Formulación del

precio de
exportación

Alfonso Ramírez Jiménez

Guatemala, septiembre 2020
 Política de Precio de Exportación

Determinar el precio de exportación es un elemento fundamental de

la estrategia para incursionar en mercados internacionales.
El precio que se establezca debe cumplir con los siguientes requisitos
básicos:
COMPETITIVIDAD: es decir debe ser competitivo en el mercado
destino, y
RENTABILIDAD: debe generar un margen comercial suficiente para
poder avanzar en el extranjero.
 Recomendaciones para la Política
de Precio de Exportación

• No se debe hacer una comparación directa de los precios que

manejamos en nuestro mercado interno con los precios que
estableceremos para un mercado externo. Esto debido a que la
cadena de costos, la competencia y los precios en el mercado
pueden ser diferentes. Por ello, es necesario hacer el cálculo para
determinar el precio para un mercado específico.
• Lo importante en el cálculo inicial de este precio es que nos de una
primera idea de la competitividad y rentabilidad que se obtiene, no
es necesaria la exactitud.
• El precio no debe calcularse sobre el precio en el mercado interno
más un porcentaje, sino que debe ser el que el mercado destino y
los clientes puedan soportar.
 Recomendaciones para la Política
de Precio de Exportación

• La referencia para nuestro precio siempre serán los precios de los

productos con los que vamos a competir en el mercado destino.
• El precio es un indicativo del nivel de servicio que se quiera dar en
términos de calidad, atención post venta, etc.
• Recuerde que una vez fijado el precio en el mercado es difícil
cambiarlo sin que hayan repercusiones en el nivel de ventas y la
rentabilidad.
• Prevea de una vez en el cálculo del precio los descuentos que
probablemente deberá conceder en la negociaciones y no olvide
que éstos afectan directamente el beneficio que obtendrá.
 Algunas nociones previas: Costos

Todo negocio, consiste básicamente en satisfacer necesidades y

deseos del cliente vendiéndole un producto o servicio por más dinero
de lo que cuesta fabricarlo. La ventaja que se obtiene con el precio, se
utiliza para cubrir los costos y para obtener una utilidad.

Conocer los costos de la empresa es un elemento clave de la correcta

gestión empresarial, para que el esfuerzo y la energía que se invierte
en la empresa den los frutos esperados. El cálculo de costo es
importante en la planificación de productos y procesos de producción,
la dirección y el control de la empresa y para la determinación de los
precios.

Los costos se clasifican en fijos y variables.

 Algunas nociones previas: Costos

a. Costos fijos: son aquellos costos cuyo importe permanece

constante, independiente del volumen de operaciones de la empresa.
Se pueden identificar y llamar como costos de "mantener la empresa
abierta", de tal manera que se realice o no la producción, se venda o
no la mercadería o servicio, dichos costos igual deben ser solventados
por la empresa. Por ejemplo: alquileres, depreciaciones, impuestos a
las propiedad, salarios de los ejecutivos, etc.

b. Costos variables: son aquellos costos que varían

directamente con un cambio en el volumen de producción o actividad
de la empresa tales como: materias primas, mano de obra de los
operarios en fábrica, comisiones sobre ventas, etc.
 Algunas nociones previas: Costos

Otro concepto importante es el de Contribución Marginal o Margen

de Contribución. Es la diferencia entre el precio de venta unitario de
un producto y su costo variable unitario. Se le llama "margen de
contribución" porque muestra como "contribuyen" los precios de los
productos o servicios a cubrir los costos fijos y a generar utilidad. Se
pueden dar las siguientes situaciones:

1. Si la contribución marginal es "positiva", contribuye a absorber el

costo fijo y a dejar un "margen" para la utilidad o ganancia.

2. Cuando la contribución marginal es igual al costo fijo, y no deja

margen para la ganancia, se dice que la empresa está en su
"punto de equilibrio". No gana, ni pierde.
 Algunas nociones previas: Costos

3. Cuando la contribución marginal no alcanza para cubrir los costos

fijos, la empresa puede seguir trabajando en el corto plazo,
aunque la actividad de resultado negativo. Porque esa
contribución marginal sirve para absorber parte de los costos fijos.

