AP07-EV03 PLAN DE EXHIBICIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO

“YOGOWHIM”

APRENDIZ:
GERMAN DAVID BETANCOURT

INSTRUCTOR:
ANDRÉS ALFONZO SALGADO
OSCAR IVÁN GÓMEZ TORRES

TECNÓLOGO EN GESTIÓN DE MERCADOS

FICHA # 1966002

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

 INTRODUCCIÓN

Para toda empresa que pretenda o haga parte de un sector importante, que contribuya
de alguna u otra manera a la economía nacional, siendo actor principal o secundario,
debe tener como punto focal u objetivo primordial el ofrecer los mejores servicios o
productos al menor costo posible, sin desviarse del fin de la actividad comercial el cual
es obtener una rentabilidad para asegurar una liquidez y permanencia a futuro.

De aquí, se vuelve de vital importancia para cualquier empresa lo que se conoce como
planeación estratégica. Las organizaciones hacen parte de un medio económico en el
que predomina la incertidumbre, por ello deben planear sus actividades si pretenden
sostenerse en el mercado competitivo, puesto que cuanto mayor sea la incertidumbre,
mayores serán los riesgos por asumir. Una de las herramientas principales que hace
parte de la planeación estratégica es el plan de mercadeo y dentro del plan de
mercadeo la exhibición del producto o servicio; que no, es más, que un documento que
sirve para recoger los objetivos y estrategias, además de las acciones que van a ser
necesarias realizar para conseguir éstos mismos objetivos. En otras palabras, son
hechos, estimaciones, previsiones, cálculos, mediciones y metas que deben de
seguirse si lo que se busca es el éxito en ventas.

Sin embargo, en el día a día nos encontramos con asociaciones que ignoran el por qué
y cómo se realizan ciertas actividades. No saben hacia dónde va el trabajo que realizan,
no tienen muy claro de dónde proviene la necesidad de hacerlo. Incluso ignoran el
tiempo y el propósito, como también en algunos casos se desconocen los procesos y
recursos con los que se cuenta. Todos estos factores inciden en la calidad del producto
o servicio que se ofrece a un cliente o consumidor. Cuando no se conoce cuál es el
rumbo y los objetivos que se pretenden lograr, es muy difícil que se planteen o se lleven
a cabo las actividades correctas.
Para dar rumbo a una organización, dirigir los esfuerzos en pos de un fin determinado y
obtener buenos resultados se deben plantear no sólo, objetivos, misión, visión y
valores, sino que se deben evaluar y analizar los procesos y resultados finales para
saber si se está trabajando bien o si se deben cambiar o mejorar las estrategias
utilizadas. Es por esto, que el plan de mercadeo se vuelve una potente herramienta que
sirve para dar respuesta a dónde vamos, cómo vamos, con qué vamos, qué recursos
emplearemos, en qué emplearemos estos recursos, cuánto nos costará y qué
esperamos ganar teniendo siempre como pilar buscar una estabilidad y permanencia en
el mercado.
DIAGNOSTICO SOBRE EL PROBLEMA OBJETO DE ESTUDIO:

Los hábitos alimenticios son expresiones de creencias y tradiciones, ligados al contexto

y a la disponibilidad alimentaria; estos nacen en la familia, pueden reforzarse en el
medio escolar y se contrastan en la comunidad en contacto con el medio social, sufren
las presiones del marketing y la publicidad ejercida por las grandes empresas.

“La educación alimentaria conduce a la transformación de la proporción de nutrientes

que necesita el ser humano no solo para estar en forma, sino, para un buen vivir. Las
tres principales clases de nutrientes son: las proteínas, las grasas y los carbohidratos
todos aportan energía al cuerpo el cual le permite crecer y subsistir; al comerlos a diario
nos ayudan a estar en buen estado. Aunque las personas a la hora de comer se
inclinan hacia alimentos ricos en calorías, azucares y grasas”.

La mayoría de las personas resolvemos este tema ligeramente sin tener en cuenta que
la alimentación es la elección más importante que hacemos a diario, porque nuestro
organismo necesita tener el aporte variado y equilibrado de los alimentos todos los días,
consumir pocos o demasiados alimentos y de forma des balanceada, tienen
consecuencias que pueden ser muy graves por una parte, si faltan algunos nutrientes
en el organismo hay desnutrición que es grave y frecuente en niños y adolescentes de
todos los ámbitos sociales. Por otro lado, si se comen cantidades excesivas se puede
desarrollar obesidad u otras enfermedades.

