Salmones Camanchaca - Informe Final

Profesor: Cristian Alejandro Muñoz Canales
Asignatura: Estrategia de Negocios
Integrantes:
• Juan Pablo Berdía

• Sebastián Ceardi
• Jorge Salinas
• Mariana Torres.
Sección: A-01 Fecha: 04-03-2021.-

Salmones Camanchaca
Índice de Contenidos
Resumen ejecutivo ................................................................................................................... 7
Capítulo I: Descripción del sector industrial .......................................................................... 9
Introducción............................................................................................................................ 10
1. Características de la empresa y el sector industrial. ....................................................... 11
1.1 Definición del sector industrial. ........................................................................................ 11

1.2 Volumen de ventas anuales. ........................................................................................... 12
1.3 Tasa de crecimiento de las ventas del sector industrial en los últimos 5 años. ................ 14
1.4 Tasa de penetración de mercado y consumo medio. ...................................................... 16
1.5 Principales competidores y participación de mercado. .................................................... 18
1.6 Principales proveedores del sector industrial. ................................................................. 20
1.7 Canales de distribución del sector industrial.................................................................... 24
1.8 Principales grupos de clientes del sector industrial. ........................................................ 27
1.9 Identificación de los sustitutos del sector industrial. ........................................................ 29
1.10 Identificación de los complementarios. .......................................................................... 30
2. Descripción de la empresa. ............................................................................................... 31
2.1 Breve reseña histórica de la empresa. ............................................................................ 31

2.2 Estados de resultados en pesos y/o en términos porcentuales últimos 5 años. .............. 33
2.3 Volumen de ventas y tasa de crecimiento histórica de estas para los últimos 5 años. .... 39
2.4 Líneas de productos indicando participación (%) en ventas. ........................................... 40
2.5 Cobertura geográfica. ..................................................................................................... 42
2.6 Principales clientes indicando su participación (%) en ventas. ........................................ 44
2.7 Grado de integración vertical........................................................................................... 45
2.8 Canales de distribución indicando su participación (%) en ventas. .................................. 46
3. Descripción de los principales competidores. ................................................................. 47
3. Descripción de los principales competidores. .................................................................... 47

3.1 Volumen de ventas y tasa de crecimiento histórica de estas para últimos 5 años. .......... 47
3.2 Líneas de productos, importancia relativa. ...................................................................... 53
3.3 Cobertura geográfica. ..................................................................................................... 55
3.4 Principales clientes e importancia relativa. ...................................................................... 57
3.5 Grado de integración vertical........................................................................................... 59
3.6 Canales de distribución. .................................................................................................. 60
Conclusión .............................................................................................................................. 62
Capitulo II: Análisis de la estructura y atractivo de la industria.......................................... 64

2
Salmones Camanchaca
Introducción ........................................................................................................................... 65
1.Determinación de la amplitud del Sistema de Valor ......................................................... 66
1.1 Señale las Industrias asociadas en la cadena vertical ..................................................... 66

1.2 Señale las industrias complementarias y sustitutas......................................................... 69
1.3 Señale la cobertura geográfica pertinente para la industria en análisis ........................... 73
1.4 Grafique los puntos anteriores ........................................................................................ 77
2. Análisis y Conclusiones sobre el atractivo actual del Sector Industrial ........................ 78
2.1 Determine la intensidad de las fuerzas competitivas y variables subyacentes para la

industria en análisis. ............................................................................................................. 78
2.1.1 Capacidad Negociadora de los Clientes. .................................................................. 78
2.1.2 Capacidad Negociadora Proveedores. ..................................................................... 82
2.1.3 Intensidad de la Rivalidad ......................................................................................... 85
2.1.4 Amenaza de Sustitutos ............................................................................................. 88
2.1.5 Amenaza de Nuevos Competidores ......................................................................... 89
2.2 Determine el atractivo industrial actual en base a la intensidad de las fuerzas competitivas
y variables subyacentes. ....................................................................................................... 93
3. Determinación de las complementaciones que se observan en la industria. ................ 97
3.1 Señale y grafique las complementaciones de la empresa, si las hubiere. ....................... 97

3.2 Señale y grafique las complementaciones de los principales competidores si las hay. . 100
4. Identificar Oportunidades ................................................................................................ 106
4.1 Identificar oportunidades de crecimiento para la empresa con acuerdo a su sistema de

valor. ................................................................................................................................... 106
4.2 Identificar oportunidades de complementación para la empresa de acuerdo con su sistema
de valor. .............................................................................................................................. 107
Conclusión ............................................................................................................................ 109
Capitulo III: Fuentes de Ventaja Competitiva Salmones Camanchaca S.A. .................... 112
Introducción.......................................................................................................................... 113
1. Identificación de los grupos de consumidores de la industria .......................................... 114

1.1 Identifique los grupos de consumidores de la industria y sus respectivos criterios de
compra. ........................................................................................................................... 114
1.2 Identifique las actividades críticas de la cadena de valor en relación con los grupos de
consumidores de la industria. .......................................................................................... 119
2. Identificación de los recursos valiosos y debilidades de la empresa ............................... 124
2.1 Identifique los recursos valiosos efectivos y potenciales de la empresa. ................... 124
2.2 Identifique las debilidades de la empresa .................................................................. 127
3. Identificación de los recursos valiosos y debilidades de los Competidores ..................... 128
.1 Identifique los recursos valiosos efectivos y potenciales de los principales competidores.
128
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Salmones Camanchaca
3.2 Identifique debilidades de los principales competidores. ............................................ 135
4. Identificación de Oportunidades ...................................................................................... 137
4.1 Identifique oportunidades para la empresa a partir del análisis de los recursos y
actividades ...................................................................................................................... 137
Conclusión ............................................................................................................................ 139
Capitulo IV: Posicionamiento competitivo dentro de la industria..................................... 142
Introducción.......................................................................................................................... 143
1. Identificación de la posición competitiva de la empresa. .............................................. 144
1.1. Estrategias genéricas que siguen las diferentes empresas de la industria. .................. 144
1.1.1. Salmones Camanchaca S.A. ................................................................................. 144
1.1.2. AquaChile .............................................................................................................. 147
1.1.3. Australis Seafoods ................................................................................................. 151
1.1.4. Salmones Austral................................................................................................... 153
1.1.5. Multiexport Foods .................................................................................................. 157
1.1.6. Blumar ................................................................................................................... 162
1.2 Identifique los grupos estratégicos mediante el análisis de dimensiones estratégicas. . 166
1.2.1 Grupos estratégicos establecidos ........................................................................... 171
1.3 Evalúe la posición relativa de la empresa dentro de su grupo estratégico. .................... 172
1.3.1 Grupo 1: “Salmones Camanchaca, Australis y Salmones Austral” .......................... 172
1.3.2 Grupo 2: “AquaChile y Multiexport” ......................................................................... 176
1.3.3 Grupo 3: “Blumar S.A” ............................................................................................ 178
2. Identificación de oportunidades. ..................................................................................... 181
2.1 Identifique oportunidades para la empresa a partir del análisis del posicionamiento actual.
........................................................................................................................................... 181
Conclusión ............................................................................................................................ 183
Capítulo V: Salmones Camanchaca: análisis de los cambios proyectados para la industria.

............................................................................................................................................... 185
Introducción.......................................................................................................................... 186
1. Análisis de los efectos de los cambios en la empresa y en el sector industrial .......... 186
1.1. Determinación de la etapa evolutiva en que se encuentra el sector industrial. ............. 186
1.1.1. Antecedentes críticos de la historia de la Industria ................................................ 186
1.1.2. Ventas totales de la industria y su tasa de crecimiento .......................................... 188
1.1.3. Etapa en la que está la industria ............................................................................ 189
1.2. Cambios que están afectando o afectarán al sector industrial en el futuro ................... 193
1.2.1. Cambios internos ................................................................................................... 193
1.2.2. Cambios externos .................................................................................................. 195
4
Salmones Camanchaca
1.3. Determinación si los cambios producirán un cambio evolutivo en la industria. ............. 196
1.4. Atractivo futuro del sector industrial en función de los cambios. ................................... 198
1.4.1. Análisis de los cambios internos: ........................................................................... 198
1.4.2. Análisis de los cambios externos: .......................................................................... 199
2. Identificación de oportunidades ...................................................................................... 200
2.1. Oportunidades para la empresa a partir de los cambios identificados. ......................... 200
2.2. Amenazas para la empresa a partir de los cambios identificados. ............................ 202
Conclusión ...................................................................................................................... 202
Capítulo VI: Evaluación de la Estrategia Actual de la Empresa ........................................ 205
Introducción.......................................................................................................................... 206
6.1 Determine la presencia de una visión y/o misión de Salmones Camanchaca S.A. ........ 206
6.2 Determine si éstas son guía y marco de la estrategia actual de la Empresa. ................ 206
6.2.1 Determinar los objetivos que tiene la misión, qué significan y cómo los lleva a cabo la
empresa. ......................................................................................................................... 206
6.2.2 Determinar los objetivos que tiene la visión, qué significan y cómo los lleva a cabo la
empresa. ......................................................................................................................... 208
6.3 Señale los objetivos y/o metas que la empresa ha trazado para desplegar su estrategia.
........................................................................................................................................... 209
6.4 Señale las inversiones que la empresa está haciendo para realizar su estrategia. ....... 211
6.5 Determine si la estrategia actual de la empresa es adecuada ....................................... 213
Conclusión ............................................................................................................................ 215
Capítulo VII: Propuesta de estrategia de negocios para la empresa ................................ 217
7.1 Señale el posicionamiento propuesto para la empresa. ................................................ 218

7.2 Señale si la empresa debiese replantear su visión y/o misión. ...................................... 222
7.3 Señale los objetivos estratégicos y metas propuestos para lograr esta estrategia. ....... 222
7.4 Señale los ajustes organizacionales necesarios para lograr esta estrategia. ................ 225
7.5 Señale los planes de inversión propuestos para implantar la estrategia. ....................... 227
7.6 Conclusión .................................................................................................................... 228
Conclusión General .............................................................................................................. 230
Bibliografía............................................................................................................................ 232
Anexos .................................................................................................................................. 254
Anexos Informe 1 ................................................................................................................ 254

Anexo A. Entrevista a Diether Reuck sobre la logística y distribución del salmón en Chile,
por Juan Pablo Berdía. .................................................................................................... 254
Anexos Informe 2 ................................................................................................................ 256
Anexo A. Resumen Capacidad Negociadora de los Clientes ........................................... 256
Anexo B. Resumen Capacidad Negociadora Proveedores .............................................. 257
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Salmones Camanchaca
Anexo C. Resumen Intensidad de la Rivalidad ................................................................ 258
Anexo D. Resumen Amenaza de Sustitutos .................................................................... 259
Anexo E. Resumen Amenaza de Nuevos Competidores ................................................. 260
Anexo F. Resumen Amenaza Nuevos Competidores ...................................................... 261
Anexo G. Resumen de las 5 Fuerzas Competitivas ......................................................... 262
Anexos Informe 3 ................................................................................................................ 263
Anexo A: Resumen de Criterios de compra y actividades críticas que los satisfacen ...... 263
Anexo B: Identificación recursos valiosos y debilidades de empresa Salmones Camanchaca
S.A. ................................................................................................................................. 264
Anexo C: Identificación recursos valiosos y debilidades de empresa AquaChile. ............ 265
Anexo D: Identificación recursos valiosos y debilidades de empresa Multiexport Foods.. 266
Anexo E: Identificación recursos valiosos y debilidades de empresa Australis Seafoods.267
Anexo F: Análisis de los Recursos Valiosos (para la empresa y principales competidores)
........................................................................................................................................ 268
Anexos Informe 4 ................................................................................................................ 269
Anexo A: Identificación del panorama y la ventaja competitiva de Salmones Camanchaca
S.A. ................................................................................................................................. 269
Anexo B: Identificación del panorama y la ventaja competitiva de AquaChile .................. 270
Anexo C: Identificación del panorama y la ventaja competitiva de Australis Seafoods. ... 271
Anexo D: Identificación del panorama y la ventaja competitivos de Salmones Austral .... 272
Anexo E: Identificación del panorama y la ventaja competitiva de Multiexport Foods ...... 273
Anexo F: Identificación del panorama y la ventaja competitiva de Blumar. ...................... 274
Anexo G: Tabla de estrategias genéricas que siguen las empresas. ............................... 275
Anexo H: Análisis dimensiones estratégicas.................................................................... 276
Anexo I: Grupos estratégicos........................................................................................... 278
Anexo J: Posición de la empresa dentro de su grupo estratégico. ................................... 280
Anexos Informe 5: ............................................................................................................... 283
Anexo A: Cambios en el medio industrial ........................................................................ 283
Anexo B: Tabla cambios y variables ................................................................................ 284
Anexo C: Efectos de los cambios en el atractivo futuro ................................................... 285
Anexo D: Tabla del atractivo actual y futuro sector industrial ........................................... 286
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Salmones Camanchaca
Resumen ejecutivo
El siguiente informe corresponde a una presentación de una estrategia de negocios
diseñada para la empresa Salmones Camanchaca S.A, quien corresponde a una
empresa de la industria salmonicultura con más de 30 años de experiencia, proviene de
la matriz Camanchaca y se ha convertido en una de las empresas productoras de salmón
más reconocidas en el mercado chileno, donde el salmón corresponde al segundo
producto más exportado del país.
Es necesario aclarar que esta estrategia diseñada se realizó considerando solamente el

mercado nacional, por lo que no es aplicable al mercado internacional.
En primer lugar, podemos encontrar en el capítulo una introducción a la industria de la

salmonicultura, donde se detallan sus componentes como competidores, distribuidores,
clientes, entre otros y también se encuentra un análisis de su crecimiento en los últimos
años. También, encontramos una breve introducción a la empresa Salmones
Camanchaca y sus competidores, donde se encuentra su historia, desarrollo y
actualidad.
Continuando con el capítulo dos, nos adentramos a la estructura, donde se analizan las
industrias asociadas y complementarias de Salmones Camanchaca, y donde también
encontramos el atractivo de la industria, donde se hace un análisis a fondo apoyándose
de las Cinco Fuerzas de Porter para determinar el atractivo de la industria analizando
cada elemento que la compone. Finalmente se hace una identificación de las
complementaciones y las oportunidades presentes en la industria.
Para el capítulo tres, se analizaron las fuentes de ventaja competitiva comenzando con
una identificación de los grupos de consumidores, los recursos valiosos, las debilidades
de la empresa y la de sus competidores y finalmente las oportunidades de la empresa
en la industria. Así se logró identificar la ventaja competitiva que posee Salmones
Camanchaca sobre la industria.
7
Salmones Camanchaca
Siguiendo con el capítulo cuatro, se realizó un análisis más profundo a la empresa
identificando el posicionamiento competitivo por el que está compuesto. En primer lugar,
se identifica la posición competitiva de las principales empresas que conforman la
industria y luego se clasifican en grupos estratégicos según sus dimensiones
estratégicas, posteriormente se identifican sus posiciones relativas y oportunidades
disponibles según su posicionamiento.
El capítulo cinco nos muestra un análisis de los cambios proyectados para la industria,
esto se determina haciendo un análisis a través del tiempo del sector industrial según
antecedentes históricos, ventas y su etapa identificada actualmente. También se
identifican los cambios internos como externos que afectan y afectarán a la industria para
analizar si estos cambios tendrán un impacto en la industria y poder medir este impacto
y determinar el atractivo futuro y oportunidades que se presentarán. En el penúltimo
capítulo, nos encontramos con la evaluación de la estrategia actual de la empresa, donde
luego de un arduo proceso de investigación, se vuelve a analizar la composición de la
empresa Salmones Camanchaca, analizando su misión, visión y objetivos, para ver qué
acciones realiza para seguir su estrategia actual planteada y determinar si esta es la
mejor para la empresa.
Finalmente, en el capítulo siete se realiza una propuesta de estrategia de negocios para

la empresa, donde después de un prolongado análisis se propone un posicionamiento
para la empresa, se determina si la misión, visión y objetivos actuales de la empresa son
los más eficientes y también se sugieren ajustes organizacionales y planes de
inversiones que se consideran adecuados basado en la investigación para implementar
una estrategia de negocios adecuada para la empresa.
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Salmones Camanchaca
Capítulo I: Descripción del sector

industrial
9
Salmones Camanchaca
Introducción
El siguiente informe corresponde al primero de una serie de informes preliminares que

presentarán el análisis y evaluación de la estrategia de negocios correspondiente a la
empresa Salmones Camanchaca S.A, empresa vigente desde el 2009 en el mercado
chileno y que presenta una importante participación en el mercado chileno,
posicionándose entre las cinco empresas salmoneras que más vende en el país.
En este primer informe, se hablará de las características de la empresa y el sector en el

que se encuentra, se conocerá en profundidad la empresa en sí y por último se
analizarán sus competidores analizando sus productos y características esenciales.
Para comenzar a analizar su estrategia de negocios de la empresa, estos tres puntos

serán esenciales para familiarizarse con la industria salmonera en Chile, la cual es de
vital importancia para el país al ser el segundo producto más exportado después del
cobre.
10
Salmones Camanchaca
1. Características de la empresa y el sector industrial.
1.1 Definición del sector industrial.
La Industria Salmonera de Chile tiene sus orígenes en el año 1905, año en el cual se
realizó la primera introducción de salmónidos al país, los cuales fueron implantados en
la localidad de Río Blanco, este hito desató el interés en la piscicultura en otras
localidades del país, donde finalmente se introdujeron nuevas y distintas especies de
salmónidos, tales como: el Salmón del Atlántico y la Trucha Café.
Décadas más tarde, y luego de algunas introducciones fallidas de otras especies de

salmones, de distintos orígenes, es que en el año 1969 se iniciaron los primeros intentos
para introducir el salmón Keta como especie silvestre, a través de un convenio
intergubernamental entre Chile y Japón, cuyo objetivo original era desarrollar una
pesquería en la zona sur austral (Claude, y otros, 2000).
Los resultados de este proyecto tampoco fueron favorables, sin embargo, permitió
preparar el talento humano necesario en el país para hacer crecer la industria, con los
conocimientos japonés de: técnicas de cultivos, patologías y alimentación.
Durante la década del 70 el sector privado comenzó a interesarse especialmente en la

piscicultura de salmónidos, utilizando como método el sistema de cultivo en
confinamiento, dentro del cual se probaron varias de las especies ya mencionadas, pero
que concluyo con el posicionamiento del Salmon del Atlántico como el producto
salmónido más exitoso del país (Seguido por el Salmón del Pacífico y Trucha Arcoíris),
lo que fue seguido por un rápido crecimiento de la industria que llevo a un aumento
exponencial en la producción total entre 1990 y 2017 cercano al 2969%, lo que implica
que en estos años la industria fue capaz de sostener una tasa de crecimiento promedio
de un 102% anual (Fundación Terram, 2018).
Dicho todo lo anterior, a lo largo de la existencia de la industria en el país si ha sufrido

varios golpes, debido a varias crisis sanitarias, como, por ejemplo, la epidemia de virus
ISA (Anemia Infecciosa del Salmón) que llego en el año 2006; a lo que se le suman
además varios cuestionamientos éticos y medioambientales que se le han hecho al
sector por la contaminación y deterioro que ha implicado su crecimiento en las
11
Salmones Camanchaca
localidades y vida silvestre aledaña a sus plantas de producción. Sim embargo, esto no
ha impedido el crecimiento de la industria hasta el día de hoy que ha posicionado a Chile
como el segundo productor de salmónidos más grande a nivel mundial, responsable de
alrededor del 30% de las cosechas de esta industria, superado solo por Noruega que
representa cerca del 50% de la producción internacional
Y es así como esta industria se ha convertido además en el segundo sector exportador

más grande del país por exportaciones, abasteciendo a más de 100 mercados en el
mundo, lo que ha llevado a que se desarrollen más de 4.000 pymes y 70.000 empleos
directos e indirectos en las regiones de La Araucanía, Los Lagos, Aysén y Magallanes
asociados a este sector (Salmón Chile, s.f.).
Los principales exportadores de salmón en Chile, según la memoria anual de Blumar

Seafoods (Blumar Seafoods, 2019) son el Grupo AquaChile CERMAQ con
MUS$1.017.405 en exportaciones, le siguen el grupo CERMAQ, Multiexport y Marine
Harvest con MUS$477.344, MUS$458.940 y MUS$374223, respectivamente. A estos,
se le suman el grupo Australis Mar S.A. con MUS$364.367, Salmones Camanchaca S.A.
con MUS$288.269, Grupo Austral con MUS$240.001 y por último el Grupo Blumar con
MUS$207.063 en exportaciones, constituyendo estos 8 grupos el 66% de las
exportaciones de salmónidos según su valor en USD en Chile.
Finalmente, el tamaño de mercado, según las exportaciones varía entre MUS$5.142.253

y MUS$4.664.000, dependiendo de la fuente. De cualquier modo, se trata de una
industria cuyas ventas finales sobrepasan los MUS$5.000.000.
1.2 Volumen de ventas anuales.
La industria salmonera es una de las más importantes a nivel nacional, ya que

corresponde a la segunda mayor exportación del país después del cobre.
En Chile, existen 40 compañías productoras de salmón, las cuales están compuestas
por nueve extranjeras y 32 de capitales nacionales, las cuales controlas un 62% las
exportaciones del país, demostrando la clara concentración e internacionalización de
esta industria.
12
Salmones Camanchaca
A continuación, se presentarán los ingresos de la industria salmonera en Chile
correspondiente al tramo de 2016-2019 mediante la siguiente tabla y su gráfico
correspondiente.
Año Ventas totales Ventas Ventas Variación Variación

de la industria correspondientes nacionales de ventas de
salmonera en a exportaciones (MUS$) nacionales ventas
Chile (MUS$) (MUS$) por año totales
por año
2019 5.135.000 4.664.000 471.000 +0,10% -0,004%
2018 5.157.000 4.728.000 429.000 -0,8% +0,11%
2017 4.626.000 4.159.000 467.000 -70% -0.08%
2016 5.007.696 3.419.629 1.588.067 - -
Fuente: Elaboración propia a partir de datos de Salmoexpert.cl
Volumen de ventas
5,200,000
5,100,000
5,000,000
4,900,000
4,800,000
4,700,000
4,600,000
4,500,000
4,400,000
4,300,000
2016 2017 2018 2019
Ventas
Gráfico de elaboración propia. Datos: obtenido de www.salmoexpert.cl
Los valores presentados están altamente influenciados por las empresas productoras de
salmón que tienen mayor participación de mercado, las cuales se muestran sus ventas
nacionales por año a continuación. Se ahonda y analiza la evolución de las ventas de la
industria en la siguiente sección.
13
Salmones Camanchaca
Empresa 2016 (MUS$) 2017 (MUS$) 2018 (MUS$) 2019 (MUS$)

AquaChile 61.000 65.000 84.000 162.694
Australis 30.069 33.662 28.618 42.122
Multiexport 31.975 44.077 46.995 56.011
Salmones 11.899 19.115 19.887 27.108
Camanchaca
Total 134.943 161.854 179.500 287.935
Fuente: Elaboración propia con datos de las memorias anuales de las empresas
seleccionadas en el periodo 2016-2019.
Finalmente, es posible observar la evolución de Salmones camanchaca dentro de sus

principales competidores, así como determinar que la gran mayoría de la producción de
salmónidos en la industria se producen con miras en los mercados extranjeros, y no en
los nacionales, dejando entrever el efecto que tuvo la floración de algas nocivas (FANs)
durante 2016, cuyos efectos se observan más claramente durante 2017.
1.3 Tasa de crecimiento de las ventas del sector industrial en los últimos 5 años.
Haciendo un análisis de los años seleccionados, el 2016 se registraron ingresos por

MUS$5.007.696, de los cuales 68,29% corresponden a exportaciones. Las ventas
nacionales por otro lado reportaron ingresos por MUS$844.560, representando un
16,87% del total. Los ingresos tuvieron un alza debido a la escasez de oferta en la
salmonicultura provocada por la marea roja y alcas que afectaron al comenzar el año,
esto provocó un alza en precios que fue beneficioso para las empresas de salmón.
En el año 2017, según datos entregados por el Banco Central a través de

Salmonexpert (Garcés, 2018: Exportaciones de salmón chileno anotan US$5.157
millones, 2019), muestra que los ingresos registrados por la industria
salmonicultura nacional son de MUS$ 4.626. Las exportaciones por otro lado
reportaron ingresos por MUS$ 4.159 en este periodo. Al comienzo del año
seleccionado, los precios se encontraban históricamente altos provocado por la
limitada oferta y disponibilidad del salmón que dejó las Algas Nocivas en las
costas de la región de Los Lagos a principios de 2016.
14
Salmones Camanchaca
Para el año 2018, se registró un importante crecimiento en el retorno de las ventas
nacionales, correspondiente a un aumento de 11,4%, los ingresos correspondieron a
MUS$ 5.157. Las exportaciones también presentaron un aumento del 13,6% comparado
con el año anterior, alcanzando MUS$ 4.728. Esto se debe a un aumento en la cosecha
total de peces en Chile, la cual alcanzó 843 mil toneladas, siendo un 6,5% mayor que el
2017. En cuanto a productividad, se registraron importantes datos que hacen del 2018
un año excelente para la salmonicultura, la mortalidad registró bajas e 9%, los factores
de conversión subieron un 1,3%, los mayores pesos promedios de las cosechas fueron
de 5,2 kilogramos, entre otros. Los datos históricos fueron proporcionados por el Instituto
Tecnológico del Salmón, Intesal.
En el último periodo, correspondiente al año 2019, los ingresos se vieron afectados en

el mes de noviembre debido a manifestaciones provocadas por el descontento social en
el país, especialmente afectada la planta de proceso de Quellón la cual se vio forzada a
paralizar sus actividades. Estos acontecimientos disminuyeron la producción y posterior
venta tanto en territorio nacional como extranjero (Salmones Camanchaca S.A., 2019).
Sin embargo, este decrecimiento que afectó mayormente a las exportaciones y solo se
vio en los últimos meses del año, fue contrarrestado por el gran aumento de volumen
vendido durante el año, correspondiente a MUS$584,9 en ventas totales. Acompañado
también de un decrecimiento en el precio de venta provocado por una disminución en la
venta de truchas de - MUS$11,6 debido a un menor volumen vendido (Grupo Editorial
Editec SPA, 2020).
15
Salmones Camanchaca
VARIACIÓN VENTAS
Ventas
5200000
5100000
5000000
4900000
4800000
4700000
4600000
4500000
4400000
4300000
2016 2017 2018 2019
Fuente: Elaboración propia a partir de los datos obtenidos en www.salmoexpert.cl
Como nos mostraba el análisis y el gráfico consecuente, a principios del análisis de cinco
años, la industria del salmón se vio afectada por condiciones ambientales que afectaron
la producción de salmón, pero con el paso del tiempo la industria se fue recuperando y
su nivel de ventas fue aumentando.
El crecimiento de la industria también se puede explicar por el crecimiento de la

población mundial, el aumento del poder adquisitivo de la clase media, cambios en los
hábitos de consumo hacia alimentos más sanos, entre otros.
1.4 Tasa de penetración de mercado y consumo medio.
Chile posee un consumo medio de productos marinos de alrededor de 13 kilogramos per

cápita, cifra muy lejana a los 20,2 kilogramos per cápita mundiales (Organización de las
Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO), 2018). Chile está al debe
en cuanto a soberanía alimentaria de productos marinos se refiere producto de que la
gran mayoría de los productos marinos frescos se utilizan para la fabricación de harina
de pescado (alimento para la ganadería).
16
Salmones Camanchaca
Sin embargo, las proyecciones de consumo de productos marinos para América Latina,
junto con Asia y Oceanía son de alto crecimiento, lo que podría indicar que el consumo
medio de salmones podría subir de aquí a 2025.
Los detalles de la producción y consumo de productos marinos se resumen a

continuación:
Balance de producción y consumo de pescado

y productos pesqueros 2017
Producción local 3.121.907
En toneladas
No destinados a alimentación 1.605.637
Importaciones 147.616
Exportaciones 1.393.459
Consumo local 221.591
Consumo per cápita (kilogramos) 12
Fuente: Elaboración propia a partir de los datos del informe de estadísticas pesqueras
(FAO), 2018.
Por último, la compañía no tiene clientes finales que constituyan el 10% o más de sus
ingresos. Y del total de sus clientes, 161 son considerados premium (realizan compras
por un valor de más de 10 millones de dólares). No se tienen datos que permitan concluir
una tasa de penetración de mercados. Es posible observar eso sí, que en los países
donde hace de sus tratos con empresas coligadas y filiales, como con Camanchaca Inc.
en EEUU y con New World Currents en China, o donde posee puntos de distribución
como en México o Brasil, tiene una penetración y una posición mucho más aventajada
que en otros puntos del globo (Salmones Camanchaca S.A., 2019).
La aproximación a la que se pudo llegar sobre el consumo de salmón en Chile es sobre

la preferencia de consumo, que según (Subsecretaría de Pesca y Acuicultura. Ministerio
de Economía, Fomento y Turismo, 2017) es del 34%, frente al 51% de la reineta, el 48%
del atún, el 44% de la merluza y el 37% del jurel.
17
Salmones Camanchaca
No fue posible estimar válidamente el kilogramo de consumo de salmón promedio anual
para Chile a partir del remanente de la producción de salmón que permanece en Chile,
pues según (Solis Figueroa, 2009) la industria en Chile no posee los procedimientos
adecuados para estimar correctamente sus inventarios de peces.
1.5 Principales competidores y participación de mercado.
El mercado de salmones es uno de los más importantes en Chile al ser el segundo

producto alimenticio más exportado (Samper Arias, 2018) frente a la gran demanda de
este producto existen variados competidores que constituyen el mercado.
El mayor competidor del país corresponde a la

fusión AquaChile-Marine Harvest, empresa
productora de salmones con más de 30 años de
experiencia en el mercado chileno. Esta empresa
es la segunda mayor productora de salmones del
mundo, luego de su fusión con las empresas Los Fiordos, Salmones Magallanes y
Friosur, además de haber sido adquirida por el grupo Agrosuper. Sus ingresos son MUS$
1.186.155 en ventas anuales registradas el año 2019 de las cuales MUS$162.694
corresponden a ingresos nacionales (Empresas AquaChile S.A., 2019). Su fortaleza
financiera, su experiencia en el campo y sus amplias redes de distribución, sobre todo
en el entorno nacional, le dan la ventaja en el mercado chileno del Salmón.
En segundo lugar, se encuentra la empresa Australis

Seafoods. Empresa en marcha desde el año 2003, que se
dedica a la producción y comercialización de productos
marinos. Con ventas anuales de MUS$407.286, de las
cuales MUS$8.630 corresponderían a ingresos
nacionales, es una de las principales empresas en la
industria salmonera chilena (Australis Sefoods, 2019).
Mantiene un crecimiento constante en la producción desde
2015 y en 2019 presentó máximos históricos de producción.
18
Salmones Camanchaca
En la tercera posición la nacional Multiexport Foods de
José Ramón Gutiérrez, Martín Borda y Alberto Del
Pedregal con MUS$ 568.402, de los cuales MUS$
corresponden a ingresos nacionales (MultiexportFoods,
2019), con 37 años de experiencia en el mercado, fundada
por dos emprendedores, socios y amigos, son una
reconocida empresa en la industria nacional salmonera.
Estos representan a los tres grandes competidores de la industria, los cuales

comparados con la empresa Camanchaca, nos muestra que esta tiene una participación
de mercado de 5,7%, relativamente menor a los competidores que estamos analizando
en este capítulo, pues resulta ser inferior a todos ellos.
A continuación, se presentará una tabla y posterior gráfico con los datos de las ventas y
participación de mercado de las principales empresas competidoras y Salmones
Camanchaca S.A correspondiente al año 2019.
Empresa Ventas nacionales (en Participación de mercado

MUS$) (%)
AquaChile $162.694 34.5%
Australis Seafoods $42.122 8.9%
Multiexport Foods $56.011 11.8%
Salmones Camanchaca $27.108 5.7%
Otras $183.065 38.8%
Total $471.000 100%
Tabla de elaboración propia con datos de las diferentes memorias de las empresas año
2019.
19
Salmones Camanchaca
PARTICIPACIÓN DE MERCADO
Otras AquaChile
39% 34%
Australis
Camanchaca 9%
6%
Multiexport
12%
Fuente: Elaboración propia a partir de las memorias anuales de las empresas
mencionadas, y los datos del total de la industria.
Así, salmones Camanchaca se encuentra compitiendo contra gigantes que llegan a

multiplicar hasta por 5 su total de ventas en Chile, lo que limita el margen de las
actividades de marketing y delimita el camino de las estrategias corporativas que tendrá
que realizar en el futuro, como se verá posteriormente. Sigue, sin embargo, se encuentra
en una posición privilegiada en la industria en cuanto a su tamaño, pues las “otras”
empresas del rubro resultan muy numerosas, todas ellas con una pequeña participación
en las ventas nacionales, si es que las tienen.
1.6 Principales proveedores del sector industrial.
Al ir ganado relevancia en Chile la industria del salmón, los agentes locales e

internacionales no fueron indiferentes al éxito de esta, y rápidamente se instalaron en las
mismas zonas que esta industria para ofrecer sus servicios y materias primas para
aprovechar de los dividendos de este negocio. Esta migración y adaptación de las
industrias locales a las necesidades de la industria llevaron a la formación de clústeres
de empresas interrelacionadas que trabajan en un mismo sector industrial y que
colaboran estratégicamente para obtener beneficios comunes (Servicios Centralizados,
S.L., 2018).
20
Salmones Camanchaca
Dependiendo de cuál empresa y zona del país hay ciertas diferencias en el nivel de
integración vertical de los procesos del negocio completo, pero en general se ha visto
una tendencia en las empresas a: especializarse en las fases centrales de la cadena de
producción (producción de ovas, cultivo de peces, proceso de agua salada o
procesamiento de planta) y externalizar el resto, como, por ejemplo: las actividades de
soporte (Logística de transporte, bodegaje, reparación/creación de maquinaria, creación
de envases, desinfección, confección de ropa, creación de redes, etc...).
Aparte de los proveedores de servicios e insumos de la industria hay otro proveedor

importante actualmente para la industria, que va de la mano del diseño de la hoja de ruta
del Programa Estratégico Nacional de Acuicultura (CORFO, 2016), que identificó que
uno de los insumos del que más estaba careciendo la industria era en los servicios
intensivos en conocimiento (KIBS, por sus siglas en inglés). En relación a esto: en la
industria hay quejas reiteradas de la baja participación de las Universidades del país por
generar nuevos conocimientos/tecnologías para el área, enfocándose la gran parte de
sus investigaciones solo a los problemas medioambiental de la industria, por ello es que
hace poco se incorporó a esto AQUAINNOVA, gracias al Concurso Nacional de
Consorcios tecnológicos Empresariales de Investigación de Innova-Chile que busco
enfrentar esta problemática, pero a lo anterior se suma el cierre de la carrera Ingeniería
Acuícola en muchas Universidades e IP’s luego del virus ISA, que ha llevado a la
industria a incurrir en mayores costos para adquirir mano de obra calificada desde el
extranjero.
Desglosando las categorías de los principales servicios/insumos de la industria por sus

proveedores principales tenemos lo siguiente:
Alimentación:
La gran mayoría de las empresas proveedores de este insumo son filiales o relacionadas
a los mayores proveedores de alimentación animal, entre estas empresas destacan:
• EWOS Chile
• BioMar Chile
• Salmonfood
• Agrosuper
21
Salmones Camanchaca
Logística:
En cuanto a servicios logísticos, estos se dividen en: transporte terrestre, transporte

marítimo y demás procesos productivos (Ej. Cultivo y procesamiento).
En el caso del transporte terrestre, la actividad comprende el traslado en camiones hacia

los centros de cultivo de Smolts, alimentos y personal, y luego de la cosecha, una vez
desembarcado el producto, hacia los centros de procesamiento y desde estos hacia los
centros de distribución del producto terminado. En esta actividad es importante destacar
el desarrollo ya existente de estos servicios gracias a la industria láctea ya presente en
la zona sur del país, por lo que también es una actividad en general externalizada a estas
empresas, pero sin privilegiar ninguna, ya que son proveedores fácilmente
intercambiables entre sí.
Por otro lado, en cuanto al transporte marítimo, se destacan las empresas:
• Arasemar, Detroit y Cosmar para transporte masivo de productos

• Proveedores de barcazas y lanchas desde pequeñas empresas de la pesca
artesanal, como por ejemplo la empresa Arlema.
Salud y Genética
En este aspecto, existen tanto proveedores locales como internacionales, donde desde
la industria comentan que los proveedores de insumos biológicos locales son rápidos a
copiar medicamentos del extranjero antes de planificar soluciones particulares para la
realidad de la industria en Chile frente a lo que son la producción en otros países como
noruega.
En cuanto a sensores y demás implementos tecnológicos para vigilar el adecuado

cuidado de los peces se destacan algunas empresas extranjeras, tales como: ADL
Diagnostic.
22
Salmones Camanchaca
Insumos:
Los principales insumos de la Industria provienen de empresas locales, como por

ejemplo las redes en general provienen desde ATARED, una organización que agrupa a
55 los talleres en total. Sin embargo, a medida que han ido aumentando las exigencias
de producción limpia y sanidad por parte del gobierno chileno, es que en algunos casos
las empresas del Salmon han tenido que recurrir a fuentes internacionales con más
experiencia en el tema.
Fuente: Asociación de la Industria del Salmón de Chile A.G., SalmonChile
23
Salmones Camanchaca
1.7 Canales de distribución del sector industrial.
Según se muestra en (MultiexportFoods, 2019, pág. 18), el negocio del salmón se divide
en 6 etapas principales:
• Genética y Reproducción
• Crianza en agua dulce
• Engorda en agua de mar
• Procesamiento
• Valor agregado
• Ventas y distribución
A pesar de esto, se omitirá el paso de valor agregado, por considerarlo un paso adicional
que Multiexport identifica de forma apartada del resto de su cadena productiva, pero que
es englobado en la mayoría de las empresas del rubro en forma conjunta al
procesamiento.
Genética y reproducción
Proceso mediante el cual, a través de la producción selectiva de ovas mediante la
reproducción de ejemplares cuidadosamente seleccionados, se mejora la biomasa al
maximizar la probabilidad de obtener rasgos deseables, tales como la disminución de
enfermedades genéticas y mayores tamaños en peces.
Crianza en agua dulce

Este paso consiste en la incubación, alevinaje y smoltificación, que son los primeros
pasos en el crecimiento de la biomasa, y aseguran las mejores condiciones sanitarias y
de crecimiento en una etapa temprana, terminando con la smoltificación, que es el
proceso mediante el cual el salmón pasará a crecer en agua de mar.
Engorda en agua de mar

Es el proceso en el que más tiempo pasará el salmón a lo largo de su vida (consiste en
la etapa de adultez del salmón), en el cual alcanza su mayor tamaño antes de la cosecha
para su procesamiento.
24
Salmones Camanchaca
Procesamiento
El procesamiento corresponde a la etapa de cosecha y procesamiento del salmón en
todos los formatos tradicionales y no tradicionales que se requieran, pudiendo agregar
más o menos valor, dependiendo del mercado de destino.
Ventas y distribución
Constituye el paso más logísticamente exigente del proceso, pues la cantidad de
mercados y distribuidores en la industria es muy numerosa, y al ser un producto
altamente perecible, requiere de unas condiciones de traslado exigentes que aseguren
el arribo del producto fresco y en buen estado a la mesa de los consumidores de todo el
mundo.
A lo largo de todo el proceso del Salmon, desde el faenamiento hasta su consumo final
el Salmon debe mantener su cadena de frio, el cual se ha establecido en un máximo de
-18 °C. Para cumplir con lo anterior y hacer llegar estos productos a todo el mercado
nacional, la industria suele tercerizar las actividades de transporte a empresas
especializadas en este rubro, (aprovechando la condición de clúster que las actividades
del sector generan), que para el mercado nacional son empresas de transporte terrestre
climatizadas (Ver Anexo A).
De estas empresas, se destacan:
• Grupo Empresas Tranvía

• Transportes Maryun LTDA
• Transportes Cruz del Sur
Siendo las primeras 2 de estas las opciones prevalecientes en el mercado de transporte

climatizado por tierra en esta industria, utilizado sus servicios para entregar la mercancía
a grandes clientes que se dedican a la compra y venta de estos insumos (Ej.
Supermercados, pescaderías, etc.…).
25
Salmones Camanchaca
En tanto, la empresa “Transportes Cruz del Sur” es más utilizada en la venta al detalle a
clientes del sector de la hotelería y restaurantes, que por la naturaleza de sus negocios
no tienen una rotación tan alta de insumos como en las grandes empresas antes
mencionadas.
Entre las formas de distribución esta la venta al por mayor entre empresas, que se hace
de forma directa entre las empresas salmoneras y las empresas comercializadoras de
estos productos, o las empresas que producen productos derivado del Salmon, a los
cuales se les exige comprar por lotes de 1000Kg en promedio para acceder a esta
modalidad de distribución sin intermediarios y a precios mayoristas, de estos
compradores una buena parte de ellos comercializa estos productos en sus propios
locales, con mayor presencia en el emblemático Terminal Pesquero Metropolitano,
desde el cual se distribuye, el 75% de la producción marítima de Chile (Terminal
Pesquero Metropolitano, 2012), incluyendo otros productos de origen marítimo no
salmónidos.
Camanchaca posee puntos de venta propios en Iquique, Santiago, Coronel, Tomé y

Chonchi.
Luego está la venta al detalle, para consumo doméstico, que se hace en los puntos de
venta propios de cada empresa, que, en el caso de Salmones Camanchaca, por dar un
ejemplo, están ubicados en las regiones de: Tarapacá, Metropolitana, Biobío y Los lagos
(SalmonChile, s.f.).
26
Salmones Camanchaca
1.8 Principales grupos de clientes del sector industrial.
La industria del Salmon de Chile obtiene sus mayores ingresos desde la exportación de
sus productos, teniendo como principales clientes internacionales a: Estados Unidos,
que representa el 35%; Japón, con el 20%; Brasil, con el 11,2%; Rusia, con el 8,6%; y
China, con el 5,5% (Grupo Editorial Editec SPA, 2019).
El mercado doméstico en cambio va en torno al 7% de las ventas totales del sector, tanto
así que en algunas empresas del sector se suma al porcentaje correspondiente al resto
de Latinoamérica (excepto Brasil), para efectos gráficos en sus memorias anuales.
Los principales clientes de este sector industrial al interior del país son: Supermercados,
restaurantes, hoteles y comerciantes ubicados en el terminal pesquero metropolitano.
Respecto al Terminal Pesquero Metropolitano, es importante comentar, que cuentan

tanto con:
• Terminal Mayorista
• Terminal Minorista
Desde los cuales distribuyen los productos de la industria a terceros que no tienen la
facilidad de acceder a los precios mayoristas de las empresas pesqueras con sus
actuales volúmenes de compra.
La principal diferencia entre clientes del sector y los consumidores, es que los clientes
resultan en una parte intermedia, comúnmente personas jurídicas, que comercializan
directamente en locales propios el producto del sector, al cual pueden o no agregar valor
al incluirlo en un menú en un restaurant, por ejemplo, y que se benefician de los
márgenes de estas actividades, en contraparte, los consumidores son aquellas personas
naturales que compran el salmón a esta parte intermediaria como parte de una
preparación o como el producto final, motivados por el hambre, deseo u otro sentimiento
que motive a las personas a ingerir un alimento con las características como las del
salmón.
27
Salmones Camanchaca
Finalmente, respecto a los consumidores finales de estos productos en el país, un
estudio realizado por GFK Adimark en cooperación con la Fundación Chile busco:
"identificar oportunidades y desafíos de innovación que promuevan la adopción de estilos

de vida más saludables, a través de la segmentación de los chilenos de acuerdo con sus
hábitos y barreras para llevar una vida sana". - (Ballin, 2017)
En este documento se segmentó a los consumidores chilenos en cinco perfiles

psicográficos: Motivado, Culposo, Esforzado, Resignado e Indeciso; los cuales fueron
estudiados para encontrar el nivel de consumo de pescados entre ellos y sus formatos
preferidos de estos productos, cuyos resultados son resumidos en el cuadro a
continuación:
Fuente: (Ballin, 2017)
Un estudio español, realizado por la empresa Mercasa, y luego profundizado por

Prochile, encontró una correlación positiva con la edad de las personas y el consumo de
salmón, es decir a mayor edad más se consume (ProChile, 2017).
A modo de resumen, se podría caracterizar al grupo de consumidores finales de este

producto en Chile de la siguiente manera:
28
Salmones Camanchaca
• Familias de clase alta y media (Grupos: AB, C1a, C1b y C2)

• Familias sin hijos, o hijos adultos.
• Familias de pocos miembros
• Familias con estilos de vida “Saludables”.
1.9 Identificación de los sustitutos del sector industrial.
El salmón es considerado un pescado Azul. Dentro de este grupo podemos encontrar:

el boquerón o anchoa, la anguila, el atún, el bonito, el jurel, la lamprea, la lubina, el pez
espada, el salmón, el salmonete, la sardina y la caballa. Sus aportes nutricionales en
una porción de 100 gramos se resumen a continuación:
Producto Salmón Anguila Atún Boquerón Bonito Caballa Jurel Lamprea Lubina Pez Espada Salmonete Sardina
Calorías 179,8 218 200 138 138 153 218 85,95 110,45 89,7 153
Proteínas (g) 20,2 14 23 20,6 21 15 15,7 14 18 17 14,1 17,1
Grasas (g) 11 18 12 6 6 10 6,8 18 1,3 4,3 3,7 9,4
*G. saturadas (g) 1,9 4,58 2,77 4,6 0,96 2,6
*G. monoinsaturadas (g) 4,4 7,03 2,39 7 0,76 2,8
*G. poliinsaturadas (g) 3,1 4,58 3,07 4,6 0,56 2,9
Hierro (mg) 0,4 1 1,3 1 1 1 1 1 1,1 0,9 0,7 2,7
Magnesio (mg) 27 28 28 28 31 31 19 26 57 25 25,1
Potasio (mg) 360 220 40 360 220 255 342 255 20
Fósforo (mg) 250 170 200 244 170 210 506 260 258
Cinc (mg) 3 1,1 0,8 0,9
Sodio (mg) 45 130 102
Yodo (mg) 0,037 10 10 20 10 10 10 190 29
B1 o tiamina (mg) 0,23 0,15 0,09 0,09 0,15 0,11 0,05 0,1
B2 o riboflavina (mg) 0,13 0,4 0,2 0,27 0,2 0,3 0,3 0,4 0,16 0,07 0,3
B3 o niacina (mg) 7,2 17,8 7,6 17,8 9 9 6,7 9 1,9 6,4
B6 o piridoxina (mg) 0,75 0,0007 0,51
B9 o ácido fólico (mcg) 16 15 8,7 15 15 8,7
B12 o cianocobalamina (mcg) 4 5 1,9 5 10 10 3,8 5 28,4
Vitamina A (mcg) 13 1000 60 31,9 40 36 36 1000 500 62,9
Vitmamina D (mcg) 8 4,9 25 7 20 16 16 4,9 7,9
Vitmamina E o tocoferol (mcg) 1,9 5,6 1,25 0,0016
Fuente: Elaboración Propia a partir de los datos del sitio web de la Fundación EROSKI:
www.pescadosymariscos.consumer.es
Así, podemos observar que el salmón, en cuanto a su aporte de vitaminas del grupo B
(Fundamentalmente B1, B6 y B9) no posee sustitutos claros entre los pescados azules,
pues mientras destaca favorablemente en 3 de estas vitaminas, el resto destaca como
máximo en una sola de ellas.
También se conoce y consume el salmón por su nivel de proteínas, dentro del grupo de
los pescados azules, son el atún, el boquerón y el bonito los únicos peces capaces de
ofrecer una proteína que se le compare a la del salmón, por lo que constituyen sustitutos
si es la única dimensión que se evalúa. Bajo esta misma lógica de evaluación la caballa
y el pez espada pueden figurar como sustitutos, si el aporte nutricional que se evalúa es
el potasio.
29
Salmones Camanchaca
A pesar de los múltiples sustitutos que podrían surgir si se analiza una por una cada
variable del aporte nutricional, a nivel agregado el salmón representa un alimento
completo en variados aspectos, por lo que muchos de los potenciales sustitutos en

variables unitarias quedan soslayados. Sin embargo, destacan la sardina y el atún, pues
su aporte a la dieta es ligeramente inferior pero su coste mucho más bajo.
Entre otros grupos alimenticios, destacan el huevo, el pollo, los porotos y la ternera como
sustitutos de las vitaminas del complejo B. El maní, la soja, la leche, las pechugas de
pollo y pavo, el huevo y la avena como sustitutos de proteínas. El aceite de oliva, las
paltas, algunos frutos secos, queso y huevos como sustitutos de grasas saludables.
Espinaca, Sandía, Palta, Soja, batatas y plátano como sustitutos del potasio.
Así, los sustitutos potenciales del salmón son la sardina, el atún, el huevo, y el pollo,
pues su contenido nutricional incorpora muchos de los elementos que aporta el salmón,
a menor precio y pueden ser utilizados en los mismos tipos de preparaciones. Sin
embargo, el salmón es un producto considerado de alta gama, lo que explica que el
consumo en Chile está limitado a personas de estratos medios altos y altos, por lo que
dentro de este nicho y considerando sus aportes nutricionales, no tiene un sustituto claro.
1.10 Identificación de los complementarios.
Dentro de los infinitos productos con los que se puede combinar en una preparación
culinaria, podemos observar que existen algunos que se suelen comer con mayor
frecuencia con el salmón que otros. Dentro de los principales productos
complementarios, podemos separarlos de acuerdo con la razón por la que se combinan
en dos tipos, de tipo nutricional y de tipo cultural.
Del tipo nutricional son todos aquellos productos alimenticios cuyo aporte nutricional
complementa en menor o mayor medida con el aporte nutricional del salmón, obteniendo
una dieta saludablemente balanceada. Ejemplos perfectos son alimentos con una alta
cantidad de fibra, como el arroz, brócoli o derivados del maíz como el cuscús, ricos en
hierro como algunos frutos secos, verduras de hoja verde como las espinacas, carnes
30
Salmones Camanchaca
rojas magras, o mariscos de concha, o ricos en vitamina A como zanahorias, pimentón
o panita de ave.
El otro tipo es del tipo cultural, como el limón u otros productos marinos, pues se suelen
utilizar como complemento culinario con cualquier preparación de productos
provenientes del mar. En el caso del limón, es culturalmente el complemento favorito por
excelencia de los productos provenientes del mar. Tal es este efecto, que su precio
experimenta un alza muy similar al alza de estos productos durante la víspera de semana
santa (Walker, 2020), festividad religiosa que restringe el consumo de animales a
aquellos del mar y que típicamente eleva el precio los productos de origen oceánico y
del limón. De hecho, al ser un ácido, elimina el mal olor del pescado poco fresco (del
Valle, 2021), razón por la cual, tras generaciones de tradición, se haya mantenido la
costumbre hoy en día.
Como el único producto claramente identificable es el limón, solo se hablará de este

complementario a lo largo del informe.
2. Descripción de la empresa.
2.1 Breve reseña histórica de la empresa.
Salmones Camanchaca
S.A. corresponde a una filial
de Compañía Pesquera
Camanchaca S.A, la
empresa comienza sus
actividades en Chile el año 1963 en el puerto de Iquique.
El 26 de junio del año 2009 se constituye la Sociedad Salmones Camanchaca S.A como
sociedad anónima cerrada. La empresa cuenta con todas las actividades necesarias
para la producción de salmón, incluye instalaciones de agua dulce, agua de mar, plantas
de procesamiento primario y de valor agregado. Está organizada con una integración
vertical y cuenta con oficinas comerciales alrededor del mundo con el propósito de
mantener un apoyo en la cadena de suministros de sus clientes.
31
Salmones Camanchaca
Actualmente está bajo el control de Jorge Fernández Valdés y Francisco Cifuentes
Correa y desde que está abierta a la Bolsa de Comercio de Santiago en el 2010, se han
incorporado más de 3.000 accionistas.
Salmones Camanchaca cuenta con tres plantas de producción, Planta San José ubicada
en Calbuco, Región de Los Lagos. La cual cuenta con una capacidad de 85.000 peces
diarios y posee un acopio que permite tener flexibilidad para manejar altos volúmenes
de proceso con varios clientes en paralelo. La segunda planta Surproceso ubicada en
Quellón, Región de Los Lagos consta de una capacidad de 140.000 peces diarios, lo que
permite prestar servicios a otras salmoneras. Por último, está la Planta de Valor
Agregado ubicada en Tomé, Región del Biobío, quien tiene una capacidad de
procesamiento de 240 toneladas WFE de salmones por día. En esta planta se procesan
todos los peces que no se venden en formato entero.
El objetivo de la empresa se orienta a la actividad acuicultura, concretamente a la

crianza, producción y cultivo de salmones, truchas y otros salmónidos. También abarca
el empacado, envasado, transporte y comercialización de los productos y derivados de
la actividad acuícola. Por otro lado, para la empresa es importante la investigación,
desarrollo, producción y fabricación de insumos, maquinarias y materiales para la
actividad acuícola.
En sus más recientes proyectos, Salmones Camanchaca se comprometió a

transformarse en una empresa Carbono Neutral para el año 2025, convirtiéndose así en
la primera empresa salmonera con este desafío.
Además, posee oficinas comerciales en distintos mercados alrededor del mundo con el
fin de mantener un real apoyo a la cadena de suministros para nuestros clientes.
Misión
“Alimentar al mundo desde el mar con proteínas saludables y nutritivas producidas bajo
procesos sostenibles y comprometidos con el medio ambiente y las comunidades donde
estamos insertos” (Salmones Camanchaca S.A., 2020).
Valores
➢ Talento y desempeño
32
Salmones Camanchaca
➢ Ética y trasparencia
➢ Cuidado de los recursos
➢ Seguridad y suministro
➢ Eficiencia y sobriedad
2.2 Estados de resultados en pesos y/o en términos porcentuales últimos 5 años1.
Salmones Camanchaca ha presentado variaciones sustanciales en sus utilidades y en

márgenes de ganancias, efecto que como veremos, es explicado en parte por la
variación del precio internacional del salmón, dadas las variaciones de la oferta en
condiciones de libre mercado internacional, donde los productores noruegos son
responsables de la mayoría de las fluctuaciones del precio. Por otra parte, estas
variaciones son explicadas por las condiciones fitosanitarias del salmón en crianza, así
como el reciente mejoramiento de las prácticas sanitarias en los centros acuíferos del
país. A lo largo de este punto, se abordarán y explicarán dichas variaciones.
ESTADO DE RESULTADOS POR FUNCIÓN EN MILES DE CLP

