FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y RECURSOS HUMANOS

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

EXPORTACIÓN DE MACERADO DE DAMASCO HACIA

CALIFORNIA EE.UU.

PRESENTADO POR

RICARDO JURGEEN SUEZ CORNEJO

PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

PARA OPTAR EL TÍTULO PROFESIONAL DE LICENCIADO EN

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

LIMA – PERÚ

2017
 CC BY-NC-SA
Reconocimiento – No comercial – Compartir igual
El autor permite transformar (traducir, adaptar o compilar) a partir de esta obra con fines no comerciales,
siempre y cuando se reconozca la autoría y las nuevas creaciones estén bajo una licencia con los mismos
términos.
http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/
 FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y RECURSOS
HUMANOS ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE
NEGOCIOS INTERNACIONALES

PLAN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

EXPORTACIÓN DE MACERADO DE DAMASCO HACIA

CALIFORNIA EE.UU.

PARA OPTAR
EL TITULO PROFESIONAL DE LICENCIADO EN ADMINISTRACIÓN
DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

PRESENTADO POR:
RICARDO JURGEEN SUEZ CORNEJO

LIMA, PERÚ

2017

2
 DEDICATORIA

Este plan de negocios se lo

dedico a mis padres por su apoyo
incondicional y por su constante
interés en la mejora de la misma,
a mi familia por ser el soporte en
momentos de dificultad y a mi
amada esposa por brindarme
fuerza, confianza y su apoyo
constante.

3
 AGRADECIMIENTOS

Agradezco a Dios, porque sin Él no se podría lograr lo que anhelamos, por guiarme y
darme fuerzas para sacar el proyecto adelante, darme sabiduría para actuar,
compresión con nuestro prójimo y por darme salud y un día más de vida.

De la misma manera, agradezco a mis padres y a mi amada esposa por ser el motor y
motivo en queda paso que doy, por siempre creer en mí y por ser un apoyo constante.

Un agradecimiento muy especial a todos los profesores por su apoyo y por nutrirnos
con conocimientos para saber cómo elaborar una buena idea de negocios, por su
comprensión y sabiduría brindada.

4
 TABLA DE CONTENIDO

Contenido
DEDICATORIA .......................................................................................................... 2
AGRADECIMIENTOS ............................................................................................... 4
TABLA DE CONTENIDO .......................................................................................... 4
ÍNDICE DE TABLAS ...............................................¡Error! Marcador no definido.
ÍNDICE DE FIGURAS ..............................................¡Error! Marcador no definido.
RESUMEN................................................................................................................... 8
CAPÍTULO I. ESTRUCTURA GENERAL DEL PLAN............................................ 9
1.1. MODELO DE NEGOCIO ......................................................................... 9
CAPÍTULO II. ORGANIZACIÓN Y ASPECTOS LEGALES ................................ 10
2.1. Nombre o Razón Social: ............................................................................. 10
2.2. Actividad Económica o Codificación Internacional (CIIU) ....................... 10
2.3. Ubicación y Factibilidad Municipal y Sectorial.......................................... 10
2.4. Objetivos de la empresa, principio dela Empresa en Marcha ..................... 10
2.5. Ley de Mype, Micro y pequeña empresa, características ........................... 16
2.6. Estructura Orgánica ..................................................................................... 18
2.7. Minuta de Constitución de Sociedad Anónima Cerrada ............................ 18
2.8. Cuadro de asignación de personal ............................................................... 25
2.9. Forma Jurídica Empresarial ........................................................................ 25
2.10. Registro de Marca y procedimiento en INDECOPI.................................. 25
2.11. Requisitos y trámites Municipales ............................................................ 26
2.12. Régimen Tributario procedimiento desde la obtención del RUC y
Modalidades ....................................................................................................... 27
2.13. Registro de Planillas Electrónica (PLAME) ............................................. 28
2.14. Régimen laboral especial y General laboral.............................................. 28
2.15. Modalidades de contratos laborales .......................................................... 29
2.16. Contratos comerciales y Responsabilidad civil de los Accionistas .......... 30
CAPÍTULO III. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL ............................. 31
3.1. Descripción del producto ......................................................................... 31
3.2. Investigación del Mercado Objetivo ........................................................ 35
3.3. Análisis de la Oferta y la Demanda ......................................................... 38
3.4. Estrategias de Venta y Distribución......................................................... 42
3.5. Estrategias de Promoción......................................................................... 44
3.6. Tamaño de Planta. Factores Condicionantes ........................................... 45
CAPÍTULO IV. PLAN DE LOGÍSTICA INTERNACIONAL ............................... 48
4.1. Envases, empaques, embalajes .................................................................... 48
4.2. Diseño del rotulado y marcado ................................................................... 50
4.3. Unitarización y cubicaje de carga ............................................................... 51
4.4. Cadena DFI de exportación/importación .................................................... 52
4.5. Seguro de Mercancías ................................................................................. 54
CAPÍTULO V. PLAN DE COMERCIO EXTERIOR .............................................. 54
5.1. Fijación de precio ........................................................................................ 54
5.2. Contrato de compraventa internacional ...................................................... 57
5.3. Elección y aplicación del Incoterm: ............................................................ 60
5.4. Determinación del medio de pago y cobro: ................................................ 61
5.5. Elección del régimen de exportación o de importación: ............................. 61

4
 5.6. Gestión aduanera del comercio internacional: ............................................ 62
5.7. Gestión de las operaciones de importación/ exportación: Flujograma ....... 64
CAPÍTULO VI. PLAN ECONÓMICO FINANCIERO ............................................ 65
6.1. Inversión fija ............................................................................................... 65
6.2. Capital de trabajo ........................................................................................ 66
6.3. Inversión Total ............................................................................................ 66
6.4. Estructura de inversión y financiamiento .................................................... 67
6.5. Fuentes financieras y condiciones de crédito .............................................. 67
6.6. Presupuesto de Costos ................................................................................. 68
6.7. Punto de Equilibrio ..................................................................................... 70
6.9. Presupuesto de Ingresos .............................................................................. 72
6.10. Presupuesto de egresos .............................................................................. 73
6.11. Flujo de caja proyectado ........................................................................... 74
6.12. Estado de Ganancias y perdidas ................................................................ 75
6.13. Evaluación de la Inversión ........................................................................ 76
6.14. Evaluación de costo de oportunidad del capital de trabajo ....................... 77
6.15. Cuadro de Riesgo del tipo de cambio ....................................................... 77
6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................................. 79
Conclusiones ...................................................................................................... 79
Recomendaciones ............................................................................................... 80
BIBLIOGRAFÍA ....................................................................................................... 81

5
ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1. Matriz EFI ................................................................................................................. 15

Tabla 2. Matriz EFE ................................................................................................................ 16
Tabla 3. Diferencia entre ley N° 30056 y ley N° 28015 ......................................................... 17
Tabla 4. Asignación de personal ............................................................................................. 25
Tabla 5. Beneficios y Derechos de Régimen Laboral ............................................................. 29
Tabla 6. Clasificación Arancelaria .......................................................................................... 32
Tabla 7. Exportaciones Peruanas ............................................................................................ 37
Tabla 8. Principales Exportadores .......................................................................................... 38
Tabla 9. Principales Importadores .......................................................................................... 40
Tabla 10. Producción Nacional de Pisco ................................................................................ 46
Tabla 11. Producción Nacional de Damasco .......................................................................... 46
Tabla 12. Marcas y Precios de Pisco vendido en EE.UU. ...................................................... 55
Tabla 13. Activos Tangibles ................................................................................................... 65
Tabla 14. Activos Intangibles ................................................................................................. 65
Tabla 15. Capital de Trabajo ................................................................................................... 66
Tabla 16. Inversión Total ........................................................................................................ 66
Tabla 17. Estructura de inversión y financimiento ................................................................. 67
Tabla 18. Gastos de Ventas ..................................................................................................... 68
Tabla 19. Costos Indirectos..................................................................................................... 68
Tabla 20. Costos Directos e Indirectos ................................................................................... 68
Tabla 21. Total Costos proyectados ........................................................................................ 69
Tabla 22. Total Gastos de Operación ...................................................................................... 69
Tabla 23. Punto de Equilibrio ................................................................................................. 70
Tabla 24. Punto de Equilibrio ................................................................................................. 71
Tabla 25. Punto de Equilibrio ................................................................................................. 71
Tabla 26. Presupuesto Ingresos ................................................................................... 72
Tabla 27. Presupuesto Egresos .................................................................................... 73
Tabla 28. Flujo de Caja ............................................................................................... 74
Tabla 29. Estado de Ganancias y Pérdidas.................................................................. 75
Tabla 30. Evaluación Económica ................................................................................ 76
Tabla 31. Evaluación Financiera ................................................................................. 76
Tabla 32. Análisis de Sensibilidad .............................................................................. 76
Tabla 33. Cálculo Diferencial Tipo de Cambio .......................................................... 78
Tabla 34. Cálculo Tipo de Cambio ............................................................................. 78

6
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1. Matriz FODA ............................................................................................... 14
Figura 2. Macerado de Damasco ................................................................................. 32
Figura 3. Mapa Geográfico de California ................................................................... 41
Figura 4. Frasco de Vidrio de 500 ml ......................................................................... 48
Figura 5. Caja contenedora de frascos de Damascos .................................................. 49
Figura 6. Pictograma ................................................................................................... 50
Figura 7. Pallet ............................................................................................................ 51
Figura 8. Medidas de Contenedor de 20 ft .................................................................. 52
Figura 9. Flujograma de Comercialización ................................................................. 56
Figura 10. Flujograma de Exportación ....................................................................... 57
Figura 11. Flujograma de operaciones de Exportación............................................... 64

7
 RESUMEN

Los mercados internacionales cautivan cada vez a un mayor número de agentes

económicos. Sin embargo, en varias ocasiones el tema es esquivo por el
desconocimiento de los posibles mercados. Detectada esta problemática, se decidió
realizar el ejercicio de cartografiar un mercado extranjero para un producto peruano
en particular, con énfasis en los canales de distribución. El producto escogido fue el
Macerado de Damasco en pisco; y el país, Estados Unidos. Se eligió este mercado
porque se pudo obtener la información necesaria durante un viaje de turismo hacia
California. Por tanto, el pisco y su distribución en Estados Unidos es el eje de este
trabajo.

El pisco peruano es una bebida alcohólica de elevada calidad. A pesar de ello, hasta
hace poco su participación en el mercado, externo e interno, no fue significativa.
Recién en los últimos años ha aprovechado las oportunidades favorables, como lo
demuestra el comportamiento de sus exportaciones a Estados Unidos.

Moquegua es un productor de damasco con gran calidad, sabor y aroma, siendo un

producto con mucho potencial en su industrialización; la calidad del damasco de
Moquegua se ve sustentada en las excelentes condiciones ecológicas. El consumo de
damasco se realiza de forma no elaborada; el producto “Licor de Damasco” surge,
entonces, como alternativa para un mejor aprovechamiento del fruto y como
alternativa para una comercialización y/o posible exportación.

El Macerado de Damasco Producto dulce con sabor almendrado y tonos florales,

densos y untosos en boca, de gran persistencia y agradable viscosidad manteniendo
agradablemente atenuado el espíritu del pisco, se le considera como un licor extra
fino.

En esta idea de negocio se evalúan los canales de distribución del Macerado de

Damasco en el mercado de licores de Estados Unidos para diseñar una estrategia de
ingreso y comercialización de este producto enfocada específicamente en el estado de
California. Para lograr este objetivo, se procede a estudiar el tamaño del mercado de
bebidas espirituosas, las características y las tendencias del consumo, el tamaño y las
características de la oferta exportable, las estrategias de comercialización
emprendidas por los actuales exportadores, así como las consideraciones legales y
tributarias que regulan la comercialización de licores en ese país.

Finalmente, se analiza la cadena de distribución, desde su estructura de costos hasta

los beneficios y márgenes por participante. La investigación comprendió data
estadística, investigación de campo en mercados de destino, estudio de patrones de
comportamiento de clusters de exportadores, entre otros aspectos.

8
CAPÍTULO I. ESTRUCTURA GENERAL DEL PLAN
1.1. MODELO DE NEGOCIO

RED DE SEGMENTO
PARTNER ACTIVIDADE PROPUESTA RELACION CON DE
S S CLAVES DE VALOR EL CLIENTE CLIENTES
- Control de
calidad.
- Gestión de
Inventarios. - Producto dulce
- Trato directo con
- Gestión de con sabor
el cliente.
Proveedores. almendrado y
- Rapidez y
- Marketing y tonos florales, - Dueños o
eficiencia en la
Ventas. denso y untoso propietarios
entrega.
- Embalaje y en boca, de gran de Bodegas,
- Descuentos por
almacenamiento persistencia y Bares y
incremento de
- . agradable Restaurantes
unidades
Productores - viscosidad quienes
demandadas.
de macerado Comercializació manteniendo deseen
de damasco n y distribución. agradablemente ofrecer el
- Empresas - Cobro del atenuado el Pisco de una
logísticas pedido espíritu del manera más
- Bares y pisco, se le CANALES DE Sofisticada.
restaurantes RECURSOS considera como DISTRIBUCIÓN
(puntos de CLAVES un licor extra Y - Hombres y
venta). fino COMUNICACIÓN Mujeres entre
- Materia prima 21 y 34 años
- Pagina web.
- Personal - Producto "Milenialls"
- Publicidad a
(Marketing, 100% natural, en California-
través de redes
distribución, con aroma a EEUU
sociales.
finanzas, fruta, libre de
- Ventas por
comercial y olores y sabores
internet.
web. extraños
- Despacho directo
- Capital
desde el productor
- Oficina de
al punto de venta
atención
ESTRUCTURA DE COSTOS FLUJO DE INGRESOS
- Gastos preoperativos para apertura de
la empresa
- Venta de frascos de Macerado de
- Sueldos
Damasco.
- Adquisición de software de
- Efectivo.
inventario.
- Crédito a 30 o 60 días, según volumen.
- Pago de Impuestos
- Transferencia Bancaria.
- Costos Fijos
- Pago con tarjeta de crédito Visa,
- Adquisición de insumos
Mastercard o American Express.
- Adquisición de envases
- Gastos de distribución y maquinaria

9
CAPÍTULO II. ORGANIZACIÓN Y ASPECTOS LEGALES

2.1. Nombre o Razón Social:

Raíces Moqueguanas S.A.C.

Se usa este nombre, debido a que en la Región Moquegua se produce el Macerado de

Damasco de tiempos de antaño, específicamente en el Distrito de Torata el cual
produce el fruto con aroma, color, sabor y dulzura los cuales son cómplice de un
sentimiento del hombre por su tierra.

2.2. Actividad Económica o Codificación Internacional (CIIU)

CIIU: 15518 – Mezcla de Bebidas Alcohólicas

2.3. Ubicación y Factibilidad Municipal y Sectorial

La oficina de Raíces Moqueguas S.A.C. comercializadora del Macerado de Damasco

se encontrará en el departamento de Moquegua, provincia Mariscal Nieto, distrito
Samegua.

El distrito peruano de Samegua es uno de los 6 distritos de la Provincia de Mariscal

Nieto, ubicada en el Departamento de Moquegua, bajo la administración del
Gobierno regional de Moquegua, en la costa sur del Perú, el fruto del damasco solo se
produce en climas cálidos y calurosos y Moquegua cuenta con este tipo de clima de
febrero a diciembre.

Zonificación: Según el plan de desarrollo urbano Moquegua – Samegua 2016-2026,

la ubicación será en la zona no Urbanizable Agrícola.

2.4. Objetivos de la empresa, principio dela Empresa en Marcha

2.4.1. Misión

Nuestra empresa se dedica a la exportación de macerado de damasco en Pisco.

Existimos para satisfacer una demanda existente en el mercado de las bebidas
alcohólicas.

10
2.4.2. Visión

Buscamos en un mediano plazo consolidarnos como líderes de venta de bebidas

alcohólicas sofisticadas en el mercado de Los Ángeles - EEUU, satisfaciendo así la
demanda que existe. Por otro lado, en el largo plazo, deseamos ser la empresa líder en
exportación de Macerado de Damasco, alcanzando un meritorio conocimiento por el
alto nivel de calidad presente en todos nuestros productos terminados.

2.4.3. Objetivos generales

 Promover el consumo del pisco peruano y del macerado de pisco y frutas

secas, brindando información pertinente para su expansión y desarrollo.
 Tener una gama de líneas, llegando al mercado de California-EEUU.
 Obtener altos estándares de calidad.

2.4.4. Objetivos Estratégicos

Conocer la situación actual del macerado de Damasco en el mercado interno, conocer

desde la producción hasta los requerimientos necesarios para contar con una alta
competitividad, y analizar el mercado meta de Estados Unidos, conocer las marcas,
cadenas de distribución, precios finales de compra para el cliente y el perfil del
consumidor.

2.4.5. Análisis Porter

Este análisis tiene por objetivo situar y reconocer a Raíces Moqueguanas S.A.C. y sus
productos cuales son las fuerzas (5 fuerzas de Porter: Poder negociador de los
clientes, poder negociador de los proveedores, amenaza de nuevos competidores,
amenaza de sustitutos y la rivalidad entre competidores) más importantes a considerar
en el proceso de entrada a un nuevo mercado como lo es el norteamericano.
Un segundo objetivo de este análisis es entender la dinámica del mercado EE.UU. y
qué influencias puede tener éste en el posicionamiento en ese mercado.

Fuerza N°1: Poder negociador de los clientes

Por motivos legales, Raíces Moqueguanas S.A.C. y cualquier empresa que quiera
exportar bebidas alcohólicas a EE.UU., deberá tener un modelo de negocio que se
desarrolle a través de importadores, distribuidores y retailes, por lo que sus clientes
tendrán que ser solo ellos. Este hecho entrega un gran poder a esos actores, en
términos de negociación de precios (tamaño de los clientes), márgenes y promoción
del producto.

Finalmente, el éxito o no depende de esos actores en la cadena de distribución.

Además si el producto no es muy atractivo para ellos, no da buenos márgenes, no se
diferencia mucho de la competencia etc. Entonces ellos no tendrán ningún interés en
vender y promover los productos del portafolio de Raíces Moqueguas S.A.C.

