Las estrategias y habilidades para las negociaciones

Módulo 1. Técnicas de negociación

MAM diagnóstico 1. Elementos básicos

El MAM se elabora por cada CVB de una propuesta de solución y de acuerdo a
valores de mercado y a elementos de justicia y equidad.

Máximo: Puedo iniciar desde aquí para concesiones. Habrá que plantear
cada vez menos. Hasta comunicar “se acabó”.

Cómo empiezo la concesión: 100, 95, 93, 92. ¡Se acabó!


V
A
L Área de oportunidad
O
R
E
S

D
E
Aceptable: Este nivel puede considerarse como una posible retirada.
M
E
R
C
A Margen de menor oportunidad
D
O






Mínimo: Menos de este nivel va en contra de mis intereses y nos
provoca una pérdida. No utilizable.





 Las estrategias y habilidades para las negociaciones

Módulo 1. Técnicas de negociación

MAM diagnóstico 2. Con alternativa estrella

Se elabora por cada CVB de acuerdo a valores de mercado, a elementos de
justicia y equidad, y al valor de la alternativa estrella.

Máximo: Puedo iniciar desde aquí para hacer concesiones.
Plantear cada vez menos. Hasta comunicar “se acabó”.



V Margen posible de ganancia si negocio.

A

L
O
R Alternativa estrella:
E
S

D Aceptable: Puedo aceptar este nivel. También se puede
considerar como una posible retirada.
E



M
E
R
C
Margen de menor oportunidad
A

D
O

Mínimo: Menos de este nivel va en contra de mis intereses y nos

provoca una pérdida. No utilizable.

 Las estrategias y habilidades para las negociaciones

Módulo 1. Técnicas de negociación

MAM diagnóstico 3. Con alternativa estrella, señal de

detención y posible retirada.

Por cada CVB clave de acuerdo a valores de mercado y a elementos de justicia

y equidad.

Máximo: Puedo iniciar desde aquí para las concesiones. Habrá
que plantear cada vez menos. Hasta dar imagen de “se acabó”.


V

A

L Margen posible de ganancia si negocio.

O
R Señal de detención
E
S
Alternativa estrella:
D
E
Aceptable: Puedo aceptar este nivel que puede considerarse
M como una posible retirada.
E
R

C
A
D Margen de menor oportunidad
O



Mínimo: Menos de este nivel va en contra mis intereses y nos
provoca una pérdida. No utilizable.

¡Anticipa tus decisiones!