NEGOCIACION Y VENTAS

PASO 3 ANALIZAR EL CONTEXTO DE MERCADO

GRUPO: 110005A_951

PRESENTADO POR:

JENNY PAOLA LIZARAZO

ANDREA LILIANA BECERRAD

JUAN DAVID CUSBA LOZANO

PRESENTADO A TUTORA: CLAUDIA PATRICIA GONZALEZ BORDA

UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA “UNAD”

ADMINISTRACION DE EMPRESAS (ESACEN)

ABRIL 2021
 INTRODUCCIÓN

Los estudiantes analizarán cómo se comporta el mercado del estudio de caso que permita

elaborar una estructura de ventas capaz de adaptarse con agilidad a nuevas dinámicas

empresariales, se darán a conocer los conocimientos adquiridos en la unidad 1 y 2 sobre los

conceptos y generalidades como las etapas negociación y ventas.

OBJETIVOS

Objetivo General:

 Se analizará cómo se comporta el mercado del estudio, además, la campaña

correspondiente de negociación y ventas.

Objetivos Específicos

 Aplicar un modelo de ventas que respondan al Marketing intercultural.

 Construir un proceso ventas en la que se establezca la apropiación de los temas vistos.

 Aplicar los conocimientos adquiridos de una estrategia de negociación que responde a los

aspectos culturales de los mercados.

 Conceptualización de la influencia cultural en la negociación del estudio de caso.

Solomon & Schell (2010: 47) dice: los negocios no se pueden separar de las personas y de su

entorno cultural. Comprender la cultura, es decir, ser sensible a los matices y diferencias de

las personas de un país y de otro, es fundamental para el éxito en el mercado. Comprender la

cultura afecta principalmente la forma en que usted maneja su negocio, y se traduce

directamente en resultados netos.

En el caso: EDUQUE A SU OPONENTE es de suma importancia y de notar la gran labor y

cambio que le da IACOCCA en la cultura de trabajo a esta empresa automotriz. Donde

impulsa nuevas estrategias con los sindicatos, instrumentó una férrea disciplina administrativa

además de ser un gran motivador para sus empleados.

Todo esto dentro de la organización ahora bien fuera de la organización fue un gran

negociador. Esto fue decisivo y de gran influencia en la negociación.

Cambios en las tendencias en la globalización cultural y las negociaciones.

La economía de Estados Unidos constituye uno de los principales centros de crecimiento

global, representando más de la cuarta parte del Producto Interno Bruto (PIB) mundial.

La industria automotriz tiene una enorme importancia en la economía de Estados Unidos, ya

que genera un número importante de empleos directos e indirectos a través de proveedores y

 productores de insumos para la producción; así, uno de cada 10 empleos en este país está

relacionado con esta industria.

Para el caso la compañía Chrysler El apoyo a las industrias financieras y de cualquier otro

giro, no es sólo una cuestión económica sino también política, ya que los sindicatos que

controlan la industria juegan un papel muy importante para que las autoridades federales los

apoyen. En este caso la influencia de la cultura fue un gran punto a tocar por el señor Lee

Iacocca, para conseguir su objetivo, ya que la negociación es intentar conseguir algo de otros,

en este caso el objetivo era conseguir los 1.500 millones para no caer en bancarrota y, gracias

a educar al director del sindicato automotriz del país, haciéndole entender que la cultura

estadunidense del sueño americano, establecido en parte, gracias a su fuerte apoyo a las

empresas privadas, es decir, una manifestación del sistema de valor del pueblo. Se vería

afectado ya que si la empresa Chrysler, cae en bancarrota habrá más de medio millón de

ciudadanos, que no serán parte de esa cultura de poder americano, ya que serán desempleados,

esto, además, de que el estado se vería forzado a pagar seguros. Todo esto ayudo a tomar la

decisión de efectuar el préstamo a la empresa Chrysler. La cultura americana basada en él

“trabaja duro y triunfaras”, ayudo al sindicato para decidirse a salvar la empresa, ya que más

de medio millón de personas desempleadas no refleja lo que la cultura americana promete.

Cambios en las tendencias de globalización cultural y las negociaciones.

