Fase 2_Identificación del problema

Eduardo Ortiz Almanza

Código 4439466

Grupo: 102024_28

Tutor: Humberto de Jesús Gutiérrez

Universidad Nacional Abierta y a Distancia UNAD

Desarrollo de Habilidades de Negociación
ECACEN
Octubre 2021
Introducción

Dar solución a los conflictos y negociaciones es una de las partes más complejas de la
administración dentro de las empresas, requiere de mucho estudio y análisis por parte de las
partes implicadas y siempre busca el bienestar de todos dentro de las organizaciones, en este
trabajo se busca dar la solución de un caso de estudio el cual debe ser analizado y estudiado por
todos los integrantes del grupo para dar una adecuada negociación y posterior a esto solución.
 Objetivos

Generales: A los largo de nuestra vida nos vemos enfrentados a diferentes situaciones de
conflicto, ya sean en situaciones laborales, familiares, sociales, económicos y demás, por tal
motivo estamos en la necesidad de recurrir al dialogo con el fin de negociar o pactar y llegar a un
acuerdo si queremos resolverlos, es por esta razón que realizamos la presente actividad cuyo
objetivo primordial es el de poder reconocer un problema y posteriormente cumplir cada una de
las etapas como son; la preparación, la discusión argumentativa, la propuesta, el intercambio, el
cierre y el seguimiento.

Específicos: El objetivo de la presente actividad es adquirir los conocimientos necesarios para

convertirnos en buenos negociadores, para esto debemos seguir una serie de pasos y así adquirir
esta serie de habilidades, estas habilidades es tener un objetivo claro y realista, saber del
comportamiento humano, tener una buena comunicación, gestionar las barreras de la
comunicación, programación neuro lingüística, asertividad, inteligencia emocional, correcto
lenguaje corporal, ponerse en la piel del otro, combatir el estrés y una correcta administración del
tiempo, si logramos aplicarlos seremos unos buenos negociadores.

1. Definen el problema y el proceso a negociar que expresa el caso para el desarrollo de la

negociación, como también las partes que intervienen identificando y detallando los
intereses, deseos de cada una de las partes negociadoras

Podemos definir el problema en 2 partes:

1. En primera instancia podemos ver una gran idea de negocio por parte de 3 amigos, esto es un
gran conflicto ya que los negocios suelen ser tener difíciles decisiones las cuales no siempre van a
beneficiar a todas las partes, por lo tanto generan situaciones difíciles al combinar la toma de
decisiones con sentimientos, en este momento el conflicto real sucede luego que uno de los 3
amigos pierde su empleo y este se dedica enteramente a su emprendimiento lo cual hace que
realice más esfuerzo que las otras 2 parte, pero da pie a un error mucho más grande y es quedarse
callado y no hablar al respecto, tomando una posición demasiado sumisa lo cual hace que se creen
sentimientos de rencor y desprecio.

2. En el segundo conflicto Jorge se encuentra frente a una difícil situación, él tiene como actividad
económica principal la venta de coches en Madrid, pero tiene la oportunidad de ser trasladado a
Túnez para realizar la apertura de un nuevo concesionario abriendo un sin número de
oportunidades para su vida laboral, sin embargo, debe hacer frente ante su emprendimiento, por
lo cual decide hacer una reunión para tocar el tema. Sus amigos al enterarse de esta nueva noticia
actúan muy sorpresivos y deciden tomarse un tiempo para reflexionar ante esto, todos se
encuentran muy desconcertados y esperan una solución por parte de Jorge. Por un lado la
oportunidad para Jorge es increíble, si es verdad que él está un poco atado a lazos familiares, él
tendría la oportunidad de conocer la cultura árabe y además tendrá un horario de trabajo muy
cómodo, el además da a conocer las ventajas que tendrá el irse a trabajar a Túnez y las
desventajas y perdidas que tendrá si se queda a trabajar con sus amigos en Madrid, es un punto
positivo que el comunique a sus socios con detalles todos sus pensamientos pero eso no exime a
sus colegas de quedar sorprendidos, así que el futuro de la empresa recae en Jorge con la
propuesta que vaya a dar en la próxima reunión.

