5to Año Ing.

Electromecánica -
Organización industrial

Respuestas 2do parcial

Profesor: Pablo Basso
Alumno: Gastón Escobar
Fecha: 08/09/2021
TEMA N° 1:
Definición de Marketing: Según el libro “Administración de organizaciones”
(R. F. Solanas) el marketing se puede definir de 2 formas:
- 1er Definición: Sistema de acción y pensamiento dentro de la
organización que comprende: Medios de ventas (herramientas que nos
permiten realizar venta, promoción y publicidad) y herramientas de
análisis (estudio de mercado).
- 2da Definición: Actividad humana cuya finalidad es satisfacer las
necesidades y deseos del ser humano mediante procesos de
intercambio. La necesidad es inherente al ser humano y se debe
satisfacer con el producto que se pretende vender. El deseo es la
sensación que se busca generar en el potencial cliente de nuestro
producto. El intercambio se refiere a la transacción que se hace al
ofrecer un bien a cambio de dinero.
El mercado es el conjunto de personas que desean o necesitan el
producto y/o servicio, puede tratarse de un mercado actual, formado
por las personas que conocen el producto o servicio, o un mercado
potencial formado por aquellas personas que todavía no conocen mi
producto o servicio.

Variables de mercado: Estas pueden ser controlables (el departamento

comercial tiene el control) como lo son el producto y/o servicio, el precio del
producto, la plaza de mercado elegida, las políticas de promoción y
publicidad. O pueden ser no controlables por el departamento comercial
como la competencia, el ambiente social y cultural, el Ambiente económico,
la tecnología y el ambiente político/legal.

Aspectos a resolver por la función comercial

Los principales aspectos a resolver son:
- Estudio de mercado
- Desarrollo del producto/servicio
- Publicidad/promoción
- Planificación de las ventas
- Venta propiamente dicha
- Distribución de los productos
- Fijación del precio del producto
- Elaboración de los pronósticos de demanda
TEMA N° 2:
Investigación de mercado: Se define como investigación de mercado a la
recopilación de información científica que nos permita conocer el mercado
en el cual queremos lanzar nuestros productos, y en base a esa información
tomar la decisión correcta sobre cómo lanzar el producto en dicho mercado.
Las áreas productivas que se aprovecharán de la investigación de mercado
serán: Marketing o comercialización, quienes utilizarán esta información
para conocer tanto el volumen como las necesidades del mercado estudiado,
para así poder determinar el precio del mismo y la estrategia de marketing
para su promoción. Por otro lado, la investigación de mercado también será
aprovechada por la organización propiamente dicha para fijar objetivos,
definir filosofías de trabajo, definir la estructura de la organización, definir la
imagen pública de la empresa y definir los métodos de planificación, análisis
y control. Por último, esta información también es utilizada por la alta
dirección para conocer el comportamiento de la competencia, así como las
condiciones políticas, jurídicas, económicas y naturales del mercado en
estudio.

Tipos de investigaciones de mercado

La investigación de mercado se puede clasificar de acuerdo a distintos
criterios como pueden ser:
- Según el propósito o circunstancia:
1) Investigación de antecedentes: Investigación rápida con
información ya existente para obtener una aproximación a la
realidad.
2) Investigación cuantitativa: Es una verdadera investigación donde se
conocen datos numéricos, cantidades, lugares, momentos, fechas,
etc.
3) Investigación cualitativa: Es una investigación exhaustiva como la
cuantitativa pero el estudio no se centra en información numérica
sino más bien referida a la perspectiva del cliente (subjetiva).
4) Investigación motivacional: Esta investigación se hace con un grupo
reducido de personas (8 o 12), lo mismos están orientados por
psicólogos se analizan las motivaciones del mercado siguiendo
ciertas pautas de trabajo.
5) Investigación experimental: Se analiza el mercado según algunos
productos, servicios o políticas que se quiera implementar.
 - Según la fase del proceso de comercialización:
1) Investigación Exploratoria: Primera investigación al inicio del
proceso.
2) Investigación concluyente: Puede ser cuantitativa o motivacional y
define los pasos a seguir.
3) Investigación de monitoreo de desempeño: Se busca ver el
comportamiento del nuevo producto impuesto ya en el mercado.

Los distintos pasos que conforman la investigación cuantitativa son:

1- Objetivo: Se define el tipo de IdeM que se pretende realizar. Deben
quedar definidos tanto los objetivos de la investigación como su
alcance, el rango de tiempo y otros parámetros de interés. Mientras
más ambiciosos sean los objetivos, mayor será la complejidad de la
investigación y sus costos.
2- Población relevante: Según el objetivo plateado se debe definir cuál
será la "población" (personas, cosas, sucesos) sobre la que haremos el
estudio.
3- Unidad de muestreo: Se definen los miembros de esa población que
son realmente representativos de la información que se busca.
4- Fuente de información: Se trata de definir el lugar de donde se
extraerá la información para el estudio. Esta fuente es interna cuando
se la dispone en la organización (bibliotecas, archivos, internet) o
externa si se consigue haciendo trabajo de campo (este último caso es
más exacto).
5- Plan de investigación: Si se busca que el estudio represente una “foto”
de lo que ocurre en un instante dado, el mismo se hará con los datos
de ese momento, si en cambio se buscan analizar hechos futuros se
deben suponer tendencias en base a la información recopilada durante
el periodo de estudio.
6- Método de muestreo: Se puede hacer un censo donde se consulta al
100% de la población o un muestreo donde se consulta un porcentaje
menor (población relevante). Un muestreo debe ser aleatorio (a cada
persona consultada se le otorga una probabilidad), estratificado (se
clasifica el muestreo según distintas características de las personas y
cada característica se le da un peso) y desproporcional (a cada
característica de persona se le da un peso correcto).
7- Tamaño de la muestra: El mismo dependerá del objetivo de estudio,
del tipo de estudio a realizar, del tamaño de la población relevante, del
nivel de confianza, del tiempo y del presupuesto disponible. Este
tamaño no debe ser menor a 400 en poblaciones grandes, como
mínimo 30 muestras por cada categoría y como mínimo 1000 muestras
cuando se analizan muchos factores.
8- Medios para recopilar la información: Dependen de la fuente de
información. En caso de ser externa, estos medios pueden ser
llamados telefónicos, internet o entrevistas personales.
9- Estructura: Se define el tipo de preguntas que se le hará a los
entrevistados. Estas preguntas pueden ser cerradas o abiertas.
10- Simulación: En este paso se debe definir si se dará o no a
conocer el propósito de la investigación, así como la identidad de
quien la hace.
11- Secuencia de preguntas: Se define el orden de las preguntas.
12- Se estructura cómo será la hoja de papel o electrónica del
cuestionario.
13- Edición: Verificación de las repuestas, especialmente si las
preguntas son abiertas.
14- Método de tabulación: Acá se hace el conteo de los resultados,
este puede ser manual o ayudado por algún software.
15- Nivel de medición: Se determina en forma cuantitativa el
resultado de las preguntas.
16- Método de análisis: Interpretación cualitativa de las repuestas.
17- Interpretación de los resultados: Los resultados tanto
cuantitativos como cualitativos se acompañan con comentarios
explicativos
18- Formato de presentación: Con toda la información recopilada se
arma la presentación que se hará al solicitante de la investigación. Por
un lado una presentación escrita donde se detalla todo el proceso
 realizado, y otra en forma de powerpoint donde solo se muestran los
resultados obtenidos.

TEMA N° 3:
Desarrollo de productos: "Un producto es un paquete de satisfacciones del
cliente" por lo que debe cumplir con las necesidades y deseos del cliente.
Las herramientas para conocer las necesidades de los clientes las tiene el
área comercial (información de mercado, pronósticos, ventas). Comercial se
combina con i+d y producción para definir el producto correcto.

Razones por la cual es necesario desarrollar nuevos productos:

- Consumidores cada vez más interconectados e informados. Cada vez
exigen productos más nuevos, variados, mejores.
- Los mercados son cada vez son más complejos y variados.
- En los productos tecnológicos estos cambios y/o evolución son cada
vez más rápidos y acelerados.
- Las empresas tienen una necesidad estratégica de innovar.
- La globalización de los mercados es un punto que nos obliga a disponer
de productos que puedan competir en esos mercados.
- La retroalimentación es otro factor que revoluciona el hábito de los
consumidores.

Ciclo de vida de los productos: Las empresas necesitan definir en qué parte
del ciclo de vida se encuentran sus productos para determinar la mayor o
menor necesidad de innovar en nuevos productos. Para eso se recurre a la
curva de vida del producto.
Todo producto pasa por las siguientes etapas durante su vida útil:
- Introducción (A): Se presenta el producto en el mercado y se evalúa su
aceptación, si se ve que el producto tiene potencial, se inicia la
campaña de publicidad.
- Crecimiento (B): Si el producto realmente funciona y las campañas de
publicidad y promoción funcionan el mercado empieza a demandarlo.
- Madurez (C): En esta etapa se disfruta de la injerencia del producto en
el mercado (meseta elevada de volúmenes de ventas).
- Declinación (D): El producto pierde aceptación o vigencia en el
mercado por obsolescencia, o por la aparición de nuevos productos
innovadores por parte de la competencia.

Las dos primeras etapas deben ser lo más cortas posible, y la tercera todo lo
contrario.

TEMA N° 4:
Proceso de desarrollo de productos: Consta de 5 etapas:
1- Identificación de oportunidades: Se parte de un conjunto de ideas y en
función de las oportunidades que se presenten, estas ideas se
desarrollan conceptualmente y se seleccionan las mejores.
2- Diseño propiamente dicho: Para el diseño hay que tener en cuenta la
producción (investigación, desarrollo, diseño técnico), la parte
comercial (precio de ventas, mercados, distribución) y el aspecto
económico financiero (erogaciones en desarrollo, equipamientos,
personal, etc).
3- Prueba: Tanto de desempeño del producto como de comportamiento
del mercado.
4- Especificaciones: Se confeccionan las especificaciones de fabricación,
de ventas.
5- Introducción: El producto es lanzado e ingresa de lleno en el mercado.

Marca del producto: Es el nombre del producto o como el mercado identifica

al producto. Si se relaciona a un producto con una cierta marca significa que
el marketing ha sido exitoso. Para desarrollar una marca hay que tener en
cuenta:
- Aspecto promocional: Pronunciación, relación con el producto,
identificación con la empresa.
- Aspecto legal: Protecciones o derechos de marcas ya existentes.

Envase: Es la protección del producto frente a los agentes externos desde el

punto de fabricación hasta llagar a los clientes. Debe cumplir con las
siguientes condiciones:
- Buen diseño estructural: Debe proteger al producto, adecuarse en
tamaño y cantidad y tener bajo costo.
- Buen diseño gráfico: Debe promover la compra del producto, brindar
toda la información necesaria y promocionar otros productos de la
compañía.

A su vez, tienen que ser amigables con el medioambiente.

