La planeación de la mercadotecnia consiste en determinar cuáles son los productos que se

van a vender, comercializar, así como cuál será la metodología a emplear en estos procesos
de recursos humanos a solicitar. En este punto también debemos considerar el
establecimiento de los objetivos comerciales, así como las rutas de acción para el
cumplimiento de los mismos, pero también es indispensable el trazar rutas de acción
paralelas que nos ayuden al cumplimiento de los mismos objetivos pero previendo
eventualidades y posibles escenarios negativos.
Es un proceso que debe ser articulado de manera muy minuciosa y sistemática ya que en
éste podemos identificar los recursos a emplear y el plan para ponerlos en práctica. El
formato que se utiliza por excelencia en esta etapa es denominado plan de mercadotecnia y
tiene como principal finalidad el ser una base escrita y acordada con todo el cuerpo
directivo y de inversionistas sobre el arranque empresarial, así como los resultados
esperados de la misma.

La organización de la mercadotecnia se define como la etapa en la cual se asignan las

autoridades correspondientes a aplicar el plan de mercadotecnia, se establecen los distintos
niveles organizacionales así como las funciones individuales. Para esta etapa ya debemos
tener la plantilla conformada con los individuos capaces de desarrollar cada una de las
actividades previamente detalladas. Cabe destacar que en esta etapa también se establecen
los departamentos así como las acciones involucradas en cada uno de ellos, además de las
comunicaciones e interrelaciones que pudieran llegar a tener.
Uno de los pasos cruciales en la organización de la mercadotecnia es el establecer a las
gerencias, ya que por las características que debe tener cada una de ellas, se requiere un
perfil muy específico en los distintos niveles de mando y muy a pesar de que existen
empresas que tienen pocos departamentos y por ende pocas gerencias, suelen ser los más
problemáticos debido a que las tareas no son asignadas correctamente y las autoridades son
establecidas de manera muy vaga.

La dirección de la mercadotecnia es propiamente la encargada de realizar todas las

actividades encaminadas al logro de los objetivos, la toma de decisiones y la resolución de
conflictos dentro de la organización. Es propiamente la ejecución de todas las actividades
previamente planificadas y asignadas, siempre persiguiendo las metas y creando planes de
manera constante que faciliten el alcance de las mismas.
En esta etapa también podemos encontrar cómo son asignados los recursos, cómo son
empleados y analizar cualquier deficiencia al respecto. Otra fase primordial es la
comunicación que existe entre los niveles de mando ya que esto nos ayudará a tomar
decisiones de manera conjunta y programada, que ayudan a que los problemas sean
presentados en una etapa temprana y de fácil manejo.
La integración de la mercadotecnia prácticamente está sincronizada con la coordinación de
la misma. Busca la armonización de los distintos elementos tanto internos como externos
que contribuyan al logro de metas. La mercadotecnia principalmente toma este paso para
analizar los factores externos, particularmente el mercado. Asimismo investiga
constantemente elementos que pudieran ayudar al incremento de recursos económicos.

Finalmente el control de la mercadotecnia es definido como una etapa constante, ya que no

se pueden dejar de monitorear los procesos mercadológicos. Debido a que es una disciplina
que se debe mantener alerta al ambiente que la rodea, la etapa de control es considerada
crucial, ya que estando rodeados de competidores que buscan incrementar su participación
en el mercado a costa de mermar nuestras ventas, no podemos limitar el control a intervalos
de tiempo ni mucho menos a un área específica, sea interna o externa. Debemos controlar y
mantener constantemente monitoreadas todas las actividades mercadológicas que
empleamos, sean de la magnitud que sean, ya que basta un descuido para ser desplazados
por la competencia o simplemente para estar perdiendo recursos valiosos ante un mercado
que no responde.

La Mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el

cual, grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través
de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus
semejantes. Se trata de entender todo lo que hay detrás de una venta,
para motivarla e incentivarla.

¿Qué es Mercadotecnia?
Con los temas semánticos de la palabra claros, vamos a abordar el tema de
su definición.