2. Definen el tipo de negociación más apropiado para lograr el proceso de negociación del
caso expuesto.

DEFINA SU MEJOR ALTERNATIVA DE NEGOCIACION JORGE (parte 1 de la negociación) dar pronta

solución a su situación donde se debe desplazarse a otra ciudad para continuar con su nuevo rol
de trabajo, el cual representara un ausentismo en su emprendimiento en sociedad con sus amigos.

JUAN PABLO Y ALBERTO (2 Parte de la negociación) Liquidar la sociedad donde le entregarían lo

que le corresponde a Jorge.
3. Detallan los aspectos de la etapa de preparación a tener en cuenta en el proceso de
negociación del caso expuesto. Para su desarrollo deben de tomar el papel de cada parte
y definir cada uno de los 10 aspectos, dando a conocer como los desarrollaría cada
parte.

- CLARIDAD DEL PROBLEMA

JORGE Hacia JUAN PABLO y ALBERTO

Conocer su compromiso y entrega por la sociedad, todo el conocimiento y experiencia que ya

tiene, lo cual es un factor a favor puesto que su reemplazo en caso tal no contaría con esta
cualidad, es una gran ventaja.

JUAN PABLO Y ALBERTO Hacia JORGE

Conocer el gran equipo que han hecho como sociedad y que, aunque ha habido
inconvenientes anteriormente han sabido resolverlos de la mejor manera Tener claro que el
negocio ha crecido y ha sido gracias al compromiso y buen trabajo en equipo que han tenido
que los tres son fichas claves para el negocio

- MOTIVACIONES DE LAS PARTES

JORGE Hacia JUAN PABLO Y ALBERTO

 ¿hasta qué punto es conveniente la liquidación de la sociedad?

 ¿Sería factible tener un reemplazo para que siga cumpliendo con sus obligaciones en la
sociedad, mientras se organiza en Tunez?

JUAN PABLO Y ALBERTO Hacia JORGE

 ¿Qué propuestas tiene para no disolver la sociedad?

 ¿Cuánto tiempo requiere para organizarse en su nuevo domicilio para de esta manera seguir
cumpliendo a cabalidad con sus obligaciones en el emprendimiento?

- ALCANCE Y LA FUERZA DE SU PODER

Jorge sabe y es consciente de que disolver la sociedad puede acarrear perdidas y

desestabilización a sus otros dos socios, por lo tanto, es una de las causas por las cuales la otra
parte puede aceptar su propuesta y llegar a un acuerdo sin que ninguno salga perjudicado.

- CONOZCA LA OTRA PARTE

Juan Pablo y Alberto, tienen claro lo que conllevaría la disolución de la sociedad, sin embargo,
no saben si el tiempo que le otorguen a Jorge para organizarse será suficiente y si el posible
reemplazo cumpla las expectativas.

- META AMBICIOSA

Como meta Jorge tiene que sus socios acepten la propuesta de dejar un reemplazo por el
tiempo que acuerden para el poder organizarse en Tunez, este reemplazo lo mantendrá al
tanto de todo y tendrá una comunicación diaria con Jorge para resolver inquietudes y para
mantenerlo al tanto de todo en la empresa.

- CONSECIONES JORGE:

Si aceptan la propuesta y las cosas salen según lo acordado en la negociación, Jorge se

compromete a realizar un estudio de mercado para en un futuro tener una sucursal en Tunez
de la sociedad JUAN PABLO Y ALBERTO: Si Jorge cumple con el tiempo estipulado para
organizarse y regresa, se continuará con la sociedad como hasta ahora.

- PLANES DE CONSENSO

 Elaborar un estudio de mercado para una posible sucursal en Tunez JUAN PABLO Y ALBERTO
 Continua en la sociedad con los mismos beneficios

- PRO Y CONTRAS DE LAS POSIBLES NEGOCIACIONES

Jorge ha sido un socio muy comprometido con la empresa, gracias a ese compromiso que han
tenido los 3 es que la sociedad ha crecido y ha aumentado sus ingresos, es un punto fuerte
para Jorge si en algún momento la otra parte de la negociación no aceptara su propuesta y
llegaran a decidir liquidarla.

