PLATAFORMA REGIONAL ANDINA

Informe Nacional
ECUADOR
Mecanismos de articulación de
Mesa de Trabajo pequeños productores rurales a
“Desarrollo
Económico” empresas privadas. PPR-EP

Instituciones Participantes y
Auspiciantes en Ecuador

CIP Proyecto
Alianza
Cambio Andino

Documento síntesis del Estudio realizado en Ecuador

COMITÉ DE COORDINACIÓN NACIONAL
Mayo de 2007

1
 Comité de Coordinación del Estudio en Ecuador. 2007. Informe Nacional Ecuador,
“Mecanismos de Articulación de Pequeños Productores Rurales a Empresas Privadas.
PPR-EP”. Mesa de Trabajo en Desarrollo Económico, Plataforma Regional Andina
RURALTER. Quito.

Participaron en la realización de este estudio:

Comité de Coordinación Nacional del estudio en Ecuador:

AVSF-CICDA: Michel Laforge, Christophe Chaveau

CTB: Emma Gutiérrez
CARE: Karina Morales
CEMDES: Lourdes Luque
CIP: Patricio Espinosa
CORPEI: Marco Vernooy, Ligia Estrella
CRS: Carlos Novillo
IICA: Silvana Vallejo
INTERCOOPERATION: Patricia Camacho, Gabriela Espinosa
PROCANOR: Katherin Flores
PROYECTO PODER: Byron Jaramillo, Juan Diego Unda, Geovanny Carrillo
RURALTER: Carlos Zambrano
SWISSCONTACT: Iván Idrovo
SNV: Cristian Marlin, George Kerrigan, Alejandra Calderón, Anniemieke Beehmans

Consultorías y sistematización:

Manuel Chiriboga
Carol Chehab, Vinicio Salgado, Edwin Vásquez, Octavio Recalde

Casos estudiados: Empresas Privadas y Pequeños Productores Rurales

Empresas:
- Cetca
- Floralp
- Fritolay
- Nutri Leche (Lácteos San Antonio)
- Pronaca
- Tropic Ecological Adventure

Productores Rurales:
- Hierbas Medicinales: Jambi Kiwa, asociación de productores de plantas medicinales de Chimborazo.
- Leche: Asociación de Rancheros del Norte
- Leche: Productores de Unorlact del canton Biblián (Cañar).
- Maíz: Productores de Balzar (Guayas) y Ventanas (Los Ríos).
- Papa: Productores Asociados de la Zona de Licto (Chimborazo) y Mulalillo (Cotopaxi)
- Turismo Etnico: Comunidad Huaorani de la Región Amazónica.

Institución Coordinadora del Estudio en Ecuador:

INTERCOOPERATION: Patricia Camacho, Gabriela Espinosa

Comité de Coordinación Regional Andino:

AGRARIA: Jorge Echenique
INTERCOOPERATION: Patricia Camacho
SNV: Christian Marlin
Coordinación RURALTER: Carlos Zambrano

Mayor información en
INTERCOOPERATION
Dirección en Quito: El Sol E10-11 y El Norte
Teléfonos: (593 - 2) 2272 362 / 2263 742
e-mail: icandina@intercooperation.org.ec
Web: www.intercooperation.ch

2
 INDICE

I. Introducción ................................................................................................................ 5
II. Resumen ejecutivo.................................................................................................... 7
III. Aspectos conceptuales y metodológicos del estudio, referencias de
estudios anteriores. ........................................................................................................ 13
IV. Análisis del contexto macro, político y de institucionalidad en relación
a la articulación vertical................................................................................................. 17
V. Características de los acuerdos entre empresa privada y pequeños
productores....................................................................................................................... 28
VI. Percepciones de los empresarios respecto de la agricultura por
contrato .............................................................................................................................. 30
VII. Percepción de los productores de las variables que favorecen o no la
agricultura por contrato................................................................................................. 37
VIII. Impacto a nivel de pequeños productores de esta modalidad de
articulación........................................................................................................................ 44
IX. Conclusiones generales: lecciones aprendidas de las experiencias
analizadas .......................................................................................................................... 52
X. RECOMENDACIONES............................................................................................. 60
BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................................. 65
LISTA DE ENTREVISTADOS......................................................................................... 69
ANEXOS ............................................................................................................................. 71
ANEXO 1: EXPERIENCIAS DE AGRICULTURA POR CONTRATO EN
ECUADOR ...................................................................................................................... 73
ANEXO 2: MATRIZ DE SINTESIS DE CASOS ....................................................... 75
ANEXO 3: CASOS DE ESTUDIO ............................................................................. 80
1.- PAPA: .................................................................................................................... 81
2.- LECHE: ............................................................................................................... 115
3.- MAÍZ: ................................................................................................................... 140
4.- HIERBAS MEDICINALES: .............................................................................. 178
5.- TURISMO ÉTNICO: .......................................................................................... 222
ANEXO 4: METODOLOGIA...................................................................................... 238

INDICE DE CUADROS

CUADRO 1: VINCULACION DE AGRICULTURA POR CONTRATO Y PRODUCTOS

ESPECIFICOS............................................................................................................14
CUADRO 2: ESTRUCTURA PRODUCTIVA DEL ECUADOR ...........................................24
CUADRO 3: CARACTERISTICAS DE LOS ACUERDOS.................................................30
CUADRO 4: TIPOLOGIA....................................................................................................33
CUADRO 5: COSTOS DE TRANSACCION.......................................................................37
CUADRO 6: PERCEPCION DE LOS PRODUCTORES ....................................................44
CUADRO 7: IMPACTO SOBRE PRECIOS RECIBIDOS Y UTILIDAD ..............................45
CUADRO 8: IMPACTOS ECONOMICOS ..........................................................................46

3
CUADRO 9: IMPACTOS SOBRE SERVICIOS ..................................................................47
CUADRO 10: IMPACTO SOBRE COSTOS Y PRODUCTIVIDAD .....................................48
CUADRO 11: IMPACTO SOBRE CREDITO ......................................................................50
CUADRO 12: IMPACTO SOBRE COSTOS DE TRANSACCION ......................................51
CUADRO 13: RIESGO E INCERTIDUMBRE.....................................................................52

4
LA AGRICULTURA POR CONTRATO: UN ANÁLISIS DE LA
EXPERIENCIA ECUATORIANA
Manuel Chiriboga, Carol Chehab. Edwin Vásquez,
Vinicio Salgado, Octavio Recalde
Rimisp

I. Introducción

Ecuador es un país fundamentalmente agrícola, no solo por la contribución del sector

agropecuario a la economía ecuatoriana, sino por los encadenamientos productivos y la
dinámica socio - económica que genera.

El sector agropecuario ecuatoriano y sus encadenamientos contribuyen con el 26% 1 del

Producto Interno Bruto total (promedio del período 1985-2005), es un gran generador de
divisas, aporta con el 29% de las exportaciones totales o el 53% de las exportaciones no
petroleras, la exportación de productos agrícolas es la que más divisas genera después
del petróleo; en el ámbito social la importancia del sector es medular, genera empleo para
el 27% de la Población Económicamente Activa.

En cuanto a los cultivos y producción agropecuaria, Ecuador tiene gran variedad, debido a
sus favorables características de suelo, climatológicas y ubicación geográfica. Todas las
regiones del Ecuador tienen producción agropecuaria: Sierra, Costa, Amazonía y región
Insular, siendo la Costa y la Sierra las de mayor producción.

Los pequeños productores son los principales generadores de la producción agropecuaria

del Ecuador. Al clasificar a los productores según el tamaño de sus unidades de
producción agropecuaria, se evidencia un “alto fraccionamiento de la tierra” 2. 535.309
UPAs, equivalentes al 63,5% del total, tienen una superficie menor a 5 Ha.; 101.066
UPAs, 12% del total, tienen una superficie de 5 a menos de 10 Ha.; 75.660 UPAs, 8,9%
del total, tienen una superficie de 10 a menos de 20 Ha.; 76.792 UPAs, 9,1% del total,
tienen una superficie de 20 a menos de 50 Ha.; y apenas 54.054 UPAs, equivalentes al
6,5 % del total, tienen una superficie de más de 50 Ha.

El III Censo Nacional Agropecuario, revela la siguiente realidad en cuanto a fuente

principal de ingreso de los productores, acceso a crédito, asistencia técnica y riego 3:

- El 67% de los productores obtienen sus ingresos principalmente de las actividades

agropecuarias, es decir dependen de estas actividades (562.810 UPAs).

- En el período censal, apenas 7 de cada 100 productores tuvieron acceso a crédito

agropecuario de tipo formal e informal (62.053 unidades de producción
1
Joaquín Arias, Silvana Vallejo, Rafael Trejos, Más que alimentos en la mesa: la real contribución de la agricultura a la
economía de Ecuador, IICA, Quito, 2005.
2
Víctor Bucheli, Patricio Dávila, y otros autores. El productor agropecuario y su entorno, Proyecto SICA, MAG, Ecuador
2003.
3
Víctor Bucheli, Patricio Dávila, y otros autores, El productor agropecuario y su entorno, Proyecto SICA, MAG, Ecuador
2003.

5
 agropecuaria) y solamente el 7% del total de UPAs recibieron asistencia técnica
(57.171 unidades de producción agropecuaria).

- El 28% del total de unidades de producción agropecuaria cuentan con algún

sistema de riego para desarrollar su actividad agro productiva (239.303 UPAs).

La agricultura por contrato puede convertirse en una forma de vinculación entre

productores y empresas para enfrentar las nuevas necesidades de los mercados. Podría
fortalecerse mas aun si se establecieran políticas internas para la generación de bienes
públicos fundamentales para el desarrollo agropecuario. A través de este instrumento se
pueden mejorar deficiencias de competitividad, considerando un esquema de ganar –
ganar, que incentive a que las empresas aseguren sus mercados a través de la compra
anticipada de producción interna y el productor asegure la venta de su producción bajo
condiciones preacordadas, eliminando la intermediación ineficiente y otorgando mayor
certidumbre a los negocios rurales.

El presente estudio “Mecanismos de articulación de pequeños productores rurales a

empresas privadas, PPR-EP”, tiene como objetivo reconocer las variables que se
producen en la relación de pequeños productores rurales con empresas privadas, a través
de modalidades y compromisos diferenciados y con participación de agentes privados o
públicos que intervienen en el mercado. Se definen como objetivos específicos: a)
Identificar los factores que, desde el punto de vista de los agentes de mercado, dificultan
la articulación con los pequeños productores, así como las medidas que podrían resolver
esas dificultades. En particular interesa reconocer las restricciones relativas a mayores
costos de transacción, confianzas y compromisos, tecnología, escala de volumen,
financiamiento, políticas fiscales, valores culturales; y, b) Reconocer, junto a los agentes
de mercado, agroindustrias y exportadoras, los apoyos a los pequeños productores
rurales que podrían incorporarse a los contratos, tendientes a enfrentar en términos
integrales esas restricciones (seguridad de mercado, asistencia técnica, créditos, etc.).
Paralelamente investigar los incentivos que podrían facilitar estas articulaciones y cubrir
los costos marginales de transacción implícitos en los negocios con los PPR, además
establecer el rol del Estado y sus instituciones en el apoyo y fomento a la agricultura
campesina para inserción a mercados.

El estudio fue encargado por la Plataforma Regional Andina RURALTER, con el objetivo
de mejorar las prácticas de los actores del desarrollo en la región, impulsando procesos
de sistematización y construcción colectiva de conocimientos en base a la sistematización
de experiencias relevantes. La metodología prevé la realización de estudios nacionales en
Bolivia, Colombia, Chile, Ecuador y Perú, a cargo de Comités de Coordinación
Nacionales, con la participación de entidades y algunos financiadores interesados en el
estudio en cada país.

En función de dicho objetivo, el estudio analiza el tema, concluye y recomienda para el

caso de Ecuador, en base a la investigación de varias experiencias en productos como
papa, leche, maíz y hierbas medicinales, además de un análisis particular para turismo.
Tomando los aspectos conceptuales de la agricultura por contrato, se evalua la
aplicabiliad en Ecuador, estableciendo la caracterización requerida para hacer más viable
la agricultura por contrato.

6
En ese marco, se realiza un análisis de contexto que permite analizar si existen o no
políticas públicas dirigidas a la aplicación de este tipo de instrumentos y si la legislación
interna tiene una normativa específica que facilite el esquema de agricultura por contrato.

La investigación de los casos de estudio se evalúa desde la perspectiva de las empresas

involucradas así como también desde los productores y los actores que de una u otra
forma intervienen en la articulación de la cadena, lo que permitirá establecer las ventajas
y desventajas de los esquemas actuales y cuales son las posibles recomendaciones que
deben implementarse a nivel macro y micro, para mejorar y expandir este tipo de
relaciones que son alternativas en los nuevos esquemas de globalización de la economía.

II. Resumen ejecutivo

Aspectos conceptuales y metodológicos del estudio, referencias de estudios

anteriores.

La literatura sobre agricultura por contrato (AC) la define como una forma particular de
gobernanza de cadenas de abastecimiento que adoptan las firmas o empresas para
asegurarse acceso a productos agropecuarios, materias primas e insumos que cumplen
especificaciones deseadas de calidad, cantidad, localización y cronograma. Se la
considera como una situación intermedia entre la coordinación provista en los mercados
por vía de los precios (la mano invisible del mercado) hasta la integración vertical en que
las empresas se aseguran el abastecimiento, produciendo ellas mismas.

Las principales causas para la proliferación contemporánea de agricultura por contrato

son: cambios en las modalidades de gestión de cadenas de abastecimiento, liberalización
de los mercados agrícolas, reducción en los precios y mayor rapidez en los sistemas de
transporte en general, Incremento significativo del comercio mundial de productos frescos,
urbanización y aumento de los ingresos de la población, transnacionalización de la
industria alimenticia, cambios en los hábitos de consumo en los países desarrollados
hacia productos seleccionados.

Uno de los segmentos agrícolas más importante para la AC, es el de mercados de

productos dinámicos, no tradicionales, de alto valor y que crecen por encima de la
media, con características específicas, acordes con demandas de productos
diferenciados, bien valorados.

Las razones que explican su mayor uso en estos segmentos, se relaciona con variables
de mercado que son: a) especificidad de los recursos o activos, b) incertidumbre asociada
al oportunismo de los productores, variación de tecnología, patrones de consumo y
cambios naturales, e incidencia de terceros, y c) frecuencia irregular de las transacciones,
d) marco legal para cumplimiento de contratos, e) reducción de costos de transacción
entendidos como costos en que se incurre, antes o después de la transacción, para
realizarla (tiempo, información, comunicación, viajes, almacenamiento, discusiones y
regateo de precios, evaluación del riesgo, seguimiento, entre otros) f) existencia o no de
organizaciones, especialmente con pequeños agricultores.

En general hay preferencia para realizar contratos con productores más grandes, porque
con ellos bajan costos de administración, de supervisión, logística y de finanzas. Sin

7
embargo hay una característica que puede hacer atractivos a pequeños productores como
socios de estos acuerdos, y es “el compromiso de la fuerza de trabajo familiar con los
objetivos de la unidad productiva”, que les hace más confiables y comprometidos con el
cumplimiento de sus estipulaciones.

Existen tres tipos de contrato: a) los de especificación de mercado (precio, momento de

venta, cantidad), b) los de provisión de recursos (insumos de diverso tipo) y c) los de
gestión de la producción (seguir ciertas especificaciones) a cambio de recursos y
compras.

Análisis del contexto macro, político y de institucionalidad en relación a la

articulación vertical

No existe en Ecuador ni políticas directas, ni marco jurídico específico que promueva la

AC. Esta se ha desarrollado sobre la base de la legislación general sobre contratos y de
iniciativas autónomas de las empresas y supermercados. También ha surgido como
resultado de los efectos de la mayor inserción en la economía internacional,
especialmente de los acuerdos de preferencias como el ATPDEA americano y el SGP
europeo. La incidencia de la política pública ha sido más bien indirecta y tangencial,
fomentándose su uso más bien por experiencias de la cooperación técnica internacional.

No existe en el sistema legal ecuatoriano contrato tipo de compra venta de productos

agrícolas. No consta definido en norma legal alguna, ni los contenidos del mismo ni
formas especiales de celebración, ni causas de nulidad. Por tanto el contrato de compra
venta de productos agrícolas no es un contrato típico.

Dichos contratos se suscriben respetando el principio de autonomía de la voluntad de

cada una de las partes, y se rigen por los mismos que se aplican al resto de contratos:
capacidad, consentimiento, objeto y causa lícita.

Para hacer cumplir dichos contratos el juez debe acudir al texto del contrato y en su
defecto a la ley, la costumbre y los principios generales del derecho. Un proceso ante la
justicia ordinaria tarda entre tres y cinco años; ante un tribunal arbitral, entre doce y
dieciocho meses; más costos de tasas judiciales, peritaje, etc.

Tipos y Características de los Acuerdos de Relacionamiento entre Industriales y

Productores del sector rural en el Ecuador

Para realizar un análisis de la agricultura por contrato en el sector agropecuario

ecuatoriano, se exploraron los tipos de relacionamiento y acuerdos en el sector
agropecuario y rural, tomando como base el estudio de seis casos:

a) Papa entre la Empresa Fritolay (Quito) y productores asociados de la zona de Licto -

Chimborazo, y Mulalillo – Cotopaxi,

b) Leche, como primer caso, entre la Empresa Floralp (Ibarra) y la Asociación Rancheros
del Norte del Carchi, y como segundo caso, entre Nutri Leche (Lácteos San Antonio) de
Azuay y productores de UNORLACT de Cantón Biblián, Cañar,

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c) Maíz, entre la empresa Pronaca (Quito) y los productores de maíz de Balzar (Guayas) y
Ventanas (Los Ríos),

d) Hierbas Medicinales, entre la empresa CETCA (Quito) y Jambi Kiwa, asociación de

productores de plantas medicinales de Chimborazo,

e) Turismo Étnico, entre la empresa Tropic Ecological Adventures (Quito) y la comunidad

Huaorani de la región amazónica.

En papa, leche del primer caso, maíz y hierbas, tienen acuerdos formales por contratos
escritos, y firmados. En la leche del segundo caso (Nutri Leche-UNORLACT) existe un
acuerdo verbal no formalizado. En turismo étnico, actualmente hay un acuerdo de
palabra, que está en proceso de formalización mediante un convenio con la comunidad.

En estos casos no hay patrones que se repitan, siendo únicos en si mismos, con
particularidades determinantes, como características productivas, geográficas, y de
relaciones tradicionalmente establecidas, y la incidencia de otros agentes exógenos.
Todos los contratos formales e informales, estipulan de forma explicita, estándares de
calidad y plazos de pago al productor, siendo estas las variables de mayor importancia
para ambas partes.

Con el fin de reducir la incertidumbre sobre los ingresos y las ventas, todos los acuerdos
identificados, a excepción del segundo caso de leche, establecen un nivel específico de
precio, o alguna forma conveniente de referencia o de cálculo. En algunos casos como el
de Nutri Leche y Pronaca, se detecta un fuerte relacionamiento de la empresa con
intermediarios.

Solo las empresas con responsabilidad social tienen tratamientos más favorables y
equitativos para pequeños productores, (asistencia técnica, capacitación, crédito en
especie, facilidades logísticas).

Percepciones de los empresarios respecto de la agricultura por contrato

Desde el punto de vista del empresario, hay una coincidencia en la mayoría de los
productos analizados, en algunas variables críticas que inciden positivamente en
agricultura por contrato, que son: control de producción y calidad, preferencia por trabajar
con asociaciones u organizaciones, estabilidad en precios y experiencia productiva del
productor.

La mayoría de empresas analizadas prefieren incluir en sus relaciones contractuales con

sus pequeños proveedores, distintas formas de acuerdos preestablecidos sobre precios,
que pueden ir desde referencias de mercado (Floralp) o fórmulas objetivas de cálculo
(CETCA), hasta fijación de precios (Fritolay, Pronaca).

Empresas con un enfoque de “responsabilidad social” (Floralp y CETCA), normalmente

establecen políticas específicas y diferenciadas para mejorar sus relaciones con
pequeños productores, y favorecen la confianza, lealtad, garantía en compras y relaciones
estables y duraderas.

9
Por el contrario, las empresas que no consideran a pequeños productores como socios
estratégicos, prefieren evitar relaciones directas con ellos, por considerarlas
problemáticas, costosas e inconstantes.

Ninguna empresa de los casos estudiados está dispuesta a aceptar en sus contratos,
cualquier tipo de estipulación de cláusulas legales de incumplimiento que conlleven
sanciones.

Percepción de los productores de las variables que favorecen o no la agricultura

por contrato

Los productores coinciden en percibir como favorables a las relaciones por contrato con la
empresa privada algunos factores como, control de producción y calidad, preferencia por
trabajar en asociaciones, estabilidad en precios, incentivos al mejoramiento de la calidad,
rentabilidad, tecnología y productividad, crédito, experiencia productiva del productor, y
compra garantizada.

La estabilidad de precios, en particular, elimina la incertidumbre sobre los ingresos, siendo

considerada por los productores como primordial para cualquier relación contractual ya
que incide directamente en el mejoramiento de las condiciones de vida del productor.

También la garantía de compra de la producción por parte de la empresa disminuye la

incertidumbre asociada al riesgo de perdida. (Licto, Rancheros del Norte, Jambi Kiwa, y
productores de maíz). Los productores de UNORLACT consideran que esta variable no
les es favorable, al no tener garantizada su compra

Los productores de leche de la Asociación Rancheros del Norte y Jambi Kiwa en hierbas
medicinales, son los únicos que piensan que la lealtad y las relaciones estables y
duraderas con sus empresas han sido muy favorables para la agricultura por contrato,
pudiendo acceder a acuerdos más equilibrados, y no han sido defraudados por las
empresas.

El patrimonio cultural y los conocimientos ancestrales son fundamentales para los

productores de hierbas aromáticas y medicinales, pues estos conocimientos autóctonos,
son base de las formulaciones medicinales, que con la debida patente Jambi Kiwa
produce y comercializa en conjunto con la empresa privada.

Impacto a nivel de pequeños productores de esta modalidad de articulación, en los

casos estudiados.

Precios recibidos y utilidades: En el caso de leche, tanto Floralp como Nutri Leche,
establecen el precio que le pagan al productor al momento de la entrega del producto; sin
embargo, en el caso de Floralp, existe un compromiso de que el precio será superior al
del mercado, incluyendo premios por calidad; lo que ha motivado un incremento de
pequeños abastecedores asociados.

Excepto UNORLACT, los precios recibidos por los productores han sido superiores en un
21% en promedio a los pagados en el mercado abierto, mejorando en sus niveles de

10
rentabilidad y ganancias, en un 20% en promedio, y por lo tanto las condiciones
productivas y de vida.

Costo de producción y productividad: En tres de los cinco casos estudiados los costos
relativos han sido mayores, lo cual responde, en el caso de Floralp y Pronaca a que el
paquete tecnológico implica uso de insumos cuyos costos unitarios pueden ser más altos,
pero generan un crecimiento más que proporcional de los rendimientos (leche de 6 a 12
Lt/vaca), aumentando la producción y generando mayores ingresos netos totales.

Acceso a crédito: En el caso de maíz, a pesar de existir un efecto positivo del crédito al
paquete tecnológico sobre el productor, el tema de garantías (titulo de propiedad), y de
tasa de interés implícita en el precio del paquete, limitan el acceso del pequeño productor
a este esquema.

Las industrias lácteas, focalizan el crédito a apoyar el componente que genera mayor
beneficio al sistema como tal, esto es la gestión de crédito para tanques de frío. Floralp
resulta más transparente en costos y manejo del crédito que Nutri Leche, según la
percepción de los productores.

Costos de transacción: En todos los casos, excepto UNORLACT resulta muy positivo para
el productor, la reducción de los costos de transacción, relacionados a dar cobertura de
riesgo del mercado. También menores costos de gestión y acceso al crédito han sido
favorables especialmente para productores de Leche, y maíz.

En todos los casos en que se ha firmado contratos, la empresa corre con los costos
asociados a la elaboración, recolección de firmas y legalización de documentos.

Lecciones Aprendidas

• La organización campesina sólida y con liderazgo es muy importante: En este sentido,

las características que se pueden ver en este tipo de organización son el liderazgo, el
compromiso, la lealtad, la transparencia y claridad de objetivos e ideas, y sobre todo
resultados, que hacen que la organización de haya ido fortaleciendo y prevalezca en
el tiempo.

• Existen evidencias de que hay una incidencia directa en el tipo de relaciones, con la
edad, la experiencia, el factor cultural y el nivel educacional tanto del productor como
del empresario.

• Normalmente la empresa toma la iniciativa de establecer alianzas estratégicas con sus

proveedores pequeños, ya que tiene mayor capacidad ejecutiva y de gestión.

• Un fortalecimiento de las relaciones basadas en agricultura por contrato,

necesariamente va incorporando de forma incremental elementos de Responsabilidad
Social, que traen beneficios mutuos (mejoras en la productividad, la confianza, y el
bienestar)

• Reduce costos de transacción individuales, que a menudo se comparten.

11
• La lealtad es uno de los factores más importantes de éxito, pero depende de la
confianza, y esta a su vez de la transparencia y el cumplimiento de compromisos
mutuos, que reducen el mayor factor de preocupación del productor: la incertidumbre
sobre el precio y colocar su producción.

• El mejoramiento continuo de la calidad en la materia prima en finca, obedece a un

paquete de incentivos (premios por calidad, Asistencia técnica, garantías de crédito)

• La agricultura por contrato en acuerdos equilibrados permite al productor tener acceso

a un paquete de servicios y beneficios que normalmente no tendría en las relaciones
tradicionales del mercado abierto.

• La disponibilidad de infraestructura productiva y de comercialización facilitan

enormemente la sustentabilidad de la calidad, el cumplimiento de compromisos, la
reducción del riesgo y el aumento de la confianza en la agricultura por contrato.

Recomendaciones

Las recomendaciones que se realizan tienen que ver con el marco legal, las políticas
públicas y el papel del Estado, la cooperación y las organizaciones campesinas y
empresariales.

- Requerimientos de legislación sobre contratos agrícolas que consideren la especificidad

de mercados, recursos, ingresos y administración y propiedad y tenencia de la tierra.

Mejoramiento de los sistemas de arbitraje, evaluando comparativamente con legislaciones

de otros países, para establecer mecanismos ágiles de solución de controversias que
establezcan instancias de negociación entre las partes y que puedan involucrar
renegociación de contratos, con abal de los juices competentes.

- El Estado y las politicas públicas deben jugar un papel importante que incentive los
relacionamientos, a través de: el establecimiento de estímulos tributarios para aquellas
empresas con enfoque de responsabilidad social dirigida a pequeños productores; el
cofinanciamiento de programas definidos entre empresas y pequeños productores (a
través de la Subsecretaría de Economía Solidaria del Ministerio de Economía y Finanzas);
la dotación de bienes públicos fundamentales como control fitosanitario, generación y
transferencia de tecnología, inversion en infraestructura, información e mercado,
capacitación, etc.; establecer a través de los Consejos Consultivos por cadena, acuerdos
del tipo agricultura por contrato, entre otros.

- La participación de la cooperación internacional debe estar enfocada en tres ámbitos: (i)

la promoción en el corto plazo de una red de trabajo sobre AC que implique un sistema de
intercambio, reflexión y aprendizaje sobre el tema, profundice estudios sobre posibles
escenarios para potenciar la AC y establezca acciones de incidencia sobre el ámbito
politico en la materia; y, (ii) establecer programas piloto con empresas interesas en estos
esquemas, enfocados en las areas más débiles del relacionamiento con miras a la
sostenibilidad.

12
- Las organizaciones campesinas de pequeños productores y empresariales deben ser
participantes activos en el establecimiento de acciones relacionadas con la agricultura por
contrato. Para lo cual es indispensable una concientización a estos organismos respecto
de evaluar este instrumento como alternativa al desarrollo de algunos productos con
ciertas características y del papel fundamental que deben cumplir las asociaciones en
este tipo de esquemas.

III. Aspectos conceptuales y metodológicos del estudio, referencias de

estudios anteriores.

La literatura sobre agricultura por contrato la define como una forma particular de
gobernanza de cadenas de abastecimiento que adoptan las firmas o empresas para
asegurarse acceso a productos agropecuarios, materias primas e insumos que cumplen
especificaciones deseadas de calidad, cantidad, localización y cronograma (FAO: 2001,
Peterson: 2001; Silva: 2005). Normalmente se la considera como una situación intermedia
entre la coordinación provista en los mercados por vía de los precios (la mano invisible del
mercado) hasta la integración vertical en que las empresas se aseguran el
abastecimiento, produciendo ellas mismas. De hecho Peterson considera que es una
situación intermedia en un continuo de situaciones entre esos dos polos, que incluye
además de los contratos, relaciones basadas en alianzas y alianzas basadas en
empresas conjuntas (equity based alliances).

Si bien la agricultura por contrato existe hace mucho tiempo, en los últimos años ha tenido
una extraordinaria expansión asociada a varios fenómenos propios de la globalización.
Entre los principales fenómenos asociados a ella se mencionan:

a. Cambios en las modalidades de gestión de cadenas de abastecimiento como

resultado de la aplicación de tecnologías de la comunicación.
b. Liberalización de los mercados agrícolas y reducción de los aranceles en nuevos
productos.
c. Reducción en los precios y mayor rapidez en los sistemas de transporte
internacional y nacional de alimentos.
d. Incremento significativo del comercio mundial de productos frescos (frutas,
hortalizas y vegetales, productos del mar) que hoy constituyen el 41% de las
exportaciones agrícolas de los países en desarrollo y 31% del comercio agrícola
mundial.
e. Urbanización y aumento de los ingresos de la población que impacta en los
patrones de consumo alimenticio.
f. Transnacionalización de la industria alimenticia, incluyendo la agroindustria, los
supermercados y los servicios de restauración
g. Cambios en los hábitos de consumo en los países desarrollados hacia productos
seleccionados y con características especiales en cuanto a estándares,
seguridad y creciente extensión de ellos a los países en desarrollo.

Como consecuencia de lo anterior, uno de los segmentos agrícolas mas importante es el

que puede denominarse como mercados de productos dinámicos, los que se refieren a
productos no tradicionales, de alto valor y que crecen por encima de la media, que tienen

13
una estructura más elaborada en los bienes que intercambian y los que, frecuentemente,
enfrentan demandas especializadas que buscan productos y servicios diferenciados y que
poseen atributos por los cuales los consumidores están dispuestos a pagar.

Justamente la agricultura por contrato como característica de las cadenas integradas de

abastecimiento, está fuertemente asociada a este tipo de mercados, sean estos
incorporados a la exportación, o en su defecto a los supermercados y a algunos
segmentos de la restauración. No es que no exista en otros productos agrícolas como los
lácteos, los cereales, los granos y los commodities tradicionales como el banano, el cacao
y el café, pero la literatura señala la mayor dificultad de implantarse.

Entre las razones que parecen explicar la vinculación de la agricultura por contrato con
productos con atributos especiales, están variables de mercados tales como:
especificidad de los activos, incertidumbre y frecuencia de las transacciones. El tema de
especificidad de recursos o activos se vincula con la capacidad de diversos activos de
tener usos alternativos. Dichos usos alternativos pueden estar limitados por
requerimientos de los productos y pueden ser de 3 tipos: a) capital natural (tierra, agua,
clima, agro-ecología) y la accesibilidad a esos recursos, es decir son recursos
comercializables o no; 4 b) especificidades de tiempo, relacionados a los calendarios de
entrega de productos; y, c) especificidad del capital humano que tiene que ver con los
conocimientos acumulados que tienen los productores para producir ciertos cultivos o
animales. A más especificidad de los activos, hay más interés de empresas
especializadas en productos solo desarrollables en esos recursos de controlar el proceso
productivo.

La incertidumbre surge de 3 fuentes: a) el oportunismo de los productores en cuanto a

mantener los acuerdos y dar información sobre las condiciones en que se produce un
bien; b) aquella que surge de cambios tecnológicos, cambios en las preferencias de los
consumidores o impactos de fenómenos naturales; y, c) aquella que surge de la
incapacidad de controlar la acción de terceros. Nuevamente, a mayor incertidumbre
mayores incentivos en buscar contratos o arreglos que la reduzcan.

Finalmente, está la frecuencia de las transacciones. Cuando estas son repetidas a lo

largo del tiempo, quienes las realizan adquieren información sobre los participantes y por
lo tanto hay predecibilidad. Por el contrario cuando las transacciones son esporádicas,
hay poca información entre los participantes en los mercados y por lo tanto mayor
necesidad de normar transacciones.

CUADRO 1: VINCULACION DE AGRICULTURA POR CONTRATO Y PRODUCTOS

ESPECIFICOS
Cacterística Mercados Spot Cadenas de
abastecimiento
coordinadas
- Especificidad de los - +
activos
- Incertidumbre - +
4
También puede definirse como rentas de tipo diferencial

14
 - Frecuencia de las + -
transacciones

Sin embargo de lo anterior, el comportamiento real de los participantes en los mercados

agrícolas se relacionará también con el marco regulatorio y la capacidad legal de hacer
cumplir los contratos.

Además de las variables mencionadas anteriormente hay ciertos costos asociados al

funcionamiento de los mercados agrícolas que favorecen la celebración de contratos y
que pueden ser agrupados bajo el concepto de costos de transacción. Se trata de todos
los costos en que incurre una empresa de cualquier tipo, antes o después de la
transacción. Incluye los costos de tiempo para conseguir información, costos de
comunicación, costos de viaje para llevar el producto al mercado, almacenamiento previo,
discusiones y regateo de precios, evaluación del riesgo que presenta la transacción, así
como el monitoreo del contrato realizado, supervisión para el cumplimiento del contrato,
etc. Mientras mas altos sean estos costos los contratos se volverán más atractivos para
productores o empresarios, en la medida que ellos permitirán reducir dichos costos en
forma considerable.

La necesidad de asegurar el aprovisionamiento está relacionado con cuan competitivos

son los mercados. Si hay muchos compradores de diferente tamaño y poder de compra,
las empresas tendrán interés de asegurar su aprovisionamiento por medio de un contrato.
Sin embargo ello podrá ser relativizado si hay una puja entre compradores que permitirá a
los productores escoger los precios más convenientes.

Finalmente, están los temas relacionados a la existencia o no de organizaciones. Estas

no son solo importantes para negociar los contratos, sino juegan un papel crítico para
lograr soluciones institucionales a los costos de transacción y a los temas de escala
cuando predominan pequeños productores. El hecho de agrupar negociaciones, tener
créditos con garantías cruzadas, adquirir conjuntamente insumos o vender productos,
transportar asociativamente la producción, etc., baja los costos de transacción y soluciona
los temas de escala.

En función de lo anterior, hay ciertos productos de los productores pequeños, que serán
más propensos para ser objeto de agricultura por contrato. La CEPAL señala entre otas
las características más comunes:

i) que no presenten economías de escala significativas en la producción primaria, de

modo que las unidades pequeñas puedan exhibir tanta o más eficiencia que las grandes;
ii) que sean intensivos en mano de obra, de modo de valorizar la fuerza de trabajo familiar
e incluso la fuerza de trabajo no transferible o que no tiene costo de oportunidad en el
mercado laboral;
iii) que tengan un gran valor por unidad de peso y por hectárea, pues eso disminuye las
desventajas de la lejanía y de la dispersión y reduce el peso relativo de los costos de
transporte;
iv) que sean perecederos, de manera tal que no puedan almacenarse durante largo
tiempo ni, por consiguiente, adquirirse fácilmente en el mercado, como por el contrario
ocurre con los granos y tubérculos;

15
v) que en las fases de poscosecha puedan experimentar incrementos importantes de
valor agregado, de modo que resulten atractivos para la agroindustria;
vi) que en lo posible sean de ciclo corto o generen algún ingreso en el corto plazo, pues
los créditos requeridos en las fases que anteceden a la plena producción pueden
acumularse y poner en peligro la supervivenvia de la unidad; y,
vii) que en lo posible estén articulados a cadenas con demanda dinámica, de modo de
posibilitar un crecimiento de la oferta.

Una discusión importante en los temas de agricultura por contrato tiene que ver con si hay
preferencia por grandes o pequeños productores. En general, se considera que habrá
preferencia por productores más grandes en la medida que con ellos bajan los costos de
administración y supervisión de contratos, recolección de la producción, aminora costos
de asistencia técnica y de finanzas. Sin embargo, hay ciertas características de los
pequeños productores que les hacen atractivos, además de aquellos elementos
asociados a la especificidad de los activos. Tiene que ver con uno de los elementos
diferenciadores de la pequeña producción: el compromiso de la fuerza de trabajo familiar
con los objetivos de la unidad productiva. En general harán el trabajo mejor, cumplirán las
tareas y obligaciones contractuales, mientras que las empresas grandes deben incurrir en
altos costos de supervisión a la fuerza de trabajo contratada para lograr los mismos
resultados. Así, mientras las empresas compradoras produzcan una parte importante de
su producción o se abastezcan de un reducido número de grandes productores,
disminuirá el interés en contratar con pequeños productores y el poder de negociación
que ellos tienen.

Para los agricultores, las ventajas de tener estos contratos es una forma de reducir
riesgos de producción y mercado:

a) en cuanto al acceso a insumos en precios, calidad y cantidad acordada;

b) acceso a asistencia técnica en cultivos muchas veces de alto riesgo;
c) ventajas en los cultivos aledaños (spillover) y seguridad del mercado, bajando costos
de transacción;
d) seguridad de tener un precio establecido;
e) seguridad en los ingresos;
f) mejores facilidades de acceso a crédito adicional al crédito en insumos; y,
g) uso de los desperdicios para otras actividades.

En cuanto a desventajas, estas surgen de una relación asimétrica que se traduce en:
a) inseguridad en mantener el contrato si cambian las condiciones de mercado para la
empresa o volviéndose más exigente en cuanto a calidad;
b) dependencia de los agricultores a manipulación tecnológica;
c) manipulación de los momentos de entrega;
d) pérdida de flexibilidad de empresa en función de oportunidades de mercado;
e) posible reducción de precios reales en contratos de largo plazo;
f) pérdida de conocimientos tradicionales sobre cultivos y prácticas agrícolas;
g) riesgos asociados a los impactos de la monoproducción;
h) impactos sobre relaciones familiares asociados a patrones socio-culturales;
i) riesgos crediticios asociados a utilizar las garantías ofrecidas; y,
j) peligro de confiar crecientemente en las empresas para aspectos no productivos.

16
En cuanto a las empresas, los beneficios que normalmente se anotan son:
a) la regularidad en la entrega de la producción permite planificar las actividades de
transformación;
b) mayor confianza en la calidad y estándares de los productos entregados;
c) acceso a tierra sin necesidad de comprarla;
d) costos menores por unidad de insumos al comprar a gran escala;
e) acceso a crédito se facilita;
f) reducción en los costos laborales;
g) facilidad de expandir o reducir la producción sin costos en equipos; y,
h) mayor eficiencia empresarial y productividad por ventajas de la micro gestión.

En cuanto a desventajas que tienen las empresas se anotan:

a) tentación de productores de vender a terceros si hay situaciones de mercado más
favorables y disponibles;
b) costos de transacción con muchos contratistas puede ser alto;
c) consumo de los insumos para otros productos en la finca;
d) costos internalizados de provisión de insumos, asistencia técnica, etc.;
e) dificultades en buscar proveedores adicionales y a precios más bajos; y,
f) conflictos pueden socavar imagen corporativa.

Existen tres tipos de contrato: los de especificación de mercado (precio, momento de

venta, cantidad), los de provisión de recursos (insumos de diverso tipo) y los de gestión
de la producción (seguir ciertas especificaciones) a cambio de recursos y compras. Los
contratos son vistos como soluciones racionales a altos riesgos, fallas de mercados e
información incompleta.

Más generalmente los contratos serán exitosos si ambas partes lo ven más beneficiosos
que otras alternativas. Un elemento fundamental es la existencia o no de ambiente
favorable y la existencia de instituciones, leyes que lo incentiven, así como la capacidad
de obligar a las partes a cumplir el contrato. Desde el punto de vista de los agricultores la
acción colectiva es fundamental. La organización también puede generar un ambiente de
presiones cruzadas entre miembros respecto a las obligaciones con las empresas.
También la participación de organizaciones es importante para reducir desigualdad entre
actores y disminuir los costos de transacción.

IV. Análisis del contexto macro, político y de institucionalidad en

relación a la articulación vertical

No existe en Ecuador un marco jurídico específico, ni unas políticas públicas dirigidas a

promover la agricultura por contrato. Esta se ha desarrollado sobre la base de la
legislación general sobre contratos y de iniciativas autónomas de las empresas
agroindustriales, de los supermercados y de las empresas exportadoras. La agricultura
por contrato ha resultado también de los impactos que sobre la actividad agropecuaria ha
tenido la mayor inserción en la economía internacional y muy especialmente los efectos
en Ecuador de los acuerdos de concesiones arancelarias unilaterales como el ATPDEA
otorgado por Estados Unidos y el SGP europeo. Las políticas públicas han influido en la
expansión de este tipo de arreglos contractuales por medio de acciones indirectas como
los Consejos Consultivos y las políticas específicas respecto a algunos productos como el

17
banano y el maíz, así como algunas experiencias piloto realizadas por medio de proyectos
apoyados por la cooperación técnica y financiera internacional.

La agricultura por contrato en Ecuador debe entenderse también en el marco de la

estructura agro-productiva del país, de los sistemas de comercialización, de la evolución
reciente de las políticas públicas de asistencia técnica, así como de las limitaciones de la
infraestructura productiva. Como se verá, ello se refleja en fallas de mercado y de la
política pública, cuyo resultado, son altos costos de transacción, sistemas densos de
intermediación y en general baja productividad. En ese contexto y especialmente para
algunos tipos de productores y productos, la agricultura por contrato emerge como una
alternativa para solucionar dichas limitaciones.

El Marco Legal para la Agricultura por Contrato 5

La legislación ecuatoriana en materia de obligaciones y contratos se rige por el libro IV del

Código Civil 6 donde se establece básicamente que las obligaciones nacen sea del
concurso de voluntades de las partes, como en los contratos o convenciones; ya de un
hecho voluntario de la persona que se obliga, como en la aceptación de una herencia o
legado y en todos los cuasicontratos; ya a consecuencia de un hecho que ha inferido
injuria o daño a otra persona, como en los delitos y cuasidelitos; ya por disposición de la
ley, como entre los padres y los hijos de familia 7. La doctrina ha resumido esta
clasificación señalando que las obligaciones nacen sea de la ley, de la voluntad de las
partes, de los delitos y de los cuasidelitos 8.

Cuando las obligaciones nacen de los contratos se dice que son contractuales. El
contrato 9, de conformidad con el Código Civil (art. 1454) es el acto por el cual “una parte
se obliga para con otra a dar, hacer o no hacer alguna cosa. Cada parte puede ser una o
muchas personas”. En esta definición de contrato, se incorporan las denominadas
prestaciones. La prestación es el acto que el deudor debe ejecutar en beneficio del
acreedor. Las prestaciones son dar, hacer y no hacer. Dar un objeto, hacer un acto, no
hacerlo.

Los contratos tipificados en el Código Civil son contratos que se limitan a actividades
mercantiles básicas: compra venta, arrendamiento, prenda, hipoteca, comodato,
usufructo, etc. Posteriormente el Código de Comercio incorporó distintos figuras de
amplio uso entre quienes intervienen en la actividad mercantil: letra de cambio, prenda
comercial ordinaria, prenda industrial, etc. Para que cualquiera de los actos o contratos
obliguen a una persona, es preciso que se cumplan los siguientes requisitos, contenidos
en el art. 1488 del Código Civil:

1.- Que sea legalmente capaz

2.- Que consienta en dicho acto y su consentimiento no adolezca de vicio.

5
Esta sección fue elaborada con el apoyo del Dr. Juan Carlos Mejía
6
Como se sabe, el Código Civil ecuatoriano publicado en 1857 no era sino el código chileno redactado por Don Andrés
Bello que de otro lado sigue la tendencia romanista de aquellas épocas, cfr. Guzmán, Brito, Alejandro, La codificación civil
en Iberoamérica, Siglos XIX y XX, Santiago de Chile, Editorial Jurídica de Chile, 2000
7
Art. 1453 Código Civil Ecuatoriano.
8
Claro Solar, op. cit. pag. 5 y 6.
9
En la legislación ecuatoriana a diferencia de otras igualmente inspiradas en el Derecho Romano no se distingue entre
contrato y convención, a tal punto que el mismo artículo 1454 los identifica.

18
3.- Que recaiga sobre un objeto lícito
4.- Que tenga una causa lícita.

No existe en el sistema legal ecuatoriano contrato tipo de compra venta de productos

agrícolas. Es decir no consta definido en norma legal alguna ni los contenidos del mismo
ni formas especiales de celebración (ante una autoridad pública, por ejemplo) ni causas
de nulidad, etc. Por tanto el contrato de compra venta de productos agrícolas no es un
contrato típico.

Al no ser un contrato típico se trata de un contrato cuyas condiciones son fijadas

libremente por las partes. De allí que el plazo, la forma del mismo (escrito, oral), la
jurisdicción del mismo y las sanciones por incumplimiento del mismo quedan liberadas a
la autonomía de la voluntad.

En estas circunstancias el contrato de compra venta de productos agrícolas debe basarse

en las normas generales del contrato, brevemente señaladas más arriba, por tanto, las
partes pueden ser uno o varios; el objeto del mismo puede ser la compra venta presente o
futura de bienes perecibles o no; la causa debería ser lícita; la jurisdicción debería ser la
que las partes determinen y las sanciones por incumplimiento del mismo modo, se sujetan
a las normas generales por incumplimiento del contrato.

Las Partes

Al determinarse que el contrato es el acto por el cual una parte se obliga para con otra
para dar, hacer o no hacer algo, debe entenderse que se involucra en el tráfico mercantil
o civil, lo que las partes pueden libremente disponer o vender; esto es que se halle dentro
de su patrimonio, o que obtenga el consentimiento del propietario (en nuestro sistema
legal la venta de compra ajena vale previo cumplimiento de ciertas condiciones).

Del mismo modo las partes deberían tener capacidad para ejecutar dicho acto o contrato.
Si es persona natural, poder disponer de sus bienes; y si es persona jurídica, tener
representación legal o poder general para desarrollar dicha venta (si es cooperativa
agrícola o compañía anónima o limitada contar con las autorizaciones de las juntas de
socios respectivas).

Como es claro, las partes pueden ser una o varias personas, tanto naturales como
jurídicas. En el caso de personas naturales, la responsabilidad patrimonial afecta a la
totalidad de sus bienes. En el caso de personas jurídicas con fines de lucro como las
sociedades anónimas y las compañías limitadas, entre otras, la responsabilidad se limita
al aporte de cada uno de los socios. En el caso de las cuentas en participación 10 (que no
tiene norma legal expresa sino la contenida en la Ley de Compañías) se considera que la
responsabilidad es solidaria entre los participantes del mismo. Al contrato de cuentas en
participación se le podría identificar el consorcio y el denominado por el derecho
anglosajón como joint venture. En este caso las obligaciones y los derechos de propiedad
que surjan de un contrato (de cualquier tipo) son las mismas que corresponden a un

10
Ley de Compañías, Art. 423.- La asociación en participación es aquella en la que un comerciante da a una o más
personas participación en las utilidades o pérdidas de una o más operaciones o de todo su comercio. Puede también tener
lugar en operaciones mercantiles hechas por no comerciantes.

19
contrato firmado por una persona natural o jurídica, con la diferencia de la solidaridad, en
caso de así haberse establecido 11.

El Consentimiento

Dice el espíritu del Código Civil que el contrato obliga siempre y cuando las partes actúen
libremente; sin presiones morales o físicas y presuponiendo del mismo modo que las
personas actúan racionalmente (lo que incluye estar en posesión de la información
adecuada y necesaria y conocimiento de los hechos y consecuencias de sus actos); sin
embargo la falta de dicho presupuesto no vicia el contrato pues se parte del principio de
igualdad ante la ley, mismo que se entendería violado si la apreciación de dicho principio
fuera tomada demasiado estrictamente.

Para mitigar en parte este problema, la doctrina ha elaborado los denominados principios
generales del derecho entre los que se pueden mencionar el favor debitoris, el principio
de equidad en los contratos, el de reciprocidad en los mismos y en especial dos principios
ampliamente debatidos; el pacta sunt servanda y el rebus sic stantibus. El primero
conocido como “el contrato es ley para las partes”, ha sido recogido en el Código Civil en
el artículo 1561 del Código Civil ecuatoriano. El resto de principios, si bien contenidos en
varias normas legales, no han sido recogidos por la jurisprudencia. Algunos de dichos
principios no han sido recogidos por nuestro ordenamiento legal sino para muy
específicos casos 12.

Así el principio de equidad contractual, bastante apreciado por la doctrina humanista del
derecho natural, especialmente en el Renacimiento, no ha sido acogido sino en contadas
ocasiones en la jurisprudencia de cerca de 190 años de la república ecuatoriana. De
hecho los trabajos al respecto son pocos o inexistentes.

Posiblemente el más discutido sea el principio de excesiva onerosidad supraviniente o

rebus sic stantibus el cual implica que en un contrato bilateral, conmutativo y oneroso, de
sobrevenir una causa que vuelva imposible el incumplimiento del contrato, puede permitir
al acreedor del mismo concurrir ante un juez a pedir que se dictamine que el mismo es de
imposible conocimiento y ordenar a las partes a renegociar. Las partes de por si no
pueden, a su libre arbitrio, decidir que no pueden incumplir el contrato por una supuesta
onerosidad. Es el juez quien debe decidir ello porque entre las fuentes del derecho, se
encuentra la ley, la costumbre y finalmente los principios generales del derecho.

La jurisdicción

Según el Código de Procedimiento Civil la jurisdicción es la facultad de administrar

justicia. La Constitución vigente entrega tal facultad a los denominados métodos
alternativos de solución de conflictos entre los que reconoce los tribunales de arbitraje y
mediación y otros mecanismos, entre los que señala a los utilizados por las nacionalidad
indígenas.

11
La denominada Ley de Centro Agrícolas, Consorcios Agrícolas Provinciales y Cámaras de Agricultura fue derogada
mediante Decreto Supremo 944 publicado en el R.O. 938 de 25 de Noviembre de 1975.
12
Nos referimos al principio rebus sic stantibus que en nuestra legislación solo se aplica para el contrato de comodato y el
de arrendamiento, de forma directa. Para el resto de contratos se aplicaría solo en la forma más abajo indicada: es decir a
través del pronunciamiento de un juez.

20
Según la Ley de Arbitraje y Mediación, las partes pueden someter las controversias que
se deriven de la ejecución de contratos a los tribunales de arbitraje, siempre y cuando se
trate de derechos que pueden ser sujetos a transacción: los derivados de actividades
mercantiles, por ejemplo.

Siendo la competencia, la forma y grados en que se divide la jurisdicción, la misma no es

sino la capacidad de un juez o tribunal para conocer un caso de conformidad con materia,
territorio o grado. Por eso existen jueces civiles y penales (materia); jueces de Pichincha
y Guayas (territorio) y fueros (no cabe que un juez civil de primera instancia juzgue a un
militar por actos inherentes a su ejercicio profesional).

Los tribunales arbitrales pueden conocer una causa siempre y cuando hayan sometido las
controversias originadas en un determinado contrato a ese tribunal arbitral 13. Ese tribunal
arbitral puede establecer mecanismos de medidas cautelares, si así lo deciden las
partes 14.

Debido a prohibiciones legales, no es posible obtener información sobre el número y tipo

de casos sino de forma bastante inexacta puesto que no existe un registro nacional oficial
de casos sometidos a arbitraje.

Cumplimiento de contratos

De la misma forma que el cumplimiento de cualquier tipo de contratos, los mecanismos

para forzar al cumplimiento del mismo (con el consiguiente pago de indemnizaciones:
lucro cesante y daño emergente) necesitan de la intervención judicial, en cuyo caso, para
un contrato verbal o insuficientemente redactado, requiere el inicio de una acción
ordinaria.

La acción ordinaria tiene por objeto declarar la existencia de un derecho. Por su

naturaleza este proceso podría durar, en nuestro país, hasta cinco años, en primera
instancia. Otra vía sería la verbal sumaria cuya duración en promedio en primera
instancia es de dos años. El procedimiento arbitral, dependiendo del tribunal arbitral que
se escoja, tarda entre uno y un año y medio (si no existe acción de nulidad en contra del
laudo arbitral).

13
Esto es especialmente cierto para controversias entre privados. Para controversias entre privados y estados los
mecanismos para someter a un tribunal arbitral una controversia, son otros.
14
Un modelo de cláusula arbitral que satisfaga y garantice este acceso sería: CLÁUSULA NOVENA: JURISDICCIÓN:
Toda controversia o diferencia derivada de este Contrato, las partes las someten a la resolución de un Tribunal de Arbitraje
de la Cámara de Comercio de Quito, que se sujetará a lo dispuesto en la Ley de Arbitraje y Mediación; el reglamento del
Centro de Arbitraje y Mediación de la Cámara de Comercio de Quito y a las siguientes normas: a.- Los árbitros serán
seleccionados conforme lo establecido en la Ley de Arbitraje y Mediación. b.- Las partes renuncian a la jurisdicción
ordinaria, se obligan a acatar el laudo que expida el Tribunal Arbitral y se compromete a no interponer ningún tipo de
recurso en contra del laudo arbitral. c.- Para la ejecución de las medidas cautelares el Tribunal Arbitral está facultado para
solicitar de los funcionarios públicos, judiciales, policiales y administrativos su cumplimiento, sin que sea necesario recurrir a
juez ordinario alguno. d.- El Tribunal Arbitral está integrado por tres árbitros. e.- El procedimiento arbitral será confidencial.
f.- El lugar de arbitraje será las instalaciones del Centro de Arbitraje y Mediación de la Cámara de Comercio de Quito.

21
Finalmente, los contratos a los que se hace referencia (especificación de mercado –
precio, momento de venta, cantidad -; provisión de recursos – insumos de diverso tipo –;
y, de gestión de la producción – ciertas especificaciones – a cambio de recursos y
compra) tampoco se hallan tipificados en los contratos por lo que su celebración,
cumplimiento y ejecución se hallan sometidos a las reglas generales de contratación. No
existe en nuestro país una norma legal que establezca un principio a favor de los
contratantes económicamente más fuertes. Si existe una referencia a un principio general
del derecho en que se debería contar con dicha consideración; sin embargo, el mismo no
ha sido aplicado en nuestro país y jurisprudencia. En todo caso, de aplicársela, la misma
debería ser instrumentada por un juez y no cabe duda que el hacerlo implicaría el
rompimiento de una tradición sumamente dogmática afianzada en nuestro sistema legal,
aquella que dice el contrato es ley para las partes.

En conclusión, en nuestro país no existe un contrato de compra venta de productos

agrícolas definido en el sistema legal. Dichos contratos se suscriben respetando el
principio de autonomía de la voluntad de cada una de las partes.

Los principios que rigen los contratos de compra venta de productos agrícolas son los
mismos que se aplican al resto de contratos: capacidad, consentimiento, objeto y causa
lícita.

Para hacer cumplir dichos contratos el juez debe acudir al texto del contrato y en su
defecto a la ley, la costumbre y los principios generales del derecho (entre los cuales se
encuentran, y dependiendo del tipo de contratos, la equidad contractual, la reciprocidad,
etc).

Un proceso ante la justicia ordinaria tarda entre tres y cinco años; ante un tribunal arbitral,
entre doce y dieciocho meses; más costos de tasas judiciales, peritaje, etc.

La ejecución de la sentencia o del laudo arbitral de uno de dichos procesos requiere el

uso de la fuerza del estado (policía generalmente). Usualmente los perdedores en dichas
acciones utilizan diversas tácticas para evadir la ejecución de la sentencia: descalifican
los procesos o jueces, esconden los bienes, se declaran en quiebra, utilizan compañías
para esconder ganancias, etc.

Características de los Mercados Agropecuarios

Ecuador es un país de una gran diversidad de zonas agro-ecológicas que pueden en

conjunto producir un amplio espectro de cultivos y crianzas animales. En cada zona un
espectro diferente de fincas de diverso tamaño y lógica económica llevan adelante la
producción, con niveles tecnológicos igualmente diferentes. Sobre la base de una
estructura de propiedad de la tierra con niveles significativos de concentración,
especialmente en ciertas regiones del país, se ha constituído una organización de la
producción en que diversos tipos de productos son llevados adelante por ciertos tipos de
productores. Adicionalmente, varias cadenas tienen características oligopsónicas, con
altos niveles de concentración en los sectores de exportación y transformación agro-
industrial. Más recientemente ha aumentado también la concentración en el sector de
ventas al detalle de productos alimenticios: supermercados y tiendas.

22
Es importante señalar que los sectores productivos de mayor crecimiento son aquellos
relacionados a hortalizas y frutas, palma africana, flores y cacao; productos como arroz,
maíz duro, lácteos, carnes y banano han tenido un comportamiento intermedio, mientras
que cultivos como fréjol, papas, café, algodón, plátano y cebada han decrecido en los
últimos años. Ello refleja en parte su vinculación a diferentes mercados, mientras los
primeros están relacionados a los segmentos más dinámicos del mercado internacional,
los segundos se relacionan a los mercados de commodities y al mercado interno.

Si bien los pequeños son la mayor parte de los productores del país no constituyen un
sector homogéneo, tanto desde el punto de vista de los activos a los que acceden, como
en términos de relación con los mercados, pero también en términos de su lógica y
racionalidad productiva, como desde el punto de vista de su identidad y relación con
patrones socio-culturales específicos. Los campesinos y pequeños productores de la
sierra en general hacen parte de estructuras comunales, en que diversas unidades
familiares coordinan al menos parcialmente sus actividades productivas. Generalmente
producen en forma diversificada varios cultivos, en parte para minimizar riesgos, inclusive
dependiendo del piso ecológico: maíz, papas, fréjol, hortalizas y ganado, considerando
también la producción de leche. Los segmentos con poco acceso a tierra, combinan
agricultura de subsistencia, participación limitada en mercados locales y actividad no
agrícola en los mercados laborales. Aquellos con mayores recursos tienden a una mayor
especialización en productos comerciales como producción lechera, papa u hortalizas y lo
hacen sobre la base de mayor introducción de tecnologías convencionales, como
fertilizantes.

Los pequeños productores agropecuarios de la costa tienden a ser mas bien productores
individuales que realizan sus actividades con el concurso de sus familias, se especializan
en cultivos comerciales sea para el mercado interno como arroz y maíz, pero también en
cultivos de exportación como café y cacao. Muchos de ellos producen plátano, algunas
raíces como yuca y esporádicamente hortalizas dirigidos principalmente al consumo
familiar o a las ventas en mercados locales. En general los niveles de especialización y
cambio tecnológico aumentan con la cantidad de recursos a los que tienen acceso,
mientras que entre los campesinos más pobres, el trabajar como asalariado es común.

En el caso de los pequeños productores de la amazonía, así como de las zonas de

colonización y de las estribaciones de cordillera, la actividad productiva está fuertemente
limitada por el acceso a caminos y carreteras. Tienden normalmente a especializarse en
cultivos no perecibles como el café y el cacao, la ganadería de carne, combinándolo
generalmente con la producción de plátano, frutas tropicales, maíz y granos, incluyendo
fréjol para el consumo familiar. En contraste con los productores de la costa central su
nivel tecnológico es menor.

Los pequeños productores enfrentan en general serios problemas en cuanto a su relación

con los mercados, que incrementan considerablemente sus costos de transacción. Su
limitación mas obvia es la de carreteras, donde si bien hay mejoras en servicio, todavía
hay serios problemas. En efecto y de acuerdo al último censo agropecuario el 71,3% de
las fincas se encuentran a menos de un kilómetro de una carretera, mientras que para
1974 en que se hizo el censo anterior, apenas un 45,7% lo estaba a esa distancia. Sin
embargo, apenas un 13% de las carreteras son pavimentadas y un 50% de ellas pueden

23
ser descritas como de mala calidad. (Espinel R: 2003). Ello incrementa considerablemente
los costos de transporte de los productos agrícolas a los mercados y el tiempo que los
productores deben destinar a lograr transacciones en ellos.

Los pequeños productores enfrentan también limitaciones en los mercados de crédito,

asistencia técnica y a acceso a información. Como es bien conocido apenas el 9,3% de
los productores de menos de 10 hectáreas declararon recibir crédito de cualquier tipo e
igualmente apenas un 6,3% de los productores recibieron asistencia técnica.

Este conjunto de factores influye en forma directa en las modalidades de

comercialización. Como ha señalado Rubén Flores en un estudio sobre cadenas de
comercialización: “La falta de conocimiento técnico y capacidad financiera limita que el
agricultor produzca en épocas que no son tradicionales. Es decir, el productor,
generalmente saca su cosecha cuando la oferta es abundante y los precios menores
(Bromley, 1975). Este ciclo se repite porque los agricultores no tienen acceso a la
información de precios. En otras palabras, su decisión de sembrar, se basa en los precios
al tiempo de la siembra, lo que genera una alta estacionalidad en los precios. La distancia
hasta el mercado, las áreas de producción pequeñas, la baja capacidad financiera, la falta
de medios de transporte, y sistemas de almacenamiento obliga al productor a entregar su
producto “dentro de poco tiempo y del sitio de la producción” (Bromley, 1975). Estas
características justifican la presencia de intermediarios: entre el 76% y 86% de los
agricultores con predios menores a las 5 ha entrega su producción a los intermediarios.”
(R. Flores: 2003)
CUADRO 2: ESTRUCTURA PRODUCTIVA DEL ECUADOR

Cultivo o Número de Número de Tipo básico de Nivel de

crianza productores hectáreas / Productores concentración
(en miles) animales de la cadena
(en miles)
Arroz 76 338 Principalmente mediano
medianos con
algunos grandes y
pequeños
Maíz duro 82 257 Medianos y algunos Alto al Final de
pequeños la cadena
Palma africana 3,5 113 Grandes, algunos Alto al final de
medianos la cadena
Caña de 16 77 Grandes, algunos Alto
Azúcar medianos
Fréjol 135 90 Pequeños, algunos Bajo
medianos
Hortalizas de 0,5 3 Medianos y grandes Alto
exportación
Papas 8,3 43 Pequeños y Bajo
medianos
Lácteos 237 809 Principalmente alto
medianos

24
Cacao 58 403 Pequeños y Mediano
medianos
Café 57 287 Pequeños y Alto
medianos
Banano 29 253 Grandes y medianos Alto
Flores de 0,5 3 Medianos y grandes Mediano
exportación
Fuente: Censo Agropecuario, 2001

Los intermediarios juegan papeles importantes no solamente en la comercialización, sino

llenan los vacíos de los mercados de crédito y asistencia técnica. El 6,5% del crédito que
quienes declararon recibir crédito proviene de los intermediarios y al menos un 1,2% de la
asistencia técnica proviene de intermediarios comerciales. Se trata de los fomentadores
de la producción agropecuaria que se constituyen en importantes agentes en el sector
agropecuario y que suplen fallas en los mercados de crédito, insumos e información.
Igualmente dichos intermediarios permiten a los productores reducir sus costos de
transacción en la medida que constituyen agentes con reglas más o menos definidas y
estables y que adicionalmente cuentan con información sobre los productores. El efecto
adverso es que en la mayor parte de casos pagan precios por debajo de los mercados,
cobran altas tasas de interés y en muchos casos extorsionan a los pequeños productores.

Las Políticas Públicas y la Agricultura por contrato

Los primero años de la década de los 90’s, Ecuador modificó sustancialmente el papel del
sector público en cuanto al fomento del sector agropecuario eliminando o disminuyendo
funciones que prestaba hasta ese momento. Ello incluyó cambios en el papel del Estado
en el campo de la comercialización, liquidando la Empresa Nacional de Comercialización
Agropecuaria, eliminando a los Institutos de Riego y Reforma Agraria y reemplazándoles
con organismos con funciones mucho mas limitadas, reduciendo los programas de
asistencia técnica, modificando el sistema institucional para la investigación agropecuaria
y limitando el apoyo crediticio a tasas inferiores al mercado que otorgaba la Banca pública
al sector agropecuario. Al mismo tiempo se redujeron las barreras arancelarias al
comercio, limitando la protección a un número limitado de productos sensibles por medio
de mecanismos administrativos, como las autorizaciones previas. La idea básica era que
el Estado jugara un papel regulador y se promoviera para que el mercado y la actividad
privada realizara la mayor parte de funciones hasta entonces desempeñada por el Estado.

En los hechos sin embargo la transición hacia el estado regulador ha sido bastante más
problemática en la medida que no se introdujeron en todos los campos los cambios
institucionales que el nuevo rol requería. Tampoco se establecieron nuevos marcos
normativos que incentivaran nuevas formas institucionales para la agricultura, como aquel
referido a la agricultura por contrato, que no se identifica siquiera como una posible área
de trabajo normativo para el Estado. No ha existido en ese sentido políticas públicas
explicitas dirigidas a promoverla. Lo que se ha encontrado es algunas experiencias piloto,
así como acciones indirectas.

En el ámbito de SESA se ejecutó por ejemplo el programa SANIBANANO con

contribución de exportadores y productores, una de cuyas finalidades era asegurar que

25
las exportaciones cumplieran las normas fitosanitarias requeridas por los mercados de
exportación.

En el ámbito de la asistencia técnica la transición a un sistema de servicios privados fue

promovido por medio de dos programas con financiamiento externo: PROTECA primero,
PROMSA posteriormente. Estos programas buscaron establecer en base de los gremios
agropecuarios el primero y sobre la base de prestadores privados de asistencia técnica el
segundo, programas que incluyen apoyo organizacional, cambio tecnológico y promoción
de negocios rurales.

PROMSA como parte de su línea de negocios rurales apoyó algunas experiencias de

agricultura por contrato. Una evaluación del mismo menciona que: “El 24% de los grupos
que venden asociativamente (que son el 60% del total), han sido capaces de establecer
algún tipo de acuerdo o contrato con los compradores (contratos formales, convenios o
cupos)” y algunos de ellos se han insertado en mercados dinámicos. Sin embargo,
cuando terminó el financiamiento externo para este programa, muchos de los grupos
promovidos se dispersaron. Sin embargo, estas fueron experiencias piloto que no hicieron
parte de políticas públicas dirigidas a promover una mayor integración de pequeños
productores en cadenas de valor. 15

INIAP apoyado por ISNAR y organismos como CIAT y GTZ, experimentó parcialmente
con alianzas con agroindustrias y productores para llevar adelante programas de
investigación agropecuaria. Los casos más conocidos son el de actividades para la
producción de cacao, que incluye a productores y exportadores asociados en
ANECACAO. Sin embargo su objetivo principal era el realizar actividades de investigación
en base de esquemas de gobernanza tripartitos. Evaluaciones realizadas sobre estas
experiencias mencionan sin embargo, la dificultad de llevar adelante estas experiencias
en la ausencia de un marco normativo y unas políticas conducentes.

Los Consejos consultivos para diferentes productos establecidos parcialmente con apoyo
del proyecto SICA promovieron alianzas productivas en algunas cadenas. En el caso de la
soya se realizó un estudio sobre competitividad que buscaba mejorarla por medio de
acuerdos entre los diferentes actores de la cadena. En otros casos como maíz, la
importación requerida por la industria de balanceados quedó subordinada a requisitos de
absorción de cosecha que buscaban acuerdos de compras, determinación de precios y
aun criterios de premio por calidad. En parte estas experiencias incentivaron experiencias
de agricultura por contrato.

Finalmente y como parte de las acciones promovidas por el Estado para estabilizar los
precios del banano y reducir la conflictividad entre productores y exportadores,
periódicamente el Estado ha promovido la celebración de contratos sobre la base de
precios estables. Sin embargo, el incentivo a la celebración de contratos se utilizó mas
como parte de las estrategias de negociación del precio de la fruta que como un fin en si
mismo. La apreciación de muchos de los participantes es que los contratos eran

15
El proyecto PROMSA y el proyecto SICA debían ser reemplazado por el proyecto CADERS (Competitividad Agropecuaria
y Desarrollo Rural Sostenible) que buscaba mejorar la inserción de pequeños productores en algunas cadenas de valor. No
se menciona sin embargo en el diseño de dicho programa agricultura por contrato. Este proyecto se ejecutará con recursos
del presupuesto nacional, una vez que se descartó su financiamiento externo.

26
cumplidos en períodos normales de precios, pero cambios significativos hacia arriba o
hacia abajo llevó a que estos se rompan.

Las experiencias de Agricultura por contrato

Las experiencias ecuatorianas de agricultura por contrato son un resultado de iniciativas

de los mismos productores, agroindustriales y exportadores ecuatorianos, mas que un
resultado de políticas expresas llevadas adelante por el Estado ecuatoriano. Es posible
distinguir al menos dos etapas de experiencias: una primera etapa que se desarrolla hasta
antes de 1990 y en que se dan experiencias de contratos principalmente en producciones
tradicionales del país como banano, maíz, algodón y cebada principalmente. Estas
estuvieron dirigidas principalmente a estabilizar el abastecimiento a las industrias y a las
empresas exportadoras. En el caso de banano, empresas como la Standard Fruit
desarrolló desde inicios de los 80 un programa de productores básicos, reclutados
principalmente entre medianos productores. Estos debían introducir cambios tecnológicos
importantes, estar sujetos a una supervisión constante de los técnicos de la compañía y
programar estrictamente siembras y cosechas. Con ello Standard Fruit buscaba
aprovisionarse con productos de alta calidad. Poco tiempo después otras empresas
siguieron esa pauta, incluyendo Noboa y más tarde Reybanpac. Hacia inicios de esta
década Standard seguía teniendo como 240 productores básicos bajo contrato,
Reybanpac tenía un número importante de pequeños productores y Noboa tenía contratos
tanto para banano, como para plátano y Orito.

En cuanto a productos tradicionales para el mercado interno debe mencionarse las

experiencias en cebada cervecera que celebraba Cervecería Nacional con varios
productores principalmente grandes. La cervecera recibía la cosecha, establecía un
sistema de reconocimiento de calidad y se obligaba a comprar a precios pre-establecidos.
También, PRONACA la empresa especializada en avicultura, porcicultura y productora de
alimento balanceado incursionó en contratos desded inicios de los 90. Practicaba
contratos para abastecerse en maíz y para la producción de pollos broiler. En estas
experiencias acordaba fundamentalmente obligaciones de compra, proveía de semilla o
pollitos bebé, realizaba supervisión y mantenía un programa de crédito para los
productores. Por último se han reportado experiencias de producción de algodón y
tabaco.

Una segunda fase de iniciativas de agricultura por contrato se inicia hacia fines de los 90
como resultado de la expansión de nuevas producciones hortícolas, de frutas tropicales
no tradicionales, hierbas medicinales e incluso flores. Meredith Blumthal y Hamish R. Gow
reportan contratos de asociación entre una empresa florícola y pequeños productores
hortícolas, para que estos introduzcan el cultivo de flores veraneras como parte de su
ciclo de rotación. Explican dicha iniciativa como una respuesta a la coyuntura de
dolarización y una forma de aprovechar capital social en las comunidades y activos
específicos en un acuerdo mutuamente beneficioso. Rubén Flores analiza la experiencia
de productores de brócoli en contrato con una firma, en que destaca el papel de la
empresa asociativa, la capacitación tanto técnica, como en valores asociados a los
nuevos productos. También PRONACA ha expandido estas modalidad contractual a
nuevos cultivos de exportación, inicialmente palmito, mas recientemente en alcachofa.