Yogowhim hace relación a un producto lácteo de excelente calidad, fabricado con frutas
frescas, tenemos una marca con colores sobrios, letras claras y de buen tamaño,
acompañadas de un eslogan “sabor a tu vida” que nos invita a consumir un producto
saludable y delicioso, con lo que se pretende crear un recuerdo de la marca en el
cliente. El yogurt es un alimento obtenido de la fermentación controlada de la leche por
las acciones combinadas de cultivos de bacterias lácticas, las cuales provocan un sabor
láctico y un aroma típico. Es rico en fuente de proteínas, calcio y vitaminas, también es
beneficioso para el sistema inmune, estabiliza la flora intestinal, favorece la absorción
de las grasas, contribuye a una dieta balanceada, es bueno para la piel, reduce el
colesterol y es un excelente aliado para el sobrepeso. Y con la innovadora presentación
a base de sidra y todos sus beneficios y nutrientes.

El color del yogurt es acorde a su sabor, su textura es suave, y su olor es característico

de la leche fermentada, garantizamos un producto de calidad, manipulado por personal
calificado en manipulación de alimentos y con capacitación en buenas prácticas de
manufactura.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA OBJETO DE ESTUDIO: (Árbol de problemas)

Esta técnica, se elabora de la siguiente manera:

1. Se identifican los problemas propios de la situación en estudio.

Diseñar un plan de exhibición del yogurt casero de la familia Betancourt en el municipio
de Tuluá.

2. Se identifica el problema central o más importante y se formula en pocas palabras.

Exhibición de yogurt casero TRONCO DEL ÁRBOL

3. Se escriben las causas que ocasiona el problema central.

Porque vamos a comercializar y exhibir este producto SON LAS RAÍCES DEL ÁRBOL.

4. Se escriben los efectos o consecuencias ocasionados por el problema central.

Las causas de comercializarlo y exhibirlo SON LAS RAMAS.

5. Se realiza un esquema que muestre las relaciones causa y efecto en forma de un

árbol de problemas.

6. por último, se revisa el esquema completo y se verifica su lógica e integridad.

JUSTIFICACIÓN DEL ESTUDIO O NECESIDADES DEL PROYECTO A LAS QUE
RESPONDE:

Se escogió como puntos de exhibición del yogurt casero el canal de tiendas de barrio y
supermercados del municipio de Tuluá; Ya que estos son los lugares más concurridos
por la población Tulueña; Se pretende promover la venta del Yogurt casero mediante
stands exteriores; Se busca mejorar no solo la forma de promover y de hacer
merchandising sino también de mejorar desde su parte visual hasta su parte sensorial
llegando a causar una recepción positiva en los sentidos del consumidor sobre nuestro
producto.

OBJETIVOS:
OBJETIVO GENERAL:
Analizar las características más relevantes del merchandising en yogowhim, para
identificar las principales áreas de mejoramiento del plan de exhibición que se requiere
para esta empresa.

OBJETIVO ESPECÍFICOS:
 Subir el promedio de ventas, haciendo que se produzca una compra que genere
un momento de confianza entre nuestros clientes y nuestra empresa, donde todo
el trabajo se vea reflejado en las ventas y en la rentabilidad.
 Atraer a los clientes y fidelizarlos.
 Diseñar estrategias para la comercialización de nuestros servicios.
 Acercar el producto a los consumidores.
 Caracterizar los criterios que tiene nuestra empresa, para organizar las
exhibiciones de los productos en el local comercial.
 Establecer cuáles son las principales fallas o aspectos que mejorar en las
exhibiciones de nuestra empresa.
 INFORME FINAL

Resumen ejecutivo:
Un aspecto vital en cualquier punto de venta es la forma en que se muestran los
productos. La exhibición de los productos consiste en la selección, colocación y
presentación de los artículos en los lugares de venta, de modo que estos atraigan la
atención de los clientes actuales y potenciales y motiven la acción de compra.
Asimismo, permite desde un enfoque práctico aprovechar el espacio de venta
generando una correcta circulación o flujo de los clientes. Desde la ubicación, la
fachada, la entrada y las vitrinas hasta la iluminación, el mobiliario y las cajas de pago;
todo tiene que estar cuidadosamente planificado, conociendo en detalle la marca, los
productos, el cliente y los espacios de exhibición.