La Mercadotecnia como concepto, es un proceso social y administrativo

mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a
través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus
semejantes.

La Mercadotecnia busca llegar a la satisfacción de los consumidores a

través de estrategias que responden a sus necesidades. Estas estrategias
permiten a las empresas llegar a sus clientes con las ofertas justas, en los
momentos adecuados, para así cumplir con el objetivo final de cualquiera
que crea un modelo de negocio: vender.

Todo termina en la venta, pero hacer Mercadotecnia no se trata solo de

vender, se trata de entender todo lo que hay detrás de esa venta, para
motivarla e incentivarla.

Por eso, los profesionales en Mercadotecnia se esfuerzan en entender

factores psicológicos, culturales y comportamentales de aquellos a quien
quieren llegar. Adicionalmente, siempre tienen que tener presente dos
extremos a que son importantes en sus decisiones.
Por un lado están los datos estadísticos que arrojan el panorama al cual se
deben enfrentar y los números a los que deben llegar; y por el otro está la
creatividad, que tiene que estar presente para que sus estrategias no se
conviertan en un paisaje que ya nadie quiere ver.

¿Cómo establecer un buen proceso de

aplicación de la Mercadotecnia?
Para describir de mejor manera el cómo trazar un proceso de
Mercadotecnia relevante, podemos analizar la siguiente imagen:

Análisis de oportunidades
Imaginemos que encontramos una fórmula secreta para la creación de un
producto o servicio.

El primer paso es analizar las verdaderas oportunidades que tiene esa

idea que se está incubando en nuestra mente.

Una de las claves para descubrir si hay oportunidad es revisar si

existe escasez de aquello que estamos pensando.

Otra, es entrar a analizar si tal vez nuestro producto o servicio ya existe,

pero lo vamos a poder suministrar de una mejor manera. Y la clave final
a tener en cuenta es si detectamos la necesidad que nuestro producto o
servicio va a satisfacer, pero el mercado simplemente no sabe de qué se
trata lo que estamos proponiendo.

Investigación de mercados
Ahora lo que tenemos que hacer es medir e intentar predecir cuán
atractivo puede resultar aquél mercado.

La investigación debe contemplar variables mínimas para la toma de

decisiones. La primera es un método de obtención de la información,
seguida de una interpretación de los datos recopilados. Al final esa
interpretación debe terminar en la toma de decisiones a partir de los
hallazgos.

En el proceso de Mercadotecnia, la investigación y el análisis son clave

para que no lleguemos a un mercado completamente a ciegas.

Es tan importante el análisis de datos, que muchas marcas han comenzado

a usarlos a su favor para crear programas de mejora a problemáticas
sociales.

Creación de la estrategia
En este paso debemos sentarnos a decidir cuál va a ser la estrategia que
vamos a usar para llegar al éxito en términos de comunicación y
comerciales de nuestra idea.

Es clave el análisis que hagamos de nuestra investigación de mercados.

Esta nos va a dar el norte que debemos trazar en la estrategia. Aquí
entramos a definir qué, cómo, para quién y en dónde lo vamos a hacer.
Teniendo en cuenta tres objetivos básicos:

 Direccionamiento: Se trata del enfoque que queremos dar a la

estrategia. Es el momento en el que decidimos quién es Batman y
quién es Robin. No puede haber dos personajes principales en una
historia, siempre deberemos decidir en qué vamos a dedicar los
mayores esfuerzos. Para eso, es útil dejar ya definida una buyer
persona.

 Diferenciación: Debemos planear nuestra estrategia para que sea

lo suficientemente relevante para las personas a las que vamos a
llegar. Aquí es clave hacer algo lo suficientemente poderoso para
lograr ser vistos de la mejor manera posible.

 Posicionamiento: Aquí debemos decidir cuál será el pensamiento

colectivo que queremos implantar en las personas que vamos a
llegar. Qué es lo primero que queremos que se le venga a la
cabeza a una persona cuando piense en nuestra marca. Por eso,
es relevante pensar en una estrategia de Branding.
Creación y aplicación de las tácticas
En esta parte del proceso de Mercadotecnia es donde entran al juego
cuatro principios básicos del Marketing.

