1.

- Planteamiento
La empresa “Deportivos” en la Ciudad de Monterrey se dedica a la fabricación de ropa
deportiva en el país; al momento, la empresa cuenta con buenas ventas en la región, por
lo que está buscando expandir su negocio, pues en el país ya también cuenta con
presencia en varios estados de la República, la ventaja de esta empresa es que la ropa
que está creando es de muy buena calidad a precios muy accesibles; derivado de lo
anterior, empresas de Haití y Jamaica están buscando comercializar los productos de
“Deportivos”, derivado de que son países en los que la población busca productos de
buena calidad con precios muy bajos.

2.- Situación
Después de varios acercamientos, ambas partes llegan a un acuerdo de compra, sin
embargo y dadas las condiciones de cada país con respecto a “Deportivos”, se genera
una situación, “Deportivos” no cuenta con experiencia en la exportación de sus productos
y quiere venderlos en la Ciudad dónde se fabrican, a lo que los clientes de Haití requieren
que la mercancía sea entregada al menos en el Estado de Quintana Roo para que se
pueda transportar hacia dicho país, la condicionante es que Haití no quiere pagar por el
costo de transporte de Monterrey a Quintana Roo; por otra parte, los Jamaicanos
requieren que la mercancía sea entregada en su país y que están dispuestos a pagar el
50% del flete, a lo que “Deportivos está planteando hacer una negociación para cada país
y está planeando una estrategia para ambos mercados, por lo que se presentan a
continuación las propuestas de “Deportivos”:

3.- Tácticas y estrategias aplicadas a los dos mercados

Antes de que “Deportivos” lleve a cabo la negociación con los posibles compradores, está
pensando llevar a cabo varias estrategias a corto y mediano plazo, por lo que en primera
instancia, no le interesa un Ganar – Ganar, pues prefiere siempre ganar ante cualquier
situación, por lo que elige Ganar – Perder, pues a final de cuentas lo que le interesa es
ganar ante cualquier situación y no quiere trasladar a la empresa el costo de los fletes.

Por otra parte, sus tácticas serán de reflexivo y no ceder, pues para poder ganar en todo
momento, es necesario darle batalla y eso es lo que piensa hacer con respecto a sus
compradores, pues existe un factor que ha orillado a esta negociación a que “Deportivos”
tenga la posibilidad de utilizar esa táctica, pues la mercancía ya está pagada y al
momento del contrato, ni Haití ni Jamaica notaron que el flete no se incluyó, así, la
empresa tiene la posibilidad de que sus compradores estén acorralados y tengan que
buscar opciones de entrega, ya sea cerca o en su país.

Con la finalidad de cansar al cliente, “Deportivos” pretende aplazar a cada instante el

tiempo pues entre más lo haga, provocará que el cliente se desespere y en algún
momento tenga que ceder al pago del flete.

Por último, se despistará al cliente con argumentos que generen que el cliente se sienta
deseoso de poder llevar a cabo la transacción y terminar la negociación, pues la marca
acaba de firmar un contrato con un equipo de Futbol de la región, en el que se
implementó una nueva tecnología que ayudará a mantener más secos a los jugadores y
esta tecnología está garantizada en el contrato con Haití y Jamaica, con ello, se despista
y presiona al cliente a comprar y pagar el flete a la vez, pues los uniformes les darán a
sus clientes la garantía y seguridad que nadie en el mercado le dará.

Caso 1 Haití

Requiere que “Deportivos” entregue la mercancía al menos en el Estado de Quintana

Roo.