27
También se reportan experiencias nuevas de agricultura por contrato en cacao fino de
aroma, con participación de la empresa Kraft, FENACE y Rain Forest Alliance. Lo que
parece caracterizar esta nueva generación de experiencias de agricultura por contrato son
condiciones contractuales más amplias, relacionadas a normas de calidad, criterios
sociales y ambientales, etcétera (En el cuadro Anexo se resumen las experiencias de
agricultura por contrato existentes en Ecuaor).

V. Características de los acuerdos entre empresa privada y pequeños

productores.

El presente estudio explora las relaciones y acuerdos de distintas empresas con

pequeños productores agropecuarios, para los casos de:

• Papa, entre la Empresa Fritolay (Quito) y productores asociados de la zona de Licto -

Chimborazo, y Mulalillo – Cotopaxi.

• Leche, como primer caso, entre la Empresa Floralp (Ibarra) y la Asociación Rancheros
del Norte del Carchi, y como segundo caso, entre Nutri Leche (Lácteos San Antonio)
de Azuay y productores de UNORLACT de Cantón Biblián, Cañar.

• Maíz, entre la empresa Pronaca (Quito) y los productores de maíz de Balzar (Guayas)
y Ventanas (Los Ríos).

• Hierbas Medicinales, entre la empresa CETCA (Quito) y Jambi Kiwa, asociación de

productores de plantas medicinales de Chimborazo.

• Turismo Étnico, entre la empresa Tropic Ecological Adventure (Quito) y la comunidad

Huaorani de la región amazónica.

En el caso de contrato para turismo étnico, debido a sus particularidades diferenciales

respecto de los demás casos, será analizado por separado en cuanto a sus
características específicas, en un apartado individual.

Como resultado del análisis de la información de los productos papa, leche, maíz y
hierbas, se ha podido identificar varias relaciones que se explican por las carácterísticas
productivas y los actores de las zonas, algunas de las cuales se describen a continuación:

1. En los casos de papa, leche (Floralp – Rancheros del Norte), maíz y hierbas, tienen
acuerdos formales, es decir contratos escritos.

2. En el caso de leche (Nutri Leche – UNORLACT) es un acuerdo verbal de carácter

informal.

3. En el caso de turismo étnico, actualmente hay un acuerdo verbal, pero está en

proceso de formalización mediante un convenio con la comunidad.

28
4. Todos los contratos formales e informales, estipulan de forma explicita, estándares de
calidad y plazos de pago al productor.

5. En relación con las variables vinculadas al proceso productivo y la calidad, se puede

observar “paquete tecnológico”, la infraestructura de “almacenamiento”, premios por
calidad, penalización monetaria por calidad, y la dotación de asistencia técnica, las
cuales no son comunes en todos los contratos.

Por ejemplo, la empresa Pronaca provee contractualmente, semillas, fertilizantes,

agroquímicos y asistencia técnica a través de crédito “en especie”, previo a la
presentación de una garantía por parte del productor maicero, mientras que Floralp
trabaja con créditos para tanques de frío, otorga premios por calidad y ejecuta un
programa de asistencia técnica para los ganaderos.

6. Con el fin de reducir la incertidumbre sobre los ingresos y las ventas, todos los
acuerdos identificados, a excepción de los casos de leche, precisan un nivel
específico de precio que será pagado en el tiempo de duración del contrato. En el
caso de CETCA – Jambi Kiwa, en el contrato se especifica forma de determinación
del precio.

En las experiencias con productores lácteos y Floralp, aunque no se determina un

nivel especifico de precio, sin embargo se garantiza estabilidad, y el pago acorde con
niveles competitivos medio – alto del mercado formal. También se han acordado
volúmenes de compra de producto, en los casos de papa, maíz y hierbas.
Dependiendo de la estacionalidad de la producción y la continuidad en los
requerimientos, los contratos formales en el caso de papa, maíz y hierbas establecen
tiempos de vigencia de un año, mientras en leche, los contratos son abiertos.

7. En cuanto a cláusulas de solución de conflictos, existen en todos los contratos, a

excepción de los casos de leche.

8. Los contratos suscritos por Nutri Leche, Floralp, Pronaca y CETCA especifican el lugar
de entrega del producto, no así el caso de Fritolay.

9. Solo la empresa Floralp, tiene el compromiso de hacerse cargo del transporte desde la
comunidad a la planta procesadora.

10. Únicamente CETCA, debido a la especificidad de sus productos incluye dentro del
contrato, cláusulas sobre patentes y autorizaciones de venta.

29
 CUADRO 3: CARACTERISTICAS DE LOS ACUERDOS
CARACTERISTICAS DE LOS ACUERDOS DE LOS ESTUDIOS DE CASO

PRODUCTOS
Fritolay Floralp Nutri Leche Pronaca CETCA
VARIABLES papa leche leche maiz hierbas
CONTRATO FORMAL SI SI NO SI SI
RELACION INFORMAL NO NO SI NO NO
PRECIO PREDEFINIDO O FORMA DE CALCULO SI NO NO SI SI
PROVISION DEL PAQUETE TECNOLOGICO NO NO NO SI NO
INFRAESTRUTURA DE ALMACENAMIENTO Y CONSERVACION NO SI SI NO NO
ESTANDARES DE CALIDAD SI SI SI SI SI
VOLUMEN DE ENTREGA DEL PRODUCTO SI NO NO SI SI
PREMIOS POR CALIDAD NO SI NO NO NO
PENALIZACION MONETARIA POR CALIDAD NO NO NO SI NO
ASISTENCIA TECNICA NO SI NO SI NO
CLAUSULAS DE SOLUCION DE CONFLICTOS SI NO NO SI SI
CREDITO FINANCIERO O EN ESPECIES NO SI SI SI NO
CLAUSULAS SOBRE PATENTES Y AUTORIZACION DE VENTA NO NO NO NO SI
PLAZOS DE PAGO AL PRODUCTOR SI SI SI SI SI
LUGAR DE ENTREGA DEL PRODUCTO NO SI SI SI SI
ESPECIFICACION DE OTROS SERVICIOS: TRANSPORTE NO SI NO NO NO
TIEMPO DE DURACION DE LOS CONTRATOS SI NO NO SI SI
Fuente: Entrevistas y encuestas

VI. Percepciones de los empresarios respecto de la agricultura por

contrato

De los estudios de caso se pueden identificar algunas percepciones desde la perspectiva

tanto de los productores como de las empresas, respecto de los aspectos positivos o
negativos que afectan a la agricultura por contrato.

Desde el punto de vista del empresario, existe coincidencia en la mayoría de los

productos analizados, en la definición de algunas variables críticas que inciden
positivamente en agricultura por contrato, y son: control de producción y calidad,
preferencia por trabajar con asociaciones, estabilidad en precios y experiencia productiva
del agricultor.

Control de producción y calidad

Tanto Fritolay, Floralp, Nutri Leche, Pronaca y CETCA, le confieren una importancia
capital al control del proceso productivo y estándares de calidad del producto, ya que
todas estas empresas trabajan con alimentos procesados que deben cumplir con
requisitos de inocuidad. Además, al ser empresas destacadas en cada uno de sus ramos
de actividad, tienen como consigna el ofrecer productos de alta calidad. Por este motivo,
una parte capital del interés de las empresas, tanto en contratos formales, como en
acuerdos de palabra es el establecer requisitos mínimos de calidad.

Preferencia por trabajar con asociaciones

Las cinco empresas, al mantener relaciones comerciales con pequeños productores,

prefieren realizar acuerdos con asociaciones legalmente constituidas, ya que es más fácil

30
y menos costoso actuar a través de un solo interlocutor que represente los intereses de
un grupo de pequeños productores. Otra razón importante es que, dada la fuerte
dispersión de los productores, resulta más eficiente realizar las actividades de asistencia
técnica en la producción, así como actividades logísticas de recolección, acopio,
transporte y comunicación y control de calidad, entre otras.

Estabilidad en precios

Al ser tradicionalmente, el acuerdo en precios el tema de mayor conflicto entre

productores y empresarios, la mayoría de agro industrias analizadas prefieren incluir en
sus relaciones contractuales con sus pequeños proveedores, acuerdos preestablecidos
sobre precios, parámetros referenciales (Floralp) o fórmulas objetivas de determinarlos
(caso CETCA). Esta variable reduce considerablemente una de las fuentes de mayor
incertidumbre para ambas partes, y a menudo se constituyen en la principal razón de
celebrar este tipo de convenios.

Experiencia productiva del agricultor

Uno de los factores que reviste mayor importancia para los empresarios, es que los
agricultores tengan experiencia en sus labores productivas, es decir, conozcan a
cabalidad la forma de producir bienes que requiere la industria; pero con un claro enfoque
de calidad del producto. Es por esta razón que en varios de los casos estudiados, las
empresas proveen el paquete tecnológico o programas de asistencia técnica.

Políticas de la empresa para pequeños, criterios de selección del proveedor y

responsabilidad social

Se ha podido determinar que aquellas empresas que tienen interés en mejorar sus
relaciones con pequeños productores, normalmente establecen políticas específicas y
diferenciadas para este tipo de proveedores, y por lo tanto si presentan criterios claros y
puntuales de selección.

Normalmente estas industrias tienen como consigna el desempeño de su actividad con

“responsabilidad social”, que va más allá de sus proveedores; integrando además al resto
de sus “stakeholders” o partes interesadas, que incluyen a empleados, accionistas,
comunidad, medio ambiente, clientes y gobierno.

De la muestra analizada, únicamente la empresa Floralp en lácteos y CETCA en hierbas

medicinales incorporan estos elementos en sus relaciones contractuales y en sus políticas
empresariales. Las demás por el contrario, prefieren evitar el trabajo directo con pequeños
productores, ya que constituyen más bien relaciones problemáticas y con altos costos de
transacción.

Además se puede observar que no es una necesidad apremiante consolidar este tipo de
relaciones, ya que no se considera a los pequeños productores como socios estratégicos,
en la medida en que existe una baja participación de estos como abastecedores de la
empresa (caso Fritolay, Nutri Leche) también porque las empresas tienen relaciones más
formales y sólidas con medianos y grandes proveedores (Fritolay), o porque hay la
presencia de intermediarios (caso Pronaca y Nutri Leche).

31
Es por esta razón que el caso de estas empresas, no existen políticas diferenciadas hacia
pequeños, y más bien hay un favoritismo en comprar a medianos y grandes proveedores,
o eventualmente, en el caso de maíz, importar volúmenes importantes del mercado
internacional.

Nivel de fidelidad, compra garantizada, y relaciones estables y duraderas

De igual manera que en el grupo anterior de variables, el desarrollo de la confianza como

base fundamental de las relaciones comerciales entre empresarios y productores, solo se
manifiesta en los casos en los que hay políticas de responsabilidad social, que incluyen
un interés de mejorar y mantener tratos con pequeños agricultores. Esto sucede con las
empresas empresa Floralp y CETCA.

De allí que en los contratos analizados de estas dos empresas, se establece como
objetivo fundamental reducir la incertidumbre, especialmente de los agricultores, respecto
de colocar su producción de forma regular y segura, mediante la garantía de compra
directa por parte de las industrias, siempre y cuando se cumpla con parámetros de
calidad.

Este elemento contribuye a tener agricultores leales, y siempre dispuestos a renovar sus
acuerdos, y de parte de las empresas, a consolidar relaciones estables y duraderas con
sus pequeños proveedores, creando las condiciones para la realización de alianzas
estratégicas de mayor profundidad.

En los casos de papa, maíz, y leche (Nutri Leche - UNORLACT) por el contrario, se puede
ver que la fidelidad o la lealtad a los acuerdos de hecho o de derecho, no es un valor
compartido ni se cumple como regla general, debido a que existen una serie de factores
endógenos y exógenos que afectan este objetivo, como por ejemplo:

• Condiciones de estacionalidad marcadas.

• Factores culturales de los productores.
• Posición relativa de las empresas en la demanda del producto.

En la medida en que hay productos con condiciones de estacionalidad muy marcada

como el caso de maíz, no resulta conveniente ni para los productores ni para la industria,
estar atados a acuerdos que impliquen la obligación de pagar un precio constante a lo
largo del año.

Por otro lado, el mismo productor no es muy proclive a aceptar condiciones de estabilidad
de precios, ya que debido a una particular cosmovisión de corto plazo, no ven la
importancia de participar en esquemas que reduzcan la volatilidad y la incertidumbre de
precios. Prefieren obtener el precio más alto posible, aunque eso signifique una caída
más intensa en el ciclo productivo de mayor abundancia.

También se constata el hecho de que aquellas empresas que tienen un poder monopólico
sobre el establecimiento de precios, frente a varios proveedores, se muestran más bien
reacias a establecer relaciones de tipo contractual con sus proveedores.

32
 CUADRO 4: TIPOLOGIA
TIPOLOGIA ESPECIFICA DE PRODUCTOS
PERCEPCION DE LOS EMPRESARIOS DE VARIABLES QUE FAVORECEN O NO
A LA AGRICULTURA POR CONTRATO
Empresa
leche 1: leche 2: Caso
VARIABLES papa caso Floralp Nutri Leche maíz hierbas

CONTROL DE PRODUCCION Y CALIDAD Si Si Si Si Si

PREFERENCIA POR TRABAJAR ASOCIACIONES Si Si Si No Si
ESTABILIDAD EN PRECIOS Si Si No Si Si
EXPERIENCIA PRODUCTIVA DEL PRODUCTOR Si Si Si Si Si
CRITERIOS DE SELECCIÓN DEL PROVEEDOR No Si No No Si
RESPONSABILIDAD SOCIAL No Si No No Si
NIVEL DE FIDELIDAD POR CASO No Si No No Si
COMPRA GARANTIZADA No Si No No Si
RELACIONES ESTABLES Y DURADERAS No Si No No Si
POLITICAS DE LA EMPRESA A PEQUEÑOS No Si No No Si
SI = Factor positivo que favorece la relación
NO = Factor negativo que limita la relación
Fuente: Entrevistas y encuestas

Efectos de los costos de transaccion en la agricultura por contrato desde el punto

de vista de los empresarios

Uno de los factores de mayor incidencia sobre las decisiones de los empresarios, para
participar en esquemas de relacionamiento con pequeños productores, basados en
agricultura por contrato, es la percepción que ellos tienen del efecto positivo o negativo
que este esquema pueda tener sobre sus costos de transacción (todas aquellas acciones
o costos en que incurren las empresas para realizar sus transacciones).

Para ello, se ha podido observar de los estudios de cada caso, algunas variables en las
que, dependiendo de los términos contractuales, podrían vincularse a costos de
transacción, en las que los empresarios son más o menos reacios a incurrir, así como
aquellas, sobre las cuales se detecta una predisposición favorable a asumirlos.

Estas variables son:

• Inspección y Supervisión
• Controles de calidad (Costos Asociados al
• Otorgar asistencia técnica Proceso Productivo)
a los pequeños frente a medianos
o grandes productores.
• Gestión para conseguir
el paquete tecnológico.

33
 • Manejo Administrativo (Costos asociados al manejo
• Riesgo y costos de conceder financiero y administrativos)
• Crédito.

• Gestión para otorgar infraestructura Costos de de almacenamiento y

y almacenamiento comercialización)
• Tanques de frio

• Cláusulas de incumplimiento
• Manejo de volúmenes de producción (otros costos de
• Información de Mercado transacción)

Como regla general, se ha podido observar que solo los casos en los cuales existe
agricultura por contrato, pero dentro del marco de políticas de responsabilidad social, que
definen un tratamiento diferenciado con pequeños productores; hay mayor voluntad de las
empresas a asumir o a compartir más costos de transacción, que de lo contrario no serían
absorbidos por la empresa, sino en su mayoría por los productores. Este es el caso por
ejemplo de la agroindustria de quesos Floralp y de CETCA, que procesa hierbas
medicinales y que tiene un claro enfoque social.

Sin embargo, como se verá a continuación, no existe un patrón definido respecto de la

posición de cada empresa frente a estas variables, lo que indica que cada caso es único
en si mismo, y tiene sus particularidades determinantes, relacionadas al tipo de producto y
sus características productivas, la zona de estudio, las dinámicas de relacionamiento que
tradicionalmente se han establecido, los intereses particulares de cada grupo, las
características de los productores, la acción de otras instituciones de apoyo, entre otros.

Costos de transacción asociados al proceso productivo

En cuanto a este grupo de variables, se puede ver que los costos asociados a la
inspección y supervisión del proceso productivo “en la finca”, y al costo de otorgar
asistencia técnica, no se justifican en aquellas empresas que prefieren un mejor
relacionamiento con medianos y grandes productores (caso Fritolay, Pronaca) o aquellas
que no tienen una relación directa con los productores, sino más bien a través de
intermediarios (caso Nutri Leche).

La industria de procesamiento de hierbas, CETCA, no es del todo reacia a asumir este

tipo de costos, sin embargo debido a que Jambi Kiwa, la asociación de productores,
asume las tareas de control y asistencia técnica del proceso productivo, a la empresa le
resulta indiferente, siempre y cuando la asociación de productores entregue las
condiciones de calidad acordadas.

Para Floralp, en cambio, la supervisión del proceso productivo, así como la asistencia
técnica a los productores de la Asociación Rancheros del Norte, es un asunto
fundamental sobre el cual están dispuestos a asumir los costos respectivos. Esto se
explica porque de esta manera se puede tener control sobre el cambio del paquete
tecnológico, orientado a mejorar la calidad que en el caso de quesos es un requisito
indispensable para lograr la consistencia deseada.

34
Es por ello que esta industria inclusive tiene un programa de fomento ganadero, a cargo
de un experto de planta, que se encarga de supervisar, asesorar y dar capacitación en
asuntos productivos a los productores asociados.

Los costos de transacción relativos a los controles de calidad, ya sea compartido con los
agricultores o asumido por la empresa, son importantes para industrias que trabajan con
estándares internacionales (Floralp en quesos, tiene la certificación ISO 9001) o las que
exigen un determinado tipo de agricultura (CETCA, pide agricultura orgánica).

Por el contrario, el control de calidad de los productores para Pronaca y Nutri Leche, si
bien es importante, sin embargo resulta indiferente, ya que ellos lo realizan en la planta de
producción, dejando a responsabilidad de los agricultores el control en finca. Para la
empresa Fritolay, a diferencia de los anteriores, estos costos resultan más bien negativos,
ya que le resulta muy oneroso realizar el control de calidad de forma individual entre
varios productores pequeños, sobre todo si están dispersos o poco organizados.

El asumir costos adicionales para ofrecer un paquete tecnológico es bien visto por
Pronaca, ya que esto le garantiza el obtener una buena calidad de producto, y en los
volúmenes que requiere. De hecho esta es la única empresa que otorga un paquete
tecnológico al productor.

Para CETCA no existe un costo de transacción en el otorgamiento de semilla, ya que en

dicho producto, los mismos productores hacen semilleros de su producción, para efectos
de propagación. Mientras que se hace irrelevante el tema de fertilizantes y agroquímicos
por el tratamiento especializado de producción orgánica.

Respecto del fertilizante y agroquímicos, vemos que Fritolay no está dispuesto a asumir
costos adicionales de buscar empresas proveedoras y entregar estos insumos a los
prouctores, porque les significaría incurrir en gastos adicionales con respecto a comprar la
papa el mercado de intermediarios, además de que los volúmenes manejados son
mínimos y no justifican la logística para el movimiento de insumos.

Para la industria procesadora de hierbas medicinales, esto es irrelevante, ya que su

producción es orgánica.

En el caso de vacunas, sobrealimento y sales minerales que solo son aplicables en la

producción pecuaria, en los dos casos explorados por este estudio, la gestión de
conseguir estos productos y entregarlos a los agricultores resulta en costos de
transacción que no quieren ser asumidos por ambas empresas, ya que implicaría un
gasto logístico adicional. Además, en la filosofía de la empresa está el “enseñar a hacer”,
no el “dar haciendo”, por lo menos en el caso de Floralp; que en este sentido si ha
apoyado a la Asociación Rancheros del Norte, para el establecimiento de un almacén de
insumos.

Costos de transacción financieros y administrativos

Los costos de transacción de tipo administrativo que podrían generarse como resultado
del establecimiento de contratos comerciales, no son aceptables para empresas como

35
Fritolay, Nutri leche y Pronaca, mientras que para Floralp y CETCA si se justifican en la
medida en que forman parte de un servicio que garantiza la transparencia y el orden en
las relaciones con sus pequeños proveedores.

Los costos de transacción inherentes a riesgos y costos de otorgamiento de crédito,

prefieren no ser asumios por Fritolay ni CETCA, porque no se consideran instituciones
financieras, y sobre todo por el volumen de operaciones y el gasto administrativo que esto
implicaría con pequeños productores. Por su parte para las industrias lácteas, resulta
indiferente, sin embargo en sus acuerdos con los pequeños productores, ninguna de las
dos se compromete incurr en este tipo de costos.

El caso de Pronaza, es el único en el que este tipo de crédito si se justifica, ya que en su

programa de fomento agrícola se otorgan el paquete tecnológico en especies, a crédito;
pero más bien resulta excluyente de pequeños productores, ya que el programa se aplica
únicamente a agricultores que tienen predios de 15 hectáreas en adelante, debido a que
los riesgos y el costo de trámites inherentes a pequeños productores no justifica el
beneficio.

Costos de transacción relativos al almacenamiento y la comercialización

En el caso de los productos vegetales, los costos de transacción asociados a gestionar el

almacenamiento resultan indiferentes, ya que no son cubiertos por las empresas. Fritolay
y CETCA consume el producto en fresco, por lo que no se requiere de una gran
infraestructura de almacenamiento. En este producto lo más importante es el acopio y el
transporte. Pronaca, es indiferente, ya que tiene sus propios centros de acopio y no
incurren en costos adicionales por efecto de contratos con pequeños.

Las industrias lácteas no utilizan silos, pero tanto para Floralp como para Nutri Leche, el
establecimiento de tanques de recolección de leche en los centros de acopio de las
comunidades es primordial, siempre y cuando tengan capacidad de enfriamiento que
garantice la conservación del producto agropecuario más perecible. Por esta razón,
ambas empresas lácteas si están dispuestas a incurrir en costos adicionales para facilitar
la adquisición de tanques de enfriamiento por parte de las asociaciones de productores, y
en ambos casos otorgan crédito en especie, que es descontado de común acuerdo en el
precio de la leche, considerando que la empresa ubica a los abastecedores de tanques de
frío y se convierte en garante ante la empresa en representación del productor.

La gestión y recursos adicionales invertidos en conseguir transporte, tanto para fritolay,

Pronaca, y Nutri Leche, resultan indiferentes, ya que tradicionalmente es el productor el
encargado de llevar su producto a la planta y cubrir el gasto generado en transporte.

Para Floralp, que tiene un sistema de control de calidad integrado con los productores, si
hay la disposición de asumir los costos de gestión para conseguir el transporte, con el fin
de no romper la “cadena de frío”; al contrario de lo que sucede con CETCA que no están
dispuestos a asumirlo.

Otros costos de transacción

36
Ni Fritolay ni Nutri Leche están dispuestos a asumir los costos del manejo de cantidades
mínimas de materia prima para sus procesos, ya que trabajan con grandes volúmenes.
Por esta razón las dos empresas prefieren trabajar con proveedores medianos y grandes.
Por su parte, Floralp y Pronaca son indiferentes, ya que no requieren de volúmenes
mínimos de parte de sus productores. Las Hierbas, al trabajar exclusivamente con
pequeños productores, en cambio si manejan un sistema de producción que contempla la
cobertura de costos derivados de la utilización de volúmenes mínimos de materia prima.

De forma unánime, ninguna empresa de los casos estudiados está dispuesta a aceptar
costos de transacción vinculados a cualquier tipo de estipulación de cláusulas legales de
incumplimiento que conlleven sanciones a la empresa, y por el contrario, todas se
muestran predispuestas a asumir costos de información de mercado.

CUADRO 5: COSTOS DE TRANSACCION

TIPOLOGIA ESPECIFICA DE PRODUCTOS

EFECTOS DE LOS COSTOS DE TRANSACCION EN LA AGRICULTURA POR CONTRATO
EMPRESAS
Fritolay Floralp Nutri Leche Pronaca Cetca
VARIABLES Papa Leche 1 Leche 2 Maíz Hierbas
Inspección y Supervisión: - ++ - - +
Controles de Calidad - ++ + + ++
Otorgamiento de Asistencia Técnica a
Pequeños productores frente a medianos y
grandes - ++ - - +
Gestión para conseguir:
- Semilla + + + ++ -
- Fertilizante - + + ++ -
- Agroquímicos - + + ++ -
- Vacunas + - - + -
- Sobrealimento + - - + -
- Sales minerales + - - + -
Manejo Administrativo - ++ - - +
Riesgo y costos de conceder créditos - + ++ ++ -
Infraestructura de almacenamiento + + + + +
Tanques de frio + ++ ++ + -
Aplicación de clausulas de incumplimento - - - - -
Informacion de Mercado ++ ++ ++ ++ ++
Procesamiento - ++ - + ++
manejo de volúmenes de proucción - + - + ++
++ Favorece mucho
+ Indiferente, no es un factor determinante
- No favorece.
Fuente: Entrevistas y encuestas

VII. Percepción de los productores de las variables que favorecen o no

la agricultura por contrato

Del análisis de la percepción de los productores de las variables que favorecen o limitan la
agricultura por contrato, en los distintos casos de estudio, se desprende las siguientes
conclusiones:

37
Las variables que los productores de los casos estudiados coinciden en percibirlas como
favorables a la articulación de pequeños productores a la empresa privada, son: control
de producción y calidad, preferencia por trabajar en asociaciones, estabilidad en precios,
rentabilidad, tecnología y productividad, crédito, experiencia productiva del productor, y
compra garantizada.

Control de la producción y la calidad

Cuando los productores se someten a controles técnicos de producción y calidad, usan

racionalmente los paquetes tecnológicos y logran mejores resultados en cuanto a
productividad y calidad, paralelamente estos resultados les otorgan una mejor posición de
negociación en el mercado y obtienen mejor precio por sus productos.

El control de la producción y la calidad es fundamental en todo proceso productivo, esta

variable favorece la agricultura por contrato pues asegura que el producto con estándares
de presentación e inocuidad sea demandado por el consumidor agroindustrial o final, solo
así un producto asegura espacio en el mercado.

Los productores de los casos analizados, papa, leche con Floralp, maíz y hierbas
aromáticas, perciben al control de producción y calidad como variable favorable a la
agricultura por contrato, en contraste los productores de Unorlact (leche) consideran que
esta variable no favorece a la articulación, debido a que no se ven incentivados a hacerlo,
ya que la empresa Nutri Leche no les presta asistencia técnica, ni paga un mejor precio
por calidad.

Preferencia por trabajar en asociaciones

La asociatividad necesariamente favorece la agricultura por contrato, ya que confiere al

productor respaldo organizativo para la producción y comercialización de sus productos, y
reduce los costos de transacción de la articulación.

A través de la asociación, el productor recibe servicios a los que individualmente no

tendría acceso o que resultarían más caros. La asociación otorga beneficios productivos y
permite a los pequeños acceder a mercados que por niveles de volumen, exigencias de
calidad y precio están normalmente reservados para grandes productores.

Los productores de papa, leche y hierbas, coinciden en que la asociatividad es favorable a

la agricultura por contrato, y solo los productores de maíz perciben esta variable como
desfavorece a la articulación, debido principalmente a las experiencias negativas de
asociatividad que han vivido los maiceros, considerando que este mecanismo no
responde a los intereses del productor sino son entidades meramente políticas.

Estabilidad del precio

La estabilidad del precio es uno de los fines de la agricultura por contrato, y ésta elimina la
incertidumbre de las variaciones bruscas no programadas y los costos productivos y
sociales que estas variaciones conllevan. Además la estabilidad de precios resta fuerza a
la especulación, otorgando seguridad en los ingresos, permitiendo al productor y

38
agroindustrial planificación que involucre más allá del corto plazo, e incentiva el desarrollo
productivo.

Según los casos analizados, los productores de papa, leche y de hierbas, consideran que
la estabilidad del precio es favorable a la agricultura por contrato, en discordancia los
productores de maíz consideran esta variable desfavorable a la articulación, percepción
negativa que se explica por la mentalidad de corto plazo que mantiene el productor
maicero.

La estacionalidad en los cultivos de ciclo corto, como es el caso de maíz, genera

situaciones de precios altos ante la escasez del producto en tiempos de descanso y
siembra, y situaciones de precios bajos ante la abundancia que genera la explosión
productiva de la cosecha; entonces la estacionalidad somete al productor a tiempos de
bonanza y de crisis.

El beneficio de un precio estable, es un beneficio de mediano y largo plazo, ya que

elimina los picos altos o bajos de precios. El productor maicero ve en el corto plazo, le
interesa el precio que el consumidor agroindustrial o intermediario le puede pagar hoy, no
le interesa el precio promedio obtenido a lo largo de los ciclos productivos.

Rentabilidad

La rentabilidad es el objetivo de todo esfuerzo productivo. Esta variable favorece la

agricultura por contrato directamente, mientras mayor sea la rentabilidad mayor será el
incentivo para participar y promover la agricultura por contrato.

Todo proceso que mejore la rentabilidad será asumido fácilmente por el productor. Esta
variable incide directamente en el mejoramiento de las condiciones de vida del productor y
permite la reinversión productiva; solo un negocio rentable es sostenible en el tiempo.

Es importante el efecto multiplicador que tiene la rentabilidad dentro de la misma rama

productiva y fuera de ella. Gracias a este efecto, la reinversión permite la adopción de
paquetes tecnológicos superiores que darán lugar a su vez una nueva mayor rentabilidad
sea vía reducción de costos, vía mayor productividad agrícola, o vía mejoras en la calidad.

Todos los productores de los casos analizados, coinciden en percibir a la rentabilidad

como favorable a la agricultura por contrato.

Tecnología y productividad

Tecnología y productividad son variables clave en la agricultura por contrato. Las mejoras
del paquete tecnológico e incremento de productividad, que los productores logran vía
articulación a la empresa privada, incentivan su participación y permanencia en los
esquemas de agricultura por contrato.

Una variación en tecnología a lugar a una mejora en productividad, más aún en productos
en los cuales existe bajo nivel de rendimiento, un cambio pequeño en tecnología, genera
una variación importante en la productividad. El mejoramiento o introducción de un nuevo
paquete tecnológico, a más de representar una mayor riqueza de conocimiento, mejora el

39
uso de los recursos productivos y optimiza los procesos, para generar un mayor
rendimiento productivo o elevar la calidad de producto; a su vez estos mejores resultados
en productividad o calidad, elevan la rentabilidad del negocio agrícola, con las respectivos
beneficios en el nivel de vida.

El desarrollo tecnológico, enmarcado en buenas prácticas agrícolas y de manufactura, es

una condición de mercados que con el paso del tiempo son cada vez mas exigentes.

Los productores de papa, Rancheros del Norte (leche), maiceros, y hierbas, perciben la
variable tecnología y calidad como favorable a la agricultura por contrato, en oposición los
productores de Unorlact (leche) ven a esta variable no favorable al relacionamiento, lo
cual se explica por el tipo de articulación que mantienen estos productores con la
empresa privada. Nutri Leche, no incentiva el desarrollo productivo, ya que no entrega
ningún paquete tecnológico y no presta asistencia técnica.

Crédito

La agricultura por contrato puede ser una alternativa de crédito directo. El crédito,
inyección de recursos frescos, permite la inversión o expansión productiva y por su efecto
multiplicador, genera empleo, y dinamiza la economía de los sectores relacionados y la
economía general.

Lo anterior es especialmente cierto al recordar que el sistema financiero nacional no se ha

especializado en líneas de crédito para el sector agropecuario y que este tipo de cartera
es considerada de alto riesgo. Además, el crédito formal que existe no es de fácil acceso
por condiciones de calificación y por costo (tasas de interés), y generalmente el crédito
formal que otorga el sistema financiero, no considera las especificidades del producto
agrícola, como por ejemplo estacionalidad. La realidad se agrava, con la expansión del
crédito informal, accesible en cuanto a condiciones, pero extremadamente caro, lo cual
no responde a ninguna lógica ni control y absorbe toda la rentabilidad del negocio
agrícola.

Definitivamente el crédito al que los productores tienen acceso vía articulación con la
empresa privada o vía la asociación que los representa, incentiva la permanencia del
beneficiario. El crédito vía agricultura por contrato es en algunos casos en dinero y otros
en especies, en ese sentido, diseñado en función de la actividad agrícola que financia, es
decir, es un crédito que considera las especificidades del producto y las necesidades del
productor, considerado en algunos casos con menores costos que el mercado y de mayor
accesibilidad.

Los productores de todos los casos estudiados perciben a la variable crédito como
favorable a la agricultura por contrato.

Experiencia productiva

La experiencia productiva facilita la articulación de los pequeños productores a la empresa

privada. La agricultura por contrato se basa en la experiencia de los actores involucrados,
el empresario se vincula al productor por la experiencia que este tiene en producir el bien
que requiere.

40
La experiencia es el cúmulo de saberes, es el conocer y saber hacer, nace de la práctica
prolongada que proporciona conocimiento o habilidad para hacer. La experiencia del
productor en producir determinado bien asegura el abastecimiento del demandante, en los
tiempos y condiciones requeridas, es decir minimiza el riesgo de la articulación.

Los productores de todos los casos estudiadosconsideran que la experiencia productiva

que poseen es favorable a la agricultura por contrato.

Compra garantizada

En la agricultura por contrato, las partes comprometen la compra - venta del producto
involucrado, este compromiso garantiza el abastecimiento a la empresa demandante, y
garantiza la venta de la producción a los productores oferentes; esta garantía de compra
de la producción es uno de los principales incentivos de articulación de pequeños
productores a la empresa privada.

La garantía de compra d la producción por parte de la empresa privada disminuye el

riesgo de la producción agrícola, e incentiva la producción bajo parámetros técnicos y de
calidad exigidos.

Los productores asociados en papa, Rancheros del Norte, hierbas y maíz perciben que la
compra garantizada de la producción favorece la agricultura por contrato, contrariamente
a los productores de Unorlact, debido a que en su experiencia de articulación el riesgo
productivo esta presente, ya que no existe un contrato formal y el relacionamiento es de
palabra, por tanto no existe una garantía de compra.

A continuación, se describen las variables cuya percepción de incidencia sobre la

agricultura por contrato entre los productores de los casos estudiados, no es común:

Responsabilidad social y políticas de la empresa hacia pequeños productores

Las variables responsabilidad social y políticas de la empresa hacia pequeños

productores están relacionadas, las dos representan la voluntad de beneficio social
colectivo, la primera encierra un concepto más global de responsabilidad, la segunda es
específica.

La responsabilidad social en la producción, enmarca no solo el mejoramiento de niveles

de vida, sino también la conservación del medio ambiente, la sostenibilidad y
sustentabilidad de la producción y los recursos involucrados, en beneficio no solo del
individuo sino también de la sociedad que lo rodea.

La responsabilidad social y políticas de la empresa hacia pequeños productores, son un

plus a los beneficios de la agricultura por contrato. Los productores asociados en
Rancheros del Norte y Jambi Kiwa consideran que esta variable favorece a la agricultura
por contrato, debido a que las empresas y las asociaciones mismas en el relacionamiento
promueven el uso de tecnologías amigables al medio ambiente y trabajan conjuntamente
para elevar el bienestar del productor e indirectamente de la sociedad, lo contrario sucede

41
con los productores de papa, UNORLACTT (leche) y maíz, quienes mantienen con la
empresa privada relaciones puramente comerciales.

Recursos naturales

El agua y la tierra son recursos determinantes en la producción agrícola y pecuaria

(pastos). La disponibilidad de agua y tierra inciden en el potencial de la producción
agrícola, zonas ricas en estos recursos, son zonas ricas en producción agrícola.

Los productores de papa y leche perciben al agua como un recurso que favorece la
agricultura por contrato, por el contrario para los productores de maíz y hierbas
medicinales el recurso agua no favorece la articulación en algunos ciclos de producción,
en el caso de verano, la mayoría de cultivos se desarrollan sin riego, con productividades
menores a los ciclos de invierno, son pocos los productores que cuentan con
infraestructura de riego.

Los productores de todos los casos estudiados, perciben a la variable tamaño de la

parcela como no favorable a la agricultura por contrato, principalmente porque su
producción se desarrolla en pequeñas extensiones de tierra que limitan su capacidad
productiva, e incluso limitan la calidad, ya que generalmente los beneficios de aplicar
nuevos paquetes tecnológicos en tan cortas extensiones de tierra no justifica la inversión.
La asociatividad, integración de pequeños productores, ayuda a superar estas limitantes,
permitiendo ofrecer en conjunto volúmenes considerables y de calidad.

Transporte

El transporte es un rubro crítico para el acopio y comercialización de la producción

agropecuaria. En toda actividad es considerado un costo alto necesario.

En agricultura por contrato, cuando la empresa asume o comparte el costo de transporte

generado en el proceso de acopio o de entrega del producto, incentiva la articulación de
los productores.

Los productores de papa y de leche con Floralp, consideran la variable transporte

favorable a la agricultura por contrato, en oposición, los productores de maíz, UNORLACT
(leche) y hierbas, consideran lo contrario, en la medida de que los costos de producción
son asumidos por ellos, a través de sus asociaciones.

Nivel de fidelidad hacia la empresa, relaciones estables y duraderas, tiempos de pago e

ingresos no agrícolas

El nivel de fidelidad hacia la empresa, relaciones estables y duraderas, tiempos de pago e

ingresos no agrícolas, son variables que pueden agruparse bajo el concepto de
incertidumbre, toda variable que reduzca la incertidumbre de la producción y
comercialización agrícola debería ser favorable a la agricultura por contrato.

La fidelidad es clave en todo negocio, sea agrícola o no agrícola, genera un ambiente de

confianza y de cumplimiento que permite el desarrollo y sostenibilidad de las mismas. En

42
la agricultura por contrato, la fidelidad de las partes es un atributo indispensable, que
garantiza, entre otros factores, la compra - venta en los términos acordados.

Tiempos de pago adecuados y principalmente el cumplimiento de los tiempos de pagos,

incentivan la fidelidad, y en conjunto, a la vez incentivan relaciones estables y duraderas.

Los ingresos no agrícolas disminuyen la incertidumbre agrícola, al constituirse en una

alternativa de ingreso, y favorecen a la agricultura por contrato si es que estos ingresos no
agrícolas apoyan financieramente la actividad agrícola, por ejemplo vía capital de trabajo,
y si no restan tiempo a la actividad agrícola, generalmente en las economías familiares,
los miembros de la familia productora se reparten en estas dos actividades.

Los productores de Rancheros del Norte y hierbas, consideran que la fidelidad y las
relaciones estables y duraderas son favorables a la agricultura por contrato,
contrariamente los productores de papa, UNORLACT (leche), y maiceros consideran
estas variables no favorables a la articulación, principalmente por su mentalidad de corto
plazo que hace que condicionen la fidelidad y estabilidad de las relaciones a la
conveniencia de los precios en el mercado.

Los productores de papa, Rancheros del Norte, y hierba, consideran la variable tiempo de
pago como favorable a la agricultura por contrato, en contraste los productores de
Unorlact y maiceros, consideran esta variable no favorable a la agricultura por contrato, ya
que desde sus experiencias de articulación los plazos reales de pago son mayores a los
pactados con la empresa privada, o existen en el mercado compradores que pagan a
plazos más cortos.

Poder de negociación y nivel de instrucción

El poder de negociación en la práctica es la fuerza o capacidad que tiene una persona o

institución para lograr condiciones favorables en una negociación. Este fuerza o
capacidad de negociación para ser calificada como poder, debe ser principalmente
percibida por la contraparte y defendida por quien la reviste.

El nivel de instrucción favorece a la capacidad o fuerza de negociación, la preparación y el

conocimiento, otorgan una mejor posición para la negociación, otorgan destrezas que
permiten un mejor entendimiento y desempeñó dentro del ambiente de negocios.

El poder de negociación y el nivel de instrucción son favorables a la agricultura por

contrato, al permitir acuerdos más equilibrados en cuanto a derechos, obligaciones y
beneficios para las partes.

Los altos niveles de analfabetismo del sector rural ecuatoriano, no contribuyen a la

capacidad de negociación de los pequeños productores. Las pequeñas extensiones
individuales de producción, no les permite incidir en la oferta. La unión hace la fuerza y la
asociatividad, el trabajo conjunto, es la alternativa que tienen los pequeños productores
para mejorar sus posiciones de negociaciones.

Los productores de Licto, Rancheros del Norte, y Jambi Kiwa, consideran que la variable
poder de negociación es favorable a la agricultura por contrato, en contraste los

43
productores de Unorlact y maiceros, consideran a esta variable desfavorable a la
articulación, debido a que afirman que no tienen poder de negociación, su oferta es
mínima, Unorlact se enfrenta a un monopsonio (Nutri Leche), y los maiceros negocian
individualmente con Pronaca.

Los productores de Licto, Rancheros del Norte, y maiceros, perciben al nivel de

instrucción como favorable a la agricultura por contrato, en oposición los productores de
Unorlact y Jambi Kiwa, perciben a esta variable como no favorable a la articulación con la
empresa privada, principalmente porque sus niveles de analfabetismo son altos.

Patrimonio cultural y conocimientos ancestrales

La variable patrimonio cultural y conocimientos ancestrales es fundamental únicamente

para la articulación de los pequeños productores de hierbas, dao la especificidad del
producto, esta variable se constituye en capital de la actividad productiva, ya que el
patrimonio cultural y conocimientos ancestrales son base de las formulaciones
medicinales que Jambi Kiwa con la debida patente produce y comercializa a través y en
conjunto con la empresa privada.

CUADRO 6: PERCEPCION DE LOS PRODUCTORES

TIPOLOGIA ESPECIFICA DE PRODUCTOS
PERCEPCION DE LOS PRODUCTORES DE VARIABLES
QUE FAVORECEN O NO LA AGRICULTURA POR CONTRATO

Productores
Licto Rancheros Unorlac No asociados Jambi Kiwa
del Norte
VARIABLES Papa Leche 1 Leche 2 Maíz Hierbas
CONTROL DE PRODUCCION Y CALIDAD Si Si No Si Si
PREFERENCIA POR TRABAJAR EN ASOCIACIONES Si Si Si No Si
ESTABILIDAD EN PRECIOS Si Si Si No Si
RENTABILIDAD Si Si Si Si Si
TECNOLOGIA Y PRODUCTIVIDAD Si Si No Si Si
CREDITO Si Si Si Si Si
EXPERIENCIA PRODUCTIVA DEL PRODUCTOR Si Si Si Si Si
COMPRA GARANTIZADA Si Si No Si Si
RESPONSABILIDAD SOCIAL No Si No No Si
RIEGO Si Si Si No No
NIVEL DE FIDELIDAD POR CASO No Si No No Si
TIEMPO DE PAGO DE LOS PRODUCTOS Si Si No No Si
RELACIONES ESTABLES Y DURADERAS No Si No No Si
POLITICAS DE LA EMPRESA A PEQUEÑOS No Si No No Si
PODER DE NEGOCIACION Si Si No No Si
NIVEL DE INSTRUCCIÓN Si Si No Si No
SERVICIOS ADICIONALES: TRANSPORTE Si Si No No No
INGRESOS NO AGRICOLAS Si No No No Si
TAMAÑO DE LA PARCELA No No No No No
PATRIMONIO CULTURAL Y CONOCIMIENTOS ANCESTRALES Si
SI = Factor positivo que favorece la relación
NO = Factor negativo que limita la relación
Fuente: Entrevistas y encuestas

VIII. Impacto a nivel de pequeños productores de esta modalidad de

articulación

44
Los esquemas de articulación entre Empresas Privadas y pequeños productores bajo la
modalidad de agricultura por contrato para visualizar su viabilidad y potencialidad hay que
mirarla en función de los efectos e impactos que sobre los pequeños productores se
suscitan en función de algunas variables críticas que hacen relación a los aspectos
productivos y económicos. Para evaluar esos impactos, se ha tratado de identificar las
particularidades de cada una de las experiencias en relación a esas variables críticas e
función de una calificación de niveles positivo y negativo hacia la situación de los
pequeños productores, la caracterización de cada caso es resultado de las entrevistas y
encuestas recogidas en campo, para poder resaltar los aspectos que se podría calificar
como comunes dentro de este esquema de relacionamiento y los factores particulares que
dentro de ésta se desarrollan.

Precios recibidos y utilidades

Una de las primeras variables identificadas para medir los impactos de la agricultura por
contrato es el tema relacionado a los precios y ganancias de los productores. La teoría de
la agricultura por contrato establece que este tipo de articulación es favorable cuando
existe una ganancia tanto para la empresa como para los productores, y cuando existe un
beneficio mayor que el costo de oportunidad de comercializar dicho producto en el
mercado.

En la práctica, de las encuestas y entrevistas realizadas, en la mayoría de los casos

estudiados, la relación entre empresa privada y pequeños productores se basa en
esquemas formales de contratos, sin embargo no todos definen claramente la política de
precios, que le otorgue cierto grado de certidumbre al productor para tomar sus
decisiones de venta.

CUADRO 7: IMPACTO SOBRE PRECIOS RECIBIDOS Y UTILIDAD

IMPACTO SOBRE PEQUEÑOS PRODUCTORES DEL RELACIONAMIENTO CON LA EMPRESA
PRECIOS RECIBIDOS Y UTILIDAD
Biblian - San Gabriel - Hierbas
VARIABLES PAPA Leche Leche Maíz Medicinales
Precios relativos recibidos Positivo Negativo Positivo Positivo Positivo
Ganancias recibidas Positivo Negativo Positivo Positivo Positivo
Mayor participación de productores Positivo Negativo Positivo Positivo Positivo
Participación de mano de obra familiar Indiferente Positivo Positivo Indiferente Positivo
Fuente: Encuestas y Entrevistas

En el caso de leche, tanto Floralp como Nutri-Leche, son las empresas quienes en última
instancia establecen cual es el precio que le pagan al productor al momento de la entrega
del producto, sin embargo, en el caso de Floralp, existe un compromiso de que el precio
será superior al del mercado, en el cual se contempla premios por calidad.

En el caso de Floralp, a pesar de no establecer certeza en precios, existe un alto nivel de

confianza y credibilidad del productor, que permite que éste tome el riesgo de trabajar con
la empresa y no redireccionar su producción y comercialización hacia otras alternativas,
es más, se observa un incremento en el número de abastecedores de Floralp como parte
de la Asociación de Rancheros del Norte.

45
En el caso de papa, la credibilidad del productor en el negocio formal se traduce hacia la
empresa asociativa, en la medida, que ella es la que comercializa directamente la
producción con Fritolay y otros demandantes del producto. El nivel de precio que reciben
los productores depende de la capacidad de gestión de la empresa asociativa, mantener
relaciones permanentes con cada uno de los compradores y asegurar de parte de los
productores calidad en el producto. Lo cual definitivamente ha influenciado en que la
relación con Fritolay permita un precio favorable al productor frente a sus opciones en el
mercado, por ejemplo, en el 2006 el precio promedio recibido fue de USD $ 11 y en el
2007 de USD $ 7,oo, esta diferencia fue producto de la suspensión hasta la fecha del
contrato con Fritolay.

En los contratos de Pronaca y CETCA también tiene certeza sobre el precio que pagarían
por unidad de producto, pero adicionalmente se especifica la forma de cálculo del mismo,
particularmente en el caso de CETCA se trabaja con un precio referencial que puede
ajustarse en función de las variaciones en los costos de producción.

En el caso de Pronaca, este precio no necesariamente responde a los requerimientos del

productor, en la medida del bajo poder de negociación del productor, dado que su oferta
apenas cubre un volumen mínimo de los requerimientos de la empresa. Por tanto, si bien
en la encuesta resultante, el precio relativo es mayor en promedio al que pueda recibir el
productor en el mercado (mejoras del 15%), la percepción del productor es que el precio
es menor al que puede conseguir de un tercero en el momento de la venta del producto,
lo cual en definita responde a que los maiceros trabajan en base a una visión de corto
plazo.

CUADRO 8: IMPACTOS ECONOMICOS

IMPACTO SOBRE LOS PRECIOS Y LOS INGRESOS DEL PRODUCTOR
UNORLAC RANCHEROS DEL PAPAS MAIZ JAMBI KIWA
LECHE NORTE
LECHE
Impacto 0% 19% al 30% + 20% a 50% + 20% al 50% + 10% al 30% +
ingresos o
ganancias
productor
Precios 0% 14% + 49% + 11% + 10% +
relativos
Fuente: Entrevistas o encuestas

En la mayoría de los casos estudiados, salvo la relación con la Empresa Nutri Leche, se
podría afirmar que los precios recibidos por los productores ha sido superior en un 21%
en promedio a los que se obtendría si vendieran en el mercado abierto, y existe una
percepción de los productores vinculados de que esta situación ha redundado en una
mejora en sus niveles de rentabilidad y ganancias.

De las encuestas y entrevistas realizadas, los productores reconocen ganancias

superiores al 20% en promedio, lo cual indudablemente repercute en mejoras en las
condiciones de vida, como salud, educación, vivienda, e inclusive capital de trabajo para
la producción. En definitiva, eso reduce la dependencia que tiene el productor del
intermediario, quien a cambio de la entrega de cosecha le prestaba dinero para cubrir
estas necesidades.

46
Los factores favorables de la agricultura por contrato desde el punto de vista de mayores
precios promedios e ingresos, incentiva a una mayor participación de los productores en
los esquemas existentes, eso se observa específicamente en el caso de leche, hierbas
medicinales y en menor medida en papa. Las condiciones de maíz son diferentes, en la
medida de que el esquema está dirigido mayormente a medianos y grandes productores,
sin embargo, de acuerdo a la entrevista, los pequeños productores si obtienen beneficios
en su relación con la empresa, estarán más incentivados a participar en dicho
relacionamiento.

Por otra parte, se constata que los mayores ingresos generados en el agro conducen a
que los agricultores se desincentiven de buscar trabajo fuera del sector y exista una
mayor participación de la mano de obra familiar en actividades agropecuarias.

Costo de adquisición de los insumos

El impacto en el costo de los insumos está directamente relacionado con el paquete

tecnológico ofertado por la empresa, en caso de que este exista y por el apoyo de las
instituciones y organizaciones en servicios para el productor.

CUADRO 9: IMPACTOS SOBRE SERVICIOS

IMPACTO SOBRE PEQUEÑOS PRODUCTORES DEL RELACIONAMIENTO CON LA EMPRESA
COSTOS DE ADQUISICION DE INSUMOS
Biblian - San Gabriel - Hierbas
VARIABLES PAPA Leche Leche Maíz Medicinales
Semillas certificadas Positivo NA NA Positivo Positivo
Fertilizantes Negativo NA NA Positivo Positivo
Vacuna NA Negativo Positivo NA NA
Agroquímicos Negativo NA NA Positivo NA
Asistencia Técnica Positivo Negativo Positivo Positivo Positivo
Sistemas de infraestructura de almacenamiento y
conservación Indiferente Positivo Positivo Negativo Positivo
Capacitación Positivo Negativo Positivo Positivo Positivo
Generación de valor agregado Indiferente Negativo Negativo Negativo Positivo
Calidad del producto Positivo Indiferente Positivo Positivo Positivo
NA: No se aplica.
Fuente: Encuestas y Entrevistas

En general, las empresas no comprometen en sus esquemas de contrato un paquete

tecnológico integral en la medida que este puede representar costos de transacción
adicionales que desincentivan su participación, salvo en el caso de maíz, donde la
naturaleza del producto, la estructura de comercialización de insumos y las deficiencias
del mercado, determinan necesariamente que un mayor relacionamiento debe estar
enfocado en provisión del paquete tecnológico para atraer la agricultura por contrato.

En productos como papa y hierbas medicinales, el esquema de afectación de costos vía

paquete tecnológico está apoyado por las organizaciones asociativas, en la medida que
estas asumen parte o la totalidad de los costos de transacción que favorecen el
relacionamiento de la cadena.

En definitiva, es claro que la agricultura por contrato de una u otra manera compromete en
su relacionamiento la afectación de los costos de producción para que sea viable, ya que
la realidad ecuatoriana determina que mejoras mínimas en el paquete tecnológico tiene

47
efectos importantes en el rendimiento en el caso de pequeños productores, ya que el uso
de los insumos ha sido escaso en el promedio del agricultor ecuatoriano, por ejemplo, el
III Censo Agropecuario establece que únicamente el 7% tiene acceso a asistencia técnica,
y el 13% de la superficie sembrada de cultivos transitorios utiliza semilla certificada.

Otra ejemplificación es el caso de papa, donde el costo de la semilla sobre el precio

recibido es un 55% más bajo en productores socios de la empresa comercializadora
frente a los no socios.

Se observa que la concesión del paquete tecnológico no solo involucra apoyo al proceso
productivo primario sino también a una parte del encadenamiento, tal es el caso de leche,
a través de la facilitación de infraestructura de almacenamiento y conservación a los
productores y en el caso de hierbas medicinales actividades generadoras de valor
agregado como secado, empaquetado, entre otros.

Del análisis de casos, se establece que aunque los productores no reciban directamente
de la empresa el paquete tecnológico, la formación de capacidades y asistencia técnica
otorgada por la empresa o esquemas asociativos, han incidido en un cambio en la
mentalidad del productor hacia mejores patrones productivos y una visión con respecto a
la calidad del producto.

Las empresas que ha formalizado una modalidad de agricultura por contrato ya sea de
manera directa o vía los esquemas asociativos, buscan controlar todo o parte del proceso
productivo, dependiendo del eslabón de la cadena o vía las exigencias de calidad en el
producto.

CUADRO 10: IMPACTO SOBRE COSTOS Y PRODUCTIVIDAD

IMPACTO SOBRE LOS RENDIMIENTOS DEL PRODUCTO
UNORLAC RANCHEROS DEL PAPAS MAIZ JAMBI KIWA
LECHE NORTE
LECHE
Costos de Mayor Mayor Menor Mayor Menor
producción
relativos
Rendimientos 150%[1] 60% 15% 61% 50%[2]
comparativos
[1] Su crecimiento está en función de la influencia de otras organizaciones no del relacionamiento con la empresa.
[2] Promeio de las 50 especies que manejan los productores.
Fuente: Entrevistas o encuestas

Se observa que tres de los cinco casos analizados reflejan mayores costos relativos, lo
cual responde en el caso de Floralp y Pronaca a que el paquete tecnológico implica uso
de semilla certificada e insumos adicionales, cuyos costos unitarios pueden ser más altos,
sin embargo, esto está directamente relacionado con el crecimiento de los rendimientos,
dando lugar a que mayores niveles de producción compensen el crecimiento de los costos
y en definitiva generen mayores ingresos netos como se lo demostró en el análisis del
punto anterior.

Si hay un efecto positivo sobre menores costos de producción en los casos de papa y
hierbas medicinales. En papa, por dos variables importantes la relación del precio de
semilla y el costo de transporte entre socios y no socios.

48
En relación a rendimientos en todos los casos refleja importantes crecimientos producto
de sus esquemas de vinculación, salvo el caso de Nutrileche, por cuanto las mejoras
productivas no están relacionadas con la vinculación con la empresa privada sino por el
rol que cumplen agentes externos como la participación del PROMSA en otorgamiento de
asistencia técnica.

En relación a papa el rendimiento comparativo entre los productores socio y no socios es

el menor de los casos estudiados, es resultado de una incidencia general en la zona en el
uso de semillas de mayor calidad, vía la empresa asociativa, al facilitar la entrega de
semilla tanto al socio como al proveedor, sin embargo al no ofrecer otros servicios en la
entrega de fertilizantes y agroquímicos, los cambios en rendimientos estaría más
asociado al tipo de insumos que el productor adquiere por cuenta propia. La
homogeneidad en el uso de insumos y el rol de la empresa asociativa en este sentido es
uno de los aspectos a estudiar.

En el caso de CETCA con vinculación de pequeños productores vía empresa asociativa la

difusión del paquete tecnológico es integral y además ha impulsado el uso de insumos de
carácter orgánico que están desarrollando los propios productores con incidencias
mayores en disminución de los costos de producción.

Acceso a crédito

Uno de los requerimientos necesarios para la producción es el tema del crédito, hacia el
cual los pequeños productores tienen limitaciones de acceso ya sea por la falta de
garantías, la inexistencia de titulación de la propiedad de la tierra en un porcentaje
importante de pequeños productores y los altos costos financieros. Según el III Censo
Nacional Agropecuario apenas el 7,8% de la superficie cultivada tienen acceso al crédito,
el cual contempla en su mayoría crédito informal.

La función del crédito es otorgar al productor sus requerimientos de capital de trabajo así
como recursos para mejorar infraestructura. El mercado del crédito es uno de los que
presenta limitaciones e imperfecciones en especial para los pequeños, de ahí que el
apoyo de las empresas y asociaciones va en este sentido y se replica lo existente en
términos de la agricultura general, en la medida que la empresa o la asociación requiere
de cierto tipo de garantías para otorgar crédito en especies y asegurar su inversión. La
diferencia radica en que en el relacionamiento, el productor utiliza su mismo productor
para pagar el crédito, justamente cuando está saliendo la cosecha y no necesita efectivo.

En el caso de maíz, a pesar de existir un efecto positivo del crédito en el productor, el

tema de garantías y de tasa de interés se transforma en un limitante para que el pequeño
productor pueda acceder a este esquema, primero por el problema de titulación de tierras
y segundo porque no está establecido en el esquema la separación entre tasa de interés y
costo total del paquete tecnológico, lo que conlleva a una falta de información sobre la
tasa real de interés cobrada por la empresa y se traduce en una percepción de que la
misma es mayor al costo financiero del mercado.

El esquema de crédito instaurado en agricultura por contrato, es posible frente al mercado

imperfecto y tiene varias connotaciones, el otorgarse en especies, asegura en la mayoría

49
de casos (no en todos) que este se destine a capital de trabajo, por otro lado favorece
indirectamente al mejoramiento de calidad al definirse la utilización de paquetes
tecnológicas o introducir factores que afectan a la productividad del bien, y también
garantiza que la empresa se abastezca de producto con la periodicidad que necesita.

Sin embargo, existen algunas excepciones al respecto, por ejemplo en el caso de maíz,
los productores tienen una baja fidelidad con la empresa, menor al 50%, lo que implica
que no entreguen su producto como pago del crédito y contrariamente, esperan vender su
producto en el mercado o a los intermediarios y dichos recursos destinan a pagar el
crédito con la empresa.

CUADRO 11: IMPACTO SOBRE CREDITO

IMPACTO SOBRE PEQUEÑOS PRODUCTORES DEL RELACIONAMIENTO CON LA EMPRESA
ACCESO A CREDITO
Biblian - San Gabriel - Hierbas
VARIABLES PAPA Leche Leche Maíz Medicinales
Crédito productivo en especies Positivo Negativo Positivo Positivo Positivo
Garantía del crédito NA NA NA Negativo Positivo
Tasa de interés diferencial del mercado Positivo Negativo Positivo Negativo Positivo
NA: No aplica.
Fuente: Entrevistas y encuestas

Claramente se percibe dos tipos de casos respecto del manejo del crédito, el primero que
hace referencia al crédito directo de la empresa que involucra intereses a los niveles
comerciales y la segunda el crédito otorgado por las asociaciones que puede decirse,
tiene un componente de subsidio en lo que a costo del crédito se refiere, al no incorporar
un costo financiero, sin embargo, también se aprecia, que la idea de las asociaciones es
no generar una dependencia total del crédito de la asociación. Por ejemplo, en el caso de
papa, la asociación inicialmente otorgaba el 100% del crédito en semillas, sin embargo
ahora el productor aporta con el 25% y la asociación con el 75% del crédito en especies.

Así mismo, es notorio que el enfoque de la empresa apunta a apoyar la variable que
genera mayor beneficio al esquema como tal, en el caso de leche, tanto Foralp como Nutri
Leche que apoya la tecnología en la cadena de frío, con características diferentes. En el
primer caso existe una transparentación de los costos y manejo del crédito que otorga
confiabilidad al productor, mientras en el segundo caso las condiciones no son claramente
conocidas por los productores.

En definitiva las dificultades de acceso al crédito de instituciones financieras por parte de

los productores es un espacio que utiliza la empresa para consolidar una relación con
productores a fin de asegurar un abastecimiento seguro y continuo del producto, y por el
lado del productor es el medio por el cual pueden suplir sus requerimientos de capital de
trabajo y aseguran la venta de su producto, a pesar de que en algunos casos las
condiciones del crédito o garantías son onerosas.

Costos de transacción

En el marco de los costos de transacción del conjunto de cados estudiados se

identificaron siete variables principales sobre los cuales existen impactos negativos o
positivos hacia el productor, este conjunto de variables se concentran en aspectos

50
relacionados al paquete tecnológico (semillas, insumos, infraestructura) y la reducción de
riesgos en el mercado.

CUADRO 12: IMPACTO SOBRE COSTOS DE TRANSACCION

IMPACTO SOBRE PEQUEÑOS PRODUCTORES DEL RELACIONAMIENTO CON LA EMPRESA
REDUCCION DE COSTOS DE TRANSACCION
Biblian - San Gabriel - Hierbas
VARIABLES PAPA Leche Leche Maíz Medicinales
Costos relacionados con el acceso al crédito Negativo Positivo Positivo Positivo Positivo
Gestión para acceder a los insumos Negativo Negativo Negativo Positivo Positivo
Gestión para conseguir semilla Positivo NA NA Positivo Positivo
Reducción de riesgo del mercado Positivo Negativo Positivo Positivo Positivo
Recursos para acceso a infraestructura de acopio Indiferente Indiferente Positivo Negativo NA
Recursos para acceso al almacenamiento Indiferente Positivo Positivo Negativo NA
NA: No se aplica
Fuente: Entrevistas y encuestas
En un marco de carácter comparativo aparece altamente positivo para el productor la
reducción de los costos de transacción relacionados a la reducción de riesgo del mercado.
Justamente del levantamiento de la información primaria los productores identificaron la
seguridad en la venta del producto como uno de los principales beneficios de la
agricultura vía contrato.

Los efectos positivos para el productor en los costos de transacción relacionados con la
“reducción al riesgo del mercado” se presentan al ahorrar tiempo y recursos para:

• Búsqueda de clientes para la venta del producto.

• La negociación del precio cada vez que cosecha el producto, en algunos casos
dependiendo de las condiciones del mercado, deba aceptar cualquier precio a
cambio de que no le rechacen el producto.
• Requerimientos de información sobre las condiciones del mercado.

Solo uno de los casos no genera impactos positivos como es Nutri Leche, ya que los
productores no necesariamente se atan exclusivamente a la empresa dado que no tiene
una confiabilidad en materia de precios y seguridad en la compras del producto.

En segundo lugar la variable que tiene efectos positivos sobre los productores en la
reducción de costos de transacción es el acceso a crédito y por esta vía en semilla e
infraestructura, por cuanto el productor:

• Evitar la tramitología para obtener el crédito formal

• Evitar el crédito informal y sus condicionamientos
• Orienta los recursos del crédito a labores de producción.
• Al descontarse el valor de crédito del precio recibido, el agricultor reduce costos y
recursos en acudir a las entidades financieras para el pago del crédito en períodos
especificados.

Dependiendo del caso estudiado existen rubros en los cuales se observa efectos
negativos en relación a los costos de transacción, como es el caso de insumos como
fertilizantes, plaguicidas, vacunas, entre otros. Tanto en papa y leche en las dos zonas
analizadas la empresa privada y la asociativa no ofrecen servicios en esta área, por lo que
el productor debe acudir de manera individual a los centros de venta de estos productos.

51
Esto le implica incurrir en gestiones de negociación de precio, que en la mayoría de
casos, al comprar volúmenes muy pequeños dependen de la especulación del mercado,
movilizarse a las zonas donde están ubicadas los centros de venta, dependiendo de su
localización debe incurrir en los costos de transporte.

Un caso especial son los productores de hierbas medicinales, el esquema productivo y de

comercialización basada en la empresa asociativa ha generado efectos positivos
prácticamente en todas las variables identificadas por su importancia relativa sobre los
costos de transacción.

Reducción del riesgo e incertidumbre

En el caso de riegos e incertidumbre hay tres grandes variables que actúan sobre esta
categoría como son: estabilidad de los precios, garantía de compra y riesgos en
producción.

Como se analizó en otros partes de este informe, los aspectos de precios y seguridad en
la venta del producto son los dos principales elementos que favorecen de manera positiva
en cuatro de los casos estudiados una reducción en los costos de transacción.

Resalta como un elemento totalmente negativo, el tema de los riesgos en producción,

considerando que es el productor quien asume dicho riesgo, con efectos en pérdida del
producto, capital invertido, deudas contraídas, etc.

CUADRO 13: RIESGO E INCERTIDUMBRE

IMPACTO SOBRE PEQUEÑOS PRODUCTORES DEL RELACIONAMIENTO CON LA EMPRESA
REDUCCION DEL RIESGO E INCERTIDUMBRE
Biblian - San Gabriel - Hierbas
VARIABLES PAPA Leche Leche Maíz Medicinales
Comparte riesgo de producción Negativo Negativo Positivo Negativo Negativo
Precios estables Positivo Negativo Positivo Positivo Positivo
Garantía de compra Positivo Negativo Positivo Positivo Positivo
Fuente: Entrevistas y encuestas

IX. Conclusiones generales: lecciones aprendidas de las experiencias

analizadas

Tipos y Características de los Acuerdos de Relacionamiento entre Industriales y

Productores del sector rural.

1. Para realizar un análisis de la agricultura por contrato, se exploraron los tipos de

relacionamiento y acuerdos en el sector agropecuario y rural, tomando como base el
estudio de seis casos: a) Papa entre la Empresa Fritolay (Quito) y productores
asociados de la zona de Licto - Chimborazo, y Mulalillo – Cotopaxi, b) Leche, como
primer caso, entre la Empresa Floralp (Ibarra) y la Asociación Rancheros del Norte del
Carchi (San Gabriel), y como segundo caso, entre Nutri Leche (Lácteos San Antonio)
de Azuay y productores de UNORLACT de Cantón Biblián, Cañar, c) Maíz, entre la
empresa Pronaca (Quito) y los productores de maíz de Balzar (Guayas) y Ventanas

52
 (Los Ríos), d) Hierbas Medicinales, entre la empresa CETCA (Quito) y Jambi Kiwa,
asociación de productores de plantas medicinales de Chimborazo e) Turismo Étnico,
entre la empresa Tropic Ecological Adventure (Quito) y la comunidad Huaorani de la
región amazónica.

2. En los casos de papa, leche entre Floralp y Rancheros del Norte, maíz y hierbas,
tienen acuerdos formales por contratos escritos, con firmas de responsabilidad. La
empresa Nutri Leche de Cuenca, con la UNORLACT tiene un acuerdo verbal de
carácter informal, y en el caso de turismo étnico, actualmente hay un acuerdo informal
de carácter verbal, pero está en proceso de formalización mediante un convenio con la
comunidad.

3. Se ha podido observar que en general no existen patrones que se repitan en los tipos
de acuerdos explorados, lo que indica que cada caso es único en si mismo, y tiene
sus particularidades determinantes, relacionadas a: tipo de producto y sus
características productivas, la zona de estudio, las dinámicas de relacionamiento que
tradicionalmente se han establecido, los intereses particulares de cada grupo, las
características de los productores, la acción de otras instituciones de apoyo, factores
culturales, entre otros.

4. Todos los contratos formales e informales, estipulan de forma explicita, estándares de

calidad y plazos de pago al productor, siendo estas las variables de mayor importancia
para ambas partes.

5. Con el fin de reducir la incertidumbre sobre los ingresos y las ventas, todos los
acuerdos identificados, a excepción de los casos de leche, precisan un nivel
específico de precio que será pagado en el tiempo de duración del contrato. En el
caso de CETCA – Jambi Kiwa, en el contrato se especifica no el precio, sino la forma
de determinación del mismo.

6. Únicamente CETCA, debido a la especificidad de sus productos incluye dentro del

contrato, cláusulas sobre patentes y autorizaciones de venta.

7. A pesar de que la mayoría de casos estudiados tienen una estructura formal, sin
embargo solo aquellos en los que existe un enfoque explicito de responsabilidad
social, tienen tratamientos más favorables para pequeños productores, como
asistencia técnica, capacitación, crédito en especie, facilidades logísticas, entre otras.

8. En algunos casos como el de Nutri Leche y Pronaca, se detecta un fuerte

relacionamiento de la empresa con intermediarios, a través de convenios no formales,
en el caso de maíz por la estructura de mercado existente donde entre el 80% y 90%
de la comercialización se realiza a través de intermediarios.

Percepciones de los empresarios respecto de la agricultura por contrato

9. Desde el punto de vista del empresario, hay una coincidencia en la mayoría de los
productos analizados, en algunas variables críticas que inciden positivamente en
agricultura por contrato, que son: control de producción y calidad, preferencia por

53
 trabajar con asociaciones, estabilidad en precios y experiencia productiva del
productor.

10. Las mayoría de empresas, al mantener relaciones comerciales con pequeños

productores, prefieren realizar acuerdos con asociaciones legalmente constituidas, ya
que es más fácil y menos costoso desde el punto de vista logístico (acopio, transporte)
y de asistencia técnica y supervisión, actuar a través de un solo interlocutor que
represente los intereses de un grupo de pequeños productores asociados.

11. La mayoría de empresas analizadas prefieren incluir en sus relaciones contractuales

con sus pequeños proveedores, distintas formas de acuerdos preestablecidos sobre
precios, que pueden ir desde parámetros referenciales del mercado (Floralp) o
fórmulas objetivas de cálculo (caso CETCA), hasta fijación de precios (Fritolay,
Pronaca). Esta variable tiene como finalidad reducir considerablemente la
incertidumbre y el riesgo para ambas partes, y a menudo se constituyen en la principal
razón de celebrar este tipo de convenios.

12. Se ha podido determinar que aquellas empresas que tienen como filosofía el
desarrollo de sus actividades con un enfoque de “responsabilidad social” (Floralp y
CETCA), normalmente establecen políticas específicas y diferenciadas para mejorar
sus relaciones con pequeños productores, y favorecen la confianza, lealtad, garantía
en compras y relaciones estables y duraderas. Además, su trabajo va más allá de sus
proveedores; integrando al resto de sus “stackeholders” o partes interesadas, que
incluyen a empleados, accionistas, comunidad, medio ambiente, clientes y gobierno.

13. Por el contrario, aquellas empresas que no muestran esquemas explícitos de

responsabilidad social, inclusive prefieren evitar el trabajo directo con pequeños
productores, ya que las consideran relaciones problemáticas y con mayores costos de
transacción; y por lo general se articulan más formal y sólidamente con medianos y
grandes proveedores o intermediarios. No se considera a los pequeños productores
como socios estratégicos.