4. La situación más crítica se da cuando el "precio de venta" no

cubre los "costos variables", o sea que la "contribución marginal"
es "negativa". En este caso extremo, es cuando se debe tomar la
decisión de no continuar con la elaboración de un producto o
servicio.
 Algunas nociones previas: Costos

Si una empresa fabrica varios productos o presta diferentes servicios,

la Contribución Marginal es una herramienta muy importante para
poder analizar:
1. la rentabilidad de cada uno de los productos y/o servicios.
2. la conveniencia de incorporar algún nuevo producto o servicio.
3. la conveniencia de continuar con la fabricación de un
determinado producto o servicio.

También es importante relacionar la "contribución marginal" de cada

artículo con las cantidades vendidas. Porque una empresa puede
tener productos de alta rotación con baja contribución marginal pero
la ganancia total que generan, supera ampliamente la de otros
artículos que tienen mayor "contribución marginal" pero menor venta
y menor ganancia total.
 Costos indicativos implícitos en el
proceso de exportación e importación

CONCEPTO COSTO OBSERVACIONES

( USD )
⎯ GASTOS ADUANALES EN GUATEMALA (TECUN UMAN):
q REVISIÓN MERCADERÍA EN CASO DE SEMÁFORO ROJO US$ 105.00 POR CONTENEDOR.

q MARCHAMO US$ 14.00 POR CONTENEDOR.

q DEMORA 24 hrs. EN ADUANA US$ 250.00 POR DÍA / CONTENEDOR
q LIQUIDACIÓN DE PÓLIZA EN FRONTERA (ID) US$ 155. 64 POR CLIENTE.
q ELABORACIÓN CARTA PORTE (PARA CARGA US$ 75.00 POR CLIENTE.
CONSOLIDADA)
q DEMORAS EN CONSOLIDADO (LTL) US$ 100.00 POR DÍA.
q DEMORAS EN EXCLUSIVO US$ 250.00 + POR DÍA.
q RECTIFICACIÓN DE PÓLIZA DE IMPORTACIÓN US$ 45.40 POR CLIENTE.

⎯ OTROS GASTOS EN GUATEMALA:

q CUSTODIO EN CARGA CONSOLIDADA (LTL) US$ 30.00 POR CLIENTE.
q CUSTODIO EN CARGA EXCLUSIVA US$ 120.00 POR CONTENEDOR.
q PATRULLA HASTA CD. GUATEMALA US$ 275 POR CONTENEDOR.
 Costos indicativos implícitos en el
proceso de exportación e importación

CONCEPTO COSTO OBSERVACIONES

( USD )
OTRAS OPCIONES PARA LIQUIDAR DERECHOS E IMPUESTOS
DE ADUANA EN GUATEMALA:
⎯ GASTOS DE TRASLADO DESDE FRONTERA HASTA
ALMACÉN FISCAL:
q ELABORACIÓN DE PÓLIZA DE TRASLADO (DA) US$ 155.64 POR CLIENTE.
q MANEJO DE MERCADERÍA EN ALMACÉN FISCAL US$ 35.00 POR CONTENEDOR.
q MANEJO DE DOCUMENTOS (GASTOS US$ 64.85 POR CLIENTE.
ADMINISTRATIVOS)
q LIQUIDACIÓN DE PÓLIZA DE TRASLADO EN CIUDAD DE US$ 155.64 POR CLIENTE.
GUATEMALA (DI)
⎯ GASTOS DE TRASLADO DE ALMACÉN FISCAL A ZONA
FRANCA:
q ELABORACIÓN DE PÓLIZA DE TRASLADO (ZT) US$ 145.00 POR CLIENTE. INCLUYE TRASLADO DE LA
MERCADERÍA.
q INGRESO (DERECHO DE INGRESO A ZONA FRANCA) US$ 35.00 POR CARTA DE PORTE (VARÍA DE ACUERDO
AL CLIENTE).
q MANEJO DE MERCADERÍA EN ZONA FRANCA US$ 9.00 por POR CONTENEDOR.
(DESCARGA) tonelada
q ALMACENAJE 0.55% sobre METRO CÚBICO MENSUAL.
q ALMACENAJE Y CONTROL DE INVENTARIO (OPCIONAL) US$ 10.00 METRO CÚBICO MENSUAL.
q COBRO POR DESPACHO US$ 2.50 por POR ORDEN / CLIENTE.
q GENERACIÓN DE FACTURA COMERCIAL (PARA PASE US$ 10.00 POR ORDEN / CLIENTE.
DE SALIDA DE ZONA FRANCA)
q LIQUIDACIÓN DE PÓLIZA (ZT) EN CD. DE GUATEMALA US$ 60.00 POR ORDEN / CLIENTE.
 Costos indicativos implícitos en el
proceso de exportación e importación