11
Por lo tanto en base a las razones anteriormente señaladas esta fuerza se considera
como alta dentro del análisis estratégico.

Fuerza N°2: Poder negociador de los proveedores

El poder de los proveedores en el caso de la producción de Macerado de Damasco no

representa una gran amenaza para la elaboración del producto, dado que la principal
materia prima es la “uva” y el “damasco” la cual es abundante en las zona Sur del
Perú. Además todos los productores de son pequeños agricultores cuyo principales
compradores son los de las bodegas productoras de Pisco, quienes le compran esta
materia prima con precios y condiciones pre-establecidas en un contrato. Entonces,
dado el reducido tamaño de esos agricultores frente a Raíces Moqueguanas S.A.C. se
puede considerar a esta fuerza como baja.

Fuerza N°3: Amenaza de nuevos competidores

La amenaza de nuevos competidores para Raíces Moqueguanas S.A.C. en el negocio

del pisco en los Estados Unidos se puede catalogar de moderado, debido a que solo
existen 2 países productores y exportadores de este producto. Uno es Chile y el otro
es Perú, este último ha lanzado una agresiva campaña promocionando el pisco
peruano, como el verdadero pisco, en los EE.UU. La Comisión de Promoción del
Perú para la Exportación y el Turismo es la entidad encargada de promover a esa
industria en el ámbito internacional.
En su sitio web es posible encontrar referencias sobre el pisco. Sin duda la más
importante es el lema que utiliza de “Pisco es Perú”. Esta identificación de producto
país también es perceptible en PiscoMall es un sitio web dedicado a publicitar toda la
información relacionada al Pisco bebida nacional del Perú. El sitio (que también está
en inglés) ofrece una tienda virtual para comprarlo además de dar datos relevantes
sobre su historia, preparación, marcas, productores, contactos y enlaces, más de 10
marcas conocidas, fotos, etc.
En ese sitio se especifica claramente en inglés que "No existe tal definición de Pisco
peruano, porque esta bebida únicamente pertenece al Perú". Durante el mes de
Agosto las exportaciones de pisco a EE.UU. han alcanzado los U$ 8,297,132 FOB,
consagrando a EE.UU. como el mayor comprador seguido de Chile. En esta región la
campaña promocional del pisco peruano está fuertemente apoyada por una
comunidad residente mucho mayor a la chilena.
A lo anterior se suma la existencia de restaurantes peruanos de conocida reputación
como es el caso de El Chalán, de una cultura gastronómica mucho más difundida y de
un destino turístico muy popular entre los estadounidenses. Sin embargo dado el gran
tamaño que representa este mercado y al desconocimiento de este producto en esta
etapa la competencia se puede considerar positiva, ya que ayuda a dar a conocer el
producto. Por todo lo señalado se puede clasificar a la amenaza de nuevos
competidores como baja.

12
Fuerza N°4: Amenaza de sustitutos

Debido a la gran cantidad de productos sustitutos que existen en el mercado de los

Estados Unidos, como por ejemplo otras bebidas “spirits” (ron, vodka, tequila),
vinos, cervezas y bebidas gaseosas, se puede catalogar a esta amenaza como alta
dentro de este análisis. Además dado este escenario el factor precio pasa a jugar un
rol fundamental, ya que bebidas como la cerveza, gaseosas e inclusive algunos vinos
son de precios menores dados su bajo nivel de graduación y esto hace al consumidor
más propenso a consumir bebidas sustitutas dado su precio relativo con el pisco.

Fuerza N°5: Rivalidad entre competidores

La rivalidad entre competidores es alta, ya que las principales empresas globales

(Diageo, Fortune Brand, Bacardi y Pernod Richard entre otros) están en el mercado
de los Estados Unidos y están bien consolidadas en este mercado hace muchos años.
Esto hace que las empresas del mercado tengan un gran poder sobre los consumidores
y proveedores en términos de negociación y de precios. Además dado su gran tamaño
ellos cuentan con portafolio amplio para competir. También la capacidad de
producción es alta dada su magnitud.

2.4.6 Análisis FODA

Este análisis es para completar el análisis anterior, ya que Porter nos entrega una
visión de variables externas como el consumidor y la competencia, en cambia el
análisis FODA nos entrega una perspectiva interna de la empresa considerando las
fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.

Fortalezas:
 Elaboración Artesanal
 Producto de primera calidad, se utilizan los damascos menos impuros,
sin ningún tipo de imperfecciones ni enfermedades.
 Producto Innovador
 Situación económica actual favorable
 Aumento del interés de adquisición de productos alcohólicos mas
sofisticados.
 Producto con una amplia vida útil lo que permite que el producto se
pueda preservar por más tiempo
Oportunidades:
 Debido al desconocimiento del pisco en los EE.UU. ha hecho que la entrada a
este mercado sea una gran oportunidad de acceder al mercado más grande del
mundo de bebidas “spirits”.
 Gran diversidad de consumidores, poder adquisitivo y variedad de gustos hace
que los consumidores estén dispuestos a probar nuevos productos.
 Dada las fuertes tendencias al consumo de bebidas de coctelería, es una
oportunidad para categorías sours, sabores frutas y cremas que forman parte
del actual portafolio de Raíces Moqueguanas S.A.C.
 Variedad de sabores.

13
Debilidades:
 Presupuesto acortado para hacer una campaña publicitaria en los
Estado Unidos para hacer frente al desconocimiento del producto.
 Desconocimiento de Perú como país en los Estados Unidos en el
público promedio norteamericano.
 No existe una imagen asociada o una percepción del público detrás del
pisco como trago cocktail como sí lo tiene la caipiriña asociado con la
playa o el ron asociado con el caribe.
 Poco control y contacto con el cliente.
 Debido a la lejanía entre el productor y el cliente final es difícil
realizar una gestión adecuada para la satisfacción del cliente.
Amenazas:
 Fuertes competidores en los EE.UU., capaces de colocar productos sustitutos
al pisco y a la coctelería dado sus grandes espaldas económicas.
 Cadena de distribución podría ser una amenaza si no se sabe cómo manejarla
en términos del poder de negociación que puedan tener ellos (importador,
distribuidor y minorista) y de empujar este producto dentro del mercado
EE.UU.
 Posibles desastres naturales
MATRIZ FODA
Figura N° 1

14
2.4.7. MATRIZ EFI

La ponderación obtenida en la Matriz EFI, nos indica la capacidad que tiene la

empresa para hacer frente a sus puntos débiles, fortaleciendo y aprovechando sus
puntos fuertes.

MATRIZ EFI
TABLA N° 1
TOTAL
FACTORES CLAVE PESO CALIFICACIÓN PONDERADO
FORTALEZAS
Producto de primera calidad 0.2 4 0.8
Producto Innovador 0.15 4 0.6
Elaboración Artesanal 0.1 3 0.3
Situación económica actual favorable 0.1 3 0.3
Interés de adquisición de productos
alcohólicos más sofisticados. 0.05 3 0.15
Amplia vida útil 0.1 4 0.4
DEBILIDADES
Presupuesto Corto 0.1 2 0.2
Poco conocimiento del Perú en el mercado. 0.05 1 0.05
Poco control y contacto con el cliente final 0.1 1 0.1
Producto nuevo en el mercado 0.05 2 0.1
TOTAL 1 3

Elaboración Propia

2.4.8. MATRIZ EFE

La ponderación obtenida en la Matriz EFE, nos indica la empresa está aprovechando

con eficacia las oportunidades existentes y minimizando los posibles efectos
negativos de las amenazas externas.

15
 MATRIZ EFE
TABLA N° 2
TOTAL
FACTORES CLAVE PESO CALIFICACIÓN PONDERADO
OPORTUNIDADES

Oportunidad de acceder al mercado más

grande del mundo de bebidas “spirits”. 0.2 4 0.8
Gran diversidad de consumidores, poder
adquisitivo y variedad de gustos. 0.15 4 0.6
Fuertes tendencias al consumo de
bebidas de coctelería.
0.1 2 0.2
Variedad de sabores
0.15 3 0.45
AMENAZAS
Fuertes competidores en EEUU. 0.05 2 0.1
Mal manejo de la cadena de distribución 0.1 1 0.1
Posibles desastres naturales 0.2 3 0.6
Productos sustitutos 0.05 1 0.05
TOTAL 1 2.9
Elaboración Propia

2.5. Ley de Mype, Micro y pequeña empresa, características

El 02 de julio del 2013, el Congreso de la República promulgó la Ley Nº 30056 “Ley

que modifica diversas leyes para facilitar la inversión, impulsar el desarrollo
productivo y el crecimiento empresarial”. Este tiene entre sus objetivos establecer el
marco legal para la promoción de la competitividad, formalización y el desarrollo de
las micro, pequeñas y medianas empresas (MIPYME).

Raíces Moqueguanas S.A.C. será una microempresa con ventas anuales menores a
150 UIT.

16
 DIFERENCIA ENTRE LEY N° 30056 Y LEY N° 28015
TABLA N° 3

LEY N° 30056 LEY N° 28015

Derecho a quince (15) días de descansos debidamente remunerados por cada año
completo de servicios, es decir, no tienen derecho a gratificaciones ni a una CTS ni
utilidades.
Derecho a una indemnización por despido arbitrario equivalente a quince (15)
remuneraciones diarias por cada año completo de servicios con un máximo de ciento
ochenta (180) remuneraciones diarias y las fracciones de año se abonan por dozavos.
Incluyo otra categoría que es la Mediana
Micro empresa y pequeña empresa
empresa
Los micros y pequeñas empresas
Las micro, pequeñas y medianas empresas
determinan la categoría empresarial que
deberán determinar la categoría
les corresponde en función de su número
empresarial que les corresponde en
de trabajadores y de sus niveles de
función de sus niveles de ventas anuales.
ventas anuales.
Establece que la naturaleza del régimen
Establece que la naturaleza del régimen
laboral especial es de carácter
laboral especial es de carácter permanente
permanente y únicamente aplicable a la
y únicamente aplicable a la micro y
micro y pequeña empresa; por ende, a la
pequeña empresa; por ende, a la categoría
categoría empresarial de mediana
empresarial de mediana empresa se le
empresa se le aplica el régimen laboral
aplica el régimen laboral general.
general.
Los trabajadores y conductores puedan
acordar por escrito, su acogimiento al
régimen laboral regulado en el Decreto
Legislativo Nº1086.
Las empresas acogidas al régimen de la
micro empresa establecido en el Decreto
Legislativo Nº 1086 gozarán de un
tratamiento especial en la inspección del
trabajo, en materia de sanciones y de la
fiscalización laboral.
Elaboración Propia

17
2.6. Estructura Orgánica

EMPRESA RAICES MOQUEGUANAS S.A.C – SIN DIRECTORIO

Elaboración Propia

2.7. Minuta de Constitución de Sociedad Anónima Cerrada

Señor Notario:
Sírvase extender en su Registro de Escrituras Públicas una de CONSTITUCIÓN DE
SOCIEDAD ANÓNIMA CERRADA que se denominará RAICES
MOQUEGUANAS S.A.C., con domicilio en Pasaje Juan XXIII 110 B, que otorgan
los señores Ricardo Jurgeen Suez Cornejo, con D.N.I. Nº 70688404, domiciliada en
Av. 25 de Noviembre 110 de la ciudad de Moquegua, de estado civil Casado y Jorge
Barreda Huarca, con D.N.I. Nº 04420990, domiciliado en Av. Los Cabrejos 690 de la
ciudad de Moquegua, de estado civil Soltero y en los términos y condiciones
siguientes:

PRIMERO.- Nosotros los socios convenimos en otorgar la presente Escritura Pública

de Constitución de Sociedad Anónima Cerrada, que se regulará por la Ley General de
Sociedades y se regirá por su estatuto.

SEGUNDO.- El capital social de la empresa está constituido por el aporte en efectivo

que hacen los Socios, Ricardo Jurgeen Suez Cornejo, con D.N.I. Nº 70688404, con la
suma de S/. 50,000. CINCUENTA MIL Y 00/100 NUEVOS SOLES, y Jorge
Barreda Huarca, con D.N.I. Nº 04420990, con la suma de S/. 70,000. SETENTA MIL
Y 00/100 NUEVOS SOLES.

18
TERCERO.- Por tanto, el capital social de la empresa es de S/. 120,000. CIENTO
VEINTEMIL Y 00/100 NUEVOS SOLES representado por 1200 acciones de S/.
100.00 CIEN Y 00/100 NUEVOS SOLES cada una, todas suscritas y pagadas en
efectivo por los señores accionistas, las que se encuentran distribuidas de la siguiente
manera:

Ricardo Jurgeen Suez Cornejo 500 acciones 41.67 %

Jorge Barreda Huarca 700 acciones 58.3 %

CUARTO.- Se nombra como Gerente General a Ricardo Jurgeen Suez Cornejo.

quien asumirá sus funciones conforme al Estatuto a partir del otorgamiento de la
correspondiente Escritura Pública. Esta sociedad anónima cerrada de acuerdo a lo
previsto en el artículo 247º. de la Ley General de sociedades decide no contar con
Directorio, recayendo todas las funciones que le corresponderían a este órgano en la
Gerencia.

ESTATUTO DE LA SOCIEDAD

TÍTULO I
DE LA DENOMINACIÓN, OBJETO, DURACIÓN Y DOMICILIO

Artículo 1º.- Bajo la denominación de RAICES MOQUEGUANAS S.A.C., se

constituye una Sociedad Anónima Cerrada, cuyas acciones tienen un valor nominal
de S/. 100.00 CIEN Y 00/100 NUEVOS SOLES cada una que se rige por la Ley
General de Sociedades.

Artículo 2º.- La empresa tiene por objeto dedicarse a las siguientes actividades:

1. Compraventa, comercialización, distribución de artículos deportivos en general,

nuevos y usados.
2. Compraventa de ropa sport, casual y deportiva, nacional e importada, incluyendo
sus accesorios.
3. Fabricación y confección de artículos y ropa deportiva.
4. Publicidad, representación de artículos deportivos de toda clase.
5. Demás actividades afines y conexas que tengan relación con las actividades
descritas en los párrafos anteriores.
Estas actividades serán explotadas o ejercidas en cualquier de sus formas y en
diversos lugares del territorio nacional. La empresa puede dedicarse a cualquier
actividad permitida por las leyes que tenga relación con el objeto social, y está
capacitada para celebrar todos los contratos pertinentes con arreglo a ley.
Artículo 3º.- La sociedad es de duración indefinida e inicia sus actividades a partir de
la fecha de inscripción de su Escritura Pública en el Registro de las Personas
Jurídicas.
Artículo 4º.- La empresa estará domiciliada en la ciudad de Moquegua, pudiendo
crear sucursales en cualquier lugar de la república y del extranjero conforme a ley.

19
TÍTULO II
DEL CAPITAL SOCIAL Y DE LAS ACCIONES

Artículo 5º.- El capital social es de S/. 120,000. CIENTO VEINTEMIL Y 00/100

NUEVOS SOLES totalmente suscrito y pagado, representado por 1200 acciones de
S/. 100.00 CIEN Y 00/100 NUEVOS SOLES

Ricardo Jurgeen Suez Cornejo 500 acciones 41.67 %

Jorge Barreda Huarca 700 acciones 58.3 %
TOTAL 1200 acciones 100 %

Artículo 6º.- Las acciones serán nominativas e indivisibles.

Artículo 7º.- La responsabilidad de cada accionista se halla limitada al monto del
aporte que le corresponde de acuerdo con el valor nominal de las acciones que posea.
Artículo 8º.- Al régimen de las acciones le son aplicables todas las disposiciones
establecidas en el Libro Segundo, Sección Tercera de la Ley General de Sociedades,
titulada "Acciones" y todos los demás dispositivos legales que le sean aplicables.
Artículo 9º.- Todo tenedor de acciones, por el hecho de poseerlas, queda sometido a
los Estatutos de la sociedad, y a los acuerdos de la Junta General de Accionistas.

TÍTULO III
DE LOS ÓRGANOS DE LA SOCIEDAD

CAPÍTULO I
DE LA JUNTA GENERAL

Artículo 10º.- La Junta General está compuesta por todos los accionista y representa
la universalidad de los mismos. Es la suprema autoridad de la empresa y sus
decisiones adoptadas de acuerdo con los requisitos establecidos en este estatuto, son
obligatorios para todos los accionistas, aún para aquellos que hubiesen votado en
contra o estuviesen ausentes, sin perjuicio de los derechos de impugnación y/o
separación que la ley concede a los accionistas, en los casos previstos por ella. Por el
simple hecho de ser accionista, se presume que tal persona conoce todas las
disposiciones de este estatuto.
Artículo 11º.- Se celebrará la Junta Obligatoria Anual, dentro de los primeros tres
meses posteriores al cierre del ejercicio contable. Se convocará a la Junta General en
cualquier momento cuando el interés de la sociedad así lo requiera.
Artículo 12º.- Es competencia de la Junta Obligatoria Anual:
• Pronunciarse sobre la gestión social y los resultados económicos del ejercicio
anterior expresados en los Estados Financieros dei ejercicio anterior.
• Acordar la distribución de dividendos provisionales a los accionistas por la
suma que a su criterio no exceda de una parte prudente de las utilidades que
corresponderá distribuir al final del ejercicio económico.
• Resolver sobre la aplicación de las utilidades, si las hubiere.
• Designar cuando lo juzgue conveniente revisores o auditores externos.
• Tratar cualquier otro punto que se hubiese comunicado en la convocatoria.
Artículo 13º.- Es competencia de la Junta General:
• Modificar el estatuto social.
• Interpretar el estatuto social.
• Aumentar o reducir el capital social.