14. Factores determinantes para el establecimiento de relaciones formales y más

equilibradas, tienen que ver con el poder de negociación que puedan tener las
asociaciones o la importancia que tenga la empresa en el mercado nacional o local,
como comprador o demandante de la materia prima.

Efectos de los costos de transacción en la agricultura por contrato desde el punto

de vista de los empresarios

15. Uno de los factores de mayor incidencia sobre las decisiones de los empresarios, para
participar en esquemas de relacionamiento con pequeños productores, basados en
agricultura por contrato, es la percepción que ellos tienen del efecto positivo o
negativo que este esquema pueda tener sobre los costos de transacción.

16. En este aspecto también se observa que como regla general, solamente los casos en
los cuales existe agricultura por contrato, pero dentro del marco de políticas de
responsabilidad social (Floralp y CETCA), hay mayor voluntad de las empresas a

54
 asumir o a compartir más costos de transacción; que de lo contrario no serían
absorbidos por la empresa, sino en su mayoría por los productores.

17. Los costos asociados a la inspección y supervisión del proceso productivo “en la
finca”, y la asistencia técnica, no se justifican en aquellas empresas que prefieren un
mejor relacionamiento con medianos y grandes productores o intermediarios. En
cambio, para Floralp S.A., es un asunto fundamental sobre el cual están dispuestos a
asumir los costos respectivos ya que incide directamente sobre la calidad del producto
primario y final.

18. De todos los casos evaluados, únicamente Pronaca otorga como parte de sus
contratos comerciales, el paquete tecnológico completo vía “crédito en especie”, que
incluye semilla certificada, fertilizantes, agroquímicos y asistencia técnica; con el fin de
estandarizar la producción de maíz, garantizar buenos rendimientos pero sobre todo
obtener calidad, en ese sentido, la empresa está asumiendo el riesgo de conseguir
crédito y comprar e importar insumos para ser distribuidos entre los productores.

19. Aunque en general las empresas no son proclives a otorgar crédito financiero, en el
caso de las industrias lácteas si se ha proporcionado tanques de enfriamiento en las
comunidades, con cargo a crédito con las empresas, que es descontado directamente
del precio de sus transacciones.

20. De forma unánime, ninguna empresa de los casos estudiados está dispuesta a
aceptar costos de transacción vinculados a cualquier tipo de estipulación de cláusulas
legales de incumplimiento que conlleven sanciones.

Percepción de los productores de las variables que favorecen o no la agricultura

por contrato

21. De los casos estudiados, los productores coinciden en percibir como favorables a las
relaciones por contrato con la empresa privada, el control de producción y calidad,
preferencia por trabajar en asociaciones, estabilidad en precios, rentabilidad,
tecnología y productividad, crédito, experiencia productiva del productor, y compra
garantizada.

22. Cuando los productores se someten a controles técnicos de producción y calidad,

usan racionalmente los paquetes tecnológicos y logran mejores resultados en cuanto
a productividad y calidad, paralelamente estos resultados les otorgan una mejor
posición de negociación en el mercado y obtienen mejor precio por sus productos.

23. La estabilidad de precios elimina la incertidumbre de las variaciones bruscas no

programadas y los costos productivos y sociales que estas variaciones conllevan,
además la estabilidad de precios resta fuerza a la especulación, otorga seguridad en
los ingresos, permite al productor y agroindustrial planificar en plazos mayores al corto
plazo, e incentiva el desarrollo productivo.

24. Esta variable es considerada por todos los productores como primordial para cualquier
relación contractual ya que incide directamente en el mejoramiento de las condiciones

55
 de vida del productor, permitiendo la reinversión productiva y la sostenibilidad en el
tiempo.

25. El cambio en el paquete tecnológico y la mejora de la productividad también son

reconocidas por los agricultores como temas muy favorables en su relacionamiento
con las empresas, pero solo en los casos en que existe apoyo de parte los industriales
o se reciben incentivos por las mejoras en el producto. Esto sucede principalmente en
Floralp que otorga Asistencia Técnica y premios por calidad, en Pronaca que otorga
todo el paquete tecnológico y CETCA que paga precios superiores por producción
orgánica.

26. otro factor que evidentemente es bien apreciado por los productores, es la posibilidad
de acceder al crédito a través de su relacionamiento con las empresas. Este es el
caso en particular de los productores de maíz con Pronaca que reciben el paquete
tecnológico completo vía crédito en especie. También las asociaciones de productores
se han beneficiado de este esquema al adquirir tanques de frío con cargo a crédito de
la empresa.

27. La garantía de compra de la producción por parte de la empresa privada disminuye la

incertidumbre asociada al riesgo de perder la producción agrícola, por no poder
colocar el producto. Los productores asociados de papa, Rancheros del Norte con
leche, hierbas y maíz, perciben que la compra garantizada de la producción favorece
la agricultura por contrato. En contraste, los productores de Unorlact consideran que
esta variable no les es favorable, precisamente porque Nutri Leche no les garantiza su
compra y el riesgo productivo esta presente.

28. Los productores asociados en Rancheros del Norte y Jambi Kiwa consideran que la
responsabilidad social de las empresas, favorece la agricultura por contrato, debido a
que se promueve mutuamente el uso de tecnologías amigables al medio ambiente y
trabajan conjuntamente para elevar el bienestar del productor, lo contrario sucede con
los productores de Licto, Unorlact y maiceros, quienes mantienen con la empresa
privada relaciones puramente comerciales.

29. Los productores de todos los casos estudiados, perciben a la variable tamaño de la
parcela como no favorable a la agricultura por contrato, porque su producción se
desarrolla en pequeñas extensiones de tierra que limitan su capacidad productiva, e
incluso la calidad, ya que generalmente los beneficios de aplicar nuevos paquetes
tecnológicos en tan cortas extensiones de tierra no justifica la inversión. La
asociatividad, es la alternativa para superar estas limitantes.

30. Los ingresos no agrícolas disminuyen la incertidumbre agrícola, al constituirse en una

alternativa de ingreso, y favorecen a la agricultura por contrato si es que estos
ingresos no agrícolas apoyan financieramente la actividad agrícola como eje central
de la economía familiar.

31. Los productores de Rancheros del Norte y Jambi Kiwa son los únicos que piensan que
la lealtad y las relaciones estables y duraderas con sus empresas han sido muy
favorables para la agricultura por contrato y no han sido defraudados por las
empresas, quienes son serias al cumplir con sus ofertas. En los demás productos, los

56
 agricultores que han tenido la oportunidad de acceder a acuerdos más equilibrados no
se sienten obligados a ser leales a sus compradores, porque sienten que han sido
tratados de igual manera.

32. La variable patrimonio cultural y conocimientos ancestrales es fundamental

únicamente para los pequeños productores de hierbas aromáticas y medicinales.
Debido a las características del producto, esta variable se constituye en capital de la
actividad productiva, ya que estos conocimientos autóctonos, son base de las
formulaciones medicinales que Jambi Kiwa, que con la debida patente produce y
comercializa en conjunto con la empresa privada.

Impacto a nivel de pequeños productores de esta modalidad de articulación

Precios recibidos y utilidades

33. Una de las primeras variables identificadas para medir los impactos de la agricultura
por contrato es el tema relacionado a los precios y ganancias de los productores. Este
tipo de articulación es favorable, cuando existe una ganancia tanto para la empresa
como para los productores, y esta resulta mayor que vender dicho producto en el
mercado.

34. De las encuestas y entrevistas realizadas, en la mayoría de los casos estudiados, la

relación entre empresa privada y pequeños productores se basa en esquemas
formales de contratos, sin embargo no todos acuerdan precios definidos que otorguen
certidumbre al productor, para tomar sus decisiones de venta.

35. En el caso de leche, tanto Floralp como Nutri-Leche, son las empresas quienes en
última instancia establecen cual es el precio que le pagan al productor al momento de
la entrega del producto; sin embargo, en el caso de Floralp, existe un compromiso de
que el precio será superior al del mercado, incluyendo premios por calidad. Esto hace
que exista un alto nivel de confianza y credibilidad del productor, tomando el riesgo de
trabajar con la empresa y no emplear su producción y comercialización hacia otras
alternativas. Esto se comprueba por el incremento de abastecedores de Floralp como
parte de la Asociación de Rancheros del Norte.

36. En la mayoría de los casos estudiados, salvo la relación con la Empresa Nutri Leche,
se podría afirmar que los precios recibidos por los productores ha sido superior en un
21% en promedio a los que se obtendría, si vendieran en el mercado abierto, y existe
una percepción de los productores vinculados de que esta situación ha redundado en
una mejora en sus niveles de rentabilidad y ganancias, siendo superiores al 20% en
promedio, lo cual repercute en mejoras en las condiciones de vida(salud, educación,
vivienda), e inclusive capital de trabajo para la producción.

Costo de adquisición de los insumos

37. En general, las empresas no comprometen en sus esquemas de contrato un paquete

tecnológico integral en la medida que este puede representar costos de transacción
adicionales que desincentivan su participación, salvo en el caso de maíz, debido a la

57
 particular naturaleza del producto, la estructura de comercialización de insumos y las
deficiencias del mercado.

38. Productos como papa y hierbas medicinales, el esquema de afectación de costos vía
paquete tecnológico está apoyado por las organizaciones asociativas, en la medida
que estas asumen parte o la totalidad de los costos de transacción que favorecen el
relacionamiento de la cadena.

39. Del análisis de casos, se ha observado que aunque los productores no reciban
directamente de la empresa el paquete tecnológico, la formación de capacidades y
asistencia técnica otorgada por la empresa o esquemas asociativos, han incidido en
un cambio en la mentalidad del productor hacia mejores patrones productivos y una
visión con respecto a la calidad del producto.

40. Se observa que tres de los cinco casos analizados reflejan mayores costos relativos,
lo cual responde, en el caso de Floralp y Pronaca a que el paquete tecnológico implica
uso de insumos adicionales y semilla certificada, cuyos costos unitarios pueden ser
más altos, pero generan un crecimiento más que proporcional de los rendimientos
(leche de 6 a 12 Lt/vaca), aumentando la producción y generando mayores ingresos
netos totales.

Acceso a crédito

41. En el caso de maíz, a pesar de existir un efecto positivo del crédito en el productor, el
tema de garantías (titulo de propiedad), y de tasa de interés implícita en el precio del
paquete, se transforman en un limitante para que el pequeño productor pueda acceder
a este esquema.

42. Claramente se percibe dos tipos de casos respecto del manejo del crédito, el primero
que hace referencia al crédito directo de la empresa que involucra intereses a los
niveles comerciales y la segunda el crédito otorgado por las asociaciones que puede
decirse tiene un componente de subsidio en lo que a costo del crédito se refiere, al no
incorporar un costo financiero.

43. En el caso de industrias lácteas, el enfoque de crédito en especie se orienta a apoyar

el componente que genera mayor beneficio al sistema como tal. Tanto Floralp como
Nutri Leche apoyan el almacenamiento en cadena de frío, pero con características
diferentes. En el primer hay transparencia de los costos y manejo del crédito que
otorga confiabilidad al productor, mientras en el segundo caso las condiciones no son
claramente conocidas por los productores.

Costos de transacción

44. En casi todos los casos, resulta muy positivo para el productor, la reducción de los
costos de transacción relacionados, así como la reducción de riesgo del mercado.
Justamente del levantamiento de la información primaria, los productores identificaron
la seguridad en la venta del producto como uno de los principales beneficios de la
agricultura vía contrato.

58
45. Solo en el caso de los comuneros de la Unorlact, en su relacionamiento con Nutri
Leche, no han reducido estos costos ya que la industria no les resulta confiable en
materia de precios y seguridad en la compras del producto.

46. La reducción de costos de transacción de acceso al crédito, y por esta vía en semilla,
tecnología e infraestructura, es otra variable con efectos positivos sobre los
productores en los casos de leche y maíz, que cuentan con este servicio, ya que no
requiere ir al Banco de Fomento o donde el mismo intermediario para adquirir crédito
lo que implica más tramitología, mayores costos asociados y dependencia el
intermediario y la entrega de cosecha.

47. Como se analizó en otros partes de este informe, la seguridad en la venta del producto
y el acceso al precio son los dos principales elementos que favorecen de manera
positiva en cuatro de los casos estudiados una reducción en los costos de transacción.

48. Resalta como un elemento totalmente negativo el tema de los riesgos en producción
en el cual en todos los casos los tiene que asumir el productor, con efectos en pérdida
del producto, capital invertido, deudas contraídas, entre otros.

ALGUNAS LECCIONES APRENDIDAS

La evolución de la agricultura por contrato en el caso de las relaciones con las

Asociaciones de productores, guarda una relación muy estrecha con ciertos factores
claves que se describen a continuación:

• La organización campesina sólida y con liderazgo es muy importante: En este sentido,

las características que se pueden ver en este tipo de organización son el liderazgo, el
compromiso, la lealtad, la transparencia y claridad de objetivos e ideas, y sobre todo
resultados, que hacen que la organización de haya ido fortaleciendo y prevalezca en
el tiempo.

• Existen evidencias de que hay una incidencia directa en el tipo de relaciones con la
edad, la experiencia, el factor cultural y el nivel educacional tanto del productor como
del Empresario.

• Normalmente la Empresa toma la iniciativa de establecer alianzas estratégicas con

sus proveedores pequeños, ya que tiene mayor capacidad ejecutiva y de gestión.

• Un fortalecimiento de de las relaciones basadas en agricultura por contrato,

necesariamente va incorporando de forma incremental elementos de Responsabilidad
Social, que traen beneficios mutuos (mejoras en la productividad, la confianza, y el
bienestar)

• Reduce costos de transacción individuales, que a menudo se comparten, más aún con
la existencia de las asociaciones de productores y la existencia de apoyo externo
como organizaciones no gubernamentales.

59
• La agricultura por contrato en Ecuador responde a la falta de políticas públicas que
incentiven el desarrollo productivo y la mejora de competitividad.

• La lealtad es uno de los factores más importantes de éxito, pero depende de la

confianza, y esta a su vez de la transparencia y el cumplimiento de compromisos
mutuos, que reducen el mayor factor de preocupación del productor: la incertidumbre
sobre el precio y colocar su producción.

• El mejoramiento continuo de la calidad en la materia prima en finca, obedece a un

paquete de incentivos (premios por calidad, asistencia técnica, garantías de crédito)

• La agricultura por contrato en acuerdos equilibrados permite al productor tener acceso

a un paquete de servicios y beneficios que normalmente no tendría en las relaciones
tradicionales del mercado abierto.

• La disponibilidad de infraestructura productiva y de comercialización facilitan

enormemente la sustentabilidad de la calidad, el cumplimiento de compromisos, la
reducción del riesgo y el aumento de la confianza en la agricultura por contrato.

X. RECOMENDACIONES

Las recomendaciones que aquí se presentan provienen tanto del análisis realizado mas
arriba, como de las sugerencias hechas por los participantes en los talleres nacionales.
Estas recomendaciones tienen que ver con el marco legal, las políticas públicas y el papel
del Estado, la cooperación y las organizaciones campesinas y empresariales.

Debe mencionarse que la idea de alianzas entre empresarios y pequeños productores y el

tema de la agricultura por contrato es incipiente en Ecuador. Con seguridad no más de
unos 4 a 5 mil productores tienen este tipo de arreglo en el país, sin incluimos en ello no
solo aquellos comprendidos en los estudios analizados, sino aquellos reportados por la
literatura o de quienes se tiene información indirecta en productos como brócoli,
alcachofa, palmito, flores de veranos, tabaco, algodón, banano, plátano y orito, pollos
broiler, arroz, cacao fino de aroma para citar los más importantes. Con seguridad no es un
tipo de arreglos que pueda servir a todos los pequeños productores con extensiones de
menos de 20 hectáreas, pues requiere cierta especialización en un cultivo o crianza,
hacer parte de organizaciones de productores, tener la actividad agropecuaria como la
principal fuente de ingreso y actividad laboral, tener un nivel educativo cercano al final de
la primaria y disponer de un flujo de caja mínimo. Si bien ello haría que los pequeños
productores entre 5 y 20 hectáreas serían aquellos que potencialmente mejor se pueden
encuadrar en estos sistemas, las experiencias de Jambi Kiwa y de los productores de
papa de Licto y Mulalillo señalan que las extensiones pueden ser mucho menores. Los
arreglos institucionales hacen posible que productores con menores extensiones, menor
nivel educativo y flujos de caja más reducidos puedan participar con soluciones
institucionales adecuadas.

Recomendaciones al Marco Legal

60
Es indudable que el marco legal no es especialmente conducente a promover la
agricultura por el contrato. Tiene al menos tres problemas: lo primero que no hay
legislación específica sobre contratos agrícolas, lo segundo, el no contemplar condiciones
de fuerza mayor, un tercero, relacionado con lo engorroso y largo de lograr soluciones por
la vía legal. Por ello los contratos nunca que al menos se haya detectado han sido
recurridos a solución en el ámbito legal o en el sistema de arbitraje. Por ello se
recomienda:

a. La necesidad de legislar específicamente sobre contratos agrícolas como unos

con tipicidad y en que se señale la necesidad de que estos consideren además de
las secciones normales de todo contrato aspectos relacionados a la especificidad
de mercados, recursos, ingresos y administración y sobre propiedad y tenencia de
la tierra.

b. La idea básica sería que los contratos permitan que en un contrato bilateral,
conmutativo y oneroso, de sobrevenir una causa que vuelva imposible el
incumplimiento del contrato, se puede permitir al acreedor del mismo concurrir
ante un juez a pedir que se dictamine que el mismo es de imposible conocimiento
y ordenar a las partes a renegociar. Las partes de por si no pueden, a su libre
arbitrio, decidir que no pueden incumplir el contrato por una supuesta onerosidad.
Es el juez quien debe decidir ello porque entre las fuentes del derecho, se
encuentra la ley, la costumbre y finalmente los principios generales del derecho.

c. Si bien normalmente los contratos de este tipo no son llevados a la justicia si

parece necesario mejorar los sistemas de arbitraje y su efectividad. Lo importante
es que hayan sistemas más o menos expeditos de solución de controversias.

Para concretar estos ajustes legales será necesario analizar comparativamente las
legislaciones existentes en los países, al menos entre aquellos que participan en este
estudio.

Recomendaciones sobre Políticas Públicas

El Estado y las políticas públicas pueden jugar un papel muy importante para incentivar
este tipo de arreglos estables entre los pequeños agricultores y las empresas agro-
industriales, exportadoras, de comercio justo y los supermercados. Hasta ahora las
experiencias en Ecuador se han dado sin una participación importante del Estado y si bien
este no puede reemplazar la negociación entre las partes ni introducirse en las relaciones,
si lo puede incentivar y complementar esas actividades por medio de acciones como las
siguientes:

a. Es imprescindible diseñar estímulos tributarios para aquellas empresas que se

dotan así mismas de una cultura y enfoque de responsabilidad social respecto a
sus proveedores, estímulos tributarios que pueden en parte ayudar a co-financiar
los costos adicionales que estos contratos tienen en campos como la supervisión,
la asistencia técnica, la comercialización y transporte, etcétera. Estos estímulos
deben darse para empresas que vinculan explícitamente su enfoque de
responsabilidad social con sus relaciones con proveedores. Obviamente será
necesario incluir algún tipo de supervisión y criterios básicos de cumplimiento para

61
 dotar de estos estímulos tributarios. Por ejemplo, empresas que cumplan ciertos
criterios y que puedan demostrar costos asociados a los contratos, pueden reducir
hasta un porcentaje de sus impuestos a este fin, en lugar de destinarlos a otras
fundaciones o gobiernos locales.

b. El gobierno podría estudiar la posibilidad de co-financiar programas de pequeños

productores proveedores estables de firmas por medio de la constitución de un
fondo financiero al que empresas y organizaciones de pequeños productores
puedan presentar propuestas conjuntas y en la que se comprometen financiar una
cantidad igual al monto solicitado. Programas de este tipo funcionan
adecuadamente en otros países. Este puede ser uno de los ejes de acción que
puede promover la Subsecretaría de Economía Solidaria del Ministerio de
Economía y Finanzas.

c. El éxito de programas colaborativos de agricultura por contrato depende en buena

parte de que el Estado provea de bienes públicos fundamentales para el desarrollo
agropecuario. Ello incluye sanidad fito-sanitaria, generación y transferencia de
tecnología, inversión en infraestructura productiva, información oportuna, y buenos
programas de educación, capacitación. Los contratos no pueden sustituir la
provisión de estos bienes públicos o al intentar hacerlo se debilitan
considerablemente. Si bien hay ejemplos interesantes de relación entre
experiencias de agricultura por contrato e instituciones públicas, como aquellas en
que ha participado INIAP junto con ANECACAO, productores cacaoteros y
organismos de cooperación, las evaluaciones hechas señalan que se han
debilitado por la ausencia de políticas que estimulen estas alianzas.

d. Un campo especialmente importante de acción pública es la de volver asequible

información de mercados: precios, opciones futuras, mercado internacional y su
evolución, etcétera. Ello contribuirá de manera importante para que los pequeños
productores y las empresas planifiquen sus alianzas de manera más realista.

e. Es fundamental que en los documentos de política, el Ministerio de Agricultura de

prioridad, como uno de sus objetivos, el lograr acuerdos del tipo agricultura por
contrato, que los Consejos Consultivos por cadena y producto estimulen como
parte de sus actividades estos arreglos y que en el marco de la Subsecretaría
sobre Direccionamiento Estratégico y Planificación Agropecuaria se constituya una
unidad de promoción y supervisión. Igualmente se recomienda para que en el
marco del Consejo Consultivo sobre Políticas para la pequeña producción se
evalúen las políticas mas adecuadas para estimular este tipo de arreglos.

f. Se sugiere que en el marco del programa CADERS que el MAG ejecutará con
recursos nacionales y que tiene como uno de sus objetivos estimular la
articulación de los pequeños productores en varias cadenas agro-alimenticias se
analice la posibilidad de promover experiencias de este tipo.

g. Finalmente, es necesario que se haga un esfuerzo para contar con estadísticas

actualizadas sobre agricultura por contrato. Ello es fundamental para establecer
políticas en este campo y puede basarse en recolección por medio de los

62
 instrumentos usuales estadísticos como Censos y Encuestas de hogares, pero
también en las encuestas específicas dirigidas.

En términos concretos y de corto plazo se sugiere presentar este informe a los Ministros
de Agricultura y de Economía y Finanzas

Recomendaciones para la Cooperación Internacional para el Ecuador

La cooperación crecientemente ha identificado la agricultura por contrato como un área

posible de trabajo para generar inclusión económica sostenible de los pequeños
productores. Cabe mencionar consideraciones programáticas de la cooperación suiza,
holandesa, alemana y de alguna manera de la americana, así como de varias ONG
importantes como SNV, Intercooperación, ICCO, CRS, CRE, etcétera que incluyen hoy
como una de sus líneas de actividad alianzas y agricultura por contrato.

Más específicamente se recomienda que la cooperación incluya entre sus actividades,

líneas de trabajo como las siguientes:

a. Promover en el corto plazo la promoción de una red de trabajo sobre agricultura por
contrato, que partiendo de los miembros de la plataforma nacional de Ruralter se amplíe
para incluir ONG nacionales, la Tribuna del Consumidor y si es posible consorcios de
pequeños productores y de empresarios para entre otros: a) tener un sistema de
intercambio, reflexión y aprendizaje sobre agricultura por contrato, b) realizar actividades
de capacitación, c) realizar estudios sobre posibles escenarios posibles para potenciar la
agricultura por contrato, d) acciones de incidencia e influencia sobre el ámbito político

b. Un trabajo importante que la cooperación puede realizar sola o por medio de la red o
alianza mencionada arriba, es el de sensibilizar a los consumidores, por ejemplo por
medio de algún tipo de sello sobre responsabilidad social para los productos que realicen
este tipo de actividad.

c. Llevar adelante programas de apoyo pilotos con empresas interesadas por ejemplo con
un fondo piloto para financiar acciones de fidelización de proveedores entre pequeños
productores. Estas experiencias debidamente sistematizadas y definidas las condiciones
de replicabilidad, pueden servir para posteriormente hacer propuestas operacionales al
Estado.

Recomendaciones para las Organizaciones Campesinas, de Pequeños productores

y Empresariales

La participación de las organizaciones de los pequeños productores en acciones

relacionadas a la agricultura por contrato es fundamental. Ello permite que estas no solo
busquen soluciones paternalistas a los problemas que puedan tener, sino analizar con
detenimiento soluciones de mercado, que sean sostenibles en el tiempo. Ello requiere
adicionalmente apoyar la capacidad de las organizaciones de pequeños productores
dispongan de espacios para discutir opciones de política y hagan propuestas sobre estas,
que tengan posibilidades de sostenerse en el tiempo. También resulta necesario que las
organizaciones empresariales analicen esta opción y puedan impulsarla entre sus
asociados. Para lograr lo anterior se propone:

63
a. En general es necesario realizar un trabajo de sensibilización de las
organizaciones campesinas nacionales respecto a la agricultura por contrato como
una opción de algunos productores agropecuarios y señalando claramente que no
es una opción de elección frente a otras alternativas, pero que para muchos
productores bajo ciertas condiciones es importante.
b. También es importante discutir los resultados de la investigación con las
organizaciones empresariales, especialmente aquellas especializadas por
producto. Puede haber una coyuntura política adecuada para que un mayor
número de empresas especialmente agroindustriales se conviertan en aliados
potenciales.

64
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Ricancie, www.ricancie.nativeweb.org

SICA - MAG, www.sica.gov.ec

Tropic, www.tropiceco.com

68
 LISTA DE ENTREVISTADOS

HIERBAS MEDICINALES

Ing. Jaime Flores Macías

Gerente General
CETCA, Quito

Sr. Marco Vernooy

Asistente de Desarrollo de Proyectos
CORPEI, Quito

Sra. Rosa Guamán

Gerente
Jambi Kiwa, Planta - Riobamba

Sra. María Guzmán

Presidenta
Asociación de Productores de Hierbas Medicinales de Chimborazo, Planta - Riobamba

Sra. Carmen Mátiag

Jambi Kiwa, Comunidad de Cochabamba - Chimborazo

Sra. Elvia Mátiag

Jambi Kiwa, Comunidad de Cochabamba - Chimborazo

Sra. Ángela Ushca

Jambi Kiwa, Comunidad Cuatro Esquinas - Chimborazo

Sra. Rosa Huilcapi

Jambi Kiwa, Comunidad Cuatro Esquinas - Chimborazo

Sra. Francisca Ochoa

Jambi Kiwa, Comunidad Cuatro Esquinas - Chimborazo

Sra. Felipa Lema

Jambi Kiwa, Comunidad Gaushi - Chimborazo

PAPA

Ing. Rodrigo Quevedo

Fritolay:

Ing, Guillermo Pino

Empresa de Productores Licto

69
Econ., Enrique Medina
Maquita Cusunchic

Econ. Diego Unda

CESA

LECHE

Ing. Norberto Purtschert

Gerente General – Floralp

Ing. Gabriel Araujo

Jefe de Fomento Ganadero – Floralp

Ing. Alejandrino Moncayo

Gerente General de Nutri - Leche (Lácteos San Antonio)

Ing. Rigoberto Moncayo

Gerente de Planta de Nutri - Leche (Lácteos San Antonio)

MAIZ

Ing. César Herrera

Fenamaíz

PRONACA
Julio Valenzuela
Jack Vélez

SNV
Licy Vélez
Alejandra Calderón

TURISMO

Jascivan Carvalho
Gerente TROPIC

Moy Enomenga
Lider Huaorani

Enqueri
ONHAE

ENCUENTAS Y ENTREVISTAS A PRODUCTORES

Entre 20 y 28 productores dependiendo del caso

70
ANEXOS

71
72
ANEXO 1: EXPERIENCIAS DE AGRICULTURA POR CONTRATO EN ECUADOR

73
ECUADOR. EXPERIENCIAS DE AGRICULTURA POR CONTRATO
Producto Preferencia Empresa Preferencia Provee Provee Servicios Premios Existencia Comparten Comparten Pagos días Organización
por y por Asistencia semillas, Financieros calidad de riesgos valor
Localización Pequeños Técnica insumos y contratos agregado
Productores referencias
Flores de Cerca de Empresa Producción Si, dos Semillas y No Si, si se Contratos No Si 30 No
verano Ambato mediana propia + 20 veces por plantas, remueve
Larkspur PP semana otros foliaje
compra en
el mercado
Cacao Costa sur Kraft y Si Si por FEDECADE
orgánico Rainforest medio de
certificado Alliance RainForest
Allieance
Banano Costa sur La Favorita No, Si Provee Si Si contratos No No No
Reybanpac combinan fumigacione
con s
producción
en sus fincas
Brócoli Chimborazo No, Si Si, si Si No Si SI, mas apoyo
combinan principalme ONGs
producción nte plantas
propia y PP
Papas Chimborazo Fritolay No No No No No Si No No 8 - 15 EPAL y
y Cotopaxi Asociación de
Productores de
Mulalillo
Leche 1 Carchi FLORALP Sí Sí No Sí Sí Sí Sí No
Leche 2 Cañar NUTRILECHE No No No Sí No No No No
Plantas Chimborazo CETCA Sí Sí No No No Sí Sí Sí 30 días Jambi Kiwa
medicinales
Maíz Guayas, Los PRONACA No Sí Sí Sí No Sí (27%) No No 5 días No
Ríos
Arroz Guayas, Los PRONACA No Sí Sí Sí Sí (80%) No No 5 días
Ríos
Pollos Quito, Santo PRONACA Sí Sí Gestión Sí (35%)
Domingo,
Bucay
Palmito Pichincha, PRONACA No Sí Sí Gestión Sí (85%)
Oriente
Alcachofa Pichincha, PRONACA No Sí Sí Gestión Sí (100%)
Imbabura

74
ANEXO 2: MATRIZ DE SINTESIS DE CASOS

75
 PROYECTO RURALTER
MATRIZ DE SINTESIS DE CASOS

PRODUCTO LECHE LECHE PAPA MAIZ HIERBAS MEDICINALES

EMPRESA LACTEOS SAN ANTONIO FLORALP FRITOLAY PRONACA CETCA

SINTESIS DE LA EMPRESA
Centro Sur (Mulalillo-Cotopaxi/Licto-
ZONA DE INFLUENCIA Biblian - Cañar San Gabriel - Carchi Chimborazo) Balzar - Palenque - Ventanas Chimborazo

Ventas superiores al millón de Ventas superiores al millón de Alrededor de 30 millones de dólares Alrededor de un millón doscientos mil
VENTAS DE LA EMPRESA dólares anuales. dólares anuales anuales. Alrededor de 450 millones de dólares anuales dólares anuales

PORCENTAJE DE
PARTICIPACION DE LA 90% del mercado de té y 25% del mercado
EMPRESA EN EL MERCADO 9% en la industrialización de leche. 1% en la industrialización de leche. 98% del mercado de papas chips. 50% del mercado de aves. de hierbas aromáticas.

80% mercado interno. Hierbas: 95% mercado interno.

DESTINO DE LAS VENTAS 100% mercado interno 100% mercado interno 100% mercado interno 20% mercado internacional. 5% mercado internacional

PORCENTAJE
PARTICIPACION PP EN 1,5% de la demanda total 20% de la demanda bajo contrato
TOTAL PROVEDORES 8% de la demanda 10.8% de la demanda 2,5% de la demanda bajo contrato 60% de la demanda sin contrato 100% demanda total de proveedores

AÑOS DE RELACION BAJO

CONTRATO 3 a 4 años más de 5 años Tres años 15 años Mas 5 años

TAMAÑO MINIMO DE FINCAS Históricamente 20 hectaráreas con garantía cruzada

REQUERIDO No tiene politica para PP Pequeño productor asociado 3 hectáreas de siembra por semana Actulamente 15 hectareas sin garantía cruzada Pequeño productor asociado

76
 PROYECTO RURALTER
MATRIZ DE SINTESIS DE CASOS

PRODUCTO LECHE LECHE PAPA MAIZ HIERBAS MEDICINALES

EMPRESA LACTEOS SAN ANTONIO FLORALP FRITOLAY PRONACA CETCA

SINTESIS DE LOS PRODUCTOES

PORCENTAJE DE MANO DE
OBRA FAMILIAR 100% 100% 70% menos del 50% 100%
FORMA DE
COMERCIALIZACION Asociativa Asociativa Asociativa Individual Asociativa
PORCENTAJE DE INGRESOS
AGRICOLAS SOBRE TOTAL
INGRESOS 100% 100% 60% 100% 90%
PARTICIPACION DE LA
MUJER 50% 50% 50% Minimo 70%
70% Primaria
NIVEL DE EDUCACION Primaria Primaria Primaria en su mayoría Primaria/superior 30% sin instrucción
TAMAÑO DE PREDIOS O
NUMERO DE ANIMALES 10 vacas promedio 10 vacas promedio 1.200 m2 en promedio 0 a 20 hectáreas 500 m2 promedio

77
 PROYECTO RURALTER
MATRIZ DE SINTESIS DE CASOS

PRODUCTO LECHE LECHE PAPA MAIZ HIERBAS MEDICINALES

EMPRESA LACTEOS SAN ANTONIO FLORALP FRITOLAY PRONACA CETCA

VARIABLES DE AFECTACION EN LA RELACION

IMPACTO EN LOS Ganancias por litro: 100%.
INGRESOS DE LOS Incremento de la utilidad total:
PRODUCTORES No hay impacto del19% al 30%. Ingresos: mejoras entre el 20% - 50% Ingresos: mejoras entre el 20% - 50% Utilidad: entre 10% y 30%.
MEJORA DE PRECIO Precio: 14% más que el mercado Precio: 49% más que el resto del Precio: 11% más que el resto del mercado en promedio
RELATIVO No hay impacto formal. mercado. anual. Mayores niveles que el mercado
Empresa: efectos positivos
- Compartir costos de transacción en Empresa: los costos de transacción se
temas de transporte, asistencia trasladan a la empresa asociativa:
técnica, control de calidad y - Manejo administrativo Empresa: los costos de transacción se
capacitación. - Transporte Empresa: efectos negativos en costos de: trasladan a la empresa asociativa:
- Prima por calidad. - Información de mercados - Supervisión de tierras - Acopio
Productor: efectos positivos - Control de calidad - Manejo administrativo - Trasporte
Productor: efectos negativos: - Compartir costos de transacción en - Inspección - Asistencia técnica. - Manejo administrativo.
- Transporte temas de recolección en la zona Productor: efecto en los costos de: - Cumplimiento de contrato. - Control de calidad
- Calidad productiva hasta el centro de acopio, - Transporte Productor: efectos positivos en costos de: - Procesamiento
- Acopio control de calidad en el centro de - Control de Calidad - Crédito
- Financieros acopio, crédito para infraestructura - Información de mercado - Paquete tecnológico Productor: efectos positivos:
INCIDENCIA EN LOS - Almacenamiento y conservación de almacenamiento y - Semilla - Información y búsqueda de mercados - mercado seguro
COSTOS DE TRANSACCION - Desperdicios comercialización. - Inspección - ampliación de mercado
Positiva pero escasa con pequeños productores. Podría
VALORACION DE LA Relación positiva y permanente mejorar al definirse política diferenciadas para pequeños Relación positiva y permanente con opción
RELACION Negativa Incremento de productores Relación inestable por problemas de fidelid productores. de seguir creciendo.
Empresa: Empresa:
Empresa: Baja fidelidad del productor menos del 50% Precios nacionales altos versus
Empresa: Baja fidelidad en la entrega del producto Productor: internacional.
No ve riesgo Rechazos por Calidad Falta de información sobre paquetes tecnológicos Asociación:
Empresa Reducción en el nivel de Productores: Incertidumbre por desplazamiento del mercado Afección a la fidelidad vía precio bajo.
Problemas de calidad incumplimientos Asumen el riesgo en la producción Garantías Productor:
Fidelidad en el abastecimiento Productor: Alta incertidumbre por rechazos Castigos por calidad Precio bajo versus costos altos de
Informalidad Tienen seguridad de un precio mayor Cambios en las condiciones de la Bajo poder de negociación producción y procesamiento
Productores Compras seguras empresa. Otras alternativas de mercado de insumos y producto El productor asume el riesgo de la
PERCEPCIONES DEL Incertidumbre en precio y compras Reducción del riesgo al trabaja bajo Precios variables en el mercado Requerimiento de pago inmediato producción
RIESGO No hay incentivos contrato Requerimiento de pago inmediato El productor asume el riesgo de producción
Crédito en especies
Semilla certificada
Tanques de frío Semilla certificada Asistencia Técnica
Asistencia técnica Asistencia técnica Fertilizante
Capacitación Capacitación Agroquímicos Crédito
Control de Calidad Asociatividad Capacitación Asistencia Técnica
Asociatividad Transporte Supervisión Capacitación
ACCESO A SERVICIOS Tanques de frío Cooperación Asociatividad

Influencia sobre el productor, más no PROCANOR, Fundación Popular y Consejo Consultivo de Maíz, Soya, Avicultura, en la política Centro Canadiense, Corpei, Organización
en el relacionamiento: PROMSA, PL- Swisscontact (como parte del INIAP, Proyecto Poder, Maquita de comercialización del maíz: precio, absorción de de Estados Americanos, otros organismos
AGENTES DE INFLUENCIA 480. esquema de responsabilidad social) Cusunchic cosecha e importaciones. internacionales en el pasado.
Fortalecimiento de la asociación de
productores.
Asistencia técnica
Capacitación sobre normativa comercial y
acceso a mercados
Financiamiento económico para
Swisscontact formalece el esquema maquinaria, certificación y registros
ACCION DE LOS AGENTES Asistencia técnica y financiamiento de responsabilidad social de la Creación de Empresas Asociativas de Establecimiento de normas públicas en materia de precios sanitarios.
DE INFLUENCIA de la planta de queso empresa. Comercialización e importaciones

78
 PROYECTO RURALTER
MATRIZ DE SINTESIS DE CASOS

PRODUCTO LECHE LECHE PAPA MAIZ HIERBAS MEDICINALES

EMPRESA LACTEOS SAN ANTONIO FLORALP FRITOLAY PRONACA CETCA

EMPRESAS ASOCIATIVAS
AÑOS DE 3 años y medio Licto
FUNCIONAMIENTO 7 años 4 años 1 año Mulalillo No aplica 6 años
Impulsado por los agentes de influencia y
aprovechando la existencia de
COMO SURGE LA Con el apoyo de cooperacion Por iniciativa propia con influencia de organizaciones formadas (Licto Asociación
ASOCIACION internacional FORALP de Riego) No aplica Impulsado por los agentes externos.
En ambos casos impulsar agricultura vía
OBJETIVO DE LA Comercialización de leche y contrato mediante diversificación de Procesamiento y comercialización de
ASOCIACION producción de quesos Comercialización de leche compradores No aplica plantas medicinales
PROVEEDORES DE LA Socios (cinco comunidades
ASOCIACION campesinas) Socios Socios y proveedores No aplica Socios
PORCENTAJE DE VENTAS A Licto: 25%
LA EMPRESA EVALUADA 50% 100% Mulalillo: 100% No aplica 71%
TIPO DE RELACION CON Licto: Convenios con garantías.
LOS PRODUCTORES Informal Informal Mulalillo: Informal No aplica Contratos de siembra

79
ANEXO 3: CASOS DE ESTUDIO

80
 1.- PAPA:

EMPRESA FRITOLAY (QUITO) Y PRODUCTORES ASOCIADOS DE

LA ZONA DE LICTO - CHIMBORAZO, Y MULALILLO – COTOPAXI.

81
 ESTUDIO DE CASO: PAPA EN LA ZONA DE CHIMBORAZO Y
COTOPAXI
1. Análisis del contexto macro, político y de institucionalidad en relación a
la articulación vertical.

1. Breve caracterización de la producción de papa en la zona de

Chimborazo y Cotopaxi

1.1. La actividad de papa a nivel nacional

La producción de papa es considerada tradicional en los países andinos. Es un producto

de ciclo corto, cuya superficie sembrada en el Ecuador se aproxima a las 50 mil
hectáreas.

La papa es un producto básico en la alimentación de la población ecuatoriana, y de ahí su

carácter estratégico y sensible.

Según el III Censo Agropecuario, la producción ecuatoriana de papa se registra en

alrededor de 240.000 TM con un rendimiento nacional promedio de 5,6 TM/HA, sin
embargo existen años como el 2001, 2004 y 2005 cuya producción sobrepasa las 400 mil
TM, considerando que la papa se siembra durante todo el año (dependiendo de las
características propias de la zona)

La región de la Sierra es visiblemente la más representativa productora de papa (99% del

total), dada su situación climática, de suelos y agronómica, la Costa y la Amazonía tienen
una producción muy marginal.

En cuanto a las variedades cultivadas, en la sierra norte se cultiva preferentemente:

Superchola, Gabriela, Esperanza, Roja, Fripapa y María; en la sierra central: Gabriela,
Esperanza y María, Fripapa y las nativas Uvilla y Leona Blanca; y en la zona sur las
variedades Bolona, Esperanza, Gabriela y Jubaleña. 16

En relación a la estructura productiva de la papa, los datos del Censo arrojan que el
94,5% de los productores son pequeños (con fincas entre 1 y 20Ha), el 3,7% son
medianos productores (con fincas entre 20 y 50 HA), y el 1,8% son grandes (con fincas
de más de 50 Ha).

A nivel provincial, las provincias de Tungurahua, Chimborazo y Cotopaxi se caracterizan

por una mayor concentración de pequeños productores.

En cuanto al nivel tecnológico, se evidencia 3 estadios de producción en razón de la

tecnología aplicada, esto es el método tradicional, sin semilla certificada ni uso extensivo
de maquinaria, únicamente la mano de obra es el factor más representativo. Los
métodos tecnificado y semitecnificado se diferencian en el uso extensivo o mayoritario de
semillas certificadas, uso más eficiente de los fertilizantes y mayor uso de maquinaria.

16
Pagina web SICA, Cadena Agroalimentaria de la Papa.

82
En referencia a la comercialización de la producción de papa por tipo de agricultor, según
el III Censo Nacional Agropecuario los pequeños productores comercializan el 86% de su
oferta de papa a través de intermediarios, el 13% directamente al consumidor y apenas un
1% al procesador industrial. Los medianos productores, 85% a través de intermediarios,
11% al consumidor final y el 3% al procesador industrial, con miras a productos con
mayor valor agregado. En cambio el productor grande, se dirige con 11% de su
producción al industrial, el 80% a los intermediarios mayoristas y el restante 9%
directamente a los consumidores.

En referencia al ingreso de los productores de papa, el Censo muestra que el 64,4 % de

los productores basa sus ingresos familiares en actividades agrícolas, el restante 35,6%
tiene otras actividades no agrícolas que utiliza para sus ingresos.

El comercio exterior de la papa

En lo relacionado al comercio exterior de papa, en los últimos cinco años se ha registrado

un déficit constante considerando todos los productos que conforman la cadena, como
son la papa fresca, papas preparadas congeladas y los papas chips.

Las exportaciones del conjunto de productos de la cadena han presentado una caída
constante y considerable desde el año 2000 año en el que se alcanzo un pico de
exportaciones de 1 millón de dólares hasta 34 mil dólares que se registro en el año 2006.

En relación a las importaciones están presentan un continuo crecimiento desde el año

2000 en que se registró un valor 900 mil dólares hasta el año 2006 en que ingresaron al
país productos por un valor de 4 millones de dólares. Dentro de la cadena el principal
producto de importación es la papa congelada que representa un 90% del total del total,
seguido de las papas tipo chips que representa el 9% y la papa fresca con el 1%.

Los principales orígenes de la papa congelada Holanda con un 29%, EUA con un 30%,
Canadá con un 22%, Bélgica con 15% y otros con el 4%.

En relación a la papa tipo chips, los principales orígenes son Colombia 56% y EUA con el
44%. Desde el 2000 hasta el 2006 las importaciones de este producto ha presentado un
crecimiento importante anual, la tasa de crecimiento promedio anual es del 105%, lo que
refleja una importante dinámica en el consumo de este producto.

En cuanto a los aranceles aplicados para los productos de la cadena los productos
frescos y congelados registran una tasa del 15% mientras que para los productos
procesados como la papas chips es del 20%. El Ecuador tiene algunos compromisos de
acceso a mercados en sus acuerdos comerciales a nivel andino y en el marco del ALADI
(Chile y Mercosur).

83
 Situación de las provincias de Chimborazo y Cotopaxi

La producción papera del Ecuador, según el III Censo Nacional Agropecuario, está
presente en las 10 provincias de la Sierra, dos de la Costa, y 4 provincias de la
amazonía. Comprende 90 cantones.

Las principales provincias donde se cultiva papa son: Chimborazo con el 22% de la
superficie sembrada y el 21% del número de unidades de producción; Cotopaxi: (20% y
17% respectivamente), Tungurahua (16%, 24%), Carchi (12% y 5%) y Pichincha (10% Y
8%)

Chimborazo

Son cinco cantones en el Chimborazo que consolidan el 94% de la superficie sembrada y

el 95% del número de unidades de producción. Estos cantones son: Colta, Guano,
Guamote, Riobamba y Alausí. Observándose que más del 90% de la superficie está
concentrada en pequeños productores, con excepción de Guano (63%) y Alausí (73%
pequeños productores). Mientras que en el número de unidades de producción, el 90% de
todos los cantones se concentra en pequeños productores.

En Chimborazo los rendimientos son bajos tanto en pequeños (2,57 TM/ha) como en
grandes productores (5,82 TM/ha).

En general se observa que todos los cantones presentan los mismos problemas y tienen
una situación similar en bajos niveles de productividad.

- Variables tecnológicas: El uso de riego en general en los rangos (pequeños, medianos y

grandes productores) estudiados es mínimo, se ubica en niveles menores al 30% de la
superficie sembrada, esto quiere decir, que ni siquiera en las grandes extensiones de
terreno se utiliza este insumo.

- La fertilización y control fitosanitario se ubica en niveles mayores al 60%, igual sucede

con los controles fitosanitarios, considerando indudablemente que mientras más grandes
son los productores es mayor el nivel de uso de estos insumos.

- En cuanto a la asistencia técnica, cubre apenas el 6%, 5% y 10% de la superficie

sembrada en productores pequeños, medianos y grandes, ubicándose en niveles bajos.
Más dramático es el caso del uso de semilla certificada que es nula en pequeños y
medianos productores y apenas cubre el 9% de la superficie en grandes productores.

- Maquinaria: el uso de mecanización en esta provincia y para este producto es mínimo,

apenas existen fumigadoras en niveles bajos en pequeños y medianos productores (23%
de las UPAS) y niveles altos (más del 75% de las UPAS) en grandes productores; y en el
caso de vehículos, únicamente el 12% de las UPAS los utilizan. Hay ausencia de
sembradoras, cosechadoras y tractores, que únicamente se ubican en la categoría de
grandes productores pero en niveles bajos (13% de las UPAS tiene tractores).

84
- La infraestructura es nula en cuanto a uso de almacenamiento apropiado, secado y
empaque. Únicamente, en los grandes productores, se usan reservorios de agua, en un
porcentaje que no va más allá del 11% de las unidades de producción.

- La infraestructura de energía eléctrica es bastante alta, entre el 85% y 90% de las

unidades de producción cuentan con este servicio, sin embargo, en el caso de servicio
telefónico su uso es nulo en los tres estratos (pequeños, medianos y grandes
productores).

- Otras variables: en cuanto a tenencia de la tierra, se observa que más del 80% de las
unidades productivas son propias de los agricultores que las cultivan, sin embargo de lo
cual el nivel de crédito que reciben es bajo, siendo del 5% de la superficie sembrada en
pequeños productores, 7% en medianos y 11% en grandes (excepto cantón Riobamba
37%).

Estas condiciones de competencia se mantienen, a pesar de que los productores se

dedican la mayoría del tiempo a esta actividad, ya que representa más del 85% de los
ingresos totales que perciben.

Esto se relaciona con el nivel de pobreza que viven los productores, ya que en esta
provincia alrededor del 67% de la población es pobre, es decir, tiene necesidades básicas
insatisfechas. Sus ingresos no cubren ni los gastos referentes a la canasta básica.

Cotopaxi

En la provincia del Cotopaxi, son los cantones de Latacunga, Pujilí, Salcedo y Saquisilí,
que tiene el 86% de la superficie sembrada y del número total de UPAS.

Al igual que en la provincia del Chimborazo, más del 90% de la superficie se concentra en
pequeños productores, con excepción de Latacunga que tiene el 63% en pequeños y el
24% en grandes productores. En cuanto al número de upas, los pequeños productores
ocupan más del 95% de estas.

Al igual que Chimborazo Cotopaxi es una provincia que tiene rendimientos bajos con
respecto a la media nacional, sobre todo en los estratos de pequeños (2,74 TM/ha) y
medianos productores (3,48 TM/ha). A pesar de que el rendimiento promedio en grandes
productores (9,44 TM/ha) es menor a la media nacional, existen cantones como
Latacunga y Salcedo que presentan rendimientos más altos.

- Variables de nivel tecnológico: el uso del riego es mínimo (11% y 2% sobre la superficie
sembrada) en los estratos de pequeños y medianos productores, con excepción del
cantón salcedo que llega a niveles altos (89% de la superficie). En el caso de grandes
productores se ubica en el rango medio, es decir que el 43% de la superficie está bajo
riego, con excepción de cantones como Pujilí y Saquisilí que presentan niveles bajos.

- El uso de fertilizantes y controles fitosanitarios es alto (en 90% de la superficie se

aplican), excepto en el estrato de pequeños productores que alcanza un rango del 45% de
la superficie sembrada. Aunque se debe destacar que ciudades como Latacunga

85
presentan siempre niveles más altos, mientras que Pujilí y Saquisilí, tienden a los rangos
más bajos.

- La asistencia técnica a todo nivel es nula, al igual que el uso de semilla certificada, que
solamente en los estratos de grandes productores llega al 9% de la superficie sembrada,
en los demás no existe el uso de este insumo.

- La maquinaria se concentra en: uso de fumigadoras, en rangos medios (entre 31% y

60% de la superficie) en productores medianos y pequeños, mientras que en grandes su
uso es alto (84% de la superficie), tractores y vehículos cuya utilización está siempre en el
rango más bajo, sino es nula. Bienes de capital como sembradoras y cosechadoras, son
inexistentes.

- La infraestructura de teléfono es nula mientras que el servicio de energía eléctrica está

en el nivel alto (mayor al 61% de las upas la utilizan).

- Infraestructura de producción es inexistente como almaceneras, reservorios de agua y

empacadoras.

- Otras variables: el problema del crédito se repite en todas las provincias y productos
agrícolas. En este caso no cubre sino el 10% de la superficie sembrada en promedio, a
pesar de que el agricultor es dueño de la tierra en más del 79% de las UPAS.

Los productores, especialmente los medianos y grandes, viven de la agricultura (90% de

sus ingresos son agrícolas), mientras que los pequeños tienen otras actividades que
cubren el 50% de sus ingresos.

La papa y el desarrollo de la agroindustria.

La papa es un producto tradicional en la dieta alimenticia de los ecuatorianos, el 90% del

consumo en el Ecuador se lo hace en fresco, y es un producto al que tiene acceso todos
los estratos sociales de la población, se estima que las familias de bajos ingresos
destinan un 10% de sus ingresos a la compra de la papa.

Al ser un producto en el que predomina el consumo en fresco esta sometido a un fuerte y

complejo sistema de intermediación, se estima que existen varios eslabones (seis a siete)
de intermediarios en la cadena de comercialización dependiendo del lugar de producción
y de venta final. Se calcula que podrían existir alrededor de 2.000 intermediarios de papa
en todo el país y 440 mayoristas 17.

Adicionalmente hay una presencia importante en la comercialización de la papa de otros

actores como los supermercados, los restaurantes y la industria. En el caso de los
supermercados, su participación, si bien han crecido en los últimos años sus compras
diarias, bordea solo en el 2% del mercado de la papa 18. Los supermercados buscan un
esquema de abastecimiento sustentado en pocos productores con cierto grado de

17
Zamora Miguel; La rápida expansión de los supermercados en el Ecuador y sus efectos sobre
las cadenas de lácteos y de papa, septiembre 2004, pg 16.
18
Ibid, pg 22

86
especialización y con economías de escala (50 has) o a su vez con proveedores
especializados y dedicados, que compran el producto a una gama de productores sean
pequeños, medianos y grandes.

No existe información actualizada y detallada sobre el comportamiento de la agroindustria

procesadora de papa, sin embargo en investigaciones y estudios realizados por el INIAP y
el MAG el consumo de papa por parte de las industrias ha tenido un crecimiento
importante, en los últimos 10 años, el consumo industrial pasó de 0,5% a un 5% de total
del consumo nacional.

El consumo total de la industria, que abarca tanto la producción de papa chip y hojuelas,
papa pelada, cortada, precocida y congelada, se lo estima en aproximadamente unas
25.604 TM/año. Según un estudio del INIAP el mayor uso en el consumo de la papa por
parte de la industria es para la producción de papa frita tipo chip u hojuela, le sigue la
papa frita tipo francesa, puré, precocida o congelada entre otros. Este distribución se
realizó en base a consultas con la industria en cuanto a las frecuencias entre la relación
compras-uso final.

En el mercado existen aproximadamente unas 18 empresas dedicadas al procesamiento

de papa, de las cuales 13 industrias (97%) están ubicadas en la ciudad de Quito y el
restante en Cuenca y Guayaquil.

Adicionalmente al consumo para fines industriales, otro importante mercado son los
restaurantes, según estimaciones del INIAP, este sector de servicios consume
aproximadamente 25.118 TM/año que representa al igual que la industria un 5% del
consumo total de papa.

Estos dos sectores el industrial y de servicios (restaurantes y hoteles) abarcan un 10% del
total de consumo de papa y en crecimiento.

En el caso específico de Fritolay, dedicada exclusivamente a la producción de papas

fritas tipo chip, su participación en el mercado es muy importante, consume
aproximadamente entre unas 9.600 TM a 10.000 TM año que equivale a cerca del 40%
del consumo de la industria. Frotilay en los últimos años ha experimentado un crecimiento
importante con una tasa del 18% anual y cubre el 93% del mercado de consumo de papas
chips en el Ecuador.

Si bien el consumo de la papa en el Ecuador todavía esta basada en producto fresco, la

participación de las industrias procesadoras y de los restaurantes está tomando un
importante impulso en los últimos años con una tendencia creciente, dado los cambios en
los hábitos de consumo de la población.

Finalmente una de las características de la industria es su alta exigencia en cuanto a la

calidad del producto, aceptan papa de variedades especificas, con bajo o contenido nulo
de azucares, alto contenido de materia seca, sin señales de ataque de plagas en el
tubérculo y con apariencia de no haber sido almacenada por periodos largos (superiores a
los tres meses). 19

19
Montesdeoca Fabián, Análisis del Mercado de la papa para la Agroindustria en el Ecuador, INIAP, 2000.

87
En el caso de Fritolay hasta hace poco utilizaba dos tipos de variedad de papa que son
Fripapa (30%) y Capiro (70%), dada las características de la variedad Capiro, la política
de la empresa es utilizar un 100% dicha variedad por dos razones fundamentales como
son: alto contenido de sólidos y la capacidad de almacenamiento sin que pierda sus
características de sabor y crocancia al momento del procesamiento.

Una visión general en relación al producto específico de la papa la concreción de

articulaciones vía contrato parecería ser limitada por sus propias características:

¾ Es un bien inferior y por tanto su elasticidad de demanda es baja, ya que un

incremento en los ingresos familiares no propicia un incremento de su consumo,
más bien se reduce ya que las personas tienden a destinar sus mayores ingresos
hacia otros productos
¾ Al ser un producto que se consumo en su mayoría fresco, no exige altos
estándares de calidad, salvo aquella parte destinada a la industria y ciertos niveles
de comercialización como los supermercados.
¾ Las familias, salvo de ingresos altos o restaurantes, no privilegian mucho calidad.
¾ En el área de restaurantes existe la competencia con productos importados que
llegan al país con cierto grado de valor agregado y preparación.
¾ En el caso de los supermercados sus políticas están orientadas a mantener una
línea de pocos proveedores y de escala grande.

Sin embargo hay espacios para una articulación vía contrato en el ámbito de la industria,
que es un segmento en el cual hay cierto grado de especialización y segmentación de
mercado diferenciado. Uno de esos espacios es la producción de papas tipo chips que si
bien representan una porción pequeña del mercado presenta crecimiento importantes
(18%) y al exigir determinas características en cuanto a la calidad del producto tiene
capacidad de inducir progreso técnico.

La papa destinada a segmentos especializados (como la industria) requiere en su

producción un tamaño determinado de escala, el cual limita el acceso individual de
pequeños productores de manera individual, en ese sentido un manera de establecer
relaciones de negocios con esos segmentos sería a través de esquemas de asociatividad.

Rol de las instituciones públicas

Dentro de las instituciones públicas vinculadas al desarrollo e implementación de políticas

que ha cumplido un rol importante en el sector de papa es el INIAP, institución
responsable de la investigación agropecuaria en el país. El INIAP forma parte,
conjuntamente con instituciones de desarrollo, del proyecto FORTIPAPA en varias zonas
de la sierra central cuyo objetivo fue la creación de las denominadas plataformas de
concertación con énfasis en la articulación de pequeños productores de papa al mercado.

Estas plataformas al involucrar varias instancias de apoyo buscan generar un circuito de

producción-comercialización, a través de la consolidación de la organización de
productores, para relacionar a los pequeños productores con diferentes compradores
enlazados directamente con los consumidores, ya sea restaurantes (KFC, Tropiburgur),
empresas agroindustriales (Fritolay) o supermercados, ofreciendo un producto de calidad.

88
Dentro de este esquema el rol del INIAP es importante en cuando al desarrollo de
semillas de calidad que permitan a los pequeños productores contar con una variedad de
acuerdo a la exigencia del mercado y mejorar sus rendimientos.

El INIAP se integra a este proyecto, a través de su programa de papa en el desarrollo,

transferencia, capacitación y provisión de semilla registrada. Producto del trabajo del
INIAP es que se ha logrado desarrollar una de las variedades aceptadas en especial por
la agroindustria como es la “fripapa” que facilitó que algunos pequeños productores por
medio de las empresas asociativas se vinculen a relaciones de negocios con empresas
grandes vinculadas al mercado.

Por otro lado su participación dentro de las plataformas también ha logrado un cierto tipo
de relación con determinadas industrias que apoyan para la investigación y desarrollo de
variedades de papa más productivas.

Se está estructurando un nuevo proyecto de plataforma de papa en Chimborazo con la

intervención de varias instituciones como son el INIAP, CESA, Fundación Marco y
EDUCACH. Este proyecto pretende beneficiar a unos 120 a 200 productores de
Chimborazo y cuyo objetivo es lograr un posicionamiento en el mercado industrial de la
papa por parte de pequeños productores en base a ventas precontratadas y de mediano
plazo. Dentro de las empresas grandes que se pretende involucrar en este proyecto están
Fritolay en campo industrial y KFC en el campo de servicios de comida rápida.

Por otro lado, no ha existido una intervención que impulse la agricultura por contrato por
parte de otras instituciones en las zonas de estudio, en especial públicas, ya sea a nivel
nacional o local. Por parte del Banco Nacional de Fomento se están haciendo
acercamientos importantes para lograr obtener créditos, hasta el momento no se
concreta este proyecto pero están conversaciones avanzadas.

Marco legal en las relaciones contractuales

No existe un el marco legal específico en el cual se acojan relaciones contractuales entre

empresas privadas y agricultura, estas al ser acciones de carácter civil se encuentran
cobijadas bajo las normas del Código de Comercio, que rige las obligaciones de los
comerciantes en sus operaciones mercantiles, y los actos y contratos de comercio. Esta
normativa ubica las actividades sujetas a actos de comercio y entre ellas se encuentran
las acciones contra los agricultores y criadores por la venta de los frutos de sus cosechas
y ganados, mas no las intentadas contra los comerciantes para el pago de lo que hubieran
comprado para su uso y consumo particular, o para el de sus familias.

Esta normativa establece algunas disposiciones específicas en relación a los contratos y

obligaciones mercantiles en general tales como la compra venta, del precio, de los efectos
del contrato de venta y de las obligaciones de vendedor y comprador. Dado que el código
de comercio es de carácter civil cualquier incumplimiento o controversia si dulcida en el
marco del código civil y por ende de los juzgados correspondientes,

Otra norma que involucra a los contratos es la Ley de Arbitraje, creada en septiembre del
1997, como un mecanismo alternativo de solución de conflictos sometiendo de mutuo

89
acuerdo por las partes, las controversias susceptibles de transacción, existentes o futuras
para que sean resueltas por los tribunales de arbitraje administrado o por árbitros
independientes que se conformaren para conocer dicha controversias.

Fritolay ha firmado contratos tanto con la Empresa de Productores Licto como con la
Asociación de Productores de Mulalillo, con quienes se mantiene la relación formal y sus
directivos o gerentes son responsables del cumplimiento de los compromisos adquiridos.

En el caso específico de la Empresa de Productores Lácteos Fritolay ha firmado contratos

en los últimos tres años, mientras que con la Asociación de Productores de Mulalillo lo
firmó solo por un año.

Los contratos firmados son de carácter anual en los cuales se incorporan los siguientes
aspectos:

a. Obligación del productor de sembrar y vender papa de acuerdo a los

parámetros de calidad y cantidades determinadas en el mismo. Para lo cual se
anexo al contrato las condiciones y características técnicas, el número de
hectáreas a sembrar y las estimaciones de producción mensual.
b. El tipo de variedad de papa a sembrar
c. El precio que se pagará por cada kilo de papa el cual será fijo sin considerar
variaciones de precios en el mercado. El precio se fija en función de una
estructura de costos y un porcentaje de margen de ganancia.
d. Fritolay se compromete a realizar visitas periódicas para programar la cosecha
y determinar oportunamente el grado de madurez del cultivo.
e. Fritolay se compromete a comprar el producto una vez cumplida las
condiciones de calidad exigida y pasadas las pruebas respectivas de fritura.
f. Pagar por el producto después de 8 días después de entregada la factura de
cada embarque y que la misma cumpla los requisitos de ley.
g. Existe una cláusula en que el productor autoriza a la Empresa a realizar los
descuentos por obligaciones pendientes de pago.
h. También consta de una cláusula en la que el productor en caso de terminación
anticipada del contrato deberá pagar una multa equivalente al 100% al número
de hectáreas que todavía están pendientes. Esta multa se la deducirá de
pagos pendientes que la Empresa tenga para con el productor.
i. Si la terminación anticipada es por parte de Fritolay también se compromete a
cancelar una multa equivalente al 100% del número de kilogramos que aun
estuvieran pendientes.
j. Finalmente existe una disposición sobre “jurisdicción y competencia” que
establece que cualquier incumplimiento, controversia o diferencia entre las
partes se someterán a la resolución de un Tribunal de Arbitraje de la Cámara
de Comercio de Quito sujeta a la Ley de Arbitraje y Mediación.

En términos generales, el contrato contiene disposiciones específicas a la compra y venta

del producto, no se observa que Fritolay otorgue servicios adicionales como venta de
insumos, crédito, asistencia técnica, entre otras, solo se limita a establecer las cláusulas
necesarias que aseguren el abastecimiento del producto y la calidad.

90
Es un contrato genérico para todos los proveedores de la Empresa sin que se presente
algún tipo de especificidad por tratarse de pequeños productores asociados. La relación
contractual la realiza con la organización de productores asegurando que sea esta la que
cumpla con las condiciones del contrato y todos los aspectos de ley en relación a asuntos
tributarios.

La Empresa también tiene la política de que al final de cada año se efectúa una
evaluación de los contratos para medir el grado de cumplimiento, confiabilidad y calidad
para determinar si continúa o no siendo proveedor.

A pesar de existe disposiciones de utilización de normas para el cumplimiento de los

contratos como el la Ley de Arbitraje y Mediación, Fritolay no ha usado este mecanismo
por implicarle demasiados costos en relación al volumen de compra de los pequeños
productores. En todo caso el mecanismo usado es la suspensión de las compras y la no
firma de un nuevo contrato.

En el caso específico de la Empresa de Productores Lácteos Fritolay ha firmado contratos

en los últimos tres años, mientras que con la Asociación de Productores de Mulalillo lo
firmó solo por un año. Para el 2007 no hay contrato firmado con ninguna de las dos
Organizaciones.

Rol de las organizaciones de desarrollo

En relación a las zonas estudiadas existe un rol importante que han cumplido las
organizaciones de desarrollo, como son el caso de CESA en Licto y de MCCH en
Mulalillo, que han desarrollado proyectos orientados a impulsar la agricultura por contrato
con una participación directa en la creación, apoyo y fortalecimiento de las empresas
asociativas que son el nexo entre Fritolay y los pequeños productores. Sin la intervención
de estas organizaciones no habría sido posible desarrollar negocios con la agroindustria y
superar una variable limitante de carácter institucional como es la política de Fritolay de
priorizar el trabajo con productores medianos y grandes que aseguren un mínimo de
hectareaje sembrado y un flujo mensual de abastecimiento del producto.

Estas empresas asociativas son de creación reciente, en el caso de la Asociación de

Productores de Mulalillo se consolidó en diciembre del 2005 y inicio relaciones
contractuales con Fritolay en el año 2006. En el caso de la Empresa de Productores Licto
su formalización se concreta el 25 de abril del 2002 pero operativiza su funcionamiento en
Octubre del 2002, inicio relaciones contractuales con Fritolay desde hace tres años.

La Empresa de Productores Licto actualmente vincula a unos 145 productores, de los

cuales el 31% constituyen socios activos y aportantes a la empresa y el 69% restante
constituyen proveedores que entregan la papa para su comercialización. Si bien han
firmado contrato con Fritolay en los últimos tres años, no constituye su única alternativa
de mercado, tienen diversificado los compradores entre empresas procesadores más
pequeñas como es el caso de propal snack y las denominadas pollerías.

Por su parte la Asociación de Productores de Mulalillo cuenta actualmente con 58 socios

activos, y al igual que Licto también se proveen de otros productores, en especial de la
zona de Mulaló.

91
Tanto la Empresa de Productores Licto como la Asociación de Productores de Mulalillo
son los que tiene relación formal con Fritolay, sus representantes son quienes firman los
contratos de negocios y disponen de la formalidad legal para el cumplimiento de sus
obligaciones civiles y tributarias.

A continuación se resume algunos detalles de la operatividad de estas dos empresas de

carácter asociativo.

Empresa de productores Licto EPAL

Como se manifestó anteriormente la empresa Fritolay no tiene un política

institucionalizada de trabajar con pequeños productores, su prioridad son aquellos de
escala mediana y grande, fundamentalmente para no incurrir en altos costos de
transacción. La vía de vinculación con pequeños productores de Licto es la Empresa
Asociativa, la cual se constituye en el único vocero de negociación con la Empresa
privada y el intermediario entre esta y los pequeños productores.

Dado que Fritolay no provee servicios, como entrega de insumos, algún tipo de crédito y
asistencia técnica, estas actividades son suplidas por la EPAL que ha generado una
estructura operativa tanto técnica como administrativa.

En el aspecto técnico la EPAL trabaja con dos tipos de promotores uno de producción y
otro de comercialización, que son los encargados de realizar los controles de siembra,
prácticas agrícolas, control de plagas, calidad y distribución del producto. Una
característica importante de estos promotores es que son reclutados de los propios
productores lo cual es una buena iniciativa de sostenibilidad, dado que una de las
variables importantes en la relación con Fritolay es justamente el alto estándar de calidad
del producto.

Estos promotores, en especial el de producción, determinan los planes de producción de

cada ciclo productivo asegurando la siembra de 4 has semanales, otorgan asistencia
técnica a los productores inscritos y están presentes en las mediciones de calidad,
también a través del promotor de comercialización se analizan los diferentes mercados de
venta.

La EPAL para asegurar que el productor cumpla con sus compromisos conjuntamente con
el convenio firma una letra de cambio como garantía de cumplimiento.

Para tratar de asegurar que el producto no sea rechazado en la planta de Fritolay, se

realizan algunos testeos en campo mediante la toma de muestras y el uso de un
laboratorio de fritura de propiedad de la Empresa Privada ubicado en el mercado
mayorista de Riobamba. Los resultados de estas muestras son remitidas a la Empresa
Privada vía Servientrega, este proceso se realiza unas semanas antes de la cosecha del
lote a entregar.

En relación a la calidad del producto, la EPAL se convierte en un filtro importante en

cuanto a la selección del producto a entregar a la Empresa privada, además es la
encargada de realizar los planes de negocios, los planes y controles de la producción, el

92
control de calidad en cada parcela e identificar a nivel de los productores donde se
presentan los problemas en caso de rechazos.

Un rol importante que cumple la EPAL es la concesión de créditos a los productores

especialmente en semillas, cuyo costo se recuperaba al momento de la liquidación de la
venta al productor, sin embargo esta política ha cambiado y actualmente el crédito es solo
por el 25% del costo de la semilla mientras que el otro 75% cobran al momento de la
entrega de la misma, el crédito lo otorgan sin intereses. Existe una política de sanciones
por mora del 2% sobre el saldo adeudado, en caso de que dicha mora supere el 3% será
sujeto al cobro adicional de intereses.

Otra de las labores de la EPAL es el tema de transporte del producto desde la finca hasta
la planta de la Empresa privada, al contar con volúmenes de varios productores logran en
algo reducir los costos de este rubro. El problema en el tema de transporte es cuando el
producto se lo rechaza, esta es una de las razones por las cuales diversifican sus cliente
para contar con alternativa de venta en caso de rechazo y no perder por el costos de
transporte, en especial por la distancia existente entre el acopio del producto y la empresa
privada.

Sobre este tema es importante manifestar que la EPAL trata de recolectar el producto en
la propia finca, no existe un centro de acopio comunitario, además facilita la situación en
costos para los productores, en especial la movilización del producto hacia las industrias.
El costo general del transporte es descontado del precio que la EPAL paga al productor.

La intermediación no solo se efectúa en cuanto a la comercialización del producto sino

también en los medios de pago, la Empresa privada emite el cheque a la EPAL quien a su
vez es la encargada de pagar a los productores en función de la periodicidad en que
recibe los pagos.

Uno de los objetivos de la EPAL es disponer de una cartera de clientes diversificada, no

depender en alto proporción de las ventas a una sola Empresa privada, en especial por
los altos estándares de calidad exigidos, en esa línea están construyendo relaciones con
otras empresas de hojuelas como es Propal snack y las cadenas de restaurantes de
pollos en la zona. Actualmente están dinamizando más las relaciones con otros clientes
dado que este año tienen dificultades de mantener las relaciones con Fritolay dado la
exigencia de cultivo de la variedad de papa capiro. Los productores de Licto siembran la
variedad fripapa la cual si es aceptada por otras empresas.

De los diferentes clientes, la EPAL solo mantiene relaciones vía contrato con Fritolay con
el resto es a través de acuerdos verbales. Fritolay representaba el 25% de las ventas
totales de la empresa.

En el siguiente cuadro se presenta el comportamiento de las ventas de la EPAL en los

últimos tres años, los mismos que han mantenido una comportamiento variable.