La globalización ha producido una fractura entre el lugar de producción de una cultura y su

disfrute gracias a la omnipresencia de los medios de comunicación, esto hace que se produzca un
hecho colectivo y se transforma en un campo organizado de prácticas sociales el panorama
social, étnico, cultural, político y económico se vuelve confuso y sobrepuesto.
La cultura adquiere formas diversas a través del tiempo y del espacio, esta variedad se manifiesta
en la originalidad y la serie de las negociaciones que caracterizan los grupos y las sociedades que
componen la humanidad, generando fuente de intercambios, de innovación y de creatividad, la
diversidad cultural es tan necesaria como la complejidad biológica para los organismos vivos, así
constituye el patrimonio común de la humanidad y debe ser reconocida y consolidada en
beneficio de las generaciones presentes y futuras.
La globalización en este caso del poder económico americano basado en parte en la flexibilidad

para las empresas privadas ha creado una fuerte cultura de poder, progreso y trabajo duro,

recompensado con claros beneficios económicos, enriqueciendo más la cultura económica del

país, ahora, concretamente el tema de la cultura en el proceso de negociación es la base en la

toma de decisiones de los negociadores, ya que, pueden estar concertadas desde sus valores

culturales, por lo que las diferencias culturales son clave en el proceso negociador: si no se

manejan bien, podrían generar obstáculos. Desde un punto de vista holístico, las negociaciones

siempre deberán prever resultados de cooperación entre las partes, entendiendo el razonamiento

de cada uno y decidiendo entre la conveniencia de persuadir al otro o aceptar su condición en

virtud de la comprensión cultural. El negociador establece estrategias que desarrollar en el

proceso y estas tendrán bases culturales. En muchas culturas se determinan aspectos clave en el

proceso de negociación, la interacción social; es decir, el comportamiento cultural de los

negociadores será decisivo en los resultados del proceso.

 Presenta las tácticas de negociación relacionadas con el estudio de caso.

Teniendo en cuenta el caso estudio elegido EDUQUE A SU OPONENTE, donde muestra la

problemática de la empresa Chrysler dedicada a la industria automotriz, sufriendo problemas
económicos, se relaciona también de manera aplicada unas técnicas de comunicación
estableciendo así bases de confianza por lo que es de vital importancia conocer los principios de
comunicación, es decir tiene un objetivo puesto que gracias a la comunicación se puede trasmitir
un proceso o idea con la finalidad de dar solución a la problemática actual de la compañía,
acatando las propuestas e ideas de las dos partes afectadas.

Finaliza con la estrategia de negociación que responde a los aspectos culturales.

Es el tipo de negociación colaborativa ya que los dos negociadores salen ganando, ambos

muestran una conducta asertiva con el fin de llegar a un acuerdo que aporte más beneficios para

los dos. Aunque es posible que desde la perspectiva del estado sea para ellos una negociación

acomodativa, ya que, el negociador (representante del sindicato) adopta una conducta más

sumisa y conciliadora con respecto a la otra parte. Al realizar esta estrategia, el sindicato es

consciente de que no se obtendrán beneficios por su dinero a corto plazo.

Modelo de ventas que respondan al Marketing intercultural.

El marketing internacional es un proceso multinacional de planeación y ejecución de la

concepción, poner precios, promoción y distribución de las ideas, las mercancías, los servicios

para crear intercambios que satisfagan objetivos individuales u organizacionales.

Modelo de Ventas consultivas responde al Marketing intercultural

Una venta consultiva presupone la existencia de un vínculo más estrecho entre el vendedor y el

consumidor. En este contexto, el vendedor debe invertir en estrategias personalizadas con el

objetivo principal de aproximar al cliente. En este sentido, el consultor tiene la función de

estudiar la personalidad de la buyer persona de su negocio, incluidas sus preferencias,

problemas, necesidades, cultura y expectativas. A partir de este diagnóstico técnico, será más

fácil elegir la solución (producto o servicio) que mejor se adapte al perfil del consumidor.

Modalidad de la venta

Consultiva: Tiende a disminuir los costos y aumentar los ingresos del cliente para esto se

requiere tener un amplio conocimiento del negocio del cliente o prospecto además de resultados.

