ESTUDIO DE CASO

"Riesgos en la negociación
internacional"

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RIESGOS EN LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

SENA

APRENDIZ
NILSON ENRIQUE CASTRO OROZCO

FICHA

2374623

PROGRAMA
TECNOLÓGO EN NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

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 ÍNDICE

Tabla de contenido

ÍNDICE ............................................................................................................................... 4
MERCADO LIBRE ............................................................................................................. 6
SECTORES ECONÓMICOS .............................................................................................. 6
SUBSECTORES ECONÓMICOS....................................................................................... 6
CRECIMIENTO ECONÓMICO COLOMBIANO .................................................................. 6
OFERTA EXPORTABLE .................................................................................................... 7
LAS FRONTERAS COMO OBJETO DE ESTUDIO DEL DERECHO INTERNACIONAL .... 9
CASO 1: ............................................................................................................................. 9
RESPUESTA ................................................................................................................... 10
CARTA DE CRÉDITO ...................................................................................................... 10
DEFINICIÓN DE CARTAS DE CRÉDITO ........................................................................ 10
CLASIFICACIÓN O TIPOS DE CARTA DE CRÉDITO ..................................................... 12
PARTES QUE INTERVIENEN EN LA CARTA DE CRÉDITO .......................................... 13
GARANTÍAS .................................................................................................................... 14
CASO 2: ........................................................................................................................... 14
¿QUÉ TIPO DE MÉTODO ES? ........................................................................................ 14
PARTES QUE INTERVIENEN ......................................................................................... 15
VENTAJAS QUE OFRECE AL VENDEDOR .................................................................... 16
ASPECTOS QUE ACORDAR POR PARTE DEL VENDEDOR Y EL COMPRADOR AL
UTILIZAR LA CARTA DE CRÉDITO COMO MEDIO DE PAGO....................................... 16

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INTRODUCCIÓN

El control de cambios internacionales en Colombia, al igual que en los demás países

latinoamericanos, surge en el año 1930 como una respuesta a la crisis económica mundial
consecuencia de la posguerra y la “Gran Depresión”. Desde ese entonces el país ha
convivido con una normativa que, de acuerdo con la política económica del momento, ha
impuesto diversos grados de control a los activos internacionales, que van desde el más
absoluto control hasta la libertad total, con algunos periodos de semi-liberalización.
El actual marco legal del régimen colombiano está constituido por la ley 9° de 1991, las
resoluciones que expide la junta Directiva del Banco de la Republica como autoridad
crediticia, monetaria y cambiaria en razón de las facultades a otorgadas a ésta por la ley 31
de 1992, actualmente Resolución 8 de 2000, modificado por el decreto 1844 de 2003,
ambos del Departamento Nacional de planeación, normas que en términos generales
regulan los siguientes aspectos:

 La ley 9° de 1991 o ley marco de cambios internacionales, es la norma que establece

las disposiciones generales a las que debe sujetarse el Gobierno Nacional para
regular los cambios internacionales, señala los criterios, propósitos y funciones que
deben observarse por parte del Ejecutivo, la junta directiva del Banco de la república
y el Departamento Nacional de Planeación al expedir la normatividad que regula el
régimen cambiario, precisando, para este efecto, que corresponde a la junta
Directiva del Banco de la Republica la función de regular lo relacionado con cambios
internacionales y al departamento Nacional de planeación lo concerniente a
inversiones internacionales.
 La ley 31 de 1992 deslinda las funciones cambiarias asignadas al Ejecutivo y a la junta
Directiva del Banco de la República, atribuyéndole al Gobierno las funciones
relativas a la definición de las operaciones de cambio del mercado cambiario y del
mercado libre y al Banco de la República las funciones de autoridad cambiaria y
regulador de la organización y funcionamiento del mercado cambiario.
 El decreto 1735 de 1993, es la norma mediante la cual el Gobierno Nacional define
cuáles son las operaciones de cambio y cuáles de ellas deben obligatoriamente
canalizarse a través del mercado cambiario.
El mercado cambiario está constituido por las divisas originadas en las operaciones de
cambio que la ley dispuso deben canalizarse obligatoriamente a través de este mercado, es
decir, derivadas de aquellas operaciones de las cuales sus poseedores no puedan disponer
libremente, sino que tienen el deber de reintegrarlas, a través de los intermediarios
autorizados, dentro de los seis (6) meses siguientes a la recepción.

