias de consumo, precios de venta al consumidor final, etc.)

5.2.1 Barreras arancelarias al producto

5.2.2 Barreras no arancelarias al producto

5.3. Detección de principales competidores en el mercado (¿quienes son, son nacionales o

extranjeros, de qué países, qué puntos abastecen?, etc.)

5.4. Análisis de la industria o sector (tipos de productores, principales agentes o

distribuidores, descuentos otorgados, entornos, etc.)

5.5. Análisis FODA de la empresa-producto-mercado: Evaluación Externa (Oportunidades y

Amenazas) e Interna (Fortalezas y Debilidades)

• Tercera Etapa de Evaluación: Plan operativo

6. Segmentación del mercado y estrategias de posicionamiento en el mercado meta

(selección de mercado potencial, meta y características, atributos del producto y

necesidades demanda, etc.)

7. Adecuaciones del Producto y estrategias de adaptación al mercado meta

7.1. Presentación del producto y etiquetado (forma, medidas, presentación, cantidad,

volumen, idioma, etc.)

7.2. Requerimientos de normas, certificados, procesos de calidad, etc.

8. Estrategias de penetración en el mercado meta (selección de distribuidores,

representantes, agentes de venta, tipos de descuentos, formas de pago y cobro, etc.)

9. Estrategia de publicidad y mercadeo (formas de contacto con distribuidores, promoción de

ventas, asistencia a ferias, presencia en exposiciones, facilidades de pago, etc.)

10. Proceso de logística internacional

10.1. Requerimientos de empaque y embalaje (de acuerdo a requerimientos de mercado y

logística de exportación determinar: peso por caja, unidades de producto, volumen en

tons.)

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 10.2. Detección del proceso o ruta de exportación (deberá detallarse el envío de la planta

al mercado, la selección del incoterm, formas de transporte, el transportista, el agente y

los costos)

10.3. Selección de Incoterm y forma de aseguramiento

11. Operación aduanera

11.1 Documentos y requisitos para exportar el producto al país seleccionado (factura,

certificados de origen, normas, etc.)

11.2. Tarifas aplicables al producto (impuestos a la exportación, a la importación, al

tránsito, tipo y base del impuesto, etc.)

12. Determinación del Costo de exportación

12.1. Costo de producción

12.2. Costos de transporte

12.3. Pagos de tarifas, impuestos, cuotas, etc.

12.4 . Descuentos por tipo de distribuidor

12.5. Precio de exportación

12.6. Precio de venta al consumidor final

• Cuarta Etapa de Evaluación: Estudio económico- financiero

13. Plan de inversión

13.1. Descripción de la inversión requerida (para la producción en planta, en la

comercialización internacional, para el desarrollo del producto, etc.)

13.2. Determinación del volumen esperado de ventas (según la estrategia de

comercialización)

13.3. Detalle de Cronograma de actividades (a corto y largo plazo)

13.4. Cálculo estimado de costos (a corto y largo plazo)

14. Determinación de presupuestos (de ingresos- egresos, flujo de efectivo, de inversiones,

etc.)

15. Estados financieros proformas (contabilidad general, estado de resultados, etc.)

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 16. Análisis y evaluación de la rentabilidad (Tasa Interna de Rendimiento, Valor Presente

Neto, etc.)

• Quinta Etapa de Evaluación: Presentación del Plan de Negocios de Exportación

1. Resumen Ejecutivo

2. Descripción de la empresa exportadora (ventajas, fortalezas, aspectos operativos, etc.)

3. Presentación del producto a exportar (tipo de producto, descripciones, clasificaciones,

procesos productivos, adecuaciones, etc.)

4. Investigación de mercados (señalar los principales productores, importadores y

consumidores mundiales –elaborar algún dato de tendencia, como Consumo Nacional

Aparente, Tasa Media de Crecimiento Anual, etc.- incluir los datos de México y la matriz de

selección del país meta)

5. Estudio de mercado del Producto en el País Meta (generalidades del país, aspectos

culturales, económicos; volúmenes de comercio exterior, principales socios comerciales,

relaciones México- País Meta; consumo del producto, niveles de demanda, descripción de la

situación del mercado e industria del producto en el País Meta)

6. Plan de mercadotecnia: Estrategia de producto, precio, distribución, promoción

(adecuaciones al producto, forma de comercialización y promoción de ventas elegida,

políticas de precio, descuentos, publicidad, etc. para penetrar y posicionar el producto en el

mercado meta)

7. Aspectos operacionales (etapas del proceso de logística, aduanal y administrativo,

señalando el precio de exportación y los costos)

8. Análisis financiero (cronograma de actividades, presupuesto de ingresos- egresos, estados

financieros proforma, cálculo de razones financieras, mostrar rentabilidad de la inversión)

9. Conclusiones y recomendaciones (señalar si el proyecto es rentable y factible, así como los

posibles aspectos a mejorar, tener en cuenta, considerar o prever)

10. Anexos (documentos necesarios para realizar la operación, cotizaciones de precios,

contacto con posibles compradores, etc.)

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 11. Fuentes de Información (estadísticas, bibliográficas, estudios de mercado, informes

gubernamentales, páginas web, visitas realizadas, personas de contacto, etc.)

NOTA: El Resumen Ejecutivo, como su nombre lo indica, deberá contener en forma breve y

resumida, a manera de introducción o breve presentación, los principales aspectos del Plan de

Negocios:

1. Antecedentes y logros de la empresa (destacar los datos más importantes)

2. Descripción del negocio propuesto (nombrar los objetivos de la inversión, señalar

estrategias de mercadotecnia y recursos financieros necesarios)

3. Descripción del producto (se refiere al producto ya adecuado para exportar al mercado

seleccionado)

4. Características del mercado (datos más importantes: niveles de consumo, volumen de

demanda insatisfecha, pronóstico de ventas, precio de exportación)

5. Recursos operativos (sumarizar las principales etapas o aspectos del proceso de

exportación, señalar las estrategias a seguir para la comercialización internacional)

6. Principales riesgos previsibles (elevación de costos financieros, de cambios en el

macroentorno del país Meta, de cambios en la demanda, de rechazo al producto, etc.;

explicando en cada caso, cual sería la forma de control o corrección)

7. Resultados financieros previstos (detallar los costos, ingresos y ganancias totales de la

inversión)

OJO: EL PROYECTO DE EXPORTACION ES TODA LA INFORMACIÓN CONTENIDA EN LAS 4

EVALUACIONES PARCIALES. EL PLAN DE NEGOCIOS SE CONSIDERA LA PRESENTACION

EJECUTIVA DEL MISMO, EL CUAL INCLUYE LOS ASPECTOS MÁS IMPORTANTES DE LA

OPERACION. EL RESUMEN EJECUTIVO ES UNA BREVE PRESENTACIÓN DEL NEGOCIO PROPUESTO.