Año
2019 2018 Reformulado 2018 2017 2016
Ingresos de actividades ordinartias $ 262.930.496 $ 255.524.113 $ 257.765.886 $ 157.521.399 $ 174.956.032
Costos de ventas $ -196.611.249 $ -185.829.795 $ -185.829.795 $ -112.367.126 $ -143.657.313
Margen Bruto antes de Fair Value N.A. N.A. $ 71.936.091 $ 45.154.273 $ 31.298.719
Utilidad (pérdida) valor justo activos biológicos N.A. N.A. $ 74.044.444 $ 42.168.603 $ 49.352.361
(Mayor) o menor costo por ajuste a Fair Value en los
activos biológicos cosechados y vendidos N.A. N.A. $ -77.787.196 $ -38.056.618 $ -30.014.936
Margen bruto $ 66.319.247 $ 69.694.318 $ 68.193.338 $ 49.266.258 $ 50.636.145
Ajuste Neto valor justo activos biológicos $ 241.243 $ 1.805.054 N.A. N.A. N.A.
Gastos de administración $ -7.630.561 $ -9.368.129 $ -9.368.129 $ -8.338.775 $ -7.141.870
Costos de distribución $ -6.339.796 $ -6.651.628 $ -6.651.628 $ -4.395.892 $ -5.225.891
Costos financieros $ -3.683.024 $ -4.934.228 $ -4.934.228 $ -3.285.865 $ -2.789.417
Participación de ganancias (pérdida) de asociadas
contabilizadas por el método de la participación $ 1.244.223 $ 1.263.615 $ 1.263.615 $ 419.654 $ 98.514
Diferencia de cambio $ -560.831 $ -1.486.241 $ -1.486.241 $ -352.944 $ -317.261
Otras ganancias (pérdidas) $ -5.227.442 $ 1.642.933 $ -598.840 $ -46.542 $ -7.798.888
Ingresos financieros $ 18.617 $ 38.009 $ 38.009 $ 42.664 $ 56.626
Ganancias antes de impuestos $ 44.381.676 $ 52.003.704 $ 46.455.897 $ 33.308.558 $ 27.517.958
Gasto por impuesto a las ganancias $ -11.529.229 $ -13.809.787 $ -12.311.910 $ -8.702.578 $ -6.445.291
Ganancia procedentes de operaciones continuas $ 32.852.446 $ 38.193.917 $ 34.143.987 $ 24.605.980 $ 21.072.666
Ganancia procedentes de operaciones discontinuas $ - $ - $ - $ - $ -
Ganancia del período $ 32.852.446 $ 38.193.917 $ 34.143.987 $ 24.605.980 $ 21.072.666
Fuente: Elaboración Propia a partir de las memorias anuales de SALMONES
CAMANCHACA S.A. (2017 - 2019) y de Camanchaca S.A. (2015 – 2019), Datos a tipo
de cambio del 25 de octubre de 2020: USD 1 = CLP 776,7
1 En conversaciones vía chat con los ayudantes, se nos sugirió omitir un año, dada la limitada información
financiera pública de Salmones Camanchaca, razón por la cual el análisis se realiza desde 2016, teniendo
en cuenta los datos de ventas de 2015, mas no se pudo obtener datos de 2014 que justificaran una tasa
de crecimiento para el periodo 2015.
33
Salmones Camanchaca
Análisis Vertical
Año
2019 2018 Reformulado 2018 2017 2016
Ingresos de actividades ordinartias 100,000% 100,000% 100,000% 100,000% 100,000%
Costos de ventas -74,777% -72,725% -72,092% -71,335% -82,111%
Margen Bruto antes de Fair Value N.A. N.A. 27,908% 28,665% 17,889%
Utilidad (pérdida) valor justo activos biológicos N.A. N.A. 28,725% 26,770% 28,208%
activos biológicos cosechados y vendidos N.A. N.A. -30,177% -24,160% -17,156%
Margen bruto 25,223% 27,275% 26,456% 31,276% 28,942%
Ajuste Neto valor justo activos biológicos 0,092% 0,706% N.A. N.A. N.A.
Gastos de administración -2,902% -3,666% -3,634% -5,294% -4,082%
Costos de distribución -2,411% -2,603% -2,580% -2,791% -2,987%
Costos financieros -1,401% -1,931% -1,914% -2,086% -1,594%
contabilizadas por el método de la participación 0,473% 0,495% 0,490% 0,266% 0,056%
Diferencia de cambio -0,213% -0,582% -0,577% -0,224% -0,181%
Otras ganancias (pérdidas) -1,988% 0,643% -0,232% -0,030% -4,458%
Ingresos financieros 0,007% 0,015% 0,015% 0,027% 0,032%
Ganancias antes de impuestos 16,880% 20,352% 18,023% 21,145% 15,728%
Gasto por impuesto a las ganancias -4,385% -5,404% -4,776% -5,525% -3,684%
Ganancia procedentes de operaciones continuas 12,495% 14,947% 13,246% 15,621% 12,045%
Ganancia procedentes de operaciones discontinuas 0,000% 0,000% 0,000% 0,000% 0,000%
Ganancia del período 12,495% 14,947% 13,246% 15,621% 12,045%
CAMANCHACA S.A. (2017 - 2019) y de Camanchaca S.A. (2015 - 2019)
Análisis Horizontal
Año
2019-2018 Ref 2018 Ref-2017 2018-2017 2017-2016
Ingresos de actividades ordinartias 2,899% 62,215% 63,639% -9,965%
Costos de ventas 5,802% 65,377% 65,377% -21,781%
Margen Bruto antes de Fair Value N.A. N.A. 59,312% 44,269%
Utilidad (pérdida) valor justo activos biológicos N.A. N.A. 75,591% -14,556%
activos biológicos cosechados y vendidos N.A. N.A. 104,399% 26,792%
Margen bruto -4,843% 41,465% 38,418% -2,705%
Ajuste Neto valor justo activos biológicos -86,635% N.A. N.A. N.A.
Gastos de administración -18,548% 12,344% 12,344% 16,759%
Costos de distribución -4,688% 51,315% 51,315% -15,882%
Costos financieros -25,358% 50,165% 50,165% 17,798%
contabilizadas por el método de la participación -1,535% 201,109% 201,109% 325,984%
Diferencia de cambio -62,265% 321,099% 321,099% 11,247%
Otras ganancias (pérdidas) -418,178% -3630,000% 1186,667% -99,403%
Ingresos financieros -51,020% -10,909% -10,909% -24,658%
Ganancias antes de impuestos -14,657% 56,127% 39,471% 21,043%
Gasto por impuesto a las ganancias -16,514% 58,686% 41,474% 35,022%
Ganancia procedentes de operaciones continuas -13,985% 55,222% 38,763% 16,767%
Ganancia procedentes de operaciones discontinuas N.A. N.A. N.A. N.A.
Ganancia del período -13,985% 55,222% 38,763% 16,767%
Antes de comenzar con el análisis, es necesario hacer notar que desde 2019 la empresa
cambia sus políticas contables, modificando la forma en que se contabilizaba el precio
34
Salmones Camanchaca
razonable de mercado de la biomasa, emitiendo ese mismo año estados financieros con
efecto retroactivo al periodo de 2018, razón por la cual el resto del cálculo y análisis a
realizar consideran los datos del periodo 2018 reformulado y emitido en el informe
financiero de 2019 en lugar del 2018 emitido en el informe financiero correspondiente a
ese año. Aun así, se muestran los datos emitidos durante 2018 para efectos ilustrativos.
Análisis
Debido a la necesidad de liquidez que se experimentaría durante 2016, las decisiones

de siembra de 2015 orientadas a solventar esa necesidad de corto plazo (Salmones
Camanchaca S.A., 2019) conllevaron a tener un inferior inventario de peces durante
2017. Además, junto a una mortalidad del 25% de los salmones atlánticos (salar)
provocada por una floración de algas nocivas (FAN) durante el primer trimestre de 2016
provocaron la disminución del 21,9% de toneladas WFE2 vendidas, Impacto que se
traduce en la disminución del 9,9% en las ventas en dicho periodo. Este último ejemplo
nos ayuda a comprender que las condiciones sanitarias del salmón atlántico son
fundamentales, pues afectan las tasas de mortalidad, y con ello el EBIDTA por kilogramo
WFE, indicador clave en la industria. Además, el ciclo de vida de la biomasa es de larga
data, entre 27 y 31 meses para el salmón del atlántico y de 18 meses para el salmón
coho (MultiexportFoods, 2019, pág. 19), lo que nos permite confirmar que los efectos de
las decisiones operativas en las primeras etapas del ciclo de cultivo del salmón tienen
efecto en el largo plazo, durante la etapa de cosecha.
Existe una gran diferencia en las ventas que se empezó a generar a partir de 2018, lo
que es producto de un aumento en la cosecha del 41,7%, posible gracias a la inversión
previa en equipamiento para aumentar la capacidad, así como una vuelta a la normalidad
de la producción, elevando la cosecha desde 34.213 Toneladas WFE a 48.496, así como
también en un aumento de los volúmenes de ventas correspondiente a ese incremento
en la cosecha, aumentando desde USD 203,1 millones en 2017 a USD 332,3 en 2018
(incremento del 66,5%).
2 Whole Fish Equivalent

35
Salmones Camanchaca
Además, cabe resaltar que durante 2019 fue alcanzado el récord en cosecha de peces
para un periodo, alcanzando un total de 58.033 toneladas a WFE en total, un aumento
del 10,8% con respecto al periodo anterior. Sin embargo, el precio de venta fue 2,6%
menor que durante 2018, lo que sumado al incremento del costo por pez vivo en 5,4%
debido a factores oceanográficos y menores tasas de ocupación de criaderos durante el
primer semestre explican que a pesar de que las ventas aumentasen en un 2,899%, los
costos por ventas lo hicieran aún más (5,802%), repercutiendo finalmente en una
disminución de la utilidad neta, que es disipada levemente por las economías de escala
aprovechadas durante el periodo (Salmones Camanchaca S.A., 2019).
La gran mayoría de los costos totales son los incurridos en la alimentación de la biomasa,
constituyendo la mayor parte del costo de ventas, que se sitúa en un año normal entre
un 70 y un 75% del ingreso total, siendo seguidos en importancia por los gastos en
administración (entre un 2,9 y un 5,3% del ingreso total) y costos de distribución (entre
un 2,4 y un 3% del ingreso total) para los egresos operacionales, y gastos por impuestos
a las ganancias (entre un 3,7 y u 5,4% del ingreso total) y gastos financieros, para los
egresos no operacionales (entre un 1,4 y 2,1% del ingreso total).
Si comparamos dichos márgenes, posible afirmar que los egresos de administración

pueden resultar un problema, pues el promedio ponderado de la importancia de dicha
cuenta en resultados dentro de las empresas anteriormente mencionadas (Multiexport
Foods, AquaChile, Australis Seafoods y Salmones Camanchaca) es de 2,21% para
2019, representando un gasto relativo mayor que el promedio de la “industria”. En tanto,
la cuenta de gastos financieros representa una debilidad menor, pues en la industria esta
representa el 1,35% del total de ingresos, siendo de 1,4% en Salmones Camanchaca.
En este mismo análisis, el costo de ventas resulta el más beneficioso en el “sector”,
siendo el de este del 83,99%% en 2019, 8 puntos por sobre el mismo indicador de
salmones camanchaca, situando su estructura de costes de forma aventajada.
36
Salmones Camanchaca
Se observa la evolución de dicha cuenta en el siguiente gráfico
Análisis Vertical Según año

Ventas Costo de Ventas Margen bruto Ganancia del período
150.000%
100.000%
50.000%
0.000%
-50.000%
-100.000%
2016 2017 2018 2019
Ventas 100.000% 100.000% 100.000% 100.000%
Costo de Ventas -82.111% -71.335% -72.725% -74.777%
Margen bruto 28.942% 31.276% 27.275% 25.223%
Ganancia del período 12.045% 15.621% 14.947% 12.495%
Así, Camanchaca ha mantenido unos costos de ventas relativamente menores al del

resto de la “industria”, situando su estructura de costes como la mejor dentro de las tres
empresas analizadas Multiexport, AquaChile y Australis.
Variaciones del precio internacional del salmón

A partir de 2017 se observa una tendencia a la reducción del margen bruto y de la
rentabilidad sobre las ventas, cuya explicación veremos a continuación:
37
Salmones Camanchaca
Precio Salmón Atlántico

8.00 US$/Kg WFE
7.00 US$/Kg WFE
6.00 US$/Kg WFE
5.00 US$/Kg WFE
4.00 US$/Kg WFE
3.00 US$/Kg WFE
2.00 US$/Kg WFE
1.00 US$/Kg WFE
0.00 US$/Kg WFE
1T 2016
4T 2013
1T 2014
2T 2014
3T 2014
4T 2014
1T 2015
2T 2015
3T 2015
4T 2015
2T 2016
3T 2016
4T 2016
1T 2017
2T 2017
3T 2017
4T 2017
1T 2018
2T 2018
3T 2018
4T 2018
1T 2019
2T 2019
3T 2019
4T 2019
Fuente: Elaboración Propia a partir de las memorias anuales de Camanchaca S.A. (2015
- 2019)
Precio promedio del salmón por

Y es que resulta ser posible atribuir gran parte
trimestre
de las variaciones en las utilidades al precio Trimestre Precio Salmón Atlántico Variación trimestral
4T 2013 5,80 US$/Kg WFE
internacional del salmón, el cual depende en 1T 2014 6,00 US$/Kg WFE 3,448%
gran medida por la oferta de los productores 2T 2014 5,80 US$/Kg WFE -3,333%
3T 2014 5,40 US$/Kg WFE -6,897%
chilenos y noruegos (Salmones Camanchaca 4T 2014 5,20 US$/Kg WFE -3,704%
1T 2015 4,80 US$/Kg WFE -7,692%
S.A., 2019), así como a las variaciones en los 2T 2015 4,50 US$/Kg WFE -6,250%
3T 2015 4,40 US$/Kg WFE -2,222%
tipos de cambio con el dólar, moneda en la 4T 2015 4,10 US$/Kg WFE -6,818%
1T 2016 4,20 US$/Kg WFE 2,439%
cual se transa dicho commoditie.
2T 2016 5,80 US$/Kg WFE 38,095%
3T 2016 6,20 US$/Kg WFE 6,897%
4T 2016 6,80 US$/Kg WFE 9,677%
En conclusión, las variables más importantes 1T 2017 7,20 US$/Kg WFE 5,882%
2T 2017 7,10 US$/Kg WFE -1,389%
para los resultados de salmones Camanchaca 3T 2017 6,20 US$/Kg WFE -12,676%
4T 2017 5,70 US$/Kg WFE -8,065%
son las variaciones de precio del salmón
1T 2018 6,27 US$/Kg WFE 10,000%
atlántico y las condiciones sanitarias del 2T 2018 6,26 US$/Kg WFE -0,159%
3T 2018 6,14 US$/Kg WFE -1,917%
salmón atlántico. Así como también el costo de 4T 2018 5,90 US$/Kg WFE -3,909%
1T 2019 5,96 US$/Kg WFE 1,017%
los alimentos también resulta importante, mas 2T 2019 6,60 US$/Kg WFE 10,738%
3T 2019 5,81 US$/Kg WFE -11,970%
no explica gran variación, pues el precio de 4T 2019 5,82 US$/Kg WFE 0,172%
dicho insumo es estable en el tiempo. Fuente: Elaboración Propia a partir de
las memorias anuales de
Camanchaca S.A. (2015 - 2019)
38
Salmones Camanchaca
2.3 Volumen de ventas y tasa de crecimiento histórica de estas para los últimos 5
años.
VENTAS CONTRA CRECIMIENTO

Ingresos de actividades ordinartias tasa de crecimiento
$300,000,000 70.000%
60.000%
$250,000,000
50.000%
$200,000,000 40.000%
30.000%
$150,000,000
20.000%
$100,000,000 10.000%
0.000%
$50,000,000
-10.000%
$- -20.000%
2016 2017 2018 2019
Ingresos de actividades
$174,956,032 $157,521,399 $255,524,113 $262,930,496
ordinartias
tasa de crecimiento 23.516% -9.965% 62.215% 2.899%

Como ya se mencionó, las variaciones de precios del salmón, así como las condiciones
sanitarias del salmón atlántico durante el periodo impactan fuertemente los resultados
del periodo. En ventas, las variaciones de precios del salmón afectan el valor por el que
se consigue vender cada kilogramo, en tanto, las condiciones sanitarias del salmón
afectan la cantidad que se logra vender, producto de la mortalidad asociada.
La disminución de las ventas producidas en 2017 se debió a la decisión de reducir una

vez las siembras de dos centros de cultivo durante 2015, cuyos efectos se evidenciaron
en 2017, así como menores inventarios provenientes de 2016, tras el aumento de
mortalidad causada por el FAN ese mismo año. A pesar de aquello, y dada la reducción
de la oferta, el precio del salmón que subió durante 2016 por la reducción de oferta
provocada por el FAN se mantuvo alto hasta mediados de 2017, lo que compensó la
bajada en las ventas.
Durante 2018 se cosecharon 48.496 toneladas WFE de salmón atlántico, versus las
34.213 toneladas de 2017. En línea con la recuperación tras el FAN y con niveles
normales de ovas (Salmones Camanchaca S.A., 2019).
39
Salmones Camanchaca
El crecimiento experimentado durante 2019 se debe principalmente a mayores
volúmenes de venta de salmón atlántico, con una cosecha de 53.731 toneladas de
salmón atlántico WFE (19,7% más que en 2018) y a la primera cosecha de salmón coho
por un total de 4.302 toneladas WFE. Sin embargo, la reducción del precio del salmón
de 2,6% disminuyó el impacto en ventas, lo que finalmente repercutió en un
decrecimiento de las utilidades del 14%.
Salmones Camanchaca espera aumentar su producción. Ya en 2019 habían observado

récords de cosecha en toneladas al cosechar 53.731 toneladas WFE de salmón atlántico,
y se esperaba para 2020 alcanzar una cifra similar (Salmones Camanchaca S.A., 2019).
Lamentablemente, agregando el costo de la pandemia, estas previsiones se ponen a

prueba, pues se elevan los costos por medidas sanitarias y baja la demanda
internacional de salmón, afectando el volumen de ventas. Salmones Camanchaca, se
encuentra en un buen momento, pese a esto, pues ha sabido enfrentar la pandemia
elevando según (Grupo Editorial Editec SPA, 2021) el valor de los productos que produjo
durante 2020. Se espera que la tasa de crecimiento del 2021 experimente un alza
mayúscula, producto de la recuperación económica del país, la reciente reapertura de
China al comercio internacional y la recuperación del nivel de precios de salmón
experimentada en el último trimestre del 2020, según el mismo artículo.
2.4 Líneas de productos indicando participación (%) en ventas.
Salmones Camanchaca tiene tres líneas de productos correspondientes a salmón

atlántico enteros, salmón Coho enteros y otra línea conocida como “otros”, donde la
empresa agrupa los diferentes cortes. (Filete de salmón, porciones de salmón, salmón
en bloques y Harasu). Históricamente, la línea de producción de Trucha mantuvo una
alta participación de las ventas nacionales, pero por motivos estratégicos (en parte para
preparar las actividades para la producción de Coho (Salmones Camanchaca S.A.,
2019)) se cesó la producción. La participación en ventas de estas líneas de productos
en el mercado nacional, observando los últimos 4 años es:
40
Salmones Camanchaca
Tabla de elaboración propia con datos provenientes de las Memorias Anuales de

Salmones Camanchaca entre 2017 y 2019.
Participación por línea de productos por año en el mercado

nacional
2016
2017
2018
2019
0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00% 60.00%
Participación de Otros Participación de Trucha Participación de Salmón atlántico
Gráfico de elaboración propia. Datos: Memoria Anual 2019 Salmonera Camanchaca

2019.
Dada la reciente incorporación del salmón coho en la línea de producción, solo se

registran cosechas de dicho producto en el año 2019, aun así, no se registran ventas de
este producto en el mercado nacional, en su lugar es exportado, mayoritariamente a
Japón.
El salmón Atlántico es cada vez más comercializado dentro del país. Así lo demuestra la
tabla adjunta, pues se observa un aumento de más de MUS$5.000 anual entre 2017 y
2019, aumento que ha sido mayor al observado por otros productos, el cual ha sido de
41
Salmones Camanchaca
alrededor de MUS$2.000 anual. Esto explica finalmente, que la participación de la línea
de producto del salmón atlántico haya arrebatado el primer lugar en importancia en el
mercado chileno a “otros”, línea que típicamente había superado con amplio margen a
las demás.
2.5 Cobertura geográfica.
Los productos acuícolas producidos por Salmones Camanchaca S.A. son principalmente
Salmones Atlánticos y Salmones Coho, los cuales pueden comercializarse congelados
o frescos y en filetes o enteros.
Fuente: Elaboración Propia a partir de la memoria anual de Salmones Camanchaca S.A.

(2019)

(2019)
42
Salmones Camanchaca
VENTAS POR SEGMENTO A DICIEMBRE DE 2019 EN MUS$
Zona Salmón Atlántico Salmón Coho Otros
Estados Unidos 115922 1173 91926
Europa y Eurasia 60498 1995 0
Asia excepto Japón 24685 117 0
Japón 29817 8096 0
LATAM excepto Chile 69375 352 0
Chile 15066 0 11870
Otros 4684 0 0

(2019)
Salmones Camanchaca hace uso de acuerdos de venta con otras empresas para la
distribución de sus productos en los distintos mercados internacionales, gracias a los
cuales es capaz de llegar a entornos muy dispersos a lo largo del globo y que resulta un
elemento sustancial en su estrategia de marketing de diversificación de mercados
internacionales.
Para el mercado estadounidense, Salmones Camanchaca tiene acuerdos de venta con

Camanchaca inc. (filial de la matriz Compañía Pesquera Camanchaca S.A.), estos
acuerdos aportan la logística necesaria para llevar el producto fresco a Estados Unidos,
mercado de creciente importancia para el salmón, pues es el segundo producto marítimo
más comprado por los estadounidenses (Salmones Camanchaca S.A., 2019), al tiempo
que se observa una tendencia hacia cambiar los productos enlatados por productos
frescos, lo que incrementa la importancia de este mercado en el largo plazo. En este
país se distribuyen principalmente filetes y porciones de salmón, producto con alto valor
agregado.
También posee acuerdos con Camanchaca Ltd. para distribuir en Japón, destino
predominante para los salmones Coho y donde se comercializan principalmente filetes
congelados, producto de alto valor agregado.
En China es capaz de comercializar gracias a la empresa New World Currents, de la que

es propietaria en un 25% (se encuentra en conversaciones para comprar otra parte de
la propiedad) y que permite aprovechar el boom económico que experimenta China y
que ha sacado de la pobreza a más de 600 millones de personas, ahora potenciales
43
Salmones Camanchaca
consumidores. En este país se distribuye principalmente salmón fresco entero, y
congelado entero, productos con poco valor agregado.
Tiene diversos acuerdos comerciales con empresas locales que no resultan propiedad
de la matriz para distribuir en mercados extranjeros como Eurasia y algunas partes de
Centroamérica, México y el Caribe.
Particularmente en el periodo 2019, las restricciones de entrada impuestas en Rusia y

condiciones de mercado desfavorables en Brasil hicieron disminuir con respecto al
periodo 2018 la proporción de ventas realizadas en Eurasia de un 29% a un 18,2% en
2019, así como de 22% a 20,3% a la proporción de ventas en Latinoamérica excepto
Chile (este efecto fue disipado en gran medida al aumento del tamaño de mercado del
salmón registrado en el último periodo en México). En conclusión, las ventas fueron
desplazadas hacia mercados en posiciones más fuertes como Estados Unidos, Japón y
México.
A nivel nacional, Salmones Camanchaca distribuye con tiendas propias en Iquique,

Santiago, Coronel, Tomé y en Chonchi, asegurando de esta forma una presencia
nacional que cubre gran parte del territorio (SalmonChile, s.f.).
2.6 Principales clientes indicando su participación (%) en ventas.
Salmones Camanchaca cuenta con clientes internacionales y nacionales, para los

primeros utiliza una comercializadora llamada “New World Currents” para llegar a sus
clientes en el mercado de China, México y Europa. Para los mercados estadounidenses,
canadienses, japoneses y asiáticos utiliza los acuerdos con su filial Camanchaca Inc. En
cuanto para llegar a sus clientes nacionales, en los que está enfocado esta investigación,
la empresa cuanta con un equipo comercial que atiende de forma directa a sus clientes,
prácticamente sin intermediarios.
De acuerdo con la última memoria de la empresa correspondiente al año 2019, nos indica
que su principal cliente Camanchaca Inc., representó el 39% de sus ventas totales.
Por otra parte, la empresa no reporta clientes finales que represente más del 10% de
sus ventas.
44
Salmones Camanchaca
Si bien la mayoría de sus clientes corresponden a exportaciones, sus clientes nacionales

corresponden a ventas a supermercados, restaurant, comerciantes ubicados en el
terminal pesquero metropolitano y compras en sus puntos de venta. A continuación, se
presentará el número de clientes con ventas superiores a MUS$10 anuales en los últimos
cuatro años.
Años Número de clientes Variación

2016 136 -
2017 174 27%
2018 157 -9,7%
2019 161 2,5%
Tabla de elaboración propia. Fuente: Memoria anual Salmones Camanchaca 2019.
Clientes con ventas superiores a MUS$10 anuales

200
180
160
140
120
100
80
60
40
20
0
2016 2017 2018 2019
Clientes
Gráfico de elaboración propia a partir de la memoria anual de salmones camanchaca,

(2019).
Lamentablemente, no es posible evidenciar la proveniencia de dichos clientes, pues es

información importante para la empresa que le interesa mantener confidencial, razón por
la cual no ha hecho pública esta información.
2.7 Grado de integración vertical.
45
Salmones Camanchaca
Salmones Camanchaca se encuentra integrada verticalmente hacia atrás. Hace propias
las operaciones de todo el ciclo de crecimiento del salmón, desde la genética y
reproducción hasta la etapa de procesamiento de la biomasa cosechada, tercerizando
servicios de transporte y distribución de sus productos (Salmones Camanchaca S.A.,
2019) Así también lleva a cabo actividades en I+D dedicadas al desarrollo de nuevas
tecnologías para mejorar la rentabilidad y calidad sobre los productos de la empresa. A
nivel consolidado, la compañía pesquera Camanchaca integra parcialmente la principal
fuente de sus costos, la producción del alimento del salmón. Esta integración en
particular se observa en que parte de la producción de harina de pescado de otros
negocios de la matriz es utilizada como alimento para el salmón, sin embargo, para
asegurar la correcta alimentación de la biomasa son necesarios alimentos de origen
vegetal, cuya mayoría es importada del Brasil (Deutsche Welle, 2019), lugar idóneo para
estas plantaciones.
Se encuentra integrada verticalmente hacia delante de forma leve, pues para poder
comerciar con algunos países es necesario que mantenga oficinas en ellos o se asocie
con empresas locales, como con Camanchaca Inc en Estados Unidos o con The New
World Currents en China. Estas oficinas se encargan de la comercialización del producto
en los países en los que operan, acercando el producto al consumidor final. Se dice que
la integración hacia delante es leve, porque las comercializadoras acuerdan contratos
con distribuidores mayoristas/minoristas en lugar de poner directamente el producto a
disposición de sus consumidores finales.
2.8 Canales de distribución indicando su participación (%) en ventas.
En la porción del mercado nacional que abarca Salmones Camanchaca SA, los
principales distribuidores son: Supermercados, pescaderías y tiendas de distribución de
pescados/mariscos para clientes empresas, a esto se le suman sus puntos de venta
propios, los cuales manejan el menor volumen de ventas.
Para efectos del cálculo de las participaciones en ventas de cada distribuidor, se

encontró información entregada por uno de los competidores de la empresa, que indico
que de lo que se produce de Salmon en Chile, solo el 7% se comercializa al interior del
país, del cual la publicación indica que:
46
Salmones Camanchaca
“el 60% se vende al retail, mientras que lo restante se divide entre food service y
procesadores.” (Grupo Editorial Editec SPA, 2016)
En esta misma publicación se indicó además que de ese porcentaje, el distribuidor

mayor, con un 45% de participación en las ventas del sector, son los supermercados.
Dejando a porcentajes menores distribuidos entre los demás.
A pesar de la mayor parte de este volumen de consumo nacional se comercializa en

Supermercados, no hay que menospreciar el rol de otros distribuidores menores, puesto
que estos suelen ser considerados por restaurantes a la hora de comprar sus insumos,
tales como el distribuidor FishSur, que se dedican a la comercialización de este bien
entre restaurantes y negocios con estándares de calidad más altos, que aquellos que
compran en por ejemplo el TPM, que sin lugar a dudas sigue siendo un fuerte distribuidor,
pero que no cumple con los estándares de calidad que se piden a la hora de comprar
Salmon los clientes más conocedores del tema. Puesto que, estos negocios en su
conjunto componen el 55% restante de la demanda de Salmon a nivel nacional.
3. Descripción de los principales competidores.

3. Descripción de los principales competidores.
3.1 Volumen de ventas y tasa de crecimiento histórica de estas para últimos 5
años.
Para analizar el volumen de ventas y tasa de crecimiento histórica de cada empresa, lo

(que se reflejará expresado a su vez la variación porcentual de cada año respecto al año
anterior de cada ejercicio), primero analizaremos su volumen de venta anual en el
mercado internacional de cada una, para posteriormente ser contrastado con el volumen
de ventas del mercado nacional.
AquaChile
Años Ventas Anuales Variación Ventas Variación

MU$ (totales porcentual respecto Anuales MU$ porcentual respecto
Mercado al año anterior (Mercado al año anterior
Internacional) (internacional) Nacional) (Nacional)
47
Salmones Camanchaca
2019 1.186.155 + Δ 65,6% 162.694 + Δ 93,7%

2018 716.193 + Δ 13,2% 84.000 + Δ 29,2%
2017 632.738 + Δ 2,3% 65.000 + Δ 6,6%
2016 618.628 - Δ 1% 61.000 - Δ 23,8%
2015 623.366 - 80.000
Fuente: elaboración propia tabla y grafico a partir de los Estados Financieros Razonados
de AquaChile (2015 - 2019)
Análisis de la variación de porcentual de cada año:

La variación negativa correspondiente a un 1% en el mercado internacional y de un -23%
del año 2015 al 2016 se explica por un menor número de ventas con respecto al año
anterior de cierta línea de productos salmón atlántico, este volumen de ventas
corresponde a una variación negativa de 24.994 toneladas menos, este hecho es
contrarrestado con un mayor volumen de venta en uno de sus productos salmón pacífico
de 18.211 toneladas.
La variación positiva de 2,3% en el mercado internacional y de un 6,6% en el mercado

chileno del año 2016 a 2017 es explicada por un mayor precio del salmón atlántico,
salmón pacífico, trucha y tilapia las que son atribuibles a un mayor precio de venta
48
Salmones Camanchaca
(correspondiente a 66,3 millones de dólares) y contrarrestado por un menor volumen
vendido 6.533 toneladas.
La variación de un 13,2% y de un 9,2% en el mercado internacional y nacional,

respectivamente correspondientes a la variación del año 2017 a 2018 es explicado por
mayores volúmenes vendidos de salmón atlántico y trucha, además de un mayor
volumen vendido 20.162 toneladas. Este volumen de ventas es explicado por la
consolidación de Salmón Magallanes, lo que significó un aumento en la diversificación y
cantidad de clientes para sus productos.
Por último, la importante variación de un 65,6% en el mercado internacional y un 93,7%

en mercado nacional correspondientes a los años 2018 a 2019 es explicado por el
importante incremento del volumen de venta a un menor precio contrastado por una
disminución en la venta de la trucha. Lo anterior se debe a una de las más importantes
fusiones que se han llevado a cabo en la industria salmonera, al fusionarse con
Agrosuper esto provoca que AquaChile se convierta en el segundo productor de
salmones a nivel mundial, y el primer producto a nivel nacional. Este aumento de
producción se traduce en más de 200 mil toneladas WFE.
Australis Seafoods
Años Ventas Anuales Variación Ventas Variación

MU$ totales porcentual respecto Anuales MU$ porcentual respecto
(Mercado al año anterior (Mercado al año anterior
Internacional) (internacional) Nacional) (Nacional)
2019 407.286 + Δ 12,9% 42.122 +Δ 47,2%

2018 360.878 - Δ 9,7% 28.618 -Δ 15,0%
2017 399.440 + Δ 14,9% 33.662 +Δ 11,9%
2016 347.560 + Δ 81,7% 30.069 +Δ 17,5%
2015 191.249 - 25.585 -
49
Salmones Camanchaca
Fuente: elaboración propia tabla y gráfico a partir de los Estados Financieros Razonados
de Australis Seafoods (2015 - 2019)
Análisis de la variación porcentual años 2015 a 2019:
La variación positiva de un 81,7% y de un 17,5% en el mercado internacional y nacional

respectivamente, del año 2015 al año 2016 es explicada por un aumento promedio del
precio de venta de 6,23 US$ por cada kilo de pescado eviscerado y desangrado
correspondiente a equivalente a un alza de 24,7% y un importante aumento en la
diversificación de clientes. Sin embargo, en términos de toneladas WFE, el volumen
disminuyó en el mismo intervalo de tiempo. En conclusión, Los mayores ingresos, se
explican por un aumento significativo del precio promedio.
La variación positiva de 14,9% y de 11,9% del mercado internacional y nacional

respectivamente del año 2016 al 2017 corresponde a un aumento de 6,66 dólares por
kilogramo de pescado eviscerado y a esto se suma un volumen de venta de 15,6% más
alto. En conclusión, el aumento es explicado por un aumento en el precio y un aumento
en la cantidad vendida.
50
Salmones Camanchaca
El año 2018 tuvo una variación negativa de 9,7% en el mercado internacional y un 15%
negativa en el mercado nacional, respecto del año 2017 es explicada por un precio más
bajo en las ventas lo que corresponde en promedio a 5,92 dólares por cada kilogramo
de pescado eviscerado y desangrado. Sin embargo, la cantidad de toneladas vendidas
aumenta un 20,7%. Esto nos lleva al razonamiento de que es más influyente el precio
de venta de los productos en vez de la cantidad vendida.
Por último, se presenta una variación positiva de 12,9% y de un 47,2% en el mercado

internacional y nacional respectivamente se debe a un aumento de 22,3% en los
volúmenes de venta de sus productos en promedio, contrarrestando a esto el precio del
pescado disminuyó en 5,71 dólares por cada kilogramo de pescado eviscerado y
desangrado. El hecho de que estas variaciones sean positivas se debe a que su principal
producto el salmón Salar reportó un aumento en sus cantidades vendidas de un 73,3%
Multiexport Foods
Años Ventas Variación Ventas Variación

Anuales MU$ porcentual Anuales MU$ porcentual
totales respecto al año (Mercado respecto al año
Mercado anterior Nacional) anterior
Internacional (internacional) (Nacional)
2019 568.402 +Δ 5,8% 56.011 +Δ 19,2%

2018 537.247 +Δ 5,6% 46.995 +Δ 6,6%
2017 508.762 +Δ 24,6% 44.077 +Δ 37,8%
2016 408.452 +Δ 18% 31.975 +Δ 138,1%
2015 346.268 - 13.431 -
51
Salmones Camanchaca
Fuente: elaboración propia tabla y grafico a partir de los Estados Financieros Razonados
de Multiexport Foods (2015 - 2019)
Análisis de la variación porcentual de los años 2015 a 2019:
La variación positiva de 18% y un importante 138% en el mercado internacional y

nacional respectivamente, respecto al año 2016 del 2015, es explicada por un aumento
en los precios de venta del filete de salmón, debido a una pérdida de producción de 5
toneladas de salmón.
El incremento de 24,6% y de un 37,8% en el mercado internacional y nacional

respectivamente, del año 2016 a 2017 se debe a los mayores volúmenes de venta de
los salmones Salar y Coho y mayores precios de venta de estos.
La variación positiva de 5,6% en el mercado internacional y de un 6,6% en el mercado

nacional de 2017 a 2018 es por el hecho de que se realizó un mayor volumen de venta
de 10,1% respecto al año anterior.
El año 2019 respecto del 2018 experimento un 5,8% de variación positiva en el mercado
internacional y un 19,2% en el mercado nacional se debe a un aumento de 8,8% en sus
volúmenes de venta (promedio de todos sus productos) y una baja en los precios de
venta los mismos.
52
Salmones Camanchaca
3.2 Líneas de productos, importancia relativa.
Aqua Chile comercia principalmente los siguientes productos
Salmón Atlántico
Este representa un 71% de las cantidades
vendidas que en términos de kilogramos
representan a 118.892 toneladas WFE
(Whole Fish Equivalent; lo que significa que
son kilogramos de pescado eviscerado y
desangrado; y en Ingresos por venta
representa a MU$1.073.827,4.
Salmón del Pacífico

Es el segundo producto más importante de la
compañía y representa un 21% del total de las
ventas, lo que en kilogramos representa 25.073
toneladas WFE y en términos monetarios
corresponde a MU$317.610,9
Trucha
Este último producto para analizar contempla un 8% de
las ventas, lo que transformado a cantidad de kilogramos
vendidos son 15.061 toneladas WFE, y en monetarios
representa MU$120994,6.
53
Salmones Camanchaca
Australis Seafoods comercializa los siguientes productos:
Salmón Atlántico
Este producto es el que mayor cantidad de
toneladas e ingresos representa para Australis
Seafoods, en términos de toneladas vendidas es
un 83,5% correspondiente a 59.080 tons WFE. Y
en términos de ingresos por venta este producto
representa un 64,9% del total equivalente a
MU$18.515 (Miles de dólares estadounidenses)

El Salmón Coho es el segundo producto más
comercializado de Australis Seafoods representa
un 16,1% de las cantidades de pescado vendidas
equivalente a 11.432 tons WFE, y un 24,5% del
total de ingresos por venta correspondiente a
MU$7.008 (miles de dólares estadounidenses)
Trucha
En cantidades vendidas La Trucha representa un
0,4% equivalente a 268 toneladas WFE, y respecto
a ventas corresponde a 10,6% del total de ingresos
por venta, lo que en términos monetarios es igual a
MU$3.026.
54
Salmones Camanchaca
Multiexport Foods y sus principales productos que comercializa son:
Salmón Atlántico
El salmón salar al igual que las otras empresas
analizadas corresponde al producto con mayor
representación e importancia relativa, para
Multiexport Foods contribuye un 92,5% de las
ventas Significando MU$518.600, y en términos
de toneladas (WFE= representa un 90,7% lo que
equivale a 95.476 toneladas.

El Segundo producto El Segundo producto
más vendido de esta empresa es el salmón
pacífico representando un 5,3% del total de las
ventas lo que en términos monetarios equivale
a MU$29.900 y expresado en cantidad de
kilogramos de Cohos vendidos es un 5,8%
equivalente a 9.210 toneladas (WFE)
Trucha Arcoíris
Este producto corresponde al tercero más
comercializado por la empresa y representa un
2,2% de las ventas totales lo que en Este producto
corresponde al tercero más comercializado por la
empresa y representa un 2,2% de las ventas totales
lo que en términos monetarios equivale a
MU$12.500, y al ser representado en kilogramos es
equivalente a 2.303 Tons WFE igual a un 3,5% de
la cantidad de peces vendidos en kilogramos.
3.3 Cobertura geográfica.
Para identificar la cobertura geográfica primeramente identificaremos las zonas donde

desarrollan sus principales actividades de crianza, producción y cosecha de peces a esto
55
Salmones Camanchaca
llamaremos concesiones acuícolas. (Una concesión acuícola son los derechos que
otorga el Ministerio de Defensa Nacional, para el uso y desarrollo de actividades de
acuicultura sobre recursos hidrobiológicos) (Subsecretaría de Pesca y Acuicultura).
AquaChile posee 195 concesiones acuícolas en el territorio nacional, que se distribuyen

de la siguiente manera:
Número de la región Nombre de la región Número de concesiones

X De Los Lagos 63*
XI De Aysén 102*
XII De Magallanes 29
XIV De Los Ríos 1
Tabla de elaboración propia. Datos: Memoria Anual AquaChile 2019
*De las 63 concesiones en la Región de los Lagos 55 son concesiones marinas y 8
corresponden a concesiones en lagos; y de las 102 concesiones ubicadas en la región
de Aysén 98 de ellas son marinas y 4 son de lagos.
Además de las concesiones acuícolas AquaChile cuenta con puntos de venta directa en
Puerto Montt, Magallanes y Santiago.
Australis Seafoods tiene 91 concesiones distribuidas en distintas localidades las cuales

se presentan en la siguiente tabla:
Número de la Región Nombre de la Región Número de concesiones

X De Los Lagos 3
XI De Aysén 60
XII De Magallanes 27
Tabla de elaboración propia. Datos: Memoria Anual Australis Seafoods 2019
Como dato relevante Australis Seafoods posee de una importante planta ubicada en la
comuna de Calbuco, X región esta tiene un total de 4.800 m2 construidos, llamada planta
Fitz Roy que posee muelle propio y está construido en el borde costero de esta comuna
con una totalidad de 3,6 hectáreas. Se ubica a unos 56 kilómetros de la ciudad de Puerto
Montt.
56
Salmones Camanchaca
Multiexport Foods tiene 113 concesiones acuícolas repartidas en 4 regiones del territorio
nacional, En el mar en lagos y en ríos. Estas concesiones se distribuyen de la siguiente
manera:
Número de la región Nombre de la región Número de concesiones

X De Los Lagos 32*
XI De Aysén 76
XII De Magallanes 7
XIV De Los Ríos 4
Tabla de elaboración propia. Datos: Memoria Anual Multiexport Foods 2019
*De las 32 concesiones ubicadas en la Región de los Lagos 23 de ellas están ubicadas
en el mar, 6 en lagos y 3 en ríos.
3.4 Principales clientes e importancia relativa.
AquaChile: El principal destino de las exportaciones de AquaChile es Estados Unidos

con un 28%, le sigue Rusia, Japón y Brasil con un 18, 16 y 10% respectivamente.
Finalmente, China participa del 6% de las exportaciones, mientras que las ventas
nacionales corresponden al 5%. El 17% restante es categorizado en la cuenta “Otros”
Para AquaChile sus principales clientes son los siguientes:
Principales destinos de las Exportaciones
17%
28%
5%
6%
10%
18%
16%
Estados Unidos Rusia Japón Brasil China Chile Otros
Fuente: Elaboración propia en base a memoria anual 2019, AquaChile
57
Salmones Camanchaca
Además de esto como dato relevante la compañía cuenta con más de 360 clientes,
diversificados en 47 países, donde los principales clientes se encuentran en Estados
Unidos, Rusia y Japón. Las ventas de la empresa se encuentran tan atomizadas que
ningún cliente alcanza el 3% de la participación de las ventas por sí solo (Empresas
AquaChile S.A., 2019). AquaChile posee una de las marcas consideradas de mejor
calidad dentro de las alternativas de salmón premium: Verlasso, la que busca atraer
principalmente consumidores de altos ingresos.
Australis Seafoods: Se presentan sus principales clientes en el siguiente gráfico
Principales destinos de las Exportaciones

7.50% 2%
9.40%
31.70%
10.40%
17.90%
21.10%
Estados Unidos Europa América Latina Chile Asia excepto Japón Japón Otros
Fuente: elaboración propia a partir de las memorias de Australis Seafoods y de los

Estados de Financieros razonados 2019
Se puede ver cómo el principal cliente de Australis Seafoods es Estados Unidos

haciendo uso de su filial Trapanada Seafarms, LLC; que le ha permitido aumentar
considerablemente su presencia en el país norteamericano. Otro importante cliente es el
bloque económico europeo, con un 21,1% del total de las exportaciones en MUS$.
Dada su actual estrategia de diversificación de mercados, en 2019 ningún cliente

representó más del 10% de las ventas del salmón atlántico. mientas, tanto para la trucha
como para el salmón coho se observa una concentración elevada en la participación de
3 clientes, pues cada uno de estos tres representaron más del 10% de las ventas para
una misma especie en 2019.
58
Salmones Camanchaca
Multiexport Foods: Sus principales clientes se muestran a continuación:
Principales destinos de las exportaciones

3% 2%
4%
9%
45%
14%
21%
USA Brasil Asia Japón Rusia Europa Otros
Fuente elaboración propia a partir de los estados financieros razonados y memorias

anuales 2019 de Multiexport Foods
El igual que el caso anterior, Multiexport tiene como principal destino de exportación a
Estados unidos, con una importancia relativa del 45%, gracias a la instalación de una
filial en el país, Multiexport Foods Inc., que prioriza el sector del retail y el foodservice.
Estados Unidos es seguido de lejos por Brasil, con una importancia del 21% sobre el
total de ingresos de la compañía.
3.5 Grado de integración vertical.
AquaChile está integrado verticalmente hacia arriba y hacia abajo, a través de ellas
desarrolla distintas actividades algunas de ellas son: de investigación genética, la
producción de ovas y smolts de Salmón y Trucha y también alimentos para peces de la
industria salmonera un ejemplo de ello es Alitec Pargua S.A. la cual es una empresa que
a través de la cual AquaChile, produce alimentos para peces en la localidad de Pargua,
región de Los Lagos en Chile. También otras actividades realizadas por la compañía que
se pueden mencionar son la extracción ya sea pesca o caza, crianza, cultivo o captura,
congelación, frigorización, conservación, elaboración, reducción, transformación,
explotación, comercialización, industrialización y distribución. De esta forma podemos
observar que está comprometida con todas las fases del producto, preocupándose por
cumplir con altos estándares de calidad y agregando valor en cada una de ellas.
59
Salmones Camanchaca
Australis Seafoods Está integrada verticalmente hacia arriba y hacia abajo en sus
niveles de integración se pueden identificar en tres partes:
1.- Australis en agua dulce cuenta con pisciculturas dedicadas a la incubación (es el
mantenimiento de los huevos de los peces hasta que eclosionen), alevinaje (crianza de
los peces que se encuentran entre la etapa de larva y adulta) y smoltificación
(corresponde a la metamorfosis que permite vivir a un pez de agua dulce en el mar) de
salmones asegurando esta última para la engorda en agua de mar.
2.- Australis en mar es aquí donde agrupa se agrupa el negocio en 3 fases: la engorda
en agua de mar, el procesamiento y comercialización del salmón chileno.
3.- Por último, la tercera parte corresponde a todo lo que agrupa congelados y conservas,
esta planta posee líneas de lavado entero, líneas de proceso de filete, línea de porciones
y línea de ahumado; además de contar con una cámara frigorífica que puede almacenar
1.100 toneladas de producto terminado.
En Conclusión, Australis Seafoods está integrado verticalmente, desde la reproducción

hasta la distribución al cliente final, de esta manera se asegura de agregar valor en cada
una de las faces mencionadas en la cadena de negocio.
Multiexport Foods también está integrada verticalmente hacia arriba y hacia abajo,
como parte de un proceso de integración productiva hacia atrás Salmones Multiexport
adquirió el 50% de los activos de agua dulce de Chisal S.A., para así lograr constituirse
en una de las principales productoras de smolts a nivel nacional, además de esto se
encarga de la distribución de sus productos terminados, que han sido preparados en las
diferentes plantas de la compañía de esta forma Multiexport Foods está integrado
verticalmente desde la reproducción hasta la distribución al cliente final.
3.6 Canales de distribución.
Aqua Chile: se puede reconocer distribución directa, ya que en sus distintos puntos de
venta se pueden adquirir los productos y también utiliza las distintas sociedades que
consolidan a la matriz un ejemplo de ello es AquaChile Inc. quien se encarga de la
comercialización y distribución del Salmón y Trucha, realizado directamente en
60
Salmones Camanchaca
mercados de Asia, Europa, Latinoamérica y Estados Unidos o Pesquera Edén SpA
quien se encarga de proveer a las grandes cadenas de supermercados, distribuidores y
cadenas de restaurantes de Estados Unidos.
Australis Seafoods: se puede apreciar una distribución directa ya que se encarga del
proceso productivo y de comercialización de las especies marinas. En Estados Unidos
comercializa mediante su filial, Trapananda Seafarms, LLC. Filial que le ha permitido
elevar considerablemente los envíos a ese país, aumentando hasta el 31,7% en 2019
(Australis Sefoods, 2019). Para el caso de China, en noviembre de 2019 dejó de formar
parte de New World Currents para comenzar a trabajar con la filial de Joyvio Group:
Joyvio Foods (pues durante 2019 Australis Seafoods fue adquirida mediante una oferta
pública de acciones por Legend Holding Corporation, conglomerado empresarial de la
República Popular de China (Australis Sefoods, 2019)), con la que se espera que se
aumente la presencia en el mercado de mayor crecimiento del sector y que hasta ahora
no había tenido el éxito que sus otros competidores chilenos si observaron.
Multiexport Foods: distribución directa a través de sus puntos de venta en el exterior y

pago a vendedores, además de esto se encarga de los costos de embarque y
preocupándose de que cumpla con los estándares de transporte de los productos. En
Estados Unidos, mediante su filial Multiexport Foods Inc., la compañía es uno de los
principales actores en el negocio del salmón de salmonicultura, manteniendo una cartera
de clientes que incluye sobre todo retailers y el sector del food service. Ha mantenido un
crecimiento sostenido en dicho mercado, que le ha permitido percibir ventas de US$ 238
millones en 2019. Sin duda su especial atención en trabajar mediante marcas privadas
del negocio del retail ha logrado importantes resultados.
61
Salmones Camanchaca
Conclusión
Como fue mencionado anteriormente, Chile es el segundo productor mundial de salmón

atlántico (salar) del mundo, solo por detrás de Noruega. La industria salmonera en su
conjunto es la segunda que más genera exportaciones para Chile, solo después del
cobre.
La principal característica del sector industrial es que las variaciones en el precio

internacional del salmón, afectadas por su parte por una creciente demanda
internacional (sobre todo por el potencial de crecimiento en Estados Unidos), y las
condiciones sanitarias del salmón, (considerando aspectos desde la temperatura del
agua, hasta el surgimiento de algas o virus que afectan la mortalidad del salmón, bajando
las cosechas) hacen variar significativamente las ventas que es capaz de generar.
Para el mercado chileno, AquaChile es el dominante claro, gracias a su presencia en las

principales cadenas de supermercados del país, mediante la marca Super Salmón,
propiedad de Agrosuper.
La industria del Salmón está claramente organizada en clústeres, los cuales se sitúan en
las cercanías a las inmediaciones de las plantas acuíferas, aportando valor en reducción
de costos de transporte y logísticos en la cadena de valor.
Como producto premium, el salmón no tiene sustitutos claros, y se suele acompañar con
limón, como prácticamente cualquier preparación con productos marinos.
Salmones Camanchaca SA inicia sus operaciones en 2009, siendo aún una empresa
nueva en la industria, ha conseguido el conocimiento necesario para pisar fuerte en el
mercado chileno. La empresa integra la gran mayoría de sus actividades, concretamente
la crianza, producción y cultivo de salmones, truchas y otros salmónidos. También
abarca el empacado, envasado, transporte y comercialización de los productos y
derivados de sus actividades. También investiga, desarrolla y fabrica insumos,
maquinarias y materiales para la actividad acuícola.
62
Salmones Camanchaca
Los resultados operacionales de la compañía reflejan la realidad de la industria, pues su
crecimiento ha tenido prácticamente los mismos números desde que se tienen registros
(desde 2016).
Los principales salmones que cría son de las especies atlántico y Coho. El salmón
Atlántico se distribuye sobre todo en Estados Unidos, Brasil, Rusia, México y Japón. En
tanto, el Salmón Coho se comercializa prácticamente solo en Japón. A nivel nacional,
Salmones camanchaca posee tiendas físicas a lo largo de todo Chile, en la región de
Tarapacá, en la región metropolitana de Santiago, en la región del Biobío y en la región
de los lagos, las que junto a distribuidores pequeños mueven el 55% de la mercancía.
Por otra parte, sus acuerdos con supermercados le permiten vender el 45% restante.
La mayor cantidad de producción acuícola y donde se centran la mayor cantidad de

concesiones es la región XI de Aysén esto es debido a las ventajas ambientales que
posee la zona para la producción de estas especies. El producto más comercializado por
la competencia al igual que Salmones Camanchaca es el Salmón Atlántico (Salar)
además es el que representa los ingresos más altos para estas empresas. Al igual que
para Camanchaca, los principales clientes de las salmoneras competidoras son Estados
Unidos, Europa y Japón siendo estos los países donde se realizan las mayores
cantidades de exportaciones de salmones anuales. Las variaciones negativas o positivas
en las diferentes empresas para cada año respecto a su año anterior son explicadas
mayoritariamente por el aumento o disminución en los precios que por los volúmenes de
ventas vendidos.
63
Salmones Camanchaca
Capitulo II: Análisis de la estructura y

atractivo de la industria
64
Salmones Camanchaca
Introducción
El informe a continuación tiene por objetivo analizar el atractivo de la industria del Salmon
a nivel nacional, su estructura y también vislumbrar posibles oportunidades de
crecimiento para la empresa en estudio, de acuerdo con los antecedentes recabados.
Para comenzar este informe se analizarán el Sistema de Valor y Cadena de valor de la