93
 CUADRO No 1
Ventas EPAL en USD $
2004-2006
AÑOS VENTAS TASA
2004 60.055
2005 105.568 76%
2006 85.288 -19%
Fuente: CESA

Entre los planes de la EPAL para este año está el de mantener las relaciones con Fritolay
para lo cual están iniciando siembras con algunos productores de la variedad capiro, pero
mantendrán la siembra de la variedad fripapa para la comercialización con las otras
empresas y las pollerías. También están implementando un proyecto para producir semilla
propia que actualmente se están proveyendo del INIAP con el objetivo de comercializarlo.

De acuerdo de las percepciones de la EPAL las ventajas para los productores de la

relación con Fritolay con las siguientes:

1. Permite una previsión en los planes de negocios al asegurar la venta del

producto de manera continua.
2. Ofrece mejores precios y estables frente al mercado de manera regular,
aunque las fluctuaciones del mercado son un problema en cuanto al
cumplimiento de las entregas por parte de los productores, en especial los
proveedores.
3. Esta situación ha beneficiado a la zona ya que ha mejorado el nivel de vida de
los productores.
4. La existencia de la EPAL ha beneficiado los costos de transporte ya que el
disponer de volumen facilita las negociaciones.
5. Ha mejorado la visión de los productores en materia de cuidados de la calidad,
mejoras tecnológicas, entre otros, y fundamentalmente están logrando una
mayor interrelaciones con el mercado.

Entre las desventajas y dificultades se identificaron las siguientes:

1. Falta de solidez en la confiabilidad para este tipo de negocios. Tanto la

Empresa privada como los productores no logran articular una total confianza
para lograr relaciones de más largo plazo y duraderas. Los productores se
quejan permanentemente sobre el rechazo como el principal problema en la
relación, mientras que desde el lado de la Empresa están las ventas por parte
del productor al mejor postor.

Dependiendo de los precios en el mercado en algunas ocasiones las ventas de

los productores, a pesar de sus compromisos, se desvían hacia quienes pagan
mejores precios, esto resta confiabilidad y seguridad por parte de la Empresa
como un socio estratégico. Se ha registrado que los productores de mayor
fidelidad son los asociados a la empresa, mientras que los proveedores son
quienes tienen mayor incumplimiento.

94
 En el 2006 por ejemplo el precio de la papa en el segundo semestre del año
estuvo en USD $ 13/qq, mientras que Fritolay pagaba USD $ 11.

2. Otro de los problemas es la localización de la Empresa privada frente a los

productores, esto trae consigo costos más altos de transporte y más aún en
momentos en que el producto es rechazado

3. No existe un esquema o sistema participativo en relación a las pruebas de

calidad, lo cual genera cierto grado de desconfianza ya que en determinadas
épocas del año, los productores asocian los rechazos a la existencia de sobre
oferta del producto. En ese sentido, un sistema que involucre a los productores
podría generar mayores confianzas en la relación. Por otro lado tampoco existe
un mecanismo de arbitraje en este tema.

4. Otro problema es la falta de información de mercado por parte de los pequeños

productores.

5. Otro aspecto en cuanto al manejo de la EPAL es la falta de información

específica de cada uno de los productores, en especial los costos de
producción de cada uno de los proveedores ya sean socios o no.

Asociación de Productores de Mulalillo APM

A raíz de la creación de la APM los productores de la zona por primera vez se vinculan a
un relación de contrato, anteriormente se dedicaban a la comercialización en el mercado
mayorista de Salcedo.

Un aspecto importante es que los productores vinculados a la APM son aquellos que
disponen de mejores condiciones de tierras y agua en la zona, esto se debe también a
que no se dedican solo a la producción de papa sino también de otros productos como
choclito y alcachofa.

Al igual que la EPAL la APM tiene formalidad para sus compromisos tanto civiles como
tributarios. Es la que establece el vínculo entre los productores pequeños y la empresa
Fritolay tanto en la provisión del producto como en los sistemas de pago.

De igual forma la APM a más de favorecer la comercialización de manera comunitaria

entrega servicios adicionales a los productores como son la asistencia técnica de
producción, los controles de calidad y proveen el paquete tecnológico, sobre las bases de
las recomendaciones de la empresa privada mediante la entrega en crédito de las semilla
y los insumos, el mismo que se cobra al momento del pago del producto sin intereses.

Una de las prioridades de la APM es evitar los rechazos por parte de la Empresa privada,
para lo cual, ellos mismos establecen sistemas de selección antes de transportar el
producto. Durante el año que duró el contrato en todos los envíos realizados Fritolay no
hizo ningún rechazo. La APM entrega aproximadamente unas 200 qq al mes.

En relación al sistema de pagos, a diferencia de la EPL que reciben el pago cada 8 días,
en el caso de la APL se hace entre los 25 y 30 días, situación que generar un cierto

95
problema de liquidez para los productores, el cual de alguna manera es suplido por el
crédito que otorga la APL.

En cuanto al tipo de contrato este es igual al de la EPL, estableciéndose las hectáreas a

sembrar y las previsiones de producción durante los meses del año y con un precio fijo.
Firtolay pagó durante el 2006 un precio de $ 11,25 el quintal.

De acuerdo a las percepciones de la Asociación la vinculación con una empresa privada

ha generado algunos aspectos positivos durante el año en que firmó el contrato como
son:

1. Al obtener un precio estable, en la mayoría de las ocasiones más alto que el

mercado, la gente que se involucró en este sistema por primera vez tuvo un
alta credibilidad y confianza en el mismo. Durante el 2006 los productores
mejoraron su nivel de ingresos y rentabilidad por obtener un mejor precio al
compararlo con la situación de años anteriores en que comercializaban en el
mercado abierto.

2. Este vínculo permitió por otro lado mejorar los sistemas de producción,
involucrarse en variedades de mayor rendimiento pero a su vez de mayor
exigencia productiva, al incorporar las variedades capiro y fripapa frente a las
variedades anteriores como son rosita y Gabriela.

3. La falta de capital de trabajo que es una de las limitantes para los pequeños
productores fue cubierto a través de los créditos otorgados por la APL para
poder desarrollar el paquete tecnológico.

4. El que el productor reciba asistencia técnica fue otro aspecto importante ya

que se pudo estructurar un plan de producción, velar por la calidad y el
cumplimiento de compromisos.

Entre las dificultas enumeradas son las siguientes:

1. Al no cubrir una importante porción de la demanda de la empresa el poder de

negociación es bajo.

2. Riegos ante posibles cambios en la política de la empresa, para el 2007 no se

firmará un nuevo contrato entre Fritolay y la APL.

3. Si bien las relaciones personales entre los directivos de la APM y de la

empresa privada han facilitado el lograr relaciones de negocios, si es un
problema dado que al basarse en iniciativas y predisposiciones positivas de
mandos medios (en especial de la empresa privada) la continuidad de lo
vínculos formales son inestables, se requiere de una institucionalidad en las
políticas de la empresa para asegurar estabilidad y durabilidad en los
contratos. Para este año Fritolay no dejará de comprar a APM pero ya no bajo
contrato sino mediante spot.

96
 4. Si bien durante el tiempo de duración del contrato se logró resultados positivos,
no es menos cierto la vulnerabilidad en la sostenibilidad del esquema
asociativo dado los altos costos de operación que han sido cubiertos con la
colaboración de la organización de desarrollo.

2. Percepciones desde los empresarios respecto a aspectos que favorecen

o limitan la articulación.

La Empresa Fritolay es una transnacional que se dedica a la elaboración de papas tipo

chips o más conocida como hojuelas de papa, las ventas anuales de este producto
bordean aproximadamente unos 12 millones de dólares que equivale al 40% de las ventas
totales de la empresa.

Fritolay es una de las principales industrias consumidoras de papa en al ámbito

agroindustrial, que ha registrado un crecimiento en las compras de papa fresca en los
últimos tres años de aproximadamente un 16%, en promedio su compras mensuales son
de 833 TM.

Fritolay se abastece de materia prima especialmente de las zonas del Carchi, Chimborazo
y Cotopaxi y en menor proporción de Santa Helena en la Provincia del Guayas. El peso
en el abastecimiento de cada una de estas zonas, en especial de las zonas de la sierra
ecuatoriana, ha cambiado en los últimos años mientras Carchi representaba el 70% y el
Centro Sur un 30%, ese balance en la actualidad es de un 55% y 45% respectivamente.

Prioritariamente Fritolay se abastece de fincas medianas y grandes, sin embargo

mantiene algún tipo de relación con pequeños productores de papa de las zonas de Licto
(Chimborazo) y Mulalillo (Cotopaxi), a través de la Empresa de Productores Licto y en el
caso de Mulalillo con la Fundación Maquita Cusunchic Comercializando como Hermanos
–MCCH-.

La Empresa del total de su requerimiento anual se abastece un 70% vía agricultura por
contrato y un 30% los hace de manera spot. En cuanto a las relaciones contractuales
mantiene 20 contratos de los cuales hasta diciembre del 2006 dos correspondían a las
Asociaciones de productores, los mismos que representan un 1,5% de la demanda total y
un 2,1% de la demanda bajo contrato.

CUADRO No 2
Compras de papa en TM
2004-2006
AÑOS ANUAL TM TASA CONTRATO
2004 6.750 4.725
2005 8.200 21% 5.740
2006 9.600 17% 6.720
2007 10.500 9% 7.350
Fuente: Fritolay

Fritolay se caracteriza por su exigencia en estándares de calidad altos frente a las

exigencias de otros compradores, las variedades de papa que demandan son Fripapa en
un 30% y Capiro en un 70%, sin embargo por decisiones de la empresa para el año 2007

97
los requerimientos serán exclusivamente de Capiro por ser un producto que tiene
capacidad de almacenamiento, la Fripapa es básicamente una materia prima que debe
consumirse en fresco. Dada este cambio en la política de la empresa las relaciones
futuras con sus proveedores serán en función de la compra de la variedad Capiro en un
100%.

En el anexo se presenta los diferentes parámetros de calidad y las especificaciones en

cuanto a tamaño, apariencia externa, apariencia interna, pruebas de fritura y defectos.

Entre otro de los aspectos de la empresa es la incorporación en el desarrollo de sus

actividades de los principios de “responsabilidad social” desde el punto de vista de
ofrecer productos que respondan a las necesidades de los consumidores, códigos de
ética como parte de la cultura de la empresa, hacia las relaciones con los trabajadores y
respeto al medio ambiente, pero no desarrolla ningún tipo de programas externos en
beneficio de comunidades o sectores sociales.

Este aspecto del principio de responsabilidad social en cuanto a las relaciones con sus
productores se estaría traduciendo hacia los parámetros de calidad del producto, como
base para asegurar un producto final acorde a los requerimientos del consumidor uno de
los pilares de dicho principio. No se aprecia que se realice algún otro tipo de actividad en
relación al desarrollo de buenas prácticas agrícola y trazabilidad por parte de la empresa.

Fritolay también tiene relación con empresas que desarrollan semilla en la variedad
requerida y mantiene un grado de relacionamiento con este tipo de proveedores, los
productores que tienen contratos con Fritolay ya sean grandes o pequeños acuden a
estos proveedores para la adquisición de la semilla.

Para Fritolay el abastecimiento de la materia prima proveniente de las zonas de Licto y

Mulalillo es marginal frente al total del producto que requieren, según un Directivo de la
Empresa los productores de esta zona en conjunto abastecen unas 10TM a 15 TM
mensuales de su demanda. Esta situación se traduce en una limitada capacidad de
negociación de los productores frente a la empresa ya que dicho volumen puede ser
sustituido por algún proveedor grande.

Dentro de las políticas de la empresa no existe una directriz institucional que conduzca a
un trabajo con pequeños productores de papa, su prioridad es mantener relaciones con
fincas generadores de gran escala ya que les permite una mayor seguridad en el
abastecimiento de la materia prima, tienen conocimientos en el manejo de empresas
agrícolas (se han relacionado con productores de flores, brócoli) y facilita los controles de
calidad. El acercamiento hacia pequeños productores se produce más que por iniciativas
de la empresa por intereses de los grupos de productores a través de las Asociaciones y
las organizaciones privadas que las apoyan.

En el caso de escalas pequeñas la Empresa no se relaciona con productores de manera

individual por los altos costos que ello implica, en especial los controles de calidad y los
problemas por la dispersión geográfica, prefieren efectuar contratos con Asociaciones o
Empresas Asociativas que aseguren un mínimo hectareaje destinado a la siembra de la
variedad exigida por la empresa y un volumen permanente de abastecimiento.

98
Según información recogida de la Empresa, una de las exigencias para los pequeños
productores es asegurar al menos entre 3 has a 5 has de siembra mensual, para asegurar
un lote mínimo de procesamiento y no encarecer algunos costos en especial los de
muestreo de la calidad, al menos se requiere como mínimo un lote de 100 qq para
procesamiento.

De acuerdo a criterios de la Empresa los principales problemas y dificultades que se

presentan para un relacionamiento eficiente y efectivo con pequeños productores son los
siguientes:

1. Bajo cumplimiento de los compromisos, por parte de los productores, en

cuanto a la entrega de los volúmenes acordados. Para la empresa lo
importante es la continuidad y de la experiencia obtenida esta es una de los
más importantes limitantes.

2. Este incumplimiento a veces se presenta por problemas de calidad en el

producto, el cual es rechazado, pero en la mayoría de las ocasiones por que
los productores al disponer de un mejor precio en el mercado desvían sus
ventas.
3. Debilidad en la organización de productores que asegure el cumplimiento por
parte de los socios de sus compromisos.
4. La dispersión de los productores dificulta un control adecuado de la
producción.
5. Elevados costos, en especial de inspección.
6. Falta de incentivos hacia las empresas para institucionalizar, dentro de sus
políticas empresariales, trabajo con pequeños productores.

De la investigación realizada a la empresa Fritolay de su vinculación con pequeños

productores se pueden extraer las siguientes conclusiones:

1. Si bien la Empresa no tiene una política institucional para trabajar con

pequeños productores, la puerta para una mayor vinculación no estaría
cerrada, un espacio se presentaría a través del fortalecimiento de las
Asociaciones de Productores que logren como objetivos un flujo seguro y
creciente de abastecimiento de papa con la calidad exigida. La vinculación con
productores individuales no es posible dado que esto acarrea elevados costos
administrativos y técnicos, la existencia de Asociaciones tiene el beneficio de
generar escalas de volumen y de negociación que facilita la relación para
Fritolay.

2. Actualmente los pequeños productores que comercializan a Fritolay no cubren

un volumen importante de sus requerimientos, lo cual les resta su capacidad
de negociación y priorización dentro de los planes de proveedores, un
crecimiento de su oferta podría modificar su política y ser abastecedores
permanentes.

3. EL tipo de contrato que firma con los productores al no asumir compromisos

adicionales de servicios como entrega de insumos por ejemplo, reduce los
riesgos para la Empresa de que los productores destinen el uso de los insumos

99
 hacia otro tipo de cultivos, dado que los productores se dedican a otro tipo de
cultivos y no solo papa.

4. En relación a los costos de transacción asumidos por Fritolay, estos al parecer

no son muy altos, ya que los contratos se limitan a definir compromisos
exclusivos de compra y venta del producto, calidad y precios, no existen otros
servicios adicionales que impliquen costos adicionales Por otro lado, la
priorización de adquirir el producto de pequeños productores vía las
Organizaciones hace que se trasladen la responsabilidad de algunos de los
costos de transacción hacia esas organizaciones. En todo caso, los rubros que
influirían en dichos costos de transacción serían las inspecciones periódicas 20,
(que no implica asistencia técnica) y los controles de calidad al momento de
hacer las pruebas de fritura para volúmenes bajos

5. La principal preocupación para la Empresa es la falta de continuidad en la

entrega de los volúmenes acordados en el contrato, al punto que si bien no
están excluidos en la actualidad no los consideran a los productores de la
Empresa de Productores Licto y de la Asociación de Mulalillo como
proveedores estables.

6. La Empresa no ha manifestado que existan mayores dificultades para la

adaptación de los productores a los paquetes tecnológicos y las nuevas
variedades, al punto que Mulalillo ya está sembrando y vendiendo Capiro y
Licto adquirió semilla para siembra de Capiro, esperan a mediados del 2007
volver a firmar un contrato con Fritolay.

7. Es necesario que existan políticas de incentivos a las Empresas para incidir en

las políticas institucionales no solo de la sede en Ecuador, sino de la propia
Matriz, para trabajar con Asociaciones de pequeños productores.

3. Percepciones desde los pequeños productores sobre aspectos que

favorecen o limitan la articulación.

Como se manifestó en párrafos anteriores, los productores son caracterizados bajo una
tipología de agricultura campesina, la superficie de tierra en el mejor de los casos no
supera las 2 has, tiene un alto componente de mano de obra familiar y se dedican a la
siembra de vario cultivos y no solo papa.

De la información recogida a los productores todos reconocen que la siembra de la actual

variedad, tanto fripapa como capiro, es resultado de la relación contractual que han
mantenido con la Empresa privada, que indujo a su modificación de variedades más de
consumo en fresco como rosita, chola y gabriela. Hay un reconocimiento que la siembra
de esta nueva variedad les ha permitido comercializar un producto de mejor calidad que
es reconocido no solo por Fritolay, sino también por otras empresas procesadoras y los
restaurantes.

20
Los técnicos de la Empresa realizan una o dos veces la mes las inspecciones en las fincas.

100
También el cambio en la variedad les ha dado un mayor conocimiento en la calidad del
producto, aunque en su mayoría el conocimiento de los parámetros de calidad se centran
en el grosor de la papa y su sanidad, sin embargo no tienen un pleno conocimiento de los
requerimientos específicos de la Empresa Privada para que en las pruebas de fritura el
producto no se queme.

En materia de calidad, para asegurar el abastecimiento del producto a la empresa

privada, las empresas asociativas son las encargadas de efectuar las respectivas pruebas
de fritura y selección del producto a entregar.

Dado que las empresas asociativas son las responsables de la relación contractual y
comercialización del producto, su relación con los productores se establece mediante un
convenio suscrito el cual incorpora la entrega de semilla, el compromiso de entrega del
producto y el precio acordado incorporado los descuentos por comercialización.

Producto del tiempo en que los productores están alineados a un esquema de agricultura
por contrato vía Empresa Asociativa, hay un reconocimiento del 100% de los consultados
socios de que han mejorado su nivel de ingresos. El 50% reconoce haber mejorado sus
ingresos entre un 10% y 20%, el 25% entre 20% y 50% y el otro 25% más del 50%.

Esta mejora de ingresos está en relación a incrementos de rendimientos dado la siembra

de una mejor variedad de producto, las mismas que han fluctuado entre un 30% a 50%
frente a las variedades sembradas anteriormente, y mejores precios.

Los productores identifican que una relación con una Empresa privada como es el caso
de Fritolay es favorable, al recibir mejores precios frente al mercado abierto en el tiempo,
sin embargo las fluctuaciones del mercado por épocas hace que el grado de cumplimiento
sea variable ya que el productor busca liquidez y por tanto trata de vender en donde le
paguen mejor. La Empresa privada regulariza un precio estable de USD $ 11,50/qq,
mientras que en épocas altas el mercado paga hasta USD 15 / qq.

Esta situación lo reconocen los propios productores como uno de los principales
problemas en la estabilidad de un relacionamiento permanente con la Empresa privada a
través de la empresa asociativa. El 75% de los productores consultados reconoce que
uno de los motivos para la no venta de toda la producción a la empresa privada es la
presencia de mejores precios en el mercado en determinadas épocas del año y el tema
de calidad

Algunos productores manifestaron que es importante tener una diversificación de mercado

y que las relaciones con Fritolay son buenas como alternativa de sostenimiento del precio
en épocas bajas.

Sin embargo existe un poco de preocupación en los productores ya que durante el año
2007 no se ha concretado un nuevo contrato con Fritolay situación que ha reducido el
precio que recibían por el producto en alrededor de un 36%.

Esta situación se relaciona con otro de los problemas identificados como es la falta de
capital de trabajo para los productores en especial para las épocas de cosecha, así como
de capital para la empresa asociativa que permita otorgar adelantes. Según los

101
productores el pago lo reciben en 30 días y en ocasiones al mes y medio, es necesario a
criterio de los productores contar con créditos que ayuden a sostener la producción.

Otro de los problemas identificados por los productores y el de mayor peso en cuanto a la
confianza en las relaciones con la empresa privada, son los rechazos por calidad, según
los consultados entre un 10%-20% del producto es rechazado.

Entre otros aspectos que identificaron los productores como problema son:

1. Problemas exógenos como clima, plagas y enfermedades.

2. En algunos casos reconocen deficiencias en los controles de calidad.
3. Algunos productores también consideran que se debe mejorar la asistencia
técnica.
4. Costos de transporte.
5. Ubicación del predio.
6. Los altos niveles de exigencia del paquete tecnológico.
7. Los riesgos de la producción y comercialización lo asumen los productores.
8. La falta de poder de negociación frente a la Empresa privada en especial el
establecimiento de precios y manejo de rechazos.

A pesar de los problemas identificados si hay un reconocimiento de los productores de

que la relación con una empresa privada, que permita estructurar un vínculo sostenible en
el tiempo, es beneficiosa bajo los siguientes aspectos:

1. Seguridad en la venta del producto.

2. Precio seguro durante el año, aunque en determinadas épocas sean más bajos
que el mercado.
3. El contar con asistencia técnica que incorpore nuevas prácticas agrícolas.

4. Impacto a nivel de pequeños productores de esta modalidad de

articulación

4.1 Aspectos sociales

El levantamiento de la información de campo para el estudio de caso se lo realizó

exclusivamente en la parroquia de Licto del Cantón Riobamba, la metodología utilizada
para capturar la información fue mediante un combinación de entrevistas y encuestas a 28
productores tanto socios de la EPAL como no socios. Las preguntas efectuadas trataron
de capturar algunos aspectos de carácter social como económicos de los productores y la
zona.

Como se presentó en la primera parte de este acápite tanto la provincia de Chimborazo

como de Cotopaxi se caracteriza por una alta presencia de pequeños productores, en
ambas provincias, la concentración de productores con superficies menores a 20 has es
mayor al 90% del total de las zonas.

En el caso de los productores de la zonas estudiada los niveles promedio máximos de

superficie de los precios llegan a 2 has, por lo que se podría afirmar que la mayoría de los

102
productores se concentran bajo una tipología de agricultura campesina caracterizada
por una importante presencia de Mano de Obra familiar, su producción lo destinan al
mercado y al autoconsumo, con recursos financieros insuficientes, la mayoría de ellos
asociado algún tipo de organización e ingresos familiares dependiente en su mayoría de
las actividades agrícolas.

En cuanto al uso de sus tierras se caracterizan por tener una diversificación de cultivos,
no solo se dedican a papa, aunque en la mayoría de ellos es predominante, del universo
de productores encuestados entre un 40% a 65% de sus predios lo destina al cultivo de
este producto. Entre los otros tipos de productos que siembran están maíz, fréjol, arveja,
cebolla, choclitos, alcachofa, entre otros.

En relación a la fuerza de trabajo la mayoría de los encuestados utilizan en un 70% de

mano de obra familiar, la cual menos de un 50 a 60% es mano de obra femenina, salvo
excepciones en que la mujer tiene un peso importante en la fuerza de trabajo del predio
en un 90%. A más de la mano de obra familiar también utilizan mano de obra externa,
esta es algunos casos es asalariada, pero en la mayoría de ellos es de los propios
vecinos de la zona bajo una modalidad asociativa, mediante un sistema cooperativo de
préstamo de mano de obra entre los productores.

El inicio de una modalidad de agricultura por contrato, vía la existencia de una empresa
asociativa de comercialización, surge por iniciativa de una organización de desarrollo que
aprovechando la infraestructura social existente en la zona de la Asociación del Canal
Riego de Licto impulsan la creación desde el 2002 de la Empresa de Productores Licto,
los mayoría de los productores socios entrevistados manifestaron que se involucraron con
la misma desde su fundación.

CUADRO No 3
INDICADORES SOCIALES DE PRODUCTORES SOCIOS Y NO SOCIOS DE LA EPAL
VARIABLES SOCIO NO SOCIO
Edad promedio 48 años 57 años
Instrucción:
Ninguna 0% 22%
Primaria 55% 56%
Secundaria 9% 22%
Superior 36% 0%
Ingresos
Solo agricultura 36% 56%
Otros 64% 44%
Otros ingresos vs. Agric.
Menor 71% 25%
Mayor 14% 50%
Igual 14% 25%
Tamaño promedio parcela 1.248 m2 1.269 m2
Riego 100% 100%
Crédito financiero 45% 11%
Fuente: Entrevistas y encuestas

103
Se identificaron algunas variables de tipo social para relacionar algunos factores que
permitan establecer algún tipo de correspondencia de las preferencias de los productores
para ser socio o no de la EPAL. En este marco se consultaron aspectos como educación,
edad de los productores, fuentes de los ingresos, tamaño de la parcela, infraestructura
como riego y la obtención de crédito financiero.

Un aspecto que es importante tomar en cuenta, antes de extraer algunas hipótesis

concluyentes sobre los factores que determinan la vinculación activa de los productores,
es el tiempo de funcionamiento de la EPAL, la cual es relativamente joven con actividades
contractuales desde hace tres años, introducción de nuevas variedades de semilla a la
zona, cambios en los patrones productivos y enfrentando un mercado de papa variable de
manera estacionaria.

Considerando estos elementos se aprecian algunos indicadores que podrían estar

asociándose al nivel de participación de los productores dentro de la EPAL. Uno de ellos
es la edad, los productores más jóvenes son socios de la EPAL no así los productores de
mayor edad. Este aspecto puede relacionarse con el nivel de confianza, mientras más
joven es el productor se pueden generar mayores expectativas por que el sistema de
empresas asociativas sea beneficioso para el productor.

Otro factor que se observa diferencia es en el grado de instrucción, su bien en ambos

casos hay un predominio de productores que han terminado la primaria, en el caso de los
productores socios hay un grupo que tiene instrucción secundaria mientras que en los no
socios hay una presencia de productores sin ningún tipo de instrucción, lo cual
nuevamente puede relacionar el tema de confianza.

Las fuentes de ingresos también aparecen como un elemento diferenciado, mientras la

mayoría de los productores socios dispone de otras fuentes de ingresos, en el caso de los
no socios el predominio son los ingresos agrícolas. Si bien esos ingresos adicionales, en
el caso de los socios, lo consideran menor que su actividad agrícola les sirve como
apalancamiento para sus requerimientos de capital de trabajo.

Un aspecto a resaltar de los no socios, que cuentan con otras fuentes de ingresos, es que
los consideran mayores que la agricultura por lo que este elemento puede ser
determinante como factor de decisión para vincularse activamente a la EPAL.

Finalmente un 45% de los socios de la EPAL y el 11% de los no socios han obtenido
algún tipo de crédito de sistemas financieras rurales como son el caso de
CODESARROLLO, COCREAD y Acción Desarrollo. De los productores que manifiestan
haber recibido crédito formal las tasas de interés han fluctuado entre el 6%, 12% y 16%.

4.2 Servicios recibidos

De la información recogida se observa que en materia de acceso a servicios por parte de

productores socios y no socios de la EPAL hay una diferencia sustancial, un alto
porcentaje de los productores socios tienen acceso a través de la EPAL de algunos
servicios como semilla vía crédito, asistencia y supervisión técnica, transporte y
capacitación, dependiendo del tipo de servicio entre un 80% y 100% se benefician de los
mismos. Un grupo pequeño manifiesta que obtiene algún tipo de anticipo para operación.

104
Por su parte los productores no socios tienen bajo porcentajes de acceso a dichos
servicios, los pocos que lo reciben lo obtienen a través de la EPAL cuando son
proveedores de papa en especial semilla, asistencia técnica y transporte.

CUADRO No 4
ACCESO A SERVICIOS DE PRODUCTORES SOCIOS Y NO SOCIOS DE LA EPAL

VARIABLES SOCIO NO SOCIO

Semilla (crédito) 100% 11%
Insumos y agroquímicos 0% 0%
Asistencia Técnica 82% 11%
Transporte 100% 22%
Precio preacordado 100% 11%
Supervisión 82% 0%
Capacitación 82% 0%
Anticipos 18% 0%
Destino de la venta
EPAL 64% 33%
EPAL – M.M. 27% 11%
M.M. 9% 56%
Fuente: Entrevistas y encuestas

Existe un importante relación entre servicios recibidos y destino de venta del producto,
mientras los productores socios en un 64% lo venden exclusivamente a la EPAL el 56%
de los productores no socios lo vende en el Mercado Mayorista de Riobamba y apenas un
33% lo venden solo a la EPAL.

Cabe resaltar que algunos productores socios destinan la venta de su producto tanto a la
EPAL como al mercado mayorista, esta situación se da por dos motivos: la primera
cuando el producto no pasa las pruebas de calidad en especial cuando se lo lleva a Quito;
y, segundo cuando los precios en el mercado mayorista están más altos que lo ofrecido
por la EPAL.

Uno de los servicios que los productores manifestaron no disponer es de información de

mercado para conocer como se está comportando el mismo y de esa manera saber en
donde pueden vender a mayor precio. Si bien es importante que los productores tengan
conocimiento del comportamiento del mercado, su necesidad surge ya que todavía no
existe un 100% de confianza del precio que les paga la EPAL, uno de los factores que ha
incidido en esto es la suspensión del contrato con Fritolay.

En relación a los insumos como abonos y agroquímicos, no existe un servicio especial

para su abastecimiento, los productores tienen que recurrir al mercado de manera
individual ya sea en la zona de producción o tiene que movilizarse hasta Riobamba.

Todos los productores que venden a la EPAL ya sea la totalidad de su producción o una
parte de ella cuentan con conocimiento del precio que les pagaran antes de su entrega, a
pesar de no existir un contrato formal sino un convenio existe un compromiso de la
empresa de establecer un precio preacordado para la venta del producto, lo cual les
permite prever sus ingresos al momento de la cosecha. Los productores no socios, en su

105
mayoría los que venden al mercado mayorista, no saben que precio recibirán sino al
momento de la venta del producto.

4.3 Aspectos económicos

En la siguiente tabla se presentan algunos indicadores económicos promedios sobre la

situación de los productores, que permiten visualizar algunos aspectos diferenciados en el
comportamiento de lo socios y no socios, esta información fue recogida al momento de
realizada la encuesta y no refleja comportamientos históricos.

CUADRO No 5
INDICADORES DE PRECIOS Y RENTABILIDAD
EN $/QQ
VARIABLES SOCIO NO SOCIO DIFERENCIA
Rendimientos 11,5 10 1,5
Costo semilla-precio 0,14 0,31 -0,17
Transporte (Riobamba) 0,38 0,42 -0,04
Precio 7,65 5,14 2,51
Costo 6,50 7,00 -0,50
Fuente: Entrevistas y encuestas

Los productores de la zona en su mayoría siembran la variedad fripapa, por lo que la

diferencia en los rendimientos es más por el uso del abono y controles de producción,
que depende de los productos que adquiere el agricultor, dado que no les provee la
empresa.

El cuadro refleja que hay una mejor situación en relación a los productores socios tanto en
costo como en precios, en el caso de los productores que venden en el mercado
mayorista tienen serios problemas por que reciben un precio menor que su costo de su
producción, eso hace que la actitud del agricultor que vende en el mayorista no siembre
en épocas de precios bajos y lo haga según su experiencia cuando el precio es alto. En el
otro lado están los agricultores que vende tanto a la EPAL como al mayorista, en épocas
diferentes para tratar de obtener un mejor precio en las diferentes épocas del año.

4.4 Costos de transacción

Hay algunos aspectos importantes que mirar en relación a los costos de transacción tanto
desde la perspectiva de la Empresa como del productor. En el primer caso uno de los
factores que determinan el tipo de productor con el cual se integra en una agricultura por
contrato son los costos de transacción, básicamente aquellos incurridos en inspección y
supervisión técnica y los volúmenes mínimos de procesamiento en fábrica.

La Empresa tiene un política de priorización de establecer relaciones por contrato con

productores que aseguren un mínimo de siembra de 3 a 5 has semanales para asegurar
un monto mínimo de abastecimiento y preferentemente que las fincas no estén
demasiado dispersos, ese es el motivo por el cual se relacionamiento es con productores
medianos y grandes.

Dentro de los costos de inspección y supervisión esos costos de transacción se vinculan

básicamente al tiempo de disponibilidad de técnico de la empresa y la movilización que

106
implica el recorrido por cada una de las fincas, sin son pequeñas deben invertir más
tiempo en movilización y visitas, más aún como es el caso de los productores de la zona
de Licto que son minifundistas y poseen varios lotes menores a 1 ha.

Otro costo identificado es el manejo administrativo de pagos a los productores, la

empresa incurriría mucho en emisión de cheques si mantiene relaciones formales con
diversos productores pequeños, como se manifestó apenas dispone de 20 contratos al
año, a esto se debe adicionar el tema de la formalidad que es muy difícil al tratarse de
productores pequeños.

La Empresa al no otorgar servicios adicionales como semilla, insumos, crédito, etc., no

incluye en mayor medida en costos adicionales por la distribución, uso y cobros de este
tipo de servicio, generalmente esto los traslada al productor contratado o en el caso de
Licto y Mulalillo a la empresa asociativa.

En el segundo caso, existe un correspondencia interesante entre el acceso a

determinados servicios de los productores socios de la empresa asociativa y aquellos que
no lo son. La mayoría de los productores socios reconocen que a través de la empresa
asociativa han tenido acceso a rubros como semilla, asistencia técnica, transporte,
capacitación y la información de precio conocido antes de la cosecha.

De las entrevistas realizadas una diferencia existente en el acceso a la semilla en la

garantía, la compra o adquisición a través de la EPAL les da seguridad en cuanto a la
calidad y garantía del producto, si bien la misma semilla la pueden encontrar en el
mercado y a un precio más barato corren el riego de no ser buena, estar pasado y por
tanto no obtener un rendimiento adecuado.

En cuanto a semilla el costo de un quintal comprado en la EPAL es de aproximadamente

USD $ 12, mientras que en el mercado varía entre $ 5 y 8, la mayoría de los productores
tanto socios como no socios prefieren comprar a la EPAL por garantía, factor que al final
del ciclo productivo es preponderante para el resultado productivo.

Un productor manifestó que en el precio de la semilla comprada a la EPAL hay una

diferencia entre el socio y el no socio al tener el primero un pequeño descuento de un
dólar. Esta información no se pudo confirmar con certeza en todos los productores socios
encuestados.

Otros de los rubros que se identificó es el tema de transporte en especial si la venta del
producto se lo hace fuera de la Provincia, los productores socios no se preocupan de
buscar transporte, especialmente a Quito donde se encuentran las empresas
agroindustriales, ya que es provista por la EPAL y recolectada en cada una de las
parcelas o en su defecto en las oficinas de la empresa ubicada en la misma zona. Como
parte del servicio de transporte se les descuenta a los productores USD 1,00 cuando el
producto es transportado para Quito.

En el caso del producto transportado a Riobamba para la venta en restaurantes o

pollerías, hay una diferencia de 0,04 ctvs de dólar entre el costo que paga el socio y no
socio, y básicamente esta dado por el tipo de flete que pagan, en el caso de la EPAL al
contratar el transporte para un volumen de producto la relación entre la tarifa por unidad

107
de producto es menor que si el producto contrata individualmente, ya que le cobran una
tarifa única de $ 10 independientemente del volumen a transportar, lo cual incurre el
productor en un costo de falso flete.

Sobre disponibilidad de transporte a Riobamba por parte de los no socios o de socios que
venden parte de su producto al mercado mayorista, no tienen dificultades de conseguirlo
en la zona, sin embargo el productor debe viajar al mercado mayorista para negociar su
producto incurriendo en un ingreso adicional de transporte al momento de regreso a su
finca.

En relación a la asistencia técnica la EPAL provee a los productores este servicio, en

especial a los socios, a través de un promotor de producción que realiza visitas periódicas
y busca trasmitir a los propios productores las técnicas productivas. Sin embargo no todos
los productores afirmaban recibir con frecuencia este servicio materia de asistencia
técnica lo cual hace pensar si el esquema planteado por la EPAL esta debidamente
socializado entre los socios o todavía los productores no modifican su percepción de
disponer de un persona que permanentemente les este monitoreando sus labores. El
costo de los promotores de producción los asume la EPAL y son cubiertos de los
resultados de la operación en la comercialización del producto.

En materia de calidad, si bien reciben asistencia técnica por parte de la empresa, no tiene
un exacto conocimiento de todas las condiciones de calidad exigida por la Empresa, en
especial de los productos que se dirigen a la agroindustria. De lo encuestados
prácticamente todos relacionan los parámetros de calidad al grosor, sanidad y
presentación de la papa, más no en cuanto a determinadas propiedades que se requieren
para que puedan pasar las pruebas de fritura, los productores no conocen con exactitud
que provoca que el producto se queme y por tanto se lo rechace.

En relación a los no socios, al no tener en su mayoría asistencia técnica recurren a su

experiencia o a consultas con sus vecinos o familiares, esa situación no asegura que la
labores que realicen sean las adecuadas, utilicen insumos y agroquímicos correctos y
puedan tener efectos sobre los niveles finales de rendimiento.

Los insumos y agroquímicos constituye uno de los rubros en que los productores incurren
en los mayores costos de transacción ya que los productores son los responsable de
adquirir estos productos tanto socio como no socios de la EPAL. Si bien en materia de
localización los productos se pueden conseguir en la zona, en algunas ocasiones deben
movilizarse a Riobamba para adquirirlos.

Por otro lado, los productores al comprar individualmente estos materiales y en pequeñas
cantidades, de acuerdo a los lotes en ciclo productivo, deben pagar los precios que están
en el mercado con poca capacidad de negociación y sin crédito.

Finalmente la información en relación a precio si establece una diferencia entre los

productores socios y no socios, los primeros tienen una mayor previsión de siembra al
conocer con antelación el precio que recibirán y por tanto orientan sus decisiones de
producción. En el caso de los no socios, al vender en el mercado mayorista solo conocen
el precio final una vez negociado con los intermediarios en el lugar de destino, a más de

108
 los costos que incurre su movilización hacia el mercado y el tiempo que implica la
negociación.

Sin embargo todavía no existe confianza plena con la EPAL en este tema, ya que algunos
de los productores entrevistados manifestaron requerir mayor información sobre la
situación de los mercados para asegurar que la EPAL les está pagando un precio sobre el
mercado, y tienen que averiguar ya sea con vecinos de la zona o cuando se movilizan
para Riobamba.

Es claro que el productor todavía se mueve en el corto plazo, buscando el mejor precio
por su producto, en este sentido es importante que conozca con exactitud su situación en
un contexto de más largo plazo y compruebe si es más rentable el vínculo con la EPAL o
el mercado abierto. La empresa asociativa con el apoyo de organismos de cooperación
debería levantar un sistema de información de sus socios y proveedores sobre costos de
producción, precios promedio anuales, tipos de insumos que utiliza, entre otras, para
realizar un estudio del comportamiento real en el mediano plazo y no en el corto plazo.

Una calificación sobre la importancia de los costos de transacción desde la perspectiva de

los tres niveles de actores empresa privada, empresa asociativa y productor se presenta
en el siguiente cuadro en el cual se identifica con un signo más las variables en las cuales
existen altos costos de transacción y con un signo menos en donde se incurren menores
costos de transacción.

CUADRO No 6
CUALIFICACION DE LOS COSTOS DE TRANSACCION
VARIABLES EMPRESA PRODUCTOR PRODUCTOR EMPRESA
SOCIO NO SOCIO ASOCIATIVA

Inspección y supervisión
Procesamiento
Manejo administrativo
Gestión para semilla
Gestión para Insumos
Gestión Agroquímicos
Riesgo Crédito
Controles de calidad
Información precio
Asistencia técnica frente
a medianos y grandes
productores.
+ - + +
+ +
- +
- - + +
- + + -
- + + -
- + + -
- - + +
- - + +
- - + +

5. CONCLUSIONES Y LECCIONES APRENDIDAS: aspectos clave a

considerar en el relacionamiento de PPR y EP

Como parte de la investigación realizada se pueden extraer los siguientes elementos de

conclusión que engloban el caso estudiado, en función de los elementos conceptuales
que se discuten de la agricultura por contrato:

109
 a) Difusión del progreso técnico

Durante el tiempo el que los productores han mantenido un vínculo con una empresa
privada grande como es el caso de Fritolay vía las empresas asociativas, si ha generado
un cambio en las condiciones productivas por el uso de variedades de mayor rendimiento
y calidad y la utilización de insumos y controles internos.

La participación de la EPAL y APM con el apoyo de organismos de desarrollo y el INIAP

permitieron introducir una nueva variedad de acuerdo a los requerimientos de la empresa
privada como Fritolay y mejorar los rendimientos de los productores frente a las otras
variedades que sembraban antiguamente.

Las empresas asociativas facilitaron a los productores el acceso a semillas certificadas, la

transferencia del paquete tecnológico y algunos conocimientos de condiciones y
parámetros de calidad. Sin embargo no hay una estandarización en cuanto a la utilización
de otros materiales como insumos y agroquímicos al no construirse algún esquema que
facilite el acceso a los productos y mejoras en costos por parte de la EPAL, no así en el
caso de APM en que si provee a los productores de estos requerimientos. Este puede ser
un punto que marque una diferencia en los niveles de rechazo del producto por parte de la
Empresa.

En relación a los temas de calidad y los parámetros específicos, de la información

levantada a los productores, se observó que no tienen un conocimiento de detalle de cada
uno de los aspectos exigidos por Fritolay salvo grosor y apariencia, este es un elemento
que se debe socializar mejor de mantenerse las relaciones de negocios, para generar
mayores confianzas y los productores tengan un mejor conocimiento de las prácticas
agrícolas y controles de calidad.

Finalmente uno de las dificultades que se presenta para los productores es la

disponibilidad de capital de trabajo, en especial para adquirir los otros materiales
necesarios para la siembra, un número reducido de productores acceden a crédito formal
el resto usa sus propios o recursos o los combina con ingresos de otras actividades. Es
importante encontrar mecanismos que faciliten a los productores acceder a capital de
trabajo ya sea mediante créditos de la propia empresa asociativa o en su defecto algún
tipo de integración a este proceso de las distribuidoras de insumos.

b) Mejoramiento del ingreso y condiciones de vida de los

productores

Si bien no se puede afirmar que ha existido un cambio sustancial en los ingresos de los
productores y por ende sus condiciones de vida, este si ha mejorado en los últimos años
como parte de las políticas emprendidas por la empresa asociativa, en especial para
aquellos que son socios.

Anteriormente los productores dirigían su producto hacia el mercado mayorista lo cual

hacía que dependa exclusivamente de los intermediarios, las ventas hacia otros
compradores como la agroindustria, ha permitido que los productores tengan un ingreso
estable durante el tiempo de duración del contrato, e inclusive sopesar las condiciones del

110
mercado para comercializar su producto hacia otras fuentes dependiendo de las
condiciones de mercado.

El rol de la empresa asociativa al tratar de otorgar un precio mayor al mercado abierto

está contribuyendo a mejorar los ingresos de los productores, en especial los socios,
durante el año 2007 han recibido en promedio 2 dólares más que los productores no
socios, sin embargo estas beneficios se ven reducidos cuando las condiciones del
mercado varían como sucedió en el 2006, los productores todavía toman decisiones de
corto plazo en función del precio de la época y no en función de rentabilidad de mediano
plazo y sostenibilidad.

Uno de los aspectos que podría estar afectando la confiabilidad en un relación vía
contrato es la suspensión en este año del contrato con Fritolay que redujo el precio en
esta temporada en un 38%, los productores al manejarse todavía por decisiones de corto
plazo si expresan una dificultad en asumir riesgos, más aún, cuando retomar el contrato
con la empresa implicará introducir un cambio de variedad en la papa y existe un
desconocimiento de los productores de los resultados que se obtengan, este es un
aspecto que se debe trabajar para establecer un combinación de siembra entre la
variedad capiro y la fripapa para ir introduciendo poco a poco la nueva variedad y que los
costos de ese riesgo se minimicen.

c) Costos de transacción

Este es uno de los temas clave de las relaciones entre pequeños productores y empresa
privada, es claro que en el caso estudiado Fritolay no prioriza el trabajo con unidades de
escala menor por los altos costos de transacción en que incurriría, en especial los
controles de producción, la calidad del producto (no está dispuestos en invertir técnicos
que ejecuten controles en fincas pequeñas y más aún cuando están localizadas de
manera dispersa) y los costes administrativos de pagar a muchos productores, así como
los aspectos formales como facturación y retenciones tributarias.

Adicionalmente requieren embarques mínimos de 100 qq de procesamiento lo que

productores individuales de escala pequeña no podrían cubrir. Reconocen que son una
empresa que margina a productores que no pueden cumplir con los mínimos requeridos

En esa línea es que han aceptado trabajar con empresas asociativas que aseguren la
entrega de los volúmenes mínimos de producción por un lado y por otro quienes sean los
que absorban el manejo de los costos de transacción. Así las tareas de los controles
productivos y de calidad, el embarque de los productos, el pago a los productores, la
distribución de la semilla, entre otros, recae sobre las estructuras de las empresas
asociativas.

Las empresas asociativas deben otorgar un mayor énfasis en el manejo de este tipo de
costos en especial dos que de acuerdo a lo analizado influye en los costos finales y
rentabilidad financieras como son: transporte y aspectos productivos. En el primer caso al
contratar transporte que visite finca por finca está incurriendo en costos onerosos, más
aún cuando se presentan problemas de rechazo del producto y segundo si bien en el caso
de Licto han logrado avances importantes en contar con promotores de producción
propios de los productores es necesario un mayor traslado de esta responsabilidad hacia

111
los productores, más aún en el caso de Mulalillo en donde estas labores las realizan
técnicos financiados por MCCH.

Una mejor política en el manejo de estos costos implicaría que las empresas asociativas
logren mayores rentabilidades que mejoren su capitalización y por ende su rol en la
comercialización del producto.

Finalmente es importante una mayor sistematización de este tipo de costos y un

seguimiento de los costos de producción de cada uno de los productores para contar con
información más detallada de la evolución colectiva e individual del negocio.

d) Acceso al mercado

No cabe duda que la experiencia estudiada ha permitido que los productores tengan un
mayor vínculo a las diferentes opciones que tiene el mercado y logren una diversificación
importante en la venta de su producto, a diferencia de lo que sucedida anteriormente en
donde la producción la vendían exclusivamente al mercado mayorista.

Sin embargo en el caso específico de Fritolay su vínculo a un mercado como el

agroindustrial se ve limitado por la política propia de la empresa y de la capacidad de
cubrir un porcentaje importante de la demanda de esta empresa. Actualmente existe un
freno en las relaciones contractuales que no es seguro se reactiven en este año,
dependerá de la buena voluntad de la empresa y de la capacidad de oferta de los
productores. El caso de Mulalillo es claro, a pesar de proveer la calidad requerida, no han
firmado contrato este año y esperan mantener las relaciones de negocio mediante la
participación directa como vendedor de MCCH.

Si bien existen otras opciones como los restaurantes, pollerías y en la misma línea de la
agroindustria competidores como propalsnack, no se debe dejar de lado la importancia el
peso en el mercado de chips de Fritolay como proveedor del 90% del mercado y del
importante crecimiento registrado en los últimos años de un 18% aproximadamente.

Es necesario seguir manteniendo vínculos con esta empresa y en ese sentido la

capacidad de oferta de los productores para cubrir un porcentaje importante de su
demanda, un mejor aprovechamiento de las condiciones de mercado en la distribución de
las ventas y una mayor incorporación de productores serán elementos claves en este para
mantener este espacio de mercado.

e) Situación de la mano de obra

En relación al recurso mano de obra, hay un aprovechamiento importante de la mano de

obra familiar en aproximadamente un 70%, también se han generado esquemas creativos
de contribución entre los asociados para cubrir las necesidades de mano de obra en la
finas como el denominado “presta manos”, una acción colectiva de producción, lo cual
demuestra que poco a poco se están desarrollando esquemas asociativos no solo en la
comercialización del producto. Es importante difundir este tipo de esquemas y fortalecer la
capacitación técnica para lograr mejores resultados, uno de los aspectos destacados por
los productores es la necesidad de mejorar los programas de asistencia técnica por parte
de la empresa asociativa.

112
Finalmente no se observa una mayor introducción de la mano de obra femenina, si bien
es importante esta todavía no tiene un peso grande como en otro tipo de cultivos o zonas,
sin embargo no debe descuidarse la capacitación en este grupo.

f) Rol de las organizaciones de desarrollo

Este es un factor importante para el avance obtenido en los ámbitos estudiados, es claro
que sin la presencia de organizaciones de desarrollo no habría sido posible los avances
logrados hasta el momento, que si bien todavía falta mucho por hacer, han sido
importantes en las condiciones de vida de los productores.

La mayor preocupación que surge es si en un momento dado las empresas asociativas

podrían funcionar sin el paraguas de las organizaciones de desarrollo, y hasta que punto
Fritolay y otras empresas aceptan realizar vínculos de negocios de no existir estos apoyos
y respaldos.

Este es un punto importante que debe ser considerado y analizado por las organizaciones
de desarrollo, la sostenibilidad de los proyectos, en ese sentido algo ha logrado avanzar la
EPAL al cubrir en el año 2006 un 30% de sus costos operativos, mientras que la
Asociación de Mulalillo depende en mayor porcentaje del MCCH.

g) Fomento de la confianza

Este es otro aspecto clave en las relaciones, el tema de la confianza, tanto de lado de la
empresa privada como de los productores. Si bien hay el reconocimiento de las fallas de
cumplimiento por parte de los productores, también las hay desde el lado de la Empresa
al no ser transparentes en cuanto a los rechazos por calidad y en el cumplimiento de los
pagos.

En esta área hay un trabajo importante que desarrollar y en el cual deberán incursionar
los representantes de los organismos de desarrollo, que busquen crear mecanismos que
fortalezcan esos lazos de confianza y en eso es importante la información y su difusión.

La empresa privada, en este caso Fritolay, si bien tiene una política definida de trabajar
con productores que disponen de ciertos niveles de escala, está abierta a mantener
relaciones con asociaciones de productores bajo cumplimiento de volúmenes mínimos de
producción y calidades. Las empresas asociativas y los organismos de desarrollo deben
buscar formas para consolidar esa disposición de apertura, al menos sobre un porcentaje
mínimo y permanente de abastecimiento. Hay que tomar en cuenta que Fritolay priorizará
sus compromisos hacia sus productores medianos y grandes, por lo que los espacios de
los pequeños productores no llegará a ser mayor, deberían tratar de copar un buena parte
de las compras spot actuales de la empresa privada.

En el caso de los productores, hay un reconocimiento de que este tipo de relaciones si los
beneficia, en especial cuando los precios están bajos en el mercado abierto, si bien existe
una disposición para mantener este tipo de contrato vía la EPAL todavía falta ampliar las
percepciones de su alcance a mediano plazo.

113
 ANEXO 1

PARAMETROS DE CALIDAD DE LA EMPRESA FRITOLAY

CARACTERISTICAS ESPECIFICACION
VERDE AMARILLO ROJO
(RECHAZO)

TEMP. INTER. 10.-29 < 10 C

SOLIDOS FRITOLAY 17-22 16-17 <16
TAMAÑO PAPA
PAPA PEQUEÑA (3-4,9cm). <1 % 1-5% > 5%
PAPA GRANDE (>10cm, <14) <10% 10-15% >15%
APARIENCIA EXTERNA
PAPA VERDE <1% 1-5% >5%
DAÑO MECANICO <1% 1-10% >10%
DAÑO POR INSECTO <1% 1-5% >5%
PODRIDAS <1% 1-2% >2
TIERRA <1% 1-2% >2%
SANIDAD AUSENCIA AUSENCIA PRESENCIA
DEFORMES <2% 2-7% >7%
APARIENCIA INTERNA
HUECAS <1% 1-4% >4%
ENFERMAS(Decoloración) <1% 1-2% >2%

% DEFECTOS PAPA CRUDA >17%

PRESENCIA DE PIEDRAS
PIEDRAS INCRUSTRADAS 0 0 0
PIEDRAS 0 0 0
PRUEBA DE FRITURA
COLOR HUNTER (L) >61 58-61 <58
COLOR INDESEABLE <2 2-5. >5
VERDE FREIDO <1 1-3. >3
DECOLORACION INTERNA <1 1-5. >5
DECOLORACION EXTERNA <2 2-4. >4

DEFECTOS TOTALES <3 3-12. >8

114
 2.- LECHE:

EMPRESA FLORALP (IBARRA) Y LA ASOCIACIÓN RANCHEROS

DEL NORTE DEL CARCHI, Y NUTRI LECHE (LÁCTEOS SAN
ANTONIO) DE AZUAY Y PRODUCTORES DE UNORLACT DE
CANTÓN BIBLIÁN, CAÑAR.

115
 ESTUDIO DE CASO: LECHE EN LAS PROVINCIAS DE CARCHI
(SAN GABRIEL, MONTUFAR) Y CAÑAR (BIBLIAN)

1. Breve caracterización de la Producción de Leche en Carchi y en Cañar

1.1. La producción de Leche a Nivel Nacional

El Ecuador es un país productor neto de leche, ya que casi la totalidad del consumo
nacional se abastece con producción interna. La producción de leche en el país ha tenido
un comportamiento creciente y de recuperación durante los últimos siete años, luego de la
fuerte contracción productiva del año 1999 en que se registró un volumen de producción
bruta de 1.286 millones de Litros y que para el año 2006, se estima que creció a 1.550
millones de litros.

CUADRO No 1
ECUADOR: PRODUCCION NACIONAL Y REGIONAL DE LECHE
2000 - 2006
AÑO PRODUCCION PRODUCCION PRODUCCION PRODUCCION
ECUADOR SIERRA COSTA ORIENTE
(miles de Lt.) 1/ (miles de Lt.) (miles de Lt.) (miles de Lt.)

2000 1,286,625 939,236 244,459 102,930

2001 1,343,237 980,563 255,215 107,459
2002 1,378,161 1,006,058 261,851 110,253
2003 1,405,724 1,026,179 267,088 112,458
2004 1,419,781 1,036,440 269,758 113,583
2005 1,504,968 1,098,627 285,944 120,397
2006* 1,550,117 1,131,586 826,058 603,022
Promedio
1,412,659 1,031,241 344,339 181,443
2000-2006
FUENTE: MAG, INEC, PACE

* datos provisionales
1/ Las estadísiticas han sido ajustadas en función de los últimos datos reales de producción del
Censo Agropecuario 2000, en base de las tasas de crecimento del PIB agropecuario

Regionalmente, los hatos lecheros se concentran en el callejón interandino, ya que el

73% de la producción nacional de leche se obtiene en la Sierra, aproximadamente un
19% en la Costa y un 8% en el Oriente y Región Insular.

Según los datos del último Censo Nacional, las provincias de mayor aporte a la
producción de leche son Pichincha con el 20%, Manabí con el 9%, Azuay, Chimborazo e
Imbabura, cada una con el 8% respectivamente, Carchi, Bolívar, Loja y Cañar con el 5%.

La estructura de la producción en función del tamaño de las Unidades Productivas

Agropecuarias, determinada por el III Censo Agropecuario Nacional, establece que el 42%
de la producción de leche se genera en lo que podría considerarse como pequeñas
explotaciones, que van de menos de 1 Ha. hasta menos de 20 Ha., el 18% se produce
en UPAs que van de 20 Ha. hasta menos de 50 Ha. que se consideran medianas

116
explotaciones y el 40% corresponde a las grandes explotaciones que van de 50 Ha. en
adelante.

Esta situación determina que aproximadamente el 60% de la producción bruta de leche se

genera en fincas de tamaño pequeño y mediano y el 40 % en grandes explotaciones. La
producción se encuentra muy dispersa, en muchas fincas de tamaño pequeño y mediano.

CUADRO No 2
ESTRUCTURA DE LA PRODUCCION LACTEA SEGUN TAMAÑO DE
UNIDADES PRODUCTIVAS AGROPECURIAS (UPA´S)
PRODUCCION % DEL
TAMAÑO DE UPA
Lt. TOTAL
menos de 1 Ha. 224469 6.4%
de 1 Ha. < de 2 Ha. 191574 5.4%
de 2 Ha. < de 3 Ha. 160288 4.5% PEQUEÑAS 42%
de 3 Ha. < de 5 Ha. 227188 6.4%
de 5 Ha. < de 10 Ha. 327755 9.3% 60%
de 10 Ha. < de 20 Ha. 345282 9.8%
de 20 Ha. < de 50 Ha. 644654 18.3% MEDIANAS 18%
de 50 Ha. < de 100 Ha. 531871 15.1%
de 100 Ha. < de 200 Ha. 432847 12.3% GRANDES 40%
de 200 Ha. y más 439098 12.5%
TOTAL NACIONAL 3525027 100.0%
FUENTE: MAG, INEC, III CENSO AGROPECUARIO
ELABORACION: OCE

Importancia de Carchi y Cañar en la producción de leche a nivel nacional

En las provincias del análisis, la producción bovina presenta las siguientes características.
En el Carchi se encuentra el 2% de la ganadería en el Ecuador y aporta a la producción
de leche con el 5% (168.816 lt. diarios), es decir es una provincia netamente lechera,
siendo los cantones de mayor producción Montufar con 65.824 Lt. /día, Tulcán con 53.071
Lt. /día, Espejo con 23.041 Lt. /día, San Pedro de Huaca con 10.283 Lt. /día, Mira con
8559 Lt. /día y Bolívar con 8.037 Lt. /día.

Además predominan las pequeñas fincas ganaderas, en las que se encuentra el 50% del
ganado en los cantones lecheros, seguida del 19% en grandes UPA’s y el 8% en
medianas. En total los cantones Bolívar, Montufar, Tulcán y Espejo agrupan al 77% del
ganado de la provincia.

El 76% de las pequeñas fincas ganaderas, se encuentran presentes en los cantones

Tulcán (37%), Montufar (29%) y Bolívar (10%). Por su parte, el 75% de las reses de
UPA’s medianas se concentra en los cantones Tulcán (56%) y Montufar (19%). Las
grandes ganaderías de esta provincia están localizadas en los cantones Montufar (34%),
Tulcán (29%) y Espejo (19%), que en conjunto contienen al 82% de las grandes
haciendas.

En cualquier caso, el cantón de mayor participación provincial de ganado es el que

corresponde al de la capital de provincia, Tulcán, evidentemente por la presencia del

117
mercado de consumo más grande, y por el mayor acceso a servicios, y sectores de apoyo
a la producción. Esta estructura se puede ver de manera más clara en el siguiente cuadro
que describe la estructura cantonal más representativa de la provincia.

CUADRO No 3
CARCHI
HATO : 93.784 CABEZAS (2% nacional)
PRODUCCION: LECHE 5%, CARNE 1%
ESTRUCUTURA CANTONAL REPRESENTATIVA* DE LAS PEQUEÑAS,
MEDIANAS Y GRANDES UPA´S CON GANADO VACUNO
CATEGORIAS
aporte % al
ganado de la 50% 8% 19%
provincia
CANTONES UPAS´S PEQUEÑAS UPAS´S MEDIANAS UPAS´S GRANDES
REPRESENTA- (1 a < de 50 Ha.) (1 a < de 50 Ha.) (1 a < de 50 Ha.)
TIVOS % Ganado % Ganado % ganado
BOLIVAR 10%
MONTUFAR 29% 19% 34%
TULCAN 37% 56% 29%
ESPEJO 19%
Aporte % a
la categoria 76% 75% 82%
*CANTONES CON CONTENIDO DEL 70% O MAS DEL GANADO VACUNO DE LA PROVINCIA
FUENTE: MAG, SICA, III CENSO AGROPECUARIO
ELABORACION: OCE

El Cañar cuenta con 139.772 cabezas de ganado bovino, lo que significa un aporte del
3% al hato nacional. Como provincia de la sierra también se concentra en la producción
de leche antes que de carne, ya que aporta el 5% a la producción Láctea, esto es 173.767
Lt. diarios, según el Censo Agropecuario Nacional del año 2000. La distribución cantonal
de la producción de leche en orden de importancia es la siguiente: Cañar con 82.903
Lt./día, Biblián 45.832 Lt./día, Azogues con 27.134 Lt./día, El Tambo 8.134, Déleg con
5.676 Lt./día, Suscal con 2.639 Lt./día y La Troncal con 1.450 Lt./día.

Los cantones ganaderos por excelencia disponen del 93% del hato bovino de la provincia,
predominado mayoritariamente pequeñas explotaciones, con el 73%, medianas con el
12%, y grandes con el 8%.

En cuanto al tamaño de UPA, el cantón Cañar es el que más ganado concentra ya que
dispone del 52% de las cabezas presentes en pequeñas explotaciones y le sigue
Azogues con el 19%. En UPA’s medianas, Cañar contiene el 50% del ganado, y en
grandes explotaciones aporta con el 47%, seguido de Déleg con el 24% en esta
categoría. En cualquier caso, los cantones más representativos son Azogues, Biblian,
Cañar y Deleg, como se muestra en el siguiente cuadro.

118
 CUADRO No 4
CAÑAR
HATO : 139.772 CABEZAS (3% nacional)
PRODUCCION: LECHE 5%, CARNE 1%
ESTRUCUTURA CANTONAL REPRESENTATIVA* DE LAS PEQUEÑAS,
MEDIANAS Y GRANDES UPA´S CON GANADO VACUNO
CATEGORIAS
aporte % al
ganado de la 73% 12% 8%
provincia
CANTONES UPAS´S PEQUEÑAS UPAS´S MEDIANAS UPAS´S GRANDES
REPRESENTA- (1 a < de 50 Ha.) (1 a < de 50 Ha.) (1 a < de 50 Ha.)
TIVOS % Ganado % Ganado % ganado
AZOGUES 19% 26% 15%
BIBLIAN 16%
CAÑAR 52% 50% 47%
CHORDELEG 24%
Aporte % a
la categoria 87% 76% 86%
*CANTONES CON CONTENIDO DEL 70% O MAS DEL GANADO VACUNO DE LA PROVINCIA
FUENTE: MAG, SICA, III CENSO AGROPECUARIO
ELABORACION: El consultor

Características de la zona en relación a las variables estructurales para la

producción.

Para poder determinar una estructura productiva más específica, es necesario establecer
un mayor detalle de las características agro productivas a nivel cantonal, utilizando como
ejes de análisis el tamaño de explotación dadas las particularidades del complejo
ganadero en el país, en el rango de explotación a pequeña escala (pequeños
productores).

De las provincias en estudio, se analizarán aquellos cantones con la mayor concertación

de hato bovino destinado a producción de leche, en cuanto a las principales variables
estructurales disponibles en el III Censo Agropecuario Nacional relacionadas con:
servicios financieros (crédito), sanidad pecuaria (vacunas), alimentación (sales,
balanceado, pastos), asistencia técnica, genética, bienes de capital (ordeñadoras,
sistemas de enfriamiento, vehículos), Infraestructura (establos), servicios básicos
(teléfono, luz eléctrica). Además se incorporan también al análisis, variables de tipo social
como el porcentaje cantonal de pobreza, y el peso de la actividad ganadera como fuente
de ingresos agrícolas, y la generación de empleo.

El acceso al crédito de pequeños productores en general es bajo a nivel nacional (9%),

sin embargo, la provincia del Carchi se encuentra entre las de mayor disponibilidad de
este insumo con el 14%, en donde se destaca el cantón Tulcán con un 5% de pequeños
ganaderos que acceden al crédito.

119
En contraste, los pequeños ganaderos de la Provincia del Cañar, son de los menos
servidos con uso de crédito, ya que apenas captan el 3% del volumen nacional, y el
cantón lechero que más acceso presenta es Cañar con el 1%. Por su parte, Biblián el
cantón donde se ubican los pequeños productores objeto de este estudio, no presentan
ningún registro de crédito destinado a las pequeñas explotaciones ganaderas.

La sanidad pecuaria, a través de programas de vacunación estatal, presenta una

proporción más bien alta en ganaderías pequeñas. De hecho, la provincia con mayor
cobertura de vacunación en pequeños ganaderos es Carchi con el 82% mientras que
Cañar lo hace con el 40%.

A nivel cantonal, el 24% de los pequeños productores de Tulcán vacunan, el 23% de

Montúfar y el 13% de Bolívar también lo hace. En la provincia del Cañar, el cantón Cañar
es el de mayor cobertura con vacunación con el 19% de pequeños productores, Biblián
con 8% y Azogues con 6%.

Los pequeños hatos del Carchi aplican sales minerales en un 71%, como complemento
alimenticio para su ganado, mientras que en Cañar se usa en un 33% este complemento
alimenticio.

Desde el punto de vista cantonal, las zonas donde se concentran las pequeñas UPA’s
ganaderas, utilizan sales minerales en un 22% en Tulcán, 17% en Montúfar, y 8% en
Bolívar. Por su parte, en Cañar, el 19% de los pequeños ganaderos del cantón mismo
nombre proporcionan este producto, en Biblián el 6% y en Azogues el 9%.

En cuanto al alimento balanceado como parte de la dieta del ganado, es una práctica
muy poco extendida en pequeñas fincas; ya que en Carchi solo el 0,7% de los pequeños
productores lo usa, y en Cañar no existen registros de que se lo haga.

Lo anterior corrobora el hecho de que la forma mas extendida de alimentación bovina a

nivel nacional en pequeñas extensiones, es pasto (pastoreo), ya que el 93% de las
UPA’s lo utilizan como fuente primaria de alimentación. En efecto, en Tulcán el 98% de
los pequeños productores lácteos aprovechan esta forma de alimentación, mientras que
en Cañar lo hacen el 96%. A su vez, los cantones que más pasto utilizan son Biblián y
Cañar en Cañar con un 100%, y Bolívar en Carchi con el 100%.

Los servicios de Asistencia Técnica para el manejo eficiente de la ganadería también

muestra una baja cobertura a nivel nacional, apenas del 8% de las UPA’s pequeñas lo
reciben. Sin embargo, las provincias que más se han beneficiado de este tipo de apoyo
son Cañar y Carchi con el 11% de cobertura respectivamente. Los cantones que más
asistencia técnica han recibido son Bolívar en Carchi con 16%, Cañar en Cañar con 12%,
y Biblián con el 11% de UPA’s pequeñas.

La ganadería en el Ecuador es fundamentalmente de doble propósito, hecho que se

corrobora en la alta proporción de ganado criollo sin raza específica, pero genéticamente
adaptado a las condiciones agro ecológicas del Ecuador. Las provincias más
representativas para ganadería reportan una proporción de 85% de ganado criollo en los
pequeños hatos. En el Carchi, la incidencia de ganado criollo en pequeños ganaderos es
del 93% y en Cañar del 89%.

120
 En términos cantonales, la mayor proporción se encuentra en Bolívar en el Carchi con el
98%, le sigue Montúfar con el 97% y Tulcán con el 89%. En Cañar, el cantón Azogues
tiene el 97% del ganado criollo, Biblián el 82% y Cañar el 87%.

Las siguiente raza predominante en ganaderías pequeñas en el Ecuador es la mestiza

sin registro, es decir el ganando con algún tipo de de cruce de raza mejorante, pero de
forma aleatoria, que junto con la anterior casi totalizan el 100% de la raza predominante
en el país. Esta raza presenta una proporción menor en pequeñas ganaderías, siendo en
el Carchi de 6% y en Cañar del 11%.

Los pequeños hatos de los cantones Tulcán, Bolívar y Montúfar en el Carchi tienen el 2%
cada uno de ganado mestizo, mientras que en la provincia de Cañar, Biblián tiene el 18%
de este tipo de ganado, Cañar el 13% y Azogues el 2%.

En cuanto a los Bienes de Capital y Maquinaria, el uso de ordeñadoras mecánicas, que

son un buen indicio de un sistema productivo lácteo, más bien tecnificado; están casi
ausentes en las UPA’s ganaderas pequeñas, ya que la muestra seleccionada de
provincias presenta en promedio el 0,1% de fincas con este tipo de maquinaria. En este
caso, el 1% de los ganaderos pequeños del cantón Bolívar y Montúfar del Carchi
disponen de ordeñadoras mecánicas, mientras que en Cañar, ninguno lo tiene.

En cuanto a sistemas de enfriamiento, tampoco se observa una gran concentración, ya

que la disponibilidad a nivel de fincas pequeñas es muy baja, apenas del 0,1% en las
provincias analizadas. Solo la provincia del Carchi, en el cantón Montufar tiene una
presencia incipiente de este tipo de sistemas, con el 0,4% de los ganaderos pequeños;
mientras que Cañar no presenta ningún sistema de este tipo.

La disponibilidad de vehículos en los hatos pequeños, del Carchi es del 15%, mientras
que en Cañar es del 0%. Los cantones con más concentración de vehículos por finca
pequeñas son, Tulcán con el 20%, Montúfar con el 18% y bolívar con el 9% en el Carchi.
Por el contrario, en Cañar el cantón Biblián es el que tiene más transporte en pequeñas
fincas con el 10%, le sigue Azogues con el 4% y Cañar con el 3%.

La infraestructura mas representativa de un nivel de manejo de ganado en finca mas

tecnificado, es la construcción de establos, que es la base de un sistema productivo de
“estabulación”. En el Ecuador, a nivel de pequeña explotación ganadera, existe una baja
proporción de este tipo de construcción. El as provincias analizadas, el Cañar cuenta con
el 3% de establos en pequeñas fincas, mientras que en el Carchi es del 2%.

El 19% de las Upas pequeñas del cantón Biblián en Cañar cuentan con establos, luego
esta el cantón Azogues con el 2%. En el Carchi se destacan los cantones Tulcán y
Montúfar con el 2% y Bolívar con el 9%.

La provisión de servicios básicos, como servicio telefónico en pequeñas fincas es

deficiente a nivel nacional, siendo un 9,3% de las fincas pequeñas más servidas con
telefonía pública, las del Carchi y el 3,3% las de Cañar. A su vez, los cantones Montúfar
en Carchi cuentan con el 11,5%, Bolívar con el 6,5% y Tulcán con el 5,3%. Los cantones
Biblián y Azoguez disponen de un 3% de telefonía en ganaderías pequeñas, y Cañar el
1,2% en la provincia del mismo nombre.

121
Por el contrario, el servicio de electrificación presenta una alta proporción de cobertura
en explotaciones ganaderas chicas, el 89% en Carchi y el 85% en Cañar. Los cantones
que tienen mayor disponibilidad de este servicio son Biblián con el 95%, Cañar con el
86% y Azogues con el 80%. En al provincia del Carchi, el cantón Bolívar cuenta con el
95% de electrificación, Montúfar con el 90% y Tulcán con el 86%.

Finalmente, los pequeños productores lácteos del Carchi, obtienen el 89% de sus
ingresos de esta actividad, mientras que en el Cañar es del 57%. Esta misma variable a
nivel cantonal presenta el siguiente comportamiento: los ingresos provenientes de la
ganadería en los cantones Bolívar, Montúfar y Tulcán representan el 92%, 93% y 83%
respectivamente. En Cañar a su vez, el 32%, 51% y 72% de los ingresos agrícolas de
pequeñas fincas provienen de la actividad ganadera, en los cantones Azogues, Biblián y
Cañar, respectivamente.