20
• Emitir obligaciones.
• Acordar la transformación, fusión, escisión, reorganización, y disolución de la
sociedad, así como resolver sobre su liquidación.
• Disponer investigaciones y auditorías especiales.
• Otorgar, modificar, ampliar, revocar los poderes generales y especiales.
• Enajenar a título oneroso bienes muebles e inmuebles de la sociedad.
• Solicitar y obtener mediante contratos de mutuo, sobregiros, adelantos en
cuenta corriente o en cualquier otra forma permitida por la ley, otorgando garantía
hipotecaria, prendaria, aval, fianza o cualquier otra garantía permitida por las leyes,
requiriendo para tal efecto del concurso del Gerente General y/o del Gerente
Administrador.
• Hipotecar, permutar, prendar, anticresar, vender, comprar, prometer y ofrecer
en venta valores y en general toda clase de bienes muebles e inmuebles de la
sociedad.
• Resolver en los casos en los que la ley o el estatuto disponga su intervención y
en cualquier otro que requiera el interés social.
Artículo 14º.- La Junta General debe ser convocada mediante aviso que contendrá la
indicación del día, la hora, el lugar de la reunión y la agenda a tratar. El aviso debe
publicarse con anterioridad no menor a diez días si se tratara de la Junta General
Obligatoria Anual, y de tres días si se tratara de la Junta General Especial. Podrá
incluirse en el aviso, que de no reunirse en primera convocatoria, se reunirá la junta
en segunda convocatoria, se reunirá la junta en segunda convocatoria. La segunda
reunión deberá celebrarse en no menos de tres días y no más de diez días después de
la primera.
Artículo 15º.- Para la celebración de la Junta General especial y obligatoria anual en
su caso, y cuando se trate de aumento o disminución del capital social, emisión de
obligaciones, transformación, fusión, escisión, reorganización o disolución de la
sociedad y, en general, de cualquier modificación del estatuto, se requiere en primera
convocatoria, cuando menos, la concurrencia de dos tercios de las acciones suscritas
con derecho a voto. En segunda convocatoria, bastará que concurran accionistas que
representen las tres quintas partes de las acciones suscritas con derecho a voto. Para
la validez de los acuerdos se requiere, en ambos casos, el voto favorable de
accionistas que representen la mayoría absoluta de las acciones suscritas con derecho
a voto.
Artículo 16º.- La sesión de Junta General y los acuerdos adoptados en ella, deben
constar en un libro debidamente legalizado.
Las actas deben redactarse de acuerdo a los requisitos establecidos al respecto en el
Arts. 134º y 135º de la Ley General de Sociedades.
Artículo 17º.- Podrán ser impugnados los acuerdos de la Junta General que sean
contrarios a la ley, se opongan al estatuto o lesionen en beneficio de uno o varios
accionistas, los intereses de la sociedad.
Es competente el Juez del domicilio de la sociedad o el Tribunal Arbitral de la
Cámara de Comercio y Producción existente en el lugar de la sede social.
Artículo 18º.- El procedimiento de impugnación se hará de acuerdo al trámite del
proceso abreviado contenidas en el Título II del Código Procesal Civil, Arts. 486º al
545º del indicado cuerpo legal.

21
CAPÍTULO II
DEL RÉGIMEN DE LA GERENCIA

Artículo 19º.- La sociedad podrá tener uno o más gerentes nombrados por la Junta
General de Accionistas.
Artículo 20º.- La duración del cargo de Gerente es indefinido, salvo que se haga el
nombramiento por un plazo determinado. sin embargo, pude ser revocado en
cualquier momento por la Junta General de accionistas. El cargo no es delegable.
Artículo 21º.- El Gerente está ampliamente facultado para organizar el régimen
interno de la sociedad, usar el sello de la misma, recibir y emitir correspondencia
oficial de la sociedad, gozando de todos los poderes generales y especiales que se
requieren para una mejor administración, excepto aquellos actos y contratos cuya
resolución ha sido expresamente reservada a las Juntas Generales.
Artículo 22º.- El Gerente tendrá a su cargo la dirección y administración de los bienes
y negocios de la sociedad, siendo sus principales atribuciones las siguientes:
a) Dirigir y administrar la sociedad. Dirigir las operaciones comerciales y
administrativas de la sociedad.
b) Ejercer la representación legal de la sociedad. Por tanto, podrá representar a la
sociedad ante las autoridades políticas, administrativas, municipales, policiales,
judiciales, Ministerio Público etc., en juicio o fuera de él, con las facultades de los
Arts. 74º. y 75º. del C.P.C., Ley Procesal de Trabajo Nº 26636, y demás procesos y
procedimientos especiales.
c) Contratar al personal que sea necesario, para la buena marcha de la sociedad,
estableciendo sus condiciones, funciones y remuneraciones.
d) Cuidar que la contabilidad esté al día, con los libros actualizados y la
documentación correspondiente.
e) Desempeñar todas las funciones que le sean encomendadas de acuerdo a estos
estatutos.
f) Dar cuenta de la marcha y estados de los negocios, así como de la
recaudación, inversión, y existencia de fondos que la Junta General de accionistas le
pueda solicitar.
g) Nombrar y separar a los ejecutivos y a otros apoderados, señalándoles sus
remuneraciones y funciones.
h) Obtener préstamos mediante contratos de mutuo, sobregiros, adelantos en
cuenta corriente o en cualquier otra forma permitida por la ley, otorgando garantía
hipotecaria, prendaria, aval, fianza o cualquier otra garantía permitida por las leyes,
que hayan sido debidamente autorizados por la Junta General de Accionistas.
i) Aperturar, cerrar, transferir cuentas corrientes o de ahorros, en bancos o en
otras entidades financieras, en moneda nacional o extranjera.
j) Girar, endosar, descontar y cobrar cheques contra cuentas de la sociedad que
estén provistas de fondos que tengan autorización de sobregiros; depositar, retirar,
vender, comprar, valores, aceptar, reaceptar, endosar, descontar, cobrar y protestar
letras, vales, pagarés, giros, certificados, conocimientos de embarque, warrants,
pólizas y cualquier otra clase de documentos comerciales y civiles.
k) Solicitar y obtener vales, pagar warrants, cartas fianzas y demás documentos
bancarios, comerciales y civiles.
I) Imponer fondos en los bancos, en cuenta corriente o de ahorro, en depósitos a
la vista o a plazo. Depositar valores y otros bienes muebles en custodia.

22
m) Cobrar las cantidades que adeuden a la sociedad y exigir la entrega de los
bienes muebles e inmuebles que pertenezcan o cuya posesión corresponda la
sociedad, utilizando todos los medios y procedimientos que las leyes le otorgan.
n) Celebrar contratos de locación de servicios con empresas de servicios.
ñ) Contratar seguros de cualquier clase, visar y endosar las pólizas; alquilar cajas
de seguridad y operarlas.
o) Emitir y suscribir recibos, facturas y cancelaciones.
p) Convocar a la Junta Obligatoria Anual y de Accionistas en los casos
establecidos por ley y por estos estatutos.
q) Concurrir con voz pero sin voto a las Juntas Generales, corresponda, si tuviera
tal calidad.
r) Proponer la distribución de dividendos provisionales a los accionistas por la
suma que a su criterio no exceda de una parte prudente de las utilidades que
correspondería distribuir al final del ejercicio económico.
s) Formular y presentar, a la Junta General, el balance de cada ejercicio, los
estados financieros, y la memoria anual.
t) Analizar y resolver todos los demás asuntos de interés de la sociedad que de
acuerdo con este estatuto no esté reservado a decisión de las Juntas Generales de
Accionistas.
u) Cumplir con todos los demás poderes o facultades que pueda conferirle la
Junta General de accionistas.
v) Participar en licitaciones y concursos públicos de precios y otros, presentar
propuestas y firmar todos los documentos y contratos respectivos.
Este enumeración no es limitativa, es meramente enunciativa.Los actos detallados en
los numerales precedentes pueden ser ejercicios a sola firma por el Gerente General o
por él y otro funcionario autorizado.
Artículo 23º.- Los gerentes son responsables, en los casos establecidos en el Art. 190º
y demás pertinentes de la Ley General de Sociedades.
Artículo 24º.- El Gerente responde ante la sociedad, los accionistas y terceros por los
daños y perjuicios que ocasione por incumplimiento de sus obligaciones, abuso de
facultades y negligencia grave.

TÍTULO IV
DE LA MODIFICACIÓN DEL PACTO SOCIAL Y DEL ESTATUTO,
DEL AUMENTO O DISMINUCIÓN DEL CAPITAL

Artículo 25º.- La modificación del Pacto Social o del Estatuto, así como la
disminución o aumento del capital se sujetan a lo previsto en el Libro Segundo,
Sección Quinta de la Ley General de Sociedades, en lo que le sea aplicable.

TÍTULO V
DEL BALANCE Y DISTRIBUCIÓN DE UTILIDADES

Artículo 26º.- Al 31 de diciembre de cada año, se practicará el balance, el que será

presentado y sometido a aprobación de la Junta General de Accionistas.
Artículo 27º.- Los gerentes, administradores de la sociedad están obligados a
formular en el plazo máximo de 15 días, contados a partir del cierre del ejercicio
económico contable, el balance con la cuenta de ganancias y pérdidas, las propuesta
de distribución de utilidades y la memoria, de los documentos indicados en el párrafo

23
anterior debe resultar con claridad y precisión, la situación patrimonial de la
sociedad, las utilidades obtenidas o las pérdidas sufridas y el estado de sus negocios.
Artículo 28º.- Efectuadas previamente las reservas legales respectivas, la Junta
General resolverá sobre la distribución de utilidades y su aplicación.
Artículo 29º.- El balance, cuenta de ganancias y de pérdidas y la distribución de
utilidades, se aprobarán con la mayoría y el quórum establecidos en los Arts. 125º. y
126º de la Ley General de Sociedades, previa información de los accionistas de los
documentos respectivos, en la forma indicada en el Art. 224º de la misma Ley
General.
Artículo 30º.- Son de aplicación a este título, en cuanto sean pertinentes, las
disposiciones establecidas en los Arts. 221º, 222º, 223º, 224º, 225º, 226º, 227º, 228º,
229º, 230º, 231º, 232º, 233º, de la Ley General de Sociedades.
Artículo 31º.- Los accionistas tienen derecho a las utilidades repartibles, en la
proporción correspondiente a sus respectivas acciones.

TÍTULO VI
DE LA SEPARACIÓN Y EXCLUSIÓN DE LOS ACCIONISTAS

Artículo 32º.- La exclusión y separación de los accionistas se regirá por las

disposiciones de la sociedad anónima, en cuanto le sean aplicables. La exclusión y
separación de los accionistas, debe constar en instrumento público e inscribirse en el
Registro de Personas Jurídicas.

TÍTULO VII
DE LA DISOLUCIÓN Y LIQUIDACIÓN DE LA SOCIEDAD

Artículo 33º.- La sociedad se disolverá y liquidará en los casos que señale la ley, o
cuando lo resuelve la Junta General, convocada para tal efecto.
Artículo 34º.- En el curso de la liquidación, los liquidadores mantendrán informados
a los accionistas de su desarrollo, convocándoseles a Junta General por lo menos una
vez al mes.
Artículo 35º.- En la liquidación de la sociedad se observarán, en cuanto le sean
aplicables, la Ley General de Sociedades y demás leyes pertinentes, como por
ejemplo el TUO de la Ley de Reestructuración Patrimonial y la Ley General del
Sistema Concursal.
Artículo 36º.- En la liquidación de la sociedad se observará las siguientes reglas:
a) En primer lugar se cancelarán todas las deudas y obligaciones de la sociedad.
b) El saldo, si lo hubiera, será distribuido a prorrata entre los accionistas, según
el número de acciones que posean.
c) Se designará a la entidad o persona que conservarán los libros. por el término
de ley.
Agregue Ud., señor Notario todo lo que estime de ley, y sírvase cursar los respectivos
Partes al Registro de Personas Jurídicas de .........................
.................., ....................... de .................... de .................

Lugar y Fecha

FIRMAS

24
2.8. Cuadro de asignación de personal

Tabla N°4
Sueldo Sueldo Essalud
Cargo Cantidad Vacaciones Total
mensual Anual (9%)
S/. S/. S/. S/.
Gerente General 1 S/. 225.00
2,500.00 30,000.00 1,250.00 31,475.00
S/. S/. S/.
Contador 1 S/. 625.00 S/. 112.50
1,250.00 15,000.00 15,737.50
Gerente S/. S/. S/. S/.
1 S/. 180.00
Administrativo 2,000.00 24,000.00 1,000.00 25,180.00
S/. S/. S/.
Jefe de Finanzas 1 S/. 750.00 S/. 135.00
1,500.00 18,000.00 18,885.00
Jefe de Compra y S/. S/. S/.
1 S/. 750.00 S/. 135.00
Ventas 1,500.00 18,000.00 18,885.00
Gerente S/. S/. S/. S/.
1 S/. 180.00
Operaciones 2,000.00 24,000.00 1,000.00 25,180.00
Técnico de control S/. S/.
1 S/. 850.00 S/. 425.00 S/. 76.50
de calidad 10,200.00 10,701.50
S/. S/. S/.
Almacenero 1 S/. 500.00 S/. 90.00
1,000.00 12,000.00 12,590.00
S/. S/. S/.
Vigilantes 2 S/. 500.00 S/. 90.00
1,000.00 24,000.00 24,590.00
S/. S/.
Chofer 1 S/. 850.00 S/. 425.00 S/. 76.50
10,200.00 10,701.50
Personal Obrero 1 S/. 500.00 S/. 6,000.00 S/. 250.00 S/. 45.00 S/. 6,295.00
S/. S/. S/. S/. S/.
TOTAL 12
14,950.00 191,400.00 7,475.00 1,345.50 200,220.50

Elaboración Propia

2.9. Forma Jurídica Empresarial

La empresa Raíces Moquegua será una Sociedad Anónima Cerrada ya que es una
figura más dinámica y la más recomendable para una empresa chica o mediana. Ya
que puede funcionar sin directorio y el hecho de que uno de los requisitos de la SAC
sea un máximo de 20 accionistas, no implica que vea limitada su posibilidad de
manejar grandes capitales. (Fundación Romero, 2015)

La sociedad anónima cerrada no tiene acciones inscritas en el Registro Público del

Mercado de Valores. Es posible que en su estatuto se establezca un Directorio
facultativo, es decir, que cuente o no con uno; y cuenta con una auditoría externa
anual si así lo pactase el estatuto o los accionistas.

2.10. Registro de Marca y procedimiento en INDECOPI

Requisitos para la solicitud de registro de marcas de productos y/o servicios:

Completar y presentar tres ejemplares del formato de la solicitud correspondiente
(dos para la Autoridad y uno para el administrado).
Indicar los datos de identificación del(s) solicitante(s):

25
 1. Para el caso de personas naturales: consignar el número del Documento
Nacional de Identidad (DNI), Carné de Extranjería (CE) o Pasaporte e indicar
el número del Registro Único de Contribuyente (RUC), de ser el caso.
2. Para el caso de personas jurídicas: consignar el número del Registro Único de
Contribuyente (RUC), de ser el caso.
3. En caso de contar con un representante, se deberá de indicar sus datos de
identificación y será obligado presentar el documento de poder.
Señalar el domicilio para el envío de notificaciones en el Perú (incluyendo
referencias, de ser el caso).
Indicar cuál es el signo que se pretende registrar (denominativo, mixto,
tridimensional, figurativo u otros).

1. Si la marca es mixta, figurativa o tridimensional se deberá adjuntar su

reproducción (tres copias de aproximadamente 5 cm de largo y 5 cm de ancho
en blanco y negro o a colores si se desea proteger los colores).
2. De ser posible, se sugiere enviar una copia fiel del mismo logotipo al correo
electrónico: logos-dsd@indecopi.gob.pe (Formato sugerido: JPG o TIFF, a
300 dpi y bordes entre 1 a 3 pixeles).

Consignar expresamente los productos y/o servicios que se desea distinguir con el
signo solicitado, así como la clase y/o clases a la que pertenecen. Para saber las clases
a las cuáles pertenecen los productos o servicios a distinguir, se sugiere entrar al
buscador PERUANIZADO.

En caso de una solicitud multiclase, los productos y/o servicios se deben indicar
agrupados por la clase, precedidos por el número de clase correspondiente y en el
orden estipulado por la Clasificación Internacional de Niza.
De reivindicarse prioridad extranjera sobre la base de una solicitud de registro
presentada en otro país, deberá indicarse el número de solicitud cuya prioridad se
reivindica, así como el país de presentación de la misma. En esta situación particular,
se deberá adjuntar copia certificada emitida por la autoridad competente de la primera
solicitud de registro, o bien certificado de la fecha de presentación de esa solicitud, y
traducción al español, de ser el caso.

Firmar la solicitud por el solicitante o su representante.

Adjuntar la constancia de pago del derecho de trámite, cuyo costo es equivalente al

13.90% de la Unidad Impositiva Tributaria (UIT) por una clase solicitada, esto es S/.
534.99 Nuevos Soles. Este importe deberá pagarse en la sucursal del Banco de la
Nación ubicado en el Indecopi-Sede Sur, Calle De La Prosa Nº 104-San Borja, o bien
realizar el pago a través de una de las modalidades que se ofrecen. (Indecopi, s.f.)

2.11. Requisitos y trámites Municipales

Solicitud de Licencia de Funcionamiento con carácter de declaración jurada, que

incluya:

26
  Número de RUC y DNI o carne de extranjería del solicitante, tratándose de
personas jurídicas o naturales según corresponda
 DNI o carne de extranjería del representante legal en caso de personas
jurídicas u otros entes colectivos, o tratándose de personas naturales que
actúen mediante representación

Vigencia de poder del representante legal, en el caso de personas jurídicas u otros

entes colectivos. Tratándose de representación de personas naturales, se requerirá
carta poder con firma legalizada.

Certificado Original de Inspección técnica de Seguridad en Defensa Civil de Detalle

o Multidisciplinaria según corresponda. INDECI - MOQUEGUA.

Adicionalmente, de ser el caso, serán exigibles los siguientes requisitos:

 Copia simple de título profesional en el caso de servicios relacionados con la

salud.
 Informar sobre el número de estacionamientos de acuerdo con la normativa
vigente, en la declaración jurada.
 Copia simple de la autorización sectorial respectiva en el caso de aquellas
actividades que, conforme a ley, la requieran de manera previa al
otorgamiento de la licencia de funcionamiento.
 Copia simple de la autorización expedida por el Instituto Nacional de Cultura,
conforme a la ley N 28296, Ley Genera del Patrimonio Cultural de la Nación.
(Sunat)

2.12. Régimen Tributario procedimiento desde la obtención del RUC

y Modalidades

La empresa Raíces Moqueguanas S.A.C. se acogerá al Régimen Mype tributario, el

cual comprende a Personas naturales y jurídicas, sucesiones indivisas y sociedades
conyugales, las asociaciones de hecho de profesionales y similares que obtengan
rentas de tercera categoría, domiciliadas en el país cuyos ingresos netos no superen
las 1 700 UIT en el ejercicio gravable.

