Trabajo Final Global

Departamento de Administración, Economía y Finanzas
Carrera de Ingeniería Comercial
Universidad Católica Boliviana “San Pablo” Unidad Académica

Regional Cochabamba
Marketing Global
Plan de Marketing para la

exportación de la harina de frijol
Camila Rojas Canedo Daniela Nogales Cossio Melissa Villca

Yucra Fernanda Camacho Cavero Isabel André Espinoza Isabel
Cortez Araoz
Cochabamba - Bolivia
Octubre de 2020
ÍNDICE
ÍNDICE ................................................................................................................................. I
ÍNDICE DE FIGURAS ....................................................................................................... IX
ÍNDICE DE TABLAS ......................................................................................................... XI
INTRODUCCION ................................................................................................................ 1
RESUMEN EJECUTIVO ..................................................................................................... 2
REFLEXION ESTRATEGICA ........................................................................................... 3
1. ANALISIS INTERNO ACTUAL ............................................................................... 5
1.1. Análisis FODA ........................................................................................................ 5
1.2. Empresa .................................................................................................................. 5
1.2.1. Misión ............................................................................................................... 6
1.2.2. Visión ................................................................................................................ 6
1.2.3. Valores .............................................................................................................. 6
1.3. Objetivos ................................................................................................................. 6
1.3.1. Objetivo general ................................................................................................ 6
1.3.2. Objetivos específicos ......................................................................................... 7
1.4. Aspectos importantes relacionados al producto .................................................... 7
1.4.1. Cartera de productos actual .............................................................................. 8
1.4.2. Rentabilidad de cada producto .......................................................................... 8
1.4.3. Calidad .............................................................................................................. 8
1.4.4. Grado de novedad ............................................................................................. 9
1.4.5. Fase de ciclo de vida del producto..................................................................... 9
1.4.6. Servicios añadidos a los productos .................................................................. 10
1.4.7. Estrategia de marca ........................................................................................ 10
1.5. Costos, precios y tipos de descuentos ................................................................... 11
1.5.1. Costos fijos ...................................................................................................... 11
1.5.2. Costos variables .............................................................................................. 12
1.5.3. Precio .............................................................................................................. 13
I
1.5.4. Tipos de descuento .......................................................................................... 13
1.6. Comunicación interna y externa, herramientas de comunicación e internet ..... 13
1.6.1. Comunicación interna ....................................................................................13
1.6.2. Comunicación externa ....................................................................................14
1.6.3. Herramientas de comunicación interna .......................................................... 14

1.6.4. Herramientas de comunicación externa ......................................................... 14
1.6.5. Internet ........................................................................................................... 14
1.7. Imagen y posicionamiento .................................................................................... 15
1.8. Estrategia comercial ............................................................................................. 16
1.8.1. Lo que los clientes esperan ............................................................................. 16
1.8.2. Estrategia comercial a utilizar ........................................................................ 16
1.9. Calidad y disponibilidad de recursos ................................................................... 16
1.9.1. Calidad técnica ............................................................................................... 16
1.9.2. Certificaciones de calidad ofrecida ................................................................. 17
1.9.3. Calidad percibida por los clientes ................................................................... 17
1.9.4. Disponibilidad de recurso ............................................................................... 18
1.10. Proceso de gestión interno .................................................................................
22 1.11. Recursos humanos y estructura
organizacional ............................................... 22
1.11.1. Capacidad productiva .................................................................................. 25
1.11.2. Nivel tecnológico ......................................................................................... 25
1.11.3. Inversión I+D .............................................................................................. 25
1.11.4. Procesos....................................................................................................... 25
1.11.5. Costes de producción ................................................................................... 27
2. DECISIÓN DE INTERNACIONALIZACIÓN .......................................................... 27
2.1. España ................................................................................................................... 30
2.1.1. Análisis del PIB Información y PIB de su sector Alimenticio ........................ 30
II
2.1.2. Estabilidad económica .................................................................................... 30
2.1.3. Estabilidad política ......................................................................................... 31
2.1.4. Seguridad pública ........................................................................................... 31
2.1.5. Tipo de alimento que pesa más ....................................................................... 32
2.2. Estados unidos....................................................................................................... 32
2.3. Brasil ..................................................................................................................... 32
2.3.1. Análisis del PIB y PIB de su sector Alimenticio .............................................33
2.3.2. Estabilidad económica ....................................................................................33
2.3.3. Estabilidad política .........................................................................................34
2.3.5. Qué mercado tiene mayor importancia ........................................................... 34
2.4. China ..................................................................................................................... 35
2.5. TLCAN .................................................................................................................. 36
2.5.1. Análisis del PIB Información, estabilidad económica y PIB de su sector
Alimenticio .................................................................................................................... 36
2.5.4. Qué mercado tiene .......................................................................................... 37
2.6. Mercosur ............................................................................................................... 38
Alimenticio .................................................................................................................... 38
III
2.7. Estabilidad política ............................................................................................... 39
2.7.2. Alimentos que importa .................................................................................... 40
2.8. Unión Europea ...................................................................................................... 40
2.8.1. Análisis del PIB Información ......................................................................... 40
2.8.2. PIB de su sector Alimenticio ........................................................................... 42
2.8.6. Qué mercado tiene .......................................................................................... 42
2.9. ASEAN .................................................................................................................. 43
2.9.1. Análisis del PIB Información y PIB de su sector Alimenticio ........................43
2.9.2. Estabilidad económica ....................................................................................44
2.9.3. Estabilidad política y seguridad pública..........................................................44
2.9.4. Qué mercado tiene ..........................................................................................45
2.10. Alianza del pacifico ........................................................................................... 45
2.10.1. Análisis del PIB Información y PIB sector alimenticio ............................... 45
2.10.2. Estabilidad económica ................................................................................. 46
2.10.3. Estabilidad política ...................................................................................... 46
2.10.4. Seguridad pública ........................................................................................ 46
2.10.5. Qué mercado tiene ....................................................................................... 47
2.11. Chile ................................................................................................................... 47
2.11.1. Análisis del PIB Información macro poner un número. ............................. 48
2.12. Uruguay ............................................................................................................. 50
2.12.1. Análisis del PIB Información ...................................................................... 50
IV
2.12.2. PIB de su sector Alimenticio ....................................................................... 50
2.13. Perú .................................................................................................................... 52
2.14. Colombia ............................................................................................................ 55
2.14.6. México .........................................................................................................58
2.14.7. Análisis del PIB Información ......................................................................58
2.14.8. Estabilidad económica .................................................................................58
2.14.9. Estabilidad política ......................................................................................59
2.15. Factores internos de la empresa........................................................................
60 2.16. Factor del mercado destino ...............................................................................
62 2.17. Tabla prueba de algodón...................................................................................
63 2.18. Conclusiones de la decisión de internacionalización ........................................
64
3. NECESIDADES A SATISFACER .............................................................................. 64
V
3.1. Identificación de las necesidades .......................................................................... 65
3.2. Mapa de empatía ................................................................................................... 66
3.3. Lean Canvas (Canvas propuesta de valor) .......................................................... 67
3.4. Customer Journey Map ........................................................................................ 67
3.5. Lluvia de ideas ...................................................................................................... 68
3.6. Mapa mental de ideas de producto....................................................................... 69
3.7. Mapa conceptual de producto .............................................................................. 70
3.8. Perfil del consumidor ............................................................................................ 72
3.8.1. Segmentación demográfica ............................................................................. 72
3.8.2. Segmentación demográfica ............................................................................. 73
3.8.3. Segmentación Psicografica ............................................................................. 73
3.8.4. Segmentación conductual ............................................................................... 74
3.9. Grupo de interés ................................................................................................... 74
4. ANALISIS DEL MACROENTORNO ........................................................................ 75
4.1. Cinco fuerzas de Porter ........................................................................................ 75
4.1.1. Poder de negociación de los clientes ............................................................... 76
4.1.2. Poder de negociación con proveedores ........................................................... 76
4.1.3. Barrera de entrada:......................................................................................... 76
4.1.4. Barrera de salida: ........................................................................................... 76
4.1.5. Rivalidad entre competidores .......................................................................... 76
4.2. Demográfico .......................................................................................................... 76
4.2.1. Volumen de población .................................................................................... 76
4.2.2. Distribución y densidad demográfica ..............................................................77
4.2.3. Tendencias migratorias ...................................................................................77
4.2.4. Distribución por edad: ....................................................................................78
4.2.5. Tasa de natalidad, matrimonio y mortalidad...................................................78
4.2.6. Estructuras raciales, étnicas y religiosas ........................................................ 79
4.2.7. Estilos de vida y tendencias de cambio ............................................................ 79
4.2.8. Composición del hogar ................................................................................... 80
VI
4.2.9. Tendencias de crecimiento .............................................................................. 80
4.3. Económico ............................................................................................................. 80
4.3.1. Tasa de interés, inflación, tipo de cambio, políticas comerciales, acuerdos de
libre comercio, organismos regulatorios, etc. ................................................................ 80
4.3.2. Inflación ......................................................................................................... 81
4.3.3. Tipo de cambio ................................................................................................ 82
4.3.4. Políticas comerciales ....................................................................................... 83
4.3.5. Acuerdos de libre comercio ............................................................................. 84
4.3.6. Organismos regulatorios ................................................................................. 84
4.4. Medio ambiente ..................................................................................................... 84
4.4.1. Regulaciones existentes sobre envases y embalajes ........................................ 84
4.4.2. Requerimientos del envase .............................................................................. 85
4.5. Tecnológico ............................................................................................................ 89
4.6. Político legal .......................................................................................................... 90
4.6.1. Legislación general para las empresas ........................................................... 90
4.6.2. Posibles cambios en la ejecutiva gubernamental ............................................ 91
4.6.3. Tasas, tributos y homologaciones ................................................................... 93
4.7. Cultural ................................................................................................................. 96
4.7.1. Idioma ............................................................................................................. 96
4.7.2. Religión ........................................................................................................... 96
4.7.3. Costumbres ..................................................................................................... 97
4.7.4. Valores ............................................................................................................ 97
4.7.5. Estilo de vida ................................................................................................... 98
4.7.6. Elementos materiales ...................................................................................... 99
4.7.7. Educación ....................................................................................................... 99
4.7.8. Instituciones sociales .................................................................................... 100
5. ANALISIS DEL MICROENTORNO ....................................................................... 101
VII
5.1. Mercado .............................................................................................................. 101
5.1.1. Tamaño del mercado ..................................................................................... 101
5.1.2. Localización geográfica ................................................................................ 102
5.1.3. Segmentos que lo integran ............................................................................ 102
5.2. Intermediarios ..................................................................................................... 102
5.3. Clientes ................................................................................................................ 103
5.3.1. Frecuencia de compra .................................................................................. 103
5.3.2. Características del proceso de decisión de compra........................................ 103
5.4. Competencia ........................................................................................................ 104
5.4.1. Los objetivos futuros ..................................................................................... 104
5.4.2. ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de mis compañeros? ...................... 105
6. MARKETING ESTRATEGICO .............................................................................. 106
6.1. Posicionamiento en el mercado........................................................................... 106
6.2. Ventaja competitiva ............................................................................................ 106
6.2.1. Estrategia competitiva ................................................................................... 106
6.3. Objetivo de mercado y de ventas ........................................................................ 107
6.3.1. Objetivos cuantitativos .................................................................................. 107
6.3.2. Objetivos cualitativos .................................................................................... 107
6.4. Selección del mercado país ................................................................................. 108
6.4.1. Segmentación ................................................................................................ 108
6.4.2. Perfil demográfico ........................................................................................ 108
7. MARKETING MIX INTERNACIONAL ................................................................. 109
7.1. Producto .............................................................................................................. 109
7.1.1. Características, adaptación ........................................................................... 109
7.1.2. Fase del ciclo de vida .................................................................................... 110
7.1.3. Beneficio básico, producto básico, producto esperado, producto aumentado
(Producto Mínimo Viable) .......................................................................................... 110
7.1.4. Valor y concepto ........................................................................................... 110
VIII
7.1.5. Ventajas frente a los competidores ................................................................ 111
7.1.6. Garantías ...................................................................................................... 111
7.1.7. Servicios postventa ........................................................................................ 112
7.1.8. Niveles de calidad.......................................................................................... 112
7.1.9. Envase del producto ...................................................................................... 112
7.1.10. Nombre comercial ..................................................................................... 114
7.2. Precio ................................................................................................................... 114
7.2.1. Nivel de precios, modificaciones ................................................................... 116
7.2.2. Aranceles ...................................................................................................... 116
7.2.3. Formas de pago............................................................................................. 116
7.3. Distribución ......................................................................................................... 116
7.3.1. Estrategia de distribución ............................................................................. 117
7.4. Comunicación...................................................................................................... 120
7.4.1. Publicidad y Promoción de ventas en base al Mass Media: .......................... 121
7.4.2. Presentación en ferias ................................................................................... 121
7.4.3. Mensaje destinado al público: ....................................................................... 121
8. FIDELIZACION DE LOS CLIENTES .................................................................... 124
8.1. Estrategias de fidelización .................................................................................. 124
8.1.1. Página Web ................................................................................................... 124
9. BIBLIOGRAFÍA ....................................................................................................... 128
IX
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1........................................................................................................................................5
Figura 2......................................................................................................................................10
Figura 3......................................................................................................................................18
Figura 4.....................................................................................................................................19
Figura 5.....................................................................................................................................19
Figura 6.....................................................................................................................................20
Figura 7.....................................................................................................................................21
Figura 8.....................................................................................................................................22
Figura 9.....................................................................................................................................23
Figura 10...................................................................................................................................26
Figura 11...................................................................................................................................31
Figura 12...................................................................................................................................33
Figura 13...................................................................................................................................35
Figura 14...................................................................................................................................37
Figura 15...................................................................................................................................38
Figura 16...................................................................................................................................41
Figura 17...................................................................................................................................43
Figura 18...................................................................................................................................45
Figura 19...................................................................................................................................47
Figura 20...................................................................................................................................65
Figura 21...................................................................................................................................66
Figura 22...................................................................................................................................67
Figura 23...................................................................................................................................68
Figura 24...................................................................................................................................68
Figura 25...................................................................................................................................70
X
Figura 26...................................................................................................................................71
Figura 27...................................................................................................................................75
Figura 28...................................................................................................................................77
Figura 29...................................................................................................................................82
Figura 30...................................................................................................................................90
Figura 31.................................................................................................................................102
Figura 32.................................................................................................................................109
Figura 33.................................................................................................................................113
Figura 34.................................................................................................................................117
Figura 35.................................................................................................................................122
Figura 36.................................................................................................................................122
Figura 37.................................................................................................................................122
Figura 38.................................................................................................................................123
XI
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1 .................................................................................................................................... 8
Tabla 2 .................................................................................................................................. 11
Tabla 3 .................................................................................................................................. 11
Tabla 4 .................................................................................................................................. 12
Tabla 5 .................................................................................................................................. 12
Tabla 6 .................................................................................................................................. 17
Tabla 7 .................................................................................................................................. 20
Tabla 8 .................................................................................................................................. 27
Tabla 9 .................................................................................................................................. 28
Tabla 10 ................................................................................................................................ 29
Tabla 11 ................................................................................................................................ 39
Tabla 12 ................................................................................................................................ 40
Tabla 13 ................................................................................................................................ 61
Tabla 14 ................................................................................................................................ 62
Tabla 15 ................................................................................................................................ 63
Tabla 16 ................................................................................................................................ 63
XII
Tabla 17 ................................................................................................................................ 64
Tabla 18 ................................................................................................................................ 72
Tabla 19 ................................................................................................................................ 73
Tabla 20 ................................................................................................................................ 73
Tabla 21 ................................................................................................................................ 74
Tabla 22 .............................................................................................................................. 105
Tabla 23 .............................................................................................................................. 118
XIII
INTRODUCCION
Actualmente en Bolivia se genera altos volúmenes de producción de Frijol, no se
potencia su uso, ni se expone todos sus beneficios, a través de productos nuevos e
innovadores. También, existe escases de productos para celiacos, el cual es un sector
abandonado por las nuevas empresas, ya que ven a este como un mercado difícil de
ingresar.
Es por esta razón, en la longitud del documento se propone exportar el Frijol en forma de
harina, para que las personas celiacas puedan tener la posibilidad de obtener un menú
más variado, alto en proteína y nutritivo a la hora de alimentarse.
Por medio de varias investigaciones realizado en el presente proyecto, se evidencio que,

en el país de Chile, es el que más oportunidad de negocio brinda al proyecto, debido a
existe en gran número de personas celiacas y por su constante adaptación y recibimiento
de nuevos productos.
CHUWI, es una empresa que oferta harina de frijol, su uso no se limita al complemento
de la elaboración de alimentos, sino que se puede realizar muchas recetas tanto en el área
culinaria como en la repostería.
1
RESUMEN EJECUTIVO
El trabajo muestra innovación en el producto presentado, como también las distintas
estrategias que se tiene tanto para introducción del nuevo producto al mercado,
estrategias de comunicación para atraer a clientes potenciales y estrategias de
fidelización.
El objetivo principal de este proyecto es, determinar la viabilidad de exportar nuestro

producto al mercado chileno, promocionando servicios postventa de calidad a los
clientes y estableciendo lazos más estrechos con los distribuidores.
A lo largo del proyecto se realizó el prototipo del producto, más cercano a la necesidad
de los clientes potenciales, se evaluaron los atributos de: contextura de los alimentos
elaborados con la harina de frijol, sabor y color.
El producto estará envasado en una bolsa kraft, el cual se adaptó a todos los
requerimientos solicitados para su exportación. Mencionaremos también que clase de
competencia llegará a tener nuestro producto al momento de ingresar al mercado
2
REFLEXION ESTRATEGICA
- ¿Cuál es nuestro negocio?
La comercialización de la producción de una alternativa nutricional de harina para libre

de gluten. Un proyecto destinado a promover el aprovechamiento del frijol en Bolivia y
una alimentación más balanceada y nutritiva, con alto contenido de proteína y sin gluten
- ¿Quiénes son nuestros clientes?
Principalmente para personas celiacas, pero también es una gran fuente de proteína para
los deportistas y personas veganas, ya que, este puede fácilmente reemplazar el consumo
de carne.
Perfil Demográfico. Hombres y mujeres que buscan productos libres de gluten y con alto
contenido de proteína.
Perfil Psicológico Consumidores celiacos que necesiten una alternativa más sana que
una harina normal y además que quieran cuidar su salud.
Perfil Conductual Consumidores que buscan satisfacer su necesidad de consumo de

productos que contengan más propiedades nutricionales.
- ¿Qué esperan nuestros clientes de nosotros?
Los clientes esperan la calidad y garantía en el producto, que este rinda de la manera que
se publicita.
- ¿Qué podemos aportar de valor a nuestros clientes?
Un producto con alto contenido de proteína, orgánico, libre de contaminación cruzada,
también por la página web donde se ofrece un recetario para elaboración de alimentos -
¿Qué nos diferencia de los competidores? ¿Cuál es nuestro diferencial?
El producto trabaja en conjunto con comunidades indígenas, lo que hace que el producto
sea orgánico y libre de componentes transgénicos.
3
- ¿Cuál es nuestra entrega de valor?
Producto único dentro del mercado chileno, lo que aporta valor agregado al producto.
CHUWI creara un programa de fidelización por medio de un programa de fidelización,

donde se pretende construir una relación duradera con el cliente, brindándole un servicio
postventa superior y de calidad.
- ¿Cuál será nuestro negocio en el futuro?
El negocio tiene como objetivo proporcionar una cadena de productos extensa y de

calidad, productos sin gluten, orgánicos y con un alto valor nutricional, para brindar al
cliente un producto beneficioso para su salud.
- ¿Cómo debería ser nuestro negocio?
Negocio sostenible en el tiempo, basado en su misión visión y valores; satisfacer las

necesidades de los consumidores y estar en constante innovación.
1. ANALISIS INTERNO ACTUAL
4
A continuación, se desarrolla el análisis interno actual de CHUWI que se dedica a la
venta de harina de poroto.
1.1.Análisis FODA
En la siguiente figura se presentará la identificación de fortalezas, debilidades,

oportunidades y amenazas encontradas en el análisis.
Figura 1
Análisis FODA
Fuente: Elaboración propia, 2020
1.2.Empresa
A continuación, daremos a conocer aspectos importantes de la empresa.
5
1.2.1. Misión
Somos una empresa dedicada a producir harina de frijol libre de gluten y con alto
contenido de proteína, CHUWI trabaja con productores indígenas dedicados a la
producción de frijol, de esta manera garantizar un producto orgánico, libre de
componentes transgénicos, que brinde seguridad al momento de su consumo.
1.2.2. Visión
Consolidarnos como una empresa referente en la producción de harina de frijol a nivel

internacional brindando un producto orgánico con un buen servicio de postventa, pero al
mismo tiempo ser competitivos en la producción y comercio.
1.2.3. Valores
- Respeto. - Nuestra empresa no sólo tiene respeto hacia sus clientes y proveedores,
también tiene respeto hacia todos los miembros de nuestra empresa desde un
trabajador obrero hasta el gerente.
 Confianza. - Como empresa no sólo queremos que nuestros clientes, proveedores

confíen que la elaboración de nuestro será hecha de la mejor manera, pero
también queremos que nuestros trabajadores confíen en nosotros que nosotros
haremos nos sólo los trataremos como un trabajador más sino como un miembro
de la empresa.
 Integridad. - Es nuestro principal valor como empresa que tenemos ya que
nosotros manejaremos todos los procesos en base a la honestidad, decisiones que
vayamos a tomar serán en base a la ética profesional y moral.
1.3.Objetivos
Los objetivos de nuestra empresa se dividen en: Objetivo general y específico.
1.3.1. Objetivo general
Crear un plan de marketing de exportación para determinar la viabilidad de exportar

dando a conocer la marca CHUWI una harina de poroto, hecha en Bolivia que es muy
6
nutritivo para la salud y brinda la opción de preparar una variedad de recetas para el
consumidor celíaco para el mercado chileno específicamente a la región Santiago de
Chile.
1.3.2. Objetivos específicos
A continuación, se presenta los objetivos específicos del proyecto.
 Investigar la situación y demanda del mercado para exportar el producto

logrando conocer la aceptación que tendrá.
 Identificar al mercado meta tomando en cuenta los factores de segmentación.