Las 4 P’s (seguramente encontrarán personas hablando de que este es un

concepto antiguo, pero la verdad siguen siendo la base de construcción de
las tácticas de la Mercadotecnia), que nos van a ayudar a establecer
acciones para el Producto, el Precio, la Plaza o canal de distribución y de
la Promoción que vamos a hacer para comunicar.

Producto
Es aquello que crearemos o transformaremos para salir a ofrecerlo al
público. Los productos pueden ser tangibles o intangibles como en el caso
de los servicios.

Precio
Las tácticas de precio dentro de la Mercadotecnia pueden ser diversas y
van desde su fijación en términos competitivos (costos de producción,
margen de utilidad,  hasta maneras magistrales de comunicarlos). 

Plaza o canal de distribución

Hace referencia a cualquier lugar físico o virtual que disponibilizamos para
que nuestro target pueda acceder a nuestro producto. 

Promoción
Aquí caben todas las acciones de comunicación que diseñemos para
promocionar nuestro producto.
¿Qué hace un gerente de mercadeo? 
 
 
Primero que nada, es importante aclarar qué hace un gerente de
mercadeo; para ello, es necesario mencionar que esta área es la encargada de
planificar y desarrollar las estrategias de ventas de la empresa.
 
Por ello, un gerente de mercadeo tiene como principales tareas liderar toda
el área comercial de una institución, velar por las estrategias de marketing de
los productos y servicios y conocer cuáles son los pros y contras que posee la
competencia, todo ello con el objetivo de ofrecer beneficios y aspectos
positivos a los clientes que consumen una marca o servicio determinado. 
 
 
 
Responsabilidades y principales tareas de un gerente
de mercadeo 
 
 
Entre las principales funciones a desarrollar por un gerente de mercadeo
se encuentran:  
 
1. Dirigir y supervisar el departamento de mercadeo.  

La parte administrativa es muy importante en esta plaza, ya que es una

jefatura que está al lado, incluso, de los directivos de la empresa. Por ello, es
necesario saber lidiar con la parte administrativa y ser el líder del
departamento.
 
Todas las decisiones que se tomen en esta área pasarán por la autorización
previa del gerente.  
 
2. Investigar el mercado, sobre todo a la competencia. 

Conocer a la competencia es fundamental para el gerente, ya que solo así se

tomarán las decisiones más adecuadas, para implementar mejoras en los
servicios o productos que se poseen.
 
Por otro lado, es ideal conocer a los clientes y consumidores, con el fin de
ofrecer lo necesario para satisfacer sus necesidades.  
 
 3. Crear reportes con el análisis del departamento y las ventas de la
empresa.

Los reportes son para los directivos de la empresa, por ello es importante la
buena presentación de los mismos, ya que esos documentos sirven para tomar
decisiones importantes en el mercado.
 
Por ello, el gerente debe contar con la mayor cantidad de datos posibles,
para generar contenido que sea de provecho.  
 
La plaza de gerente de mercadeo es una de las más importantes y de mayor
jerarquía en el rubro. Es por ello que se necesita contar con personas que
tenga experiencia en el área y que sepan liderar a todo el equipo, ya que es
necesario ajustar toda la estrategia de mercadeo en beneficio de la
institución y sus productos.

Para trazar una buena estrategia de marketing es necesario hacer

algunos análisis, además de tener en cuenta algunas fuerzas de
influencia.

Notar la influencia de esos factores puede que no sea tarea fácil ¿no es
así? Estos hacen parte de nuestra rutina y terminan pasando
desapercibidos, lo que puede ser algo muy negativo.

Todo lo que rodea a una empresa afecta directa o indirectamente en la

forma cómo hará su marketing y esas son las fuerzas de los ambientes
de la mercadotecnia.

En este artículo, te ayudaremos a identificar todos los factores del macro

y microambiente para que impulses tus resultados.

