la experiencia viene determinado por el orden de las señales suministradas al cerebro.

Intervienen
los mismos estímulos, las mismas palabras, pero el significado es diferente. Importa mucho
entender esto si queremos modelar con eficacia los re- sultados de los triunfadores. El orden en que
se presentan las cosas hace que el cerebro las registre de una manera determi- nada. Es como las
instrucciones de un programa de ordena- dor: si se programan las instrucciones en el orden correcto,
el ordenador hará pleno uso de su capacidad y producirá los resultados deseados; si se programan
las instrucciones co- rrectas pero en un orden diferente, el resultado no será el que deseábamos.

Emplearemos la palabra «estrategia» para describir todos estos factores (los tipos de
representaciones internas, las submodalidades necesarias y la sintaxis requerida) que con- tribuyen a
la creación de un resultado determinado.

Todo lo que «producimos» en la vida se ajusta a una es- trategia: los sentimientos de amor, la
atracción, la motiva- ción, todo. Si descubrimos cuál es nuestra estrategia para el amor, por ejemplo,
podremos desencadenar tal estado a vo- luntad. Si descubrimos qué acciones realizamos para tomar
una decisión y en qué orden, entonces, aunque seamos unos indecisos, llegaremos a ser capaces de
decidir en cuestión de instantes. Sabremos qué teclas tocar y cómo producir los re- sultados que
deseamos de nuestra biocomputadora interna.

Una bonita metáfora de los ingredientes y aplicación de las estrategias es la del pastelero.
Suponiendo que uno hace la mejor tarta de chocolate del mundo, ¿sería usted capaz de producir
resultados de la misma calidad? Desde luego que sí, siempre que dispusiera de la receta que usa esa
persona. Una receta no es más que una estrategia, un plan específico que dice qué recursos deben
emplearse y cómo emplearlos pa- ra obtener un resultado determinado. Si aceptamos que to- dos
poseemos sistemas neurológicos iguales, ello implica la creencia de que todos disponemos, en
potencia, de los mis- mos recursos. Es la estrategia (o sea, la manera de utilizar di- chos recursos) lo
que determina los resultados que produci- mos. Así ocurre también en el mundo de los negocios.
Una
i/'.

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empresa quizá posea más recursos, pero la compañía cuyas estrategias le aseguran la mejor
utilización de los suyos es, por lo general, la que domina el mercado.

Así pues, ¿ qué se necesita para producir un pastel de la mis- ma calidad que el del pastelero más
experto? Hay que tener la receta, y hay que seguirla con exactitud. Si usted sigue la receta al pie de
la letra, producirá los mismos resultados, aunque jamás hubiese hecho antes una tarta similar. Puede
que al pastelero le haya costado años de intentos y fracasos la elaboración de su receta perfecta.
Usted puede ahorrarse años de trabajo apro- vechando la receta, es decir modelando lo que él hace.

Hay estrategias para el éxito en los negocios, para crear y mantener una salud exuberante, para
sentirse feliz y querido durante toda la vida. Si conocemos a personas que poseen ya el éxito
financiero, o la plenitud en sus relaciones, lo que nos hace falta es descubrir qué estrategia utilizan y
aplicarla para producir resultados similares, ahorrándonos tremendas can- tidades de tiempo y
esfuerzos. Tal es el poder del modelado. No es necesario esforzarse durante años para conseguirlo.

¿Por qué sirve una receta para hacernos capaces de reali- zar una acción eficaz ? En primer lugar, la
receta nos dice qué ingredientes se necesitan para lograr el resultado. En la «pas- i olería» de la
experiencia humana, los ingredientes son nues- tros sentidos. Todo resultado humano se construye o
se crea mediante un uso determinado de los sistemas visual, auditi- vo, cenestésico, gustativo y
olfatorio. ¿Qué otra cosa de la receta nos permite producir exactamente el mismo resultado (]ue el
obtenido por el creador de aquélla? Pues que nos dice las cantidades que necesitamos. Al reproducir
la experiencia humana, por consiguiente, no basta conocer los ingredientes; hay que saber además la
proporción exacta de cada uno. Para nuestra estrategia, podemos imaginar que esas cantidades son
las submodalidades. Ellas nos dicen concretamente cuánto se necesita. Por ejemplo, cuánta
información visual: el grado de brillo o de oscuridad, la proximidad o la lejanía de la expe- riencia.
Y luego el ritmo, la textura, etcétera.