Estrategia del producto: Es la forma en que se posiciona la empresa en el

proceso de desarrollo de nuevos productos. Esta estrategia puede ser de 2
clases:
- Estrategia proactiva: La empresa lleva adelante el desarrollo de
productos independientemente del mercado y la competencia. Para
ello se necesitan empresas con políticas agresivas de crecimiento,
propensión a innovar tanto en productos como en el mercado, utilizar
patentes que protejan a sus productos, apuntar a grandes volúmenes
de venta y gran rentabilidad, disponer de recursos humanos,
financieros y tiempo.
- Estrategias reactivas: Pueden ser ya sea de respuesta (cuando la
empresa reacciona rápidamente para enfrentar a la innovación de la
competencia), segundo pero mejor (se estudia la innovación de la
competencia, sus puntos débiles y fuertes, y se trata de mejorar esa
innovación).
- Imitativa: Se trata de copiar la innovación de la competencia.
- Defensiva: Se reacciona cuando nuestro producto no tiene forma de
responder frente a la innovación de la competencia.
TEMA N° 5:
Teoría económica: Para definir la teoría económica es necesario primero
conocer los tipos de mercado. Entre los principales tipos de mercado
podemos destacar:
- Mercado de competencia perfecta: Este tipo de mercado es ideal, lo
más parecido a esto son los mercados de los comodities (grande
materias primas sin valor agregado o muy bajo). La competencia
perfecta se caracteriza por la homogeneidad de productos, ningún
participante del mercado influye sobre el otro, absoluta movilidad de
los recursos y absoluta transparencia de la información. Los conceptos
que se aplican a esta clase de mercados son: Precio normal, precio de
mercado, curvas de oferta, curvas de demanda, elasticidad de la
demanda.
- Mercado monopólico: Este mercado se encuentra con mayor
frecuencia y se caracteriza por tener una única empresa el control total
del mercado respecto de la oferta de un determinado producto. Esto
se debe a que esa empresa, por distintos motivos, es capaz de producir
el producto a un precio menor que el de cualquier competidor y puede
satisfacer el 100% de la demanda. Los motivos por los que se dan estos
casos puede ser por una exclusividad de patentes, exclusividad de
procesos o exclusividad otorgada por autoridades nacionales. El
principal problema del monopolio es el desabastecimiento que puede
generar el cierre de dicha empresa. Se considera monopolio cuando
una empresa tiene al menos el 30% de la oferta, y el resto está
distribuido en partes muy pequeñas.
- Mercado de competencia imperfecta: Cada empresa tiene el
monopolio de su propio producto, mientras que la competencia tiene
la exclusividad de su propio producto. La exclusividad comprende
exclusividad de marca, de producto y de proceso. Ejemplo: Coca Cola y
Pepsi, entre sí son sustitutos. En estos mercados los productos
sustitutos compiten entre sí.
- Oligopolio: Este mercado se da cuando dos o más empresas se ponen
de acuerdo para fijar un mismo precio de un producto dejando sin
alternativas al mercado para reemplazar por el sustituto. En estos
casos el mercado básicamente es ilegal, hay tendencia a que las
empresas se traicionen entre sí.
Curvas de oferta y demanda:

La figura anterior representa un curva de oferta-demanda, en ella se grafica

sobre ejes cartesianos dos curvas por separado que se intersectan en un
punto.
Una de esas curvas, simbolizada con la letra D, se llama curva de demanda y
representa como varía la cantidad de unidades demandadas de un
determinado producto en función de su precio. Se aprecia claramente que
cuanto mayor es el precio de un producto, la cantidad demandada del mismo
decae dado que existen menor cantidad de personas que están dispuestas a
pagar mayor dinero por un mismo producto.
La otra curva, simbolizada con la letra O, se llama curva de oferta y tiene el
comportamiento opuesto a la anterior ya que representa la cantidad de
unidades del producto que la empresa fabricante está dispuesta a ofertar en
función de su precio. Mientras mayor sea el precio de un mismo producto,
mayor serán los oferentes que estarán dispuestos a venderlo.
Existe un punto donde ambas curvas se intersectan, en ese punto se da un
equilibrio entre la cantidad que la empresa pretende ofertar y la cantidad
demandada a un precio dado que se denomina PRECIO NORMAL. Según la
teoría económica el precio de un producto debería estar dado por el precio
normal.

Elasticidad de la demanda: Se define como el cociente entre la variación

relativa de la demanda dividido la variación relativa de los precios.
 𝑄2 −𝑄1
𝑄1
𝐸= 𝑃2−𝑃1
𝑃1

Si E=1 significa que ante una determinada variación de los precios, la

cantidad demandada varía en la misma proporción (pero signo opuesto). Es
un caso muy poco frecuente.

Si E>1 ante una cierta variación en los precios, la demanda varía en una
mayor proporción y se dice que la curva de demanda es elástica. Este es el
caso de productos normales que no son ni de primera necesidad ni de
extremo lujo.

Si E<1 ante una cierta variación de precios, la demanda varía en menor

proporción y la curva de demanda es inelástica. Este es el caso de los
productos esenciales que no tienen sustitutos como el agua, leche, harina o
los productos de extremo lujo que tampoco tienen sustitutos como por
ejemplo autos deportivos.

Modificación del precio de un producto según la elasticidad de la demanda:

Al productor de un determinado bien le interesa saber cuál es la elasticidad
de la curva de demanda de su producto:

- Si el productor comercializa un producto con demanda inelástica

puede aumentar los precios sin riesgo de una caída importante en la
demanda.
- Si el productor comercializa un producto con demanda elástica sabe
que una variación en el precio genera un importante variación en la
demanda.