 Seleccionar el proceso logístico más eficiente para el proceso de exportación del
producto e identificar los puntos de venta más adecuados en el mercado donde se
va a exportar.
 Proponer la presentación del producto y evaluar si se adapta a las necesidades del

mercado meta.
 Identificar las características y la situación competitiva del mercado meta en el

país seleccionado.
 Elaborar un análisis financiero.
 Establecer el precio de exportación.

 Establecer el marketing mix más eficiente para el producto en el mercado
internacional.
 Seleccionar las alianzas estratégicas más importantes con comercializadoras y

otros agentes clave en el mercado meta.
1.4.Aspectos importantes relacionados al producto
A continuación, se desarrollan aspectos importantes relacionados al producto como: La

cartera de producto, rentabilidad de cada producto, calidad, grado de novedad, fase de
ciclo de producto, servicios añadidos a los productos y la estrategia de marca.
7
1.4.1. Cartera de productos actual
CHUWI, actualmente cuenta con una cartera de productos limitada, debido a su

temprana incorporación al mercado, cuanta con la harina de frijol blanco, pero se
pretende incrementar la parte de tipos de productos.
1.4.2. Rentabilidad de cada producto
Los siguientes datos son la elaboración del paquete de 250 gr.
Tabla 1
Producto Harina Agua Precio antes del Envase y Precio después del
envasado etiqueta envase
Harina de 250 100 10,63 1,2 11,63

frijol
Producto Costo del producto Precio del producto PV=

(𝐶𝑣) ($)
1−20%
Harina de frijol 9,86 11,63

1.4.3. Calidad
A continuación, se presenta la calidad que se proporcionara en las distintas

características del producto.
 Calidad de Conformidad. - EL producto contará con el poroto de la mejor calidad

al igual que una selección exacta
 Calidad de diseño. - El envase de nuestro producto contará con una capacidad de

almacenar 250 gr de harina de poroto, se utilizará papel kraft para poder
contribuir con el medio ambiente ya que este material es biodegradable este
tendrá un cierre de zipper para poder mantener el producto fresco.
En la parte frontal del envase se tendrá el logo de la empresa y se indicará la cantidad
correspondiente (gr) junto al sello de que el producto es apto para el consumo de
8
celíacos, en la parte posterior del envase y contaremos con una tabla de contenido de
nuestro producto junto a un código de barras.
 Calidad de uso. - El producto contará con una variedad de utilidades
gastronómicas ya sean para realizar postres, comida o refrescos.
1.4.4. Grado de novedad
Nuestro producto nuevo realizado en Bolivia para el consumo de personas celiacas este
tendrá un envase que ayude al medio ambiente, brindando un sabor inigualable realizado
con la mejor selección de porotos que nos permite brindar una excelente calidad.
1.4.5. Fase de ciclo de vida del producto
Seguidamente se especifica los diferentes ciclos del producto.
 Nacimiento: Primero desarrollaremos una investigación en el ámbito social,

económico para poder lograr identificar el porcentaje a personas que nuestro
producto va a ser dirigido, pero de la mano mantendremos la publicidad que se
debe realizar para que nuestro producto tenga un mayor alcance.
 Crecimiento: Como nuestro producto es necesario para algunas personas ya sean
celíacas o personas que son deportistas nuestro producto tendrá un crecimiento
intermedio. Ya que si tendremos competencia en donde deseamos vender el
producto, pero nosotros tendremos nuestro diferenciador que nos permitirá crecer
un poco más rápido.
 Madurez: Nuestro producto por ahora no fue realizado es por eso que no
podremos identificar por ahora las ventas máximas a las que nuestro producto
nos puede llevar.
 Declive. - Al igual que anterior punto no podríamos definir, ni predecir el declive

que llegara a tener nuestro producto ya que todavía no lo lanzamos a la venta.
Figura 2
Ciclo de vida del producto
9
Fuente: Debitoor.es, 2020.
1.4.6. Servicios añadidos a los productos
Para lograr que nuestro producto sea más atractivo y que el cliente logre diferenciarse de
la competencia contaremos con una estrategia de atraer al cliente y logrando fidelizar de
manera que si no existe nuestro producto en alguna tienda el decida buscarnos y
encontrar nuestro producto, Realizar un seguimiento post-venta.
Esto podremos constatar al momento en el que nuestros proveedores vean que tan pedido
y solicitado es nuestro producto.
1.4.7. Estrategia de marca
CHUWI pretende dirigirse a las personas que deseen cuidar su salud pero que desean
dejar de consumir haría, también a las personas celiacas que estas deben suplantar la
harina por motivos de salud y por último a atletas o deportistas que desean consumir
proteína, pero no proteína química sino proteína natural.
1.5.Costos, precios y tipos de descuentos
Se realizó la clasificación de los costos en: costos fijos y variables, a continuación, se

presentará la información referente a los costos y precios del producto.
10
1.5.1. Costos fijos
Estarán compuestos por: Gastos básicos, Alquiler, maquinaria, servicios básicos y
sueldos.
A continuación, se muestra una tabla con los costos de producción aproximados para la
elaboración de la harina de frijol.
Tabla 2
Sueldos y salarios
Sueldos y Salarios
Gerente General 5000
Jefe de Operaciones 2130
Jefe de Adm. y 2130
Finanzas
Jefe de Ventas y 2130
Marketing
Jefe de Logistica 2130
Total 13.52
$ 1.942,53
Fuente: Elaboración propia, 2020.
Tabla 3
Descuento laboral
A continuación, se especifica en la tabla los costos fijos
Tabla 4
Costos fijos
11
1.5.2. Costos variables
A continuación, se presentan los costos variables que se incurrirán en el proceso

productivo.
Tabla 5
Costos variables
1.5.3. Precio
Se pretende vender 13072 unidades con un 20% de utilidad, el precio de venta por
producto contará con un 20% adicional a los costos por unidad de producción.
12
1.5.4. Tipos de descuento
Contaremos con descuentos por temporadas, esto quiere decir que cuando las
comunidades tengan una mayor cosecha del producto nosotros lanzaremos los
descuentos en todos los puntos de ventas los cuales consisten en lograr estimular la
compra de uno o más productos en temporadas de menor demanda logrando así reducir
los precios de lista que logran aplicarse a la compra de los productos que están fuera de
temporada.
1.6.Comunicación interna y externa, herramientas de comunicación e internet
A continuación, desarrollaremos de manera más específica las comunicaciones que

tendremos y estas son:
1.6.1. Comunicación interna
 Comunicación ascendente: En este punto hablamos acerca de la comunicación

llena de confianza y seguridad que damos a nuestros trabajadores. Tomamos la
decisión en la que debemos tener su número de teléfono, dirección y también
saber con quienes convive y en la empresa adoptaremos un buzón de sugerencia
en el cual el trabajador no necesita llenar sus datos y puedan escribir sus
preocupaciones, quejas y reclamos sobre algún trabajador de la empresa.
Nosotros nos encargaremos de recuperarlas todas las ideas de manera de poder
mejorar en lo que estamos fallando como empresa, sintiéndose así en confianza y
los planes de compañía por parte de la empresa,
 Comunicación descendente: La comunicación que tendrá nuestra empresa será

igual que la anterior señalada de igual manera mostrar que es segura, llena de
confianza se pedirá el correo y número de celular el cual si tenemos algún evento
informaremos a su correo y mandaremos un mensaje a su teléfono para poderlo
mantener informado de igual manera comunicar a los empleados sobre cualquier
cambio que realice la empresa ya sea importante o no para que así la inf llegue
más nítida.
13
1.6.2. Comunicación externa
 Operativa: contaremos con una comunicación directa hacia nuestros proveedores

para lograr contar con productos de calidad y logrando una muy buena logística.
Logrando establecer una buena comunicación con el cliente para así lograr crecer
junto con todos los que forman parte de ella.
 Estratégica: conseguiremos la información acerca de nuestra competencia para

así poder medir todos los términos que nosotros deseamos realizar en un futuro.
 De notoriedad: Lograremos dar a conocer a la empresa como una que llega a dar
un valor agregado hacia su producto, desarrollando con el fin de mejorar la
imagen y crear un valor de confianza en los clientes, todo esto realizado por
publicidades y patrocinios.
1.6.3. Herramientas de comunicación interna
Desarrollaremos una página web exclusiva creada para la empresa en esta podrán
responder, interactuar y expresarse también utilizamos su correo electrónico para
informar sobre las metas y objetivos como de igual manera los eventos importantes de
esta.
1.6.4. Herramientas de comunicación externa
Contará con un sitio web corporativo donde cualquier persona sea proveedor o cliente
podrá entrar a la plataforma web de la organización que muestra de manera pública las
actividades y eventos relacionados con la empresa, del mismo modo que sus nuevos
productos o servicios.
1.6.5. Internet
Contaremos con una página web (blog), aparte tendremos cuentas en las siguientes redes
sociales, Facebook Instagram y contaremos con WhatsApp. Esto nos permitirá observar
a las personas interesadas que podrán tener cualquier duda acerca del producto,
utilizaremos estas redes para mostrar las novedades que puede llegar a tener nuestro
14
producto, información acerca de las proteínas que contiene nuestro producto, también
mostraremos las promociones que lanzaremos.
1.7.Imagen y posicionamiento
La imagen y posicionamiento nos permitirá identificar cómo la marca de la empresa

logra ser percibida y posicionada en la mente de los consumidores y como ellos la
diferencian de los competidores.
Por ello realizamos un diagnóstico de marca:
 Reconocimiento/memoria de la marca: Se lo define como la habilidad que tiene

el comprador para reconocer o recordar que la marca pertenece a una categoría
específica este punto es muy importante ya que la marca es lo primero que llega
a las mentes de los consumidores siendo así es importante empezar a hacer algo
conveniente para generar un impacto positivo para nuestro entorno.
 Perfil y estilos de la vida del consumidor: Nuestro producto busca entender la
composición del mercado y una parte fundamental los clientes observando las
características y su estilo de vida
 Contacto con la marca: Esto logra contrastar los grados de memoria y
conocimiento de la marca con la intención de comprarla. A estas alturas se da una
tapa de estudio que mide la evolución desde una marca recordada, pasando por el
nivel en el que la marca es la que actualmente compra.
 Atributos de marca: En la primera etapa nos permite establecer los atributos que
se logran asociar de una manera mucho más diferente y contamos con un
increíble servicio. Se te permite tener el grado de no amarme.
Esto nos permite determinar qué tipo de variables no las estamos tomando en cuenta, con
una base en lo que se pueda diseñar estrategias nuevas y que se debe apresurar para
tomar una decisión.
15
1.8.Estrategia comercial
Es un plan que permitirá a los productos establecerse de forma rentable en el mercado y

que permanezca con el tiempo, con este plan conseguiremos una posición en el mercado
como marca líder del sector y siendo una referencia para los clientes o competencia.
1.8.1. Lo que los clientes esperan
- Un producto de calidad que inspire seguridad

- Fácil acceso (Precio y Distribución)
- Debe permitir realizar varias opciones de recetas con el producto
- Que la empresa escuche a sus clientes
- Mejora continua
1.8.2. Estrategia comercial a utilizar
La estrategia que se utilizará por producto, comunicación y distribución
- Producto: Enfoque en el producto, en la innovación de sus características o

servicios.
- Comunicación: Enfocarse en hacer conocer el producto a tres de planes de
comunicación.
- Distribución: Permitirá enfocarnos en el mejor canal para llegar al cliente.
1.9.Calidad y disponibilidad de recursos
A continuación, se desarrolla la calidad y disponibilidad de recursos del proyecto en los

siguientes puntos
1.9.1. Calidad técnica
La harina está hecha a base poroto, para obtener 1kg de harina se debe moler 900 gr de
poroto seleccionado.
Tabla 6
16
Información nutricional
Fuente: ALPRO, Harina de poroto negro micronizada. 2018.
1.9.2. Certificaciones de calidad ofrecida
- Certificados ISO de gestión de calidad de productos: Contará con una ISO 9001,
porque la compañía se compromete a mantener unos estándares de calidad
óptimos y adecuados a la normativa vigente.
- Certificación de personas: Contará con la ISO 17024 que avalará la experiencia,
profesionalidad y calidad del personal de la empresa para que puedan ejercer su
puesto como técnico o gestor de calidad.
- Certificado ISO de riesgo y seguridad: Contará con la ISO 39001 para asegurar
que la empresa no vaya a cometer negligencias en materia de seguridad y que
todos los sistemas estén correctamente implantados.
- Sello de calidad en Internet “IQ”: Como vivimos en una era de Internet, existirá
un sello de calidad en Internet por el que se asegura que la página web respeta la
legalidad, accesibilidad y protección de menores con sus contenidos.
1.9.3. Calidad percibida por los clientes
Es importante que los clientes perciban a CHUWI más que una harina de calidad, deben
percibir como una opción que les aporta muchos nutrientes a su dieta sobre todo proteína
y libre de gluten. Es opcional a la harina de trigo y fácil de combinar con otras harinas.
Además, brinda la oportunidad de agregarlo en cualquier preparado, excelente
acompañante en la gastronomía ya que permite realizar diferentes platillos y salsas sin
17
perder sus propiedades. También puede utilizarse en la repostería, pero con el
acompañante de un leudante para obtener una calidad superior.
1.9.4. Disponibilidad de recurso
Los recursos que se necesitaran son los siguientes:
- Recursos materiales: Frijol blanco de primera

- Recursos tecnológicos
Se contará con un nivel tecnológico innovador en la preparación, tener un nivel

industrial óptimo para así optimizar y mejorar el receso de producción, organización,
despacho, ventas, cobranzas, capacitación, etc.
A continuación, se presenta en las siguientes figuras, las distintas maquinas que se

precisan para la elaboración del producto.
Figura 3
Marmita Eléctrica
Fuente: Google, 2020.
La marmita es una máquina que realiza la cocción de los alimentos ya que genera su
propio vapor (no requiere caldera o personal certificado en el uso de calderas). La
marmita al operar con vapor permite entregar una gran cantidad de energía rápidamente
en comparación a la cocción con sistemas tradicionales (a fuego directo), también
evitando que los alimentos se quemen o peguen excesivamente, lo cual facilita la
limpieza del producto.
18
Figura 4
Deshidratador
Esta máquina permite eliminar el agua que existe en las frutas y verduras, la cual es
indispensable para secar el frijol y pasar de grano a harina.
Figura 5
Tostador Industrial
Lo que hace esta máquina es tostar el grano de maní, para pasar al molido del mismo
tiene las mismas funciones que otras tostadoras: tostar, asar o gratinar alimentos.
Figura 6
Molino
19
El molino industrial es una maquinaria de singular importancia en muchos sectores

productivos. Este artilugio es un mecanismo de molienda que sirve para triturar muy
diferentes productos mediante una polea o un reductor. Los molinos ayudan en gran
variedad de industrias a realizar el trabajo de forma más eficiente, precisa y económica.
Tabla 7
Precios de la maquinaria
Nombre de la maquinaria Precio Bs. Cantidad
Marmita Eléctrica 1009,2 1
Deshidratador 4593,6 1
Tostador Industrial 1740 1
Molino Industrial 5000 1
Total 12342,8 4
1.9.4.1.Recursos Humanos
A continuacion, se especifica los cargos del recurso humanio:
- Gerente General y Comercial

- Jefe de operaciones
- Jefe de administración y finanzas
- Jefe del departamento de ventas y marketing
- Jefe de logística
20
- Departamento de mantenimiento
- Departamento de contabilidad y costos
- Departamento de recursos humanos
- Departamento de ventas
- Departamento de marketing
- Departamento de Control de almacén
- Departamento de Distribucion
A continuación, se presenta el organigrama organizacional.
Figura 7
Organigrama organizacional
1.10. Proceso de gestión interno
El equipo encargado de la gestión interna se encargará de cumplir con los propósitos

establecidos por la empresa, para garantizar que las actividades, solicitudes, gestiones,
proyectos y propuestas estratégicas de los demás equipos de trabajo se lleven a cabo con
prontitud, eficiencia y eficacia, a través de los diferentes sistemas y plataformas que
permiten la formalización de las gestiones solicitadas para el funcionamiento de la
dependencia.
Para esto se realizará las siguientes documentaciones: o Informes trimestrales de gestión.
21
 Informes mensuales, semestrales y anuales de Gestión.
 Formulación y actualización de proyectos de inversión.

 Seguimiento a indicadores de Plan Nacional de Desarrollo. o Planes de
mejoramiento.
 Plan Anual de Adquisiciones.
 Plan de Acción.
1.11. Recursos humanos y estructura organizacional
Se definirá el procedimiento para llegar a cumplir con los objetivos propuestos.
Figura 8
Estructura organizacional
A continuación, en la siguiente tabla se especifica el manual de funciones.
Figura 9
Manual de funciones
22
23
1.11.1. Capacidad productiva
Se aumentará la capacidad productiva con mayor inversión en la compra por mayor de

los productos para el licor. Para ello se contará con nuevas tecnologías en la creación del
licor y se determinará el nivel óptimo de producción
1.11.2. Nivel tecnológico
Se contará con un nivel tecnológico innovador en la preparación, tener un nivel

industrial óptimo para así optimizar y mejorar el receso de producción, organización,
despacho, ventas, cobranzas, capacitación, etc.
1.11.3. Inversión I+D
Se reforzará la industria, generando incremento en la productividad, la innovación

resulta esencial para la sostenibilidad a largo plazo.
El grado de compromiso con este principio estratégico se evidencia en la intensidad y

duración de nuestro esfuerzo innovador, invirtiendo anualmente entre un 5% y un 8% de
las ventas en innovación.
1.11.4. Procesos
La gestión basada en procesos implica enfocarse en las actividades de la empresa para el

mejoramiento de la calidad y la satisfacción del cliente.
Las organizaciones tradicionales orientan su desempeño en tareas que se cumplen dentro

de los departamentos, trabajando así de una manera fragmentada y sectorizada que hace
difícil visualizar la acción de la empresa como un proceso global.
Seguidamente se presenta esquemáticamente los pasos que se siguen para la elaboración

de la harina, desde la recepción de la materia prima hasta su almacenamiento.
Figura 10
Proceso productivo
24
a) Recepción de materia prima: Se compra materia prima de primera.

b) Sistema de limpieza y clasificación: Limpieza preliminar del frijol, separando
todo tipo de impurezas. Escoger los frijoles, según tamaño y forma.
c) Lavado: Lavar los frijoles con agua potable y limpia.
d) Cocción: Se cuecen los frijoles a ebullición en marmita por 1 Hr.
e) Pre secado: Se pre seca el frijol en un deshidratador a 90°C por 1 Hr.
f) Tostado: Se tuesta el frijol 35 min previamente calentado.
g) Sistema de molienda: En la primera etapa (molienda gruesa) se somete al
poroto a un molino a martillo, y por último a un proceso de micronización
por un sistema de molinos a rodillos para llevar la partícula al tamaño
deseado.
h) Enfriado: Se enfría antes de empacar.
i) Empacado: Se empaca y sella en bolsas de papel kraft de 250 grms.
j) Embalado: Se prepara para su distribución.

k) Almacenamiento: Se almacena en lugar fresco y seco.
25
1.11.5. Costes de producción
A continuación, se muestra una tabla con los costos de producción aproximados para la
elaboración de la harina de frijol.
Tabla 8
Estimación de costos totales de producción para 212 kg de harina de frijol
2. DECISIÓN DE INTERNACIONALIZACIÓN
Decisión más importante, entrar para no salir
- Decisión de internacionalización: Factores

