Manual Del Modulo Vi-Las Tecnicas de PNL - Con Objetivos

DIPLOMADO DE FORMACION DE FACILITADORES
EN PROGRAMACION NEUROLINGUISTICA
Las técnicas de la Programació n

Neurolingü istica
CANDIDA LUNA
CONTENIDO
Las técnicas de la Programació n Neurolingü istica
1.INTRODUCCION............................................................................................................................3
PRESUPOSICIONES BASICAS
PRESUPOSICIONES OPERATIVAS:...................................................................................................4
2.LAS TÉCNICAS O HERRAMIENTAS DE LA PNL……………………………………………………………………… 6
3.LAS 4 METODOLOGÍAS PARA REDACTAR EXCELENTES OBJETIVOS DE NEGOCIO..........................7

1. Los objetivos SMART...............................................................................................................8
2. Los objetivos PURE.................................................................................................................9
3. Los objetivos CLEAR..............................................................................................................10
4. Las 5 S de Chaffey y Smith....................................................................................................11
4. ACCESO OCULAR CON PNL...................................................................................................12
5. MODELAJE CON PNL.............................................................................................................15
6. AGUDEZA SENSORIAL...........................................................................................................18
7. LA AGUDEZA SENSORIAL......................................................................................................20
9. TECNICAS DE RAPPORT.........................................................................................................24
3. ESTRATEGIAS DE MOTIVACIÓN CON PNL.............................................................................27
10. LOS METAMODELOS DE LA PNL...........................................................................................30
Distorsiones..................................................................................................................................31
Causa-Efecto................................................................................................................................31
Performativo Perdido...................................................................................................................32
Nominalizaciones.........................................................................................................................32
Las generalizaciones (Límites del Modelo del Hablante).........................................................33
Los Operadores Modales de Necesidad / Posibilidad...................................................................33
Presuposiciones...................................................................................................................33
Las Eliminaciones y Captura de información................................................................................34
Eliminación comparativa..............................................................................................................34
Verbo No Especificado.........................................................................................................34
Psicóloga Cándida luna Página

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1. INTRODUCCION
Comencemos por recordar las Presuposiciones de la PNL
La PNL está basada en lo que se ha dado en llamar “presuposiciones”. Son definidas como
presuposiciones ya que se “presupone” que son verdaderas y las tomamos como guías que
definen nuestra actuación en los diversos contextos en los cuales nos desempeñamos.
No se pretende en forma alguna que estas presuposiciones posean certeza absoluta o sean
universales, pero, si se toman “como si” fuesen ciertas o verdaderas, estas constituyen
recursos que optimizaran nuestra vida y nuestras relaciones con los demás y con nosotros
mismos. Asimismo, actuar como si estas presuposiciones fuesen verdaderas nos permitirá
obtener el máximo provecho de todos los modelos de la PNL.
La definición de presuposiciones no se encuentra estandarizada, variando mas bien y

dependiendo de los Institutos, entrenadores o autores que las comunican, pero
conservando todas estas definiciones la importancia y validez que tienen como principios
fundamentales de la PNL.
Las presuposiciones de la PNL se pueden agrupar en:
1.1. PRESUPOSICIONES BÁSICAS:
1. EL MAPA NO ES EL TERRITORIO: Frase acuñada por Korzybski (Science and Sanity,

1933), usada por él como metáfora para explicar como el lenguaje constituye un
mapa usado por las personas para representar la realidad que perciben.
La realidad pasa por diversos filtros antes de ser percibida por nosotros, lo cual
impide que percibamos íntegramente lo que es la realidad. Bandler y Grinder (La
Estructura de la Magia, Vol. I) dividen estos filtros en limitantes neurológicos,
sociales e individuales.
1.VIDA Y MENTE SON PROCESOS SISTÉMICOS: (Gregory Bateson, “Sacred Unity”)
De estas presuposiciones básicas se desprenden las presuposiciones operativas

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PRESUPOSICIONES OPERATIVAS:
1. MENTE Y CUERPO SON PARTE DEL MISMO SISTEMA CIBERNÉTICO : el calificativo de

cibernético se aplica aquí para indicar que este sistema mente-cuerpo se caracteriza
interactuar como un circuito abierto de comunicación: ambos interactúan e influyen entre
sí. Esto se ve confirmado por el hecho de que un cambio en uno afecta de algún modo al
otro: ambos son parte de la ecología del ser humano.
2. TODO COMPORTAMIENTO TIENE UNA INTENCIÓN POSITIVA: toda conducta tiene como
objetivo conseguir algún beneficio. La PNL distingue entre la intención o propósito de una
conducta y la conducta en sí. De igual modo, una persona no es su conducta. La conducta
sólo nos parece negativa debido a que no conocemos su propósito. La PNL se encarga de
darnos medios de alcanzar esos objetivos, medios alternativos más eficaces que expandan
nuestras opciones como seres humanos, sustituyendo así las conductas o respuestas
limitadoras.
3. TODO COMPORTAMIENTO ES ÚTIL EN DETERMINADO CONTEXTO: es necesario analizar

todo comportamiento a la luz del contexto o ambiente donde se desarrolla, ya que de otro
modo tal comportamiento puede parecer ilogico, irracional o fuera de lugar.
4. Las personas cuentan potencialmente con todos los recursos necesarios para cambiar y
para actuar eficientemente: A lo largo de nuestra historia personal hemos acumulado
experiencias, de las cuales podemos extraer los recursos necesarios para desarrollarnos
como personas y afrontar con elegancia y flexibilidad cualquier circunstancia que se nos
presente. Existen modelos específicos de la PNL que cumplen con esta función: rescatar
recursos de nuestra experiencia e instalar las herramientas necesarias para crearlos.
5. EL SIGNIFICADO DE NUESTRA COMUNICACIÓN SE ENCUENTRA EN LA RESPUESTA QUE

OBTENEMOS: Esto tiene que ver con nuestra flexibilidad como comunicadores, e implica
que tenemos que ajustar y afinar nuestra comunicación en orden de obtener la respuesta
que deseamos, y no suponer que la falla se encuentra en el receptor de nuestra
comunicación.
6. LAS PERSONAS RESPONDEN A SU MAPA DE LA REALIDAD Y NO A LA REALIDAD MISMA :

Debido a los filtros o limitantes de nuestra percepción, solo podemos crear mapas de la
realidad en nuestras representaciones internas, y es sobre la base de esos mapas que
actuamos y respondemos.

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Dado que las experiencias varían en las personas, no existen dos seres humanos que tengan
los mismos mapas o modelos del mundo.
Por lo tanto, cada quien crea un modelo diferente del mismo mundo que se comparte, y por
lo tanto, se experimentará una realidad diferente. Citando a Korzybsky en Science and
Sanity: “Un mapa no es el territorio que representa, pero si es correcto, tendrá una
estructura semejante al territorio, lo cual da cuenta de su utilidad”.
7. NO EXISTEN FALLAS EN COMUNICACIÓN, SÓLO RETROALIME NTACIÓN: Si la respuesta

obtenida no es la esperada, debemos tomar tal respuesta como una respuesta útil que nos
proporciona retroalimentación para modificar nuestra actuación y así conseguir los
resultados que deseamos.
8. SI ES POSIBLE PARA ALGUIEN, ES POSIBLE PARA MÍ: La identificación y/o creación de

modelos eficaces nos lleva directo a la excelencia. Si alguien tiene la capacidad de hacer
algo, se puede extraer el modelo o estrategias que fundamentan tal capacidad y enseñarlas-
instalarlas en otras personas. La PNL posee modelos para identificar la estructura de las
capacidades o habilidades de las personas para luego duplicarlas en otra gente.
9. PROCESAMOS LA REALIDAD A TRAVÉS DE NUESTRO CUERPO-MENTE
Somos nosotros los que creamos nuestras experiencias y los responsables por lo que esas
experiencias provocan en nosotros: Citando a Marco Aurelio: “Si te sientes angustiado por
cualquier cosa externa, el dolor no se debe a la cosa en sí, sino a tu propia estimación sobre
ella; así pues, tienes el poder de eliminarlo en cualquier momento”. Respecto al impacto de
nuestras percepciones en nuestro estado, Aldous Huxley nos dice: “La experiencia no es lo
que le sucede al hombre, sino lo que ese hombre hace con lo que le sucede”.
10. SI ALGO NO FUNCIONA, HAZ OTRA COSA:
Esta presuposición tiene que ver con la flexibilidad que debemos tener para conseguir
nuestros objetivos. Si constantemente estamos corroborando que el resultado esperado no
se está alcanzando, no debemos persistir en emplear los mismos medios, sino que debemos
probar con otros diferentes hasta que logremos lo que nos hemos propuesto. Cada intento
fallido no constituye un error, sino un descubrimiento de una forma más de cómo no lograr
nuestro objetivo.
Bandler y Grinder nos dicen que para ser elegantes en un campo de acción, debemos contar
con la flexibilidad y elegancia que nos confiere el contar con múltiples opciones, y al

