IIS538 Gestión Estratégica

Segundo semestre 2021

Unidad II. Estrategias y definiciones estratégicas
Sesión 8. Estrategias genéricas

Dra. Marjorie Morales C.

 Propósito de la sesión
Reconocer el tipo de estrategia genérica
utilizada por las organizaciones para
implementar su modelo de negocios
 Modelo de negocios
01

Estrategias genéricas
02
 01
Modelo de Negocios
 Estrategias

Modelo de Ventaja
negocios exitoso Competitiva

Posicionamiento

Decisiones

1 2 3

Las necesidades del cliente Grupos de clientes Competencias distintivas

Son deseos, necesidades o antojos 1

que se pueden satisfacer mediante

los atributos o características de un Las necesidades del cliente
producto (un bien o servicio)

$  Diseñar productos que

satisfagan las necesidades de
los clientes
Atributo
diferenciador 4 fuentes de VC
 1

Las necesidades del cliente

Al diseñar el modelo de negocio los gerentes están limitados por

la necesidad de diferenciar sus productos y de mantener bajo
control su estructura de costos

Las empresas que tienen que desarrollar una ventaja competitiva

por medio de la innovación, calidad y servicio, deben diferenciar sus
productos y debido a que los clientes perciben que hay mas valor en
sus productos, pueden fijar un precio más alto
 Grupos de clientes
2

Grupos de clientes: Segmentación de

Conjuntos de personas que comparten mercados:
una necesidad similar de un producto en Forma en que una
especial empresa decide
agrupar a sus
clientes, en función
de las diferencias
importantes en sus
necesidades o
preferencias, con el
Segmentos fin de lograr una
ventaja competitiva
2 Subsegmentos
 Grupos de clientes
2

3 métodos para segmentar el mercado en el diseño de

un modelo de negocio

Reconocer las diferencias entre

No reconocer que existen
los grupos de clientes y hacer un Orientarse tan solo a uno o dos
diferentes segmentos en el
producto orientado hacia la segmentos del mercado.
mercado y elaborar un producto
mayoría o todos los segmentos VC: respuesta al cliente en esos
orientado al cliente promedio o
de mercado. segmentos, o eficiencia
típico.
VC: respuesta al cliente Estrategia: precios bajos o
VC: eficiencia
(productos personalizados) diferenciación
Estrategia: precios bajos
Estrategia: diferenciación
 3 Competencias distintivas

Para que el modelo de negocios resulte rentable se debe

decidir cómo invertir el capital de una empresa para desarrollar
competencias distintivas
y dar forma a las que generen
una ventaja competitiva

La propuesta de valor para el cliente plantea el enfoque con

que la compañía pretende satisfacer los deseos y necesidades
de los clientes a un precio que consideren un buen valor
 02
Estrategias genéricas
Bajos costos generales
Bajos costos generales

Administrar las
actividades de la
cadena de valor de
manera rentable
 Bajos costos generales

Renovar el sistema
1 2 3 de la cadena de valor
para bajar costos

Eliminar a los Coordinarse con los Reducir el manejo de

distribuidores con la proveedores para materiales y los costos
venta directa a los evitar desempeñar de envío al hacer que
clientes ciertas actividades de los proveedores
la cadena de valor ubiquen sus plantas o
almacenes cerca de las
instalaciones de la
empresa
 Bajos costos generales

La competencia de Los productos de los La mayoría de los

Hay pocas maneras
precios entre los vendedores rivales compradores usa el
de lograr una
vendedores rivales es son en esencia producto de la
diferenciación
intensa idénticos misma forma

Los compradores Los compradores son Los recién llegados a

incurren en costos grandes y tienen la industria emplean
bajos al cambiar de poder para bajar los los precios bajos de
un vendedor a otro precios introducción
Diferenciación amplia
 Diferenciación amplia

Administrar la
cadena de valor
para crear atributos
de diferenciación
 Diferenciación amplia

1 2

Ofrecer un valor Incorporar atributos al producto y Incorporar características tangibles

superior mediante una características para el usuario que que aumenten la satisfacción del
estrategia de reduzcan los costos generales del cliente con el producto, como sus
diferenciación amplia comprador por usar la mercancía especificaciones, funciones y estilo
de la empresa

3 4

Incorporar características Promover el valor del producto de la

intangibles que aumenten la empresa a los compradores (Marca)
satisfacción del comprador de
formas no económicas
Diferenciación amplia
Las necesidades y usos del producto por
parte del comprador son diversos

Hay muchas formar de diferenciar el

producto y los clientes lo valoran

Pocas empresas rivales siguen la estrategia

de diferenciación

El cambio tecnológico es veloz

 Bajos costos dirigidos

La estrategia dirigida de bajos costos

apunta a asegurar una ventaja
competitiva al ofrecer al nicho del
mercado objetivo un menor costo y un
menor precio que los que sus rivales
son capaces de dar.

Rentabilizar las Renovar la cadena

Escoger el segmento
actividades de la de valor para bajar
de mercado
cadena de valor costos
 Bajos costos dirigidos

¿Cuándo funciona?
 Diferenciación dirigida

La estrategia de diferenciación dirigida

pretende asegurar una ventaja
competitiva con un producto diseñado
con cuidado para atraer las preferencias y
necesidades únicas de un grupo pequeño
y bien definido de compradores
 Diferenciación dirigida

Administrar la
Escoger el segmento cadena de valor para Ofrecer un valor
de mercado crear los atributos de superior
diferenciación
Diferenciación dirigida
Mejores costos

Una empresa debe contar con los recursos y capacidades

para incorporar atributos atractivos o avanzados a su
oferta de producto con un costo menor que sus rivales
 Mejores costos

La porción de mercado deseada

de una empresa de mejores
costos es la de los compradores
conscientes del valor:

Compradores que buscan

adiciones y funcionalidad
atractivas a un precio
tentadoramente bajo
 Mejores costos

Cuando en el mercado la productos básicos y baratos

diferenciación del producto es la
norma y hay un número atractivo
de compradores conscientes del
valor que prefieren productos con
mayor cantidad de atributos en caros con atributos de
lugar de vanguardia
 Actívate!

Grupos Trabajo por Trabajo con el

pequeños grupos curso

Completa la actividad Comparte tu ejemplo,

Dirígete a tu sala indicada en la argumentando la
presentación compartida selección y evalúa el de
otro equipo
Trabajo autónomo
Participa en el Escape Room para
preparar el Cuestionario N°2
Escoge una empresa junto a tu
equipo para el Taller N°3
 Referencias

 Hill, Charles y Gareth Jones (2009). Administración estratégica. McGraw

Hill, México, D.F.
 Thompson, Arthur et al (2012). Administración estratégica. Teoría y
casos. 4ª ed. McGraw Hill, México, D.F.