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¿Deben los socios poner en práctica alguna o todas las recomendaciones del
consultor? Apoye su respuesta.

Considero que los socios si deben de poner el practica las recomendaciones ya que pienso
que son recomendaciones que tienen puntos clave que ayudarían a resolver los problemas
de la empresa. La recomendación del Telemercadeo se me hace bastante acertada ya que,
si centralizan todas las actividades de telemercadeo en Lexington y se tiene a dos
operadores al teléfono y un consejero de soporte técnico, las dudas y preguntas que tengan
los clientes ya no serian pospuestas, agregándole valor al servicio de la empresa ya que
los consumidores verían que la empresa es apta para cubrir cualquier incertidumbre que
tengan. Pero también considero que otra buena recomendación sería que traten de
capacitar un poco a los representantes de venta con conocimientos técnicos en caso de
cualquier emergencia de que algún consejero de soporte técnico no puede atender la
llama, es decir que los representantes de ventas también tengan conocimientos técnico
para solventar dudas al instante.

La recomendación del Ventas al distribuidor se me hace bastante acertada también ya que

si se selecciona a los distribuidores de manera adecuada podrían cumplir con las
expectativas de la empresa, es decir que la empresa debe tomarse el tiempo de analizar y
seleccionar correctamente a todos los candidatos que puedan cumplir correctamente el
papel de distribuidor, que tal como menciona en su recomendación están dispuestos a
distribuirlos ahora y en un futuro, ósea seleccionar distribuidores que estén capacitados
para realizar el trabajo en cualquier momento. También es agarrar a esos distribuidores
adecuados y capacitarlos de manera que puedan desempeñar mejor su trabajo ya que
cuando se capaciten a estos distribuidores, ellos podrán aumentar la calidad y
productividad de su trabajo, les ayudará a resolver problemas cotidianos y mejorara la
estabilidad organizacional. También podrán ser capaces de resolver cualquier duda
técnica que tengan los clientes con respecto al producto.

Ambas recomendaciones se me hacen muy buenas y considero que si deberían ponerlas

en practica, y en caso de que no funcionen podrían buscar otras soluciones. Pero
personalmente considero que si se pusieran en practica estas recomendaciones, podrán
haber grande cambios para la empresa.
2. Si los socios debieran alterar las responsabilidades de ventas de los representantes
de ventas como se recomienda, ¿qué nuevas dificultades de administración de
tiempo podrían anticiparse? ¿Cómo podría DSI ayudar a los representantes a
superar esas dificultades?

Las nuevas dificultades que se puedan presentar es que los representantes no logren cubrir
casi nada de los territorios que tienen asignados, que no puedan completar ni el trabajo
de visita ni el trabajo de telemercadeo ya que no pueden concentrase con esas dos
responsabilidades a la vez, que tengan pocas personas para realizar las visitas en caso que
la demanda aumente, que los distribuidores y clientes se encuentren insatisfechos por el
trabajo de los representantes y esto se daría por que al no saber manejar bien su tiempo,
los representantes no son capaces de completar sus tareas correctamente.

El DSI podría ayudar a los representantes de diferentes maneras:

Primero considero que deberían asignar correctamente el trabajo que hacen, es decir que
distribuyen el trabajo de manera que puedan cumplirlo a tiempo o sea que ciertos días se
dediquen al telemercadeo o que otro día se dediquen a las visitas con los distribuidores.
Incluso crear un horario en donde ciertas horas del día sean para visitas y otras para el
telemercadeo, pero también en caso que DSI desee que los representantes realicen una
tarea de cierta forma o esperen mejores resultados en una área, podrían contratar a mas
personas para que se encarguen solo del telemercadeo y a otras personas que se encarguen
solo de las visitas.

Otra cosa que podrían hacer también es que, en las visitas, a los representantes se les
distribuya el territorio de manera adecuada, es decir que 5 representantes se encargan de
la zona de Tegucigalpa y otros 5 de las zonas de San Pedro Sula, ya que de esta manera
se puede distribuir mejor el tiempo y se aseguran que los representantes logren completar
su trabajo de forma adecuada y a tiempo. Ya que, si los 10 representantes de encargan de
las dos zonas, no podrán ser capaces de manejar bien tu tiempo ya que tendrían que viajar
de ida y regreso y aparte encargarse del telemercadeo, haciéndolo que sea imposible que
tengan tiempo para realizar ambas tareas de manera correcta para que la empresa logre
aumentar ventas.
3. ¿Debe despedirse a John Parker aun cuando sea el representante de ventas con
mejor desempeño, o DSI debe alterar sus operaciones actuales para reducir sus
actividades?