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respecto nos dicen: “si sólo cuentas con una opción, eres un robot; si cuentas con dos
opciones, estas en un dilema; sólo con tres o más opciones se puede ser flexible”.
Estos postulados constituyen el marco teórico de la PNL y están presentes a lo largo de la

metodología aplicada por la PNL. Mediante el uso de las diferentes técnicas que
describiremos en el presente manual
2. Las técnicas o herramientas de la PNL
En el uso terapéutico con la PNL, al igual que en muchas áreas de nuestra vida, si deseamos
aprender de ellas, necesitamos tiempo para llegar a ser expertos, la práctica hace al
maestro, así que, es una excelente idea tomar una técnica y perfeccionarla durante algún
tiempo, incluso varias semanas, antes de continuar aprendiendo otras técnicas nuevas .
Definición de objetivos
Acceso Ocular
Modelando con PNL
Agudeza Sensorial
Patrones del Lenguaje – Qué son y Cómo aprenderlos?
Técnicas de Anclaje – para diversión y beneficio
Técnicas de Rapport
Mejore su comunicación con Lenguaje Sensorial
Estrategias de Motivación
El Meta Modelo
Cambiando estados emocionales “El Swish”
Aunque hay muchísimas técnicas , desarrolladas por destacados penelistas , las cuales
han enriquecido el inventario de herramientas de la PNL, en el presente modulo
haremos referencia a las tecnicas básicas , dejando las técnicas específicas para otro
de los módulos del programa o para otros estudios más detallados. :

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3. Las 4 metodologías para redactar excelentes

objetivos de negocio
Entre las técnicas más populares y eficientes para lograr cambios con la metodología de
la Programación Neurolingüística esta la de enunciar los objetivos de una iniciativa
individual o colectiva, y con esto poner cimientos sólidos al plan de negocio.
La definición de los objetivos es el punto de partida para la creación de una empresa;

porque estos son el insumo básico para que se construya el plan estratégico y para
alinear los recursos y esfuerzos colectivos. Los objetivos, por lo tanto, son los directores
de las acciones emprendidas y jueces del desempeño individual de los miembros del
equipo.
Pero, esta gran relevancia muchas veces es pasada por alto por los líderes
corporativos, una realidad sobre la que se ha escrito mucho. Por ejemplo, en 2001,
Michael Porter —un reconocido catedrático y escritor de la Universidad de Harvard—
habló del escaso tiempo destinado por los directivos y compañías al trabajo en la
definición de objetivos. Una torpe tendencia que causa que muchos negocios vayan a la
deriva, sin un rumbo claro y sin una herramienta para la toma de las decisiones en el
día a día. Un panorama que además produce una experimentación desenfrenada, algo
que es económicamente insostenible.
La elección de los objetivos se convierte entonces en una tarea destacada para la

interacción entre empresa y entorno, un ejercicio que requiere extrema atención y que
juega un papel fundamental en la sostenibilidad y el éxito de la organización.
¿Qué es un objetivo?
«Las grandes mentes tienen objetivos, las demás deseos».
Washington Irving
Para construir buenos objetivos se debe comenzar por entender el concepto en general,
porque en muchos casos las personas confunden los objetivos con las estrategias. Un
objetivo es el objeto o finalidad que se persigue. Mientras que una estrategia es la forma
como se piensa alcanzar esa meta. Es decir que, para crear una estrategia se deben
definir primero los objetivos.

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¿Cómo se definen los objetivos?

Para redactar bien una meta tenemos que entender primero los dos requisitos
elementales que estas deben satisfacer: (1) servir de ayuda para que las personas y
negocios se imaginen lo que se quiere lograr y (2) transmitir a todos los miembros del
colectivo la ilusión de que lo deseado se puede lograr. El primer requisito le permite a
las empresas sincronizar a sus colaboradores, para que trabajen en la misma dirección.
Por su parte, el segundo requisito es un poderoso elemento para la motivación del
equipo, porque mientras más clara esté planteada la meta más fácil se ilusionarán las
personas con emprender el camino para alcanzarla. Cada organización se deberá
lanzar entonces a la construcción de sus objetivos con esos dos pilares claros. El
cumplimiento de ambos le garantizará la redacción de unos objetivos válidos.
Pero, ¿qué es un objetivo válido? Aquel que no deja dudas. Por ejemplo: «quiero correr
una maratón» es un objetivo confuso. Lo es porque no le aporta la información
adecuada y concreta al cerebro de quien lo enuncia, y porque no muestra un camino
claro para abordar la tarea. ¿Qué maratón?, ¿dónde?, ¿cuándo?, ¿por qué?, son
preguntas que no se resuelven en el objetivo; por ende, será fácilmente postergable.
Ese tipo de frases se terminan pareciendo más a un deseo que a un objetivo, y los
deseos se abandonan con facilidad.
Por su parte, «quiero correr la Maratón de Nueva York antes de cumplir los 40 años y
tomarme una foto con la medalla» es un objetivo completamente válido. Una meta que
deja claro los tiempos, lugares y razones, y que nos entrega las herramientas
necesarias para que trabajemos por conseguirlo.
Las 4 metodologías para redactar objetivos válidos

A lo largo de la historia se han publicado muchas metodologías que ayudan a las
personas a plantear bien los objetivos. Desde divertidos acrónimos hasta tutoriales
ingeniosos han llenado las librerías. Son muchas las recetas para que los directivos
tomen caminos sencillos para sus agotadoras sesiones de planeación. La mayoría de
estas metodologías son útiles y prácticas, por eso a continuación presentamos las
cuatro más populares:
1. Los objetivos SMART

Esta es la técnica más popular para escribir objetivos. La palabra SMART —que
significa inteligente en inglés— es un acrónimo de specific, measurable, achievable,
result-based y time-related (es necesario aclarar que existen diversas definiciones del
acrónimo, la que nosotros elegimos es la más repetida por los teóricos del marketing).
El acrónimo se usa como recurso nemotécnico para que los líderes recuerden
fácilmente las principales características que deben tener los objetivos a la hora de
redactarlos. Lo que se busca es que las organizaciones construyan objetivos
inteligentes que las acerquen a los resultados y que faciliten los esfuerzos para la

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medición de los rendimientos. El proceso de creación de estos objetivos SMART se

soporta en la evaluación de cada meta a la luz de las cinco variables que componen el
acrónimo:
Specific (específico): ¿Es el objetivo lo suficientemente detallado? Esa es la pregunta

que se debe formular para reconocer si un objetivo es específico.
Detallar y concretar al máximo es crítico para redactar buenos objetivos, porque cuando
esto es así, es posible crear objetivos secundarios, que a su vez se vuelven útiles para
concretar y reforzar la finalidad principal.
Measurable (medible): ¿Se puede elegir un atributo cuantitativo o cualitativo para crear
una métrica? Un objetivo medible es aquel que permite la elección de un indicador, que
facilite su seguimiento y el análisis de progreso. Esta característica es un factor
relevante para los procesos de optimización. En la literatura de negocios existe una
definición alternativa para la M del acrónimo: motivating (motivador), que plantea que
las metas deben estimular al equipo para que emprenda las acciones necesarias para
obtener el resultado.
Achievable (realizable): Los objetivos tienen que ajustarse a la realidad de la empresa

y entorno. Las metas realizables son retadoras, pero con expectativas realistas y
coherentes con las capacidades de la organización. Algunos textos le asignan otros
significados a la A del acrónimo, como: agreed (acorde), attainable (alcanzable), action-
oriented (orientado a las acciones), ambitious (ambicioso) y aligned with corporate goals
(alineado con los objetivos corporativos).
Result-based (orientado a los resultados): Un objetivo está orientado a los resultados

cuando ataca los problemas específicos que enfrenta la compañía y sus directivos y
colaboradores. Las metas basadas en los resultados son aquellas que tienen una
estrecha relación con la misión y visión del negocio, que son cercanas y que se dejan
permear por el entorno. Plantear los objetivos en función de los resultados que se
esperan conseguir ayuda a sincronizar los equipos y las acciones. Otros de los
significados que se dan en los textos para la R de SMART son: realistic (realistas) y
reasonable (razonable).
Time-related (oportuno): ¿Los objetivos están enmarcados en un momento

específico? Una meta oportuna le deja claro al equipo el tiempo en el que se debe
ejecutar y cumplir. La ambigüedad temporal de un objetivo es una puerta que, cuando
se deja abierta, se puede convertir en una excusa para nunca avanzar. Al igual que las
otras letras, la T también se encuentra con otros significados en algunos de los libros de
marketing: trackable (rastreable), time-limited (con fecha límite) y time-sensitive
(sensible al tiempo).