Según la táctica, Feedbacks: Esta es una técnica de postventa que es fundamental para estudiar

al cliente y hacerlo sentir parte de la empresa. Siempre pide la opinión y crea formularios

simples de satisfacción. De la misma forma que el vendedor consultivo él como cliente te puede

asesorar sobre sus necesidades. El cliente valora mucho los vínculos bidireccionales.

Según su tipo de ventas

Actualmente se evidencia una gran demanda vehicular que aumenta diariamente esto con lleva a
que se incremente la competencia, por lo cual la compañía Chrysler cuenta con su propia
compañía con el fin de que los posibles clientes encuentren de manera satisfactoria sus productos
de manera presencial. También se realiza la comercialización de manera virtual donde
encuentran un catálogo de los productos que ofrece la compañía.

La venta presencial y la no presencial:

Para la venta presencial Chrysler cuenta con su establecimiento comercial para que el cliente

visite y reciba información detalla de lo que está buscando.

En la venta no presencial la compañía cuenta con sus páginas web para que el cliente observe las

opciones de producto que tiene la empresa las formas de contacto e información sobre el

producto a la venta.

Según las Características de la venta presencial

La venta al mostrador: el comprador se dirige a la compañía o concesionario. Según las

características de la venta no presencial

Mailing: el asesor envía información al comprador por correo electrónico.

Venta online: se realiza la venta por a través de la web mediante tarjeta de crédito.

En cuanto a la comercialización digital se desarrolla las ventas por internet.

Tienda virtual: Sitio en el cual los clientes encuentran un catálogo de los servicios y productos
que brinda la compañía
Accesibilidad desde móviles: en la actualidad se realiza más compras directamente desde
móviles, es necesario que la web cuente con un diseño 100 % en tiempos de carga de lo que se
pide y se entrega.
Publicidad online: primero es que los usuarios encuentren fácilmente la compañía, así que la
publicidad en buscadores es una buena opción para la Chrysler, donde se puede dar a conocer
los productos por medio de anuncios llamativos y promociones captadoras de la atención de
posibles clientes.
 Elabora el proceso ventas

1. Formación y prospección

Realizar un análisis del mercado actual para tener la imagen de situación.

Se debe analizar las oportunidades de mercado para su producto. Definir el público objetivo al

que va dirigido nuestro mensaje ayudará al comercial en las siguientes etapas de asesoramiento y

personalización de la oferta.

Esto nos llevará a tener los primeros contactos con clientes interesados. Emplearemos estrategias

pull y push para atraen a clientes hacia nosotros o acercarnos nosotros a ellos.

2. Aproximación al cliente:

Es necesario acercarnos al cliente de la mejor forma para poder conocer cuál es su

problema, duda o necesidad, es decir, tiene que haber un acercamiento y actuar con toda

honestidad, cortesía y buen trato. Para detectar las necesidades del consumidor es

importante realizar una investigación de mercados para así obtener mejores resultados

por medio de encuestas, cuestionarios y entrevistas.

3. Presentación del mensaje, y escucha activa

segmentar mensajes que respondan a las necesidades, contactando directamente a los

clientes, en este proceso se debe despertar la curiosidad y lograr el interés por la
compañía Chrysler y su servicio automotriz. Con el primer contacto directo con el
cliente se produce la presentación del producto. Muchas veces este primer contacto
marcará el resto del proceso. La imagen que proyecte el comercial ha de demostrar
seguridad en el producto o servicio. Presentarse brevemente, a él y a su producto y a
partir de ahí escuchar. Escuchar para entender al cliente, conocer su necesidad para poder
 asesorarle y ofrecerle lo que realmente precisa. Realizaremos preguntas que nos ayudarán
a detectar lo que busca el cliente. El cliente debe sentirse escuchado y entendido.
Podremos utilizar frases: “Si no he entendido mal tu necesidad principal es…” o “Según
lo que me comentas estás buscando…” que ayudan a que exista un canal bidireccional en
la comunicación. Repetir las frases que el mismo cliente ha utilizado para estar seguros y
hacerle estar seguro al cliente que hemos entendido su mensaje.