La incidencia de la pobreza como necesidades básicas insatisfechas en las provincias de

estudio es del 60% en Carchi, distribuida cantonalmente de la siguiente manera: 79% en
Bolívar, 66% en Montúfar y 505 en Tulcán. En Cañar su incidencia es mayor, del 70%,
concentrad en los cantones Cañar con el 83%, Biblián con el 68% y Azogues con el 67%.

A continuación se presenta una matriz de resumen de las proporciones en que las

pequeñas fincas se caracterizan en sus condiciones productivas en cuanto a insumos,
factores e infraestructura.

CUADRO No. 5

PEQUEÑOS PRODUCTORES
RESUMEN DE CARACTERISTICAS ESPECIFICAS
VARAIBLE PROPORCION CALIFICACION
Crédito 9.0% BAJO
Vacunación 70.0% ALTO
Sales minerales 51.0% MEDIO
Alimento Balanceado 0.2% BAJO
Pastos 93.0% ALTO
Asistencia Técnica 8.0% BAJO
Raza criolla 85.0% ALTO
Raza mestiza 14.0% BAJO
Ordeñadoras Mecánicas 0.1% BAJO
Ssistemas de Enfriamiento 0.1% BAJO
Vehiculos de transporte 6.0% BAJO
Establos 2.0% BAJO
Servicio Teléfonico 3.4% BAJO
Servicio Eléctrico 75.0% ALTO
CALIFICACION 30% BAJO
Fuente: III Censo Agropecuario Nacional, datos cantonales
Elaboracion: OCE

122
1.4 Comportamiento de Precios de la leche en Finca

A pesar de que en el Ecuador existe una concentración por el lado de la demanda

industrial de leche para pasterización y derivados, que hace que las plantas de
procesamiento lácteo, incidan directamente en la formación del precio pagado al
productor, mediante el manejo de volúmenes de compra; sin embargo el estricto
control de las importaciones de leche en polvo y algunos sustitutos directos,
determina que el precio al productor se forme en condiciones de un mercado
artificialmente cerrado, que hace que los niveles pagados al productor reflejen una
situación de escasez relativa, que durante el período 2000 – 2006, se ubiquen en
un promedio de 25 centavos por litro, pagado al productor.
Este nivel, comparativamente con otros países productores de Latinoamérica,
resulta relativamente alto, pero se explica también por el ajuste económico
derivado de la dolarización. Se puede ver que la tendencia durante este período
de referencia es creciente, y el precio en finca ha evolucionado de 0,17
centavos/Lt. en el año 2000 a 0,27 centavos/Lt. en el año 2006, lo que implica un
incremento del 60%.

ECUADOR. PRECIO DE LECHE PAGADO EN FINCA

2000 - 2006
0.35

0.30 0.27
0.25
0.27 0.25
0.20 0.25 0.26
US$/Lt.

0.27
0.15
0.17
0.10

0.05

-
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
año
PRECIO EN FINCA TENDENCIA

2. Breve análisis de la agroindustria de la leche

De acuerdo al último levantamiento de información sobre plantas de procesamiento de

leche y productos lácteos, correspondiente al año 2000, se registraron de entre los más
importantes, 26 establecimientos con una capacidad instalada total de procesamiento
de 554 millones de litros anuales.

123
De estas Industrias el 90% se encuentran ubicadas en el callejón interandino con una
fuerte concentración en las provincias del centro norte de la sierra (Pichincha, Cotopaxi,
Imbabura, Carchi) y en el Austro se destacan Nutrileche (Azuay) y Lácteos San Antonio
(Cañar) que se dedican principalmente a la producción de leche pasteurizada, quesos,
crema de leche y otros derivados en menor proporción.

Durante el último quinquenio, y gracias al proceso de liberalización económica y

apertura comercial, se han establecido otras Empresas como PARMALAT CEDI,
INDUSTRIAS LACTEAS TONY, CHIVERIAS, ALPINA, REY LECHE, y la Planta
Pulverizadora de la Asociación de Ganaderos de la Sierra y el Oriente (AGSO),
implementada durante el año 2002, que no se encuentra aún en funcionamiento.

3. La Experiencia de Relacionamiento de la Industria Floralp con la

Asociación de Pequeños Productores, “Rancheros del Norte”, de San
Gabriel, Cantón Montúfar, Provincia del Carchi.

Datos de la Empresa:

La empresa Floralp fue fundada por Oskar Purtschert, ciudadano de origen suizo, en
1964, y ese año ubicó sus instalaciones en el barrio de Caranqui, de la ciudad de Ibarra,
provincia de Imbabura, donde ha venido funcionando y creciendo interrumpidamente
desde hace 43 años, proveyendo productos lácteos de calidad.

Aunque la empresa tiene su mayor prestigio y se concentra principalmente en la

producción de quesos, sin embargo ha logrado diversificar una gama de productos entre
los que se pueden contar:

• Leche pasteurizada en varias presentaciones (tarros de aluminio de 40 Lt., galones

plásticos de 4 Lt., funda de polietileno de un Lt, y fundas de polietileno de ½ Lt.),
• Crema de leche en funda de polietileno en presentación de 100 g.,
• Quesos frescos (queso crema, queso ricota, requesón, requesón magro) empacados
al vacío en fundas de polietileno en presentaciones que van de de 500g., 3 Kg. Y 5
Kg.,
• Quesos de pasta hilada (mozarella en varias presentaciones, mozarella pizza, rallado
pizza 4 quesos, y provolone),
• Quesos semimaduros en fundas de polietileno al vacío de 2Kg., 700g.y 250 g. del tipo
Belpaese, Brie, Camembert (empacado en cartón) y sánduche;
• Quesos maduros tipo Gruyere empacados en película plástica de 42 Kg.,
• Quesos fundidos (tipo americano) empacados la vacío en barras de 3Kg. o paquetes
de 1 Kg. rebanados en 50 lonjas,
• Mantequilla en presentaciones de 2,2 Kg., 250 g. 100 g. y sachets de 10 g. y yogurt
embasado en pomos plásticos de 1 Lt.

Además se procesan quesos de la Hacienda Zuleta, de sabor característico, tipo andino,

en presentaciones que van desde 4 Kg., 2 Kg., 1 Kg., 600 g., 500 g., entre los que se
destacan el Angochagua, El dambo, el Bondel, Pategras y Zuleta Jack.

124
Las principales cadenas de distribución que emplea la empresa, para colocar sus
productos finales, son en autoservicios, restaurantes, hoteles y en menor proporción
también en grandes cadenas de supermercados. Su producción se distribuye en, en Quito
y Guayaquil y en mayor proporción en Ibarra e Imbabura.

Datos de la Asociación de Productores “Rancheros del Norte”

Se trata de una asociación que en la actualidad cuenta con 60 productores ubicados en la

parroquia “El Carmelo”, a 20 Km. del principal mercado, en el Cantón Montúfar, Provincia
del Carchi; en la frontera norte. Geográficamente se encuentran en zona de cordillera, a
una altitud de 2800 a 2900 msnm. Es un área de producción principalmente de ganadería
de leche de pequeños productores que tienen entre 5, 10 y 15 cabezas de ganado
vacuno, aunque también se registra producción de papa y algunas hortalizas.

La Asociación inicia sus actividades el 31 de Enero del 2003, con 12 socios, con el
objetivo de comercializar la leche directamente sin la necesidad de intermediarios, para
mejorar la calidad de vida de sus socios, optimizar la producción, ofrecer nuevas
alternativas económicas a los moradores y brindar ayuda social.

Esta iniciativa compartida y apoyada por la empresa Floralp, se ha visto complementada

ante la necesidad de contar con proveedores permanentes y buena calidad de leche para
la elaboración de quesos.

Esquema de abastecimiento de FLORALP

La empresa Floralp procesa 33.000 Lt. de leche diarios, de los cuales, el 88%
(aproximadamente 29.000 Lt) proviene de 65 proveedores medianos y grandes, y 12%
(4.000) es adquirida mediante contrato a 2 asociaciones de pequeños productores, una
ubicada en el Carchi con 60 productores, y otra en Imbabura con 42, congregando en total
a 102 pequeños ganaderos.

GRAFICO No 1
ESQUEMA DE ABASTECIEMENTO DE LECHE DE FLORALP

Requerimientos empresa:
33.300 Lt. DIARIOS

*
12% (4.200 Lt./día)
VIA AGRICULTURA POR 88% COMPRA DIRECTA
CONTRATO DE MEDIANOS Y
102 PRODUCTORES GRANDES (65)
ASOCIADOS

3.600 Lt./día
600 Lt./día * Representa el 6% de la producción
ASOCIACION
OTRAS
RANCHEROS del Cantón Montúfar (66.000 Lt./día) 125
ASOCIACIONES
DEL NORTE
Política de la empresa para pequeños productores y selección de proveedores

A pesar de que el mayor volumen de leche que consume la empresa proviene de

medianos y grandes productores, a criterio de su Gerente, es más cómodo trabajar con
pequeños productores organizados, ya que es más fácil llegar a acuerdos mutuos, y
perdurables; y además son más flexibles a la introducción de cambios en sus sistemas
productivos, tendientes a mejorar la calidad.

Por esta razón, la empresa tiene la política de fortalecer y desarrollar las relaciones con
sus pequeños proveedores, para lo cual desde hace 4 años, se fomenta la asociatividad y
el apoyo técnico en la mejora continua de la producción, y la productividad; tal es así que
la relación más dinámica de esta industria ha sido con las asociaciones de pequeños
productores, especialmente las del Carchi, que en un lapso de 4 años, han pasado de 400
Lt. vendidos a Floralp a 4.000 Lt, es decir un crecimiento de diez veces el volumen inicial,
que como ya se mencionó representa el 12% del consumo actual de esta industria.

Para ello, la empresa ha incorporado a su personal permanente de planta, un Director de

Fomento Ganadero, con alto perfil profesional, que se encarga de la relación con los
productores y además de la ejecución de los planes de asistencia técnica, que consisten
en 21:

• Capacitación teórica/práctica permanente, en temas de sanidad animal, nutrición,

reproducción, y gestión de la calidad de leche.

• Apoyo y seguimiento constante en la aplicación de los cambios a introducirse en finca.

• Correcto liderazgo por parte de los dirigentes en la realización de los cambios

necesarios.

• Incremento de la producción y la productividad en finca.

• Incentivo a la adopción de Buenas Prácticas de Manufactura (BPM´s)

Según su Gerente, el criterio de selección de sus pequeños proveedores, es básicamente

que pertenezcan a asociaciones bien organizadas con buena capacidad de gestión, así
como desde el punto de vista individual, la seriedad, la fidelidad y el grado de compromiso
para someterse a contratos formales que requieran del cumplimento de requisitos
mínimos.

Características de los contratos de Floralp con la Asociación Rancheros del Norte

Aunque los términos contractuales que maneja la empresa son los mismos en términos
generales para pequeños, medianos o grandes productores, sin embargo, una de las
características más destacables del relacionamiento de la empresa con sus proveedores
pequeños, es que se han establecido acuerdos comerciales formales de compra-venta de
leche, que incluyen algunos elementos adicionales de apoyo mutuo.

21
Araujo, Gabriel, Presentación: “Experiencias con Cooperativas – Floralp”, Floralp S.A., 2006

126
Estos contratos son acuerdos voluntarios privados, escritos, abiertos (es decir
automáticamente renovables), a menos que haya objeción de alguna de las partes, y se
realizan directamente con la Asociación. Son contratos basados en al buena fe y
confianza de las partes, y su espíritu es el de establecer un trato equilibrado “ganar –
ganar”, que tenga en cuenta garantizar los intereses de ambas partes.

La empresa Floralp, mediante estos acuerdos, garantiza a los productores al menos dos
aspectos de suma importancia para reducir el riesgo de pérdida y la incertidumbre de
poder vender su leche que son, por un lado, la compra permanente a los productores de
forma directa, sin intermediarios; y por otro, el pago de un precio competitivo y razonable,
que se ubique en un rango medio alto del mercado; reduciendo las fuertes fluctuaciones
entre los extremos mínimos (épocas de excedentes) y máximos (épocas de escasez), y
dándoles de esta forma estabilidad y mayor seguridad en sus decisiones.

Una parte fundamental sobre el acuerdo en precios, es que los pagos se realizan
puntualmente cada 15 días, en su mayoría mediante acreditación en cuentas bancarias
de los ganaderos.

También el contrato incluye un mecanismo de incentivo permanente para la mejora de

calidad de la leche, por lo que tiene en cuenta un premio por calidad; pero también una
penalidad que se reduce a no recolectar leche que no cumpla con las características
organolépticas exigidas.

Así mismo, la empresa se compromete en el contrato, a prestar la asistencia técnica

necesaria para incentivar el mejoramiento continuo de la producción, la productividad y
sobre todo la calidad de la leche de las asociaciones con las que trabaja.

De parte de los productores, la empresa exige seriedad, fidelidad (aunque no

exclusividad) y compromiso de producir calidad de la leche, así como participar
activamente en todos los programas de fomento ganadero que ha emprendido esta
industria Láctea.

Por este motivo, el control de calidad en la leche entregada, corre por cuenta de los
productores, y la recolección y el transporte hasta la Planta de Floralp en condiciones que
garanticen su calidad, corren por cuenta de la Industria.

Los contratos no incluyen cláusulas explícitas para dotación de infraestructura de

producción, sin embargo, por la buena relación mantenida desde hace cuatro años, la
empresa ha dado las facilidades para la adquisición de tanques de frío, por parte de las
asociaciones. A la fecha se ha garantizado crédito para 3 tanques refrigerados de acopio,
mediante un sistema de descuento en el precio de compra de leche.

Control de Calidad /Trazabilidad

Con el inicio de una nueva planeación estratégica de la industria, que lleva adelante una
identificación y estudio de mercados internacionales naturales para los productos de la
empresa, siempre definida en hacer quesos maduros de excelente calidad y enmarcados
en un sistema integral que garantice la sustentabilidad de la empresa y la satisfacción de

127
sus consumidores, se ha insistido en el mejoramiento continuo de la calidad, desde el
productor hasta la mesa del consumidor.

Par ello, el enfoque de “cadena de valor” que promueve Floralp, inicia desde la finca
produciendo calidad en la materia prima (leche), que ha logrado cumplir en la actualidad
con al menos los siguientes parámetros 22:

• 3.75 % de Grasa

• 3.28 % de Proteína

• 245.000 CCS (Conteo de Células Somáticas)

• 100.000 UFC

• Ausencia de cualquier tipo de inhibidores (Antibióticos u otras substancias)

• 4 Grados de Temperatura.

El esquema de control de calidad que se ha implementado consiste en un sistema

compartido, que establece la responsabilidad directa de la calidad en la finca al productor
y a la Asociación con el apoyo técnico de la empresa. Para ello, son los líderes de la
organización de productores, los encargados de exigir y controlar a sus asociados los
parámetros de calidad requeridos.

Con este fin, la empresa ha facilitado el establecimiento de laboratorios de análisis de

calidad de leche en los centros de acopio (tanques de frío) y la recolección de muestras
debidamente identificadas por propietario, que más tarde serán llevadas a la empresa.

Por su parte, Floralp se encarga del transporte en tanqueros refrigerados, que garantizan
el mantenimiento de la calidad y la continuidad de la cadena de frío, hasta que la leche
ingresa a la planta, no sin antes realizar nuevamente pruebas de calidad al momento de la
entrega. De esta manera, se asegura una materia prima bien preservada y con las
condiciones necesarias para su procesamiento.

Aunque no existe un sistema formal de trazabilidad de este complejo lácteo, dado que no
existen aun las condiciones productivas y de infraestructura que puedan facilitar su
implementación 23, sin embargo el sistema de control de calidad permite identificar con
bastante exactitud, cualquier problema asociado a la calidad o al mal funcionamiento de la
cadena; ya que se encuentran debidamente identificados y controlados los “puntos
críticos” que podrían afectar la producto.
Responsabilidad Social de la Empresa Floralp

22
Araujo Gabriel, Presentación: “Experiencia con Cooperativas - Rancheros del Norte”, Floralp S.A., 2006
23
Los sistemas de trazabilidad, presuponen no solamente el establecimiento de sistemas de seguimiento, control y
cobertura entre los actores privados que conforman un proceso productivo; sino también la gestión preactiva desde el
Estado y el sector público con elementos de apoyo que contribuyan al desempeño eficiente de dichos procesos, como la
infraestructura productiva básica, el servicio sanitario eficiente y oportuno y sistemas de información y comunicación
oportunos, confiables y suficientes, entre otros.

128
Según su Gerente, desde el mes de Septiembre del año 2005, FLORALP inició un
proyecto de Responsabilidad Social, con el apoyo de Fundación Popular y Swisscontact,
que tiene como objetivo participar en el programa dándole un enfoque más estructurado y
formal a lo que tradicionalmente ha venido haciendo. Se quiere fortalecer y mantener
comunicación y buenas relaciones con todos los stakeholders o partes interesadas
(empleados, accionistas, comunidad, medio ambiente, proveedores, clientes y gobierno),
dándole un valor agregado a la gestión realizada por FLORALP.

“La era del desarrollo humano, de los procesos, de la gestión de calidad, de la mejora
continua, nos ha llevado a la consecución de metas y objetivos fortaleciendo los canales
de comunicación internos y mejorando con preocupación permanente la calidad de vida,
el conocimiento y el involucramiento de todos los colaboradores de las diferentes áreas de
FLORALP.” 24

Con esta perspectiva las áreas de responsabilidad social en las que ha incursionado la
empresa son:

Proveedores: El objetivo es mantener buenas relaciones perdurables con los

proveedores, para lo cual desde hace 8 años, inició un programa de asistencia técnica y
capacitación permanente, logrando muy buenos resultados en el mejoramiento de la
calidad de la materia prima (Leche en finca), y generando la fidelidad y el compromiso de
las partes, y el incremento en la producción, y productividad de los ganaderos que
abastecen a la empresa.

En este grupo también se incluyen los proveedores de insumos, con quienes se ha

establecido un proceso de calificación y visitas permanentes para entablar diálogos
encaminados a mantener relaciones comerciales más sólidas.

Comunidad: La principal tarea de responsabilidad de la empresa con la comunidad, es

que la de colaborar con la nutrición de los niños, con la donación de leche en diferentes
centros infantiles, guarderías y asilos de ancianos. También se ha creado un plan
comunitario en el que se brinda capacitación en la Comunidad del Carmelo, Provincia del
Carchi, en temas como producción de leche y asociatividad de varios productores
pequeños sin la intervención de intermediarios.

Clientes: El objetivo fundamental es facilitar la comunicación con los clientes para

garantizar la calidad de los productos, para lo cual se ha desarrollado distintos
instrumentos que aporten a la relación directa con la empresa, entre los cuales se puede
mencionar la línea 1800-QUESOS, el periódico institucional Club News, la página WEB:
www.florlap-sa.com , y material de soporte como catálogos con información sobre
productos, y anuncios permanentes en los medios de comunicación.

Medio Ambiente: Su objetivo es trabajar en la preservación del Medio Ambiente, para lo

cual ha montado una planta de efluentes residuales, para obtener agua de riego; evitando
el desfogue de agua contaminada al sistema público de alcantarillado.

24
www.floralp-sa.com

129
Empleados y Accionistas: Con los empleados, se ha inculcado en sus empleados, como
una tradición de valores empresariales que se remonta a los inicios de la empresa, la
puntualidad, lealtad, honestidad, sencillez, iniciativa y humanidad. El buen trato a los
empleados y la preocupación por mejorar la calidad de vida es uno de los objetivos
principales de la organización. Con los accionistas, la empresa tiene el compromiso de
garantizar rentabilidad e información oportuna y participación en posibles proyectos e
inversiones.

Costos de Transacción

Se ha podido identificar como Costos de Transacción compartidos entre productores e

industria, los siguientes:

Productores:

• Recolección en la Zona
• Acopio y mantenimiento de tanques
• Transporte a centro de acopio
• Control de Calidad en Centro de Acopio
• Costos del acceso al crédito (14%)

La Industria FLORALP:

• Asistencia Técnica (Plan de Fomento Ganadero, 0,2 ctvs/Lt.)

• Controles de calidad en planta
• Garantía de compra (en época de excedente)
• Garantía de estabilidad de precios (26 a 27 ctvs/Lt.)
• Costos de transporte a Planta.
• Cursos de Capacitación

Gestión del Gobierno e Instituciones de Apoyo

Ninguna Institución gubernamental ha tenido mucha ingerencia en las iniciativas de la

empresa para fortalecer el relacionamiento con pequeños productores. Más bien esta ha
sido la respuesta a una necesidad y una estrategia de desarrollo sostenible a mediano y
largo plazo. Organismos No Gubernamentales como la Fundación Popular, Swisscontact
y Procanor han apoyado a través de proyectos con un enfoque de Responsabilidad
Social.

Consecuencias de los acuerdos entre Floralp y la Asociación Rancheros del Norte

De acuerdo a las impresiones descritas por los altos funcionarios de la Empresa, así
como por los productores de la Asociación rancheros del Norte, en general este sistema
de acuerdos formales ha sido una experiencia positiva que ha traído buenos resultados
para ambas partes.

130
Por un lado, la empresa ha conseguido asegurar un abastecimiento permanente y
creciente de materia prima, de buena calidad, ya que en un lapso de 4 años ha
aumentado sus compras de pequeños productores de 400 Lt. a 4.000 Lt. en la actualidad.

También ha consolidado relaciones más estables y fáciles de manejar con sus

proveedores, basadas en la lealtad y confianza mutua y en la cooperación recíproca para
obtener beneficios conjuntos.

Se ha logrado tener un uso más eficiente de los recursos, incluyendo el tiempo con el
consiguiente ahorro en costos de producción industrial. También se ha mejorado el control
y la gestión de la calidad, al contar con un sistema compartido y más organizado.

Esto ha permitido que la empresa evolucione favorablemente a sistemas más integrales y

ambiciosos de Responsabilidad Social, ganando mayor prestigio y aprecio en la
comunidad, y creando un nombre que es sinónimo de no solo de calidad, sino también de
solidaridad y compromiso con los demás.

De parte de los productores, se constata que han conseguido reducir considerablemente

la incertidumbre en la compra de la leche, al tener garantizada la compra de su producto,
que hasta hace algunos años atrás, estaba en manos de los intermediarios y los
especuladores.

Paralelamente se ha logrado tener una mayor estabilidad del precio recibido, frente a las
fluctuaciones impredecibles del mercado, a las que estaban acostumbrados en años
anteriores; e inclusive se ha podido experimentar una mejora paulatina de precios, que
han ido aumentado de 21/22 ctvs/Lt. en 2003 a 26/27 ctvs/Lt. en 2006, y 28,50 ctvs/Lt. en
lo que va del 2007.

Este aspecto también ha traído consigo un aumento en la rentabilidad por unidad de

producto, que ha pasado de alrededor del 19% a un 30% en la actualidad, a pesar de que
los costos totales han aumentado, pero también se ha incrementado el rendimiento de los
productores de entre 6 y 7 litros diarios a 10 y 12 litros diarios, que ha permitido pasar de
803 Lt/día en 2003, a 3.600 lt. /día en 2006. También se aprecia que existe una mayor
consciencia de la calidad ya que existen incentivos monetarios a su mejoramiento.

Hay que aclarar que este incremento en la producción total del Carmelo, no solo se debe
a un aumento en el rendimiento por el cambio en el paquete tecnológico, sino también por
la incorporación gradual de nuevos socios a la organización, atraídos por la prosperidad
de los pioneros. Esto se ve cuando pasan de 12 socios en 2003 a 60 en la actualidad.

Sin duda, otro de los beneficios tangibles que se distingue es que ha habido una
evolución favorable del paquete tecnológico en los ganaderos de esta zona, ya que han
introducido, con la ayuda de la asistencia técnica de la empresa, cambios importantes en
el manejo dentro de la finca, como mayor salubridad con la leche y sanidad en los
animales, mejora en el alimento y complementos, mejora de la genética mediante
inseminación artificial, capacitación técnica.

131
También se ha conseguido implementar infraestructura de acopio y conservación
(tanques de frío) y laboratorios de control de calidad. En general se constata un
mejoramiento de las condiciones de vida y el bienestar de los miembros de la Asociación
Rancheros del Norte, que ha motivado un creciente optimismo por diversificar la
producción a otros rubros, crear fondos gremiales de inversión, pero basándose en el
mismo modelo.

CUADRO No 6
EVOLUCION DE LOS PARAMETROS PRODUCTIVOS Y ECONOMICOS
DE LOS PRODUCTORES

RUBRO Año 2002/2003 Año 2006/2007

Precio Pagado en Finca 21/22 ctvs/Lt 27/28 ctvs/Lt
Ganancia por Lt. 4 ctvs/Lt. 8,5 ctvs/Lt.
aprox. aprox.
Utilidad % 19% aprox. 30% aprox.
Rendimientos (Lt./vaca/día) 6/7 Lt. 10/12 Lt.
Producción total/día 803 Lt 3.600 Lt.
Número de Productores 12 60
Tanques de Frío 1 3
Fuente; Entrevistas, Encuestas e Información de Floralp

Por otra parte, aunque no es el caso de la relación entre Floralp y la Asociación de

Productores Rancheros del Norte, a criterio de los empresarios, fuentes de problemas
potenciales para que no funcione este tipo de alianzas formales, pueden ser:

• Débil organización campesina,

• Falta de liderazgo
• Falta de Compromiso
• No consideración por parte de la Industria de que los productores son aliados
estratégicos.

También se pueden identificar ciertos factores exógenos que si afectan a cualquier tipo de
acuerdo, como:

• Ambiente Político caótico

• Inestabilidad económica
• Cambios en la Demanda
• Impactos climáticos inesperados en productividad
• Comercio Fronterizo legal e ilegal

4. La Experiencia de Relacionamiento de la Industria Nutri Leche (Lácteos

San Antonio) Con Pequeños Productores Del Cantón Biblián, Cañar.

Datos de la Empresa:

132
La Industria Láctea NUTRILECHE (Lácteos san Antonio) inició sus actividades hace 31
años, en la Localidad de San Antonio, lugar que le dio el nombre, a 80 Km. de Cuenca,
Parroquia Juncal, cantón Cañar, en la provincia de Cañar. Inicialmente contaba con una
capacidad de procesamiento de 3.000 Lt. diarios, básicamente para leche pasteurizada.

En la actualidad, tiene una capacidad de procesamiento de 150.000 Lt. diarios y cuenta

con otra planta de procesamiento ubicada en la ciudad de Cuenca, en el Parque
Industrial, calle Carlos Tosi s/n y Cornelio Vintimilla. Ofrece una gama importante de más
de 24 productos, que reúnen condiciones de buena calidad, entre los que se encuentran:

• Leche pasteurizada entera y semidescremada en embaces de cartón tetra-pack,

de 1 Lt., y 250 g.
• Leche pasteurizada en funda de polietileno, de 1 Lt., y 500 g.
• Leche larga vida saborizada: chocolateada, con fresa, deslactosada, descremada
para dieta, en embaces de cartón tetra-pack, de 1 Lt., y 250 g.
• Avena, en embaces de cartón tetra-pack, de 1 Lt., y 250 g.
• Jugo de durazno, en embaces de cartón tetra-pack, de 1 Lt., y 250 g.
• Jugo de mango, en embaces de cartón tetra-pack, de 1 Lt., y 250 g.
• Jugo de naranja, en embaces de cartón tetra-pack, de 1 Lt., y 250 g.

Al momento la empresa no exporta directamente, pero procesa productos elaborados por

Lácteos San Antonio, que están siendo envasados, por Facundo para exportar a
Barcelona-España.

Los 150.000 Lt. abastecen principalmente la demanda de la ciudad de Cuenca, y es la

primera industria láctea en Azuay y Cañar. También abastece a varias provincias del país:
Loja, El Oro, Zamora, Cañar, Azuay, Esmeraldas y en las ciudades de Quito y Guayaquil.
La distribución se la realiza un 40% en Autoservicios y un 60% a través de varios
distribuidores.

Datos de los Productores de UNORLACT – Comunidad de Aguarungotingicocha

Se trata de una asociación de productores que funciona desde hace más de 18 años, y
que desde hace 7 u 8 años agrupa a 6 comunidades, creando la UNORLACT como
industria rural comunal de producción de quesos frescos, con un enfoque de calidad e
inocuidad. Está ubicada en la provincia de Cañar, Cantón Biblián, zona de Guairapungo,
Comunidad de Aguarungotingicocha, a 35 Km. aproximadamente de la cuidad de
Azogues.

Es un área de producción casi exclusivamente de ganadería de leche de pequeños

productores que tienen entre 5, 10, 15 y 20 cabezas de ganado vacuno, con un promedio
de 10, y con limitado acceso a infraestructura productiva y riego. Cuentan con un tanque
de frió con capacidad de 2000 Lt. y dependen de la compra de leche de intermediarios y
de industrias como Nutri Leche (Lácteos San Antonio), y en menor proporción de Toni e
Indulac.

133
Esquema de abastecimiento de Nutri Leche (Lácteos San Antonio)

En sus dos plantas (hacienda San Antonio y Parque Industrial) la empresa cuenta con
maquinaria de tecnología avanzada, con una capacidad de producción instalada de 150
mil litros de leche diarios que será ampliada hasta una capacidad de 250 mil litros.

La leche que consume la industria proviene en un de 92% de la compra de intermediarios

que acopian la leche en un 85% de pequeños productores, y un 8% mediante compra
directa a pequeños productores, entre los que la UNORLACT, aporta con 2.000 Lt./día
que equivale al 1%.

GRAFICO No 2
ESQUEMA DE ABASTECIEMENTO DE LECHE DE NUTRI LECHE

Requisitos empresa:
150.000 Lt. DIARIOS

8% (12.000 Lt./día) 92% COMPRA A

PEQUEÑOS PRODUCTORES INTERMEDIARIOS QUE
ACUERDO VERBAL ACOPIAN UN 85% DE
PEQUEÑOS

1% (2.000 Lt./día)
VENTA DIRECTA DE
UNORLAC

Política de la empresa para pequeños productores y selección de proveedores

A pesar de que Lácteos San Antonio mantiene una larga tradición de más de 20 años de
relacionamiento con pequeños productores, sin embargo, no tiene ninguna política
específica de fomento o alianzas para este tipo de proveedores. Todos sus oferentes de
leche tienen el mismo tratamiento

De hecho, el bajo porcentaje abastecimiento de forma directa de pequeños productores

(8%), no ha evolucionado significativamente en los últimos años. Inclusive, la empresa
manifiesta que este tipo de relaciones resultan problemáticas, porque los pequeños

134
productores son desorganizados, desleales e Incumplen recurrentemente con estándares
de calidad. En este sentido, el único criterio de selección de sus proveedores es le
cumplimiento de las exigencias de la empresten cuanto a calidad.

Características de las relaciones de Nutri Leche (Lácteos San Antonio) con los
Productores de UNORLACT

Como se mencionó, las relaciones históricas de Lácteos San Antonio con pequeños
productores de la zona, se remontan a 18 o 20 años. Sin embargo, los acuerdos con la
UNORLACT, iniciaron hace 6 a 8 años.

No existe relacionamiento formal, solo “Acuerdos Verbales”, de palabra y abiertos, que

siguen un patrón tradicional de eslabones desintegrados, que se vinculan
tangencialmente y de forma circunstancial; y a menudo con desequilibrios a favor de la
empresa. Estos acuerdos contienen los siguientes elementos constitutivos:

• Compra del producto, no garantizada

• Precios de acuerdo al mercado, no garantizados
• Pago puntual C/15 días en efectivo
• Crédito para adquisición de tanques de frío
• Cumplimiento de estándares de calidad.

Estos acuerdos, al ser informales no incluyen ningún tipo de mecanismo legal de reclamo
ante incumplimientos de ambas partes, pero la industria se reserva el derecho de recibir o
no la leche de sus proveedores, ante calidad insatisfecha.

Tampoco incluyen ningún beneficio adicional, aunque la empresa ha otorgado crédito a

sus proveedores para el establecimiento de tanques de enfriamiento, concesión de la que
se han beneficiado principalmente los intermediarios y algunas comunidades. La empresa
prefiere trabajar con asociaciones organizadas, ya que es más fácil descontar la
amortización de este equipo, en los pagos quincenales de leche. Bajo esta modalidad se
ha financiado cerca de 25 tanques de distintas capacidades, con un descuento promedio
de 2 cts. /Lt.

Control de Calidad /Trazabilidad

En la relación Nutri Leche, la industria no tiene un sistema integrado recontrol de calidad,

que inicie en la finca o que sea compartido por los productores. El control de calidad se
lo realiza en pie de planta donde además debe ser transportado el producto, ya sea por
intermediarios o por entrega directa de los productores. Por esta razón, no existe tampoco
ningún programa explicito de premios por calidad. Tampoco hay acuerdos de asistencia
técnica para los productores, salvo en los casos de instalación de tranques de frío.

Responsabilidad Social de Nutri Leche (Lácteos San Antonio)

A pesar de que la empresa ha obtenido el certificado de calidad ISO 9000, mediante una
innovación completa de sus instalaciones, no cuenta con una política especifica de
Responsabilidad Social. Sin embargo como una consecuencia de su desempeño

135
manifiesta el compromiso de procesar alimentos bajo el sistema H.A.C.C.P. para
garantizar al consumidor la inocuidad de sus productos.

También tiene un programa de eliminación riesgos del trabajo, mediante el mejoramiento

continuo de las condiciones de en que laboran sus empleados. Además contribuye a la
preservación de la salud y la integridad física de sus funcionarios y colaboradores, y
atiende las expectativas de sus clientes en productos y servicios de calidad.

Costos de Transacción

Los Productores/Intermediarios asumen costos asociados a:

• Acopio (0,5 ctvs/Lt.)

• Transporte a planta (2 ctvs/Lt)
• Control de Calidad en Centro de Acopio
• Costos de acceso al crédito (2 ctvs/Lt.)
• Asistencia técnica (pago del técnico del MAG)
• Desperdicios/usos alternativos por leche rechazada

La Industria NUTRILECHE asumen costos asociados a:

• Controles de calidad en planta

Consecuencias de los acuerdos entre Nutri Leche (Lácteos San Antonio) y los
productores de UNORLACT

El esquema de acuerdos informales o de palabra, de la empresa con los productores, no

asegura al menos desde la perspectiva de pequeños productores, ningún mecanismo de
incentivo a mejorar la producción ni a un cambio del paquete tecnológico, sin embargo
desde el punto de vista de la empresa, si obtiene algunas ventajas como por ejemplo que
no incurre en costos adicionales derivados de acuerdos de cooperación que vayan más
allá del precio.

Al tener una situación monopsónica 25 en la región de Azuay y Cañar, la empresa goza de

una ventaja adicional en este tipo de relación, ya que puede escoger a sus proveedores
que en su mayoría son intermediarios, sin tener que atarse, con una clara ingerencia
directa sobre la formación de precios en el mercado regional. Esto le da una condición de
control permanente en el abastecimiento.

También, al demandar ciertas condiciones especificas del producto, goza de leche de

buena calidad, aunque no la tiene garantizada. Finalmente esta posición le da un dominio
en las relaciones con los proveedores, por lo cual no tiene necesidad de ir a una
agricultura por contrato.

Desde la perspectiva del productor en cambio, las consecuencias de este tipo de

relacionamiento no han sido muy halagadoras, ya que, no están satisfechos por una
relación poco equilibrada y sin garantías de ningún tipo.

25
Que tienen un monopolio en la compra de leche, al ser la industria que más acopia producción.

136
En efecto, al no tener la empresa ninguna obligación contractual con sus proveedores, no
está obligada de ninguna manera a compra su producto, especialmente en épocas de
excedentes, que es son los de mayor incertidumbre y debilidad negociadora de los
pequeños productores.

Tampoco existe una diferencia considerable de precios respecto del “piquero” o

intermediario, ya que la industria paga entre 21 y 22 ctvs/Lt. recolectado en finca, y 24
centavos puesto en la Planta procesadora en Cuenca, con lo cual cualquier excedente de
precio es absorbido por los costos de transporte.

La Industria Nutri leche, tiene la política de pagos con una frecuencia quincenal, sin
embargo no hay seguridad de que siempre sea así. De hecho, en situaciones irregulares
de abastecimiento como paros, o excedentes; hay demoras en los pagos, sin que el
agricultor tenga lugar a ningún tipo de apelación.

Aunque la empresa ha facilitado la adquisición de un tanque de enfriamiento para la

comunidad, sin embargo los productores, no se sienten satisfechos por la falta de claridad
en los términos de pago, que consisten en el descuento de 2 ctvs/Lt recibido, y que pude
ser excesivo, sobre todo porque no hay asistencia técnica ni cobertura en caso de averías
o daños del equipo.

Los productores manifiestan que no han recibido ningún tipo de asistencia técnica en la
parte productiva, y que frente a su vinculación con esta industria láctea, no ven ningún
incentivo para mejoramiento de la calidad, la productividad o el paquete tecnológico.

Más bien explican que el mejoramiento de la calidad, los rendimientos y el incremento de

producción en estas comunidades se ha dado gracias a la asistencia técnica recibida del
extinto Proyecto PROMSA. De hecho los rendimientos se han incrementado de 4 Lt. /vaca
al día a 10 Lt. /vaca, en un lapso de 6 años.

También ha habido un apoyo significativo del PL- 480 para el establecimiento de una
pequeña planta de procesamiento de quesos, bajo estándares de calidad, que les
proporcionó una alternativa de uso alternativo y más rentable de su producción. De igual
manera han recibido apoyo en obras civiles y acceso al agua de parte del Comité de
Gestión – Paute de la Unión Europea, y del Consejo Provincial.

En opinión de los productores de la comunidad de Aguarungotingincocha, estas

deficiencias explican por qué, no hay fidelidad a la empresa y también el hecho de que la
relación sea frágil y sólo se justifique por necesidad de parte de los campesinos.

Conclusiones Generales para el Estudio:

La evolución de la Agricultura por Contrato en el caso de las relaciones con las

Asociaciones de productores, guarda una relación muy estrecha con ciertos factores
claves que se describen a continuación:

137
• La organización campesina sólida y con liderazgo es muy importante: En este sentido,
las características que se pueden ver en este tipo de organización son el liderazgo, el
compromiso la lealtad, la transparencia y claridad de objetivos e ideas, y sobre todo
resultados, que hacen que la organización de haya ido fortaleciendo y prevalezca en
el tiempo.

• Existen evidencias de que hay una incidencia directa en el tipo de relaciones, con la
edad, la experiencia y el nivel educacional del Empresario que es quien generalmente
toma la iniciativa de proponer e impulsar alianzas estratégicas con sus proveedores
(nuevos paradigmas vs. viejos paradigmas).

• Normalmente la Empresa toma la iniciativa, ya que tiene mayor capacidad ejecutiva

• El desarrollo saludable de las relaciones contractuales (hacia alianzas estratégicas),

cambia en relación directa a la evolución de la empresa y la organización.

• Un fortalecimiento de de las relaciones basadas en agricultura por contrato,

necesariamente va incorporando de forma incremental elementos de Responsabilidad
Social, que traen beneficios mutuos (mejoras en la productividad, la confianza, y el
bienestar)

• Reduce costos de transacción, que a menudo se comparten.

• La lealtad es uno de los factores más importantes de éxito, pero depende de la

confianza, y esta a su vez de la transparencia y el cumplimiento de compromisos
mutuos, que reducen el mayor factor de preocupación del productor: la incertidumbre
sobre el precio y colocar la producción.

• El mejoramiento continuo de la calidad en la materia prima en finca, obedece a un

paquete de incentivos (premios por calidad, Asistencia técnica, garantías de crédito)

138
 TABULACION DE ENCUESTAS (09/05/07) ASOCIACION RANCHEROS DEL NORTE, PRODUCTORES DE LECHE
CANTON TULCAN - CARCHI, PARROQUIA EL CARMELO

no asociado

no asociado

no asociado
asociado

asociado

asociado

asociado

asociado

asociado

asociado

asociado

asociado

asociado
asociado
asociado

asociado

asociado
RESULTADO
No. De encuesta 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 encuestas
edad 44 39 67 66 22 41 34 35 58 62 24 29 23 46 48 40 42.4 promedio
Mayoria
educacion P U P P S S S U P P P S S S P S S > P Primaria
distancia (Km.) 20 19 19 19 19 20 20 20 20 40 20 5 5 20 20 40 20 20.4 promedio
ingresos solo agropec.? si si si no si no no no no si no si si si si si si si/no 10 si, 7 no
Ingresos >, =, < < > < <= < < promedio
tamaño de finca (ha.) 9 25 20 40 30 1 11 5 3 2 21 0.01 2 2 3 1.5 3 10.5 promedio
riego no no no no no no no no no no no si no no no no no promedio
# de cabezas 10 40 30 60 50 2 10 6 3 10 7 6 5 6 5 10 3 15.5 promedio
caballos 1 0 1 0 0 0 1 0 0 0 0 1 0 0 0 2 0 0.35 promedio
transporte propio si si no si si si no si no no no no no no no no no no promedio
contrato directo si no no no no no no no no no no no no no no si no promedio
empresa Fl. Fl. Fl Fl Fl Fl Fl Fl Fl Fl Fl Fl Fl Fl Fl Fl Fl Fl promedio
tiempo de relacion (años) 2 6 3 6 6 3 3 2 3 2 1 2 0.5 3 4 4 3.16 promedio
contacto RN OP RN OP OP RN RN RN RN RN RN RN RN RN RN RN RN RN promedio
vacunas no no no no no no no no no no no no no no no no no no promedio
veterinario no no no no no no no no no no no no no no si no no no promedio
fertilizantes no no no no no no no no no no no no si no no si no no promedio
Asistencia tecnica si si si si si si si si si si si si si no si si si si promedio
sobrealimentos no no no no no no no no no no no no si no no no no no promedio
sales no no no no no no no no no no no no si no no no no no promedio
credito si si no si si no no no no no si si no no si si no promedio
transporte si si si si si si si si si si si si si si si si si si promedio
acuerdo precio si si no si si no no no no no no no no si si no promedio
premio por calidad si si si si si si si si no si si si si si si si si si promedio
capacitacion si si si si si si si si si si si si si si si si si si promedio
tanques de frio no no no no no no no no no si si si no no promedio
laboratorio no no no no no no no no no no si si no no promedio
otras instituciones de si si si si, CP,
apoyo no agso no agso agso no no no no no no no no procanor no no promedio
tiempo de pago (días) 8 4 5 4 4 5 15 3 5 5 15 10 8 8 5 8 8 7.06 promedio
precio (cvs/Lt.) 25 28 28 28.5 28 28.5 25 24 25 25 26.5 promedio
interes promedio
calidad si si si si si si si si si si si si si si si si si si promedio
rendimiento (Lt./vaca) 12 10 9 10 14 13 12 11 8 8 10 10 10 10 15 10.8 promedio
ganancia (cvs/Lt.) 12 10 12 12 10 9 9 9 10 13 12 12 10.8 promedio
valoracion + + + + + + + + + + + + + + + + promedio
renovacion si si si si si si si si si si si si si si si si promedio
problemas no no no no no no no no no no no no no no promedio
Nota: Aunque la mayoría de encuestas responden no en la pregunta No.13,
el contrato de Floralp no es individual, sino con la Asociación
P = primaria I = indefinido RN = Rancherso del Norte
S = secundaria D = definido OP = Otra persona
U = superior Fl = Floralp

139
 3.- MAÍZ:

EMPRESA PRONACA (QUITO) Y LOS PRODUCTORES DE MAÍZ

DE BALZAR (GUAYAS) Y VENTANAS (LOS RÍOS).

140
 RELACIONAMIENTO ENTRE PRONACA Y LOS PRODUCTORES
DE MAÍZ
1. Análisis del contexto macro, político y de institucionalidad en relación a la
articulación vertical.

1.1 Breve caracterización de la producción de maíz

Estructura productiva

Ecuador sembró alrededor de 153 mil hectáreas (ha) de maíz en promedio durante el
período 2000 -2005, lo que significa una producción de alrededor de 352 mil toneladas
métricas (TM), representa un valor de la producción de alrededor de 80 millones de
dólares 26, con un aporte al PIB agropecuario del 2% en promedio 27. Esto lo convierte en el
segundo cultivo transitorio con mayor superficie sembrada luego del arroz.

CUADRO No 1
Ecuador. Superficie, Producción y Rendimiento de Maíz
SUPERFICIE PRODUCCION RENDIMIENTO
AÑOS TONELADAS
HECTAREAS TONELADA/HECTAREA
METRICAS
2000 153.480 385.247 2,53
2001 186.400 501.090 2,69
2002 200.000 255.045 1,49
2003 110.335 338.596 2,18
2004 122.399 286.920 2,35
2005 150.000 350.000 2,33
2006 120.000 300.000 2,50
PROMEDIO 153.769 352.816 2,26
Fuente: SICA/MAG/Sector maicero. Año 2005 y 2006: cifras provisionales.

La producción crece en alrededor del 4% anual, registrándose los mayores niveles en el

período 2000-2001 y 2005. En este último año, si bien hay un crecimiento de la
producción, no llega a los niveles del 2001, considerando que el rendimiento es algo
mayor que la medida registrada en el período (2,33 TM/ha)

Si se realiza una comparación de los rendimientos de Ecuador, con sus principales

competidores, se encuentran diferencias sustanciales. Así, para el caso de Estados
Unidos el rendimiento promedio en el período 2000-2005 es de 8.95 TM/ha mientras que
para Argentina es de 6.17 a.m./ha, lo que frente a Ecuador significan 4 y 3 veces más
respectivamente 28.

26
III Censo Nacional Agropecuario. Proyecto SICA/INEC. Año 2000. Anexos.
27
Estudio de competitividad del maíz (INCAE). 2000.
28
Fao, Proyecto SICA.

141
El 89% del maíz es manejado como monocultivo, mientras que el 11% se cultiva de
manera asociada 29. Los cultivos que en mayor medida se han asociado al maíz son: fréjol
seco, arroz y maní 30.

Según los datos del Censo Agropecuario, el 92% de la producción se destina a la venta,
mientras que el 8% restante permanece en finca, principalmente para semilla y alimento
de los animales.

GRAFICO No 1
COMERCIALIZACION MAIZ
Consumidor
Procesador 2% Exportador
Industrial 2%
5%

Intermediario
91%

MAIZ DURO. COMERCIALIZACION

Fuente: III Censo Nacional Agropecuario. Proyecto SICA-BM- MAG. Año 2000.

El 91% del producto vendido se comercializa a través de intermediarios, únicamente el

2% se destina directamente a los procesadores industriales y el 2% a los exportadores. Si
bien los datos corresponden al año de elaboración del Censo Agropecuario, la situación
actual no ha variado significativamente.

Los datos del Censo Agropecuario 31, indican que la mayor superficie de cultivo se registra
en la Costa, mientras que la Sierra y el Oriente tienen menos del 10% individualmente.
Las provincias de Los Ríos (30%), Manabí (22%), Guayas (21%) y Loja (9%), generan el
82% de la superficie sembrada de maíz y el 75% del número de Unidades de Producción
(fincas -- UPAS 32).

29
Resultados Nacionales y Provinciales del III Censo Nacional Agropecuario. Proyecto SICA/INEC. Pag. 117.
30
. Idem. Pag. 231.
31
III Censo Nacional Agropecuario. Proyecto SICA- INEC – Ministerio de Agricultura. Año 2000.
32
idem.

142
 GRAFICO No 2
Maíz. Ubicación Geográfica de la Superficie Sembrada
Oriente Zonas no
delimitadas
Demás Costa 6%
3%
2%
Los Rios
Demás Sierra
30%
7%

Loja
9%
Guayas Manabí
21% 22%

Fuente: III Censo Nacional Agropecuario. Proyecto SICA-INEC-MAG. Año 2000.

La decisión de siembra del maíz está dada por las condiciones climáticas, principalmente
por la presencia de lluvias (diciembre y enero), situación que conduce a una marcada
estacionalidad en la cosecha, con dos ciclos: invierno que conduce a una sobreoferta
entre abril y julio y verano entre septiembre y octubre 33.

Los meses donde se registra mayor producción son mayo y junio, dando lugar a que el
ciclo de invierno genere el 80% de la producción total en promedio. La producción es
menor en verano ya que solo se aprovechan las zonas bajas, dado que las altas no
disponen de riego. 34

GRAFICO No 3

ESTACIONALIDAD DE LA PRODUCCION DE MAIZ

45%
40%
% DE LA PRODUCCION

35%
30%
25%
20% 40%

15%
10% 21%

5% 8% 10%
5% 7%
4% 2%
0% 1% 0,50% 0,10% 1%

Fuente: MAG

33
Este es un promedio de Ecuador, ya que existen zonas en las cuales pueden variar los meses
de inicio y finalización de los ciclos.
34
Ec. Enrique Medida. Maíz duro Amarillo. Proyecto SICA-BM-MAG. Agosto 2003.

143
La dependencia de las siembras a la estación lluviosa, hace que cualquier variante en el
comportamiento de la naturaleza se traduzca en pérdida para el sector productivo. Siendo
la sequía, una de las razones principales para que los maiceros de la Costa Central no
realicen la llamada siembra de verano 35, ahondándose el problema con la poca
disponibilidad de riego que tiene este cultivo, sobre el cual se estima su uso en apenas
8% de la superficie sembrada.

Productores y conocedores del sector afirman que una mayor disponibilidad de riego en el
período de verano, permitiría aumentar la producción a nivel que cubra la demanda
interna.
GRAFICO No 4
Maíz. Producción por Tamaño de Upas
250.000
46%
UPAS
SUPERFICIE SEMBRADA HA
200.000
PRODUCCION TM

150.000 28%
48% 26%

100.000
70% 27%
26%

50.000
18%
12%

0
Pequeños Productores Medianos Productores Grandes Productores
0 á 20 Has 20 - 50 Has. Mayores a 50 Has.
Fuente: III Censo Agropecuario. Proyecto SICA/INEC-MAG. Año 2000

En la producción de maíz están involucradas alrededor de 100 mil UPAS (fincas), de las
cuales la mayoría están conformadas por pequeños productores (70%), que contribuyen
con el mayor porcentaje de superficie sembrada y producción (48% y 46%
respectivamente). Apenas el 20% de la superficie sembrada tiene financiamiento, lo cual
se debe a la crisis presentada en el sistema financiero, lo que ha incrementado el uso del
crédito informal (prestamistas). Situación que se agudiza por las inadecuadas tasas y los
plazos de los créditos que los convierten en inaccesibles para el agricultor. Los datos del
Censo confirman que los prestamistas (llamados chulqueros) son la fuente de crédito de
mayor uso con tasas de interés altas, que impiden procesos de acumulación y reinversión,
sobre todo a nivel de pequeños y medianos productores.

35
Idem

144
 GRAFICO No 5
Maíz. Fuente Principal del Crédito Obtenido

Fundaciones u Otro Banco Privado

ONG 2% 9%
5%
Familiar BNF
7% 16%
Intermediario
13%
Cooperativa de
Ahorro y
Crédito
5%
Empresa
Prestamista Proveedora de
(chulquero) Empresa Insumos
26% Procesadora 13%
4%

Fuente: III Censo Nacional Agropecuario.

Elaboración: Proyecto SICA.

El crédito es escaso, a pesar que los productores de maíz siembran en su mayoría en

tierras que son legalmente de su propiedad. La tenencia en forma de arriendo es casi
nula.

GRAFICO No 6
Maíz. Forma de Tenencia de la Tierra

OCUPACION
SIN TITULO
7%
ARRENDADO PROPIA CON
2% TITULO
69%
APARCERIA
1%

COMUNERO
2% TENENCIA
OTRA FORMA
MIXTA
DE TENENCIA
13%
6%

Fuente: III Censo Agropecuario. Proyecto SICA/INEC. Año 2000

El uso de semilla certificada para maíz no es permanente, los datos del Censo indican
que todavía el 60% de la superficie sembrada utiliza semilla común y apenas el 30%
semilla certificada, buena parte de la misma es reciclada de cosechas anteriores.

145
 GRAFICO No 7
Maíz. Superficie Sembrada por tipo de Semilla Utilizada

180.000
160.000
140.000
120.000
100.000
Has.

80.000
60.000
40.000
20.000
0
Semilla Común Semilla Mejorada Semilla Certificada
Fuente: III Censo Nacional Agropecuario. Proyecto SICA/INEC. Año 2000.

Este problema está ocasionado por la falta de control y certificación de la calidad y por
una baja disponibilidad y demanda de semilla certificada 36.

Los agroindustriales y casas comerciales han fomentado la importación y divulgación de

materiales genéticos, lo cual ha cubierto apenas una parte de la demanda, especialmente
de los grandes productores con capacidad de compra 37.

GRAFICO No 8

Maíz. Aplicación de Fertilizante Maíz. Uso Controles Fitosanitarios

Por Superficie Sembrada en Superficie Sembrada

NO SE NO SE
APLICA APLICA
32% 36%

SE SE
APLICA APLICA
68% 64%

Fuente: III Censo Nacional Agropecuario. Proyecto SICA/INEC. Año 2000

Como se observa en los gráficos anteriores, es común en más de la mitad de la superficie

cosechada la utilización de fertilizante y productos fitosanitarios, sin embargo, su

36
Alejandra Calderón. Recopilación del Estudio de Competitividad del maíz. 2003. Proyecto SICA-
BM-MAG.
37
Ec. Enrique Medina. Maíz Amarillo Duro. Proyecto SICA-BM-MAG. Agosto 2003. Pag. 5.

146
utilización no está necesariamente bien direccionala por la falta de asistencia técnica en el
cultivo, la cual cubre apenas el 12% de la superficie sembrada 38.

La asociatividad no es común dentro del sector maicero, datos del Censo Agropecuario
revelan que apenas el 9% de productores están agremiados, y específicamente por
tamaño de la unidad de producción, se observa que los grandes productores tienden a
asociarse más, a pesar, de que el porcentaje también es bajo (apenas el 14%).

CUADRO No 2
Maíz. Nivel de Agremiación de Productores

TAMAÑO DE NO ESTAN ESTAN

TOTAL
PRODUCTOR AGREMIADOS AGREMIADOS
Pequeños productores 0
64.911 5.444 70.355
– 20 ha
Medianos productores
17.032 1.478 18.510
20- 50 ha
Grandes productores:
9.919 1.665 11.584
mayores a 50 ha
TOTAL 91.862 8.587 100.449
Fuente: III Censo Nacional Agropecuario. Proyecto SICA/INEC. Año 2000

Impacto social

El sector maicero genera alrededor de 150 mil empleos directos y 450 mil empleos
indirectos, lo cual significa el 35% de la Población Económicamente Activa Agrícola y el
10% de la PEA total. 39

En las mayores provincias de cultivo de maíz, la actividad agrícola sigue manteniendo una
importancia relativa en los ingresos de los agricultores, así el 87% de los productores
maiceros viven de la agricultura 40.

Manabí, Los Ríos, Guayas y Loja, están dentro del grupo de provincias que tienen los
mayores niveles de pobreza rural, la cual tiene una relación directa con la dependencia de
los ingresos agrícolas. Así más del 70% de la población rural en dichas provincias es
pobre (considerando como pobreza necesidades básicas insatisfechas) 41. De igual forma,
el nivel de educación de los productores dedicados a maíz es bajo, alrededor del 85% ha
concluido el nivel básico de estudios únicamente.

38
III Censo Nacional Agropecuario. Proyecto SICA/INEC. Año 2000. Anexos
39
Instituto Ecuatoriano de Estadísticas y Censos.
40
III Censo Nacional Agropecuario. Proyecto SICA/INEC. Año 2000. Anexos
41
SIISE. Año 2001. Anexo

147
 GRAFICO No 9
Maíz. Nivel de Educación por Número de Upas
M AIZ. NIVEL DE EDUCACION POR NUM ERO DE
UPAS

SUPERIOR
4%
SECUNDARIA
11%

PRIMARIA
85%

Fuente: III Censo Nacional Agropecuario. Proyecto SICA/INEC.Año 2000.

CUADRO No 3
Comercialización y consumo

Maíz. Comercio Exterior y Consumo del Ecuador

Producción Importaciones Exportaciones Consumo Producción
Años TM TM TM Total /Consumo
2000 385,247 150,487 81,680 454,054 85%
2001 501,090 156,585 85,112 572,563 88%
2002 255,045 381,178 74,585 561,638 45%
2003 338,596 331,521 64,816 605,301 56%
2004 286,920 457,711 36,255 708,376 41%
2005 350,000 417,867 54,597 713,270 49%
2006 1/ 300,000 483,320 38,855 744,465 40%
Promedio 345,271 339,810 62,271 622,810 58%
Fuente: Banco Central del Ecuador – Ministerio de Agricultura y Ganadería - Proyecto SICA - Banco Mundial, Sector
Maicero
1/ Provisional

La producción representa el 40% en promedio del consumo total de maíz en el periodo

2000-2006 y las importaciones han tenido una tendencia creciente durante los últimos
años, pasando de 150 mil TM en el 2000 a 483 mil TM en el 2006, debido a un
crecimiento importante de la industria consumidora de maíz, lo cual se observa a través
de la tasa de crecimiento del consumo que es de 10% en el período, siendo que la
producción crece solo en 4% durante esos años.

Ecuador exporta un promedio de 62 mil TM de maíz (20% de la producción), en lo que

respecta a exportaciones legalmente realizadas, sin embargo, existe comercio por
frontera que representa alrededor del 50% adicional a las exportaciones legales. El
principal destino de las exportaciones es Colombia, país que demanda dicho producto
específico para la elaboración de alimentos para consumo humano, dada su alta calidad
frente al maíz importado desde terceros países.

148
Además de la exportación, la producción se destina en más del 70% a la industria de
balanceados: sector avicultor, porcicultura y en menor medida ganadero. Porcentajes
bajos se destinan a la alimentación de otros animales y a la industria de consumo
humano.

GRAFICO No 10
Maíz. Esquema de la Cadena Productiva
SUPLIDORES
SEMILLA

INSUMOS
CONSUMIDORES
PRODUCTORES DE
INDUSTRIA
MAÍZ
MAQ. Y EQUIPOS CONSUMO
PEQUEÑOS HUMANO

DISTRIB.
INDUSTRIAS
MEDIANOS INTERM. FABRICA DE INDUSTRIA
FINANCIERAS
BALANCEADO AVICOLA
GRANDES
MANO DE OBRA

CONSUMO
TECNOLOGIA DIRECTO

GREMIOS
AFABA CONAVE
TRANSPORTE Y INDUSTRA
ALMACENERAS COLOMBIA
MAG

Fuente: Estudio de Competitividad de la Cadena del Maíz.

Elaboración: Estudio de Competitividad de la Cadena del Maíz.

149
 1.2 Importancia de las diferentes zonas en la producción nacional

Existen cuatro provincias que suman el 82% de la superficie sembrada y el 75% del
número de unidades productivas UPAS, siendo la distribución la siguiente: Los Ríos (30%
superficie y 16% del número de UPAS), Manabí (22% de superficie y 28% del número de
UPAS ), Guayas (21% de superficie y 15% del número de UPAS) y Loja (9% de superficie
y 15% de número de UPAS).

Es decir, en este producto no existe concentración de producción en una sola provincia

como en el caso de otros productos como Soya. La empresa Pronaca actualmente trabaja
principalmente con tres cantones: Balzar, Palenque, Ventanas y Mocache, en ese sentido,
en el análisis se pondrá énfasis en el comportamiento de estos cantones.

Los Ríos

Los Ríos es la principal provincia productora de maíz, en donde existen siete cantones
que consolidan el 87% de la superficie sembrada y el 83% del número de UPAS, que
difieren en su participación en la superficie sembrada y en el número de UPAS.

Siendo Palenque el cantón con mayor superficie (21%), seguido de Ventanas (20%),
Mocache (16%) y Vinces (16%), y otros; mientras que Ventanas consolida el mayor
número de UPAS (19%), luego está Mocache (17%), Palenque (15%), Vinces (14%),
entre otros; observándose que no existe concentración de superficie y número de upas en
un solo cantón.

Con respecto a la superficie total de maíz, Palenque y Ventanas contribuyen con el 6%,
mientras que con respecto al número de UPAS su participación es del 2.3% y 3%
respectivamente.

CUADRO No 4
Los Ríos. Producción Cantonal de Maíz
Superficie Sembrada (Hectáreas) Número de Upas
Pequeños Grandes Pequeños Grandes
Medianos Medianos
Productores Productores Productores Productores
Productores Total Productores Total
Hasta 20 Mas de 50 Hasta 20 Mas de 50
20 – 50 Has 20 – 50 Has
Has. Has. Has. Has.
Total País 128.649 72.495 69.441 270.586 70.355 18.510 11.584 100.449
Los Ríos 41.747 24.112 15.056 80.915 13.039 2.171 668 15.879
Palenque 6.562 6.905 3.287 16.754 1.649 576 161 2.386
Ventanas 8.540 5.085 2.407 16.032 2.532 408 64 3.004
Mocache 8.001 2.487 2.437 12.925 2.410 221 87 2.718
Vinces 5.861 4.217 1.785 11.864 1.739 351 112 2.202
Puebloviejo 3.177 1.714 803 5.693 716 111 39 866
Babahoyo 2.479 603 599 3.681 1.082 99 30 1.211
Urdaneta 1.639 659 1.071 3.369 682 93 56 831
Fuente: III Censo Nacional Agropecuario

En relación a la superficie sembrada, estos cantones están conformados en su mayoría

por pequeños productores (más del 50%), con excepción de Palenque que tiene niveles

150
similares entre pequeños y medianos productores (39% y 41%). Cuando se mira el
número de UPAS, este se concentra en los pequeños productores también, aunque en
porcentajes mayores que la superficie sembrada (más del 80%). En Palenque y
Ventanas se cultiva principalmente maíz, arroz y soya.

CUADRO No 5
COSTO DE PRODUCCION POR HA
LOS RIOS
SEMITECNIFICAO – INVIERNO

TOTAL
CONCEPTO PORCENTAJE
DOLARES
I.COSTOS DIRECTOS 591 81.7%
MANO DE OBRA 195 26.9%
SIEMBRA 80 11.1%
FERTILIZANTES 176 24.3%
FITOSANITARIOS 28 3.9%
MAQUINARIA/EQUIPOS/MATERIALES 50 6.9%
POSCOSECHA 62 8.6%
II. SUBTOTAL COSTOS INDIRECTOS 132 18.3%
Administración y transferencia tecnología (10%) 59.1 8.2%
Costo Financiero (8% anual/ 6 meses) 23.6 3.3%
Renta de la tierra ( 6 meses) 50.0 6.9%
TOTAL COSTOS DE PRODUCCIÒN ($HA) 723.74 100%
Fuente: MAG. Agosto 2005.

No existen análisis detallados de costos de producción por cantón, por tanto, se hará una
evaluación de los costos de producción de la provincia que pueden tomarse como
referencial.

Los costos directos generan más del 80% del costo de producción en Los Ríos, en un
sistema semitecnificado y dentro de estos, es la mano de obra y la aplicación de
fertilizantes los rubros con mayor participación (26.9% y 24.3%).

En el costo de mano de obra, la actividad de cosecha es la que genera mayores niveles

de gasto, mientras que en la aplicación de fertilizantes, el costo de la Urea y el 10-30-10
son los más representativos.

La tercera actividad que genera mayores gastos es la siembra, debido al uso de semilla
certificada, participando con el 11% del costo total.

Otra actividad que hace parte del costo es la poscosecha (8.6%), en la cual se destaca el
costo del transporte como el rubro más significativo.

Si bien el rubro de maquinaria no tiene un valor tan representativo como los anteriores
(7%), es importante destacar que no tiene un gasto en riego, ya que es servido por agua
lluvia (estación invernal), siendo el único costo registrado en esta actividad el uso de
desgranadoras.

151
 Guayas

Diez cantones concentran el 80% de la superficie y el número de UPAS, sin embargo, son
Balzar (26% y 18%), Empalme (18% y 16%) y Pedro Carbo (14% y 15%) los más
importantes. En la producción nacional de maíz, Balzar contribuye con el 5.4% de la
superficie sembrada y con 2.4% del número de UPAS.

Si bien en número de UPAS, el total de cantones analizados se conforma en su mayoría

por pequeños productores (más del 50% del número de UPAS). En términos de
superficie únicamente cinco están en este rango (Empalme, Milagro, El Triunfo, Naranjito
y Urbina Jado), en los demás hay una mayor participación de grandes productores (Santa
Elena 66%, Guayas 68%, Colimes 44% y Pedro Carbo 38%), mientras en Balzar hay
mayor presencia de medianos productores (40%).

CUADRO No 6
Guayas. Producción Cantonal de Maíz
Superficie Sembrada (Hectáreas) Número de Upas
Pequeños Grandes Pequeños Grandes
Medianos Medianos
Productores Productores Productores Productores
Productores Total Productores Total
Hasta 20 Mas de 50 Hasta 20 Mas de 50
20 – 50 Has 20 – 50 Has
Has. Has. Has. Has.
Total País 128.649 72.495 69.441 270.586 70.355 18.510 11.584 100.449

Guayas 26.861 12.681 16.358 55.901 11.807 2.247 1.156 15.210

Balzar 5.444 5.910 3.362 14.716 1.613 655 190 2.459
Empalme 5.824 1.625 2.377 9.826 2.044 302 91 2.437
Pedro Carbo 2.807 2.062 2.996 7.864 1.542 470 233 2.245
Santa Elena 1.434 345 3.478 5.257 766 120 173 1.059
Guayaquil 548 456 2.093 3.097 386 132 129 646
Milagro 1.685 305 34 2.025 852 43 8 903
El Triunfo 1.524 45 217 1.786 335 12 19 366
Colimes 502 425 731 1.659 407 214 155 776
Naranjito 1.307 152 45 1.504 567 34 6 608
Urbina Jado 1.138 6 5 1.150 369 41 16 427
Fuente: III Censo Nacional Agropecuario

La producción de Balzar está concentrada en cultivos transitorios, principalmente arroz y

maíz, sin embargo, existe en menor proporción producción de mango, banano y cacao.

Un análisis de los costos de producción en Guayas en un sistema tecnificado determina

que hay un costo adicional por mecanización que es significativamente alto. Dentro de los
costos directos que nuevamente constituyen el rubro más alto, está la maquinaria con el
36% de participación en el costo total, donde se destaca los rubros de arada y rastra, y
riego (entre bombas y combustible).

La segunda actividad más importante es la mano de obra, que abarca el 25% de costo,
destacándose la mano de obra utilizada para la aplicación de insecticidas como el mayor
valor dentro del costo parcial.

152
Como tercer gasto más importante están los fertilizantes con el 13% del costo total,
siendo el rubro que genera mayor costo el Muriato de Potasio. El costo de la semilla ha
tenido valores significativamente bajos frente al costo total (4%).

1.3 Características de la zona en relación a servicios para la producción en

pequeños productores.

CUADRO No 7
CARACTERIZACION Y SERVICIOS DE PRODUCCION
PEQUEÑOS PRODUCTORES
VARIABLES TECNOLOGICAS PALENQUE VENTANAS BALZAR
RIEGO 0% 0% 2%
CREDITO 36% 26% 40%
FERTILIZANTE 96% 97% 95%
FITOSANITARIOS 86% 81% 92%
ASISTENCIA TECNICA 3% 4% 14%
SEMILLA CERTIFICADA 63% 44% 68%
Fuente: III Censo Nacional Agropecuario.
Rojo: Nivel bajo en la variable: menos del 30% de la superficie o UPAS.
Naranja: Nivel medio en la variable: entre el 30% y el 60% de la superficie o UPAS.
Verde: Nivel alto en la variable: más del 60% de la superficie o UPAS.

Del análisis de las variables tecnológicas se desprende que el comportamiento en los tres
cantones es similar con pequeñas diferencias. El uso de riego y asistencia técnica es
menor al 30% de la superficie sembrada en estos cantones, llegando a niveles promedios
en el caso de riego de 0%, lo cual se debe a que la mayor producción se realiza en
invierno donde no necesitan riego para el cultivo, sin embargo, no se aprovecha la
estación de verano para el cultivo, debido al costo del riego, y de ahí su mínimo uso. En el
caso de asistencia técnica esta es mínima, siendo en promedio del 7%, dado que la única
asistencia recibida viene de las casas comerciales y las agroindustrias que les venden los
paquetes tecnológicos.

Sin embargo, se usa semilla certificada en más del 60% de la superficie sembrada tanto
en Palenque como en Balzar, mientras en Ventanas su uso llega al 44%, lo cual es alto
frente al resto de cultivos de ciclo corto, y frente a los demás cantones de maíz,
explicando así la mayor productividad generada. En el caso de los controles fitosanitario y
uso de fertilizantes es más que común en este cultivo, ubicándose en la categoría alta
(mayor al 60% de la superficie), sin que esto signifique que su uso sea eficiente.

En el caso de crédito, se observa que apenas el 30% de la superficie sembrada tiene

crédito, 10 puntos más altos que la media de los productores de maíz, sin embargo la
fuente de dicho crédito son en su mayoría los prestamistas, a pesar de que más del 60%
de los productores tienen predios propios con título. Mayores cobertura de crédito hay en
Palenque y Balzar.

153
 CUADRO No 8
CARACTERIZACION Y SERVICIOS DE PRODUCCION
PEQUEÑOS PRODUCTORES
VARIABLES DE MAQUINARIA PALENQUE VENTANAS BALZAR
COSECHADORAS Y TRILLADORAS 0% 0% 0%
USO DE DESGRANADORAS 4% 4% 5%
USO DE FUMIGADORAS 72% 56% 71%
USO DE SEMBRADORAS 0% 1% 0%
TRACTORES 0% 0% 0%
VEHICULOS 15% 14% 8%
Fuente: III Censo Nacional Agropecuario.
Rojo: Nivel bajo en la variable: menos del 30% de la superficie o UPAS.
Naranja: Nivel medio en la variable: entre el 30% y el 60% de la superficie o UPAS.
Verde: Nivel alto en la variable: más del 60% de la superficie o UPAS.

Respecto de bienes de capital, como desgranadoras, sembradoras, cosechadoras,

tractores, vehículos, su uso es significativamente escaso, ya que en todos los cantones se
ubican en la categoría baja (uso menor al 30% del número de UPAS), la única excepción
que se presenta es el uso de fumigadores que es una práctica común en los tres cantones
(en Palenque y Balzar mayor al 70% y en Ventanas 56%).

CUADRO No. 9
CARACTERIZACION Y SERVICIOS DE PRODUCCION
PEQUEÑOS PRODUCTORES
VARIABLES DE INFRAESTRUCTURA PALENQUE VENTANAS BALZAR
SERVICIO TELEFONICO 0% 2% 1%
SERVICIO ELECTRICO 17% 53% 52%
EMPACADORAS 0% 0% 0%
INFRAESTRUCTURA DE SECADO ARTIFICIAL 0% 0% 0%
RESERVORIOS DE AGUA 0% 6% 20%
USO DE SILOS 0% 0% 0%
USO DE TENDALES 15% 36% 11%
Fuente: III Censo Nacional Agropecuario.
Rojo: Nivel bajo en la variable: menos del 30% de la superficie o UPAS.
Naranja: Nivel medio en la variable: entre el 30% y el 60% de la superficie o UPAS.
Verde: Nivel alto en la variable: más del 60% de la superficie o UPAS.