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2. Los objetivos PURE

«Plantearse objetivos es uno de los fundamentos de una estrategia digital, con ellos
claros se podrán evaluar los resultados».
Al igual que la anterior metodología, los objetivos PURE —puro en inglés— son un
acrónimo de positively stated, understood, relevant y ethical. Esta técnica, a diferencia
de la anterior que es muy pragmática, se enfoca en aspectos más filosóficos para la
definición de los objetivos. Lo que propone el método PURE es una revisión de las
metas enunciadas desde los cuatro ángulos que componen su acrónimo:
Positively stated (enunciados en positivo): Para crear objetivos válidos es preferible

describir lo que se quiere obtener y no lo que se quiere evitar. Según la metodología,
formular un objetivo en positivo es más constructivo y motivador para los equipos de
trabajo.
Understood (entendible): Cada objetivo plasmado en el plan debe quedarle claro a

cada miembro de la empresa. Si alguno de los integrantes del grupo no comprende uno
de los objetivos al leerlo, este se debe reformular. Los líderes deben garantizar que las
metas sean enunciadas de forma concisa.
Relevant (relevante): Los buenos objetivos tienen una relación directa con la
compañía, el entorno y las circunstancias. La relevancia es una cualidad muy
importante, porque es la encargada de revisar cuan estrecha es la relación entre los
objetivos y los problemas que se enfrentan a diario. Los objetivos relevantes tienen una
relación vinculante con la realidad del negocio, son cercanos y próximos.
Ethical (ético): La ética es un componente prioritario para la definición de los objetivos.

Muchas organizaciones, afortunadamente, han emprendido un viaje sin retorno hacia la
sostenibilidad y el respeto por el entorno; razón por la cual la ética se ha ganado un
espacio dentro de los objetivos corporativos.
3. Los objetivos CLEAR

La tercera de las técnicas para definir objetivos también es un acrónimo. Los objetivos
CLEAR —que significa claro en inglés— son la combinación de challenging, legal,
enviromentally sound, apropiatte y recorded. Es muy parecida a las dos anteriores
porque lo que busca es la validación de los objetivos a partir de las cinco características
descritas por el acrónimo:
Challenging (desafiante): Los objetivos desafiantes son aquellos cuyo resultado tiene
un alto valor para la compañía y exigen un gran esfuerzo. Algunos teóricos del
marketing toman la C de CLEAR como collaborative (colaborativo), dándole un doble
significado a la característica que comienza el acrónimo para afirmar que los objetivos
claros deben además tener un componente de construcción colaborativa.

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Legal (legal): Cada objetivo debe estar regido por el marco legal del lugar en el que se
llevarán a cabo las acciones para conseguirlo. En algunos textos la L también tiene una
doble connotación, al asociarla con limited (limitado) que tiene la intención de ponerle
un limite al alcance, recursos y tiempo invertido.
Enviromentally sound (inofensivo para el ambiente): La sostenibilidad es un área

primordial para las empresa actuales; es por esto que se debe tomar en cuenta cuando
se definen las metas. Los objetivos claros son aquellos que miden el impacto de las
acciones sobre el entorno en el que se desenvuelve la organización.
La E del acrónimo también es definida como emotional (emocional), refiriéndose a que

cada propósito debe tener una conexión emocional con el entorno.
Aprópiate (apropiado): Los objetivos válidos siempre son coherentes, los unos con los
otros. La mayoría de compañías acumulan un buen número de objetivos en su plan, es
por esto que deben validar que los unos sean congruentes con los otros, para evitar
escenarios contradictorios.
Refinable (optimizable): Los objetivos nunca deben ser tallados en piedra. Con esto
queremos decir que los negocios pueden permitirse que estos evolucionen. Es muy
importante que quienes redacten los objetivos puedan refinarlos y optimizarlos, para
mantenerlos vigentes y acorde con la evolución del mercado.
4. Las 5 S de Chaffey y Smith

La última técnica es una forma alternativa para plantear los objetivos. Esta metodología
se conoce como las 5 S, un método anunciado por Dave Chaffey y P. R. Smith en su
libro e Marketing ecellence: planning and optimizing your digital marketing publicado en
2008. En dicho texto, los autores sugirieron cinco ángulos de análisis para estructurar y
redactar objetivos. La idea que proponen es revisar las necesidades de la empresa en
los cinco frentes y, a partir de esto, definir los objetivos que se perseguirán. Las 5 S de
Chaffey y Smith son:
Sell (vender): Todas las organizaciones se deben proponer objetivos de venta para
mejorar sus ingresos y ampliar los esfuerzos comerciales. Es por esto que cuando se
redacten las metas se debe abrir un espacio para los objetivos comerciales.
Serve (servir): Servir es tan importante como vender. Las compañías deben fijarse
objetivos de servicio antes, durante y después de la venta; para con esto agregar valor
a la propuesta.
Speak (hablar o comunicar): Otro grupo abundante de objetivos es la comunicación —

tanto la publicitaria como la de relacionamiento—. Los negocios deben fijarse objetivos
que permitan un acercamiento con los clientes para conversar, obtener
retroalimentaciones y emitir mensajes.

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Save (ahorrar): Las empresas tienen que explorar la posibilidad de fijarse objetivos que
les permitan ahorrar esfuerzos y recursos. El ahorro en costos es una buena fuente de
inspiración para crear metas.
Sizzle (impactar o asombrar): Cada organización debe proponerse extender su marca

y reforzar sus valores. Los objetivos de impacto ayudarán a generar conciencia,
reconocimiento y participación de la marca en el mercado.
4. ACCESO OCULAR CON PNL
En PNL, la técnica de Acceso Ocular es uno de los temas más polémicos –

simplemente porque para los Practicantes de PNL, son una herramienta
sumamente útil. En pocas palabras, las técnicas de Acceso Ocular con PNL son
muy útiles y confiables, siempre y cuando tengas presente que son una
generalización.
Cuando trabajas con alguien, calibrando el movimiento de sus ojos usando las
técnicas de Acceso Ocular con PNL es muy importante asegurarse de que estés
interpretando las señales correctamente.
La siguiente lista de señales es típica para una persona diestra. Los zurdos tienden
a tener el izquierdo y derecho invertidos, pero recuerda que esto no se fundamenta
en la preferencia del uso de las manos izquierda / derecha.
Estos son las señales habituales según las técnicas de Acceso Ocular con PNL:

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Movimiento Actividad Descripción Ejemplo Preguntas

Ocular Mental
Ojos arriba y Recuerdo El cliente está Yo recuerdo mi Que color tiene la puerta
a la izquierda Visual (Vr) recordando una carro principal de tu casa?
imagen de algo Puedes recordar el color
que sucedió de tu pastel de
cumpleaños?
Ojos a la Construcción El cliente está Yo me imagino Como te oirías si fueras
derecha Auditiva (Ac) imaginando algo hablando con del sexo opuesto?
que jamás había acento extranjero
escuchado
Ojos a la Recuerdo El Cliente está Yo recuerdo el Que te decía tu madre
izquierda Auditivo (Ar) recordando un sonido de la voz de cuando te portabas
sonido mi madre mal?
Ojos abajo y Kinestésico El cliente está Cómo me siento Como te sentiste
a la derecha (K) enfocado en un cuando pienso en cuando ella se fue?
sentimiento algo desagradable
interior
Ojos abajo y Audible El cliente está Observo una mujer Que sucedería si
a la izquierda Digital (Ad) escuchando una atractiva y me digo pensaras en acercarte a
voz en su cabeza “ella no tiene nada una mujer atractiva?