Aprenderás cuáles son los hechos que rodean a tu empresa y que

merecen una mirada más atenta para que toda su estrategia funcione
perfectamente.

Es como un gran rompecabezas, si una pieza es colocada de manera

equivocada, no podrás concluir lo que fue inicialmente propuesto.

Pero antes de hablar sobre los dos ambientes ya mencionados,

necesitamos entender lo que el contexto de ambiente significa.

¿Qué son los ambientes de la

mercadotecnia?
Son todas las fuerzas externas o internas de mercado que afectan a
tu negocio. Es todo lo que influencia el marketing.

Comprender todos esos factores de influencia ayuda en la comunicación

con tu público y la oportunidad de que aciertes atendiendo sus
necesidades será mucho mayor.
Al pensar en esos términos, Kotler creía que existían diversos agentes
externos a una empresa que afectaban la forma en la que se haría la
administración de marketing.

Es importante tener en cuenta que no siempre tendrás control de todo lo

que conforma los ambientes de la mercadotecnia. Pues esos factores
pueden sufrir cambios al pasar el tiempo.

Estos ofrecen oportunidades y amenazas, por eso es tan importante

hacer un análisis punto por punto para que tus objetivos sean alcanzados
a través de la mejor estrategia.

¿Todavía no logras entender cómo esto puede afectar a tu empresa?

Mira a continuación un poco más acerca de cómo funciona el

microambiente y el macroambiente.

Microambiente y la forma en
la que afecta tu desempeño
El microambiente es todo aquello que es factor de influencia interno de
tu empresa. Está relacionado directamente al factor competitivo ya que
tú eres quien tiene el control de cada ambiente que compone este
sistema.

El éxito de una estrategia de marketing no depende solo de los

profesionales del área, sino también de los clientes, proveedores,
empleados, entre otros.

Vamos a ir uno por uno, explicando la forma en la que cada ambiente

afecta en el desempeño de su estrategia.

La empresa
Es aquella que produce el producto u ofrece el servicio.
Para hacer un buen plan estratégico es necesario que los profesionales
de marketing tengan en cuenta a todos los departamentos que
componen una empresa.

Su funcionamiento es como un gran motor y cada departamento es una

parte del engranaje, por eso es importante tener siempre equipos que
estén alineados uno con otro para asegurarse una estrategia de
administración brillante.

Los proveedores
Son piezas fundamentales para el funcionamiento de una empresa. Son
ellos quienes darán el material necesario para la fabricación de tus
productos, ya sea un perfume, un cuaderno o una pieza publicitaria.

Tener plazos acordados, valores correctos y una buena comunicación

entre proveedor y empresa son primordiales en una estrategia de
marketing.

Público relevante
Son todas las personas que tienen el poder de influenciar directamente
la imagen de tu empresa.

Algunos ejemplos de personas relevantes podrían ser la prensa,

accionistas, representantes de entidades públicas, influenciadores,
críticos, entre otros.

Es fundamental mantener una relación amigable con personas de este

tipo, ellas poseen la suficiente influencia para debilitar la percepción del
nombre de tu empresa.
Clientes
Este es un tema obvio. Los clientes son la vida de una empresa, sin su
participación no habría por qué existir.

Estudia de manera profunda cómo tus clientes y tu público objetivo se

comportan como conjunto y ten en cuenta cada punto que fue
descubierto al momento de crear una buyer persona y tu estrategia.

Competencia
Es el punto que más le quita al sueño a los responsables por una
empresa. Necesitas ser mejor que toda tu competencia.

Para esto, analiza el mercado del cual haces parte y estudia

detalladamente cada uno de ellos, ya sean competencia directa o
indirecta.

¿No sabes la diferencia entre estos tipos de competencia? ¡Nosotros te

lo explicamos!

Competencia directa
Es aquello que pertenece al mismo segmento de tu empresa.

Ejemplo: Natura y Avon son competencia directa por pertenecer al mismo

segmento de mercado, así tengan un posicionamiento diferente.

