EL ESTUDIO DE MERCADO

• Se entiende por mercado al área en

que confluyen las fuerzas de la oferta
y la demanda para realizar las
transacciones de bienes y servicios a
precios determinados.
 EL ANALISIS DE MERCADO
• El análisis de mercado es el punto de partida para la
elaboración del proyecto. En el estudio de mercado son
obtenidos entre otros, los siguientes elementos:
- A través del balance oferta-demanda, la probable
escasez de la demanda futura. Este aspecto ayudara a
determinar la escala del proyecto.
- La región geográfica en que el producto podrá ser
comercializado; este aspecto ayudara a la localización
del proyecto.
- El precio de venta, los costos de comercialización y los
stocks en los canales de comercialización; estos
aspectos ayudaran a las proyecciones del proyecto.
 METODOLOGIA DEL ESTUDIO
DE MERCADO

Definición Análisis de
del producto la Oferta
Balance
oferta-
demanda
Identificación
Análisis de
del
la Demanda
consumidor
Comercialización

Definición Análisis de
del Mercado Precios
 ETAPAS DE UN ESTUDIO DE
MERCADO
• Descripción económica del bien o servicio
• Descripción económica del mercado
• Análisis de la demanda
• Análisis de la oferta
• El balance oferta-demanda
• El análisis de precios
• La comercialización y ventas del bien o
servicio
 ANALISIS DE MERCADO
Análisis de
Mercado

Análisis de Análisis de la Análisis de Análisis de la

la Oferta Demanda Precios Comercialización

Conclusiones del
Análisis de Mercado
PASOS QUE SE DEBEN SEGUIR
EN LA INVESTIGACIÓN
• Definición del problema
• Necesidades y fuentes de información
• - Primarias (Encuestas de campo)
• - Secundarias (Escritos)
• Diseño de recopilación y tratamiento
estadístico de los datos
• Procesamiento y análisis de los datos
• Informe
DESCRIPCIÓN ECONÓMICA DEL
BIEN O SERVICIO
• ¿Qué producto va ofrecer el proyecto,
cualidades y características? Las características
se refieren al conjunto de particularidades que
son: La composición física y/o química del
producto, las propiedades físicas y/o químicas,
el nombre comercial, las normas y
especificaciones exigidas, calidad, diseño, línea
del producto, durabilidad y envase.
 NATURALEZA Y USOS DEL
PRODUCTO
•
Duraderos (Tv, Auto)
• Por su vida de almacén
No duraderos (Alimentos)

Producto De consumo

• Bienes de consumo intermedio y final

 DESCRIPCIÓN DEL MERCADO
CONSUMIDOR
• Permite observar las características del
consumidor además ayuda a conocer el
ámbito geográfico donde se hallan
ubicados los consumidores.
• Los consumidores del bien o servicio del
proyecto son personas naturales,
personas jurídicas (empresas,
instituciones, industrias) o sectores
económicos.
 ANÁLISIS DE LA DEMANDA
• La llamada ley de la demanda dice que " la cantidad de
un bien que los consumidores desean y pueden comprar
a determinado precio, en un intervalo dado de tiempo,
tiende a variar inversamente con el precio del bien,
cuando todas las demás condiciones permanecen
constantes.
• Se define la demanda de un bien o servicio, como las
diferentes cantidades del producto que los
consumidores estarán dispuestos a adquirir en el
mercado, a los diferentes precios alternativos posibles,
siempre y cuando los otros factores permanezcan
constantes (Céteris Páribus).
 TIPOS DE DEMANDA

Demanda insatisfecha
En relación con su oportunidad
Demanda satisfecha

Demanda de bienes sociales

Tipo En relación con su necesidad Demanda de bienes de gusto

Demanda continua
En relación con su temporalidad
Demanda cíclica o estacional

Demanda de bienes finales

En relación con su destino
Demanda de bienes intermedios
 QUE SE ENTIENDE POR
DEMANDA
• Se define la demanda de un bien o servicio,
como las diferentes cantidades del producto que
los consumidores estarán dispuestos a adquirir
en el mercado, a los diferentes precios
alternativos posibles, siempre y cuando los otros
factores permanecen constantes. En el mercado
las cantidades demandadas del producto
aumentan a medida que se reduce el precio
(grafico 1), por el contrario se demandara una
menor cantidad a medida que el precio sea mas
alto (grafico 2).
 GRAFICO 1 Y 2

D D

P2 D1

P P
D
P1 D
D1
Q Q
 FACTORES QUE DETERMINAN
EL TAMAÑO
• Tamaño de la Población
• El Precio de los Productos Sustitutos
• El Precio del Bien Complementario
• El Ingreso del Consumidor
• Gustos y Preferencias de los
Consumidores
• Elasticidad de la Demanda
 LA OFERTA

• El termino oferta se refiere a la

relación completa que existe
entre la cantidad ofrecida de un
bien o servicio y su precio.
 FACTORES QUE DETERMINAN
LA OFERTA
• Precio de los Factores de Producción
• Precio de un Bien Sustituto
• Precio del Bien Complementario
• Precios Futuros
• Cantidad de Oferentes
• Capacidad Productiva
• Tecnología
• Elasticidad de la Oferta
 EL BALANCE OFERTA-
DEMANDA
• Obtenida la información necesaria sobre la
oferta y la demanda histórica, se procede
a realizar un análisis de balance,
comparando el comportamiento pasado de
esas variables. Este análisis permite
cuantificar los déficit o excedentes que
anualmente se presentaron en el
mercado; en otras palabras muestra si se
ha consumido mas de lo producido
internamente.
 METODOS DE RECOLECCION
DE LA INFORMACION
• METODO DE ENCUESTAS.- Es una técnica destinada
a obtener información sobre la preferencia del
consumidor en relación a un determinado producto no
tradicional (nuevo) o de un producto que existe en el
mercado, pero del cual no se tiene información
estadística
• METODO DE OBSERVACION DIRECTA.- Tiene por
finalidad observar las reacciones de los consumidores
cuando se les ofrece algún producto. La prueba se lo
realiza en los lugares de venta donde se obtiene
información sobre los productos que mas atraen la
atención de los potenciales consumidores.
 LA COMERCIALIZACIÓN Y
VENTAS DEL BIEN O SERVICIO

