Documentos de Académico
Documentos de Profesional
Documentos de Cultura
INVESTIGACION DE MERCADOS
ENFOQUE PARA LA CONSTRUCCION DE UN PLAN DE NEGOCIOS
El estudio de mercado sirve para los analisis tecnicos, financieros y economicos, en este
se tienen en cuenta variables economicas, sociales y politicas, pues un producto o
servicios se puede ver afectado positiva o negativamente por uno de estos factores.
Con este estudio se busca estimar la cantidad de bienes y servicios que la comunidad
adquiriria a determiando precio.
Demostrar que tecnológicamente es posible producirlo, una vez que se verifico toda la
infraestructura e insumos necesarios para su fabricación o comercializacion.
POSICIONAMIENTO
2.1 Definición y Metodología del posicionamiento
Posicionar : es el arte de diseñar la oferta y la imagende la empresa de modo que ocupen
un lugar distintivo en la mente del mercado meta.
El posicionamiento es el lugar mental que ocupa la concepción del producto y su imagen
cuando se compara con el resto de los productos o marcas competidores, además indica lo
que los consumidores piensan sobre las marcas y productos que existen en el mercado.
La metodología del posicionamiento se resume en 4 puntos:
1.
2. Identificar el mejor atributo de nuestro producto
3. Conocer la posición de los competidores en función a ese atributo
4. Decidir nuestra estrategia en función de las ventajas competitivas
5. Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad.
Hay que tomar en cuenta que el posicionamiento exige que todos los aspectos tangibles de
producto, plaza, precio y promoción apoyen la estrategia de posicionamiento que se escoja.
Para competir a través del posicionamiento existen 3 alternativas estratégicas:
Fortalecer la posición actual en la mente del consumidor
Apoderarse de la posición desocupada
Desposicionar o reposicionar a la competencia
CONCLUSIONES
La segmentación de mercado es una forma de buscar nuevas oportunidades en el mercado
total a través del conocimiento real de los consumidores. Se lleva acabo a través de un
proceso que consta de 3 etapas : Estudio, Análisis y Preparación de perfiles.
El segmento de mercado debe de ser homogéneo a su interior, heterogéneo al exterior, con
un número suficiente de consumidores para que sea rentable; y operacional, es decir, que
incluya dimensiones demográficas para poder trabajar adecuadamente en la plaza y
promoción del producto. Los segmentos van cambiando por ello es importante realizar la
segmentación de forma periódica.
El posicionamiento es el lugar que ocupa el producto en la mente del consumidor, además
es un indicador de la percepción del cliente sobre nuestro producto y mezcla de marketing
en comparación con los demás producto existentes en el mercado. Los mapas perceptuales
son un panorama más visual de nuestro lugar con respecto a los competidores y de la
percepción que tiene el cliente de nosotros. La escalera de productos se refiere a la posición
que ocupa la empresa que mejor se recuerda con respecto a las otras.
Lo mas importante es tener claros cuales son los productos o servicios que yo voy a
ofrecer, pero primero debo tener algo presente, la experiencia, debemos ser claros
cuando vamos a iniciar una idea de negocio en este aspecto, si yo pienso ofrecer un
producto o servicio es porque lo conozco, tengo los conocimientos y competencias
desarrolladas para vender mi producto o servicio en un segmento de mercado dado.
Por ejemplo si queremos montar un empresa de productos de aseo, debo conocer muy
bien cada uno de los productos que vendere, sus caracteristicas, calidad, precios,
mercado objetivo, normas legales y sanitarias que los rigen para evitar después fracasos
que conllevan a dejar esta idea de negocio a un lado después de haber invertido tiempo
y esfuerzo.
Se compone de las cuatro P: producto, precio, plaza, publicidad, miremos cada una de
ellas:
PRODUCTO O SERVICIO :
Toda empresa grande o pequeña tiene por finalidad mercadear productos o servicios,
cuando hablamos de productos nos referimos a objetos tangibles, que se ven, se tocan y
tienen especificaciones fisicas de tamaño, forma, color y sabor, cuando hablamos de
servicios nos referimos a entes intangibles que no se ven, ni se tocan, sino que mas bien
son expectativas de satisfacción, muchas veces imprevisibles en sus resultados.