Industria, por lo que vale la pena definir estos conceptos.
La cadena de valor, en primer lugar, es el conjunto de actividades contenidas dentro de

una empresa, que cumplen roles diferentes en la formación de un producto final. Todas
estas actividades están estrictamente relacionadas entre sí, y añaden valor al producto
final, que, en términos competitivos, será entendido como la cantidad que los
consumidores finales estarán dispuestos a desembolsar por un determinado producto o
servicio.
Luego, el Sistema de Valor se puede comprender como el conjunto de Cadenas de Valor

de varias empresas interrelacionadas, que a través de sus relaciones comerciales
pueden crear valor con sus productos y transmitir este valor a la siguiente empresa del
sistema que le sumará aún más valor con sus operaciones internas.
Una vez analizado lo anterior, se buscará establecer las industrias complementarias y

sustitutas existentes en el mercado nacional, y la cobertura de la industria del Salmon en
Chile, que será un punto de partida para el análisis de fuerzas competitivas siguientes
que se realizará utilizando el modelo de competitividad de Porter, con el que se
establecerá el atractivo de la industria en el mercado nacional.
Finalmente, y a modo de cierre de este informe, se comentarán algunas

complementaciones nuevas y actuales hay en el sector, con las que finalmente identificar
oportunidades de desarrollo para la empresa Camanchaca SA de acuerdo con su
sistema de valor.
65
Salmones Camanchaca
1.Determinación de la amplitud del Sistema de Valor
1.1 Señale las Industrias asociadas en la cadena vertical

Dentro de la cadena vertical de la industria de los salmones hay una variedad de
industrias derivadas de la misma lo suficientemente grandes y complejas como para ser
estudiadas de forma individual, sin embargo, dada la importancia de estas industrias y
las actividades que estas realizan en el sistema de valor de la empresa que está en
estudio en este informe, es importante realizar su debido análisis de las contribuciones
de estas al negocio.
Según un estudio realizado por la Universidad Tecnológica Metropolitana, con respecto

al grado de integración vertical hacía atrás en la industria del Salmon, se planteó que
existían tres grandes categorías de empresas en la cadena de valor de la industria
salmonera (Muñoz Rozas & Valenzuela Silva, 2016), las cuales abarcan las actividades
relacionadas desde: el mejoramiento genético de cepas y producción de ovas hasta las
etapas finales de comercialización.
Estas categorías planteadas de industrias por el estudio se dividen en:
1. Acuicultura
2. Producción
3. Distribución
Respecto las cuales el estudio determinó que la gran parte de las empresas de la
industria han decido integrar parte de estos procesos a sus empresas particulares, con
especial énfasis en los procesos ligados a la categoría 1 y 2, de los cuales se afirma
existe una fuerte dependencia, sobre todo en la categoría 2.
1. Al interior de la categoría 1 de industrias, las de Acuicultura, estarían las empresas

que realizan las actividades de investigación genética, criado de reproductores y
venta/distribución de ovas.
2. Al interior de la categoría 2 de industrias, la de Producción, estarían contempladas

las etapas de: Agua Dulce (Primera etapa de crecimiento de Ovas y Smolts), Agua
66
Salmones Camanchaca
de Mar (Segunda etapa de crecimiento del Salmon) y posterior procesamiento
(Paso del Salmon como materia prima a sus distintos formatos de venta)
3. Finalmente, la categoría 3 de industrias, las de distribución, se distinguen como

las empresas asociadas a la comercialización y transporte del producto, en sus
distintos formatos hacía el resto del mercado.
Adicionalmente el informe comenta que:
“Lo habitual es que las empresas, al interior del sector, sólo produzcan, en cada una de
las fases, para satisfacer sus propios requerimientos. No obstante, también podría darse
la posibilidad de que participaran en mercados intermedios, en donde parte de la
producción sería destinada a terceros.” (Samuel E. Muñoz Rozas, 2016)
Recalcando el hecho de que efectivamente la mayoría de las empresas de esta industria

buscan abarcar la mayor parte de su cadena de valor de forma interna.
Sin embargo, existen algunas industrias asociadas a esta que hasta hoy no se han
logrado integrar completamente a las empresas salmoneras del país las cuales son:
Industrias del Transporte:
En primer lugar, está la industria de transporte, que en este caso se subdivide en la

industria de:
a. Industria de Transporte de Pasajeros: para transportar trabajadores
b. Industria de Transporte de Productos: para transportar salmones de criaderos

distintos y a sus puntos de venta
La industria del salmón se constituye por productos perecederos, por lo que requiere una
operativa logística y de transporte sumamente rápido y eficiente. Este proceso es de
67
Salmones Camanchaca
suma importancia ya que influye en la composición del producto, como nos muestra la
siguiente tabla otorgada por la página Salmonexpert. (Bioengineering, s.f.)
En cuanto al transporte terrestre, se utilizan camiones tradicionales dotados con 3 a 9

estanques (camión y carro) de 3 metros cúbicos cada uno, de fibra de vidrio, con una
disponibilidad de volumen de agua de 27 metros cúbicos. (Astudillo, s.f.)
Industria de Alimentos para Salmones:
En segundo lugar, está la industria de alimentos para los pescados, la cual en general
se terceriza a empresas como, por ejemplo: Cargill, anteriormente EWO, de origen
noruego y luego adquiridos por accionistas norte americanos, ya que estas empresas al
producir estos alimentos en grandes escalas pueden acceder a economías de escala y
proveer a gran parte del sector con los insumos alimenticios necesarios para el
crecimiento de sus productos marítimos.
Principalmente las cuatro empresas de alimentos para salmones que dominan la

industria son Biomar evaluada en 1.2 millones de Euros, Skretting con 2.5 millones de
toneladas de producción anual e instalaciones en 19 países, Salmonfood (Vitapro) con
una producción anual de 240 mil toneladas en sus plantas productoras, y Ewos (actual
Cargill) con ingresos de US$113.500 millones y ganancias netas de US$2.560 millones.
(Molina J, 2019)
Industria Veterinaria:
Si bien ha habido esfuerzos especiales en integrar esta industria a las empresas propias
de la industria salmonera, en especial en las etapas iniciales de la creación de ovas, aún
existe dependencia a Veterinarios externos, para proveer a la industria de insumos tales
como: antibióticos para sus productos en sus etapas de maduración.
68
Salmones Camanchaca
También, esta industria es importante en su acción de hacer recepción de muestras de

salmón para analizar residuos de fármacos y contaminantes, un requerimiento
indispensable para la exportación del producto. (Rojas Marín, 2007)
En la historia de la industria del salmón en Chile, se han presentado diferentes eventos

importantes relacionados a la composición de este producto, desde la crisis con el virus
ISA en el 2007, hasta las altas tasas de fármacos utilizados en sus productos,
especialmente las registradas en 2014 las cuales eran 1500 veces mayores que en
Noruega, principal productor de salmón en el mundo.
Por lo que el control de parte de la industria veterinaria establece los estándares de

calidad de los productos entregados en la industria de los salmones y de la acuicultura
en general. (OCEANA, 2016)
1.2 Señale las industrias complementarias y sustitutas
Complementarias
La principal industria complementaria de la industria del salmón es la del limón, dado que
cuando aumenta el consumo de productos pesqueros y acuíferos (incluido el salmón)
aumenta el nivel de consumo de limón, producto de aspectos de la cultura culinaria
chilena, según la cual la gran mayoría de los productos marinos se disfrutan más y mejor
con limón.
Si revisamos las estadísticas correspondientes al periodo 2017-2019, podemos ver que

las exportaciones de limones y las exportaciones de salmones tuvieron una variación
proporcional en el transcurso del periodo analizado, presentando un alza entre el 2017 y
2018, con un posterior descenso entre 2018 y 2019, lo que se relaciona con la
complementación de estos dos productos alimenticios. (Chile Aduanas Customs, 2019)
69
Salmones Camanchaca
Ingresos por exportaciones en millones de US$ FOB

Producto 2017 2018 2019
Limones 95,8 133,6 95,9
Salmones 4.629,7 5.158.2 5.129,8
Tabla de elaboración propia basada en datos obtenidos de Chile Aduanas Customs.
El sistema de valor del limón es corto, dado que es un producto agrícola. Como tal, las
principales industrias que aportan valor dentro del sistema de valor del limón, según
(Subsecretaría de Política Económica del Ministrerio de Hacienda de la Argentina, 2018)
son:
• Productores de semillas.
• Productores de insecticidas industriales
• Redes de distribución de agua.
• Productores de abono.
• Industria del tratamiento y procesamiento fruticultor.
• Distribuidores.
En la producción de semillas interviene principalmente la misma industria agrícola, pues

los productos agrícolas generan semillas (los no transgénicos). La principal aportación
de las semillas es tener la capacidad de generar limones una vez que los árboles que
crecen de ellos han alcanzado su madurez. Para limones transgénicos es necesaria la
intervención de un laboratorio genetista especializado. Algunos productos transgénicos
permiten que en la cadena de valor no sea necesario el uso de insecticidas, para todos
los demás el siguiente paso es la producción de insecticidas industriales.
En la producción de insecticidas industriales trabajan diversos laboratorios químicos, y

su aporte a la cadena de valor es cerciorarse que las cosechas no se vean mermadas
producto de la existencia de especies de insectos que consuman o contaminen la
cosecha.
Las redes de distribución de agua permiten que las cosechas no se sequen, efecto que
va a ser aún más codiciado, en miras del calentamiento global. Este servicio aporta el
sano crecimiento y mantenimiento de los árboles frutales productivos, asegurando tanto
el suministro actual como el futuro de los limones. Es útil considerar que algunas
70
Salmones Camanchaca
empresas agrícolas, ante la escasez de agua de sus regiones, mantienen embalses
privados de agua, los cuales van vaciando conforme las lluvias se retrasen.
Los productores de abono son vitales para mantener sanos y productivos los árboles
frutales, pues de los nutrientes que posee el abono es con los que el árbol finalmente se
alimenta y produce limones.
La industria del tratamiento y procesamiento fruticultor es la que utiliza grandes plantas

para seleccionar los limones según su idealidad para cada sistema productivo, los que
pueden ser la producción de limones, la producción de sucedáneos de limón, aceite
esencial del limón, etc. Aporta un alto valor, pues es capaz de identificar las frutas buenas
de las malas sin tener que abrirlas, separa los Limoneros los limpia, quita residuos de la
cosecha y empaca para su posterior venta, ya sea en mallas, cajas, etc. Representa
también el primer punto de venta de la cadena de valor de los limones.
Los distribuidores, exportadores y comerciantes mayoristas y minoristas se encargan de

acercar los limones desde su origen hacia el consumidor final, el que puede encontrar
sus limones en diversos tipos de tiendas, desde supermercados y ferias hasta
restaurantes y fuentes de soda.
Sustitutas
Las principales industrias sustitutas son las industrias de la sardina, el atún, el huevo, la
palta y el pollo. Se analizan a grandes rasgos su proveniencia, su aporte nutricional y su
precio en pesos chilenos, pues estas son variables fundamentales para justificar el grado
en que pueden ser sustitutos del salmón.
Sardina
La sardina es un pescado azul que tiene muchas similitudes con el salmón atlántico. Al
igual que él, posee altos niveles de proteínas, grasas saludables y una igual cantidad de
magnesio y fósforo. En Chile, las cuotas de pesca establecidas para las sardinas común
y española son de 1.750 toneladas para la española y 201.409 toneladas para la común
(Subsecretaría de pesca y acuicultura, 2020). La cuota de pesca de la sardina entregada
por SERNAPESCA ha ido constantemente disminuyendo con el tiempo. Puntualmente,
las cuotas establecidas para la recolección de anchoveta y sardinas son de 72 mil
toneladas menos que en 2020. En Chile las sardinas se pueden encontrar enteras y
71
Salmones Camanchaca
enlatadas, con un precio que bordea los $5.000 por kilogramo (LIDER, s.f.), es
claramente inferior al precio por kilo del salmón, de aproximadamente $12.000 por kilo
(JUMBO, s.f.).
Atún
Al igual que la sardina, el atún es un producto que no se produce en Chile a gran escala.
El país productor acuícola más cercano a Chile es México, el que produjo 9352 toneladas
del atún de aleta azul del pacífico durante 2018 (Organización de las Naciones Unidas
para la Alimentación y la Agricultura (FAO), 2018). La pesca del atún de aleta azul (la
variedad que es exportada a Chile) desde 2016 se encuentra limitada (Comisión
Interamericana del Atún Tropical, 2019), tras una resolución dictada por dicho organismo
para no arriesgar la supervivencia de la especie, razón por la cual el suministro nacional
se ha volcado a la acuicultura procedente de este país en los últimos años. Otra variedad
de peces que llega a Chile es el atún rojo, el cual se encuentra en la misma situación,
producto de la sobrepesca en esa zona, desde 2010. El precio en Chile varía desde
$3.257 hasta $8.785 por kilo (LIDER, s.f.).
Huevo
El huevo es un alimento esencial en la dieta de los chilenos. Su bajo precio y su alto
valor nutricional y sobre todo proteico le han dado un espacio insustituible en la cocina.
Para una persona que busca proteínas sanas, el huevo es una de las mejores opciones
existentes, pues 100 gramos de huevo aportan 159 kcal, 12.9 gramos de proteínas, 2.7
miligramos de hierro, 144 miligramos de potasio, 221 miligramos de potasio, 0.32
microgramos de vitamina B2 y 202 microgramos de vitamina A. Si bien estos valores son
en su mayoría ligeramente inferiores a los aportes de la misma cantidad de salmón: 179
kcal, 20.2 gramos de proteína, 360 gramos de potasio, 250 gramos de fósforo, 0.13
microgramos de vitamina B2 y 202 microgramos de vitamina A (a las que hay que
sumarle lo que el huevo no entrega: 0.23 microgramos de vitamina B1, 7.2 miligramos
de vitamina B3, 16 microgramos de vitamina B9, 8 microgramos de vitamina D y 1.9
microgramos de vitamina E), aun así el precio por kilogramo es de $2.564,
correspondiente a 15 huevos aproximadamente. Esto basado en el cálculo del precio de
la docena (PreciosMundi, 2020) y del peso promedio del huevo utilizado en cocina
(Serrano, 2017).
Pollo
72
Salmones Camanchaca
El pollo se produce a nivel nacional, mayoritariamente en las regiones de O`Higgins y
Ñuble, concentrando el 62% de la producción de pollo de engorde (Broiler) con 33.889
toneladas, le sigue la región metropolitana con el 33,3% de la producción y 16.852
toneladas (Instituto Nacional de Estadísticas, 2020). El aporte nutricional del pollo varía
dependiendo de qué corte se está ingiriendo. En líneas generales en 100 gramos de
carne encontramos entre 20 y 29 gramos de proteínas, contiene entre 7 y 10 gramos de
grasas, alto contenido en ácido fólico y Vitamina B3, así como grandes cantidades de
hierro, zinc, fósforo y potasio (Monreal, 2019). Su precio varía según el corte, pero a
líneas generales el kilo de pollo entero cuesta $1.700 (LIDER, s.f.), nuevamente más
barato que el salmón.
1.3 Señale la cobertura geográfica pertinente para la industria en análisis

En el siguiente mapa se resume las posiciones de venta directa de las principales
empresas del grupo SalmonChile, dentro de las que se encuentran Camanchaca,
Australis Seafoods, Blumar Seafoods, entre otras.
Adicionalmente, en Chile es posible encontrar Salmones en todos los supermercados

Cencosud, SMU, Walmart y Tottus. Todos los salmones distribuidos por estas cadenas
73
Salmones Camanchaca
Supermercados por región enero 2020

Arica y Parinacota 7
Tarapacá 14
Antofagasta 32
Atacama 26
Coquimbo 58
Valparaíso 154
Metropolitana 453
O`Higgins 78
Maule 74
Ñuble 32
BioBío 147
Araucanía 99
Los Ríos 44
Los Lagos 68
Aysén 9
Magallanes y antártica chilena 11
Fuente: Elaboración propia a partir
de datos del Índice de Ventas de
Supermercados (INE, 2020)
son de proveniencia chilena. Se adjunta a continuación una lista de los supermercados

por región.
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Salmones Camanchaca
Camanchaca, Iquique
Fuente: Elaboración propia a partir de los datos disponibles en el sitio web de Salmón Chile: www.salmonchile.cl
AquaChile, Antofagasta
AquaChile,
Vitacura
Camanchaca, La Florida Australis Lo Barnechea
Camanchaca, Coronel
Camanchaca, Tomé
AquaChile, Pucón
AquaChile, Puerto Montt

AquaChile, Puerto Varas
Camanchaca, Puerto Varas Australis, Puerto Varas
Friosur, Aysén AquaChile, Camino a Aysén
Australis, Puerto Natales
AquaChile, Camino a Aysén
75
Salmones Camanchaca
En cuanto a las ventas directas que tienen disponibles las principales empresas de la
industria, podemos observar que estas se concentran al sur del país, esto debido a la
proximidad de los centros de cultivos que se encuentran en el sur de Chile debido a sus
características climáticas. La empresa con más cobertura geográfica en Chile
corresponde a la empresa AquaChile, con 7 puntos de venta directos a lo largo del país.
En cuanto a la cobertura geográfica obtenida gracias a presencia de productos en

supermercados, se puede observar que la región Metropolitana cuenta con una amplia
ventaja en cuanto a cantidad de supermercados con respecto a las demás regiones, esto
debido a su característica de capital y nivel de urbanismo. La siguiente región
corresponde a Valparaíso, quien cuenta con 154 locales de supermercado, seguido por
la región del Bio Bio con 147, siendo estas tres las regiones más pobladas de Chile.
(Cooperativa.cl, 2017)
Gracias a la tabla anterior presentada, podemos concluir que la disponibilidad del salmón
en los supermercados ayuda a que el producto llegue a más personas dentro de todo el
país, extendiendo su cobertura geográfica a más que solo sus locales de venta directa.
76
Salmones Camanchaca
1.4 Grafique los puntos anteriores
Sistema de valor de la Industria Salmonera
Cadena de valor de los limones
77
Salmones Camanchaca
2. Análisis y Conclusiones sobre el atractivo actual del Sector Industrial
2.1 Determine la intensidad de las fuerzas competitivas y variables subyacentes

para la industria en análisis.
Basándose en el modelo de las 5 fuerzas competitivas de Porter, y utilizando el

documento “Tablas para el análisis del atractivo del S.I.” entregada en los materiales de
la asignatura de Estrategia de Negocios, se procederá a realizar un análisis de las
fuerzas competitivas y sus variables subyacentes para determinar la intensidad con las
que estas afectan a la industria salmonera, a la que pertenece la empresa de interés:
Salmones Camanchaca S.A.
2.1.1 Capacidad Negociadora de los Clientes.
Habiendo establecido ya los clientes principales de este mercado como: Supermercados,

restaurantes, hoteles y comerciantes ubicados en el terminal pesquero metropolitano.
Y a los consumidores finales de este producto en Chile de la siguiente manera:

a) Número de Clientes
Pasamos a analizar el tamaño de esta y su fuerza sobre las acciones que toman las
empresas de esta industria. Respecto a la anterior, un estudio de la Subsecretaria de
Pesca y Acuicultura respecto al consumo de pescados en el país determinó que, el
consumo per cápita de pescados y mariscos en Chile fue de 13,2 KG al año en 2013, lo
que corresponde a 6 kilos menos per cápita que el consumo a nivel mundial
(Subsecretaría de Pesca y Acuicultura. Ministerio de Economía, Fomento y Turismo,
2017). En términos de tipo de pescado, la preferencia doméstica de consumo según es
del 51% para la reineta, 48% para el atún, 44% para la merluza, 37% para el jurel y 34%
78
Salmones Camanchaca
para el salmón. Esto es, que el 34% de los encuestados afirmó que prefieren tener el
salmón en su dieta, que serían aproximadamente 6.280.000 personas.
Considerando lo anterior, y el hecho de que ya se determinó que los pescados no

constituyen un producto común en la dieta de los chilenos, es que se determina que el
número de clientes actualmente es bajo.
b) Importancia en los Costos o Compras del Comprador
De lo que se puede apreciar en otro estudio realizado por Salmonexpert, en el que se

indago en las razones detrás de este bajo consumo de pescados, específicamente en
torno al Salmon, el cual llego a una conclusión preocupante, que afirmaba que para el
90% de los chilenos, el Salmon se ubica en un rango de precio superior a lo que ellos
consideran accesible (Kohn, 2019).
Obtenido de: (Kohn, 2019)
Problema que se puede apreciar en aún mayor claridad al comparar los valores del
Salmon frente a los demás productos proteicos disponibles en el mercado.
79
Salmones Camanchaca
Obtenido de: (SCL Econometrics, 2012)
Debido a esto, es que hay una fuerte tendencia de los consumidores de este producto
de actuar ante cambios de precios, siendo los descuentos la principal razón de compra
del Salmon y las subidas de costo la razón principal detrás de las bajas en consumo que
experimenta. Considerando lo anterior, la importancia de los costos es alta.
c) Grado de estandarización del producto
Debido a la historia de esta industria en Chile, y sus orígenes en la tradición japonesa

que llego a implantar mayores cantidades de tecnologías a este sector en el país ya se
ha llegado a un nivel de estandarización bastante alto, teniendo como principal distintivo
los procesos genéticos iniciales y procesos sanitarios a los cuales se someten los
salmones en su proceso de crecimiento.
A lo anterior se suman recientes iniciativas de parte del gobierno de estandarizar

mayores áreas de la industria en un intento de evitar los riesgos sanitarios que podrían
provocar fallas en los procesos de estas industrias en el sur del país. Por lo que se
concluye que el grado de estandarización es alto.
80
Salmones Camanchaca
d) Utilidad de los clientes
Debido a que el Salmon es un producto de lujo por su valor, en relación con otros
productos alimenticios con valores nutricionales similares, es que se podría determinar
que es un bien que aporta muchas utilidades para aquellos clientes que lo consumen en
términos de satisfacción y también prestigio que este aporta entre los círculos sociales.
Considerando lo anterior la Utilidad de los clientes se situaría en el extremo alto de la

tabla de análisis.
e) Amenaza de integración hacia atrás de clientes
Debido a la cantidad alta de: inversión, tecnología, requerimientos geográficos y costos

de mano de obra asociados a la producción de Salmon, es prácticamente imposible que
el cliente común de estos productos, que habitualmente está situado en zonas urbanas
como se había mencionado anteriormente en este informe, pueda emprender en la
producción de estos bienes para su venta o consumo personal.
Por lo que se concluye que la amenaza asociada a la integración hacia atrás de los
clientes es baja.
f) Amenaza del SI de integración hacia delante
Debido a que las empresas del sector ya cuentan con puntos de venta al consumidor,
que constituyen una parte igual relevante en el volumen total de Salmon que se
comercializa en el mercado nacional, es que se considera que es un elemento que hay
que tener en consideración.
Sin embargo, ya que estas representan una menor porción del mercado frente a líderes
definidos en el sector tales como: supermercados (Que tienen un 45% de participación
en el volumen de ventas del sector al consumidor final), es que se concluye que la
amenaza de integración hacia delante del SI es Media-Baja.
81
Salmones Camanchaca
g) Información del cliente de la empresa
Ya que esta industria representa la segunda industria más grande del Salmon del mundo,
y el hecho de que obtiene la mayor parte de sus ingresos desde sus exportaciones, es
que suele estar en la mira de analistas y estudiosos de los mercados internacionales, lo
que se profundiza aún más debido a su apertura al mercado accionario, para el cual las
mayores empresas del sector aportan abundante información a través de sus memorias
anuales.
Considerando lo anterior es que se concluye que existe una abundante cantidad de

información para el cliente hacia la empresa, y adicionalmente se sabe que existe interés
de estos hacia esta información: debido a las recientes polémicas/cuestionamientos
sanitarias y medio ambientales a los que se ha enfrentado la industria.
h) Costo de cambio para el cliente
Debido a que el Salmon es de por si uno de los bienes de consumo alimenticio más
costosos del mercado, es que no es difícil para la mayor parte de los consumidores
menos frecuentes de pescados preferir opciones menos costosas de bienes sustitutos,
a menos que obtengan algún beneficio mayor por su compra de Salmon, por ejemplo:
mayor satisfacción personal si es que lo han probado antes, o alguna promoción
comercial que pueda estar disponible en el momento.
Por lo que se concluye que, en la mayor parte de los casos, el costo de cambio será bajo
para el cliente.
2.1.2 Capacidad Negociadora Proveedores.
a) Número de Empresas Proveedoras
Dependiendo del insumo en cuestión suelen haber varias empresas proveedoras

disponibles. En las zonas donde se encuentra la mayor explotación de este recurso, se
han generado clústeres industriales con empresas de todo tipo que se han especializado
en distintas actividades de la cadena de la actividad productiva.
82
Salmones Camanchaca
Entre estos proveedores tenemos a empresas tanto locales como internacionales que
han tomado interés en la industria del Salmon chileno gracias a su rápido crecimiento en
los últimos años.
Por lo que se concluye que el número de empresas proveedoras es alto.
b) Costo de cambio de Proveedor para empresas del sector
Gracias a la gran disponibilidad de proveedores de alimentos, material genético, redes y

demás insumos necesarios para la producción en los llamados clústeres del Salmon, hay
una variedad de opciones disponibles para la adquisición de las distintas materias primas
e incluso servicios a valores que suelen muy ser competitivos entre y lo que más los
diferencia siendo sus percepciones de calidad y prestigio.
Considerando lo anterior, se concluye que el costo de cambio de empresas proveedoras

es bajo.
c) Amenazas del Sector Industrial de Integración hacía atrás
Hay algunas empresas en el Sector que, tras los cuestionamientos generados luego de
las distintas crisis que ha sufrido la industria, han decidió integrar algunas actividades de
los comienzos del proceso productivo a sus operaciones internas, como por ejemplo la
generación de Ovas de Salmon, que en algún momento se externalizaba, a esto se suma
en los últimos años la creación de áreas de innovación que buscan crear nuevas
tecnologías desde las empresas mismas para mejorar sus rentabilidades.
Hay algunas otras actividades, sin embargo, que, por los altos costos asociados a
crearlos de manera interna, se siguen externalizando y es probable que se mantenga
así, por ejemplo: la creación de redes, creación de alimentos para los pescados, etc.…
Puesto que para la cantidad que utilizan de cada una de estas materias hay empresas
con experiencia demostrada en el área que ofrecen alternativas mucho más atractivas
financieramente hablando.
83
Salmones Camanchaca
Considerando lo anterior se concluye que la amenaza de que el SI decida integrar
operaciones hacía atrás es medio-bajo.
d) Amenazas de proveedor de integración hacia delante
La amenaza de que un proveedor decida integrarse hacia delante es baja, principalmente

debido a los altísimos costos de entrada a la industria productivo, asociada a: la
necesidad de adquirir maquinaria especializada, mano de obra calificada, insumos
biológicos y veterinarios.
A esto anterior se suma la participación fuertemente distribuida entre pocas empresas al

interior del país en lo que concierne a la venta local, por lo que aparte de las barreras de
costo asociadas a la entrada a la industria existe el riesgo de no poder hacer frente ante
la oferta de la competencia ya consolidada.
e) Importancia de la industria para el Proveedor
Las empresas pertenecientes al clúster del Salmon en Chile dependen directamente de

los ingresos que genere la industria del Salmon en las regiones en las que se ubican,
puesto que son servicios que se adaptaron para satisfacer las necesidades de este
sector industrial en particular.
Considerando lo anterior, las empresas del sector harán todos sus esfuerzos por lograr
hacer negocios con las empresas productivas, puesto que muchos de estos no tienen
otros sectores a los que prestar sus servicios, a excepción de algunos proveedores,
como las: empresas de transporte climatizado y empresas de alimentos para pescados,
ya que ambas, además de tener relaciones comerciales con el sector pesquero, tienen
fuertes relaciones con la industria de la ganadería de la zona sur del país.
En conclusión, la importancia de la industria para la mayor parte de los proveedores en

media-alta.
84
Salmones Camanchaca
f) Amenazas de los sustitutos de los Proveedores
Considerando la gran cantidad de empresas dispuestas a ofrecer sus servicios y/o

fabricar las materias primas necesarias para la producción del Salmon, se puede concluir
que la amenaza de sustitutos de los proveedores es alta, por lo que el poder de
negociación de estas empresas proveedoras a excepción de aquellas que podrían
ofrecer un insumo que la empresa pueda considerar estratégico, son relativamente
bajas, pesto que son fáciles de reemplazar por otro proveedor que este mayormente
dispuesto a cumplir con las exigencias de la empresa salmonera.
2.1.3 Intensidad de la Rivalidad
a) Presencia de líderes en el Sector
Los principales líderes de la industria del salmón a nivel nacional corresponden a

AquaChile, Multiexport y Australis, ya que corresponden a las empresas con más ventas
en los últimos cinco años según el análisis presentado en el primer informe. Estas tres
empresas poseen el 55.2% de la participación de mercado en la industria nacional.
Por lo que se concluye que hay presencia de líderes en el sector, lo que correspondería
a un nivel alto.
b) Tasa de Crecimiento del sector industrial
El crecimiento de la industria del salmón, según el estudio que se presentó en el primer

informe, luego del decrecimiento del año 2016 provocado por malas condiciones marinas
que afectaron considerablemente a las ventas nacionales, la industria ha tenido una lenta
recuperación, la que presentaba un crecimiento hasta el año 2019 donde el estallido
social vivido en Chile afectó las ventas nacionales, a pesar de este contratiempo, la
industria nacional logra crecer un 0,10% al terminar el 2019.
A continuación, se presentará un gráfico para ver de mejor manera la variación de la

industria y sus ventas totales en un periodo de cinco años.
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Salmones Camanchaca
VARIACIÓN VENTAS
Ventas
5200000
5000000
4800000
4600000
4400000
4200000
2016 2017 2018 2019
Gráfico de elaboración propia.
Considerando lo anterior se puede decir que el crecimiento es predecible como lento,

por lo que la tasa de crecimiento se denomina baja.
c) Magnitud de los Costos Fijos o Costos de Almacenamiento
Según los registros de la empresa al año 2019, el total de sus activos en Propiedad,
Planta y Equipo correspondían a MUS$111.888, el segundo activo con mayor valor, lo
que se relaciona con el largo y costos proceso de cultivar, producir y comercializar
salmón, manteniendo diferentes fábricas, balsas en el mar y jaulas flotantes. Adicional a
esto, los activos de inventario corresponden a MUS$ 32.875, asociado al gran problema
de las salmoneras con el control de existencias, donde se presentan diferencias
negativas en los inventarios, las cuales generalmente no pueden ser explicadas y tienen
un alto costo para la empresa.
En conclusión, los costos fijos y de almacenamiento son de categoría alta.
d) Empresas con distintos objetivos estratégicos en lograr éxito
Si analizamos los diferentes enfoques basados en los objetivos estratégicos de las

principales empresas de la industria del salmón, podemos notar que AquaChile se enfoca
más en su calidad y relación con su entorno, ya que ellos mismo se definen como “una
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Salmones Camanchaca
empresa productora de salmones que alimenta mensualmente de una forma rica y
saludable a más de 150 millones de personas en todo el mundo. Elaboramos productos
de la más alta calidad a través de una producción responsable con el medio ambiente y
cercana con las comunidades vecinas.” (AquaChile, s.f.).
Por otro lado, Australis Seafoods se centra más en su mercado internacional, señalando
su producto como “producto con calidad desde el origen, directamente extraído desde la
Patagonia chilena y comercializado en los principales mercados internacionales del
mundo.” (Australis Seafoods, 2020). Por último, tenemos a Multiexport Foods, quienes
se enfocan en entregar un producto de calidad, centrarse en la innovación y tener un
lugar en el mercado mundial, lo que podemos notar de su visión “Ser una de las
empresas más importantes de la acuicultura mundial, siendo reconocida por la calidad
de sus productos, su pasión por la innovación, la rentabilidad de sus operaciones y su
alto sentido de responsabilidad social.” (Multiexport Foods, 2020)
Con esto, podemos notar que los objetivos estratégicos de las empresas competidoras
son parecidos, centrados en fomentar la calidad y aumentar los niveles de exportación,
por esto concluir que son pocas las diferencias de las estrategias de las empresas
seleccionadas, por lo que se clasifican como bajas.
e) Diferenciación del Producto
Las empresas productoras de salmón en Chile tienen procesos similares, por lo que su
producto final no tiene demasiadas diferencias. Esto nos da a entender que el grado de
diferenciación del producto es bajo.
f) Barreras de Salida
La industria del salmón requiere una gran cantidad de inversión en maquinarias, plantas
y tecnología específica para el desarrollo de los procesos productivos. Aun si la empresa
quisiera cambiar su producto por otro sustituto, la especificación que requiere en cuanto
a procesos y maquinaria, incurriría en un alto costo. Debido a esto, como se menciona
también a lo largo del informe, la posibilidad de conversión de estas empresas hacia
otras industrias es baja.
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Salmones Camanchaca
Por lo tanto, las barreras de salida de la industria se clasifican como media-alta.
2.1.4 Amenaza de Sustitutos
a) Costo relativo de los sustitutos
Los sustitutos del salmón, como fueron nombrados anteriormente durante el informe,
corresponden a sardina y atún en productos del mar, y a huevo y pollo en productos con
aportes nutricionales similares. Frente a un aumento del precio del salmón, a gente
preferirá otros productos marinos, lo que representa un consumo más económico debido
a la diferencia de precio del salmón ($12.000/kg) (JUMBO, s.f.) con el precio de las
sardinas ($5.000/kg aproximadamente) (LIDER, s.f.).
Si bien estos productos cumplen con las características de ser sustitutos, no son
sustitutos perfectos, en Chile no existe un producto que reemplazo completamente al
salmón. Por lo que su clasificación es media baja en cuanto a sustitutos.
b) Relación Calidad / Precio
En cuanto a la relación calidad / precio, el salmón se diferencia de sus sustitutos al ser

un pez clasificado como Premium, su alta calidad también viene acompañado de un alto
precio. En cuanto a la sardina, su precio es inferior y se puede encontrar en diferentes
formatos como en conserva en aceite y agua, entero por kilogramos, en filete, entre otros.
En cuanto al atún, su precio también es considerablemente más bajo que el del salmón,
pues como máximo puede alcanzar los $8.800/kg (LIDER, s.f.) y se puede encontrar en
diferentes formatos como entero, filete y en conserva (agua y aceite).
Recordando que el salmón es un producto Premium y que, por lo tanto, su consumo está
sujeto a la realidad socioeconómica de quien lo consume y no únicamente de su precio,
la relación calidad / precio no representa una amenaza importante para el salmón, es
baja.
c) Costos de cambio para el distribuidor o cliente
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Salmones Camanchaca
El cliente que consume salmón generalmente no es el mismo que consume atún o
sardina, ya que el producto por su precio y calidad está direccionado para otro segmento
de clientes. Por lo que la diferencia de costo de cambiarse de salmón a estos otros
productos del mar es considerablemente más baja.
En cuanto a los distribuidores, el costo de cambio es alto, ya que la diferencia en el precio

sería perdida para él, su ganancia sería mayor si trabaja mayormente con salmones que
con sus sustitutos.
Su clasificación seria media alta.
d) Actitud del cliente hacia el sustituto
Como fue mencionado anteriormente, los sustitutos señalados no están dirigidos para
los mismos clientes que el producto estudiado. Si bien la sardina y el atún tienen un
importante papel en el mercado, siendo el atún el principal producto importado,
correspondiente al 59% del peso total de los envíos del año 2010, seguido por la sardina
con un 16% (Eyzaguirre A, 2013), la actitud del cliente al cambiar el salmón por sus
sustitutos no es favorable, ya sea por su calidad, sabor, componentes o finalidad de uso,
por lo que su actitud es desfavorable frente a los sustitutos.
Concluyendo, las amenazas de los sustitutos presentan una amenaza de intensidad

media baja, ya que el ajuste de los sustitutos no es perfecto.
2.1.5 Amenaza de Nuevos Competidores
I. Barreras de Entrada
a) Sensibilidad de Clientes al Precio
La sensibilidad de clientes a variaciones en precio es muy alta, ya lo pudimos comprobar

en los análisis realizados para las distintas empresas salmoneras donde al aumentar el
precio por kilo de salmón, las ventas el precio por kilo de salmón, los niveles de ingresos
por venta disminuyen drásticamente. Tomaremos de ejemplo a uno de ellos Australis
Seafoods donde el año 2018 tuvo una variación negativa de 9,7% en el respecto del año
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Salmones Camanchaca
2017 lo que es explicada por un precio más bajo en las ventas lo que corresponde en
promedio a 5,92 dólares por cada kilogramo de pescado eviscerado y desangrado
(WFE). Sin embargo, la cantidad de toneladas vendidas aumenta un 20,7%. Esto nos
lleva al razonamiento de que es más influyente el precio de venta de los productos en
vez de la cantidad vendida.
b) Nivel de Inversión
Alta, ya que, para poder ingresar a la industria del salmón, ya sea en el ámbito pre-
productivo donde se conceden las ovas y se smoltifican3, necesitarán primeramente
concesiones acuícolas otorgadas por el ministerio de defensa nacional, siendo uno de
los requisitos para esta concesión planos del área donde se desempeñara la actividad,
para tener estos planos (Ministerio de Economía, Fomento y Reconstrucción. República
de Chile, 28) es necesario contar o arrendar una ubicación geográfica, para poder
justificar dichos planos, además deberá invertir en plantas de procesamiento para
desangrar, eviscerar y/o filetear los pescados, también frigoríficos de nivel industrial para
embodegar los productos terminados, líneas de producción etc. Si la empresa además
se dedica a la distribución y comercialización de sus productos será necesario una alta
inversión en transporte que cumpla con las exigencias de refrigeración en ellos.
En conclusión, la inversión es muy alta debido a los altos costos que ella requiere.
c) Costo de Cambio
Bajo, Como ya vimos los clientes son muy sensibles al precio, por lo que si los productos
aumentan de precio se cambiarán con mayor facilidad a la competencia, adicional a esto
se suman los costos sanitarios donde si una empresa lleva al mercado algún producto
contaminado los principales clientes se cambiarán a la competencia sin problema.
d) Ventaja en Costo
3 smoltificación es el proceso por el cual se pueden cambiar peces de agua dulce a agua de mar
90
Salmones Camanchaca
Muy importante, la industria salmonera presenta mayores beneficios ante el ingreso de
un eventual competidor, ya que esta industria se encuentra ¨colapsada¨ en los territorios
donde se pueden desempeñar (el sur austral chileno), y donde se han percibido duras
críticas debido a ello, por problemas medioambientales y sanitarios, un ejemplo de ello
fue la fuga de 700.000 (Quiroga, 2019) salmones lo que provocó un desequilibrio al
ecosistema, además al haber muchas concesiones acuícolas en el sur chileno provocar
condiciones anaeróbicas en el agua, esto es reducir las condiciones de oxígeno
disponible, lo que provoca una existencia de la vida en el mar, adicionalmente a ello el
extenderse y operar sobre áreas prístinas las que son consideradas refugios para la
biodiversidad marina en el mundo. En conclusión, afecta negativamente la imagen y la
disponibilidad para la crianza de salmones en donde se desempeñan.
e) Política Gubernamental
Altas regulaciones gubernamentales y restricciones de los gobiernos. Donde se deben

tener permisos para concesiones acuícolas otorgadas por el Ministerio de Defensa
Nacional para operar ya sea en Mar, Agua o Ríos y cumplir con ciertos requisitos para
que sea concedida dicha autorización (Subpesca, s.f.); además de esto al procesar
alimentos las plantas deben cumplir con las normas sanitarias, operaciones y
ambientales que rigen a las actividades acuiculturitas, ya sea en aguas marítimas o
terrestres; Además de esto un alto monitoreo desde el punto de vista sanitario y
ambientas, adicional a esto altos análisis de informes técnicos relacionado a ello.
II. Reacción Esperada
a) Tasa de Crecimiento
A nivel internacional, la tasa de crecimiento de esta industria ha sido alta, y estudios

recientes apuntan a una industria que aún no satura el mercado y deja aún mucha
demanda sin cubrir. Siendo el salmón el producto que se cree impulsará la industria de
alimentos gracias a las exportaciones para el año 2025, teniendo como meta mantener
el mismo crecimiento obtenido en los últimos 16 años de un 8% anual. (Cilveti, 2019)
Sin embargo, la situación en el mercado laboral no es la ideal, existen empresas que

manejan volúmenes de producción tan altos que por sí solos serían capaces de
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Salmones Camanchaca
abastecer toda la demanda actual de Chile, por otro lado, sigue habiendo muchos
potenciales clientes a los que el mercado no ha podido llegar, por lo que las tasas de
crecimiento nacionales están casi estancadas.
No obstante, existen proyectos estatales para incentivar el consumo de productos

marítimos en Chile, tales como el proyecto: “Del mar a tu mesa”, es que se puede decir
que existe una esperanza de una tasa mayor para futuro.
Considerando lo anterior, la tasa de crecimiento actual es media-baja.
b) Recursos de la empresa para Defenderse
Debido a la altísima contribución que esta industria aporta a los PIB’s regionales de Chile,
el interés de las entidades gubernamentales de incentivar su continuo funcionamiento y
la presencia de líderes fuertes ya consolidadas en el sector es que se puede concluir
que las mayores empresas del sector cuentan con una amplia cantidad de recursos para
defenderse.
Un claro ejemplo de esto son los diferentes acuerdos estratégicos implementados por el
gobierno para fomentar la industria de la salmonicultura, como el implementado en la
región de Aysén, donde se tenía como objetivo aprovechar las capacidades productivas
de la zona. (Ministerio de Economía, Fomento y Turismo, 2019)
Además del apoyo del gobierno, las principales empresas de la industria del salmón,
entre ellas Salmones Camanchaca, cuentan con una larga experiencia en el rubro, la
cual les permite estar preparadas para eventualidades que puedan afectar su desarrollo,
por lo que sus recursos para defenderse son considerados altos.
c) Barreras de Salida
Debido a la tecnología especifica asociada y especializada para este sector, la

posibilidad de conversión de estas empresas hacia otras industrias es baja, incluso para
pasar a la producción de otros pescados en masa, debido a los altos costos fijos que
tienen este tipo de operaciones y los bajos precios de los demás pescados en
92
Salmones Camanchaca
comparación al salmón, difícilmente estos cambios podrían ser rentables en el tiempo
sin requerir de una fuerte reestructuración de las empresas.
En conclusión, las barreras de salida son media-alta.
d) Historia
La compañía Pesquera Camanchaca S.A, es una empresa con orígenes en el año 1963,
que en su trayectoria ha ampliado fuertemente sus operaciones al punto de convertirse
en uno de los productores más grandes del sector industrial. Las décadas desde su
creación le han aportado conocimientos y pericia en el tema que difícilmente una
empresa nueva podría imitar en el corto o mediano plazo.
Conclusión, tiene una historia existente.
2.2 Determine el atractivo industrial actual en base a la intensidad de las fuerzas

competitivas y variables subyacentes.
Rentabilidad Actual u Futura de la Industria:
En base al análisis de las 5 fuerzas competitivas de Porter, se puede estimar la

rentabilidad futura de una industria, esta estimación servirá como punto de partida para
la toma de decisiones de las empresas que pertenecen a ella, como también las que se
relacionan comercialmente con esta. (Anexo F)
1. Amenaza de nuevos competidores
En cuanto a la amenaza de nuevos competidores, como se puede ver desglosado en el

anexo E, se estima que esta sería media-baja, principalmente debido a la presencia de
líderes ya consolidados en la industria nacional quienes debido a su experiencia en el
mercado cuentas con ventajas en costos, altos capitales disponibles para inversión y
reconocimiento por parte de los clientes, lo que no incentiva a nuevos comentadores a
integrarse a la industria porque no podría competir ni producir a sus escalas, pudiendo
optar solo a sectores pequeños sectores del mercado que sería igualmente inestables
porque las personas preferirían los precios más bajos que las empresas más grandes
93
Salmones Camanchaca
pueden ofrecer. Por otro parte, los altos costos con significa comenzar un negocio en la
industria del salmón son muy altos, debido a los insumos, el producto en sí, la crianza y
las instalaciones para todo el proceso productivo, lo que genera también una
desincentivación a los nuevos competidores, teniendo un alto riesgo en su inversión y un
alto riesgo de no poder competir con las grandes empresas de la industria.
2. Intensidad de la rivalidad:
Debido a que los precios del Salmon están principalmente determinados por los
mercados internacionales, a nivel nacional no existen intereses de las empresas por
competir en términos de precios. Como podemos analizar en el anexo C, existe una
fuerte presencia de líderes en el sector en una industria con pocos participantes, por lo
que si bien no determinan el precio de mercado, pueden competir en reconocimiento de
marca y presencia geográfica. En cuanto a los costos fijos o de almacenamiento, al
tratarse de productos alimentarios que son producidos en gran cantidad, influye como
las empresas se comportan, debido a que los costos fijos y de almacenamiento de esta
actividad son elevados, las empresas son incentivadas a vender de manera rápida y
evitar el exceso de capacidad. Un punto relevante en este análisis es que como estamos
tratando con un producto con baja diferenciación, la rivalidad del mercado aumenta,
porque las demás empresas de la industria no tienen ventaja competitiva en cuanto al
producto. Por último, encontramos las barreras de salida, las cuales son altas ya que,
como se refirió anteriormente, el costo de ingresar a esta industria es muy alto debido a
su alto nivel de inversión en infraestructuras, insumos y procesos productivos.
Todas estas características mencionadas hacen que la intensidad promedio de la

rivalidad den el mercado sea baja.
3. Capacidad negociadora de clientes:
La cantidad de clientes de la industria del salmón en Chile es muy pequeña, y presentan

una elasticidad precio-demanda muy alta, lo que significa que son muy sensible a las
variaciones en los precios del producto, por lo que no tienen mucha fuerza de
negociación a nivel nacional, pero si tienen mucho conocimiento y acceso a información
de la industria lo que aumenta su capacidad negociadora. Al analizar el Anexo A,
podemos notar que la amenaza de que el cliente se integre es baja, lo que le resta
94
Salmones Camanchaca
capacidad negociadora a este, por otro lado el costo de cambio que presenta el cliente
es bajo, ya que si no consigue cualidades del producto que quiere, como el precio, puede
optar por no comprarlo y buscar una opción más barata, ya que el salmón es un producto
de lujo y es reemplazable por algo parecido o de menor calidad. En conclusión,
consideramos que la intensidad promedio de la capacidad negociadora de los clientes
es media alta.
4. Capacidad negociadora de proveedores:
Según lo analizado en el anexo B, podemos observar que hay una gran cantidad de
empresas proveedoras en el mercado, lo que representa una disminución de capacidad
negociadora para ellas, ya que sería fácil reemplazarlos por su bajo costo de hacerlo. En
cuanto a la integración hacia atrás y adelante, es poco probable que estas empresas
proveedoras se integren debido al nivel de costos altos que el proceso productivo implica.
Un aspecto que aumenta la capacidad negociadora de los proveedores es su importancia
en la industria, ya que es el comienzo de un largo proceso productivo que requiere le
salmón, por lo que contar con una relación con un proveedor estable y rápida es de
preferencia en la industria.
Por lo tanto, consideramos que la capacidad negociadora de los proveedores en la

industria tiene un promedio medio bajo, debido principalmente a la cantidad de
proveedores.
5. Amenaza de sustitutos:
En cuanto a los sustitutos y su amenaza en la industria, como nos muestra el anexo D,

el costo relativo de los sustitutos es considerablemente más bajo que el del salmón
aumentando la amenaza de los sustitutos, esto debido principalmente a que el salmón
corresponde a un producto de lujo. Sin embargo, cuando analizamos la relación
calidad/precio, los sustitutos no son sustitutos perfectos y generalmente la gente que
busca salmón no se satisface con productos como el atún, ya que el producto en si está
dirigido a otros segmentos de mercado. Esta característica disminuye la amenaza de
sustitutos. Una situación similar sucede con el costo de cambio para el cliente o
distribuidor, cuando se demanda salmón no puede cubrirse con un producto como el
atún o parecidos, el costo de cambiar de ingrediente y bajar la calidad es un costo muy
95
Salmones Camanchaca
alto para el cliente y distribuidor, especialmente en casos como restaurants. Por último,
lo mismo ocurre con la actitud del cliente hacia el sustituto, el propósito que un cliente
busca cuando compra salmón no es el mismo que cuando compra productos marítimos
parecidos. Dejando de lado el precio y la calidad, al ser un producto de lujo la gente lo
asocia a una vida sofisticada y un producto enfocado en un nivel socioeconómico
especifico, por lo que esto no puede ser replicado con un producto sustituto. Debido a
este análisis, consideramos que la intensidad promedio de la amenaza de sustitutos es
media baja a pesar de los costos bajos de los productos sustitutos que ofrece el mercado.
Concluyendo el análisis anterior, al relacionar todas las fuerzas competitivas tenemos
que:
• Amenaza de Nuevos Competidores → Media-Baja