Para el RUC de persona jurídica uno se debe acercar a las oficinas de SUNAT, con
estos requisitos:

1. El documento de identidad del representante legal.

2. El recibo de algún tipo de servicios o del autoevalúo, para sustentar el
domicilio fiscal.
3. La partida registral certificada por Registros Públicos, de una antigüedad
menor a los 30 días.

Si declaras establecimiento(s) anexo(s), debes llevar uno de los documentos que

sustentan el domicilio del local anexo en original y copia simple. (Sunat)

27
2.13. Registro de Planillas Electrónica (PLAME)

Se utilizara PLAME a la Planilla Mensual de Pagos, segundo componente de la

Planilla Electrónica, que comprende información mensual de los ingresos de los
sujetos inscritos en el Registro de Información Laboral, así como de los Prestadores
de Servicios que obtengan rentas de 4ta Categoría; los descuentos, los días laborados
y no laborados, horas ordinarias y en sobretiempo del trabajador; así como
información correspondiente a la base de cálculo y la determinación de los conceptos
tributarios y no tributarios cuya recaudación le haya sido encargada a la SUNAT.
(Sunat)

2.14. Régimen laboral especial y General laboral

La empresa Raíces Moqueguanas S.A.C. se acogerá al Régimen Laboral Especial de

la pequeña empresa, así mismo se brindaran todos los beneficios de acuerdo a Ley.

28
 Beneficios y Derechos de Régimen Laboral

TABLA N° 5

Beneficios de los trabajadores Pequeña Empresa

Vacaciones El trabajador tiene derecho a 15 días
calendario de descanso vacacional
por cada año completo de servicio.
Jornada Nocturna Su remuneración no puede ser
inferior a la remuneración mínima
vital más una sobretasa equivalente
al 35% de esta.
Compensación por Tiempo de 15 remuneraciones diarias
Servicios depositadas en dos oportunidades
semestrales (Mayo y Noviembre).
Gratificaciones Se otorgará dos veces al año, una por
Fiestas Patrias y otra por Navidad, en
razón a media remuneración por cada
oportunidad, siempre y cuando
laboren el semestre completo, caso
contrato percibirán la parte
proporcional.
Seguro de Salud Essalud 9 % de la remuneración – lo
aporta en su integridad el empleador.
Indemnización por despido arbitrario En el caso de que un trabajador sea
despedido sin causa legal, tiene
derecho a percibir como
indemnización el equivalente a 20
remuneraciones diarias por cada año
completo de servicios con un máximo
de ciento veinte (120)
remuneraciones diarias. Las
fracciones de año se abonan por
dozavos.

Fuente: Ministerio de Trabajo

Elaboración Propia

2.15. Modalidades de contratos laborales

La modalidad de contratos que utilizará Raíces Moqueguanas S.A.C. es el Régimen

de exportaciones no tradicionales, debido a que tiene por objeto realizar labores de
exportación de productos No Tradicionales, en este caso el macerado de Damasco.

Los trabajadores contratados bajo el régimen de exportación no tradicional tienen

derecho a percibir los mismos beneficios que por ley, pacto o costumbre tuvieran los
trabajadores contratados a plazo indefinido o temporal bajo el régimen laboral de la
actividad privada en el mismo centro de trabajo.

29
En ese sentido, los trabajadores mencionados gozan de protección contra el despido
arbitrario durante la vigencia del contrato una vez superado el período de prueba. Por
tal razón, el trabajador que sea despedido arbitrariamente vencido el referido periodo,
debe recibir una indemnización equivalente a una y media remuneración ordinaria
mensual por cada mes dejado de laborar hasta el vencimiento del contrato con el
límite de doce remuneraciones.

2.16. Contratos comerciales y Responsabilidad civil de los

Accionistas

Para vender en el exterior se utilizara un Contrato de Compra y Venta, acto mediante

el cual la empresa Raíces Moqueguanas S.A.C. es obligada a transferir a otro
denominado “comprador” la propiedad de un bien a cambio del pago de su precio en
dinero.

Desde esta perspectiva, podemos decir que la compraventa es uno de los contratos
más importantes de nuestro medio. Por supuesto, cuenta con ciertas características:

 Es autónomo: porque no depende de otros contratos.

 Es obligatoria: porque existen obligaciones recíprocas. El vendedor debe
vender el inmueble y el comprador debe pagar el precio convenido.
 Es a título oneroso: existe enriquecimiento.
 Es consensual: se requiere del necesario acuerdo entre ambas partes.
 Tiene libertad de forma: es decir, se puede celebrar de manera escrita u oral,
con excepción de la compraventa del inmueble, que necesariamente tiene que
celebrarse de manera escrita.

De la definición de las líneas anteriores podemos deducir que el contrato de

compraventa está constituido por una seria de elementos de concurrencia obligatoria
y que evidentemente no pueden ser perdidos de vista por todo aquel que pretenda
redactar uno. Estos elementos son:

 Los sujetos

Son los titulares de las obligaciones y derechos recíprocos. Para el caso del contrato
de compraventa, los sujetos son el comprador y el deudor. En ningún caso podemos
olvidarnos hacer constar los nombres de los sujetos en un contrato.

 El objeto

En el contrato de compraventa, el objeto lo constituyen las cosas o bienes que se van

a transferir en la operación económica. Estos pueden ser materiales o incorporales.

 La transferencia de la propiedad del bien

Es una de las principales obligaciones del contrato. En el contrato deberá consignarse

el momento que se realice la entrega. Así también deberán consignarse todas las
obligaciones accesorias.

30
  El precio

Junto a la transferencia del bien, el precio se constituye como una de las principales
obligaciones de contrato. Este monto también deberá consignarse obligatoriamente en
el contrato.

CAPÍTULO III. PLAN DE MARKETING INTERNACIONAL

3.1. Descripción del producto

El macerado de damasco es una bebida alcohólica aromatizada. Se elabora con fruta

de damasco seleccionado y luego es mezclado y macerado en alcohol, o en bebidas
de alta graduación alcohólica, y a su vez, combinada con almíbar, dando como
resultado una bebida dulce. El alcohol o pisco es el principal ingrediente de los
macerados, por lo que su calidad dependerá del alcohol que lo componga. En este
caso se emplea el pisco de uva. Otro componente fundamental es el azúcar. Para
elaborar el macerado, se emplea la variedad refinada obtenida de la caña de azúcar,
sin impurezas ni olores extraños que puedan influir en el sabor del macerado que se
va a elaborar.

La costa peruana por su divina situación geográfica y un clima envidiable y seductor,

permite que las uvas logren su grado máximo de dulzor y el pisco pueda ser de
calidad inigualable en toda latitud, por la cual se ha convertido en el producto
bandera de nuestra patria por la que es exportado a las principales ciudades del
mundo. Por eso, en el orbe entero, por ser fruto natural de las entrañas de la tierra
madre, no hay un pisco como el nuestro ni habrá tampoco. Por eso es considerado en
el orbe universal como una exquisitez que arranca elogios de quienes lo degustan
alegremente cuando de probar licores se trata. El pisco nació peruano, lo certifican
todos nuestros viejos viñedos de ancestral historia que adorna la costa peruana y los
miles de vitivinicultores que han trabajado los viñales.

El damasco, también conocido como albaricoque, es una fruta originaria de Asia, de

forma redonda, de color naranja, de sabor dulce y aterciopelado. Es un fruto similar al
durazno pero que se destaca por sí mismo por sus numerosos beneficios para la salud.
Poseen altos contenidos de minerales, lo que los vuelve beneficiosos para cuadros de
anemia, tuberculosis, asma, bronquitis y toxemia. Son ricos en vitamina A, por lo que
son buenos en la eliminación de espinillas y de los trastornos de la piel en general,
contienen licopeno, sustancia puede ayudar a prevenir el cáncer y ayudar a proteger
el colesterol LDL de la oxidación, cosa que ayuda a prevenir enfermedades del
corazón. (Brant, 2011)

31
 Macerado de Damasco
Figura N° 2

3.1.1. Clasificación Arancelaria

Según la Nomenclatura Arancelaria de la Sunat, concluimos que el producto

Macerado de Damasco está en la siguiente subpartida:

Clasificación Arancelaria
Tabla N° 6
Sección IV PRODUCTOS DE LAS INDUSTRIAS
ALIMENTARIAS; BEBIDAS,
LIQUIDOS ALCOHOLICOS Y
VINAGRE; TABACO Y
SUCEDANEOS DEL TABACO,
ELABORADOS
Capítulo 22 Bebidas, líquidos alcohólicos y vinagre
22.08 Licores
2208.70.90.00 Los Demás
Fuente: Sunat
Elaboración: Propia

3.1.2. Propuesta de valor

Producto dulce con sabor almendrado y tonos florales, densos y untosos en boca, de
gran persistencia y agradable viscosidad manteniendo agradablemente atenuado el
espíritu del pisco, se le considera como un licor extra fino. Mantiene las condiciones
de la materia prima, dentro de un rango especificado de buena calidad, libre de
impurezas.
Se señala que los beneficios del damasco en la dieta son múltiples, pues aparte de ser
una fruta nutritiva, es también curativa medicinal, pues lucha efectivamente contra el
cáncer gracias a su poder antioxidante, además cuida el corazón y ayuda a adelgazar.

32
Tiene otros beneficios más como, por ejemplo, para problemas a la vista por su
contenido de provitamina A.
El atractivo color anaranjado de los albaricoques, junto con el agradable aroma que
desprenden y su sabroso dulzor, convierten a estas frutas en una de las predilectas de
la estación veraniega. Por sus componentes nutritivos, se ha de fomentar su consumo
en todas las edades: niños, jóvenes, adultos, deportistas, mujeres embarazadas o
madres lactantes y personas mayores.

33
 3.1.3. Ficha Técnica Comercial

MACERADO DE DAMASCO "RAICES MOQUEGUANAS"

Concepto Técnico: El Macerado de Damasco "Raíces Moqueguanas" es un licor proveniente de la

maceración en Pisco con la adición de Jarabe de Azúcar y de la fruta del Damasco

Usos: El producto es para consumo directo como un aperitivo, preparación de cocteles, repostería,
cocina, etc.

Zonas de Producción (Distrito/Provincia/Región) Samegua/Mariscal Nieto/Moquegua

Ingredientes Damasco, Jarabe de Azúcar y Pisco
Color: El licor es de color ámbar
brillante, la fruta es color naranja,
listo para el consumo.
•Grado Alcohólico % : 16
• Esteres : 312
• Acidez volátil : 82,5
• Metanol : 80,34

Sabor: Característica de la fruta,

dulce con sabor almendrado y tonos
Características florales, denso y untuoso en boca, de
Fisicoquímicas gran persistencia y agradable
del Producto viscosidad manteniendo
agradablemente atenuado el espíritu
del pisco. Se le considera atenuado
el espíritu del pisco. Se le considera
como un licor extra fino.

Olor: Característico de la fruta, libre

de olores y sabores extraños

Textura: La fruta es suave, el licor

es suavemente viscoso.
Marca de Raíces Moqueguanas
Producto
Forma de Envasado en caja individual de cartón con la marca especificada por el cliente. La
Presentación presentación en cuanto al contenido por cada frasco es de 500 ml, 750 ml y 980
ml , se considera embalaje exterior en cajas de cartón corrugado de 12 frascos
cada una.
Nombre de la Raíces Moqueguanas
Empresa

RUC 20706884045
Nombre de Contacto Comercial Ricardo Suez Cornejo
Correo Electrónico rsuez5@hotmail.com
N° de Teléfono de Contacto Comercial 993800115

34
 3.2. Investigación del Mercado Objetivo

3.2.1. Segmentación de mercado objetivo

3.2.1.1. Tamaño del mercado objetivo:

Los únicos dos productos de pisco en el mundo son Perú y Chile, por lo tanto el
mercado se abastece en un 100% por proveedores externos.

En cuanto al consumo en los EE.UU. se ha calculado que el consumo promedio anual

es de 55 mil cajas anuales, donde Perú exporta cerca de 30 mil cajas y Chile abastece
entre 12 y 15 mil cajas.

Esta cifra guarda relación con las estadísticas de exportación que se muestran en el
siguiente punto del informe. El consumo de pisco aún es muy bajo, si lo comparamos
con otros licores. En el año 2015, el consumo total de bebidas alcohólicas superó los
81 mil millones de dólares, esto muestra la gran oportunidad que presenta el mercado
norteamericano la introducción del pisco Peruano y sus presentaciones más
sofisticadas. (ProChile, 2016)
 Las importaciones de Estados Unidos de América representan 21,5% de las
importaciones mundiales para este producto, su posición relativa en las
importaciones mundiales es 1. (TradeMap, 2017)
 Las exportaciones de Estados Unidos de América representan 7,3% de las
exportaciones mundiales para este producto, su posición relativa en las
exportaciones mundiales es 4 (TradeMap, 2017)
De acuerdo a un estudio de mercado realizado por la consultora Future Shift, las
siguientes son las características del grupo objetivo en los Estados Unidos:
Son hombres y mujeres de entre 21 y 39 años, quienes se caracterizan por:
 Ser más propensos a beber más a menudo.
 Ser más propensos a probar nuevos destilados o cocteles. En EEUU se han
identificado cuatro grupos (Post War, Baby Boomers, Generation X y
Millenials) que se utilizan en el marketing y la publicidad, dado que se
identifican con distintos gustos, valores, tradiciones y cultura. (ProChile,
2016)
El mercado objetivo para el pisco son los Millenials (15-34 años) y Generation X
(35-45 años).

35
 3.2.1.2. Variables

1) Estilos de vida:

 El segmento de más edad de los Millenials (29‐ 34) tiene más ingresos
para gastar en comida, bebida y entretenimiento.
 Pasan mucho tiempo fuera de casa y con amigos.
 Éstos consumidores usan las redes sociales frecuentemente para
conocer noticias, empresas y para permanecer en contacto constante
con los demás.

2) Intereses y gustos:

 Experimentar con comidas y productos nuevos.

 Asistir a conciertos de música.
 Pasar tiempo con amigos, ya sea en bares/discotecas/restaurantes o
practicando deporte.
 Sentirse saludables.

3.2.1.3. Variables conductuales

1) Lealtad de marca:

 El 63% de los encuestados identificó el nombre de la marca como algo

de importancia considerable a la hora de comprar un destilado en
tiendas
 71% de los Millenials beben licores en un establecimiento por lo
menos 1‐ 2 veces por semana.
 43% beben licores en casa durante la semana.

3.2.1.4. Variables adquisitivas

La pureza, el precio y la versatilidad son las tres cosas más importantes para los
Millenials.

3.2.2. Tendencias de consumo

Los millennials son innovadores y acogen con facilidad nuevos productos y sabores,
teniendo que consumen una variedad más amplia de bebidas que el resto de
consumidores en Estados Unidos, señaló la Oficina Comercial del Perú (Ocex) en
Miami.

En esta categoría de bebidas alcohólicas destaca el interés por innovadoras mezclas

de insumos, especialmente de insumos orgánicos, el cual ha dirigido el crecimiento
de la categoría de bebidas alcohólicas especiales.

36
De acuerdo a la agencia Mintel, el 51% de consumidores de destilados demanda
mayores opciones de bebidas naturales, presentando así una oportunidad para el
desarrollo de una categoría que cubra la tendencia de ingredientes naturales y
orgánicos, y en la que podría posicionarse el pisco.

La misma fuente indica que los hombres de 22 a 34 años y los millennials más
adultos (de 29 a 37 años) son los que muestran mayor probabilidad de demandar más
opciones naturales. (Diario Gestión, 2014)

Igualmente, aunque tan solo representa el 2% de los lanzamientos de productos, el

posicionamiento orgánico presenta un nicho con potencial significativo, y que
generalmente se identifica con un concepto más saludable y fresco.