Es importante anotar , sin embargo, que ningun servicios es tan intagible que no este
siempre acompañado de cosas tangibles que lo realcen, lo hagan deseable y le creen
preferencia sobre otros servicios similares.
Sustitutos : indicando los productos que pueden reemplazarlo por efectos de la escasez,
cambio de calidad, precios, presentacion, gustos de los consumidores, desarrollo
tecnologico, publicidad, etc….
Todos los productos y hasta los servicios tienen un ciclo de vida, se debe estar
innovando constantemente, creando nuevas ideas que permitan al producto o servicio
ser mas dinamico con el tiempo, por ejemplo los computadores, los equipos de sonido,
los televisores, desde su aparicion en los años 70s estos productos han estado en
constante innovación tecnologica porque cada dia los consumidores quieren ver algo
nuevo, estos productos son perecederos, pierden poder adquisitivo con el tiempo y el
consumidor siempre esta en busca de lo novedoso, lo innovador, lo que sea mas
practico, armonioso, llamativo, estetico.
En el caso de un restaurante, un bar, una heladeria o charcuteria, pasa lo mismo, se debe
innovar con el tiempo, remodelar, ofrecer nuevos productos, nuevos platos de comidas,
porque la competencia siempre estara alli observando para mejorarnos y superarnos, esa
es la tarea de la investigacion de mercados, observar que pasa en el medio que me sirva
para fortalecer mis debilidades y generar de las amenazas oportunidades.
TALLER :
Hacer la lista de los productos o servicios que pretendo ofrecer en mi idea de negocio y
describir cada uno de ellos, sus caracteristicas, que valor agragado tengo, esto teniendo
en cuenta un analsis de los productos o servicios de la competencia.
PRECIO :
TALLER PRACTICO :
Teniendo claros cuales son los productos o servicios que voy a ofrecer en mi idea de
negocio, investigar cuales son los precios que ofrece la competencia y compararlos con
los precios que manejare en mi idea de negocio, es importante analizar los costos de
producción si mi producto es un tangible y yo soy el fabricante, si estoy
comercializando analizo los gastos mensuales que me genera la venta de esos productos
para estipular la pertinencia de los precios que estoy ofertando.
PLAZA - DISTRIBUCION :
La plaza tiene dos connotaciones, una es el lugar donde desarrollare mi idea de negocio,
llamase local, fabrica o desde la misma casa, otro son los lugares donde yo vendere mi
producto o servicio, tendiendo en cuenta un radio de accion amplio siempre y cuando yo
posea la infraestructura para desplazarme, en este analisis de la plaza es importante
conocer cuales la competencia que existe en la zona para saber si realmente yo puedo
participar de ese mercado, ya que podria estar saturado.
Ninguna empresa, grande o pequeña podra tener éxito en la implementacion del proceso
de mercadeo si no acierta en diseñar un sistema de distribución y ventas que le garantice
un adecuado y oportuno traslado de los productos a los mercados. Este problema, sin
embargo, se vuelve mas critico cuando la empresa ha crecido hasta el punto de requerir
que otra persona o entidad se haga cargo de esta funcion.
el esfuerzo que se hace de poner en marcha el proceso de mercadeo debe culminar con
éxito a nivel de los canales, de nada sirve tener un buen producto, fijarle un precio
correcto, apoyarlo con una buena campaña de promocion y publicidad, si fallan los
canales de distribución. El fracaso de muchas empresas se debe, muchas veces a que no
aciertan en diseñar un sistema de distribución adecuado para sus productos.
No es comun que quien es un buen fabricante, sea, asi mismo, un buen vendedor, son
dos funciones diferentes, con requerimientos diferentes; cuando el fabricante se ocupa
simultaneamente de la venta, suele ocurrir que hace las dos cosas ineficientemente.
Deben existir acuerdos entre el fabricante y los representantes comerciales que manejen
su canal de distribución en cuanto a las políticas del producto, los representantes
comerciales a veces son demasiado independientes y se preocupan mas por su lucro
economico que por la imagen y la marca creada del producto.