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MERCADO LIBRE
El artículo 7° de la ley de 1991 autoriza la libre tenencia, posesión y negociación de divisas
que no deban ser transferidas o negociadas por medio del mercado cambiario.
Lo anterior implica que el movimiento de las divisas generadas en operaciones de cambio
que no han sido catalogadas como del mercado cambiario, puede efectuarse sin que se
requiera acudir a los intermediarios del mercado cambiario ni a cuentas de compensación.

SECTORES ECONÓMICOS

Al realizar un análisis de la economía de un país, se ve que algunos sectores se desarrollan

más que otros, identificar cuáles son los sectores de la economía que contribuyen al
crecimiento de esta, o los más atrasados, le permiten dimensionar y plantear las políticas
económicas y sociales de un país.
Conocer el comportamiento de los tres sectores económicos en que se ha dividido la
producción: las fuentes primarias como los recursos naturales, renovables o no renovables,
los sectores industriales y los de prestación de servicios, son indispensables para examinar
el desarrollo económico de un país.

SUBSECTORES ECONÓMICOS

Los subsectores económicos se subdividen a su vez en una clasificación estandarizada

internacional bastante específica, por ejemplo, en la rama de la industria manufacturera que
pertenece al sector secundario, se encuentra la industria del vidrio, del calzado, entre otros.

CRECIMIENTO ECONÓMICO COLOMBIANO

A continuación, se encuentra un análisis comparativo del crecimiento económico

comprendido entre el periodo del 2014 y 2015, de acuerdo como se expresa en la siguiente
imagen.

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OFERTA EXPORTABLE

Es la descripción completa del producto que se desea exportar con todas sus características.
Para la oferta exportable hay dos enfoques diferentes; uno es cuando la oferta está
constituida por la capacidad ociosa o los excedentes, mientras que el otro es el de la
demanda en el que la oferta exportable está constituida por los productos para los cuales
hay mercado. La demanda de estos productos y servicios estará determinada
principalmente por su ventaja competitiva por la capacidad ociosa o los excedentes,
mientras que el otro es el de la demanda en el que la oferta exportable está constituida por
los productos para los cuales hay mercado.

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La demanda de estos productos y servicios estará determinada principalmente por su ventaja
competitiva, es decir, las características que los diferencian de otros y el precio. Desde el
2002 Colombia ha exportado aproximadamente hasta 180 mercados, triplicando sus
exportaciones en los últimos 10 años.

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LAS FRONTERAS COMO OBJETO DE ESTUDIO DEL DERECHO INTERNACIONAL

El estudio de las fronteras sitúa un elemento del Estado en el centro de atención del derecho
internacional: el territorio. Como espacio o como línea que determina la división entre dos
Estados, la frontera ha sido objeto de debates y controversias tanto a nivel de principios
como de la perspectiva de las relaciones internacionales; también está estrechamente
vinculada a la historia del arbitraje entre Estados.
Sentencias de tribunales internacionales, tratados de límites y acuerdos relativos a
la administración de la frontera y los recursos fronterizos, han aportado capítulos
fundamentales del derecho internacional.
En los estudios internacionales, trabajos recientes han indagado sobre la relación entre las
políticas internas y la forma como se han trabajado acuerdos limítrofes, o sobre los
acuerdos conducentes a resolver disputas persistentes.
Estos trabajos, más allá de cuestiones técnicas y de algunos errores sobre datos históricos
o, de hecho, si bien son útiles para situar en paralelo las políticas que se desarrollan en el
período de negociación o litigación, no explican necesariamente qué es lo que determina
que un acuerdo madure o fracase, ni cómo se seleccionan los términos de un futuro
acuerdo.