Principales países de exportaciones peruanas de alcohol etílico sin

desnaturalizar con un grado alcohólico volumétrico < 80% vol; aguardientes,
licores y demás bebidas espirituosas (exc. preparaciones alcohólicas compuestas
de los tipos utilizados para la elaboración de bebidas)
TABLA N° 7

Valor Valor Valor Valor Valor

Importadores exportada exportada exportada exportada exportada
en 2012 en 2013 en 2014 en 2015 en 2016
Chile $1,155.00 $1,370.00 $1,913.00 $3,034.00 $3,584.00
Estados Unidos
de América $3,533.00 $2,915.00 $1,952.00 $3,426.00 $2,737.00
Países Bajos $381.00 $266.00 $579.00 $847.00 $1,357.00
España $174.00 $189.00 $383.00 $377.00 $559.00
Reino Unido $165.00 $117.00 $369.00 $416.00 $376.00
Francia $56.00 $26.00 $103.00 $156.00 $308.00
Alemania $157.00 $292.00 $178.00 $176.00 $238.00
Colombia $205.00 $145.00 $197.00 $217.00
China $22.00 $0.00 $8.00 $14.00 $180.00
Italia $74.00 $124.00 $481.00 $210.00 $172.00
Mundo $6,856.00 $6,528.00 $7,277.00 $9,803.00 $10,795.00
Fuente: Tradermap
Elaboración Propia

37
 3.3. Análisis de la Oferta y la Demanda

3.3.1. Análisis de la Oferta

Lista de principales exportadores de Alcohol etílico sin desnaturalizar con un

grado alcohólico volumétrico < 80% vol; aguardientes, licores y demás bebidas
espirituosas (exc. preparaciones alcohólicas compuestas de los tipos utilizados
para la elaboración de bebidas)
TABLA N° 8

Valor Valor Valor Valor Valor

Exportador
exportada exportada exportada exportada exportada
es
en 2012 en 2013 en 2014 en 2015 en 2016
$8,514,608.0 $8,447,888.0 $8,352,224.0 $7,469,567.0 $7,117,244.0
Reino Unido 0 0 0 0 0
$4,740,640.0 $4,869,411.0 $4,628,117.0 $4,376,351.0 $4,608,320.0
Francia 0 0 0 0 0
$1,909,342.0 $2,029,162.0 $1,974,218.0 $1,986,374.0 $1,949,190.0
Singapur 0 0 0 0 0
Estados
Unidos de $1,834,105.0 $1,861,888.0 $1,975,565.0 $1,966,951.0 $1,849,409.0
América 0 0 0 0 0
$1,524,443.0 $1,636,747.0 $1,657,647.0 $1,420,119.0 $1,498,427.0
Alemania 0 0 0 0 0
$1,024,716.0 $1,148,115.0 $1,317,296.0 $1,324,324.0 $1,325,303.0
México 0 0 0 0 0
Irlanda $881,591.00 $879,598.00 $851,125.00 $841,736.00 $885,311.00
Países Bajos $737,280.00 $829,649.00 $784,094.00 $785,225.00 $806,816.00
Italia $770,948.00 $874,722.00 $810,403.00 $699,986.00 $730,681.00
España $722,095.00 $803,301.00 $772,481.00 $612,338.00 $653,130.00
$29,904,334. $31,611,898. $31,290,360. $28,363,975. $28,075,375.
Mundo 00 00 00 00 00
Fuente: Tradermap
Elaboración Propia

En este mercado existe la presencia de varias marcas peruanas en este mercado. Estas
tienen disponible distintas variedades como puro, acholado y algunos mosto verde, de
uvas italia, quebranta, torontel, moscatel, mollar y „negra criolla‟, es decir, uvas
aromáticas y no aromáticas. Además de participar en las diferentes ferias y eventos
en Estados Unidos, las marcas más conocidas invitan a los mixólogos a experimentar
con el pisco y conocer la historia y los detalles de la producción pisquera peruana.

Hay que destacar que el mercado de bebidas espirituosas de los EE.UU. se muestra
positivo, con mayor dinamismo en las categorías premium y quitándole participación
al vino y a la cerveza en los últimos años, de acuerdo a un estudio del BFP Beverage
Research. (Ricardo Romero, 2014)

38
En todo el territorio americano existen pocas marcas de Pisco o Macerado de
Damasco y no se encuentran en todos los estados, las marcas más relevantes son:
 Peruanas: Machu Pisco, BarSol, Inca Gold Pisco y Monteserpie.
 Chilenas: Capel y Alto del Carmen
El mercado de bebidas “spirits” no está altamente concentrado, grandes
multinacionales mantienen una significativa participación de mercado. Tales líderes
de mercado poseen una variada gama de marcas reconocidas que operan dentro de
varios segmentos de mercado, lo cual es posible debido a la facilidad de incrementar
la capacidad una vez que ya está establecida. (ARCE, 2009)

Inclusive algunas se han diversificado en vinos y cervezas para aprovechar las

sinergias que se producen con estos productos que comparten algunas características.
Entonces con esto las compañías disfrutan de los beneficios de esta diversidad. La
diferenciación de productos dentro de cada categoría “spirits” es relativamente difícil
de obtener. Por el motivo antes señalado es que las empresas invierten mucho dinero
y esfuerzo en la construcción de marca con el fin de debilitar el poder del comprador
de los retailers, así ellos están obligados a tener stock de esos productos ya que los
consumidores los demandan. Los típicos compradores de las bebidas “spirits” son los
retailers, como las cadenas de supermercados y los mayoristas asociados a las bebidas
alcohólicas. (ARCE, 2009)

También existen algunos importantes pequeños compradores como lo son los pubs y
clubs. Los principales actores del mercado invierten considerables sumas de dinero
en campañas de marketing con el fin de promover sus productos.

Junto con esto, las compañías invierten en investigación y desarrollo para la creación
de nuevos productos que sean aceptados por los actuales y futuros consumidores. Así
los actores que quieran ingresar a este mercado encontrarán dificultades para
competir con los grandes actores debido a la escala de las compañías multinacionales
quienes operan dentro del actual mercado. Como conclusión a lo anterior existen
muchas barreras (marketing, distribución, producción) de entrada para los nuevos
competidores por los altos costos de producción, almacenamiento y distribución. Por
lo tanto la amenaza de nuevos competidores en este mercado se puede clasificar
como moderada.
Hay muchos sustitutos para las bebidas “spirits” desde otras bebidas alcohólicas
como la cerveza y el vino hasta las bebidas gaseosas.

39
 3.3.2. Análisis de la Demanda

Lista de principales importadores de Alcohol etílico sin desnaturalizar con un

grado alcohólico volumétrico < 80% vol; aguardientes, licores y demás bebidas
espirituosas (exc. preparaciones alcohólicas compuestas de los tipos utilizados
para la elaboración de bebidas)
TABLA N° 9

Valor Valor Valor Valor Valor

Importadores Importada en Importada en Importada en Importada en Importada en
2012 2013 2014 2015 2016

Estados
Unidos de
América $6,661,646.00 $7,077,815.00 $7,219,013.00 $7,382,791.00 $7,906,612.00

Alemania $1,757,993.00 $1,930,898.00 $1,830,545.00 $1,574,826.00 $1,691,992.00

Singapur $1,600,683.00 $1,792,490.00 $1,565,073.00 $1,385,167.00 $1,398,917.00

Francia $1,275,932.00 $1,405,468.00 $1,445,823.00 $1,227,382.00 $1,288,599.00

Viet Nam $34,537.00 $46,795.00 $48,144.00 $54,161.00 $1,260,287.00

España $1,190,051.00 $1,213,776.00 $1,141,938.00 $1,001,608.00 $1,018,541.00

Reino Unido $982,743.00 $1,031,638.00 $1,140,006.00 $1,100,821.00 $937,185.00

China $1,227,402.00 $1,067,181.00 $913,757.00 $849,934.00 $890,935.00

Japón $730,652.00 $671,836.00 $661,474.00 $644,392.00 $705,803.00

Canadá $760,430.00 $757,914.00 $760,565.00 $706,944.00 $696,169.00

Mundo $28,843,745.00 $30,507,101.00 $30,183,546.00 $27,220,438.00 $29,434,079.00

Fuente: Tradermap
Elaboración Propia

El estado con mayor consumo de Pisco o sus derivados es Nueva York, seguido por
Florida y California, por lo general, los centros de mayor consumo corresponde a
ciudades cosmopolitas, donde hay un alto número de inmigrantes extranjeros y en
particular latinos.

Los Ángeles California tienen una población aproximada de 40 millones de

habitantes, quienes tienden a probar nuevos destilados o cócteles. El mercado
objetivo para el pisco son los Millennials (21 – 34 años) y Generación X (35 y 45
años).

Dentro de las características de los Millennials se encuentran un grupo de

profesionales con ingresos altos para gastar en alimentación y bebidas, tienden a
comer fuera de casa y utilizan fuertemente las redes sociales como medios de
comunicación y conocer nuevas tendencias.
40
En este sentido, según estudios de Future Shift, sobre el 70% de los Millennials
beben licores en bares o restaurantes una o dos veces a la semana, más 40% beben
licores en sus propias casas (durante la semana) y para más del 60% de estos la marca
es algo importante como factor al momento de elegir un destilado. Por otro lado la
Generación X posee un estilo de vida más familiar, manteniendo un equilibrio entre
el trabajo y la vida personal. Pasan tiempo con amigos y familias. En el caso de la
Generación X, sobre el 60% bebe en bares y restaurantes una o más veces a la
semana, a diferencia de los Millennials cerca de un 30% beben en sus hogares.
Nuevamente la marca es un factor clave al comprar un destilado en tienda (sobre el
50% de estos se fijan en la marca).

California es uno de los cincuenta estados que, junto con Washington D. C., forman
los Estados Unidos de América. Su capital es Sacramento y su ciudad más poblada,
Los Ángeles. Está ubicado en la región oeste del país, división Pacífico, limitando al
norte con Oregón, al este con Nevada, al sureste con el río Colorado que lo separa de
Arizona, al sur con México y al oeste con el océano Pacífico. Con 37 253 956 habs.
en 2010 es el estado más poblado y con 423 970 km², el tercero más extenso, por
detrás de Alaska y Texas. Fue admitido en la Unión el 9 de septiembre de 1850 como
el estado número 31.

Si California fuera una nación independiente, sería la décima economía del mundo,
con un PIB de alrededor de 2,3 billones de dólares, datos de 2014, lo que representa
el 13,9 % del producto interior bruto (PIB) de los Estados Unidos, que asciende a un
total de 14 billones de dólares. Las principales actividades económicas del Estado son
la agricultura, el ocio, la energía eléctrica y el turismo. En California se localizan
algunas de las ciudades económicas más importantes del mundo, tales como Los
Ángeles (entretenimiento, ocio), el Valle Central (agricultura), Silicon Valley
(informática y alta tecnología) y el Valle de Napa (vino). (Wikipedia, 2017)

Mapa Geográfico de California

Figura N° 3

41
 3.4. Estrategias de Venta y Distribución

3.4.1. Estrategias de Segmentación

El macerado de pisco está dirigido a un segmento de la población con características

específicas que cuentan con ingresos superiores a $. 1200, predominando el consumo
en mujeres (60%), para ello se empleará una estrategia de segmentación concentrada,
ya que conscientes del limitado presupuesto que cuenta la empresa nos enfocaremos a
cubrir la demanda de nuestro mercado objetivo, buscando satisfacer las exigencias de
nuestros clientes presentando un producto de calidad total. Hay que tener claro que
un mercado único no existe, puesto que los humanos somos individuos complejos con
condiciones de vida, costumbres sociales, prácticas de trabajo diferentes. El proceso
de segmentación consiste en dividir el mercado en grupos de compradores
(segmentos) que buscan en el producto el mismo conjunto de atributos. Los nichos
(características del producto) se crean. Los segmentos (tipo de compradores) son más
interesantes.

a. Producto:
Oferta de modelos, tamaños, presentaciones o envases distintos, modernización y
rediseño de un producto consolidado.

b. Precio:
La segmentación por producto suele ir acompañada por un precio distinto. Para un
mismo producto hay precios diferentes: Rebajas en los días festivos de carnavales,
fiestas de patrias, fiestas de Tacna y navidad.

c. Distribución:
A través de distribuidores exclusivos, así tendremos canales determinados que
pretenden dar un prestigio mayor al producto, dirigiéndonos al segmento
seleccionado.

3.4.2. Estrategias de Posicionamiento

Posicionamiento es el lugar que ocupa un producto o servicio en la mente del

consumidor. La estrategia de posicionamiento consiste en definir la imagen que se
quiere conferir a nuestra Empresa o a nuestras marcas, de manera que nuestro público
objetivo comprenda y aprecie la diferencia competitiva de nuestra Empresa o de
nuestras marcas sobre la Empresa o marcas competidoras.

a. Posicionarse de primero
Se buscara realizar el posicionamiento en la mente del consumidor, esto gracias a que
al ser la primera empresa en publicitar y comercializar el licor de damasco, así
marcaremos diferencia con las posteriores y actuales marcas que se encuentren en el
mercado con el mismo producto.

42
 b. Posicionamiento en base a Precio/Calidad
Se refiere a ofrecer un producto de calidad y a un precio accesible para los clientes,
manteniéndonos un precio en el rango promedio, de esta manera penetraremos el
mercado diferenciándonos de la competencia que cuenta con productos con mayor
precio y otros con menor precio pero con una imagen poco fiable.

c. Posicionamiento basado en las características del producto

Esto implica establecer una imagen de calidad de nuestro producto, de tal manera que
cuando el consumidor compre el macerado de damasco “Raíces Moqueguanas”
reconozca una presentación elegante y lo asocie a un buen producto.

3.4.3. Estrategias de distribución

El canal de distribución es un factor crítico para ingresar en el mercado

estadounidense, ya que de su diseño dependen la determinación del precio del
producto, la imagen, la información del consumidor, entre otros.

Por regulación federal deben existir tres eslabones en la cadena de abastecimiento

(Three tier system), estos son, Importador, Distribuidor y Retailer o tienda de venta.
Este sistema es complejo ya que no permite en términos generales la integración
vertical, es caro y requiere lidiar con más eslabones dentro de la cadena comercial.
El tier tres lo pueden conformar tiendas minoristas o retail (off- premise) o lugares
como restaurantes, bares o restaurantes (on-premise). Los distribuidores no
promocionan producto, su motivación está centrada en los márgenes que les deja cada
producto, así como otros incentivos y comisiones. En cuanto a márgenes y/o
comisiones, si bien no existe una regla común y cada productor o exportador debe
negociar con el respectivo importador. (Siicex, 2011)

Márgenes de ganancia de cada actor:

 Importador: entre 40% – 50%

 Distribuidor: 25% - 33%
 Retail: 25% - 35%
El importador comercializa con un distribuidor y es aquel el que lo distribuye a los
dos canales de venta existentes para el pisco (on premise y off premise). - “On
premise” comprende todos los establecimientos donde el consumo se realiza en el
lugar de la venta, como por ejemplo hoteles, bares, pubs, restaurantes, etc. - “Off
premise” por otra parte, corresponde comprende supermercados, tiendas de vinos,
licorerías, ventas por Internet, es decir, todos aquellos lugares donde el producto es
consumido fuera del lugar de la venta.

En cuanto al marco legal y tributario, las leyes que regulan la comercialización de

bebidas alcohólicas en Estados Unidos están dadas por tres organismos: la Food &
Drug Administration (FDA), que regula las normas sanitarias y de bioterrorismo; el
Alcohol Tabacco & Firearms (ATF), que otorga las licencias federales para

43
importación, empaquetado y etiquetado del producto; y la State Liquor Control
Board, organismo estatal que otorga la licencia del estado donde se distribuirán los
productos. (Siicex, 2011)

Un factor de éxito reside en conocer las regulaciones y los requerimientos legales y

tributarios del mercado de licores en Estados Unidos, debido a la compleja estructura
normativa federal, estatal y local. En ese sentido, antes de realizar esfuerzos de
penetración en el mercado de Estados Unidos, se debe focalizar la estrategia de
ingreso en un estado o un número limitado de estados y evaluar qué normativas son
las más recomendables y/o favorables en cada uno de ellos.

3.5. Estrategias de Promoción

La promoción del macerado en Los Angeles se dividirá en dos etapas dependiendo de

posibles escenarios en los cuales pueda encontrarse, es decir, con un presupuesto
acotado que representa la introducción del producto en el mercado en el cual la
promoción se realizará fundamentalmente a través del boca a boca y su principal foco
será el de dar a conocer el producto. La otra alternativa más agresiva que contemple
una campaña publicitaria de alto presupuesto a través de medios de comunicación
escrita y hablada con el fin de posicionar al producto dentro de mercado y competir
con grandes marcas más establecidas. Esta etapa vendrá luego de la primera, es decir
una vez que el producto ya sea conocido.

3.5.1. Primera etapa de promoción (presupuesto acotado)

Apoyo de organizaciones del estado peruano que promueva las exportaciones

peruanas en el mundo como lo es PROMPERU con el fin de dar a conocer este
producto típico peruano en el mundo y en particular en los Estados Unidos. Algunas
medidas concretas de apoyo pueden ser la colaboración de PROMPERU en la
participación en ferias y en la publicidad del pisco o Macerado como otro producto a
considerar en la imagen país. ·

Por otra parte, no hay que perder de vista que el consumidor estadounidense es un
aficionado a la prueba y a la recomendación. Es por este motivo que en los
supermercados asociados al producto se realizarán degustaciones en el interior del
establecimiento con el fin de dar a conocer el producto en particular del producto
listo para servir. Otros recursos promocionales muy comunes en este segmento y en
el de supermercados son los “shelf talkers” y los “Neck Ties”. Los primeros son
breves etiquetas que se colocan generalmente en los estantes que contienen
información sobre el producto como asimismo recomendaciones sobre cómo y con
qué consumirlo. Los Neck Ties son prácticamente iguales sólo que van colgados del
cuello de la botella. · Realizar campañas a barmans y chefs de los posibles usos del
pisco, cómo prepararlos, con qué comidas combinarlas y otros usos culinarios que
puedan resultar más atractivos para ellos, como pueden ser la mezcla con otras frutas
tropicales frescas como el mango u otras.

Asociación con líneas aéreas que tengan como destino cualquier ciudad del estado de
California.
Como primera aproximación una asociación con LATAM Airlines para que esta línea
aérea sirva y ofrezca a sus pasajeros el Macerado de Damasco a bordo.
44
Otra herramienta promocional típica de este segmento son los “paquetes”
promocionales preparados en la tienda. Por ejemplo, se preparan cajas con dos piscos
(pisco puro + pre-mezclados) acompañado de información sobre cada uno de ellos y
sugerencias de comidas. Ellos permiten al consumidor comparar los piscos, sabor,
aroma, estilo y/o calidad a precio promocional.

Estos pack se enviarán listos de Perú para que el importador no tenga la dificultad de
armarlos. Lo mismo respecto de paquetes promocionales que incluyan otros
productos que se asocian al consumo de bebidas alcohólicas de coctelería como
quesos, papas fritas, aceitunas, almendras, etc. También hacer pack con algún
elemento de marketing como puede ser un vaso, polera con la marca.

Otro punto a considerar puede ser la asociación con algún partner nacional con el fin
de apoyarse mutuamente en el proceso de promoción y de dar a conocer el producto
dado que el mercado es lo suficientemente grande para todos los productores
nacionales. Las actividades en la cuales pueden participar juntos en ferias
gastronómicas, promociones conjuntas etc.

3.5.2. Segunda etapa de promoción

A continuación se mencionan propuestas que son más ambiciosas y de alto impacto

desde el punto de vista de la promoción del producto, pero que requieren de un
presupuesto muy elevado para el tamaño de empresas pequeñas.