Un producto con una buena imagen ante el publico puede ser neutralizado por la mala
imagen que la gente tiene del punto de venta, de aquí se desprende la importancia que
tiene para el empresario el saber elegir los puntos de venta adecuados que
complementen la buena imagen del producto, no que la desvirtuen. La mala imagen de
un punto de venta puede surgir de muchos factores, tales como el mal servicio o la mala
atención al cliente, la postventa deficiente o la mala presentación del establecimiento.
TALLER SOBRE PLAZA Y DISTRIBUCION :
ESTUDIO DE POBLACION :
Para hacer este estudio se puede tomar una muestra si la población es demasiado
grande, mediante una formula estadistica,
Estrategias de comercializacion
Barrera, fortalezas y debilidades del mercado.
Fortalezas competitivas a nivel de producto, servicio, calidad, oportunidad.
Debilidades competitivas al interior de la empresa, estructura interna, logistica,
capacitacion del personal.
Para la interrogación a las personas, la encuesta suele hacer uso del cuestionario, el cual
consiste en una lista de preguntas, las cuales se les hacen a las personas a encuestar con
el fin de obtener la información requerida.
En primer lugar debemos determinar los objetivos de nuestra encuesta, es decir, las
razones por las cuales vamos a hacer la encuesta; por ejemplo, podríamos realizar una
encuesta para:
Una vez que hemos determinado los objetivos de nuestra encuesta, debemos determinar
cuál será la información que vamos a recabar, la cual nos permita cumplir con dichos
objetivos.
El diseño del cuestionario consiste en formular las preguntas adecuadas, las cuales nos
permitan obtener la información requerida.
Por ejemplo, si deseamos recabar información sobre los gustos o preferencias de los
consumidores con respecto a un determinado producto (por ejemplo, una prenda de
jean), una de las preguntas del cuestionario podría ser:
bordados
cierres en los bolsillos
piedras de colores
estampados
otros
sí
no
no sabe / no opina
Lo usual en un cuestionario es que éste nos permita obtener diferentes tipos de
información, por lo que éste suele incluir diferentes tipos de preguntas, por ejemplo, si
nuestro objetivo de encuesta es conocer nuestro público objetivo, nuestro cuestionario
podría incluir preguntas que nos ayuden a conocer sus gustos o preferencias, sus hábitos
de consumo, sus gastos promedio, etc.
Algo que resaltar es que al momento de diseñar las preguntas del cuestionario, éstas
pueden ser cerradas o abiertas.
Las preguntas cerradas son preguntas en donde los encuestados sólo pueden escoger
determinadas alternativas, por ejemplo:
rojo
blanco
azul
sí
no
no lo sé
Mientras que las preguntas abiertas permiten que el encuestado conteste las preguntas
con sus propias palabras, por ejemplo:
____________
____________
Las preguntas cerradas tienen la ventaja de ser rápidas de contabilizar y codificar, y más
fáciles de analizar, mientras que las preguntas abiertas toman un mayor tiempo en
contabilizarse y codificarse, y son más difíciles de analizar, pero tienen la ventaja de
permitirnos obtener conclusiones importantes que no podríamos obtener al utilizar sólo
las preguntas cerradas; por lo que una alternativa podría ser la combinación de ambos
tipos de preguntas.
El siguiente paso para hacer una encuesta, consiste en determinar quiénes serán las
personas a las cuales vamos a encuestar, es decir, las personas de las cuales vamos a
obtener la información requerida.
Para ello, lo usual es hacer uso de la fórmula de la muestra, la cual nos permite obtener
un número representativo del grupo de personas que queremos estudiar.
Donde:
e: grado de error: mide el porcentaje de error que puede haber en los resultados. Lo
usual es utilizar un grado de error de 5% o de 10%. Mientras menor margen de error,
mayor validez tendrán los resultados, pero, por otro lado, mayor será el número de la
muestra, es decir, mayores encuestas tendremos que realizar.
Para ver un ejemplo de cómo hallar el tamaño de la muestra, visita el artículo: modelo
de encuesta.
6. Trabajo de campo
Para ello debemos determinar previamente quiénes serán los encargados de realizar las
encuestas, los lugares en dónde se realizarán (teniendo en cuenta las personas a
encuestar), y el momento en que se realizarán.