CASO 1:

La compañía colombiana GCT Chicken, dedicada a la exportación de patas de pollo lleva

aproximadamente 5 años vendiendo su producto a la compañía Vietnamés Tuan Hanh,
ubicada en HaipHong. Las patas de pollo son enviadas mensualmente en un contenedor
refrigerado con la naviera MAERSK.
El cliente Tuan Hanh, se ha caracterizado por ser un excelente comprador, nunca se retrasa
con los pagos y hace sus pedidos mensuales sin mayores cambios. GCT Chicken acaba
de despachar un contenedor R40HC que estará arribando a HaipHong en aproximadamente
35 días, pero en la mañana de hoy, salió la noticia internacional de un golpe de estado en
HaipHong y por tal motivo se cerraran las fronteras, la banca y cualquier tipo de
comunicación transfronterizo.
Explique qué tipo de riesgo se presenta con esta situación y describa que medidas deberá
tomar GCT Chicken para evitar ser afectado por el mismo.

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 RESPUESTA

Debido al golpe de estado que se presenta en Haiphong esto afectaría el 100% de la economía
del país y los empleos, los productos que vienen del exterior no alcanzarían a llegar,
produciendo así pérdidas notorias y escasez de los productos alimenticios.
Si entre ambas partes hay un acuerdo firmado y avalado como lo son las cartas de crédito de
exportación se pueden asegurar las utilidades.

CARTA DE CRÉDITO

Dentro del proceso de globalización y economía de mercado que experimentamos a nivel

mundial hoy en día resulta imprescindible promover y facilitar el comercio internacional. La
exportación e importación de bienes extranjeros donde el comprador se sitúa en un país y
el vendedor en otro es motivo de gran preocupación e incertidumbre debido al
desconocimiento de los contratantes, las diferentes legislaciones mercantiles, los tipos de
cambio y el control de divisas, entre otros factores; de no ser por la existencia de las cartas
de crédito, las cuales son utilizadas diariamente en operaciones que representan miles de
millones de dólares a nivel mundial.

DEFINICIÓN DE CARTAS DE CRÉDITO

Es un instrumento de pago, sujeto a regulaciones internacionales, mediante el cual un

banco (Banco Emisor) obrando por solicitud y conformidad con las instrucciones de un
cliente (ordenante) debe hacer un pago a un tercero (beneficiario) contra la entrega de los
documentos exigidos, siempre y cuando se cumplan los términos y condiciones de crédito.
En otras palabras, es un compromiso escrito asumido por un banco de efectuar el pago al
vendedor a su solicitud y de acuerdo con las instrucciones del comprador hasta la suma de
dinero indicada, dentro de determinado tiempo y contra entrega de los documentos
indicados. Este instrumento es uno de los documentos más sencillos en su forma y de los
más complejos en cuanto a su contenido. Llamada también “Crédito Comercial”,” Crédito
Documentario”, y en algunas ocasiones simplemente crédito.

Toda carta de crédito tiene su origen en un contrato de compraventa de mercancías

(aunque puede originarse en la prestación de servicios). En resumen, las cartas de crédito
son: una promesa de un banco o instituto de crédito de pagar una cierta suma de dinero;
se paga contra la presentación de documentos que certifican un hecho o acto jurídico; su
Plazo para hacer uso de la carta de crédito debe estar preestablecido.

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Vencido el plazo, el beneficiario de la carta de crédito no puede girar sobre esta; debe ser
emitido por un banco comercial. El contrato de crédito es el que regula la relación entre el
banco emisor y ordenante. En este contrato se definen las condiciones bajo las cuales el
banco está dispuesto a emitir cartas de crédito por cuenta del ordenante. En este contrato,
como en todo contrato de crédito, se crea una obligación del banco de poner a disposición
de su cliente (ordenante del crédito) un crédito por un plazo determinado y bajo condiciones
determinadas.

El contrato de crédito no es un precontrato ni una promesa de contratar, sino por el

contrario, un contrato vinculante para el banco es precisamente tener a favor del cliente una
disponibilidad determinada para emitir las cartas de crédito aprobadas en el contrato, siendo
el objeto mismo del contrato la existencia de la disponibilidad de crédito a favor del cliente y
no propiamente la carta de crédito.

Las características o descripción del contrato de crédito deben contemplar lo siguiente:

 Nombre y dirección del ordenante y beneficiario.

 Monto de la carta de crédito.