Ponderación de factores
- Gran oportunidad 4
- Pequeña oportunidad 3
- Pequeña amenaza 2
- Gran amenaza 1
26
Tabla 9
Factores a tomar Paso relativo Factor Resultado
Niveles de información 0,26 3 0,78
Poder de integración del mercado 0,25 2 0,5
Productos sustitutos 0,28 4 1,12
Nivel de riesgo asumible 0,21 3 0,63
1 2,03
- Nivel de riesgo: Ver capital, ver que tan riesgoso es la cosa que están dispuestos
- Nivel de información y conocimientos de mercado: No tengo tipo de criterio ni
de información no conozco el mercado
- Base de internacionalización: Por ahora no contamos con una base de
internacionalización, ya que primero como empresa sólo nos dedicaremos como
exportación.
Inversión a un país en una oficina
- Estrategia básica de mercado de la empresa: Estrategia en el mercado nacional,

como haces tú estrategia (Push, segmentación)
- Producto genérico o específico para segmentación de mercado: Nuestro producto
es específico ya que nosotros nos dirigimos Es una posible forma de estructurar
el mercado basada en la relación existente entre un grupo de consumidores que
comparte unas características determinadas que los distinguen de otros
consumidores que forman una segmentación diferente. (Libro de marketing y
segmentación de mercado)
- Fase de vida del mercado y riesgo de país
Al momento de poder observar el riesgo que tenemos dos tipos de riesgo:
- Riesgo político: Por razones netamente política los inversionistas en este caso
nosotros que deseamos invertir en nuestro producto es un riesgo muy grande
- Riesgo de transferencia: 15 y 18 países o bloques comerciales en el mundo,
proceso de integración Ponderación factores
27
- 4 Gran oportunidad
- 3 Pequeña oportunidad
- 2 Pequeña amenaza
- 1 Gran amenaza
Tabla 10
País o PIB PIB Estabilidad Estabilidad seguridad Mercado RES
Bloque sector % política ciudadana
Económica
España 3 3 3 3 3 2 17
Estados 4 3 3 1 2 3 16
unidos
Brasil 3 3 3 1 1 4 15
China 4 4 3 3 2 3 19
TLCAN 3 4 3 2 2 3 17
Mercosur 2 3 2 2 1 3 13
EU 4 3 4 2 3 3 19
ASEAN 3 2 3 4 3 3 18
AP 2 3 2 2 1 3 13
Chile 4 4 4 2 4 4 22
Uruguay 4 4 4 4 4 4 24
Perú 4 3 3 2 1 3 16
Colombia 3 2 4 3 1 4 17
México 4 4 4 2 2 3 19
Responder seis preguntas:
En base a los datos obtenidos la mayoría de los países o bles a los cuales pretendemos
exportar es muy importante. Basándonos en las páginas en las que investigamos
pudimos llegar a la conclusión de que todos los países tuvieron un descenso en su PIB ya
sea el PIB global o el alimentario.
28
2.1. España
A continuación, se muestran todas las características de este país, para la decision de
internacionalización
2.1.1. Análisis del PIB Información y PIB de su sector Alimenticio
Al referirnos a este país según la página de datos macro indica que:
“El producto interior bruto de España en el segundo trimestre de 2020 ha caído un

-17,8% respecto al primer trimestre de 2020. Esta tasa es 126 décimas inferior a la del
anterior trimestre, cuando fue del -5,2% “
A pesar de haber tenido un descenso indica la página que España sigue están en el
ranking de PIB trimestral de los países con 245.867 millones de Euros. eso implica que
si es un buen país para exportar. (Expansion , 2020)
Según la página del sector agropecuario ASEDAS indica lo siguiente:
“La importancia de la alimentación española es el de que los productos alimentarios

representan el 17% del total del comercio exterior español y suponen el 15,5% del gasto
realizado por los turistas internacionales en España”.
Eso nos da una información muy importante ya que indica el porcentaje de productos
alimenticios tiene España y nos ayudará a definir en qué posición nos deja. (Asedas,
2019)
2.1.2. Estabilidad económica
España: Si hablamos de la situación económica que tuvieron los países antes de la

pandemia todo marchaba relativamente bien. Pero tenemos que enfocarnos en un
escenario que ahora el COVID está dejando a su paso. Según el diario Cinco Días nos
indica una gráfica donde indica mejor la situación proyectada para España, a pesar de
tener estos problemas España es un país tercermundista.
29
Figura 11
Proyección de las principales macro magnitudes de la economía española
Fuente: CincoDias, 2020

2.1.3. Estabilidad política
Indican que estuvieron sufriendo cambios en los cuales deben enfrentar muchos retos
como:
“1.- Primero es el de la cohesión y el desempeño del gobierno 2.- Encauzar el conflicto

territorial” pero dentro de todo si tienen una estabilidad más política centrada y es
posible exportar un producto a ese país. (Nueva sociedad )
2.1.4. Seguridad pública
España tiene una buena seguridad pública ya que tiene leyes que les amparen a cada uno
de las personas interesadas. Según el senado de España indica lo siguiente:
“Legislación: Estatal | Autonómica | Unión Europea
Documentos: Planes, programas e informes | Estadísticas
Bibliografía en el Senado: Libros y artículos de revista
Información en Internet: Estatal | Comunidades Autónomas | Unión Europea “ (Senado

de España , 2020)
30
2.1.5. Tipo de alimento que pesa más
En España existe un libro para el exportador donde indica que alimentos y que tan
buenos o factible es exportar a su país. pero también indican
Este es el tercer sector con mayores ventas en España, especialmente se exportan frutas,
hortalizas y legumbres y entre los países que más productos alimentarios importan desde
España se encuentran Francia, Alemania e Italia. Además, el territorio ibérico cuenta con
el mayor saldo positivo en este sector económico.
2.2. Estados unidos

Según datosmacro.com indica lo siguiente: “El producto interior bruto de Estados

Unidos en el segundo trimestre de 2020 ha caído un -9,5% respecto al primer trimestre
de 2020.
Esta tasa es 82 décimas inferior a la del trimestre anterior, cuando fue del -1,3%. La cifra
del PIB en el segundo trimestre de 2020 fue de 4.405.475 millones de euros, con lo que
Estados Unidos se situaba como la primera economía del mundo en cuanto a PIB se
refiere, en el ranking de PIB trimestral de los 50 países que publicamos”. (Expansion ,
2020)
2.3.Brasil
2.3.1. Análisis del PIB y PIB de su sector Alimenticio
“El producto interior bruto de Brasil en el primer trimestre de 2020 ha caído un -1,5%
respecto al cuarto trimestre de 2019. Esta tasa es 19 décimas inferior a la del trimestre
anterior, cuando fue del 0,4%. La cifra del PIB en el primer trimestre de 2020 fue de
31
377.235 millones de euros, con lo que Brasil se situaba como la 9ª economía en el
ranking de PIB trimestral de los 50 países que publicamos.” (Expansion , 2020)
Figura 12
Fuente: Expansión, 2020
En base a la Gráfica de mostrada en la figura indica que a pesar de que Brasil tuvo un
con finamiento y Su economía no estuvo como la del año pasado indica que Brasil no ha
tenido un gran descenso de su PIB y esto equivale a que tienen una economía Más
estable
Brasil es una de las 10 economías más importantes del mundo por volumen de PIB. Su
deuda pública en 2018 fue de 1.389.520 millones de euros, con una deuda del 87,89%
del
PIB. Su deuda per cápita es de 6.634€ euros por habitante
Brasil se encuentra en el 109º puesto del "Doing Business" de los 190 que conforman
este ranking, que clasifica los países según la facilidad que ofrecen para hacer negocios.
En el último año Brasil ha mejorado su posición, ya que el año anterior estaba en él 125º,
así que se ha hecho más fácil realizar negocios en el país.
32
A pesar de la mejora que ha registrado, Brasil sigue siendo un país donde es muy
complicado hacer negocios.
Pero Ahora Presenta una crisis económica no tan grande ya que Brasil decidió no parar
ninguno de sus producciones para poder mantener su PIB o que no decaiga mucho.
(Expansion, 2019)
La revista nodal indica que ahora a partir de él coronavirus Brasil ha enfrentado una
inestabilidad no sólo económica sino también política ya que cuando el país deseaba
realizar un confinamiento por el coronavirus el presidente bolsonaro toma la decisión de
decir que no existe tal virus o qué este no generaría tanto daño el desenlace fue que una
mayoría de las personas que viven en Brasil empezarán a sentir repudio hacia sus
palabras ya que Brasil es uno de los países sudamericanos con una tasa de mortalidad
muy grande. (Nodal, 2020)
Respecto a la seguridad pública en Brasil el presidente indica que la mejor forma de

poder obtener una seguridad pública es con ayuda de los militares los cuales deben ser
quienes pongan orden, pero también, en cuanto al Índice de Percepción de la Corrupción
del sector público en Brasil ha sido de 35 puntos, así pues, sus habitantes creen que
existe mucha corrupción en el sector público. (Expansion)
2.3.5. Qué mercado tiene mayor importancia
33
Figura 13
Fuente: Google, 2020
Al Investigar qué productos eran los que más se podían vender en Brasil o importar
mejor dicho llegamos a la conclusión de que las harinas son importantes ya que tienen
un porcentaje alto de importancia entonces nuestro producto tendría un buen inicio en
este país respecto al mercado. (Logisber, 2019)
2.4.China
El producto interior bruto de en el segundo trimestre de 2020 ha crecido un 11,5%

respecto al trimestre anterior. Esta tasa es 215 décimas mayor que la del primer trimestre
de 2020, que fue del -10%. La variación interanual del PIB ha sido del 3,2%, 100
décimas mayor que la del primer trimestre de 2020, que fue del -6,8%. (Expansion,
2019)
34
En cuanto al Índice de Percepción de la Corrupción del sector público en China ha sido

de 39 puntos, así pues, se encuentra en el puesto 87 del ranking de percepción de
corrupción formado por 180 países.
China se encuentra en el 46º puesto del "Doing Business" de los 190 que conforman este
ranking, que clasifica los países según la facilidad que ofrecen para hacer negocios. En el
último año China ha mejorado su posición, ya que el año anterior estaba en el 78º, así que
se ha hecho más fácil realizar negocios en el país. (Expansion, 2019)
En cuanto al Índice de Percepción de la Corrupción del sector público en China ha sido

de 39 puntos, así pues, se encuentra en el puesto 87 del ranking de percepción de
corrupción formado por 180 países. (Expansion, 2018)
La seguridad pública de China busca combatir el coronavirus a través de la tecnología.

(InversorLatam, 2020)
2.5.TLCAN

Alimenticio
Analizando el cuadro podemos observar que el PIB de los tres países que pertenecen al
Tratado de Libre Comercio de América del Norte muestra una estabilidad económica
respecto a su PIB destacando al país de Estados Unidos qué tiene un mayor PIB luego le
sigue el país de Canadá y por último el país de México.
35
Figura 14
Fuente: Datosmacto.com, 2019
Envase de la situación política que está teniendo Estados Unidos no es la mejor ya que se
pudieron observar muchísimas marchas respecto a la discriminación que está sufriendo
las personas de color también en México está existiendo un montón de marchas ya que
exigen el derecho a la vida de la mujer por qué México es un país latinoamericano muy
violento sin embargo Canadá no presenta tantos problemas como lo hacen los otros
países pero hablando de una estabilidad política también Canadá es un país que está bien
Sin embargo Estados Unidos y México presentan una inestabilidad política por los
hechos suscitados anteriormente mencionados.
Canadá tiene un sistema de seguridad pública muy bueno como también Estados
Unidos, pero no podemos decir lo mismo ya que esto no sucede México ya que México
no es un país que tenga una seguridad pública fuerte de manera que genere seguridad a
su población
2.5.4. Qué mercado tiene
México, Estados Unidos y Canadá reciben productos importados de cereales. sin

embargo México presenta una gran importación de productos como el cereal con un
332.425, eso indica que nuestro producto vendría siendo aceptable en este mercado.
(Tratado de Libre Comercio de América del Norte, 2018)
36
2.6.Mercosur


Alimenticio
En cuanto al bienestar de sus habitantes, los de Uruguay son los que mejor nivel de vida
tienen, ya que su PIB per cápita es de 14.643€/17.294$, mucho mayor que el de
Venezuela, cuyos habitantes son los que peor calidad de vida tienen del Mercosur, según
su PIB Percápita, 5 veces menor que el de los habitantes de Uruguay.
Figura 15
Fuente: Datosmacto.com
Luego de una expansión del PIB de los cuatro países del MERCOSUR en 2017, en 2018
la actividad me METRO oró muy levemente en Brasil, se desaceleró en los socios
menores y cayó en Argentina. Paraguay sigue siendo el miembro del bloque con mayor
dinamismo económico.
Es 2019, todo el socio registraría una expansión del PIB, con excepción de Argentina.
2.7.Estabilidad política
Tabla 11
37
Fuente: Scielo, 2019
Esta tabla indica la situación que presenta económicamente el Mercosur
Acuerdo marco sobre cooperación en materia de seguridad regional entre los estados
partes del Mercosur, la república de Bolivia, la república de Colombia, la república de
chile, la república del ecuador, la república del Perú y la república bolivariana de
Venezuela.
2.7.2. Alimentos que importa
La agricultura es una de las actividades más importantes para las economías del
Mercosur y, también, una de las principales fuentes de empleo. En las dos últimas
38
décadas, se ha experimentado un importante crecimiento de la producción, en especial
de cereales y oleaginosas en Argentina; lácteos y canes en Brasil; soja en Paraguay; y
arroz y lácteos en Uruguay
Tabla 12
Fuente: ODEPA, 2011
2.8. Unión Europea

A continuación, se muestran todas las características de este país, para la decisión de
2.8.1. Análisis del PIB Información
La Unión Europea, UE, es una asociación económica y política, que nace con el objetivo
propiciar la integración y gobierno en común de los Estados y los pueblos de Europa. La
Unión Europea ha creado el euro, la moneda única europea y ha eliminado los controles
fronterizos entre sus países miembros, lo que permite la libre circulación de mercancías,
servicios, personas y capitales
En la siguiente tabla aparecen los miembros de la UE y algunas de sus principales

variables económicas. Clicando sobre cada uno de ellos puede acceder a más
información de cada uno de ellos. A continuación de la tabla puede ver el mapa de la UE
y más abajo, el treemap representa el PIB de cada país miembro (tamaño del recuadro) y
su deuda respecto al PIB (color del recuadro). (Union Europea, 2020)
39
Figura 16

2.8.2. PIB de su sector Alimenticio
La UE importa principalmente tres tipos de productos: productos que no se producen en

la UE, o que solo lo hacen en pequeña medida, como las frutas tropicales, el café y las
frutas frescas o secas, que representaron el 23,4 % de las importaciones en 2011.
40
Katainen, ha recordado que el plan de inversiones puesto en marcha por la Comisión

Europea está ayudando a proporcionar financiación a proyectos con un perfil mayor de
riesgo que actualmente no logran respaldo de la banca, pero recalcó la importancia de
avanzar hacia una unión de mercado de capitales que permita que las pymes acceder a
financiación en este sector. (Finanzas.com)
El Consejo ha destacado la importancia de intensificar el diálogo político y de traducir la

Estrategia en medidas concretas. En este contexto, se congratula del inventario cuya
realización se prevé en la Estrategia, e invita a la Alta Representante y a la Comisión
Europea a que preparen un proyecto de plan de acción de aquí a finales de año, para que
pueda negociarse con los socios de América Central y el Caribe a fin de presentarlo a la
cumbre UECELAC que tendrá lugar en junio de 2015." (Union Europea, 2020)
La cooperación en asuntos de Justicia e Interior en la Unión Europea es, en la actualidad,

el resultado de un proceso progresivo de integración que tuvo en sus inicios un carácter
estrictamente intergubernamental. Tras la entrada en vigor del Tratado de Lisboa, el
nuevo
Título V supone la consolidación de un Espacio de Libertad, Seguridad y Justicia que
comprende cuatro ámbitos de acción bien definidos. (Gobierno de España)
La UE exporta una amplia gama de productos de todos los eslabones de la cadena de

valor, desde mercancías y productos primarios hasta productos muy transformados
destinados a la industria de la alimentación, pasando por productos agrícolas
transformados (como el queso y el vino), lo que demuestra la versatilidad del sector.
41
2.9.ASEAN
Figura 17
Este bloque regional es uno de los más antiguos de Asia. Inicialmente formado por
Indonesia, Malasia, Filipinas, Singapur y Tailandia en 1967, más adelante se han ido
sumando Birmania, Camboya, Laos, Vietnam y Brunei.
El objetivo del grupo es acelerar el crecimiento económico y el desarrollo social de la

región, asegurando la paz y la estabilidad.
El Sudeste Asiático es una de las zonas emergentes más importantes del planeta. La
ASEAN tiene una población de 649 millones de habitantes y un PIB total de más de 2
billones de dólares. Si fuera una entidad política como un país, la ASEAN sería la octava
economía mundial. (Ventura)
También enfatizaron la importancia de impulsar mancomunadamente el desarrollo

económico y la estabilidad social en la región, incluida la firma de la Asociación
Económica Integral Regional (RCEP) en 2020.
42
Los participantes acordaron trabajar de conjunto para garantizar la sostenibilidad
económica y financiera a nivel macro mediante la apertura de los mercados para el
comercio y las inversiones, además de estabilizar las cadenas de suministro,
especialmente las de productos básicos como alimentos y recursos médicos.
Asimismo, acogieron con beneplácito la entrada en vigor del primer Protocolo para
enmendar el Acuerdo de Asociación Económica Integral entre la Asean y Japón
(AJCEP), la cual creará condiciones favorables para la implementación integral del
documento este año. (Nhandan, 2020)
2.9.3. Estabilidad política y seguridad pública
El establecimiento de la APSC tiene como objetivo crear un ambiente de paz y seguridad

para el desarrollo en el Sudeste Asiático, con lo que aumenta la cooperación en política y
seguridad hacia una nueva altura junto con el compromiso y la contribución de socios
externos.
La colaboración en el interior de la APSC incluye la creación de una seguridad global en

la región para hacer frente a los desafíos de seguridad no tradicionales, tales como la
delincuencia transnacional, el terrorismo, las respuestas a desastres y emergencias y la
seguridad marítima.
La APSC no incluye la formación de una alianza militar o un bloque de defensa colectiva

en la región. Los Estados miembros tienen libertad para definir su propia política exterior
y mantener sus propios sistemas de defensa. (Vietman, 2016)
Nuestro mayor volumen de importaciones procede de Alemania, Francia, China, Italia,

Estados Unidos, Países Bajos, Reino Unido, Bélgica, Turquía y Marruecos. Además,
compramos productos del Pacífico, procedentes sobre todo de India, Vietnam, Myanmar,
Indonesia, Pakistán y Tailandia. En 2018, los productos más importados de Asia
procedían de China, con un 6,88% del total de importaciones. (BullImporter, 2019)
43
2.10. Alianza del pacifico
Figura 18
2.10.1. Análisis del PIB Información y PIB sector alimenticio
Esta organización regional es un bloque comercial, líder en exportaciones y comercio

exterior en Latinoamérica. Está formado por Chile, Colombia, Perú y México. Fue
fundada en el año 2012, con el objetivo de «alentar la integración regional, así como un
mayor crecimiento, desarrollo y competitividad» de las economías de sus países, que a la
vez se comprometieron a “avanzar progresivamente hacia el objetivo de alcanzar la libre
circulación de bienes, servicios, capitales y personas” en la Declaración de Lima.
La Alianza del Pacífico busca ser un sistema de integración latinoamericana que sirva
como contrapeso al bloque MERCOSUR. Con más de 200 millones de habitantes, este
nuevo bloque representa el 55% de las exportaciones de Latinoamérica y el 35% del PIB
de la región.
Los últimos treinta años de desarrollo económico de los miembros de la AdP se pueden
dividir en dos fases: una fase temprana de relativo retraso o divergencia con respecto al
país de referencia mundial, Estados Unidos, y una fase posterior de avance o
convergencia. La Figura 02 ilustra el PGB per cápita en unidades de paridad de poder
adquisitivo (PPA, o usualmente PPP por su sigla en inglés) de los cinco países de la AdP
en relación con los Estados Unidos.
44
Se aborda los posibles efectos políticos no intencionados de la interdependencia

económica entre los miembros sudamericanos de la Alianza del Pacífico examinando el
desarrollo de sus relaciones comerciales en relación con la intensidad de sus dinámicas
militares de competencia entre 2001 y 2015.
Se emplean dos instrumentos de medición: un índice de comercio intra grupal basado en

datos de comercio exterior y un índice de coordinación basado en datos de compras
militares. (Giraldo, 2017)
Los desafíos que enfrentan los integrantes de la AP por los procesos locales y de
globalización, exigen promover y desarrollar diversas formas de pensamiento y
propuestas que gesten otras formas institucionales para garantizar, con resultados a corto
y largo plazo, la seguridad en los territorios a nivel local, nacional y obviamente regional
que cubren todo tipo de amenazas.
Igualmente, para mejorar las condiciones de calidad de vida, conseguir mayores niveles
de convivencia ciudadana, ampliar la confianza de la población hacia el Estado como
garante, no solo de la seguridad, sino del bienestar económico como interés nacional del
Estado.
45
Figura 19
Fuente: Negocios y empresas
Esta gráfica representa los posibles encadenamientos regionales.
Los especialistas en el tema destacaron la necesidad de desarrollar relaciones

estratégicas, cadenas productivas y clusteres regionales dentro de la Alianza para
generarles valor a los productos con destino a terceros, un aspecto en el que ha ayudado
la multiplicación de misiones comerciales entre las cuatro partes, pero donde falta
mucho por avanzar.
“Tendremos que reforzar las estructuras de gobierno corporativo que reduzcan el

tradicional egoísmo que nos ha limitado en el crecimiento de los negocios
hispanoamericanos”, advierte un documento de trabajo del BBVA publicado en junio del
año pasado.
2.11. Chile
A continuación, se muestran todas las características de este país, para la decisión de
2.11.1. Análisis del PIB Información macro poner un número.
46
El producto interior bruto de Chile en el primer trimestre de 2020 ha crecido un 3%
respecto al trimestre anterior. Esta tasa es 71 décimas mayor que la del cuarto trimestre
de 2019, que fue del -4,1%.
La variación interanual del PIB ha sido del 0,5%, 29 décimas mayor que la del cuarto
trimestre de 2019, que fue del -2,4%.
La cifra del PIB en el primer trimestre de 2020 fue de 57.780 millones de euros, con lo
que Chile se situaba como la economía número 32 en el ranking de PIB trimestral de los
50 países que publicamos.
Chile tiene un PIB per cápita trimestral de 3.085€ euros, -364 euros menor que en el
mismo trimestre del año anterior, cuando fue de 3.449 euros.
Si ordenamos los países que publicamos en función de su PIB per cápita trimestral, Chile
se encuentra en el puesto 37, por lo que sus habitantes tienen, según este parámetro, un
bajo nivel de riqueza en relación a los 50 países de los que publicamos este dato.
Chile ha sido una de las economías latinoamericanas que más rápido creció en las
últimas décadas, debido a un marco económico sólido, que le ha permitido amortiguar
los efectos de un contexto internacional volátil y reducir la pobreza. Sin embargo, más
del 30% de la población es económicamente vulnerable y la desigualdad de ingresos
sigue siendo elevada.
En un contexto de agitación social, el crecimiento del PIB se redujo de 3,9% en 2018 a