 Publicidad en medios de comunicación con avisos comerciales que apunten al

segmento de mercado determinado. Jóvenes, adultos-jóvenes y familia.
 Colocar avisos estáticos en espectáculos deportivos masivos.
 Promocionar el pisco con un equipo nocturno (con 3 promotoras vestidas con
ropa en la cual promocionen la marca) que recorra los más tradicionales
centros de entretenciones nocturnas que asistan hispano-americanos y
americanos. El equipo recorrerá pubs, discotecas y centros nocturnos y en
esos lugares se promocionará el producto mostrando la preparación de la
bebida, dando a probar el producto a los clientes del establecimiento,
entregando regalos como gorros, vasos, lápices con la marca del producto y
finalmente haciendo juegos que tengan premios como un trago gratis.
 El tiempo de promoción del equipo será en una primera aproximación de 3
meses para luego de dicho término evaluar el impacto de este medio de
promoción y analizar una posible extensión del equipo.

3.6. Tamaño de Planta. Factores Condicionantes

Encontrar la limitante del mercado es fundamental para poder definir cuál será el
tamaño de planta adecuado para el proyecto en unidades producidas por unidad de
tiempo. Para tal efecto es importante conocer cuál será la demanda del producto, de
tal manera que se pueda garantizar que el tamaño de planta elegido no será superior a

45
la demanda máxima del mercado, asegurando de esta manera que no existirá
capacidad ociosa que represente un costo innecesario para la empresa.

3.6.1. Relación Tamaño – Recursos Productivos

Esta relación entre el tamaño de planta para el proyecto y la disponibilidad de

recursos productivos para la elaboración del macerado, nos permite encontrar
igualmente limitantes para la cantidad máxima de unidades de producto por unidad
de tiempo que pueden fabricarse, de modo tal que no exista un tamaño de planta
instalado mayor que la cantidad máxima de producto que puede elaborarse de
acuerdo a la disponibilidad de insumos y materias primas en el mercado nacional.
(Ministerio de Agricultura, 2017)

Para este análisis es importante considerar la disponibilidad de la materia prima

principal, que en este caso es el Pisco y el fruto del Damasco.

Producción Nacional del Pisco

Tabla N° 10
Producción Nacional de Pisco
Año (Lts)
2016 10,500,000.00
2015 3,762,266.00
2014 3,434,488.00
2013 2,827,768.00
2012 1,907,894.00
Fuente: Ministerio de Producción
Elaboración: Propia

Producción Nacional del Damasco

Tabla N° 11
Producción Agrícola de
Año Damasco (Miles de Toneladas)
2015 0.2
2014 0.3
2013 0.3
2012 0.3
2011 0.3
Fuente: Ministerio de Agricultura
Elaboración: Propia

De esta forma se puede concluir que el requerimiento de materia prima, no representa

ninguna limitante para el proyecto, ni será determinante en el establecimiento del
tamaño de planta.

46
 3.6.2. Relación tamaño – tecnología

La tecnología está en constante evolución, es por eso que esta se vuelve en un factor
importante dado que determina si es que se puede producir o no el producto necesario
para satisfacer la demanda proyectada. Dentro de esta relación está definido un
conjunto de elementos, entre los cuales podemos mencionar la maquinaria, los
equipos, la tecnología, los métodos y procesos para dirigir la planta, así como
también el capital humano para su adecuada dirección.

En nuestra idea de negocio la Bodega “El Mocho” será la encargada de proveer la

maquila del Macerado de Damasco de acuerdo al pedido que solicitemos

De acuerdo al cálculo la capacidad instalada es de 83.200 botellas por año, siendo el

cuello de botella los tanques de maceración.

47
CAPÍTULO IV. PLAN DE LOGÍSTICA INTERNACIONAL

4.1. Envases, empaques, embalajes

4.1.1. Envase

El envasado deberá hacerse en condiciones higiénicas tales que impidan la

contaminación del producto. Los requisitos generales para los envases se indican a
continuación:

El recipiente utilizado para conservar, trasladar y envasar el Macerado e Damasco

debe ser sellado, no deformable y de vidrio neutro u otro material que no modifica el
color natural de la mezcla entre pisco y Damasco, y que no transmita olores, sabores,
sustancias extrañas que alteren las características propias del producto. El envase
utilizado para comercializar el Macerado de Damasco debe ser sellado y solo de
vidrio. El envase debe proteger la contaminación.

Para este caso, los envases que más se emplean son los frascos de vidrios de 500 ml
con tapa hermética.

Frasco de Vidrio de 500 ml

 Capacidad: 500 ml
 Color: Transparente
 Peso: 224,90 gr
 Altura: 12,4 cm (124,20 mm)
 Diámetro / Ancho: 8,3 cm (82,43 mm)
 Tapa: Twist-Off 70 mm con Botón
 Color de Tapa Disponible: Dorado

Frasco de Vidrio de 500 ml

FIGURA N°4

48
4.1.2. Embalaje.

El embalaje se utiliza con el fin de integrar y agrupar cantidades uniformes del

producto y protegerlos de manera directa, simplificando al tiempo su manejo. Los
materiales de embalajes y empaques se seleccionan con base en las necesidades del
producto, método del producto, método de pre-enfriamiento, resistencia, costo,
disponibilidad, especificaciones del comprador, tarifas de flete y consideraciones
ambientales.
Las cajas de cartón son el embalaje recomendado para los productos agroindustriales
procesados.

El macerado de damasco se agrupará en 12 unidades para ser comercializado, por lo

general son:

 Cajas de cartón corrugado de 2 ondas para 12 botellas con separadores, esto

sirve para el mejor manejo y evitar daños ante cualquier golpe brusco.

 Caja semirranurada de 02 piezas con una tapa telescópica completa que forma
paredes y esquinas resistentes.

 Cajones ondulados, cajas de cartón ondulado de 07 capas.

Caja contenedora de frascos de damascos

FIGURA N°5

49
4.2. Diseño del rotulado y marcado

4.2.1. Diseño del rotulado

Un aspecto básico, más allá de la inocuidad del producto, es el rotulado o etiquetado,

primer elemento sometido a control por las autoridades.

Todo producto alimenticio extranjero que se comercialice en los EEUU, debe llevar
un rotulo que cumpla la normativa que es de aplicación. De lo contrario, las
autoridades Estadounidenses prohibirán la entrada a su territorio.

El etiquetado debe cumplir en primer lugar con los requisitos expuestos en el

siguiente link: (U.S. Food & Drug, 2017)

http://export.promperu.gob.pe/Miercoles/Portal/MME/descargar.aspx?archivo=3A84
AD47-CCF8-4E72-82A2-2DFF8D37AEB9.PDF

4.2.2. Diseño del marcado

ESTÁNDAR:
 IMPORTING SA
 Los Ángeles - 4650 Fountain ave.
 Los Ángeles Harbor
 Bulto 1/ 150

INFORMATIVAS:

 Peso neto: 7.90 Kg

 Peso bruto: 8.78 Kg
 Origin: Callao - Perú

MANIPULEO:

 Frágil
 Hacia arriba
 Proteger del calor
 No rodar

PICTOGRAMA
FIGURA N°6

50
4.3. Unitarización y cubicaje de carga
Frascos cilíndricos transparentes de boca ancha con tapa hermética de manera que los
damascos puedan servirse junto con el licor. Sus usos son para alimentos, encurtidos,
mermeladas, líquidos y licores

DIMENSIONES:

 Frascos de 500 ml con 8.3 cm de diámetro y 12,4 cm de alto

 Cajas de 38.2 cm de largo por 14.4 cm de alto y 28.9 cm de ancho. Con un
peso bruto por caja de 8.78 Kg (EuroPalet, 2017)
 Se utilizarán 2 pallets de 1200mm por 1000mm. El pallet tiene una altura de
14.5 cm y un peso de 24Kg
(EuroPalet, 2017)
Pallet
Figura N° 7

Cada paleta tendrá 50 cajas en total de mercancía, acomodadas de esta manera:

10 Cajas en la base, de manera que el lado más largo de las cajas este alineado al lado
más largo del pallet. Se acomodaran de esta manera hasta una altura de 5 cajas, de
manera que queda 5x10 = 50 cajas por pallet.

PESO BRUTO Y VOLUMEN TOTAL:

Cada caja tiene un peso de 8.78 Kg por tanto 8.78*50 = 439Kg + 24Kg que pesa el
pallet da un total de 464Kg. Es decir, 0.464 Tn por cada pallet
0,464 por 2 pallets da un total bruto para toda la mercancía de 0.928 Tn
Dimensión de cada pallet es 1.2 mts x 1mt x 0.865 mts (de altura) = 1.038 metros
cúbicos

51
Por las dos paletas el volumen sería de 2.076 metros cúbicos
En conclusión, tenemos:
 Peso total: 0.928 toneladas
 Volumen total: 2.076 metros cúbicos
El contenedor será de 20 estándar y de tipo DRY CONTAINER, ya que si bien es
cierto nuestra carga es peligrosa, nosotros NO ocuparemos el contenedor completo,
es decir utilizaremos el tipo LCL para la exportación de la misma.
Numero de bultos:
- 2 pallets dentro del contenedor.

Medidas de Contenedor de 20ft

Figura N° 8

4.4. Cadena DFI de exportación/importación

La Maquila de productos es una opción de negocio para poder contar con productos
con marca propia elaborados por un tercero. En la maquila se delega a un tercero la
tarea de fabricar los productos que uno desea bajo las especificaciones y
características que uno le indique para posteriormente uno solamente comercializarlo,
es así como realizaremos el Macerado de Damasco, el cual luego será almacenado en
nuestro almacén central y en el cual será etiquetado y embalado para la exportación.
Luego será transportado por medio de alguna empresa de carga hasta la ciudad de
Lima y luego trasladado al puerto del Callao.

Agente o broker

Según la entrevista sostenida con Johnny Shuler (2006), el pisco peruano no se

exporta de manera indirecta por medio de agentes o brokers. (Lama, Martinez, &
Rosado, 2007)

El importador

El importador posee el conocimiento del mercado, los procedimientos burocráticos y

las normativas federales y estatales aplicables. Dentro de la cadena, obtiene un

52
margen promedio de 28% sobre el precio del exportador. El importador se encarga de
solicitar al BATF la aprobación y el registro del producto que se importa (si es la
primera vez) y es responsable del cumplimiento de la legislación relacionada con:
envasado, marcaje, etiquetado, marcas comerciales, registro del producto, trámites
aduaneros, entre otros.

La mayoría de importadores posee una red de distribución propia o designa a quienes

serán sus distribuidores, los que a su vez disponen de una red de distribución
minorista. El importador inicia y mantiene el circuito de comercialización de los
productos en su área de competencia. Con el objetivo de focalizar los esfuerzos de
márketing, especialmente cuando se trata de productos nuevos, el exportador y el
importador pueden trabajar en conjunto para establecer una red de distribuidores en
las áreas objetivo. (Lama, Martinez, & Rosado, 2007)

El mayorista-distribuidor

Los distribuidores permiten la transferencia de las bebidas alcohólicas entre los

proveedores y los minoristas en los estados.
Las funciones del distribuidor son: pagar el impuesto estatal sobre los productos
vendidos, consolidar las órdenes para fabricantes e importadores, promover y
mercadear las bebidas alcohólicas entre los minoristas, almacenar bebidas alcohólicas
provenientes de todo el mundo, proveer a los minoristas de productos para atender la
demanda del consumidor final, asegurar que el alcohol sea vendido sólo en las áreas
permitidas y limitar la transferencia del alcohol de los distribuidores a los minoristas
que obtuvieron correctamente sus licencias
Aproximadamente el 80% de la superficie de la tierra está cubierta por agua, por lo
que es natural que el transporte marítimo sea un factor fundamental para el
intercambio de los productos que demandan las diferentes regiones, además de que
constituye una vía de comunicación natural.

Las características que este medio de transporte tiene son, su gran capacidad de carga
y su adaptabilidad para transportar toda clase de productos, de volúmenes y de
valores.
Podemos encontrar diversos tipos de buques que se ajustan a las necesidades de
carga, como son los que cuentan con bodegas de ventilación o refrigeración, para
carga perecedera, granelero, buques tanque, cementeros, que son diseñados para esa
clase de mercancías, además que se construyen para varios tipos, como los buques
porta contenedores o los que pueden cargar mineral, granel y petróleo o aquellos que
pueden llevar un tipo de carga en un sentido de la ruta y cargar otro para el viaje de
regreso.
El bajo costo, comparado con los otros medios de transporte, particularmente para
grandes volúmenes y grandes distancias, hacen de este modo el más idóneo para un
producto como el que deseamos transportar.

Entidades prestadoras de servicios

No solo durante el transporte marítimo, sino durante toda la cadena logística, hemos
identificado a las principales empresas que tiene una influencia en el desarrollo del
proyecto de exportación:

53
La empresa naviera: Encargada de prestar el servicio de transporte de carga por vía
marítima. En este caso, la empresa utilizada es Neptunia.

El agente general: Representante de la línea naviera, en este caso será la empresa

responsable de las actividades de Neptunia

Agente marítimo: Encargado de realizar coordinaciones para la operación del buque

durante su permanencia en puerto, igualmente desempeñado por Neptunia.

Empresa aseguradora: Se trabajará con los servicios de la empresa Mapfre para

asegurar la mercancía en su travesía de Lima a Los Ángeles.
Luego, para realizar la unitarización y producción de la mercadería se contará con
los servicios o productos de las siguientes empresas:

Agroindustrias El Mocho: Será la empresa encargada de la producción a gran escala

del macerado de damasco, se trata de una importante empresa Moqueguana, una de
las más antiguas en la producción de piscos y sus variedad y será nuestro proveedor
principal.

Embalaje y unitarización: Corporación LLegrand SAC proveerá de cajas de carton

corrugado, stretch film y láminas de burbujas. Diasa Peru SAC será el proveedor de
las planchas de poliestireno (FOAM) para evitar daños a la mercadería durante el
transporte. (Papelsa, 2017)

4.5. Seguro de Mercancías

El seguro que hemos escogido de los ofrecidos por la empresa MAPFRE para el
macerado de damasco se calcula con una prima estimada 0.7% del valor FOB. Que
correspondería a la modalidad de seguro de póliza temporal. Asimismo, la emisión de
póliza equivale al 3% del monto del seguro. Finalmente, tenemos que adicionar el
monto de IGV para saber el monto a pagar a la compañía aseguradora.

CAPÍTULO V. PLAN DE COMERCIO EXTERIOR

5.1. Fijación de precio

La mayoría de las decisiones que se toman para fijar los precios se hacen teniendo en
cuenta lo que puede soportar el mercado; la organización fija los precios pensando en
lo que el cliente está dispuesto a pagar por ese producto. Los responsables de
marketing han de tener presente los productos sustitutivos, y sea cual sea la estrategia
elegida, se habrá de tener en cuenta entre otros factores, la penetración en el mercado
y su demanda actual y potencial.

La venta del Macerado de Damasco de 500 ml. en el mismo lugar de la Maquila es de

S/. 23.00 con el cual ya se está obteniendo ganancias de venta.

54
5.1.1. Fijación de Precio de exportación:

Hoy en día la venta de pisco de Perú o Chile en EEUU se encuentra muy reconocida,
a continuación, se presenta un listado de piscos con los precios de referencia y lugar
de ventas.

Marcas y Precios de Pisco vendido en EEUU

Tabla N°12
Vol.
Marca Origen Contenido Alcohol Precio Lugar de Venta
 Empire Wines
 Westchester
Wine
Warehouse
Capel Chile 750 ml 40° $13.95  Astor Wines
 Boulevard
Alto de Liquors
Carmen Chile 750 ml 40° $13.95  Astor Wines
 Boulevard
Liquors
 Mission Wine
Montesierpe Perú 750 ml 42° $17.99 & Spirits
 Boulevard
Liquors
 Park Avenue
Liquor
 K&D Wines
Pisco Barsol Perú 750 ml 40° $17.99 and Spirits
 Cellars
Piso Warehouse
Reservado  Mission Wine
Moai Chile 750 ml 40° $22.99 & Spirits
Fuente: ProChile
Elaboración Propia.

Es por este motivo, que de acuerdo a los precios de venta del Pisco Puro en EEUU.
Se ha tomado la determinación de vender el Macerado de Damasco en frasco de
vidrio de 550 ml, en $ 14.99.

55
5.1.2. Flujograma de producción y/o comercialización

Flujograma de Producción
Figura N° 9

56
5.1.3. Flujograma de exportación y/o importación

FLUJOGRAMA DE EXPORTACIÓN
Figura N° 10

5.2. Contrato de compraventa internacional

CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL.

Este contrato de COMPRA-VENTA se celebra por una parte la empresa Raíces

Moqueguanas S.A.C. representada en este acto por RICARDO JURGEEN SUEZ
CORNEJO, y por la otra la empresa FLEMING FOODS Representada por PAUL
JASON MC.FERRY, a quienes en lo sucesivo se les denominará “El vendedor” y “El
comprador” respectivamente, de acuerdo con las siguientes declaraciones y cláusulas:

DECLARACIONES:

DECLARA “EL VENDEDOR”:

I.- Que es una sociedad legalmente constituida de conformidad con las leyes de la
República de PERÚ.

II.- Que dentro del objeto social se encuentran entre otras actividades: la producción
y exportación de MACERADO DE DAMASCO

III.- Que cuenta con la capacidad, conocimientos, experiencia y personal adecuado

para realizar las actividades a que se refiere la declaración que antecede.

57
IV.- Que el señor (a) RICARDO JURGEEN SUEZ CORNEJO es su legítimo
representante y en consecuencia, se encuentra debidamente facultado para suscribir el
presente instrumento y obligar a su representada en los términos del mismo.

V.- Que tiene su domicilio en MOQUEGUA, mismo que señala para todos los
efectos legales a que haya lugar.

DECLARA “EL COMPRADOR”:

I.- Que es una empresa constituida de acuerdo con las leyes de la República de
ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA y que se dedica entre otras actividades a la
comercialización e importación de los productos a que se refiere la declaración II de
“El vendedor”

II.- Que conoce las características y especificaciones de los productos objeto del
presente contrato.

III.- Que el señor PAUL JASON MC.FERRY es su legítimo representante y está

facultado para suscribir este contrato.

IV.- Que tiene domicilio en LOS ANGELES, CALIFORNIA, mismo que señala para
todos los efectos legales a que haya lugar.

