OBJETIVOS

Los objetivos del tema son los siguientes:

 Reconocer las principales promociones para la fuerza de ventas utilizadas

por las empresas.
 Explicar la importancia de las promociones de ventas.
 Analizar el futuro de la promoción de ventas.
 PROMOCIÓN DE VENTAS PARA LOS CONSUMIDORES

Definición:

Los consumidores han aceptado la promoción de ventas porque: Comparación de

la promoción de ventas con otros elementos de la mezcla promocional

Promoción para el comercio

La promoción de ventas es una estrategia de marketing que se agrega al valor

básico del producto, por un tiempo limitado y que estimula en forma directa al
consumidor para comprar, la eficacia del vendedor o los trabajos de la fuerza de
ventas.

El proceso de planeación de la promoción de ventas incluye los siguientes pasos:

 Seleccionar las herramientas de promoción de ventas en base a:

 Objetivos promocionales de la organización
 Mercado objetivo
 La naturaleza del producto, posición competitiva y etapa del ciclo de vida
 Costo de la herramienta
 Las condiciones económicas del momento
 Decidir cómo combinar las herramientas
 Decidir cómo transmitir las promociones de ventas (medios de
comunicación)

Promoción para la fuerza de ventas

Busca motivar a los vendedores para aumentar el total de ventas.

Existen 2 tipos de programas de promoción para la fuerza de ventas:

1. Programas de apoyo que buscan preparar mejor a los vendedores para hacer
su trabajo. Incluyen:
 Realizar reuniones de venta
  Suministrar materiales de apoyo como manuales y portafolios de ventas, y
modelos del producto.
 Distribuir comunicaciones internas
2. Programas motivacionales que buscan estimular a los vendedores para
trabajar con más ahínco. Los pasos para desarrollar estos programas son:
 Determinar los objetivos
 Decidir cuáles miembros de la fuerza de ventas participarán
 Comunicar la base de los premios
 Determinar el momento de lanzamiento para la campaña, su duración y el
tiempo de preparación
 Decidir el tipo de premios y reconocimientos
 Seleccionar un tema

Metas de la Promoción de Ventas

 Lograr apoyo de merchandaicing dentro del almacén u otro apoyo comercial

 Controlar inventarios
 Extender o mejorar la distribución
 Motivar a los miembros del canal

TIPOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS PARA EL COMERCIO

Se dirigen a revendedores o intermediarios que distribuyen los productos a los

consumidores finales.

1. Presentación en el punto de compra (POP)

Incluye rejillas especiales para colgar artículos, armazones de cartón, pancartas,

señalizadores, tarjetas de precios y dispensadores mecánicos de producto.

a) Exhibidores en el punto de venta

Para diseñar exhibidores es necesario que:

  Planeación de la exhibición
 Selección de la mercancía
 Selección del tema

Tipos de exhibiciones en el interior de una tienda son:

 Al descubierto
 Vitrina cerrada
 Isla o góndola
 De cabecera
 De plataforma
 Vitrina en nicho
 Fondo interior
 Vitrinas o aparadores

Existen 3 tipos de aparadores:

 Cerrados
 Semicerradas
 Abiertos

Armonía: Se colocan distintos artículos, existe una “combinación”. Diferencia de

elementos (color, forma y tamaño) que se exhibe, su función es “llamar la atención
de los consumidores”.

Énfasis: Atraer la atención del comprador hacia los artículos clave. Debe ser clara
para el cliente.

Proporción: Cuando varios objetos no están dispuestos en un exhibidor no tienen

correspondencia con el espacio previsto. Se considera el tamaño y forma al
escoger las mercancías y el sitio de exhibición.

Contraste
Los usos de vitrinas o aparadores son:

 Ocasiones especiales
 Ofertas especiales
 Mercancía relacionada
 Líneas de producto

b) Concursos y Sorteos:

Son estrategias promocionales en las que el incentivo principal para el consumidor

es la oportunidad de ganar algo con un esfuerzo e inversión mínimos. Es un tipo
de estrategia más complicada que otras.

El participante debe conocer concreta y claramente lo que debe hacer para

participar.

El patrocinador del concurso tiene la facultad de determinar y limitar la

participación de la gente.

Los empleados de la empresa patrocinadora y de las agencias de publicidad que

participan en la promoción no pueden participar

Todo concurso o sorteo debe incluir las fechas de inicio y terminación de la

promoción

Objetivos y funciones de los concursos:

 Promover los beneficios del producto mediante el concurso.

 Conocer nuevos usos para el producto.

Tipos de Sorteos

 Donde el consumidor participa llenando una forma o cupón que aparece en

el periódico o en una revista.
  El cliente recibe cupones para el sorteo en la compra de un determinado
volumen de mercancías.
 El sorteo puede realizarse a través de juegos que solo se lleven a cabo en
el lugar de venta.

c) Dinero de impulso (bonificaciones)

Pagos extras a los revendedores o a los vendedores por alcanzar metas de ventas
específicas.

 Cupones

Es una herramienta de marketing destinada al incremento de ventas de un

producto o servicio y a la fidelización del cliente.

El cupón es un material impreso que se incluye en el envase o el embalaje del

producto u otro soporte de comunicación por el cual el consumidor puede canjear
un regalo u obtener un descuento en el producto. Los cupones se utilizan como
herramienta de marketing para hacer conocer un producto a través de la entrega
de muestras del mismo, ofrecer una ventaja al consumidor habitual provocando su
fidelización y el incremento de las ventas mediante el abaratamiento del producto.

d) Aprovechamientos para el comercio

Premios que se otorgan por comprar grandes cantidades de producto.

e) Ofertas especiales

Descuentos de precio que se conceden por cumplir ciertas condiciones de

compra.