1,1% en 2019. Las disrupciones en la actividad económica ocasionaron un repunte del
desempleo, que pasó de 7,1% en diciembre de 2018 a 7,4% en diciembre de 2019. La
protesta social dio lugar a un cambio en la composición del gasto público, menos
dedicado a la promoción de la inversión y más al aumento del gasto social. Asimismo,
llevó al gobierno a convocar a un referéndum constitucional, actualmente programado
para el 25 de octubre de 2020. (Banco Mnudial, 2020)
47
Banco Mundial incluye entre los elementos componentes de la estabilidad política en la

región el riesgo de golpe militar, rebeliones, terrorismo político, guerra civil, conflictos
armados, entre otros. La estabilidad política es uno de los pilares de una democracia
plena.
Es muy importante para un país no sólo ser políticamente estable sino también transmitir
esta imagen al resto del mundo.
Para un inversionista es importante tener un mínimo de seguridad en cuanto a la

estabilidad política del país donde va invertir, para que los factores extra sectoriales no
afecten la rentabilidad del negocio. Un clima de inestabilidad política puede perjudicar la
capacidad de una región o país para atraer inversiones.
La falta de transparencia en las acciones por parte de los gobiernos es una característica
que marca a los países en desarrollo. En realidad, un gobierno transparente demuestra
mayor compromiso con la sociedad en general, una vez que las acciones
gubernamentales son discutidas y son de dominio público. Un gobierno transparente
obstaculiza la existencia potencial de intereses particulares (corrupción) que, muchas
veces se mezclan y prevalecen frente a la política del gobierno.
Con una gestión transparente, la decisión de cualquier inversionista se torna mucho más
fácil. En un proceso de privatización, por ejemplo, se puede identificar con más claridad
cuando existe un ambiente de prácticas ilegales, que aumenta los riesgos en cuanto a la
inversión.
Un país gobernado con una política de transparencia puede otorgar mayores garantías al
inversionista en cuanto a su inversión, posibilitando eliminar costos indeseables
asociados a los riesgos de inversión. En general, cuanto mayor es la estabilidad política y
la transparencia del gobierno, menor es el riesgo para el inversionista.
2.12. Uruguay
48
Uruguay es la economía número 79 por volumen de PIB. Su deuda pública en 2018 fue
de 32.081 millones de euros, con una deuda del 63,54% del PIB. Su deuda per cápita es
de 9.301€ euros por habitante.
La última tasa de variación anual del IPC publicada en Uruguay es de mayo de 2019 y
fue del 8%. Hay algunas variables que pueden ayudarle a conocer algo más si va a viajar
a Uruguay o simplemente quiere saber más sobre el nivel de vida de sus habitantes.
El PIB per cápita es un muy buen indicador del nivel de vida y en el caso de Uruguay, en
2018, fue de 14.643€ euros, con el que se sitúa en el puesto 52 del ranking y sus
habitantes tienen un bajo nivel de vida en relación al resto de los 196 países del ranking
de PIB per cápita.
Agricultura: 6,2% industria: 24,1% servicios: 69,7%
Uruguay se destaca en América Latina por ser una sociedad igualitaria, por su alto
ingreso per cápita, sus bajos niveles de desigualdad y pobreza y por la ausencia casi total
de indigencia. En términos relativos, su clase media es la más grande de América, y
representa más del 60% de su población. Uruguay se ubica entre los primeros lugares de
la región en relación con diversas medidas de bienestar, como el Índice de Desarrollo
Humano, el Índice de Oportunidad Humana y el Índice de Libertad Económica. La
estabilidad de las instituciones y los bajos niveles de corrupción se reflejan en el alto
grado de confianza que tienen los ciudadanos en el Gobierno.
Según el Índice de Oportunidad Humana del Banco Mundial, Uruguay ha logrado

alcanzar un alto nivel de igualdad de oportunidades en términos de acceso a servicios
básicos tales como educación, agua potable, electricidad y saneamiento.
En julio de 2013, el Banco Mundial clasificó a Uruguay como un país de renta alta. Para
49
2018, el ingreso nacional bruto per cápita ascendía a US $21.900 ajustados por paridad
de poder de compra (PPC).
La economía uruguaya ha experimentado tasas de crecimiento positivas desde 2003, con

un promedio anual de 4.1% entre 2003 y 2018. Aunque con una marcada desaceleración,
el crecimiento económico continuó siendo positivo incluso en 2017 y 2018 a pesar de las
recesiones experimentadas por Argentina y Brasil, alejándose de antiguos patrones en
que el mismo se mostraba fuertemente sincronizado con el de sus principales vecinos.
Políticas macroeconómicas prudentes y un compromiso con la diversificación de
mercados y productos dentro de los sectores dominantes de agricultura y silvicultura han
aumentado la capacidad del país para resistir los shocks regionales. (Banco Mundial de
Uruguay, 2019)
En Uruguay hay una democracia estable, con reglas de juego que se cumplen, sin
hipótesis de violencia, con diálogo y confianza en las reglas institucionales. Esto
también es un patrimonio del país frente a una situación de crisis”, afirma Gerardo
Caetano, historiador y politólogo de la Udelar.
Según un estudio de la organización Latinobarómetro Uruguay es el país

latinoamericano con el mayor índice de democracia y donde sus habitantes están más
satisfechos con dicha forma de gobierno.
El debate sobre defensa nacional y seguridad pública ya se había iniciado en otros países
de Latinoamérica: en algunos países el debate se produjo al final de la época de las
dictaduras militares o guerras civiles, y los acuerdos logrados por procesos de paz
negociados, como en Centroamérica, incluyeron reformas sobre la política de defensa y
reformas de los sectores de seguridad. Asimismo, las comisiones de la verdad en la
región también promovieron reformas similares. Uruguay se centró en un proceso
interno que reflejaba las necesidades y objetivos de esta nación.
50
Otro elemento que influyó en las reformas de las Fuerzas Armadas fue la mayor
participación de los ejércitos de Latinoamérica en las misiones de paz de la ONU
durante los años 90. Uruguay había participado con la ONU desde 1992. Uruguay es el
principal contribuyente de personal latinoamericano, y el sexto a nivel mundial.
2.13. Perú
Perú, con una población de 32.162.184 personas, se encuentra en la posición 44 de la

tabla de población, compuesta por 196 países y presenta una moderada densidad de
población, 25 habitantes por Km2. Su capital es Lima y su moneda Soles.
Perú es la economía número 50 por volumen de PIB. Su deuda pública en 2018 fue de
49.880 millones de euros, con una deuda del 26,15% del PIB. Su deuda per cápita es de
1.551€ euros por habitante.
La última tasa de variación anual del IPC publicada en Perú es de junio de 2018 y fue del
1,6%. Hay algunas variables que pueden ayudarle a conocer algo más si va a viajar a
Perú o simplemente quiere saber más sobre el nivel de vida de sus habitantes.
El PIB per cápita es un muy buen indicador del nivel de vida y en el caso de Perú, en
2018, fue de 5.933€ euros, con lo que ocupa el puesto 89 de la tabla, así pues sus
ciudadanos tienen, según este parámetro, un nivel de vida muy bajo en relación al resto
de los 196 países del ranking de PIB per cápita. (Expansion, 2020)
La industria de alimentos, que aporta con el 20% en el PBI manufacturero y 2.6% al PBI
nacional. (Gestion , 2020)
51
En lo que va del presente siglo, la economía peruana ha presentado dos fases

diferenciadas de crecimiento económico. Entre 2002 y 2013, el Perú se distinguió como
uno de los países de mayor dinamismo en América Latina, con una tasa de crecimiento
promedio del PBI de 6.1% anual. La adopción de políticas macroeconómicas prudentes
y reformas estructurales de amplio alcance, en un entorno externo favorable, crearon un
escenario de alto crecimiento y baja inflación.
El firme crecimiento del empleo y los ingresos redujo considerablemente las tasas de
pobreza. La pobreza (porcentaje de la población que vive con menos de US $5.5 al día)
cayó de 52.2% en 2005 a 26.1% en 2013, lo que equivale a decir que 6.4 millones de
personas dejaron de ser pobres durante ese periodo. La pobreza extrema (aquellos que
viven con menos de USD 3.2 al día) disminuyó de 30.9% a 11.4% en ese mismo lapso.
Entre 2014 y 2019, la expansión de la economía se desaceleró a un promedio de 3.1%

anual, sobre todo como consecuencia de la corrección en el precio internacional de las
materias primas, entre ellas el cobre, principal producto de exportación peruano. Esto
generó una caída temporal de la inversión privada, menores ingresos fiscales y una
desaceleración del consumo.
Dos factores atenuaron el efecto de este choque externo sobre el producto, permitiendo
que -aunque más lentamente el PIB siguiera aumentando. Primero, la prudencia con la
que se ha venido manejando tanto la política fiscal, como la política monetaria y
cambiaria, especialmente durante los años de auge.
De esta forma se posibilitó, por un lado, sobrellevar la caída de los ingresos fiscales sin
ajustes drásticos en el gasto, y por el otro, contar con las reservas internacionales para
facilitar una gestión ordenada del tipo de cambio. Segundo, el aumento de la producción
minera, debido a la maduración de los proyectos gestados durante los años previos, lo
que impulsó las exportaciones y contrarrestó la desaceleración de la demanda interna.
(ElBanco Mundial en Peru, 2020)
52
En el sector empresarial hay preocupación por la situación de inestabilidad que se ha

presentado recientemente. Hay que entender que la estabilidad política y la estabilidad
económica son los dos pilares que permiten a los países crecer y generar bienestar para
su población.
El Perú ha construido columnas en las cuales se basa su desarrollo económico. Ellas son
los tratados de libre comercio, el grado de inversión, la Alianza del Pacífico y un Banco
Central de Reserva (BCR) absolutamente independiente. Creo que el futuro económico
del Perú está relativamente seguro.
No obstante, con dichas columnas podemos crecer entre 3 % y 4 %; pero necesitamos

crecer a un ritmo mucho mayor. Si los poderes Ejecutivo y Legislativo van a seguir
cometiendo estos errores, el resultado será mayor inestabilidad política, lo cual retrasará
el crecimiento económico. (Ganoza, 2017)
La seguridad ciudadana ha sido y es una de las principales demandas de la población

peruana. Ha ocupado un lugar importante en la agenda gubernamental de los últimos
veinte años. A lo largo de este período, ha merecido diversos enfoques y tratamientos
por parte de las autoridades, pero con escaso éxito hasta hoy. Y es que la seguridad
ciudadana es un fenómeno social complejo, multidimensional y multicausal, que, por
ello, debe ser abordado desde diversos ámbitos de forma simultánea.
A la luz de la experiencia de los últimos años, una primera constatación es que la

seguridad ciudadana no es solo una política de un determinado gobierno, sino,
esencialmente, una política de Estado. No es un problema que merezca solo una solución
policial de corto plazo, sino que supone un proceso de mediano y largo plazo, con la
complejidad que ello supone. Queda claro que, además del diseño e implementación de
una solución bajo un enfoque multidimensional, se requiere el monitoreo y la evaluación
permanente en un proceso de gestión por resultados.
53
2.14. Colombia
El producto interior bruto de Colombia en el primer trimestre de 2020 ha caído un -2,4%

respecto al cuarto trimestre de 2019. Esta tasa es 29 décimas inferior a la del trimestre
anterior, cuando fue del 0,5%.
La variación interanual del PIB ha sido del 0,4%, 30 décimas menor que la del cuarto
trimestre de 2019, cuando fue del 3,4%.
La cifra del PIB en el primer trimestre de 2020 fue de 68.485 millones de euros, con lo
que Colombia se situaba como la economía número 30 en el ranking de PIB trimestral
de los 50 países que publicamos. (Expansion, 2020)
- 21,32 billones al año (Crecimiento del 3% frente a 2017).

- 21,23 % PIB manufacturero
- 2,83 % PIB nacional
Fuente DANE (Datos 2018 – Año base 2015)
El crecimiento de la economía colombiana es el más alto de la Alianza del

Pacífico.Colombia solo se ubica por debajo de la economía China, que tuvo un
desempeño positivo de 6,1%. Y superó a Perú en 13 puntos porcentuales. Tras conocerse
los resultados finales del comportamiento de la economía colombiana en 2019, en el que
el dato final fue de 3,3%, según las cifras del Departamento Administrativo Nacional de
Estadística (Dane), LR hizo un análisis de la posición que ocupó Colombia frente a otros
países de la región y el mundo.
Al revisar la cifra final de crecimiento y las proyecciones de estos países, publicadas por
diferentes organizaciones mundiales como el Fondo Monetario Internacional (FMI), y el
54
Banco Mundial, Colombia solo se ubica por debajo de la economía China, que tuvo un
desempeño positivo de 6,1%, a pesar de tener un 2019 marcado por la guerra comercial.
Además, frente a los países que componen la Alianza del Pacífico, Colombia obtuvo
mejores resultados.
Por ejemplo, sobre Perú, el país obtuvo casi 13 puntos porcentuales más. A su vez, en
cuanto a las proyecciones dadas por el FMI y el Banco Mundial para México y Chile,
Colombia siguió estando muy por encima sobre todo frente a la economía mexicana, que
estuvo en el rango entre 0,4% y 0,6%. (La Republica, 2020)
El presidente Iván Duque Márquez, comenzó su mandato presidencial el 7 de agosto de

2018, el cual terminará el 7 de agosto de 2022. Duque, del partido Centro Democrático,
ganó las elecciones al lograr el 53,95% de la votación (10.351.304 votos), mientras su
rival Gustavo Petro alcanzó el 41,83% (8.024.697 votos).
Los principales pilares de su gobierno son la legalidad, el emprendimiento, y la equidad,

con ejes transversales en materia de: infraestructura, sostenibilidad ambiental e
innovación.
Colombia ha recibido un flujo masivo y acelerado de migrantes desde Venezuela. Según

Migración Colombia, hasta diciembre de 2019, cerca de 1.8 millones de migrantes
venezolanos han llegado al país.
Colombia ha asumido un papel de liderazgo en la adopción de una política de fronteras

abiertas y en la implementación de buenas prácticas en la respuesta a áreas receptoras y
la prestación de servicios a la población venezolana y colombiana retornada, en áreas
como educación hasta salud, servicios de empleo y ayuda humanitaria.
Colombia tiene un historial de gestión macroeconómica y fiscal prudente, y a pesar de

las desaceleraciones económicas ha mantenido su calificación de grado de inversión
desde 2013. Después de desacelerarse a 1.4% en 2017, el crecimiento económico se
aceleró a 3.3% en 2019, impulsado por un sólido consumo privado y mayor inversión. El
55
crecimiento estaba encaminado a acelerarse aún más en 2020, pero con la pandemia de
COVID-19 se espera que se afecte significativamente el consumo privado y la inversión.
En respuesta a la crisis del COVID-19, el Gobierno implementó medidas de respuesta de

emergencia temprana: declaró el estado de emergencia, cerró las fronteras del país e
impuso una cuarentena obligatoria.
El Gobierno también anunció un paquete considerable de estímulo fiscal (COP 14.8

billones o 1.4% del PIB, con potencial para aumentar hasta 48 billones) que proporciona
recursos adicionales para el sistema de salud, líneas especiales de crédito para empresas
en ciertos sectores, y mayores transferencias para grupos vulnerables.
Otras medidas incluyen aplazamientos en la recaudación tributaria en sectores

seleccionados y aranceles más bajos para las importaciones estratégicas de salud. (El
Banco Mundial en Colombia, 2020)
En Colombia no se ha realizado una reforma estructural del sector de seguridad y

defensa.
La palabra “reforma” no es del agrado de los miembros de la fuerza pública porque, para
ellos, podría conllevar a introducir cambios radicales y perjudiciales para sus
instituciones.
Por otra parte, el gobierno colombiano no ha promovido una reforma del sector por
temor a que la opinión pública interprete que las transformaciones son fruto de las
conversaciones de la Habana.
Sin embargo, el sector de seguridad y defensa debe ser evaluado con cuidado, pues
numerosos problemas de seguridad aquejan a nuestro país. Además, el rumbo que
tomará este sector en 2019 y, en un horizonte más amplio, en las próximas décadas es
incierto. Mientras que en 2017 la tasa de homicidios fue de 22,4 por 100.000 habitantes
en 2018 fue de 24,8. (Ruiz, 2019)
56
2.14.6. México

El producto interior bruto de México en el segundo trimestre de 2020 ha caído un
-17,3% respecto al primer trimestre de 2020. Esta tasa es 161 décimas inferior a la del
trimestre anterior, cuando fue del -1,2%.
La variación interanual del PIB ha sido del -19%, 168 décimas menor que la del primer
trimestre de 2020, cuando fue del -2,2%. La cifra del PIB en el primer trimestre de 2020
fue de 275.459 millones de euros, con lo que México se situaba como la economía
número 13 en el ranking de PIB trimestral de los 50 países que publicamos
Con una población de casi 130 millones, una rica historia cultural y gran diversidad, una
geografía favorable y abundantes recursos naturales, México es la undécima economía
más grande del mundo. El país tiene instituciones macroeconómicas sólidas, está abierto
al comercio exterior y a la inversión privada.
Las autoridades mexicanas han implementado políticas monetarias y fiscales estables y

sostenibles, que han convertido al peso en la moneda emergente más cotizada.
Actualmente, es el decimoquinto exportador mundial, pues ha fortalecido sus

capacidades productivas en sectores más complejos, alejándose de las materias primas
como el petróleo y concentrándose en productos manufacturados que se integran a las
cadenas de valores regionales y globales.
Sin embargo, pese a todos estos avances, México ha tenido un desempeño por debajo de
lo esperado en términos de crecimiento, inclusión y reducción de la pobreza en
comparación con países similares.
La economía tuvo un crecimiento estimado en poco más del 2.0 por ciento anual entre
1980 y 2018, lo que limita el progreso en la convergencia en relación con las economías
57
de altos ingresos. Sobre una base per cápita, el crecimiento promedio fue cercano al 1.0
por ciento. El Producto Interno Bruto (PIB) per cápita del país hoy representa el 34.0 por
ciento del PIB per cápita de Estados Unidos, en comparación con el 49.0 por ciento que
representaba en 1980.
En este contexto, el progreso hacia la reducción de la pobreza ha sido moderado. La

proporción total de la población que vivía por debajo del umbral de pobreza monetaria
en 2018 fue del 48.8 por ciento, cerca del nivel observado en 2008.
El ingreso medio per cápita se ha recuperado recientemente luego de varios años de

declive. Después de una disminución entre 2010 y 2014, la tasa de crecimiento
anualizado del ingreso medio per cápita en México fue de 1.8 por ciento entre 2016 y
2018, todavía muy por debajo del promedio de la región de América Latina y el Caribe.
(Banco Mundial, 2020)
En las últimas dos décadas, la agenda social se ha replanteado como parte de una
concepción más general sobre el papel del Estado en la economía y la sociedad.
En un primer momento, marcado por las grandes crisis de los 80 y 90, el combate a la
pobreza se impuso como la gran prioridad de la política social, desvinculándose del tema
de la distribución del ingreso y el crecimiento económico. Puede decirse que este tiempo
aún no ha terminado, a pesar de la evidencia y la urgencia por un cambio de rumbo.
En este periodo, la crítica se centró en los enfoques anteriores de superación de la

pobreza, basados en la incorporación al mercado laboral y la búsqueda de una mejora en
la distribución del ingreso, e incluso la movilización controlada de los grupos sociales
pobres, como fue el caso del Programa Nacional de Solidaridad (Pronasol) lanzado en
1988.
El énfasis se trasladó a los programas de transferencias directas a los pobres, con el

argumento de que se ganaría eficiencia en el gasto y transparencia en la política. Estos
programas fueron evolucionando con el tiempo y lograron incluir componentes de
58
educación y salud que, supuestamente, deberían contribuir a generar capacidades que
faciliten y potencien la inserción productiva de las personas.
La inseguridad constituye uno de los grandes problemas de México. Se manifiesta en dos

formas: la inseguridad que vive la población, afectada por el aumento de los delitos, y el
auge del narcotráfico, que se explica por la incorporación de México a la ruta de la
cocaína proveniente de Colombia con destino a Estados Unidos.
Esto se manifiesta diariamente en una creciente violencia, concentrada en los

enfrentamientos entre organizaciones criminales y entre estas y las fuerzas de seguridad.
El artículo argumenta que, aunque no puede hablarse de México como un «Estado
fallido», las estructuras de seguridad, inteligencia y justicia se encuentran sobrepasadas y
corrompidas, y es necesario encarar prontamente su reforma si se quiere enfrentar el
problema.
2.15. Factores internos de la empresa