Competencia indirecta
Es aquel que te "quita" la atención de tu cliente, así sea de otro
segmento.

Ejemplo: Cuando vas a buscar un regalo para el día de San Valentín y

estás en la duda de comprar una cesta de chocolates o un par de
zapatos.

Son empresas totalmente diferentes, pero ambas disputan la atención de

compra de un consumidor.
Intermediarios
Por último, están los intermediarios, que son aquellos que ayudan al
funcionamiento de una empresa.

Generalmente son servicios subcontratados, como por ejemplo: energía,

teléfono y agua.

Macroambiente y sus factores

de influencia
Cuando nos referimos a macroambiente significa que estamos hablando
de factores externos que interfieren en tu administración de
marketing.

¿Qué quiere decir esto? Significa que son factores en los que no puedes
cambiar la forma como suceden. Pero tienes la oportunidad de acertar
cambiando la estrategia.

Es importante resaltar que este ejerce influencia de manera directa en el

microambiente.

Este ambiente es compuesto por:

Ambiente demográfico
Tiene que ver con las características de la población de un determinado
lugar. Puede ser estudio de edad, ocupación, sexo, densidad, natalidad y
otros factores.

Este punto es muy importante para la identificación de oportunidades

relacionadas con tu público objetivo.
Ambiente económico
Este factor es fundamental para el funcionamiento de tu empresa.

La economía afecta no solo la forma cómo realizarás inversiones en tu

empresa sino también el comportamiento de consumo de tu público.

En época de crisis económica de un país, por ejemplo, las personas

tienden a evitar la compra de productos más superficiales.

Puede afectar también tu proceso de fijación de precios y llegar al punto

de interferir en dónde tu producto o servicio será ofertado.

Otras cosas que también están relacionadas con el ambiente económico

son la bolsa de valores y la cotización del dólar o monedas de otros
países.

La verdad es que necesitas capital para alcanzar tus objetivos y por eso
este es un factor que siempre debe tenerse en cuenta.

Ambiente natural
Puede hasta parecer que no, pero este es un ambiente que puede
afectar, y mucho, la estrategia del negocio.

Además de la materia prima de los productos — que tiene que ver con
este ambiente — hay aspectos para tener en cuenta como catástrofes
naturales, temporadas de lluvia, verano, entre otros.

Ambiente tecnológico
Ya tuvimos pruebas suficientes de que la tecnología impacta
considerablemente la vida de todo el mundo.
Con las nuevas tecnologías no solo es posible optimizar tu tiempo para
montar una estrategia sino también que te ofrezcan nuevas
oportunidades de búsquedas.

Además de afectar la forma como tu producto y servicio es producido y

distribuido.

Ambiente político-legal
Es muy obvia la forma como este ambiente afecta la estrategia de
administración de marketing de una empresa.

Leyes e imposición fiscal afectan directamente la forma en la que tu

empresa funcionará y tu estrategia depende de eso.

Tal vez este sea el ambiente más delicado de todos, está lleno de
complicaciones y es difícilmente negociable.

Ambiente cultural
Es el ambiente más fuerte al momento de colocar en juego los factores
de influencia del comportamiento de sus clientes.

La cultura de una región o de un país es lo que es más poderoso al

momento de montar una estrategia de marketing.

El posicionamiento de una marca puede el mismo para todo el

mundo, pero la estrategia que esa marca va a usar depende de la
cultura de cada región.

Un gran ejemplo de eso es Coca-Cola. Está presente en más de 200

países, pero la estrategia usada en EE.UU. no es la misma usada en
Asia, por ejemplo.

En muchos países latinos no es común tomar una gaseosa de cereza,

algo que sí es más probable en Estados Unidos.
Piensa de manera local en tu país cómo varían las bebidas de acuerdo a
cada región.

Este ambiente cultural afecta las preferencias, percepción de valor,

demanda, proceso de compra de tu público, y otros diversos factores.

Pensar en el macroambiente requiere mucha habilidad y estudio para

trazar una estrategia que tenga el diferencial frente a tu competencia.