Elasticidad cruzada
La elasticidad cruzada es una medida de la sensibilidad de la demanda de un bien
o servicio ante la variación del precio de otro bien o servicio.
Como la definición lo indica, la elasticidad cruzada surge de hacer una relación
entre la variación porcentual de la cantidad demandada de un producto respecto
de la variación en el precio de otro producto, matemáticamente:

𝑸𝟏𝑿 − 𝑸𝟐𝑿
∆𝑸𝑿 𝑸𝟏𝑿
𝑬𝑪 = =
∆𝑷𝒚 𝑷𝟏𝒀 − 𝑷𝟐𝒀
𝑷𝟏𝒀

Donde se represente con subíndice X las variables de uno de los productos y

con subíndice Y las variables del otro producto.

- Si la elasticidad cruzada es positiva implica que la cantidad demandada

de X se incrementa con un aumento de precio en Y, lo cual significa
que ambos productos son SUSTITUTOS.
- Si la elasticidad cruzada es negativa implica que la cantidad
demandada de X decrece con un aumento de precio en Y, y viceversa,
lo cual significa que ambos productos son COMPLEMENTARIOS.
- Si la elasticidad cruzada es cero significa que el incremento en los
precios del producto Y no causa modificaciones en la cantidad
demandada de X, por lo que no existe relación alguna entre estos
bienes.

TEMA N° 6:
Conceptos prácticos en la determinación de precios: En la determinación de
los precios de un producto los aspectos a considerar son los siguientes:

- El precio de un producto debe guardar coherencia con la situación

interna de la compañía. Las empresas deben contar con una política de
productos, entonces los precios de esos productos deben guardar
coherencia con esas políticas. Si por ejemplo se trata de un producto
premiun su precio debe ser elevado, mientras que si la política de la
empresa es producir un bien económico, su precio debe ser bajo. Por
otro lado, el precio debe estar adecuado a la estructura de costos y al
margen de ganancias esperado.
 - El precio de un producto debe guardar coherencia externa. Debe estar
de acuerdo con el precio de mercado, los movimientos de la
competencia, el comportamiento de los clientes, etc. En ciertos casos,
son políticas de control por parte del estado que obligan a fijar los
precios en un cierto valor.
- La determinación de los precios es un proceso dinámico.
Continuamente de debe ir acomodando a las variaciones o
fluctuaciones internas y externas.
- El precio depende del poder que tenga la empresa. Este poder
depende de: Volumen del mercado que abastece, tipos de clientes,
capacidad productiva, ciclo de vida del producto, durabilidad del
producto y ubicación o tipo de canales de distribución.

Métodos prácticos para fijar el precio de un producto: Existen 6 métodos:

1) Método de costos más un plus: El precio será un porcentaje o cantidad

fija sobre el costo de mi producto.
2) Margen Flexible: El precio de mi producto parte del costo de
fabricación y MP del mismo pero afectado por un porcentaje o margen
flexible según los contextos.
3) Precio imitativo o según la competencia: El precio está en función del
precio de la competencia (empresas chicas).
4) Precios experimentales: Esto se usa mucho en el lanzamiento de
productos.
5) Precio de mercado: Según las variaciones entre la oferta y la demanda.
6) Precio según el ciclo de vida del producto: En las etapas de
introducción, crecimiento de declinación debo estar muy atento con el
precio. En el período de madurez, el análisis de los precios ya no es tan
minucioso.

Existen a su vez ciertas prácticas específicas utilizadas para la fijación de los

precios que se utilizan como estrategias para atraer mayor cantidad de
compradores. Estas son: Descuentos especiales a mayoristas o distribuidores,
descuentos por cantidad o volumen, descuento por pronto pago (para
favorecer el flujo de caja), descuento por temporada bajas (turismo), cambio
de temporada (ropa), bonificaciones por promoción de los productos.

Estrategia de precios: Trabajar sobre el precio de un producto es una

herramienta muy valiosa para fomentar, impulsar o animar la demanda de un
producto, pero no nos debemos olvidar que esto influye también en:

- Rentabilidad de la empresa: El precio unitario de mi producto es

directamente proporcional a la rentabilidad del negocio.
- Marketing: Si un producto es de igual calidad que otro sustituto, pero
menor precio, el precio funcionará como una estrategia de marketing
para atraer compradores.
- Posicionamiento de la marca: La marca define si un producto es
premiun o low cost.
- Competitividad: La competitividad de un producto dado aumenta
inversamente proporcional al precio del mismo.

TEMA N° 7:
Canales de distribución: Son aquellos medios que permiten la conexión entre
el lugar donde se fabrica el producto (planta) y el punto geográfico donde
este es consumido (clientes).
A la salida del proceso productivo, el bien ya cuenta con un valor intrínseco y
extrínseco pero durante la distribución se incorpora un cierto valor agregado
que surge de hacer que el producto esté en la posesión del cliente en el lugar
y tiempo adecuado, allí es donde entran en juego los canales de distribución.

Tambíen es fundamental que llegue al usuario en la cantidad correcta

demandada por este, de allí el concepto de OTIF (On Time In Full).

Clasificación de los canales de distribución: Existen distintas clases de canales

de distribución y se los clasifica según la estructura de los mismos:

- Canales directos o de cero nivel: El producto pasa desde el proceso

productivo al consumidor final en forma directa. Para que esto sea
posible la empresa debe contar con un buen sistema logístico formado
 por locales de venta propia, corredores de distribución, sistema de
transporte que cubra toda la región, telemarketing, y otras tecnologías
de comunicación. Sólo las empresas muy grandes tienen esta
capacidad.
- Canales indirectos: Hay dos opciones. La primera es un canal indirecto
corto o de un único nivel donde la empresa llega con el producto a los
minoristas, o almacenes de cercanía. Ejemplo: Combustibles, industria
alimentaria. La segunda opción es un canal indirecto largo o de varios
niveles donde la empresa entrega su producto a un distribuidor, este
los distribuye en negocios mayoristas y este último a pequeños
negocios. Este sistema es muy usado por pequeñas empresas y cada
eslabón de la cadena es independiente del otro.