Puntuación
- 1 Muy baja Importancia
- 2 importancia baja
- 3 importancia normal
- 4 bastante importante
- 5 muy importante
Ponderación factores
- 1 Gran amenaza
En base a los datos proporcionados, tomamos la decisión de escoger a 4 países y un
bloque comercial, que son los siguientes: España, China, Chile, EU y decidimos tomar
los siguientes factores:
59
- Ayuda pública o Financiamiento
- Conocimiento específico del país
- Ventaja competitiva
- Imagen previa del país de origen en mercado destino
- Factores de oportunidad
Tabla 13
FACTORES A TOMAR España China EU Chile Uruguay peso
Ayuda pública o financiamiento 2 2 3 3 2 4
conocimiento específico del país 3 3 2 4 2 4
Aprovechamiento y ventajas competitivas 1 2 1 4 2 3
imagen previa del país de origen en 2 1 1 3 2 3

mercado destino
factores de oportunidad 1 1 2 3 2 2
Al puntuar todos los factores debemos multiplicar dad casilla por el peso y luego anotar
la sumatoria de cada columna por país
Tabla 14
FACTORES A TOMAR España China EU Chile Uruguay peso
Ayuda pública o financiamiento 8 8 12 12 8 4
conocimiento específico del país 12 12 8 8 8 4
Aprovechamiento y ventajas competitivas 3 6 3 12 6 3
imagen previa del país de origen en 6 3 3 9 6 3

mercado destino
factores de oportunidad 2 2 4 6 4 2
31 31 30 47 32 16
60
2.16. Factor del mercado destino
Al obtener la información necesaria decidimos seleccionar cuales son los factores a
tomar:
- Riesgo del país

- Tamaño de interés de mercado
- Barrera Cultural
- Publicidad de distribución
- Relación con el país
Ponderación factores
- 1 Gran amenaza
Tabla 15
Factores a tomar España China EU Chile Uruguay Peso
2 1 3 3 2 5
Riesgo del país
Tamaño de interés de mercado 4 3 3 4 2 5
Barrera Cultural 2 1 3 4 3 4
Publicidad de distribución 2 1 2 3 3 4
Relación con el país 2 2 2 3 3 5
A continuación, se presenta en la tabla los factores que se debe tomar en los distintos
países, con sus respectivas puntuaciones.
Tabla 16
Factores a tomar España China EU Chile Uruguay Peso
61
10 5 15 15 10 5
Riesgo del país
Tamaño de interés de mercado 20 15 15 20 10 5
Barrera Cultural 8 4 12 16 12 4
Publicidad de distribución 8 4 8 12 12 4
Relación con el país 10 10 10 15 15 5
56 38 60 78 59
2.17. Tabla prueba de algodón

Seleccionamos 3 países que tengan mayor puntuación:
Tabla 17
FACTORES A TOMAR EU Chile Uruguay
1 4 3
Proximidad geográfica
Afinidad cultural 1 3 3
Factores de oportunidad 2 4 2
4 3 4
Situación económica del país
Porcentaje de personas celiacas 2 4 1
10 18 13
2.18. Conclusiones de la decisión de internacionalización
En base a los datos y factores estudiados de los 15 países determinamos que cinco
teníamos una afinidad para exportar a ese país pero profundizando más los factores
internos y externos llegamos a la conclusión que teníamos 3 países los cuales son
62
factibles exportar por último hicimos la última prueba del algodón que nos da a conocer
que el país más factible para exportar nuestra harina de poroto es el país de Chile.
Debido a que los datos de Convivir indican es que 97 mil chilenos padecen de
enfermedad celíaca como también la proximidad geográfica es fundamental para que
nuestro producto empiece a crecer.
3. NECESIDADES A SATISFACER
Los consumidores valoran distintos atributos de los productos que tienen a su

disposición en el momento. Es por ello que el producto Harina de frijol se concentra en
satisfacer las necesidades secundarias (claro que sin dejar de lado las primarias).
A continuación, se desarrolla la identificación de las necesidades y el perfil del

consumidor para conocer mejor lo que requieren nuestros clientes.
3.1. Identificación de las necesidades
El producto satisface necesidades primarias como ser las fisiológicas o básicas, pero
también necesidades que ayudan a aumentar el bienestar de los clientes, en el sentido
que puede cumplir el deseo del cliente de mejorar su estilo de vida asociándolo con la
salud.
Por ejemplo, según la pirámide de Maslow, si se hace un análisis minucioso se puede
observar que el producto satisface:
63
Figura 20
Pirámide de Maslow
Fuente: Buscador Google, 2020
 Necesidades fisiológicas: “Harina de frijol”; se asocia a un producto alimenticio

saludable siempre y cuando sea consumido con moderación. Además, que el
mismo ayuda al estilo de vida, ayuda al bienestar de las personas y satisface
también una necesidad fisiológica de alimentación.
 Necesidad de autorrealización: La harina de frijol, es una harina que puede

ayudar a la autorrealización por el hecho de mejorar la vida de las personas es
decir a realizarlas en la meta de comer sin gluten.
 Necesidad de seguridad: Satisface esta necesidad al mostrar al ofrecer al
consumidor una oportunidad de sentirse seguro con el tipo de harina que
consume.
3.2. Mapa de empatía
Esta herramienta nos ayuda s profundizar en el segmento de clientes deseado,

permitiéndosenos centrar en su entorno, su comportamiento, preocupaciones y
aspiraciones.
64
Para ofrecer un mejor servicio es importante saber qué es lo que los clientes buscan,
como se sienten y su punto de vista y de esta manera ponernos en la posición del mismo
para conocerlo con más profundidad En la siguiente figura se muestra el mapa de
empatía, desarrollada en base de criterios expuestos por el usuario.
Figura 21
Mapa de empatía
Se observa lo que piensa y siente, oye y ve, dice y hace la persona entrevistada, donde
expone todos sus sentimientos, preocupaciones, inquietudes y aspiraciones. El cual
ayuda a identificar y/o generar ideas para la elaboración de un bien o un servicio para
satisfacer una necesidad.
3.3.Lean Canvas (Canvas propuesta de valor)
Esta herramienta nos ayuda a juzgar si el producto que queremos presentar al cliente
tiene sentido para el mismo.
Figura 22
Canvas propuesta de valor
65
3.4. Customer Journey Map
Esta herramienta de Desing Thinking nos ayuda a desarrollar la innovación centrada en

las personas para superar retos y satisfacer necesidades.
En el siguiente mapa se presenta las etapas que recorre la persona, desde que se detecta
la necesidad, hasta que se convierte en cliente de una marca.
Figura 23
Custumer Journey Map
66
3.5. Lluvia de ideas
Esta herramienta ayuda al equipo a la exposición de ideas para satisfacer una de las
necesidades encontradas en el mapa de empatía.
A continuación, en la siguiente figura, se muestra a detalla las 120 ideas, las cuales
fueron presentadas por las integrantes del equipo, correspondientes a 20 ideas por
integrante:
Figura 24
Lluvia de ideas
67
Todas las ideas que se muestran, son elaboradas en base a una necesidad identificada del
usuario, cada una de ellas presenta una solución problema identificado.
3.6. Mapa mental de ideas de producto
Después de desarrollar las distintas herramientas para la identificación de la necesidad

presentadas con anterioridad, se evaluó y escogió cuatro alternativas de idea de negocio
más próximas a solucionar y satisfacer la necesidad identificada, y se realizó un mapa
mental con ellas, para tener un conocimiento más amplio y tomar la mejor solución para
idea de negocio.
Las cuatro ideas seleccionadas para satisfacer la necesidad del cliente encontrado en las
herramientas implementadas son:
- Harina de Frijol
68
- Galletas de arroz
- Fideos sin gluten
- Harina de maíz
A continuación, en la figura se presenta esquemáticamente las ideas seleccionadas, con

sus respectivos beneficios y desventajas.
Figura 25
Mapa mental de ideas de producto
Se puede observar de manera esquemática el desarrollo de las ideas escogidas, con la

finalidad de ayudar al equipo a tener una visión más amplia de los beneficios y
desventajas de las ideas, para que de esta manera se escoja la más conveniente, para
presentarla al usuario.
3.7. Mapa conceptual de producto
Después de evaluar las distintas alternativas, se escogió la idea en base a las necesidades,
miedos y metas que tiene e usuario. Debido a que el entrevistado era una persona celiaca
y presentaba la falta de productos ofertados para este sector del mercado, se decidió
desarrollar la harina de frijol, el cual tiene diversos beneficios y un gran aporte
nutricional.
A continuación, se muestra en la figura sus beneficios, desventajas, oportunidades,

contenido que presenta la idea de negocio.
69
Figura 26
Mapa conceptual de la Harina de Frijol
Se escogió la idea de desarrollar la harina de frijol, debido a que con todas las
investigaciones realizadas con anterioridad se observó que el problema principal de la
persona entrevistada, era la falta de productos para su alimentación, debido a que era
celiaca y tenía muchas restricciones, lo que le impedía tener una alimentación variada y
rica.
Es por ello, que se decidió implementar esta idea de negocio, ya que el frijol es un
alimento muy bueno para las personas que son celiacas, y gracias a su presentación en
polvo es ideal para preparar diversos platillos y postres.
Gracias a este producto, el usuario tendrá más opciones a la hora de preparar sus
alimentos, al mismo tiempo consumir un producto que contiene muchos nutrientes.
Algunos beneficios de la harina de frijoles que es rico en proteína, aporta muchos
minerales como; hierro, potasio, vitamina E y K, sin gluten, aumenta la saciedad y
controla la glucemia.
Por otro lado, las desventajas que se observo es que el costo puede ser más elevado que
las harinas tradicionales, también la falta de adaptación a la innovación, ya que muchas
70
personas prefieren consumir el frijol en su estado natural. Sin embargo, las
oportunidades son que en Bolivia existe mucha variedad, lo que ayuda a tener una
cartera de productos más amplia, para que el cliente tenga más opciones de escoger,
también que este producto no tiene restricción de consumo, es decir no tiene que ser
necesariamente celiaco para su consumo.
Por otro lado, este producto no solo ayuda a las personas celiacas, sino también a las que
sufren de presión elevada y a los vegetarianos, para tener una alimentación completa y
balanceada.
3.8. Perfil del consumidor
La segmentación de la población objetivo se realiza de acuerdo a las variables
demográficas, psicográficas, conductuales y geográficas, como se muestra a
continuación
3.8.1. Segmentación demográfica
A continuación, se hace una descripción de la población objetivo en función de las

variables de segmentación geográfica.
Tabla 18
Segmentación demográfica
Segmentación Variables
País Chile
Geográfica Región Santiago de Chile
Tamaño población 18.729.160 personas
Densidad 756.700 Km2
97.000 chilenos
Tamaño de Población
celiaca
71
3.8.2. Segmentación demográfica

variables de segmentación demográfica
Tabla 19
Segmentación demográfica
Edad Personas de entre 18 – 45 años.
Género Hombres y Mujeres
Demográfica
Clase social Media – alta
Nivel de ingresos Medio – alto
Empleo estable y dependiente
Ocupación
Tamaño de la familia Indefinido.
Nivel de estudios Universitarios
3.8.3. Segmentación Psicografica

variables de segmentación pictográfica.
Tabla 20
Segmentación psicografica
Persona que realiza todos sus alimentos, y cuada
Estilo de vida
su alimentación.
Psicográfica Personas introvertidas y con
Personalidad
responsabilidad en la alimentación.
Motivaciones Una vida saludable
Preferencias Comer saludable
“Es difícil conseguir alimentes aptos para
Ideas
celiacos, que sean ricos y diferentes”
Creencias Sin discriminación por una religión específica.
72
3.8.4. Segmentación conductual

variables de segmentación conductual
Tabla 21
Segmentación conductual
Obtener producto para celiacos
Beneficios
Conductual Oportunidad para conseguir diversidad de
esperados
productos que puedan consumir
Nivel de uso Si es posible 1 - 2 veces por semana.
Frecuencia de uso Una vez al día.
Nivel de lealtad Depende de la confianza generada por la
empresa.
En la elaboración de sus alimentos y fechas
Momento de uso
festivas.
3.9. Grupo de interés
Los grupos de interés son todos aquellos grupos que se ven afectados directa o
indirectamente por el desarrollo de la actividad empresarial, por lo tanto, también tienen
la capacidad de afectar directa o indirectamente el desarrollo de éstas (Freeman, 2018).
Los grupos de interés relacionado a nuestro producto de Harina de frijol se dividen en
grupos de interés Internos y Externos desarrollados a continuación.
Grupos de interés internos: son los grupos que pertenecen a la estructura interna de la
empresa: Gerencia, Accionistas y trabajadores
Grupos de interés externos: no pertenecen a la estructura interna de la empresa:
 Clientela: Aquellos clientes que adquirirán el producto.

 Proveedores: Empresa Frijolito (Santa Cruz – Bolivia) que nos proporciona los
bienes/ insumos para la elaboración de la harina de frijol.
 Competencia: Otras harinas de frijol que ya tengan posicionamiento en el

mercado.
73
 Administraciones públicas: Contar con todos los procesos legales a seguir en la
producción del producto y en la exportación de mismo (responsabilidades
legales, financieras y operativas, es decir, contratos, colaboraciones, etc.).
 Sociedad: Tener en cuenta el grado de aceptación del producto a nivel nacional e

internacional.
Es importante permanecer en la mente de los integrantes de los grupos de interés

(consumidores, distribuidores, mayoristas, minoristas y comunidad en general), como
una empresa líder en el ramo, además de caracterizarse por ser una entidad responsable,
rentable y competitiva, que suministra productos certificados y acreditados por las
diversas normas bolivianas e internacionales para generar bienestar a nuestros
consumidores finales.
4. ANALISIS DEL MACROENTORNO
A continuación, se desarrolla el análisis del macro entorno, con ayuda de distintas

herramientas.
4.1. Cinco fuerzas de Porter
Figura 27
Fuente: Dircominencial, 2020
74
4.1.1. Poder de negociación de los clientes
Capacidad de negociación con la que cuentan los clientes de un determinado sector.

Nosotros ofrecemos que un menor número de clientes existan mayor será su poder de
negociación para presionar la demanda y bajar de precios
4.1.2. Poder de negociación con proveedores
La capacidad de negociación puede ser más holgada o menos en función de la

concentración de empresas
4.1.3. Barrera de entrada:
Consistiría en la entrada potencial de empresa que venda productos sustitutos o

alternativas al sector del mercado
4.1.4. Barrera de salida:
Posibles sustitutos de los productos ofrecidos en ese sector de mercado que pueden ser
relevantes para el consumidor
4.1.5. Rivalidad entre competidores
Empresas que compiten directamente en una misma industria o sector ofreciendo el

mismo tipo de producto / servicio
4.2. Demográfico
En cuanto a los aspectos demográficos se puede conocer lo siguiente.
4.2.1. Volumen de población
En la figura presentada a continuación se observa el volumen de la población chilena.
75
Figura 28
Fuente: La Tercera Chile, 2020
4.2.2. Distribución y densidad demográfica
Según datos del INE Chile, en el año 2019, la población total a nivel nacional proyectada
es de 19.107.216 habitantes, con 9.424.139 hombres (49,3%) y 9.683.077 mujeres
(50,7%). Además, proyectan que para 2035 proyecta una población de 21.137.769
personas, con 10.424.918 hombres (49,3%) y 10.712.851 mujeres (50,7%). Esto implica
un crecimiento de 10,6% de la población en 15 años.
Los datos indican también, que actualmente en cuanto a la población urbana a nivel
nacional esta llega a 88,4%
Chile tiene una superficie de 756.700 Km2. Se encuentra en la posición 62 de la tabla de

población, compuesta por 196 países y presenta una moderada densidad de población, 25
habitantes por Km2.
4.2.3. Tendencias migratorias
Se estimaron 1.251.225 personas extranjeras residentes en Chile al 31 de diciembre de

2018. De las cuales 646.128 son hombres y 605.097 son mujeres. Según los últimos
datos publicados por la ONU, solo el 2,66% de la población de Chile son inmigrantes.
Chile es el 111º país del mundo por porcentaje de inmigración.
76
La comunidad venezolana con un 23% del total de personas extranjeras residentes se
instala como la más prevalente. El segundo colectivo que más aumenta en el periodo es
el haitiano que alcanza un 14,3% del total de personas extranjeras.
4.2.4. Distribución por edad:
 0-14 años: 20,27% (hombres 1.825.115/mujeres 1.751.977)

 55-64 años: 10,6% (hombres 880.014/mujeres 990.969)
 65 años y más: 10,51% (hombres 776.340/mujeres 1.078.093)
Esta entrada proporciona la distribución de la población según la edad. La información está

incluida por sexo y grupo de edad de la siguiente manera: 0-14 años (niños), 15-24 años (edad
laboral temprana), 25-54 años (edad laboral máxima), 55-64 años (edad laboral madura), 65 años
y mayores (personas de edad avanzada).
4.2.5. Tasa de natalidad, matrimonio y mortalidad
En 2017 se registraron 219.186 nacimientos en Chile. Del total de nacimientos, el 50,9% fueron
hombres y 49,1% mujeres, mientras que 25 personas tuvieron sexo indeterminado.
Respecto de la edad de las mujeres al momento de ser madres, los nacimientos se concentraron
en mayor medida en el grupo de entre 25 y 29 años (27,1%) y luego en el de 30 a 34 años
(24,6%).
En 2017 también se efectuaron 61.320 matrimonios, lo que representa una leve baja de un 1,8%
si se compara con el año anterior. Los casamientos se concentran en mayor medida en el grupo
de entre 25 y 29 años, tanto hombres como mujeres, con 14.123 y 16.368 casamientos,
respectivamente. Y luego entre 30 y 34 años, con 13.447 y 12.664 uniones.
Ese año también se produjeron 106.344 defunciones, de las cuales 55.750 fueron hombres y
50.572 mujeres. Esto representa un "índice de masculinidad" de los fallecidos de 110,2, lo que es
"esperable en consideración de la sobre mortalidad masculina". Respecto de la edad de las
personas que fallecieron, el 88,9% son mayores de 50 años, concentrándose los decesos
principalmente en el grupo de entre 85 y 89 años. También hay que destacar que las muertes de
77
menores de 1 año continúan su tendencia a la baja, contabilizándose 1.559 fallecidos, 70 menos
que el año anterior.
4.2.6. Estructuras raciales, étnicas y religiosas
La población chilena tiene una estructura étnica conformada por un 64% de blancos o caucásicos
y 35% de Mestizos. Otro estudio reciente calcula que la población blanca corresponde a 8.8
millones (52,7%) de los chilenos.
Las cifras de blancos y mestizos parecen combinarse en algunas fuentes, de manera que la
población de Chile está clasificada como 95,4% de blancos y mestizos según la CIA. Mientras
otras fuentes darían más del 70% para la población blanca en Chile. La Iglesia Católica Romana
era la religión oficial de Chile por muchos años hasta el siglo XIX. Ahora Chile disfruta de
libertad de credo y una clara separación ente la iglesia y el estado. El divorcio, por ejemplo, fue
legalizado recientemente en 2004.
De una población total de 11 226 309 chilenos de 15 años o más, el 69,95 % se declaró católico
lo que representó una baja en el número de sus fieles en comparación con el censo de 1992,
cuando el 76,4 % de la población de 14 años y más se había considerado como tal.
En tanto, el 15,14 % afirmó ser evangélico —con un aumento de más del 3 % respecto al censo
de 1992, el 1,06 %, testigo de Jehová; el 0,92 %, mormón; el 0,13 %, judío; el 0,06 %, cristiano
ortodoxo y el 0,03 %, musulmán. El 8,3 % se declaró agnóstico o ateo y el 4,39 % profesó otra
religión.8Para 2017 según datos desprendidos del Latino barómetro el 45 por ciento de los
chilenos afirmaba ser católico, el 38 por ciento ateo o agnóstico, el 11 por ciento evangélico y un
4 por ciento creyente de otras religiones.
4.2.7. Estilos de vida y tendencias de cambio
La vida en chile es más o menos igual que la de cualquier país latino americano, la única
diferencia es que a lo mejor chile está un poco mejor económicamente y que es más estable
políticamente que otros países. Ahora desarrollando en poco más, la vida en chile se pude
diferenciar si vives en la capital o en alguna región, si vives en alguna región la vida es tranquila
pero aburrida, en las regiones también está el problema que hay falta de trabajos y que también
algunas están muy poco desarrolladas.
78
4.2.8. Composición del hogar
Según la medición, mayoritariamente reside en casa, aunque su porcentaje disminuyó levemente

respecto a la medición de 2002, de 82,1% a 79,9%. Lo anterior contrasta con la cantidad de
hogares en departamentos, que subió del 12,6% al 17,5% en el mismo período. De acuerdo al
catastro realizado el 19 de abril del año pasado, la cantidad de hogares aumentó a 5.651.637,
mientras que el número de miembros de los hogares disminuyó, pasando de 4,4 personas, en
1982, a 3,1 en 2017.
Respecto al tipo de hogar, el Censo arrojó que entre 2002 y 2017 aumentó la cantidad de
unipersonales, pasando de 11,6% hace 15 años a 17,8% actualmente. De ese porcentaje, el
53,7% son hombres y el 46,3% mujeres. En cuanto jefes de hogar, el 58,4% del total es hombre y
el 41,6% mujer. Otro dato que destaca el INE es que, en los hogares nucleares monoparentales,
el 84,9% de las jefaturas son mujeres.
4.2.9. Tendencias de crecimiento
A pesar de los avances de las últimas décadas, Chile aún enfrenta importantes desafíos y
oportunidades. La consolidación fiscal prevista a mediano plazo será fundamental para
estabilizar la deuda y consolidar la confianza. Los esfuerzos de las autoridades para racionalizar
el sistema tributario, facilitar la movilidad laboral, reducir la burocracia, mejorar el sistema de
pensiones y fortalecer el sistema financiero también serán cruciales para mantener el crecimiento
y reducir la exposición de Chile a riesgos externos.
Impulsar la innovación, mejorar el vínculo entre la educación y el mercado laboral, y promover

la participación laboral femenina también es imperativos para mejorar las perspectivas a largo
plazo. En el frente social, mejorar la calidad de los servicios de salud y educación y reducir
barreras para el acceso a las políticas sociales bien orientadas será clave para reducir la pobreza
remanente y consolidar la clase media.
4.3.Económico
En cuento al sector económico, es importante analizar la siguiente información.
4.3.1. Tasa de interés, inflación, tipo de cambio, políticas comerciales, acuerdos de

libre comercio, organismos regulatorios, etc.
79
Las tasas de interés de los créditos comerciales y de vivienda de Chile disminuyeron a 6,3 y
3,0% (marzo: 6,8 y 3,2%), respectivamente. Por su parte, los préstamos de consumo y de
comercio exterior registraron valores similares a los del mes anterior: 21,0 y 3,7%.
Presenta una inflación de 2.431%, cuando hablamos de la inflación en Chile, nos referimos a
menudo al índice de precios al consumo, abreviado como IPC. El IPC chileno muestra la
evolución de los precios de una serie definida de productos y servicios que adquieren los hogares
en Chile para su consumo.
El tipo de cambio de los pesos chilenos a dólares es de: 695 pesos es igual a 1 dólar y viceversa.
Chile ha sido uno de los países latinoamericanos que han impulsado durante los años noventa
una de las más activas políticas de acuerdos comerciales bilaterales, con fundamentos tanto de
política exterior como económicos.
La definición de la política de comercio internacional de un país no se efectúa en el vacío, tiene

parámetros y condiciones preexistentes que determinan un marco de alternativas posibles dentro
de una racionalidad política y económica elemental.
En este sentido la inserción en los foros internacionales, así como la negociación y suscripción
de acuerdos de alcance regional y de libre comercio, han incrementado la integración de Chile a
un mundo altamente globalizado.
Las principales conclusiones que la teoría económica entrega respecto de la política comercial
señalan que, para un país pequeño como Chile, la apertura unilateral es la mejor política, ya que
contribuye a una asignación de recursos más adecuada y, en consecuencia, maximiza el bienestar
de la comunidad como un todo.
4.3.2. Inflación
La inflación se basa en el índice de precios al consumo, el indicador de inflación más

importante en la mayoría de países. Las tasas de inflación del IPC de la tabla se
representarán tanto de forma mensual, comparadas respecto al mes anterior, como anual,
comparadas con el mismo mes del año anterior. Por medio de las pestañas podrá cambiar
entre la panorámica de inflación 2019 del IPC y la de inflación 2019 del IPCA en Chile.
Inflación – IPC.
80
Figura 29
Fuente: IPC, 2020
4.3.3. Tipo de cambio
 El valor dólar en Chile está determinado por un mercado donde operan distintas
instituciones financieras y bancos que transan Dólares en distintas bolsas. El
régimen cambiario es de tipo flotante. Tipo de cambio del dólar a peso chileno en
Banco Estado.
 La cotización del dólar del día de hoy se sitúa en 768,1500 pesos chilenos para la
compra y 769,1500 pesos chilenos para la venta, según el Banco Estado de Chile.
 Tipo de cambio del dólar a peso chileno en Banco Central de Chile