• Se entiende por comercialización aquella

actividad que permite al proyecto hacer
llegar el producto, en el lugar adecuado y
en el momento oportuno, al consumidor
identificado.
 CANALES DE MERCADO
• Son aquellas vías que permiten que los bienes
se trasladen desde los productores hasta los
consumidores.
a)El canal directo, cuando el bien producido
pasa del productor al consumidor final sin
intermediarios.
b)El canal indirecto, cuando para la
transferencia del producto al consumidor final
intervienen intermediarios o agentes de
comercialización.
 ESTRATEGIAS DE VENTAS
• Se refiere a la estrategia comercial que el
proyecto pretende implementar, en otros
términos ¿Cómo se venderá el producto?
• El producto se venderá al: ¿contado, crédito,
con descuentos por pronto pago, con precios de
promoción, a plazos?.
• Para la venta del producto se recurrirá a la
publicidad, que medios (televisión, radio,
prensa, revistas, etc.?.
• ¿El mensaje publicitario mostrara los atributos
del producto?
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Ventas

Planeación Introducción Crecimiento Madurez Saturación Declinación Tiempo

 EL ANALISIS DEL PUNTO DE
EQUILIBRIO
• El punto de equilibrio llamado también umbral
de rentabilidad o punto muerto, permite conocer
el nivel en que los ingresos provenientes de las
ventas igualan con los costos de producción,
dicho de otro modo, muestra los niveles
mínimos de producción y/o ventas a los cuales
el proyecto puede funcionar sin entrar en
ganancia ni en perdida alguna, ya que en ese
nivel los ingresos se igualan con los costos fijos
y variables dando como resultado una utilidad
de CERO
 Consumo Aparente
• Es la mejor aproximación de la
demanda ocurrida en el pasado. Es el
consumo efectivo histórico.

Cap = P + I - X + S
Donde:
• Cap = Consumo aparente
• P = Producción Nacional
• I = Importaciones lícitas e ilícitas
• X = Exportaciones lícitas e ilícitas
• S = Variación de stocks en una gestión
 Demanda Aparente:
• Es la demanda potencial que debe ser
atribuido a un bien o servicio.
Dap = Cpc * N
Donde:
Dap = Demanda Aparente
Cpc = Consumo percapita
N = Población
 Demanda Insatisfecha
• Es la diferencia que se expresa entre la
demanda aparente y el consumo
aparente. O también la diferencia entre la
demanda y la oferta.
D i = Dap – Cap
Donde:
Di = Demanda insatisfecha
Dap = Demanda aparente
Cap = Consumo aparente
Ejemplo

 La producción de café en Bolivia para un determinado año fue de

3000 Tn, las importaciones lñicitas1000 Tn y se estima que las
importaciones ilícitas fueron de 500 Tn. Se sabe también que las
exportaciones licitas fueron de 1000 Tn y las exportaciones ilícitas
de 800 Tn. Los inventarios iníciales estimados para ese año fueron
de 600 Tn y los inventarios finales de 200 Tn. Según estimaciones
dietéticas y de consumo diario de organizaciones mundiales y
especializadas en nutrición, el consumo anual por habitante debe
ser de 2 kilos como mínimo. La población de Bolivia para ese año
era de aproximadamente de 5.500.000 de habitantes. Se pide
estimar para este caso la demanda insatisfecha para el año de
análisis .
 Solución
Cap = P + I - X + S
• P = 3000 Tn
• I = 1000 + 500 Tn
• X = 1000 + 800 Tn
• S = (600 - 200) Tn
Cap = 3000+1500-1800+400
Cap = 3100 Tn
 Dap = Cpc - N
• Cpc = 2 Kg/ Hab.
• N = 5.500.000 Hab
• Dap = 2*5.500.000
• Dap = 11.000.000 kg
 Di = Dap - Cap
• Dap = 11.000 Tn
• Cap = 3.100 Tn

Di = 11.000 – 3100

Di = 7.900 Tn.
 RUEDA DE LA
COMPETITIVIDAD
 EL CENTRO

• El centro de la rueda es el corazón de

todos los sistemas, es decir que el cliente
es lo mas importante para un sistema de
producción
CIRCULO DE DISTRIBUCION
• El circulo 2 . Con el fin de lograr la
satisfacción del cliente y cumplir con sus
expectativas, todo el negocio debe estar
a la altura del reto. Cada segmento debe
poner su parte, su papel es entregar un
producto de calidad en el tiempo
requerido manteniendo el costo tan bajo
como sea posible en cada punto de la
cadena cliente proveedor
• El círculo de distribución (círculo 2)
muestra lo que los sistemas de producción
deben proporcionar al cliente.
• El círculo de soporte (círculo 3) indica los
conceptos necesarios para apoyar aquello
que proporciona el sistema de producción.
• El círculo de impacto (círculo 4) muestra
las consecuencias de esos conceptos en
toda organización.