Vale recordar que estos son factores que afectan a todas las empresas,
de todos los segmentos. ¡Debes hacerlo de una forma diferente!

Vimos que existen decenas de factores de influencia de un plan de

administración de marketing de una empresa, pero esto no es todo.

¿Ya escuchaste hablar sobre

Miopía en Marketing?
La Miopía en marketing sucede cuando una empresa deja de visualizar
cualquiera de los factores que forman los ambientes de la
mercadotecnia.

Se considera miopía cuando la marca termina interpretando de forma

equivocada las señales que son dadas por cada aspecto de los
ambientes o incluso de ambos ambientes no son percibidos.

Este es un error gravísimo y puede llevar a la desaparición de la marca

en el mercado. Mira a continuación algunos ejemplos de marcas que
desaparecieron tras una interpretación equivocada de los ambientes de
marketing.
Kodak y su miopía cultural
Kodak terminó perdiendo espacio en el mercado simplemente por no
seguir de cerca los cambios de hábitos — y de la cultura — de su
público.

Con las nuevas tecnologías, los consumidores acabaron migrando de la

fotografía análoga hacia la digital y la marca no acompañó eso.

Varig y su miopía sobre el cliente

Tras tener un imperio en el mundo de la aviación, todo se fue por la
borda a partir del momento en que la empresa dejó de atender las
necesidades del cliente.

En este caso en específico el problema fue el precio alto de los billetes

en un momento en que el transporte aéreo se hizo popular. Con nuevas
empresas surgiendo, la falta de un buen precio acabó llevando a la
compañía aérea a la quiebra.

Blockbuster y su miopía en la
tecnología
Durante muchos años Blockbuster fue la marca referente en alquiler de
películas. El problema fue que esta dejó de seguir de cerca los avances
tecnológicos y eso terminó llevando a la desaparición de la marca.

Si una estrategia de marketing hubiera sido pensada de acuerdo a los

avances tecnológicos, tal vez hoy ellos podrían ser referencia en
servicios de alquiler de películas online o servicios de streaming.

La mercadotecnia consiste en el intercambio de bienes y servicios, ya

sea virtual o en un lugar físico. Para que un proceso de mercadotecnia
tenga éxito, tiene que haber un comprador y un vendedor. La utilidad es
el valor derivado de los bienes o servicios por parte del comprador. El
vendedor provee los bienes al comprador y si el comprador demanda de
los bienes o servicios, entonces los compra. Existen diferentes formas de
utilidades, que hacen que el cliente esté satisfecho con los bienes
suministrados.

Utilidad de forma
... Comstock/Stockbyte/Getty Images

Esta utilidad implica a la empresa comercializadora proporcionar los

bienes y servicios al cliente en una forma que sea más útil que las
materias primas que se utilizan en la fabricación del producto mismo. Se
trata de la transformación de un producto. Por ejemplo, cuando un cliente
compra pan ya elaborado en lugar de comprar harina de trigo y los
demás componentes para hacer pan para sí mismo, él utiliza la utilidad
de la forma.

Utilidad de lugar
... Chad Baker/Amos Morgan/Photodisc/Getty Images

El lugar se refiere a los medios a través de los cuales un producto llegará

a los consumidores. Para maximizar esta utilidad, los comerciantes
tienen que garantizar que sus productos lleguen a los clientes a tiempo.
Es importante asegurar que los productos estén en el lugar correcto y en
el momento oportuno. Una distribución eficiente y eficaz es importante.
Hay varios canales a través del cual las mercancías pueden ser
distribuidas para que los clientes puedan acceder a ellas dondequiera
que los necesitan. Estos canales pueden ser directos o indirectos.

Utilidad de promoción
... Hemera Technologies/AbleStock.com/Getty Images

La promoción implica todas las herramientas utilizadas por el vendedor

para comunicarse con sus clientes. Estas herramientas incluyen
promociones de ventas, publicidad, mercadotecnia directa y relaciones
públicas. Los vendedores utilizan dos estrategias para promover sus
productos y servicios; la atracción o la estrategia de empuje. El objetivo
principal de estas estrategias es promover los productos usando varios
métodos tales como la mercadotecnia directa. Ayuda el comprender lo
que el cliente busca cuando compra un producto, ya que esto permite a
la empresa comercializadora mejorar el producto.