 El tipo de cambio del dólar de hoy en el Banco Central de Chile opera en 812.13
pesos para la compra y venta.
4.3.3.1.Equivalencia del dólar americano a pesos chilenos (actualizado al 28 de nov, 2020)
- 50 USD - 38324,98 pesos chilenos
81
4.3.4. Políticas comerciales
AAP.CE Nº 22 Acuerdo de alcance parcial de complementación económica Nº 22 Bolivia –
Chile Objetivos:
- Sentar las bases para una creciente y progresiva integración entre los países
signatarios.
- Facilitar, ampliar y diversificar el intercambio comercial de bienes y servicios
entre los países signatarios; fomentar y estimular actividades productivas
localizadas en sus territorios; y, facilitar las inversiones de cada país signatario
en el territorio del otro.
- Crear condiciones para logar un avance armónico y equilibrado en el comercio
bilateral.
- Servir de marco jurídico e institucional para el desarrollo de una más amplia
cooperación económica en aquellas áreas de mutuo interés.
- Establecer mecanismos para promover una activa participación de los agentes
económicos privados aunando esfuerzos para lograr la ampliación y
profundización de las relaciones económicas entre los países signatarios,
consiguiendo la progresiva integración de sus economías.
4.3.4.1.Programa de Liberación Arancelaria
Al firmarse el acuerdo en abril de 1993 Bolivia liberó con arancel cero alrededor de 200
productos y Chile cerca de 115 productos. En 1997 y 2001 a través del Séptimo y
Décimo
Protocolo Adicional respectivamente, se profundizó la liberación arancelaria. El 15 de
marzo de 2006, mediante el Decimoquinto Protocolo Adicional, Chile otorgó
82
unilateralmente preferencias arancelarias del 100% a todo el universo arancelario de
productos de origen boliviano, exceptuando sólo aquellos sujetos a una banda de precios
en Chile (trigo, harina de trigo y azúcar).
4.3.5. Acuerdos de libre comercio
En el portal virtual del periódico Correo del Sur se menciona que las relaciones entre
Bolivia y Chile se han tornado complejas durante muchos años por la causa marítima
boliviana de reivindicar una salida libre y soberana al océano Pacífico. No obstante, pese
a ese contexto, en 1993 se firmó un Acuerdo de Complementación Económica
denominado ACE Nº 22, que tenía la finalidad de entrelazar las economías mediante el
compromiso de ambos países en el logro de objetivos en relación a derechos aduaneros.
Sin embargo, las expectativas respecto del fortalecimiento mutuo con una visión de
mercados no han superado la realidad actual.
4.3.6. Organismos regulatorios
En Bolivia se requiere cumplir con:
- Requisitos para la obtención o renovación de registro sanitario de empresas

procesadoras del rubro alimenticio.
- Según reglamento de registro sanitario de empresas del rubro alimenticio
(r.a.201/2014)
4.4. Medio ambiente
Uno de los cambios importantes para Chile producto del cambio climático en la
circulación, es la expansión de la Celda de Hadley (ver post circulación general), que
implica un desplazamiento hacia el sur del Anticiclón Subtropical del Pacífico Sur,
generando que a las tormentas les sea cada vez más difícil alcanzar la zona central del
país.
4.4.1. Regulaciones existentes sobre envases y embalajes
Los procedimientos de empaque deben cumplir con las siguientes recomendaciones generales y
básicas:
83
- El producto debe estar colocado apropiadamente dentro del contenedor para
evitar que se mueva o roce otros productos.
- Se debe seleccionar el tamaño y estilo de tarima que sea el más adecuado. Una
tarima accesible por los cuatro lados permite que un montacargas o una grúa se le
acerque desde cualquier dirección, facilitando así su manipulación.
Además, las dimensiones estándar de una tarima (1m x 1.20m) maximizan el
volumen y se pueden cargar en contendores para su transporte.
- Es aconsejable tratar las superficies ferrosas con un anticorrosivo a fin de que su
producto llegue al punto de destino sin herrumbres o corrosión de ningún tipo.
- Los orificios de drenaje deben estar ubicados en el área de piso o de
deslizamiento en grandes contenedores, cajas o embalaje. Esto permitirá que el
agua de mar o la condensación escape del contenedor y reducirá
significativamente las posibilidades de daño al producto.
- No es recomendable llenar demasiado cada contenedor para ahorrar un poco. Si
el peso excede los límites permitido, es posible que el producto llegue dañado a
su lugar de destino.
- Las marcas en las cajas deben ser mínimas. No deben ponerse marcas
comerciales ni descripciones del producto. Las marcas deben ir con tinta a
prueba de agua en tres costados del contenedor. Toda señal de advertencia debe
aparecer en el idioma del país de origen y de destino, así como los símbolos
gráficos internacionales de manipulación.
4.4.2. Requerimientos del envase
Empaque de papel kraft con cierre hermético en la parte superior, en la parte del frente
central tendrá un espacio de plástico transparente para mejor visualización del producto.
Dimensiones:
- Ancho: 16cm
- Alto: 20cm
- Base: 6cm
4.4.2.1. Norma general del Codex para el etiquetado de los alimentos pre envasados
84
En la etiqueta de alimentos pre envasados deberá aparecer la siguiente información
según sea aplicable al alimento que ha de ser etiquetado, excepto cuando expresamente
se indique otra cosa en una norma individual del Codex:
4.4.2.2. Nombre del alimento
El nombre deberá indicar la verdadera naturaleza del alimento y, normalmente, deberá

ser específico y no genérico:
Harina de Frijol o Harina de Poroto.
En la etiqueta, junto al nombre del alimento o muy cerca del mismo, aparecerán las
palabras o frases adicionales:
Concentrado de harina de frijol libre de gluten es producida a partir de la molienda fina

de los granos de poroto negro previamente seleccionados. Aporta grandes cantidades de
fibra, proteínas y además es una gran fuente de hierro, fosforo y magnesio. Ingrediente
ideal para preparar recetas bajas en grasas.
4.4.2.3.Lista de ingredientes
Número de ingredientes: 2
- Poroto - Agua
- Presencia de alérgenos: 0
4.4.2.4.Contenido neto y peso escurrido
Deberá declararse el contenido neto en unidades del sistema métrico ("Système international").
Alimento Sólido: 250gr.
4.4.2.5.Nombre y dirección
Deberá indicarse el nombre y la dirección del fabricante, envasador, distribuidor,

importador, exportador o vendedor del alimento.
- Nombre fabricante: Líderes sin cargo
85
- Dirección del fabricante: Av. Beiging entre Av. Juan de la Rosa y calle B.
Colorados Cochabamba - Bolivia
- Dirección del envasador: Av. Beiging entre Av. Juan de la Rosa y calle B.
Colorados Cochabamba – Bolivia
- Dirección distribuidora: Av. Beiging entre Av. Juan de la Rosa y calle B.
- Dirección exportadora: Av. Beiging entre Av. Juan de la Rosa y calle B.
- Dirección importadora: país Perú (Aún no se cuenta con el dato)
4.4.2.6.País de origen
Deberá indicarse el país de origen del alimento cuando su omisión pueda resultar
engañosa o equívoca para el consumidor.
País de origen: Bolivia
4.4.2.7.Identificación del lote
Cada envase del producto llevará grabada el código que permitirá identificar la fábrica
productora y el lote.
4.4.2.8.Marcado de la fecha e instrucciones para la conservación
86
- Fecha de caducidad: 12 meses. “Consumir preferentemente antes del final de
MM/AA”
- Modo de conservación y empleo: Lugar fresco y seco, no exponerse al sol.
4.4.2.9.Información Nutricional
Seguidamente se presenta la información nutricional de la harina de frijol.
Tabla : Información nutricional
INFORMACION NUTRICIONAL
Porcion 100 gr.

Cantidad por
porcion
Valor energetico 314 Kcal
Hidratos de carbono 63 gr.
Proteinas 21-24 gr.
Grasas totales 0,98 gr.
Fibra 14,3 gr.
Sodio 5 mg.
Hierro 17,5 gr.
Colesterol 0 mg.
4.4.2.10. Prototipo del empaque
A continuación, se muestra el prototipo del envase.
Figura 11: Prototipo
87
4.5. Tecnológico
La tecnología en Chile es muy avanzada, ya que ocupa el cuarto lugar en América Latina
y el trigésimo octavo lugar en el mundo en 2011 en el número de publicaciones
científicas. En 2014 el país tuvo la tasa más alta de patentes científicas en América del
Sur: 13,52 por cada millón de habitantes.
En cuanto a la innovación en el sector público y privado, está dirigida por la Comisión

Nacional de Investigación Científica y Tecnológica, por lo que hace que este lugar se
encuentre desarrollando nuevas cosas constantemente.
Existen doce estaciones de investigación científica, cuatro bases permanentes y
operativas durante todo el año, y ocho bases temporales, operativas en verano y siete
refugios en la Antártica, mientras que, en el desierto de Atacama, existe más de una
docena de observatorios como Paranal (VLT), el complejo astronómico más avanzado y
poderoso del planeta, ALMA, el mayor proyecto astronómico del mundo, 78 y La Silla,
entre otros Chile posee el 40 % de la observación astronómica del mundo; sin embargo,
88
en la década de 2020, el sector desarrollará otros proyectos como el GMT, el LSST, el
ELT y la ampliación de ALMA que harán que el norte del país concentre cerca del 70 %.
4.6.Político legal
A continuación, se presente los aspectos legales:
4.6.1. Legislación general para las empresas
Todos estos se encuentran disponibles en la página oficial de SENASAG.
Para poder realizar la exportación de manera legal, debo cumplir con lo siguiente:
- Requisitos para la otorgación del certificado de exportación (según el reglamento

aplicable a la emisión de certificados de exportación r.a. 013/2015).
Figura 30
Fuente: SENASAG, 2019
4.6.2. Posibles cambios en la ejecutiva gubernamental
Las personas que deseen importar mercancías están obligadas a:
- Estar inscritos en el padrón de importadores y, en su caso, en el Padrón de
89
Importadores de Sectores Específicos a cargo del Servicio de Administración
Tributaria, para lo cual deben encontrarse al corriente en el cumplimiento de sus
obligaciones fiscales, comprobar ante las autoridades aduaneras que se
encuentran inscritos en el Registro Federal de Contribuyentes y cumplir con los
demás requisitos que establezca el Reglamento de la Ley Aduanera y los que
establezca el Servicio de Administración Tributaria mediante reglas generales de
comercio exterior.
- Llevar los sistemas de control de inventarios en forma automatizada, que
mantengan en todo momento el registro actualizado de los datos de control de las
mercancías de comercio exterior, mismos que deberán estar a disposición de la
autoridad aduanera.
- Obtener la información, documentación y otros medios de prueba necesarios para
comprobar el país de origen de procedencia de las mercancías para efectos de
preferencias arancelarias, marcado de país de origen, aplicación de cuotas
compensatorias, cupos y otras medidas que al efecto se establezcan conforme a la
Ley de Comercio Exterior y tratados internacionales de los que México sea parte
y proporcionarlos a las autoridades aduaneras cuando éstas lo requieran.
- Entregar al agente aduanal que promueva el despacho de las mercancías una
manifestación por escrito, y bajo protesta de decir verdad, con los elementos que
permitan determinar el valor en aduana de las mercancías. El importador deberá
conservar copia de dicha manifestación, obtener la información, documentación
y otros medios de prueba necesarios para comprobar que el valor declarado ha
sido determinado de conformidad con las disposiciones aplicables de la Ley
Aduanera y proporcionarlos a las autoridades aduaneras cuando éstas lo
requieran.
- Quienes introduzcan mercancías del territorio nacional para ser destinadas a un
régimen aduanero, están obligados a transmitir mediante documento electrónico
a
las autoridades aduaneras la información relativa a su valor y, en su caso, demás

datos relacionados con su comercialización, antes de su despacho aduanero, en
los términos y condiciones que establezca el Servicio de Administración
90
Tributaria mediante reglas generales de comercio exterior, misma que se
entenderá por transmitida una vez que se genere el acuse correspondiente que
emita el sistema electrónico aduanero. El acuse se deberá declarar en el
pedimento, para los efectos del artículo 36 de esta Ley Aduanera y demás
disposiciones aplicables.
- Registrar electrónicamente ante la Administración General de Servicios al
Contribuyente el documento mediante el cual se confiere el encargo a los agentes
aduanales para que actúen como sus consignatarios o mandatarios y puedan
realizar sus operaciones, utilizando el formato electrónico denominado “Encargo
conferido al agente aduanal para realizar operaciones de comercio exterior o la
revocación del mismo”.
- Quienes introduzcan o extraigan mercancías del territorio nacional destinándolas
a un régimen aduanero, están obligados a transmitir, a través del sistema
electrónico aduanero, en documento electrónico a las autoridades aduaneras, un
pedimento con información referente a las citadas mercancías, en los términos y
condiciones que establezca el Servicio de Administración Tributaria mediante
reglas, empleando la firma electrónica avanzada o el sello digital y, deberán
proporcionar una impresión del pedimento con la información correspondiente,
el cual llevará impreso el código de barras.
Pagar los impuestos al comercio exterior:
- Pagar, en su caso, cuotas compensatorias, así como al cumplimiento de las demás

obligaciones en materia de regulaciones y restricciones no arancelarias y de las
formalidades para su despacho.
- El despacho aduanero comprende todo el conjunto de actos y formalidades
relativos a la entrada de mercancías al territorio nacional y a su salida del mismo,
que de acuerdo con los diferentes tráficos y regímenes aduaneros establecidos en
la Ley Aduanera, deben realizar ante la aduana, las autoridades aduaneras y
quienes introducen o extraen mercancías del territorio nacional, ya sea los
consignatarios, destinatarios, propietarios, poseedores o tenedores en las
91
importaciones y los remitentes en las exportaciones, así como los agentes o
apoderados aduanales, empleando el sistema electrónico aduanero.
Fundamento Legal: Artículos 35,36, 59, 59-A de la Ley Aduanera y 1.2.4., de las Reglas
Generales de Comercio Exterior para 2017
El producto al ingresar al país será muestreado y analizado por los/as inspectores/as del
SAG, previa cancelación del análisis. La partida quedará retenida hasta que se notifica el
resultado del análisis. Todo ello, con el fin de verificar que cumple con la normativa
vigente. Si el Servicio califica al producto como “APTO PARA IMPORTAR” a través
del
Boletín de análisis, éste podrá ser comercializado. Si, al contrario, es calificado como
"NO APTO PARA IMPORTAR", debe ser reexportado o destruido.
Este trámite permite obtener: Acta de notificación que señala la calificación del producto
y su destino final.
4.6.3. Tasas, tributos y homologaciones
Chile aplica el Sistema aduanero armonizado. Los derechos de aduanas son calculados
Ad Valorem a partir del valor CIF. Desde el 1 de enero de 2003, la tasa general de
derechos de aduanas es de 6%, una de las más bajas de Latinoamérica, y se aplica a casi
todas las mercancías. El Servicio Nacional de Aduanas, sin embargo, se reservó el
derecho de aplicar precios mínimos al valor de las importaciones (puede ser el caso,
sobre todo, de ciertos productos agrícolas como el trigo, los aceites comestibles y el
azúcar).
Chile ha firmado diversos acuerdos comerciales, en especial con Canada, Mexique y

ciertos miembros del ALADI. La mayoría de los aranceles entre estos países es de 0%.
Chile además es miembro asociado del Mercosur, y negocia actualmente con Bolivia y
Estados Unidos.
Por último, Chile firmó el 8 de noviembre de 2002 un acuerdo de asociación con la

Unión Europea, que entró en vigor el 1 de febrero de 2003, lo que ha implicado una
92
reducción de los aranceles. Para más informaciones, contacte al Servicio Nacional de
Aduanas.
Por regla general, las importaciones están afectas al pago de los siguientes impuestos:
- Arancel general o derecho ad valorem sobre el valor CIF (que incluye el coste de
la mercancía + prima de seguro + valor del flete). El arancel general es del 6%
para mercancías originarias de países sin acuerdo comercial con Chile. En caso
de mercancías originarias de algún país con el cual Chile ha suscrito un acuerdo
comercial, el arancel puede ser cero o estar afecto a una rebaja porcentual. Desde
elaño 2003, se encuentra vigente el Acuerdo de Asociación entre la Unión
Europea y Chile en virtud del cual el arancel aplicable para la mayor parte de las
mercancías es del 0% y, para el resto, menor que el arancel general.
- Impuesto sobre el Valor Añadido (IVA): 19% aplicado sobre el valor CIF +
derecho ad valorem. Cabe mencionar que en virtud de la aplicación del Tratado
de Uruguay y a efectos del cálculo para el pago del IVA, la importación de
libros, revistas y otros impresos para la lectura, cultura o estudio se encuentran
libres del pago del derecho ad valorem. Los beneficios de este tratado se
extienden a todos los libros e impresos editados en países que forman parte de la
Organización
Mundial del Comercio (OMC), en virtud de la Cláusula de la Nación Más
Favorecida. Por expresa disposición del Convenio, quedan excluidos del
beneficio los libros que tiendan a realizar propaganda que afecte al orden
político, social o moral de los países signatarios, o que sean de publicidad.
Además del arancel general y el IVA algunos productos requieren el pago de:
- Derechos específicos. Tal es el caso de los productos sometidos a bandas de

precios (trigo, harina de trigo, azúcar).
- Derechos antidumping y derechos compensatorios.
Los bienes usados son valorados tomando como base el valor actual de los productos
similares. Para el cálculo de la base imponible, del valor de mercado se descuenta un
10% por año de uso, con un máximo del 70%. Dichos bienes deben pagar un recargo del
93
50% sobre el arancel general aplicable. Verificación de aforo: 1% sobre el valor CIF.
Existe la posibilidad de diferir el pago, durante siete años, del derecho ad valorem para
la importación de ciertos bienes de capital.
Los productos de software pagan un impuesto del 30% (20% en caso de software a
medida). En el Convenio para Evitar la Doble Imposición entre España y Chile se
establece que los productos de software de origen español tributarán a un tipo del 10%.
Los productos sometidos a tributación por el art. 59 de la Ley de la Renta están exentos
de IVA (art. 12 de la Ley del IVA).
Los impuestos indirectos: Se aplican sobre la misma base impositiva que el IVA y son
los siguientes:
- Impuesto a los productos suntuosos: 15% sobre la base impositiva, afectando a la

primera venta y a las ventas posteriores. Se consideran productos suntuosos los
siguientes: las joyas, piedras preciosas naturales o sintéticas, alfombras finas y
tapices finos. pieles finas, conservas de caviar y sus sucedáneos, armas de aire o
de gas comprimido, artículos de oro, platino y marfil.
Pago de aranceles:
El pago de los aranceles por la importación de bienes se puede realizar una vez que la
declaración de importación (Documento Único de Ingreso o DIN) ha sido confeccionada
y validada por la Aduana. El pago se puede realizar de forma electrónica, ingresando al
sitio Web de la Tesorería General de la República (www.tesoreria.cl) o a través de los
bancos comerciales o entidades financieras autorizadas.
El plazo máximo de pago de los derechos aduaneros es de 15 días desde la fecha de