Documentos para exigir, dentro de estos podemos citar:

 Conocimiento de embarque marítimo

 Guía aérea
 Factura Comercial
 Lista de empaque
 Certificado de origen
 Lista de precio.
 Certificado de análisis.
 Certificado de seguro.
 Punto de salida y destino.
 Fecha de vencimiento de la carta de crédito.
 Descripción de la mercancía.
 Tipo de carta de crédito (irrevocable, confirmada, etc).
 Tipos de embarque (parciales (permitidos o no permitidos).
 Cobertura de seguros.
 Formas de pago.
 Instrucciones especiales.

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CLASIFICACIÓN O TIPOS DE CARTA DE CRÉDITO

a) Dentro de las cartas de crédito podemos encontrar numerosos tipos y entre los más
b) importantes están:
c) Carta de crédito revocable
d) Carta de crédito irrevocable
e) Carta de crédito transferible
f) Carta de crédito “Back to Back”
g) Carta de crédito único y rotativo
h) Carta de crédito Stand By
i) Carta de crédito condicional
j) Carta de crédito confirmado
k) Carta de crédito no confirmado

A continuación, describimos algunos de los tipos de cartas de crédito más importantes:

1) Revocable: Una carta de crédito revocable permite reformas, modificaciones y

cancelaciones en cualquier momento y sin el consentimiento del exportador o
beneficiario de los términos explicados en la carta de crédito. Debido al riesgo
considerable para el exportador, no se aceptan normalmente.

2) Irrevocable: Una carta de crédito irrevocable requiere el consentimiento del banco

emisor, del beneficiario o exportador y el solicitante para rendir cualquier reforma,
modificación o cancelación de los términos originales. Este tipo de carta de crédito
es la que más se usa y la preferida por los exportadores o beneficiarios, debido a
que el pago siempre está asegurado y presentados los documentos que cumplen
con los términos de la carta de crédito. Las cartas de crédito irrevocables pueden
estar o no confirmadas. La Carta de Crédito irrevocable no podrá revocarse
unilateralmente. Debe contar con la conformidad de todas las partes intervinientes.

3) Transferible: Una carta de crédito irrevocable puede también transferirse. Según las
cartas de crédito transferibles, el exportador puede transferir todo o parte de sus
derechos a otra parte según los términos y condiciones especificadas en el crédito
original con ciertas excepciones, de esta forma, resulta difícil mantener flexibilidad y
confidencialidad, aunque sean necesarias. Las cartas de crédito transferibles se
usan a menudo cuando el exportador es el agente del importador o un intermediario
entre el proveedor y el importador, en lugar de ser el proveedor real de la mercancía

Cuando se usa una carta de crédito transferible, el exportador utiliza el crédito concedido por
el banco emisor y evita el tomar prestado o usar sus propios fondos para comprar la
mercancía de su proveedor. De ahí, que es una viable herramienta de financiación previa a
la exportación.

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Para que una carta de crédito se transfiera, la transferencia debe indicarse en los términos
de la carta de crédito. Antes de realizar la transferencia, el exportador debe ponerse en
contacto por escrito con el banco encargado del desembolso de los fondos (banco que hace
transferencia). El banco que hace la transferencia, tanto si ha confirmado o no la carta de
crédito, sólo está obligado a efectuar la transferencia hasta un punto y de la manera
expresada específicamente en la carta de crédito. Las cartas de crédito transferibles
implican riesgos específicos.
Cuando un banco abre una carta de crédito transferible para un comprador, ninguna de las
partes puede estar segura del proveedor. Ambas deben confiar en las evaluaciones del
importador de la reputación del exportador y la capacidad de operar. Con el fin de reducir
todo el riesgo e impedir el envío de la mercancía de inferior calidad, se requerirá en el
documento un certificado independiente de inspección.
Para simplificar, muchos bancos prefieren simples transferencias en lugar de múltiples
transferencias, sin embargo, se realizarán múltiples transferencias si las condiciones están
correctas. Las transferencias parciales se pueden realizar por uno o varios proveedores si
los términos de la carta de crédito originales permiten envíos parciales. El proceso de este
tipo de cartas de crédito puede ser complicado y difícil, requiriendo un alto nivel de precisión
en la coordinación. La información incompleta y/o ambigua de las cartas de crédito
transferibles es siempre un factor que origina un problema. Además, el beneficiario de la
carta de crédito transferible debe estar disponible durante todo el proceso de la negociación
de la carta de crédito para poder asistir al banco que realiza la transferencia.

