Negociación.

Se define como negociación al proceso que tiene como objetivo generar beneficios en la

que intervienen dos o más partes o agentes. La negociación suele tener como objetivo el resolver

las diferencias entre las partes implicadas y generar una posición ventajosa para los intereses de

ambas.

Distinguimos tres estilos de negociación:

La Negociación Inmediata: se intenta lograr un acuerdo dejando de lado las relaciones

personales (un ejemplo son las compra-ventas).

La Negociación Progresiva: es aquella en la que poco a poco se va generando una

aproximación en la relación personal, creándose un ambiente de confianza antes de pasar a los

negocios.

La Negociación Situacional: Esta última se adapta a las circunstancias: se conocen los

detalles de la situación, las habilidades y las debilidades. Es el estilo más ágil y eficaz, pues aquí

se usa una técnica adaptada a la situación, cambiando entre los otros dos estilos según sea

necesario.

Tipos de negociación y en qué consiste cada uno

Existen diferentes tipos de negociación que se pueden utilizar a la hora de hacer negocios

o llegar a un acuerdo. Cada uno de ellos se puede adaptar la personalidad, valores y principios

del individuo.

A continuación vamos a enumerar cada uno de ellos y explicar en qué consisten.

– Negociación Acomodativa:

En este tipo de negociación, el negociador adopta una conducta más sumisa y

conciliadora con respecto a la otra parte. Al realizar esta estrategia, el negociador es consciente
de que no se obtendrán los mejores resultados a corto plazo. En esta técnica lo que prima es la

paciencia, esperando recoger los beneficios en el largo plazo.

– Negociación Competitiva:

Es un tipo de negociador agresiva, donde el interviniente espera lograr la mayor parte de

los beneficios en el acuerdo. Aquí cobra menos importancia la relación con el oponente, pues lo

fundamental es obtener el mejor resultado.

– Negociación Distributiva:

Con este tipo de técnica de negociación, los integrantes del acuerdo aspiran a obtener el

mayor beneficio de cualquier forma. Aquí ya se sabe de antemano que hay un claro vencedor y

un perdedor en la negociación. Esta es la técnica de negociación más tradicional. El objetivo

último es obtener el máximo beneficio posible de aquello por lo que se está compitiendo. Es

típica en las situaciones de «regateo».

– Negociación Por Compromiso:

Con este tipo de negociación, se buscará llegar a un acuerdo superficial, pero suficiente

para que con lo acordado se logren los objetivos. Aunque estos objetivos no se alcancen de una

forma completa. Las dos partes de la negociación reconocen que puede haber una alguna

pérdida, pero que es mejor llegar al acuerdo antes que perderlo todo por completo.

En consecuencia, se puede decir que este tipo de negociación requiere un alto nivel de

confianza entre las partes. Es una negociación ideal para circunstancias en las que hay que actuar

con rapidez y no hay tiempo para seguir extendiéndola.

– Negociación Evitativa:

Se utiliza cuando el acuerdo va a resultar contraproducente para una o ambas partes. En

este caso los supuestos beneficios que se obtengan en dicho acuerdo no van a compensar los

problemas de llevarlo a cabo. Aquí es cuando el negociador elige no negociar, dándose una

situación de perder y perder para las partes. Se opta por la evitativa cuando hay más que perder

que ganar con el acuerdo. También cuando se tiene claro que no se sacará ganancia alguna del

acuerdo.
 Las técnicas de negociación son los métodos o estrategias utilizadas en un proceso de

negociación. Con el propósito de obtener los mejores resultados para las partes involucradas.

Elementos Importantes De La Negociación

Los elementos más importes que se deben consideran al negociar son:

 Separar a las personas de los problemas que se negocian.

 Centrar la atención en los intereses de las partes y no en las posiciones que

ocupan.

 Generar soluciones creativas que produzcan beneficios mutuos.

 Utilizar criterios objetivos.

Características y beneficios de las técnicas de negociación

Las características principales y los beneficios de las técnicas de negociación son:

 Los negociadores tienen que utilizar modelos de conducta que ayuden para poder

influenciar a otros. De esa forma se logran soluciones beneficiosas y

satisfactorias.

 Las técnicas de negociación ayudan a resolver problemas, responder a objeciones

y manejar eficientemente los conflictos. Además, permite cerrar acuerdos entre las

partes y mantener buenas relaciones en el largo plazo.

 El uso correcto de las técnicas permite encontrar las mejores soluciones que

favorezcan los intereses de las partes involucradas. Favorece todo el proceso de la

negociación desde el inicio hasta el cumplimiento de los acuerdos.

 El conocimiento y la aplicación eficiente de las técnicas de negociación, puede

determinar el éxito o el fracaso obtenido. Puesto que bien aplicadas contribuyen a

que la solución alcanzada satisfaga los intereses de todas las partes.

 El negociador debe tener la habilidad de saber escuchar, saber preguntar y

manejar siempre una conducta asertiva. Esto favorece el desarrollo apropiado del

proceso de negociación.
 A modo de conclusión, podemos afirmar que un adecuado conocimiento y aplicación de

las técnicas de negociación resulta determinante para llegar a un acuerdo exitoso. Estas técnicas

son herramientas poderosas que permiten que en una discusión bilateral se lleguen a alcanzar

soluciones de beneficio mutuo. Esto si se considera que ambas partes tienen unos intereses

comunes y otros en conflicto.