¿Podemos decir que basta con eso? Sabiendo cuáles son ■ >s ingredientes y en qué proporciones
deben emplearse,

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¿podremos hacer un pastel de la misma calidad? No, salvo si conocemos también la «sintaxis» de
esa producción, o sea qué hacer, cuándo hacerlo y en qué orden. ¿Qué ocurriría si para hacer el
pastel añadimos primero lo que el pastelero deja para el final? ¿Nos saldría un pastel apetecible? Lo
du- do. Ahora bien, si se utilizan los mismos ingredientes en las mismas proporciones y en el
mismo orden, indudablemente los resultados sí serán similares.

Tenemos una estrategia para todo: para la motivación, para las compras, para el amor, para nuestras
atracciones y rechazos. Ciertas secuencias de estímulos específicos condu- cirán siempre a un
resultado concreto. Las estrategias son como la combinación de la caja fuerte que guarda los recur-
sos de nuestro cerebro. Aunque sepamos los números, si desconocemos el orden correcto no
conseguiremos abrirla. En cambio, conociendo los números y el orden, la cerradura í se abrirá todas
las veces que queramos. En consecuencia, us- ted necesita descubrir la combinación que abre su
caja fuerte y también las que abren las cajas fuertes de otras personas.

¿Cuáles son los elementos constitutivos de la sintaxis? Nuestros sentidos. La información sensorial
recibida se pro- cesa a dos niveles: el interno y el externo. La sintaxis es la manera de juntar los
ladrillos de la experiencia externa, y también lo que nos representamos internamente.

Es así como tenemos dos tipos de experiencias visuales. El primero es el de lo que vemos en el
mundo exterior; mientras usted lee este libro y ve las letras negras sobre el fondo blan- co, la
experiencia visual es externa. El segundo es el visual interno; recordemos cómo, en el capítulo
anterior, jugába- mos mentalmente con las modalidades y submodalidades vi- suales. No nos era
necesario hallarnos físicamente en la pla- ya, o en las nubes, o en las escenas felices o desgraciadas
que nos representábamos mentalmente; ocurría que las experi- mentábamos en el modo visual
interno.
Lo mismo vale para las demás modalidades. Escuchamos el silbato de un tren que pasa cerca de
nuestra casa: es una experiencia auditiva externa. O escuchamos una voz en nues- tra mente: ésta es
auditiva interna. Si lo importante de esa ex-

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periencia era el tono de esa voz, diremos que es auditiva to- nal; si lo importante eran las palabras
(el significado) trans- mitidas por la voz, es auditiva digital. Usted nota la textura de los brazos del
sillón en que apoya sus codos: experiencia cenestésica externa; usted nota dentro de sí una
sensación de bienestar o de malestar: cenestésica interna.

Al objeto de elaborar una receta hemos de idear un siste- ma que nos describa lo que se debe hacer
y cómo. Utilizare- mos, pues, una notación para describir las estrategias. Vamos a representar los
procesos sensoriales mediante abreviaturas, y así «V» significará visual, «A» auditiva, «C»
cenestésica, «i» interna, «e» extema,«t» tonal y «d» digital. Cuando vemos una cosa del mundo
exterior es una experiencia visual externa que representaremos por «Ve»; una sensación
propioceptiva sería «Ci». Considerando ahora la estrategia del que se moti- va viendo una cosa
(Ve), tras lo cual se dice algo a sí mismo (Aid) para producir una sensación interior motivadora
(Ci), tendremos que dicha estrategia se representaría por medio de la sigla «Ve-Aid-Ci». Usted
podría pasarse el día entero «ha- blando» con esa persona para persuadirla de que haga una cosa y
muy probablemente no conseguiría su propósito; en cambio, hágale «ver» un resultado y
menciónele lo que esa persona se diría a sí misma al verlo, y casi automáticamente la pondría en la
disposición deseada. En el próximo capítulo le enseñaré al lector cómo se descubre qué estrategias
usan los individuos en situaciones concretas, pero de momento quie- ro demostrar cómo funcionan
dichas estrategias y por qué son tan importantes.

Usamos las estrategias para todo, como rutinas de repre- sentación que producen invariablemente
unos resultados de- terminados. Pocos saben cómo usar esas estrategias de un mo- do consciente,
por lo que entran y salen de diversos estados en función de los estímulos que van recibiendo. Así
pues, sólo necesitamos meditar de antemano nuestra estrategia para pro- ducir inmediatamente el
resultado que desearnos para noso- tros. Y hemos de aprender a reconocer las estrategias de los de-
más, para saber con exactitud qué es lo que les hace reaccionar.