En infraestructura se repite lo estipulado en los otros indicadores, ya que se ubica en la

categoría baja (uso del 0% - 30% del número de UPAS). Así en variables como
infraestructura de secado artificial, silos, empacadoras, no se utilizan, mientras que en
tendales su uso mayor es en Ventanas en el 36% de las UPAS, y la existencia de
reservorios de agua apenas llega a niveles bajos, lo que de todas maneras es poco
significativo.

En el caso de la energía eléctrica, la mayoría de unidades productivas está ubicada en la

categoría media, es decir que el 50% de las unidades productivas tiene energía eléctrica,
menores niveles se observa en Palenque.

154
Existe una característica particular en este producto, ya que más del 60% de UPAS son
predios propios legalizados, inclusive Balzar tiene porcentajes más altos de tenencia
propia.

CUADRO No 10
CARACTERIZACION Y SERVICIOS DE PRODUCCION
PEQUEÑOS PRODUCTORES
OTRAS VARIABLES PALENQUE VENTANAS BALZAR
RENDIMIENTO 3.44 3.14 2.77
POBREZA 92% 84% 87%
FUENTE DE INGRESOS: AGRICOLAS 98% 93% 99%
TENENCIA DE LA TIERRA: PREDIO PROPIO 64% 62% 79%
Fuente: III Censo Nacional Agropecuario.
Rojo: Nivel bajo en la variable: menos del 30% de la superficie o UPAS.
Naranja: Nivel medio en la variable: entre el 30% y el 60% de la superficie o UPAS.
Verde: Nivel alto en la variable: más del 60% de la superficie o UPAS.

Las categorías analizadas arrojan en definitiva una productividad baja, que se contrapone
con los orígenes de los ingresos de los productores, ya que a pesar de esta situación, su
único sustento es la agricultura, ya que el 95% de los ingresos de las UPAS analizadas
provienen de esta actividad, constatándose un nivel de pobreza promedio en estos
cantones de 87% de la población, que no llega ni siquiera a cubrir los requerimiento de la
canasta básica.

De esto se desprende, que los pequeños productores utiliza en su mayoría tecnología

tradicional, sin riego, ni maquinaria, sin embargo de lo cual, generan algunos de los
mayores rendimientos registrados en Ecuador en el caso de Palenque y Ventanas
(comparado con pequeños productores de otras provincias), mayor en un punto que el
promedio general del rendimiento de Ecuador (2,26 TM/ha).

Comparando estos rendimientos con otros países, observamos que presentan mayores
niveles de Colombia y Perú, sin embargo son bastante menores que Estados Unidos y
Argentina, principales productores de maíz en América.

1.4 Breve análisis de la agroindustria

La demanda agroindustrial de maíz amarillo se concentra en la producción de

balanceados, en su mayor parte destinado a la industria avícola y porcícola.

El sector balanceador está compuesto por dos empresa compradores: PRONACA y la

Asociación de Fabricantes de Alimentos Balanceados (AFABA) que adquiere el 80% entre
producción nacional e importaciones, seguidos por un grupo de empresas medianas como
UNICOL, ANHALZER, CHAMPION, POFASA y otras pequeñas que insumen el 20%
restante.

El maíz dentro de la formulación de balanceados corresponde al 60% en promedio, por lo

cual, su incidencia en los costos de producción es significativa.

155
Según datos del SICA, en la estructura de la industria avícola, seis empresas grandes
manejan cerca del 70% de la producción, lo restante es producido en empresas
pequeñas, la mayoría familiares. La empresa líder en la producción avícola es PRONACA,
participan también con volúmenes de producción significativos Grupo ORO, Pollo Favorito
S.A., Grupo Anhalzer y La Pradera. Los productores avícolas se encuentran organizados
a través de la Corporación Nacional de Avicultores CONAVE.

1.5 Rol de las instituciones

En la relación entre la empresa PRONACA y los productores de maíz no ha habido ningún

tipo de intervención de organizaciones no gubernamentales, ha sido el Estado y el
Consejo Consultivo, los que han cumplido una función en la comercialización del maíz
más que una política dirigida a este relacionamiento.

Existe a nivel de cadena productiva una instancia denominada el Consejo Consultivo de

Maíz, Soya, Balanceados y Avicultura, el cual está conformado por productores,
balanceados, industriales y bajo la dirección y asesoría del Ministerio de Agricultura y
Ganadería.

Dicho consejo tiene como objetivo recomendar al Ministerio de Agricultura y Ganadería

las políticas que deben implementarse en materia de competitividad de la cadena
productiva, sin embargo en los últimos años, el Consejo ha tenido como prioridad definir la
política de precios y de importaciones de maíz y soya, en el sentido de que para cada
período de cosecha se estipulan los niveles de precios al productor y los volúmenes de
importación del producto, de acuerdo a la demanda de la industria.

Algunos de los factores que se consideran para la determinación de los precios internos
son: precios internacionales, calidad del producto, costos de internación, factores
políticos, entre otros.

Durante los primeros años de la década, se definió a través del Consejo Consultivo, con la
participación de instituciones como MAG, a través del Proyecto SICA y de la CORPEI, un
plan de competitividad para la cadena, sin embargo, su implementación no se ha
concretado.

Lo que se constata es la existencia de programas de apoyo a los productores a través de

varios proyectos, como el PROMSA que otorgó asistencia técnica a los productores y
colaboró en la gestión de créditos a través del PL-480 con el desarrollo de programas
productivos, sin embargo, no intervino en la relación entre productores y empresas.

156
2. Características generales de la empresa

Constitución y actividades de la empresa

El grupo PRONACA está formado por diversas empresas privadas dedicadas desde la
dotación de insumos hasta la producción avícola, porcícola, hortalizas, enlatados y pesca:

- En 1957 se constituye INDIA, la primera compañía del grupo, cuyo objetivo es la

importación y distribución de insumos agropecuarios y artículos para la industria
textil.
- La empresa INDAVES, con el objetivo de producir huevos para la comercialización
en 1974.
- En 1979 se funda la empresa procesadora de aves PRONACA y la empresa
destinada a la comercialización de maíz, materia prima para el alimento
balanceado de la población avícola, SENACA.
- En 1990, se inicia la producción de cárnicos, con el desarrollo de la porcicultura y
productos procesados, así como la producción y exportación de palmito a través
de la empresa INAEXPO, la cual para el año 2000 llega a ser una de las mayores
empresas exportadoras de este producto (50% del mercado), expandiéndose tanto
en producción como comercialización a Brasil.
- En esa misma fecha, se inician las actividades de acuacultura con la cría de
camarón y tilapia.
- Para el año 2005, la empresa inicia la producción de alimentos con valor agregado
con la marca Mr. Cook. Inicia operaciones de producción y comercialización en
Colombia con este tipo de productos.

Las ventas de la empresa son de alrededor de 450 millones de dólares 42, que se realizan
en un 80% en el mercado interno y en un 20% en el mercado internacional,
adicionalmente tienen filiales en Colombia y Brasil, dedicados principalmente a la
producción de bienes elaborados: apanados de pollo, mixtos congelados, horneados de
cerdo y pavo, hamburguesas, productos de mar y conservas gourmet.

Sus productos están dirigidos a los hogares para su consumo final, a través de
distribuidores, mayoristas y autoservicios y a los agricultores en nutrición y salud animal e
insumos agrícolas.

La concentración de la producción y venta es la carne de ave con el 37% de participación,

seguido de 8% de carne de cerdo, 9% de embutidos y productos congelados, 3% de
arroz, 5% alcachofa y palmito, entre otros.

Los productos destinados al mercado internacional son básicamente vegetales, productos

de mar y productos de ave y cerdo elaborados.

Según datos de la empresa, se generan alrededor de 6,2 mil empleos directos al interior
del país y en sus filiales, mientras que se estima la generación de más de 60 mil fuentes
de empleo indirectas.

42
Año 2005. Pronaca

157
La empresa cuenta con 43.000 clientes directos entre mayoristas, autoservicios, tiendas
especializadas y negocios al por menor. Mientras que cuenta con alrededor de 5.000
proveedores en todos sus ámbitos.

Las compras de maíz que realiza la empresa PRONACA se utilizan principalmente como
materia prima para la elaboración de balanceados que son el alimento de las aves y de
los porcinos.

Responsabilidad social

La misión de la empresa es: “Ser una empresa que cree en la gente y en su desarrollo,
líderes en calidad y seguridad alimentaria, innovadores y creativos, con un alto sentido de
responsabilidad social, preocupados por el mantenimiento del equilibrio ambiente”.

La responsabilidad social manifestada en la misión de la empresa se ve reflejada en el

programa de fomento agrícola que contempla un financiamiento a través de la entrega de
semillas certificadas, fertilizantes, insumos agrícolas y asistencia técnica al agricultor, en
cultivos de maíz, soya y arroz, de acuerdo a lo expresado por la empresa en condiciones
más beneficiosas que el mercado.

Adicionalmente se contemplan proyectos educativos en zonas rurales cercanas a sus

centros de producción y en otras áreas de influencia, donación de productos a través de
una Fundación llamada San Luis, y han implementado un programa de gestión ambiental
en el desarrollo de las actividades agroindustriales de aves, cerdos, entre otras.

3. La experiencias de la relación entre la empresa y los productores:

percepciones de la empresa y los productores

La política de la empresa hacia los productores

Hace más de 15 años, PRONACA comienza su relacionamiento con los productores

grandes, medianos y pequeños, especialmente de Balzar, Palenque y Ventanas y en base
a contratos formales e informales de compra – venta, que incorporaban crédito directo, sin
embargo, en los últimos años tuvieron experiencias de niveles altos de cartera vencida,
debido a los problemas registrados en la producción: climáticos, productivos, pérdidas
poscosecha, entre otros. Eso dio lugar a que la empresa comience a calificar las zonas y
a los agricultores aptos para ser “integrados” (agricultores relacionados formalmente con
la empresa) a su programa, con la finalidad de garantizar la inversión y se establece un
fideicomiso que permite financiar la producción.

La empresa se relaciona con los productores grandes, medianos o pequeños, a través de

un contrato que involucra un paquete de servicios de fomento a la producción, a cambio
de que el agricultor le entregue la cosecha. La estrategia de diferenciación en el
tratamiento a pequeños productores es que les otorga condiciones más flexibles para el
acceso a ser integrados, como lo veremos con detalle más adelante. El paquete de
fomento a la producción que ofrece PRONACA está definido en el contrato con cada
agricultor y consiste en:

158
1.- Proveerles de semillas certificadas e insumos agrícolas: la empresa realiza convenios
con instituciones de investigación nacionales e internacionales para el desarrollo de
variedades de semilla e importa a través de sus empresas relacionadas, insumos
necesarios para la producción. Estos son entregados a los productores de acuerdo a la
superficie sembrada y a los requerimientos del paquete tecnológico que se maneje.

2.- A través de visitas continuas a los productores se realizan las tareas de capacitación y
asistencia técnica, durante todo el ciclo de producción del cultivo.

3.- La empresa garantiza a través del contrato la compra de toda la cosecha resultante y
al precio pactado en dicho documento.

4.- La canalización del financiamiento se realiza a través de un fideicomiso que permite

recibir recursos del constituyente y de los inversionistas 43, los cuales son entregados
como préstamo en especies a los productores que tienen contrato de compra firmado con
Pronaca, para que la empresa les provea del paquete tecnológico (semillas certificadas,
insumos agrícolas, maquinaria y asistencia técnica).

La recuperación de dichos créditos es posible a través de descuentos que realiza la

empresa a los agricultores al momento de la compra del producto, para luego transferir
dichos valores a la Fiduciaria (capital más intereses).

Selección de proveedores

Para el programa de integrados, la empresa ha establecido unos prerrequisitos que

determinan la posibilidad de participación de los productores en el programa de
financiamiento y son:

- Que los predios se encuentren en vías transitables tanto en invierno como en verano.
- Que la tierra sea apta para el cultivo de maíz.
- Que conozcan de la especificidad del cultivo de maíz.
- Que el agricultor posea su tierra en propiedad o algún bien que pueda constituirse en
garantía del financiamiento otorgado por la empresa.
- Disposición del agricultor al cambio, en el sentido de no resistirse a los nuevos paquetes
tecnológicos ofertados por la empresa, que pueden incluir cambio en la variedad de la
semilla, diferente manejo en los esquemas productivos, utilización de fertilizantes e
insumos, diferente tratamiento poscosecha, etc.
- Que el tamaño del predio sea de mínimo 20 hectáreas.
- Presentación de una garantía real a la empresa por el financiamiento otorgado.

Los requisitos explícitos pueden interpretarse como que el esquema no está dirigido a
pequeños productores (aquellos que poseen entre 0 a 20 ha), sin embargo, el paquete
tiene la flexibilidad de permitir que varios predios pequeños se presenten como un solo
integrado, a través de la entrega de garantías cruzadas, donde los mismos productores
adquieren responsabilidad por el cumplimiento del pago de los que se podrían llamar sus
socios (varios predios).

43
Fideicomiso de Inversiones Agropecuarias que se constituyó en Diciembre del 2002, con PRONACA como Constituyente
y “Fondos Pichincha” como Fiduciaria. El monto de aporte inicial fue de USD 500.000.

159
Tanto el programa de los integrados como los requisitos han ido variando de acuerdo a
las condiciones y a restricciones que se presentan tanto en el productor como en la
empresa, en ese sentido, se observa que para el último año, el programa ya no contempla
un mecanismo de garantías cruzadas, mientras que el tamaño mínimo del predio para
entrar en el programa de integrados se reduce a 15 hectáreas, lo cual definitivamente
restringe el acceso de un número importante de pequeños productores al programa de los
integrados y además limita el ámbito de acceso de la empresa considerando que en el
sector maicero aproximadamente el 50% de productores tienen en promedio menos de 20
hectáreas.

Característica del contrato de comercialización.

Todos los relacionamientos que incluyen el programa de fomento agrícola ofrecido por
PRONACA responden a un contrato de compra - venta formal, independientemente si el
productor es pequeño, mediano o grande.

Existen diversos tipos de contratos, aquellos en que solo se estipulan las condiciones de
compra-venta del producto (precio, calidad, fechas y lugar de entrega), y otros que
además de definir las características anteriores, contemplan la provisión de insumos:
crédito, insumos de producción, asistencia técnica, que oferta la empresa como un
paquete global.

Generalmente, los contratos son por un año o por cosecha, y contemplan el volumen de
producto y los diferentes períodos de entrega de dicho producto. Expresándose que el
agricultor únicamente podrá entregar de manera exclusiva el producto, fruto del contrato a
PRONACA.

Dentro del contrato se estipula el valor en dinero que la empresa entrega en especies
(semilla, fertilizantes, asistencia técnica, de ser el caso maquinaria) a los agricultores, el
cual contempla tanto el capital gastado por la empresa en dichos insumos como los
intereses que se generarían, los cuales según la empresa son en condiciones más
flexibles que las existentes en el mercado.

Las características del producto solicitadas por la empresa, no se evalúan desde el punto
de vista de nivel de proteína, sino incluye aspectos como: humedad máxima del 30%,
impurezas máximas del 5%, presencia de hongos máximo del 2%, granos dañados por
insectos máximo del 1%, granos partidos máximo del 4%, granos podridos máximo del
2%, definiéndose que el no cumplimiento de estos parámetros máximos significará que
PRONACA no está en la obligación de recibir el producto.

El contrato contempla un precio mínimo referencial por quintal y por determinadas

condiciones de calidad (13% de humedad, 1% impurezas), estableciéndose un castigo al
precio cuando no se cumplen los parámetros definidos, sobre todo relacionados al tema
de humedad e impurezas, no contemplando premios por calidad en lo que respecta a
otros parámetros de calidad.

160
El precio establecido por el Consejo Consultivo de maíz, balanceados y avicultura, es el
que considera PRONACA, para la determinación del precio de los contratos con los
productores integrados.

El lugar de entrega del producto se determina en el contrato y responde a los Centros de

Acopio, propiedad de la empresa. En su mayoría los centros y puntos de recepción del
producto son cercanos a las mayores poblaciones que producen maíz, algunos de los
centros son:

- Centro de acopio de El Empalme

- Centro de acopio de Mocache
- Centro de acopio de San Carlos
- Centro de acopio de Ventanas
- Centro de acopio de Valencia
- Kilómetro 29 de la vía Quevedo-Santo Domingo
- Kilómetro 15 de la vía Balzar-El Empalme, Hacienda Josefina
- Kilómetro 20 de la vía Durán –Tambo

Dentro de las obligaciones del productor están la entrega de la producción de maíz, en la

cantidad, tiempo y calidad prevista, además de la imposibilidad de que dicho productor
venda a un tercero, en lo que respecta a su compromiso con PRONACA.

El contrato hacer referencia a incumplimientos del agricultor, en el sentido de que la

empresa podrá pedir la resolución del contrato con la consecuente indemnización de
daños y perjuicios provenientes del incumplimiento, sin necesidad de desahucio o
requerimiento judicial.

Inclusive el retraso en la entrega del producto (excepto en casos fortuitos o de fuerza

mayor) significará para el productor una multa sobre el valor del crédito otorgado al
agricultor.

De igual forma se especifica que el crédito otorgado inicialmente por la empresa no podrá
ser devuelto en dinero en efectivo, sino con la cosecha de maíz, sin embargo se
contemplan casos fortuitos, en los cuales se realizará un acuerdo de pago entre ambas
partes.

También se definen los plazos de pago de la empresa luego de que se inicia la entrega
del producto en alrededor de cinco días laborables.

Una cláusula establece que la empresa descontará el 60% de los valores de cada factura
hasta completar el 100% de los valores que adeuda al Fideicomiso.

Se establece que ni la fuerza mayor ni el caso fortuito liberan al agricultor de sus

obligaciones de pago del crédito contraído. La empresa establece que puede dar por
terminado el contrato si no le conviene a sus intereses, sin que por esto el agricultor deba
recibir indemnización o resarcimiento

Dentro del contrato está definido un mecanismo de solución de controversias, a través de

un proceso de arbitraje de la Cámara de Comercio de Quito, de acuerdo con las normas

161
vigentes en la Ley de Arbitraje y Mediación prevaleciendo la mediación privada en estas
disputas o reclamos.

Sin embargo, la complejidad de dar trámite a los procesos de solución de controversias

entre productores y empresa, ha determinado que su utilización sea mínima y que las
controversias se resuelvan a través de acuerdos entre las partes.

Esquema de comercialización del producto

La experiencia de la empresa es directamente con los productores, sin que ello signifique
que la empresa no aceptaría el relacionamiento con cooperativas, asociaciones o
gremios, sin embargo, han observado en base a su experiencia que no han existido
organizaciones económicamente estructuradas que respondan a los intereses de los
agricultores y en las cuales, la empresa tenga confianza para estimular la suscripción de
un acuerdo de abastecimiento de maíz.

Cada año, la empresa convoca a los agricultores para explicarles el mecanismo de

fomento a la producción y los requerimientos mínimos para ingresar al mismo, luego de lo
cual se inician las conversaciones para establecer la suscripción de contratos. Los
integrados, en función de su tiempo de participación en el programa van adquiriendo
ventajas en su relación con la empresa, que se traducen en menores costos del capital (1
o 2 puntos) sobre el crédito concedido por PRONACA en especies.

Generalmente, el precio que la empresa toma como base para la suscripción de los
contratos formales, es el acordado anualmente a nivel del Consejo Consultivo de Maíz,
Soya, Balanceados y Avicultura, siendo este un solo precio para toda la cosecha.

De acuerdo a la empresa, sus requerimientos son de más de 300 mil TM de maíz, de las
cuales el abastecimiento interno es de alrededor de 200 mil TM, el resto se suple con
importaciones.

Existe relacionamiento de la empresa con los agricultores a través de agricultura por

contrato y también en condiciones de acuerdos informales. Del total abastecido
internamente, el volumen que se registra bajo agricultura por contrato es de
aproximadamente 57.000 TM en promedio (30% del total) durante los últimos años
(2000-2005) que son abastecidos por alrededor de 410 productores, en una superficie de
alrededor de 12 mil hectáreas.

162
 CUADRO 11
PRONACA. RELACIONAMIENTO CON PRODUCTORES BAJO CONTRATO

PEQUEÑOS
PRODUCTORES.
VOLUMEN
VOLUMEN COMERCIALIZADO
AÑOS AGRICULTORES SUPERFICIE COMERCIALIZADO TM
NUMERO HECTAREAS TM
2000 283 6,188 25,255 5,051
2001 740 21,439 102,419 20,484
2002 559 13,567 67,679 13,536
2003 560 13,500 60,915 12,183
2004 49 2,988 16,908 3,382
2005 265 12,872 68,031 13,606
PROMEDIO 409 11,759 56,868 11,374
Fuente: Pronaca

De los totales definidos, alrededor del 20% de la producción, corresponde a contratos con
pequeños productores, es decir un promedio de 11.3 mil TM, lo que significa alrededor de
2,5 mil hectáreas.

Fuera de los integrados, es decir, si hablamos de las 140.000 TM restantes,

aproximadamente el 60% del abastecimiento provienen indirectamente de pequeños
productores, considerando que la comercialización de maíz está manejada en su mayoría
por intermediarios que suplen alrededor del 90% del mercado total de maíz.

Es importante definir, que PRONACA analiza las condiciones de siembra y de mercado

cada año para incurrir en el proceso de fomento a la producción bajo el esquema de
crédito. Es decir, si establece que las condiciones son adversas, no invierte en el
programa de los integrados, esto sucedió por ejemplo en el año 2004, donde el número
de agricultores que hicieron parte de los integrados es muy reducido.

Del análisis observado, existe un decrecimiento en la relación con los agricultores

(DEFINIR EL NUMERO DE PEQUEÑOS), mientras en el año 2001 eran 740 agricultores
con una superficie de 21 mil hectáreas aproximadamente, para el 2005 no llegan a 265, y
la superficie cubierta es un poco más del 50% (12.8 mil hectáreas), lo cual obedece a
varios factores:

- Poca fidelidad del productor, al no cumplir con la entrega de cosecha pactada, que
da lugar a que la empresa no renueve los contratos de crédito al siguiente período,
conduciendo a que los agricultores busquen otras opciones para obtener
financiamiento: intermediario, chulquero (vecino, amigo, pariente), los cuales
generan dependencia económica sobre el agricultor.
- Desincentivo de los productores para suscribir contratos, debido al no
cumplimiento de la calidad pactada que conduce a una reducción del precio fijado.
- Aparecimiento de nuevos esquemas de financiamiento, caso AGRIPAC,
ECUAQUIMICA, Intermediarios distribuidores de Insumos, que se constituyen en

163
 alternativas para los productores y que involucran en algunos casos la dotación de
crédito para insumos y en otros la absorción y compra de la cosecha.
- Cambios en las condiciones del esquema de fomento productivo.
- Tema controversial del precio pactado y su diferencial con el precio de mercado al
momento de venta de la cosecha.
- Exigencia de garantías prendarías o hipotecarias, que no pueden ser cumplidas
especialmente por los pequeños productores.
- Condiciones desfavorables para la apertura del fideicomiso.

Beneficios obtenidos de la comercialización

Este esquema de comercialización trae varias ventajas a ambas partes, y se convierte en

una alternativa para evitar la intermediación existente en la comercialización del maíz y
permite que el agricultor cuente con capital de trabajo para la producción.

Para la empresa, existe la percepción de que es importante su relacionamiento con los

productores, enfocándose mayormente a los medianos y grandes, dando oportunidad a
una proporción de pequeños productores.

Los beneficios que obtiene de su relacionamiento con los productores están en asegurar
su abastecimiento oportuno de las necesidades de materia prima a precios competitivos,
considerando que en este producto la oferta interna es menor que la demanda y existen
otras empresas de la industria interesadas en la compra de maíz.

De otra parte, el maíz nacional tiene un nivel de calidad mejor que el producto importado
en términos de proteína, lo que reduce los costos de producción del bien final
(balanceado), permite un manejo más adecuado de las materias primas para la
alimentación de las aves y cerdos e influyendo en el desarrollo más acelerado de estos.

La empresa no corre ningún riesgo respecto de los factores adversos a la producción:

climáticos, fenómenos naturales, plagas, etc. En ese sentido está delegando el riesgo de
producción (producción como tal, contratación de mano de obra, pago de salarios,
adquisición de tierras, etc.) a los productores y eso es una ventaja que le hizo decidirse
por comprar la producción y no producir.

Así como también, se concibe importante este relacionamiento para ganar una mayor
visión estratégica de su entorno en el largo plazo, lo que tiene que ver con el tema de no
crear una dependencia del producto importado, el cual puede estar sujeto a factores
exógenos que alteran sus condiciones de compra, en cuanto a precio, calidad, utilización,
demanda. Por ejemplo, actualmente los precios de maíz se han incrementado
significativamente (en más de un 50%) en el mercado internacional, al igual que la
demanda, como consecuencia de su uso alternativo a los derivados de petróleo como
combustible.

La aplicación del paquete tecnológico y el esquema de recepción del producto, permite a

la empresa garantizar un nivel de calidad que tiene repercusiones en la optimización del
producto final.

164
PRONACA busca identificarse como una empresa con responsabilidad social al generar
mayor empleo y apoyo a los productores de las zonas rurales y presentarse de esa
manera en el contexto internacional, lo cual da mayor valor a sus productos.

Con el establecimiento del fideicomiso, la industria no asume el rol de agente financiero,

más aún no asume el riesgo total de los créditos concedidos, aunque si participa de las
decisiones del manejo del mismo, dado que es parte integrante como inversionista.

La recuperación de cartera como resultado del crédito al productor es bastante

significativa, ya que llega a alrededor del 99%, únicamente en el año 2006 hubo cartera
vencida del 3%. Una constatación importante es que los pequeños productores son
mejores pagadores que los demás.

CUADRO No 12
FIDEICOMISO DE MAIZ
RESULTADO DEL FINANCIAMIENTO
CREDITOS CREDITOS
APROBADOS. NUMERO ENTREGADOS. PORCENTAJE GARANTIA
AÑOS DOLARES CLIENTES DOLARES RECUPERACION REAL
2004 981,756 79 645,519 100% 53%
2005 2,371,413 107 1,756,427 100% 100%
2006* 3,605,950 300 2,594,281 97% 100%
CRECIMIENTO 194% 216% 220% -3% 90%
* Cosecha de invierno.
Fuente: Pronaca

Es importante considerar un impacto exógeno del relacionamiento con los productores

grandes, medianos y pequeños, y es que en este producto a nivel nacional impera una
política de mecanismo de absorción de cosecha versus importación, en el sentido de que
las empresas anualmente para poder importar deben haber adquirido un porcentaje
importante de la producción, en ese sentido, PRONACA que no solo demanda producto
nacional sino importado, al garantizar sus compras a nivel interno mediante contratos,
puede acceder más fácilmente a los cupos de importación, es decir, garantiza su
abastecimiento interno y externo.

Para el productor, las mayores ventajas están en la disminución del riesgo de

comercialización del productor, al lograr una garantía de que su producto sea absorbido
por la empresa y a un precio pactado.

La introducción de desarrollo tecnológico ha transformado la mentalidad del agricultor

tradicional, concientizándose que mejores prácticas agrícolas, utilización de semilla
certificada, asistencia técnica y mejor manejo poscosecha, generan mayor productividad,
mejor calidad del producto y mayores ingresos.

Este tipo de contratos permite que el agricultor produzca más y forme parte del mercado,
buscando la formalización, en el sentido de que va adquiriendo obligaciones de
presentación de facturas (por montos mayores a 40 mil dólares), y por tanto, está inmerso
en el tema del manejo tributario.

165
Los nuevos paquetes tecnológicos implementos por PRONACA generan rendimientos
más altos que el promedio normal del país. Mientras el promedio nacional durante los
últimos cinco años ha sido de 2.6 TM/ha, los rendimientos en base al convenio con la
empresa son en promedio de 4.9 TM/ha, llegando en el 2006 a 6 TM/ha en todo tipo de
predio, lo cual compensa el costo de producción por implementación de un nuevo paquete
tecnológico.

GRAFICO No 11

ECUADOR. RENDIMIENTOS COMPARATIVOS

6
CONVENIO PRONACA
5
4
USD/TM

3
2
PROMEDIO NACIONAL
1
0
2000 2001 2002 2003 2004 2005

Indudablemente esto ha implicado mayores ingresos para los productores, del total de
entrevistados, un 100% coincide en que los ingresos se han incrementado en alrededor
del 20% al 50%, dichas rentas son reinvertidas en su mayoría para adquirir nuevas tierras,
para compra de bienes suntuarios y para pago de deudas, sin generar mayor capacidad
de ahorro.

Este tipo de esquemas, reduce la dependencia que tiene actualmente el productor con el
prestamista (chulquero), quien le otorga préstamos a inicios de siembra a cambio de la
entrega de su producto a un precio según los productores, menor que el ofertado por el
mercado o por la empresa.

El esquema de agricultura por contrato permite que el pequeño productor visualice los
beneficios de asociarse en términos de mayor poder de negociación, economías de
escala y servicios adicionales.

El esquema de comercialización con PRONACA, permite que el agricultor disponga de

efectivo, dado que la retención del préstamo es el 60% del valor de la planilla pagada.

Identificación de principales problemas en la relación entre empresa y

productores

El productor pequeño es vulnerable frente a la empresa, en el sentido de que como

productor individual no representa un porcentaje importante de lo que demanda la
empresa y su oferta puede ser reemplazada por otras opciones del mercado:

166
intermediarios, productores medianos o grandes, etc., lo cual refleja un reducido poder de
negociación en los términos del contrato (no existen precios diferenciados, premios por
calidad en términos de proteína, concesiones sobre el crédito, modalidades de trabajo,
derechos sobre incumplimientos de la empresa, entre otras), y que afectan las ventajas
que podría adquirir el productor y que se traducirían en mayor fidelidad y cumplimiento a
la empresa.

La política de la empresa apunta a los medianos y grandes productores, por tanto, no

existe una política dirigida a pequeños productores, sino que los involucra en el esquema
sin considerar su diferenciación con los demás, lo cual también está relacionado con los
costos de transacción que ello implica y que se verán más adelante.

El pequeño productor en su mayoría no maneja información del mercado, ni tampoco

cuenta con asesoramiento al respecto, lo cual reduce su poder de negociación frente a la
empresa y no permite una visión de largo plazo.

Si bien en términos de pago del crédito, existe un cumplimiento bastante significativo de

los productores a la empresa, en términos de entrega del producto, la fidelidad del
productor es menor al 50% en rango, es decir, el productor trata de optimizar sus
ingresos, y si recibe mayores precios frente a lo estipulado en el contrato con PRONACA,
definitivamente acude donde recibe un mejor precio. Por tanto la fidelidad del productor es
relativamente baja.

La falta de cumplimiento del producto en la calidad, definida por nivel máximo de

humedad e impurezas, que conduce a que la empresa le pague un menor precio, es un
factor adicional que reduce la fidelidad del agricultor con la empresa.

El nivel de humedad del producto está ligado al tiempo que este permanece en la planta,
eso significa que mientras más temprano coseche mayor humedad registra, lo cual
conlleva costos adicionales, debido a que es necesario realizar un proceso adicional de
secado del producto o simplemente el momento en que le compran el producto le reducen
su precio por castigo de calidad.

La cosecha anticipada se produce por varios factores: el productor requiere efectivo para
nuevo capital de trabajo o simplemente tener ingresos para cubrir necesidades, las
condiciones climáticas refieren a la necesidad de cosechar el productor, el
desconocimiento del manejo de poscosecha, comenzar la nueva siembra del producto,
entre otros.

El productor pequeño en su mayoría no tiene los instrumentos para determinar el nivel de

humedad y está supeditado a que el comprador le determine las características de su
producto, lo cual desincentiva la entrega del producto a la empresa y da lugar a que el
productor prefiera entregar a los intermediarios vendiendo directamente en la finca.

Esto ocurre con mayor frecuencia en los lugares donde se da una sola cosecha, y el
ingreso anual de los productores comprende en su mayor parte, la venta del producto
comprometido con la empresa.

167
No existe una cultura al interior de los productores de trabajar con contratos a futuro, que
de alguna manera les garantiza ingresos constantes en el largo plazo, definitivamente, el
productor planifica en el corto plazo y por tanto, no le interesa tener contratos en forma
continuo, lo que si es importante para la empresa.

En los últimos años, aparece en el mercado AGRIPAC, ECUAQUIMICA, entre otros, que
cumple la misma función que la empresa PRONACA en el otorgamiento de crédito y en
algunos casos mecanismos de absorción de cosecha, con algunas diferenciaciones que
hace atractivo su paquete a los productores.

CUADRO 13
ESQUEMAS DE COMERCIALIZACION VIGENTES

SERVICIOS OFERTADOS PRONACA AGRIPAC OTROS 1/

CREDITO EN ESPECIES:
SEMILLA CERTIFICADA X X X
FERTILIZANTES X X X 2/
AGROQUIMICOS X X X
ASISTENCIA TECNICA X X X
CAPACITACION X
PAQUETE TECNOLOGICO OBLIGATORIO X
OTROS:
CREDITO EN DINERO
CONTRATOS SUSCRITOS X X 3/
COMPRA LA COSECHA X X

OBLIGACION DE COMPRA DE COSECHA X

PRECIOS PRE-ESTABLECIDOS X
EXIGEN GARANTIA X X 4/ X 5/
1/ Distribuidores de insumos
2/ No todos ofrecen fertilizante
3/ Cuando se supera un monto específico
4/ Cuando se supera un monto específico.
5/ Dependiendo de que otorga el crédito en especies

Primero, no cobra garantías por créditos menores a un monto especificado, lo que

definitivamente permite un mayor acceso a los pequeños productores que no tienen
garantía, segundo, el contenido del paquete tecnológico ha utilizarse lo define el productor
(más o menos fertilizante, abono, entre otros), lo cual no necesariamente es efectivo en
términos de productividad, pero es interesante para el agricultor ya que reduce su costo y
tercero el crédito se paga cuando el productor vende toda su cosecha (capital más
intereses).

Sin embargo, dichos esquemas solo en algunos casos refieren a agricultura por contrato,
y en ningún caso están obligados a la compra de la cosecha nacional, peor aún a un
precio pactado, sino que este varía en función del mercado.

168
Otro problema que desincentiva este tipo de contratos, es la retención del porcentaje que
realiza la empresa del pago del crédito durante la entrega de la cosecha, lo cual según los
productores refiere montos demasiado altos para sus requerimientos inmediatos de pago,
y conduce a que el productor no entregue el producto a la empresa y lo venda al
intermediario que le paga al contado aunque a un precio menor en ciertos casos.

De los análisis realizados, los agricultores no tienen claro cual paquete es más efectivo en
términos de productividad y costos, lo cual deja entrever que no existe una evaluación
comparativa detallada de los costos y beneficios de los dos sistemas. Simplemente el
agricultor toma sus decisiones en base a un parámetro establecido (sea menor costo,
crédito más barato, decisión de paquete, precio, entre otros) y no a todas las variables
involucradas. En ese sentido, el agricultor pasará a formar parte del convenio con
PRONACA, cuando la relación con la empresa se perciba más beneficiosa que la venta a
terceros.

En definitiva la falta de información y el poco poder de negociación hacen que el agricultor

esté predispuesto a no tener confianza en la empresa, lo cual conduce decididamente a la
falta de fidelidad.

De otra parte, existen muchos agricultores que estarían deseosos de formar parte de la
relación con PRONACA, pero tienen compromisos de deudas con terceros, ya que
PRONACA únicamente cubre el crédito para producción, pero necesidades adicionales
como salud, vivienda, cuestiones de emergencia, son cubiertas generalmente con crédito
informal (compadrazgo, intermediarios, otros), que en algunos casos, obliga al productor a
la entrega del producto cosechado, mientras se liquida la deuda.

Otro problema que causa desconfianza en el agricultor son los cambios de política de la
empresa, como la eliminación de garantías cruzadas y la no existencia de apoyo en el
riesgo total que debe asumir el productor frente a los fenómenos naturales y climáticos.

En ese sentido, después del Fenómeno del Niño ocurrido en años anteriores, a través de
la empresa se instauró un seguro para los agricultores, sin embargo, dicho seguro era
cubierto en su totalidad por el agricultor, a través de los respectivos descuentos de al
entregar su cosecha. Este seguro fue efectivo durante un año, ya que luego, las empresas
aseguradoras cambiaron las condiciones y perdieron la confianza de los productores.

Existe falta de información sobre el programa de comercialización con PRONACA,

especialmente entre los pequeños productores, primero porque no es prioridad de la
empresa trabajar con ellos y segundo porque los pequeños productores prejuzgan que
este tipo de relaciones no les convienen o que implican trámites largos y engorrosos que
impiden adquirir el crédito de manera ágil y oportuna.

Manejo de los costos de transacción

- Se concluye que la empresa se relaciona y mantiene sus relaciones de más larga

duración con medianos y grandes productores, ya que los pequeños productores implican
costos de transacción adicionales, tales como:

169
Las garantías cruzadas, no dieron la respuesta esperada en el sentido que generaban un
porcentaje de cartera vencida y no existía compromiso y responsabilidad compartida de
cumplimiento entre los socios.

Considerando que la empresa cuenta con personal técnico mínimo en campo, la

verificación de la propiedad para que cumpla los requisitos para acceder al programa
tanto en términos de número de hectáreas como de garantía se constituía en costos
adicionales para la empresa.

La suscripción de los contratos con pequeños productores implican costos adicionales, no

es lo mismo negociar 10 contratos que 100 contratos.

La asistencia técnica a fincas de pequeños productores implica un costo – beneficio

mayor que a productores mayores a 20 hectáreas.

- Sin embargo, el relacionamiento del productor con la empresa significan menores costos
de transacción, lo cual se expresa en los siguientes rubros:

La reducción en el costo del crédito, es un importante factor que contribuye a la relación,

debido a que el productor no debe acudir al Banco Nacional de Fomento u otra entidad
bancaria a solicitar un crédito y cumplir los requisitos adicionales que implican tiempo y
recursos. Adicionalmente, permite un direccionamiento del crédito como capital de trabajo,
ya que al ser el crédito en especies, disminuye el riesgo de que el agricultor desviar su
uso para otros fines.

El adquirir un paquete tecnológico que garantiza los mayores niveles de productividad,

con asignación previa de proveedores de insumos, reduce el riesgo del productor en la
producción, al tener que buscar proveedores y escoger un paquete adecuado para la
producción.

Aun cuando, para algunos productores, algunos de los componentes del paquete
tecnológico se convierten en un costo más que un beneficio ya que no responde a sus
requerimientos.

El hecho de que el productor tenga asegurada la venta del producto, le significa un menor
costo de transacción que el tener que llevar su producto a venderlo en el mercado o
almacenarlo.

Pero también, existen algunos costos de transacción adicionales para los productores,
cuyas propiedades no están ubicadas cerca de carreteras o centro de acopio de la
empresa, en el transporte para la entrega de sus productos.

El relacionamiento de la empresa con asociaciones o gremios económicamente

estructuradas, permitiría una reducción de los costos de transacción, ya que la empresa y
los productores compartirían con la asociación algunos costos: asistencia técnica,
responsabilidad sobre los productores y el producto entregado, comprobación de calidad,
garantía, entre otros.

170
4. Impacto a nivel de pequeños productores de esta modalidad de
articulación

Aspectos sociales

El levantamiento de información para el estudio de caso se lo realizó en los cantones de

Balzar, Empalme, Ventanas y Quevedo y se basa en una serie de entrevistas y encuestas
(34) a productores en su mayoría pequeños entre los cuales están aquellos integrados al
programa de PRONACA, los que tienen otros mecanismos y aquellos que no se
relacionan con ningún tipo de empresa.

Definitivamente el enfoque de la empresa está dirigido a medianos y grandes productores,

mayores a 20 hectáreas, lo que excluye a los pequeños productores, especialmente
aquellos que tienen menos de 10 hectáreas, como se constata al observar que los no
integrados tienen un promedio de 9 hectáreas, caracterizados además por una importante
presencia de mano de obra familiar y que además desconocen el programa de fomento
agrícola de la empresa, en la mayoría de casos y en otros consideran que los requisitos
son demasiado exigentes para su posible cumplimiento.

Muchos de los predios no integrados, responden a un proceso de entrega de tierras por

herencia, lo cual determina que no posean título de propiedad y por ende dificulta su
acceso a cualquier tipo de crédito formal, incluido el programa de fomento agrícola.

Es así que para el crédito productivo, los integrados con la empresa, han recurrido
únicamente a esta fuente para su desarrollo, mientras que para un 67% de los
productores no integrados, existe una dependencia de los prestamistas, donde los
intereses y las condiciones de pago son menos flexibles que dentro de los integrados.

El 17% de los no integrados reciben crédito de Agripac, quien no requiere de garantías

para los préstamos de montos menores. Adicionalmente, existen otros esquemas de los
almacenes de insumos que otorgan crédito a los productores pero enfocados a
fertilizantes o agroquímicos únicamente.

Existe una directa relación entre educación y relacionamiento con la empresa, que en
definitiva se traduce, en que a mayor educación, el productor está en capacidad de
realizar una evaluación de las condiciones del mercado en todo su contexto, permitiendo
así considerar sus beneficios en el largo plazo y no tomar en cuenta únicamente una sola
variable en sus decisiones, como precio, crédito, servicios, etc.

Existe una relación entre integrados y productores dedicados exclusivamente a la

actividad agrícola, ya que al tener un precio establecido, fijan sus ingresos en función de
su actividad agrícola y dedican su tiempo a cumplir sus obligaciones para con la empresa,
mientras que los no integrados que sufren las variaciones del mercado en cuanto a precio,
deben dedicar su tiempo a otras actividades para mejorar sus ingresos y para capital de
trabajo en sus predios.

171
 CUADRO No 14
INDICADORES SOCIALES
VARIABLES INTEGRADOS NO INTEGRADOS
Edad Promedio: 61 46
Instrucción:
Ninguna 4%
Primaria 50% 52%
Secundaria 17%
Superior 50% 17%
Ingresos:
Agrícolas 100% 91%
Otros 9%
Tamaño predio ha 22 9
Riego 0% 9%
Vehículo 50% 35%
Ganado 0% 9%
Crédito productivo
Pronaca 100% 0%
Agripac 0% 17%
BNF 0% 15%
Otros (prestamistas u otras
empresas de insumos) 67%
Mano de obra familiar 0% 70%
Fuente: Entrevistas y encuestas

Servicios recibidos

Como resultado de la agricultura por contrato, el 100% de los agricultores integrados

tienen acceso a crédito en especies, como semilla certificada, fertilizantes, agroquímicos,
asistencia técnica y supervisión, lo cual es factible únicamente a través de la presentación
de una garantía por parte del productor (hipoteca, prendaria, otras), mientras que los no
integrados apenas un promedio del 22% de productores acceden al desarrollo
tecnológico, a través de otros esquemas que en bajo porcentaje (9%) responden a
agricultura por contrato (AGRIPAC con garantía y absorción de cosecha en lo
correspondiente al préstamo otorgado), lo que definitivamente repercute en los niveles de
productividad.
Existe una directa relación entre la agricultura por contrato de los integrados y un precio
preacordado, es decir, que en el esquema existente en maíz, el precio es fijado en los
contratos y los productores conocen de antemano cuales son sus expectativas de
ingresos, mientras que los no integrados con niveles bajos de agricultura por contrato, no
existe opción de contratos a futuro, es decir, conectarse con el mercado.

En base a la encuesta se determina que los integrados tienen su mercado mayormente en

la empresa que absorbe su producción, sin embargo, se constata que los integrados
también venden una parte de su producción en el mercado, lo que según los productores
se debe a los requerimientos de efectivo que necesitan para capital de trabajo u otras
necesidades del hogar, o si perciben que el mercado otorga mayores precios,

172
mencionando que, por lo general, los intermediarios pagan al contado y muchas veces en
la finca; mientras que en los esquemas de agricultura por contrato existentes la empresa
tiene esquemas de pago de más de cinco días laborables y además les descuenta una
parte importante del crédito que les otorgó.

El mayor desarrollo tecnológico otorgado por las empresas obliga a mejores condiciones
de calidad del producto, así dentro de los contratos de los integrados se especifica que si
no cumplen condiciones en humedad, impurezas, nivel de hongos y granos partidos,
existe una reducción en el precio final.

CUADRO No 15
ACCESO A SERVICIOS Y NORMAS APLICADAS

VARIABLES INTEGRADOS NO INTEGRADOS

Agricultura por contrato 100% 9%
Crédito en especies:
Semilla certificada 100% 22%
Fertilizantes 100% 22%
Agroquímicos 100% 35%
Asistencia Técnica 100% 22%
Supervisión 100% 22%
Precio preacordado 100% 0%
Capacitación 25% 0%
Destino de la venta:
Empresa 80% 0%
Intermediario 20% 90%
Agripac 0% 10%
Exigencia de calidad
Humedad 100% 100%
Impurezas 100%
Hongos 100%
Granos partidos 100%
Proteína
Distancia de la Finca: km 12 15
Fuente: Entrevistas y Encuestas

En el caso de los no integrados, el 90% se destina a los intermediarios, estando

supeditados a las condiciones de compra de ese momento en el mercado, con menores
exigencias de calidad, estimada por el comprador en base a experiencia no infraestructura
de medición, lo cual conduce a que se le otorgue un precio al productor que no
necesariamente responde a las condiciones del producto y del mercado.

Aspectos económicos

En la siguiente tabla se presentan algunos indicadores que reflejan la situación de los

productores encuestados, sin embargo, no responde a la realidad de todo el sector
integrado y no integrado.

173
Definitivamente el desarrollo tecnológico utilizado por los productores maiceros a través
de la agricultura por contrato con la empresa, da lugar a mayores rendimientos que
duplican a los rendimientos alcanzados por los no integrados que responden al uso
parcial de tecnología.

CUADRO No 16
ASPECTOS ECONOMICOS
VARIABLES INTEGRADOS NO INTEGRADOS
Rendimientos tm/ha 6.34 3.9
Preferencia de los productores:
Riesgo 75% 47%
Aversión al riesgo 25% 52%
Pago al productor (después de entregado el producto):
PRONACA 5-8 días
Intermediario inmediato 50% inmediato - 50% 8-15 días
Agripac 8 días
Costo insumos y mano de obra:
usd/ha 433 387
Precio usd/qq 7.3 6.6
Ganancia (porcentaje del precio) 25% 12%
Fuente: Entrevistas y encuestas

Este desarrollo tecnológico conduce a mayores costos en insumos y mano de obra, pero
también se traduce en mayores precios, y en mayores ingresos, que duplica los ingresos
de los no integrados (25% frente a 12%), consecuencia de los mayores rendimientos y en
menor medida por los precios preacordados.

La diferenciación de precio entre los integrados y no integrados determina que en

promedio los primeros consiguen mejores precios durante el año, aunque puede suceder
que en una cosecha alcancen mayores precios los no integrados, de acuerdo a las
condiciones del mercado. Lo que si se constata es que el productor requiere vender una
parte de su producto inmediatamente después de cosechado para conseguir capital y otra
parte está dispuesto a guardarlo para conseguir mejores precios.

Del análisis de las preferencias de los productores, se constata que los no integrados
tienen mayor aversión al riesgo, sin embargo, al no tener las condiciones para pactar
agricultura por contrato, prefieren vender al intermediario sin buscar opciones de venta
directa a las empresas por los costos adicionales que tiene que asumir: transporte,
búsqueda de nuevos compradores, etc.

En el caso de los integrados, la encuesta arroja que no tienen aversión al riesgo, sin
embargo, al parecer prevalece el análisis y evaluación del mercado, prefiriendo optar por
una opción más rentable y dejar un porcentaje (20%) para jugar en el mercado.

5. Conclusiones y lecciones aprendidas: aspectos clave a considerar en el

relacionamiento

Se identifican beneficios en la relación entre la empresa y los productores, considerando

que el programa ha tenido un funcionamiento continuo desde hace 15 años, lo que no

174
descarta la existencia de problemas en el relacionamiento que ya fueron observados a lo
largo del estudio.

Para la empresa, su programa de fomento agropecuario apunta a un esquema de

responsabilidad social, sin embargo, en la medida que no le genere beneficios, dicho
esquema deja de ser atractivo. Por lo cual, ha puesto su mayor énfasis en medianos y
grandes productores.

De lo que se puede constatar el área de trabajo más fuerte de la relación es la inversión

en el agricultor y las nuevas tecnologías agrícolas, cuya resultado ha sido el incremento
de la productividad del maíz, en casi el triple en los últimos años, frente a condiciones sin
mejoras tecnológicas, lo cual se traduce en mejoras en la calidad del producto, y
competitividad.

La concesión de crédito al pequeño productor ha permitido que este tenga capital de

trabajo para poder iniciar la siembra a tiempo y en las condiciones requeridas de calidad
de la industria.

Definitivamente, la introducción de un contrato de pequeños productores con empresas,

reducen los costos de transacción de los productores, ya que le dan mayor acceso a
servicios que sin relacionamiento con la empresa significarían mayores recursos y tiempo.

El mejoramiento de los ingresos es un hecho en el relacionamiento con la empresa, los

cuales han aumentado principalmente por las mejoras de productividad y en cierta medida
por el precio pactado con la empresa. Los productores sin relacionamiento dependen
exclusivamente de los intermediarios y están sujetos a las condiciones que estos les
impongan, mientras que a través de la empresa tienen un ingreso estable.

Sin embargo, los productores todavía toman decisiones de corto plazo en función del
precio de la época y no en función de rentabilidad de mediano plazo y sostenibilidad, lo
cual definitivamente da lugar a que la fidelidad hacia la empresa tenga un porcentaje
reducido, acompañado del poco poder de negociación del productor como ente individual
y con niveles bajos de producción frente a la demanda de la empresa, lo cual desincentiva
al cumplimiento de la entrega del producto al conseguirse precios más altos en el
mercado, ya sean a través de intermediarios u otros entes.

Uno de los aspectos que podría estar afectando la confiabilidad en un relación vía
contrato con la empresa, son los cambios que se definen en el esquema de
comercialización con los integrados, quienes tienen dificultad de asumir riesgos en la
producción con cambios de paquete tecnológico introducidos por la empresa o nuevos
esquemas de comercialización y otorgamiento de créditos.

Indudablemente que el hecho de que el maíz tenga una demanda interna más alta que la
oferta es un elemento adicional que desincentiva este tipo de convenios ya que el
productor tiene más opción de vender en el mercado a terceros a mejores precios en
momentos de escasez de producto que cumplir el compromiso con la empresa a precios
fijos.

175
Definitivamente que la experiencia estudiada ha permitido que los productores tengan un
vínculo directo con la industria consumidora de maíz, eliminando la intermediación que en
la mayoría de casos perjudica al productor, y creando un mercado de servicios para los
productores que suplen la falta de oportunidades de crédito formal en el mercado.

Por tanto, dentro de una relación es importante generar entendimientos más estables y
transparentes que se basen en objetivos compartidos y acuerdos mutuos entre la
empresa y los productores y donde se compartan los riesgos de la producción.

Lo anterior puede verse en temas de gestión de la empresa, en el sentido de no entregar

recetas listas, sino se busquen consensos con los agricultores al presentarles el paquete
tecnológico y los esquemas de comercialización, además de involucrar al agricultor en el
tema de asistencia técnica logrando una transferencia de capacidades.

Una tema clave de las relaciones, es el trabajo en los costos de transacción de la

empresa, ya que la empresa no prioriza el trabajo con pequeños productores por los altos
costos de transacción en que incurre, en especial en los temas de constatación de
propiedades dispersas, garantías cruzadas, asistencia técnica y los costes administrativos
de establecer contratos con muchos productores, así como los aspectos formales como
facturación y tributación. Para lo cual parecería imprescindible la conformación de
esquemas asociativos en la producción.

Otro tema importante en el relacionamiento es la introducción de cambios en la

organización de la cadena, el fortalecimiento de la asociatividad (organización económica
y gerencial) entre los productores permitirán economías a escala, un mayor poder de
negociación con la empresa, mayores servicios para el productor y una reducción de los
costos de transacción.

El apoyo a nivel de organización asociativa debe enmarcarse además en el desarrollo de

habilidades empresariales, de gestión y negociación. Existen varios campos importantes:
planificación de la producción utilizando información de mercados, desarrollo comercial
que implique la negociación colectiva de factores, el diseño y uso de mecanismos de
control y prevención del riesgo, la gestión y negociación de vínculos considerando costos
y beneficios.

Adicionalmente, se requiere por parte del productor infraestructura, maquinaria y

capacidades en el manejo de cosecha y poscosecha, que implique mejoramiento de la
calidad, mayores rendimientos y reducción de mermas.

La información es un factor importantísimo para buscar el beneficio óptimo de la relación,

en la medida que el agricultor establezca sus costos y beneficios en el largo plazo de la
relación frente a las opciones con terceros.

Es importante que se introduzca la participación de las organizaciones de desarrollo en el

relacionamiento entre empresa y pequeños productores, en los ámbitos de apoyo a la
asociatividad pero no desde un punto de vista social sino buscando organizaciones
empresariales (gerenciales y económicas), que les permita en el mediano plazo la
sostenibilidad de la organización por sí misma.

176
De otra parte, la necesidad de apoyo de estar organizaciones en la consecución de
servicios adicionales a los pequeños productores que contribuyan a ser más atractivo el
paquete de servicios ofertados por la empresa y den lugar a una mayor fidelidad del
productor, por ejemplo apoyo en temas de educación, salud, entre otros.

La fidelidad de los productores debe ser una meta de la empresa, en el sentido de buscar
cuales son los factores que más afectan la misma: análisis de precios, otros servicios,
mayor consenso en los acuerdos definidos en el contrato u otros.

La responsabilidad social de mayor vinculación para la empresa es su contribución con

infraestructura y servicios adicionales a sus centros de producción, y por el lado ambiental
no se percibe un plan de manejo en el relacionamiento entre productores y la empresa.

177
 4.- HIERBAS MEDICINALES:

EMPRESA CETCA (QUITO) Y JAMBI KIWA, ASOCIACIÓN DE

PRODUCTORES DE PLANTAS MEDICINALES DE CHIMBORAZO.

178
ESTUDIO DE CASO: HIERBAS AROMATICAS Y MEDICINALES EN
LA ZONA DE CHIMBORAZO

1. Análisis del contexto macro e institucionalidad en relación a la

articulación vertical

Contexto macro

Ecuador cuenta con fabulosas condiciones climáticas y de suelos para la producción de

hierbas aromáticas y medicinales, y esta en capacidad de ofertar más de 150 especies de
hierbas entre nativas e introducidas 44. Las hierbas aromáticas y medicinales se producen
y recolectan en la costa, sierra y oriente ecuatoriano.

En el país no hay estadísticas oficiales sobre superficie, producción y rendimiento de

hierbas aromáticas y medicinales, no hay estadísticas oficiales sobre el número de
productores, zonas geográficas y ni siquiera un listado completo de las especies
botánicas 45.

En el Ecuador, el sector agro productivo de hierbas aromáticas y medicinales es un sector

de pequeños productores, se estima que alrededor del 98% de los productores son
pequeños, y la diferencia 2%, corresponde a medianos. Cada pequeño productor siembra
entre 400 a 1.000 m2, la mayoría siembra entre 400 a 600 m2, y en ese pequeño espacio
siembran entre 20 a 25 especies 46.

Según la CORPEI, 2.300 familias cultivan hierbas aromáticas y medicinales en 100

hectáreas de huertos, 650 hectáreas de bosque andino y 80.00 hectáreas de bosque
amazónico.

Existen alrededor de 14 organizaciones de productores agrícolas de hierbas, que

comercian con alrededor de 15 empresas procesadoras y comercializadoras. Las
empresas generan empleo para aproximadamente 250 personas y tienen una capacidad
de procesamiento de 150.000 Kl. al año 47.

Algunas de las organizaciones de productores, son: Jambi Kiwa, CEDEIN, Unorcarcht,

Carabotija, Fundación Chankuap, ERPE, Jambi Sacha, Fundación Salinas, San José de
las Palmas, Asociación Agroartesanal, Nunkui, y Nueva semilla 48.

Jambi kiwa, empresa de la Asociación de Productores de Plantas Medicinales de

Chimborazo, es la que mayor variedad oferta, cultiva y procesa 53 especies de hierbas
aromáticas y medicinales. Además, Jambi Kiwa es la mejor equipada, cuenta con una

44
Lorena Mancero, Estudio de la cadena de hierbas medicinales y aromáticas, Red de proveedores de plantas medicinales
y aromáticas, Intercooperation – CORPEI – CRS, agosto 2005.
45
Entrevista realizada al Ing. Jaime Flores, Gerente General de CETCA, marzo de 2007.
46
Entrevista realizada al Ing. Jaime Flores, Gerente General de CETCA, marzo de 2007.
47
Lorena Mancero, Estudio de la cadena de hierbas medicinales y aromáticas, Red de proveedores de plantas medicinales
y aromáticas, Intercooperation – CORPEI – CRS, agosto 2005.
48
Hierbas del Ecuador, www.hierbasdelecuador.com

179
planta de procesamiento con capacidad instalada para procesar 12.000 Kl. mensuales de
hierba fresca.

Entre las organizaciones de productores, existen diferentes niveles de desarrollo y baja

coordinación, lo cual debilita el poder de negociación y desarrollo de alianzas. Para dar
solución a lo antes mencionado, se creó Mashi Numi - Red de Productores de Plantas
Medicinales y Aromáticas, pero aún esta en proceso de consolidación. Las organizaciones
de productores, a su vez, están asociadas en Mashi Numi.

Algunas de las empresas procesadoras y comercializadoras, son: CETCA, Agroalegre,

Agro Trading, Aromas de Tungurahua, Sisacuma, Amazon Aroma, LAFIP, Lapronag,
Master Plant, Natusil, Renase, ILE, Pusuqui, Laboratorio Fitoterapia 49.

CETCA y Jambi Kiwa comercian conjuntamente en el mercado nacional e internacional, y

exportan bajo el sistema de Comercio Justo.

La cadena de hierbas aromáticas y medicinales inicia en el eslabón productivo

conformado por productores-as, en su mayor parte mujeres, el siguiente eslabón es el
acopio y transformación donde las organizaciones de productores cumplen un papel
fundamental para el procesamiento del producto bajo normas de calidad y el
abastecimiento a la agroindustria, luego está el eslabón de comercialización y por último
el eslabón de consumo 50.

Los productos que se comercializan, son: plantas aromáticas y medicinales (frescas y

secas), especias y hierbas culinarias (frescas o secas), extractos, aceites esenciales,
infusiones aromáticas, fitofármacos (jarabes y cápsulas), y cosméticos naturales
(champúes, jabones, cremas, pastas dentales) 51.

Es difícil determinar un rendimiento promedio en la producción de hierbas aromáticas y

medicinales, por cuanto cada especie tiene un rendimiento distinto, sin embargo por
ejemplificar, flor de manzanilla con 10 cm. de tallo, tiene un rendimiento promedio de 150
Kl. / Ha.; hierba luisa tiene un rendimiento promedio de 210 Kl./Ha. Los rendimientos
ecuatorianos en la mayoría de especies son bajos respecto a los rendimientos
internacionales, por ejemplo Colombia logra rendimientos de 300 kl./Ha. en la producción
agrícola de hierba luisa 52.

El precio nacional varia de acuerdo a la especie y su escasez, si promediamos las

especies más comunes el precio promedio que recibe el productor es de alrededor de
0,20 US$/Kl. de producto en fresco, equivalente a 1,20 US$/Kl. de producto en seco
puesto en planta procesadora (deshidratado), y 3,50 US$/Kl. de producto semiprocesado
puesto en planta del cliente agroindustrial.

49
Hierbas del Ecuador, www.hierbasdelecuador.com
50
Lorena Mancero, Estudio de la cadena de hierbas medicinales y aromáticas, Red de proveedores de plantas medicinales
y aromáticas, Intercooperation – CORPEI – CRS, agosto 2005.
51
Lorena Mancero, Estudio de la cadena de hierbas medicinales y aromáticas, Red de proveedores de plantas medicinales
y aromáticas, Intercooperation – CORPEI – CRS, agosto 2005.
52
Entrevista realizada al Ing. Jaime Flores, Gerente General de CETCA, marzo de 2007.

180
Ecuador tiene excelente calidad pero no es competitivo en precio. Los precios nacionales
varían dependiendo de la especie de hierba aromática o medicinal, pero se puede hablar
de un rango de precio promedio entre 3,5 a 5 US$/Kl. de producto semiprocesado. La
situación de precios internos altos, se evidencia por ejemplo, entre otras especies, en
manzanilla y hierba luisa: el precio local varia entre 4,20 a 4,80, mientras que el precio de
manzanilla argentina de calidad puesta en Quito es de 3,20 US$/Kl., y el precio de hierba
luisa colombiana de calidad puesta en Quito es de 2,70 US$/Kl. Ecuador, en promedio
tiene precios superiores en un rango de 20% a 30% respecto de los internacionales
internados. Esta situación de precios internos altos, se explica principalmente por los altos
costos de producción y procesamiento, y por la baja productividad agrícola.

El costo varía según la especie, así por ejemplo, el costo agrícola de producir hierba luisa
es 0,15 US$/Kl.; manzanilla 0,41 US$/Kl. 53 (costos del producto en fresco). Para producir
un producto semiprocesado, es decir con valor agregado, se incurre en costos de
producción agrícola y en costos de procesamiento, los costos de procesamiento
representan alrededor del 60% del costo total 54. La mano de obra y los abonos orgánicos
son los costos más altos de producción agrícola. La energía eléctrica y el gas industrial,
son los costos de procesamiento más altos.

A continuación pasamos del contexto macro al contexto micro, institucional de la empresa

y organización de productores seleccionados para el presente estudio de caso. La
selección de los casos de estudio, se baso en los criterios de elegibilidad expuestos en el
“documento con metodología para el estudio sobre mecanismos de articulación de
pequeños productores rurales a empresas privadas en Ecuador y en países de la Región
Andina” 55; uno de los principales criterios de elegibilidad es que la relación o articulación
de pequeños productores rurales a la empresa privada sea al menos de 3 años, y en la
cadena agroindustrial de hierbas aromáticas y medicinales quienes cumplen este criterio
son Jambi Kiwa (productores) y CETCA (empresa), únicas que han mantenido una
relación estable de mas de 5 años.

Compañía Ecuatoriana del Té, CETCA 56

CETCA, Hacienda Sangay, ha venido plantando, cosechando, procesando y

comercializando té negro desde 1964, a la fecha son 44 años de funcionamiento.

CETCA es productora, envasadora, comercializadora y exportadora de té negro, su

plantación esta ubicada en el Oriente ecuatoriano, en el Cantón Palora, en la Provincia de
Morona Santiago; tiene 534 hectáreas (ha.) de té negro, que arrojan una producción de
1’000.000 a 1’200.000 kilogramos (Kl.) de té negro por año, alrededor del 96% de esta
producción se exporta y el restante 4% se destina al mercado nacional.

53
CORPEI - CICO, Perfiles de producto, Ingredientes y productos naturales, actualización 2007.
54
Entrevista a la Sra. Rosa Guamán, Gerente de Jambi Kiwa, abril 2007.
55
Mesa de Desarrollo Económico de la Plataforma RURALTER, Documento con metodología para el estudio sobre
mecanismos de articulación de pequeños productores rurales a empresas privadas en Ecuador y en países de la Región
Andina, 2006.
56
La información que se expone a continuación tiene como fuente principal las palabras expresadas y documentos
entregados por el Ing. Jaime Flores, Gerente General de CETCA, en entrevista de marzo de 2007.

181
Los productos que produce y comercializa CETCA son 100% naturales. Aparte de
producir y comercializar té negro al granel (sacos de papel o plástico de 40-50 Kl.) y en
cajitas (de 10-25 y 100 bolsitas), CETCA procesa y comercializa otros productos, como
son 57:

- Té (negro) con sabores naturales: cítricos, fresa y cereza, canela y clavo, naranja,
mora, limón, frutas tropicales, y durazno.

- Infusiones aromáticas: manzanilla, hierba luisa, toronjil, cedrón, matico – llantén, y

menta.

- Infusiones medicinales (Jambi Kiwa): diurético, expectorante, adelgazante,

antiparasitario, para el hígado, los nervios, la bilis, y la vida.

- Horchata lojana: infusión refrescante de 28 hierbas diferentes.

CETCA efectúa un estricto control de calidad a lo largo de su proceso productivo, control

HACCP y GMP 58:

- CETCA implementó el “Análisis de Riesgo en Puntos Críticos de Control” –

HACCP-, sistema internacional que identifica, evalúa y controla los peligros que
pueden afectar la inocuidad de los alimentos.

- CETCA también cumple la guía de “Buenas Practicas de Manufactura” –GMP-, de

Unilever Bestfood, guía que asegura un estricto seguimiento de control de calidad
y estándares de higiene.

Además, en 1995, CETCA fue triunfadora del premio Broker Tate, este premio se otorga a
las compañías que han hecho contribuciones sociales significativas a las comunidades
locales.

La oficina de CETCA, esta ubicada en Quito, Av. 12 de Octubre N-26-97 y Lincoln, Edf.
Torre 1492, piso 12, of. 1202. Telf. +593 2 2222360, fax +593 2 2523135, e-mail
cetcauio@uio.satnet.net

CETCA, en cuanto a ventas de productos terminados, abarca el 90% del mercado del té y
el 25% del mercado de hierbas aromáticas y medicinales (las cadenas de supermercados,
mediante productos importados, abarcan gran parte del mercado de hierbas aromáticas y
medicinales).

CETCA vende en el mercado nacional el 95% de las hierbas aromáticas y medicinales

que procesa, y exporta el 5% restante.

CETCA produce y comercializa localmente el té negro y té con sabores bajo la marca

Hornimans, produce y exporta el té negro al granel bajo la marca Sangay; procesa y
comercializa las hierbas aromáticas bajo la marca Sangay, procesa y comercializa las

57
Tríptico, Compañía Ecuatoriana del Té.
58
Tríptico, Compañía Ecuatoriana del Té.

182
hierbas medicinales bajo la marca Jambi Kiwa 59 - Sangay, procesa y comercializa la
horchata bajo la marca Unorcarcht 60 – Sangay.

CETCA exporta anualmente alrededor de 950.000 a 1’050.000 Kl. de té negro al granel,

esto en términos económicos es aproximadamente US$ 1’000.000. En cuanto a ventas
locales, entre té empacado y hierbas aromáticas y medicinales empacadas, vende
anualmente alrededor de 60.000 Kl., esto es US$ 250.000.

CETCA exporta y comercializa en el mercado interno principalmente té negro al granel, y

bajo convenio con las asociaciones de productores agrícolas exporta y comercializa en el
mercado interno también infusiones aromáticas y medicinales empacadas.

En los últimos 5 años las ventas de té negro han registrado un crecimiento muy bajo, 5 a
10 %, pero las ventas de hierbas aromáticas y medicinales han crecido significativamente,
20 a 30% anual.

Las perspectivas de ventas nacionales para los próximos 5 años son decrecientes en
cuanto al ritmo de crecimiento de las mismas, debido a que la competencia ha aumentado
fuertemente (hace 4 años habían 3 empresas en el mercado de hierbas aromáticas y
medicinales, actualmente hay 7 empresas); se prevé que las ventas de hierbas
aromáticas y medicinales en el mercado nacional disminuirán de porcentajes de
crecimiento de 10% a porcentajes de crecimiento anual de 5%.

Las perspectivas de ventas al mercado externo para los próximos 5 años son buenas,
especialmente para las hierbas aromáticas y medicinales se prevé un crecimiento del 20%
anual.

El mercado externo de hierbas aromáticas y medicinales está creciendo rápidamente,

especialmente para productos nuevos como las mezclas de hierbas. Sin embargo vale
anotar, que para enfrentar con éxito el mercado externo Ecuador debe mejorar su
competitividad, principalmente vía precio y productividad. Según el representante de
CETCA, el precio de la materia prima, hierbas aromáticas o medicinales, en el mercado
ecuatoriano no es competitivo (precios altos), lo cual encarece el producto final de
exportación, especialmente al ofertar productos de hierbas puras (no mezclas, por
ejemplo funditas de manzanilla).

CETCA comercializa a nivel nacional su producción a través de supermercados 50%, y

distribuidores mayoristas 50%.

Jambi Kiwa, Asociación de Productores de Plantas Medicinales de

Chimborazo 61

El sentir de los miembros de la Asociación de Productores de Plantas Medicinales de

Chimborazo, se encierra en las palabras de una de sus representantes, Rosa Guamán,

59
Empresa procesadora y comercializadora de la Asociación de Productores de Plantas Medicinales de Chimborazo.
60
Unión de Productores de Horchata de Loja.
61
Octavio Recalde, Sistematización de experiencias exitosas en el agro ecuatoriano, Jambi Kiwa – Asociación de
Productores de Plantas Medicinales de Chimborazo, estudio de caso de la Bitácora Ruta de Aprendizaje, Acceso de
Territorios Rurales Pobres, PROCASUR, Grupo Chorlaví, noviembre 2006.

183
quien expresa: “Nuestro Ecuador posee una gran biodiversidad que permite tener una
variedad en producción, etnias y culturas, sin embargo la invasión de productos químicos
está deteriorando nuestra pacha mama (tierra) y la salud de nuestros pueblos, la
aculturización que hemos sido objeto una parte de las comunidades, nos obliga a buscar
nuestra identidad, nuestras raíces, para retomar y transmitir a las nuevas generaciones
los saberes de nuestros abuelos”.

La Asociación de Productores de Plantas Medicinales de Chimborazo es una organización

sin fines de lucro, constituida mediante Acuerdo Ministerial número 202, del Ministerio de
Bienestar Social.

Comenzó en abril de 1997 en un proyecto piloto de la comunidad de Guayllabamba,

provincia de Chimborazo, con un grupo de mujeres y con el apoyo del CECI (Centro
Canadiense para Estudios y Cooperación Internacional) y del PNUD (Programa de las
Naciones Unidas para el Desarrollo). Aquí se demostró que existía un importante
potencial en la producción de plantas medicinales. Seguido, en junio de 1998 el CECI y la
Diócesis de Riobamba, difundieron los resultados del proyecto piloto entre la Red
Cristiana de Mujeres Rurales para conocer el interés de los potenciales beneficiarios y
para continuar acumulando información botánica acerca de treinta especies de plantas, su
propagación, su producción, transformación y comercialización. CECI complementó este
trabajo con un estudio de mercado, todo con la finalidad de preparar un proyecto de
mayor envergadura que podía beneficiar diferentes grupos interesados en la provincia de
Chimborazo. Así, a partir del 6 de abril del 2001, se crea la Asociación de Productores de
Plantas Medicinales 62. Esta nueva experiencia, atrajo la atención de diferentes sectores
no acostumbrados a ver mujeres campesinas e indígenas administrando exitosamente
una empresa.