CONCEPTO COSTO OBSERVACIONES

( USD )
⎯ GASTOS DE TRASLADO DE ALMACÉN FISCAL A OTRO
PAÍS:
q ELABORACIÓN DE PÓLIZA DE TRASLADO (DR) US$ 30.00 POR CLIENTE.
q MANEJO DE DOCUMENTOS (GASTOS US$ 20.00 POR CLIENTE.
ADMINISTRATIVOS)
⎯ GASTOS DE TRASLADO DE ZONA FRANCA A OTRO
PAÍS:
q ELABORACIÓN PÓLIZA DE TRASLADO (ZR) US$ 30.00 POR CLIENTE.
q MANEJO DE DOCUMENTOS (GASTOS US$ 20.00 POR CLIENTE.
ADMINISTRATIVOS)
⎯ GASTOS DE TRASLADO DESDE CD. HIDALGO, CHIS.
HASTA FRONTERA EL SALVADOR U HONDURAS:
q ELABORACIÓN DE GUÍA DE TRÁNSITO INTERNACIONAL US$ 25.00 POR CLIENTE. INCLUYE ELABORACIÓN DE
(GTI) Y MARCHAMO DOCUMENTOS Y COORDINACIÓN.
q CUSTODIO US$ 30.00 POR CLIENTE.

⎯ GASTOS EN EL SALVADOR:
q MANEJO DE DOCUMENTOS EN ZONA FRANCA O US$ 15.00 POR CLIENTE. INCLUYE ELABORACIÓN DE
ALMACÉN FISCAL (GASTOS ADMINISTRATIVOS) DOCUMENTOS Y COORDINACIÓN.
q DESADUANAJE EN ZONA FRANCA O ALMACÉN FISCAL US$ 10.00 POR METRO CÚBICO.
q LIQUIDACIÓN DE PÓLIZA US$ 50.00 POR CLIENTE.

⎯ GASTOS (EN FRONTERA) EN HONDURAS:

q LIQUIDACIÓN DE PÓLIZA US$ 75.00 SE LIQUIDA EN FRONTERA YA QUE CIERTOS
PRODUCTOS NO PUEDEN INGRESAR A ZONA
FRANCA.
q PÓLIZA DE REDESTINO US$ 50.00 POR CLIENTE.
 Costos indicativos implícitos en el
proceso de exportación e importación

CONCEPTO COSTO OBSERVACIONES

( USD )
MARÍTIMA CON DESCARGA EN PUERTO QUETZAL
⎯ GASTOS ADUANALES EN MÉXICO:
q GASTOS EN PUERTO US$ 64.85 POR CONTENEDOR.
q DESPACHO ADUANAL (INCLUIDOS TRÁMITES) US$ 155.64 POR EMBARQUE.
q DOCUMENTACIÓN Y GASTOS EN ORIGEN US$ 64.85 POR EMBARQUE.
⎯ GASTOS ADICIONALES EN PUERTO DE GUATEMALA:
q TRAMITE ADUANAL: PÓLIZA DE IMPORTACIÓN US$ 155.64 POR CONTENEDOR.
q REVISIÓN DE MERCADERÍA EN CASO DE SEMÁFORO US$ 349.00 MÁS IVA 12% POR CADA 1,000 KGS Ó 3.00
ROJO DÓLARES POR METRO CÚBICO. MÍNIMO
10.00 DÓLARES.
q TRANSPORTE (PANEL) US$ 42.15 POR LOS PRIMEROS 500 KILOS. 0.0448
DÓLARES POR KILO ADICIONAL.
q TRANSPORTE EN CAMIÓN DENTRO DEL PUERTO A US$ 110.24 POR FLETE.
ALMACEN FISCAL
 Costos indicativos implícitos en el
proceso de exportación e importación