En mi opinión, considero que John Parker no debe ser despedido ya que al ser el
representante de ventas con el mejor desempeño es la pieza clave para que la empresa
pueda atravesar el gran problema que tiene actualmente. Si se despidiera a John Parker,
la empresa perdería tiempo buscando a alguien mas que sea capaz de suplir su puesto,
tiempo que podría ser invertido para aumentar las ventas de la empresa. Tal como Bob
Booth menciona no es como si Parker haya lastimado a alguien y también como Ralph
Heath menciona que los demás pensaran que ese comportamiento es aceptable dentro de
la empresa. Concuerdo con ambos no es un comportamiento aceptable para la empresa,
pero no como si haya ocasionado un gran daño por hacer lo que hizo, considero que se le
debe poner un ultimátum y decirle que ese comportamiento no puede seguir ya que sino
puede ser despedido.

Se podría pensar que su desempeño es a causa o consecuencia del robo de cliente que le
hacia a los demás, pero el robar clientes no significa conseguirlos o fidelizarlos, me
refiero a que John robaba los clientes de los demás, pero el se encargaba de que esos
clientes le compraran, ósea su desempeño en gran parte influía por el robo de clientes,
pero por la otra parte influía por merito propio, por ser un buen vendedor. Esta bien
mencionar que ese merito pudo ser atribuido a los vendedores a los cuales les robaba los
clientes, pero como mencione la chispa venia por el, el que los clientes le compraran venia
por sus habilidades. Asi que considero que no lo pueden despedir por ser un miembro tan
importante para el crecimiento de la empresa, pero si pueden orientarlo y dirigirlo ha que
consiga otras maneras de realizar su trabajo porque las maneras con las que lo hace
actualmente no son muy éticas y van en contra de la imagen de la empresa, que trabaje
con conjunto a sus compañeros, para que ambos crezcan juntos como buenos
representantes.
4. Si se ponen en marcha todas las recomendaciones, ¿cómo podría DSI apoyar a sus
representantes para que las dificultades de ruta y administración de tiempo se
minimicen?

Deben realizar una estrategia y un plan para cada uno de estos problemas, deben analizar
que soluciones son las mas factibles y cuales son las que mejor le conviene a la empresa.
Para las dificultades de ruta deben hacer un plan que organice y ubique la cercanía que
tiene cada distribuidor, es decir que analicen en que orden se pueden hacer las visitas.
Que creen un horario en donde ciertos días visiten a los distribuidores que mas cerca se
encuentran, por ejemplo, que el día lunes visiten a los distribuidores que se encuentran en
San Pedro Sula y el martes a los que se encuentren en Villanueva, ósea que se organice a
los clientes que se encuentran en un rango de dirección para asi poder acortar y organizar
mejor el tiempo. Además, también podrían hacer citas con los distribuidores para que no
les toque a los representantes en un día recorrer toda la región, ósea que, con los mismo
de los horarios, podría un día visitar a los distribuidores mas cercanos y otro día a los mas
lejanos.

Con la administración de tiempo diría que es importante que logren organizar su tiempo
adecuadamente es decir que tengan horas o días específicos en los que se encargan del
telemercadeo y las visitas a los distribuidores. Podrían hacer horarios en donde se
organicen mejor el tiempo para realizar sus tareas y en donde de cierta forma se les exija
cumplir con ese horario, pero siempre tomando en cuenta los inconvenientes que pueden
ocurrir. O incluso podrían plantearse la idea de hacer una clase de calendario en donde
ciertos días de la semana se visiten a los distribuidores o en donde ciertos días se haga el
telemercadeo, para que de esta manera manejen mejor el tiempo y no se agobie al
representante con tanto trabajo. También la empresa podría dar una clase de incentivos
en donde los representantes se puedan proponer metas diarias con el fin de completar tu
trabajo de manera correcta y también obtener una bonificación por completar dichos
trabajos.