1.

Explica 3 técnicas de sondeo

1. Preguntas de SITUACIÓN:

Las preguntas de “situación” (por S de SPIN) son las que deben hacerse para
conseguir hechos y datos, relacionadas con la situación específica del prospecto.
Entre las preguntas que menciona el autor como claves figuran las siguientes:
¿Cuál es su presupuesto? ¿Cuantos empleados tiene usted? ¿Cuanto tiempo
tiene en su negocio? ¿Cuales son sus objetivos de negocios? ¿Cual es su visión
del negocio?

2. Preguntas sobre el PROBLEMA:

Estas preguntas se usan para descubrir el dolor que experimenta el prospecto.

Estas se hacen para descubrir la forma de ayudar al prospecto. Entendiendo el pro
qué necesita adquirir lo que le ofrecemos está relacionado con lo que el prospecto
espera cambiar. Debe normalmente existir siempre una relación directa entre lo
que el cliente desea modificar y lo que se le ofrece.

3. Preguntas de mostrar la NECESIDAD DE BENEFICIO:

El último grupo de preguntas debe revelar la forma que el producto o servicio

agrega o da al prospecto beneficios reales y actuales. Estas son preguntas
agrupan todos los razonamientos de la presentación, haciendo que la solución
presentada impulse al prospecto a comprar. Ejemplo de estas preguntas son:
¿Cómo puedo ayudarle a conseguir sus objetivos? ¿Cómo esta oferta le
ayudaría? ¿Dónde ve retribución? ¿Cómo puede ayudarles mi producto o
servicio? ¿Existe otra forma de que pueda ayudarle?
2. Da un ejemplo de cada una

 Encuesta
 Entrevista
 muestreo

3. Cuál es la estructura o partes de un sondeo

 Obtención de información
 Finalidad
 Contenido
 Procedimiento de encuesta
 Dimensión temporal
 Estrategias
 Etapas

4. Describe el procedimiento para hacer un sondeo sobre una empresa

 Plantea un objetivo
 Elegir la metodología
 Realiza una hipótesis
 Incentiva su respuesta
 Saca conclusiones

5. Que tipo de preguntas deben hacerse en un sondeo tanto de un producto

como un servicio

 ¿Cuál de las siguientes características le atraen del producto?

 ¿Qué probabilidad habría que compraras el producto?
6. Desarrolla un sondeo usando la entrevista o por llamada sobre una
compañía. (Solo 10 personas) y registra en una tabla los resultados
obtenidos.
7. Estructura las preguntas para realizar un sondeo (Min. 10).

1. ¿Cuál o cuáles de los siguientes aspectos le atraen del

producto?
 Simplicidad
 Facilidad de uso
 Precio
 Diseño
 Atractivo
2. ¿Dónde le gustaría poder adquirir este producto?
 Tienda especializada
 Internet
 Almacén
3. ¿A través de que medio o medios le gustaría recibir
información sobre este producto?
 Internet
 Anuncio de revista
 Televisión
 folletos
 Otros
4. ¿cuál o cuáles son sus razones por las que no le atrae el
producto?
 No lo necesito
 Es aburrido
 El precio
5. ¿ si el precio del producto estuviera a su alcance lo
compraría?
 Si
 No
 Tal vez
6. ¿cuál es su edad?
7. ¿cuál es su edad?
8. ¿Que opinión merece el producto?
 Bueno
 Pésimo
 Neutral
9. ¿recomendaría el producto?
 Si
 No
 Tal vez
10. ¿el producto cumple sus expectativas?
 Si
 No
 Neutral