Van ligadas a las reducciones de precios y son sinónimos de comprar dos o más
productos al mismo tiempo con un precio especial.
Es una manera de lograr que el cliente pruebe el producto ya sea gratis o
mediante el pago de una suma mínima.

Ventajas:

 Cambio de la lealtad y de los hábitos del consumidor.

 Aumento rápido de las ventas.
 Estimulación del deseo inmediato de compra.
 Posicionamiento rápido del producto.

Desventajas:

 Es muy costoso.
 No es adecuado para artículos de baja rotación.
 Existen productos que por sus características no pueden ser promovidos de
esta manera.
 Conclusion

El mercado en la actualidad es muy amplio en relación a los productos y a la

producción de estos por lo que a menudo hay e implementar variadas estrategias
para permanecer en el afirmando que con una buena estrategia de
comercialización aumentar la probabilidad de tener éxito sin importar mucho el
precio de este el por lo tanto.

Por lo tanto podemos asegurar que incrementaron correctamente todos estos

puntos tratados como promoción los medios para hacerlo los pasos para hacerlo
el desenvolvimiento que éste tenga la aplicación de él en el mercado son una
herramienta muy importante y que no se pueden dejar pasar por alto.

Es importante dejar en claro que la publicidad va de la mano con la promoción y

todos estos nos ayudan a un buen planteamiento del mercado las relaciones
públicas también son importantes ya que de esta nos valemos para un mejor
posicionamiento y conocimiento de lo que pretendemos dar a conocer el
Las promociones al comercio son aquellas que integran a los distribuidores con minoristas
en la distribución. Tienen como objetivo primordial convencer al minorista en vender una
marca o producto específico y dar a conocer un producto o servicio de manera directa.

Algunos de los objetivos que persigue la promoción de ventas al comercio son:

1. Convencer a los vendedores minoristas de las ventajas de vender un producto.

2. Reducir los inventarios en fábrica y aumentar los inventarios de los minoristas.
3. Apoyar en las políticas de publicidad y mercadeo.
4. Buscar que los vendedores minoristas asignen los espacios más favorables en
estantes y espacios de las tiendas.
5. Servir como mecanismo de motivación para vendedores y minoristas directos.

Es importante no confundir la parte de promoción de ventas al consumidor con la

promoción de venta al comerciante, pequeño distribuidor o al pequeño tendero.

Promoción al comercio:

1. Mantener promociones a los distribuidores es tan importante como mantener

promoción al consumidor final.
2. La batalla por conseguir clientes no empieza por la publicidad masiva, sino por el
manejo adecuado de la distribución; la promoción al comercio es fundamental.
3. Demostrarle ventajas a los minoristas, es garantía de que estos se convertirán en los
mejores vendedores de los productos empresariales.

TIPOS DE PROMOCIONES AL COMERCIO:

Existen varias maneras de hacer promoción al comercio, las más representativas son:

1. Exhibidores: Consiste en que la empresa, dota a los puntos de ventas y minoristas con
elementos especiales como stands, rótulos, dispensadores etc, para que el producto sea
vendido con facilidad.

Un ejemplo de la promoción tipo «exhibidor» se da cuando las fábricas de gaseosas o

refrescos, facilitan neveras o repartidores de sus productos con sus marcas, garantizándole
una facilidad al minorista a cambio de fidelidad a la marca.

2. Concursos de ventas: Consiste en «premiar» a los vendedores minoristas más eficientes

con premios, descuentos o el mismo producto con el fin de incentivar la venta que hace el
minorista al consumidor final.
3. Exhibiciones comerciales: Son eventos programados, realizados con el fin de que los
fabricantes muestren e los distribuidores minoristas sus productos, ventajas y facilidades,
con el fin de atraer un mayor número de distribuidores.

Muchas convenciones patrocinadas por empresas, invitan a gremios minoristas con el fin de
llegar directamente a quienes van a servir como distribuidores de productos.

Las empresas deben «consentir» a sus distribuidores minoristas con el fin de mantener su
nivel de ventas.

4. Comisiones por beneficios extraordinarios: Es otra forma de premiar a los minoristas.

Cuando alguno de ellos pasa un nivel de venta determinado es premiado con aumento de
cantidad, comisión por venta o margen de descuento.

5. Impulsores: Premios en forma de mercancía.

6. Trato preferencial: Tratos comerciales de especial beneficio a cambio de exclusividad.

7. Asignaciones de publicidad: Consiste en que la empresa le da un espacio publicitario al

minorista con el fin de incrementar sus ventas globalmente e incentivarlo a trabajar
conjuntamente.

CONSUMIDORES: Brevemente las estrategias de promoción a consumidores finales.

En primer con la promoción:

 Se busca al consumidor a probar el producto por primera vez.

 Se recompensa la lealtad del distribuidor.
 Se motiva al comercializador a comprar grandes cantidades.
 Se estimulan compras repetidas.
 Se refuerzan los aspectos publicitarios.

Las estrategias utilizadas como respuesta serían:

 Ofrecer muestras gratis.

 Generar promociones de precios.
 Aumentar el tamaño del paquete y ofrecer mayor cantidad.
 Ofrecer descuentos y cupones.
 Realizar sorteos.
 Ofrecer premios.
Si las empresas generan un balance adecuado en la promoción a minoristas y a
consumidores finales, garantizará niveles eficientes de distribución y grandes niveles de
venta, gracias a la motivación que anima a los vendedores a vender y a los consumidores a
probar y comprar el producto.

por Taboola
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