• Intensidad de Rivalidad → Baja
• Capacidad Negociadora de Clientes → Media-Alta
• Capacidad Negociadora de Proveedores → Media-Baja
• Amenaza de Sustitutos → Media-Baja
Como nos resume el anexo G, la amenaza de nuevos competidores presenta un efecto

medio bajo lo cual no disminuye tanto la atractividad de la industria describe a la industria
como una industria que no es constantemente atacada por nuevas empresas que se
suman y retan a las empresas existentes y alteran los precios. En cuanto a la intensidad
de la rivalidad, se cataloga como baja entre las empresas que la componen haciendo
más atractiva la industria. La capacidad negociadora de clientes es media alta lo que
incentiva a las empresas a ofrecer el mejor producto al mejor precio para ser preferido
por los clientes y causa un impacto menos atractivo en la industria. En cuanto a los
proveedores, estos presentan una media baja capacidad negociadora causada
principalmente por la cantidad de proveedores en el mercado, esta situación provoca
que la industria se más atractiva. Por último, la amenaza de sustitutos se clasifica como
media baja, esto debido a que el salmón no cuenta con un sustituto perfecto y los clientes
que demandan salmón no tienen una buena aceptación por los sustitutos. Por lo que en
conclusión, podemos determinar que la industria del Salmon continúa siendo una
industria atractiva, gracias a la rentabilidad esperada que hay en ella.
96
Salmones Camanchaca
3. Determinación de las complementaciones que se observan en la industria.
3.1 Señale y grafique las complementaciones de la empresa, si las hubiere.
La definición de complementaciones de una empresa corresponde a alianzas o acuerdos

estratégicos entre dos empresas, donde ambas partes se ven beneficiadas. En el caso
de Salmones Camanchaca S.A, sus complementarios son:
1 Universidad San Sebastián: ambas empresas

desarrollaron un plan estratégico centrada en la
política de Vinculación con el Medio. El acuerdo
consta de agendar trabajos de investigación de
temas que sean útiles para ambas partes,
utilización del laboratorio de Biotecnología Aplicada
de la universidad para generar aportes técnicos y
de conocimientos útiles para la salmonera. Otro de los beneficios es que incluye
prestar apoyo para los funcionarios y familiares de la empresa gracias a la
atención en salud apoyada por las carreras impartidas en la universidad. Además,
la universidad cuenta con el beneficio de que sus estudiantes tengan la opción de
realizar prácticas laborales en la salmonera. Así, este acuerdo trae beneficios
tanto para la industria como para la formación profesional. Fuente: (Grupo
Editorial Editec SPA, 2019)
2 Fundación de Las Familias: acuerdo entre Salmonera Camanchaca S.A y Centro

Familiar de Puerto Montt de la Fundación de Las Familias, que se centra en
mantener operativo el punto limpio de la fundación, este acuerdo también trae
charlas y capacitaciones enfocadas en fomentar el reciclaje y el cuidado del medio
ambiente de la región de Los Lagos. En
cuanto a las partes, la salmonera se
hará cargo del traslado de materiales
destinado a reciclaje y hará uso del
punto limpio. Por parte de la Fundación
de Las Familias, ha entregado
capacitaciones a los trabajadores de la
salmonera en cuanto a la correcta segregación de los residuos de sus
instalaciones de reciclaje. Esto no solo beneficia a la salmonera en las
97
Salmones Camanchaca
capacitaciones de sus trabajadores, sino que también ayuda a su imagen de
empresa responsable con el medio ambiente.
3 Colbún: Estas dos empresas acordaron un contrato por siete años para todas las
instalaciones de Camanchaca (incluyendo Salmones Camanchaca S.A) con el
objetivo de proveer fuentes de energía 100% renovables, respondiendo a uno de
sus objetivos estratégicos de la
empresa, ser neutrales en emisiones de
CO2 en la producción de sus bienes. El
beneficio de Colbún es que esta
empresa será el proveedor único de
energía renovable, segura y continua
de la salmonera, quien para el año 2025 podrá acceder a una auditoria de
eficiencia energética y certificarse nacionalmente por E&Y, junto con una
certificación internacional especializada I-REC. Fuente (Grupo Editorial Editec
SPA, 2020)
98
Salmones Camanchaca
Gráfico de complementarios de la empresa Salmones Camanchaca
99
Salmones Camanchaca
3.2 Señale y grafique las complementaciones de los principales competidores si

las hay.
AquaChile
1. WWF: la principal salmonera de Chile, AquaChile y
WWF confirmaron en el año 2019 un acuerdo que tenía
como fin proteger y conservar los recursos vitales de la
planta reduciendo impactos ambientales provocados
por la salmonera. El beneficio para AquaChile era
alcanzar la certificación ASC del 100% de los centros de
cultivos en Chile y si bien WWF Chile señala que este
convenio no considera apoyo financiero entre las partes
durante sus tres años de duración, como empresa
tienen el objetivo de marcar un camino para el resto de
la industria en materias de poner estándares más exigentes con medidas ambientales y
creen que comenzar con un grande de la industria como AquaChile, lograrán un gran
avance. Fuente: (WWF, 2019)
2. Benchmark Holdings: estas

dos empresas firmaron un
acuerdo de fundar una nueva
empresa “Benchmark
Genetics Chile S.A. con el
propósito de producir ovas de salmón
Atlántico con los más altos estándares de bioseguridad y sustentabilidad productiva en
la industria. Los resultados de este acuerdo serán benéficos para ambas empresas las
cuales combinan su más alta tecnología de genómica disponible. Además de producir y
comercializar, Benchmark Genetics Chile prestará servicios de asesoría genética a
terceros. Fuente: (Grupo Editorial Editec SPA, 2018).
3. Dupont: junto con esta otra empresa perteneciente a la industria del salmón, se llegó
a una alianza que comenzó el 2007, tenía como objetivo mejoras en el cultivo de salmón,
desarrollando una nueva estrategia alimentaria. Dupont, al ser una empresa líder en
biotecnología industrial fue parte de una alianza clave para aportar a la conservación de
100
Salmones Camanchaca
los recursos marinos y del medio ambiente. Ambas empresas se benefician de esta
alianza ya que, al pertenecer a la misma industria, las soluciones resultantes ayudarán
al desarrollo de la acuicultura (AquaChile, 2011).
Australis Seafoods
1. Cooperativa de Pescadores y Buzos Artesanales de Calbuco: este convenio entre
Australis Foods y esta cooperativa que congrega a más de 30 organizaciones, nace en
el año 2017 y tiene como objetivo crear valor compartido entre la industria del salmón y
la pesca artesanal, siendo el primer proyecto con este
propósito. , además de profesionalizar sus procesos.
Adicionalmente, se crearon nuevas líneas de negocio
y se comercializaron los productos a través de las
sucursales de Australis. La salmonera se ve
beneficiada por el acuerdo comercial para la venta de
cerca de 1.100 kilos de merluza, también comercializados por la salmonera.
Fuente: (Empresas Sumando Valor, s.f.)
2. Sindicato de Pescadores Walter Montiel de Puerto Chacabuco: en el año 2018 se da

comienzo a este acuerdo que tiene como objetivo en común el benéfico de la agrupación
y la comunidad de Chacabuco. El proyecto cuenta inicialmente con la adquisición de
cinco embarcaciones destinada al sindicato para el
desarrollo de los pescadores, aumentando su
extracción de productos y diversificando su negocio
al área turística. En cuanto al beneficio para
Australis Foods, el acuerdo establece a los
pescadores como clientes de la empresa, para que
sus productos puedan ser consumidos por los
trabajadores que trabajan en los centros de cultivos de Aysén (Mundo Acuícola, 2018).
Multiexport
1. Mitsui & Co.: Multiexport Foods a
través de su filiar Salmones Multiexport
creo el acuerdo junto a Mitsui & Co Inc,
filial de la empresa japonesa Mitsui & Co
Ltd. Este acuerdo creado el año 2013,
101
Salmones Camanchaca
tenía como objetivo de aumentar la producción de ambas empresas para así abordar el
mercado asiático, con enfoque e China, así se desarrollaría el negocio de cultivo,
procesamiento y comercialización de salmones (Trucha y Coho). Fuente: (La Tercera,
2013) (La Tercera, 2013)
2. Universidad Mayor: el año 2012 se creó el

acuerdo entre la universidad y la salmonera,
este tenía como objetivo impartir el primer
diplomado de Gestión Empresarial. Agracias al
acuerdo con la universidad, la accesibilidad
para los trabajadores de Multiexport de realizar
este curso de post grado les permitiría acceder a conocimientos de habilidades
financieras, de gestión y comerciales. La universidad mayor se ve beneficiada por la
conexión con la empresa salmonera quien además de darle nuevos clientes, le abre las
posibilidades de realizar (Grupo Editorial Editec SPA, 2012) queremos invertir en su
capacitación, perfeccionamiento y especialización técnica, de esta manera garantizar un
desarrollo integral, con miras a que no solo sean mejores trabajadores, sino también
buenas personas" (Grupo Editorial Editec SPA, 2012)
102
Salmones Camanchaca
Gráfico de complementos de principales competidores de la industria
Gráficos de las complementaciones indican sí son de tipo vertical y/o horizontal.
103
Salmones Camanchaca
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Salmones Camanchaca
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Salmones Camanchaca
4. Identificar Oportunidades
4.1 Identificar oportunidades de crecimiento para la empresa con acuerdo a su

sistema de valor.
Ya que Camanchaca está integrado verticalmente desde su la crianza de ovas y

smoltificación, así como también la caza de sus productos hasta la distribución final en
los sus puntos de venta.
Entonces recomendamos como oportunidad de crecimiento horizontal la fusión con otra

compañía tal como se fusionó en el año 2011 la operación de pesca de la zona centro
sur con Pesquera Biobío, formando Camanchaca Pesca Sur, lo que permitió duplicar el
tamaño de la operación en el sur de Chile, sumando casi 20% de la cuota de jurel y de
sardina de la zona centro sur. Diversificando así sus líneas de productos, su participación
de mercado y sus cantidades de ventas y producción.
Una buena oportunidad de fusión es con la Salmonera Australis Seafoods, analizada

anteriormente como uno de los principales competidores, quien además poseen una
participación de mercado similar con un 6% y un 9% respectivamente, las ventajas de
fusionarse son que aumentaría su participación de mercado, y de esta manera podría
hacer frente de mejor manera al líder del mercado.
Además, al realizar el análisis de Australis

Seafoods pudimos notar que este produjo un
aumento significativo en sus cantidades
vendidas de salmón Salar de un 73,3% para
ellos como para Camanchaca es su principal
producto.
Como una segunda oportunidad de crecimiento, proponemos fomentar en mayor

cantidad la integración vertical de la empresa. Si bien Salmones Camanchaca tiene un
alto nivel de integración vertical, una oportunidad de crecimiento para la empresa es
fomentar la integración vertical hacia abajo, ya que como se mencionó en el punto 1 en
el presente capítulo, la industria del transporte es fundamental para el correcto
funcionamiento de la producción del salmón, ya que, al tratarse de un producto
106
Salmones Camanchaca
alimenticio perecedero, las operaciones logísticas y de transporte son de decisivas para
la calidad del producto final. Por esta razón, consideramos que invertir en introducirse en
la industria del transporte para integrarla en los procesos de la empresa traería el
beneficio de asegurar la correcta entrega del producto a clientes, teniendo por seguro
que la calidad del producto no fue alterada por mal manejo o errores de una empresa
externa. La inversión de esta integración se podría justificar al usar los vehículos
adquiridos para apoyar otras áreas de la empresa, por ejemplo, transportar alimentos y
suministros a otras plantas de la empresa, por lo que invertir en vehículos para transporte
no se consideraría como inversión con un alto riesgo, debido a que puede ser aplicado
a diversas áreas de la empresa, considerándolo como una adquisición de activos
valiosos que, además pueden ser fácilmente liquidados.
4.2 Identificar oportunidades de complementación para la empresa de acuerdo con

su sistema de valor.
Propuestas de complementación: Salmonera Camanchaca podría crear alianzas

estratégicas con más universidades con la finalidad de diversificar sus distintas áreas
agregando más valor a la compañía ya que las empresas siempre están en la búsqueda
de mejorar su competitividad y las universidades son una gran fuente de talentos y
conocimientos. Esto permitirá crear valor y a su vez un ambiente más diversificado trae
mayores puntos de vista, de esta misma forma integrar más practicantes.
Un ejemplo de ello sería crear una alianza con la Universidad de Concepción, ya que un
egresado de una carrera Civil Industrial podría aportar competencias y capacidades
alineadas con el desarrollo de la empresa y del país; así también como dirigir, elaborar
o desarrollar proyectos complejos, factibles y económicamente rentables y viables
ambientalmente hablando (Universidad de Concepción, 2020); o un ingeniero comercial
con una base en los conocimientos económicos y/o administrativos agregando valor a la
compañía en áreas de personal, de marketing, de finanzas economía (Universidad de
Concepción, 2020) etc. Proponemos esta universidad por su prestigio, por el valor que
agregaría a la compañía y por la cercanía ya que al ser una universidad austral muy
próximas a la ubicación de las principales plantas salmoneras de Camanchaca.
107
Salmones Camanchaca
(También hubiésemos propuesto a la Universidad de Santiago, pero su casa de estudios

y la lejanía con las principales plantas de procesos pone una desventaja comparado con
las otras universidades tradicionales más australes).
Analizando las alianzas que han realizado las diferentes empresas competidoras
encontramos a Salmones Multiexport quien sostiene un convenio con la Universidad
Santo Tomás otorgando un descuento del 10% en carreras CFT e P y un 6% de
descuento en carreras de UST. (Santo Tomás). También, encontramos a la empresa
transnacional Salmonera Marine Harvest Chile quien desde el 2008 sostiene un convenio
de cooperación con la Universidad de Antofagasta destinados a los alumnos de
Ingeniería en Acuicultura de la universidad y tiene como objetivo principal la importancia
de un compromiso con la formación de profesionales de excelencia que aporten al
desarrollo de la industria acuícola y del país. (AQUAHOY, 2008)
Un buen ejemplo de la importancia y consideración de la Universidad propuesta es que

una de las empresas más importantes de la región CMPC el año 2019 firmó una alianza
estratégica con esta universidad como oportunidad de mejora y buscando potenciar el
trabajo en áreas como innovación, bio-economía, industria del futuro, cultura y
emprendimiento (Compañía Manufacturera de Papeles y Cartones, 2019). Además,
pudimos notar que otras organizaciones de la industria utilizar la oportunidad de crear
alianzas con universidades, demostrando que es de gran utilidad hacer parte a nuevos
participantes a la industria. Ejemplo de estas organizaciones tenemos a Centro de
Investigación Skretting ARC Pargua y el Instituto de Acuicultura de la Universidad Austral
de Chile, Asociación de Productores de Salmón y la Universidad de Magallanes, entre
otras prestigiosas organizaciones que han aprovechado y fomentado un canal de
comunicación entre estudiantes y la industria del salmón.
Por estas razones proponemos una alianza estratégica con esta universidad como parte
de oportunidad de complementación.
108
Salmones Camanchaca
Conclusión
Sobre el análisis y estructura de la industria podemos reconocer tres categorías

planteadas para la industria salmonera asociadas en la cadena vertical: acuicultura,
producción y distribución. Donde la mayoría de las empresas que componen esta
industria están más relacionadas con las dos primeras que con la distribución.
Con respecto de las empresas complementarias de para esta industria podemos

identificar a una muy fuertemente relacionada, el limón ya que a medida que aumenta el
consumo del salmón y especies marina también aumenta el consumo de limón.
En relación con las industrias sustitutas reconocemos a cuatro de ellas: La Sardina, el

atún, el pollo y el huevo, por el hecho de que están fuertemente relacionadas con los
aportes nutricionales que entrega el salmón. De estas cuatro destacamos principalmente
a la industria del atún como principal sustituto ya que comparte muchas similitudes con
el salmón. Geográficamente es posible encontrar salmones en la mayoría de los
supermercados del país desde Arica hasta Magallanes.
Basado en el modelo de cinco fuerzas de Michael Porter, pudimos obtener las siguientes
conclusiones:
Los consumidores finales de este producto en Chile son familias de clase alta y media
(Grupos: AB, C1a, C1b y C2), sin hijos o hijos adultos, de pocos miembros y con estilos
de vida “Saludables” además de esto se determinó que los pescados no constituyen un
producto común en la dieta de los chilenos, es que se determina que el número de
clientes actualmente es bajo y en base a estudios y encuestas realizadas pudimos
determinar que el 90% de los chilenos se ubica en un rango de precio en que el Salmón
es superior a lo que ellos consideran accesible.
El grado de estandarización es bastante alto debido a la implementación de cantidades

de tecnologías que se han incorporado en Chile, La amenaza de que un cliente produzca
sus propios salmones y se integre hacia atrás es bastante baja debido a los altos costos
de inversión que conlleva esta industria, además la integración hacia adelante también
es baja ya que las empresas de la industria del salmón cuentan con sus propios puntos
de venta al consumidor, también podemos destacar que existe una cantidad abundante
109
Salmones Camanchaca
de información para clientes ya que es una industria grande y el costo de cambiarse
para ellos es bajo debido a que el precio del salmón es alto.
La capacidad negociadora con los proveedores en promedio es alta debido a que: el

número de empresas proveedoras es elevado, el cambio de empresas proveedoras es
bajo, la amenaza de proveedor hacia atrás y hacia adelante es baja debido a los altos
costos que para ello implican y además es muy importante la industria para el proveedor
debido a que las empresas del sector harán todos sus esfuerzos por lograr hacer
negocios con las empresas productivas, la amenaza de los sustitutos de los proveedores
es alta debido a la gran cantidad de empresas dispuestas a ofrecer sus productos o
servicios.
Podemos reconocer a las tres empresas que lideran el sector siendo AquaChile, Australis
y Multiexport Foods, quienes concentran la mayor cantidad de ventas, para las empresas
que constituyen las industria salmonera existe un alto costo de almacenamiento, el
crecimiento de ellas es lento pero va en aumento, sus objetivos estratégicos son
parecidos, centrados en fomentar la calidad y aumentar los niveles de exportación; Las
empresas productoras de salmón en Chile tienen procesos similares, por lo que su
producto final no tiene demasiadas diferencias. Esto nos da a entender que el grado de
diferenciación del producto es bajo.
Las amenazas de sustitutos son en promedio baja debido a que las barreras de salida
para la industria son bajas, ya que el producto es altamente demandado en el exterior.
En cambio, en cuanto a los distribuidores, el costo de cambio es alto ya que, la diferencia
en el precio sería perdida para él, su ganancia sería mayor si trabaja mayormente con
salmones que con sus sustitutos. La actitud del cliente al cambiar el salmón por sus
sustitutos no es favorable, ya sea por su calidad, sabor, componentes o finalidad de uso,
por lo que su actitud es desfavorable frente a los sustitutos.
Amenaza de nuevos competidores en promedio es media baja ya que para la

sensibilidad de los clientes al precio es muy alta, porque el precio de venta de los
productos en vez de la cantidad vendida, el nivel de inversión que deben realizar los
competidores es muy alta debido a los altos costos que conlleva, los beneficios
presentados ante el ingreso de un nuevo competidor son bajos para las demás empresas
110
Salmones Camanchaca
debido a la cantidad de empresas salmoneras y por ultimo las políticas gubernamentales
y restricciones son muy altas debido al tipo de producto.
Para finalizar y respecto a las oportunidades identificamos lo siguiente: Camanchaca y

sus competidores presentan complementaciones y alianzas estratégicas con
universidades y organizaciones gubernamentales y privados. Reconocemos como
oportunidades de complementación para Camanchaca la alianza estratégica con más
universidades y de este modo agregar más valor a la compañía; como oportunidad de
integración horizontal recomendamos una fusión con uno de sus principales
competidores Australis Seafoods, lo que traería como consecuencia un aumento en la
participación de mercado para esta nueva compañía y un mayor valor para ella misma.
111
Salmones Camanchaca
Capitulo III: Fuentes de Ventaja

Competitiva Salmones Camanchaca S.A.
112
Salmones Camanchaca
Introducción
En el presente informe se identifican, describen y comparan algunas de las principales

ventajas competitivas de Salmones Camanchaca S.A. para concluir con las potenciales
oportunidades que emanan de estos análisis.
Para su identificación y descripción se realizan dos análisis paralelos, un análisis externo

sobre los criterios de compra cruzado con el modelo de la cadena de valor de Michael
Porter, y un análisis interno basado en la identificación de los recursos potenciales y
valiosos efectivos de la organización, al observar en detalle sus fortalezas y debilidades
específicas.
Para su comparación se realizará el mismo análisis, más resumido, de sus principales

competidores: Australis Seafoods, AquaChile y Multiexport Food.
Finalmente, fueron identificadas cuatro oportunidades emanadas de estas fortalezas y

debilidades en la industria, en aspectos en las que Salmones Camanchaca posee ciertas
fortalezas que sus competidores no.
El fin último de este documento, así como otros documentos a realizar en la misma línea,
es sentar las bases para analizar profundamente las estrategias de negocios de la
empresa Salmones Camanchaca S.A., en cuanto al mercado del salmón en Chile.
113
Salmones Camanchaca
1. Identificación de los grupos de consumidores de la industria
1.1 Identifique los grupos de consumidores de la industria y sus respectivos criterios de

compra.
A modo resumen, y tal como ya se indicó antes en este informe, esta industria cuenta
con dos tipos de clientes, el primero está en el mercado de materias primas para la
producción de materiales elaborados a partir de salmón, pero el predominante en la
industria a nivel local no es este, sino el mercado de personas particulares y familias, a
los cuales se les llega mediante: Supermercados, restaurantes, hoteles y comerciantes
ubicados en el Terminal Pesquero Metropolitano; es bueno recordar el hecho de que el
mercado doméstico consiste en tan solo un 7% de las ventas totales del sector,
considerando las exportaciones.
Los principales intermediarios de este sector industrial al interior del país son:
Supermercados, restaurantes, hoteles y comerciantes ubicados en el terminal pesquero
metropolitano (Terminal Mayorista y Minorista).
Este grupo de consumidores finales de este producto en Chile se puede caracterizar de
la siguiente manera:
Para efectos de este análisis y debido de a la importancia que cobran los intermediarios
en este esquema, es que se tratará a estos como Consumidores Mayoristas y Minoristas
para efectos del análisis de criterios de compra, y así poder considerar la influencia de
sus decisiones en el crecimiento de la industria a nivel doméstico.
1.1.1 Clientes Mayorista

Los clientes mayoristas son aquellos que adquieren productos en grandes cantidades
para luego venderlos a clientes minoristas a un precio más alto para obtener utilidades;
en algunos casos estos mayoristas agregan valor al producto transformando la materia
prima en algunos de sus subproductos (Ej. Filete de Salmón, Salmón Ahumado, etc.),
sin embargo en esta industria, en general, estos corresponderían a los distribuidores de
productos marítimos, tales como: Marverde, o Salmondelsur, que son empresas
114
Salmones Camanchaca
dedicadas al abastecimiento de negocios/restaurantes que comercializan productos
marítimos, en sus distintos formatos, a los clientes finales.
Para ellos, dado que compran el salmón fresco/congelado en grandes cantidades, que
suelen te-etiquetar con marcas propias, y también considerando que estos buscan
generar utilidades de la reventa de estos bienes, es que sus principales preocupaciones
son las siguientes, las cuales forman sus criterios de compra.
Criterios de Compra:
I. Precio:
Este factor es uno de la mayor influencia sobre la decisión de compra de un mayorista,
esto por la naturaleza de la compra de este: revender el producto a un minorista a un
precio más alto para generar utilidades, pero a su vez debe considerar si este será
accesible y atractivo para el consumidor final: para ello deberá considerar que no solo
su margen de utilidad, sino también los precios de venta del producto al cliente final en
el mercado, ya que sobre este esta aplicado el margen de ingresos del mayorista como
el del minorista.
II. Abastecimiento Oportuno:
Dado que el Salmon es un bien perecible y que además requiere de condiciones muy
específicas para su guarda, es que toma especial relevancia el momento en el que puede
recibir la mercadería el mayorista, sus almacenes y demanda son limitados, por lo que
considerará en su decisión las flexibilidades con las que le pueden entregar sus compras,
por ejemplo, parcializadas o distribuidas por fecha, etc.
III. Temperatura de recibo:
En la industria gastronómica especialmente, se es muy exigente con la cadena de frio
de los productos marítimos, asociados a la mala reputación que deja un plato de pescado
vencido sobre sus locales, sin mencionar las complicaciones que trae una demanda por
envenenamiento de comida si llegase a ese nivel; por ello es que las empresas
mayoristas deben cuidar de mantener estas temperaturas bajas a lo largo de todo su
proceso de compra, almacenaje, distribución y venta.
IV. Fecha de Vencimiento:
Relacionado al tema de abastecimiento, salubridad y también a las preferencias de los
consumidores finales por pescado fresco en chile, es que es vital que el mayorista tomé
nota de las fechas de vencimiento o de pesca de sus productos, de manera de privilegiar
la venta de los más cercanos a perecer, pero sin dejar ser muy grande este intervalo de
fechas de vencimiento entre sus productos, ya que esto será reflejo solo de una mala
logística por parte de la empresa.
115
Salmones Camanchaca
1.1.2 Clientes Minoristas
Los clientes minoristas en esta industria serían los: restaurantes, supermercados,
pescaderías, comerciantes de pescados, etc.… los cuales dado que en general no tienen
la capacidad ni la demanda suficiente para adquirir los productos directamente a la
empresa productora (recordar que las salmoneras en general piden que los volúmenes
de compra para realizar una Venta Directa sean sobre los 1000 Kg), es que adquieren
sus materias y productos del mercado de clientes mayoristas previamente mencionados
(De esto se excluyen los supermercados de las grandes cadenas, dado que por su
tamaño si pueden adquirir los productos directamente de las salmoneras). Estos se
encargan finalmente de hacer llegar estos productos a los consumidores finales.
Criterios de Compra:
I. Precio:
Asociado a lo mismo que con el cliente mayorista, los clientes minoristas deben
considerar los precios de los productos que adquieren para la venta, puesto que debe
ser lo suficientemente bajo como para incorporar a él un porcentaje de ganancias para
la empresa, la cual debe cuidar no superar el precio medio de mercado para estos tipos
de bienes, ya que esta marca un punto de inflexión en la disposición de pago de los
consumidores finales.
II. Certificación ASC, FOS y otras:

Debido a un tema de calidad y sustentabilidad, que ha ido adquiriendo mayor popularidad
entre los consumidores finales de estos productos, se hace relevante para las empresas
que venden a los clientes finales la certificación de los pescados a comprar, en este caso
la más prestigiosa hasta el momento es la certificación: Aquaculture Stewardship Council
o ASC la cual entre otras cosas:
“exige que los alimentos provengan de fuentes sustentables. Incluso, anunció
modificaciones en su medición, en el marco de la sustitución de harina y aceite de
pescado por ingredientes marinos en las dietas acuícolas.” (Garcés, Certificación ASC
crea nuevo estándar para alimentos de salmón, 2019)
116
Salmones Camanchaca
Lo que toma relevancia dadas las exigencias de los consumidores finales, que como se
observa en el grafico a continuación, creado a partir de la encuesta una encuesta
aplicada a los lectores de Salmonexpert.cl, comunidad digital dedicada al estudio del
salmón y sus tendencias en el mercado, que obtuvo el siguiente resultado.
Obtenido de (Garcés, Certificación ASC crea nuevo estándar para alimentos de salmón,
2019)
Como se puede apreciar una vasta mayoría de los lectores, quienes son activos
participantes de la temática e industria del Salmon, afirman que tomar medidas
alimenticias alternativas para la producción incentivaría la sustentabilidad e innovación
en la industria salmonera chilena.
Así también, otras certificaciones como la Friend of the Seas (FOS) son requeridas por
multiplicidad de consumidores a nivel internacional, los que presionan a los distribuidores
mayoristas y minoristas a transmitir estas exigencias a los productores (Balin, FOS: La
certificación de sustentabilidad que se acerca a las salmonicultoras chilenas, 2020).
III. Abastecimiento Oportuno:

Al igual que con los mayoristas, y dado que el Salmon es un bien perecible y que además
requiere de condiciones muy específicas para su guarda, es que toma especial
relevancia el momento en el que puede recibir la mercadería, más aún en el caso de
minoristas que tendrán almacenes aún más limitados, por lo que considerará (al igual
que el mayorista con la Salmonera) las flexibilidades con las que le pueden entregar sus
compras, pero también la rapidez con las que se las puedan hacer llegar ante el vacío
de su stock actual.
117
Salmones Camanchaca
IV. Temperatura de recibo:
Como se indicaba en el tema anterior, la industria gastronómica debe ser muy exigente
con la cadena de frio de los productos marítimo; por ello es por lo que las empresas
mayoristas deben cuidar de mantener estas temperaturas bajas a lo largo de todo su
proceso de compra, almacenaje, distribución y venta, de tal forma que al llegar al
minorista esta no sea rechazada por su calidad o temperatura actual.
V. Condiciones del transportador-manipulador:

Asociado a la salubridad que se exige en la industria gastronómica, los productos
alimenticios, independiente del envase en el que vengan, jamás deben tocar el suelo, si
se observa que en el camión los productos no estaban cumpliendo con estas condiciones
estos deben ser rechazados (Clavijo Monrov & Forero Rincon, 2013)
VI. Integridad del Empaque:

Asociado a un tema ya mencionado, y la rigurosidad que exige la industria gastronómica
para este tipo de bienes, es que se debe tener especial cuidado con el empaque en el
que se presenta el producto final. Cualquier apertura o señal de mal manejo podría
ocasionar el rechazo del producto (Clavijo Monrov & Forero Rincon, 2013).
VII. Fecha de Vencimiento:

Relacionado al tema de abastecimiento, salubridad y también a las preferencias de los
consumidores finales por pescado fresco en chile, es que es vital que el mayorista tomé
nota de las fechas de vencimiento o de pesca de sus productos, de manera de privilegiar
la venta de los más cercanos a perecer, pero sin dejar ser muy grande este intervalo de
fechas de vencimiento entre sus productos, ya que esto será reflejo solo de una mala
logística por parte de la empresa.
1.1.3 Consumidores Finales

Las personas/familias que finalmente consumen este producto en general lo adquieren
en: pescaderías, supermercados o para su consumo en el momento en restaurantes,
dado estos sus conductas de compra estarán ligadas no a la capacidad de poder vender
el producto nuevamente, sino del precio, calidad y beneficio percibido de su compra, lo
cual puede ser subjetivo y quizás medible por nivel de satisfacción más que otra cosa.
I. Precio:
118
Salmones Camanchaca
A diferencia de los 2 clientes anteriores, el consumidor final no busca revender este bien
en el mercado, sino satisfacer un lujo y a su vez una necesidad alimenticia. A pesar de
lo anterior, lamentablemente Chile sigue siendo de los países con un PIB per cápita más
bajo de la OCDE (Alldatanow, S.L., s.f.) fiel reflejo de la baja cantidad de compras del
salmón en el país, que dado su estandarización de precios en el mercado internacional
es de altísimo costo en el país, frente a otros productos marítimos en el mercado. Es por
esto que el precio se convierte en un determinante fuerte en la decisión de compra del
consumidor final, quien reacciona fuertemente ante estímulos de precios/descuentos.
II. Calidad
El consumidor final del Salmon en chile en general es una persona, que en general
Conoce como diferenciar un pescado bueno de uno malo, sea por la calidad de sus
escamas, el color de sus ojos o también el olor que desprende, es por esto por lo que
las tiendas deben tener especial cuidado con la presentación de sus productos. El cliente
final buscará siempre un balance entre calidad y precio.
III. Disponibilidad:
Dado que, si no hay salmón disponible en el momento adecuado, el cliente no esperará
que esté disponible para adquirirlo, prefiriendo ir a por alguno de sus sustitutos de menor
costo es que se considera que es un factor relevante, ya que al no existir lealtad por
parte del consumidor hacia el producto o marcas, este no pensará dos veces en cambiar
su decisión de compra si este no está presente.
IV. Origen:
Ligado a las tendencias ecológicas y sustentables que existen en el mercado, pero
también a la calidad que se les asocia a los productos de ciertas localidades del país, es
que uno de los factores que se considera relevante al momento de comprar es el origen
del producto, el cliente final tomará note de si, por ejemplo: proviene del sur de chile, de
ríos o de lagos, pescado o criado; todos estos incidirán en su decisión en distintas
ponderaciones dependiendo del perfil del cliente.
1.2 Identifique las actividades críticas de la cadena de valor en relación con los
grupos de consumidores de la industria.
El modelo de la cadena de valor (Porter, 1985) permite observar los puntos de

generación de valor dentro de las actividades de una organización, que considera tanto
las actividades primarias (el centro del negocio, es decir, que son con las cuales la
organización únicamente materializa los productos o servicios que le dan su razón de
119
Salmones Camanchaca
ser) como las actividades de soporte que las sustentan. Es posible utilizar este modelo
para identificar las fuentes de ventaja competitiva de una empresa, al tener en cuenta
qué áreas son las más relevantes en la tarea de cumplir con los criterios de compra de
los distintos grupos de clientes.
El modelo identifica distintos tipos de actividades primarias y secundarias. Estos son:
• Primarias: Logística de entrada, operaciones, logística de salida, marketing y
ventas, y servicio de postventa.
• Secundarias: Infraestructura, administración de recursos humanos, Desarrollo en
Tecnología o I+D, y compras o abastecimiento.
Fuente: Fundación Wikimedia, Inc. a través del sitio web es.wikipedia.org

A partir de los criterios de compra ya identificados en la sección anterior, las actividades
críticas de la cadena de valor son la infraestructura, la inversión y desarrollo, la logística
de entrada, la logística de salida y el marketing y ventas.
I. Logística de entrada
La logística de entrada es la recopilación de datos, recepción, almacenamiento y
manipulación de materias primas e insumos en las distintas etapas de la producción
(Alonso, 2018).
Para la alimentación del ganado acuicultor, se utilizan piensos vegetales (estos son un
compuesto realizado por mezcla de productos vegetales con la finalidad de lograr un
120
Salmones Camanchaca
alimento nutritivo) y harina de pescado, los que se almacenan durante gran parte del
año en las inmediaciones de las operaciones salmoniculturas de toda la cadena de valor,
pues resulta más rentable hacer uso de los espacios disponibles que hacer una multitud
de compras pequeñas de alimento a un precio a granel mucho más alto. Es importante
recalcar que la empresa matriz produce la harina de pescado, haciendo la logística de
entrada para esta parte de la alimentación mucho más amena, más próxima y con menos
requerimientos de espacios de almacenamiento, pues se entiende que es capaz de
entregar más o menos producto en función de las necesidades. Es una actividad crítica
pues no todas las acuicultoras poseen los recursos propios o asociados para
implementar sistemas comparables al modelo Just-in-time (WOLTERS KLUWER
ESPAÑA S.A., s.f.). Es importante también observar que el criterio de compra de calidad
está estrechamente relacionado con este punto, pues la utilización de los insumos
alimenticios adecuados en la biomasa es sumamente relevante para asegurar el buen
estado de salud del salmón cosechado.
Otra importante fuente de logística de entrada son los acuerdos y asociaciones con
empresas cuyo giro es el análisis del mercado internacional del salmón (Thomas Halaby,
2015), que les aportan a salmones camanchaca información crítica sobre la distribución
y magnitud de la demanda internacional que utilizará en la planeación de sus procesos
de producción y de marketing y ventas.
II. Logística de salida

A grandes rasgos, la logística de salida es la capacidad para almacenar el producto que
está listo para su despacho, así como de distribuir este producto a sus clientes o
consumidores (Alonso, 2018).
Para la acuicultura, la logística de salida es fundamental para que el producto llegue
fresco a su destino. En el caso de salmones camanchaca, el producto debe viajar más
de 1.000 kilómetros para llegar al consumidor en la región metropolitana desde su origen
en tomé, y otros más de 2.700 para llegar hasta el consumidor en la región de Tarapacá,
razón por la cual la mayor parte del salmón comercializado en Chile es vendida en
formato congelado.
Salmones Camanchaca se hace cargo del almacenamiento y distribución de forma
íntegra, teniendo un total de 143 colaboradores en el sector comercial (Salmones
Camanchaca S.A., 2019) que cooperan en la distribución.
Esta actividad es crítica porque asegura el continuo y oportuno abastecimiento del
salmón a lo largo del año, aún a pesar de la estacionalidad observada en la industria.
121
Salmones Camanchaca
Así también asegura la calidad de los servicios de transporte en cuanto a los altos
estándares de mantención de la cadena de frío, de regularidad del transporte y de
manejo adecuado de los productos empaquetados, pues la empresa se hace realmente
cargo.
También resulta crítica a la hora de la reutilización de los desechos, pues según el
reporte de sostenibilidad de Salmones Camanchaca, en 2019 se reutilizó o recicló el
82% de los residuos generados. Este hecho disminuye tanto el impacto en el medio
ecológico que acoge las operaciones (observando la disminución de las presiones
sociales y los aportes a la certificación de la sostenibilidad de la producción que son
causados, en parte, por este hecho) como el impacto en resultados que tendría prescindir
de estos recursos.
III. Marketing y Ventas

Según Gustavo Alonso (Alonso, 2018), el marketing y las ventas en el modelo de la
cadena de valor son las actividades de impulsión, publicidad, fuerza de ventas,
promoción y desarrollo de propuestas comerciales que sean necesarios para la puesta
en el mercado y comercialización del producto o servicio que produzca una organización.
Esta definición incluye al precio como parte de la propuesta comercial, el que constituye
un criterio de compra de todos los grupos de consumidores.
Como ya vimos, el precio fijado es de gran importancia para los consumidores chilenos,
pues el bien resulta prohibitivamente caro en muchos casos. La propuesta de valor de
salmonera camanchaca, según (Thomas Halaby, 2015) utiliza la estrategia push desde
la producción hasta la realización de la venta para llegar al cliente. Cada determinado
tiempo las plantas de cría les indican a las áreas de la organización cuánto salmón se
cosechará en ese periodo, información que el área comercial utiliza para fabricar un
balance de la distribución del salmón, una vez que este salga de las plantas de
procesamiento.
Esta actividad es crítica porque con ella se es capaz de observar la demanda que tendrán
los distintos mercados nacionales e internacionales, principalmente en este punto es
importante recalcar para Salmones Camanchaca sus estrategias de marketing
enfocadas en el mercado internacional donde cada vez se apunta más hacia los
mercados asiáticos, específicamente Japón y China, en este último los esfuerzos de sus
campañas se centran en comunicar que el salmón chileno es un producto confiable,
seguro y sano. (Salmon Expert, 2020) Adicional a ello las áreas de ventas están
decidiendo correctamente las cantidades que permitan pedir el precio más conveniente
122
Salmones Camanchaca
para la organización, sea bajo para captar clientes o sea alto para generar utilidades.
Cualquiera sea el caso, gracias a las actividades de marketing la empresa es capaz de
determinar qué magnitud de oferta maximiza el cumplimiento de sus objetivos
organizacionales.
IV. Infraestructura
Las actividades de infraestructura son aquellas que sientan las bases para que todas las
otras actividades de la empresa puedan tener lugar (Alonso, 2018). Un ejemplo de
actividad de infraestructura es la planificación, pues sin ella las decisiones tomadas por
la empresa carecerán de objetivos claros y precisos, de una forma de alcanzarlos estos
objetivos y, por último, de medir el éxito de la organización en cumplirlos.
Para Salmones Camanchaca, resulta en una actividad crítica el poseer las certificaciones
de calidad y de sustentabilidad que los clientes nacionales e internacionales exigen, pues
según (Balin, FOS: La certificación de sustentabilidad que se acerca a las
salmonicultoras chilenas, 2020): “Hoy en día la mayoría de las grandes distribuciones y
los retailers, producto de una exigencia del consumidor, solicitan productos certificados
sustentables”. No todos los productores poseen estas certificaciones. Por ejemplo,
según se afirma en el reportaje realizado por la televisora alemana (Deutsche Welle,
2019), los productores de salmón en Chile utilizan dosis de antibióticos por sobre el 500%
del estándar internacional, a lo que salmones camanchaca responde mediante la
disminución del 50% del uso que hoy en día hace de antibióticos al 2025. Así, Salmones
camanchaca está realizando movimientos para mejorar su posición con los
requerimientos de los consumidores, razón por la cual estas actividades son factores
críticos de éxito.
Otro aspecto de la infraestructura que resulta crítico para la empresa es la posesión de
concesiones para operar en aguas nacionales, pues limitan el aumento de la productora
de cualquier empresa en la industria, coartando su capacidad para aumentar su
producción. Así también las asociaciones con empresas de la casa matriz otorgan una
positiva base para establecer las actividades de logística de entrada, de salida, y de
marketing y ventas.
V. Investigación y Desarrollo
Son todas las actividades cuyo objetivo es el diseño de mejores productos y procesos,
utilización de distintos materiales, investigación de mercado y gestión de la tecnología
(Alonso, 2018).
123
Salmones Camanchaca
Salmones camanchaca no utiliza peces modificados genéticamente (Salmones
Camanchaca S.A., 2019), en su lugar hace uso del mejoramiento genético mediante la
cruza de cepas selectas, potenciando la resistencia a parásitos y enfermedades. Así
también, gran parte de las inversiones en investigación y desarrollo se basan en la
aplicación de nuevos entendimientos científicos del medio industrial en las operaciones
y procesos, como por ejemplo el esfuerzo realizado para poder comenzar a producir ovas
de salmón Coho que le han permitido empezar a cosechar a partir del 2019, situación
que hasta hace relativamente poco no se podía realizar en Chile.
También ha logrado implementar avances en el proceso de smoltificación y de des
ovación a lo largo de la última década donde ha logado ser pionera a nivel nacional en
trabajar y desarrollar un modelo que se basa en la producción de salmones basado en
la selección genética y control de la consanguinidad de sus poblaciones de peces.
(Salmones Camanchaca S.A., 2019).
2. Identificación de los recursos valiosos y debilidades de la empresa
Las empresas que forman parte de un mercado deben diferenciarse de su competencia

para competir y ser rentables, para esto deben contar con recursos valiosos que le darán
la ventaja competitiva en su entorno. Los recursos valiosos tienen tres componentes,
que sea demandado, que sea escaso y que sea apropiable. Si un recurso contiene dos
de estas cualidades, estamos en presencia de un recurso potencial. Cuando solo existe
una característica, estamos hablando de un recurso común.
En la siguiente parte del informe, revisaremos los recursos valiosos que tiene la empresa
Salmones Camanchaca S.A y conjuntamente, sus debilidades frente a la competencia.
2.1 Identifique los recursos valiosos efectivos y potenciales de la empresa.
• Plantas de cultivo certificadas internacionalmente:

Salmones Camanchaca cuenta, desde el año 2018 con una certificación internacional
otorgada por el Concejo para la administración de la acuicultura “Acuaculture
Steawardship Council”, quien entregó dos plantas en la décima región, correspondientes
a las plantas de Chaitén e Isla Talcán. (Aqua, 2020)
Esta nueva certificación, corresponde a un recurso valioso ya que cumple con los tres
criterios analizados: primero es demandado, porque la gran mayoría de los clientes
prefieren una empresa que sea certificada en sus procesos destacándose por su
124
Salmones Camanchaca
sostenibilidad, en un estudio realizado en el mercado español destaca la importancia de
consumir productos certificados. (Eroski Consumer, 2018) cumple con el criterio de
escases, ya que es muy difícil cumplir los requisitos que una certificación internacional
requiere, por lo que no es una certificación que tengan todos los productores de salmón.
(Aqua, 2019) Por último, es apropiable debido a va a significar diferentes cosas para la
empresa que lo obtiene, en el caso de Salmones Camanchaca, se adopta como una
adición a su propuesta de valor de desarrollo sustentable, sumándose a sus demás
certificaciones nacionales, dándole una ventaja competitiva a la empresa (Mundo
Acuícola, 2018).
• Planta reconocida de Tomé:

Salmones Camanchaca S.A cuenta con una reconocida planta en la región del Bío-Bío,
la cual tiene una certificación BAP (mejores prácticas de Acuicultura). Esta planta recibió
el 23 de Julio del año 2020 este reconocimiento como la primera planta en su tipo y la
única que ostenta la categoría dos estrellas de salmón del hemisferio sur. Este recurso
es demandado, ya que los clientes les interesan los cuidados del medio ambiente que
tienen las empresas y además una planta tan destacada con sus innovaciones
tecnológicas y su eficiencia le agrega valor al producto final, en una encuesta realizada
por el líder del mercado nacional Aqua Chile, se menciona un alto grado de interés por
parte de clientes y consumidores finales, frente al impacto medioambiental que provocan.
(Salmon Expert, 2019) También este recurso es apropiable porque permite a la empresa
tener una fábrica destacada, la cual no puede ser igualada, debido a sus características
como ubicación, trabajadores y procesos. Por otro lado, este recurso es escaso porque
no es común que empresas de la industria tenga plantas de producción con importantes
certificaciones que la destaquen y con características idénticas a la planta de Tomé ya
sea por su inversión requerida o por el hecho de que no puede haber una idéntica con
sus mismas maquinarias y trabajadores que la operen. (Aquafeed, s.f.) Por lo tanto, este
corresponde a un recurso valioso.
• Reputación sobre cuidado del medio ambiente:

La empresa tiene este recurso intangible el cual ha tenido muy presente a lo largo de
estos años al ser una empresa que explota los recursos naturales. Se ha destacado en
ámbitos de cuidado del medio ambiente en su industria, donde uno de los más
importantes fue ser la primera salmonera en registrarse en programa huella Chile, el cual
se centra en el cuidado de las emisiones de gases de efecto invernadero.
125
Salmones Camanchaca
(ElCalbucano.cl, 2018). Por otra parte, Salmones Camanchaca se ha destacado gracias
a su innovación al lidiar con desechos y reutilización de sus recursos utilizados en sus
procesos productivos. Un ejemplo de esto es su proyecto de acuaponía, donde hace dos
años este proyecto cuanta con un invernadero de tipo “solar pasivo” que alberga tres
bateas para el cultivo de distintas hortalizas reutilizando el agua usada en el cultivo de
salmones. (Soto, 2019)
Este recurso tiene la característica de ser demandado, ya que para las demás empresas
salmoneras de la industria el ser reconocida como una empresa con conciencia
ecológica puede afectar sus ventas y su producción al ser una industria muy regulada.
Esto se debe a que para el cliente es muy importante que la empresa productora tenga
conciencia ecológica, lo que llevara su demanda a quien lo sea y por consecuencia
disminuirá las ventas de las que no lo sean. También posee la característica de ser
apropiable, ya que las empresas que tienen esta reputación capturan el valor de tenerla
y lo desarrollan buscando ventajas competitivas en el mercado y aumentando sus ventas
gracias a esta reputación, al preferir sus consumidores una marca amigable con el medio
ambiente. Por último, no posee la característica de ser escaso, ya que, al ser una
industria muy regulada, la mayoría de las empresas cuidan y trabajan mucho su
reputación en cuanto a ser ecológicas, ya que la falta de esta puede significar una baja
en sus ventas y una falta a esta puede significar una multa o demanda.
Por lo tanto, este recurso corresponde a un recurso potencial para la empresa Salmones
Camanchaca S.A.
• Máquina fileteadora de salmón:

Desde 2016, la empresa con una máquina que fue pionera en la industria del salmón, la
cual contaba con robots de trimado y proveía excelentes resultados, tanto que para el
año 2018 instalaron una segunda línea, lo que les dio una ventaja competitiva sobre el
mercado. Para analizar si corresponde a un recurso valioso, analizamos su demanda, la
cual es existente ya que muchos clientes demandan este tipo de corte en la cartera de
productos, satisfaciendo el propósito de la adquisición de la máquina. Un ejemplo de ello
es la cantidad de salmones fileteados que compra un de los principales clientes (el
mercado Estadounidense) el cual prefiere este formato de salmón ante cualquier otro
formato. (Balin, Salmon Expert, 2020) Luego está la escasez, debido a que estas
tecnologías industriales son difíciles de conseguir por su gran inversión requerida, no es
muy común en las empresas competidoras, agregando también que Salmones
Camanchaca y Marel, la empresa proveedora de la maquina mantienen un convenio.
126
Salmones Camanchaca
(Salmonexpert, 2018) Por último, está la apropiabilidad, la cual es nula ya que el valor
que da la maquina a la empresa es el mismo que puede darle a cualquier otra empresa
que la adquiera. En conclusión, este recurso es un recurso potencial al solo considerar
solo dos de los criterios analizados (MundoAcuicola, 2018)
2.2 Identifique las debilidades de la empresa
Como todas las empresas, Salmones Camanchaca S.A presenta debilidades al competir
con el resto de las empresas en la industria, por lo que a continuación se hará un
desglose de las debilidades detectadas con las que la empresa lidia y estanca el buen
funcionamiento de ella.
• Precariedad laboral:
En el año 2018 la comunidad de Camanchaca se vio fuertemente afectada por la muerte
de una trabajadora de 28 años en la planta de Tomé. (El Desconcierto, 2018) Esta
situación desató una serie de investigaciones sobre las condiciones de seguridad y
precariedad en las que opera la empresa. Reportes de trabajadores indican que el
sueldo base de la mayoría de los trabajadores se limita al sueldo mínimo legal, también
que trabajan por un bono de producción que incentiva el sobreesfuerzo laboral, el cual
provoca enfermedades musculoesqueléticas debido a la repetitividad de actividades
manuales diarias. (Werken Rojo, 2019) Esto presenta una gran debilidad para la
empresa ya que afecta su imagen de buen lugar para trabajar y la preocupación de la
empresa por sus trabajadores.
• Cuestionamiento de calidad y procesos:

En el año 2013 la empresa se vio involucrada en un reclamo de ilegalidad presentado
por Oceana la más importante organización ecologista del mundo dedicada a la
conservación de los océanos, donde varias empresas salmoneras fueron cuestionadas
por el uso de antibióticos en sus productos. Esto se vio convertido en una debilidad para
la empresa ya que afectó la imagen y cuestionabilidad de sus productos, lo que afecta
directamente en las decisiones de sus consumidores. (Observatorio Latinoamericano de
Conflictos Ambientales, 2015)
• Ventas Online:
127
Salmones Camanchaca
Otra de las debilidades que presenta la empresa es su falta de participación en el mundo
de las ventas online. Actualmente la empresa no cuenta con la opción de poder hacer
compras de manera online para sus clientes, ya que estos tienen que ser atendidos por
un asesor comercial para poder acceder a los productos. Esto deja a Salmones
Camanchaca en desventaja de sus competidores, especialmente en la actualidad y en
contexto de pandemia donde el e-commerce es de gran importancia para mantenerse
en el mercado, donde se puede apreciar que las ventas de este tipo han incrementado
en un 150% en lo que respecta al periodo 2020. (Revista Emrpende, 2020)
3. Identificación de los recursos valiosos y debilidades de los Competidores
.1 Identifique los recursos valiosos efectivos y potenciales de los principales

competidores.
I. Recursos valiosos efectivos y potenciales de AquaChile:
• Verlasso una marca super premium de AquaChile:

Este producto es reconocido por prestigiosos chefs a nivel mundial, tal es el caso de Jim
Berman, chef ejecutivo de Sodexo en Chase Center en Riverfront, quien eligió este
producto para la semana se elecciones del presidente electo Joe Biden, debido a su alta
calidad y cadena de suministros confiable (MundoAcuicola, 2020). Adicional a esto dicha
marca es reconocida por ser uno de los productos que más consumen los jugadores de
la NBA, debido a su alto aporte proteico, nutricional y saludable.
Este producto cumple con el principio de demandad de clientes al ser altamente cotizado,
logrando un posicionamiento y prestigio por parte de ellos.
Además, cumple con el principio de Apropiabilidad al ser una marca registrada, y tener
contratos únicos reconocidos clientes, un ejemplo de aquello es el contrato que tiene con
Walt Disney World para sus instalaciones en Orlando Florida, donde se alojan las figuras
y el cuerpo técnico de la NBA alimentándose de esta marca de salmones. (Grupo
Editorial Editec SPA, 2020)
Sin embargo, no cumple con el principio de escases al ser elevada la oferta de marcas
Premium por parte de los distintos distribuidores de salmón en el mundo.
En conclusión, este recurso es considerado como un recurso potencial al cumplir con
dos de los criterios analizados.
128
Salmones Camanchaca
• Líder en la Industria salmonera nacional y segundo a nivel mundial:

AquaChile es el líder en la industria salmonera en Chile, y segundo a nivel mundial,
durante en el año 2019 exportó 103.102 toneladas (entre Salmón y trucha) logrando
percibir por dicha operación 734.930 miles de dólares. (Empresas AquaChile, 2019) Lo
que representa un 15,9% del total de las exportaciones a nivel nacional. Además, su
liderazgo a nivel nacional es representado por la cantidad de concesiones acuícolas que
posee en el territorio con un total de 145 concesiones repartidas en 6 regiones del país.
(una concesión acuícola los derechos otorgados por parte del Ministerio de Defensa
Nacional para realizar operaciones relacionadas con actividades de acuicultura sobre
recursos biológicos en ciertos sectores del territorio nacional).
Reconocemos que este recurso cumple con el criterio de demanda de clientes ya que al
posicionarse como líder y tener la mayor participación de mercado provoca que sea más
visto, mejor valorado y recordado por los clientes, además de inspirar un mayor nivel de
confianza en ellos.
Adicional a esto, cumple con el criterio de escases ya que, para ser y mantenerse como
líder de la industria, es necesario tener un elevado nivel de inversión e ir a la vanguardia
con la innovación. Tener además una estrecha relación con los clientes y proveedores
lo que es posible de imitar, pero debido a su alta inversión se vuelve difícil de hacerlo.
Sin embargo, no cumple con el criterio de apropiabilidad debido a que, si esta empresa
reduce su participación de mercado o su nivel de exportaciones, dejaría de ser líder de
la industria.
Por consiguiente, este recurso es considerado potencial al solamente cumplir con dos
de los criterios anteriormente analizados.
• Cercanía y capacitaciones para miembros de las comunidades locales:

Durante octubre de este año AquaChile dirigió capacitaciones para los pescadores
artesanales en Quellón con el objetivo de prepararlos para la rendición de exámenes y
puedan estar acreditados ante la Armada como pescadores artesanales y asistentes de
buzo, todo esto según lo explica Francisco Sandoval, gerente de comunidades de
AquaChile “En los últimos años hemos trabajado mucho para construir diálogo y
confianza con la pesca artesanal. Compartimos el mismo espacio de trabajo, nuestro
mar, y tenemos muchos temas y desafíos en común, por lo que esta experiencia se
enmarca en esa visión de apoyarnos mutuamente con la convicción de que esa inversión
129
Salmones Camanchaca
en capital social de la pesca artesanal también genera beneficios para nuestra industria.”
(MundoAcuicola, 2020).
Según el criterio de demanda de clientes este recurso es muy bien valorado, debido a
que cada vez es más importante como operan, se comunican y desarrollan con las
comunidades locales, para los clientes y potenciales clientes de este mercado.
Cumple el criterio de escases por el hecho de que la oferta de cursos y capacitaciones
por parte de las empresas de la industria salmonera son limitados y a pesar de ser
imitables, cada curso impartido por cada empresa es único.
Y por último cumple con el criterio de apropiabilidad porque según lo mencionado
anteriormente los cursos son únicos y además con una certificación que es válida ante
la armada nacional para operar como ayudante de buzo y pescador artesanal.
Por lo tanto, podemos clasificar a estos cursos de capacitación para comunidades
locales como un recurso valioso efectivo.
II. Recursos valiosos efectivos y potenciales de Multiexport Foods:
Primera empresa a nivel mundial en recibir certificación de energías

renovables:
Esta empresa logró ser primera empresa salmonera a nivel mundial en recibir la
certificación de energías renovables en una de sus plantas, donde cuenta con energía
100% renovable, esto le permite generar valor y un impacto positivo al medioambiente y
a las comunidades donde está inmersa (MundoAcuicola, 2020):
Esto punto satisface a principio de demanda de clientes, ya que contribuye a la
satisfacción de los criterios de compra que valoran los clientes que están preocupados
por el medioambiente.
Este recurso además cumple con el criterio de escases al ser la oferta reducida siendo
hasta ahora la única planta salmonera a nivel mundial con energía 100% renovable, y
debido a su elevado nivel de inversión es difícil de imitar.
Sin embargo, no cumple con el criterio de Apropiabilidad ya que al realizar una alta
inversión es posible que otra empresa pueda desarrollar este tipo de tecnología y
Multiexport Foods no posee derechos de marca ni de realización de este tipo de
proyectos.
Por consiguiente, este recurso es considerado potencial al solamente cumplir con dos
de los criterios anteriormente analizados.
130
Salmones Camanchaca
El mayor exportador chileno de Salmones a China:

Otro recurso de esta empresa que analizaremos es que es considerada como la mayor
compañía exportadora de salmones chilenos a China desde el año 2016, y desde esa
fecha ha sostenido un crecimiento considerable en los mercados chinos, comparando el
año 2018 a 2019 obtuvo un crecimiento de un 21%. (MundoAcuicola, 2019) Una
consecuencia positiva de este hecho para Multiexport Foods, es que se le ha invitado a
participar en la prestigiosa feria en Shanghái. Además de llegar a posicionar sus
productos Premium en este mercado donde sus principales clientes son el retail, en ella
destacan sus marcas Golden en súper Premium. (Garcés, 2020)
Si cumple con el criterio de demanda de clientes ya que es apreciado, por ellos
alcanzando cierto prestigio la marca en este mercado, lo que ha traído como
consecuencia que sea considerado y poder ser la primera empresa salmonera chilena
invitada a la feria Shanghái International Fisherie.
Sin embargo, no cuenta con el criterio de escasez debido a que son demasiadas las
empresas que exportan a diferentes países incluido China, por ende, la oferta de este
recurso es muy alta.
Este recurso si cumple con el criterio de apropiabilidad debido a que es difícil ser el líder
exportador en un mercado ya que se requieren contratos con los diferentes clientes, y
un fuerte plan estratégico de negocios, para llevar a cabo en el lugar.
Por lo tanto, este recurso es considerado un recurso potencial al cumplir con el criterio
de demanda de clientes y apropiabilidad.
Implementación de Blockchain, IA, IoT y Bigdata en sus productos:

Otro recurso que es importante analizar para Multiexport Foods es que esta empresa
adaptó blockchain, (que es un registro único, consensuado y distribuido en varios nodos
llevando un registro de ello) para que los consumidores finales puedan conocer la
trazabilidad del salmón, utilizando inteligencia artificial, Big Data e IoT (Internet de las
Cosas) esta tecnología funciona de la siguiente manera: a través de un código QR el
cliente final podrá saber el origen del producto que está consumiendo. (Diario Financiero,
2019)
Bajo el criterio de demanda de clientes es bien valorado por parte de ellos por el hecho
de agregar valor a través de algo que cada vez es más común como la inteligencia
artificial y la tecnología, además les permite a los clientes y consumidores finales conocer
la trazabilidad de los productos que están consumiendo.
131
Salmones Camanchaca
Cumple además con el principio de escases, al ser pionera en introducir este tipo de
tecnología en la industria del salmón, adicional a esto podemos agregar que no existe
oferta por parte de las empresas salmoneras relacionados a inteligencia artificial, IoT y
Big Data.
Y por último cumple con el criterio de apropiabilidad, al usar este tipo de tecnología
consensuada y “resguardada” bajo códigos y licencias virtuales, en este caso los
productos que usan códigos QR estos códigos son únicos por producto.
En consecuencia, este es un recurso valioso efectivo al cumplir con las tres
características antes señaladas.
Latitude 45 el producto más valorado de Multiexport Foods:

Para finalizar analizaremos uno de los productos más valorados y donde mejor se
especializa Multiexport Foods es en el salmón ahumado Latitude 45, es en este producto
donde es considerado como el primer exportador a nivel nacional, siendo líder en ello
por más de 16 años y con ventas por 40 USD durante el año 2019 (MundoAcuicola,
2020), para dicho producto tienen una división especial encargada únicamente de
agregar valor a dicho producto (la división VAP). Por ello es importante considerar que
concentra más de un 69% de las exportaciones de salmón ahumado en Chile, siendo
sus principales clientes Estados Unidos Y Japón. (Multiexport Foods, 2019).
Este recurso cumple con el criterio de demanda de clientes, debido a que es un producto
muy bien valorado por sus clientes, satisfaciendo sus criterios de compra.
Es un recurso escaso ya que no todas las empresas salmoneras comercializan ni
producen este tipo de productos, su oferta es limitada
Es un recurso que cumple con el criterio de Apropiabilidad porque es donde más invierten
en ámbitos de tecnología, desarrollo e innovación: invierten y agregan valor en cada una
de las etapas de elaboración de este producto, en logística y personal contratando a
personas muy especializadas en el ámbito.
En consecuencia, este producto es considerado un recurso valioso efectivo al cumplir
con los tres criterios analizados anteriormente.
III. Australis Seafoods
Australis Seafoods es una empresa particularmente interesante en la industria

salmonera chilena, por su corta pero exitosa existencia en el mercado, esta empresa dio
sus primeros pasos en el año 2003, cuando su dueño adquirió Australis S.A., empresa
132
Salmones Camanchaca
productora de smolts en agua dulce, que ya contaba con 10 años de experiencia
(Australes Seafoods, s.f.). pero no fue hasta el año 2007 que se fundó la sociedad
Australis Mar S.A., a modo de respuesta del dueño para hacer frente a la tendencia de
las empresas salmoneras de producir sus propias Ovas de Salmón, lo cual estaba
perjudicando su actividad original.
Lo interesante de su historia, y que se hace relevante para este análisis de Recursos
Valiosos, es que esta empresa está constituida por varias empresas, que en su conjunto
suman más años de experiencia que la sociedad propiamente tal, lo cual aporta hacia
las ventajas competitivas que obtiene con estos recursos como se explicará a
continuación.
Los mayores recursos valiosos identificados en la empresa, apoyados de un análisis de
riesgo realizado por la empresa Humphreys, fueron:
• Modelo sanitario de producción en agua dulce:

En primera parte, algo que destacan las clasificadoras de riesgo está en su modelo
sanitario, puesto que, como empresa, que por lo demás se originó de la producción de
ovas, ha decidió no importar estas desde el extranjero, para de esta forma minimizar la
posibilidad de que los peces en producción adquieran enfermedades traídas desde otros
países.
Adicionalmente, la empresa ha determinado dejar a los reproductores utilizados en este
proceso separados de los demás, y exclusivamente en agua dulce, lo que impide su
contaminación con males de agua salada, y por ende también que estas enfermedades
pudiesen pasarse a sus descendientes.
Estas medidas en su conjunto protegen a la empresa de manera bastante optima, y sin
requerir demasiados costos, como en excesivas cantidades de antibióticos, u otros
químicos. Lo que a la larga reduce significativa los costos de la producción, mejora su
imagen en términos de sustentabilidad y le aporta márgenes altos sobre su producción
la cual la hace una empresa atractiva para los inversionistas.
Por lo tanto, este recurso clasificaría como demandado ya que, con este modelo
innovador y que destaca al proceso productivo de la empresa frente al de sus
competidores, le da una ventaja competitiva en la industria, ya que los clientes prefieren
procesos productivos que no alteren los componentes naturales de los productos que
consumen y que se minimicen los riesgos de enfermedades. En segundo lugar, clasifica
como escaso, ya que es un modelo diferente a como lo desarrollan la mayoría de las
empresas las cuales importan sus ovas desde otros países, por lo que no es un modelo
133
Salmones Camanchaca
que todas las empresas en la industria nacional tengan. Por último, es un apropiable
porque la empresa tiene obtiene un valor agregado a utilizar este modelo, el cual es
diferenciar su proceso productivo y darle una ventaja competitiva a la empresa.
• Programa de selección genética:

Relacionado al punto anterior, la empresa, gracias a su experiencia en la crianza de
peces, tiene un plan de mejoramiento con el cual aprovechan los mejores especímenes
de su producción para replicar atributos positivos entre sus producciones de peces
nuevos, separando a estos peces con rasgos positivos para utilizarlos de reproductores
y todo esto a través de métodos de selección de ejemplares, es decir, con métodos
naturales y no con modificaciones genéticas como en otras empresas.
Esto nuevamente le genera ahorros considerables a la empresa y de igual manera aporta
a sus imágenes de marca, adicionalmente le abre paso a nuevas certificaciones de
calidad que existen o que están activamente desarrollándose en la industria.
En conclusión, este recurso es demandado porque entrega una ventaja competitiva a la
empresa, ya que sus productos son de diferente calidad comparado con las empresas
que utilizan otros procesos que incluyen más antibióticos, siendo estos demandados por
los clientes por sobre su competencia, debido a que los clientes prefieren alimentos más
naturales y con procesos productivos que no involucren químicos. Por otro lado, es un
recurso escaso debido a que no todas las empresas tienen el capital y lugares
disponibles para llevar a cabo este método de reproducción de salmones. Finalmente,
es un recurso apropiable, debido a que cuando la empresa utiliza este método, genera
un valor agregado a su modelo de producción, diferenciando su proceso productivo al
juntar este modelo de reproducción y sus recursos actuales, lo que da como resultado
un producto diferenciado en el mercado.
• Experiencia del equipo gerencial y profesional:

El penúltimo recurso intangible importante de la empresa es la experiencia de los
ejecutivos y profesionales que llevan adelante a la empresa, dado que en las
adquisiciones que ha hecho la corporación en el pasado, siempre han mantenido a los
principales ejecutivos de estas otras empresas, por lo cual, pese a su relativamente
reciente creación, esta práctica le ha permitido aprovecharse de estos grupos de
personas experimentadas y capacitados, lo que se transforma en un importante activo
si se considera que la industria salmonera en general, y la chilena en particular, es una
industria con bastantes años de desarrollo.
134
Salmones Camanchaca
Este recurso no cumple con el criterio de demanda de clientes, ya que es muy difícil
para ellos conocer el funcionamiento interno de la empresa a excepción de publicaciones
sobre su plana ejecutiva y el valor que ellos puedan agregar a la empresa, y en
consecuencia no influye directamente en la decisión de compra de ellos.
Por otro lado, si cumple con el criterio de escasez al no haber un exceso de oferta de
profesionales capacitados y siendo muy difícil de imitar las capacidades y habilidades
que pueda tener cada uno de ellos.
Y por último al analizar este recurso bajo el criterio de apropiabilidad podemos concluir
que, si lo cumple, por el hecho de que a las personas que trabajarán con esta empresa
firmarán contratos donde firmarán cláusulas como por ejemplo de confidencialidad y no
competencia, salvaguardando información importante y valiosa para Australis Seafoods.
En conclusión, este recurso es considerado potencial, al solo cumplir con dos de los
criterios analizados anteriormente.
• Distribuidores Propios
Finalmente, otro recurso importante a considerar en esta empresa es que, a diferencia
de otras empresas del sector, esta contiene a una buena parte de sus operaciones de
distribución, a través de la empresa True Nature Seafoods Ltda., de la cual la empresa
es dueña de un 50%, y utiliza para la mayor parte de sus negocios internacionales
(Humphreys, 2013).
Cumpliendo de este modo con el criterio de demanda de clientes, por el hecho de ser
bien valorado por parte de los clientes que los productos no sean transportados por
intermediarios, sino que sea la misma empresa quien se responsabiliza por la
distribución.
También analizando este recurso bajo el criterio de apropiabilidad cumple con ello ya
que, al ser la distribución del 50 % de su propiedad minimizan el riesgo de que puedan
optar irse con otra compañía.
Sin embargo, no cumple con el criterio de escasez, debido a que, la oferta de
distribuidores es elevada, además de esto existen más empresas que cuentan con sus
propios canales de distribución.
Por lo tanto, este recurso es considerado un recurso potencial debido a que solamente
cumple con los criterios de apropiabilidad y de demanda de clientes.
3.2 Identifique debilidades de los principales competidores.
135
Salmones Camanchaca
I. Debilidades AquaChile:
• Malas Prácticas laborales:

Existen diversas investigaciones realizadas en contra de AquaChile con relación a malas
prácticas laborales relacionadas al fallecimiento de buzos mariscadores. Donde no
existen protocolos de buceo por ejemplo al entrar y salir varias veces en un día, lo que
lleva a una descompensación del cuerpo humano, no tienen medidas de seguridad
actualizadas, además de esto se sitúa a Chile como el país con el récord mundial de
muertes de trabajadores en la industria salmonera global.
Existen casos evidenciados de fallecimientos de buzos trabajando para AquaChile, uno
de ellos es la tragedia de Carelmapu en el año 2019 (Jara Román, 2019) y además
donde
el año 2020 un buzo falleció tras caer de una embarcación en el centro de cultivo de
salmón Lagrezze. (SalmonExpert, 2020)
II. Debilidades de Multiexport Foods:
Termino de producción de smolts en los lagos del sur:

esto sucedió debido a los stakeholders y al impacto medioambiental en las localidades
de la región de los lagos esta compañía decidió poner término al desarrollo de smolts
(los salmones jóvenes que viven en agua dulce, para posteriormente ser trasladados al
agua de mar) en los lagos del sur de Chile, lo que trae como consecuencia una baja de
entre tres y cuatro millones de esta especie. (Schnaidt Ávila, 2019)
Prácticas antisindicales:
La Dirección del trabajo durante los años 2013 y 2014 realizó más de 40 fiscalizaciones
a Multiexport Foods, (CronicaLibre, 2014) lo que trajo como consecuencia una demanda
por prácticas antisindicales; algunos hechos observados por la dirección del trabajo
fueron: privilegios durante la negociación para líderes sindicales en vez de incurrir en
negociación con el sindicato, también se pudieron observar ataques a los sindicatos y a
los socios de este. Años más tarde esta empresa ha querido mejorar estas situaciones
adhiriéndose a estándares de buenas prácticas laborales en esa ocasión se reunieron
con los siete sindicatos que la componen revisando, ratificando y apoyando el Código
del Nuevo Estándar de la Industria del Salmón, que refuerza los estándares en materia
de prácticas laborales (Grupo Editorial Editec SPA, 2017). En conclusión, tener malas
136
Salmones Camanchaca
prácticas y mal trato con los sindicatos trae como consecuencia tensiones por parte de
los trabajadores y líderes de la empresa, desconformidad e inestabilidad laboral, además
de consecuencias legales como demandas y juicios.
III. Debilidades Australis Seafoods:
Mala imagen ante comunidades locales:

Al haberse instalado en medio de una enorme población de cisnes con más de 20.000
especies de cuello negro a las orillas del Canal Señoret en Puerto Natales (Mongabay,
2020), donde se han interpuesto reclamos legales debido a ello y debido a la remoción
del fondo marino, lo que ha repercutido en crear una mala imagen para la compañías
ante el impacto medioambiental que allí se generaría, adicional a esto existe una
importante preocupación por parte de las comunidades locales que se verían afectadas
con los residuos industriales líquidos que se descargarían diluirán y se transportarán en
este sector.
Malas Prácticas medioambientales:

Durante el año 2015 recibió sanciones por parte de la superintendencia de
medioambiente por incumplir con permisos medioambientales en uno de sus centros de
cultivo (Diaz Peña, 2015). Donde encontraron faltas relacionadas al incumplimiento con
auditoría ambiental, no había registros de capacitaciones con el manejo de residuos y
donde se encontró una importante acumulación de basura en el borde costero. Además,
en el año 2016 fue sancionada por el mismo organismo debido a la mortandad masiva
de peces generada por un evento de floración de algas nocivas. (Superintendencia del
medio ambiente, 2016).
4. Identificación de Oportunidades
4.1 Identifique oportunidades para la empresa a partir del análisis de los recursos
y actividades
En base al análisis de los puntos anteriores, hemos determinado que existen las
siguientes oportunidades para la empresa Camanchaca:
137
Salmones Camanchaca
• Mejora Imagen de Marca: Procesos Ecológicamente Sustentables

(Certificación BAP Y ASC)
Dado que la empresa cuenta con varías certificaciones relacionadas a la sustentabilidad
de su producción, cuenta ya con los documentos necesarios para defenderse y
promocionar su marca a través de ellos, dado que existe la tendencia entre los
principales consumidores de salmón de tratar de evitar salmones que hayan sido
alimentado con ingredientes modificados genéticamente, (GMO por sus siglas en inglés),
en distintos estudios y encuestas se puede apreciar que la mayoría de los consumidores
prefieren alimentos naturales, que no hayan sido alterados genéticamente y que sean
sustentables con el medioambiente. (Universia, 2017) y según (SalmonExpert, 2020)
este es un punto en el que destaca camanchaca al producir su propia harina de pescado,
con la que después se alimenta a la biomasa; Es en este punto donde puede a través
de un fortalecimiento de sus esfuerzos de marketing para impulsar el desarrollo de su
imagen y marca, resaltando el logro de sus certificaciones y poder tener la certeza de
que su propia harina de pescado cuenta con ella y de este modo posicionarse ante los
diferentes mercados y distintos tipos de consumidores finales, como una empresa
relacionada a la sustentabilidad y sin alimentos genéticamente modificados.
• Desarrollar canal e-commerce, para clientes minoristas (considerando

pandemia)
Considerando los efectos de la pandemia sobre las compras presenciales y compras
online, existe una oportunidad de crecimiento para la empresa en sus puntos de venta
localizados a lo largo de chile, ya que utilizándolos como base para la distribución podría
hacer crecer sus canales de venta online entre los minoristas cercanos a estas zonas.
En este aspecto es posible precisar el alza que han tenido este tipo de ventas en todo el
país, donde sus puntos porcentuales de crecimiento sobrepasan el 150%, en promedio
de todos los productos que se venden on-line (Revista Emrpende, 2020); por lo que es
clara una eventual oportunidad en este aspecto.
• Blockchain (Trazabilidad de sus productos)

Producto de las situaciones sanitarias negativas que se han producido en la industria
salmonera chilena, existen varios cuestionamientos a la calidad de estos productos.
Dado lo anterior, y el hecho de que Camanchaca destaca en estos puntos, esta podría
138
Salmones Camanchaca
intentar agregar a sus productos un código QR que permitiera a los compradores revisar
el camino que ha tomado el salmón para llegar hasta ellos.
Esta práctica ya se ha implementado por la compañía Multiexport Foods desde comienzo
de 2020, (Quiros, es.cointelegraph.com, 2019) y dado que no representa mayores costos
para la empresa y es una práctica relativamente nueva, podría aportarles valor
diferenciador a los productos de la empresa.
• I&D: tenencia de recursos para invertir en la creación de nuevos

conocimientos
Finalmente, dado que en Chile hay una baja creación de conocimientos a nivel de
universidades en cuanto a la industria del Salmon, Camanchaca tiene una ventaja al
contar esta con un área de I+D constituida y bien financiada, (Salmones Camanchaca
S.A., 2019) para la creación de nuevos conocimientos y quizás futuras patentes para la
compañía, que podrían ayudar a mejorar sus procesos, calidad e incluso aportarles
ingresos futuros si alguno de sus inventos llegará a implementarse en el mercado,
adicional a ello a través de esta área, formular convenios y programas con universidades
y poder lograr captar talentos a través de estos. (Mundo Educativo, 2018)
Conclusión
Se identificaron los principales grupos de consumidores: Mayoristas, Minoristas y

familias o personas (cliente directo). Dentro de las actividades críticas de éxito,
identificadas a través del análisis de los distintos criterios de compra de cada grupo de
consumidores se señalaron la logística de entrada y de salida, el marketing y ventas, la
inversión en investigación y desarrollo, y la infraestructura como las críticas del éxito de
Salmones Camanchaca.
Sus plantas de cultivo certificadas internacionalmente forman parte de una de sus

principales ventajas, gracias a lo cual son capaces de operar con los estándares más
exigentes del entorno internacional a precios competitivos. Añade la sostenibilidad a su
propuesta de valor. Otra ventaja efectiva es su reconocida planta en tomé, con mejores
procesos y certificaciones que el promedio de la industria.
139
Salmones Camanchaca
Ventajas potenciales resultaron ser su reputación sobre el cuidado al medio ambiente y
su maquinaria fileteadora de salmón, pues tienen la característica de no ser escaso y no
ser apropiable, respectivamente.
Sus principales debilidades son la precariedad laboral, el cuestionamiento de la calidad

del producto y procesos, y su falta de participación en entornos digitales de E-commerce.
Dentro de los recursos valiosos y debilidades de los competidores, destacan para
AquaChile, Multiexport Foods y Australis Seafoods:
AquaChile Ventajas: su marca super premium Verlasso consumida por grandes

celebridades, ser líder en la industria salmonera nacional y la segunda a nivel mundial,
y su cercanía con los miembros de las comunidades locales, a quienes capacita para
que se acrediten como pescadores y buzos ante la armada.
AquaChile Desventajas: únicamente sus malas prácticas laborales, sin embargo, es una
desventaja de peso, pues implica la muerte o secuelas permanentes en sus buzos.
Multiexport Foods ventajas: Fue la primera empresa del mundo en el rubro salmonero
en recibir la certificación de energías renovables, se convirtió en el mayor exportador
chileno de salmones a China. También posee sistemas integrados de blockchain,
inteligencia artificial, IoT y Bigdata en sus productos, incorporando la tecnología
íntimamente en su logística. Finalmente, su producto más vendido, el Latitude 45, es uno
de los productos más apetecibles y de los de mayor exportación entre los salmones
ahumados.
Multiexport Foods, desventajas: posee un elevado resentimiento por parte de sus

trabajadores y sindicatos por malas prácticas laborales.
Australis Seafoods, Ventajas: su modelo sanitario de producción en agua dulce, su

programa de selección genética, la experiencia que tiene su equipo gerencial y
profesional, y el uso de distribuidores propios son sus principales ventajas.
Australis Seafoods, desventajas: Sus principales desventajas son su mala imagen ante
las comunidades locales y sus malas prácticas medioambientales.
140
Salmones Camanchaca
Con esta información, se sugirieron mejorar la imagen de marca impulsando aún más
en sus consumidores la idea de los procesos ecológicamente sustentables y el
desarrollar un canal E-commerce de ventas para clientes minoristas, en mitas de la
pandemia de COVID-19. Así también se sugiere implementar servicios de trazabilidad y
logística similares a los de Multiexport Foods. Por último, se señala la tenencia de
recursos disponibles para I+D como propicios y se sugiere aumentar las inversiones en
generación de nuevo conocimiento.
141
Salmones Camanchaca
Capitulo IV: Posicionamiento competitivo

dentro de la industria
142
Salmones Camanchaca
Introducción
Para poder conocer y definir el posicionamiento competitivo de la empresa frente a la

industria en la que se encuentra, debemos conocer cómo esta industria está compuesta
y como es su escenario de negocios. Por lo que a continuación, analizaremos a la
mayoría de las empresas que componen el sector industrial, las cuales, sin contar a
Salmones Camanchaca S.A, se componen por AquaChile, Australis, Salmones Austral,
Multiexport & Blumar.
En este capítulo del informe, se hará una descripción de las estrategias basándonos en
las características más importantes y que los diferencian de la competencia. Así
finalmente, agrupando los grupos estratégicos que encontraremos, identificaremos
donde se encuentra Salmones Camanchaca S.A y cuáles son las oportunidades que se
le pueden presentar debido a esta posición.
143
Salmones Camanchaca
1. Identificación de la posición competitiva de la empresa.
1.1. Estrategias genéricas que siguen las diferentes empresas de la industria.
Para identificar la estrategia que siguen las empresas en la industria, tenemos que
realizar un análisis de las variables panorama competitivo y la identificación de la ventaja
competitiva. Así podremos saber qué tipo de estrategia sigue cada empresa según sus
características.
1.1.1. Salmones Camanchaca S.A.
A. Identificación del panorama competitivo

• Líneas de productos: Salmones Camanchaca cuenta con líneas de productos
reducida, la cual consta de Salmón Atlántico quien representa el 55% de sus
ventas, Salmón Coho el cual se produce por temporada y otros formatos de
salmón que se venden en menor cantidad como lo son Harasu y Salmón de
Bloques con 45% de las ventas. Por lo tanto, sus líneas de productos se clasifican
como estrechas.
• Productos por línea: El Salmón Atlántico es el producto más importante de la

empresa ya que es el que tiene más peso en las ventas. Se comercializa con
diferentes formatos desde filetes hasta salmones enteros congelados.
En cuanto al Salmón Coho, este producto se produce por temporada y cuenta con
los mismos formatos que el salmón Atlántico.
En cuanto a los productos denominados como “otros” por la empresa, se

encuentran los otros formatos del salmón como el Harasu, bloques de salmón y
porciones con y sin piel, los cuales corresponden la segunda categoría más
importante. Concluyendo, sus productos por línea son medianamente bajos.
• Cobertura geográfica: La empresa cuenta con gran cobertura a nivel nacional,

teniendo sedes que se distribuye en Iquique, Santiago, Coronel, Tomé y en
Chonchi, contando así con una presencia nacional que cubre gran parte del
territorio en Chile. Por lo tanto, su cobertura geográfica es amplia.
144
Salmones Camanchaca
• Grado de integración hacia atrás: Respecto al grado de integración hacia atrás,

Salmones Camanchaca S.A. posee un nivel alto de integración vertical, esto
debido a su alto nivel de involucramiento en sus procesos productivos. Desde la
producción y cuidado de ovas de salmón hasta investigación y tecnología para
mejorar la genética y desarrollo sustentable.
• Grado de integración hacia delante: Salmones Camanchaca presenta una

integración hacia adelante media, pues posee puntos de venta propios con los
que es capaz de comercializar de forma directa. No es alta, debido a que aún
necesita a sus distribuidores para una importante proporción de las ventas.
• Grupos de consumidores: Los grupos de consumidores con los que cuenta

Salmones Camanchaca es reducido, ya que solo se compone de minoristas,
mayoristas y consumidores finales. Por lo tanto, se clasifican como estrechos.
• Complejidad de red: Si tomamos en cuenta las complementaciones que posee

la empresa, la complejidad de red que posee es media. Esto ya que cuenta con
solo tres importantes acuerdos los cuales corresponden a Colbum, Universidad
San Sebastián y Fundación de Las Familias.
En conclusión, el panorama competitivo se clasifica como media amplia. (Ver anexo A)
B. Identificación de la ventaja competitiva

• Grupos de consumidores: La compañía posee como grupos de clientes a
aquellos conformados por minoristas, mayoristas y clientes directos. El nivel de
sus grupos de consumidores lo posicionan como estrecho en esta variable, esto
se debe a que la cantidad de intermediarios para llegar al consumidor final son
pocos, como por ejemplo terminales pesqueros, mercados pesqueros, en donde
los salmones son comprados en la mayoría de los casos por restaurantes, hoteles
o bufetes, quienes después de su preparación pueden ofrecerlos a los
consumidores finales; y en el caso de los consumidores finales también su número
es reducido, ya que al ser un producto considerado caro, no es común que se
145
Salmones Camanchaca
adquiera regularmente ni en grandes cantidades, ni por un alto número de
personas.
• Sensibilidad de los grupos de consumidores a los precios: Los grupos de

consumidores en nuestro país de salmones son muy sensibles al precio, esto se
debe a que estos productos no son considerados bienes de primera necesidad, y
ante el leve aumento en el precio, la cantidad demanda desciende. Prefiriendo
consumir bienes sustitutos,
• Prestigio de la marca: Salmones Camanchaca S.A. ha logrado ser reconocida

nacional e internacionalmente por distintos rankings como una empresa de
proteína animal más sostenible del mundo, por lo que concuerda con su estrategia
de poner como centro la sustentabilidad y crear valor a partir de ello. Lo que trae
como consecuencia a ser mejor valorada por sus stakeholders, creando una
buena imagen y prestigio de esta marca. Por lo que el prestigio de marca de
Salmones Camanchaca S.A. es medio.
• Políticas de precio: Las políticas de precio de la empresa se basan en los costos

de ventas y están directamente influenciados por la cotización en bolsa de los
productos, los que están dados por el mercado. Sumado a esto de no poseer
marcas de premium o súper premium que sean prestigiosas a nivel mundial, sus
políticas de precio son consideradas bajas.
• Grado de estandarización de los productos: Los productos que Salmones

Camanchaca S.A. produce tienen una estandarización alta, esto se debe a que,
al ser un producto primario, donde las pocas diferenciaciones se encuentran en
el formato en que el producto es despachado, por ejemplo: filetes frescos, filetes
congelados, porciones frescas, porciones congeladas, entero congelado, etc.
• Curva de experiencia: En 1963 nace la compañía pesquera en Iquique, años

más tarde se expande en el rubro de la captura y procesamiento de langostinos
en el sur de nuestro país, es sino hasta el año 1987 donde se inicia en la industria
de la salmoniculturas, adquiriendo concesiones acuícolas, desde ese entonces
hacia adelante esta empresa ha logrado expandirse en el norte y sur de Chile,
146
Salmones Camanchaca
realizando importantes inversiones de infraestructura, adquirido empresas de
cultivo, se ha fusionado y ha logrado expandirse a nivel mundial. Hoy en día es
destacada por agregar valor a sus productos y por ser considerada una empresa
de producción limpia al estar enfocada de resguardar sus políticas
medioambientales. Por lo que considerando lo señalado anteriormente esta
empresa posee una alta curva de experiencia.
• Economías de escala: Debido a la alta estandarización de sus productos, de la

cantidad de concesiones acuícolas, plantas productivas y de procesamiento, años
de trayectoria es que Salmones Camanchaca posee un grado alto de economías
de escala, esto se explica por el volumen en cantidad en términos de toneladas
producidos cada vez mayores cada año y sus costos cada vez menores,
convirtiendo sus costos fijos en variables.
En conclusión, la ventaja competitiva se clasifica en ventaja competitiva en costos (Ver

anexo A).
Una vez concluido el análisis de la empresa Salmones Camanchaca S.A, en cuanto a su

ventaja y panorama competitivo, la estrategia genérica que sigue la empresa es liderazgo
en costos. (Ver anexo G)
1.1.2. AquaChile
A. Identificación del panorama competitivo:
• Líneas de productos: Los tipos de productos que comercializa AquaChile

corresponden a Salmón atlántico (también conocido como salmón Salar),
producto que representa un 71% de las cantidades vendidas por la empresa. El
siguiente producto corresponde al Salmón Pacífico (también conocido como
Salmón Coho), el cual corresponde al segundo producto más importante de la
compañía ya que representa un 21% del total de las ventas de la empresa. (falta
cita) Por último, está la trucha, el cual significa el 8% de las ventas de la empresa.
Concluyendo, la línea de productos de la empresa es estrecha.
147
Salmones Camanchaca
• Productos por línea: Las tres líneas de productos presentadas anteriormente

cuanta con variedades de cortes y maneras de ser vendido. Entre las más
populares encontramos el producto entero fresco, el producto entero congelado,
el producto fileteado y porciones de salmón y trucha. Concluyendo, los productos
por línea son medianamente estrechos.
• Cobertura geográfica: AquaChile abarca su mercado nacional mediante tres

importantes puntos de ventas ubicados en las ciudades de Santiago, Magallanes
y Puerto Montt. Lo que le permite tener a la empresa tener un acercamiento en
la zona centro y sur de nuestro país. Cabe mencionar también que AquaChile
consta de 195 concesiones acuícolas en el territorio nacional distribuidas en
cuatro regiones, Los Lagos, Aysén, Magallanes y Los Ríos. Por lo tanto, la
cobertura de AquaChile es amplia.
• Grado de integración hacia atrás: AquaChile muestra una gran integración

hacia atrás, ya que aporta al proceso productivo al contar con producción de ovas
y smolts de Salmón y Trucha propios. Además, junto con la empresa Alitec
Pargua S.A, producen alimentos para peces de la industria salmonera. Por lo
tanto, su grado de integración hacia atrás es alto.
• Grado de integración hacia delante: AquaChile tiene un alto grado de

integración hacia delante al realizar actividades de comercialización,
industrialización y distribución del producto para la cual cuenta con puntos de
ventas directos a lo largo del país. Concluyendo, su grado de integración hacia
delante es grande.
• Grupos de consumidores: En cuanto a los grupos de consumidores, este se

clasifica como un grupo pequeño, ya que se compone por los minoristas,
mayoristas y los clientes finales o domésticos. Los cuales utilizan el producto para
revenderlo, utilizarlo en su proceso productivo o por último consumirlo.
Concluyendo, su grupo de consumidores es estrecho.
• Complejidad de red: En cuento a complementaciones, la empresa cuenta con

tres importantes complementaciones correspondientes a acuerdos con las
148
Salmones Camanchaca
empresas WWF, Benchmark Holdings y Dupont. El primero centrado en
protección del medio ambiente, el segundo centrado en la creación de una
empresa conjunta para la producción de ovas y la tercera tiene como objetivo
fomentar el desarrollo de la acuicultura con tecnología innovadora. Se considera
una complejidad de red moderadamente baja, ya que no cuenta con tantos
acuerdos de complementaciones relevantes para la empresa.
En conclusión, el panorama competitivo se clasifica como amplio. (Ver anexo B)
• Grupos de consumidores: En los grupos de consumidores de la empresa

encontramos a los clientes y consumidores del producto los cuales corresponden
a minoristas, mayoristas y clientes finales. Este grupo es abarcado porque
corresponden a los demandantes del producto que entrega la empresa, los que
lo utilizan para revenderlo, incluirlo en su proceso productivo como restaurant y
por ultimo los consumidores finales los cuales solo compran el producto para
consumirlo. Este grupo corresponde a un grupo estrecho al contar con pocos
participantes.
• Sensibilidad de los grupos de consumidores a los precios: Frente a un

cambio en el precio, los clientes y consumidores del salmón, presentan una alta
sensibilidad, al ser este un producto gourmet y de lujo, no corresponde a un
producto necesario y de primera necesidad, por lo que, frente a un aumento en el
precio, los consumidores y clientes dejan de demandar el producto.
• Prestigio de la marca: La marca de AquaChile es una de las mejores percibidas

al ser una de las líderes de la industria del salmón. (Mundo Marítimo, 2003) (El
Mostrador Mercados, 2019). Gracias a que la marca cuenta con variadas
certificaciones de calidad, certificación de producción sustentable y un alto
involucramiento en el proceso productivo del producto, se posiciona en uno de los
primeros puestos en la industria salmonera. Concluyendo, su prestigio de marca
es alto.
149
Salmones Camanchaca
• Políticas de precio: AquaChile, al igual que sus competidores, tiene precios altos
al producir un producto de lujo. El precio del producto se ve influenciado por la
cotización en la bolsa del producto y están dados por el mercado. Sin embargo,
al poseer marcas premium es capaz de controlar más sus precios. Así, su política
de precios es medio.
• Grado de estandarización de los productos: Los productos que la empresa

ofrece tienen una alta estandarización, esto debido a que al ser un producto
primario donde la única diferenciación que presenta es los diferentes cortes en los
que se ofrece el producto.
• Curva de experiencia: La curva de experiencia de la empresa AquaChile es muy

alta, debido a que la empresa lleva más de 30 años en la industria, ha sufrido
cambios importantes los cuales le ha permitido involucrarse más en su proceso
productivo y un crecimiento exponencial convirtiéndose en uno de los líderes de
la industria.
• Economías de escala: Gracias a la larga experiencia que posee la empresa, su

producción funciona con economías de escala, debido a que frente a una mayor
producción los costos de esta van disminuyendo, logrando que los costos fijos se
vayan convirtiendo en variables al pasar el tiempo. Esto se debe a los altos costos
de producción de salmones, ya que se utilizan diferentes procesos para cultivo,
crianza y producción del producto final en las fábricas, costos que son menores
al producir en gran cantidad. Por lo tanto, sus economías de escala son altas.
En conclusión, la ventaja competitiva es mixta para la empresa AquaChile. (ver

anexo B)
Luego de haber analizado las variables de ventaja y panorama competitiva,

podemos establecer que su estrategia corresponde a una estrategia mixta. (Ver
anexo G)
150
Salmones Camanchaca
1.1.3. Australis Seafoods
• Líneas de productos: En Chile vende únicamente las variedades de salmón del

atlántico (salar) y trucha arcoíris, por lo que se asegura que sus líneas de
productos son pocas. Según su memoria anual (Australis Sefoods, 2019), las
ventas de salmón atlántico en 2019 significaron el 83,47% de las ventas, mientras
la trucha arcoíris aportó un 16,15%.
• Productos por línea: Según (Australis Seafoods, 2020), los productos que
Australis comercializa en Chile corresponden al Filete Trim E y Trim D congelado
y slice ahumado de salmón atlántico, Trim C congelado y Harami inyectado con
sal de trucha arcoíris, además de hamburguesas de salmón salar. Finalmente, se
concluye que sus productos por línea son moderadamente muchos.
• Cobertura geográfica: La compañía posee puntos de venta directa en Puerto

Varas, Puerto Natales y La Dehesa (Australis Sefoods, 2019), abarcando una
pequeña pero neurálgica proporción de expansión geográfica, razón por la cual
su cobertura geográfica es moderadamente estrecha.
• Grado de integración hacia atrás: La empresa posee una gran integración hacia
atrás, integrando las etapas de smoltificación, engorda en mar y procesamiento,
incluyendo la preparación de congelados y conservas (Australis Seafoods, s.f.).
Luego, el grado de integración hacia atrás es medio alto.
• Grado de integración hacia delante: Australis posee sus propios canales de

venta y sus propias comercializadoras. Sin embargo, por el impacto que estas
tienen en el total de ventas en Chile, su grado de integración hacia delante es
moderadamente alto.
• Grupos de consumidores: Los principales grupos de consumidores son los

clientes mayoristas, clientes minoristas y clientes finales. Los primeros dos
151
Salmones Camanchaca
buscan comprar grandes cantidades tanto para la reventa como para la
preparación en restaurantes y otros. Los clientes finales compran directamente a
Australis en búsqueda del consumo propio. Finalmente, su cantidad de grupos de
consumidores es baja.
• Complejidad de red: mantiene alianzas estratégicas en los puntos que han

identificado como críticos de su negocio (Australis Sefoods, 2019), como lo son la
genética y reproducción y la etapa en aguadulce. Para la primera mantiene un
acuerdo a largo plazo con Aquagen para el suministro de ovas de salmón
atlántico. Para la segunda utiliza una gran variedad de proveedores que le apoyan
en el 65% de esta actividad. Así, se concluye que la complejidad de red de la
compañía es moderadamente baja.
Finalmente, el panorama competitivo de Australis Seafoods es medianamente estrecho
• Grupos de consumidores: Los principales grupos de consumidores son los

clientes mayoristas, clientes minoristas y clientes finales. Los primeros dos
buscan comprar grandes cantidades tanto para la reventa como para la
preparación en restaurantes y otros. Los clientes finales compran directamente a
Australis en búsqueda del consumo propio. Finalmente, su cantidad de grupos de
consumidores es baja.
• Sensibilidad de los grupos de consumidores a los precios: El salmón es un

producto considerado de lujo para la familia chilena, debido sobre todo al ingreso
medio y al precio del salmón. Es por esto por lo que la sensibilidad de los grupos
de consumidores a los precios es alta.
• Prestigio de la marca: Australis Seafoods, carece de marcas de lujo o de

métodos que diferencien holgadamente su producto del de la competencia. Es por
esto por lo que su prestigio de marca es moderadamente bajo.
152
Salmones Camanchaca
• Políticas de precio: Dada la realidad commoditie del salmón, las políticas de

precio son bajas, pues sus precios varían conforme varía el precio internacional
y la compañía no posee de una marca poderosa que agregue valor al producto.
• Grado de estandarización de los productos: Únicamente diferencia sus

productos en el procesado, al final de la cadena productiva. Puesto que solo se
diferencian en el formato en que se comercializan, su grado de estandarización
es alto.
• Curva de experiencia: El 2019, Australis Seafoods alcanzó su récord en

producción, con 71.976 toneladas WFE, con importantes mejoras sanitarias en
los procesos y finalizando el año con el traspaso de propiedad a mano de capitales
chinos (Australis Sefoods, 2019). Así, el potencial de crecimiento de Australis es
moderadamente alto, pues además espera concretar importantes inversiones en
el mediano plazo.
• Economías de escala: Australis ha integrado la gran mayoría de su cadena

productiva adquiriendo empresas. Dado este hecho ineludible, las escalas de
producción de cada unidad en la cadena de valor difiere en capacidad. Sin
embargo, Australis ha logrado establecer las cuotas adecuadas de producción
para cubrir estas brechas, y ante buenas expectativas de inversión en
infraestructura de todas las partes de la cadena de valor que integra, podemos
afirmar que las economías de escala de Australis son altas.
Luego, la ventaja competitiva de Australis Seafoods está basada principalmente en

costos (Ver anexo C).
Finalmente, la estrategia de Australis Seafoods es de enfoque en costos.
1.1.4. Salmones Austral
153
Salmones Camanchaca
• Líneas de productos: Salmones Austral en 2019 registró ventas nacionales de

MUS$ 8.910 en salmón atlántico o salar, y de MUS$ 808 de salmón coho
(Salmones Austral S.A., 2019). Al igual que la mayoría de las salmoneras
chilenas, sus líneas de producto son pocas.
• Productos por línea: En Chile, comercializa distintos tipos de productos en base

a salmón para los dos productos principales. Según (Salmones Austral S.A., s.f.)
para el salmón entero destacan las modalidades HON y H&G para el atlántico y
H&G para el coho. Para los filetes de salmón destacan las modalidades Trim C,
Trim D, Trim E, Fresh, Frozen vacuum pack, e IQF tanto para atlántico como para
coho. Finalmente, para las porciones de salmón, destacan las modalidades Skin
on, Skinless, Fresh, Frozen, Vacuun Pack, IQF y Retail pack para atlántico y Skin
on, Skinless, Fresh, Frozen y Vacuun Pack para coho. Así, los productos por línea
son muchos.
• Cobertura geográfica: Haciendo uso de una cartera diversificada de clientes

(Salmones Austral S.A., 2019), en los que se incluyen distribuidores, esta
compañía logra llegar al consumidor final a lo largo de todo el territorio nacional,
cubriendo una moderadamente amplia proporción del mercado geográfico
chileno. No dispone de modalidad de venta directa al consumidor.
• Grado de integración hacia atrás: La integración hacia atrás es media alta,

pues se encargan de todo el proceso de crecimiento del salmón, desde la ova
hasta la cosecha de la biomasa de engorde. Su integración no puede ser
considerada alta pues no ha integrado la actividad que representa el costo más
alto: los ingredientes del alimento del salmón.
• Grado de integración hacia adelante: La compañía no posee ningún canal de

venta directo al consumidor. En su lugar, realiza contratos con clientes industriales
y comerciantes con quienes acuerdan la distribución y logística del despacho. Así
también hacen uso de sitios web para proveedores y clientes de servicios
industriales en los que encuentra distribuidores fácilmente (Salmones Austral
S.A., 2019). Esto hace que la empresa posea un grado de integración hacia
delante bajo.
154
Salmones Camanchaca
• Grupos de consumidores: En la industria, los principales grupos de

consumidores son los comprendidos por los minoristas, los mayoristas y los
clientes finales o domésticos. Salmones Austral vende sus productos de manera
directa a los mayoristas solamente, quienes se encargan de abastecer a los otros
grupos de consumidores, esto acorde a su estrategia de vetas (Salmones Austral
S.A., 2019). Así, la cantidad de grupos de consumidores es moderada.
• Complejidad de red: Tal cual afirma en su memoria anual (Salmones Austral

S.A., 2019):
Complejidad de red: Tal cual afirma en su memoria anual (Salmones Austral
S.A., 2019):“Gracias a una alianza con el productor de ovas Aquagen,
Salmones Austral se preocupa de toda su cadena productiva: incubación y
alevinaje, smoltificación, engorda, cosecha, proceso en planta y
comercialización.”
La compañía ostenta una reducida cantidad de complementaciones con entes de
su industria o afines, razón por la cual su complejidad de red es relativamente
poco compleja.
Finalmente, del análisis previo se concluye que el panorama competitivo de Salmones

Austral es medio amplio.
• Grupos de consumidores: En la industria, los principales grupos de

consumidores son los comprendidos por los minoristas, los mayoristas y los
clientes finales o domésticos. Salmones Austral vende sus productos de manera
directa a los mayoristas solamente, quienes se encargan de abastecer a los otros
grupos de consumidores, esto acorde a su estrategia de ventas (Salmones Austral
S.A., 2019). Así, la cantidad de grupos de consumidores es moderada.
• Sensibilidad de los grupos de consumidores a los precios: En Chile, el

Salmón no es un bien de primera necesidad. Esto implica que la elasticidad de la
demanda de salmón sea elástica (muy sensible al precio) (Mundo Acuícola,
155
Salmones Camanchaca
2019), pues fácilmente se escapa del presupuesto familiar, ante lo cual se acude
a otros productos para satisfacer la misma necesidad.
Dado que el fin último de todos los grupos de consumidores es llegar al

consumidor final, esta elasticidad de la demanda es transmitida a todos los grupos
de consumidores.
• Prestigio de la marca: El salmón es prácticamente un bien commoditie. Es por

esto por lo que el consumidor final, según indican (Camacho Díaz & Uricoechea
Percy, 2008), solo 5% de los consumidores de pescados y mariscos toma en
cuenta la marca en el proceso de compra. Finalmente, dentro de las pocas
personas que la toman en cuenta, el prestigio de la marca de Salmones Austral
es relativamente baja, pues no es capaz de competir con la imagen que se tiene
de Agrosuper o de AquaChile en el entorno nacional.
• Políticas de precio: Las políticas de precio de la compañía se basan

principalmente en los costos de ventas. Dado que no posee marcas fuertes, y a
su estrategia orientada a la eficiencia operacional (Salmones Austral S.A., 2019),
sus políticas de precio son consideradas bajas.
• Grado de estandarización de los productos: Al ser un bien prácticamente

commoditie, los productos están muy estandarizados, existiendo su mayor
variabilidad en si son congelados o frescos, en si son trozados o enteros y en el
tamaño de los trozos.
• Curva de experiencia: Salmones Austral fue fundada en mayo de 2013 mediante

la fusión de Trusal S.A., Pacific Star S.A. y Comsur y desde entonces su
crecimiento ha sido sostenido. Hoy en día contrata a 1450 personas en 2 plantas
productivas y posee 20 centros de cultivo en agua dulce y salada. La empresa se
considera a sí misma como sana, con bajas deudas con un crecimiento interanual
del 8,8% en 2019 respecto a 2018. Dado su crecimiento sostenido y buenas
expectativas a futuro, se concluye que su curva de experiencia es alta.
156
Salmones Camanchaca
• Economías de escala: Salmones Austral posee una gran cantidad de

concesiones que actualmente arrienda a otros productores. Así también, según
(Salmones Austral S.A., 2019) posee eficiencias operativas que no han sido
alcanzadas aún, pero que están en camino de aprovecharse. Con expectativas
de crecimiento favorables y la capacidad de utilizar las concesiones antes
mencionadas, Salmones Austral observará en el futuro un aumento de las
estaciones productivas con inversiones no tan sustanciales, accediendo a altas
economías de escala.
Por último, se tiene que la ventaja competitiva de Salmones Austral es basada en la

eficiencia operativa (líder en costos).
En conclusión, Salmones Austral persigue una estrategia genérica de enfoque en costos

