PRIMERA PRUEBA PARCIAL MK ESTRATÉGICO 2/2021

Usted debe resolver:

Caso N 6. Volvo, camiones belgas. En base a la información que presenta el caso, realizar
la matriz de macro y micro segmentación para el transporte (en general) en Cochabamba,
sin descuidar ningun (actividad) segmento actual y/o potencial. La información del caso es
referencial para que usted se ubique que o cuáles variables empleará para el mercado de
transporte en Cochabamba.
 La Macro segmentación tiene como objetivo identificar los mercados producto, en
este caso el mercado producto es el de los transportistas que buscan satisfacer la
necesidad de transporte por vía terrestre con el uso de camiones.
 Microsegmentación es la que busca cubrir segmentos de clientes dentro de cada
mercado, por lo cual su segmento esta dado por los transportistas de uso propio y
para los profesionales, las cuales se dividen en tres, estas son, los nacionales, los
regionales y los internacionales.
 El tipo de camión es:
 Liviano: son camiones con un peso menos de 7 toneladas
 Carga media: camiones entre las 7 y 16 toneladas
 Carga pesada: camiones de mas de 16 toneladas

Según lo leído en el caso Volvo en cuanto a su participación de mercado indica que los
segmentos de la industria están agrupados en caso igual porción con una diferencia del
2%, por cual los dos mercados son significativos para Volvo. De la misma manera se vio
que tiene un alto numero de competidores como son:
 Mercedes
 DAF
 Scania
 Renault
por lo que se vio que volvo se diferencia del resto por sus servicios y la calidad, ahora bien
de acuerdo al caso el perfil de su segmento son los transportistas por cuenta propia ya
que son un gran porcentaje los que utilizan estos camiones.
Caso N 8. PolyColor. En base a la teoría estudiada, responder a las 5 preguntas.

1. ¿Por qué resulta tan difícil llegar a un acuerdo?

Porque todos los gerentes están interesados en cumplir con sus propios objetivos, con
lo cual solo buscan beneficiar a su sector, es como la eterna guerra entre sectores de
la empresa, cada uno muestra proyectos de su área y como esta beneficia a la
empresa por lo cual piensan ellos que con su área sería mejor trabajar.
2. ¿Cómo segmentaría usted este mercado? Prepare una matriz de segmentación.

3. ¿A qué segmento o segmentos del mercado se debería apuntar prioritariamente?

A los que no son profesionales, por dos motivos, el primero es que los no
profesionales necesitan de asesoría de las características del producto, como aplicar,
rendimiento, duración incluso recomendaciones de colores para determinados
 ambientes y las herramientas que deberían usar, segundo porque este segmento es
que constantemente esta activo por así decirlo ya que en el 70% de los hogares son
los mismos propietarios los que quieren renovar o hacer el mantenimiento de los
colores de su hogar.
Vale aclarar que los no profesionales son los que de manera indirecta motivan a
decorar los interiores de la casa, porque pasa que cuando uno decora o renueva los
colores de su casa, es en ese momento donde amigos y vecinos dicen que bien,
hermoso se ve su casa porque no yo renuevo la mía, entonces estos se motivan y
luego igual renuevan el color de sus hogares.
4. Evalúe los pros y los contras de cada propuesta (utilice la elasticidad implicada).
VP publicidad:
Pro: las personas conocen la marca por medio de la publicidad, deciden que marca
y pintura comprar, aumentan a participación de mercado.
Contra: hay un aumento significativo del presupuesto de publicidad, los posibles
compradores podrían ser convencidos de comprar otra marca.
VP operaciones:
Pro: pueden ser más competitivos en el mercado, se manifiestan en medios de
comunicación convencional.
Contra: los compradores pueden no ser fieles a la marca, bajar los precios pueden
decir que la marca no es buena, incluso puede debilitar los ingresos de la empresa.
VP ventas:
Pro: aumentan los puntos de venta, mayor atención al cliente como cobertura.
Contra: gastos innecesarios en vendedores, puede provocar la deslealtad de
consumidores.
VP Finanzas:
Pro: reducción de costos, incrementó del volumen de ventas
Contra: reducir el presupuesto de el resto de las áreas
5. Formule una recomendación para el corto y para el largo plazos.
Corto plazo: continuar con la publicidad en medios de comunicación incluyendo que
los precios bajaron, pero no diciendo el mismo, aumentar puntos de ventas en lugares
estratégicos en ambas zonas, y tratar de reducir los costos para tener un mayor
margen de utilidad.
Largo plazo: aumentar los vendedores, crear un lazo con los clientes para formar una
lealtad hacia la marca, aumentar el volumen de compra y tener un mayor stock en
almacén para reducir costos y brindar un servicio mas personalizado a ambos
sectores.