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de fea”
Ojos arriba Construcción El cliente está Yo me imagino con Como quisieras verte si
y a la Visual (Vc) creando una cabello rojo tuvieras dos cabezas?
derecha imagen Como te gustaría
decorar este cuarto?
Una vez que te hayas familiarizado con las señales de Acceso Ocular, lo mejor
es observar al cliente por un tiempo y ver si sus movimientos oculares tienen
sentido para ti Por ejemplo, “mientras que estaba hablando de su nuevo coche y
cómo éste era, no dejaba de mirar hacia arriba y a la izquierda” lo que sugiere
que está construyendo imágenes. ¿Esto sería lo más probable?
Pero ten cuidado con tus conclusiones: Si una persona derecha dice que envió una carta para
ti, pero sus ojos están arriba y a la izquierda, esto podría sugerir que está mintiendo. Por
supuesto sin calibrar no se puede estar seguro.
Toda esta información realmente le dice (asumiendo que usted sabe que el recuerda con
memoria visual al mirar hacia arriba ya la izquierda) es que está construyendo una imagen. El
podría estar construyendo una imagen de si mismo entregando la carta en el correo o pudiera
estar visualizando algo completamente diferente. Podría en realidad no haber enviado la carta
y entonces se está imaginando enviando la carta.
Una forma sencilla de calibrar, en este caso sería pedir algo que usted sabe que ciertamente
puede recordar y ver si sus ojos van en la misma dirección o no. Y recuerda que esto debe
hacerse de manera sutil y sólo te dice si estaba recordando o construyendo una imagen.
Al empezar a tratar de ver las señales usando el Acceso Ocular con PNL se necesita cierto
tiempo para comenzar a diferenciar estas señales a menudo muy sutiles e ignorar el ruido. Los
ojos de muchos de tus clientes podrían moverse muy rápidamente para acceder a su memoria
antes de proyectar la imagen con una mirada mucho más evidente.
Por ejemplo, si le preguntas a alguien que recuerde cuando tenía cinco años, es probable que
mire hacia arriba y se vaya rápidamente, la mirada a un punto en su línea de tiempo y visualizar
la imagen ahí (veremos más de esto en la lección avanzada de línea del tiempo).

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A menudo, estos accesos suceden en parejas, y vale la pena pensar en la lógica de lo que
alguien tiene que hacer para responder a la pregunta. Por ejemplo, ¿cuál es el movimiento de
los ojos probablemente si le preguntas a alguien que piense en un momento en que se sentía
muy relajado?
¿La persona responde al acceder a la sensación (k) mirando hacia abajo y hacia la derecha?
¿O ella visualizará el lugar donde tuvo ese sentimiento (Vr)?
La respuesta es que, sin duda, va a hacer las dos cosas. Se accederá a la primera sensación,
entonces va a volver a través de su pasado buscando el evento en el tiempo y visualizarlo.
Esto nos lleva a un punto importante – si empiezas a hacer preguntas a la gente sobre las
Imágenes y los sonidos que hacen cuando piensan, es muy probable que encuentres a alguien
que jure ciegamente que no tiene imagenes en su cabeza en absoluto.
A medida que hagas preguntas más relevantes usted se dará cuenta de que sus ojos se
mueven exactamente como era de esperar, así que, ¿qué está pasando?
Bueno en primer lugar ellos no te están mintiendo – no están haciendo más que trabajar con lo
que conscientemente pueden, pero, están construyendo imágenes.
De lo contrario ¿cómo iban a saber cual auto era el suyo en el estacionamiento? ¿Cómo iban a
saber el camino a su casa?
Una vez vi a alguien preguntar cómo llegar a un lugar a un ciego. No es la primera opción obvia,
pero me detuve a mirar y ver qué pasaba.
No sé si el ciego era ciego de nacimiento o no, pero hizo imágenes enormes, y las puso al
frente de él con sus manos. Era tan claro que yo podía ver sus imágenes desde el otro lado de
la calle!
Es muy común encontrar que todo el mundo, incluso tu esposa, van a tratar de probar que la
PNL es charlatanería. Y por alguna razón todos van a ir tras las señales de Acceso Ocular de
PNL. No estoy seguro de por qué. Tal vez sea porque pareciera una área fácil de probar.

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5. MODELAJE CON PNL
OBTENCIÓN DE ESTRATÉGIAS
El Modelado con PNL es considerado como el centro de la PNL, sin embargo parece ser una
habilidad en la que muchos practicantes de PNL en realidad aun no tienen una buena
comprensión. Supongo que es debido al hecho de que la PNL fue utilizada por primera vez para
modelar a los terapeutas creadores y una vez que estos modelos fueron aprendidos, la PNL se
convirtió, a los ojos de muchas personas, en sus propios modelos. Una buena metáfora para
explicar esto, sería el hecho de que la mayoría de la gente piensa que el monstruo es
Frankenstein y no el científico loco que lo inventó.
Para tener éxito en el Modelado con la PNL se requiere de un buen nivel de agudeza sensorial,
puesto que, en general, las personas no son conscientes de sus estrategias y, a menudo
piensan que saben cómo hacer algo, pero en realidad no es así. La agudeza sensorial te
permite ir más allá de este punto.
Entonces, ¿cómo utilizar la PNL para modelar a alguien?
Imaginemos por un momento que alguien tiene una buena habilidad para el diseño de interiores.
Para iniciar las sesiones de modelado con la PNL, es probable que comiences con una
pregunta como: “Cuando entras en una habitación, ¿qué haces?” o ‘Imagina entrar en una
habitación. ¿Qué pasa? ‘. Ten en cuenta que la segunda pregunta puede hacer el proceso más
difícil a medida que se están controlando sus representaciones internas y en cierto sentido
pides imaginar lo imaginable. De hecho, si fuera posible, en este ejemplo de diseño de interiores
el mejor camino a seguir sería el uso de la sala en la que estás realmente – ‘Imagina que
acabas de entrar en esta habitación y te pido que la diseñes. ¿Qué harías tu?
En este punto el trabajo del profesional de la PNL es callar, mirar y escuchar.
¿La persona estableció el acceso ocular?

¿Está construyendo imágenes?
¿Cambia su postura / posición o usa sus manos?

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La respuesta que obtienes y cualquier otra cosa que notes, debe darte una dirección. Si ellos
dicen que construyen una representación de la habitación, sobre como quieren que se vea,
entonces tu sabes que has perdido una gran parte del proceso.
«Retrocedamos un poco. ¿Qué pasaría antes de hacer la fotografía final?

Si dicen algo como “Yo sólo sé, que yo podría pintar X, o poner Y en la posición Z ‘, pero los
viste hacer representaciones internas de lo que tu quieres que ellos sean conscientes?.
“¿Tienen una imagen en la mente de cómo esto se verá?”
Si no tienen ni idea, pero dibujan algo con sus manos, que es?
El objetivo es descubrir el proceso preguntándose a sí mismo constantemente si el proceso

funcionaría sin ninguna información adicional. Por ejemplo, si el diseñador es consciente de una
imagen final que le gusta, entonces no tenemos idea de cómo se llegó a esa decisión, pero
debe haber sido un proceso interno el enumerar y comparar opciones:
“¿Cómo decidió a pintar de azul en lugar de verde?
“¿Por qué pones una chimenea en la pared?”
‘¿Y cómo es que tu decides poner una chimenea? ”
El tipo de estrategia que usted puede descubrir como parte de su modelado con PNL podría
empezar así:
En primer lugar, observo la ventana e imagino entrar en la habitación en un día soleado. Me

imagino la habitación de color rojo, luego azul, y con cada imagen me ubico a la izquierda,
entonces me imagino un color diferente y vuelvo a elegir el mejor hasta que me sienta feliz. Sigo
adelante hasta que haya agotado la lista de colores que estoy visualizando como una paleta
justo debajo de mi línea de visión.
Una vez que tengo el color principal, llevo a cabo una operación similar para elegir un color
complementario y verla en diferentes paredes para ver si se ajusta. A veces puedo añadir un
segundo color y, a veces no lo hago.