Su objetivo es mejorar la calidad de vida familiar y comunitaria, a través de ingresos

obtenidos del cultivo mejorado de las plantas medicinales y la revalorización de sus
conocimientos ancestrales sobre medicina natural, evitando el deterioro del medio
ambiente.

Actualmente, la Asociación de Productores de Plantas Medicinales de Chimborazo es una

asociación de pequeños productores, agrupa a más de 600 familias de 62 comunidades
indígenas de la provincia, pero solo 480 familias son activas, es decir siembran de forma
orgánica las plantas requeridas, cosechan en su debido momento y venden a la empresa
Jambi Kiwa a un precio ya determinado. El 70% de los integrantes son mujeres
campesinas e indígenas con altos índices de analfabetismo (34%), de 20 a 50 años con
un promedio de 5 hijos. El 100% son pequeños productores, cada uno con superficies
cultivadas promedio de 500 m2, superficie dedicada al cultivo asociado de hierbas
aromáticas y medicinales (cultivo de varias especies al tiempo). El 90% de los ingresos de
las familias provienen de la agricultura (la producción de hierbas aromáticas y medicinales
genera el 70% del ingreso).

62
Guamán Rosa, Cadenas de producción para el desarrollo rural y el uso sostenible de la Biodiversidad, La experiencia de
Jambi Kiwa, Ecuador, 2003

184
La Asociación produce y vende a nivel nacional e internacional, a través de Jambi Kiwa,
más de 50 variedades de plantas medicinales, aromáticas, condimentos y productos
derivados para la industria fito-farmacéutica, alimentaria y cosmética.

Jambi Kiwa funciona legalmente desde el año 2001, es la empresa procesadora y

comercializadora de plantas medicinales, aromáticas y condimentos. Jambi Kiwa es parte
de la Asociación y Jambi Kiwa es propiedad de sus beneficiarios y está administrada por
sus beneficiarios. Sus beneficiarios son los productores de plantas que a su vez son
proveedores directos de materia prima.

Jambi Kiwa funciona con permiso número 12285 otorgado por el Ministerio de Salud y en
Ecuador es considerada como líder en la transformación y comercialización de plantas
medicinales.
El nombre Quichua, Jambi Kiwa, significa remedios, plantas. “En su logotipo están
presentes elementos como la luna que permite mantener el contacto con los dioses
naturales ancestrales de quienes reciben la energía y dones de sanación, está el Apu el
señor Chimborazo, símbolo de la fuerza y respeto a la naturaleza, las flores y plantas
símbolo de lo que la naturaleza puede dar si es cuidada, conservada, con las cuales
establecen el sentido del conocimiento ancestral" 63.

Jambi Kiwa, esta ubicada en la provincia Chimborazo. La planta de procesamiento esta

en el barrio Santa Cruz, parroquia Yaruquies del cantón Riobamba. Telefax: 593-03-
2951026, e-mail: jambikiwa@ch.pro.ec

La provincia Chimborazo cuenta con una población de alrededor de 405.000 habitantes

mayormente del área rural (63%). Chimborazo con población mayormente Puruha es la
provincia de Ecuador más poblada con indígenas, con sus costumbres tradicionales,
lenguaje, vestimenta, ceremonias, poseedores de un gran atractivo humano y paisajístico.

La Asociación basa su actividad en las comunidades. Cada comunidad tienen un

delegado o representante a la organización zonal que le corresponde. Hay cuatro
organizaciones zonales y cada una tiene su representante al Consejo Directivo y Comité
de Vigilancia.

Cada mes se lleva a cabo reuniones de asamblea general para recibir informe de las
diferentes áreas, proponer y resolver nuevas iniciativas de trabajo, y planificar siembras y
cosechas según demanda de procesamiento de la empresa Jambi Kiwa.

A continuación se cita 64 la misión y visión de la Asociación de Productores de Plantas

Medicinales de Chimborazo.

63
Guamán Rosa, Cadenas de producción para el desarrollo rural y el uso sostenible de la
Biodiversidad, La experiencia de Jambi Kiwa, Ecuador, 2003
64
Guamán Rosa, Presentación de la Asociación, Jambi Kiwa, 2006

185
Misión:
- Producir orgánicamente en huertos asociados, plantas medicinales, aromáticas y
condimentarias de calidad, para mejorar las condiciones de vida de sus asociados
y sus familias.

- Capacitar a los productores en salud, nutrición y producción, rescatando el

conocimiento de sus antepasados y difundiendo el uso y beneficio de las plantas a
los socios y sus comunidades.

- Brindar alternativas de producción, transformación y comercialización, dando valor

agregado, crear plazas de trabajo para enfrentar la crisis social y económica,
disminuir la migración y evitar los intermediarios.

Visión:

- Ser una asociación autosustentable, contar con nuevos líderes e incursionar en

otras áreas con productos innovadores (turismo y artesanía), tener
representatividad sectorial y nacional.

- Ser productores implementando los planes de manejo y producción sostenible y

convertir su trabajo en una escuela de inter-aprendizaje, viendo en la asociación
una organización comunitaria sólida y orientadora en gestión y producción.

- Replicar nuestra experiencia, prestando servicios de capacitación y asesoramiento

técnico.

- Rescatar el conocimiento ancestral, la solidaridad, confianza, seriedad, lealtad y

participación para formar parte de la identidad de la organización comunitaria.

La administración de Jambi Kiwa es responsabilidad de los miembros de la Asociación de

Productores de Plantas Medicinales de Chimborazo. La Asamblea General decide sobre
la contratación del Gerente. El Consejo Directivo y el Gerente, decide la contratación del
personal administrativo y operativo de la empresa. El personal administrativo y operativo,
son miembros o socios de la Asociación. El Comité de Vigilancia controla a la dirigencia y
administración de la empresa Jambi Kiwa.

Jambi Kiwa tiene la siguiente estructura organizativa: consejo directivo, consejo de

vigilancia, gerencia de la empresa, coordinación de proyectos, departamentos,
operadores y técnicos de campo.

A continuación se cita 65 la misión y visión de la Asociación de Productores de Plantas

Medicinales de Chimborazo.

65
Guamán Rosa, Presentación de la Asociación, Jambi Kiwa, 2006

186
Misión:

- Fomentar relaciones a largo plazo y crecimiento continuo con nuestros clientes.

Garantizar productos de calidad.

Visión:

- Convertirse en proveedores de materias primas para el mercado nacional e

internacional con productos de alta calidad, dirigidos a la industria fitofarmacéutica,
cosmética y alimenticia.

Jambi Kiwa es un ejemplo de desarrollo gestionado por la comunidad y basado en el uso

de activos propios natural, humano y social. A inicios, su éxito en gran parte se baso, en
el uso de activos de la comunidad, que a su vez fueron utilizados para captar importantes
recursos externos.

Actualmente, el capital involucrado es:

Capital natural:

- Clima favorable.

- La tierra de propiedad individual y comunal. Son pequeños terrenos cultivados

intensamente, muchos campesinos practican el cultivo asociado, algunos
miembros están involucrados simultáneamente en un conjunto de actividades,
como otros cultivos (habas, papas, cebolla), ganado, producción de miel, etc., que
les permite diversificar sus ingresos.

- Las plantas nativas.

Capital humano:

El capital humano de Jambi Kiwa esta constituido por sus miembros (campesinos,
indígenas) y sus conocimientos.

La agroindustria y farmacéuticas nacionales y extranjeras no están interesadas

únicamente en las plantas medicinales, sino en las recetas y formulaciones medicinales
que han sido trasmitidas por las comunidades de generación en generación. Esta
realidad, ha motivado a Jambi Kiwa y sus miembros a asegurar la propiedad intelectual de
este valioso conocimiento.

El conocimiento no se limita a las recetas o formulaciones, sino que va mucho mas allá de
las prácticas agroproductivas (cultivo, cosecha, procesamiento), agronómicas, abarca lo
organizativo, lo social, etc. Además, el conocimiento no es estático, se va renovando y
como es el caso de Jambi Kiwa, en este capital por ejemplo se incluye las mejoras a las
prácticas agrícolas, mejoras en base a nuevas tecnologías aprendidas y adaptadas
durante todo el proceso de conquista de nuevos mercados.

187
La Escuela Andina de Medicina, no es más que la sistematización de este conocimiento,
no es más que la prueba latente de que Jambi Kiwa aprendió la importancia de
sistematizar y patentar el conocimiento. En la escuela se comparte el conocimiento y los
nuevos ilustrados a su vez enseñan a los miembros de sus comunidades.

Capital financiero y físico:

Los miembros de Jambi Kiwa aportan económicamente a la organización, por medio de

cuotas anules.

Las utilidades que Jambi Kiwa obtiene de su actividad, las reinvierte en beneficio de la
producción y capacidad de procesamiento.

Movilizar activos internos para obtener activos externos, ha permitido que la empresa,
acumule una serie de equipos, un vehículo, edificios y un terreno.

Jambi Kiwa cuenta con una extensión de terreno de 4 hectáreas, con todas las
instalaciones de alcantarillado, agua potable, riego y electricidad.

Capital social:

- El capital de afecto social, que es aquel que permite a los miembros de las
comunidades fomentar la voluntad colectiva y sus recursos tras un fin común.

- El capital de vínculo social, que es el que permite a las comunidades buscar

nuevas vías para captar activos externos o para incidir en políticas ya establecidas
en busca de objetivos mayores.

Producción

Los productores(as), son a la vez proveedores(as) directos de hierbas medicinales

(materia prima), a la planta procesadora, logrando así eliminar la intermediación. Por ser
dueños de la empresa Jambi Kiwa, los productores - proveedores se mantienen y
aseguran que su producción no será vendida a otros.

Desde los inicios Jambi Kiwa se ha esforzado en cambiar sus formas artesanales de
producción hacia la pequeña industria, y mejorar la producción y transformación de las
plantas en base a las normas internacionales; esto ha permitido que a la fecha Jambi
Kiwa y su producción estén presentes no solo en el mercado nacional sino también en el
internacional.

Los huertos de Jambi Kiwa son 100% orgánicos, y están certificados por Bio Control
System de Alemania.

Sus productos cumplen las normas relacionadas con la calidad de color y aroma, y la
calidad sanitaria y ambiental (normas HACCP y GAP).

188
Los procesos de producción son bastante sencillos, las plantas frescas son recolectadas
mensualmente en las huertas de los socios, luego se entregan en la planta de
procesadora, donde son oreadas y se someten a un proceso de lavado y desinfección, a
continuación se colocan en bandejas y entran a un secado por espacio de 18-36 Hrs. El
producto seco puede ser molido (según el cliente y el producto), se clasifica por tamaños
(zaranda) y se empaca en sacos de 25 – 30 kilogramos. Con algunas de estas plantas se
realizan mezclas de preparados a partir de fórmulas ancestrales que se han recogido del
trabajo investigativo. Adicionalmente, la empresa produce cremas, pomadas y shampoo a
partir de mezclas con otras materias primas que se adquieren en el merado local.

Las plantas frescas son procesadas y transformadas para preparar tés, polvos,
granulados, aceites esenciales, tinturas y formulaciones. Los procesos productivos
combinan la sabiduría ancestral de los pueblos andinos con las últimas técnicas
fitofarmacéuticas, con el objeto de entregar al mercado un producto natural de alta
calidad.

Los miembros de la Asociación participan a lo largo de toda la cadena productiva.

La producción agrícola de plantas se desarrolla en todos los techos climáticos desde los
400 metros de altura hasta los 4.200 metros sobre el nivel del mar.

Alrededor del 70% de la extensión de tierra destinada a la producción de plantas

medicinales en Chimborazo, no cuenta con riego, es decir la producción depende de la
normalidad de las lluvias y humedad del suelo.

La planta procesadora tiene capacidad para 13.000,00 kilos frescos mensuales de materia
prima (plantas frescas), volumen que procesado, según la especie, equivale de 1.600 a
2.600 kilos en seco mensuales. La planta trabaja en base a la demanda de los clientes.

Productos:

Jambi Kiwa produce una variedad de productos terminados y semiprocesados (materias

primas para la industria).

Dependiendo de la variedad de planta y proceso de secado demandado, Jambi Kiwa

produce y provee materias primas para la industria con humedad relativa de 9%, en
sacos de 25 a 30 kilogramos.

En cuanto a producto terminado ha desarrollado diez formulaciones de tizanas como son

diurética, adelgazante, expectorante, para el hígado, buen funcionamiento de la bilis, para
los nervios, desparasitantes, tres aromas, té de la abuela, baños energizantes y extractos
de hierbas medicinales, shampoo, cremas, etc.

Una lista de los productos con información general sobre el procesamiento, se presenta
en la hoja Web www.jambikiwa.org , bajo la sección catálogos.

189
Comercialización

Jambi Kiwa trabaja bajo el esquema de convenios de comercialización. Es decir, su oferta

se ajusta a la demanda de sus clientes en cuanto a variedad de planta requerida y
volumen, trabaja bajo pedidos y no procesa para almacenar.

Jambi Kiwa, a través de su pagina Web www.jambikiwa.org , ha implementado un sistema

de venta on-line de sus productos.

El volumen mensual de producto comercializado en el mercado nacional y extranjero

rodea en promedio un rango de 2.210 a 2.400 Kl. de producto seco, y semielaborado
(28.800 Kl. anuales), producto que capitaliza la sabiduría comunitaria a través de formulas
diurética, adelgazante, expectorante, desparasitarios, té medicinal y aromático y
condimentos, etc.

El promedio de ventas anuales, en los últimos 5 año, es de alrededor de US$ 58.000 66.

El 90% del volumen total vendido tiene como destino el mercado interno y la diferencia,
10%, son exportaciones.

La política de comercialización contempla la entrega de productos con crédito a 30 días.

Esto ha traído problemas de liquidez a Jambi Kiwa, por cuanto el mercado nacional con
frecuencia entra en mora, no así el mercado internacional que se vuelve más atractivo por
los anticipos de dinero que se recibe ante una exportación.

Mercados:

A nivel nacional, Jambi Kiwa es proveedor de materias primas a empresas de tizanas,

fitofármacos, centros naturistas y naturópatas. En cuanto a sus productos terminados,
estos se expenden en varios comercios y también en tiendas naturistas.

Jambi Kiwa tiene 9 clientes estables, 6 de la industria fitofarmacéutica (Fitoterapia,

Landom, Pronavit, Ecuanatu, Beltrán Sánchez, Paz y Par), y 3 de la industria de te
(Hornimans - CETCA, Ecuain, Aroma Melis).

A nivel internacional, Jambi Kiwa cuenta con certificación orgánica BCS y el sistema
Comercio Justo Fair Trade. Actualmente, Jambi Kiwa vende a Canadá, Italia, Francia,
Estados Unidos y ha iniciado negociaciones para vender su producto en Colombia y
Holanda.

Jambi Kiwa exporta sus productos desde el año 2004. Si bien, las exportaciones de Jambi
Kiwa son aún bastante pequeñas, el mercado exterior presenta un gran potencial, según

66
Entrevista a miembros de la Asociación.

190
NN.UU. el negocio de las plantas medicinales en el mundo crece de manera exponencial.
En promedio (años 2004-2006) en forma directa, anualmente Jambi Kiwa ha exportado
unos 4.000 Kl., y si sumamos las exportaciones indirectas el volumen anual promedio
sube a aproximadamente 7.000 Kl.

En los últimos 5 años las ventas han registrado un crecimiento de aproximadamente un

15% anual. Las perspectivas de venta para los próximos 5 años en el mercado interno
son decrecientes, debido a: un crecimiento de los oferentes, precios internacionales de la
materia prima menores a los precios nacionales (altos costos nacionales de
procesamiento y baja productividad), y plazos amplios de pago para los compradores (30
días y mayores); en contraste, en el mercado externo las perspectivas son crecientes,
pues Jambi Kiwa exporta bajo los beneficios del sistema de Comercio Justo y los
compradores externos pagan anticipadamente o contra entrega.

Otras actividades y servicios

La Asociación de Productores de Plantas Medicinales de Chimborazo y su empresa Jambi

Kiwa, adicionalmente realiza otras actividades y presta servicios, como son:

- Capacitación de líderes y dirigentes de la Asociación y de otras organizaciones

rurales, con el afán de generar nuevas empresas y microempresas rurales.
Además, capacitación en el país y a nivel andino en manejo de cultivos,
reproducción vegetal, recolección y selección de plantas y semillas nativas e
introducidas.

- Concursos de huertos entre los socios con la finalidad de intercambiar

experiencias.

- Creación de la Escuela de Medicina Ancestral Andina, como resultado de varios

talleres de sistematización de saberes ancestrales. Uno de las tareas de la
Escuela de Medicina Ancestral Andina es el reconocimiento de los yacchas y
parteras que se utilizan en las comunidades participantes.

- Servicios de agroturismo, bajo el concepto de turismo solidario, y enmarcados en

proyectos de cooperación en las comunidades indígenas.

o Sus clientes son grupos de voluntarios y estudiantes extranjeros

interesados en la medicina andina y en el trabajo de Jambi Kiwa.

o La Asociación cuenta con guías (campesinas), capacitadas en atención al

turista.

191
 o El agroturismo comunitario se desarrolla en las comunidades rurales del
Chimborazo y el centro de operaciones en Santa Cruz, el mismo que
dispone de una estructura acogedora para el hospedaje de los interesados.

o Las actividades agro turísticas comprenden: cursos sobre uso tradicional

de hierbas medicinales y limpias andinas (Escuela de Medicina Andina),
implementación de huertos escolares en comunidades rurales,
implementación de huertos modelo y semilleros en comunidades ubicadas
en diferentes pisos climáticos de Chimborazo.

- Redacción y publicación de material de difusión, así tenemos:

o La magia de las plantas, volumen 1 y 2, usos y propiedades curativas de

las plantas.

o La Historia de Jambi Kiwa, Movilizando activos para el desarrollo

comunitario.

o Videos de la Asociación y del proceso productivo de la empresa.

Logros de la Asociación

A continuación se cita 67 los principales logros y beneficios alcanzados con la actividad de

la Asociación de Productores de Plantas medicinales de Chimborazo y su empresa Jambi
Kiwa:

- Implementación de la planta de 650 metros cuadrados, debidamente equipada

con maquinaria de procesamiento, un laboratorio de análisis químico, espacios de
embalaje de productos, bodegas para el producto terminado y un camión de
transporte de cosechas.

- Disponibilidad de dos cabañas para alojamiento del personal que realiza prácticas
en la empresa o comunidades productoras y un aula de reuniones.

- Desarrollo y manutención de huertos demostrativos y de investigación de plantas

en peligro de extinción.

- Personal capacitado en administración, comercialización, procesamiento, cultivo

orgánico y promotores zonales de campo.

67
Guamán Rosa, Presentación de la Asociación, Jambi Kiwa, 2006

192
- Ventas en el mercado nacional e internacional, cuenta con estudios de mercado,
planes de negocios, y una relación directa entre productor y empresa fabricante o
exportador.

- Alianzas estratégicas de producción y comercialización, organizaciones de

productores y empresas empacadoras.

- Convenios de apoyo técnico y financiero con instituciones y universidades locales

nacionales e internacionales.

- Capacitación e implementación del sistema de calidad en la planta de

procesamiento bajo las normas de calidad establecidas por Buenas Prácticas de
Manufactura (BPM), certificación orgánica con la BSC de Alemania, certificación
de Comercio Justo Fair Trade, permiso de Impacto Ambiental del Ministerio del
Ambiente y permiso fitosanitario otorgado por SESA.

- Obtención del registro sanitario de diez formulas medicinales y aromáticas, registro

de patente, diseño de cajas y nombre comercial en el Instituto de Propiedad
Intelectual.

- Diseño y elaboración de maquinaria de procesamiento en la planta productiva de

la empresa.

- Presencia y participación en ferias internacionales de Alemania, Brasil, España,

Estados Unidos, en ferias locales de las comunidades con ocasión de fiestas
patronales, en ferias nacionales, y a nivel andino.

- Dos premios obtenidos: “Emprendimientos Exitosos Liderados por Mujeres” de la

Red para la Educación de Mujeres de Latino América REPEM, en Cuenca, en el
año 2002, y “Uso Sostenible de la Biodiversidad” del IICA, en Managua Nicaragua,
en marzo del año 2003.

- Reconocimiento como facilitadores para replicar la experiencia con organizaciones

rurales, por parte de instituciones del estado, como es el Consejo Nacional para la
Reactivación de la Producción y Competitividad, y otras instituciones que solicitan
presentar la experiencia de Jambi Kiwa en foros y seminarios nacionales e
internacionales.

- Liderazgo y conformación de la Red de Productores de Plantas “MASHI NUMI” a

nivel nacional.

193
 Marco legal de la relación 68

Las relaciones contractuales entre la empresa privada y los productores agrícolas, no

cuentan con un marco legal específico, pero al ser acciones de carácter civil se enmarcan
dentro de las normas del Código de Comercio. La Ley de Arbitraje también cubre este tipo
de relaciones, y debe ser considerada como una opción adicional al Código Civil, para la
solución de controversias.

La relación entre CETCA y las asociaciones de pequeños productores es formal, CETCA

mantiene Contratos de Alianza Estratégica con Jambi Kiwa. Los Contratos se renuevan
automáticamente cada año, con Jambi Kiwa a la fecha, son más de 5 años de relaciones
formales.

CETCA compra a Jambi Kiwa materia prima semiprocesada, hierbas deshidratadas y

molidas, que al momento de la recepción deben cumplir las respectivas normas técnicas.

Para dar seguimiento a los contratos firmados, CETCA y los representantes de las
asociaciones de productores mantienen reuniones periódicas.

En el contrato de alianza estratégica en general se estipula que cada año se establecerán

los volúmenes de compra – venta y también en cada año se revisarán los precios,
además se especifica la forma de pago, como a 30 días de entregado el producto. En fin,
cláusulas que norman los derechos y obligaciones de las partes.

En lo que respecta a controversia entre las partes, en el contrato se estipula que cualquier
dirimencia se resolverá amigablemente por la vía del dialogo y si fuere necesario otra
instancia, esta será la Cámara de Comercio de Quito (Centro de Arbitraje) o de
Riobamba; a la fecha no se han registrado conflictos entre las partes.

Se denominan contratos de alianza estratégica, porque a más de la compra de un

producto por parte de CETCA y la venta por parte de Jambi Kiwa, existe un pacto de
comercialización conjunta de productos terminados en el mercado interno y externo. El
contrato de alianza incluye también cláusulas que comprometen indirectamente el apoyo
de CETCA para la asociación de productores.

En todos los casos, transacciones, las partes están sujetas a facturación; los proveedores,
asociaciones, tienen RUC y emiten factura. Así también, cada parte es responsable de los
respectivos impuestos.

A continuación en breves rasgos se detalla el contenido del contrato de alianza

estratégica 69:

68
La información que se expone a continuación tiene como fuente principal las palabras expresadas y documentos
entregados por el Ing. Jaime Flores y la Sra. Rosa Guamán, Gerente de CETCA y Gerente de Jambi Kiwa respectivamente,
en entrevistas de marzo y abril de 2007.
69
CETCA, Jambi Kiwa, Contrato de Alianza Estratégica para la comercialización de infusiones aromáticas y medicinales,
Formato general, 2006.

194
Descripción de las partes contratantes.

- Antecedentes y objetivo del contrato. El objetivo base es: realizar una “alianza
estratégica de producción, empaque, comercialización interna en el Ecuador y
exportación de hierbas aromáticas y medicinales” 70.

- Obligaciones de la Asociación:

o Proveer materia prima de conformidad con los pedidos.

o Cumplir especificaciones técnicas y de calidad.

o Establecer precios según costos de producción.

o Aportar sus formulaciones como parte de la alianza y autorizaciones de

venta.

o Planificar la producción para cumplir con los tiempos de entrega.

o Mantener la exclusividad del empaque.

- Obligaciones de la Empresa:

o Realizar el empaque.

o Respetar las formulaciones de la Asociación.

o Aportar los insumos requeridos para el empaque.

o Establecer los costos de los insumos utilizados y gastos de

comercialización.

o Realizar la venta nacional e internacional a través de sus canales de

comercialización.

o Pagar la materia prima según condiciones de pago.

o Solicitar por escrito las órdenes de producción.

- Obligaciones conjuntas:

o Establecer en forma conjunta los costos de producción para determinar los

porcentajes de inversión.

o Distribuir las utilidades en función de los porcentajes de inversión, y

condiciones establecidas (cuenta conjunta).

70
CETCA, Jambi Kiwa, Contrato de Alianza Estratégica para la comercialización de infusiones aromáticas y medicinales,
Formato general, 2006.

195
 o Respetar los mercados actuales.

- Descripción del empaque y presentación del producto.

- Plazo: anual y renovable.

- Causales de terminación del contrato.

- Solución de controversias.

- Fecha y firma de las partes.

Rol de las instituciones públicas 71

CETCA y Jambi Kiwa subrayan que el Estado ha sido el gran ausente, a pesar de la gran
sensibilidad social que tiene el sector productor de hierbas aromáticas y medicinales.

CETCA enfáticamente menciona que el Estado debería por ser su responsabilidad,

prestar apoyo en las siguientes áreas:

- Investigación para el mejoramiento productivo.

- Regionalización de la producción, que permita identificar las áreas geográficas de

mayor productividad según las distintas variedades.

- Asistencia técnica productiva, enfocada a elevar la competitividad.

- Infraestructura de riego.

- Acceso a tecnologías de producción.

Según Jambi Kiwa, para fortalecer las relaciones con la empresa privada, el Estado
debería:

- Adecuar o crear leyes y normas que incentiven y promuevan los negocios.

- Garantizar la justicia social y equidad en las distintas relaciones productivas y

comerciales.

- Agilizar, simplificar y abaratar trámites y procedimientos, Jambi Kiwa considera

que la obtención del registro sanitario de categoría C, es demasiado caro y
engorroso.

71
La información que se expone a continuación tiene como fuente principal las palabras expresadas y documentos
entregados por el Ing. Jaime Flores y la Sra. Rosa Guamán, Gerente de CETCA y Gerente de Jambi Kiwa respectivamente,
en entrevistas de marzo y abril de 2007.

196
 - Invertir en proyectos productivos con el respectivo análisis y planificación para no
malgastar recursos, ni duplicar esfuerzos. La inversión debe ser priorizada en base
al nivel de generación de empleo.

- Capacitar al sector rural no solo en temas técnicos, agro productivos, sino también
administrativos, de negocios, de tal manera que el pequeño productor pueda
sentarse a negociar con el empresario.

- Asegurar la transferencia de conocimientos para la sostenibilidad, principalmente

los conocimientos, logros e infraestructura generados en proyectos de apoyo al
sector rural, es decir garantizar que los beneficiarios de los proyectos hagan un
empoderamiento hacia la sostenibilidad.

Rol de los organismos privados nacionales e internacionales 72

CETCA y Jambi Kiwa aseguran que los organismos privados nacionales e internacionales
han aportado al desarrollo de la cadena agroindustrial de las hierbas aromáticas y
medicinales, y más puntualmente a la articulación de los pequeños productores con la
empresa privada; y resaltan el trabajo de CECI, CORPEI y OEA.

CETCA tiene experiencia de trabajo con un organismo internacional en proyectos

conjuntos para impulsar la producción de los pequeños productores, CETCA y la
Cooperación Canadiense apoyaron al los pequeños productores de hierbas aromática y
medicinales de Chimborazo, Jambi Kiwa, fue un trabajo conjunto entre estas tres
instituciones (2001-2003). Puntualmente, entre otras acciones, CECI (Centro Canadiense
para Estudios y Cooperación Internacional) financió la planta procesadora con la que
cuenta Jambi Kiwa actualmente, CETCA ayudó con el diseño de esta planta, y Jambi
Kiwa movilizó y aportó todo su capital natural, humano y social, para lograrlo. Con las
demás asociaciones proveedoras no han tenido experiencias de trabajo conjunto y
CETCA nunca ha trabajado con el gobierno o sector público en beneficio de los pequeños
productores.

CETCA resalta el excelente trabajo realizado por CORPEI (desde año 2000) en la cadena
agroindustrial de hierbas aromáticas y medicinales, CORPEI reunió (años 2002 - 2003) a
todos los productores, procesadores, extractores, empacadores, comercializadores y
exportadores, los acercó, abrió el diálogo y logró así, eliminar la intermediación comercial
ineficiente a lo largo de la cadena.

CETCA, define como rol o áreas de acción de los organismos privados nacionales e
internacionales, las siguientes:

- Apoyar al Estado en la organización productiva y agroindustrial (por zonas, por

productos, por fechas, para que no exista excesos de oferta).

72
La información que se expone a continuación tiene como fuente principal las palabras expresadas y documentos
entregados por el Ing. Jaime Flores y la Sra. Rosa Guamán, Gerente de CETCA y Gerente de Jambi Kiwa respectivamente,
en entrevistas de marzo y abril de 2007.

197
 - El acercamiento comercial, es decir promover el contacto comercial y productivo
de los diferentes actores de la cadena agroindustrial de hierbas aromáticas y
medicinales.

Históricamente, la solidaridad nacional e internacional ha sido fundamental para el

desarrollo de la Asociación de Productores de Plantas Medicinales de Chimborazo y su
empresa Jambi Kiwa. A inicios de actividades, el Centro Canadiense de Estudios y
Cooperación Internacional (CECI), el Programa de las Naciones Unidas para el Desarrollo
(PNUD), CSI Alma Québec, ACDI – Canadá y la Diócesis de Riobamba colaboró con
asesoría técnica y apoyo financiero y de infraestructura, también recibió importante ayuda
técnica y financiera de parte de GTZ - Alemania y la Fundación Comart de Canadá.

Jambi Kiwa reconoce y subraya que CORPEI, en los años 2002 - 2003, logró reunir y
comunicar a los principales actores de la cadena de hierbas aromáticas y medicinales,
acercó a los productores con los industriales y consecuentemente generó nuevas
relaciones o fortaleció las ya existentes. En ese entonces se identificaron alrededor de 14
grupos de productores de hierbas.

Según palabras de la Gerente, actualmente Jambi Kiwa, únicamente recibe apoyo externo
de dos instituciones CORPEI (Corporación de Promoción de Exportaciones e Inversión) y
OEA (Organización de Estados Americanos).

CORPEI presta capacitación para el mejoramiento de los procesos administrativos y agro

productivos, apoyo para el mejoramiento de la competitividad, y asesoramiento en el área
comercial (incluyendo acceso a mercados y normativa comercial).

CORPEI vienen trabajando con la cadena de hierbas aromáticas y medicinales desde el

año 2000, inicialmente a través de un proyecto de diversificación de la oferta exportable y
de Biocomercio, con fondos de la embajada Holandesa; luego CORPEI durante el periodo
2005 – 2006, con fondos de la CAF y MICIP, ejecutó un proyecto cuyo fin fue “fortalecer la
competitividad de la cadena de plantas medicinales, aromáticas y derivados, para afianzar
su participación en los mercados de EEUU, Canadá y América Latina”. Actualmente
CORPEI, con fondos del BID, esta ejecutando un proyecto que durará hasta febrero del
2008, que tiene por objetivo “el desarrollo de la cadena de valor del sector de hierbas
aromáticas y medicinales” 73.

OEA presta apoyo económico a través de un fondo destinado a financiar maquinaria,

certificaciones y obtención de registros sanitarios, entre otros conceptos.

Además, Jambi Kiwa aún tiene ciertos recursos de GTZ (Agencia Alemana de
Cooperación Técnica) que están siendo enfocados al mejoramiento productivo.

Según Jambi Kiwa, los organismos privados nacionales e internacionales, para fortalecer
las relaciones con la empresa privada, deberían:

73
CORPEI, Carpeta de promoción de proyectos.

198
 - Implementar proyectos que respondan a las necesidades y realidades culturales,
geográficas y productivas de los beneficiarios; sin imponer producciones ajenas
que resultaran en un desperdicio de recursos y esfuerzos.

- Capacitar a los beneficiarios, valorando sus aptitudes e incentivando su desarrollo

personal para que no se vuelvan dependientes a la asistencia, para que puedan
tomar sus propias decisiones.

- Facilitar el empoderamiento de los beneficiarios hacia la sostenibilidad de los

logros y beneficios.

2. Percepciones desde los empresarios respecto a los aspectos que

favorecen o limitan la articulación 74

Para el procesamiento y comercialización de infusiones aromáticas y medicinales, CETCA

adquiere toda la materia prima -hierbas aromáticas y medicinales- a terceros; alrededor
del 98% de estas hierbas compra a asociaciones o comunidades agrícolas y apenas el
2% compra a productores individuales que ofrecen directamente su producto.

CETCA exporta principalmente té negro al granel y bajo convenio con las asociaciones de
productores agrícolas exporta también infusiones aromáticas y medicinales empacadas.
En el mercado interno, CETCA comercializa té negro y también infusiones aromáticas y
medicinales empacadas bajo convenio con las asociaciones de productores agrícolas.

CETCA tiene como política no comprar a intermediarios, CETCA compra exclusivamente

a productores.

CETCA trabaja exclusivamente con pequeños productores asociados, sus proveedores de

materias primas en un 98% son asociaciones de productores y en un 2 % productores
pequeños individuales.

A parte del interés de apoyo social que tiene CETCA, las características mismas del
cultivo de hierbas aromáticas y medicinales hacen necesario el relacionamiento con
pequeños productores.

CETCA tiene 4 proveedores de hierbas aromáticas y medicinales, los 4 son asociaciones

de productores: Jambi Kiwa, Unorcarcht, CEDEIN, y Tierra Nueva; asociaciones que
están ubicadas en distintas zonas geográficas: Chimborazo, Loja, Chimborazo, y
Pichincha respectivamente.

El principal proveedor de CETCA es Jambi Kiwa, asociación que vende a CETCA

alrededor del 71% de su demanda; sigue Unorcarcht, asociación que le provee un 15%,
luego están CEDEIN y Tierra Nueva, cada una le proveen un 6%, y por último están los
pequeños productores individuales (no asociados) que le proveen en un 2%.

74
La información que se expone a continuación tiene como fuente principal las palabras expresadas y documentos
entregados por el Ing. Jaime Flores, Gerente General de CETCA, en entrevista de marzo de 2007.

199
CETCA compra a las asociaciones materia prima, hierbas deshidratadas y molidas, que al
momento de la recepción deben cumplir las respectivas normas técnicas.

El contacto inicial para la relación CETCA – Jambi Kiwa, se originó desde CETCA:
CETCA a través de aviso publicado en prensa demandó hierbas aromáticas y medicinales
(año 2001), en respuesta entre varios interesados ofertó Jambi_Kiwa, en ese momento se
inicia la relación de CETCA con la Asociación de Productores de Hierbas Medicinales de
Chimborazo, Jambi_Kiwa. Luego este contacto inicial fue reforzado, según palabras de
CETCA, por el excelente trabajo realizado por CORPEI en la cadena agroindustrial de
hierbas aromáticas y medicinales, CORPEI reunió (años 2002 -2003) a todos los
productores, procesadores, extractores, empacadores, comercializadores y exportadores,
los acercó, abrió el diálogo y logró así, eliminar la intermediación comercial ineficiente a lo
largo de la cadena.

CETCA y Jambi_Kiwa, también desde hace 2 años, están exportando bajo el sistema de
Comercio Justo, sistema (sistema de apoyo a países en desarrollo y especialmente a las
organizaciones comunitarias), los productores reciben un precio rentable y más un plus o
bonificación adicional que debe ser invertida en mejoramiento de la comunidad
beneficiaria. CETCA y Jambi_Kiwa firmaron un convenio, para en un principio, exportar 4
contenedores, Jambi_Kiwa es el exportador de Comercio Justo y CETCA es el
empacador; esta alianza Jambi_Kiwa – CETCA ha permitido que la exportación no sea de
materias primas, sino de productos con valor agregado. El costo del empaque, servicio de
empaque prestado por CETCA, como parte del producto exportado, lo paga el importador.
CETCA ha apoyado en el empaque y en el proceso de exportación, esto es: empaque en
planta, paletización, plastificación, manejo hacia contenedores, etc.; además al inicio,
hasta que Jambi_Kiwa acumule experiencia, y para el éxito de las operaciones, CETCA
prestó sus conocimientos y asesoramiento logístico general.

La relación entre CETCA y las asociaciones de pequeños productores es formal, CETCA

mantiene Convenios de Alianza Estratégica con Jambi Kiwa y Unorcarcht (con los demás
proveedores, relaciones puntuales de acuerdo a la oferta – demanda). Los Convenios se
renuevan automáticamente cada año, con Jambi Kiwa a la fecha, son más de 5 años de
relaciones formales y con Unorcarcht son casi 3 años.

A más del convenio de alianza estratégica, CETCA entrega los requerimientos anuales de
hierbas aromáticas y medicinales, requerimientos distribuidos a lo largo de los 12 meses;
las asociaciones entregan el producto (materia prima) de acuerdo a este calendario.

El contrato de alianza incluye también cláusulas que comprometen el apoyo de CETCA

para las asociaciones de productores. Según afirma su representante, CETCA ha
prestado apoyo directo en el ámbito organizacional y productivo, a las asociaciones de
productores, por ejemplo:

- Capacitación en BPA (Buenas Prácticas Agrícolas).

- Capacitación en BPM (Buenas Prácticas de Manufactura).

- Capacitación en Inocuidad de Alimentos.

200
 - Asesoría contable y de comercio exterior.

- Pasantías, de miembros de las asociaciones de productores, en la planta de

empaque y departamento de contabilidad de CETCA.

- Días de campo de riego para la optimización del recurso agua.

Además sin ningún costo, CETCA ayudó con el diseño técnico de la planta de
procesamiento y sistema de secado de Jambi Kiwa, y ayudó a rediseñar la planta de
proceso de Unorcarcht.

En los últimos tres años, el número de pequeños productores asociados que proveen a
CETCA ha aumentado levemente, el beneficio de la articulación de pequeños productores
a la empresa privada, en este caso de estudio no se traduce en aumento de pequeños
productores, sino en aumento de la producción vía cultivo intensivo en áreas familiares de
alrededor de 500 m2 y en un mejoramiento sustancial del rendimiento (en manzanilla el
rendimiento a mejorado de 100 Kl./Ha. a 150 Kl./Ha.); es así que Jambi Kiwa a inicios
proveía alrededor de 2.000 Kl. en seco de hierbas aromáticas y medicinales al año, ahora
provee alrededor de 7.100 Kl. secos al año. Unorcarcht a inicios de la alianza proveía
alrededor de 240 Kl. de hierbas aromáticas y medicinales al año, ahora provee 1.200 Kl.
al año. Para cubrir estos volúmenes de demanda las asociaciones han ido aunando
esfuerzos de sus asociados.

Necesariamente hay una rotación de proveedores dentro de las asociaciones, Jambi Kiwa
cuenta con 600 familias productoras, Unorcarcht 265 familias productoras, CEDEIN y
Tierra Nueva cuentan con 120 productores; familias de productores que producen y
proveen de acuerdo al precio y a la demanda.

Ecuador tiene excelente calidad pero no es competitivo en precio. Los precios varían
dependiendo de la variedad de hierba aromática o medicinal, pero se puede hablar de un
precio promedio entre 3,5 a 5 US$/Kl. de producto semiprocesado. Esta situación de
precios internos altos, es palpable entre otras variedades, en manzanilla y hierba luisa: el
precio local varia entre 4,20 a 4,80, mientras que el precio de manzanilla argentina de
calidad puesta en Quito es de 3,20 US$/Kl., y el precio de hierba luisa colombiana de
calidad puesta en Quito es de 2,70 US$/Kl. El Ecuador tiene precios superiores en 20% a
30% de lo que ofrece Colombia, Bolivia y Perú. Sin embargo como política, y con visión
estratégica hacia futuro, en busca de apoyar la producción local, CETCA importa materia
prima únicamente cuando hay escasez a nivel nacional.

Estos precios altos, son precios de mercado interno que están en relación al precio que
reciben los productores, pues las asociaciones que realizan los procesos de secado,
deshidratación y molido trabajan prácticamente a precio de equilibrio y pagan al productor
el mayor precio. Los productores, exigen un precio no menor, por cuanto tienen costos de
producción altos, debido entre otras, a las siguientes falencias:

- Incipiente tecnología.

201
 - Falta de regionalización, no hay investigación que permita la debida
regionalización, investigación que permita identificar las áreas geográficas de
mayor productividad según las distintas variedades.

- Deficientes sistemas de riego.

- Bajos rendimientos.

El sector de hierbas medicinales necesita urgente: tecnología de producción, tecnología

de riego y regionalización; elementos indispensables para una mayor productividad y
competitividad.

CETCA compra anualmente alrededor de 10.000 Kl. secos de hierbas aromáticas y

medicinales, esto es en promedio, aproximadamente, US$ 42.500; compras hechas en un
100% a pequeños productores.

Los criterios que utiliza CETCA para calificar a un productor como proveedor, son:

- Ser una asociación de productores (comunitaria); como política máximo el 2% de

la demanda corresponde a productores individuales.

- Cumplir con los parámetros técnicos de calidad.

- Capacidad en cuanto a volumen de producción.

- Entrega oportuna.

La alianza estratégica entre CETCA y las asociaciones de productores, ha permitido:

- El crecimiento del número de pequeños productores dedicados a esta actividad,

por cuanto cuentan con un mercado seguro.

- El mejoramiento del rendimiento y de la calidad del producto producido por los

pequeños productores.

- El fortalecimiento de los niveles de asociatividad.

Los siguientes factores han contribuido al crecimiento de las relaciones con pequeños
productores:

- Seguridad en la venta del producto.

- Enlace seguro al mercado formal.

- Mejoramiento de las prácticas agrícolas, de la calidad del producto.

- Valores organizacionales (fidelidad, prudencia, transparencia, discreción).

- Respaldo técnico y comercial.

202
 - Pero sobre todo un mejoramiento de la percepción del negocio por parte de los
productores; mejoramiento en base a tres pilares:

o Concientización de que la asociatividad es el camino.

o Percepción de la estabilidad y mayor beneficio económico que conlleva un

mercado seguro.

o Asimilación de la capacitación en inocuidad y control de calidad, para si

mismos, como un ejemplo de cómo se manejan los alimentos, mejorando
así su propio entorno, su vida familiar, en si para una mejor vida.

CETCA identifica como principal costo (desventaja) de trabajar con pequeños

productores, el sobreprecio que paga en el mercado interno (en promedio según la
especie un rango de sobreprecio de 0,50 a 0,80 US$/Kl. de producto semiprocesado),
paga más de lo que podría pagar al importar la materia prima, este costo adicional alto lo
asumen, por estar convencidos en la necesidad de fortalecer la producción nacional, en la
necesidad de ver hacia el futuro (CETCA menciona que cuando se ha importado por
escasez nacional, CETCA ha enviado las liquidaciones de importación, para que las
asociaciones, los productores estén concientes de los precios del producto importado, y
estén concientes en la necesidad de mejorar la productividad, la competitividad de la
producción nacional). Pero analizando con mayor profundidad, es importante anotar que
este sobreprecio más bien es un costo financiero, que necesariamente tiene su
recompensa, vía seguridad en el abastecimiento continuo interno de materias primas, y
vía ampliación del mercado de exportación, al comercializar conjuntamente con Jambi
Kiwa bajo el sistema de Comercio Justo.

CETCA trabaja con pequeños productores a través de Jambi Kiwa, Asociación de

Productores de Plantas Medicinales de Chimborazo, entonces el costo que generaría
para CETCA el abastecimiento de materias primas semiprocesadas, es absorbido por la
asociación, ya que es la asociación la responsable de planificar y organizar la producción,
acopiar la cosecha, procesar y entregar la materia prima en la planta de CETCA.

La escasa tecnología de riego es un problema en la producción agrícola, y la poca

tecnología que existe no se usa adecuadamente, tomando en cuenta que los factores
climáticos son determinantes en la producción de hierbas, y que lluvias irregulares y
heladas son los factores mas adversos y comunes a la producción de hierbas, repetidas
veces estos factores climáticos impiden el cumplimiento de los volúmenes demandados.
Apenas un 30% de los productores de Chimborazo y Loja cuentan con tecnologías de
riego (pero en muchos de los casos desperdician ese recurso, al mantener sistemas de
riego por inundación; CETCA ha aconsejado usar riego por goteo, por ser un sistema más
eficiente).

CETCA identifica como inversión y no como costo, todo lo que CETCA ha hecho y sigue
haciendo en cuanto a apoyo, capacitación o asistencia técnica.

203
CETCA realiza controles de calidad en el momento de la recepción del producto, sin
embrago han entrenado a los proveedores para que realicen un control de calidad previo
en sus respectivas plantas.

CETCA menciona que son ellos quienes asumen el 100% de riesgo en la relación con
pequeños productores, debido a que CETCA tiene compromisos formales de venta
ineludibles, que deben cumplir a pesar de una posible escasez de la materia prima.
Señalan que ante una escasez justificada de producción, CETCA no podría multar o
demandar a sus proveedores.

Según CETCA las 5 características necesarias, esenciales, que deben poseer los
pequeños productores, para mejorar la relación, son:

- Asociatividad.

- Cumplimiento, que en términos más generales es fidelidad.

- Calidad y sanidad.

- Competitividad expresada en un mayor rendimiento agro-productivo y menor

precio (precio equiparables a los internacionales).

- Aplicación de buenas prácticas agrícolas, prácticas que se traducen en calidad.

A las anteriores características esenciales, se suman otras deseables, de menor

importancia para mantener o mejorar la relación, como son: educación formal, experiencia
productiva, conocimiento técnico y uso de mano de obra familiar.

CETCA rescata las siguientes cinco ventajas de trabajar con pequeños productores
asociados:

- Trabajar con pocos proveedores, lo cual representa un ahorro de tiempo,

esfuerzos y recursos.

- Asegurar el abastecimiento de materia prima semiprocesada en los volúmenes

requeridos. CETCA afirma que el pequeño productor asociado, es buen cumplidor,
y que solo causales ajenas al productor como fenómenos climáticos y naturales
generan incumplimientos.

- Minimizar riesgos y costos de acopio, son las asociaciones quienes organizan a

sus productores, acopian, y velan por el cumplimiento en la entregas de producto.

- En el ámbito social, una ventaja a nivel país, es apoyar el desarrollo de la

agricultura y economía de los pequeños productores, generando riqueza interna,
empleo, a pesar de tener que pagar un precio mayor al internacional internado.

- Aprovechar la calidad intrínseca de las hierbas ecuatorianas (suelos y condiciones

climáticas favorables), según CETCA la manzanilla ecuatoriana está entre las
mejores del mundo.

204
CETCA, aparte de su legítimo interés empresarial, económico – productivo, también ha
practicado un interés social, un interés de beneficio común, para productores agrícolas y
agroindustria, muestra de ello es que en un muy corto plazo lanzarán una campaña en
defensa y promoción de la producción nacional, en el empaque de sus productos ira
impresa la frase “lo nuestro es mejor” junto a una pequeña bandera de Ecuador; defensa
ante la importación desmedida de productos de hierbas aromáticas y medicinales de
menor calidad, por parte de las cadenas de supermercados, afectando vía precio el
mercado interno.

3. Percepciones desde los pequeños productores sobre los aspectos

que favorecen o limitan la articulación 75

Desde sus inicios la Asociación de Productores de Hierbas Medicinales de Chimborazo,

Jambi_Kiwa, desplegó esfuerzos de promoción de sus productos, visitando a potenciales
clientes, como son: empresas procesadoras, médicos naturópatas e interesados en
medicina andina. En el año 2001, la primera empresa que confió en Jambi_Kiwa fue
CETCA (Compañía Ecuatoriana del Té), la primera empresa con la cual Jambi_Kiwa
negocio formalmente, CETCA hizo un primer pedido formal de 500 Kl. de hierba luisa
procesada.

El principal comprador de Jambi Kiwa es CETCA, compañía que compra alrededor del
28% de sus ventas. CETCA compra a Jambi Kiwa desde el 2001, son más de 5 años de
relación.

En los años 2002 – 2003, con el apoyo de CORPEI, se identificaron alrededor de 14

grupos de productores de hierbas, sin embargo al pasar de los años, año 2007,
Jambi_Kiwa, según sus palabras, es la única asociación que ha logrado vincularse
directamente y a largo plazo con la agroindustria.

Uno de los principales activos de Jambi_Kiwa es el conocimiento ancestral, en base al

cual han desarrollado y patentado varias formulaciones (mezclas de Hierbas aromáticas y
medicinales). Jambi_Kiwa ha mantenido la propiedad de estas formulaciones, a pesar de
haber interesados en adquirirlas, y ha logrado colocarlas en el mercado (incluso cadenas
de supermercados) con el apoyo de CETCA.

Las plantaciones asociadas a Jambi Kiwa, en donde se cultiva la materia prima que vende
a los distintos clientes, entre ellos CETCA, están ubicadas en cuatro cantones Riobamba,
Cumandá, Pallatanga y Alausí.

El 100% de la mano de obra utilizada en el cultivo de hierbas aromáticas y medicinales es

familiar, y de este total el 70% son mujeres. Actualmente, aunque en menor porcentaje,
los hombres buscan fuentes de ingreso alternativas, migran a las ciudades, a prestar sus
servicios como albañiles.

75
La información que se expone a continuación tiene como fuente principal las palabras expresadas por directivos y
productores asociados a Jambi Kiwa, según entrevistas de marzo y abril de 2007, además varios documentos sobre la
actividad de Jambi Kiwa, debidamente detallados en la bibliografía.

205
Jambi_Kiwa y CETCA en el mercado interno y externo comercializan en forma conjunta,
CETCA empaca varios productos Jambi_Kiwa. Además, Jambi_Kiwa resalta el apoyo que
CETCA brindó, a la Asociación de Productores de Hierbas Medicinales de Chimborazo,
en el diseño de la planta de procesamiento de hierbas aromáticas y medicinales.

El costo de producción agrícola varía según la especie, por ejemplo el costo de producir
hierba luisa es de 0,15 US$/Kl., el costo de producir manzanilla es de 0,41 US$/Kl. 76
(costo en fresco). Para producir un producto semiprocesado, es decir con valor agregado,
se incurre en costos de producción agrícola y en costos de procesamiento, los costos de
procesamiento representan el 60% del costo general. Los principales costos de
procesamiento son energía eléctrica y gas industrial, fuentes de energía indispensables
para el funcionamiento de la planta procesadora y las maquinas deshidratadoras
respectivamente, fuentes de energía que en Ecuador son bastante caras. En cuanto a
costos de producción agrícola, los mayores son mano de obra y abonos orgánicos.

Esta situación de costos altos de procesamiento, unida a la baja productividad, hace que
los márgenes de utilidad deseables de 30% se reduzcan a un 15% o 10%. Los altos
costos, son el principal problema en la comercialización del producto, Jambi Kiwa
reconoce que Ecuador es competitivo en calidad pero no en precio.

Como toda producción agrícola, la producción de hierbas medicinales y el cumplimiento

de volúmenes acordados están condicionados por fenómenos climáticos y desastres
naturales. Jambi Kiwa en términos generales no ha tenido problemas de incumplimiento
con sus clientes, además ha cumplido los estándares de calidad, por lo cual el rechazo en
el momento de entrega del producto ha sido mínimo (2%), y el producto rechazado es
utilizado como fertilizante en la producción orgánica.

La relación de los pequeños productores con la empresa privada se da a través de Jambi

Kiwa. La relación entre Jambi Kiwa y sus asociados es formal, puesto que son socios,
dueños de Jambi kiwa, y además inicialmente firma acuerdos de siembra que se van
renovando semestralmente de acuerdo a la demanda. Según una programación mensual
de cosecha, un camión recolector de Jambi Kiwa recoge el producto en finca y lo lleva
hacia la planta de procesamiento, donde el producto es pesado y sometido a control de
calidad. Los promotores zonales son quienes controlan la programación de cosecha y
reciben la cosecha cuidando la calidad, también son los encargados de pagar en efectivo
al productor a 30 días de la recepción del producto.

Jambi Kiwa sigue tres los criterios de selección de sus productores proveedores:

- Deben ser socios de la Asociación de Productores de Hierbas Medicinales de

Chimborazo.

- Debe ser pequeño productor.

- Debe producir orgánicamente, debe tener la respectiva certificación orgánica.

76
CORPEI - CICO, Perfiles de producto, Ingredientes y productos naturales, actualización 2007.

206
Los pequeños productores asociados son los dueños de Jambi Kiwa, por lo tanto los
beneficiarios de la actividad de Jambi Kiwa sin duda son ellos mismo; los principales
beneficios que presta Jambi Kiwa, son:

- Venta directa a Jambi Kiwa de la producción, sin ningún tipo de intermediación.

- Mercado estable y enlace seguro al mercado formal.

- Procesamiento de la producción (materia prima) en sus plantas.

- Venta al consumidos agroindustrial y final del producto semiprocesado, es decir

con valor agregado.

- Capacitación en varios ámbitos, principalmente agro productiva.

- Mayor incentivo a la producción y comercialización de hierbas aromáticas y

medicinales. Las hierbas se cultivan, ya no solo para consumo familiar, sino
también como negocio familiar.

- Mejoramiento productivo, a través de capacitación y crédito.

- Introducción de nuevas tecnologías de producción, como riego e invernaderos.

- Fortalecimiento de la fidelidad de los productores, resaltando el beneficio

comunitario sobre el beneficio individual, y a través del trabajo participativo; cada
individuo socio se identifica con los objetivos de Jambi Kiwa.

Jambi Kiwa confirma que la relación con CETCA es formal, a través de contratos de
alianza estratégica, y que como cualquier empresa Jambi Kiwa emite las respectivas
facturas. Durante la relación, nunca han tenido ningún tipo de conflicto, por lo cual no han
tenido que dirimir ante el organismo competente, que según los contratos firmados es la
Cámara de Comercio.

El precio promedio que recibe el productor es de alrededor de 0,20 US$/Kl. de producto

en fresco, equivalente a 1,20 US$/Kl. de producto en seco puesto en planta procesadora
(deshidratado), y 3,50 US$/Kl. de producto semiprocesado puesto en planta del cliente
agroindustrial. Los precios en los últimos tres años (2004 – 2006) se han mantenido
estables, entre 3,25 a 3,50 US$/Kl.

Cuando el productor no vende su producción en fresco a Jambi Kiwa, vende a otros

compradores intermediarios informales que no les exigen calidad o pagan unos centavos
más. Estos otros compradores pagan alrededor de US$ 0,05 más en términos de
producto fresco; pero esta diferencia es superada por el precio que recibirían en términos
de producto semiprocesado si vendieran a CETCA a través de Jambi Kiwa.

En términos generales Jambi Kiwa resalta los siguientes beneficios de la relación con
CETCA:

- Mercado estable y enlace seguro hacia el mercado formal.

207
 - Comercialización conjunta hacia el mercado nacional e internacional. En lo
nacional a través de CETCA, los productos de Jambi Kiwa han entrado a las
grandes cadenas de supermercados, Supermaxi y Mi Comisariato.

- Asistencia y capacitación en temas puntuales.

- Valores organizacionales, principalmente fidelidad y puntualidad en los pagos.

- A través de la demanda, a desarrollado e incentivado la producción de hierbas

aromáticas y medicinales.

- La relación Jambi Kiwa – asociados, y Jambi Kiwa – CETCA, indudablemente a

mejorado los rendimientos productivos, en los últimos tres años los rendimientos
se han incrementado en alrededor de un 50%, pero aún hay mucho por hacer para
alcanzar el nivel productivo internacional, ya que si en manzanilla Ecuador logra
rendimientos promedio de 150 Kl./Ha., Colombia y Perú logran casi 180 Kl./Ha.

Durante los últimos años, el número de productores prácticamente se ha mantenido

cuantitativamente hablando (25 nuevos productores), es decir, a pesar que han salido
unos por situaciones de precios bajos, han venido otros nuevos que se han quedado
porque han visto el beneficio a mediano y largo plazo de la estabilidad de mercado que
brinda la relación formal con la empresa privada (entre otras CETCA). Los beneficios de la
relación más que reflejarse en el aumento de productores, se refleja en el aumento de la
producción intensificando el cultivo en las áreas disponibles, y en el aumento del
rendimiento.

En cuanto a problemas en el relacionamiento con la empresa privada (entre otros

CETCA), los principales son: el precio y la competencia del producto internacional.

El principal problema que enfrenta Jambi_Kiwa al vender su producción es el precio, que

para Jambi_Kiwa es bajo, pero para sus compradores es alto; Jambi_Kiwa esta conciente
que sus compradores podrían importar e importan desde Colombia o Perú a un precio
internacional internado menor al nacional. Esta situación de precios altos a nivel interno,
se debe principalmente a costos de producción y procesamiento altos y baja
productividad.

Según Jambi Kiwa los precios bajos que recibe, bajos por cuanto no cumplen sus
expectativas ante costos de procesamiento altos, friccionan las relaciones que mantiene
con CETCA y demás compradores.

Jambi Kiwa identifica como principal costo de transacción del relacionamiento con la
empresa privada (entre otras CETCA), el costo de gestión incurrido para asegurar el
cumplimiento de la transacción, Jambi Kiwa debe planificar y organizar la producción
según la demanda, acopiar la cosecha, procesar y entregar en la planta del cliente, a lo
largo de este proceso paralelamente debe efectuar los respectivos controles de calidad.

208
 4. Beneficios a nivel de pequeños productores de esta modalidad de
articulación 77

A continuación se detallan los beneficios para los pequeños productores (asociados en

Jambi Kiwa) que genera la articulación a la empresa privada (CETCA).

Beneficio económico

Los socios perciben un ingreso adicional mensual de aproximadamente US$ 50, por la
venta de plantas que anteriormente consideraban maleza (como la ortiga), destinaban
para los animales o quemaban para que no molesten sus cultivos.

Impacto positivo a través del precio de las plantas en fresco, pues este no es fijo y varía
de acuerdo a la dificultad del cultivo o de recolección, si son solo flores cuesta más el kilo
e igualmente rizomas o solo hojas.

La venta de la producción directa a la empresa elimina a los intermediarios, obteniendo

utilidad de un 10% mínimo y un máximo de 30%, para beneficio del productor y del
consumidor.

La certeza de compra (mercado seguro) a un precio pactado en función al tipo de cultivo,

asegura el volumen demandado y la calidad en la producción.

El manejo técnico, orgánico y rentable de los huertos, garantiza el ingreso económico, y

permite una armonía entre el hombre y la naturaleza, además de obtener productos para
la alimentación familiar.

La independencia económica que han logrado las mujeres con su trabajo, ha permitido
elevar su autoestima y hacer visible su aporte socio económico.

Los pequeños productores(as) campesinos(as) e indígenas organizados se han

constituido en empresarios exitosos con reconocimiento nacional e internacional

- Estabilidad laboral de 11 plazas de trabajo para los socios (administración y

manejo de planta), con sueldos establecidos según el código de trabajo y los
beneficios de ley (sueldos de US$ 120 a US$ 300).

77
La información que se expone a continuación nace del análisis: de los datos literarios y numéricos recopilados, y de varios
documentos debidamente detallados en la bibliografía.

209
Se ha podido mejorar el precio pagado al productor de un promedio de US$ 0,12 en el
año 2001 a US$ 0,20 por kilo fresco en el año 2007.

Ahorro de transporte, pues la recolección de la cosecha es en la finca. Ahorro de

alrededor de 0,10 US$/Kl. fresco.

Beneficio social

El beneficio económico y social alcanzado, revela una mejora sustancial en el nivel de

vida de las comunidades campesinas e indígenas.

La formación y capacitación de sus asociados ha mejorado su autoestima y los

beneficiarios dirigen su propio desarrollo.

Hay impacto social positivo a través del rescate y revalorización de la Cultura y Medicina
Andina, por medio de los cursos que dictan anualmente la Escuela de Medicina Andina y
los Té Medicinales (las formulaciones están elaboradas de acuerdo al conocimiento
ancestral).

Se ha impulsado la equidad de género, ya que por resolución de la Asamblea General la

dirigencia estará presidida por mujeres, pero se ha garantizado la participación equitativa
de hombres y mujeres en la toma de decisiones.

Se ha involucrado a toda la comunidad en el proceso, la valorización del conocimiento

comunitario ha involucrado a los jóvenes, mujeres y niños, con un compromiso de ser
multiplicadores del saber en diferentes áreas que tiene la asociación.

Beneficio ambiental

Debido a las actividades de campo, la capacitación en cultivo orgánico y manejo

sostenibles de las especies de recolección:

- Se ha detenido la quema de los paramos en las comunidades miembros,

promoviendo la reforestación con plantas y arbustos nativos.

- Se ha retomado formas de cultivo ancestral y adaptado nuevas formas de

producción orgánica, para: reemplazar fertilizantes y fungicidas químicos, y lograr
alimentos más sanos.

210
 - Se ha generado un sistema de conservación de suelos, a través de la asociación
de cultivos, construcción de terrazas de formación lenta y cortinas rompevientos.

- Se ha enseñado e implementado Buenos Prácticas Agrícolas (BPA), Buenos

Prácticas de Conservación (BPC), Buenas Prácticas de Recolección (BPR) y
planes de manejo de cultivos.

5. CONCLUSIONES Y LECCIONES APRENDIDAS: aspectos clave a

considerar en el relacionamiento de PPR y EP

A continuación se presenta las principales conclusiones y lecciones aprendidas del

relacionamiento de los pequeños productores de hierbas medicinales de Chimborazo con
la Compañía Ecuatoriana del Té, a través de Jambi Kiwa.

Conclusiones

La selección de los casos de estudio, se baso en los criterios de elegibilidad expuestos en

el “documento con metodología para el estudio sobre mecanismos de articulación de
pequeños productores rurales a empresas privadas en Ecuador y en países de la Región
Andina” 78; uno de los principales criterios de elegibilidad es que la relación o articulación
de pequeños productores rurales a la empresa privada sea al menos de 3 años, y en la
cadena agroindustrial de hierbas aromáticas y medicinales quienes cumplen este criterio
son Jambi Kiwa (productores) y CETCA (empresa), únicas que han mantenido una
relación estable de mas de 5 años.

El análisis permite concluir que la articulación CETCA – Jambi Kiwa es exitosa, y que la
razón principal que parece explicar el porque de esta articulación que involucra productos
dinámicos con atributos especiales, es la especificidad del capital humano en cuanto a los
conocimientos acumulados que tienen los productores para producir.

En el país no hay estadísticas oficiales sobre superficie, producción y rendimiento de

hierbas aromáticas y medicinales, no hay estadísticas oficiales sobre el número de
productores, zonas geográficas y ni siquiera un listado completo de las especies
botánicas.

En Ecuador, el sector agro productivo de hierbas aromáticas y medicinales es un sector

de pequeños productores, se estima que alrededor del 98% de los productores son
pequeños, y la diferencia 2%, corresponde a medianos. Cada pequeño productor siembra
entre 400 a 1.000 m2, la mayoría siembra entre 400 a 600 m2, y en ese pequeño espacio
siembran entre 20 a 25 especies

El capital humano de Jambi Kiwa esta constituido por sus miembros (campesinos,
indígenas) y sus conocimientos. La agroindustria y farmacéuticas nacionales y
extranjeras no están interesadas únicamente en las plantas medicinales, sino en las

78
Mesa de Desarrollo Económico de la Plataforma RURALTER, Documento con metodología para el estudio sobre
mecanismos de articulación de pequeños productores rurales a empresas privadas en Ecuador y en países de la Región
Andina, 2006.

211
recetas y formulaciones medicinales que han sido trasmitidas por las comunidades de
generación en generación.

Uno de los principales activos de Jambi_Kiwa es el conocimiento ancestral, en base al

cual han desarrollado y patentado varias formulaciones (mezclas de Hierbas aromáticas y
medicinales). Jambi_Kiwa ha mantenido la propiedad de estas formulaciones, de este
conocimiento, a pesar de haber interesados en adquirirlas, y ha logrado colocarlas en el
mercado con el apoyo de CETCA.

Jambi Kiwa es un ejemplo de desarrollo gestionado por la comunidad y basado en el uso

de activos propios natural, humano y social. A inicios, su éxito en gran parte se baso, en
el uso de activos de la comunidad, que a su vez fueron utilizados para captar importantes
recursos externos.

La Asociación de Productores de Plantas Medicinales de Chimborazo, asociación de

pequeños productores, produce y vende a nivel nacional e internacional, a través de
Jambi Kiwa, más de 50 variedades de plantas medicinales, aromáticas, condimentos y
productos derivados para la industria fito-farmacéutica, alimentaria y cosmética. Jambi
Kiwa es parte de la Asociación y Jambi Kiwa es propiedad de sus beneficiarios y está
administrada por sus beneficiarios. Sus beneficiarios son los productores de plantas que a
su vez son proveedores directos de materia prima.

La Asociación de Productores de Plantas Medicinales de Chimborazo agrupa a más de

600 familias de 62 comunidades indígenas de la provincia, pero solo 480 familias son
activas, es decir siembran de forma orgánica las plantas requeridas, cosechan en su
debido momento y venden a la empresa Jambi Kiwa a un precio ya determinado. El 70%
de los integrantes son mujeres campesinas e indígenas con altos índices de
analfabetismo (34%), de 20 a 50 años con un promedio de 5 hijos.

El mercado externo de hierbas aromáticas y medicinales está creciendo rápidamente,

para los próximos 5 años se prevé un crecimiento del 20% anual, especialmente para
productos nuevos como las mezclas de hierbas. Sin embargo vale anotar, que para
enfrentar con éxito el mercado externo Ecuador debe mejorar su competitividad,
principalmente vía precio y productividad. El precio de la materia prima, hierbas
aromáticas o medicinales, en el mercado ecuatoriano es alto, lo cual encarece el producto
final de exportación.

Las perspectivas de ventas nacionales para los próximos 5 años son decrecientes en
cuanto al ritmo de crecimiento de las mismas, debido a que la competencia ha aumentado
fuertemente; se prevé que las ventas de hierbas aromáticas y medicinales en el mercado
nacional disminuirán de porcentajes de crecimiento de 10% a porcentajes de crecimiento
anual de 5%.

Ecuador tiene excelente calidad pero no es competitivo en precio. Los precios nacionales
varían dependiendo de la variedad de hierba aromática o medicinal, pero se puede hablar
de un precio promedio entre 3,5 a 5 US$/Kl. de producto semiprocesado. El Ecuador tiene
precios superiores en 20% a 30% de lo que ofrece Colombia, Bolivia y Perú. Sin embargo
como política, y con visión estratégica hacia futuro, en busca de apoyar la producción
local, CETCA importa materia prima únicamente cuando hay escasez a nivel nacional.

212
El precio nacional alto de la materia prima hierbas aromáticas y medicinales se explica
principalmente por altos costos de producción y procesamiento, y baja productividad
agrícola; causas que a su vez se explican por una incipiente tecnología productiva y de
riego (solo el 30% de los cultivos cuentan con riego), falta de investigación y
regionalización de los cultivos.

El costo varía según la especie, así por ejemplo, el costo agrícola de producir hierba luisa
es 0,15 US$/Kl.; manzanilla 0,41 US$/Kl. 79 (costos del producto en fresco). Para producir
un producto semiprocesado, es decir con valor agregado, se incurre en costos de
producción agrícola y en costos de procesamiento, los costos de procesamiento
representan alrededor del 60% del costo total 80. La mano de obra y los abonos orgánicos
son los costos más altos de producción agrícola. La energía eléctrica y el gas industrial,
son los costos de procesamiento más altos. Esta situación de costos altos de
procesamiento, unida a la baja productividad, hace que los márgenes de utilidad
deseables de 30% se reduzcan a un 15% o 10%.

CETCA exporta y comercializa en el mercado interno principalmente té negro al granel, y

bajo convenio con las asociaciones de productores agrícolas exporta y comercializa en el
mercado interno también infusiones aromáticas y medicinales empacadas.

Para el procesamiento y comercialización de infusiones aromáticas y medicinales, CETCA

adquiere toda la materia prima -hierbas aromáticas y medicinales- a terceros; alrededor
del 98% de estas hierbas compra a asociaciones o comunidades agrícolas de pequeños
productores y apenas el 2% compra a pequeños productores individuales que ofrecen
directamente su producto. Es decir se provee en un 100% de pequeños productores.

El principal proveedor de CETCA es Jambi Kiwa, asociación que vende a CETCA

alrededor del 71% de su demanda. El principal cliente de Jambi Kiwa es CETCA, cliente
que compra alrededor del 28% de su producción.

CETCA compra a Jambi Kiwa materia prima semiprocesada, hierbas deshidratadas y

molidas, que al momento de la recepción deben cumplir las respectivas normas técnicas.

CETCA y Jambi_Kiwa, desde hace 2 años, están exportando bajo el sistema de Comercio
Justo, sistema (sistema de apoyo a países en desarrollo y especialmente a las
organizaciones comunitarias), los productores reciben un precio rentable y más un plus o
bonificación adicional que debe ser invertida en mejoramiento de la comunidad
beneficiaria. Jambi_Kiwa es el exportador de Comercio Justo y CETCA es el empacador.

La relación entre CETCA y las asociaciones de pequeños productores es formal, CETCA

mantiene Contratos de Alianza Estratégica con Jambi Kiwa. Los contratos se renuevan
automáticamente cada año.

Se denominan contratos de alianza estratégica, porque a más de la compra de un

producto por parte de CETCA y la venta por parte de Jambi Kiwa, existe un pacto de

79
CORPEI - CICO, Perfiles de producto, Ingredientes y productos naturales, actualización 2007.
80
Entrevista a la Sra. Rosa Guamán, Gerente de Jambi Kiwa, abril 2007.

213
comercialización conjunta de productos terminados en el mercado interno y externo. El
contrato de alianza incluye también cláusulas que comprometen indirectamente el apoyo
de CETCA para la asociación de productores. Principalmente, CETCA a prestado apoyo,
en: capacitación en BPM (Buenas Prácticas de Manufactura), capacitación en inocuidad
de alimentos, días de campo de riego, además ayudó con el diseño técnico de la planta
de procesamiento y sistema de secado de Jambi Kiwa.

CETCA, aparte de su legítimo interés empresarial, económico – productivo, también ha

practicado un interés social, un interés de beneficio común, para productores agrícolas y
agroindustria.

En los últimos tres años, el número de pequeños productores asociados en Jambi Kiwa
que proveen a CETCA han aumentado levemente (25 nuevos productores), el beneficio
de la articulación de pequeños productores a la empresa privada, en este caso de estudio
no se traduce en aumento de pequeños productores, sino en aumento de la producción
vía cultivo intensivo en áreas familiares de alrededor de 500 m2 y en un mejoramiento
sustancial del rendimiento (por ejemplo, en manzanilla el rendimiento a mejorado de 100
Kl./Ha. a 150 Kl./Ha., incremento de un 50%); es así que Jambi Kiwa a inicios proveía
alrededor de 2.000 Kl. de hierbas aromáticas y medicinales al año, ahora provee
alrededor de 7.100 Kl. secos al año. Y necesariamente ha habido una rotación de
proveedores dentro de la asociación (Jambi Kiwa cuenta con 600 familias productoras,
familias de productores que producen y proveen de acuerdo al precio y a la demanda).

Productores asociados, calidad y sanidad, y fidelidad son los tres ejes que permiten la
relación CETCA – Jambi Kiwa.