4. Argumentación personalizada y adaptada al cliente

Estas acciones nos llevan al siguiente paso. Conocemos nuestros productos, conocemos los

requerimientos del cliente: expongamos las coincidencias. Esto no quiere decir que si nuestro

producto posee otras características fenomenales no debamos exponerlas. Serán un valor

añadido, pero el motivo principal que hará que el cliente se decline por nosotros y no por la

competencia es que nos adaptemos mejor a sus necesidades. Esta es la fase dónde el comercial

debe demostrar que ha recopilado toda la información de una manera activa. Cuanto más

personalizada sea la oferta más fácil será que el consumidor la vea como la más apropiada. Es

probable que en esta fase tengamos que tratar con algunas objeciones que pueda tener el cliente.

Resolver sus dudas o preguntas sin mentir será la mejor opción para cerrar la venta y fidelizar al

cliente.

5. Negociación:
se debe convencer al cliente que el producto realmente satisface su necesidad.

6. Cierre de la venta:
 Para cerrar una venta debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno el cual puede

darse incluso al principio de la presentación, y nunca presionar o forzar al cliente, sino

inducirlo sutilmente.

7. Postventa:
El comprador debe saber que puede contar con la compañía para solucionar cualquier
problema, lo cual permite que haya confianza y esto permitirá ofrecerle otros productos o
servicios a futuro. También es vital saber si está satisfecho con el producto lo cual hace
que esta retroalimentación sea valiosa para mejorar ofertas.

8. Seguimiento
Otra gran diferencia con la venta tradicional es la realización de un seguimiento. Tanto si hemos

cerrado la venta como si no la fase del seguimiento es esencial para obtener el conocimiento para

futuras acciones. Recopilar toda la información en una plataforma como uSell CRM será

importante para realizar acciones futuras. En el caso del cierre de la venta nos ayudará en futuros

cierres, compras recurrentes del mismo cliente, factores que han ayudado a la decisión, etc. En

caso de que la venta aún no se haya cerrado podremos generar oportunidades de venta en nuestro

CRM para llevar un seguimiento y un posible cierre en un futuro.

 Cuadro comparativo culturas de negocio entre países.