Plan de exhibición Yogowhim:

Debemos optar por aumentar la penetración de mercado a través de mayores esfuerzos
con promoción a consumidores y promoción mediante exhibición.

Lanzar una campaña publicitaria para generar una mayor recordación de marca o
implementar una promoción a corto plazo con una fecha de terminación finita, esta
estrategia es de suma importancia ya que será vista por el público en general y de esta
depende el adquirir y aumentar los consumidores de Yogowhim.

De acuerdo al estudio realizado anteriormente en municipio de Tuluá se puede

llegar a pensar en estrategias por medio de promociones y publicidad 2x1, precios
bajos, volantes publicitarios, envío de ofertas por correo electrónico, telemarketing,
redes sociales, toma de barrios, Free Press, etc.
Descripción de la estrategia de exhibición:

Enfocaremos nuestra estrategia en los supermercados, tiendas de barrio y eventos con

target especifico mediante la ubicación de un Stand de sistema modular que combina
estructuras de aluminio y paneles plastificados que incluye:

 Backing con logo de yogowhim generando reconocimiento de marca.

 Mantener refrigerado para conservar la cadena de frio del producto a degustar.
 Pendón explicando las diferentes propiedades del yogur.
 Impulsadora debidamente uniformada con los colores corporativos de la
compañía.
 Publicidad sonora en el punto de venta.

Nuestro objetivo consiste en incentivar a los consumidores en un tiempo corto, con la

finalidad de estimular la compra del producto; es decir, lograr establecer mecanismos
que promuevan la integración de la información con el poder de la persuasión.

Tácticas de exhibición:

Debemos recurrir a las zonas calientes, ya que en estas el rendimiento es mayor que la
media general de ventas:

 Lugares que apelen a los sentidos (vista, tacto)

 Espacio amplio y luminoso.
 Encima de mostradores activos.
 Bandejas o estantes ubicados a nivel de ojos y manos.
 Próximos a la entrada y a la derecha.
 Espacios ubicados en lugares de espera.
 Exposiciones en gancho.
 Cabeceras de góndola.
 Es necesario crear un Planograma que es la representación gráfica del acomodo
del producto en un área específica de un establecimiento comercial que puede
ser una góndola, un expositor o un espacio seleccionado.
Ya que la finalidad es mostrar los productos al público, presentados de la mejor manera
posible, a efectos que resalten los elementos que puedan constituir una diferenciación
positiva, respecto de los productos de la competencia consideramos hacer exhibición
primaria, exhibición vertical con orden y frenteo de los productos.

Exhibición primaria. Es la exhibición de un producto ubicado en un lugar determinado

en el cual el cliente de flujo (habitual) espera encontrarlo (neveras).

Exhibición vertical. Es la exhibición que coloca los productos de una misma manera
abarcando varios estantes consecutivos de la góndola, de manera que cubran el nivel
de las manos (quinto y cuarto estante), el nivel de los ojos (tercer estante), el nivel de la
cintura (segundo estante) y el nivel del suelo. La ubicación priorizará, en los niveles
más altos, los envases más pequeños y en los más bajos, los de mayor tamaño.

Elaboración del Layout y diseño del stand: En el mundo comercial, las actividades
de exhibición ocupan un papel importante para las empresas, porque son la base con la
que se construirá su identidad corporativa, su imagen y su posicionamiento. A través de
la exhibición comercial, se puede afianzar exitosamente en el mercado potencial, en el
público interno, los valores, la misión, la visión de la empresa. En el público externo, se
utiliza para alcanzar objetivos de imagen, de marca, de fidelización de clientes, de
promoción o impulso de productos o servicios, para promover determinados procesos o
prácticas, o inclusive como unidad de negocios en sí misma. Se les mostrara a los
clientes consumidores los productos de una forma eficaz, innovadora, interesante,
clara, para que así sientan la necesidad de adquirir los productos con una excelente
presentación de Stand y el Layout que refleja la buena presentación del producto.

