1. ¿Qué es negociación?

Es un proceso de comunicación dinámico y directo mediante el cual dos o más partes

tratan de resolver sus diferencias e intereses. Su objetivo es una solución satisfactoria
para ambos con respecto a su conflicto personal.
2. ¿Por qué un negociador no debe aprender a mentir y a manipular para lograr los acuerdos,
aun cuando se suponga que debe lograr su objetivo a toda costa?
Porque al momento de conseguir la negociación, después de un tiempo pude que se
descubran sus mentiras y que no paso lo acordado.
3. ¿Por qué es importante el proceso de comunicación en la negociación?
Porque si no hay comunicación no es posible llegar a un acuerdo, las personas se irían
por otro método de solución
4. ¿Por qué la persuasión es una destreza que debe de tener un negociador?
Porque busca ganar la voluntad de la contraparte a través del razonamiento u otras
formas de convencimiento en el plano de la subjetividad, para saber convencer y utiliza
con cada interlocutor los argumentos más apropiados.
5. ¿Por qué la meticulosidad es una destreza que debe de tener un negociador?
Porque recaba toda la información disponible, define con precisión su estrategia y
objetivo; da negación; no deja nada al azar.
6. ¿Por qué la persistencia es una destreza que debe de tener un negociador?
Porque el negociador ha de persistir en su empeño e incluso contar con fortaleza física,
para superar la fatiga, el desánimo y demás obstáculos que pueden presentarse
7. ¿En qué consiste el estilo de negociar Bulldog?
En decir exactamente qué quiere y se empeñara en tratar de obtenerlo.
8. ¿En qué consiste el estilo de negociar Ciervo?
En decir exactamente qué quiere y se empeñara en tratar de obtenerlo.
9. ¿En qué consiste el estilo de negociar Transador?
En encontrar algún tipo de solución que satisfaga parcialmente a ambas partes.
10. ¿Cómo es el tipo de negociación de confrontación?
Este tipo de negociación donde la condición que impera es del tipo ganador-
perdedor. Quiere decir que todo lo que gana uno lo pierde el otro.
11. ¿Cómo es el tipo de negociación razonada?
Es la que busca solucionar cuestiones de fondo sobre las que existen diferencias
apreciables.
12. ¿Cómo es el tipo de negociación multilateral?
Es en la que el procedimiento es más complejo y dicha complejidad aumenta
conforme intervienen más partes.
13. Explica la técnica Respect
Este sistema se divide en siete pasos, al igual que el sistema Harvard, pero con otra
temática. Respect significa respeto. Aquí, los negociadores avanzan y retroceden
entre las siete etapas que lo componen, dedicando periodos variables a cada una.
En cada fase se usan talentos y habilidades diferentes, lo cual significa que en
cuanto se identifica el paso en que se encuentra, se está en condiciones de decidir
el curso de acción.
14. Explica la técnica PI
Desempeña un papel al permitir a la fundación lograr sus objetivos.
15. Explica qué se entiende por relación en el sistema Harvard
Que una negociación habrá producido un resultado mejor en la medida en que las
partes hayan mejorado su capacidad para trabajar conjuntamente. Las
negociaciones más importantes se realizan con las personas o instituciones con las
cuales hemos negociado antes y volvemos a hacerlo.
16. ¿Quiénes son los principales actores en el procedimiento de negociación?
Son individuos, grupos, organización y países.
17. ¿Por qué el negociador debe ser un especialista?
Porque negociación suele suponer un procedimiento de comunicación que coloca a
las partes en contacto y dichas partes son los únicos actores del proceso, en
diferentes caso y por diversas, ‘’otros’’ intervienen o participan en el procedimiento
e influyen en mayor o menor medida en el procedimiento y los resultados.
18. ¿Cuántos perfiles de negociador hay y con cuál te identificas?
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19. ¿Cuántos estilos de negociación hay y con cuales te identificas?
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20. ¿Cuál es el tipo de negociación cuyo ejercicio es siempre en dos vías?
Bilateral.
21. ¿Por qué se dice que el sistema PI se enfoca principalmente a la preparación de la
negociación?
Porque el sistema del cliente combativo comprende la identificación de un cliente que se
confía y se vuelve combativo, propone ocho pasos para enfrentarse al cliente.
22. ¿Qué son los intereses y cuántas clases hay en el sistema Harvard?
Sus necesidades, deseos, misiones, aspiraciones, valores, preocupaciones o temores de
las partes. Hay siete clases; intereses fundamentales, intereses de procedimiento,
intereses psicológicos, intereses comunes, intereses complementarios, intereses
conflictivos y intereses diferentes.
23. ¿Cómo se elabora el MAPAN según el sistema Harvard?
1. Has un listado de las acciones que tendrás que llevar acabo si no concluyen las
negociaciones con un acuerdo.
2. Mejora alguna de las ideas más prometedoras y conviértelas en opciones prácticas.
3. Selecciona tentativamente la opción que te parezca mejor
24. Explica la diferencia entre crear valor y reclamar valor en el sistema Harvad
Los que crean el valor: son creativos y cooperadores con los contrarios y los que
reclaman el valor: ven la creación como algo ingenuo y débil para ellos la negociación es
un duro regateo
25. Explica la importancia del compromiso en el sistema Harvard
Los compromisos son planteados verbales o escritos que especifican lo que una
parte hará o no hará. Podríamos llamarlos del contrato. Pueden efectuarse en el
curso de la negación. En general, el acuerdo será mejor en la medida en que las
promesas tengan planteamiento, estructuración y hayan sido señaladas para que se
conviertan en acuerdos duraderos de fácil comprensión y verificables.