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Una vez que me siento bien, me digo a mí mismo ‘Eso es’, y luego hago un inventario de los
muebles. Empiezo con una chimenea general como lo mas importante para colocar primero –
en el tope de la lista.
Como tu puedes ver, una estrategia puede ser altamente compleja y por lo general es
inconsciente por completo. Para extraer una cantidad de detalles se requiere de mucha atención
y la habilidad para hacer las preguntas correctas. Si al final no puedes ir a través del proceso en
tu mente, entonces no tienes todo el modelo. El
El Modelado con la PNL puede tomar algo de tiempo!

Hay un par de puntos importantes sobre la obtención de estrategias con la PNL. Una vez que
has estado haciendo modelado con la PNL por un tiempo, se empieza a detectar una gran
cantidad de patrones similares, por ejemplo, hay lugares obvios donde debe haber una
comparación y una decisión, y hay puntos obvios donde el cliente debe visualizar algo. Debes
tener cuidado al hacer preguntas de una manera que garantice que estás obteniendo una
estrategia y no creando una!
Así que, si usted sabe que la persona está creando una imagen, ya que la puedes ver entonces,
pregunte al respecto. Si usted no sabe lo que ellos están haciendo, incluso si tu piensas que
sabes lo que debe estar ocurriendo, entonces sea lo suficientemente vago como para permitir
que ellos lo descubran por sí mismos. De lo contrario te arriesgas a la situación en la que
preguntas acerca de una imagen inexistente y el cliente piensa que “una imagen de la
habitación, que él quiere. Yo puedo hacer eso” y entonces está modificando su estrategia sobre
la marcha.
Preguntas vagas muy útiles serian como:
“¿Cómo lo sabes?”
“¿Cómo tú decides?
“¿Cómo lo haces?
Por último, la fase de obtención de la estrategia de modelado con PNL puede
parecer muy intrusiva si la persona tiene dificultades para extraer una estrategia,
entonces, una actitud creativa y una ligera aproximación funcionan de maravilla.

17
6. AGUDEZA SENSORIAL
En PNL, la Agudeza Sensorial es probablemente la habilidad más impresionante de demostrar.
Es una habilidad que es fundamental para la PNL – intenta obtener una buena comprensión de
tus clientes, o la obtención de una estrategia interna en detalle, sin tener buena agudeza
sensorial y observa hasta donde puedes llegar!
La agudeza sensorial en PNL parecería para muchos, un acto de magia.
La mayoría de la gente experimenta la agudeza sensorial comenzando con dos simples

elementos, las claves del acceso ocular – y sincronizar la respiración para construir rapport.
La práctica de estas habilidades mientras interactúas con la gente en la vida cotidiana, es
probablemente el mejor lugar para empezar.
Cuanto más atento esté a las señales de acceso ocular, más rápidamente empezarás a captar
información. Si observas a alguien y percibes algún gesto que puedes identificar, no tengas
miedo de preguntar a la persona si tú tenías razón. Por ejemplo, puedes comenzar a tomar
conciencia de los patrones más complejos, como alguien accediendo a una imagen y luego
llevándola a su mente. La cantidad de información disponible es verdaderamente asombrosa
una vez que comiences a sintonizarte.
A continuación verás una lista de algunos de los elementos que puedes comenzar a notar
durante tus experimentos de agudeza sensorial:
Visual
 Posición y Distancia de imágenes internas, junto con el tamaño.
 Si una imagen está en movimiento o no.
 De vez en cuando puedes realmente tener el sentido de la forma o el color.
 Asociación / Disociación – ver movimientos físicos.
 Dilatación de la pupila – que por lo general significa atracción. Un muy buen indicador
para aquellas personas interesadas en el uso de la PNL para la seducción!
Auditiva

18
Vienen voces internas direccionadas.

Puedes sentir que eres consciente de los sonidos o palabras.
Kinestésica
Esté atento a los cambios de color de piel como un signo general de relajación.
Esté atento a los gestos de la mano. A menudo se supone que la persona interactúa con la
imagen que está accediendo.
Si alguien está accediendo a un sentimiento o sensación, puede representarlo con el

“movimiento” de sus manos.
Movimientos físicos
Hace algunos años conseguí avergonzar a una chica pidiéndole que recordara una experiencia
agradable y entonces pude decirle más sobre lo que ella había recordado.
El recuerdo era una relación sexual y le dije no solamente que era un recuerdo de una
experiencia sexual, además le dije cuál era la posición sexual de ella y de su pareja. Ella quedó
verdaderamente impresionada.
La clave de esta “lectura de mente” estaba en su movimiento y postura. Para asociarse a este
recuerdo, ella tensó los músculos que utilizó en ese momento. Una suave tensión de sus
muslos y el arqueo de la espalda – si mal no recuerdo – me dio toda la información que
necesitaba. Por desgracia, debido a mi falta de tacto, creo que esa fue la última vez que ella me
miró a los ojos!
7. LA AGUDEZA SENSORIAL
La clave con la agudeza sensorial en PNL es estar relajado. No trates de descubrir a alguien,
haz tus preguntas y relájate. Permitir que tus ojos se desenfoquen es de gran beneficio, sobre
todo para detectar movimiento usando tu vista periférica.
Si tienes la oportunidad busca a una persona ciega y en conversación obsérvala (usa un poco
de sensibilidad aquí). Una vez estaba caminando por la calle y vi a alguien preguntarle a una
persona ciega por una dirección (supongo que no sabía que era ciego cuando le hizo la

19
pregunta y luego se quedó avergonzado y sin decir nada!). Para mí, ver a la persona ciega dar
instrucciones fue muy esclarecedor. Hizo imágenes absolutamente enormes en su mente y
después usó sus manos para darles forma, casi derribando a la persona perdida, en este
proceso.
La mejor manera de desarrollar tus habilidades es probar un poco de obtención de estrategia o

hacer preguntas a la gente que les haga tener acceso a ciertos tipos de recuerdos y ver si los
resultados son los que tu esperarías.
Mira si puedes ejercitarte en la línea de tiempo durante una conversación. Haz un ejercicio en el
que ellos visualicen sus creencias o los aciertos en su vida.
¿Hasta dónde puedes ir con la Agudeza Sensorial en PNL?

Este es un tema controvertido, pero en muchas ocasiones de repente he logrado saber
exactamente la imagen que alguien está construyendo. También me he dado cuenta de vez en
cuando sobre las palabras que alguien dijo en su cabeza.
La mejor demostración que he visto de la agudeza sensorial PNL fue por Sid Jacobson hace
muchos años, quien hizo una demostración de la agudeza sensorial en PNL donde preguntó a
alguien acerca de su auto. Se las arregló para decir que la imagen era del lado del auto (en
lugar de otro ángulo o asociado), que la imagen se movía, y que el coche era rojo! Sid era
también la persona que me enseñó acerca del uso de los movimientos físicos para acceder a la
memoria.
Así que continúa practicando y por favor comparte tus grandes experiencias sobre agudeza
sensorial con PNL con otras personas para que las modelen.
1. PATRONES DEL LENGUAJE, QUÉ SON Y CÓMO

APRENDERLOS?
Cuando nos referimos a los Patrones del Lenguaje en PNL estamos hablando del
Modelo Milton.