Ambientación: Se centrará en la animación comercial como técnica del Merchandising

y como fórmula de dinamización del establecimiento comercial. Se definiría la
ambientación del stand como el conjunto de acciones encaminadas a dotar de
dinamismo el punto de venta, con el fin de favorecer el incremento de las ventas y el
número de clientes. La animación siempre deberá tener un doble objetivo:

 Destacar el comercio frente a la competencia.

 Fomentar la atracción de los consumidores por el producto.
Los medios de animación utilizados en los stands pueden clasificarse en cuatro grupos:

Medios físicos: Se caracterizan por animar el stand mediante presentaciones masivas.

Buscan captar la atención del consumidor a través de la idea del volumen y la
abundancia. Dentro de los medios físicos tenemos: Agrupaciones masivas de productos
en la misma sección. Revuelto de forma consciente y ordenada.

Objetivo: sugerir oferta o producto rebajado.

Medios psicológicos: Pretendemos estimular al cliente incidiendo en aspectos de tipo

psicológico. Se consideran elementos de animación porque motivan y tientan al cliente.
Existen tres fórmulas básicas:

- Las promociones.
- La publicidad.
- La presentación repetida de un producto

Medios de estímulo: Buscan motivar al cliente a través de la creación de entornos

cómodos y placenteros en el punto de venta. Son los elementos de animación que más
destacan, aunque su importancia ocupa un papel secundario. Los más llamativos son:

- Medios audiovisuales Anuncios sonoros, videos, músicas, proyecciones visuales.

- Elementos visuales.
- Decorados, carteles, colores, posters.
- Ambientación.
- Temperatura adecuada, perfumes, aire acondicionado
- Creación de ambientes
- Festividades
- Acontecimientos especiales.
- Campeonatos, premios culturales, etc.
Medios personales: El personal que nos atiende influye sobre la decisión de compra.
La animación a través de personas es menos frecuente dado su coste elevado, pero da
buenos resultados. Los más usuales son:

- Personal vendedor.
- Personal de animación del stand
- Impulsadoras para degustación
- Personajes de ficción y animación.
- Mimos, magia, payasos
- Personajes famosos
- Escritores, cantantes, actores, deportistas

En nuestro caso utilizaremos los medios de estímulo para la ambientación de nuestro

Stand, con colores:

- Azul que identifica los productos lácteos y expresa confianza, reserva, armonía,
afecto, amistad, lealtad, serenidad, autoridad, protección, contemplativo, calmo,
promueve el pensamiento intelectual

- Amarillo Color reservado y esplendoroso, resulta armonioso, calmante y relajante.

Expresa luz, naturaleza, juventud, deseo, descanso, equilibrio, seguridad, estabilidad,
esperanza.

Los colores que vemos en los stands o cuando vamos por las calles tienen una
repercusión notable en nuestra psicología y decisión de compra. La gran mayoría, por
no decir todos los productos y anuncios publicitarios, tienen un fuerte componente de
estrategia del color; diseñada por especialistas en esta disciplina y la relación que ésta
tiene con productos generales y específicos.

Como elementos de motivación para nuestros clientes y consumidores usaremos

Medios audiovisuales (anuncios sonoros, videos, música, proyecciones visuales,
decoración, carteles, posters, juegos, entrega de premios). Esto hará muy amena la
estadía en el stand logrando así captar la atención del posible consumidor.
Para la realización del stand se requerirá de aluminio, este tipo de stands suele
incorporar también otros materiales como el PVC o el Panel ranurado; una de sus
principales ventajas es la facilidad de adaptación. Es muy rápido de montar, ya que es
ligero y manejable, y puede adaptarse a cualquier rincón. Al ser un material tan ligero,
permite el montaje de stands de gran altura, algo que genera un gran impacto visual.

En cuanto a la iluminación cabe recordar que es muy importante para un buen ambiente
en el stand se utilizará luz Led, aunque no es tan luminosa es perfecta para la
presentación de los productos, teniendo un contraste adecuado para el consumidor vea
la propuesta que se le presentara y adicionalmente es amigable con el medio ambiente.