Después de haber llevado a cabo la estrategia y las tácticas con Haití, “Deportivos” ha
llevado la negociación a más de dos horas, sin embargo Haití insiste en que la mercancía
sea entregada en el punto requerido; por lo que después de haber llevado la estrategia de
Ganar – Ganar, por parte de la empresa, se da cuenta de que no está ganando, por lo
que insiste y aunque distraiga al comprador y efectúe todas las tácticas, propone que Haití
vaya por la mercancía hasta Monterrey y que “Deportivos” pagaría la mitad del menaje
hasta el país vecino, por lo que el comprador accede y después de las estrategias,
tácticas y negociación, se llegó a un acuerdo y la estrategia fue la de Ganar – Ganar,
pues aunque “Deportivos” pagará la mitad del menaje, no tendrá que lidiar con permisos
de aduana y llevar a cabo contratos con empresas transportistas que lleven la mercancía,
con ello se redujeron costos; en el caso de Haití, también ganó por que al final de cuentas
obtuvo el 50% del pago de transporte de la mercancía.

Caso 2 Jamaica

Requiere que la mercancía sea entregada en el país.

“Deportivos” establece la negociación bajo sus estrategias y tácticas ya comentadas, con

la finalidad de no ceder a la petición del cliente, pues principalmente le interesa por el
momento no lidiar con el proceso de exportación e importación, con lo que también le
exige a Jamaica que pase por la mercancía a Monterrey, a lo que el cliente le comenta
que se incrementará el gasto tanto en transporte como en aranceles y le propone que se
cancele el contrato, por que encontró un proveedor que le ofrece el producto al mismo
precio y con entrega en Jamaica, dicho proveedor es de Costa Rica.

En esta negociación, “Deportivos” argumenta que ya está firmado el contrato y aunque

podría parecer intimidante, a Jamaica no le importa perder la cantidad liquidada, pues
solo se ha hecho un depósito del 50%, con ello, el cliente argumenta que lo pagado más
la cantidad del otro contrato, podría ser la similar a que si pagará el transporte completo
hasta su país; como consecuencia, “Deportivos” por primera vez se enfrenta a una
situación complicada y aunque posterga la reunión unos minutos para distraer al
comprador, aún no encuentra una solución sin tener que salirse de su estrategia de
Ganar.

Después de conversaciones de los altos mandos de la empresa, se llega a una oferta

nueva para Jamaica:
Ofrecen al comprador un descuento del 10% del total del contrato a cambio de que ellos
vayan a Monterrey y se hagan cargo de toda la logística y trámites de exportación, a lo
que los clientes responden que no es tan atractivo, que si le ofrecen 15% de descuento,
entonces sí aceptarían la propuesta; los líderes de “Deportivos” vuelven aplazar la
negociación y hacen algunas operaciones y se dan cuenta de que el ingreso esperado por
la venta sería del 17%, y con el descuento, solo alcanzarían a ganar un 2%, a lo que el
principal dueño de la empresa acuerda que sí es bueno aceptar la propuesta de
descuento del 15%, pues no se va a perder ganancia, se va a ganar un cliente; así, la
negociación a final de cuentas, resultó Ganar – Ganar, pues aunque ganó un poco la
empresa, también tuvo que ceder un poco a los clientes.

Conclusiones:
“Deportivos” llevó a cabo su planeación de estrategia y tácticas, enfocándose a Ganar
siempre, sin embargo, como pudimos observar, generalmente en una negociación
siempre se debe estar al pendiente de los contrataques del otro negociador, pues como le
sucedió a la empresa, tuvo que ceder campo para poder llegar a un acuerdo, el vender la
mercancía a los dos mercados exteriores, en los dos casos tuvo que ceder una parte de
sus intereses.

Se concluye que a pesar de que se puede tener la certeza de que llevamos a cabo
buenas estrategias para la negociación, siempre se debe tener en cuenta ceder en algún
terreno con la finalidad de alcanzar el objetivo de nuestra negociación, así se puede ganar
sin tener que perder y/o se debe estar dispuesto a ceder una parte para que la
contraparte se sienta satisfecha y se llegue a un acuerdo.
Fuente: Contenido Nuclear Unidad 2, Programa de la Asignatura, Unidad 2, 2020, Universidad Abierta y a Distancia de México,
División de Ciencias Sociales y Administrativas, Gestión y Administración de PyMES.