Utilidad de tiempo
... Hemera Technologies/Photos.com/Getty Images

Cuando un determinado producto o servicio es más útil en un tiempo que

en otro momento, esto se conoce como utilidad de tiempo. Esta forma de
utilidad implica que los productos o servicios sean distribuidos al cliente
en el momento de la necesidad. Por ejemplo, mientras que un cliente
puede comprar un toro en su forma de vida unos días antes de una fiesta
de casamiento, podría buscar los servicios de un centro de distribución,
que pueda hacer que los productos de carne de res estén listos
inmediatamente antes de la boda. La carne puede ponerse a disposición
del cliente en el momento en que la solicite.

Posesión
... Ryan McVay/Photodisc/Getty Images

Esta utilidad implica el cambio de propiedad de una persona a otra. Se

trata de la idea de que un cliente pueda ir a un centro de distribución y
comprar bienes o servicios que inicialmente no posee. Cuando el cliente
compra la mercancía, es capaz de ir a casa con la mercancía después de
haberla intercambiado por dinero.

¿Qué es la utilidad en marketing?

¿En pocas palabras? Valor.
Mientras que en un contexto no económico el término “utilidad”
normalmente significa “utilidad”, la definición impulsada por el
marketing habla del valor específico que obtienen los
consumidores cuando gastan en productos o servicios.
Comprender la utilidad en marketing puede ayudar a las
empresas a predecir mejor los hábitos de gasto y diseñar
campañas para captar el interés de los consumidores.

Por qué es importante la utilidad de marketing

Históricamente, los esfuerzos de marketing se han centrado en
causar una buena impresión. Tiene sentido: si los consumidores
notan y recuerdan su campaña publicitaria impresa, por correo
electrónico o televisiva, estará mejor posicionado para capturar
sus gastos cuando vuelvan a ver su marca en la tienda o
mientras compran en línea.

¿El problema? Con tantas empresas que ahora compiten por el

interés del consumidor tanto en línea como en persona, la
saturación del mercado es una preocupación importante. ¿Aún
más preocupante? Como se señaló en un artículo del New York
Times, “la gente odia los anuncios”. Sobresaturados y
abrumados por anuncios en computadoras de escritorio,
dispositivos móviles y en persona, los posibles compradores
ahora están desconectando los esfuerzos empresariales para
impresionar.

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En cambio, están buscando utilidad. Este es el Objetivo del

marketing impulsado por la utilidad: ofrecer a los
consumidores productos o servicios funcionales y útiles
que brinden un beneficio específico o que puedan
reutilizarse para cumplir múltiples funciones..

Cuando se hace bien, el marketing de servicios públicos puede

crear vínculos más fuertes entre clientes y empresas, e
impulsar una mayor lealtad a la marca con el tiempo. Es un
proceso de combustión lenta en lugar de un proceso de gasto
rápido y uno que tiene un propósito diferente: conectar a los
clientes con las marcas en función del valor, no del volumen.

Los cinco tipos de utilidad en marketing

A pesar de nuestra definición, la noción de “utilidad” en el
marketing sigue siendo bastante nebulosa. Esto se debe a que
tratar de identificar el valor exacto que ofrecen sus productos o
servicios a un segmento de clientes específico, y la mejor
manera de comunicar este valor de manera efectiva, no es una
tarea fácil.

Como resultado, la utilidad en marketing a menudo se divide en

diferentes tipos, cada uno de los cuales puede ayudar a
informar una mejor creación de anuncios y resultados de ventas
efectivos. Sin embargo, dependiendo de cuán específico o
generalizado sea su enfoque de marketing, es posible
identificar cualquier cosa, desde un modelo de utilidad masivo
hasta cientos de tipos de utilidad más pequeños para cada
segmento de consumidores.

