Consolidado Nro 2

La empresa D’onofrio en nuestro país es muy reconocida por sus largos años de
existencia, pese que ahora pertenece a un grupo importante que es Nestlé,
siempre su marca es reconocida por todos los peruanos.
La empresa lanza al mercado un producto nuevo e innovador con relación a lo que
presenta normalmente (Bebidas energizantes con 0 azúcar) , rubro nunca
incursionado
1. Para el mercado nacional, cuales creen que sería sus canales de
distribucion, explique y detalle.
2. Para el mercado internacional en Europa (España , Francia, Alemania,
Italia,) cuales serían los canales de distribucion.
3. Como cree que debería dar valor a sus productos
4. Como daría valor a los clientes por parte de D’onofrio
1.- Para el mercado nacional, cuales creen que sería sus canales de
distribución, explique y detalle.
Mercado nacional
Actualmente la distribución de las bebidas energizantes de la marca
Donofrio se hace de tres maneras:
Canal directo: El productor se encarga de comercializar su producto
verificando que este llegue a su consumidor final.
Canal detallista: Se tiene como intermediarios a los minoristas quienes
distribuyen el producto, estos pueden ser supermercados, bodegas,
estaciones de servicio, etc.
Canal mayorista: Quienes realizan las ventas a los minoristas que a la vez
distribuyen el producto, esta práctica la utilizan las empresas con altos
volúmenes quienes ya cuentan con mercado y una marca conocida o
quienes quieren masificar sus ventas.
Tipo de canal de distribución: La empresa D onofrio S.A.C., utilizará el tipo
de distribución indirecto-corto, utilizando a las bodegas, supermercados,
grifos y venta ambulante para llegar rápido al consumidor, al ser producto
nuevo es necesario darnos a conocer priorizando el sector al cual estamos
dirigidos.
En base a la encuesta realizada al Jefe de Distribución Ing. Diego Gonzaba
en la industria Coca Cola utiliza un modelo de logística de distribución que
posee las siguientes características.
2. Para el mercado internacional en Europa (España , Francia, Alemania,
Italia,) cuales serían los canales de distribución.

D’Onofrio , el tipo de canal de distribución para su nuevo producto en el

mercado internacional de Europa (España , Francia, Alemania, Italia,)
posee un canal de distribución segmentado, es decir que es adaptado de
acuerdo a la demanda de los clientes, cuyo objetivo principal es la eficiencia
y nivel de servicio superior que inicia con el pedido de las órdenes
generadas, planeación de rutas de entrega que optimiza el tiempo e
inventario oportuno, en base a esto, los principales canales de distribución
son:
1.- Fabricante -cliente, 2.- Planta embotelladora – tienda – cliente, 3.- Planta
embotelladora –mayorista – minorista – cliente y 4.- Planta embotelladora –
mayorista – distribuidor –minorista – revendedor – cliente.
La importancia de los canales de distribución se basa en la eficiencia de la
entrega oportuna de sus productos al consumidor final, esto lo consigue por
una planificación adecuada de las ventas, proceso que optimiza recursos de
acuerdo a las órdenes de las preventas generadas, garantizando un
abastecimiento adecuado mediante el personal de entrega, transporte y
almacenamiento. La Planeación de ventas, produce mejoras en: el servicio
al cliente, y en la reducción del inventario promedio.

La estructura de los canales de distribución está determinada por tres elementos

que se realizaran en Europa:
Primero debemos realizar lo siguiente:
 Las tareas a realizar por los intermediarios, el tipo de distribuidor (mayorista
o minorista) y la cantidad de distribuidores que se van a utilizar.
 Las empresas utilizan a los participantes de los canales para realizar
aquellas actividades que no pueden ejecutar eficientemente. Estas tareas
las realizan los participantes en el canal y no el proveedor.
 Dependen de las necesidades del cliente y de la eficiencia económica de
ejecutar o delegar la tarea. La estructura de los canales de distribución,
como todo aquello del sistema empresarial y administrativo son
 fundamentados por la eficacia y la eficiencia de las personas o empresarios
que asumen el rol en sus distintos niveles.
 Es de alta relevancia el objetivo de los canales de distribución: la
satisfacción cliente, se desarrolle un perfil ético y moral. Esto hace que la
labor de cada miembro se cumpla y que la satisfacción del cliente sea una
consecuencia, y no el resultado de un forzado trabajo.
Los tipos de distribución que se utilizaría de las siguientes maneras:
 Canal indirecto o nivel 1: incluye un intermediario que ofrece el fabricante –
minorista – consumidor. Canal largo o nivel 2: introduce dos intermediarios
y se los conoce como fabricante – mayorista – minorista – consumidor.
 Canal corto o nivel 3: se incluyen tres intermediarios, como por ejemplo;
fabricante – mayorista – agente – minorista – consumidor.
Logística para la distribución comercial Es básicamente la distribución es trasladar
el producto elaborado por el fabricante hasta el consumidor final, pero este
proceso se cumple por medio de Estos canales son creados por la necesidad del
cliente; una necesidad seguramente también creada por la influencia del mercado.
Para cumplir con las necesidades o cumplir los objetivos de los canales de
distribución surgen las estrategias para la distribución:
 La empresa D’Onofrio, planea el inventario óptimo para satisfacer la
demanda del cliente, se focaliza en su administración en sus centros de
acopio y especialmente en el cliente, es ahí donde se manejan los puntos
claves que son: Exactitud y velocidad que aumenta la satisfacción del
cliente, lo que genera mayor productividad, mejor utilización del capital
invertido, lo que produce una ventaja competitiva para el sistema del canal
de distribución.
 Mejora en los procesos y layouts, la industria ha ido desarrollado
herramientas tecnológicas como pedidos de preventa para una exactitud en
la orden del 99.5%.
 Ajuste de la demanda, implementación del Operación y Planeación de
ventas, que es un conjunto integrado de procesos de negocio, lo que da
una respuesta efectiva a la variabilidad de la demanda y el abastecimiento
a través de la colaboración y comunicación funcional basada en el
consenso, es el vínculo entre la demanda y abastecimiento, entre el equipo
de ventas y el equipo de manufactura y entre las estrategias y las tácticas.
 La Planeación de ventas, produce mejoras en: el servicio al cliente entre el
10 y el 40%, y en la reducción del inventario promedio del 40%.
 Esta estrategia está definida por: Revisión de objetivos de ingreso y datos
del mercado, basados en la información de mercado del último mes.
Planeación de la demanda, teniendo en cuenta la información histórica
depurada. Planeación de abastecimiento. Balance de la demanda y
abastecimiento basado en la rentabilidad Aplicación de la mejora continua.
3. ¿Cómo cree que debería dar valor a sus productos?