AMBAS PARTES DECLARAN:

Que tienen interés en realizar las operaciones comerciales a que se refiere el presente
contrato, de conformidad con las anteriores declaraciones y así a tenor de las
siguientes:

CLÁUSULAS:

PRIMERA. OBJETO DEL CONTRATO.- Por medio de este instrumento “El

vendedor” se obliga a vender y “El comprador” a adquirir 250 KGS DE
MACERADO DE DAMASCO.

SEGUNDA.- PRECIO.- El precio de los productos objeto de este contrato que “El
comprador” se compromete a pagar, será la cantidad de USD 6110.100 CFR puerto
del Callao - Lima INCOTERMS 2010 CCI.
Ambas partes se comprometen a renegociar el precio antes pactado, cuando éste sea
afectado por variaciones en el mercado internacional o por condiciones económicas,
políticas y sociales extremas en el país de origen o en el destino, en perjuicio de las
partes.

TERCERA. FORMA DE PAGO.- “El comprador” se obliga a pagar a “El

vendedor” el precio pactado en la cláusula anterior, mediante carta de crédito
confirmada e irrevocable, contra entrega de los siguientes documentos B/L De
conformidad con lo pactado en el párrafo anterior, “El comprador”, se compromete a
realizar las gestiones correspondientes, a fin de que se realicen los trámites necesarios
para su cancelación en las condiciones señaladas.

58
Los gastos que se originen por la apertura y manejo de la carta de crédito o sistema de
pago convenido serán por cuenta de “El comprador”.

CUARTA. ENVASE Y EMBALAJE DE MERCANCÍAS.- “El vendedor” se

obliga a entregar las mercancías objeto de este contrato, en el lugar señalado en la
cláusula segunda, cumpliendo con las especificaciones siguientes: ENVASADOS EN
FRASCOS DE VIDRIO DE 750ML, EMPACADO EN CAJAS DE CARTON,
SELLADAS CORRECTAMENTE SIN EXCESO DE AIRE; EN LAS CUALES
ESTARAN IMPRESOS EL SABOR Y FECHA DE VENCIMIENTO. EL
PRODUCTO ES EMBALADO CAJAS DE 12 FRASCOS.

QUINTA. FECHA DE ENTREGA.- “El vendedor” se obliga a entregar las

mercancías a que se refiere este contrato dentro de los 21 días, contados a partir de la
fecha de confirmación por escrito del pedido y convenido el sistema de pago previsto
en la cláusula tercera.

SEXTA. PATENTES Y MARCAS.- “El vendedor” declara y “El comprador”

reconoce que los productos objeto de este contrato se encuentran debidamente
registrados al amparo de la patente MACERADOS DE DAMASCO RAÍCES
MOQGUANAS.

Así mismo “El comprador” se compromete a notificar al “Vendedor”, tan pronto

tenga conocimiento, de cualquier violación o uso indebido de dicha patente o marca,
a fin de que “El vendedor” pueda ejercer los derechos que legalmente le
correspondan.

SÉPTIMA. VIGENCIA DEL CONTRATO.- Ambas partes convienen que una vez
“El vendedor” haya entregado la totalidad de la mercancía convenida en la cláusula
primera, y “El comprador” haya cumplido con cada una de las obligaciones
estipuladas en el presente instrumento, se da por terminado.
OCTAVA. RESCISIÓN POR INCUMPLIMIENTO.- Ambas partes podrán
rescindir este contrato en caso de que una de ellas incumpla sus obligaciones y se
abstenga de tomar medidas necesarias para reparar el incumplimiento dentro de los
10 días siguientes al aviso, notificación o requerimiento que la otra parte le haga en el
sentido de que proceda a reparar el incumplimiento de que se trate.
La parte que ejercite su derecho a la rescisión deberá dar aviso a la otra, cumplido el
término a que se refiere el inciso anterior.

NOVENA. INSOLVENCIA.- Ambas partes podrán dar por terminado el presente

contrato, en forma anticipada y sin necesidad de declaración judicial previa en caso
de que una de ellas fuere declarada en quiebra, suspensión de pagos, concurso de
acreedores o cualquier otro tipo de insolvencia.

DÉCIMA. SUBSISTENCIA DE LAS OBLIGACIONES.- La rescisión o

terminación de este contrato no afecta de manera alguna a la validez y exigibilidad de
las obligaciones contraídas con anterioridad, o de aquellas ya formadas que, por su
naturaleza o disposición de la ley, o por voluntad de las partes, deben diferirse a fecha
posterior, en consecuencia, las partes podrán exigir aun con posterioridad a la
rescisión o terminación del contrato el cumplimiento de estas obligaciones.

59
DÉCIMA PRIMERA. CESIÓN DE DERECHOS Y OBLIGAICONES.- Ninguna
de las partes podrá ceder o transferir total o parcialmente los derechos ni las
obligaciones derivadas de este contrato, salvo acuerdo establecido por escrito
previamente.

DÉCIMA SEGUNDA. LÍMITE DE LA RESPONSABILIDAD

CONTRACTUAL.- Ambas partes aceptan que no será imputable a ninguna de ellas,
la responsabilidad derivada de caso fortuito o fuerza mayor y convienen en suspender
los derechos y obligaciones establecidos en el presente contrato, los cuales podrán
reanudarse de común acuerdo en el momento en que desaparezca el motivo de la
suspensión, siempre y cuando se trate de los casos previstos en esta cláusula.

DÉCIMA TERCERA. LEGISLACIÓN APLICABLE.- En todo lo convenido y en

lo que se encuentre expresamente previsto, este contrato se regirá por las leyes
vigentes en la República de PERÚ particularmente lo dispuesto en la “Convención de
Naciones Unidas sobre los contratos de compraventa internacional de mercaderías” y,
en su defecto, por los usos y prácticas comerciales reconocidas por éstas.

DÉCIMA CUARTA. ARBITRAJE.- Para la interpretación, ejecución y

cumplimiento de las cláusulas de este contrato y para la solución de cualquier
controversia que se derive del mismo, las partes convienen en someterse a la
conciliación y arbitraje para el comercio exterior existente en el país exportador.

Se firma éste contrato en la ciudad de MOQUEGUA a los 15 días del mes de

SETIEMBRE de, 2017.

EL VENDEDOR: EL COMPRADOR:

5.3. Elección y aplicación del Incoterm:

El incoterm elegido para la venta es FOB Franco a bordo (Free On Board), cuando el
cliente selecciona su propio transportista de carga, tienen mayor control sobre el
envío, pudiendo elegir las rutas y el tiempo de tránsito. Por lo tanto, ellos tienen el
beneficio de trabajar con una sola compañía durante todo el proceso de transporte.
Esto significa que, existe un punto central de contacto para cualquier duda o
problema que pueda ocurrir. Trabajar con una sola compañía asegura que el cargador
realice sus actividades a beneficio del cliente, ya que su único propósito es llevar el
flete a su destino.

60
5.4. Determinación del medio de pago y cobro:

El medio de pago escogido es una Cobranza Documentaria, debido a que es la

primera exportación realizada y ello conlleva a que no exista confianza entre el
proveedor y la empresa. A pesar de que la utilidad con este medio de pago sería un
tanto menor, es la mejor opción debido a que se corre menos riesgos de fraude o
estafa por inexperiencia en el ámbito de las exportaciones.

Características:

Importación

Permite que el importador, por medio del banco, facilite el pago de sus importaciones
mediante cobros recibidos de bancos, a través de documentos financieros o
comerciales, ya sea a la vista o contra aceptación (plazo). (Banistimo, 2017)

Exportación

 Permite al exportador utilizar los servicios del banco para realizar la gestión
de cobro al importador de la mercancía embarcada.
 Brinda seguridad en el manejo de documentación ya que garantiza que tu
cliente, no hará uso de los documentos hasta que se efectúe el pago o la
aceptación de letras. (Banistimo, 2017)

Beneficios

 Los documentos de embarque sólo se entregan al importador contra pago o

aceptación de letra, según las instrucciones del exportador.
 No se requiere una línea de crédito.
 Ofrece costos menores a los de las cartas de crédito

5.5. Elección del régimen de exportación o de importación:

Raíces Moqueguanas S.A.C. se acogerá al régimen de exportación definitiva, es el

régimen aduanero que permite la salida del territorio aduanero de las mercancías
nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo definitivo en el exterior y no está
afecta a tributo alguno. (Percy Hugo Quispe Farfán, 2016)
Los documentos para la exportación definitiva son:

 Declaración Única de Aduanas

 Factura Comercial

 Documento de transporte

 Lista de empaque

 Certificado de origen

61
  Póliza de seguro

 Certificado Fito o zoosanitario.

5.6. Gestión aduanera del comercio internacional:

Procedimiento de exportación definitiva (Sunat, 2016):

1. Numeración de la DAM

El despachador de aduana transmite electrónicamente la información de los datos

provisionales contenidos en la DAM a la Intendencia de Aduana en cuya jurisdicción
se encuentra la mercancía.

La Aduana llevará a cabo los siguientes pasos:

SIGAD: Convalida información, genera el número de DAM y deja expedita la
mercancía para ser ingresada a Zona Primaria

2. Ingreso de Mercancías a Zona Primaria

El despachador de aduana ingresa la mercancía a un Deposito Temporal donde será

embarcada para su exportación, ubicado en cualquier puerto, aeropuerto o terminal
terrestre, como requisito previo a la selección del canal de control de la DAM.

2.1. Excepciones del Ingreso de Mercancías a Zona Primaria

 Perecibles que requieran un acondicionamiento especial
 Peligrosas tales como: explosivas, inflamables, tóxicas, infecciosas,
radioactivas, corrosivas.
 Maquinarias de gran peso y volumen;
 Animales vivos;
 A granel en cualquier estado;
 Otras que a criterio de la autoridad aduanera califiquen para efectos del
presente numeral.

3. Transmisión de los datos de la Recepción de la carga por el Deposito

Temporal y selección del canal de control
 El Depósito temporal debe transmitir la información de la recepción de
la mercancía dentro de las dos (02) horas contadas a partir de lo que
suceda último:
La recepción de la totalidad de la mercancía
La presentación de la DAM por el despachador de aduana.
 El SIGAD la valida y asigna el canal de control (rojo o naranja).

4. Reconocimiento físico

62
  El despachador de aduana solicita el reconocimiento físico,
presentando: La DAM canal rojo; y Autorizaciones Especiales en
original, de corresponder.
 La atención del reconocimiento físico se realiza las 24 horas del día.
 Se efectúa en presencia del exportador y/o despachador y/o
representante del almacén.
 El Especialista u Oficial determina aleatoriamente las mercancías
seleccionadas a reconocer físicamente.
 Producto del reconocimiento físico, pueden presentarse dos
situaciones:
a) Reconocimiento físico sin incidencia.
b) Reconocimiento físico con incidencia.
Diferencia de mercancías consignadas y encontradas.

5. Regularización
La Administración Aduanera mediante técnicas de análisis de riesgo determina
cuales declaraciones se regularizan: Con la sola aceptación de la transmisión de la
información complementaria y de los documentos digitalizados; y con la
presentación física de la DUA y documentación que sustentaron la exportación a
satisfacción de la Autoridad Aduanera.

63
5.7. Gestión de las operaciones de importación/ exportación:
Flujograma

El Flujograma de Gestión de las Operaciones de Exportación de Raíces Moqueguanas

S.A.C, muestra el desarrollo de la exportación del Macerado de Pisco:

Flujograma de Operación de Exportación

Figura N°11

64
CAPÍTULO VI. PLAN ECONÓMICO FINANCIERO
6.1. Inversión fija

6.1.1. Activos Tangibles

Activos Tangibles
Tabla N° 13
CANTIDA VALOR
DESCRIPCIÓN D UNITARIO TOTAL
EQUIPOS DE OFICINA S/. 4,200.00
Equipos de Cómputo 2 1500 S/. 3,000.00
Telefax 2 100 S/. 200.00
Impresoras 2 500 S/. 1,000.00
TOTAL MUEBLES Y ENSERES S/. 1,360.00
Escritorios de madera 4 200 S/. 800.00
Sillas giratorias 4 80 S/. 320.00
Armarios 2 120 S/. 240.00
TOTAL ACTIVOS
TANGIBLES S/. 5,560.00
Elaboración Propia

6.1.2. Activos Intangibles

Activos Intangibles
Tabla N° 14
DESCRIPCIÓN TOTAL
Gastos en la Organización S/. 2,000.00
Licencia Municipal S/. 250.00
Certificado Defensa Civil S/. 28.11
Constitución y tramites de Sunat S/. 1,080.00
TOTAL ACTIVOS INTANGIBLES S/. 3,358.11

Elaboración Propia

65
6.2. Capital de trabajo

Capital de Trabajo
Tabla N° 15

PRECIO
CANTID UNITAR COSTO
CONCEPTO UND. AD IO TOTAL
I.MATERIA PRIMAS E
INSUMOS S/. 27,600.00

Macerado de Damasco Und 1200 23.00 S/. 27,600.00

II.MANO DE OBRA S/. 9,450.00
Mano de Obra Directa S/. 6,000.00
Mano de Obra Indirecta S/. 32,400.00
Mano de Obra Administrativa S/. 153,000.00
II.2 OTROS BIENES Y
SERVICIOS S/. 99,235.20
Materiales de empaque y
embalaje Global S/. 11,040.00
Flete terrestre Global S/. 7795.20
Servicios básicos Global S/. 22,800.00
Útiles de oficina y limpieza Global S/. 57,600.00
TOTAL CAPITAL DE
TRABAJO S/. 318,235.20
Elaboración Propia

6.3. Inversión Total

Inversión Total
Tabla N° 16
CONCEPTO TOTAL
I.INVERSIÓN S/. 8,918.11
I.1. INVERSION FIJA TANGIBLE S/. 5,560.00
I.1.1. MAQUINARIA Y EQUIPO S/. 4,200.00
I.1.2. MUEBLES Y ENSERES S/. 1,360.00
I.2. INVERSIÓ N FIJA INTANGIBLE S/. 3,358.11
S/.
II. CAPITAL DE TRABAJO 318,235.20
III. GASTOS GENERALES (5%) S/. 445.91
IV. GASTOS DE SUPERVISION (3%) S/. 267.54
S/.
TOTAL INVERSIÓN 61,541.15

Elaboración Propia

66
6.4. Estructura de inversión y financiamiento
Estructura de inversión y financiamiento
Tabla N° 17
COFINANCIAM
CONTRAPARTIDA IENTO
Aporte del TOTAL
CONCEPTO Accionistas Préstamo Procompite INVERSIÓN
I.INVERSIÓN S/. 5,560.00 S/. 0.00 S/. 3,358.11 S/. 8,918.11
I.1. INVERSIÓN FIJA
TANGIBLE S/. 5,560.00 S/. 0.00 S/. 0.00 S/. 5,560.00
I.1.2. MAQUINARIA Y
EQUIPO S/. 4,200.00 S/. 0.00 S/. 4,200.00
I.1.3. MUEBLES Y
ENSERES S/. 1,360.00 S/. 1,360.00
I.2. INVERSIÓN FIJA
INTANGIBLE S/. 3,358.11 S/. 3,358.11
S/.
II. CAPITAL DE TRABAJO 318,235.20 S/. 318,235.20
III. GASTOS GENERALES (
5%) S/. 445.91 S/. 445.91
IV. GASTOS DE
SUPERVISION (3%) S/. 267.54 S/. 267.54
S/.
TOTAL INVERSIÓN S/. 5,560.00 318,235.20 S/. 4,071.55 S/. 327,866.75
Elaboración Propia

6.5. Fuentes financieras y condiciones de crédito

Como se puede observar en el cuadro anterior, recibiremos el financiamiento por

medio de un préstamo y cofinanciamiento de Procompite. Primero, el préstamo será
de S/. 318,235.20 y Procompite el monto total para gastos de S/. 4,071.55.

Procompite es un fondo concursable que nace para apoyar la competitividad

productiva con el objetivo de mejorar la misma con los sectores productivos;
mediante el desarrollo, adaptación o transferencia tecnológica, donde la inversión
privada sea insuficiente para desarrollar el desarrollo competitivo y sostenido de las
cadenas productivas.