7. Conteo y codificación de resultados
Una vez que hemos realizado nuestras encuestas, pasamos a contabilizar y codificar los
resultados, por ejemplo, si para la pregunta “¿cuál es tu color favorito?”, se obtuvieran
los siguientes resultados:
rojo 90 votos
blanco 70 votos
azul 100 votos
La suma de los votos que es de 260 correspondería al 100%, por lo que en términos de
porcentaje, se obtendrían los siguientes resultados:
rojo 35%
blanco 27%
azul 38%
8. Análisis y conclusiones
Cada resultado de cada pregunta del cuestionario, nos debería permitir obtener una
conclusión, pero, a la vez, el conjunto de los resultados de todas las preguntas, nos
podría permitir obtener conclusiones generales, por ejemplo, el conjunto de los
resultados de todas las preguntas de una encuesta, nos podrían ayudar a determinar si el
lanzamiento de un nuevo producto es factible o no.
la tela 40%
la marca 10%
el modelo 50%
Como conclusión, podríamos afirmar que “el consumidor que conforma nuestro público
objetivo, al momento de adquirir una prenda de jean, se fija más en la tela y el modelo,
antes que en la marca, lo que nos brinda cierta factibilidad al hecho de lanzar una nueva
marca de jeans al mercado”.
9. Toma de decisiones
Y, finalmente, el último paso para hacer una encuesta, consiste en tomar decisiones de
acuerdo a las conclusiones obtenidas.
Por ejemplo, si hemos llegado a la conclusión que para lanzar un nuevo producto al
mercado, no importa tanto el precio, sino más bien el diseño, pasamos a tomar la
decisión de aumentar un poco el precio del producto, y prestar una mayor atención al
diseño del producto.
Si, por ejemplo, hemos llegado a la conclusión de que se están presentando nuevas
necesidades, preferencias y gustos en los consumidores, pasamos a tomar la decisión de
rediseñar nuestro producto de tal modo que se encargue de satisfacer dichas
necesidades, preferencias y gustos.
Modelo de encuesta
Supongamos que la encuesta tiene como objetivos analizar al público objetivo, evaluar
la factibilidad de lanzar una nueva marca de jeans al mercado, y ayudar a realizar el
pronóstico de ventas.
Buenos días/tardes, estamos realizando una encuesta para evaluar el lanzamiento de una
nueva marca de jeans para damas. Le agradeceremos brindarnos un minuto de su tiempo
y responder las siguientes preguntas:
Si
No
Fiorucci
Sibilla
Pioner
Milk
Tayssir
Otras
No tengo marca preferida
3. ¿Al momento de comprar una prenda de jean, qué es lo primero que toma en cuenta?
La marca
La calidad de la tela
El modelo
Los acabados
El precio
Lo bien que le pueda quedar
Otros
4. ¿Qué modelos de jeans prefiere?
Clásicos
Pitillos
Acampanados
Capri
De pretina ancha
El que esté de moda
Otros
Doble bolsillo
Dobleces en piernas
Bolsillos en piernas
Bolsillos delanteros con cierre
Bolsillos traseros con cierre
Sin muchos adornos
Otros
Centros comerciales
Tiendas por departamento
Bazares o galerías
Supermercados
Mercados mayoristas
Otros
Menos de US$20
Entre US$20 y US$30
Entre US$30 y US$40
Entre US$40 y US$50
Entre US$50 y US$60
Más de US$60
Sí
No
No sabe / no opina
Tamaño de la muestra
n = 77322.76 / 202.24
n = 382
Resultados de la encuesta
Si 98%
No 2%
Total 100%
Conclusiones: casi el total del público encuestado afirma usar la prenda del jean. Dicho
público conformaría la demanda potencial.
Fiorucci 13%
Sibilla 9%
Pioner 12%
Milk 9%
Tayssir 10%
Otras 19%
No tengo marca preferida 28%
Total 100%
Conclusiones: un gran porcentaje de 28% afirma no tener preferencia por alguna marca
de jean en particular, lo que brinda factibilidad al hecho de lanzar una nueva marca al
mercado.
3. ¿Al momento de comprar una prenda de jean, qué es lo primero que toma en cuenta?