Estrategias de comunicación:

Redes Sociales: En la actualidad la comunicación directa con el consumidor final

puede lograrse a través de las redes sociales, Facebook, Instagram, WhatsApp y
Twitter son una gran herramienta para posicionar nuestro producto, es necesario
designar un Community Manager que administre nuestras cuentas, esté al tanto de
brindar información veraz y oportuna a nuestros seguidores, informando próximos
eventos, promociones y lanzamientos, vinculando experiencias para nuestros
consumidores.

Material P.O.P: Se utilizará en el evento libretas, esferos, imanes para neveras y

objetos que tengan la marca de la empresa, incluyendo nuestros datos de contacto,
teléfonos y dirección, con nuestras redes sociales; de esta manera generamos
recordación y posicionamiento de marca.

Piezas publicitarias: En cada evento, toma de barrio y degustación es importante

darnos a conocer, entregando información relevante de nuestros productos utilizando
para este fin pendones, afiches o Flyers, brochure donde nuestro consumidor final
conozca los beneficios de nuestro Yogurt Casero.

El objetivo de este proceso es el posicionamiento de la marca y sus productos en la

mente de cada miembro del público objetivo. Las principales tareas que se deben tener
en cuenta, en cuanto a decisiones en las comunicaciones de marketing son las
siguientes:
1. Quién debe recibir los mensajes.

2. Qué dicen los mensajes.

3. Qué imagen de la organización / marca deben de formar y retener.

4. Cuánto hay que gastar para establecer esta nueva imagen.

5. Cómo deben ser entregados los mensajes.

6. Cómo controlar todo el proceso cuando se implemente.

7. Determinar que ha sido logrado.

- Publicidad: el yogur aplicaría a una publicidad en los medios masivos de comunicación

debido a los tributos del producto que son más benéficos y saludables para la salud del
consumidor.

- Promociones de venta: los diferentes productores de este yogur han de tener

como objetivo reforzar y coordinar las ventas personales con los esfuerzos
publicitarios.

COSTO DEL EVENTO:

RECURSO CANTIDAD COSTO

Lugar del evento Punto 1 Propio de la empresa

de venta

Decoración N/A $180.000

Manteles y centro de 10 $100.000

mesa

Otros decorativos N/A $80.000

Publicidad y $640.000
Promoción

Folletos 550 $180.000

Carteles 3 $100.000
Invitaciones 150 $40.000

Carné 10 $20.000

Publicidad en Radio y $300.000

Periódico

Recordatorios 200 $180.000

Refrigerio 200 $500.000

Recurso personal $400.000

Grupo musical 1 $200.000

Animador 1 $200.000

Recurso Tecnológico $400.000

Equipo de sonido 1 Propio de la empresa

Proyector 1 $200.000

Computador 2 Propio de la empresa

Elementos de apoyo $200.000

visual

TOTAL $2.300.000

El costo total del evento tuvo un valor de $2.300.000 de pesos.

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES PRE EVENTO:

N° CONCEPTO RESPONSABLE INICIA FINALIZA DURACIÓN/
DÍAS
1 Convocar David 17/11/2020 17/11/2020 1
reunión Betancourt
2 Capacitación David 14/11/2020 16/11/2020 2
al personal Betancourt
3 Buscar lugar David 17/10/2020 15/11/2020 28
del evento Betancourt
4 Planificar el David 17/10/2020 25/10/2020 8
presupuesto Betancourt
5 Definir fecha David 25/10/2020 27/10/2020 2
y hora del Betancourt
evento
6 Enviar la David 17/10/202 17/11/202 30
cuña radial Betancourt 0 0
a emisoras
7 Publicidad David 17/10/202 17/11/202 30
del evento Betancourt 0 0
8 Contratar David 15/11/2020 17/11/2020 2
grupo Betancourt
musical
9 Presupuesta David 17/10/2020 17/10/2020 1
r cantidad de Betancourt
clientes
10 Escoger el David 13/10/2020 18/10/2020 2
menú de Betancourt
refrigerio
11 Organizar David 15/11/2020 16/11/2020 2
lugar del Betancourt
evento
12 Confirmar David 17/10/2020 18/10/2020 1
cantidad de Betancourt
clientes
13 Dar inicio al David 17/11/2020 17/11/2020 1
evento Betancourt