Factores de éxito y beneficios del relacionamiento

La articulación CETCA – Jambi Kiwa es exitosa, y del análisis se puede identificar cuatro
factores de éxito fundamentales:

- La especificidad del capital humano en cuanto a los conocimientos acumulados

que tienen los productores para producir.

- El fuerte y avanzado nivel asociativo de los PP (Jambi Kiwa).

- Las políticas de apoyo hacia PP que la empresa (CETCA) defiende.

- La visión de negocio integrado (cadena) que demuestran las partes a través de la

alianza estratégica, que permite la ampliación de mercados y un mayor valor
agregado en las exportaciones de los PP.

La alianza estratégica entre CETCA – Jambi Kiwa – pequeños productores

(relacionamiento de 3 ejes), ha permitido:

- Seguridad de mercado para las dos partes, seguridad de abastecimiento para

CETCA y seguridad de venta de la producción para Jambi Kiwa.

214
 - Más que el crecimiento del número de pequeños productores dedicados a esta
actividad, el crecimiento de la producción vía cultivo intensivo en áreas familiares
de alrededor de 500 m2.

- El mejoramiento de los rendimientos y de la calidad del producto producido por los

pequeños productores.

- Ampliación de los mercados nacional e internacional, vía comercialización

conjunta.

- Mayor valor agregado de las exportaciones de los pequeños productores (bajo el

sistema de Comercio Justo, mediante alianza estratégica Jambi Kiwa – CETCA).

- El fortalecimiento de los niveles de asociatividad.

Los siguientes factores han contribuido al crecimiento de las relaciones con pequeños
productores:

- Seguridad de mercado.

- Enlace seguro al mercado formal.

- Mejoramiento de las prácticas agrícolas, de la calidad del producto.

- Valores organizacionales (fidelidad, prudencia, transparencia, discreción).

- Respaldo técnico y comercial.

- Pero sobre todo un mejoramiento de la percepción del negocio por parte de los
productores; mejoramiento en base a tres pilares:

o Concientización de que la asociatividad es el camino.

o Percepción de la estabilidad y mayor beneficio económico que conlleva un

mercado seguro.

o Asimilación de la capacitación en inocuidad y control de calidad, para si

mismos, como un ejemplo de cómo se manejan los alimentos, mejorando
así su propio entorno, su vida familiar, en si para una mejor vida.

CETCA se relaciona con los pequeños productores a través de Jambi Kiwa, Asociación de
Productores de Plantas Medicinales de Chimborazo, por lo cual el éxito de la relación
depende directamente del éxito de la asociación.

CETCA rescata las siguientes cinco ventajas de trabajar con pequeños productores
asociados:

- Trabajar con pocos proveedores, lo cual representa un ahorro de tiempo,

esfuerzos y recursos.

215
 - Asegurar el abastecimiento de materia prima semiprocesada en los volúmenes
requeridos. Los pequeños productores son buenos cumplidores.

- Minimizar riesgos y costos de acopio, son las asociaciones quienes organizan a

sus productores, acopian, y velan por el cumplimiento en la entregas de producto.

- En el ámbito social, una ventaja a nivel país, es apoyar el desarrollo de la

agricultura y economía de los pequeños productores.

- Aprovechar la calidad intrínseca de las hierbas ecuatorianas (suelos y condiciones

climáticas favorables).

En términos generales Jambi Kiwa resalta los siguientes beneficios de la relación con
CETCA:

- Mercado estable y enlace seguro hacia el mercado formal.

- Comercialización conjunta hacia el mercado nacional e internacional. En lo

nacional a través de CETCA, los productos de Jambi Kiwa han entrado a las
grandes cadenas de supermercados, Supermaxi y Mi Comisariato.

- Asistencia y capacitación en temas puntuales.

- Valores organizacionales, principalmente fidelidad y puntualidad en los pagos.

- A través de la demanda, a desarrollado e incentivado la producción de hierbas

aromáticas y medicinales.

- La relación Jambi Kiwa – asociados, y Jambi Kiwa – CETCA, indudablemente a

mejorado los rendimientos productivos, en los últimos tres años los rendimientos
se han incrementado en alrededor de un 50%, pero aún hay mucho por hacer para
alcanzar el nivel productivo internacional, ya que si en manzanilla Ecuador logra
rendimientos promedio de 150 Kl./Ha., Colombia y Perú logran casi 180 Kl./Ha.

Los beneficios económicos para los pequeños productores (asociados en Jambi Kiwa)
que genera la articulación a la empresa privada (CETCA), son:

- Los socios perciben un ingreso adicional mensual de aproximadamente US$ 50,

por la venta de plantas que anteriormente no comercializaban.

- Utilidad de un 10% mínimo y un máximo de 30%, debido a la venta directa sin

intermediación.

- Asegura el volumen demandado y la calidad en la producción, debido a la certeza

de compra (mercado seguro) a un precio pactado en función al tipo de cultivo.

216
 - La independencia económica que han logrado las mujeres con su trabajo, ha
permitido elevar su autoestima y hacer visible su aporte socio económico.

- Estabilidad laboral de 11 plazas de trabajo para los socios, con sueldos de US$
120 a US$ 300.

- Mejoramiento del precio pagado al productor, de un promedio de US$ 0,12 en el

año 2001 a US$ 0,20 centavos por kilo fresco en el año 2007.

Los beneficios sociales para los pequeños productores (asociados en Jambi Kiwa) que
genera la articulación a la empresa privada (CETCA), son:

- Mejora sustancial en el nivel de vida de las comunidades campesinas e indígenas.

- Mejora de la autoestima, los beneficiarios dirigen su propio desarrollo.

- Promoción y revalorización de la Cultura y Medicina Andina.

- La valorización del conocimiento comunitario ha involucrado a los jóvenes,

mujeres y niños, con un compromiso de ser multiplicadores del saber.

Los beneficios ambientales para los pequeños productores (asociados en Jambi Kiwa)
que genera la articulación a la empresa privada (CETCA), son:

- Se ha detenido la quema de los paramos, promoviendo la reforestación con

plantas y arbustos nativos.

- Se ha retomado formas de cultivo ancestral y adaptado nuevas formas de

producción orgánica.

- Se ha generado un sistema de conservación de suelos.

- Se ha enseñado e implementado Buenos Prácticas Agrícolas (BPA), Buenos

Prácticas de Conservación (BPC), Buenas Prácticas de Recolección (BPR) y
planes de manejo de cultivos.

Problemas y debilidades del relacionamiento

CETCA identifica como principal costo de trabajar con pequeños productores, el

sobreprecio (costo financiero) que paga en el mercado interno (en promedio según la
especie un rango de sobreprecio de 0,50 a 0,80 US$/Kl.), paga más de lo que podría
pagar al importar la materia prima, este costo adicional alto lo asumen, por estar
convencidos en la necesidad de fortalecer la producción nacional, en la necesidad de ver
hacia el futuro. Pero analizando con mayor profundidad, es importante anotar que este

217
sobreprecio más bien es un costo financiero, que necesariamente tiene su recompensa,
vía seguridad en el abastecimiento continuo interno de materias primas, y vía ampliación
del mercado de exportación, al comercializar conjuntamente con Jambi Kiwa bajo el
sistema de Comercio Justo.

CETCA trabaja con pequeños productores a través de Jambi Kiwa, Asociación de

Productores de Plantas Medicinales de Chimborazo, entonces el costo que generaría
para CETCA el abastecimiento de materias primas semiprocesadas, es absorbido por la
asociación, ya que es la asociación la responsable de planificar y organizar la producción,
acopiar la cosecha, procesar y entregar la materia prima en la planta de CETCA.

CETCA considera inversión y no costo, todo lo que CETCA ha hecho y sigue haciendo en
cuanto a apoyo, capacitación o asistencia técnica.

Según Jambi Kiwa los principales problemas en el relacionamiento con la empresa

privada (entre otros CETCA), son: el precio y la competencia del producto internacional.

El principal problema que enfrenta Jambi_Kiwa al vender su producción es el precio, que

para Jambi_Kiwa es bajo, pero para sus compradores es alto; Jambi_Kiwa esta conciente
que sus compradores podrían importar e importan desde Colombia o Perú a un precio
internacional internado menor al nacional. Esta situación de precios fricciona las
relaciones que mantiene con CETCA y demás compradores.

Jambi Kiwa identifica como principal costo de transacción del relacionamiento con la
empresa privada (entre otras CETCA), el costo de gestión incurrido para asegurar el
cumplimiento de la transacción, Jambi Kiwa debe planificar y organizar la producción
según la demanda, acopiar la cosecha, procesar y entregar en la planta del cliente, a lo
largo de este proceso paralelamente debe efectuar los respectivos controles de calidad.

Debilidades detectadas en la articulación CETCA – Jambi Kiwa:

- Precios nacionales de la materia prima hierbas aromáticas y medicinales no

competitivos, debido principalmente a: altos costos de procesamiento, incipiente
tecnología productiva y de riego, bajos rendimientos agrícolas, y ausencia de
investigación y regionalización de la producción. Sobre precio para la empresa, reducción
de la utilidad para la asociación (trabaja a costo en el procesamiento).

- Elevado índice de analfabetismo.

- Escasa coordinación de los diferentes proyectos de hierbas aromáticas y

medicinales y organizaciones de productores existentes en el país para llegar a una
estandarización de calidad y precios, que facilite alianzas para la comercialización
conjunta a nivel nacional e internacional.

- Efectividad de los procesos judiciales y de arbitraje para la solución de

controversias en el relacionamiento. Conveniencia de estos procesos, sujeta al análisis
costo – beneficio de los mismos.

218
Ambas partes que intervienen en la relación mencionan que asumen el 100% de riesgo, y
no un 50%, 50%, como sería lógico, esto se debe principalmente que cada uno debe
responder individualmente a sus socios y clientes, y principalmente porque no existe una
norma clara y ágil que obligue o sancione efectivamente el incumplimiento, pues ambos
aducen que si bien el organismos para dirimencias acordado es la Cámara de Comercio,
la solución es parte de un proceso y ninguna compensación sanearía verdaderamente la
afección que para CETCA representa no poder cumplir con un cliente por incumplimiento
del proveedor de la materia prima, o para Jambi Kiwa no poder responder ante sus
asociados, que son productores proveedores, por el no pago o compra del producto por
parte del cliente agroindustrial.

CETCA y Jambi Kiwa reconocen que los organismos privados nacionales e

internacionales han aportado al desarrollo de la cadena agroindustrial de las hierbas
aromáticas y medicinales, y más puntualmente a la articulación de los pequeños
productores con la empresa privada; y resaltan el trabajo de CECI (trabajo pasado),
CORPEI y OEA (trabajo actual). En contraste, el Estado que debería promover el
desarrollo productivo, ha sido el gran ausente, a pesar de la gran sensibilidad social que
tiene el sector productor de hierbas aromáticas y medicinales.

Lecciones aprendidas 81

En el tema acceso a mercados, la calidad es fundamental. Debido a la dolarización, los

costos de producción y procesamiento son elevados y afectan a la competitividad del
producto frente a los países de la CAN, sin embargo la calidad del producto ha logrado
posesionarlo en el mercado nacional e internacional.
En el mercado nacional es necesario controlar los costos de producción, pues hay gran
competencia a menor precio por la entrada de productos de Colombia, de Perú e
importación masiva de las cadenas de supermercados.
El mercado internacional, es un mercado de volumen y se requiere tener normas de
calidad implementadas, certificación orgánica y normas de comercio justo.
En cuanto a tecnología, es necesario usar maquinaria y sistemas de producción
eficientes, de bajo costo, para competir internacionalmente.
Únicamente mediante la organización es posible enfrentar los retos que plantean el
mercado nacional e internacional.
Las alianzas estratégicas permiten ampliar mercados y generan beneficio para toda la
cadena productiva.
En lo ambiental, es importante un sistema sostenible de producción. Los métodos de
producción no deben agredir física, química o energéticamente a la naturaleza.
Es vital, la creación del banco de semillas y plantas que permita garantizar la
conservación de especies nativas en peligro de extinción.

81
Guamán Rosa, Presentación de la Asociación, Jambi Kiwa, 2006

219
 6. RECOMENDACIONES

El presente estudio de caso, en base del análisis de la articulación de pequeños

productores de plantas medicinales a la empresa privada, ha identificado los principales
factores que favorecen y limitan tal articulación.

Siendo, según los resultados del análisis, una articulación exitosa, en primer lugar se
recomienda que los contratantes, Plataforma RURALTER, utilicen los resultados del
estudio y trabajen en replicar los factores favorables y superar los factores limitantes, para
afianzar esta articulación y/o generar nuevas articulaciones sólidas en otras cadenas
productivas. Es decir, que los resultados sean la base de una serie de acciones a ejecutar
para promover la articulación de pequeños productores a empresas privadas, ya sea a
través de proyectos específicos o a través de la respectiva difusión que incite el actuar de
los organismos públicos y privados competentes. Dado el alcance regional del estudio
global, del cual este estudio de caso forma parte, las acciones recomendadas deberían
implementarse tanto a nivel nacional como regional.

El estudio identifica como principal limitante de la articulación al precio nacional de las

materias primas pues no es un precio competitivo (debido sustancialmente a los altos
costos de procesamiento y a la baja productividad agrícola), y para superar este limitante
los productores y empresa (actores estudiados), sugieren una serie de acciones o roles
que deberían asumir el Estado y los organismos privados nacionales e internacionales.
Entonces, en segundo lugar se recomienda que el contratante trabaje para que el Estado
y organismos privados consideren y ejecuten tales sugerencias. A continuación se vuelve
a citar estas sugerencias:

El Estado debería prestar apoyo en las siguientes áreas:

- Investigación para el mejoramiento productivo.

- Regionalización de la producción, que permita identificar las áreas geográficas de

mayor productividad según las distintas especies.

- Asistencia técnica productiva, enfocada a elevar la competitividad.

- Acceso a tecnologías de producción e infraestructura de riego.

- Alfabetización rural.

- Promoción de leyes y normas que incentiven los negocios.

- Justicia social y equidad en las distintas relaciones productivas y comerciales.

- Simplificación y abaratamiento de trámites y procedimientos.

- Priorización de la inversión en base al nivel de generación de empleo.

220
 - Capacitación rural no solo en temas técnicos, agro productivos, sino también
administrativos, de negocios, de tal manera que el pequeño productor pueda
sentarse a negociar con el empresario.

- Obligatoriedad de la transferencia de conocimientos para la sostenibilidad,

principalmente los conocimientos, logros e infraestructura generados en proyectos
de apoyo al sector rural, es decir garantizar que los beneficiarios de los proyectos
hagan un empoderamiento hacia la sostenibilidad.

Los organismos privados nacionales e internacionales deberían prestar apoyo en las

siguientes áreas:

- Organización productiva y agroindustrial, como complemento al trabajo que en

este ámbito debería asumir el Estado.

- Promoción del acercamiento comercial y productivo de los diferentes actores de la

cadena agroindustrial (alianzas estratégicas).

- Implementación de proyectos que respondan a las necesidades y realidades

culturales, geográficas y productivas de los beneficiarios; sin imponer
producciones ajenas que resultarían en un desperdicio de recursos y esfuerzos.

- Capacitación de los beneficiarios de proyectos, valorando sus aptitudes e

incentivando su desarrollo personal para que no se vuelvan dependientes a la
asistencia, para que puedan tomar sus propias decisiones.

En tercer lugar, se recomienda que los actores estudiados, es decir pequeños productores
y empresa, reciban una retroalimentación en base de los resultados obtenidos del estudio
global y de caso.

Por último, ante la inexistencia de estadísticas oficiales de de superficie, producción y

rendimiento nacional de hierbas aromáticas y medicinales, es fundamental que con
urgencia el Estado levante, valide y publique oficialmente la respectiva base de
información; y para garantizar en el largo plazo la actualización permanente de la base de
datos correspondiente, es fundamental que se identifique oficialmente a las hierbas
aromáticas y medicinales como un rubro agro productivo más, de tal forma que se le
identifique como tal en una base tan importante como es el Censo Nacional Agropecuario.
Sin estadísticas oficiales no puede existir política sectorial agropecuaria para la cadena
agro productiva de las hierbas aromáticas y medicinales.

221
 5.- TURISMO ÉTNICO:

EMPRESA TROPIC ECOLOGICAL ADVENTURE (QUITO) Y LA

COMUNIDAD HUAORANI DE LA REGIÓN AMAZÓNICA.

222
 RELACIONAMIENTO DE LA OPERADORA TROPIC ECOLOGICAL
ADVENTURE CON LA COMUNIDAD HUAORANI

1. Contexto macroeconómico 82

La selva tropical del Amazonas es reconocida como una de las áreas cultural y
biológicamente más diversa del mundo. Existen muchos grupos indígenas en el área,
algunos de los cuales son el Achuar, Zaparo, Cofán, Siona, Siecoya, Huaorani, Sacha
Runa y Shuar y varias áreas protegidas, como la Reserva de Fauna Cuyabeno y el
Parque Nacional Yasuní, considerando que el gobierno conserva los derechos de
explotación de los recursos del subsuelo.

En las décadas pasadas, las tierras amazónicas han soportado la presión severa de la
inmigración de colonos y la influencia de las industrias extractivas como el petróleo y la
tala de bosques, lo cual afectó significativamente el medio ambiente e influyó en los
pueblos indígenas y sus culturas.

En los últimos tiempos se han realizado esfuerzos a nivel nacional e internacional para
trabajar hacia la conservación de la diversidad biológica, dando importancia creciente y
económica al turismo en base a la naturaleza.

La amazonía ecuatoriana se ha establecido como destino turístico desde la década de los

70`s, atrayendo el turismo con base en la multiplicidad de grupos indígenas y las grandes
extensiones de bosque primario con oportunidad de observar la diversidad de flora y
fauna.

En los últimos años, han proliferado una cantidad importante de oportunidades de

ecoturismo en la región, desde viajes con costos mínimos de usd 20 por día hasta
paquetes que ofrecen un conocimiento de las zonas indígenas de usd 200 por día, sin
embargo, existen pocas experiencias que tienen como objetivo la concientización de la
problemática de los pueblos ancestrales y de la influencia de medios externos en su
cultura y diversidad, considerando que Ecuador es uno de los destinos líderes del
ecoturismo en el mundo por su atracción natural y cultural.

En los últimos años, varias comunidades indígenas se han organizado para participar de
los programas de turismo, en unos casos como administradores de sus propios
programas y en otros casos trabajando directamente o en sociedad con operadoras de
viaje del sector privado.

Un ejemplo del turismo indígena manejado por las propias comunidades es RICANCIE 83,
que es una red de nueve comunidades quichuas en el Alto Napo, dentro de la reserva del
Parque Nacional Gran Sumaco, los cuales ha establecido un programa de ecoturismo
basado en el respeto tradicional para la herencia ecológica y cultural, como camino
alternativo para el desarrollo de las comunidades, otro esquema es el de KAPAWI, una

82
Scout Braman and Fundación Acción amazonía, Practical Strategies for pro-poor tourism TROPIC Ecological Adventures
– Ecuador. 2001.
83
http://ricancie.nativeweb.org/html/index.html

223
sociedad entre los Achuar y Canadros, una operadora que además tiene un barco de lujo
en Galápagos.

2. Análisis de la cultura Huoarani

Durante milenios y hasta fines de los 1950s, los Huaorani de la Amazonía ecuatoriana
habitaron la zona, eran cazadores y recolectores (aunque mantenían algunos sembríos)
sin contacto con el mundo exterior, pero ese aislamiento terminó cuando entraron en
contacto con las compañías petroleras que exploraban la región y los misioneros
religiosos que querían cambiar la forma de vida tradicional de este grupo indígena.

Las comunidades Huaoranis se asientan en medio del bosque húmedo tropical, en las
cercanías del Parque Nacional Yasuní, que forma parte del Refugio de vida Napo del
Pleistoceno, considerado por biogeógrafos como zona de alto endemismo. Este refugio es
importante no solo por el número de especies que lo habitan, sino también por ser el
centro de formación de nuevas especies. En el área se han registrado 500 especies de
aves, incluida el águila arpía, ave sagrada del pueblo Huorani, y que al momento se
encuentra en peligro de extensión.

La comunidad Huaorani se ubica en 612 mil hectáreas, con alrededor de 2.500 personas,
distribuidas en 37 comunidades, de las cuales el 82% son analfabetos y el 18% de
alfabetos son de educación media.

La onka, su casa tradicional, abriga de 10 a 15 personas de una misma familia, es

espaciosa y refleja claramente su sentido práctico. Su vida social se caracteriza por la
ausencia de jerarquías y por la repartición natural de tareas, sin que nadie de órdenes. "A
pesar de los diferentes papeles que cumplen hombres y mujeres, se puede observar que
la sociedad es igualitaria, en el sentido de que las decisiones y expresiones de los
hombres y mujeres tienen la misma connotación.

Los hombres se encargan de cazar, abrir claros de selva para las huertas, proteger la
familia y preparar armas para la guerra. Las mujeres cultivan, cocinan, cuidan de los niños
y fabrican objetos de la vida cotidiana.

Su estrategia productiva se relaciona con actividades de auto-subsistencia, es decir

cultivo de tierras, cacería y pesca, sin embargo, estas no cubren todas sus necesidades,
por lo cual tienen trabajos asalariados, que les proveen de ingresos monetarios como en
las compañías petroleras y en actividades de turismo. Este último se complementa con la
producción de artesanías, utilizando los recursos naturales para su confección, ganando
en los últimos tiempos un espacio importante en el mercado nacional e internacional, ya
que son altamente valorados por el reconocimiento a las culturas indígenas.

Su territorio está delimitado por la Ley, lo cual implica la existencia de un plan de manejo
del territorio, como condición para el mantenimiento de su territorio, el cual no puede
dividirse ni enajenarse.

3. Análisis de la empresa

224
En1993, un empresario galés llamado Andy Drumm detectó a una comunidad indígena
ecuatoriana que estaba asentada en un territorio con recursos naturales y culturales en
base a los que se podía generar un programa de ecoturismo manejado por las mismas
comunidades 84.

La actividad turística ya estaba desarrollándose, pero era el resultado de operadoras de

turismo y guías que, en general, no respetaban la cultura local y el medio ambiente,
turistas sin mayores conocimientos y falta de control.

Ante lo cual, el empresario se unió a un líder de la comunidad Huaorani ( Moi Enomenga,

quien se ha opuesto a que las compañías petroleras entren a su territorio por el impacto
ambiental que ocasionan y es radical en mantener a su pueblo fuera del contacto del
mundo moderno 85, por lo que se ha opuesto a la creación de infraestructura vial) para
crear un programa de ecoturismo a pequeña escala, naciendo un año más tarde Tropic
Ecological Adventure, una empresa que tiene como objetivo desarrollar un negocio
turístico respetuoso hacia las culturas, la realidad social y el entorno natural. Buscaba
contribuir con la conservación del medio ambiente pero a su vez proveer de
oportunidades económicas sustentables a la población local (requerimientos de salud,
educación, emergencias) fortaleciendo sus culturas.

El fundador de esta empresa es Andy Drumm, quien es parte de The Nature

Conservancy, una organización líder de conservación que trabaja alrededor del mundo
para proteger la naturaleza y preservar la vida, ha escrito varios libros sobre la protección
ambiental en Ecuador y otros países. Tropic Ecological Adventure es una compañía
limitada, con ventas mayores a 400 mil dólares y cuyos accionistas definitivamente están
relacionados con la protección al medio ambiente.

Sin embargo, la empresa no encuentra sustento en este esquema de turismo, por lo cual
se convirtió en operadora de ecoturismo y turismo comunitario (empresa con fines de
lucro) en el Ecuador, pero manteniendo su objetivo de proveer experiencias de viaje que
contribuyan a la conservación del medio ambiente, a través de paquetes exclusivos,
concentrados en población de altos ingresos, que buscan lugares muy específicos y
enfocados en el tema ecológico, ofreciendo actualmente doce proyectos en cuarenta
comunidades locales desde los Andes a la Amazonía y desde las Islas Galápagos al
bosque nublado, inclusive creando paquetes de programas Galápagos – Amazonas como
una forma eficaz de vender sus programas en base a la comunidad Huaorani.

Convirtiéndose el esquema de relación con los Huaorani en un objetivo de

responsabilidad social de la operadora que se está perfeccionando en base a nuevos
objetivos y un relacionamiento más formal.

La operadora para ofertar cualquier paquete de ecoturismo, realiza una inspección del
mismo, exige estándares de calidad, condiciones de infraestructura que le permiten
satisfacer las condiciones de los clientes.

84
Revista Prehumana No. 24
85
Impacto negativo sobre la cultura indígena tradicional y milenaria.

225
Su trabajo con los Huaoranis le valió en el año 1998, el premio del TO DO Award for
Socially Responsable Tourism, galardón que le motivó a desarrollar y promover la primera
red de ecoturismo de comunidades de base.

Tropic ha creado sociedades con otros operadores privados y organizaciones sin fines de
lucro que comparten su filosofía. Además es un miembro de la Asociación Ecuatoriana de
Ecoturismo (ASEC) y según ASEC, ha participado a través de la práctica en cambios de
política que refuerzan el turismo social y ecológicamente responsable.

Inclusive el fundador de Tropic, es parte de los fundadores de Acción Amazonía, una

entidad sin fines de lucro dedicada a la protección del medio ambiente y la integridad
cultural.

4. Relacionamiento existente

4.1 Relacionamiento inicial

El trabajo con los Huaorani inició en 1994, con la orientación, planificación de talleres,
asesoramiento técnico y entrenamiento a la comunidad. Concretamente, se fomentó que
la comunidad construyera una cabaña Huaorani tradicional a la orilla del río Shiripuno, la
que se ubicó a una distancia considerable del centro comunitario para limitar el impacto
social negativo que podía resultar del contacto constante de la comunidad con los turistas.
Adicionalmente se realizaron inversiones en la adquisición de una canoa para el
transporte de turistas.

Estableciendo así una relación de mutua confianza y cooperación con las comunidades
Nenquipare, Quehueriono y Wentaro del pueblo Huaorani, habiendo elaborado de mutuo
acuerdo un programa para llevar visitantes a sus territorios. La comunidad se encuentra
en la cuenca alta del Río Shiripuno, no tiene acceso por carretera sino se ingresa en
avioneta por Shell y por río, vía Auca.

La oferta turística se basa en un programa que propone una experiencia de aprendizaje e

intercambio cultural junto a los Huaorani. Consiste en: caminatas por el bosque con
oportunidades de ver a través del guía local el significado del ecosistema en que viven, la
interpretación del mismo ecosistema por parte de un guía naturalista; reuniones con la
comunidad para conocer más sobre la cultura y costumbres de los Huaoranis, escuchar
sus historias y compartir inquietudes.

Además, el programa ha sido diseñado para que el visitante conozca la realidad que viven
estos pueblos remotos de la Amazonía, que sufren cada día más la presión de actividades
extractivas que amenazan constantemente su estilo de vida.

El relacionamiento se realiza directamente con la comunidad, con el objetivo de proteger e

incentivar a los Huaorani a preservar el área donde viven, de los efectos nocivos de las
empresas petroleras y madereras, pero además busca mejorar los ingresos de la
comunidad a través de la protección del medio ambiente y darles sustentabilidad en el
largo plazo para que la comunidad maneje todo el paquete.

226
La idea es educar a la población en general sobre la cultura de los Huaorani y el medio
ambiente local, así como proveer algunos beneficios que podrían ayudarles a conservar
su ambiente.

El programa consiste en explorar el bosque tropical, en compañía de los Huaoranis, y un

guía naturalista bilingüe (intermediario entre guía nativo y turistas) y un guía nativo, no
necesariamente especializado en los conocimientos ancestrales sino en el medio en que
vive. El alojamiento es básico, en tiendas de campaña dispuesta en una casa local de la
aldea (la vivienda construida inicialmente), lo cual le permitirá estar en contacto con la
gente de la comunidad y aprender sobre sus costumbres y forma de vida. Además de
navegar en pequeñas embarcaciones de madera, que les permite observar las especies
orientales, llevando a los turistas extranjeros a una de las áreas más ricas y diversas de la
Amazonía en lo que a ecología se refiere.

El Convenio inicial entre la operadora y la comunidad es verbal e involucra algunos

aspectos tales como:

a.- El compromiso de la comunidad está enfocado a varios aspectos:

- Permitir el ingreso de los turistas extranjeros.
- Explicarles sobre el hábitat natural, historia, situación social y relaciones espirituales.
- Contribuir en la elaboración de los alimentos y en la atención a los extranjeros.
- Compartir con los turistas las artesanías tradicionales del lugar y su elaboración.
- Mantener sus costumbres naturales, y no relacionarse directamente con los turistas.

b.- El compromiso de la empresa esta enfocado en:

- Contribuir con sus habilidades en el control de la comercialización de paquetes
turísticos.
- Llevar turistas a la comunidad.
- Contribuir con todos los alimentos para los turistas.
- Pagar a la ONHAE 86 por el ingreso de los turistas (usd 5 por turista)
- Pagar a la comunidad por el acceso a su territorio. (usd 100 por turista)
- Sacar toda la basura originada por el acceso de los turistas.
- Un compromiso de limitar impactos potenciales negativos sociales y culturales

c.- Códigos de ética y de conducta: Todas las actividades, tanto de visitantes como de
empleados se rigen por códigos de conducta del lodge, que fueron elaborados tanto pro la
empresa como por la comunidad. Dichos códigos describen las normas de
comportamiento que deben mantenerse durante el período de estancia en el logde, lo que
permite no influir en la cultura de los Huaorani, ni afectar el medio ambiente 87. Estos
códigos son entregados y explicados a los visitantes y a los empleados.

86
Organización de Nacionalidades Huaoranis de la Amazonía Ecuatoriana.
87
Cualquier basura que ingresa al lodge debe salir terminada la visita, tanto generada por visitantes como empleados de
Tropic.

227
“El código de conducta para visitantes incluye los siguientes aspectos 88:

1. El visitante debe considerar que ciertos conceptos “normales” para unos pueden no
serlo para otros. Por favor sea flexible y paciente cuando visita las comunidades
Huao.

2. No se permite la entrega de propinas o regalos de los visitantes hacia miembros del

lodge o de la comunidad. El procedimiento adecuado es a través de donaciones
coordinadas con el administrador.

3. Trate a los Huaorani de la misma manera que ha usted le gustaría ser tratado. No
use diminutivos, demuestre “lástima” o -al contrario- trate a los Huao como “seres
superiores”.

4. Sea amable y respetuoso con los Huaorani. Use por favor, gracias y buenos días
frecuentemente. Exprese su respeto y agradecimiento con gestos corporales (por
ejemplo inclinándose o bajando la cabeza) pero evite el contacto físico.

5. No sea ostentoso con su bienestar económico y posesiones materiales.

6. No traiga alcohol ni regale cigarrillos.

7. Utilice apropiadamente los sistemas de manejo de basura del lodge. Es preferible si

usted lleva su propia basura de vuelta.

8. Utilice lo más racionadamente los recursos.

9. Se permite la visita a las casas de la comunidad, pero siempre con la compañía de

un guía.

10. Durante las visitas a las familias Huaorani usted no está obligado a tomar chicha o
comer de los alimentos Huaorani. Hable con su guía si no desea hacerlo.

11. Compre artesanías locales, ya que son una fuente de ingresos importante para la
comunidad, especialmente para las mujeres. No compre artesanías hechas con
plumas o partes de animales.

12. No se permiten fotografías en las comunidades a individuos –se pueden tomar

fotografías de la comunidad. Usted podrá tomar fotografías a los guías Huaorani.
No se puede dar dinero o bienes por tomar fotografías.

13. Se permite la pesca, pero los visitantes tienen que usar el pescado para su
alimentación.

14. La caza no está permitida ni la compra o consumo de animales silvestres.

88
Códigos proporcionados por Tropic.

228
 15. Recuerde que durante los recorridos por senderos del lodge usted nunca debe
extraer o alterar especies vegetales ni disturbar o alimentar a la fauna silvestre.

16. Permanezca en los senderos todo el tiempo y sea silencioso.

17. Acate todas las instrucciones de sus guías, ellos conocen el entorno y velaran por
su seguridad y disfrute de su experiencia.

El código de conducta para empleados sean de Tropic o del pueblo Huaorani, es el siguiente:

1. Se prohíbe desarrollar actividades para los visitantes fuera de las establecidas en

los programas del lodge.

2. Se prohíbe cazar.

3. Se prohíbe sugerir la entrega de propinas o regalos a los visitantes.

4. Dentro del complejo los empleados deberán cumplir las siguientes disposiciones de
manera obligatoria:

a. Cada empleado es responsable de realizar el arreglo y limpieza de su

habitación.

b. Está absolutamente prohibida la ingestión o posesión de bebidas alcohólicas u

otras drogas en el complejo (incluyendo el consumo de cerveza).

c. Está permitido escuchar música con un volumen razonable durante del día hasta
las 21h00 y exclusivamente en el dormitorio de empleados. A partir de ésta hora y
hasta las 05h30 no se permitirá el uso de radios o reproductores de cd’s / mp3’s sin
audífonos personales. A partir de las 21h00 tampoco se permitirán reuniones
sociales en ninguna habitación del dormitorio de empleados.

d. Está prohibido el consumo de bebidas alcohólicas (incluyendo chicha fermentada)

en el dormitorio de empleados u otros sectores dentro del lodge.

e. Ningún empleado podrá abandonar el complejo durante las horas laborales. De

tener que hacerlo será a través de una notificación hablada al administrador del
lodge.

f. Está terminantemente prohibido el uso de canoas o quillas durante la noche,

excepto por disposición directa del administrador.”

d.- Sistema de control del impacto turístico en la zona, que involucraba el ingreso de
máximo un grupo al mes y la entrada de ocho personas por grupo.

e.- El campamento se establece fuera de la comunidad, y la relación con el pueblo, es en

base a una planificación anticipada, lo cual da lugar a no interferir en rutina diaria, para
que no afecten los temas culturales.

229
El número de visitantes durante los primeros años de funcionamiento fue alrededor de 96
turistas, con paquetes que tenían un costo de más de 1.500 dólares por persona,
distribuyéndose un porcentaje entre los Huao, previamente convenido.

4.2. Nuevos esquemas

Hace tres años, se da un cambio significativo en el mercado que buscaba acceder al

lodge, ya que sus requerimientos no eran los mismos, buscaban una infraestructura
hotelera más cómoda y con todos los servicios, nuevas áreas de conocimiento, entre
otros.

Además, los nuevos turistas que querían ingresar no tenían la connotación de

conservación del medio ambiente, además su poder adquisitivo era menor, lo cual
afectaba directamente el ingreso de los Huaorani y la calidad del servicio, afectando de
alguna manera el objetivo inicial del esquema.

Se realizaron varios estudios de mercado para mejorar el esquema de trabajo con los
Huaorani y con el apoyo de la USAID se establecieron las bases para una operación más
fija de ecoturismo en la comunidad Huao, consiguiéndose el financiamiento no
reembolsable para la construcción de un eco-albergue, con infraestructura de cinco
cabañas, respetuosa del entorno y de la cultura, siendo dichas cabañas una reproducción
de las casas de los Huao y contemplándose un sistema de manejo ambiental para el
periodo de construcción y otro para el período de implementación.

Actualmente, se está creando la estrategia de interpretación del lodge, creando los

senderos, el material interpretativo, dado que la forma de operación cambia con respecto
al esquema inicial, funcionando como un esquema hotelero.

Este proceso fue compartido entre la operadora de turismo y los Huao, estableciéndose
que la infraestructura hotelera era propiedad de los Huaorani y estableciéndose un
convenio escrito que definía las condiciones de manejo del nuevo lodge.

La idea del nuevo proceso, es diferente ya que contempla que la operadora apoyará a los
Huao durante diez años como intermediaria entre los turistas y la comunidad y siendo
corresponsable del manejo del lodge, luego de lo cual, serán los Huao quienes se
conviertan en los responsables del esquema (manejo local del programa integral), lo que
no necesariamente significa que se desliguen de una empresa operadora sea Tropic u
otra, ya que las funciones que cada uno cumple hace el programa más eficiente.

Es decir, la idea es generar un proceso de sostenibilidad a través de capacitación,

delegación de responsabilidades, creación de incentivos para el manejo del programa,
generación de nuevas actividades de apoyo como venta de artesanías, preparación de
alimentos, otorgamiento de servicios en el hotel, para que el ecoturismo se convierta en
una actividad que genere ingresos a las comunidades y desincentive la salida de Huao de
sus comunidades y alteren su cultura.

Durante el año 2006 y mediados del 2007, el proyecto estará en construcción, lo cual ha
impedido que se realicen las visitas programadas de los turistas, siendo a partir de julio de

230
este año, que se pondrá en funcionamiento el nuevo esquema, promocionando el nuevo
esquema a través de ferias internacionales.

En el nuevo convenio formal, la empresa se compromete a poner su infraestructura en

Quito, los esfuerzos de mercadeo, y adquiere un compromiso de financiar la
administración del lodge, a través de una o varias personas que se encarguen de
gerenciarlo.

La operadora, con experiencia en el mercado de turismo, se encarga del proceso de

conseguir los turistas, mientras que la comunidad es corresponsable en el manejo del
lodge, es decir, se busca un manejo económico del esquema.

Las responsabilidades de los Huao en el convenio consisten en: cuidar la infraestructura

hotelera, respetar el código de ética que se mantiene, respetar su cultura original, cuidar
el bosque, respetando una zonificación establecida para los turistas (mapeo se realizó
conjuntamente entre la empresa y la comunidad).

Otra de sus responsabilidades es el que tengan que capacitarse para participar en el

hotel (cocina, mantenimiento, administración), ya que el personal del mismo será
únicamente de la comunidad Huao, además de ser guías de los turistas.

Este nuevo proceso permitió la creación de una personería jurídica para la comunidad
Huao, con la finalidad de que las donaciones que se reciben para la construcción de la
infraestructura hotelera y los servicios adicionales, se constituyan en propiedad de los
Huao.

La creación de la personería jurídica obligó a los Huao a establecer una asociación,

conformada por varios líderes, quienes se relacionan directamente con la empresa
operadora para tomar las decisiones respecto del nuevo esquema.

La asociación es responsable por toda la infraestructura, lo cual define que ellos son
encargados de su mantenimiento, dando lugar a que el esquema se convierta en un
negocio productivo para las partes, pero con ciertos condicionamientos para su
funcionamiento.

El nuevo esquema involucraría visitas semanales, lo cual significaría alrededor de 192

personas al año como mínimo, con paquetes que incluyen un precio entre 100 y 200 usd
diarios.

5. Beneficios obtenidos y problemas registrados.

Concientización de la importancia del medio ambiente y la cultura

Los principales beneficios obtenidos por la zona consisten en la conservación del bosque
primario y en el mantenimiento de la cultura tradicional Huaorani, evitando la influencia del
mundo exterior, y especialmente el ingreso de petroleras y la tala indiscriminada de
bosques, poniendo mucho énfasis en los mecanismos de reducción de impacto.

231
La comunidad Huao se ha concientizado de la importancia de su comunidad y han
aprendido a valorar su hábitat natural. Un ejemplo de eso, es que han establecido zonas
sin caza para asegurar la fauna.

La promoción realizada por la empresa, ha atraído la atención internacional, apoyando

con donaciones, documentales, denuncia y concientización de los peligros ambientales y
culturales a los que están supeditadas las comunidades indígenas, reduciendo el ingreso
de industrias de extracción y la venta de animales exóticos.

La identificación de Tropic con los Huaorani, atrae la atención de los turistas hacia esta
operadora, no solo para conocer esta comunidad sino otros esquemas de turismo
existentes en la misma Amazonía como en Galápagos.

El criterio de responsabilidad social y ambiental que maneja la empresa, le ha dado un

prestigio que hacen más cotizados sus servicios a nivel internacional.

Se reduce al mínimo los impactos negativos socioculturales resultantes de la actividad,

dadas las políticas que se instauraron: códigos de ética, localización de logde, contacto
con el pueblo.

Expansión de las oportunidades de negocios y servicios adicionales

Los programas de turismo de comunidad proporcionan una alternativa económica a las

prácticas ecológicamente destructivas de la industria de petróleo.

La comunidad además de obtener una rentabilidad por el acceso de los extranjeros, tiene
la posibilidad de mostrar y vender las artesanías que realizan, contribuir en la preparación
de alimentos y todo lo que se relaciona con la actividad hotelera.

El relacionamiento significó para la comunidad servicios adicionales en el área de

capacitación y entrenamiento en hotelería además de apoyo en infraestructura educativa,
de transporte, radio de comunicación dentro de la comunidad y con la capital).

Se han realizado diversos talleres enfocados a la planificación, la dinámica del turismo,

estrategias posibles de manejo de los programas y los beneficios posibles, a los que
participaron miembros de la empresa y de las comunidades, para perfeccionar el manejo
del esquema.

Tropic ha apoyado a miembros de la comunidad con el transporte, alimento y alojamiento

sobre visitas a Quito para talleres y casos de urgencia médica.

Tropic con parte de los recursos de las donaciones está liderando la realización de
nuevos talleres de capacitación para guías, personal de apoyo en temas en manejo del
nuevo esquema, inclusive se realizó un intercambio de experiencias con la comunidad
Achuar.

En la primera etapa, no existía un proceso de trasmisión de capacidades en lo que

respecta el manejo del lodge, únicamente a partir del nuevo esquema se definen

232
responsabilidades en este aspecto para la comunidad, que le permita una sostenibilidad
en el largo plazo.

Para el establecimiento de los proyectos sociales se ha nombrado un Consejo Asesor

integrado por líderes de la comunidad y también de Tropic, que tenga la función de definir
las prioridades, administrar los recursos y asignarlos.

La empresa está en la búsqueda de apoyo a la educación, a través de educadores

voluntarios y campamentos de verano.

Generación de empleo

El relacionamiento ha extendido las oportunidades de empleo directo de los miembros de

la comunidad, se involucraron alrededor de 30 y 50 89 personas de la comunidad, que
complementan sus trabajos cotidianos con el servicio de turismo. Mucha de la población
Huao ha tenido contacto con el exterior a través de sus trabajos en las petroleras o en la
diligencia institucional ONHAE.

Los empleos son de personal no calificado o semicalificado y están abiertos a todo el que
este dispuesto a participar. Por lo general, los hombres trabajan como motoristas o
punteros, mientras las mujeres trabajan como ayudantes de cocina.

El área de influencia del Proyecto creció, integrando a cinco comunidades que están
ubicadas a lo largo del Río Shiripuno (Nenquipare, Quehueriono, Wentaro, Qacataro,
Paica), observándose nuevos intereses de las comunidades en generar mayor número de
artesanías para la venta y también mejorar las condiciones de sus terrenos de cultivo para
vender sus productos al nuevo hotel.

Existe fidelidad entre la empresa y la comunidad, lo cual generó un grado de confianza

bastante importante entre los partícipes.

El nuevo esquema significará un incremento del empleo de los comuneros de alrededor

del 100% (100 personas), en tareas de administración hotelera y servicios adicionales,
estableciéndose un mercado de venta semanal de artesanías para los turistas, dentro de
la zona establecida. Se busca crear un sistema rotativo para que toda la comunidad
participe, para lo cual se requiere mayor esfuerzo en capacitación.

Generación de ingresos para suplir necesidades no básicas

Los beneficios económicos son importantes para las dos partes, ya que el Convenio
establece un porcentaje para Tropic como generadora del turismo y los demás ingresos
netos luego de cubrir los costos generados por el lodge, se depositan en una caja
comunal, la cual, por decisión de las mujeres de la comunidad, está destinada a proyectos
sociales dentro de la comunidad, con especial énfasis en educación y salud.

89
Por regla general, un mínimo de cuatro miembros reciben el empleo directo durante cada viaje, pero este número puede
alcanzar 6 o 7 personas en función del número de turistas por grupo.

233
Los ingresos de los Huao consistían en una entrada por acceder el turista al territorio
Huao de 100 dólares, más el pago por el trabajo realizado por los partícipes de los
servicios: guías, preparación alimentos, manejo de canoa, etc., que si bien no
necesariamente afectan su nivel de subsistencia, proporcionan fondos para mejorar
comunicación, asistencia médica, instalaciones de educación en el largo plazo.

Estos ingresos se distribuyen por igual dentro de las familias de la comunidad y

generalmente sustentan gastos salud, en algunos casos productos alimenticios, ropa, etc.

Además, la idea es que el nuevo esquema, permita un fortalecimiento de actividades

productivas sostenibles, a través de nuevos programas de financiamiento (fincas agro
ecológicas).

Fortalecimiento de la institucionalidad

A través de este relacionamiento se han creado formalmente una asociación para el

manejo del nuevo esquema de turismo.

Mayor participación de las comunidades Huaorani en las decisiones que competen a sus
habitantes.

Algunos problemas que se presentan en la relación

- La competencia con otros productos de turismo es un obstáculo al éxito del

relacionamiento, ya que significa reducción de precios y por ende reducción de calidad del
producto, con posible afectación a otros factores.

- Limitaciones en acuerdos entre la empresa y las comunidades, por las diferencias de

criterio entre las mismas comunidades y su desconocimiento del negocio turístico.

- Falta de recursos frescos para lograr mejoras en la infraestructura existente en el primer

esquema y para servicios adicionales a la comunidad y apoyo a la terminación de la
nueva infraestructura.

- La expansión de la industria petrolera en ciertas comunidades Huaoranis, la cual da

varios servicios a las comunidades para conseguir el permiso de operación, no
permitiendo una expansión mayor del relacionamiento entre las comunidades, además de
que los mayores ingresos generados por el apoyo de las petroleras frente a la actividad
turística, provocaba inconformidad con el esquema.

- Según la comunidad, el número de turistas recibidos fue menor a la capacidad de

utilización de las instalaciones.

6. Manejo de los costos de transacción

La participación de la operadora significa para las comunidades una reducción en los

costos de transacción, que han permitido mayor éxito frente a otras comunidades que
manejan por si mismas la promoción:
a. Acceder a operadoras internacionales.

234
 b. Seleccionar los turistas
c. Preparar la operación de traslado hasta el oriente
d. No perder la identidad natural de la comunidad
e. Evitar el relacionamiento con el mundo exterior.
f. Conservación del medio ambiente.

7. Rol de las instituciones públicas y privadas en el relacionamiento

- Actualmente, el Estado no otorga ningún tipo de apoyo en los servicios para la

Huaorani, lo cual ha sido aprovechado por las petroleras que han adquirido un papel
paternalista frente a ciertas comunidades.

- La ONHAE, actualmente NA.WE (Nacionalidad Huaorani del Ecuador) es la

organización que representa a todos los Huaorani, en la amazonía ecuatoriana, teniendo
como objetivos, entre otros: controlar y defender los territorios, ayudar a detectar
problemas de las comunidades y buscar soluciones y alternativas para mejorar la vida del
Pueblo, así mismo como buscar el apoyo internacional, para el proceso de desarrollo
sostenido e integral.

Su participación dentro de la comunidad hace referencia a la creación de promotores

pagados con recursos de la ONAHE que administran las medicinas.

Una de sus gestiones fue el establecimiento de la Dirección de Educación Huaorani en el

Oriente, la cual permite formar bachilleres conservando las costumbres y lengua nativa de
los Huaorani.

Esta organización se encarga de las relaciones con las instituciones del sector público
como el Ministerio de Ambiente, las petroleras y los organismos no gubernamentales de
apoyo ambiental.

Esta Institución firmó un convenio con Tropic, para permitir el acceso a las comunidades
Huaorani, a cambio de respetar el bosque y su cultura, además de un ingreso a favor de
ONAHE, sin embargo, en el relacionamiento entre Tropi y los Huao, esta institución no ha
tenido ninguna influencia.

- Organizaciones internacionales como la USAID (Proyecto Caimán) apoyaron con

recursos frescos al relacionamiento, en el sentido de otorgarles nueva infraestructura de
servicio hotelera, pero exigiendo que se mantengan las condiciones de protección
ambiental acompañadas de planes de reducción de impacto tanto en la construcción del
programa como en la implementación del mismo.

- Otras organizaciones no gubernamentales hay apoyado directamente a la comunidad

Hua, a través de procesos de capacitación en distintos universidades del mundo.

- Actualmente, Tropic se encuentra en conversaciones con la Organización Mundial de

Turismo, cuyo objetivo es apoyar proyectos de turismo sostenible con visión de reducción
de la pobreza.

235
 - En el 2006, Tropic firmó un convenio con Rainforest Alliance, que es una organización
internacional líder en conservación, que promueve buenas prácticas ambientales y
prácticas socialmente responsables entre empresas de turismo en la región, con el
propósito de incrementar la disponibilidad de operaciones turismo certificadas, promover
el conocimiento de los requerimientos y beneficios de la certificación, reunir y diseminar la
información de mercado, mejorar la capacidad de empresas de turismo locales para
participar en el mercado y para crear alianzas comerciales que beneficien las operaciones

La relación se inició con una firma de contrato que establece los compromisos que las
partes adquieren. En el caso de Rainforest Alliance 90, su aporte incluye el impartir
seminarios de inducción sobre buenas prácticas y certificación en turismo sostenible, así
como un acercamiento al proyecto, luego se pasa a talleres de capacitación que permiten
ahondar la temática y estudiar casos exitosos de empresas que ya avanzaron en la
ejecución de buenas prácticas o cuentan con sellos certificados. En este punto es donde
surge la posibilidad de integrarse activamente al proyecto; les han ofrecido asistencia
técnica y apoya con promoción en procura de que logren mayores porcentajes de visitas.

Entretanto, la tour operadora que firma el convenio asume la responsabilidad de organizar

los eventos de formación, convocar a los asistentes y luego motivarlos para que se
integren al programa de buenas prácticas de Rainforest Alliance. El compromiso también
establece que le debe dar prioridad a aquellos hoteles o albergues que aplican buenas
prácticas, a la hora de diseñar los paquetes turísticos que ofrece a sus mayoristas en el
exterior.

8. Conclusiones de la investigación

- Definitivamente esta relación ha tenido una connotación importante en el cambio de

mentalidad de algunas comunidades Huaoranis, respecto de su hábitat y su cultura y del
aprovechamiento a través del turismo.

- Existen alternativas a la reducción de la pobreza a través del turismo, aunque estas no

son totalmente comparables en términos de ingreso a las ganancias recibidas por la
participación en la explotación petrolera.

- La comunidad Huaorani vive de sus actividades de caza, pesca, recolección, lo cual

permite cubrir sus necesidades básicas, sin embargo, requiere recursos para servicios
adicionales como salud y educación, lo cual ha sido cubierto en una parte por el esquema
implementado.

- El relacionamiento ha traído consigo servicios adicionales respecto de venta de

artesanías en las comunidades, apoyo en infraestructura, educación, salud,
comunicación.

90
El trabajo desarrollado por Alianza para Bosques en el de turismo sostenible en América Latina cuenta con el respaldo
de: Fondo Multilateral de Inversiones del Banco Interamericano de Desarrollo, Fundación Ford y Fundecooperación. su
ejecución la labor se impulsa en conjunto con Asociación Ecuatoriana de Ecoturismo (Ecuador), Asociación Alianza Verde
(Guatemala) y Programme for Belize (Belice).

236
- Frente a otros esquemas de turismo, la comunidad ha reducido sus costos de
transacción al no ser partícipes directos del proceso de comercialización de sus productos
en el mercado turístico, ya que han utilizado la experiencia de la empresa operadora para
el cumplimiento de su trabajo, contribuyendo así a lograr mayores recursos traducidos en
más turistas y donaciones.

- A través del relacionamiento se ha logrado la construcción de un nuevo esquema, en el

cual las comunidades tienen mayor participación y desafíos, el cual incluye un proceso de
sostenibilidad para que en algunos años sean las mismas comunidades las promotoras de
sus servicios.

- Existen problemas relacionados a recursos principalmente para solventar servicios

adicionales, mantenimiento de infraestructura, participación en eventos, entre otros.

- Existe un papel importante de los organismos internacionales en el establecimiento de

proyectos sustentables en el largo plazo, uno de ellos es el lodge en construcción y los
alternativos nuevos proyectos que involucren opciones agro ecológicas.

237
ANEXO 4: METODOLOGIA

238
 METODOLOGIA UTILIZADA PARA EL LEVANTAMIENTO DE INFORMACION
PRIMARIA

Como una de las principales fuentes primarias de información para lograr los objetivos del
proyecto; se realizaron entrevistas a empresarios, líderes sectoriales, expertos y
organizaciones no gubernamentales, en base a la aplicación de cuestionarios de
preguntas que permita evaluar las relaciones entre empresa y pequeños productores, el
grado de formalidad de los convenios, el equilibrio entre beneficios y obligaciones, el
grado de conformidad desde ambas partes, y modalidades alternativas de acuerdos entre
productores industriales.

Los cuestionarios se ajustaron en base a las características particulares de los productos

y las regiones en que se aplicaron.

Con los productores se realizaron dos modalidades de recolección de información,

dependiendo de una caracterización previa del perfil de los entrevistados, sobre todo en
cuanto a la facilidad para responder individualmente a cuestionarios:

1.- Talleres para recolección colectiva de información, llenado cuestionarios o sobre el

método de preguntas verbales, y,

2.- Encuestas sobre aspectos específicos. Se realizará encuestas entre 25 y 28

productores dependiendo de tipo de caso estudiado.

Se adjuntan los modelos de cuestionario para las entrevistas tanto a productores como
empresarios y la boleta de la encuesta realizada a los productores.

239
 CUESTIONARIO MODELO PARA EMPRESARIOS

1. Datos Generales de la Empresa

1.1 Nombre del entrevistado:

1.2 Cargo:
1.3 Años de funcionamiento de la empresa:
1.4 Tipos de productos que elabora:
1.5 Rango de ventas anuales:
i. Menos de 400 mil dólares
ii. Entre 400 y 500 mil dólares
iii. Entre 500 y un millón dólares
iv. Más de un millón dólares

En los últimos cinco años como ha sido el comportamiento de las ventas:

i. Creció entre un 2%-10% promedio anual

ii. Creció entre un 10-15% promedio anual
iii. Decreció entre un 2%-10% promedio anual
iv. Decreció entre un 10-15% promedio anual
v. Ha sido fluctuante.

Para los próximos cinco años cuales son las perspectivas de ventas:

i) Crecientes
ii) Estabilizados en los niveles actuales
iii) Decrecientes

1.6 Destino de las ventas en los últimos cinco años

i) Exclusivamente mercado interno

ii) Exclusivamente mercado externo
iii) Mixto. Si este es el caso, que porcentaje de las ventas se dirige al mercado
interno y que al mercado externo.

1.7 Cuales son los canales de distribución de los productos:

i) Minoristas pequeños (tiendas o supermercados zonales)

ii) Minoristas medianos (Comisariatos)
iii) Minoristas grandes (Supermercados)
iv) Mayoristas

2. Relación de la empresa con los Pequeños Productores

2.1 Número total de proveedores y zonas geográficas.

2.2 Del total de productores proveedores de la zona más representativa, que
porcentaje son pequeños productores.

i) 10%-20%

240
 ii) 20%-40%
iii) 40%-60%
iv) Más del 60%

Tiene conocimiento del número de hectáreas que representan los pequeños productores

Tiene conocimiento sin son productores individuales o asociados.

2.3 Que tipo de articulación mantiene su empresa con productores de la zona más
representativa.

i) Mediante contratos formales (número de productores y TM)

ii) Mediante convenios (número de productores y TM)
iii) Informales sin ningún tipo de contrato (número de productores y TM)
iv) Otros (número de productores y TM)

2.4 Qué variables incorporan los contratos o formas de relaciones con productores,
por ejemplo (obligaciones del productor y de la empresa):

i. Compra de producto en cantidad y volumen predeterminado

ii. Entrega de semilla
iii. Cláusulas de fijación de precios
iv. Formas de pago
v. Concesión de crédito
vi. Asistencia técnica
vii. Asesoramiento en tratamientos sanitarios
viii. Condicionamientos
ix. Cláusulas de riesgo
x. Otros

2.5 En caso de contratos, cual es su base legal y cual es el mecanismo para la

solución de conflictos en caso de incumplimientos del mismo (pedir un modelo de
contrato).
2.6 En el caso de contratos existe alguna exigencia de formalidad que debe cumplir el
productor (RUC, factura).
2.7 El contrato incorpora alguna cláusula de impuestos.
2.8 El total de pequeños productores como proveedores en los últimos tres años:

i) Ha sido creciente
ii) Se ha mantenido
iii) Se ha reducido

Hay bastante rotación de los proveedores.

2.9 Cuánto es el total de compras, y que porcentaje proviene de pequeños

productores:

i) 10%-20%
ii) 20%-40%

241
 iii) 40%-60%
iv) Más del 60%

2.10 Que criterios utiliza la empresa para calificar a un productor como proveedor:

i. Nivel mínimo de hectareaje

ii. Nivel mínimo de producción por hectárea. En que rango
iii. Algún tipo de variedad del producto o condiciones de calidad
iv. Capital mínimo de operación
v. Pertenece a una organización
vi. Otros

Utiliza los mismos criterios en el caso de un pequeño productor

2.11 Que tipo de productores mantienen mayor permanencia en las relaciones con la
empresa:

i. Pequeños productores
ii. Medianos productores
iii. Grandes productores

2.12 En los últimos tres años, las relaciones de la empresa con pequeños productores
ha permitido:

i. Un crecimiento del número de pequeños productores en la zona que se

dediquen a ese cultivo.
ii. Mejoramiento de rendimiento de los pequeños productores.
iii. Niveles de asociatividad.

2.13 Que factores han contribuido al crecimiento de las relaciones con pequeños
productores

i. Seguridad en la venta del producto

ii. Mejoramiento productivo
iii. Enlace seguro al mercado formal
iv. Entrega de insumos
v. Otorgamiento de crédito
vi. Valores organizacionales (fidelidad, prudencia, transparencia, discreción)
vii. Otros beneficios

2.14 Que factores han contribuido a un decrecimiento de las relaciones con pequeños
productores.

i. Incumplimientos de compromisos
ii. Deficiente calidad en el producto
iii. Desarrollo de otros productos en la zona
iv. Falta de asociatividad
v. Otros

242
3. Situación de los pequeños productores rurales

3.1 Los mayores costos de trabajar con pequeños productores se presentan en:
i. Transporte
ii. Asistencia técnica
iii. Descarga y pesaje
iv. Verificación de la calidad
v. Costos administrativos y financieros
vi. Otros

3.2 De que manera realizan el control de la calidad del producto

i. En cada finca
ii. Al momento de la entrega del producto
iii. Otros

3.3 Quien asume los riegos de la relación entre pequeños productores y empresa

i. 100% la empresa
ii. 50% la empresa y 50% los productores
iii. 100% los productores

3.4 De disponer la información, podría indicar si los rendimientos de los pequeños

productores es similar al resto de proveedores, de no serla en que magnitud se
diferencian.
3.5 Cuales de los siguientes factores considera son esenciales para mejorar la
relación con los pequeños productores, podría calificar de 1 a 5, siendo 1 más bajo
y 5 el más alto, respecto de los requerimientos que deberían cumplirse en los
pequeños productores.

i. Educación formal
ii. Experiencia productiva
iii. Conocimiento técnico
iv. Capital del productor
v. Uso de mano de obra familiar
vi. Fidelidad de cumplimiento
vii. Aplicación de buenas prácticas agrícolas
viii. Calidad y sanidad del producto
ix. Asociatividad

3.6 Podría indicarnos cinco ventajas para la empresa de trabajar con pequeños
productores
3.7 Podría indicarnos cinco desventajas para la empresa de trabajar con pequeños
productores
3.8 Cuáles serían los elementos para mejorar las relaciones con los pequeños
productores.

4. Percepción sobre el rol del Estado (a nivel central y local) y organizaciones

no gubernamentales para facilitar la relación con los pequeños productores.

243
4.1 Está en coordinación con alguna institución sea pública y privada para desarrollar
proyectos para los pequeños productores.
4.2 Ha tenido alguna experiencia de apoyo de instituciones públicas y privadas en
proyectos conjuntos para impulsar la producción de los pequeños productores de
la zona. Si su respuesta es positiva. Cuál ha sido la experiencia en este caso y con
que institución.
4.3 Señale cinco aspectos de la gestión del gobierno central/local (tanto negativos
como positivos) que facilite la articulación de la empresa con los pequeños
productores

Señale áreas en las cuales considera que son importantes contar con el apoyo sea del
sector público nacional o local o privado para fortalecer la articulación de la empresa con
los pequeños productores o apoyar la agricultura por contrato.

244
 MODELO DE CUESTIONARIO PARA PRODUCTORES

1. Datos generales

1.1 Número de hectáreas del predio:

1.2 Que productos siembra en su predio:

Que superficie del predio lo dedica al producto

Que tipo de variedad cultiva actualmente

Que tipo de variedad cultivaba antes

El cambio en el cultivo de la variedad es resultado de comercializar con la empresa?

Cual es el rendimiento que obtiene actualmente en el cultivo

Ha mejorado los niveles de rendimiento por hectárea desde que se esta

comercializando con la empresa. ________. Podría indicar los niveles de rendimiento en
las últimas campañas productivas?

2004________
2005________
2006________

Que porcentaje de la mano de obra utilizada es familiar:

a) 100%
b) 70% – 90%
c) Menos del 70%

Que porcentaje de la mano de obra es mujeres:

d) 100%
e) 70% – 90%
f) Menos del 70%

Su predio tiene título de propiedad. ____________

Pertenece a alguna organización gremial. ___________

Recibe el apoyo de una ONG para la comercialización de su producto a la empresa

privada. Si su respuesta es positiva podría indicar cual?.__________

Su nivel de ingresos ha mejorado desde que están comercializando con la empresa.

De ser positivo en que niveles ha mejorado?

10%-20%

245
 20%-50%
Más del 50%

Cuales son los rubros de mayor costo en la producción y en que porcentajes.

Semilla __________
Fertilizantes _________
Mano de obra ________
Transporte __________
Otros materiales _________

Quien realiza en su predio los controles de producción y calidad del producto.

Disponen de un centro de acopio asociativo?. En caso de respuesta negativa, en que

centro de acopio más cercano llevan su producto?.

Cuales son los principales problemas en la comercialización de producto

a) Transporte
b) Infraestructura
c) Exigente paquete tecnológico
d) Insuficientes asistencia técnica y controles de calidad
e) Localización del predio frente al centro de acopio

2. Relación con la Empresa Privada

2.1 Su relación con la Empresa Privada o de comercialización ha sido:

a) Permanente (3-5 años)
b) últimos tres años
c) Otros

2.2 Su producción la vende:

a) bajo un contrato con un Empresa Privada o de comercialización
b) de manera informal con una empresa de comercialización
c) combinación contrato e informales; porcentajes.

2.3 Si su respuesta es c), que razones se presentan para no vender toda su

producción a la empresa privada:

a) Mejores precios en determinadas épocas del año

b) Rechazos por calidad
c) Diversificación de compradores
d) Otros

2.4 Vende su producción a la Empresa Privada de manera individual o asociada

2.5 Ha tenido problemas en cumplir con los volúmenes asignados. ________ De ser
positiva su respuesta indique que por que razones:

246
 a) Problemas climatologías, plagas o enfermedades
b) No realizó los debidos controles de producción y calidad
c) Insuficiente capital de trabajo para la aplicación de fertilizantes e insumos.
d) Obtuvo un mejor precio por su producto y lo vendió a un intermediario
e) Hubo un alto rechazo del producto por la empresa sin la debida
justificación.
f) Otros factores. ____________________________________________

2.6 Tienes niveles altos de rechazo de su producción?. Si es positivo en que

porcentaje aproximadamente.?

2.7 Que destino tiene el producto que es rechazado:

a) Lo vende a otras empresas

b) Lo vende a intermediarios
c) Lo retorna a la finca y utiliza como semilla

2.8 Donde se realiza los controles de calidad del producto para fritura?

a) En la empresa al momento de entrega del producto

b) En algún centro de acopio cercano al predio

2.9 En caso de entregar la producción de manera asociativa, cual es el tipo de

organización que tienen y que roles cumple en la relación con la empresa privada.

2.10 Que le genera mayores beneficios:

a) la venta del producto de manera asociativa

b) la venta de manera individual

2.11 A más de la compra del producto, que otros servicios recibe de la empresa privada
ya sea de manera individual o a través de la Asociación.

a) Crédito mediante la entrega de semillas, insumos.

b) Transporte
c) Asistencia Técnica
d) Apoyo a la organización de los productores
e) Ninguno

2.12 Que aspectos favorables destacaría de la relación con la empresa:

a) Seguridad en la venta del producto

b) Obtención de crédito más barato, sea en capital o en insumos y semillas
c) Precio seguro durante el año
d) Asistencia Técnica
e) Conocimiento de nuevas prácticas agrícolas
f) Fidelidad
g) Otros

247
2.13 De que manera se establece el precio del producto

2.14 Cuales es el precio por quintal que ha recibido en las últimas campañas de
producción:

2004 _________ 2005__________ 2006 _____________

2.15 Cual es la diferencia de precios que recibe en la venta a La empresa frente a otros
compradores?

Precios a la empresa _____________

Otros compradores ____________
Mercado mayorista ____________

2.16 Existe cumplimiento total de los acuerdos por parte de la empresa privada. Si su
respuesta es no indique en que aspectos no ha cumplido.

2.17 Quien asume los riesgos de cambios climáticos, de cambios en el precio.

2.18 De que manera se resuelven los incumplimientos en los compromisos o contratos

2.19 Los contratos firmados son a largo plazo o solo por el ciclo productivo

2.20 Forma de pago de su producto

2.21 Que aspectos considera serán desfavorables para que no se concrete una relación
permanente con la Empresa Privada.

a) Incumplimiento en los compromisos por parte del productor

b) Incumplimiento en los compromisos por parte de la Empresa
c) Es política de la Empresa Privada
d) Pagan precios por debajo del mercado
e) Exigen patrones de calidad demasiado altos
f) Contratos solo por temporadas.
g) Cambio en las condiciones del contrato
h) Falta de capital de trabajo para cumplir con exigencias productivas y de
calidad.
i) Epocas de mejores precios en la venta de mercado abierto
j) Otros

3. Condición de los productores frente a la relación con la Empresa Privada

3.1 Ha impulsado una mayor vinculación de la mano de obra familiar o a impulsa la

contratación de mano de obra externa.

3.2 La Empresa Privada apoya la fidelidad de los productores.

3.3 Ha impulsado un mejoramiento productivo del predio o zona vinculada a la

empresa.

248
3.4 Ha impulsado un mayor conocimiento e introducido nuevas tecnologías

3.5 Ha favorecido la consecución de crédito formal

3.6 Ha favorecido la asociatividad

4. Rol de Estado u otras organizaciones externas

4.1 De que organizaciones públicas o privadas recibe apoyo. En caso de tenerlo que
tipo de apoyo es:
a) Crédito
b) Asistencia técnica para producción
c) Comercialización
d) Fortalecimiento de la organización
e) Otros

4.2 El apoyo recibido ha favorecido la relación con Empresas Privadas.

4.3 Que apoyos considera debería recibirse de organismos públicos y/o privados para
fortalecer la relación con Empresas Privadas.

PREGUNTAS ADICIONALES PARA LOS LIDERES U ORGANISMOS DE APOYO

1) Número de productores que participan del convenio con las empresas

2) Número de hectáreas que están cubiertos. Se han mantenido estables o han
crecido
3) Fecha de inicio de la relación (historia de la relación)
4) Que beneficios ha recibido de la empresa para fortalecer la Asociatividad
5) Cuales son los servicios que la organización ofrece a los productores
6) Como es la estructura administrativa de la organización y como se financia
7) La Asociación apoya a los productores con Centros de Acopio
8) Como se realiza por parte de la empresa los controles de calidad.
9) Que aspectos considera son necesarios para fortalecer las relaciones entre los
pequeños productores y empresas privadas.
10) Solicitar información estadística sobre:

a. Historial de ventas de los últimos dos años

b. Costos de producción
c. Parámetros de calidad y otras empresas

249
MODELO DE ENCUESTA

AGRICULTURA POR CONTRATO

NUMERO DE LA ENCUESTA________________
FECHA DE LA ENCUESTA__________________

Encuesta de campo

1. Encuestador Cantón y Provincia_

2. Parroquia______________________________________
3. Nombre del Encuestado____________________________________________
4. Edad del Jefe (a) de familia_________________________________________
5. Hasta que grado o curso estudió_______________________________________
6. Distancia al principal mercado_____________________________________KM.
7. Además de los ingresos originados en la actividad agropecuaria Usted o
cualquiera de los miembros de la familia percibe ingresos por:

a. Trabajo asalariado ____

b. Remesas de familiares migrados ____
c. De actividades de comercio ____
d. Otras, cual especifique
8. Estos ingresos son:

a. Menos que los ingresos que percibe de la actividad agrícola ___

b. Mas o menos igual ____
9. Mas que los ingresos agrícolas ____

10. Características de los activos productivos que dispone:

a. Tamaño de la parcela que dispone________________
b. ¿Es esta la única parcela que dispone?________________
c. Dispone Usted de riego: si_____ no___
d. Cuantas cabezas de ganado mayor tiene Usted: Vacuno______ Caballos______
e. Tiene Usted vehículo automotor

11. Tiene Usted un contrato para producir_____________ con una empresa_______?

12. Cuando dura el
contrato________________________________________________?
13. Cual es el nombre de la empresa a la que le entrega el
producto__________________________________________________________?
14. Desde cuando tiene esa relación con esa
empresa__________________________________________________________
15. Quien le contactó para establecer esa relación con la
empresa___________________________________________________________
_____________________________________________-?
16. Quien le ayudó a negociar ese
contrato_________________________________________________?
17. Tiene Usted un contrato escrito con esa
empresa________________________________________________?

250
 18. La Empresa le provee a Usted:

Rubro Si No
Semilla certificada
Fertilizantes
Agroquímicos
Asistencia técnica
Crédito
Le ayuda a gestionar el
crédito
Transporte del producto
Precio pre-acordado
Premio por calidad del
producto
Supervisión, si si, cuantas
veces por cosecha
Cursos de capacitación

19. La empresa provee a la organización o comunidad?

a. Tanques de frío_________________________________
b. Laboratorios-___________________________________
c. Centro de clasificación____________________________
d. Transporte del producto___________________________
20. Hay otras instituciones que le apoyan en la producción del cultivo o la actividad
pecuaria_________si _____________________________no,
Cual__________________________________________

Condiciones económicas

21. A cuantos días le pagan después de entregado el

producto?________________________________________________
22. A que precio le pagan por unidad ________________dólares por 1
_______________ de producto_______________________________
23. A que interés le cobran el
crédito__________________________________________________
24. Que normas de calidad le exige la
empresa________________________________________________Que precio le
cobran por:
a. semilla________________________________
b. fertilizantes_____________________________
c. agroquímicos___________________________

25. Que rendimientos tiene Usted:________________________por hectárea o por

___________________________________vaca
26. ¿Cuánto le queda por hectárea_______________________?
Por litro____________________________________________?

251
Valoración de la experiencia

27. Usted considera que la experiencia con la empresa es buena? Explique

28. Esta Usted dispuesto a volverlo a hacer el próximo año, explique
29. Ha tenido Usted algún problema con este tipo de acuerdos, Si si, puede
explicarnos?

252