PARTES QUE INTERVIENEN EN LA CARTA DE CRÉDITO

Las partes necesarias en una transacción llevada a cabo usando una carta de crédito son:

El comprador u ordenante del crédito, el cual solicita la apertura de un crédito; el vendedor

o beneficiario del crédito, quien ha de cumplir con la obligación de entregar la mercancía en
los términos acordados; el banco emisor de la carta de crédito, así como otros bancos que
se encargan de entregar el dinero al beneficiario, de notificarle el crédito a su favor, etc.
Cuando el vendedor y el comprador se han puesto de acuerdo en cuanto a las condiciones
de la transacción (valor, forma de envió, forma de pago, calidad, cantidad, etc.), cada uno
de ellos inicia el cumplimiento de su obligación. Inicialmente, el comprador pide a su banco
que se emita a su favor una carta de crédito. Este banco evalúa el crédito y la emite.

Cuando emite la carta de crédito, el banco está asumiendo la responsabilidad de pagarle al

vendedor, en el momento en que se cumplan las condiciones de la transacción, el valor
acordado entre el comprador y el vendedor. A su vez, este banco le avisa al banco del
vendedor que existe esta carta de crédito del cual su cliente es beneficiario; este beneficiario
debe verificar que la carta de crédito esté redactada en los mismos términos y condiciones
acordadas en un principio. Una vez se realiza este procedimiento, se envía la mercancía a
su destinatario y se reúnen los documentos requeridos en la carta de crédito: seguro,
conocimiento de embarque, recibo de compra, etc.

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Al completar el envío, con el recibo a satisfacción por parte del comprador, los documentos
completos se presentan al banco que notificó al vendedor sobre el crédito a su favor, el cual
verifica los documentos y los envía al banco emisor de la carta de crédito. Acto seguido, éste
verifica los documentos y ordena enviar el dinero al banco del vendedor, el cual efectúa el
pago al vendedor. De esta forma el comprador puede reclamar la mercancía.

GARANTÍAS

Lo que garantiza una carta de crédito es que el pago por los productos enviados a un
comprador en cualquier parte del mundo se hará dentro de las condiciones y términos bajo
los cuales fue acordado, así como con el debido diligenciamiento, trámite y recepción de
los documentos requeridos en la transacción. Su ventaja principal radica en que aporta
confianza a las transacciones comerciales. Si un comprador, por ejemplo, paga la
mercancía por adelantado, corre el riesgo de que ésta no le llegue en las condiciones
acordadas, a la vez que para el vendedor puede resultar muy costoso enviar una mercancía
sin la seguridad de recibir el pago a cambio. En el comercio internacional, personas de
distintos lugares del mundo y con distintas costumbres e idiosincrasias, llevan a cabo, sin
siquiera conocerse, procesos de intercambio, caso en el cual pueden tener la seguridad de
que cualquier intercambio llegará a feliz término gracias a la utilización de una carta de
crédito.

CASO 2:

La empresa Cofinet, se dispone a realizar su primera exportación de Café hacia Nueva

Zelanda. El comprador le informa que su medio de pago de esta mercancía es a través de
una carta de crédito, como es su primera vez en este tipo de pago no cuenta con mucha
información al respecto, por lo que usted debe investigar y explicar en este ejercicio:

¿QUÉ TIPO DE MÉTODO ES?

Hoy más que nunca dentro del proceso de globalización y economía de mercado que
experimentamos en el ámbito mundial, resulta imprescindible promover y facilitar el
comercio internacional. La exportación e importación de bienes extranjeros donde el
comprador se sitúa en un país y el vendedor en otro, sería motivo de gran preocupación e
incertidumbre debido no sólo al desconocimiento de los contratantes sino también a las
diferentes legislaciones mercantiles y a los tipos de cambio y control de divisas entre otros
factores.