20
Los patrones del Modelo Milton se desarrollaron a partir del estudio de Milton
Erickson, y son útiles para muchos propósitos, tales como la persuasión, la
hipnosis, y nos atrevemos a decir – en la seducción.
Dependiendo de tus objetivos puedes encontrar ciertos patrones de lenguaje en

PNL más útiles que otros, y probablemente encontrarás patrones de lenguaje muy
útiles para tí.
2. APRENDIENDO PATRONES DE LENGUAJE EN PNL
La mejor manera de aprender los patrones es escoger un patrón específico y

escribir tantos ejemplos como te puedas imaginar. Por ejemplo, si tomamos el
modelo de comunicación ambigua, cuántos ejemplos se te ocurren? Aquí están
algunos de ellos:
Sé que te estás preguntando qué tan fácil te vas a relajar mientras respiras
profundamente.
Podrías decirme cuándo vas a cerrar tus ojos y relajarte.
Y puedes recordar cuando fue tan fácil encontrar una nueva forma de aprender a
medida que continúas relajándote.
Las palabras en negrita son la unión entre las dos frases. Una forma de hacer este
tipo de práctica más fácil, sería decidir sobre un tema o propósito para el patrón y
luego encontrar tantas formas de expresar ese patrón como sea posible. Por
ejemplo, podríamos encontrar tantas formas en el uso de un comando para hacer
que alguien se relaje. Así que, vamos presentarte cinco de ellas:
¿Alguna vez has sentido que podrías relajarte completamente?
Me pregunto, ¿Qué podría provocar que te relajes inmediatamente?
Ahora, algunas personas pueden preguntarse como vas a relajarte cuando te

recuestes.
No sé cuando tu pensarás que es importante relajarse profundamente para que este

proceso funcione.
21
Ahora sólo quiero decirte que no te voy a pedir que te relajes profundamente porque
sólo quiero que te sientas confortable cuando tu lo desees.
Una interesante forma de aprender patrones lingüísticos en PNL es considerar qué

tan rápidamente puedes utilizar automáticamente múltiples patrones juntos.
Ahora no te voy a sugerir que adquieras la práctica de estos patrones hoy o

mañana. Yo ni siquiera te voy a sugerir que pienses ahora sobre la forma de
aprender y utilizar estos patrones y que puedas sentirte bien al saber que día a día
entre más practiques, más feliz vas a estar de ver que tus habilidades crecen,
porque sé que pudo existir un momento en el que sentiste que el aprendizaje era
difícil para tí y que en el fondo de tu mente pudiste haber tenido esa creencia en el
pasado, y así como pienses en ello ahora y trates en vano de recordar lo difícil que
fue para ti aprender, vas a mirar adelante a aprender nuevas y emocionantes
habilidades de aprendizaje en los meses por venir.
Otra buena manera de aprender los patrones de lenguaje de la PNL es su estudio

profundo. La mayoría de libros de Richard Bandler son excelentes para este
propósito. En especial Transformations, Time for a Change and Conversations.
También hay muchos libros que analizan las sesiones de hipnosis de Milton
Erickson y estos son muy buenos, si estás dispuesto a estudiarlos detenidamente.
8. TECNICAS DE ANCLAJE PARA DIVERSIÓN Y

BENEFICIO
Existen muchas técnicas de anclaje. Este artículo te será una ayuda valiosa para
comenzar a conocer y que logres desarrollar y aplicar las Técnicas de Anclaje para
ti mismo. Las Técnicas de Anclaje son increíblemente fáciles de entender y con un
poco de práctica podrás lograr que muchas de las técnicas lleguen a ser algo
automático.
La idea es muy simple, basta con identificar cuando alguien, un cliente, un amigo,
un familiar, etc. se encuentre en un estado mental específico, entre mas fuerte y
claro mejor, y entonces crear una asociación a este estado, de tal forma que ese
mismo estado pueda ser recuperado (accesado) posteriormente en un momento
deseado.

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En este artículo, estaremos presentando las mas sutiles Técnicas de Anclaje de la

PNL, usadas en el contexto de las ventas, en vez de usar aquellas muy usadas en
los shows, donde es posible traer un fuerte estado mental de alegría por ejemplo, y
mantenerlo el tiempo necesario en el cliente, mientras se den las instrucciones de
disparo del ancla
9. TECNICAS DE RAPPORT
Existen muchos libros sobre este fascinante tema, tantos como los que podemos encontrar
sobre la PNL. Rapport, para muchos autores parece ser una panacea para todos los problemas
de comunicación, para la seducción, y para el éxito en los negocios en general.
En la comunidad de la PNL, el valor del Rapport ha ido disminuyendo de manera constante

durante los últimos años, sin embargo es una habilidad verdaderamente importante y muy útil.
En PNL, Rapport se trata simplemente de aumentar el número de similitudes entre tu cliente y

tú, para que el cliente pueda relajarse y sienta que tú eres como él y tienes las mismas
afinidades, es decir que pueda identificarse contigo.
Es evidente que sólo estamos interesados en los elementos sobre los que tú tienes el control,
pero hay un montón de otros elementos que ayudan a una buena relación. Por ejemplo las
personas del mismo sexo, religión, raza, o que son fans del mismo equipo de fútbol, tienen una
ventaja.
Hay muchas maneras de ganar Rapport con alguien, y entre éstas, los siguientes elementos
pueden ser considerados como los principales:
 Frecuencia respiratoria
 Tono de voz, ritmo y volumen
 Lenguaje sensorial (haciendo coincidir las modalidades sensoriales)

23
 Adaptación Emocional (permanecer en el mismo estado emocional)

 Postura física (es decir, si tiene las piernas cruzadas, y tú estas sentado
frente a el, hacer que coincida en el lado opuesto -. Como si fueras la
imagen del espejo)
 Movimientos físicos (es decir, tomar la copa o tocarse el cabello al mismo
tiempo)
La mejor manera de mejorar tus habilidades de Rapport en PNL, es elegir un elemento y
practicar en situaciones en las que puedas relajarte y no necesites concentrarte en otra cosa.
Esta situación podría ser cuando haces una fila, cuando vas en el metro, en bus o en un tren o
estás en un restaurante o una cafetería.
Simplemente ponlo en práctica con alguna persona extraña, que se encuentre cerca. La forma
más fácil de verificar si has logrado el objetivo es darte cuenta de que la persona advirtió de tu
presencia, te mira o te habla espontáneamente.
Al igual que con todas las habilidades de PNL, cuanto más practiques, más suerte tendrás y
mejor capacidad de construir rapport vas a adquirir.
La técnica para identificar las características del interlocutor se conoce como Calibraje y la de
imitar la conducta se denomina Acompasamiento.
No es una mala apertura. Por lo menos se evita el “no”, opción que habría sido posible si la
pregunta fuera “¿Te puedo ayudar?”
Cliente: “Estoy buscando un nuevo reproductor de CD ¿Me puedes mostrar lo que tienes?”
Esto suena como una declaración directa, pero note el uso del lenguaje visual (mirar, mostrar)
Vendedor: “Bueno, yo tengo el nuevo Sonic. Tiene un sonido de bajos excelente, y de agudos
también ¿Te gustaría oírlo..?”
El vendedor está concentrando en el sentido que para él es importante en este momento, y con
respecto a los reproductores de CD, es decir auditivo que “suena” bien si estás hablando de un
equipo de audio.

24
Cliente: “¿Puedo echar un vistazo?”
¿Cuánta gente compra un equipo de sonido nuevo basado en cómo este se ve, en vez de como
suena? Más de lo que te puedas imaginar
Cliente: “Ah ese se ve bien, pero parece muy caro, me siento incómodo por gastar tanto”
El cliente está todavía juzgando su aspecto, pero necesita sentirse bien para tomar una
decisión. La decisión del cliente siempre va a terminar siendo sobre ese sentimiento de
incomodidad.
Vendedor: “Ah, sí señor así es, pero si usted escucha el bajo, realmente podrá escuchar la
calidad del sonido”.
Supongo que en este momento no necesitas más explicaciones, y claramente te darás cuenta
de lo frustrado que el cliente se encuentra aquí.
Tal vez sería mejor algo así:
Vendedor: “¿En qué puedo ayudarle hoy, señor?”
Clientes: “Estoy buscando un nuevo reproductor de CD ¿Me puedes mostrar lo que tienes.?”
Vendedor: “Bueno, yo tengo el nuevo Technics. Se ve muy fino y moderno. Las luces son muy
atractivas. No es el mas barato, pero va a pagar un poco más para conseguir exactamente lo
que quiere”
Eso está mejor. Hable acerca de las cosas que están en el mismo camino de la representación
interna que el cliente está haciendo, y también suavice la objeción acerca del costo también.
Cliente: “Ah ese se ve bien. Parece muy caro y me siento incómodo por gastar mucho.”.
Vendedor: “Ah, sí señor, es un poco más caro, pero estás pagando por lo mejor. Los modelos
más baratos comenzarán perder calidad muy pronto, con las huellas de los dedos y marcas de
desgaste. Imagínese, en cinco años, lo bien que.. se sentirá porque esta unidad todavía se verá
tan brillante y nueva como lo está ahora mismo. “

25
Ahora hay muchas cosas aquí, veamos.
En primer lugar la objeción del cliente es suavizada (está de acuerdo), entonces se lleva al
cliente hacia adelante en el tiempo para imaginar un momento después de que hayan comprado
el producto, y hacer que se sienta bien.
Durante tus conversaciones observa las modalidades sensoriales que se están utilizando. Aquí
hay algunos ejemplos:
Visual
Parece una buena idea, ya veo lo que quieres decir, Muéstrame, pinta una imagen, clara a la
vista, para verla mejor.
Auditivo
Oigo lo que dices, alto y claro, suena una campana, palabra por palabra.
Kinestésico
Se siente mal, consigo llevar esto, es muy impetuoso, logro manejar esto.
Encontrarás con tu experiencia, que cuanto más hables a la gente en las modalidades de su
preferencia, más fácil será la conversación con ellos.
3. ESTRATEGIAS DE MOTIVACIÓN CON PNL
Cuando se trata de instalar una estrategia de motivación con PNL, es importante recordar que
no todas las estrategias de motivación con PNL son igualmente buenas para todos y que
cuando se trata de instalar una estrategia de motivación en alguien, tenemos tres opciones.
Estas son:
Utilizar la técnica de Obtención de Estrategias tomando una estrategia de alguien bien motivado
e instalarla en uno mismo o en otra persona, esto es usando el Modelado con PNL.