La marca 11%
La calidad de la tela 14%
El modelo 20%
Los acabados 18%
El precio 11%
Lo bien que le pueda quedar 21%
Otros 5%
Total 100%
Conclusiones: según los resultados, las principales razones por las que una persona elige
una prenda de jean, son los modelos, los acabados y lo bien que le pueda quedar; por lo
que éstos serán los principales aspectos a tomar en cuenta al momento de confeccionar
la prenda.
Otro punto a considerar es que al momento de adquirir una prenda de jean, tanto la
marca como el precio no son tomados muy en cuenta, lo que brinda cierta factibilidad al
hecho de lanzar una nueva marca al mercado, y permite aumentar un poco el precio del
producto.
Clásicos 22%
Pitillos 19%
Acampanados 14%
Capri 9%
De pretina ancha 15%
El que esté de moda 16%
Otros 5%
Total 100%
Conclusiones: los modelos clásicos parecieran nunca dejar de ser los preferidos; en
segundo lugar están los modelos de pitillos, que son los que supuestamente están de
moda; y en tercer lugar están los modelos de pretina ancha, que aún siguen siendo uno
de los preferidos.
Conclusiones: en cuanto a los adornos de un jean, hay preferencia por los cierres en los
bolsillos, tanto delanteros como traseros, aunque también hay un buen porcentaje que
prefiere los jeans sin muchos de estos adornos. Se tomará en cuenta esta información al
momento de diseñar las prendas.
Conclusiones: se observa una mayor preferencia por las aplicaciones en los bolsillos
traseros, especialmente en lo que a bordados se refiere, aunque también hay que resaltar
el porcentaje de 15% que prefiere las prendas sin tantas aplicaciones. Se tomará en
cuenta esta información al momento de diseñar los jeans.
Conclusiones: del público encuestado, el mayor porcentaje afirma preferir los bazares y
galerías para realizar las compras de sus jeans, aunque seguido de cerca en preferencia
de los centros comerciales y las tiendas por departamento. Se tomará en cuenta esta
información al momento de establecer los canales de distribución o puntos de ventas.
Semanal 6%
Quincenal 13%
Mensual 17%
Cada 3 meses 24%
Cada 6 meses 22%
Anual 15%
Mayor a un año 3%
Total 100%
Menos de $20 9%
Entre $20 y $30 20%
Entre $30 y $40 24%
Entre $40 y $50 23%
Entre $50 y $60 17%
Más de $60 7%
Total 100%
Sí 87%
No 9%
No sabe / no opina 4%
Total 100%
Conclusiones: un 87% afirma que estaría dispuesto a probar una nueva marca de jeans,
lo que es un indicio más sobre la factibilidad de lanzar una nueva marca al mercado.
Conclusiones generales
Como conclusiones generales de la encuesta, ésta nos permitió conocer las preferencias
y gustos de los consumidores que conforman el público objetivo y, de ese modo,
ayudarnos a poder diseñar un producto de acuerdo a dichas preferencias y gustos, es
decir, un producto que satisfaga dichas preferencias y gustos.
Asimismo, nos permitió determinar la factibilidad del hecho de lanzar una nueva marca
de jeans al mercado, debido principalmente a la conclusión que se obtuvo de que las
mujeres que conforman el público objetivo, al momento de adquirir una prenda de jean,
se fijan más en los modelos, y en lo bien que le pueda quedar la prenda, antes que fijarse
en el hecho de que sea una marca conocida.
Enlaces patrocinados
La demanda potencial es la máxima demanda posible que se podría dar para uno o
varios productos en un mercado determinado.
El hallar la demanda potencia para el tipo de producto o servicio que ofrecemos, tiene
como objetivo principal el ayudarnos a pronosticar o determinar cuál será la demanda o
nivel de ventas de nuestro negocio.
Donde:
Q: demanda potencial.
Para hallar esta información, podemos hacer uso fuentes secundarias, por ejemplo,
podemos buscar en centros estadísticos, datos o registros de población, investigaciones
hechas por empresas de publicidad, etc., o podemos hacer nosotros mismos nuestra
propia investigación de mercado, por ejemplo, a través de encuestas, en donde las
preguntas estarían destinadas a hallar la disposición de los consumidores a adquirir el
tipo de producto.
Por ejemplo, el consumo per cápita para zapatos, podría ser de 3 zapatos al año; el
consumo per cápita para yogurt podría ser de 2 litros al mes.