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PARTES QUE INTERVIENEN

1) BENEFICIARIO: Persona a cuyo favor se emite el crédito y que puede exigir el pago
al banco emisor o al pagador una vez ha cumplido las condiciones estipuladas en el
crédito.
2) ORDENANTE: Persona o entidad que solicita la apertura del crédito a su banco
comprometiéndose a efectuar el pago.
3) BANCO EMISOR: Banco elegido por el ordenante. Confecciona y realiza la apertura
del crédito. Paga el crédito si se cumplen las condiciones exigidas en el mismo. Es
el banco del ordenante.
4) BANCO PAGADOR: Generalmente es un banco en el país del beneficiario que
recibe el mandato del banco emisor para pagar o comprometerse al pago contra
presentación de la documentación exigida. Para el beneficiario es conveniente que
exista un banco pagador en su país.
5) BANCO AVISADOR: Es el banco corresponsal del banco emisor en el país del
beneficiario. Solo adquiere el compromiso de avisar al beneficiario de la apertura del
crédito.

El Art. 7 de la Publicación 500 relativo a las obligaciones del banco avisador establece que:

a) “Un crédito puede ser avisado a un Beneficiario a través de otro banco (el “Banco
Avisador”) sin compromiso de parte de este Banco Avisador, pero si éste opta por
avisar el crédito, deberá tomar razonable cuidado en verificar la aparente
autenticidad del crédito que avisa. Si el banco elige no avisar el crédito, debe
informar de ello al Banco Emisor sin demora.
b) Si el Banco Avisador no puede establecer esa aparente autenticidad, debe informar
sin demora al banco del que al parecer se hayan recibido instrucciones, de que no
ha podido establecer la aparente autenticidad del Crédito y si, no obstante, decide
avisar el crédito, debe informar al Beneficiario que no ha podido establecer la
autenticidad del crédito.”

6) BANCO ACEPTADOR: Es similar al banco pagador, pero en este caso,

acepta un efecto al vencimiento en lugar de pagar o comprometerse al pago.
7) Banco negociador: Este banco compra (descuenta) un efecto al beneficiario.
Aunque el pago suela ser diferido, el beneficiario cobra a la vista (con o sin
interés).
8) BANCO CONFIRMADOR: Este banco garantiza el pago por parte del banco emisor.
Se usa cuando las garantías que ofrece el banco emisor no se consideran suficientes.
En la práctica suele ser el banco avisador.

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VENTAJAS QUE OFRECE AL VENDEDOR

Entre las ventajas que ofrece una carta de crédito para el vendedor y para el comprador
se encuentran las siguientes:

vendedor
Reduce la necesidad de verificar el crédito
del comprador.
El exportador evalúa el crédito del banco
emisor o confirmador, no del ordenante.
Conocer perfectamente los términos y
condiciones a cumplir para obtener su
pago.
Comprador
Está seguro de que los documentos
exigidos en la carta de crédito serán
examinados por expertos.
Tiene la certeza de que el pago al vendedor
se efectuará únicamente cuando
concuerden los documentos con los
términos y condiciones de la
Carta de crédito.
Puede obtener financiamiento del banco
para cubrir el importe de la carta de crédito,
con lo cual difiere
El pago por la compra / importación de
mercancía y/o servicios que está
realizando.

ASPECTOS QUE ACORDAR POR PARTE DEL VENDEDOR Y EL COMPRADOR AL

UTILIZAR LA CARTA DE CRÉDITO COMO MEDIO DE PAGO.

 El exportador transfiere el riesgo del crédito que tenía contra el importador a un

riesgo de crédito del banco emisor del crédito documentario.
 En el momento del giro del crédito documentario y como un requisito esencial de
este, el exportador debe presentar los documentos de embarque y demás
documentos especificados en el propio texto de carta de crédito. Esto ayuda al
importador a asegurarse que los documentos necesarios que él ha solicitado y
descrito en la carta de crédito sean presentados en forma oportuna y completa por
el exportador.
 Se emite en una moneda determinada y el banco que está pagando el crédito
documentario se compromete a pagarlo en esta moneda. De esta forma el
exportador se protege contra riesgos de cambio y de escasez de divisas que pudiera
tener el importador.

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