CONCEPTO COSTO OBSERVACIONES

( USD )
CARGA GENERAL AEREA
⎯ GASTOS EN MÉXICO:
q RECOLECCIÓN DENTRO DEL D.F. US$ 125.00 - POR KILO. MÍNIMO 35 DÓLARES
q COMBUSTIBLE N/A POR KILO. MÍNIMO 10.00 DÓLARES
q SECURITY SURCHARGE N/A POR KILO. MÍNIMO 10.00 DÓLARES
q SECURITY FEE US$ 120.00 POR EMBARQUE.
q SEGURO DE LA MERCADERÍA 1.10% SOBRE COSTO Y FLETE MERCADERÍA.
q MANEJO DE DOCUMENTOS US$ 64.85 MÍNIMO
POR 15.00 DÓLARES.
CLIENTE. INCLUYE CORTE DE GUÍA
q DESPACHO ADUANAL Varía SOBRE VALOR FACTURA. MÍNIMO 45.00
DÓLARES HASTA 1,200 DÓLARES
⎯ GASTOS ADICIONALES EN CD. GUATEMALA:
q MANEJO DE MERCADERÍA US$ 10.50 HASTA 150 KILOS. 0.01 DÓLARES KILO
ADICIONAL.
q CC FEE (COBRO DE LA LÍNEA AÉREA, EN ORIGEN O 3.00% SOBRE VALOR DEL FLETE. MÍNIMO 10.00
DESTINO) DÓLARES.
q TERMINAL SERVICE 3.00% SOBRE TODOS LOS GASTOS.
q MANEJO DE DOCUMENTOS (GASTOS 5.46% SOBRE TODOS LOS GASTOS. INCLUYE
ADMINISTRATIVOS) ELABORACIÓN Y LIQUIDACIÓN DE POLIZA.
q ALMACENAJE US$ 12.50 12 DÍAS CALENDARIO A PARTIR DE LA
RECEPCIÓN DE LA MERCADERÍA.
q REVISIÓN MERCADERÍA EN CASO DE SEMÁFORO ROJO US$ 10.50 POR CADA MIL KILOS, O 3.33 DÓLARES POR
METRO CÚBLICO (MÁS IVA). MÍNIMO 12.00
DÓLARES.
 Política de los componentes del
precio de exportación

La política del precio de exportación debe considerar lo siguiente:

1. El precio en fábrica.
2. Las condiciones Incoterms® y el precio en las condiciones del
Incoterms® acordado.
3. Medios de pago.
4. Financiamiento.
5. Seguro de crédito (donde esté disponible)
 Componentes del precio de
exportación

El precio de exportación está integrado por los siguientes

componentes:
1. Costo variable de producción.
2. Costos de adaptación del producto para la exportación.
3. Margen de beneficio que se quiera obtener sobre dicho costo.
4. Los costos añadidos que implica poner el producto a disposición en
las condiciones del Incoterms® y demás condiciones acordadas con el
cliente.
5. Las comisiones de los distintos intermediarios que existan hasta
llegar al consumidor final del producto.
 Componentes del precio de
exportación (cont.)

En realidad, es más correcto hablar de la Cadena de Precios de

Exportación que del precio de exportación.
Esto debido a que en función de los Incoterms® van a existir precios
de exportación diferentes (variarán en las condiciones de entrega y en
la responsabilidad del exportador).
En otras palabras, la cadena de precios de exportación es una serie de
precios diferentes, en diferentes condiciones de entrega pero que
suponen el mismo margen para el exportador por lo que son
equivalentes.
 ¿Cómo calcular el precio de
exportación?