Para optimizar el proceso de creación de campañas y

orientación a la audiencia, profundizaremos en cinco tipos
comunes de utilidad en marketing.
1. Utilidad del tiempo
Este es el componente “cuándo” de la utilidad: ¿Está su
producto disponible cuando los clientes lo desean? ¿Llegará
rápido y sin complicaciones? Los consumidores quieren pasar
el menor tiempo posible esperando que los productos lleguen
en stock o en sus hogares; como resultado, la utilidad del
tiempo es fundamental para capturar la conversión del
consumidor a pedido.

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La utilidad del tiempo también explica los cambios estacionales

en los hábitos de compra; por ejemplo, las ventas de botas y
guantes aumentan en invierno, mientras que los helados
experimentan una mayor demanda durante el verano.

Algunos productos son básicos y, por lo tanto, resistentes al

tiempo, como los comestibles, pero aún deben estar en stock y
entregados a tiempo. Como resultado, los esfuerzos de
marketing basados en el tiempo están intrínsecamente
vinculados al inventario y los sistemas de entrega para
garantizar que los resultados cumplan con las expectativas del
consumidor.

2. Utilidad del lugar

La utilidad de lugar se refiere a la capacidad de los
consumidores de obtener lo que desean, donde lo desean. A
menudo se aplica a las tiendas físicas, la utilidad del lugar es
primordial para los clientes que buscan artículos familiares que
sean fáciles de obtener.
En un mundo ahora impulsado por los esfuerzos de marketing
digital, Place ofrece una ventaja competitiva si las empresas
pueden mostrar su capacidad para mantener existencias de
artículos específicos en todo momento. Y a medida que las
cadenas logísticas mejoradas acortan el tiempo entre el pedido
y la entrega, los operadores de comercio electrónico pueden
aprovechar la utilidad del lugar como un diferenciador del
mercado.

3. Utilidad de la posesió n
La utilidad de posesión se refiere al acto real de posesión del
producto, como cuando los consumidores conducen un
automóvil nuevo fuera del lote o reciben los muebles en su
hogar. También destaca la conexión entre posesión y propósito.

Considere contenedores de plástico para almacenamiento. Si

bien pueden venderse en la sección de “cocina” de una tienda
en línea o física, los consumidores son libres de reutilizar los
artículos como mejor les parezca una vez que toman posesión,
lo que aumenta su utilidad general.

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4. Utilidad de la forma
Si bien algunas empresas ofrecen precios más bajos al
trasladar la responsabilidad del ensamblaje al consumidor (por
ejemplo, la nueva cómoda que compró y entregó, pero que aún
necesita ensamblar en su propio tiempo), los formularios
terminados suelen ser más valiosos para los clientes.
Considere productos complejos como vehículos o dispositivos
electrónicos: al resaltar la forma terminada de estos artículos,
las empresas pueden reducir las posibles barreras de compra al
dejar en claro que los consumidores recibirán productos con
funciones completas que no agregan la complejidad del
autoensamblaje.

5. Utilidad de la informació n
La utilidad de la información es una nueva adición a esta lista,
pero en un mundo donde la competencia incluso por productos
básicos ahora ocurre a escala global, la información puede
marcar la diferencia entre ventas exitosas y esfuerzos de
conversión fallidos. La utilidad de información habla de
cualquier dato que ayude a los consumidores a tomar
decisiones de compra. Esto incluye detalles del producto en
páginas de comercio electrónico, campañas de marketing
específicas y un centro de llamadas bien capacitado y agentes
en la tienda capaces de responder las preguntas de los
clientes.

Simplemente, la información correcta en el momento adecuado

mejora la utilidad del mercado y aumenta las posibilidades de
conversión de ventas.

Creando valor para el cliente

El objetivo final de cualquier estrategia de marketing es crear
valor para el cliente. Si bien no todas las campañas requieren la
implementación completa de los cinco tipos de servicios
públicos para mejorar la conversión y la satisfacción del cliente,
el conocimiento general allana el camino para que la
implementación brinde valor a escala.