DIFERENCIAS DE LA CULTURA DE NEGOCIOS

COLOMBIA CHINA ESTADOS UNIDOS
Los que negocian son los En las negociaciones Los que negocian son los
jefes. habla el jefe y participa el jefes.
grupo.
La puntualidad no es un La puntualidad es Los empresarios
fuerte en los colombianos, considerada una virtud por norteamericanos son muy
como en la mayoría de los lo que es muy importante estrictos y puntuales con
países latinoamericanos, es llegar como mínimo 30 sus agendas, por lo que las
posible que tenga que minutos antes de la hora citas de negocios deben
esperar a sus socios de 15 a indicada. La puntualidad es acordarse con tiempo
20 minutos. sinónimo de respeto y anticipado y cumplirlas.
confianza.
El vestuario si se va a El vestuario de los La formalidad es muy
reunir en ciudades con chinos Las grandes importante al momento de
climas fríos o templados, metrópolis como Beijing y hacer negocios con los
puede usar un traje, camisa, Shanghai son más formales norteamericanos. Un traje
corbata y zapatos formales en el vestuario de negocios formal y corbata en los
en el caso de los hombres. que en las ciudades hombres y un sastre en las
Para las mujeres se intermedias y pequeñas mujeres es lo más acertado
recomienda un sastre, faldas donde prima la para causar una buena
no muy cortas y tacones y informalidad y la primera impresión.
usar poco maquillaje. En el practicidad. En ciudades
caso de reunirse en una de como Guangzhou, por su
las ciudades de clima clima cálido y húmedo, se
caliente de Colombia, pude puede prescindir de la
usar algo más liviano como corbata. Si las reuniones
un pantalón de dril, camisa son con directivos o
y zapatos. Para las mujeres funcionarios públicos se
un vestido o un pantalón de recomienda vestir de traje
telas frescas, blusa y formal.
tacones no muy altos.
En los ambientes de
negocios colombianos se
saluda con un apretón de
manos, tanto a los hombres
como a las mujeres, debe
extenderla primero a la
persona de mayor rango en
la empresa.
Dan mucha importancia
a los títulos profesionales
de las personas. Así que
debe saludar primero
nombrando el título seguido
del nombre y apellido
El tipo de acuerdo son
palabra y escrito legal.
La toma de decisiones es
individual y centralizada.
Los colombianos son
muy amables, cordiales y
descomplicados, por lo que
los obsequios serán bien
recibidos. Algo
representativo de su país o
de su empresa será bien
visto.
Una de las estrategias
más importantes de los
negociadores en los
procesos comerciales es
generar seguridad y se pueden desarrollar en
confianza a la contraparte
para que pueda creer en
algo o alguien, a partir del
producto que se esté
ofreciendo, esto es lo
primero que deberá lograr
cuando se siente a hacer
Los saludos son muy La forma de llamar a la
formales y la persona de contraparte debe ser formal;
mayor edad es siempre por lo tanto los prefijos
saludada en primer lugar. El doctor, señor y señora son
apretón de manos es la indispensables.
forma más común de saludo
y la reverencia.
El tipo de acuerdo es El tipo de acuerdo son
escrito, detalles legales. palabra y escrito legal.
La toma de decisiones es La toma de decisiones es
jefe y el grupo obedece. individual y centralizada.
Para los chinos, el dar o Los empresarios
recibir detalles es una norteamericanos no suelen
costumbre arraigada por lo ser muy dados a las
que los detalles son relaciones amistosas en
considerados una muestra primera instancia, son
de gratitud y respeto. directos y van al punto de
negociación por lo que los
obsequios no son
recomendados en las
primeras reuniones.
Las negociaciones están Son personas muy
orientadas al proceso. cordiales y atentas en lo que
Primero requieren se refiere al trato, se
determinar si las relaciones caracterizan por ser directos
en relación con el producto,
una etapa en que ambas el precio, las fechas y toda
partes se sientas cómodas la estructuración del
haciendo negocios entre sí. negocio. También son muy
Las relaciones buenos negociadores,
comerciales de mediano y persistentes, ágiles y
largo plazo se construyen tienden a no darle muchas
formalmente después de largas al asunto. Suelen
negocios con los
colombianos.
Los colombianos tienen
una manera muy particular
de negociar, recurren al
‘regateo’ y la búsqueda de
una ganancia eventual y
duradera, por lo que deberá
conocer también las
políticas comerciales e
impuestos, para que su
precio no se vea afectado y
llegue a un acuerdo que
beneficie a ambas partes.
que los chinos conocen
personalmente a su
contraparte. Si bien esto no
es una obligación, se ha
evidenciado que entre
mayor contacto y dudarlo y procurando la
relacionamiento personal se
establezca, mejor será las
posibilidad de lograr un
acuerdo de negocios.
demostrar el desacuerdo de
una manera recia; si hay
algo en lo no están de
acuerdo dentro de la
negociación, lo dicen sin
mejor solución. Desde el
principio hasta el final
sacan el mejor provecho de
la negociación, de ahí que
permanentemente estén
identificando todas las
oportunidades de negocio
que puedan surgir.

CONCLUSIONES
 Se puso en práctica las estrategias y análisis de cómo se comporta el mercado, además, la

campaña correspondiente de negociación y ventas además de la estrategia de Marketing

intercultural.

 Modelo de ventas para alcanzar al cliente ideal de la empresa, mediante el marketing

intercultural, como una herramienta que nos ayuda a construir relaciones eficientes y

duraderas con nuestros clientes, satisfaciendo las necesidades a través del ofrecimiento de

nuestros productos o servicios desde los diferentes medios de comunicación como son las

redes sociales.

 Potencialmente se incrementa el nivel de satisfacción del cliente, originando un

incremento en su demanda o en su defecto un fortalecimiento en su lealtad para la

empresa.

 El plan de marketing intercultural es necesario para que la empresa tenga una guía que

permita conocer la situación actual y realizar las proyecciones futuras para el desarrollo

del negocio a nivel intercultural de mercado, el plan debe ser siempre técnico y debe

involucrar a todo el personal de la empresa de manera que conforme un trabajo conjunto

para alcanzar los objetivos planteados

 BIBLIOGRAFÍA

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