ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS

NOTA PARCIAL 1 ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS CLAVE

CASO FÁBULA PRODUCCIONES

Instrucciones:

1. Trabajar en grupos de 3 a 5 personas.

2. Leer el caso “Atractivo del Cliente” que se presenta a continuación en donde

encontrarán información de la empresa y los criterios para trabajar con la planilla
de Excel.

3. Descargar el archivo de Excel: “Tabla atractivo del cliente” que se encuentra en la

pestaña “Instrucciones Nota Parcial” en AVA y trabajen con la base de datos de
clientes de la empresa en base a los 4 criterios trabajo definidos.

4. Calcular el índice “Atractivo del Cliente”:

PASOS A SEGUIR:

1. Calcula cada uno de los 4 criterios definidos, es decir IPA, CAC, D y GPC.
2. Realiza una tabla con los intervalos de clase
3. Asignar ranking o rating a cada cliente clave (0 a 10)
4. Calcula el índice de atractividad por cliente.

5. Seleccionar los 7 clientes claves (los que ponderen mayor valor).

6. De acuerdo a lo visto en clases, indique y explique a que tipo de criterios

corresponden el IPA, CAC, D y GPC.

7. Indique cuáles deberían ser en concreto las funciones y labores de los KAM
responsables de gestionar estas cuentas claves.

Caso Fábula Producciones:

Fábula Producciones hoy por hoy es una de las productoras audiovisuales más importantes del
país. Fundada el año 2004 por los hermanos Pablo y Juan de Dios Larraín ha sido sin duda uno de
las empresas con mayor crecimiento en los últimos años. Algunas de sus producciones más
importantes son las películas "No" (2012), "Neruda" (2016) y "Una mujer fantástica" (2017) la cual
ganó el primer OSCAR para el país en la categoría Largometraje (Mejor Película Extranjera)
visibilizando a nivel mundial la industria del cine nacional.

En su visión declara “Queremos ser la productora audiovisual más importante a nivel

latinoamericano y abrirnos paso a grandes producciones a nivel mundial” y como Misión exponen

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“Nos dedicamos a la producción audiovisual, aportando a la creación y producción de

largometrajes, cortometrajes, series de televisión y publicidad.” Gracias a su importante
crecimiento y visibilización mundial hoy cuenta con una cartera de clientes muy importante entre
los que no solo cuentan clientes a nivel de la distribución de sus producciones o quienes requieren
publicidad, también poseen clientes inversores en proyectos audiovisuales que buscan visibilizar
su marca desde distintos espacios. Dentro de los criterios con los que su Director Comercial
propone seleccionar a sus clientes claves se encuentran:

Criterio Ponderación Porcentual

INTERNACIONALIZACIÓN DE LA PRODUCCIÓN AUDIOVISUAL (IPA) 40%
CRECIMIENTO ANUAL DEL CLIENTE (CAC) 20%
DISTRIBUCIÓN (D) 25%
GASTO POTENCIAL EN CULTURA (GPC) 15%

De acuerdo a esto se le solicita a Ud. ocupe los supuestos de trabajo para el desarrollo de su
análisis de cartera de clientes, por lo mismo se detallan dichos supuestos para calcular y analizar la
cartera de trabajo (Excel A2.1) en base a los supuestos determinados por su gerencia:

Criterio Definición Metodología de Cálculo

Cuota de internacionalización
INTERNACIONALIZACIÓN DE
que se espera para realizar
LA PRODUCCIÓN
producciones audiovisuales
AUDIOVISUAL (IPA)
fuera del país
Variación porcentual de
CRECIMIENTO ANUAL DEL
crecimiento de un año a otro
CLIENTE (CAC)
que posee el cliente
Cantidad de plataformas de
DISTRIBUCIÓN (D) difusión a los que el cliente
tiene acceso
GASTO POTENCIAL EN Dinero que destina el cliente
CULTURA (GPC) a inversión en área de cultura
IPA=(INDICE DE INTERNACIONALIZACIÓN
DE LA PRODUCCION
AUDIOVISUAL*NÚMERO DE PROYECTOS
EN LOS QUE APORTA)
CAC= (VENTAS ANUALES - VENTAS AÑO
PASADO)/VENTAS AÑO PASADO
D=(INDICE DE DOMINIO DEL
CANAL*NÚMERO DE RUBROS EN LOS
QUE POSEE PARTICIPACIÓN
ACTIVA)/NÚMERO DE RUBROS EN LOS
QUE ESTA PRESENTE
GPC= (UTILIDADES DEL
CLIENTE*INVERSIÓN EN PROYECTOS
CULTURALES)

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