emisión de la declaración de ingreso. Si se paga fuera de plazo, hay que efectuar el pago
directamente en la Tesorería General de la República, donde recalculan el monto en base
al incremento del IPC y los correspondientes intereses de demora. Con el comprobante
de pago se procede a retirar las mercancías para su posterior traslado al destino final.
94
4.7. Cultural
La cultura de Chile es una combinación multiétnica que incluye la presencia de

europeos, como consecuencia de la Conquista española, e indígenas originarios de la
región, quienes con el paso del tiempo fusionaron sus costumbres y tradiciones para
hacer de este país sudamericano un lugar único y lleno de oportunidades.
Chile es unos de los países más próspero de latino américa, su producto interno bruto en
el primer trimestre de 2020 ha crecido un 3% respecto al trimestre anterior. Esta tasa es
71 décimas mayor que la del cuarto trimestre de 2019, que fue del -4,1%.
Los chilenos son personas que dan una gran importancia a la familia, por lo que es
común que realicen reuniones con sus más allegados y visiten con frecuencia a sus
padres si ya se han independizado del hogar.
En Chile hay una población de 18.729.160 personas, de las mismas existen 97.000
celiacos, los mismos en busca de alternativas diferentes para consumir.
4.7.1. Idioma
En Chile el idioma oficial de facto y la lengua administrativa, el que se utiliza es el

español, donde también recibe el nombre de «castellano», hablado por el 99,3 % de la
población en la forma conocida como español chileno y por unos pocos en las formas
denominadas español andino y español chilote.
4.7.2. Religión
Una gran mayoría de chilenos (73 por ciento) están afiliados a la Iglesia Católica
Romana. Alrededor del 15 por ciento de la población se identifica con varios grupos
protestantes.
Esto incluye anglicanos y luteranos, pero la gran mayoría de los protestantes chilenos
(90 por ciento) pertenecen a la Iglesia Pentecostal.
Otro 4 por ciento de la población pertenece a otros grupos religiosos (judíos,

musulmanes y ortodoxos griegos), mientras que el 8 por ciento afirma no profesar
ninguna religión.
95
Los chilenos respetan profundamente las creencias religiosas de los demás, y la religión
rara vez constituye una fuente de conflicto o desacuerdo.
4.7.3. Costumbres
La comida tiene un lugar muy especial dentro de la cultura chilena. Los chilenos
normalmente comen cuatro veces al día. La primera comida del día es el desayuno, que
en su mayoría consiste en una comida ligera que incluye pan tostado con mantequilla y
café instantáneo con leche.
Una ensalada común es la chilena ensalada, que incluye cebollas rebanadas, tomates
picados y pelados, un aderezo de aceite y vinagre, y cilantro fresco (cilantro). El segundo
plato generalmente incluye carne de res o pollo, acompañado de vegetales.
La cocina chilena tiene influencias tanto indígenas como europeas. El plato nacional,
porotos granados, por ejemplo, tiene ingredientes característicos de la cocina indígena
(maíz, calabaza y frijoles), con aportaciones claramente españolas (cebolla y ajo). Como
es de esperar en un país con una costa extremadamente larga, los mariscos tienen un
papel destacado en las preferencias culinarias locales.
Los mariscos chilenos tradicionales incluyen locos (abulón), machas (almejas), erizos y
cochayuyo (algas). Otra delicia nacional es el caldillo de congrio, una sopa de congrio,
tomates, patatas, cebollas, hierbas y especias.
4.7.4. Valores
Muchas veces generalizamos los términos al referirnos a la Sociedad Chilena, ya que

existen en nuestro país aproximadamente 16.500.000 habitantes el cual cada uno con su
respectiva personalidad se comporta de una manera diferente en comparación a cualquier
otro ciudadano chileno. Esto es lo que nos hace diferenciarnos el uno del otro,
características físicas como también internas, gustos, orientaciones, inteligencia,
preferencias, etc. Nos referiremos a la Sociedad chilena como a una mayoría.
Por otra parte, hay un gran orgullo de Chile y de todo lo que han logrado y logran
chilenos, a pesar de las condiciones adversas. Esto explica el culto alrededor de algunas
pocas estrellas y celebridades en el fútbol, el tenis, la televisión o la literatura.
96
Si de orgullo hablamos, los chilenos, vibramos con los triunfos que han sido reconocidos
en países vecinos, en el ámbito del deporte tenemos a Marcelo Salas, Iván Zamorano,
Elías Figueroa, Nicolás Massu, Fernando Gonzales, Marcelo Ríos, Anita Lizana,
Sebastián Keitel, Erika Olivera, Martín Vargas.
En el ámbito de la belleza tenemos a la reconocida Cecilia Bolocco, ganadora de miss

universo en 1987, también tenemos a destacados escritores y poetas, Pablo Neruda,
Gabriela Mistral, la cantautora Violeta Parra, Isabel Allende, María Luisa Bombal,
Eusebio Lillo, Ampuero, etc.
La gran mayoría de los chilenos se siente orgulloso al saber que su país es reconocido
mundialmente por triunfos como los ya nombrados, da motivos de felicidad, dándole
paso también a la sensibilidad que nos identifica.
4.7.5. Estilo de vida
En su tiempo libre los chilenos eligen, abrumadoramente, ver televisión. Una actividad
muy poco exigente a la que dedican más de tres horas cada día.
En 1998, un grupo de sociólogos liderados por Carlos Catalán se propuso conocer la

manera en que se utiliza el tiempo en la capital. En 2004, CIMA Group replicó la
investigación. Y hoy, a partir de los datos revelados por ambos estudios, catalán definió
las ocho formas más frecuentes de vivir un día entre los santiaguinos.
Los estudios del tiempo son una manera objetiva de mirar la segmentación de la
sociedad, más allá de las obvias divisiones socioeconómicas y demográficas. Son, de
hecho, una medición dura de estilos de vida, señala Carlos Catalán.
4.7.6. Elementos materiales
El patrimonio cultural de cualquier país está conformado por sus manifestaciones

inmateriales artísticas y no artísticas, y su patrimonio tangible. De allí lo diferente que
son las naciones entre sí. Constituye su carta de presentación ante el escenario
internacional, y los elementos con los cuales se le identifica. La Isla de Pascua, el
97
Festival de Viña del Mar y sus moáis son factores indiscutibles del patrimonio cultural
de Chile.
4.7.7. Educación
La educación en Chile se divide en cuatro fases parvularia, básica, media y superior, de

los cuales los tres primeros son obligatorios.1 La educación chilena está regida por la
Ley General de Educación (LGE) de 2009, sucesora de la Ley Orgánica Constitucional
de Enseñanza (LOCE).
Los niveles parvulario, básico y medio del sistema de gobierno, así como los centros de
formación técnica de gobierno superior están regulados y vigilados por el Ministerio de
Educación. El Consejo Superior de Educación (CSE) tiene como principales funciones

pronunciarse sobre la solicitud de reconocimiento oficial de las universidades e institutos
profesionales, verificar su desarrollo, establecer sistemas de examen selectiva y
acreditación, recomendar sanciones y realizar estudios sobre la educación superior.
El derecho a la educación y a la libertad de enseñanza está resguardado en la

Constitución Política de la República; sin embargo, para tener reconocimiento legal, los
establecimientos particulares deben cumplir con los objetivos fundamentales y
contenidos mínimos obligatorios (OF-CMO), prescritos por los artículos 15 a 20 de la
LOCE. Dichos requisitos y normas son establecidos por el Ministerio de Educación
previo informe del CSE.
En el año 2013 se reportó que más de 800 escuelas municipales cerraron y apenas el 36
% de los alumnos está inscrito en colegios públicos. Y en las últimas décadas, ha habido
dos grandes olas de manifestaciones relacionadas con el manejo de la educación en el
país: en 2006 y 2011 esta última se vio inmersa en un año de profunda y activa protesta
social en el país en distintos ámbitos. Sin embargo, según ha sido informado por el
Centro
Interuniversitario de Desarrollo, en 2016 Chile tiene la tasa de escolarización en

educación superior más alta de Latinoamérica equiparable a países como Australia,
98
además de figurar como el país con la mayor cobertura del quintil más pobre, y un nivel
de desigualdad reducido comparado a países como Uruguay o Brasil.
4.7.8. Instituciones sociales
Una institución es un conjunto de personas que trabajan organizadamente para cumplir

una función de interés público, es decir, para servir a todas las personas.
- El Hospital: En los hospitales son atendidos los enfermos por doctores,

enfermeras, paramédicos, que con su labor salvan las vidas de las personas
También cumplen la labor de prevenir enfermedades, cuidado dental, control de
niños, etc.
- El Juzgado: En el juzgado, trabajan jueces y abogados, que ayudan a las personas
con sus problemas legales, también se dictan sentencias a las personas que no
hacen caso a las leyes.
- La Biblioteca: En la biblioteca encontramos muchos libros para leer y
entretenernos, también hay computadores, puedes visitar la biblioteca cuando
quieres. El encargado de la biblioteca se llama bibliotecario.
- Los Carabineros: Esta Institución se encarga de proteger y ayudar a las personas,
que sufren robos, accidentes, ataques, pérdidas etc. Fue fundada el 27 de abril de
1927.
Podemos identificar a Carabineros por su vestuario verde y porque en su insignia lucen

dos carabinas cruzadas.
- Los Bomberos: Los bomberos son los encargados de apagar los incendios, y
ayudar en rescates de diverso tipo. En Chile los bomberos prestan un servicio
público sin retribución monetaria, es decir, los bomberos son trabajadores
voluntarios. Esta institución fue creada en Valparaíso y tiene más de 150 años.
5. ANALISIS DEL MICROENTORNO
Dentro del análisis del micro entorno se desarrollan los siguientes aspectos.
99
5.1. Mercado
La selección del mercado se realizará a través de un análisis de variables consideradas

relevantes, las que son:
- Competitividad Internacional
- Competitividad internacional
- Costo para importar (US$ por conteiner)5
- Distancia Geográfica (km) desde Chile
- Nivel de Educación Superior
- Facilidad para hacer negocios
- GDP per cápita (US$)
- Harina per cápita
- Percepción de la Corrupción
- Población (millones)
- Tamaño de mercado
- Tasa de impuesto
- Tiempo para importar (días)
5.1.1. Tamaño del mercado
El consumo de frijol en Chile es muy frecuente, considerándolo como carbohidrato

principal en las comidas chilenas, incluso en platos típicos del país. Por otro lado, y
pensando en el ingreso de un nuevo actor al mercado de las harinas sin gluten en Chile,
es necesario bastante tiempo para realizar Investigación y Desarrollo para poder obtener
un producto de calidad que satisfaga los requerimientos del cliente.
5.1.2. Localización geográfica
El terreno cuenta con 300 m2 y se encuentra en la avenida petrolera.
100
Figura 31
Fuente: Google Maps, 2020
5.1.3. Segmentos que lo integran
Mediante nuestra investigación el licor se debería exportar primeramente a CHILE.

Perfil demográfico.
 Edad: mayores de 18 años, específicamente adultos.

 Sexo: femenino y masculino.
 Nivel socioeconómico: clase media alta.

 Red social: la red más frecuentada por los posibles consumidores es Facebook,
ello nos servirá para promocionar nuestra harina y responder las inquietudes de la
clientela.
5.2. Intermediarios
Existencia de canales y sus características:

- Canales empleados: El canal de la empresa será indirecto Productor-
Intermediario mayorista-Consumidor
- Relación con los intermediarios: Se realizarán entregas directas cuando existan

pedidos por mayor.
101
5.3. Clientes
La empresa en estudio produce un tipo de harina sin gluten es decir frijol, el que puede
ser utilizado por otras empresas para la gastronomía, o para clientes. Esta es una relación
que se desarrolla en el entorno de los Business to Business o más conocido como B2B,
entorno que requiere de un trato completamente distinto a si se tratara de la manufactura
de un producto destinado a un consumidor final. Clasificación en función de:
 Edad: mayores de 18 años, específicamente adultos.

5.3.1. Frecuencia de compra
Las ventas de harinas sin gluten crecieron un 7% en términos reales durante el 2020,
alcanzando ventas por 4.6 millones de pesos chilenos (en términos constantes implicó
una reducción del 2%).
Dentro de éstas se encuentra el incremento en el nivel de precios de los alcoholes de un

6%, las consecuencias producidas por campañas que desincentivan la mezcla del manejo
de automóviles y el alcohol, la crisis financiera que afectó al país y al mundo en el año
2017 y los problemas políticos locales (incertidumbre). Es por esto que se proyecta una
disminución en el crecimiento de un 10% en valores constantes totales.
Durante el 2018 se apreció el incremento en el consumo de productos Premium, los que

se vieron beneficiados de un incremento de precios que no superó la inflación, de modo
de no afectar las ventas.
5.3.2. Características del proceso de decisión de compra
A continuación, se presenta las características del proceso de decisión de compra.
5.3.2.1. Reconocimiento de la necesidad:
102
En esta etapa el consumidor reconoce la necesidad que tiene del producto, conociendo
las características del mismo, encontrando algo que le llame la atención y toma
conciencia de su necesidad.
5.3.2.2.Búsqueda de información:
Si el cliente tiene claro el producto que busca, el siguiente paso consiste en ir a las
fuentes de información respectivas. Es decir, busca la manera de empatizar con el
producto, encuentra beneficios, ingredientes, una búsqueda profunda y superficial del
producto, en blog y redes sociales.
5.3.2.3. Evaluación de alternativas:
Ahora la pregunta del cliente es: ¿cuál opción me conviene más? Para llegar hasta aquí,
antes ha debido seleccionar las ofertas del mercado que más llamen su atención y las ha
puesto sobre su mesa como una baraja de naipes. La idea es valorar aspectos como el
precio, las características, ventajas, etc.
5.3.2.4. Decisión:
Luego de un proceso de selección en el que se han valorado tanto elementos

cuantitativos (precio, descuentos) como cualitativos (beneficios del producto, prestigio
de la marca, método y lugar de pago, etapa postventa), el cliente toma la decisión de
comprar el producto.
5.4. Competencia
A continuación, se analiza los objetivos futuros de la empresa, y las debilidades y

fortalezas de nuestros competidores.
5.4.1. Los objetivos futuros
Plan estratégico: El desarrollo de un plan estratégico permitirá a la empresa superar las

falencias detectadas en los análisis previos, tales como el autodiagnóstico para acceder a
nuevos mercados, el análisis financiero y el FODA. Además, se desarrollarán las
siguientes etapas para el proceso de exportación, las que incluyen un análisis de los
103
clientes, posicionamiento en el nuevo mercado, proyección de ventas y participación, y
costos del plan de marketing, entre otros
Tabla 22
Fuente: Google, 2020
5.4.2. ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de mis compañeros?
A continuación, se presentan las fortalezas y debilidades de los compañeros.
5.4.2.1.Fortalezas:
Analizando el mercado chileno no se encontró una empresa que haga harina de frijol
como tal, pero la competencia por productos sustitutos si se encontró, la fortaleza de
estos es que su producto es más barato.
5.4.2.2.Debilidades:
La debilidad de este mercado es que no existe un producto igual al nuestro, lo que

supone una debilidad para ellos, por nuestro valor agregado de que sea harina.
104
6. MARKETING ESTRATEGICO
A continuación, se desarrolló el marketing estratégico del producto.
6.1. Posicionamiento en el mercado
Como posicionamiento de nuestro producto queremos ocupar la harina de frijol en la

mente de los consumidores que se preocupan por tener una buena alimentación y buscan
alternativas saludables al momento de preparar alguna comida, como también los
consumidores intolerantes al gluten. Ya que buscamos posicionarnos como un producto
saludable que ofrece una variedad de alternativas de consumo con un precio atractivo.
6.2.Ventaja competitiva
Las ventajas competitivas a través de la diferenciación obtenida con las que cuenta la
empresa son:
- Producto con alta proteína.
- Libre de gluten.
- Frijoles debidamente seleccionados por el control de calidad.
- Producto con varias alternativas de consumo.
6.2.1. Estrategia competitiva
Desde el punto de vista del valor que la empresa quiere otorgar al cliente, la empresa se
enfocará en diferenciarse en la exclusividad del producto, ya que se tendrá
especialización y formación del personal donde las relaciones con los proveedores,
distribuidores o clientes será permanentemente evaluado para su mejora continua. Se
pondrá la harina de frijol al alcance de los clientes más rápidamente que los
competidores ya que se encontraran en ubicaciones estratégicas.
Además, mediante la página web oficial de Chuwi, se pretende tener una gran
interacción con los consumidores, al brindarles recetarios con una variedad de
alternativas para su consumo
105
6.3. Objetivo de mercado y de ventas
A continuación, se presentan los objetivos cualitativitos y cuantitativos propuestos.
6.3.1. Objetivos cuantitativos
Los objetivos cuantitativos son:
 Conseguir un punto de equilibrio en los primeros meses de inauguración de la

empresa, para lograr una buena estimación de ventas.
 Incrementar nuestra producción en los primeros 6 meses en un 40%.
 Recuperar nuestra inversión inicial en un plazo de 2 años.

 Mejorar continuamente en nuestros productos y servicios.
 Ofrecer al mercado nuevas alternativas de harinas sin gluten.
 Incrementar nuestras ventas a largo plazo más del 60% para generar
progresivamente más ingresos.
6.3.2. Objetivos cualitativos
Los objetivos cualitativos son:
 Posicionarnos como la marca de harina de frijol más atractiva en el mercado, por

la relación entre precio y calidad, al tener un contenido adecuado para los
consumidores.
 Ganar un buen prestigio y reputación importante mediante nuestros clientes para

llegar a ser una empresa prestigiosa.
 Mejorar la calidad de producto y para lo cual, contar con personal capacitado
dedicado y comprometido con la empresa ya que este compromiso se logra
alineando los objetivos personales con los de la empresa priorizando el bien estar
del grupo sobre intereses particulares y actuando siempre con transparencia,

solidaridad y ética.
 Mejorar la imagen generando un impacto positivo representando visualmente los

valores de la empresa y plasmarlos en las redes sociales, puntos de venta, etc.
106
 Mejorar la satisfacción del cliente ya que esto causa un impacto económico en la
empresa ya que nos aporta con beneficios como lealtad del cliente tomando en
cuenta sus opiniones, estableciendo expectativas claras donde haya una
comunicación entre cliente-empresa respondiendo rápido a las consultas de cada
cliente para que así la empresa funcione de una mejor manera siendo más
eficiente y eficaz.
6.4. Selección del mercado país
Seguidamente se especifica la segmentación y el perfil demográfico del cliente potencial

de la harina de frijol CHUWI.
6.4.1. Segmentación
Mediante nuestra investigación y prueba de algodón realizada, la harina de frijol se

debería exportar primeramente a Chile.
6.4.2. Perfil demográfico
El perfil demográfico es:
 Edad: personas de entre 18 – 45 años.