Esta información también la podemos obtener a través de fuentes secundarias, pero en
caso de no conseguirla, tendremos que hacer nuestra propia investigación a base de
encuestas.
Nuestro negocio pretende abastecer a toda la localidad (el cual sería nuestro mercado
meta), la cual está conformada por 30 000 habitantes.
Otros datos que hemos conseguido a través de fuentes secundarias son que el 70% de la
población suele consumir yogurt, el precio promedio de un litro de yogurt es de $3, y
que el consumo per cápita de yogurt es de 4 litros mensuales.
Q = npq
p=3
q=4
Q = 21 000 x 3 x 4
Q = $252 000
Y, una vez que hemos hallado que la demanda potencial de yogurt para la localidad,
pasamos a hallar la demanda de nuestro negocio.
Por lo que podríamos afirmar que el pronóstico de nuestra demanda o de nuestras ventas
para el próximo mes, sería de $75 600.
Objetivos
Los objetivos y la forma como piensan alcanzar esos objetivos, se constituyen
en el núcleo del plan de mercado. Los objetivos no deben establecerse
arbitrariamente, se deben basar en las estrategias y planes de los diversos
componentes de la función de mercadeo. Lo anterior no significa que no se
pueda asistir en un mayor nivel de desempeño que el propuestos por los
diferentes involucrados en las acciones de mercadeo. Por lo tanto, debe existir
una comunicación entre todas las personas que participan en el mercadeo, de
lo contrario estas personas no lo considerarán como su plan y su entusiasmo
disminuirá.
El Plan de Comunicación
Objetivos
Los objetivos del plan de comunicaciones tiene como propósito reforzar los
objetivos específicos en el plan de mercadeo, pero que normalmente no deben
identificarse con los objetivos de ventas. Existen dos razones para esta
afirmación:
La estrategia creativa
el grupo objetivo
el posicionamiento
la plataforma de texto
el tono y la ejecución.
El Grupo Objetivo.
El posicionamiento.
Plataforma de texto.
Tono y ejecución
Medios Publicitarios
Exposición eficaz.
Estudios realizados afirman que el nivel ideal de exposición está entre dos o
tres veces, según esos estudios, la primera vez que las personas ven o
escuchan un comercial, se dicen así mismos "¿Qué Es?" o algo similar. La
segunda vez, la mente no tiene que concentrarse en identificar el mensaje y
pregunta "¿Qué ventajas puede traerme a mi i a mi empresa?", llegado a este
punto algunos investigadores opinan que la decisión de comprar ya está
tomada. Mientras tanto otros opinan que se requiere una tercera exposición
antes de decidirse a comprar. La frecuencia ideas es que sea entre 5 a
exposiciones, ya que solamente alrededor del 50 por ciento de la audiencia que
tiene la oportunidad de ver o escuchar su anuncio está realmente expuesta a
él. Además, conveniente elegir un medio que proporcione el máximo número
de impactos totales con una frecuencia de 5 a 10.
El Plan Creativo
La publicidad sólo puede lograr una cosa, inducir al grupo objetivo a que por
una vez adquiera el bien o servicio. En efecto, la manera más rápida de
tropezar con dificultades financieras es tener una buena campaña publicitaria
que promueva una marca desastrosa, ya que las personas que lo compren lo
harán una sola vez. La publicidad tendrá éxito en el grado en que cumpla con
su objetivo. Los anuncios pueden ser muy graciosos, es posible que inclusive
sean recordados, pero sino inducen a la compra el problema es grave.
Después de la estrategia creativa, es importante preparar el plan creativo, este
proporciona pormenores de los anuncios mismos cualquiera que sea el medio
seleccionado.
Retención de beneficios.
Relaciones Públicas
Objetivos.
Actividades.
Promoción de Ventas
Exposiciones
Muestras gratis
Cupones
Rifas y concursos
Rebajas
Promoción autoliquidable
Reembolsos
Descuentos al comercio
Hacer una lista de los posibles clientes, teniendo como base la información
registrada en las encuestas de cada persona y relacionar cual seria la
frecuencia de compra de cada una de esas personas, esto como base para
elaborar el presupuesto de ventas de mi producto(s) o servicio(s).
El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos
físicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un periodo de
tiempo determinado.