PASO 1: Partir del costo de fabricación del producto. Nos referimos

específicamente a los costos variables directamente ligados a la
producción del producto. Es decir haremos un cálculo marginal del
precio.
PASO 2: Ahora debemos añadir los costos necesarios para la
adaptación y preparación del producto para poder ser exportado.
PASO 3: Procederemos a decidir el margen de rentabilidad que
deseamos obtener. Obtendremos como resultado el Precio EXW.
PASO 4: Continuaremos, añadiendo todos los costos que nos
correspondan como exportadores hasta la entrega del producto en la
situación pactada, en función del Incoterms® que acordemos con el
cliente.
 ¿Cómo calcular el precio de
exportación? (cont.)

Como resultado obtendremos el precio al que habría que vender en la

posición Incoterms® pactada, para generar el margen que queremos
ganar.
PASO 5: Debemos añadir al precio anterior los márgenes de ganancia
de los distintos intermediarios en la cadena de distribución (ej.
Importadores, distribuidores, mayoristas, detallistas, etc.) para
obtener el precio de venta público destino que nos permite ganar el
margen que queremos.
Es ahora el momento para comparar este precio con el de la
competencia en el mismo nivel de venta (ya sea a nivel del
importador, detallista o del consumidor final, etc.).
 ¿Cómo calcular el precio de
exportación? (cont.)

Este análisis comparativo nos ayudará a evaluar si nuestro precio está

por debajo, por encima o es similar a los precios de la competencia. Es
decir, nos permitirá ver que tan competitivo es nuestro precio en ese
mercado.
PASO 6: Posiblemente por ser los “recién llegados”, tendremos que
ofrecer un diferencial de precio, normalmente por debajo, con
respecto a los productos equivalentes de la competencia. Este
diferencial servirá para compensar la posición competitiva que
nuestros competidores ya tienen adquirida en el mercado y de la que
nosotros carecemos.
 Ejemplo resumido
Costo variable de producción 10.00
Costos de preparación de exportación 1.60
Margen de contribución deseado 4.15
Comisión de Agente (si existiera) 0.85 16.60 Precio EXW
Transporte local (al puerto), etc. 0.83
Documentación de exportación,
0.50 17.93 Precio FOB
certificados, aduanas, etc.
Transporte internacional (flete) y seguro 2.15 20.08 Precio CIF
Gastos del despacho aduanero de
1.65
importación, arancel, etc.
Transporte al importador (en el país
1.00 22.73 Precio DDP
destino)
Mark up importador-distribuidor (15%) 26.14
Mark up mayorista (10%) 28.75
Precio Venta
Mark up detallista (40%) 40.25
al Público
 Formulación del precio de
exportación: Origen - Destino

Concepto: Con el costo de producto que tengo y el margen de utilidad

que deseo tener, ¿qué precio de exportación debo obtener?
Costo variable neto
➢ Margen de utilidad deseado
➢ Costo y gastos hasta Incoterms®
¿Es competitivo?, ¿son necesarios ajustes?
 Formulación del precio de
exportación: Destino - Origen

Concepto: Conozco el precio al que se vende en el mercado destino.

¿Qué margen de utilidad puedo obtener descontando toda la cadena
de gastos implícita en el Incoterm negociado?
➢ Precio de venta de mercado
➢ Ajuste al precio de venta
➢ Costos y gastos a deducir de acuerdo al Incoterms®
➢ Costo variable neto del producto a deducir
➢ Margen de utilidad obtenible
 Bibliografía
¿Cómo Determinar el
Precio de Exportación?
www.promexico.gob.mx/documentos/
pdf/ComoDeterminarElPrecioDeExport
acion.pdf
 Bibliografía
Cálculo precios de
exportación
http://www.incoterms-
2010.es/calculo-precios-exportacion