 Ocupación: estudiante, empleo estable y dependiente
 Red social: la red más frecuentada por los posibles consumidores es Facebook,
que nos servirá para promocionar la harina de frijol y responder las inquietudes
de los consumidores.
7. MARKETING MIX INTERNACIONAL
A continuación, se desarrollan las especificaciones del producto, como sus

características, beneficios, ciclo de vida, valor, niveles de calidad, ventajas competitivas
y garantías
107
7.1. Producto
Harina de poroto orgánico “Chuwi”
Figura 32
7.1.1. Características, adaptación
La harina de poroto Chuwi, será una harina obtenida por la trituración de poroto y el
secado de este, para lograr una consistencia fina.
Tendrá un alto control para evitar cualquier contacto y contaminación cruzada con
productos que contengan T.A.C.C. Esta es una harina orientada para el sector
gastronómico.
Por otro lado, cuando se trata de repostería ser utilizada con productos aglutinantes que
ayuden a mejorar su consistencia.
7.1.2. Fase del ciclo de vida
El producto Chuwi se encuentra en la fase de crecimiento, ya que está en una etapa de

aceptación por parte de los consumidores, la harina de poroto no es un producto nuevo
108
en el mercado, pero este tendrá ciertas características orientadas a la gastronomía que lo
diferenciarán de los demás logrará subir ventas y beneficios.
Al no estar establecidos como empresa, se requerirá de una inversión técnica, tiempo,

esfuerzo comercial y comunicación para que la empresa se posicione correctamente en el
mercado internacional, para que esta pueda generar utilidades.
7.1.3. Beneficio básico, producto básico, producto esperado, producto aumentado

(Producto Mínimo Viable)
Para satisfacer las exigencias y el deseo básico del cliente que utiliza en la gastronomía y
derivados dichos productos.
- Producto básico: Harina de poroto

- Producto esperado: Harina de poroto empaquetada con una presentación
agradable a la vista.
- Producto aumentado: Tendrá un impacto ambiental, trabajará con comunidades
regionales y así la materia prima utilizada será 100% orgánica, natural, libre
químicos y contaminación cruzada de T.A.C.C.
7.1.4. Valor y concepto
Es uno de los ingredientes estrella de muchas recetas y además está lleno de propiedades
saludables. Tiene beneficios claves para la salud como:
- Pueden reducir el riesgo de enfermedades cardiovasculares y el colesterol gracias

a la fibra soluble que contiene.
- Previene enfermedades graves como el cáncer, ya que contiene altos niveles de
antioxidantes.
- Aportan energía gracias a su elevado contenido en carbohidratos de lenta

absorción.
- Mejora el sistema inmune.
- Al ser un alimento de bajo índice glucémico, puede ser consumido por enfermos
de diabetes.
109
- Mejoran la digestión y previene el estreñimiento.
- Aptos para celíacos. Son una excelente alternativa al almidón.
- Tiene una elevada cantidad de proteínas lo que les convierte en un alimento ideal
para veganos y para evitar el desgaste muscular.
- Ayudan a prevenir malformaciones en el feto por su contenido en ácido fólico. -
Reducen el riesgo de sufrir anemia.
- Motivan la actividad del riñón.
Los frijoles pueden ayudarte a mantener una dieta sana y equilibrada. Entre las
propiedades nutricionales, contienen carbohidratos de absorción lenta, tienen un alto
contenido en ácido fólico, tiamina, riboflavina y niacina, aporta magnesio, potasio, zinc,
calcio y fósforo. El poroto es una gran fuente de fibra.
7.1.5. Ventajas frente a los competidores
Se pretende alcanzar una ventaja frente a los competidores ofreciendo a los

consumidores la garantía de llevar a cabo una producción libre de químicos y tomando
en cuenta los cuidados para evitar la contaminación cruzada con productos T.A.C.C.
Lo caracterizará la materia prima, que será orgánica, sembrada, cosechada y procesada

por comunidades en el interior del país, pretendiendo satisfacer al consumidor final de la
mejor manera posible entregando un producto orgánico y natural.
7.1.6. Garantías
La producción estará garantizando una producción libre de contaminación cruzada con

T.A.C.C y libre de químicos y conservantes, ofreciendo al cliente un producto
garantizado libre de gluten y lleno de nutrientes propios del producto, ya que será
plantado desde semilla de manera orgánica y evitando semillas transgénicas.
Este estará aprobado y garantizado por una certificación en SENASAG para así
garantizar un producto que entregue tal cual lo que ofrece.
110
7.1.7. Servicios postventa
El servicio post venta implica seguir ofreciendo una buena atención al cliente aun
después de la etapa de venta. Esto tiene el propósito de mantener una excelente relación
con el cliente y es tan importante como ofrecer buena atención antes y durante la venta.
Es por eso que se ofrecerá un servicio postventa tanto al consumidor final como al
distribuidor o vendedor al por menor.
En primer lugar, al comprador o distribuidor se le ofrecerá un servicio de reclamos y

devolución en caso de inconvenientes con el producto. haciendo el previo reclamo.
Seguidamente por parte del consumidor final este tendrá acceso a un blog y páginas web
donde tendrá toda la información acerca del producto y recetas en las que este podrá
usarlo, llegando así mejor a los clientes finales y este se anime a utilizar más el producto
en su diario vivir.
7.1.8. Niveles de calidad
Nuestra empresa de harina de poroto Chuwi, busca mantener un nivel alto con respecto a
la calidad. Por lo cual se llevará a cabo el proceso de producción con altos controles
tanto internos como externos para así garantizar una cumplir al pie de la letra las
exigencias y deseos de los consumidores. Todo el proceso desde la plantación de la
semilla hasta el proceso industrial, empaquetado y finalmente la distribución debe estar
bien establecido y diseñado, un buen control de materia prima en el producto y todos los
materiales a utilizar
7.1.9. Envase del producto
A continuación, se presenta el prototipo del producto.
111
Figura 33
7.1.9.1. Tamaño, precio, aspecto y estrategia
Nuestro empaque de papel kraft biodegradable con cierre hermético en la parte superior,
apto para conservar la harina de frijol, con un contenido de 400gr. En la parte del frente
central tendrá un espacio de plástico transparente para mejor visualización del producto.
Las dimensiones serán las siguientes:
- Ancho: 16cm
- Alto: 20 cm
- Base: 6 cm
7.1.9.2. Material
El producto será elaborado con frijol orgánico, libre de químicos y garantizando que no
habrá ningún contacto de contaminación cruzada con T.A.C.C. Por parte del
empaquetado, este será de papel kraft biodegradable con cierre hermético en la parte
superior.
7.1.9.3. Diseño
112
Considerando que los productos entran por la vista antes de ser probados incluso, se
utilizara un diseño de color calipso y letras blancas para el logo. Por otro lado, la
información nutricional y etiquetas informativas tendrán un color más fuerte, ya que esta
tiene una importancia de visualización.
La forma en la que se abrirá la bolsa kraft será sencilla ya que la bolsa ya vendrá con una
pequeña abertura, la cual el consumidor debe retirar y así tendrá ya la bolsa abierta,
seguidamente esta podrá volver a ser sellada gracias al cierre hermético para una mayor
conservación y vida útil de la harina
7.1.10. Nombre comercial
El nombre del producto será: Chuwi Harina de Frijol
En la etiqueta, junto al nombre del alimento o muy cerca del mismo, aparecerán las
palabras o frases adicionales: Concentrado de harina de frijol, las etiquetas especificas
libre de gluten y la materia prima con la que es producida: A partir de la molienda fina
de los granos de poroto negro previamente seleccionados.
Por otro lado, los beneficios: Aporta grandes cantidades de fibra, proteínas y además es
una gran fuente de hierro, fósforo y magnesio. Ingrediente ideal para preparar recetas
bajas en grasas.
7.2. Precio
Para determinar el precio lo primero que se tomó en cuenta es el tamaño de la población

celíaca de Chile, el país donde exportamos.
97000 personas
Se desea una participación de mercado del 40%, sí que se realiza el siguiente cálculo:
97000 x 40% = 38800 personas (se pretende alcanzar)
Según un estudio que realizó una revista médica de Chile el consumo promedio de
harina sin gluten por día que consume una persona celiaca es de 11.23% y se estima que
por lo menos consume 3 veces por semana, entonces se realiza el siguiente cálculo:
113
11.23% x 3 x 1 x 4 = 134.76 gr.
Según el cálculo multiplicando el porcentaje de consumo promedio es de 11.23% por 3

veces al menos por semana multiplicando por 4 semanas da 134.76 gr de consumo
promedio por mes de una persona.
Luego se debe multiplicar 134.76 gr por el número de personas que se pretende alcanzar,
eso nos dará la cantidad de gramos de harina consumo por mes aproximado del número
de personas que se debe alcanzar.
134.76 x 38800 = 5.228.688 gr
Por último, se calcula el número de envases que se deben producir por mes.
5.228.688 / 400 = 13072 unidades del producto.
Precio
Paso 1 Costo Total. -
Costo Variable: 5,9
Costo Fijo: 51.730
Costo Total: 5.9 + (51.730/13.071,72) = 9.86 Bs.
Paso 2 Ganancia. -
Se desea un porcentaje de ganancia del 20%
Paso 3 Precio de Venta. -
9.86 + (20% x 9.86) = 11.83 Bs.
Cálculo del punto de Equilibrio
51730 / (16.76 - 5.9) = 8725 unidades
7.2.1. Nivel de precios, modificaciones
CHUWI, quiere generar una utilidad sobre el 20% de sus ingresos.
114
7.2.2. Aranceles
En Chile el arancel general para todas las mercancías es de un 6% de derechos ad

valoren, calculado sobre el valor aduanero o CIF de las mismas, más el impuesto al valor
agregado (IVA), que en la actualidad es de un 19% que se calcula sobre el valor
aduanero más los derechos.
La situación antes descrita varia cuando las mercancías son originarias de países con los
cuales Chile ha suscrito algún Acuerdo de carácter comercial o un Tratado de Libre
Comercio, caso en el cual quedan afectas a los aranceles que en cada Acuerdo se hayan
pactado.
7.2.3. Formas de pago
La forma de pago se determinará que sea a crédito de corto plazo, el producto podrá
llegar a los almacenes de los distribuidores y vendedores minoristas.
Estas tendrán un lapso de tiempo en el cual tendrá el tiempo de vender la harina de

poroto y depositar el monto acordado en una cuenta de la empresa.
7.3.Distribución
El transporte del producto se realizará vía terrestre hasta Chile mediante un canal
horizontal, ya que esta forma de distribución se enfoca en la calidad y cantidad de los
puntos de venta a los cuales se les distribuirá el producto exportado.
El trayecto que recorrerá es el canal mayorista ya que integra dos tipos de

intermediarios, los mayoristas que compran por cantidad al fabricante (CHUWI) para
revenderlos a los minoristas que son un grupo de intermediarios, estos pueden ser:
 Tiendas especializadas
 Almacenes
 Supermercados
 Hipermercados
 Tiendas de conveniencia, etc.
115
Figura 34
Fuente: Diario del exportador, 2020.
Si en un futuro deseamos exportar a otros países fuera de Latino América se realizará

por vía marítima despachando del puerto de Arica que se encuentra en Chile.
7.3.1. Estrategia de distribución
Primeramente, se debe tomar en cuenta llevar una cuenta política de precios, la estrategia
que se llevará a cabo es Distribución Intensiva, es decir poner el producto en todos los
lugares posible para poder abarcar más parte del mercado, considerando los siguientes
aspectos.
7.3.1.1. Logística y tiempos de entrega
El tiempo de entrega no es exacto, pero se espera que sea por lo menos dos semanas, así
mismo habrá un margen de garantía de entrega.
Para la logística se plantea lo siguiente:
Tabla 23
Costo de Envió Precio del Contenedor
Cochabamba - Arica 3300 Bs (474.13 $)
7.3.1.2. Embalajes y unitarizacion
El embalaje debe estar conforme las normas que establece Chile, las cuales establecen
que deben ser lo suficientemente resistente para aguantar las condiciones
meteorológicas, el hurto y la manipulación. Los productos no pueden estar embalados en
una materia vegetal como la paja o el heno.
El etiquetado debe contener los siguientes aspectos:
116
 Nombre específico del producto (indicando la naturaleza, forma de empaque y
presentación, por ejemplo: mitades, partes, etc.).
 Peso neto o volumen (para los líquidos, en litros, mililitros o centímetros

cúbicos).
 Nombre y la dirección del importador. País de origen (Bolivia).
 Agente o representante.
 Número y fecha de permiso de importación concedidas por el Ministerio de

Salud Pública. Fecha de fabricación o empaquetado y la de vencimiento.
 Ingredientes principales en orden decreciente de proporción. Aditivos,

especificando nombres.
 Instrucciones para el almacenamiento y para el uso
 Las etiquetas deben estar redactadas en español, pero se autoriza el uso de otros
idiomas adicionales.
7.3.1.3. Intermediarios
El intermediario con el que se trabaje será primordial dentro de la comercialización de

nuestro producto porque él será el que dará a conocer nuestra marca, para eso se
recurrirá a fuentes privadas para encontrar intermediarios a los cuales se les tendrá que
pagar para que pueda brindarnos la información de un intermediario con las
características que queremos:
 Compromiso
 Que le guste y crea en nuestro producto
 Proactividad
 Honestidad
 Experiencia
7.3.1.4. Icoterms
Los Incoterms® aplicados para la exportación de nuestro producto son dos:
117
 FCA: Nosotros que somos los que vendemos entregaremos la mercadería para la
exportación al transportista propuesto por el comprador en el lugar acordado
cumpliendo las instrucciones. Nuestra obligación será informar al comprador que
los bienes han sido entregados y confiados al transportista en el momento
acordado.
 CPT: Nosotros entregaremos la mercadería a la transportista designada en origen,

en el país que exportara, cumpliendo todos los requisitos de seguridad y pagar los
costos del transporte necesario para llevar las mercaderías al destino convenido,
pero cabe resaltar que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro
costo que se genere después de que las mercaderías hayan sido entregadas en
origen.
7.3.1.5. Costos
Los costos de exportación del producto se calcularon con los INCOTERMS, a

continuación, se detallan los cálculos:
 Costos de Producción = MP + MOD + CI

 Costos de producción = 77119 + 6750 = 83869 Bs (12050.14 $)
 Utilidad = 20 %
 Comisiones= 5% EXW
 Costo de pallets y accesorios = 3300 Bs / Contenedor

 Se exportará 13072 unidades de paquetes de harina CHUWI en 80 cajas de 30 x
40 x 20 cm
 Las 80 cajas entran en un contenedor
 Cada caja cuesta Bs. 6
 Documentos = 600 Bs (86.21 $)
 Gastos de Carguío = 250 Bs. (35.92)

 Flete Inland = 1183.2 Bs (170 $)
 Gastos de descarguio = 250 Bs. (35.92 $)
 Flete Principal = 8352 Bs (1200 $)
118
Fórmulas:
EXW = Costo de Producción + Utilidad + Gastos de ventas

EXW = 12050.14 + 3012.54 + 476.19 + 68.97 + 0.05 EXW
EXW = 16429.31
FCA= EXW + G documentos + G carguío en fábrica + F inland - e + G descarguio
FCA= 16429.31 + 86.21 + 35.92 + 170 + 35.92
FCA= 16757.36 $
CPT = FCA + Flete principal
CPT = 16757.36 + 1200
CPT = 17957.36
7.4.Comunicación
Chile es un país que consume frijol como legumbre entera pero no se conoce que haya
empresas que produzcan la harina de frijol, por lo que es una buena oportunidad de
entrar en ese mercado que ya conoce los beneficios del frijol y ahora se les presenta en
una nueva opción, la cual les permitirá realizar variedad de platos más altos en proteína
y que aporten más nutrientes que una harina normal.
Se utilizará la fuerza de ventas a través de intermediarios reforzando con una efectiva

promoción de ventas. Se trabajará con la estrategia de PULL motivando a los
consumidores a que busque el producto en un proceso activo porque conocerá los
beneficios que obtendrá si consume CHUWI.
Algunas tácticas que se utilizaran en base a esta estrategia son:
7.4.1. Publicidad y Promoción de ventas en base al Mass Media:
Estos canales de comunicación de masas son canales que harán difundir un mensaje a
nivel masivo y sin discriminación de público, por lo que a pesar de que el producto sea
para los celiacos no se mencionara que solo sea específico para ese mercado, sino que se
presentará como una harina sin gluten y potenciando los beneficios del frijol, se buscan
alcanzar tres objetivos para que la comunicación llegue al grupo que debería llegar:
119
 Educar a las personas sobre los beneficios de consumir harina de frijol CHUWI
 Informar sobre los usos del producto brindando información de variedad de

recetas para que puedan desarrollar su creatividad en la cocina de forma
nutritiva.
 Brindar entretenimiento manteniendo en constante actividad las redes sociales y
el sitio web que tendrá la empresa.
La publicidad se presentará por medio de Televisión y sobre todo redes sociales.
7.4.2. Presentación en ferias
CHUWI procederá al alquiler de un Stand en la Ferias para hacer conocer a los

consumidores sobre el producto haciendo degustaciones de diferentes platos en base a
harina, sobre todo comida de la cultura de Chile para que se sientan un poco más
identificados con el producto.
7.4.3. Mensaje destinado al público:
El slogan con el que se presentara CHUWI. “Porque comer es una necesidad, pero comer
de forma inteligente es una decisión”.
7.4.3.1. Video
Se realizó un video que se publicara en nuestras redes sociales y el sitio web, en el cual
se explica los beneficios de la harina tomando en cuenta los siguientes aspectos:
Figura 35
120
Figura 36

Figura 37

Figura 38
7.4.3.2. ¿Qué quiero transmitir?
Que se muestren la plantación de los frijoles con música de fondo y a la vez se hablara
de los beneficios del consumo del frijol.
121
- El frijol o poroto es una de las legumbres con gran fuente de fibra, minerales y
antioxidantes dándonos toda la energía para empezar nuestros días, reduciendo al
mismo tiempo el riesgo de contraer enfermedades.
- Mostrar las manos trabajadoras que representa el compromiso y la dedicación
con la producción y el lugar donde se produce es fértil para la plantación.
- Mostrar la producción de frijoles para que vean su abundancia y calidad de la
legumbre.
- Presentar el empaque del producto para que se vea el nombre y transmita
confianza y calidad. Desde esta sección se presenta a CHUWI como la solución
que se estaba buscando mencionando lo siguiente:
- CHUWI pensó en concentrar todos estos beneficios en un solo envase,
presentando la harina de frijol con todas sus propiedades, lo mejor de todo es que
es un excelente suplemento y es un alimento perfecto para celiacos,
contribuyendo a su buena alimentación alta en nutrientes.
- Dara conocer el producto y su aplicación en dos diferentes recetas, el proceso y

el resultado para que pueda demostrarse la calidad e incentivar su compra
- Para finalizar el video se mostrará la marca de CHUWI mencionando el slogan
de: “Porque comer es una necesidad, pero comer de forma inteligente es una
necesidad”.
8. FIDELIZACION DE LOS CLIENTES
La fidelización, es una parte fundamental e importante para el buen desarrollo de la

empresa, para percibir una buena fidelidad por parte del cliente, se precisa adoptar
ciertas estrategias, las cuales se presentan a continuación.
8.1. Estrategias de fidelización
CHUWI utilizara una estrategia de fidelización de cliente, basada en diferenciación de

producto, debido a que analizando el mercado chileno no se encuentra un producto igual
o con las mismas características, lo que aporta valor agregado al producto.
Además, CHUWI creara un programa de fidelización por medio de un programa de
122
fidelización, donde se pretende construir una relación duradera con el cliente,
brindándole un servicio postventa superior y de calidad.
Por otra parte, también se va a ofrecer un servicio de calidad a través de la

responsabilidad, transparencia y compromiso para establecer buenas relaciones con los
distribuidores y contar con una buena logística y personal capacitado el cual sepa
comunicar bien la información y poder relacionarse de forma eficiente con los
compradores.
8.1.1. Página Web
Para fidelizar aún más al cliente, y brindarle un valor agregado, la empresa subirá pro
medio de su página web, distintas recetas, donde se explote la creatividad. También se
generará interacción, por medio de los comentarios.
A continuación, se muestra por medio de capturas de pantalla, las diferentes pestañas, y

contenido que existe en la página web.
123
124
125
Entra a nuestro sitio web, para ver más recetas: http://chuwi-bo.simplesite.com
9. Bibliografía
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Vietman. (4 de Enero de 2016). Obtenido
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factor-en-el-mantenimiento-de-la-paz-y-la-estabilidadregionales/206997.html
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Departamento de Administración, Economía y Finanzas

Carrera de Ingeniería Comercial

Universidad Católica Boliviana “San Pablo” Unidad Académica

Plan de Marketing para la

Camila Rojas Canedo Daniela Nogales Cossio Melissa Villca

1.6.3. Herramientas de comunicación interna .......................................................... 14

Por medio de varias investigaciones realizado en el presente proyecto, se evidencio que,

El objetivo principal de este proyecto es, determinar la viabilidad de exportar nuestro

La comercialización de la producción de una alternativa nutricional de harina para libre

- ¿Quiénes son nuestros clientes?

Perfil Conductual Consumidores que buscan satisfacer su necesidad de consumo de

- ¿Qué esperan nuestros clientes de nosotros?

- ¿Qué podemos aportar de valor a nuestros clientes?

Un producto con alto contenido de proteína, orgánico, libre de contaminación cruzada,

¿Qué nos diferencia de los competidores? ¿Cuál es nuestro diferencial?

CHUWI creara un programa de fidelización por medio de un programa de fidelización,

- ¿Cuál será nuestro negocio en el futuro?

El negocio tiene como objetivo proporcionar una cadena de productos extensa y de

- ¿Cómo debería ser nuestro negocio?

Negocio sostenible en el tiempo, basado en su misión visión y valores; satisfacer las

1. ANALISIS INTERNO ACTUAL

En la siguiente figura se presentará la identificación de fortalezas, debilidades,

Fuente: Elaboración propia, 2020

A continuación, daremos a conocer aspectos importantes de la empresa.

Consolidarnos como una empresa referente en la producción de harina de frijol a nivel

 Confianza. - Como empresa no sólo queremos que nuestros clientes, proveedores

Los objetivos de nuestra empresa se dividen en: Objetivo general y específico.

1.3.1. Objetivo general

Crear un plan de marketing de exportación para determinar la viabilidad de exportar

1.3.2. Objetivos específicos

A continuación, se presenta los objetivos específicos del proyecto.

 Investigar la situación y demanda del mercado para exportar el producto

 Identificar al mercado meta tomando en cuenta los factores de segmentación.

 Proponer la presentación del producto y evaluar si se adapta a las necesidades del

 Identificar las características y la situación competitiva del mercado meta en el

 Elaborar un análisis financiero.

 Establecer el precio de exportación.

 Seleccionar las alianzas estratégicas más importantes con comercializadoras y

1.4.Aspectos importantes relacionados al producto

A continuación, se desarrollan aspectos importantes relacionados al producto como: La

CHUWI, actualmente cuenta con una cartera de productos limitada, debido a su

1.4.2. Rentabilidad de cada producto

Los siguientes datos son la elaboración del paquete de 250 gr.

Harina de 250 100 10,63 1,2 11,63

Producto Costo del producto Precio del producto PV=

Harina de frijol 9,86 11,63

A continuación, se presenta la calidad que se proporcionara en las distintas

 Calidad de Conformidad. - EL producto contará con el poroto de la mejor calidad

 Calidad de diseño. - El envase de nuestro producto contará con una capacidad de

1.4.4. Grado de novedad

1.4.5. Fase de ciclo de vida del producto

Seguidamente se especifica los diferentes ciclos del producto.

 Nacimiento: Primero desarrollaremos una investigación en el ámbito social,

 Declive. - Al igual que anterior punto no podríamos definir, ni predecir el declive

1.4.6. Servicios añadidos a los productos

1.4.7. Estrategia de marca

1.5.Costos, precios y tipos de descuentos

Se realizó la clasificación de los costos en: costos fijos y variables, a continuación, se

Fuente: Elaboración propia, 2020.

A continuación, se especifica en la tabla los costos fijos

1.5.2. Costos variables

A continuación, se presentan los costos variables que se incurrirán en el proceso

Fuente: Elaboración propia, 2020