67
6.6. Presupuesto de Costos

Gastos de Venta
Tabla N° 18

PRECIO COSTO
CONCEPTO CANTIDAD UNITARIO TOTAL
Flete terrestre Global S/. 7,795.20
TOTAL GASTOS DE VENTA S/. 7,795.20
Elaboración Propia

Costos Indirectos
Tabla N° 19
COSTO
CONCEPTO CANTIDAD TOTAL
Artículos de Limpieza Global S/. 28,800.00
Materiales de empaque y embalaje Global S/. 11,040.00
Servicios basicos Global S/. 22,800.00
TOTAL OTROS COSTOS
INDIRECTOS S/. 62,640.00
Elaboración Propia

Costos Directos e Indirectos

Tabla N° 20
PRECIO COSTO
CONCEPTO UNIDAD CANTIDAD UNITARIO TOTAL
S/.
I. COSTOS DIRECTOS 333,200.00
S/.
Macerado de Damasco UNIDAD 1200 S/. 23.00 331,200.00
S/.
Mano de Obra Directa 6,000.00
II. COSTOS S/.
INDIRECTOS 95,040.00
S/.
Mano de Obra Indirecta 32,400.00
S/.
Otros costos indirectos GLOB 62,640.00
TOTAL COSTOS
DIRECTOS E S/.
INDIRECTOS 432,240.00
Elaboración Propia

68
 Total Costos Proyectados
Tabla N° 21
AÑOS
CONCEPTO 1 2 3 4 5
I. COSTOS S/. S/. S/. S/. S/.
DIRECTOS 337,200.00 370,320.00 406,752.00 406,752.00 406,752.00
Macerado de S/. S/. S/. S/. S/.
Damasco 331,200.00 364,320.00 400,752.00 400,752.00 400,752.00
Mano de Obra S/.
Directa 6,000.00 S/. 6,000.00 S/. 6,000.00 S/. 6,000.00 S/. 6,000.00
II. COSTOS S/. S/. S/. S/. S/.
INDIRECTOS 95,040.00 131,586.68 189,456.16 189,456.16 189,456.16
Mano de Obra S/. S/. S/.
Indirecta 32,400.00 32,400.00 S/. 32,400.00 S/. 32,400.00 32,400.00
Otros costos S/. S/. S/. S/. S/.
indirectos 62,640.00 99,186.68 157,056.16 157,056.16 157,056.16
TOTAL COSTOS S/. S/. S/. S/. S/.
PROYECTADOS 432,240.00 501,906.68 596,208.16 596,208.16 596,208.16
Elaboración Propia

Total Gastos de Operación

Tabla N° 22

CONCEPTO UNIDAD COSTO TOTAL

I. GASTOS EN VENTAS S/. 7,795.20
Gastos de venta S/. 7,795.20
II. GASTOS
ADMINISTRATIVOS S/. 181,800.00
Mano de obra Administrativa GLOB S/. 153,000.00
Útiles de Oficina GLOB S/. 28,800.00
TOTAL GASTOS DE
OPERACIÓN S/. 189,595.20
Elaboración Propia

69
6.7. Punto de Equilibrio

AÑOS
RUBROS 1 2 3 4 5

COSTOS FIJOS. 234,455.51 216,970.06 195,987.51 183,110.71 183,110.71

DEPRECIACIÒN DE A.F.
Y AMORT. INTANG 1,310.71 1,310.71 1,310.71 1,310.71 1,310.71

GASTOS FINANCIEROS 51,344.79 33,859.34 12,876.80

GASTOS
ADMINISTRATIVOS 181,800.00 181,800.00 181,800.00 181,800.00 181,800.00

COSTOS VARIABLES 440,035.20 473,155.20 509,587.20 509,587.20 509,587.20

COSTOS DIRECTOS E
INDIRECTOS 432,240.00 465,360.00 501,792.00 501,792.00 501,792.00

GASTOS DE VENTA 7,795.20 7,795.20 7,795.20 7,795.20 7,795.20

COSTOS TOTALES 674,490.71 690,125.26 705,574.71 692,697.91 692,697.91

VENTAS PROMEDIO (Q) 14,400.00 15,840.00 17,424.00 17,424.00 17,424.00

COSTO VARIABLE
UNITARIO (CVu) 30.56 29.87 29.25 29.25 29.25
PRECIO DE VENTA
UNITARIO 48.00 49.68 51.42 53.22 55.08
PUNTO DE EQUILIBRIO
(Q) 13,442.01 10,953.05 8,839.21 7,638.47 7,087.75
PUNTO DE EQUILIBRIO
(S/.) 645,216.39 544,147.75 454,501.48 406,507.50 390,400.98
Punto de Equilibrio
Tabla N° 23
Elaboración Propia

70
 AÑOS
RUBROS 1 2 3 4 5
VENTAS 691,200.00 1,478,131.20 2,374,052.37 3,301,330.78 4,261,063.94
COSTOS
TOTALES 1,002,357.46 1,692,482.714 2,398,057.429 3,090,755.341 3,783,453.254
COSTOS FIJOS 234,455.506 216,970.0551 195,987.5144 183,110.71 183,110.7
Punto de Equilibrio
Tabla N° 24
Elaboración Propia

Grafico punto de Equilibrio

Tabla N° 25
Elaboración Propia

71
 6.9. Presupuesto de Ingresos

Ingresos
Tabla N° 26
AÑOS
1 2 3 4 5
S/. S/. S/. S/. S/.
CONCEPTO 691,200.00 786,931.20 895,921.17 927,278.41 959,733.16
Macerado de S/. 14,400.00 S/. 15,840.00 S/. S/. S/.
Damasco 17,424.00 17,424.00 17,424.00
Precio proyectado S/. 48.00 S/. 49.68 S/. 51.42 S/. 53.22 S/. 55.08
TOTAL S/. S/. S/. S/. S/.
INGRESO 691,200.00 786,931.20 895,921.17 927,278.41 959,733.16

Elaboración Propia

72
 6.10. Presupuesto de egresos

Egresos
Tabla N° 27

AÑOS
CONCEPTO 1 2 3 4 5
S/. S/. S/. S/. S/.
I. COSTOS TOTALES 366,880.00 400,000.00 436,432.00 436,432.00 436,432.00
S/. S/. S/. S/. S/.
I.1. COSTOS DIRECTOS 432,240.00 465,360.00 501,792.00 501,792.00 501,792.00
S/. S/. S/. S/. S/.
I.1.1. Materiales directos 337,200.00 370,320.00 406,752.00 406,752.00 406,752.00
S/. S/. S/. S/. S/.
I.1.2. Mano de obra directa. 331,200.00 364,320.00 400,752.00 400,752.00 400,752.00
S/. S/. S/. S/. S/.
I.2. COSTOS INDIRECTOS 6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00 6,000.00
S/. S/. S/. S/. S/.
I.2.1. Mano de obra indirecta. 95,040.00 95,040.00 95,040.00 95,040.00 95,040.00
S/. S/. S/. S/. S/.
I.2.2 Otros costos indirectos 32,400.00 32,400.00 32,400.00 32,400.00 32,400.00
S/. S/. S/. S/. S/.
II. GASTOS DE OPERACIÓN 62,640.00 62,640.00 62,640.00 62,640.00 62,640.00
S/. S/. S/. S/. S/.
II.1. Gastos de venta 189,595.20 189,595.20 189,595.20 189,595.20 189,595.20
S/. S/. S/. S/. S/.
II.2. Gastos administrativos 7,795.20 7,795.20 7,795.20 7,795.20 7,795.20
III. DEPRECIACIÒN DE S/. S/. S/. S/. S/.
ACT.FIJO Y 181,800.00 181,800.00 181,800.00 181,800.00 181,800.00
AMORTIZACION INTANG.
S/. S/. S/. S/. S/.
IV. GASTOS FINANCIEROS1,310.71 1,310.71 1,310.71 1,310.71 1,310.71
S/. S/. S/. S/. 0.00 S/. 0.00
Pago de préstamo 139,022.05 139,022.05 139,022.05
S/. S/. S/.
MANTENIMIENTO,SEGUROS 138,772.05 138,772.05 138,772.05
Y COMISIONES
S/. 250.00 S/. 250.00 S/. 250.00
TOTAL EGRESOS

Elaboración Propia

73
6.11. Flujo de caja proyectado

Flujo de Caja
Tabla N° 28

CONCEPTO 0 1 2 3 4 5
S/. S/. S/. S/. S/.
I. INGRESOS 691,200.00 786,931.20 895,921.17 927,278.41 1,281,172.42
Ingresos por S/. S/. S/. S/. S/.
venta 691,200.00 786,931.20 895,921.17 927,278.41 959,733.16
Valor residual S/. 3,204.07
Recuperación S/.
capital de trabajo 318,235.20
-S/. -S/. -S/. -S/. -S/.
II. EGRESOS 646,894.95 699,262.66 757,972.84 767,380.01 777,116.43
Ii.1. Costos -S/. -S/. -S/. -S/. -S/.
totales 432,240.00 465,360.00 501,792.00 501,792.00 501,792.00
Ii.2. Gastos de -S/. -S/. -S/. -S/. -S/.
operaciòn 189,595.20 189,595.20 189,595.20 189,595.20 189,595.20
Ii.3. Impuesto a -S/. -S/. -S/. -S/. -S/.
la renta 20,416.23 39,199.59 60,966.98 70,374.15 80,110.57
Ii.4. Inversión -S/.
fija año 0 327,866.75
S/.
Activo fijo 5,560.00
S/.
Activo intangible 3,358.11
Capital de S/. -S/. -S/. -S/. -S/. -S/. 5,618.66
trabajo 318,235.20 4,643.52 5,107.87 5,618.66 5,618.66
Gastos generales S/. 445.91
Gastos de S/. 267.54
supervisión
FLUJO DE -S/. S/. S/. S/. S/. S/.
CAJA 327,866.75 44,305.05 87,668.54 137,948.33 159,898.40 504,055.99
ECONÓMICO
S/.
Préstamo 318,235.20
Servicio de -S/. -S/. -S/.
deuda 138,772.05 138,772.05 138,772.05
Mant,seguros y -S/. 250.00 -S/. 250.00 -S/. 250.00
comisiones
S/. S/. S/.
Escudo fiscal 15,403.44 10,157.80 3,863.04
FLUJO DE -S/. -S/. -S/. S/. S/. S/.
CAJA 9,631.55 79,313.55 41,195.70 2,789.33 159,898.40 504,055.99
FINANCIERO
Elaboración Propia

74
 6.12. Estado de Ganancias y perdidas

Estado de Ganancias y pérdidas

Tabla N° 29

AÑOS
CONCEPTO 1 2 3 4 5
S/. S/. S/. S/. S/.
I. Ingresos (ventas) 691,200.00 786,931.20 895,921.17 927,278.41 959,733.16
S/. S/. S/. S/. S/.
Ii. Costos totales 432,240.00 465,360.00 501,792.00 501,792.00 501,792.00
S/. S/. S/. S/. S/.
III. UTILIDAD BRUTA 258,960.00 321,571.20 394,129.17 425,486.41 457,941.16
IV. GASTOS DE S/. S/. S/. S/. S/.
OPERACIÒN 189,595.20 189,595.20 189,595.20 189,595.20 189,595.20
S/. S/. S/. S/. S/.
Gastos de venta 7,795.20 7,795.20 7,795.20 7,795.20 7,795.20
S/. S/. S/. S/. S/.
Gastos administrativos 181,800.00 181,800.00 181,800.00 181,800.00 181,800.00
V. DEPRECIACIÒN DE S/. S/. S/. S/. S/.
A.F. Y AMORT. INTANG 1,310.71 1,310.71 1,310.71 1,310.71 1,310.71
VI. UTILIDAD S/. S/. S/. S/. S/.
OPERATIVA 68,054.09 130,665.29 203,223.26 234,580.50 267,035.24
S/. S/. S/.
VII. GASTOS FINANCIEROS 51,344.79 33,859.34 12,876.80 S/. 0.00 S/. 0.00
S/. S/. S/.
Pago de intereses 51,344.79 33,859.34 12,876.80 S/. 0.00 S/. 0.00
VIII. UTILIDAD ANTES DE S/. S/. S/. S/. S/.
IMPUESTO 16,709.29 96,805.94 190,346.46 234,580.50 267,035.24
IX. IMPUESTO A LA RENTA S/. S/. S/. S/. S/.
( 30 % ) 5,012.79 29,041.78 57,103.94 70,374.15 80,110.57
S/. S/. S/. S/. S/.
UTILIDAD NETA 11,696.51 67,764.16 133,242.52 164,206.35 186,924.67
Elaboración Propia

75
6.13. Evaluación de la Inversión

6.13.1. Evaluación Económica

Evaluación Económica
Tabla N° 30

AÑO FCE FA VAN

0 -327,866.75 1.000000 -327,866.75
1 44,305.05 0.833333 36,920.88
2 87,668.54 0.694444 60,880.93
3 137,948.33 0.578704 79,831.21
4 159,898.40 0.482253 77,111.50
5 504,055.99 0.401878 202,568.80
VANE 129,446.57
TIRE 31%

Elaboración Propia

6.13.2. Evaluación Financiera

Evaluación Financiera
Tabla N° 31

AÑO FCF FAS VANF

0 (9,631.55) 1.00 (9,631.55)
1 (79,313.55) 0.83 (66,094.63)
2 (41,195.70) 0.69 (28,608.13)
3 2,789.33 0.58 1,614.20
4 159,898.40 0.48 77,111.50
5 504,055.99 0.40 202,568.80
VANF 176,960.18
TIRF 59%
Elaboración Propia

Análisis de Sensibilidad
Tabla N° 32
VANE TIRE
VARIABLES VARIACION INICIAL INICIAL VAN FINAL TIR FINAL
Situación inicial 0% 129,446.57 31%
Caída de la -5% 682,504.94 41%
Producción -10% 456,123.64 34%
-8% 546,748.31 37%
Caída del Precio -15% 229,877.62 27%
Elaboración Propia

76
6.13.3. Evaluación Social

El desarrollo e implementación de esta idea de negocio puede tener repercusiones

sociales desde el punto de vista, de que el producto creado es de consumo masivo,
por lo que la comunidad se vería beneficiada con la creación de una bebida utilizada
habitualmente pero más sofisticada, como un estimulante en reuniones de carácter
social, momentos de compartir, celebraciones. Lo que haría que este producto
represente una buena alternativa

6.13.4. Impacto Ambiental

Raíces Moqueguanas S.A.C. es una empresa comercializadora de Macerado de

Damasco en frascos de vidrio envasados listos para la venta, los cuales luego de su
uso, el frasco puede ser reutilizable de distintas maneras, de esta forma la idea de
negocio es viable dado que no representa ninguna amenaza negativa en el aspecto
ambiental.

6.14. Evaluación de costo de oportunidad del capital de trabajo

El Costo de Oportunidad del Capital o tasa (porcentaje) de descuento es el

rendimiento esperado de la mejor alternativa de inversión con igual riesgo. No es un
indicador de rentabilidad y sirve para evaluar el aporte propio. El COK nos ayuda a
saber si existe alguna mejor alternativa, con igual riesgo, en la que podríamos invertir

El costo de oportunidad del capital se halló de la siguiente manera:

 Riesgo país de EEUU según DATOS MACRO es de 0.21%.
 Tasa Libre de riesgo según DATOS MACRO es 0,10%.
 Rentabilidad del Mercado de USA 1,36%
 Sensibilidad del Proyecto con respecto al Mercado es de 1,41%

COK = 1.8% + 1.41% (1.36% - 0.10%) + 0.21

COK = 3.79%

6.15. Cuadro de Riesgo del tipo de cambio

El cliente reconoce la necesidad de fijar del tipo de cambio en una fecha determinada,
con el fin de conocer su flujo de caja real. Esta necesidad es consecuencia de la
actividad de negocios que realiza. El cliente desea eliminar el riesgo de que el
movimiento del tipo de cambio lo perjudique económicamente.

FORWARD es todo acuerdo o contrato entre dos partes, hecho a la medida de sus
necesidades y por fuera de bolsa, para aceptar o realizar la entrega de una cantidad

77
específica de un producto o subyacente con especificaciones definidas en cuanto al
precio, fecha, lugar y forma de entrega.

El cálculo del Tipo de Cambio del Forward se realiza a través de la siguiente fórmula:

TC Forward = x TC Spot 1 + Diferencial^(N/360)

Cálculo Diferencial Tipo de Cambio

Tabla N° 33
Cálculo Diferencial 16%
Tipo de Cambio Spot 3.269
Tasa Activa Soles (Anual) 16.76%
Tasa Pasiva Dólares (Anual) 0.24%
Plazo 90
Elaboración Propia

Cálculo Tipo de Cambio

Tabla N° 34
Tipo de Cambio Forward 3.396
Tc Spot 3.269
Plazo 90
Diferencial 16%
Elaboración Propia

78
6. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

Conclusiones

1. Existe una gran oportunidad de exportar Macerado de Damasco a los EE.UU.

debido a los siguientes factores externos e internos:
- EE.UU. es el mercado más grande del mundo de bebidas spirits.
- Se observan nuevas tendencias de consumo.
- Porque el mercado peruano del pisco está ya en su etapa de madurez.
- Finalmente, porque el producto que se están introduciendo es de muy
buena calidad tanto el pisco como el Damasco.

2. Se debe tener muy presente lo importante que es para el éxito de esta

iniciativa contar con socios claves en la cadena de distribución, es decir, el
importador, distribuidor y minoristas.

3. Se debe tener cuidado con la competencia que existe en el mercado, ya que en

este mercado están presentes los mayores competidores mundiales de bebidas
spirits como son Diageo, Bacardi y Pernod Richard. Estos competidores son
los que dominan el mercado con mucha fuerza en la promoción de sus
productos y por la consolidación que tienen del mercado.

4. En cuanto al marco legal y tributario, las leyes que regulan la

comercialización de bebidas alcohólicas en Estados Unidos están dadas por
tres organismos: la Food & Drug Administration (FDA), que regula las
normas sanitarias y de bioterrorismo; el Alcohol Tabacco & Firearms (ATF),
que otorga las licencias federales para importación, empaquetado y etiquetado
del producto; y la State Liquor Control Board, organismo estatal que otorga la
licencia del estado donde se distribuirán los productos.

5. Finalmente, se puede concluir que si la introducción del macerado de damasco

tiene éxito en EE.UU. se abren muchos mercados nuevos para seguir
expandiéndose, dado el gran impacto que tiene EE.UU. sobre los demás
mercados.

79
Recomendaciones

1. Si el pisco quiere entrar en este mercado, debe saber posicionarse. En la

iniciativa no debe entrar en juego el hecho de que sea bebida chilena o
peruana, sino que primero debe darse a conocer su existencia como categoría
“Pisco”. Tal como lo ha hecho el ron, que si bien hay preferencia por los
destinos de producción, es finalmente un alcohol reconocido a nivel mundial,
sin importar si es de Jamaica, Puerto Rico u otro destino.
2. Se deben mantener los esfuerzos para lograr el posicionamiento de la
categoría de Pisco en el mercado de Nueva York. Para esto es fundamental
un trabajo organizado y en conjunto de los productores locales, de manera de
potenciar los esfuerzos.
3. El macerado debe desarrollar además el canal „on premise‟, y estar así alerta a
la inclusión de la bebida en bares, restaurantes y hoteles. Sólo el 20% de la
distribución se realiza en este canal, por lo que tiene un gran potencial de
desarrollo. En este sentido es de vital importancia entregar a los bartenders un
mayor conocimiento de este licor, destacando sus cualidades de versatilidad,
lo cual lo hace ideal para la creación de distintos cócteles.
4. Los importadores y distribuidores extranjeros deben estar altamente
capacitados para su venta, ser expertos en las preparaciones y saber los usos
que tiene el alcohol. Hay un rol de educación importante para el éxito, que el
productor peruano que decida importar debe considerar en su contribución.
5. En un mercado tan competitivo como California es fundamental la inversión
en publicidad, por lo tanto, esto es algo que deben considerar las marcas que
deseen ingresar a este mercado.

80
BIBLIOGRAFÍA
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