¿Tiene usted, por ejemplo, una manera de organizar de 153

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manera coherente sus experiencias internas y externas cuando va a hacer una compra? Sin duda
alguna. Quizás usted mismo no sepa cuál es, pero la misma sintaxis de experiencias que le atrae
hacia un determinado modelo de coche le induce tal vez a desear comprar una determinada casa.
Existen ciertos estí- mulos que, suministrados en el orden correcto, le ponen a usted inmediatamente
en un estado receptivo a la compra. Todos nosotros tenemos secuencias que seguimos coherente-
mente para producir estados determinados y actividades de- terminadas. Cuando se presenta una
información con arreglo a la «sintaxis» típica de otra persona, empleamos una forma de relación de
las más poderosas; mejor dicho, si se hace con eficacia, la comunicación será casi irresistible,
porque activa automáticamente ciertas reacciones.

¿Qué otras estrategias existen? ¿Hay estrategias para la persuasión? ¿Se puede organizar el material
que se quiere ex- plicar a alguien de manera que convenza casi irresistiblemen- te? Por supuesto.
¿Para la motivación? ¿La seducción? ¿Para el aprendizaje? ¿El entrenamiento deportivo? ¿La
venta? Puede usted estar seguro. ¿Y la depresión? ¿O el éxtasis? ¿Hay maneras específicas de
representarse nuestra experien- cia del mundo en determinadas secuencias capaces de crear esas
emociones? Délo por descontado. Hay estrategias para la eficiencia en la gestión lo mismo que para
la creatividad. Ciertas cosas le activan a uno, y entonces entramos en cual- quiera de esos estados.
Para acceder a ellos inmediatamente, basta con saber cuál es la estrategia que conduce hasta allí. Y
necesita usted averiguar qué estrategias emplean los demás, a fin de poder corresponder a lo que
ellos desean.

Por tanto, lo que necesitamos es descubrir esa secuencia concreta, esa sintaxis concreta, que
producirá un cierto des- enlace, un cierto estado. Si usted sabe cómo y está dispuesto a realizar la
acción necesaria, podrá dar forma al mundo que le rodea de acuerdo con sus deseos. Ya que, aparte
las necesida- des físicas de la vida, como comer y beber, casi todo lo demás que uno
concebiblemente pueda desear es un estado. Y para obtenerlo basta conocer la sintaxis, la estrategia
correcta que conduce a él.

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Uno de mis experimentos más afortunados de modelado

l ú e el que llevé a cabo en el ejército de los Estados Unidos, l u i presentado a un general, con quien empecé a
comunicar- me acerca de las Técnicas del Rendimiento Óptimo como la I'NL (Programación Neuro-
Lingüística). Le dije que podía hacerme cargo de cualquiera de sus programas de instruc- ción, reducirlo a la
mitad en cuanto al tiempo y, a la vez, me- lorar los resultados alcanzados por el personal en ese tiempo más
reducido. Un poco presuntuoso, ¿verdad? Al general, aunque no le convenció, le llamó la atención, de manera
que se me contrató para que enseñase las técnicas de la PNL. I )espués de un cursillo de PNL que dio buenos
resultados, el ejército me firmó un contrato para modelar programas de instrucción al tiempo que enseñaba los
sistemas de modelado eficaz a un grupo de mandos. Se me pagaría sólo si cumplía los resultados garantizados
por mí.

El primer proyecto que debía abordar era el de un cursillo ile cuatro días para enseñar a las clases de tropa
cómo dis- parar con eficacia y precisión la pistola del 45. Según las estadísticas, sólo un 70 por ciento de los
soldados que se apuntaban a este cursillo alcanzaban luego una puntuación suficiente, y se le había dicho al
general que aquello era lo mejor que se podía conseguir. Llegado a este punto empecé a preguntarme si no me
habría metido en un lío demasiado grande para mí. Yo no había disparado con pistola en toda mi vida; ni
siquiera me agradaba la idea de tener que empuñar una. En principio estaba asociado para aquel proyecto
con )ohn Grinder, que sí tenía experiencia de tiro, por lo que ha- bíamos previsto que él se encargaría de esa
parte. Pero ocu- rrió que, por diferentes imprevistos y otros compromisos, John no estaba disponible. ¡Es fácil
imaginar cuál sería mi es- tado! Para colmo, por aquellos días se rumoreó que algunos instructores se habían
propuesto sabotear mi trabajo, ante lo que consideraban unos honorarios desproporcionadamente titos que yo
iba a cobrar. Pensaban darme una lección. Sin ninguna experiencia en tiro, tras perder el principal triunfo de
mi baraja (John Grinder), y sabiendo que había gente dis- puesta a hacerme fracasar, ¿qué podía yo hacer?

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