Cobertura del mercado: La empresa tiene que decidir cómo va a cubrir el

mercado donde puede negociar sus productos. Hay 4 formas de cubrir el
mercado:

1) Cobertura intensiva: Lo que se busca el llegar a TODO el mercado. Se

aplica en empresas de gran tamaño que fabrican productos de
consumo masivo.
2) Cobertura selectiva: La empresa busca una franja o nivel del mercado
(nicho) y trabaja con esa franja solamente. Se aplica a empresas
pequeñas que fabrican productos muy exclusivos.
3) Cobertura exclusiva: La empresa entrega la producción a un único
intermediario o distribuidor. Se trabaja con un único cliente y este se
encarga de la entrega al consumidor final. Se aplica en empresas
pequeñas con poca espalda financiera.
4) Franquicias: La empresa "entrega" la exclusividad de sus productos a
varias personas o empresas independientes. La empresa también
indica la forma de hacer publicidad, las características del negocio y los
procedimientos que se deben seguir para la comercialización del
producto. No obstante, quien fabrica el producto es solo la empresa.
Selección de los canales de distribución: Existe una gran cantidad de factores
a tener en cuenta a la hora de seleccionar los canales de distribución, entre
los que podemos destacar:

- Naturaleza del producto: Depende de si el mismo es perecedero o no,

complejidad técnica, estandarización, ciclo de vida, valor unitario, etc.
- Características del mercado.
- Características del consumidor.
- Características de la empresa.
- Disponibilidad de los distribuidores.
- Costo de la distribución.
- Márgenes de ganancias.
- Volúmenes de venta que se puedan alcanzar.
- Servicio que la empresa quiere aportar.
- Regulaciones legales.

TEMA N° 8:
Función de las ventas: La estructura de ventas está conformada por los
"vendedores" quienes son las personas que toman contacto directo con los
consumidores.

Las principales funciones del área ventas son:

- Atención y retención de los clientes actuales (cuidado del mercado

cautivo).
- Búsqueda de nuevos clientes (mercado potencial).
- Comunicar al mercado toda la información posible del producto y los
servicios de la empresa.
- Ejecución de la venta en sí.
- Servicio al cliente.
- Estudio de mercado.

Papel y actitud del vendedor: Un buen vendedor debe generar en el cliente

las siglas A.I.D.A. (Atención, interés, deseo y acción).
Atención (A): El vendedor debe lograr que el posible cliente se disponga a
escuchar atentamente acerca de la propuesta de venta que se le pretende
realizar.

Interés (I): Lograr que el posible comprador adquiera un cierto interés por el
producto que se le quiere vender (que le encuentre una aplicación útil como
solución a sus problemas).

Deseo (D): Lograr que el futuro cliente directamente sienta la necesidad de

adquirir el producto.

Acción (A): La acción es el proceso final de la venta donde se resuelve el

precio de venta, la cantidad, el plazo de pago, fecha y lugar de entrega,
condiciones de pago, etc.

Si bien muchas veces se habla de que los vendedores deben ser personas
simpáticas y conversadoras con sus clientes, esto no siempre asegura las
ventas, sobre todo en ambientes productivos donde el conocimiento técnico
juega un rol más importante que las características discursivas.

Proceso de ventas: El mismo está formado por 7 pasos:

1) Identificar clientes potenciales: Este es un trabajo de investigación

donde se busca primero los potenciales clientes y luego se averigua el
tamaño de la empresa, su solvencia, comportamientos y actuales
proveedores.
2) Preparar una entrevista o contacto: Se busca lograr que el cliente me
reciba y me escuche (Correos electrónicos, llamadas telefónicas, etc).
3) Visita y entrevista propiamente dicha: Es el primer punto de contacto y
acá se tiene que reforzar la atención.
4) Se hace la primera presentación de nuestros productos (power point,
folletos, videos, etc) puede incluir demostraciones. En este punto
tenemos que pasar de la atención al interés.
5) Manejo de las preguntas, dudas, objeciones del comprador potencial.
En este punto tenemos que pasar del interés al deseo.
 6) Cierre de la compra (esto puede pasar en un tiempo posterior), acá se
define precio, cantidad, formas de pago, lugar de entregas, servicios de
post ventas, etc.
7) Seguimiento de la venta: Acá hay que asegurarse que el cliente recibió
la cantidad acordada en el lugar y fecha definida, y que la calidad del
producto esté acorde a lo pautado.

Organización de la función ventas: Lo que se busca es definir la cantidad de

vendedores, la residencia de los mismos y la movilidad. Primero se debe
organizar la fuerza venta, la cual puede ser:

a) Por productos o familias de productos.

b) Por zonas geográficas.
c) Por tipos de clientes (grandes clientes, pequeños clientes, clientes
industriales, clientes estacionarios, etc).
d) Combinación de estas alternativas.