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Buscar una estrategia de motivación que tu (o tu cliente) ya utilizan y reutilizar en un nuevo

objetivo / tarea.
Construir una nueva estrategia de motivación.
Para la mayoría de las personas, la mejor opción es la segunda. Esta se explica en el ejercicio
de Motivación con PNL!.
La opción uno puede ser lograda en la misma forma que la opción dos, entre dos personas.
Recuerda que, debes asegurarte de que elegiste a alguien que ya ha tenido éxito en la
La tercera opción es la que creemos la más interesante, así que vamos a entrar en detalles
sobre cómo podríamos construir una verdadera estrategia de motivación ‘de la nada’.
En primer lugar, es necesario un buen entendimiento del uso de las submodalidades.
Qué submodalidades hacen algo mas creíble? – utiliza la hoja de cálculo de submodalidades
con PNL para averiguarlo.
Qué submodalidades logran aumentar el apego emocional a algo?
Por ejemplo, si sabes que, utilizar una imagen de una torta de mate o negro / blanco ayuda a
evitar que alguien coma una torta, entonces lo contrario probablemente va a motivarlo.
En general tu puedes casi adivinar qué submodalidades puedes utilizar con un cliente, pero es
mejor realmente validarlos haciendo la prueba con él.
Además, ¿qué tipo de voces le gustan al cliente? Recuerdo que hace varios años trabajando
con una entrenadora en PNL, ella tenía una voz maravillosa y ‘sexy’ que cualquier hombre
hubiera sido motivado a hacer casi cualquier cosa que ella le pidiera! Ese es el tipo de voz que
quiero en mi cabeza que me motive a alcanzar mis metas!
Si la persona tiene una voz muy particular que a la gente le gusta, puedes hacer que les diga
algo para que les motive. Si tienes personas a tu alrededor podrías pedirles también repetir las
palabras “tú puedes” o algo similar, durante la instalación. Al utilizar las voces de esta manera

27
es importante averiguar cuál es la posición que mejor funciona. Mucha gente parece ser
motivada mejor por voces que vienen a ellos desde atrás.
¿Qué otros elementos podemos utilizar en nuestra estrategia de motivación con PNL?
¿Podría el cliente a lograr más si visualiza la meta ya terminada, o si se visualiza a sí mismos

trabajando en la consecución del objetivo mientras disfruta de la actividad?
Un elemento que puedes o no agregar es una emoción o sentimiento especial. A menudo, si los
elementos utilizados logran instalar la motivación, el sentimiento o emoción de motivación se
producirá automáticamente, de lo contrario lo mejor es “tomar prestada”, la sensación de otra
motivación que el cliente posea y usarla.
En el siguiente ejemplo se supone que hemos recopilado toda la información necesaria antes de
la instalación.
Una instalación estándar de una estrategia de motivación con PNL es simple. Una
vez que sepas qué submodalidades, voces internas y sentimientos tu vas a usar,
simplemente pide al cliente que recuerde qué es lo que le gustaría ser motivado a
hacer, y entonces añade los “ingredientes” y cambia las submodalidades. Si estás
trabajando con un sentimiento entonces hay dos opciones. La primera es la de
construir la sensación y entonces traer la imagen mientras mantienes la sensación y
ajustas las submodalidades en ese punto.
Otra opción sería, si tu estás usando un sentimiento pre-existente y trabajas con

voces externas es construir el sentimiento y anclarlo, y luego durante la instalación
disparar el anclaje mientras el cliente imagina su objetivo con las submodalidades
cambiadas previamente. Si vas a trabajar de esta manera entonces en el momento
en que disparas el ancla traes elementos auditivos en la mezcla.
Un elemento interesante que he visto utilizar durante la instalación de estrategias de

motivación es el movimiento físico. Con el cliente sentado en una silla, en el

28
momento de disparar el ancla y cuando las voces están gritando “tu puedes”,
desplazar el respaldo de la silla ligeramente hacia delante obligando al cliente a
perder el equilibrio levemente y a enfrentarse a sí mismo a evitar caer en el suelo.
Esto tiene el efecto especial de hacer que el cliente se incline o avance cuando
piense en su objetivo.
Recuerdo que, la primera vez que intenté la instalación de una estrategia de

motivación con PNL quedé muy sorprendido de lo fácil que fue. ¿Eso es todo?
Pensé.
Teniendo en cuenta el esfuerzo que hacemos para obtener la estrategia, las
instalaciones parecen sorprendentemente sencillas!
10.LOS METAMODELOS DE LA PNL
El Meta Modelo de la PNL fue presentado originalmente en el libro “La Estructura de

la Magia” de los cocreadoras de la PNL. El Meta Modelo es el resultado de uno de
las primeros trabajos de modelado hecho por Richard Bandler y John Grinder.
El propósito del Meta Modelo de la PNL es permitir al practitioner recuperar la

estructura profunda de la representación interna de los clientes.
En muchos casos, las verdaderas razones del cliente están ocultas debido a lo que
parece ser una falta de elección, ya sea de acción o de interpretación y el Meta
Modelo de la PNL permite al cliente transformar su entendimiento y descubrir
nuevos conocimientos y razones que antes no veía sobre su situación.
El objetivo es mover al cliente hacia un entendimiento de lo que debería estar bien

formado en el idioma – que sería una descripción de:
 Estructura bien formada

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 No contiene omisiones
 No contiene nominalizaciones
 No contiene palabras o frases sin índice referencial
 No contiene verbos incompletos o no especificados
 No contiene presuposiciones relevantes
 No viola las condiciones semánticas de lo bien formado
Ok, ahora que suena como a pedir de boca, y que se presenta en forma muy
sencilla en realidad, veamos la lista de los patrones del Meta Modelo de la PNL:
Distorsiones
Lectura de Mente
Leer la mente es un modelo excepcionalmente común. En la lectura de
mente, el cliente supone que sabe lo que otra persona piensa:
Todo el mundo piensa que soy feo
Ella no sabe lo que es bueno para ella
Una respuesta común a este tipo de declaración sería “¿Cómo lo sabes?”
Causa-Efecto
En este patrón, un evento particular causa una experiencia particular para el cliente:
 La gente me enloquece
 Ella me vuelve loco
La respuesta usual sería “¿cómo específicamente te enloquece?” o “¿cómo ella te
vuelve loco?”
Equivalencia Compleja
El cliente asocia dos eventos. Este patrón suena similar al causa-efecto, pero se
basa en la creencia de que el resultado será siempre el mismo:

30
 Ella no llamará nunca más

 Ella no me ama
En el caso de una equivalencia compleja, el enunciado es una conclusión basada

en una creencia. Así, en el primero de estos ejemplos, la pregunta previa puede
haber sido algo así como “¿Cómo sabes que ella no te ama?” – Que en sí mismo es
la pregunta después de leer la mente “Ella no me ama”. La forma en que estos
patrones a menudo van uno después del otro se explicará más adelante.
La respuesta habitual a la equivalencia compleja sería preguntar algo como: “¿Si

ella no te llama significa que ella no te ama?”
Performativo Perdido
Un performativo perdido se produce cuando el cliente da una opinión o juicio sin

especificar quien lo afirma:
Es un error enseñar de esta manera

Debemos hacerlo así
La respuesta a un performativo perdido suele ser “¿para quién?” o “¿según quien?
Nominalizaciones
En terapia las nominalizaciones aparecen una y otra vez. Una nominalización es

simplemente un verbo que se ha convertido en un sustantivo:
 No tengo ninguna motivación
 No soy respetado
¿Cómo podemos hacer esto cuando no hay confianza?