En otras palabras, hacer el pronóstico de ventas nos permite saber cuántos productos
vamos a producir, cuánto necesitamos de insumos o mercadería, cuánto personal vamos
a requerir, cuánto vamos a requerir de inversión, etc., y, de ese modo, lograr una gestión
más eficiente del negocio, permitiéndonos planificar, coordinar y controlar actividades y
recursos.
Asimismo, el pronóstico de ventas nos permite conocer las utilidades de un proyecto (al
restarle los futuros egresos a las futuras ventas), y, de ese modo, conocer la viabilidad
del proyecto; razón por la cual el pronóstico de ventas suele ser uno de los aspectos más
importantes de un plan de negocios.
La forma más común de elaborar el pronóstico de ventas, consiste en tener en cuenta las
ventas históricas y analizar la tendencia, por ejemplo, si las ventas de mes antepasado
fueron de US$1 000, las de el mes pasaron fueron de US$1 100, y las de este mes
fueron de US$1 210, lo más probable es que las ventas del próximo mes también tengan
también un incremento del 10%, es decir, que sean de US$1 331.
Al usar este método, también podemos tener en cuenta otros factores como, por
ejemplo, la temporada, por ejemplo, si el próximo mes es un mes festivo en donde
aumenta el consumo en general, entonces podríamos pronosticar que las ventas para el
próximo mes no aumenten en un 10%, sino en un 20%, es decir, no sean de US$1 331,
sino de US$1 452.
El problema surge cuando no contamos con datos históricos, por ejemplo, cuando
vamos a empezar un nuevo negocio, o lanzar un nuevo producto; en estos casos, para
hallar el pronóstico de ventas debemos utilizar otros métodos.
Veamos a continuación cuáles son los principales métodos que podemos usar para
realizar el pronóstico de ventas:
Datos históricos
El primer método es el que vimos anteriormente, consiste en tomar como referencia las
ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los meses pasados hemos
tenido un aumento del 5% en las ventas, podríamos pronosticar que para el próximo
mes las ventas también tengan un aumento del 5%.
Al usar este método, podemos tener en cuenta otros métodos o factores, por ejemplo, si
para el siguiente mes vamos a aumentar nuestra inversión en publicidad, en vez de
pronosticar un aumento del 5%, podríamos pronosticar un aumento del 10%.
Para usar este método, debemos contar con un negocio en marcha; para nuevos negocios
o productos, sigamos viendo los demás métodos.
Este método consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del sector o del
mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras
ventas.
Por ejemplo, podemos tomar como referencia el índice de precios al consumidor, la tasa
de crecimiento del sector, la tasa de crecimiento poblacional, el ingreso per cápita, etc.
Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las
máximas ventas que se podrían dar), y luego, en base a dicha información, determinar
nuestro pronóstico de ventas.
Ventas de la competencia
Este método consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas como
referencia para pronosticar las nuestras.
Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales, entrevistar a sus
clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en ésta, etc.
Por ejemplo, si nuestro mercado objetivo está conformado por 100 000 personas, y a
través de las encuestas concluimos que el 10% estaría dispuesto a probar nuestro
producto, que el promedio de consumo es de 3 productos al mes, y el precio promedio a
pagar por productos similares es de US$4, podríamos pronosticar que nuestras ventas
mensuales serían de US$120 000.
Pruebas de mercado
Este método consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo
producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y, en
base a ello, pronosticar las ventas.
Juicios personales
Por ejemplo, para pronosticar las ventas de nuestro nuevo negocio, tomamos como
referencia las ventas de otros negocios en donde hemos estado anteriormente.
Para usar este método, también podemos solicitar la opinión de otras personas, por
ejemplo, la de nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores), la de expertos
en el tema, o la de personas que tengan experiencia en el negocio, por ejemplo, personas
que hayan tenido el mismo tipo de negocio, o que trabajen o hayan trabajado en la
competencia.
Cómo hacer el pronóstico de ventas
Como apunte final debemos señalar que no importa el método o los métodos utilizados
para realizar el pronóstico de ventas, siempre será complicado obtener un pronóstico
exacto, por lo que nuestro objetivo no debe ser el contar con una cifra exacta, sino
aspirar al mayor aproximado posible.