Una vez definido esto se debe resolver:

a) Cantidad de cliente que tiene que atender cada vendedor (esto va a

depender si se atiende grandes o pequeños clientes).
b) Dispersión geográfica (distancias que tiene que recorrer en vendedor
para visitar a sus clientes).
c) Frecuencia de visita (semanales, mensuales, etc). Acá es importante
conocer los hábitos del cliente.
d) Cantidad promedio de visitas que puede hacer el vendedor por día
(Característica de la visita y las distancias a recorrer pre y post visita).
e) Tiempo que el vendedor tiene que pasar en su oficina (u hogar) para
preparar, visitas, estrategias, buscar la información, hacer los informes,
etc.

El vendedor tiene que realizar tareas de campo, tareas de escritoría, tareas

de seguimiento.
TEMA N° 9:
Pronósticos: El pronóstico de demanda consiste en un conjunto de
herramientas que permiten a la empresa estimar (cuantificar) las demandas
de uno o más productos en el futuro. Las técnicas de pronóstico pueden ser
tales que:

- Sean lo más exacta posible (sin error o con un error muy acotado).
- Deben ajustarse y abarcar el lapso de tiempo en que necesito
pronosticar.

Tipos de demandas: Las demandas, analizadas en función del tiempo,

pueden ser de cuatro clases:

- Demanda horizontal: No hay grande variaciones en el tiempo, con un

cálculo de promedios y sus variables se puede determinar con cierta
facilidad la demanda en el futuro.
- Demanda con tendencias: Acá es importante poder determinar el tipo
de curva de crecimiento (recta, una curva de segundo grado, etc) y
fundamentalmente la pendiente si es una recta. Se pueden dar
también quiebres en la tendencia.
- Demanda estacional: Las demanda son mayores en una parte del año y
menores en otras. Existen demandas estacionarias pero con tendencia.
- Demandas cíclicas: Se producen aumentos o disminuciones de la
demanda pero en períodos largos, un año o más.
- Demandas aleatorias: Acá no se puede precisar un patrón claro de
comportamiento.

Tipos de pronósticos: Los pronósticos se pueden clasificar según dos grandes

criterios:

a) Según su horizonte de tiempo:

 Pronósticos de corto plazo (0 a 3 meses): Utilizados para las
planificaciones mensuales y los programas de fabricación
semanales.
  Pronósticos semanales (3 meses a 2 años): Con estos se
preparan los presupuestos anuales y los ajustes trimestrales.
 Pronósticos de largo plazo (más de 2 años): Con estos se arman
los planes quinquenales.
b) Según la técnica utilizada para pronosticar:
 Métodos de juicios: Estos pueden ser de estimación de la fuerza
de ventas, de opinión ejecutiva, de investigación de mercado y
de método Delphi.
 Métodos causales: Aquí se encuentran los métodos de regresión
lineal.
 Método de serie de tiempos: En este grupo se encuentran los
promedios, promedios móviles, promedios ponderados,
nivelación exponencial y nivelación exponencial con ajuste de
tendencia.

Cuadro comparativo:
Métodos de juicio: "El pronóstico surge de la opinión de personas entendidas
en el tema". Según el sector al que pertenecen estas personas tenemos
varios tipos:
- Estimaciones de la fuerza de venta (comercial): Los vendedores son
las personas que están en contacto directo con los clientes y el
mercado en general. Entonces ellos pueden dar una primera impresión
del movimiento de las demandas. Tiene varias ventajas: Estas personas
tienen mayor probabilidad de acertar en las futuras compras, los
vendedores de cada zona tienen información pormenorizada que
puede ayudar a organizar los canales de distribución, las mejor forma
de distribuir los vendedores, la organización de inventarios (depósitos),
locales, etc. La combinación de las opiniones de cada una de estas
personas nos pueden dar una idea o pantallazo del volumen total a
mover (demanada). Las principales desventajas de este método son: El
pronóstico se basa en el juicio de personas, estos juicios entran
influenciados por los criterios o las personalidades de c/u. No siempre
el vendedor puede percibir la diferencia entre los que desea y lo que
realmente necesita el comprador. Muchas veces los vendedores
reciben un % o comisión de las ventas. Esto genera un problema en la
certeza de pronóstico de los vendedores. El resultado del mes anterior
puede influir en la percepción de demanda del vendedor, si la
demanda fue alta el vendedor se siente optimista y pronostica altas
demandas para el futuro pero si la demanda fue alta el vendedor es
más pesimista y puede pronosticar demandas demasiado bajas a
futuro.
- Opinión ejecutiva: En estos casos se recurre a lo gerentes, gerentes
generales, CEO, etc. Ellos poseen información exterior de políticas,
competencias, adelantos tecnológicos, etc, que pueden ayudar a
estimar futuras demandas. La gran ventaja de este método es que se
recurre a la opinión de personas que manejan la empresa por lo que
estas tienen un correcto juicio crítico que ayuda a tomar mejores
decisiones. Las desventajas de esta forma de pronóstico es que se
utiliza el tiempo de personas de la alta dirección el cual es muy
costoso, en ciertos casos puede darse que se acepta una opinión
incorrecta simplemente por ser el jefe quien la da, estas opiniones
tienen que ser aceptadas de forma colectiva.
- Investigaciones de mercado: Se realiza una IdeM como ya se explicó
anteriormente y se utiliza la información recopilada en la misma para
 pronosticar. El éxito de este pronóstico está asociado al tipo de y
calidad de investigación realizada. Estos pronósticos son muy exactos a
corto plazo pero su confiabilidad decae a medida que los plazos se
hacen más largos.
- Método Delphi: Es un proceso utilizado para pronosticar a partir de la
opinión de distintas personas pero con la “coordinación" de un líder. El
líder coordina la opinión de los expertos buscando un resultado
alineado y objetivo. Para aplicar este método se deben seguir los
siguientes pasos:
1) Se establece lo que se quiere pronosticar (productos, horizontes,
región, etc.).
2) Se designa un grupo de personas expertas a las que se va a
consultar (no deben tener contacto entre sí).
3) Se designa un líder.
4) El líder arma las preguntas que se le harán a los expertos.
5) Los exportes responden y envían las respuestas al líder.
6) El líder elabora conclusiones sobre las respuestas recibidas.
7) En caso de no poder sacar una conclusión certera debe rearmar las
preguntas y volver al paso 4.
8) Se repiten los pasos anteriores hasta obtener una conclusión
certera. Esta conclusión es el resultado del pronóstico.
Las principales desventajas de este método son:
1) El proceso se puede hacer muy largo en el tiempo.
2) El método es muy sensible a la calidad de las preguntas. Por este
motivo el líder tiene que ser una persona muy capaz e informada
sobre el tema a estudiar.
3) No siempre se puede asegurar el compromiso de la persona que
responde.
4) La calidad de este método es de buena a regular.
TEMA N° 10:
Ejercicio N° 1:

Cálculo de las ventas con promedio móvil de 6 meses:

Cálculo de las ventas con promedio móvil de 3 meses:

El segundo método (promedio móvil de 3 meses) parece ser el que da valores
más aproximados a la realidad para estos casos, ya que si vemos una gráfica
de como varían las ventas en función de los meses del año, observamos lo
siguiente:

Se observa claramente que las ventas tienen un pico pronunciado en los

meses de invierno por lo que podemos suponer que se trata de un producto
de demanda estacional. Por este motivo, si hacemos un promedio en los
ultimos 6 meses estaríamos tomando datos de meses de invierno para
pronosticar una venta en los meses de verano, lo cual no es lo más certero, al
tomar en cuenta solo los meses de Octubre, Noviembre y Diciembre los
resultados serán más aproximados a los valores reales en Enero.

Cálculo de las ventas con nivelación exponencial 𝛼 = 0,5

 Primero se calcula el pronóstico del mes de Diciembre haciendo el
promedio entre los meses de Enero y Noviembre, el resultado se
muestra en la siguiente tabla:
  Luego se pronostica la venta de Enero, aplicando la fórmula de
aproximación exponencial con 𝛼 = 0,5:
𝑃𝐸𝑛𝑒𝑟𝑜 = 𝑃𝐷𝑖𝑐𝑖𝑒𝑚𝑏𝑟𝑒 + 𝛼 . (𝐷𝐷𝑖𝑐𝑖𝑒𝑚𝑏𝑟𝑒 − 𝑃𝐷𝑖𝑐𝑖𝑒𝑚𝑏𝑟𝑒 )
= 38 + 0,5 . (29 − 38) = 33,5

De los 3 métodos planteados, según mi punto de vista optaría por el tercer

método dado que si bien no es tan exacto como el segundo para este caso, es
más sencillo y rápido de aplicar que los otros dos, ya que el sistema a seguir
es el mismo independientemente del comportamiento de la demanda, solo
basta con aproximar más 𝛼 a 1 si la demanda es estacional o aproximarlo a 0
si la demanda es constante en el tiempo.

Ejercicio N° 2:

Determinación de la función que relacione la demanda de almuerzos

(variable dependiente) con los precios de los mismos (variable
independiente) según regresión lineal:
 1er paso: Se ordena la variable independiente de mayor a menor:
Tomando estos valores, podremos aproximar la gráfica que relaciona
ambas variables a una recta, tal como se muestra a continuación:

Se trata de buscar la ecuación que defina a esa recta de regresión,

teniendo en cuenta que esa recta debe ser tal que la sumatoria de las
diferencias (elevadas al cuadrado) entre los puntos reales y la misma
sea lo mínimo posible. Para ello se aplica el método de los mínimos
cuadrados. Siendo la ecuación de la recta 𝑦 = 𝑎 + 𝑏𝑥 en donde 𝑦 es la
variable dependiente (cantidad demandada de almuerzos), 𝑥 es la
variable independiente (precio de los almuerzos), 𝑎 es la ordenada al
origen de la recta de regresión y 𝑏 es la pendiente de la recta de
regresión. Según el método de los mínimos cuadrados se puede
determinar 𝑎 y 𝑏 como sigue:

𝑛 ∑ 𝑋𝑖. 𝑌𝑖 − ∑ 𝑋𝑖 . ∑ 𝑌𝑖
𝑏=
𝑛 ∑ 𝑋𝑖 2 − |∑ 𝑋𝑖|2

∑ 𝑌𝑖 𝑏 . ∑ 𝑋𝑖
𝑎= −
𝑛 𝑛

Donde 𝑛 son la cantidad de datos tomados en el estudio, 𝑋𝑖 son cada

uno de los valores de precios de almuerzos tomados en el estudio y 𝑌𝑖
son cada uno de los valores de cantidad demandada de almuerzos que
se tomaron en el estudio.
 Haciendo los cálculos anteriores para el caso estudiado llegamos a:
𝑏 = −277,6
𝑎 = 1454,5

La ecuación de la recta de regresión será: 𝑦 = 1454,5 − 277,6𝑥

Cálculo del coeficiente de correlación lineal:

∑[(𝑋𝑖−𝑋̅) .(𝑌𝑖−𝑌̅)]
𝑟=
√∑(𝑋𝑖−𝑋̅)2 .√∑(𝑌𝑖−𝑌̅)2
−1001,5
𝑟= = −0,95
1,72 .615,14

Según la recta de regresión, para un menú de $3,00, la cantidad de menús

demandada será:
𝑦 = 1454,5 − 277,6 . 3 = 621,7
Para un menú de $2,5 la cantidad demandada será:
𝑦 = 1454,5 − 277,6 . 2,5 = 760,5
Para un menú de $5,00 la cantidad demandada será:
𝑦 = 1454,5 − 277,6 . 5 = 66,5