(Ver anexo D).
1.1.5. Multiexport Foods
A. Identificación del panorama competitivo:

• Líneas de producto: Multiexport Foods comercializa salmón atlántico, el que
también es conocido como “Salar” donde se vendieron 83.639 toneladas de
pescado eviscerado desangrado, lo que corresponde a un 92,76% del total de sus
ventas anuales, y salmón pacífico conocido como “Coho” con una cantidad
vendida de 8.639 Toneladas de pescado eviscerado y desangrado igual a 7,24%
del total de sus ventas anuales. (MultiexportFoods) Por lo que son consideradas
pocas al igual que la mayoría de las empresas salmoneras chilenas.
• Productos por línea: Para sus dos productos principales Multiexport Foods
posee tres productos por línea clasificándose en frescos, congelados y
ahumados, siendo este último el más destacado de los tres donde se mantiene
como líder exportador de salmones ahumados a nivel nacional, con una
participación de mercado de un 69% en este producto, (Mundo Acuícola, 2020)
encontrándose a la vanguardia en el desarrollo, innovación y venta de estos
productos, en consiguiente considerando la cantidad de productos por línea
podemos decir que cuenta con moderados.
157
Salmones Camanchaca
• Cobertura geográfica: Multiexport Foods en el territorio nacional, cuenta con 113

concesiones acuícolas repartidas en 4 regiones del país, presentes en el mar, en
lagos y en ríos. Estas concesiones se distribuyen de la siguiente manera: 32
concesiones en la X región De Los Lagos, 76 concesiones en la XI región De
Aysén, 7 concesiones en la XII región De Magallanes y por último cuenta con 4
concesiones en la XIV región De Los Ríos. Cuenta con clientes en más de 30
países alrededor del mundo, donde sus principales mercados de exportación son:
Estados Unidos (donde Tiene una oficina y punto de venta, con un portafolio de
clientes que prioriza el sector del retail y food service a través de alianzas
comerciales), Brasil, Japón, China, Corea del Sur y Rusia. En nuestro país entrega
a diferentes actores de retail y food service, a través de venta directa, adicional a
ello cuenta con un punto de venta en la región de Puerto Montt (MultiexportFoods,
2019). Por lo cual su grado de cobertura geográfica es alto.
• Grado de integración hacia atrás: El grado de integración hacia atrás es medio-

alto, ya que se encarga desde la reproducción de ovas y Smolts, sin embargo, no
cuenta con el alimento, que representa el principal costo de producción del salmón
(alrededor de un 45% del mismo) (MultiexportFoods, 2019) esto es debido a que
la industria del alimento está controlada por un número reducido de grandes
productores mundiales, adicional a ello podemos mencionar como hecho
importante a la integración hacia atrás la contratación de proveedores locales,
permitiendo robustecer la cadena productiva y el desarrollo de la actividad
acuícola en distintos territorios.
• Grado de integración hacia adelante: El Grado de Integración hacia adelante

es alto, debido a que Multiexport Foods se encarga de la distribución hasta el
cliente final siendo el objetivo de la sociedad la compra, venta, comercialización,
distribución, importación y exportación de especies hidrobiológicas. En la
actualidad, Multiexport Foods cuenta con una filial; Salmones Multiexport S.A.,
mediante la cual integra todo el proceso productivo y de comercialización de
salmónidos (MultiexportFoods, 2019).
158
Salmones Camanchaca
• Grupos de consumidores: La cantidad de grupos de consumidores son pocos,

debido a que Multiexport Foods vende sus productos a mayoristas y minoristas
que actúan como intermediarios para llegar hasta el consumidor final.
(MultiexportFoods) Estos corresponden a los que demandan del producto que
entrega esta empresa, que lo utilizan para revenderlo o incluirlo en sus procesos
productivos, tal es el caso de los restaurantes, y de este modo poder llegar a los
consumidores finales los cuales solo compran el producto para consumirlo. Este
grupo corresponde a un grupo estrecho al contar con pocos participantes.
• Complejidad de red: Multiexport Foods durante el año 1999 adquirió el 100% de

los activos de agua dulce de Chisal S.A., por lo que logró constituirse en una de
las principales productoras de smolts del país; posterior a ello a través de su filial
Salmones Multiexport creó el acuerdo junto a Mitsui & Co Inc., filial de la empresa
japonesa Mitsui & Co Ltd. Este acuerdo creado el año 2013, tenía como objetivo
de aumentar la producción de ambas empresas para así abordar el mercado
asiático, con enfoque e China, así se desarrollaría el negocio de cultivo,
procesamiento y comercialización de salmones (Trucha y Coho). Lo que hoy en
día se traduce a que es reconocido como el principal exportador de nivel mundial
a China.
Durante el año 2002 Multiexport Foods logra integrar integralmente el salmón

ahumado dentro de su oferta de productos, inaugurando la planta de salmón
ahumado más moderna del mundo en su género, lo que ha traído como
consecuencia que hoy sea la empresa más importante y prestigiosa de salmón
ahumado a nivel mundial.
El año 2012 se creó el acuerdo entre Universidad Mayor y Multiexport Foods, este
tenía como objetivo impartir el primer diplomado de Gestión Empresarial. Debido
a este acuerdo con la universidad, se ha podido mejorar la accesibilidad para los
trabajadores de Multiexport, y poder realizar estos cursos de post grado que les
permiten acceder a conocimientos de habilidades financieras, comerciales y de
gestión.
en 2019 se formalizó el Joint Venture que firmaron Multiexport Foods y Blumar

que consta en la construcción de una planta moderna de procesamiento ubicada
159
Salmones Camanchaca
en Punta Arenas, dicha planta permitirá a ambas empresas la producción de
salmón en la región de Magallanes. Por lo que logramos identificar a Multiexport
Foods con una complejidad de red es muy compleja debido a la cantidad de
convenios que mantiene vigentes (MultiexportFoods, 2019).
En conclusión, el panorama competitivo de Multiexport Foods es medianamente
estrecho.
B. Identificación de la ventaja competitiva.
• Grupos de consumidores: Los grupos de consumidores que abarca son pocos,

debido al hecho de que sus principales compradores son intermediarios para el
consumidor final y a su reducido número.
• Sensibilidad de los grupos de consumidores a los precios: La sensibilidad de

los grupos de consumidores en nuestro país a los cambios en el precio es alta, lo
que quiere decir que la elasticidad de la demanda del salmón es muy elástica,
esto es debido a que este producto no es un bien de primera necesidad, más bien
es consumido por sectores socioeconómicos “acomodados” o de un estrato social
alto. (Mundo Acuícola, 2019).
• Prestigio de la marca: Si bien la marca Multiexport Foods es reconocida

internacionalmente por sus productos ahumados y marcas súper Premium, así
como también en el mercado Chino, donde ha sido invitada a prestigiosas ferias;
en el mercado nacional solo un pequeño porcentaje de consumidores finales
considera la marca al momento de comprar, sin embargo hoy en día es crucial
ante la mirada de consumidores, e intermediaros los temas relacionados a la
sustentabilidad, es en este mismo ámbito donde esta empresa fue reconocida e
incorporada en el Dow Jones Sustentability Index, el ranking ESG (environmental,
social and governance lo que en español significa ambiental, social y de gobierno)
siendo el ranking más prestigioso a nivel mundial, y donde Multiexport Foods fue
la primera empresa salmonera a nivel mundial en ser parte. (SalmonExpert, 2019)
Por lo tanto, el prestigio de marca es alto.
160
Salmones Camanchaca
• Políticas de precio: El precio de los productos que comercializa Multiexport

Foods están influenciados por la cotización en bolsa de los productos, los que
están dados por el mercado. Sin embargo, reconocemos que cuenta con marcas
súper Premium enfocadas en los productos por línea denominados Ahumados,
los cuales están dirigidos a un sector alto de la sociedad; por ejemplo, este
producto ha sido utilizado en banquetes de celebridades y actores de la política a
nivel nacional e internacional. (MultiexportFoods) Por lo tanto, respecto a políticas
de precio podemos apreciar un grado medio.

produce y comercializa tienen una estandarización alta, esto debido a que, al
ser un producto primario, donde las escazas diferenciaciones se encuentran en el
formato en que es despachado el producto, esto quiere decir diferentes, cortes o
procesos, como, por ejemplo: ahumado, congelado, fileteado o entero.
• Curva de experiencia: Multiexport Foods desde que inició sus actividades en el

año 1987, ha sostenido un crecimiento junto a las salmoniculturas de Chile, su
primer centro de cultivos que pudo abrir fue en la cuidad de Dalcahue, en Chiloé,
posterior a ellos ha abierto distintos centros de cultivo en la zona austral del
territorio nacional, se ha fusionado ha adquirido sociedades, se ha fusionado, ha
adquirido sociedades, concretado Joint Ventures y expandido a nivel mundial. En
este último es importante destacar la formación de filiales en los mercados más
relevantes tal es el caso de Estados Unidos y China, y ha logrado dar un
importante auge a sus productos más importantes agregando más valor e
importancia a ellos. (MultiexportFoods, 2019) En concreto su curva de experiencia
es considerada alta, debido a su crecimiento y aprendizajes adquiridos durante el
transcurso del tiempo.
• Economías de escala: Debido a la experiencia que posee la empresa, su

producción si cuenta con economías de escala. Un ejemplo de ello han sido las
expansiones de producción a distintas áreas del sur de Chile, lo que trajo como
consecuencia en una época ser la primera y más importante productora en agua
dulce del país, otro aspecto que también puede explicar las economías de escala
altas, es que ha podido hacer frente a importantes virus tal es el caso del virus
161
Salmones Camanchaca
ISA o Bloom de Algas que son capaces de provocar impactantes pérdidas en la
población y producción de salmones, lo que en consecuencia se ha podido ver
reflejado en producciones altas de salmón. (MultiexportFoods, 2019) Podemos
agregar a ello los altos grados de estandarización del producto debido a los altos
costos de producción de salmones, ya que se utilizan diferentes procesos para
cultivo, crianza y producción del producto final en las fábricas, costos que son
menores al producir en gran cantidad. Por lo tanto, sus economías de escala son
altas.
En conclusión, Multiexport Foods tiene una estrategia genérica mayoritariamente

de enfoque en costos (Ver anexo E).
1.1.6. Blumar
La empresa Blumar, dentro de las empresas productoras de Salmón en este análisis es

la más pequeña, ya que se introdujo al cultivo de Salmon recién el año 2006, siendo su
actividad principal aún la pesca de extracción de especies tales como merluza,
anchoveta, sardina y jurel. Por otro lado, también se dedican a la producción y venta de
harinas de pescado para el consumo doméstico e internacional.
A pesar de su corta historia en la industria, logro convertirse para el 2019 en la octava
productora más relevante en Chile en la industria del Salmon, alcanzando un 4% de la
producción de salmón atlántico a nivel nacional.
• Líneas de productos: Tal como se decía, la empresa Blumar tiene su fortaleza

en la pesca extractiva, por lo que cuenta con una mayor línea de productos en
comparación con las demás empresas en análisis. Entre sus líneas de producto
están los: Alimentos de pescado, merluza, jurel, anchoveta, sardina y salmón
(atlántico y coho). Sin embargo, como lo que interesa en el análisis son los
productos integrantes de la industria del salmón, se afirma que tiene pocas líneas
de productos.
• Productos por línea: Dentro de la línea de Salmon Atlántico están: Salmon

fresco, Salmon congelado, Salmon en bloque, Salmon laminado y también en
162
Salmones Camanchaca
porciones de distintos tamaños menores a los 8 kilos del bloque. Adicionalmente
todos estos pescados ofrecen una alternativa de con o sin piel. En conclusión,
tiene una cantidad moderadamente alta de productos por línea.
• Cobertura geográfica: Limitándose al mercado doméstico de Chile, la empresa

tiene un 4% de participación de mercado en ventas de Salmon exclusivamente
(Blumar Seafoods, 2019), siendo sus principales canales de venta en Chile:
Walmart/Líder y pescaderías locales, que gracias a su presencia en la mayor parte
del país le aseguran una cobertura geográfica medio amplia.
• Grado de integración hacia atrás: El grado de integración hacia atrás es alto,

ya que esta empresa se dedicaba incluso desde antes de ingresar a la industria a
la creación de materias primas necesarias para la producción: los alimentos de
pescado. Adicionalmente también se encargan de: la creación de ovas y Smolts
y posterior crecimiento.
• Grado de integración hacia delante: Al igual que otras empresas de este

análisis, esta compañía no posee ningún canal de venta directo al
consumidor. En su lugar, tiene convenios con cadenas grandes de
supermercados y distribuidores más pequeños tales como: restaurantes, hoteles
y pescaderías con quienes acuerdan la distribución y logística del despacho
siempre y cuando realicen compras mayores a los 500 kilogramos.
• Grupos de consumidores: La cantidad de grupos de consumidores es

moderada, ya que Blumar utiliza una cantidad moderada de intermediarios, entre
los supermercados y demás mayoristas/minoristas que atiende. En cuanto a
salmón, el consumo es inferior en cantidad al consumo de otros de sus productos,
por el precio relativamente alto de este bien frente a las otras opciones disponibles
en el mercado y en la misma empresa.
• Complejidad de red: Blumar tiene una flota grande de barcos de pesca, que, en
combinación con pescadores artesanales, le abastecen de la gran parte de sus
productos marítimos. Al ser esta la actividad principal de la empresa, esta se
encuentra centrada principalmente en la ciudad de Talcahuano, sin embargo, en
163
Salmones Camanchaca
cuanto a la acuicultura, la empresa cuenta con centros de producción esparcidos
en distintos puntos del país, especializados en las distintas etapas de producción
de los salmones (reproducción, crecimiento y engorda), debido a lo anterior
requiere de apoyo logístico de empresas de transporte externa para unir sus
puntos y llevar los insumos de un lugar a otro, lo que en general implica altos
costos anuales para la empresa. Debido a lo anterior, la complejidad de la red es
moderada, considerando también los procesos de distribución a sus
intermediarios, que traen con si sus propias complicaciones.
Fuente: sitio web de Blumar Seafoods: https://www.blumar.com/acuicultura
• Grupos de consumidores: El grupo de consumidores que abarca es estrecho,

debido a que: sus clientes directos son en general intermediarios, y
adicionalmente porque en general los consumidores finales de Salmon son un
grupo acotado, debido a que el grupo económico que puede acceder a él es de
por si pequeño a consecuencia de sus altos precios en el mercado.
• Sensibilidad de los grupos de consumidores a los precios: Los grupos de

consumidores son muy sensibles al precio, lo que se refleja en por ejemplo la
subida de ventas del producto cuando se producen descuentos especiales. En
otras palabras, la elasticidad-demanda del salmón es muy elástica.
164
Salmones Camanchaca
• Prestigio de la marca: Blumar como marca está bien posicionado en el mercado

nacional gracias a su trayectoria de más de 60 años, en los cuales se caracterizó
por una oferta variada de productos marítimos, no solo salmónidos, lo que le ha
permitido posicionarse en el mercado nacional entre grupos económicos de
distintos estratos a los que usualmente llega el Salmon. Debido a lo anterior, se
concluye que la marca cuenta con un prestigio medio alto.
• Políticas de precio: El precio del Salmon que comercializa Blumar, está dado por
los precios internacionales, debido a que opera en un mercado internacional y
además está abierta a bolsa. Debido a esto, se podría decir que tiene una política
de precios en un grado bajo.

produce, incluidos el Salmon y demás productos marítimos, tienen una
estandarización alta, debido a que el producto es un bien primario, donde
diferenciaciones se encuentran solo en temas de: presentación, procesos
complementarios (ahumado, tiempo de agua dulce, etc.), pero que para el cliente
común significan poca diferencia en términos de preferencia de una marca u otra.
• Curva de experiencia: Blumar lleva 60 años en la industria marítima, y 14 años

en la industria del Salmon en particular, en comparación con otras empresas de
este último rubro, tiene mucha menos experiencia, sin embargo, ha sabido
desarrollarse rápidamente como empresa, lo que la ha llevado a competir en
términos numéricos con empresas mucho más antiguas, como la propia
camanchaca, considerando esto se ubicaría su curva de experiencia en media.
• Economías de escala: En comparación a otras empresas del rubro, tiene

menores lotes de producción, lo que hace que no pueda aprovechar economías
de escala al nivel de empresas aún más grandes en la industria salmonera, como
por ejemplo Australis. Sin embargo, gracias a que produce sus propias harinas de
pescado, ha podido superar esta diferencia en costos, y haciendo posible para la
empresa igualarse en precio con estas empresas, a pesar de sus menores
producciones de Salmón. Considerando lo anterior, se puede decir que la
empresa cuenta con economías de escala a un nivel medio alto.
165
Salmones Camanchaca
Concluyendo con el punto 1.1, se pude identificar las estrategias genéricas que siguen
las empresas de la industria analizando las diferentes variables planteadas
anteriormente, definiendo su ventaja y su panorama competitivos. (Ver anexo G)
1.2 Identifique los grupos estratégicos mediante el análisis de dimensiones

estratégicas.
Para identificar la estrategia a seguir de la empresa, debemos analizar las siguientes

variables:
• Especialización:
o Segmento de clientes: En cuanto a segmento de clientes, las empresas

que componen la industria tienen categorías similares, los cuales
corresponden a minoristas, mayoristas y consumidores finales. Por lo que
no se considera relevante analizarlo en la identificación de la estrategia,
porque no entrega ninguna información que ayude a caracterizar la
estrategia escogida por la empresa. No ayuda a encontrar una
diferenciación entre las empresas de la industria.
o Líneas de productos: Con respecto a la línea de productos, las empresas

que componen la industria ofrecen productos similares, los cuales derivan
del mismo producto, los salmónidos. Las empresas ofrecen el producto en
distintos formatos y condiciones para su preservación. Por lo tanto, la
variable línea de productos tampoco es una variable importante al analizar
que estrategia sigue la empresa ya que no ayuda a encontrar una
diferenciación entre las empresas de la industria.
o Cobertura geográfica: Esta variable si es importante considerarla en el

análisis de búsqueda de estrategia, ya que no todas las empresas en la
industria del salmón cuentan con la ventaja de tener variadas concesiones
o poseer puntos de venta directos distribuidos a lo largo del país. Así, las
empresas mejor posicionadas son Salmones Camanchaca, AquaChile y
Australis Seafoods, teniendo según (SalmonChile, s.f.) 5, 7 y 3 sucursales
de venta directa a lo largo de Chile, respectivamente. Así también según
166
Salmones Camanchaca
(MultiexportFoods, 2019), posee un desembolso destacable en fuerza de
ventas, lo que apoya su capacidad para llegar más lejos. Así, estas
empresas son las mejor posicionadas en esta variable de análisis.
• Servicio preventa:
o Servicio: Si es relevante incluirlo en el análisis porque no todas las

empresas tienen la capacidad de hacer ellos la distribución y asegurarse
de que el producto sea distribuido correctamente al cliente, por lo que es
una variable que sirve para diferenciar a las empresas de la industria.
o Tecnología en local: Esta no es una variable importante, ya que la

comercialización directa no requiere procesos computacionalmente
complejos. Así tampoco es relevante para la industria en el sentido en que
se evalúa únicamente la producción del salmón, siendo muchos de los
aspectos de ventas tercerizados a distribuidores externos o nulificados en
despachos directos.
• Calidad de producto: La calidad del producto es relevante considerarla, ya que

nos indica que tanto se diferencia de su competencia y que tan importante es para
la empresa sobresalir en la industria guiada por su estrategia. En una industria
tan genérica, gran parte de la calidad percibida proviene de los estándares
sanitarios seguidos y por las certificaciones que pudieran tener las empresas.
Según (Aquaculture Stewardship Council, s.f.), las empresas certificadas con ASC
son 2 plantas de Salmones Multiexport, 1 planta de salmones Blumar, 2 plantas
de AquaChile, 1 planta de Australis Seafoods y 2 plantas de salmones
camanchaca. En tanto, para BAP los centros operacionales certificados de
AquaChile son 34, camanchaca 13, Australis 14, salmones austral19, Blumar 10
y Multiexport Foods 36. Así, destacan sobre todo AquaChile y Multiexport Foods.
• Servicio post venta: Esta variable no aplica en la industria debido al tipo de

producto que se vende, al ser un producto de consumo cuya fecha de caducidad
depende en gran medida de la fecha de interrupción de la cadena de frío, y a ser
comprado en grandes cantidades, su servicio post venta a nivel industrial resulta
167
Salmones Camanchaca
deficiente, situación ante la cual las empresas integrantes del mercado no realizan
acciones estratégicas al respecto
• Integración vertical: Esta variable es importante incluirla en el análisis ya que el

grado de involucramiento de la empresa en sus procesos productivos nos muestra
que estrategia pretende seguir al diferenciarse de su competencia, esto debido a
que no todas las empresas productoras de salmón pueden integrar verticalmente
sus actividades. Como se vio en el punto anterior, todas las empresas en la
industria están integradas verticalmente hacia abajo. Sin embargo, en la
integración vertical hacia arriba, Salmones Austral y Blumar Seafoods destacan
negativamente, pues no tienen incorporados métodos de venta directa al
consumidor final.
• Selección de canal de distribución: El canal de distribución que usa la empresa

nos demuestra la capacidad de la empresa de involucrarse en el proceso
productivo del producto hasta llegar a su comercialización. Tanto Salmones
Austral como Salmones Blumar carecen de puntos de venta directa al público. En
su lugar, Salmones Austral utiliza una plataforma online de desarrollo propio en la
que se encuentran sus proveedores y distribuidores, a los cuales informa cuotas
de compras y ventas, en espera de la mejor oferta. Tanto Salmones Blumar como
AquaChile poseen contratos con Walmart Chile para la comercialización de sus
productos en supermercados de esta empresa. Así también, Salmones Austral
comercializa en supermercados Santa Isabel, pues parte de la propiedad
pertenece a dicha empresa. Multiexport también vende a través de
supermercados. Por último, Australis Seafoods mantiene un sitio web mediante el
cual puede realizar ventas de forma directa a los consumidores.
• Política de precios: Esta es una variable que no tiene mucha influencia, ya que
es una dimensión estrategia que es muy parecida en todas las empresas que
componen la industria, al estar dado su precio por cotización en bolsa. Los precios
de la industria del salmón se consideran altos, al no ser un producto de primera
necesidad, más bien de lujo.
• Lealtad de marca:
168
Salmones Camanchaca
o Publicidad a nivel consumidor: Esta variable se considera no relevante

ya que la publicidad a nivel de consumidor no es alta en las empresas de
la industria. Al no existir publicidad en los medios de comunicación de
ninguna de las empresas, no se considera esta variable como relevante
para describir su estrategia utilizada.
o Fuerza de ventas: En cuanto a los recursos, tanto humanos como
materiales con los que cuenta cada empresa para comercializar sus
productos o servicios, se puede indicar que la gran mayoría de estas
empresas se relaciona de manera directa, mediante sus sitios de internet
y contacto telefónico, para realizar sus ventas a empresas locales que
comercializan salmón en sus distintos formatos. Sin embargo, si existe una
variedad de puntos de venta de salmón presenciales esparcidos por Chile,
los cuales están limitados a solo algunas empresas, los cuales se
distribuyen según la empresa: 5 puntos de venta de Salmones
Camanchaca (principalmente en el sector centro-norte), 7 puntos de venta
de AquaChile (repartidos por todo Chile) y 3 puntos de venta de Australis
Seafoods (Solo en el sur de Chile). Por lo que sí es una variable importante
que considerar. Competidores como Salmones Austral o Blumar Seafoods
se encuentran en desventaja, al tener plantillas de ventas más pequeñas
que los demás participantes del mercado.
• Complejidad de red con proveedores: Los diferentes proveedores que una

empresa posee se ven influenciado por la estrategia que sigue, debido a que esta
se utiliza para diferenciarse del resto y agregarle valor al producto entregado. Por
lo que si queremos agrupar a las empresas esta variable es de suma importancia.
A grandes rasgos, las redes de proveedores suelen ser sencillas en la industria,
pues son pocos los tipos de insumos y servicios que se requieren.
• Complejidad de red con canales de distribución: La cantidad de intermediarios

que tienen las empresas que conforman la industria varían según la capacidad y
la estrategia de cada empresa. Por lo que al haber diferencias entre los canales
de distribución de las empresas esta variable nos ayudará a identificar la
estrategia que siguen y poder agruparlas. En general, la mayoría de la industria
observa una alta complejidad de red con los canales de distribución, al venderse
169
Salmones Camanchaca
sus productos en mercados locales y restaurantes de todo Chile. La única
excepción es AquaChile, pues la gran mayoría de sus ventas son realizadas
mediante los contratos de su matriz, Agrosuper, con Walmart Chile (Empresas
AquaChile S.A., 2019).
• Complejidad de red otros complementarios: La complejidad de red una

variable importante a considerar para el análisis de las estrategias que siguen las
empresas de la industria. Las alianzas que mantienen benefician el producto final
entregado a clientes y consumidores, por lo que es de suma importancia alinearla
con su estrategia. La cantidad y tipo de complementarios nos puede indicar
características de la estrategia que siguen las empresas, lo que sirve para poder
agruparlas. En la industria se observa una gran variabilidad entre las empresas
participantes, manteniendo Salmones Austral una complejidad de red de grado
alto, AquaChile, Multiexport Foods y Salmones Blumar una complejidad de red de
grado medio, y Camanchaca y Australis Seafoods una complejidad de red de
grado bajo.
En conclusión, según las variables analizadas podemos definir:
Variables no relevantes:
• Segmentación de grupo de consumidores

• Líneas de productos
• Políticas de precios
• Publicidad a nivel de consumidor
• Servicio preventa, Tecnología en el local.
• Servicio post venta
Variables diferenciadoras:
• Cobertura geográfica
• Servicio preventa, servicio
• Calidad del producto
• Integración vertical
170
Salmones Camanchaca
• Selección de canal de distribución

• Complejidad de red de proveedores
• Complejidad de red de distribución
• Complejidad de red de complementarios
1.2.1 Grupos estratégicos establecidos

(Ver anexo I)
A. Grupo 1: “Salmones Camanchaca, Australis y Salmones Austral”
El grupo 1 se compone de estas tres empresas ya que las tres se caracterizan por tener
gran potencial de crecimiento y mantener firme su ventaja competitiva frente a las
empresas líderes del mercado. Estas empresas cuentan con destacada calidad del
producto, tecnología disponible y la cobertura del país que abarcan. Por lo que su
estrategia utilizada se puede agrupar al tratarse de fomentar sus ventajas en el mercado
y potenciarlas para sobrevivir en la industria, en conjunto de aumentar su participación
de mercado.
B. Grupo 2: “AquaChile y Multiexport”
Este grupo está conformado por los líderes de la industria salmonera a nivel nacional,
cuentan con similares estrategias, entre las que es preciso señalar su cobertura
geográfica donde son las que ostentan con la mayoría de las concesiones acuícolas,
presentes en distintas regiones del territorio nacional, excelente servicio preventa y
tecnología de punta, para realizar procesos productivos a gran escala, asociados a dicha
tecnología es preciso señalar la enorme inversión realizada por ambas compañías para
mantenerse a la vanguardia e innovación en sus productos premium y super premium,
destacándose una calidad superior en ellos.
Respecto a la distribución y comercialización de sus productos, utilizan canales de

distribución propios y a través de multiempresa, su fuerza de venta también es similar
contando con variados puntos de venta, tanto en el país como en el extranjero
171
Salmones Camanchaca
Tanto Multiexport Foods y Aqua Chile presentan integración vertical hacia atrás y hacia
adelante, desde la producción de ovas y smolts de salmones, hasta la distribución del
cliente final, preocupados de agregar valor en cada una de estas etapas.
C. Grupo 3: “Blumar”
Dado que la empresa Blumar es una de las más nuevas en introducirse en la industria
salmonera, aún se encuentra en etapa de crecimiento; dentro de esta etapa ha buscado
posicionarse de manera a diferente a las demás marcas: ofreciendo una mayor variedad
de productos para fortalecer su reconocimiento de marca. Por todo lo anterior, se
identifica como un grupo separado de las demás empresas.
Esta empresa se caracteriza por tener una complejidad de red alta con respecto a su
distribución, baja en términos de proveedores (al producir la mayor parte de sus insumos
de manera interna) y productos de calidad media, que no buscan ser los mejores del
mercado aún, pero si cumplir con las expectativas mínimas de los consumidores.
De esta manera Blumar se encuentra en una posición optima en su grupo, al no competir

de manera directa con la demás empresa.
1.3 Evalúe la posición relativa de la empresa dentro de su grupo estratégico.
1.3.1 Grupo 1: “Salmones Camanchaca, Australis y Salmones Austral”
G1. Salmones Camanchaca
A. Grado de competencia dentro del grupo:

El nivel de competencia que tiene Salmones Camanchaca en relación con las otras dos
empresas del grupo es medio, esto es debido a la similitud que tiene respecto del grado
de producción, con las otras dos empresas. Respecto a las estrategias de marketing de
esta compañía es poder posicionar al salmón chileno como una marca premium, y poner
la sustentabilidad como centro de su estrategia de creación de valor y considerar a este
como su pilar fundamental. (Salmones Camanchaca, 2020) Respecto a la cantidad de
puntos de venta, con las demás empresas tan solo logra competir con un punto de venta,
a diferencia Australis Seafoods que tiene tres, además cuenta con una participación de
172
Salmones Camanchaca
mercado intermedia de un 5,7%, (Compañía Pesquera Camanchaca S.A. y Subsidiarias,
2019) comparado a las otras dos empresas de este grupo.
B. Escala de la empresa en relación con las empresas del grupo

Con relación a los ingresos por venta en el territorio nacional para Salmones
Camanchaca durante el año 2019 fue de $27.108 MMU$ (Miles de millones de dólares),
de Australis $42.122 MMU, y Salmones Austral $9.718 MMU. Adicional a esto, Salmones
Camanchaca cuenta con una participación de mercado de un 5,7%, comparado a un
8,9% de Australis y un 2,1% de Salmones Austral (MultiexportFoods, 2019). Lo que en
consecuencia nos lleva a ubicar a Salmones Camanchaca en un grado medio en escala
según la relación con empresas del grupo. La participación de mercado que posee con
respecto a Australis Seafoods es menor, por lo que debe aplicar más estrategias de
marketing y ventas para lograr ser más competitiva y así poder llegar a convertirse en la
líder del grupo, aun así, esta cifra es mayor a la participación de Salmones Austral que
posee un 2,1%, por lo que puede considerarse en un nivel intermedio dentro del grupo
C. Costo de ingreso al grupo

Para que una empresa puede ingresar a este grupo de empresas, debe tener una alta
inversión disponible para complementar su sistema operativo. Las empresas que
componen el grupo se encuentran sobre el promedio de producción y nivel de
exportaciones por lo que competir con ellas debe estar respaldado por una buena
capacidad de inversión. Consecuente a esto, el costo de ingreso al grupo es alto.
D. Habilidad para ejecutar o implementar su estrategia:

Salmones Camanchaca corresponde a la segunda empresa más importante dentro de
su grupo, cuenta con un increíble potencial de crecimiento, una importante experiencia
en la industria de 33 años y reputación respaldada por su matriz Camanchaca S.A. Por
lo que su habilidad para implementar su estrategia se considera alta, ya que su buena
implementación ha llevado a la empresa a posicionarse entre una de las mejores
empresas salmoneras del país.
G1. Australis
173
Salmones Camanchaca
Para entender la posición competitiva de esta empresa en su grupo estratégico es
importante conocer primero las posiciones, en términos de producción, de las empresas
pertenecientes a este grupo en la industria a nivel nacional, Según (Blumar Seafoods,
2019) Australis se ubica en el 5° lugar con un total de MUS$ 364.367 en exportaciones
correspondiente al 7% de las exportaciones chilenas, luego lo sigue Camanchaca en 6°
lugar con un total de MUS$ 288.269 en exportaciones correspondiente al 6% de las
exportaciones. Finalmente, Austral se encuentra en 7° lugar, con un total de MUS$
240.001 en exportaciones, totalizando el 5% de las exportaciones. Es importante
destacar las diferencias absolutas en exportaciones, siendo la de Australis y
Camanchaca es de casi MUS$ 90.000 en favor de Australis.
Se hace relevante considerar lo anterior, debido a que sirve de reflejo de la capacidad

económica de Australis al interior de su grupo, siendo esta la empresa más grande al
interior de él, contando con una participación de mercado de un 8.9% (Según lo calculado
con las memorias de las distintas empresas en uno de los informes anteriores).
Sumado a lo anterior, esta empresa cuenta con la mayor presencia física en el sur de
Chile con sus 3 puntos de venta en este sector, mientras que Camanchaca solo uno y
Salmones Austral ningún local físico en estas regiones.
Finalmente, en base a su fuerte escalada financiera, experiencia en el área e

infraestructura en el sur de Chile, se puede concluir que Australis cuenta con un grado
de competencia alto frente a los demás miembros de su grupo estratégico.
B. Escala de la empresa en relación con las empresas del grupo:

Como se indicaba en el punto anterior, en relación con las demás empresas de su grupo,
al tener esta empresa la mayor producción y participación de mercado a nivel nacional
entre ellas (8,9% de participación vs 5,7% en Camanchaca vs 2,1% Salmones Austral
que son las empresas que le sigue en participación) de las tres empresas de su grupo,
se puede establecer que cuenta con una escala alta frente a sus competidores directos.
C. Costo de ingreso al grupo:

Dado que este grupo está conformado por las empresas con una producción ligeramente
mayor al promedio dentro del país, y que de por si el costo de entrada es alto debido a
los altos costos de insumos y maquinarias para operar, se puede concluir que el costo
174
Salmones Camanchaca
de ingreso a este grupo es alto, ya que no solo deben contar con los implementos
básicos, si no aún más para alcanzarlos en términos de producción y desempeño.

Ante el hecho de ser esta empresa la más grandes dentro de su grupo, tener una
cobertura amplia de nivel nacional y experiencia de más de 13 años en la industria del
salmón, se considera que cuenta con una habilidad alta para implementar su estrategia,
en comparación con sus competidores directos.
G1. Salmones Austral

En términos nacionales, la competencia de Salmones Austral dentro de su grupo es baja,
pues a pesar de su tamaño comparable y sus ventajas en costos, no ha desarrollado con
solidez los acuerdos o alianzas estratégicas que poseen sus competidores en cuanto a
la distribución de los productos, careciendo del eslabón que acerca los productos a sus
consumidores finales.

Tal como se afirmó previamente, la participación de mercado de Salmones Austral en el
mercado chileno es del 2,1%, siendo claramente más baja que las de sus competidores
de grupo, Camanchaca y Australis Seafoods, quienes tienen 5,7% y 8,9%
respectivamente. Finalmente, las ventas de esta empresa resultan ser del 36,8% de las
de Camanchaca, y del 24% de Australis Seafoods, ubicando su escala como baja.

Las escalas manejadas por este grupo, así como las economías asociadas a estas, les
otorgan una ventaja respecto a potenciales entrantes, que solo podrían igualarlas con
importantes inversiones en maquinaria y equipamiento, con el debido tiempo que las
economías de aprendizaje tomen antes de surtir efecto. Así, se establece un alto costo
de ingreso al grupo.

Esta empresa posee una alta habilidad para implementar su estrategia, pues ha logrado
enfocarse correctamente en aquellos aspectos que los consumidores requieren de los
175
Salmones Camanchaca
salmónidos en Chile (el segmento correspondiente a las clases socioeconómicas A, B y
C1), al tiempo que ha conseguido amplias reducciones de costos al únicamente
enfocarse en estos requerimientos, siendo reconocida internacionalmente por este
hecho.
1.3.2 Grupo 2: “AquaChile y Multiexport”
G2. AquaChile

Debido a que junto a la empresa Multiexport, con quien comparte grupo estratégico, son
los líderes del mercado, los que producen en mayor cantidad y los que llevan más años
en el mercado. Esto, agregándole que su estrategia es muy parecida, como vimos en los
puntos anteriores, hace que su competencia sea fuerte. Por lo que el grado de
competencia dentro del grupo es alta.

En cuanto a las escalas de AquaChile comparadas en su grupo estratégico, al ser las
dos empresas más grandes del mercado, tienen similares escalas, sin embargo,
AquaChile se destaca por ser la empresa con mayores exportaciones en la industria
(Blumar Seafoods, 2019) en 2019, con un total de $1.017.405 miles de dólares. Por lo
que, su escala es considerada alta.

Al ser un grupo compuesto por los líderes de mercado, no es un grupo fácil de ingresar.
Las empresas que quieran ingresar deberán contar con capital suficiente para invertir en
grandes cantidades en cuanto al proceso productivo, desde un lugar para cultivar las
ovas que abarque la gran cantidad demandada, las tecnologías para agilizar el proceso,
el tamaño de las fábricas y hasta la cantidad de sucursales y puntos de distribución. Por
lo que no cualquier empresa productora de salmón puede ingresar a este grupo,
considerándose un costo alto.

Gracias a sus años de experiencia y conocimientos de la industria, AquaChile cuenta
una sólida estrategia la cual lo ha posicionado como el líder de la industria salmonera en
176
Salmones Camanchaca
Chile. Es reconocida nacional e internacionalmente debido a su prestigio, cuidado con
el medio ambiente y calidad de sus productos, por lo que su habilidad para ejecutar o
implementar su estrategia es alta.
G2. Multiexport Foods

Su nivel de competencia es alto, debido a que estas dos compañías llevan años siendo
las líderes en la industria salmonera chilena, sus tipos de clientes son muy similares, ya
que ambas producen y comercializan productos y marcas similares, como es el caso de
las marcas Súper Premium que están presentes en ambas compañías y están
destinadas a el mismo segmento y tipo de clientes. Los ingresos que percibe Multiexport
Foods son menores a los percibidos por AquaChile (comparando sus ventas anuales
nacionales en el año 2019, donde Aqua Chile vendió 162 mil de millones de dólares
versus 56 mil millones de dólares de Multiexport Foods). Las campañas de marketing
que realizan son principalmente en ferias internacionales donde se busca mejorar la
imagen y reputación del salmón chileno, así como también promover el consumo de
estos productos, cabe señalar que en este caso el salmón chileno es mayormente
consumido en el extranjero, ya que a nivel nacional no es muy valorado este producto,
es por ello que los esfuerzos de marketing de esta compañía están enfocados en crear
valor y mejorar la imagen del consumidor nacional de salmón.

Sus Ingresos por ventas anuales y participación de mercado de Multiexport Foods en
comparación a AquaChile, para los cuatro años anteriores se presentan en la siguiente
tabla comparativa:
Año Multiexport Foods Aqua Chile
Ingresos por Participación Ingresos por Participación
venta en Chile de mercado venta en Chile de mercado
(MU$) (MU$)
2016 31.975 2,01% 61.000 3,84%
2017 44.077 9,44% 65.000 13,91%
2018 46.995 10,95% 84.000 19,58%
2019 56.011 11,89% 162.694 34,54%
177
Salmones Camanchaca
Fuente elaboración propia a partir de los Estados de resultados consolidados 2016-2019
Multiexport Foods y AquaChile
Con la tabla anterior se puede concluir que tanto los ingresos como la participación de
mercado de Multiexport Foods son menores a AquaChile durante los cuatro años
analizados, además se puede notar el explosivo crecimiento que tuvo este último el año
2019, esto se debe a la adquisición por parte de Agrosuper S.A., donde gracias a todo
su apoyo logístico y administrativo, puede obtener ingresos por venta mucho más
elevados.
En conclusión, la escala de la empresa en relación con las otras empresas

pertenecientes al grupo es bajo.

El grado de inversión que debió realizar Multiexport Foods y cada empresa que quiera
ingresar a este grupo de liderazgo dentro de la industria salmonera en nuestro país es
muy elevada, ya que conlleva diferentes costos y desembolsos como lo son: las grandes
infraestructuras que se necesitan para el procesamiento del salmón, los terrenos y
campos donde se realicen las crianzas de ovas y smolts, la tecnología que deben tener
para procesar distintos tipos de productos tal es el caso de los ahumados para esta
empresa, adicional a ellos los transportes al poseer distribución directa, oficinas de
ventas y administrativas. Por lo tanto, el costo de ingreso al grupo es alto

Multiexport Foods dentro del grupo posee una baja habilidad en sus campañas de
marketing en comparación con AquaChile, debido a que su marca es más reconocida a
nivel nacional e internacional, sumado a esto su reciente adquisición por parte de
Agrosuper S.A. logra tener especialistas mayormente preparados en el ámbito de
marketing, ventas y comercialización; a pesar de tener una cobertura amplia de nivel
nacional e internacional y años de experiencia, no logra superar en este sentido al líder
de la industria.
1.3.3 Grupo 3: “Blumar S.A”
G3. Blumar S.A.

178
Salmones Camanchaca
Este grupo estratégico está formado por solo la empresa Blumar, por lo que no compite
al interior del grupo con ninguna otra empresa. Sin embargo, hay algunos puntos
importantes de destacar en cuanto a este tema.
En primera instancia vale recordar que, debido a que el mercado del Salmon en Chile, y
en el mundo, es un mercado que aún no se satura, no existen grandes motivaciones
para las empresas salmoneras por competir entre sí, razón por la cual es común apreciar
trabajos publicitarios colaborativos del sector por aumentar el reconocimiento general del
Salmon chileno en el mercado internacional.
Por otro lado, en el mercado local las industrias salmoneras se enfrentan a una realidad
un poco distinta, debido a que en Chile el Salmon se vende a un precio muy elevado
frente a otras alternativas alimenticias locales, es que el público con capacidad de
adquirirlo es bastante pequeño, razón por la cual no se hacen grandes esfuerzos por
parte de las empresas del sector por vender sus productos en el mercado doméstico, y
en consecuencia suelen dejar las ventas locales a un segundo plano en el que los
interesados los contactan más a ellos que viceversa, y aprovechándose también de
campañas gubernamentales, como el programa ”Del mar a tu mesa”, que buscan
incentivar el consumo de productos marítimos chilenos de manera local.
Dicho lo anterior, dado que Blumar, ya cuenta con cierto reconocimiento en el mercado
local y también ventajas en su integración hacia atrás frente a otras empresas que
pudieran entrar al sector, se podría decir que tiene un grado alto de competencia si
ingresará otra empresa al grupo.

Blumar tiene una ventaja que las demás empresas no tienen, y es que, debido a su
historia como empresa pesquera extractiva, se había posicionado ya en el mercado
doméstico a través de sus productos más populares a nivel local, entre ellos: jurel,
merluza, reineta, etc., esto produjo un reconocimiento de marca mayor frente a sus
competidores de otros grupos estratégicos, a pesar de ser una empresa relativamente
nueva, al menos en el sector del Salmon.
Dicho lo anterior, ya que Blumar es la única empresa en este grupo no es posible

compararla con otras empresas del grupo; sin embargo vale mencionar que a pesar de
179
Salmones Camanchaca
la alta concentración de empresas productoras de Salmon en chile, Blumar logró para
el 2019 un 4% de participación en el mercado doméstico, lo cual es destacable, y debido
a los altos costos asociados al ingreso a esta industria sería difícil que una empresa
nueva pudiera alcanzarla en el corto plazo, por lo que se podría decir que si entrará otra
empresa al grupo tendría una escala alta en él.

Tal como se mencionaba en puntos anteriores de este informe, el costo de entrada a
esta industria es muy alto, debido a la infraestructura (redes, plantas, botes, etc.) y
cantidad de profesionales (biólogos, veterinarios, ingenieros, etc.) que se requieren para
comenzar y mantener este negocio.

En cuanto a la habilidad de Blumar para ejecutar su estrategia, se puede decir que
cuenta con: la fuerza de venta necesaria y convenios que le favorecen a nivel nacional
(Convenio con Walmart), tecnologías duras y blandas necesaria para llevar a cabo sus
operaciones y lealtad/reconocimiento de marca suficiente para poder comercializar sus
productos de manera efectiva en el mercado doméstico.
Por las razones expuestas, ser la única empresa en este grupo estratégico y que a pesar
de sus desventajas en experiencia haya logrado obtener buenos resultados en términos
de participación nacional en ventas de Salmón, se considera que Blumar posee una
habilidad alta para implementar su estrategia.
180
Salmones Camanchaca
Fuente: Grafico de elaboración propia.
2. Identificación de oportunidades.
2.1 Identifique oportunidades para la empresa a partir del análisis del

posicionamiento actual.
La empresa Camanchaca posee un posicionamiento bueno en relación con las otras dos
empresas de su grupo estratégico, se puede destacar que: posee un grado de
producción intermedio, y una participación de mercado de un 5,7%, lo que comparado
con las de sus competidores directos la coloca en una posición intermedia entre las 2
empresas.
Dado que, Salmones Camanchaca es la segunda empresa más importante dentro de su

grupo, cuenta con un potencial de crecimiento alto, respaldada por su experiencia en la
industria y sus ventas altas, que incluso en el 2019 alcanzaron los $27.108 MMU$ solo
en el territorio nacional.
181
Salmones Camanchaca
Basado en lo anterior, y el panorama estratégico que envuelve a la empresa, se plantea
que existen posibles oportunidades para la empresa, en los siguientes puntos:
• Estrategias para algunas dimensiones competitivas.