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES DURANTE EL EVENTO DE NOVIEMBRE DE

2019
N° CONCEPTO RESPONSABLE INICIA FINALIZA DURACIÓN
1 Recibir los Comité de 11:30 am 10:30pm 1 hora
clientes logística
2 Señalar Comité de 11:30 am 12:00 pm 30 minutos
puestos de logística
ubicación
3 Saludo deDavid 01:00 pm 01:20 pm 20 minutos
bienvenida Betancourt
4 PresentaciónDavid 02:00 pm 05:00pm 3 horas
del productoBetancourt
5 concursos Comité de 04:00 pm 07:00 pm 3 horas
logística
6 Refrigerios Comité de 06:00 pm 09:00 pm 3 horas
logística
7 Entrega de Comité de 04:00 pm 07:00 pm 3 horas
obsequios logística
8 Despedida David B 10:00pm 10:30 pm 30 minutos

PRESUPUESTO:
Para el presupuesto se estipulo un monto de $5.000.000 millones de pesos,
repartiéndolos entre los costos del evento, el costo de la construcción del stand,
material P.O.P, que serían los promocionales a obsequiar.

CONCLUSIONES
Los puntos clave de las propuestas generales apuntan a que la empresa defina sus
objetivos a largo plazo, aproveche las oportunidades de financiamiento disponibles y
que formalice ciertos aspectos administrativos, como manuales de procedimientos y
funciones, para que la organización sea más efectiva y eficiente.

Alguna de las propuestas más relevantes para la estrategia comercial, implicarían

cambios en la manera en que la empresa se dirige a sus mercados de consumidores
finales, ya que, por ejemplo, pasaría de ofrecer un solo producto a todo el mercado, a
segmentar el mercado para ofrecer a cada segmento el producto que requiere.

También con se debe cambiar el posicionamiento que tiene actualmente en los

mercados de negocios, por un posicionamiento que le otorgue a la empresa los
beneficios económicos correctos a cambio de lo que la empresa ofrece al mercado.

El análisis, la investigación y las propuestas realizadas, que se expusieron

anteriormente, tienen por objeto contribuir al Plan Estratégico de exhibición comercial
de nuestros productos, para que Yogowhim logre ser la empresa láctea líder en el
municipio de Tuluá en el mediano plazo, brindando productos lácteos seleccionados
para su público objetivo, tanto en mercados de consumidores finales como de negocios.

El presente trabajo es la base sobre la cual realizar futuras investigaciones, para seguir
contribuyendo a la Planificación Estratégica de Yogowhim, que estarán enfocadas en el
grado de satisfacción actual que tienen los clientes de negocios y la manera de
incrementarla, o averiguar si la percepción de los consumidores acerca de la propuesta
comercial de la empresa coincide con el posicionamiento que la misma trata de
comunicar en los mercados de consumidores finales, entre otras.

Creemos firmemente que una instrucción formal en los miembros directivos de la

empresa la harán desarrollarse a una mayor tasa de crecimiento, ya que le permitirá al
dueño tener un pensamiento estratégico a largo plazo que le permita aprovechar las
oportunidades que en el entorno se presentan.

Recomendaciones:

 Se recomienda crear esquemas de promoción y divulgación de las bondades

 nutritivas del yogurt, para su mayor consumo con el objetivo acrecentar y
sostener un hábito de consumo del yogur a largo plazo en Tuluá.

 Dar a conocer el yogur al mercado objetivo, de edades desde los 3 a 80 años, de

estratos 1,2, 3 y 4, por medio de degustaciones y promociones, con el fin de ir
fidelizando nuevos clientes.
 Realizar diagnósticos continuos de evaluación sobre los factores internos y
externos que influyen en la comercialización del yogur, con el objetivo de estar
informado y así implementar estrategias y ventajas competitivas sobre las
falencias que se pueden estar estableciendo en el momento.

 Se sugiere fortalecer y estructurar el esquema de comercialización, por

medio de estrategias de marketing mix, y teniendo como referencia la producción
de otros yogures y marcas que son competencia directa.