Ejercicio N° 3: Se busca pronosticar el volumen de ventas de un local de

comidas en cada día en la semana N°3, conociendo las ventas de cada día de
la semana 1 y 2 como se muestra en la siguiente tabla.
Como se observa en la tabla, existe una cierta estacionalidad en las ventas,
dado que semana a semana se repite el mismo patrón donde las ventas
tienen un pico en los días de mitad semana, y luego descienden a medida que
se acerca al fin de semana. Gracias a esto se puede pronosticar aplicando el
MÉTODO ESTACIONAL MULTIPLICATIVO que consiste en la ejecución de los
siguientes pasos:
- 1er Paso: Se calcula la venta total de cada semana (ya realizado en la
fila “Total Semana”). Luego se calcula la venta promedio de cada
semana dividiendo la venta total por la cantidad de días de la semana
(ya realizado en la fila “Promedio Semana”).
- 2do Paso: Se calcula el índice de estacionalidad de cada día de cada
semana analizada. Este índice se calcula como:
𝑉𝑜𝑙𝑢𝑚𝑒𝑛 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑑𝑒 𝑒𝑠𝑒 𝑑í𝑎
𝑉𝑜𝑙ú𝑚𝑒𝑛 𝑑𝑒 𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑒𝑠𝑎 𝑠𝑒𝑚𝑎𝑛𝑎
En la siguiente tabla se muestran los índices de estacionalidad
correspondientes a cada uno de los días.
- 3er Paso: Se calcula el índice estacional promedio para cada día,
haciendo el promedio entre los dos índices estacionales de cada
semana correspondiente a ese día:
0,16+0,27
Domingo: 𝐼𝐸𝑝𝑟𝑜𝑚1 = = 0,215
2
0,63+0,5
Lunes: 𝐼𝐸𝑝𝑟𝑜𝑚2 = = 0,565
2
0,94+1,07
Martes: 𝐼𝐸𝑝𝑟𝑜𝑚3 = = 1,005
2
1,09+1
Miércoles: 𝐼𝐸𝑝𝑟𝑜𝑚4 = = 1,045
2
1,53+1,5
Jueves: 𝐼𝐸𝑝𝑟𝑜𝑚5 = = 1,515
2
2,19+2,33
Viernes: 𝐼𝐸𝑝𝑟𝑜𝑚6 = = 2,26
2
0,47+0,33
Sábado: 𝐼𝐸𝑝𝑟𝑜𝑚7 = = 0,4
2

- 4to Paso: Se calcula primero un pronóstico de volumen de ventas

totales para la semana 3. Este pronóstico se puede hacer siguiendo
cualquiera de los métodos planteados anteriormente. En este caso, el
pronóstico de las ventas totales en la tercer semana ya está realizado y
es igual a 230. Con este valor se puede calcular el promedio de la
tercer semana, dividiendo el volumen total pronosticado por la
cantidad de días de la semana, lo que nos da un valor de 32,857.
Luego, se puede suponer que el índice de estacionalidad de cada día
de la semana N°3 será igual al promedio de los índices del respectivo
día en las dos semanas anteriores (valores calculados en el 3er paso).
Por último, se calcula el volumen pronosticado de ventas en cada día
de la 3er semana como el producto del índice de estacionalidad de ese
día por el promedio de ventas pronosticado para esa semana
(procedimiento inverso al 2do paso). A continuación se realizan estos
cálculos para cada uno de los días de la semana N°3.
Domingo:𝑉𝑜𝑙𝑑𝑜𝑚 = 𝐼𝐸𝑝𝑟𝑜𝑚1 . 𝑃𝑟𝑜𝑚. 𝑠𝑒𝑚3 = 0,215 . 32,857 = 7,06
Lunes: 𝑉𝑜𝑙𝑙𝑢𝑛 = 𝐼𝐸𝑝𝑟𝑜𝑚2 . 𝑃𝑟𝑜𝑚. 𝑠𝑒𝑚3 = 0,565 . 32,857 = 18,6
Martes: 𝑉𝑜𝑙𝑚𝑎𝑟 = 𝐼𝐸𝑝𝑟𝑜𝑚3 . 𝑃𝑟𝑜𝑚. 𝑠𝑒𝑚3 = 1,005 . 32,857 = 33,02
Miércoles:𝑉𝑜𝑙𝑚𝑖𝑒 = 𝐼𝐸𝑝𝑟𝑜𝑚4 . 𝑃𝑟𝑜𝑚. 𝑠𝑒𝑚3 = 1,045 . 32,857 = 34,34
Jueves: 𝑉𝑜𝑙𝑗𝑢𝑒 = 𝐼𝐸𝑝𝑟𝑜𝑚5 . 𝑃𝑟𝑜𝑚. 𝑠𝑒𝑚3 = 1,515 . 32,857 = 49,78
Viernes: 𝑉𝑜𝑙𝑣𝑖𝑒 = 𝐼𝐸𝑝𝑟𝑜𝑚6 . 𝑃𝑟𝑜𝑚. 𝑠𝑒𝑚3 = 2,26 . 32,857 = 74,26
Sábado: 𝑉𝑜𝑙𝑠𝑎𝑏 = 𝐼𝐸𝑝𝑟𝑜𝑚7 . 𝑃𝑟𝑜𝑚. 𝑠𝑒𝑚3 = 0,4 . 32,857 = 13,14