Dado que ninguna empresa del Salmón ha invertido en publicidad para el mercado
doméstico, aprovechándose la gran parte de estas tan solo de las campañas
gubernamentales que buscan incentivar el consumo de pescados en el país., es que una
oportunidad para la empresa es crear publicidad para el consumidor domestico de
Salmón en Chile, acompañado de descuentos, que podrán financiar gracias a sus altas
ventas en el mercado internacional, las cuales generarán alzas en sus ventas domésticas
de Salmón y a la larga: mayor reconocimiento de marca y en general conocimiento del
producto, ya que aún existe un alto número de potenciales consumidores en el país que
nunca han probado el Salmón por sus altos precios y en general poco conocimiento de
sus beneficios.
• Estrategias para mejorar su complejidad de red

La complejidad de red una variable importante a considerar, debido a que las
colaboraciones y convenios que genere la empresa beneficiarán la calidad del producto
final entregado a clientes y consumidores, a pesar de ello, Camanchaca actualmente se
encuentra en una posición media-baja en casi todos los ítems de este punto. En este
sentido algunas oportunidades para la empresa se ubican en la mejora de estos
atributos, ya que le darán la oportunidad de alcanzar o superar a sus competidores
directos.
A. Con Proveedores
Dado que Camanchaca no está completamente integrado hacía atrás, existe una
oportunidad en la generación de convenios con empresas prestadores de
servicios/insumos relacionados al área de la acuicultura, tales como empresas de
alimentos de pesces o empresas productoras de tecnologías necesarias para el
desenvolvimiento de la industria.
B. Con Canales de Distribución

En este punto, en general, la mayor parte de la industria observa una alta complejidad
en su red de distribución, debido a que vende sus productos en mercados locales y
restaurantes de todo Chile.
182
Salmones Camanchaca
En el caso de Camanchaca por otro lado, cuenta con una complejidad de red de
distribuidores baja, compuesta por un: 60% que se vende en el retail, 45% del cual este
concentrado en supermercados con los cuales ya tiene trato de años; el restante 40%
se divide entre food-service y procesadores. (Grupo Editorial Editec SPA, 2016).
Considerando esto camanchaca cuenta con una estructura simple de distribución, la cual
considerando el hecho de que la demanda de Salmón continúa insatisfecha en Chile, le
permite a la empresa de manera sencilla aumentar sus ganancias simplemente
aumentando su producción, y no tanto en esfuerzos publicitarios como lo tendría que
hacer la empresa Salmones Austral, perteneciente a su mismo grupo, para llegar a
mayores intermediarios.
Conclusión
El posicionamiento competitivo dentro de la industria, en el cual está Inserta Salmones

Camanchaca se logró obtener gracias a una serie de análisis de dimensiones
estratégicas y de evaluación de posición relativa, a cada una de las empresas estudiadas
que componen esta industria, pudiendo concluir en primera instancia que el panorama
competitivo de esta empresa es clasificado como medio amplio, y la ventaja competitiva
es en costos, lo que nos lleva al razonamiento de que su estrategia genérica es liderazgo
en costos.
Por otro lado en las variables analizadas referentes a la especialización, servicios pre y
postventa, calidad del producto, integraciones verticales, canal de distribución, políticas
de precio, lealtad de marca, complejidad de red con proveedores, con canales de
distribución y con complementadores; nos sirvieron para identificar a los grupos
estratégicos mediante las dimensiones estratégicas, quitamos aquellas variables no
relevantes, para así dejar aquellas variables que pudieran generar diferencias entre las
diferentes empresas; compartiendo grupo junto a Australis Seafoods y Salmones Austral,
en dicho grupo Australis Seafoods es el líder indiscutido, posterior a Salmones
Camanchaca y como último Salmones Austral.
Gracias a todo este análisis y sus diferentes variables es posible llegar a la conclusión
de que Salmones Camanchaca posee un buen posicionamiento, en relación a las otras
dos empresas de su grupo estratégico y puede implementar distintas estrategias que le
183
Salmones Camanchaca
ayuden a mejorar su panorama competitivo, tales como mejorar su complejidad de red
a través de mayores colaboraciones y convenios con otras empresas, con proveedores
y sus canales de distribución, ya que esto le permitirá una mayor participación de
mercado y la clara mejora en la posición competitiva.
184
Salmones Camanchaca
Capítulo V: Salmones Camanchaca:

análisis de los cambios proyectados
para la industria.
185
Salmones Camanchaca
Introducción
En el presente informe, se profundizará en las características de la industria del salmón,

enfocándonos en qué etapa se encuentra y en qué etapa estará en un futuro.
Para esto, se realizará un análisis evolutivo de la industria comenzando por los datos
históricos más relevantes para estudiar y predecir los posibles cambios que afectarán la
industria.
Una vez identificados los cambios tanto internos como externos, realizaremos un
análisis, apoyándonos del Modelo de Cinco Fuerzas de Porter, sobre cómo estos
posibles cambios afectarán el atractivo de la industria en el futuro.
Gracias a este completo análisis evolutivo de la industria, podremos identificar
oportunidades que la empresa Salmones Camanchaca puede aprovechar y también
para que la empresa se prepare para posibles eventualidades que disminuyan el
atractivo de la industria, así la empresa podrá prevenir, diferenciarse de su competencia
y mejorar su lugar en la industria.
1. Análisis de los efectos de los cambios en la empresa y en el sector industrial
1.1. Determinación de la etapa evolutiva en que se encuentra el sector industrial.
1.1.1. Antecedentes críticos de la historia de la Industria

La Industria Salmonera de Chile tiene sus orígenes en el año 1905, año en el cual se
realizó la primera introducción de salmónidos al país, los cuales fueron implantados en
la localidad de Río Blanco; este hito desato el interés en la piscicultura en otras
localidades del país, donde finalmente se introdujeron nuevas y distintas especies de
salmónidas, tales como: el Salmón del Atlántico y la Trucha Café.
Décadas más tarde, y luego de algunas introducciones fallidas de otras especies de
salmones, de distintos orígenes, es que en el año 1969 se iniciaron los primeros intentos
para introducir el salmón Keta como especie silvestre, a través de un convenio
intergubernamental entre Chile y Japón, cuyo objetivo original era desarrollar una
pesquería en la zona sur austral. Los resultados de este proyecto no fueron favorables,
sin embargo, permitió preparar el talento humano necesario en el país para hacer crecer
la industria, con los conocimientos japonés de: técnicas de cultivos, patologías y
alimentación. (Marcel Claude, 2000)
186
Salmones Camanchaca
En 1976 se formó la Fundación Chile, una institución dedicada a la investigación
científica y la transferencia de tecnología, cuya misión era introducir innovaciones de alto
impacto para aumentar la competitividad de Chile en los mercados internacionales.
Durante sus primeros años, destacaron los sistemas acuícolas como una buena opción
de desarrollo, por lo que 2 años más tarde se creó el Departamento de Pesca y el
Servicio Nacional de Pesca o Sernapesca, para poder dedicarle mayores recursos a esta
área, lo que condujo a que finalmente, a principios de 1980 un pequeño grupo de
empresarios invirtieron en la crianza de salmón en Chile.
Para 1985 ya existían en Chile 36 granjas de salmón y la producción total superó las
1.200 tonelada, tras lo cual, el mismo año, como prueba de la consolidación definitiva
dentro de la industria del salmón, se formó la Asociación de Productores de Salmón y
Trucha AG, conocida actualmente como SalmonChile. A partir de entonces, el principal
objetivo de la asociación ha sido garantizar un sello de calidad para la producción y
promoción del salmón chileno en los mercados mundiales. Se establecieron requisitos
mínimos para las plantas de procesamiento de las empresas miembros, con el fin de
obtener un producto con la mejor calidad. (Aqua Feed International)
Luego del éxito casi inmediato de esta industria en los mercados internacionales, es que
fueron apareciendo muchas empresas en el sector, lo que fue seguido por un rápido
aumento en la producción total de Salmon en Chile, que entre 1990 y 2017 creció
alrededor de 2969%, lo que implica que en estos años la industria fue capaz de sostener
una tasa de crecimiento promedio de un 102% anual (Fundación Terram, 2018).
Lamentablemente, debido al éxito de la industria, muchas empresas empezaron a
ignorar las indicaciones sanitarias para aumentar sus producciones, lo que condujo a la
sobrepoblación de los criaderos de Salmon en Chile, que trajo como consecuencia la
epidemia de virus ISA (Anemia Infecciosa del Salmón) que llego en el año 2006 y más
tarde el FAN (Floraciones de algas nocivas) en el año 2016, afectando negativamente la
imagen nacional y abriendo paso a varios cuestionamientos éticos y medioambientales
que se le fueron haciendo al sector por la contaminación y el deterioro que ha implicado
su crecimiento en las localidades y vida silvestre aledaña a sus plantas de producción.
Desde la última crisis, las empresas de la industria debieron modernizar aún más sus
procesos, y cambiaron su enfoque de uno en el cual el único objetivo era aumentar la
producción a uno en el que tomaba igual peso la calidad y proceso detrás de cada lote,
así es como han nacido variadas practicas pro-consumidor en el mercado del Salmon,
tomando en consideración la gran cantidad de información con la que cuentan los
187
Salmones Camanchaca
consumidores finales principales de esta industria. En este último proceso destacan las
certificaciones de calidad que las empresas del sector han buscado obtener.
Al 2020. Chile es el segundo productor más grande de Salmon en el mundo, superado
solo por Noruega y seguido por escocia que produce un 70% menos que Chile.
Actualmente existen alrededor de 13 empresas en la industria, muchas de ellas el
resultado de fusiones de las decenas de empresas que se originaron en los 80’s y que
no lograron superar la crisis ocasionada por el virus ISA, de estas empresas, las
principales son: AquaChile, Multiexport Foods, Salmones Camanchaca, Salmones
Blumar y Australis Seafoods. (AquaChile, 2020) (Blumar Seafoods, 2019)
1905 1969 1978 1980

Introducción Convenio Creación de Primera
del Salmon Pesquero Sernapesca crianza de
a Chile. Chile- . salmones.
Japón.
1985 2006 2020
2007-2016
Creación de Virus ISA Chile 2°
Fusión de
Asociación Anemia Productor
empresas
SalmonChil Infecciosa de Salmon
e.
1.1.2. Ventas totales de la industria y su tasa de crecimiento
A continuación, se presentará una tabla con la información correspondiente a la

evolución de las ventas totales del sector industria a lo largo de cuatro años con su
respectiva tasa de crecimiento y posterior análisis.
Año Ventas totales Ventas Ventas Variación de Variación de
de la industria correspondientes nacionales ventas ventas
salmonera en a exportaciones (MUS$) nacionales totales por
Chile (MUS$) (MUS$) por año año
2019 5.135.000 4.664.000 471.000 +0,10% -0,004%
2018 5.157.000 4.728.000 429.000 -0,8% +0,11%
2017 4.626.000 4.159.000 467.000 -70% -0.08%
2016 5.007.696 3.419.629 1.588.067 - -
Tabla de elaboración propia basada en información de Salmonexpert.cl
188
Salmones Camanchaca
La industria salmonera en los últimos cuatro años ha presentado un crecimiento a pesar
de diversos acontecimientos que afectaron su correcta producción y comercialización.
En el año 2016, se presenta una sólida ganancia compuesta mayormente por
exportaciones. Sin embargo, las ventas de este año fueron afectadas por el fenómeno
natural de marea roja y algas en las costas chilenas, lo que afectó la producción para el
año actual y para los siguientes. Como efecto de este acontecimiento, los precios
sufrieron un alza debido a la escasez de oferta en el mercado, lo que se vio reflejado en
las ganancias de las empresas líderes de mercado.
Para el siguiente año, el fenómeno de la marea roja aun afectaba a los ingresos de la
industria, logrando un precio alto histórico en la industrial, provocado por la aun irregular
oferta del producto. Debido a la prolongada alza de precios, la cantidad vendida
disminuyó afectando tanto a las ventas nacionales como a las internacionales,
concluyendo el año con una variación negativa del 0,08%.
Para el año 2018, la industria salmonera tuvo un excelente año, donde las ventas totales
aumentaron en un 0,11%. Este crecimiento se debió al aumento de la cosecha total de
peces en las costas chilenas, creciendo en un 6,5% mayor que el año anterior.
Adicionalmente, la productividad arrojó datos positivos como la baja tasa de mortalidad
y mayores pesos promedios de las cosechas de los productos.
Finalmente, en el año 2019 las ventas de la industria presentaron crecimientos
constantes similares al año 2018 pero se vio interrumpido por el estallido social ocurrido
en Chile en los últimos meses del año, el cual afectó la producción y comercialización
tanto de la venta nacional como la venta internacional. Cerrando el año con $5.135.000
de ganancias por ventas totales y con una disminución de 0,004% en el crecimiento de
las ventas.
Concluyendo, la industria se encuentra relativamente estable según el posterior análisis
de cuatro años, señalando que a pesar de las eventualidades que se presentaron, en su
mayoría de naturaleza no controlable y externa, la empresa se ha logrado mantener en
sus ingresos por ventas totales.
1.1.3. Etapa en la que está la industria

A continuación, se analizará el ciclo de vida de la industria del Salmon en Chile, análisis
para el cual se irán identificando variables que influyen en la determinación de esta
etapa, y desde las cuales se extraerá una conclusión respecto a la etapa de esta.
A. Tasa de Crecimiento de ventas

189
Salmones Camanchaca
Respecto a la tasa de crecimiento de las ventas en esta industria nos encontramos con
que esta es positiva, relativamente constante, pero que sin embargo respecto a cómo
estaba previa a la crisis del ISA, ha disminuido ligeramente, pasando de un crecimiento
exponencial a un crecimiento más lento que va entorno a un 0,10% anual, por ende, se
considera relevante esta disminución en la tasa de ventas para el análisis de la etapa.
(Salmonexpert, 2019)
B. Oportunidades de Crecimiento
“El desarrollo económico de los últimos años ha traído cambios en los hábitos
alimenticios y conciencia por una vida más sana. Esto ha impulsado un crecimiento en
el consumo de las especies salmónidas, por ser una buena fuente de proteínas y por su
alto contenido de omega 3, conocido por prevenir enfermedades cardiovasculares y la
artritis, reducir el colesterol y otros beneficios.” (Blumar Seafoods, 2019)
Este interés ha gatillado un aumento en la demanda de Salmon en el mundo, que se
pronostica crecerá aún más en los próximos años, de modo que este año se espera que
debiese apreciarse un aumento de un 4% de la oferta mundial de salmón, especialmente
el Salmon Atlántico que es el que más produce Chile, esto basado en el incremento
previsto en la producción de Noruega en un 3%, y de Chile en un 4%. También se espera
un crecimiento de un 33% en Islandia, y de un 6% en Islas Faroe. (KONTALI, s.f.)
Al cierre de 2019 existía un consenso en la industria de que demanda global para el
salmón Atlántico se mantendría fuerte. Sin embargo, la situación de la pandemia del
COVID definitivamente agrega incertidumbre a la situación. Finalmente, los informes de
la industria apuntan a un aumento en las ventas al segmento minorista, mientras que las
ventas al segmento compuesto por: hoteles, restaurantes y catering, están
prácticamente cerradas. (AquaChile, 2020)
En conclusión, el crecimiento para la industria en mercados tanto internacionales como
locales se mantendrá, y por lo demás el fortalecimiento en el sector minorista traerá
oportunidades de innovación sobre las estrategias de venta de las empresas hacia este
segmento que por mucho tiempo se estuvo dejando en segundo plano.
C. Innovación creciente
En la industria el enfoque ha ido lentamente cambiando a uno en el que la investigación

y desarrollo son claves para generar ventajas competitivas ante la competencia
internacional, esto debido a que a mayores tecnologías menores pueden ser los costos
190
Salmones Camanchaca
y por ende mayores las ganancias y/o posibilidad de implementar estrategias de
diferenciación de precios.
“Actualmente, (la industria) está en un positivo escenario, luego de 10 años muy
complicados. Hoy tienen buenos resultados financieros, han reducido fuertemente su
endeudamiento, hay optimismo con respecto al futuro y están invirtiendo y haciendo
planes a largo plazo” (Salmonexpert, 2018)
Así manifestó José Ramón Gutiérrez, presidente de Multiexport Foods en el seminario
“Moneda Asset Management, del año 2018. Dando introducción a la importancia de la
investigación para el futuro crecimiento de la industria en Chile. Razón por lo que nacen
las quejas en el sector por la ausencia de especialización en el área de la acuicultura en
la gran mayoría de las universidades del país, como se vio en el informe número 1.”
D. Baja competencia por participación de mercado
Debido a que la industria aún no está saturada, existe casi nula competitividad entre las
empresas de la industria, especialmente ahora tras la serie de adquisiciones y fusiones
fuertes que vivió la industria tras sus variadas crisis. Esta situación se ve reflejada en la
existencia de proyectos colaborativos entre empresas del sector por aumentar el
reconocimiento general del Salmon Chileno en el mercado internacional, más allá de
alguna marca en particular.
Para dar un ejemplo, el año 2019 se lanzó la campaña "La Promesa de la Patagonia" en
el mercado estadunidense, en una búsqueda de fortalecer la reputación del Salmón de
Chile, este proyecto conto con el apoyo de varias empresas del sector y fue guado por
El Chilean Salmon Marketing Council, basada en EE. UU. (Salmonexpert, 2019)
E. Clientes informados
Ya tomando en consideración la característica de “Prosumidores” de los consumidores

modernos, que tanto consumen como generan información respecto a sus compras, es
que toma especial relevancia para las empresas administrar los niveles de confianza de
una marca entre el público, para que estos prosumidores se puedan convertir luego en
embajadores de la marca. (Galera, 2014)
Este proceso con lleva naturalmente, mayores niveles de información que son
entregados a los consumidores, especialmente en temas ligados a prácticas de
sostenibilidad y demás ventajas competitivas de las empresas del sector. Las demás
191
Salmones Camanchaca
informaciones se deben a estudios realizados por Universidades, pero que se esparcen
con rapidez entre los consumidores de estos productos.
F. Concentración de empresas en la industria
“Chile ha tendido a la concentración, siguiendo los pasos de su similar noruega. En Chile,

las compañías responsables del 80% de la producción de salmón Atlántico pasaron de
35 en 1997 a 13 en 2018. En el caso noruego, el número de compañías responsables
del 80% de la producción bajó de 70 a 223 en igual lapso” (Blumar Seafoods, 2019)
De esta manera se puede apreciar como la industriaría completa tiende hacia la mayor
concentración de empresas, las cuales cuentan con el respaldo y financiamiento
suficiente para superar las crisis que ha sufrido la industria.
G. Ausencia de otras variables
A pesar de lo anterior, llama la atención la falta de nuevos competidores, y baja

diversidad de modelos de negocio, factores en los cuales se observa poca diferenciación
en el sector.
Conclusiones del análisis
Finalmente, dado que existen variables que coinciden tanto con una industria en etapa
de maduración como también de crecimiento, se puede concluir que la industria se
encuentra actualmente en una etapa de crecimiento, que está desacelerándose,
mientras se acerca al punto de inflexión en el que pasará a la maduración.
Vale mencionar que a pesar de la etapa del ciclo de vida en el que se encuentra la
industria, aún existen mercados potenciales por explotar, como por ejemplo el mismo
mercado doméstico en el que la industria aún tiene espacio para crecer.
192
Salmones Camanchaca
Gráfico de elaboración propia de la etapa del sector industrial
1.2. Cambios que están afectando o afectarán al sector industrial en el futuro
1.2.1. Cambios internos
Los principales cambios internos que están afectando o afectarán al sector industrial en
estos momentos son procesos generalizados de fusiones, adquisiciones y
consolidaciones recientes dentro de la industria, así como la tendencia actual por
parte de la industria de reducir la utilización de antibióticos sobre la biomasa.
En tanto a las fusiones, adquisiciones y consolidaciones de empresas observadas en la
industria, dentro de las más importantes se cuenta la efectuada por Agrosuper el 2019
mediante la adquisición de AquaChile (O`Ryan, 2019), la que en 2018 había adquirido a
Salmones Magallanes y a Pesquera Edén SpA por un valor aproximado de US$255
millones (AquaChile compra el 100% de salmones magallanes, 2018), que, según las
estimaciones a esa fecha, le hubiera permitido superar las 130.000 toneladas de
producción. Así también la adquisición de la división de Friosur por parte del mismo grupo
en 2018 por parte del mismo conglomerado (Agrosuper se queda con división de Friosur,
2018).
Otra adquisición importante fue la efectuada por el grupo chino Joyvio el 2019 del
99,838% de las acciones de Australis Seafoods por US$921,6 millones, la operación más
grande en la industria de la salmonicultura local en términos monetarios (Garcés,
Australis Seafoods ya tiene nuevo dueño, 2019).
193
Salmones Camanchaca
Otra importante operación de este tipo fue la fusión en 2016 de Cermaq y Salmones
Humboldt, empresas que en 2014 fueron adquiridas por Mitsubishi Corporation (MC)
(Desde hoy; Cermaq y Salmones Humboldt comienzan a operar como una sola empresa,
2016), operaciones que muestran claramente el ingreso de capitales extranjeros a la
industria.
Estas operaciones, así como otras similares entre agentes menos relevantes, aún tienen
secuelas en las empresas involucradas, en términos de efectividad de fusiones, de
apropiación de los objetivos estratégicos de las nuevas controladoras por parte de las
adquiridas y demás conflictos relacionados con estos tipos de procesos.
Es importante recalcar que las adquisiciones seguirán observándose en la industria,
dado que según afirma Ricardo García, gerente general de Camanchaca:
“la industria chilena está segmentada y esa situación atenta contra su eficiencia, por lo
que su mayor consolidación se hace concedible” (Garcés, Camanchaca prevé nuevas
fusiones y adquisiciones de salmonicultoras, 2017).
Así también, las principales implicaciones de estos cambios son el incremento de las
espaldas financieras de los integrantes de la industria, que permite realizar inversiones
más ambiciosas y con periodos de recuperación más largos; la optimización de las
cadenas productivas de los competidores más grandes, y el ingreso de cuantiosos
capitales extranjeros al país. Es por ello por lo que la empresa debe estar preparada
financiera, económica y estratégicamente para que esto siga ocurriendo dentro de esta
industria.
En tanto a la disminución gradual del uso de antibióticos, las que vienen acompañadas
de mejores prácticas fitosanitarias en la industria y de optimización de la utilización de
antibióticos, se vienen generando desde hace un par de años, en línea con los objetivos
de la ONG dedicada a la materia Monterey Bay Aquarium. Es mediante el asesoramiento
técnico ofrecido en conjunto con el Sernapesca, que las empresas del rubro
salmonicultor lograron disminuir su uso de antibióticos en un 28% durante 2020 (Salmón
Chile, 2020).
Estas reducciones solo son posibles gracias a la voluntaria acción de las compañías,
que han visto cómo las certificaciones a las que pueden tener acceso posicionan de
mejor forma sus productos en el mercado internacional, al tiempo que implican una
194
Salmones Camanchaca
modesta reducción de costos, asociados al costo de los antibióticos. Así también se
benefician con ciclos productivos menos invasivos en el medio que acoge las
operaciones, volviéndose más sustentables a lo largo del tiempo.
El objetivo establecido por la ONG antes mencionada, es alcanzar una reducción del
50% en la utilización de antibióticos en la industria para 2025, y la actual reducción
parece indicar que este objetivo logrará cumplirse. Por lo tanto, este cambio es
considerado actual y vigente por la cual la empresa deberá seguir innovando y
actualizando su uso de antibióticos.
1.2.2. Cambios externos
Los principales cambios externos ante los cuales se enfrenta la industria son el aumento
de las temperaturas de masas de agua, producto del cambio climático, así como la
creciente tendencia a comer sano a lo largo del mundo, apoyada por aumentos del
poder adquisitivo en algunos países y partes de Chile, que explica el aumento del
consumo de salmón en algunos lugares específicos de Chile y el mundo.
Los cambios en la temperatura de las masas de agua, producidos por el cambio
climático, son responsables de múltiples problemas y complicaciones en las operaciones
y márgenes operativos de la industria. Algunos de estos problemas son el afloramiento
de algas nocivas (FAN) que en 2015 ocasionó una alta mortalidad, especialmente entre
peces en las primeras etapas de su crecimiento en agua salada, que provocaron en 2016
la pérdida de 90.000 toneladas de salmón adulto (Pérdidas de salmón por algas nocivas
se traducen en casi 90.000 toneladas, 2016), que la industria habría producido de haber
terminado el proceso de crecimiento de la biomasa perdida.
Adicionalmente, los aumentos de temperatura de las masas de agua en las que se
desarrolla la biomasa pueden situar la temperatura promedio por debajo de los umbrales
óptimos para el crecimiento del salmón, aumentando su mortalidad, disminuyendo el
peso máximo y aumentando el periodo en que el salmón alcanza su mayor tamaño. En
definitiva, en el largo plazo, el cambio climático y su consecutivo aumento de temperatura
de las masas de agua pueden afectar negativamente las zonas cultivo óptimas,
obligando a la industria a migrar hacia aguas más frías cuando sus niveles de producción
hayan caído a niveles insostenibles.
Se puede agregar a la rama del cambio climático, la reducción de las tierras cultivables,
sequías y demás situaciones provocadas por este, que afectan los terrenos donde se
195
Salmones Camanchaca
cultivan las principales materias primas del Pienso (De Silva & Soto), componente
mayoritario de los costos de venta (Salmones Camanchaca S.A., 2019).
En tanto a la tendencia a comer sano, la cual es una tendencia actual a nivel nacional e
internacional, han conducido a una mayor demanda por el gran aporte nutricional que
tiene el salmón, así como el continuo crecimiento de la demanda en algunos países
destinos de las exportaciones chilenas, como China o Estados Unidos, aseguran que a
lo largo de las próximas décadas el crecimiento de la industria se mantendrá constante,
aún sin observar un crecimiento tan elevado en el mercado chileno, posicionando cada
vez más el extranjero como destino de la producción nacional de salmón.
El aumento de la demanda provocado por este factor hace prever en el futuro

expansiones en capital, inversiones en aumento de la capacidad productiva para hacer
frente a dicha demanda y el aumento de los esfuerzos de marketing para competir en
dichos mercados con las salmoneras de otros países, principalmente las noruegas,
quienes mantienen la mayor cuota de mercado a nivel internacional.
Otros cambios externos, no analizados en el presente informe, pero que es bueno

mencionar, son la estabilidad política del país que ha estado en entredicho en las últimas
crisis de la llamada primavera latinoamericana y de los impactos de dicha crisis en las
tasas de cambio. Así también la crisis del coronavirus, que ha aumentado los costos
logísticos relacionados con la exportación, al tiempo que afecta las tasas de cambio y
tasas de interés sobre las que la industria posee deudas. Por último, y en línea con la
contingencia económica internacional, las variaciones en tasas de cambio producidas
por el próximo cambio de mandato en la presidencia estadounidense, país en cuya
moneda se transa el salmón a nivel internacional. Podemos decir que a este cambio se
ha adaptado satisfactoriamente esta industria, sin embargo, los entredichos políticos
nacionales como internacionales son una cuestión incierta para la que cualquier empresa
debe estar preparada sobre todo financieramente.
1.3. Determinación si los cambios producirán un cambio evolutivo en la industria.
Los cambios internos anteriormente descrito como procesos generalizados de fusiones,

adquisiciones y consolidaciones, le permiten tener un cambio evolutivo en la industria y
avanzar aún más sobre el punto de inflexión y alcanzar una etapa de madurez plena, ya
196
Salmones Camanchaca
que le permiten trabajar de manera más consolidada y eficiente en sus todos sus
procesos, (Garcés, Camanchaca prevé nuevas fusiones y adquisiciones de
salmonicultoras, 2017) un ejemplo de ello es la disminución de sus costos, trayendo
como consecuencia tener mayores ingresos y flujos de efectivo, debido a sus costos más
reducidos y economías de escala. Además, poder tener de una mejor y mayor
optimización de las cadenas productivas, y poseer una mayor cantidad de concesiones
acuícolas entre dos o más empresas fusionadas, teniendo un mayor territorio y dominio
geográfico para la producción de ovas y smolts, mejores estrategias de marketing y
ventas, etc.
Otro tipo de disminución de uso de antibióticos, cambios internos presentes en esta
industria, se encuentran relacionados a la este hecho también provoca que los costos
relacionados a ello disminuyan, debido a que se descuenta el costo de adquirir estos
antibióticos, el costo de administrarlo tanto de tiempo como costo de personal, logrando
también posicionar de mejor forma sus productos en los mercados ya que en la cultura
consumidora de la actualidad, las personas se preocupan más por saber que contienen
los productos que están consumiendo, por lo que preferirán los alimentos con menos
antibióticos y más sanos y naturales. Estos hechos traen como consecuencia un avance
en la etapa de madurez para la industria ya que las técnicas productivas son afinadas y
perfeccionadas logrando diferenciar sus productos.
El uso de antibióticos en la industria es considerado relevante entre las empresas, las
cuales invierten sus esfuerzos en adquirir certificaciones para tener un producto final más
sano y diferenciado. Según información proporcionada por Aqua.cl, doce salmonicultoras
han obtenido al menos un certificado libre de uso de antibióticos, lo que equivale al 47%
del total de compañías activas o productoras de salmónidos en Chile. De esas doce
empresas que han obtenido el certificado libre de uso de antibióticos, el 27,1% de los
centros de cultivo están concentrados en Cermaq Chile (16), seguida por Nova Austral
con un 22% (13) y en tercer lugar Los Fiordos con 13,6% (8). (AQUA, 2018)
Relacionado a los cambios externos el aumento de las temperaturas de las masas de
las aguas, provoca que la industria salmonera en Chile pueda prepararse de mejor
manera ante las distintas enfermedades, bacterias, virus y parásitos que pueden
desarrollar los peces, tratando y previniendo que estas puedan aparecer. (Politis, 2019)
Este hecho también provoca que un mayor número de empresas pertenecientes a esta
industria opten por mudarse donde las aguas son aún más frías; todos estos hechos
provocan que la industria pueda fortalecer sus medidas preventivas provocando que
avance aún más en la etapa de madurez.
197
Salmones Camanchaca
El cambio externo asociado a comer sano provoca que durante las próximas décadas el
crecimiento de la industria se mantendrá, aumentando la demanda e inversiones en
aumento de la capacidad productiva para hacer frente a ella y el aumento de las
estrategias y esfuerzos de marketing para competir entre los diferentes mercados.
Cambios externos se vieron repercutidos por distintas crisis durante los últimos años, lo
que provocó un estancamiento hacia el avance para la etapa de madurez, estos cambios
se vieron afectados principalmente por los siguientes hechos:
La crisis social vivida en Chile el 18 de octubre de 2019, provoco fuertes retrasos en las
entregas de los productos debido a los cortes y tomas de rutas y actos de violencia, lo
que a su vez provocó una mala imagen del país y de la industria, lo que llevo a las
distintas empresas a buscar alternativas para no perder mercados. (Pizarro, 2019)
Otra crisis que afectó a esta industria y a diferentes industrias del mundo ha sido la
pandemia del coronavirus que comenzó a inicios del 2020, provocó una caída muy
importante en las exportaciones provocando en algunos casos la cancelación de
compras de estos productos a algunos países, tal es el caso de China donde culpaban
a este producto por el rebrote vivido. (O´Ryan, 2020) Estos hechos provocaron un fuerte
castigo en los precios, y un retiro de la oferta de salmón, tanto fresco como congelado.
Y por último relacionado a las elecciones estadounidenses lo que trajo como
consecuencia una incertidumbre en la económica internacional, provocando variaciones
en tasas de cambio, y variaciones en el tipo de cambio en la moneda dólar que es sobre
la cual se transa el salmón a nivel internacional, provocando y castigando los precios de
los productos ofrecidos por las empresas pertenecientes a la industria salmonera.
1.4. Atractivo futuro del sector industrial en función de los cambios.
En los informes anteriores, se mencionó el atractivo de la industria de salmón
basándonos en la metodología de Porter, lo que nos indicó que la industria se encontraba
en una posición atractiva, debido a su rentabilidad.
En el presente informe, analizaremos el atractivo futuro del sector industrial basándonos
en los análisis anteriores de los cambios detectados tanto interna como externamente,
apoyándonos a su vez con el modelo de Porter para determinar cómo se ve afectada la
industria. (Ver anexo 2 y 3)
1.4.1. Análisis de los cambios internos:
Disminución en el uso de antibióticos: esta variable está relacionada directamente
con la calidad del producto entregado. Si las empresas aumentan la calidad del producto,
este se diferenciará de las demás empresas y fomentará un mercado más competitivo
donde habrá menos incentivos para las nuevas empresas de entrar al mercado, debido
198
Salmones Camanchaca
a que para competir en esta deberá diferenciar el producto, haciendo necesaria una
mayor inversión (además, para el caso particular de las salmoneras, las economías de
aprendizaje relacionadas con el uso de antibióticos en la cosecha son elevadas,
agudizando el desincentivo). Según el modelo de Porter, este hecho disminuiría la
amenaza de nuevos competidores, dadas las barreras a la entrada que implican,
haciéndolo más atractivo en el futuro.
Aumento en las fusiones: este cambio interno es relevante considerarlo ya que afecta
la estructura del sector y con esto también variantes como el precio, distribuidores,
proveedores, opciones de compra, entre otros. Con un aumento en las fusiones de las
empresas, la industria del salmón sufre y seguirá sufriendo cambios que afectan a toda
la cadena de valor del producto incluyendo al consumidor. Si las fusiones aumentan, la
libre competencia de las empresas disminuirá y la rivalidad de los competidores
aumentará, lo que tendrá un impacto en el precio el cual será menos flexible, la
capacidad negociadora de los consumidores disminuirá al tener el consumidor menos
opciones de donde adquirir el producto y será más difícil para las nuevas empresas
competir con las grandes empresas compuestas por grandes corporativos. En
conclusión, debido a las variables subyacentes nombradas y al modelo de Porter, el
atractivo de la industria disminuirá.
1.4.2. Análisis de los cambios externos:
Aumento de las temperaturas de masas de agua: El cambio climático es una variable

externa que afecta a la gran mayoría de las empresas, en especial a las empresas que
explotan los recursos naturales como lo hace la industria salmonera. Si este fenómeno
sigue aumentando, las empresas de la industria aumentarán sus costos en el proceso
productivo, ya que tendrán que aumentar la inversión en terrenos para instalar las plantas
y los centros de cultivo donde las condiciones climáticas permitan criar salmones. Por lo
que, frente al aumento de costo de producción, aumenta el precio del producto, lo que
provocará que las personas prefieran un producto más económico, por lo que la variable
adyacente que afecta este cambio es a los productos sustitutos. Según el modelo de
Porter, si la amenaza de productos sustitutos es muy grande, el atractivo de la industria
disminuirá.
Tendencia a comer sano: En el último tiempo, la sociedad ha fomentado la tendencia

de la comida sana, donde se recomienda disminuir el consumo de carne de res y
199
Salmones Camanchaca
sustituirla por alimentos más saludables (Agencia AFP, 2018). Ante esta situación, el
sector pesquero, entre ellos las empresas de salmón, han visto una oportunidad para
incluir el consumo de pescados dentro de la alimentación sana. El salmón se destaca
por ser un alimento que aporta a la salud de las personas, ya que mejora la salud
cardiovascular, reduce la inflamación y mejora la función cerebral (Castro D. E., 2021).
Este cambio externo afecta a la variable adyacente aumento de clientes, donde frente a
un aumento en el número de personas que compra el producto, la capacidad
negociadora de los clientes disminuye y, según el modelo de Porter, este efecto
provocaría un aumento en el atractivo de la industria.
Aumentos del poder adquisitivo: Un aumento en el poder adquisitivo de los países

significaría un aumento en la demanda de productos de lujo, donde encontramos al
mercado de los salmones. Por lo que este incremento en la demanda del salmón
significaría un incentivo a nuevas empresas a introducirse al mercado para satisfacer
una porción de la demanda que no es cubierta por las demás empresas. Según el modelo
de Porter, la variable adyacente aumento de nuevos entrantes al mercado, significaría
que el atractivo futuro de la industria disminuiría.
Para concluir el análisis, es posible determinar que el atractivo futuro de la industria es
incierto, dado que los cambios analizados tienen efectos mixtos, tanto positivos como
negativos. Eso sí, se infiere que el atractivo del sector es más tendiente a ser negativo,
puesto que la mayoría de los cambios observados tienen efectos de esta naturaleza,
según el modelo de las cinco fuerzas de Porter tipo.
2. Identificación de oportunidades
2.1. Oportunidades para la empresa a partir de los cambios identificados.
Entre las principales oportunidades identificadas a las que Camanchaca puede acceder
en el futuro, destacan:
Establecer acercamientos para la realización de fusiones con otras empresas, con

el fin de apoyar su fuerza competitiva en el mercado, aportarse mutuamente y
aprovechar distintas economías de escala. Esto será más fácil que en otras industrias,
puesto que, al observarse esta gran cantidad de operaciones en el entorno industrial,
algunas empresas pequeñas y medianas del medio podrían evaluar la posibilidad de ser
200
Salmones Camanchaca
adquiridas por otras, ejecutando procesos profundos de auditorías internas, las que en
estas instancias previas a las conversaciones ahorrarían tiempo de negociación, cuando
esta se llevase a cabo. Es claro que las grandes empresas realizan estas operaciones
por razones concretas y objetivas, siendo tantas las operaciones de este tipo, es
igualmente claro que hay ventajas económicas en ser más grandes, en integrar las
operaciones de la cadena de valor y en disminuir algunos costos y gastos relativamente
fijos, como de administración y ventas. No solo pueden aprovecharse estos beneficios
mediante las fusiones, sino también mediante la adquisición de empresas o secciones
de empresas que generen ventajas en el mediano o largo plazo. Así, camanchaca
tendría la oportunidad de “vitrinear” empresas y secciones de empresas, en búsqueda
de alguna con la que generase ventajas competitivas.
Otra oportunidad importante es la de crecer en mercados en que se tienen operaciones
como el mercado chino mediante la división de comercialización de su matriz en Asia o
en el mercado estadounidense a través de un medio similar en dicho país, en los que se
observan tendencias hacia escoger alimentos más sanos y con menor huella
ambiental. Sin embargo, cabe mencionar que, en estos países, sobre todo Estados
Unidos, los consumidores son muy selectivos con el producto que consumen, pues
siendo que escogen al salmón por sobre otros productos cárnicos por su alta eficiencia
en cuanto al peso de carne por alimento de engorda, también son exigentes con el
salmón en sí que consumen, pues existiendo opciones noruegas altamente
diferenciadas por mercado, al producto chileno le toca competir con salmón criado en
condiciones especialmente sustentables, con mayor número de certificaciones
ambientales y de procesos éticos de trata de animales. Así, a pesar de los efectos
contrapuestos de dicha tendencia en el mercado internacional, mantiene un saldo que
favorece a Camanchaca, que deberá aprovechar en los años venideros.
Unido a este último cambio se encuentra el reciente mejoramiento de la posición
competitiva de las empresas salmoneras chilenas en cuanto a las certificaciones
ambientales, relacionado a la disminución de uso de antibióticos en la crianza de
los peces, Camanchaca es parte de este hecho, pues ha modificado procesos de
manejo de desechos, de tratamiento de mortalidades y demás procesos varios, que le
han hecho titular de numerosas certificaciones, entre las cuales están HuellaChile
(Camanchaca S.A, 2020), la Certificación del Sistema de Gestión Preventiva (GPS) de
nivel 2 (Salmones Camanchaca obtuvo Certificación del Sistema de Gestión Preventiva,
2011), o la de Mejores Prácticas de Acuicultura (BAP) (International AquaFeed, s.f.). Así,
camanchaca se destaca entre otras compañías que se quedan por detrás y aprovecha
201
Salmones Camanchaca
dichas tendencias en el entorno internacional. Uno de los más grandes cambios en este
ámbito, ha sido la reducción de la utilización de antibióticos. Camanchaca debe invertir
más en este ámbito para diferenciarse definitivamente de sus competidores chilenos.
Así también, el aumento del tamaño del mercado chino afectará positivamente las
ventas de Camanchaca si invierte los suficientes recursos en acaparar este crecimiento
para sí, pues se tienen expectativas que la clase media de dicho país aumentará en
varios cientos de millones durante la próxima década.
2.2. Amenazas para la empresa a partir de los cambios identificados.
En el mediano plazo, el cambio climático no tiene mayores implicaciones, pero según

(Estudio determina que cambio climático aumenta los florecimientos de algas nocivas,
2019), el cambio climático y la contaminación tienen directa relación con los
florecimientos de algas nocivas (FAN) y el surgimiento de mareas rojas. Estando
situados sobre sitios en los que se han observado ambos fenómenos, siendo ambos
peligrosos para los resultados de la empresa, es que esta amenaza externa resulta
relevante de analizar, pues el calentamiento global seguirá manifestando efectos
negativos para la sociedad y los negocios alrededor del mundo por muchos años más.
Otra importante amenaza para la empresa resulta en los efectos heredados del cambio
climático en la agricultura que alimenta la producción de la porción de alimento de
salmón que no proviene de la harina de pescado. Esto porque según se afirma en
(Organización de las Naciones Unidas para la agricultura y la alimentación, 1997) el
cambio climático puede golpear a la agricultura en diversas formas, entre las más
importantes está el aumento de la variabilidad del clima, con extremos climáticos más
frecuentes; modificación de las zonas climáticas y agroecológicas, obligando a los
agricultores a adaptarse y movilizarse. Así, estos importantes efectos podrían
potencialmente acabar en externalidades negativas para Camanchaca, pues la
alimentación del salmón es el componente mayoritario de los costos de venta en
resultados, y la utilización de harina de pescado resulta mucho más costosa que la
alimentación vegetal (Deutsche Welle, 2019).
Conclusión
Desde cuando se introdujeron salmónidos en nuestro país en el año 1905, esta industria
ha tenido una importante evolución, tecnológica y productiva, donde se experimentó
introduciendo nuevas especies de salmón entre las cuales es importante destacar el
202
Salmones Camanchaca
salmón Salar y el salmón Coho las cuales hoy en día son las especies de salmón más
importantes a nivel de ventas y exportaciones en nuestro país. También es importante
destacar que durante el proceso evolutivo de la industria se contó con la ayuda de otros
países, con los que se pudieron aprender diferentes técnicas de cultivos, patologías y
alimentación.
Los años en que más creció esta industria son entre 1990 y 2017, sin embargo, ese éxito
llevo a que muchas empresas pertenecientes a esta industria actuaran en contra de las
medidas sanitarias y sobre poblaron los criaderos de salmón, en consecuencia, dicha
población trajo la epidemia del virus ISA y la floración de algas nocivas, lo que afectó
negativamente la imagen de esta industria.
Hoy en día las empresas de esta industria cuentan con procesos más modernos,
poniendo como eje central las certificaciones medioambientales y sustentables.
Respecto a las tasas de crecimiento y ventas totales de la industria podemos decir que
esta industria se encuentra relativamente estable y con crecimiento, además de recalcar
que siempre esta industria ha ido en aumento sobre todo en el nivel de exportaciones a
pesar de las crisis, algas y virus que ha enfrentado esta industria.
La industria del salmón en nuestro país se encuentra en una etapa de crecimiento
desacelerado, acercándose al punto de inflexión en el que pasará a la maduración, esto
se debe principalmente a las oportunidades de crecimiento como por ejemplo el cambio
en los hábitos alimenticios, la grandes innovaciones de las empresas pertenecientes a
esta industria, la baja competencia por participación de mercado, clientes informados de
las prácticas y procesos sostenibles de la industria y por último una alta concentración
de las empresas de esta industria que trae como consecuencia un mayor respaldo
financiero para enfrentar las crisis.
Los cambios internos y externos han empujado aún más a esta industria, hacia el punto
de inflexión que la llevaría a la etapa de madures, entre estos cambios es importante
recalcar las fusiones, adquisiciones y consolidaciones, porque le permiten a la industria
trabajar de manera más consolidada. La disminución de uso de antibióticos también
provoca un avance hacia este punto de inflexión por el hecho de reducir costes y tener
una mejor imagen. Por otro lado, los cambios climáticos y crisis sociales y pandémica
han provocado que esta industria se estanque en su avance hacia la madurez.
Todo lo señalado y estudiado en profundidad en este informe sobre la industria nos
brinda la posibilidad de identificar oportunidades para Salmones Camanchaca, donde las
oportunidades más importantes a destacar son establecer acercamientos con otras
empresas de esta industria para la realización de una fusión o adquisición que le
203
Salmones Camanchaca
permitiría aprovechar mejores economías de escala, entre otros beneficios como de
esfuerzos de marketing, financieros, etc.
También se pudieron identificar oportunidades de crecimiento en países asiáticos y en
estados unidos donde se observaron tendencias a escoger alimentos más sanos y con
menos huella ambiental. Y la última oportunidad detectada fue la de aprovechar de mejor
forma programas estatales y principalmente de Sernapesca para alcanzar mejor los
estándares internacionales de sustentabilidad. Y el último apartado de este informe se
estudiaron las amenazas donde se pudieron observar principalmente aquellas
relacionadas con el cambio climático, floración de algas nocivas y surgimiento de mareas
rojas que han afectado y afectan significativamente a Salmones Camanchaca.
204
Salmones Camanchaca
Capítulo VI: Evaluación de la Estrategia

Actual de la Empresa
205
Salmones Camanchaca
Introducción
En el presente capítulo, se relacionará lo visto en los primeros capítulos del informe

donde se estaba conociendo la empresa y se relacionará con un análisis de la estrategia
que sigue la empresa y cuáles son las acciones que realiza para conseguirla. Para
comenzar se hará una revisión de la visión y/o misión de la empresa en la actualidad, y
como esta variable es utilizada como guía para seguir la estrategia organización
planteada por la empresa. Lo siguiente que se analizará son los objetivos que son
planteados por la empresa para desarrollar su estrategia y se hará un análisis de como
las inversiones que realiza la empresa están relacionado y orientados a cumplir con estos
objetivos. Por último, luego de haber comparado lo que la empresa estipula como misión
y objetivo orientados a la estrategia y contrarrestarlo con las acciones que realiza para
poder llevar a cabo la estrategia que se plantea, para poder así determinar si la estrategia
que tiene planteada la empresa es la correcta según como está conformada y como esta
actúa.
6.1 Determine la presencia de una visión y/o misión de Salmones Camanchaca S.A.
Misión:
La misión de Salmones Camanchaca es ser un productor sustentable, de bajos costos
operacionales y con potencial de crecimiento y creación de valor a través del control de
la cadena de valor, y flexibilidad de formatos de producto y destinos. (Salmones
Camanchaca S.A., 2020).
Visión:
Salmones Camanchaca no cuenta con una visión explicita indicada en su sitio web ni en
sus memorias anuales, ni en sus informes trimestrales y anuales
6.2 Determine si éstas son guía y marco de la estrategia actual de la Empresa.
6.2.1 Determinar los objetivos que tiene la misión, qué significan y cómo los lleva
a cabo la empresa.
1. Ser un productor sustentable; este primer objetivo de la empresa se refiere a que se

pueden combinar tres aspectos claves relacionados con la sociedad, medioambiente
206
Salmones Camanchaca
y rentabilidad de la misma, refiriéndose a ser sustentables desde el punto de vista de
equilibrio entre sus componentes, sin impacto adverso de uno sobre el otro. (Castro
H. , 2014) este objetivo si se cumple para la empresa, debido a su experiencia y
evolución a lo largo de los años, lo que le ha permitido lograr que hoy en día sea
considerada una empresa de producción limpia y estar enfocada de resguardar sus
políticas medioambientales. Este objetivo es explicado por la estrategia genérica
curva de experiencia.
2. Tener bajos costos operacionales: Debido a la alta estandarización de sus productos,

de la cantidad de concesiones acuícolas, plantas productivas y de procesamiento,
años de trayectoria es que Salmones Camanchaca posee un grado alto de
economías de escala, esto se explica por el volumen en cantidad en términos de
toneladas producidos cada vez mayores cada año y sus costos operacionales cada
vez menores, convirtiendo sus costos fijos en variables.
3. Creación de valor a través del control de la cadena de valor. Este objetivo significa
que Salmones Camanchaca se preocupa de controlar cada aspecto y actividad clave
en la cadena de valor, ejemplos de ello son: en sus logísticas de entrada su propia
producción de alimento para peces, en su logística de salida se encarga del
almacenamiento y distribución de forma íntegra, teniendo un total de 143
colaboradores en el sector comercial, relacionado al Marketing y Ventas utiliza la
estrategia push, desde la producción hasta la realización de la venta para llegar al
cliente. Cada determinado tiempo las plantas de cría les indican a las áreas de la
organización cuánto salmón se cosechará en ese periodo, información que el área
comercial utiliza para fabricar un balance de la distribución del salmón, una vez que
este salga de las plantas de procesamiento, relacionado a la infraestructura posee
las concesiones acuícolas necesarias para operar y las certificaciones necesarias en
cada una de sus plantas, las que a su vez cumplen un rol fundamental en los procesos
productivos que lleva el producto hasta convertirse en producto terminado; y el último
aspecto clase en su cadena de valor está relacionado a la Investigación y desarrollo
investigación y desarrollo donde estas están enfocadas en la aplicación de nuevos
entendimientos científicos del medio industrial en las operaciones y procesos, como
por ejemplo el esfuerzo realizado para poder comenzar a producir ovas de salmón
Coho y donde también ha logrado implementar avances en el proceso de
smoltificación y de des ovación a lo largo de la última década.
207
Salmones Camanchaca
4. Flexibilidad de formatos de producto: Este objetivo hace referencia a que la empresa

es capaz de adaptarse y producir distintos formatos de productos por línea y hace
referencia a la estrategia de productos por línea en donde si se cumple su meta ya
que podemos apreciar diferentes formatos donde el Salmón Atlántico es el producto
más importante de la empresa y se comercializa con diferentes formatos desde filetes
hasta salmones enteros congelados al igual que el salmón Coho; En cuanto a los
productos denominados como “otros” por la empresa, se encuentran los otros
formatos del salmón como el Harasu, bloques de salmón y porciones con y sin piel,
los cuales corresponden la segunda categoría más importante.
5. Flexibilidad de destinos: este objetivo corresponde a la capacidad de tener distintas

entregas, en los diferentes mercados donde opera, y adecuarse para entregar sus
productos en mercados adicionales; este objetivo es explicado por su estrategia de
cobertura geográfica esta es amplia, por el hecho de que esta cuenta con gran
cobertura a nivel nacional, teniendo sedes que se distribuye en Iquique, Santiago,
Coronel, Tomé y en Chonchi, contando así con una presencia que cubre gran parte
del territorio en Chile; Y en el territorio internacional esta ha logrado una importante
presencia en Estados Unidos, Asia y Europa, con un foco especial en la distribución
directa a cadenas de retail. Adicional a ello esta estrategia ha dado como resultado
la apertura de mejor y mayor presencia en mercados como en: China, Corea del Sur,
Ucrania, Rusia, entre otras; y la consolidación de las actuales en Estados Unidos y
Japón, principales mercados para el producto entero. Adicional a ello se puede
apreciar que la empresa declara en sus memorias anuales: “Salmones Camanchaca
aprovechó al máximo su estrategia de diversificación de mercados y productos,
permitiéndole una mejor posición de ventas y resultados en países donde
Camanchaca tiene oficinas propias.” Es por ello por lo que podemos afirmar que sus
estrategias están alineadas en una enorme flexibilidad de destinos.
6.2.2 Determinar los objetivos que tiene la visión, qué significan y cómo los lleva
a cabo la empresa.
Debido a que la empresa no cuenta con una visión determinada no es posible definir y
determinar cómo la empresa los lleva a cabo para conseguirlo.
208
Salmones Camanchaca
6.3 Señale los objetivos y/o metas que la empresa ha trazado para desplegar su
estrategia.
Los pilares fundamentales por los cuales la empresa se guía para desarrollar su
estrategia organización son:
La sustentabilidad: Salmones Camanchaca prioriza la sustentabilidad de la empresa a

la su actividad desarrollarse con la explotación de recursos naturaleza. Durante todo su
desarrollo, la empresa ha tenido un firme compromiso con el cuidado del medio ambiente
desarrollando objetivos que velen por este, implementando programas, certificaciones,
cursos y donaciones destinados al cuidado medioambiental. Según información
entregada por el reporte de sostenibilidad de Salmones Camanchaca 2019, la empresa
tiene 9 principios de la Plataforma de Acción para Negocios Oceánicos Sostenibles de
las Naciones Unidas, siendo este un marco conceptual, político y normativo para el
desarrollo de una económica oceánica sostenible que quiere fomentar la empresa.
Adicionalmente, según lo señalado en las Memorias Anuales de la empresa de 2019, la

compañía presentó su modelo de sostenibilidad, el cual tenía como objetivos dar un
marco conceptual amplio que nos permita abordar los desafíos ambientales y sociales
que enfrenta el negocio en el futuro; estructurar prioridades y objetivos en materia de
sostenibilidad, basado en pilares estratégicos claros que permitan una comunicación y
gestión efectiva; y por último, generar el cambio cultural en nuestros colaboradores para
que la sostenibilidad sea un elemento clave que guíe las acciones y la adhesión a las
políticas definidas.
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Salmones Camanchaca
Fuente: Memoria Anual Salmones Camanchaca 2019.