Pienso que para Aumentar el valor añadido de los productos la mejor forma de
reducir la incidencia del precio en la decisión de compra. Así se podrán salvar las
diferencias de precio frente a productos similares más baratos, a la vez que se
fideliza al cliente al encontrar unos beneficios que la competencia no ofrece.
Además, se dotará a la marca y empresa de personalidad y elementos únicos
diferenciadores.

Lo primero es conocer el propio producto, sus características físicas, los beneficios

que aporta y las necesidades que cubre.
Igualmente, es importante conocer el público al que va dirigido; qué le gusta, cómo
y por qué. Y por último, hacer un seguimiento post-venta para comprobar si se han
cumplido las expectativas del cliente y cómo ha sido la experiencia de compra. El
feedback ayudará a mejorar e incrementar el valor añadido, y con él, las ventas.

Modificar el valor añadido dependerá de la propia empresa y de la dirección de

marketing que decida tomar. Sin embargo, desde la Escuela de Negocios y
Dirección te proponemos algunos elementos en los que puedes trabajar:
  Personalización: Ofrecer la bebida energizante como única para cada
persona es una forma de atraer clientes. Se puede distinguir la
personalización para el cliente, para que pueda elegir las características
que se amolden a sus gustos y necesidades.

 Experiencia de compra: Algunos clientes inexpertos prefieren recibir

ayuda en la tienda física, mientras que otros lo ven como un inconveniente.
La atención al cliente, las plataformas para comprar o los métodos de pago
pueden hacer resaltar tu marca.

 Precio: Puede resultar contradictorio, pero adaptar el precio de tus

productos y servicios al devenir del mercado puede aumentar el valor
añadido. Así, D’Onofrio ofrece lo mismo que la competencia pero, tal y
como dice en su publicidad, lo hace al mejor precio.

4. ¿Cómo daría valor a los clientes por parte de D’onofrio?

El valor a los clientes por parte de D’Onofrio se da por la energía y la

inversión del tiempo que un cliente dedica a obtener el producto. 

PROPUESTAS DE VALOR:

 Un consumidor estará dispuesto a pagar más por una bebida energética en

una tienda de conveniencia, en lugar de ir al supermercado. Pues para él es
mucho más rápido acceder y comprar a través de un minorista. 
 Además, cada consumidor tiene un conjunto único de necesidades y
recursos, por lo que no existen dos consumidores que den el mismo valor al
mismo producto o servicio.
 Algunos consumidores están dispuestos a pagar un precio alto por un
producto de calidad o un alto nivel de servicio; otros pueden considerar que
los mismos beneficios no valen ese precio. Para un cliente, el valor puede
estar en la entrega inmediata de una solución a una necesidad urgente;
para otro, el valor puede ser su rentabilidad de largo plazo.
 La idea de comprender y aumentar el valor percibido por un cliente suele
estar atribuida a los equipos de marketing y adquisición de clientes.

Crear valor para los clientes incluye:

 Comprender en profundidad las necesidades y deseos del cliente;

 Hacer que el producto sea fácil de comprar; ofreciendo diferentes formas de
pago, entrega, etc.
 Ofrecer una experiencia de compra personalizada; siempre hay
competencia, pero depende de ti definir una propuesta de valor única que
comunique por qué un cliente debería elegirte sobre tus competidores; 
 Estar siempre presente y humanizar el servicio; a pesar de que
la automatización de diversos procesos es sumamente útil, los clientes
valoran el toque humano para guiarlo hacia la solución más adecuada de su
problema.
 Crear una conexión emocional y genuina; esfuérzate por hacer que tus
clientes se sientan importantes.
 Ser transparente en la negociación; busca generar confianza y mantener
comunicación constante.
 Construir una relación con el cliente; una buena relación con un cliente es
sinónimo de retención y fidelización y, por lo tanto, mayor expectativa de
duración del ciclo de vida de la relación comercial.
 Realizar un excelente servicio postventa; ten el objetivo de mantener una
excelente relación con tu cliente; el servicio post - venta es tan importante
como ofrecer buena atención antes y durante la venta.