Aunque el tiempo que Jorge pide para organizarse es poco y su propuesta de dejar un
reemplazo al que estará monitoreando todo el tiempo le puede representar a sus socios cierta
inseguridad y desconfianza es un punto débil para Jorge, puesto que tendría que reconsiderar
su propuesta y buscar otra solución más llamativa para sus socios.

- PUNTO DE VISTA DE SU OPONENTE

Juan Pablo y Alberto son conscientes de que la empresa está pasando por un buen momento
que está creciendo y con ello sus ingresos por lo tanto es posible que se abstengan de disolver
la sociedad, saben que esto puede desestabilizar la empresa y puede desatar un nuevo
conflicto entre ellos, la opción de un reemplazo por poco tiempo mientras Jorge se organiza,
tal vez les genere inseguridad pero saben también que está bajo la responsabilidad de Jorge y
que debe esforzarse por que todo salga bien por que también quiere seguir con el
emprendimiento.
4. Identifican los obstáculos para el desarrollo de la negociación del caso expuesto para cada una
de las partes.

Obstáculos para el desarrollo de la negociación Existen múltiples obstáculos que afectan las
organizaciones sin embargo el problema planteado es muy conciso con el problema que afecta la
directiva de esta empresa y esta es la falta de comunicación, el tomarse un tiempo y guardar
rencor es un signo clave de falta de canales de comunicación lo cual genera un gran obstáculo para
el avance de cualquier empresa que además genera 5 resultados negativos para la organización.

1. Poca motivación y baja moral Jorge al ver que enfocaba más esfuerzo que sus amigos empieza a
tener menos motivación y su moral baja esto debido a que los beneficios eran los mismos, pero no
su esfuerzo.

2. Disminución del rendimiento La falta de optimismo y moral afecta los rendimientos de cualquier
individuo dentro de la organización, esto le pasa a Jorge luego de que sus amigos no tuvieran el
mismo esfuerzo que él.

3. Desconfianza Jorge al ser una figura que manda dentro de la empresa comete el error de hablar
mal de sus otros dos amigos y también dueños de la empresa por lo cual genera desconfianza
dentro de los colaboradores de la organización.

4. Fuga de talento Puede que Jorge tenga un increíble talento con las ventas o con los negocios,
pero su falta de comunicación hace que se llene de rencor y pierda la dirección que debe tomar
para explotar su talento.

5. Insatisfacción Jorge en su situación se volvió un empresario insatisfecho lo cual hace que pierda
objetivos y planeación al tener su mente ocupada en pensar acerca del problema y no buscar una
solución. Aunque al final terminan solucionando el problema pudo solucionarse mucho tiempo
antes si tuviesen un canal de comunicación más asertivo, como lo son reuniones semanales o
reportes individuales para presentar a sus compañeros.
 Conclusión

Es un hecho que dentro de la negociación siempre existirán conflictos pero dichas situaciones se
podrán arreglar como también evitar, todo se basa en qué tipo de negociación consideremos
pertinente, que podamos desarrollar nuestras habilidades de negociador de la manera correcta,
realizar una buena planificación, entender cómo se comporta la otra parte, saber manejar un buen
lenguaje corporal y tener siempre en cuenta la inteligencia emocional, pues todo esto se hace
necesario para entender que se busca siempre un bien común al momento de negociar y exponer
nuestras necesidades.

Bibliografía
 Acuña D., G.S. y Diaz C. E. (2019). Módulo estrategias de
Negociación. Ediciones USTA, (pp.  20-
23).  https://repository.usta.edu.co/bitstream/handle/11634/18471/Mod
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 Guerra, M. F. (2018). Estrategias de negociación.  Grupo Editorial Patria.
México, (pp. 90-134 y 163-188).  https://elibro-
net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/40541
 Maubert, J. (2009). Negociar: las claves para triunfar. Marcombo. (pp.
36-51 y 57 a 74) https://elibro-
net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/45881?page=5