La variable de sustentabilidad es considerada de gran importancia para la empresa ya
que además de afectar su reputación como empresa según el cuidado del medio
ambiente, afecta la calidad de sus productos que son entregados al cliente.
• Trabajadores: Salmones Camanchaca considera a sus trabajadores como sus

activos más importantes que forman la compañía, con un promedio anual
aproximado de 1.500 trabajadores contabilizado en la Memoria Anual 2019
(Salmones Camanchaca S.A., 2019).
Los trabajadores son una parte esencial en el desarrollo de la estrategia de la
empresa, por esto Salmones Camanchaca se preocupa de tres categorías que
fuimos capaces de identificar.
1. Seguridad y salud en el trabajo: la empresa se concentra en incrementar la

cultura preventiva y el autocuidado, debido al contexto de pandemia mundial
se han reforzado las condiciones sanitarias y ambientales de los lugares de
trabajo. Además, la política de SST asigna a las jefaturas directas la
responsabilidad de entregar a sus colaboradores procedimientos bien
definidos, claros y precisos de operación, control permanente, estructurado y
sistemático de la forma de trabajar, fomentando ambientes seguros que eviten
riesgos.
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Salmones Camanchaca
2. Diversidad e igualdad de derechos: Salmones Camanchaca tiene presente la
importancia de la composición de los equipos de trabajo dentro de la empresa,
para potenciar la máxima eficacia del desarrollo de los trabajadores, la
empresa vela por una cultura organizacional diversa y que respete la igualdad
de derecho entre trabajadores. Adicionalmente las decisiones de contratación
se toman basándose en las habilidades, preparación y experiencia requerida
para el puesto. Igualmente, que las decisiones de evaluación y promoción de
colaboradores, donde se toma en cuenta el mérito, desempeño y cumplimiento
de objetivos. Estos métodos se implementan para que el proceso de
contratación y cualquier tipo de evaluación dentro de la empresa se base
según las cualidades intelectuales de la persona y no en características no
relacionadas con el trabajo.
3. Capacitación de trabajadores: La industria del salmón cuenta con un

increíblemente rápido crecimiento gracias a los diversos avances tecnológicos
que facilitan el proceso de producción. Para poder que utilizar estas
tecnologías y poder estar al tanto de las novedades en el mundo de la
tecnología industria, la empresa capacita constantemente a sus trabajadores
y pone a su disposición nuevas maquinarias e instalaciones para estar al día
con las tendencias actuales.
• Calidad: Uno de los objetivos más importantes que sostiene la empresa es la

calidad de sus productos, para mantener sus altos estándares de calidad, realiza
constantes mejoras en sus procesos tanto de operaciones como de maquinaria,
para optimizar el proceso productivo y a la vez mejorar la calidad del producto
final. La empresa adicionalmente cumple estrictos requerimientos en su proceso
productivo tanto en las plantas de producción como en sus proveedores,
asegurando tener el producto requerido.
6.4 Señale las inversiones que la empresa está haciendo para realizar su
estrategia.
Gracias a la información obtenida de las Memorias Anuales de los últimos tres años de
la empresa, se puede apreciar que esta responde a los objetivos identificados en el punto
anterior guiados por su estrategia de negocios.
211
Salmones Camanchaca
Como primer lugar tenemos las inversiones realizadas en mejorar la calidad del
producto, como la realizada en el año 2019, donde en las plantas de procesos primarios
y secundarios se invirtieron más de US$ 2 millones en la implementación de un nuevo
túnel de congelado para filetes y porciones.
El uso neto de caja destinado a las actividades de inversión alcanzó un total de US$ 40,4
millones en el 2019, US$ 8,6 millones superior al año anterior, y consistente con
inversiones que están soportando el plan de crecimiento de la Compañía para el período
de 2019-2021, vinculados principalmente a nuevos centros de cultivo de salmón Atlántico
y Coho, y mejoras y automatizaciones de las plantas de proceso. Adicionalmente, se
incorporó una inyectora para filetes y porciones destinados al mercado de Estados
Unidos y México. Estas inversiones no sólo incrementan la eficiencia en la planta, sino
que presentan mejoras en la calidad del producto final. Por otro lado, La Compañía
también dio inicio al proyecto de construcción de la cámara cero, que estará concluido
en el mes de febrero 2020, y que permitirá mejorar los estándares de calidad del
producto.
En cuanto a las inversiones en sustentabilidad, la empresa ha presentado diversos

movimientos destinados a esta variable. Una de ellas fue la adquisición de 2019 de
generadores diésel de la planta, junto con un nuevo diseño eléctrico y la modificación de
los estanques de combustible.
El reporte de Sustentabilidad de 2019 (Salmones Camanchaca S.A. Empresa,

2019)también nos indica que se realizaron 93 actividades de relacionamiento
comunitario. (visitas a plantas, mesas de trabajo, limpieza de playas, entre otras). Se
realizaron 349 aportes al territorio, entre inversiones sociales, donaciones y auspicios y
patrocinios, resumiendo todas estas acciones en una inversión total de $138.172.209.
En 2015 la empresa alienta más a su objetivo en sostenibilidad publicando su primer

reporte de sostenibilidad, hecho que impulsó a la empresa a seguir aportando a la
producción limpia y disminución de deshechos. El involucramiento de la empresa creció,
haciendo que en 201 fuese nombrada la primera salmonera de Chile en registrarse en
el programa Huella Chile del ministerio del Medio Ambiente.
212
Salmones Camanchaca
Por último, en cuanto a su objetivo en centrarse en los trabajadores, la empresa ha
invertido en esfuerzos para mejorar el clima laboral, realizando talleres sobre Derechos
Humanos, aumento de la dotación femenina, mediante una mayor oferta laboral en
distintos cargos de la Compañía, para disminuir la diferencia de género en diferentes
puestos de la empresa, diseñar e implementar de programas de formación y retención
de talento, reforzar las habilidades y competencias de los colaboradores. Implementar
cursos normativos, técnicos y de habilidades blandas, para desarrollar profesionales
integrales en su gestión, eficientes, empoderados y orientados a la mejora continua.
6.5 Determine si la estrategia actual de la empresa es adecuada
Primeramente, será necesario recordar la estrategia genérica seguida por Salmones

Camanchaca que fue identificada en el capítulo cuatro del presente informe, la cual, dado
su panorama competitivo clasificado como estrecho y su ventaja competitiva en costos,
concluyó como de enfoque en costos.
En lo que respecta al panorama competitivo, fue clasificado como estrecho dado

principalmente por sus estrechas líneas de productos, sus bajos productos por línea, su
amplia cobertura geográfica, su alto grado de integración hacia atrás, su moderado grado
de integración hacia delante, sus estrechos grupos de consumidores, y su moderada
complejidad de red. De estas características, las que más destacan en Salmones
Camanchaca es sus pocas líneas de productos, sus pocos productos por línea y sus
pocos grupos de consumidores, constituyendo todos estos elementos típicos de un
panorama competitivo estrecho.
En tanto, lo que respecta a la ventaja competitiva, esta fue considerada como en costos,
dados sus estrechos grupos de consumidores, la alta sensibilidad al precio de estos, el
moderado prestigio de marca, las bajas políticas de precio, el alto grado de
estandarización de los productos, su alta curva de experiencia y sus altas economías de
escala. De estas características, las que más destacan en Salmones Camanchaca son
la alta sensibilidad de sus grupos de consumidores a las variaciones de precio, las bajas
políticas de precio, el alto grado de estandarización de productos y sus altas curvas de
experiencia y economías de escala, constituyendo todos estos elementos típicos de una
ventaja competitiva de costos.
213
Salmones Camanchaca
La principal fortaleza de esta estrategia es que las altas curva de aprendizaje y
economías de escala, al igual que la alta estandarización de sus productos y procesos,
explican reducidos niveles de costos y elevados estándares de sustentabilidad, al tiempo
que agregan valor en la forma de certificaciones medioambientales y de sustentabilidad,
mejorando de esta forma su posicionamiento en la mente de los clientes y consumidores
finales.
La principal debilidad de esta estrategia es que no está pudiendo cumplir con la

flexibilidad de formatos de producto que profesa, dado que, al centrarse de tal forma en
los costos, carece de una profundidad de línea de producto que justifique que sus
formatos de productos sean descritos como flexibles. Cabe hacer notar que aún podría
aumentar sus productos por línea sin perder mucha de su ventaja competitiva en costos,
pues como se analizó en el capítulo 1, Salmones Camanchaca posee el margen bruto
más pequeño respecto a sus ingresos por venta, siendo del 74,78%, mientras el
promedio ponderado de la industria es del 84%.
Es importante recalcar que la nula existencia de una visión explícita, como es este caso,
dificulta gravemente el logro de metas aspiracionales de la compañía, pues estas metas
aspiracionales serán subjetivamente percibidas por los administradores y planificadores
estratégicos, quedando sujetos a sus sesgos, pudiendo así ocasionar estragos en la
organización al reemplazarse el administrador a cargo. Así también, no tener una visión
que se pueda compartir con los miembros de la compañía provoca que el camino para
alcanzar la meta aspiracional de la empresa no sea claro en el largo plazo, dificultando
dicha labor de manera innecesaria.
Del análisis anteriormente realizado se desprende que, si bien los resultados económicos
de la empresa son positivos, la estrategia no calza correctamente con su misión, pues
no está siendo capaz de cumplir con la flexibilidad de formatos de producto que profesa
en ella. Esta situación es especialmente preocupante para la compañía, pues al carecer
de una visión que oriente sus decisiones estratégicas, da la impresión de que los
resultados económicos positivos de la compañía son resultado del azar, pues sin tener
explícitas sus metas aspiracionales ha tenido éxito económico ignorando una parte de
su misión, la que se supone que guía sus pasos. De ser así, este éxito momentáneo
tendría su fin más temprano que tarde.
214
Salmones Camanchaca
Se recomienda establecer los lineamientos de las decisiones estratégicas mediante el
establecimiento de una visión explícita que sea compartida por los miembros de la
organización a lo largo del tiempo, asegurando que la fórmula que ha llevado a la
compañía al relativo éxito económico de que goza hoy en día se mantenga operativa en
el futuro. Así también, se sugiere mejorar la profundidad de línea de productos, lo que
implicaría también un cambio en la estrategia a seguir, constituyéndose en una estrategia
de liderazgo en costo, pues su panorama competitivo estaría cambiando a uno más
amplio.
Conclusión
Como pudimos apreciar en este capítulo, donde revisamos nuevamente las

características principales de la empresa Salmones Camanchaca como su misión y
objetivos.
En conclusión, podemos notar que en primera instancia Salmones Camanchaca cumple
con los lineamientos de su misión, gracias al desarrollo de la mayor parte de los objetivos
relacionados con las estrategias genéricas, sin embargo no estructura sus acciones
conforme a su misión completamente, lo que no aporta a seguir su estrategia de
negocios, por otro lado, le falta desarrollar una visión clara de lo que esta empresa quiere
lograr en el futuro adicional a ello, esto influye a que no se logra pueda abarcar todos los
metas necesarios para cumplir la estrategia; un. Gracias al análisis realizado, se pudo
notar que las inversiones que hace la empresa están altamente relacionadas con los
objetivos y estrategia planteada por esta, pero no se logra abarcar todos los necesarios
para cumplir la estrategia, al igual que en el caso de las acciones de la misión. Un claro
ejemplo es la alta inversión en materia de sustentabilidad, que, si bien es importante para
la imagen de la empresa, no aporta en gran parte a la adquisición de ganancias para la
compañía, como lo haría invertir en el proceso productivo del producto.
Adicional ello se puede observar la falta de una visión clara de lo que esta empresa
quiere lograr en el futuro lo que está relacionado a sus aspiraciones y lo que quisiera
lograr esta empresa en un futuro.
Con respecto a las inversiones que esta empresa ha realizado durante los últimos años
se puede notar que también trata de darle sentido a su estrategia organizacional
explicando de este modo los resultados económicamente positivos resultantes de estas
inversiones. Finalmente, por ello que a en el culmine de este capítulo se puede concluir
que la estrategia actual ha tenido resultados económicos positivos, pero no por eso es
215
Salmones Camanchaca
la más adecuada para la empresa. De hecho, se consideró una estrategia inadecuada,
pues no sigue los lineamientos que se establecieron primeramente en la misión, por lo
que se podría seguir una estrategia más adecuada a las características de la empresa.
y que contenga acciones aplicables al contexto del corto plazo y un objetivo a largo plazo
acorde al atractivo de la industria.
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Salmones Camanchaca
Capítulo VII: Propuesta de estrategia de

negocios para la empresa
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Salmones Camanchaca
Introducción
En el siguiente capítulo se plantea una propuesta de estrategia de negocios para
Salmones Camanchaca, cuya implementación debería asegurar el alcance de los
objetivos estratégicos.
Primeramente, se señalará el posicionamiento propuesto para la empresa, luego se

determinará si la misión debe ser replanteada, al tiempo que se sugiere una visión acorde
a la estrategia propuesta, luego se señalarán los objetivos estratégicos y metas
propuestas de dicha estrategia.
Adicionalmente, se detallarán las acciones necesarias en términos de los ajustes

organizacionales, así como de los planes de inversión, que aseguren la materialización
de la estrategia propuesta, a fin de que se puedan cumplir los objetivos y metas
anteriormente mencionados.
7.1 Señale el posicionamiento propuesto para la empresa.
Como se vio en el capítulo 4, la estrategia genérica seguida por Salmones Camanchaca

es de enfoque en costos, la cual se explica por tener un panorama competitivo clasificado
como estrecho y una ventaja competitiva en costos.
Por una parte, su panorama competitivo fue clasificado como estrecho dado
principalmente por sus estrechas líneas de productos, sus bajos productos por línea, su
amplia cobertura geográfica, su alto grado de integración hacia atrás, su moderado grado
de integración hacia delante, sus estrechos grupos de consumidores, y su moderada
complejidad de red.
En tanto, al respecto a la ventaja competitiva, esta fue considerada como de costos,

dados sus estrechos grupos de consumidores, la alta sensibilidad al precio de estos, el
moderado prestigio de marca, las bajas políticas de precio, el alto grado de
estandarización de los productos, su alta curva de experiencia y sus altas economías de
escala.
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Salmones Camanchaca
Se determinó en el capítulo VI que la estrategia de la organización parece estar dando
frutos, pues sus resultados económicos, sobre todo su estructura de costos, son mucho
mejores que los de buena parte del sector industrial. Se sugirió modificar el aspecto de
profundidad de línea de productos (productos por línea) para seguir más fielmente los
lineamientos definidos por la misión, que son la base sobre la cual la empresa realiza su
planificación estratégica. Adicionalmente a esto último, se piensa que para asegurar de
mejor forma la agregación de valor a lo largo de toda la cadena de producción es
necesario un incremento del grado de integración hacia delante, para tener mayores
ocasiones en que se pueda incorporar valor al producto.
Así también, se sugiere la creación de una visión que explicite aquellos matices
aspiracionales que la empresa está siguiendo hoy en día, a fin de conservarlos en el
tiempo.
Teniendo esto en cuenta es que se concluye que la empresa debe modificar su estrategia
y pasar a una estrategia genérica de liderazgo en costos, pues su estrategia actual no
está considerando un elemento fundamental, establecido como tal por la misión, que
corresponde a los productos por línea. Además, este cambio hace más sentido en una
empresa de alcance internacional, cuyas principales fuentes de ventaja competitiva son
en parte su amplia cobertura geográfica y su alto grado de integración hacia atrás,
elementos típicos de un panorama competitivo amplio.
Ventaja competitiva
Costos Mixta Diferenciación

Liderazgo en costos Mixta Diferenciación
amplio
Panorama competitivo
Enfoque en costos Enfoque mixto Enfoque diferenciación

Estrecho
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Salmones Camanchaca
Para lograr el cambio en la estrategia, Salmones camanchaca debe elevar su grado de
integración hacia delante y multiplicar su cantidad de productos por línea, así como
aumentar la complejidad de las redes. No será posible para Salmones Camanchaca
elevar sus líneas de producto o aumentar los grupos de consumidores, pues estos se
encuentran determinados por la realidad de la industria en el ámbito nacional e
internacional.
• Grado de integración hacia delante
Como se detalló en el capítulo IV, el grado de integración hacia delante de Salmones

Camanchaca es moderado, posicionándose cerca de lo que vendría siendo el promedio
del sector, acercando el producto a los consumidores mediante sus oficinas alrededor
del mundo, pero sin presentar convenios con retailers o algún otro distribuidor que venda
directamente el producto a su consumidor final, como si es el caso de AquaChile.
Para poder aplicar la nueva estrategia, es necesario que Salmones Camanchaca se

acerque hacia sus consumidores, asegurando las correctas condiciones de refrigeración
y traslado, haciéndose cargo también de la logística que ello implica, tratando
directamente con la última línea de distribuidores, peleándose con la competencia por
estos distribuidores.
• Productos por línea
Los productos por la línea de Salmones Camanchaca, según se pudo observar en el

capítulo IV, se determinaron como moderadamente pocos, cubriendo apenas una
fracción de lo que cubren sus competidores en el sector. Carece, por ejemplo, de líneas
de salmón ahumado y de marcas premium, y no comercializa la totalidad de los cortes
estándar existentes en el mercado.
Para aplicar la nueva estrategia, será necesario que Salmones Camanchaca trabaje en
sus líneas de procesamiento, elevando la cantidad de cortes que de ellas se envían al
mercado, igualando sus formatos con los de su competencia, compitiendo por todos los
frentes que actualmente descuida. No es necesaria la incorporación de una marca
premium, pero si será necesaria la creación de una unidad de agregación de valor que
220
Salmones Camanchaca
trabaje con agregados de alta gama, como el ahumado del salmón, y que sea capaz de
igualar la calidad percibida de estos productos con los homólogos de la competencia.
• Complejidad de redes
La Complejidad de las redes de Salmones Camanchaca fue determinada en el capítulo

IV como moderadas, dado que las complementaciones que posee la compañía son
únicamente los correspondientes a los acuerdos con Colbum, con la Universidad San
Sebastián y con la Fundación de Las Familias. La realidad del sector industrial es que la
complejidad de redes es predominantemente moderada o baja, siendo uno de los puntos
donde más se puede profundizar, lo que sin duda será una fuente de ventaja competitiva.
Para la implementación de la nueva estrategia, la compañía deberá realizar acuerdos

con entidades que pudieran complementar las actividades de la organización, tales como
centros de formación técnica y profesional, los municipios de las comunas en que se
tienen las actividades y centros de investigación, entre otros, que le permitan acceder a
personal cualificado y a capacitaciones, a una mejor imagen en las comunidades
aledañas a las actividades con la subsecuente mejora en la exigencia regulatoria y a
innovación en procesos y productos.
Dado lo anteriormente descrito y ciñendo el análisis en la matriz de crecimiento vertical

y de Ansoff, es que se propone una estrategia de crecimiento vertical con distribuidores,
pues como se detalló la empresa necesita integrarse hacia arriba, para acercar la
empresa al consumidor final, tanto para hacerse cargo de mayor parte de la cadena de
valor, al tiempo que se ocupa de los desafíos operativos y de marketing relacionados
con la ampliación de los productos por línea.
Crecimiento vertical
Integración vertical Integración horizontal
con proveedores con competidores
con distribuidores con sustitutos
Fuente: elaboración propia

221
Salmones Camanchaca
7.2 Señale si la empresa debiese replantear su visión y/o misión.

Habiendo analizado el punto anterior, se decide mantener la misión de la empresa, pues
resulta en una guía útil para establecer un posicionamiento conveniente para los
accionistas de la empresa.
Se sugirió en el capítulo VI la implementación de una visión que pudiera asegurar la

continuidad en el tiempo de los lineamientos aspiracionales que hasta hoy han sabido
guiar a Salmones Camanchaca a una posición privilegiada en la industria, siendo uno de
los participantes más importantes en el mercado chileno.
Según se afirma en su memoria anual (Salmones Camanchaca S.A., 2019):
“En Salmones Camanchaca desarrollamos durante 2019 un amplio programa de

inversiones, con el claro objetivo de avanzar en los aspectos de sustentabilidad,
eficiencia y creación de valor para nuestros accionistas.”
Así, la visión que se propone, considerando estos elementos, será la siguiente:
“Ser en una de las empresas del rubro acuícola más importantes del mundo, pionera en
la adopción de los más altos estándares de sustentabilidad y cuidado del medio
ambiente, siendo reconocida por la eficiencia de sus operaciones, por su innovación
constante en procesos y por el trato con las comunidades.”
7.3 Señale los objetivos estratégicos y metas propuestos para lograr esta
estrategia.
Objetivos Clientes:
Para alcanzar una mayor cantidad de clientes, y hacerse participe de la digitalización
comercial, se recomendaría que la empresa incorpore a sus canales de venta un canal
digital para minoristas y clientes familia/hogar, este nuevo canal podría contar con
volúmenes mínimos de compra y aprovecharse de los variados puntos de venta
presenciales de la empresa para la distribución. De esta manera se esperaría que la
empresa pudiera llegar a un público mayor de clientes cibernautas, y además acercarse
222
Salmones Camanchaca
a familias que por la pandemia no se han atrevido a acercarse directamente a sus puntos
de venta.
Adicionalmente, considerando las tendencias de mercado, y como las personas en Chile

aprecian cada vez más la sustentabilidad de los productos que consumen, cobra especial
importancia la Responsabilidad Social Empresarial y como las empresas logran
comunicar esto a su público objetivo, para evaluar la percepción de los clientes de la
marca en estos aspectos se recomienda que las empresa aplique encuestas por correo
a sus clientes, quizás incluso aprovechando el nuevo contacto que obtendría con ellos
mediante el canal digital descrito en el punto anterior.
Objetivos Financieros:
Quizás el objetivo más relevante para la empresa es aumentar su cobertura de mercado,
teniendo en consideración que en Chile no hay una gran competencia entre las empresas
salmoneras por el mercado existente, debido a que aún hay muchos sub-mercados con
potencial de crecimiento, especialmente para el segmento hogar/familia, se
recomendaría entonces buscar maneras de aumentar su cobertura ampliando el grupo
de consumidores propiamente tal y no necesariamente quitándole clientes a sus
competidores. Para ello sería posible realizar distintas actividades de publicidad para el
mercado local, incluso quizás aprovechar instancias de colaboración entre las empresas
del sector para aumentar la efectividad de esta publicidad, ya que el crecimiento del
público interesado en los productos salmoneros en Chile sería de aporte para todas las
empresas del sector, no solo Camanchaca. Algunos medios para lograr esto podrían ser
medios de comunicación masivos, tales como: Redes Sociales, YouTube y
potencialmente también televisión abierta.
Por otro lado, un tema relevante para la empresa es contar con medios propicios para
contabilizar sus necesidades reales de materias primas, ya que se observó en la
investigación que existe una tendencia en esta industria en el país de no mantener
registros exactos de producción ni perdidas, por lo mismo se estima que una gran
cantidad de recursos son desperdiciados, generando costos innecesarios para la
empresa, que dado los grandes tamaños de su producción probablemente no es en una
cantidad menor de desperdicios.
Objetivos Procesos Internos:

223
Salmones Camanchaca
En el mundo actual, la gente no quiere esperar, cada vez más son las empresas que
ofrecen servicios de entrega instantánea y/o en el mismo día de compra, y en la industria
del Salmon no debería ser distinto, especialmente considerando el valor adicional que
se le da a un pescado fresco sobre uno congelado por mucho tiempo. Por ello es posible
que Camanchaca pueda aprovecharse de esto para mejorar su posición en el mercado:
como una empresa confiable, rápida y de calidad.
Aprendizaje y crecimiento:
Puesto que han habido tantos cambios en el sector, tras todas las crisis sanitarias que
ha sufrido, hay muchas practicas sustentables, y de higiene, que se han agregado a los
procesos de las empresas del sector, incluyendo camanchaca, sin embargo no se han
tomado medidas suficientes para asegurar que estos conocimientos estén debidamente
esparcidos por todos los miembros de la organización, por lo que se hace relevante
evaluar los conocimientos de los empleados de la empresa ene estas temáticas para
tomar decisiones informados en relación a esta temática a futura, y así saber cuándo
implementar nuevas estrategias o reforzar las que ya deberían estar en la empresa.
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Salmones Camanchaca
Objetivo Medición
Perspectiva Objetivo
Estratégico Estratégica
Pruebas de canal
Existencia de canal a los 3 meses, e
Crear experiencia de de venta para implementación
compra en línea para clientes pequeños final a los 6
Cliente pequeños clientes en Sitio Web meses.
Ser reconocida por Aplicación de
los clientes como una Encuesta de encuestas a
empresa sustentable percepción de clientes cada 6
y de calidad. calidad. meses.
Aumentar ingresos Aumentar
por venta de Ingresos por venta ingresos por
segmento de clientes nuevos venta a clientes
familias/hogares en / Ingresos por nuevos en un
Financiera Chile. venta totales 10%
Disminuir costos
Disminución de Costos en Materias por materias
costos en materias Primas / Costos primas en un
primas. Totales 15%
Disminuir tiempo
Promedio de de despacho
Procesos Internos
Mejorar logística de tiempo de promedio en un
distribución. despacho. 20%
Alcanzar un
100% de
conocimiento de
Aprendizaje y Pruebas de las practicas
Crecimiento Capacitar a personal conocimiento de sustentables de
en nuevas prácticas los practicas la empresa en
sustentables en el nuevas de la sus trabajadores
sector. empresa. a los 3 meses.
Fuente: Tabla de elaboración propia.
7.4 Señale los ajustes organizacionales necesarios para lograr esta estrategia.
Actualmente Camanchaca está constituida por un directorio de 6 gerentes a nivel

corporativo, y 3 gerentes dentro de la unidad estratégica de negocios (UEN) constituida
por Salmones Camanchaca SA, el directorio es designado por la justa de accionistas, y
dentro de este equipo el más cercano para la empresa Salmones Camanchaca SA es el
Gerente General Manuel Arraigada, quien es responsable de asegurar la apropiada
implementación de los objetivos estratégicos en la empresa. Dentro de la UEN Salmones
Camanchaca SA. los 3 gerentes que dependen del gerente general son: gerente de
cultivos, gerente de procesos y el gerente de administración & finanzas.
225
Salmones Camanchaca
La estructura actual de Camanchaca SA es la siguiente:
Fuente: extraído de Memorial Anual Salmones Camanchaca SA año 2017
Si bien esta estructura le ha traído buenos resultados a la empresa hasta ahora, no le

ha permitido avanzar más allá de su posición actual, por lo mismo se recomienda
modernizar la estructura incluyendo al equipo de Capital Humano una subárea dedicada
puramente a la capacitación e innovación, con un presupuesto propio y no menor,
convirtiendo estos dos ejes en un diferenciador importante de esta empresa frente a su
competencia, aportando practicas novedosas e implantándolas a nivel empresa. Esto
último deberá ir de la mano de un ajuste a la cultura organizacional de la empresa, hacia
una que valore de mejor manera la innovación, puesto que dada la rigidez actual de los
procesos no se ha incentivado anteriormente, para ello podría generar un equipo
transversal de empleados de distintas áreas temporal, que en conjunto con el área de
innovación podrían llevar los cambios gradualmente a sus secciones de trabajo.
226
Salmones Camanchaca
Adicionalmente para alcanzar sus metas de distribución más veloz, sería necesario
ampliar las funciones del gerente de planificación, u otros, para tener entre sus funciones
la coordinación más precisa de los transportistas, producción y clientes, con el fin al
alcanzar la meta del “Same-day-Delivery”.
7.5 Señale los planes de inversión propuestos para implantar la estrategia.
Ya que las políticas de inversión de Salmones Camanchaca están orientadas en

aumentar su capacidad productiva principalmente en activos fijos, y concesiones
acuícolas y en fortalecer sus áreas relacionadas a investigación y desarrollo y
sustentabilidad (Salmones Camanchaca, 2020). Es por ello por lo que proponemos los
siguientes planes de inversión para la empresa:
El primer plan de inversión que proponemos basado en el punto anterior es invertir en

un programa de innovación basado en extraer nuevas ideas y procesos que beneficien
a la empresa, este programa se llevará a cabo a través de capacitaciones, laboratorios
y concursos (workshops) en universidades; los laboratorios deberán contar con un
espacio físico adecuado con la implementación necesaria para que esto se lleve a cabo:
lo que se dividirá en el arriendo de una gran oficina o salón, que cuente con asientos
para 50 personas, computador, proyector, pizarrón etc. Lo anterior se estima en un costo
anual de 18,24 millones de pesos. (Oficentro, 2021); adicional a ello debe contar con un
equipo especialista y capacitador; quienes puedan motivar y desafiar a los postulantes
de este programa; este grupo conformado por cinco especialistas y conferencistas
quienes tendrán una remuneración anual de 200 millones de pesos. (La Segunda, s.f.)
Y por último están los concursos de universidades nacionales que tendrán como finalidad
buscar futuros talentos, ideas distintas y revolucionarias, insertar conocimiento sobre el
área salmoniculturica de nuestro país; estos concursos tendrían un costo anual de 50
millones de pesos (lo que se divide en becas, premios y beneficios). En conclusión, esta
inversión suma un total de 268,24 millones de pesos anuales, el cual será financiado en
su totalidad con recursos propios.
La segunda inversión que proponemos es invertir en la alimentación flexible, esto puede

llevarse a cabo a través de la adquisición de sistemas de pontones de alimentación; los
pontones de alimentación son embarcaciones usadas como plataformas flotantes para
227
Salmones Camanchaca
alimentar de forma sostenible y confiable los centros de cultivo; adicional a ello los
pontones son capaces de soportar las inclemencias naturales de forma segura,
independiente del lugar geográfico donde se encuentre ya sea áreas cercanas a las
costas, mar adentro, regiones árticas y regiones tropicales.
Esta inversión consta de incorporar cuatro pontones, adquiridos a la empresa líder en
este tipo de tecnología AKVA group Chile, (AKVA, 2021) la que tendrá un costo de US$
12,6 millones. (Mundo Maritimo, 2019) Esta inversión será pagada con recursos propios
a través de ventas de activos y con préstamos de largo plazo otorgados por instituciones
financieras a un periodo de cinco años.
Proponemos para realizar esto, la financiación de un 30% con recursos propios suma
que haciende a U$3,78 millones, y el resto de la inversión $8,82 millones sea financiada
con préstamo a instituciones financieras a un periodo de nueve años con una tasa de
interés anual de 0,5% fijada por el banco central, (Diario Concepción, 2020) lo que
equivaldría a un total a pagar de US$8,86 millones. Esto equivale a una inversión total
de US$12,64 millones.
Todo ello para cumplir los objetivos de ser más eficiente en su cadena productiva ya que
es parte fundamental de la estrategia de negocios, dado que permite obtener ventajas
competitivas y ser sustentable en el largo plazo. (Salmones Camanchaca, 2020)
7.6 Conclusión
Con este informe hemos podido plantear finalmente una estrategia concreta a seguir por
parte de la empresa en base a lo que se ha ido analizando en todos los capítulos
anteriores. En base a la estrategia y objetivos planteados se espera que la empresa
pueda posicionarse como líder en invocación y practicas sustentables en la industria a
nivel nacional. Adicionalmente se plantea que la empresa debe intentar pasar de tener
una estrategia genérica de una con “Enfoque en Costos” a una de “Liderazgo en costos”,
de modo de unirse al grupo de empresas más fuertes de esta industria. Este cambio
hace más sentido en una empresa de alcance internacional, cuyas principales fuentes
de ventaja competitiva son en parte su amplia cobertura geográfica y su alto grado de
integración hacia atrás, elementos típicos de un panorama competitivo amplio. Para
lograr el cambio en la estrategia, Salmones camanchaca debe elevar su grado de
integración hacia delante y multiplicar su cantidad de productos por línea, así como
aumentar la complejidad de las redes.
228
Salmones Camanchaca
En cuanto a cambios estructurales para avanzar más allá de su posición actual, se
recomienda modernizar la estructura de la empresa creando una sub-área dedicada
puramente a la capacitación e innovación, de modo de convertir estos dos ejes en un
diferenciador importante de esta empresa frente a su competencia, esto acompañado de
un ajuste a la cultura organizacional de la empresa, hacia una que valore de mejor
manera la innovación, puesto que dada la rigidez actual de los procesos no se ha
incentivado anteriormente y finalmente se recomienda agregar funciones a alguno de los
subgerentes de procesos para hacerse cargo de la coordinación de las actividades
relacionadas a la distribución para lograr una sinergia mucho mayor en esta área.
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Salmones Camanchaca
Conclusión General
La industria del Salmon en Chile es una industria altamente lucrativa, que, junto con el
cobre y turismo, es de las actividades comerciales que más aportan al PIB nacional. En
este informe pudimos conocer su historia, su evolución, sus cambios, pero también su
panorama competitivo actual: sus principales consumidores, su potencial de crecimiento
y las estrategias competitivas genéricas que adoptan las principales empresas de este
sector industrial.
Se ha identificado que la industria del Salmon a nivel internacional está en una etapa de
crecimiento final, llegando ya a la maduración, lo cual se ha reflejado en tasas de
crecimiento desaceleradas acercándose ya al punto de inflexión en el que pasaría a estar
plenamente en una etapa de maduración, sin embargo habría indicios que en mercados
más pequeños, como es el local, aún hay oportunidades de crecimiento por
aprovecharse, reflejado en la baja cantidad de personas que actualmente consumen
regularmente este tipo de productos en el país.
Dentro de este panorama empresarial Salmones Camanchaca SA forma parte de las 10

principales empresas del sector, con más de 50 años de experiencia en el rubro
pesquero, lo que le ha permitido posicionarse y consolidarse como una empresa
tradicional y fuerte en términos financieros en comparación a otras empresas más
pequeñas del sector.
Las principales ventajas de la empresa están en su integración hacia atrás, altos

conocimientos y buenas relaciones con distribuidores importantes del país, además de
contar con una amplia cobertura geográfica a nivel nacional, la que le aporta
oportunidades para crecer y evolucionar hacia un servicio más veloz que la de sus
competidores.
Respecto a los objetivos de la empresa para futuro, se esperaría que tomen un enfoque
más ligado a la innovación, digitalización y sustentabilidad, para de esta manera pasar
de una estrategia basada en un enfoque en costos a una estrategia genérica de liderazgo
en costos, como la que tienen las empresas líderes de la industria, como por ejemplo
AquaChile.
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Finalmente, como equipo esperamos grandes cambios y mejoras en esta industria a nivel
nacional, y creemos que como futuros ingenieros comerciales tenemos mucho que
aportar a esta industria si algún día terminamos trabajando en una empresa del sector.
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Salmones Camanchaca
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prefieren-alimentos-naturales-libres-azucar-colorantes-1156633.html
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los Chilenos prefieren alimentos naturales, libres de azúcar y colorantes:
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WOLTERS KLUWER ESPAÑA S.A. (s.f.). Modelo JIT. Obtenido de Guías
jurídicas.wolterskluwer.es:
https://guiasjuridicas.wolterskluwer.es/Content/Documento.aspx?params=H4sIA
AAAAAAEAMtMSbF1jTAAASMTc1NDtbLUouLM_DxbIwMDS0NDQ3OQQGZap
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Obtenido de wwf.cl:
https://www.wwf.cl/sala_redaccion/comunicados_de_prensa/noticias_feed/?uNe
wsID=354532
253
Salmones Camanchaca
Anexos
Anexos Informe 1
Anexo A. Entrevista a Diether Reuck sobre la logística y distribución del salmón

en Chile, por Juan Pablo Berdía.
Santiago de Chile, 2 de noviembre de 2020.
Juan Pablo: Estimado Diether, buenas tardes

Diether: Buenas tardes
Juan Pablo: ¿Podría indicarnos su cargo/función en la industria del Salmón?
Diether: soy ingeniero en acuicultura y asesor técnico para la Industria del Salmon
Juan Pablo: Muchas gracias, para comenzar haré un breve resumen de la problemática
y razón de esta entrevista: Como sabemos, en Chile se produce mucho salmón, sin
embargo según lo que hemos observado solo se consume entre un 5-6% de lo que se
produce en el país de manera local, y eso nos llamó la atención, entonces estamos
analizando en este momento el mercado del salmón chileno en Chile, y queríamos saber:
¿Como se está distribuyendo el salmón que se consume de manera local?
Juan Pablo: Entonces la primera pregunta: ¿Sabrás tu cual es el camino y logística
detrás de la distribución local de salmón?
Diether: Mira, el consumo doméstico va en diferentes presentaciones, mayoritariamente
en congelado, en fresco, luego ahumado, conservas y otros subproductos como
hamburguesas, pastas, etc.….
Diether: Por lo general es venta directa del productor a sus clientes. Entre ellos se
destacan Supermercados, restaurantes, hoteles, principalmente.
Diether: La industria del Salmon tiene como venta mínima de 1000 kg hacia arriba,
menos de eso no venden directo.
Diether: Para compras más pequeñas lo hacen abasteciendo a través de sus tiendas
que tiene distribuidas a lo largo de Chile, en donde ofrecen diferentes presentaciones y
compras al kilo.
Diether: Luego: si es congelado, se debe transportar en camión con equipo de frio que
entregue una temperatura de mínimo -18 grados Celsius y así no romper la cadena de
254
Salmones Camanchaca
frio. Para el fresco también, se debe despachar en camiones refrigerados, que también
permitan no se rompa la cadena de frio.
Juan Pablo: ¿Y en el caso de las regiones más lejanas del país hacia el norte?, ¿En
ese caso también es con camiones, o prefieren transporte aéreo o por mar?
Diether: En el mercado local todo es en camiones, por ejemplo, AquaChile tiene o tenía
una tienda en Antofagasta y bueno la que dices tu. Todo eso se hace por tierra, es muy
caro hacerlo por avión.
Juan Pablo: Súper, y respecto a esas flotas de camiones que me mencionas ¿En
general son propios de cada empresa, o es una actividad que tercerizan con alguna
empresa del sector?
Diether: Tercerizan, Tranvía es el más grande de las empresas de transporte de Salmon
en Chile, luego esta: Transmaryun y Transportes Cruz del Sur.
Juan Pablo: Ok, entonces para aclarar: Si yo fuera una empresa X que quiere producir
productos en base a salmón en Chile, ¿Tendría la opción de comprar 1000 Kg de salmón
directamente a la empresa o de ir a uno de sus puntos de venta y comprar a un precio
minorista independiente de la cantidad que compre?, ¿Hay espacio para negociar
precios en estos puntos?
Diether: Bueno, esa última empresa que te mande lleva muchísimo producto en
pequeños volúmenes, Ej. 500 kg 300 kg, 1000 kg etc., para clientes pequeños,
restaurantes, hoteles, etc.… Por lo que sí, es correcto, puedes hacerlo y negociar con
ellos en los puntos de venta. Te pueden dar opciones. No sé si todos lo hacen, pero
tengo entendido que sí.
Juan Pablo: Excelente. Muchas gracias. Ultima pregunta, al final de este proyecto se
supone que debemos intentar proponer una innovación para la empresa
camanchaca/industria del Salmon, por lo que queríamos consultar: en tu experiencia,
¿Cual dirías que es el área de la industria a la que más le hace falta desarrollarse?
Diether: Mira, justamente lo que tu comienzas a revisar... las ventas nacionales o
domésticas. Piensa en el modelo de Agrosuper con el pollo, luego los mismos Agrosuper
con el cerdo, como convencieron a todo Chile que comer pollo era bueno y luego comer
cerdo era bueno... hoy falta muchísimo trabajo con campañas publicitarias para los
productos del mar y entre ellos el principal...el salmón.
Juan Pablo: ¡Excelente! Le achuntamos entonces, justamente hacia ese lado estamos
pensando apuntarlo, muchas gracias.
255
Salmones Camanchaca
Diether: Dale, no es molestia, deberías entrevistar al Gte Gral de Salmon Chile.... ellos
están muy metidos en el tema de promoción. también con la gente de ProChile puedes
tener más información.
Juan Pablo: Lo probaremos, gracias. Una vez más gracias por todo y ¡Que le vaya muy
bien!
Diether: De nada, cuídate y éxito.
Anexos Informe 2
Anexo A. Resumen Capacidad Negociadora de los Clientes

ACTUAL
(-) EFECTO (+)
Número de clientes Pocos X Muchos

Importancia en los costos o compras del comprador Bajo X Alto
Grado de estandarización del producto Alto X Bajo
Utilidad de los clientes Bajas X Altas
Amenaza de integración hacia atrás de clientes Alta X Baja
Amenaza del SI de integración hacia delante Baja X Alta
Información del cliente de la empresa Mucha X Poca
Costo de cambio para el cliente Bajo X Alto
3 2 6 8 4,75
INTENSIDAD PROMEDIO ALTA X BAJA
256
Salmones Camanchaca
Anexo B. Resumen Capacidad Negociadora Proveedores

ACTUAL
(-) EFECTO (+)
Número de Empresas Proveedoras Pocas X Muchas

Costo de cambio de proveedor para empresas del
sector Altos X Bajos
Amenazas del SI de integración hacia atrás Baja X Alta
Amenazas de proveedor de integración hacia
delante Alta X Baja
Importancia de la industria para el proveedor Poco X Mucha

Amenaza de los sustitutos de los proveedores Baja X Alta
257
Salmones Camanchaca
Anexo C. Resumen Intensidad de la Rivalidad
ACTUAL
(-) EFECTO (+)
Presencia de líderes en el sector NO X SÍ

Tasa de crecimiento del SI Lenta X Rápida
Magnitud de los Costos Fijos o costos de
almacenamiento Grande X Pequeña
Empresas con distintos Obj. estratégicos en lograr éxito Muchas X Pocas
Diferenciación del producto Baja X Altas
Barreras de Salida Muchas X Pocas
258
Salmones Camanchaca
Anexo D. Resumen Amenaza de Sustitutos
ACTUAL
(-) EFECTO (+)
Costo relativo de los sustitutos Bajo X Alto
Relación Calidad / Precio Alta X Baja

Costos de cambio para el distribuidor o cliente Bajo X Alto
X
Actitud del cliente hacia el sustituto Favorable Desfavorable
259
Salmones Camanchaca
Anexo E. Resumen Amenaza de Nuevos Competidores

ACTUAL
(-) EFECTO (+)
Barreras de entrada
Sensibilidad de Clientes al precio Alta X Baja
Nivel de Inversión Bajo X Alto
Costo de Cambio Bajo X Alto
Ventaja en costo Poco Import. X Muy Import.
Política Gubernamental Bajo Regul. X Alta Regul.
INTENSIDAD BAJA X ALTA
260
Salmones Camanchaca
Anexo F. Resumen Amenaza Nuevos

Competidores
Reacción Esperada
Tasa de Crecimiento Alta X Baja
Recursos de la empresa para
defenderse Pocos X Muchos
Barreras de Salida Bajas X Altas
Historia Inexistente X Existente
INTENSIDAD BAJA X ALTA
261
Salmones Camanchaca
Anexo G. Resumen de las 5 Fuerzas Competitivas
ACTUAL
(-) EFECTO (+)
Amenaza de nuevos competidores Alta X Baja

Intensidad de la rivalidad Alta X Baja
Capacidad negociadora de clientes Alta X Baja
Capacidad negociadora de proveedores Alta X Baja
Amenaza de sustitutos Alta X Baja
RENTABILIDAD PROMEDIO BAJA X ALTA
262
Salmones Camanchaca
Anexos Informe 3
Anexo A: Resumen de Criterios de compra y actividades críticas que los satisfacen

Perfil Criterios de Compra Actividades Críticas
Logística de entrada, logística de salida, marketing y ventas,
Precio
investigación y desarrollo, e Infraestructuras.
Oportunidad de
Clientes Exportadores y Logística de salida, y marketing y ventas
abastecimiento
Mayoristas Distribuidores
Temperatura de
Logística de salida
recibo
Fecha de vencimiento Logística de salida
Precio
Certificaciones ASC,
Infraestructura, y logística de salida
FOS entre otras
Abastecimiento
oportuno
Clientes Restaurantes y
Temperatura de
Minoristas Supermercados Logística de salida
recibo
Condiciones del
transportador- Logística de salida, e investigación y desarrollo
manipulador
Integridad del
Empaque
Precio
Clientes Familias y Logística de entrada, Investigación y desarrollo, e
Calidad
finales Personas infraestructuras
Disponibilidad Logística de salida, y marketing y ventas
Origen Logística de salida, y marketing y ventas
263
Salmones Camanchaca
Anexo B: Identificación recursos valiosos y debilidades de empresa Salmones

Camanchaca S.A.
Salmones Camanchaca S. A
RECURSOS VALIOSOS RECURSOS POTENCIALES DEBILIDADES
Certificaciones Reputación por cuidado Precariedad laboral

internacionales ecológico
Planta de producción de Máquina fileteadora Cuestionamiento de calidad
Tomé
Ventas Online
Tabla de elaboración propia.
264
Salmones Camanchaca
Anexo C: Identificación recursos valiosos y debilidades de empresa AquaChile.
AQUACHILE
Capacitaciones a pescadores Producto súper Premium Malas prácticas laborales

en las comunidades locales Verlasso
Líder en la Industria
salmonera nacional
Tabla de Elaboración propia.
265
Salmones Camanchaca
Anexo D: Identificación recursos valiosos y debilidades de empresa Multiexport

Foods.
MULTIEXPORT FOODS
RECURSOS VALISOSO RECURSOS POTENCIALES DEBILIDADES
Implementación de Primera empresa salmonera Término a producción de

Bockchain, IA, IoT y Bigdata a con certificación de energías Smolts en Lagos
los salmones renovables
Producto Latitude 45 Mayor exportador chileno de Prácticas Antisindicales
salomones a china
266
Salmones Camanchaca
Anexo E: Identificación recursos valiosos y debilidades de empresa Australis

Seafoods.
AUSTRALIS SEAFOODS
Programa de selección Distribuidores propios Malas imagen ante

genética. comunidades locales
Modelo sanitario de Experiencia del equipo Malas prácticas
producción en agua dulce. gerencial y profesional medioambientales
267
Salmones Camanchaca
Anexo F: Análisis de los Recursos Valiosos (para la empresa y principales

competidores)
Juicio (valioso, potencial,

Actividad Recursos Demanda Escasez Apropiabilidad
común)
Infraestuctura Certificaciones 2 2 2 Valioso

Salmones Infraestructura Planta en Tomé 2 2 2 Valioso
Camanchaca Inv y Desarrollo (Sustentabilidad)
Cuidado Ecológico 2 1 2 Potencial
Servicio Pre-Venta Máquina Fileteadora 2 2 1 Potencial
Marketing y Ventas Marca Verlasso 2 1 2 Potencial

Aqua Chile Marketing y Ventas Lider en Industria 2 2 1 Potencial
Inv y Desarrollo Capacitaciones 2 2 2 Valioso
Inv y Desarrollo Certificacion energias renovables 2 2 1 Potencial

Multiexport Marketing y Ventas Mayor exportador a China 2 1 2 Potencial
Foods Investigacion y Desarrollo Blockchain 2 2 2 Valioso
Marketing y Ventas Marcal Latitude 45 2 2 2 Valioso
Logistica de entrada Produccion Agua Dulce 2 2 2 Valioso

Australis Inv y Desarrollo Selección Genética 2 2 2 Valioso
SeaFoods Inv y Desarrollo Equipo Gerencial 1 2 2 Potencial
Logistica de Salida Recurso c 2 1 2 Potencial
1= No Cumple el Test
2= Cumple Con el Test
Tabla de elaboración propia
268
Salmones Camanchaca
Anexos Informe 4
Anexo F: Identificación del panorama y la ventaja competitiva de Salmones

Camanchaca S.A.
Líneas de producto Muchas x Pocas
Productos por línea Muchos x Pocos
Cobertura Geográfica Amplia x Estrecha
Grado de integración hacia atrás Alto x Bajo
Grado de integración hacia delante Alto x Bajo
Grupo de consumidores Muchos x Pocos
Muy Poco
Complejidad de la red Compleja x compleja
Resumen Amplio Estrecho

Sensibilidad de los grupos de
consumidores a las variaciones en el
precio Alta x Baja
Prestigio de la marca Bajo x Alto
Políticas de precio Baja x Alta
Grado de estandarización de
productos Alto x Bajo
Curva de experiencia Alta x Baja
Economías de escala Alta x Baja
Diferenciació
Resumen Costo n
269
Salmones Camanchaca
Anexo G: Identificación del panorama y la ventaja competitiva de AquaChile
Muy Poco

precio Alta x Baja
Prestigio de la marca Bajo Alto
Diferenciació
Resumen Costo n
270
Salmones Camanchaca
Anexo H: Identificación del panorama y la ventaja competitiva de Australis
Seafoods.
Muy Poco

precio Alta x Baja
Diferenciació
Resumen Costo n
271
Salmones Camanchaca
Anexo I: Identificación del panorama y la ventaja competitivos de Salmones
Austral
Muy Poco

precio Alta x Baja
Diferenciació
Resumen Costo n
272
Salmones Camanchaca
Anexo J: Identificación del panorama y la ventaja competitiva de Multiexport
Foods
Muy Poco

precio Alta x Baja
Diferenciació
Resumen Costo n
273
Salmones Camanchaca
Anexo K: Identificación del panorama y la ventaja competitiva de Blumar.
Muy Poco

precio Alta x Baja
Diferenciació
Resumen Costo n
274
Salmones Camanchaca
Anexo L: Tabla de estrategias genéricas que siguen las empresas.
Ventaja competitiva
Costos Mixta Diferenciación

Liderazgo en costos Mixta Diferenciación
amplio
Panorama competitivo
Enfoque en costos Enfoque mixto Enfoque diferenciación

estrecho
275
Salmones Camanchaca
Anexo M: Análisis dimensiones estratégicas.
Orden tabla:
1. Salmones Camanchaca
2. AquaChile
3. Australis
4. Salmones Austral
5. Multiexport
6. Blumar
276
Salmones Camanchaca
277
Salmones Camanchaca
Anexo N: Grupos estratégicos.
Cobertura geográfica
Servicio preventa
Tecnología en el local
Calidad del producto
Salmones Integración vertical
Camanchaca, Selección de canal de
Grupo N°1 Australis & distribución
Salmones Complejidad de red de
Austral. proveedores
Complejidad de red de
distribución
complementarios
Servicio preventa
Integración vertical
Selección de canal de
AquaChile &
Grupo N°2 distribución
Multiexport.
proveedores
distribución
complementarios
278
Salmones Camanchaca
Servicio preventa
Integración vertical
Selección de canal de
Grupo N°3 Blumar. distribución
proveedores
distribución
complementarios
279
Salmones Camanchaca
Anexo O: Posición de la empresa dentro de su grupo estratégico.
Salmones Camanchaca Actual

(-) efecto (+)
Grado de competencia dentro del grupo alta x baja
Escala de la emp en relación con las emp del
grupo baja x alta
Costo de ingreso al grupo bajo x alto
Habilidad para ejecutar o implementar su
estrategia baja x alta
débil x fuerte
Australis Actual
(-) efecto (+)
grupo baja x alta
débil x fuerte
Salmón Austral Actual

(-) efecto (+)
grupo baja x alta
débil x fuerte
280
Salmones Camanchaca
AquaChile Actual
(-) efecto (+)
grupo baja x alta
débil x fuerte
Multiexport Actual
(-) efecto (+)
grupo baja x alta
débil x fuerte
281
Salmones Camanchaca
Actual
Blumar efecto
(-) (+)
Escala de la emp en relación con las emp
del grupo baja x alta
débil x fuerte
282
Salmones Camanchaca
Anexos Informe 5:
Anexo P: Cambios en el medio industrial
Cambios identificados
Fusiones, adquisiciones y consolidaciones
Cambios
recientes
internos
reducción de antibióticos
cambio climático
Tendencias por comer sano y aumento de poder
Cambios adquisitivo en algunos paises
externos Estabilidad política de Chile
Impactos de la pandemia por el COVID-19
Cambio de mandato en la casa blanca
283
Salmones Camanchaca
Anexo B: Tabla cambios y variables
Cambios Variables Fuerzas Rentabilidad futura
subyacentes competitivas
Disminución en el Diferenciación de Disminución de Alta
uso de antibióticos productos amenaza de nuevos
competidores
Aumento en las Más competitividad, Barreras de entrada Baja
fusiones precios menos altas
flexibles, menos
opciones donde
comprar
Aumento de las Aumento costos de Aumento productos Baja
temperaturas de producción sustitutos
masas de agua
Tendencia a comer Aumento de clientes Capacidad Alta
sano en el mercado negociadora de los
clientes disminuyen
Aumentos del poder Aumento de la Aumentan nuevos Baja
adquisitivo demanda por salmón entrantes al mercado
284
Salmones Camanchaca
Anexo C: Efectos de los cambios en el atractivo futuro
Efectos de los cambios en el atractivo futuro
Cambios Rentabilidad
Disminución en el uso de antibióticos Aumenta
Aumento en las fusiones Disminuye
Aumento de las temperaturas de masas de agua Disminuye
Tendencia a comer sano Aumenta
Aumentos del poder adquisitivo Disminuye
285
Salmones Camanchaca
Anexo D: Tabla del atractivo actual y futuro sector industrial
Tabla del atractivo actual y futuro sector industrial
Atractivo industrial
Actual Alto
Futuro Bajo
286

Salmones Camanchaca - Informe Final

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Profesor: Cristian Alejandro Muñoz Canales

Asignatura: Estrategia de Negocios

• Juan Pablo Berdía

Sección: A-01 Fecha: 04-03-2021.-

Capítulo I: Descripción del sector industrial .......................................................................... 9

1. Características de la empresa y el sector industrial. ....................................................... 11

1.1 Definición del sector industrial. ........................................................................................ 11

2.1 Breve reseña histórica de la empresa. ............................................................................ 31

3. Descripción de los principales competidores. .................................................................... 47

Capitulo II: Análisis de la estructura y atractivo de la industria.......................................... 64

1.Determinación de la amplitud del Sistema de Valor ......................................................... 66

1.1 Señale las Industrias asociadas en la cadena vertical ..................................................... 66

2.1 Determine la intensidad de las fuerzas competitivas y variables subyacentes para la

3.1 Señale y grafique las complementaciones de la empresa, si las hubiere. ....................... 97

4.1 Identificar oportunidades de crecimiento para la empresa con acuerdo a su sistema de

1. Identificación de los grupos de consumidores de la industria .......................................... 114

Capitulo IV: Posicionamiento competitivo dentro de la industria..................................... 142

1. Identificación de la posición competitiva de la empresa. .............................................. 144

Capítulo V: Salmones Camanchaca: análisis de los cambios proyectados para la industria.

Capítulo VII: Propuesta de estrategia de negocios para la empresa ................................ 217

7.1 Señale el posicionamiento propuesto para la empresa. ................................................ 218

Anexos .................................................................................................................................. 254

Anexos Informe 1 ................................................................................................................ 254

Es necesario aclarar que esta estrategia diseñada se realizó considerando solamente el

En primer lugar, podemos encontrar en el capítulo una introducción a la industria de la

Finalmente, en el capítulo siete se realiza una propuesta de estrategia de negocios para

Capítulo I: Descripción del sector

El siguiente informe corresponde al primero de una serie de informes preliminares que

En este primer informe, se hablará de las características de la empresa y el sector en el

Para comenzar a analizar su estrategia de negocios de la empresa, estos tres puntos

1.1 Definición del sector industrial.

Décadas más tarde, y luego de algunas introducciones fallidas de otras especies de

Durante la década del 70 el sector privado comenzó a interesarse especialmente en la

Dicho todo lo anterior, a lo largo de la existencia de la industria en el país si ha sufrido

Y es así como esta industria se ha convertido además en el segundo sector exportador

Los principales exportadores de salmón en Chile, según la memoria anual de Blumar

Finalmente, el tamaño de mercado, según las exportaciones varía entre MUS$5.142.253

1.2 Volumen de ventas anuales.

La industria salmonera es una de las más importantes a nivel nacional, ya que

Año Ventas totales Ventas Ventas Variación Variación

Gráfico de elaboración propia. Datos: obtenido de www.salmoexpert.cl

Empresa 2016 (MUS$) 2017 (MUS$) 2018 (MUS$) 2019 (MUS$)

Finalmente, es posible observar la evolución de Salmones camanchaca dentro de sus

Haciendo un análisis de los años seleccionados, el 2016 se registraron ingresos por

En el año 2017, según datos entregados por el Banco Central a través de

En el último periodo, correspondiente al año 2019, los ingresos se vieron afectados en

Fuente: Elaboración propia a partir de los datos obtenidos en www.salmoexpert.cl

El crecimiento de la industria también se puede explicar por el crecimiento de la

1.4 Tasa de penetración de mercado y consumo medio.

Chile posee un consumo medio de productos marinos de alrededor de 13 kilogramos per

Los detalles de la producción y consumo de productos marinos se resumen a

Balance de producción y consumo de pescado

La aproximación a la que se pudo llegar sobre el consumo de salmón en Chile es sobre

1.5 Principales competidores y participación de mercado.

El mercado de salmones es uno de los más importantes en Chile al ser el segundo

El mayor competidor del país corresponde a la

En segundo lugar, se encuentra la empresa Australis

Estos representan a los tres grandes competidores de la industria, los cuales

Empresa Ventas nacionales (en Participación de mercado

Así, salmones Camanchaca se encuentra compitiendo contra gigantes que llegan a

1.6 Principales proveedores del sector industrial.

Al ir ganado relevancia en Chile la industria del salmón, los agentes locales e

Aparte de los proveedores de servicios e insumos de la industria hay otro proveedor

Desglosando las categorías de los principales servicios/insumos de la industria por sus