31
La clave con nominalizaciones, es convertir de nuevo el sustantivo a un verbo

“¿Qué necesitas para motivarte?”, “¿Cómo sabes que no eres respetado?”
Las generalizaciones (Límites del Modelo del Hablante)
Los Cuantificadores Universales
Un cuantificador universal es una afirmación que no tiene excepciones:
 Nunca me sale nada bien

 Siempre me enredo
 Nadie me quiere
La respuesta a un cuantificador universal es cuestionar la falta de excepciones –
“nadie te quiere en absoluto?”
Los Operadores Modales de Necesidad / Posibilidad
Estas expresiones implican que el cliente no tiene otra opción:
 Tengo que decir que sí

 Siempre cedo
 No puedo hacerlo
 Un buen enfoque aquí es preguntar “¿qué pasaría si, tú dijeras que no?”, O
 “¿Qué te impide hacerlo?”
Presuposiciones
Una presuposición es algo que debe ser cierto para que la declaración tenga
sentido. Por ejemplo, en la frase “se sentó el gato sobre la alfombra” hay que

32
presuponer que hay un gato y una alfombra, que el gato puede sentarse, y que el
gato y alfombra son de tamaños que hacen que todo esto sea físicamente posible.
Las Eliminaciones y Captura de información
Una eliminación es donde el cliente suprime u oculta un detalle específico:
 Estoy emocionado
 El es mejor en las entrevistas
 Yo soy el mejor
Este tipo de declaraciones aparecen todo el tiempo en la conversación diarias.
Las respuestas son bastante obvias – “Emocionado por qué?”, ”Mejor que
quién?”, “Mejor en qué?”.
Eliminación comparativa
Esta es una forma específica de eliminación que necesita aclaración:
 Mi trabajo es mejor
La respuesta es “¿cómo es mejor tu trabajo?”
La Falta de Índice Referencial
En esta forma de eliminación, el tema principal que falta:
 Todo el mundo me odia

 Esto es realmente difícil
 Yo soy el mejor
La eliminación en este caso es más frecuente hacia una persona. Respuestas
tales como “¿Quién, específicamente te odia?”, “¿Qué es difícil?” son estándar.
Verbo No Especificado
Siempre considero que este patrón del Meta-Modelo está mal definido. El
problema no es que el verbo no está especificado, sino que es inespecífico:

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 Estoy confundido
 Yo les hago daño
En este caso, el terapeuta intenta obtener una descripción más específica –
“confundido acerca de qué?”, ”Hacerles daño?, ¿cómo?”.
Índices Referenciales Generales
Este patrón es similar a la generalización estándar, pero en este caso el

pronombre que falta:
• Las mujeres están locas
Obviamente, la pregunta sería: “Todas las mujeres?”
Uso del Meta Modelo de la PNL
El uso del Meta-Modelo de la PNL suele ser bastante sencillo, y cuando tu

experiencia crece, puedes observar que los patrones comienzan a aparecer una
y otra vez. Con el tiempo es muy probable que tengas una buena idea de qué
violación va a aparecer en la conversación.
A veces es posible que tu tengas la opción de elegir qué patrón utilizar, y el

patrón que elijas tendrá un efecto diferente sobre cómo se desarrolla el proceso.
Por ejemplo, tomemos la siguiente declaración:
“Todas las mujeres me odian”
Ahora podrías considerar la lectura de mente, o el Índice Referencial General.

Entonces, ¿cuál seria la mejor elección?
“¿Cómo lo sabes?” o “Todas las mujeres?”
Por lo general, es bastante obvio saber que ruta tomar y cualquier camino que se
ignore es probable que aparezca de nuevo adelante, si es importante. En este
ejemplo, si tu dices “Todas las mujeres?, La respuesta probablemente será
como “Bien, Sally hace la diferencia”, y luego preguntas “¿Cómo lo sabes”. Si te
vas por el otro camino, la respuesta probablemente será lo suficientemente
específica y la pregunta ”Todas las mujeres?” sería innecesaria.

34
El Meta Modelo de la PNL puede ser muy útil fuera del contexto de la terapia,
pero ten cuidado. El uso de los patrones de lenguaje sin la debida atención es
una de las formas más rápidas de perder a tus amigos!.

35

Manual Del Modulo Vi-Las Tecnicas de PNL - Con Objetivos

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DIPLOMADO DE FORMACION DE FACILITADORES

Las técnicas de la Programació n

3.LAS 4 METODOLOGÍAS PARA REDACTAR EXCELENTES OBJETIVOS DE NEGOCIO..........................7

Psicóloga Cándida luna Página

Comencemos por recordar las Presuposiciones de la PNL

La definición de presuposiciones no se encuentra estandarizada, variando mas bien y

Las presuposiciones de la PNL se pueden agrupar en:

1.1. PRESUPOSICIONES BÁSICAS:

1. EL MAPA NO ES EL TERRITORIO: Frase acuñada por Korzybski (Science and Sanity,

1.VIDA Y MENTE SON PROCESOS SISTÉMICOS: (Gregory Bateson, “Sacred Unity”)

De estas presuposiciones básicas se desprenden las presuposiciones operativas

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1. MENTE Y CUERPO SON PARTE DEL MISMO SISTEMA CIBERNÉTICO : el calificativo de

3. TODO COMPORTAMIENTO ES ÚTIL EN DETERMINADO CONTEXTO: es necesario analizar

5. EL SIGNIFICADO DE NUESTRA COMUNICACIÓN SE ENCUENTRA EN LA RESPUESTA QUE

6. LAS PERSONAS RESPONDEN A SU MAPA DE LA REALIDAD Y NO A LA REALIDAD MISMA :

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7. NO EXISTEN FALLAS EN COMUNICACIÓN, SÓLO RETROALIME NTACIÓN: Si la respuesta

8. SI ES POSIBLE PARA ALGUIEN, ES POSIBLE PARA MÍ: La identificación y/o creación de

9. PROCESAMOS LA REALIDAD A TRAVÉS DE NUESTRO CUERPO-MENTE

10. SI ALGO NO FUNCIONA, HAZ OTRA COSA:

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Estos postulados constituyen el marco teórico de la PNL y están presentes a lo largo de la

2. Las técnicas o herramientas de la PNL

Modelando con PNL

Patrones del Lenguaje – Qué son y Cómo aprenderlos?

Técnicas de Anclaje – para diversión y beneficio

Mejore su comunicación con Lenguaje Sensorial

Cambiando estados emocionales “El Swish”

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3. Las 4 metodologías para redactar excelentes

La definición de los objetivos es el punto de partida para la creación de una empresa;

La elección de los objetivos se convierte entonces en una tarea destacada para la

«Las grandes mentes tienen objetivos, las demás deseos».

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¿Cómo se definen los objetivos?

Las 4 metodologías para redactar objetivos válidos

1. Los objetivos SMART

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medición de los rendimientos. El proceso de creación de estos objetivos SMART se

Specific (específico): ¿Es el objetivo lo suficientemente detallado? Esa es la pregunta

Achievable (realizable): Los objetivos tienen que ajustarse a la realidad de la empresa

Result-based (orientado a los resultados): Un objetivo está orientado a los resultados

Time-related (oportuno): ¿Los objetivos están enmarcados en un momento

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2. Los objetivos PURE

Positively stated (enunciados en positivo): Para crear objetivos válidos es preferible

Understood (entendible): Cada objetivo plasmado en el plan debe quedarle claro a

Ethical (ético): La ética es un componente prioritario para la definición de los objetivos.

3. Los objetivos CLEAR

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Enviromentally sound (inofensivo para el ambiente): La sostenibilidad es un área

La E del acrónimo también es definida como emotional (emocional), refiriéndose a que

4. Las 5 S de Chaffey y Smith

Speak (hablar o comunicar): Otro grupo abundante de objetivos es la comunicación —

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Sizzle (impactar o asombrar): Cada organización debe proponerse extender su marca

4. ACCESO OCULAR CON PNL

En PNL, la técnica de Acceso Ocular es uno de los temas más polémicos –

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Movimiento Actividad Descripción Ejemplo Preguntas

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