Es la manera civilizada de resolver conflictos mediante
REQUERIMIENTOS
PREPARACION
PLANEACION
ESTUDIO
CONCENTRACION
CREATIVIDAD
Con frecuencia daña las
relaciones entre las partes porque
las polariza prematuras.
Bloquea la exploración de
opciones alternativas creativas, y
con frecuencia, impide que se
llegue a la solución del caso
concreto.
Provoca que cada parte se aferre
firmemente a sus posiciones.
Obstaculiza enfocar los intereses,
porque las partes se empeñan en
dar una solución prematura a
soluciones específicas.
Produce compromisos cuando
podrían haberse encontrado
soluciones.
Puede propiciar que se hagan
concesiones prematuras.
Es útil para decidir el reparto y la
forma de distribuir una suma fija
de recursos.
No requiere confianza para que
funcione.
No exige una revelación total de la
información confidencial.
LA NEGOCIACION un proceso de búsqueda y formalización de acuerdos,
que satisfagan los intereses de cada parte
Las personas: Separe las personas de los
intereses.
ESTILOS DE SE DIVIDE NO ASISTIDA
NEGOCIACION Los intereses: Concéntrese en los intereses, no
en las posiciones.
ASISTIDA
POSICIONAL POR INTERES
Opciones: Genere una variedad de
PUNTOS BASICOS posibilidades antes de decidirse a actuar.
COSTOS
ACTITUDES
Criterios: Insista en que el resultado se base en
BENEFICIOS algún criterio objetivo.
COSTOS
ACTITUDES
BENEFICIOS
Asumen que el recurso es limitado. Exige alguna confianza inicial. No consideran que el recurso es limitado.
Exige que las partes revelen Buscan que los intereses de las partes se dirijan a
Asumen que el otro negociador es un información y descubran sus lograr un acuerdo mutuamente satisfactorio,
contrincante y hay que ser duro con él. intereses. explorando múltiples posibilidades y fórmulas.
Puede sacar a la luz valores e Tienen la convicción de que existen múltiples
El objetivo es ganar lo más posible. intereses profundamente soluciones satisfactorias de sus intereses.
divergentes.
Se perciben mutuamente como cooperadores para
Exige sinceridad y transparencia.
Toda concesión, es un signo de debilidad. resolver un problema, no como contrincantes.
Se puede abusar de usted.
Separan a las personas de los problemas y se
Existe una solución correcta, la propia. tratan con respeto, al fin están del mismo lado.
Hay que mantenerse todo el tiempo a la Se producen soluciones que Buscan soluciones gana/gana.
ofensiva. satisfacen necesidades y colman
intereses específicos.
Cada negociador expone lo que va a hacer y lo Crea, mantiene y desarrolla
que no va a hacer. buenas relaciones de cooperación.
Diseñar juntos una solución aceptable tiende a
convertirse en una batalla, porque cada parte Promueve la confianza.
trata de forzar a la otra a cambiar su posición.
Se moldea un comportamiento de
cooperación, que puede resultar
Se buscan soluciones pierde/gana. valioso para el futuro de la
relación.