Universidad del Pacífico

Facultad de Administración y
Contabilidad

Estimación de Demanda en
Planes de Negocios

Enrique Saravia Vergara

Marco General C Captación

Población

Canal Canal
Capt. 1 Capt. 2
P.O. 2
C
P.O. 1
M.2
M.1
C
Canales de Captación
de Clientes

¿Quienes podrían comprar mis productos?

¿Dónde hay una mayor concentración del público

objetivo?

¿Qué “grupos” puedo identificar

de acuerdo a alguna característica
?
en particular?

¿Cuáles son los canales de Cuantificar duplicidad

captación de clientes?
 Público Objetivo

¿Cuáles son las estrategias de Presupuesto

captación de clientes?

¿Qué esfuerzos de marketing se van a realizar y

cuál es la audiencia esperada?

¿A cuántos les llegará mi publicidad?

- Mercado / Puntos de Venta: ¿Tráfico?

- Instituciones / Agrupaciones: Lista y #Asoc.
 Muestreo

Muestra representativa: tamaño, público objetivo,

proporción adecuada por segmentos.
Muestreo directo al público objetivo de acuerdo a
las estrategias de captación de clientes.

¿Muestra o Censo?
Sesgo
¿Encuestas o Entrevistas?
Metodología: personal, por internet, ...
 Captación

¿Qué factores realmente deciden la compra?

Elem. Calid.1 (50%)
Factor 1
Elem. Calid.2 (40%)
(60%)
Elem. Calid.3 (10%)
Factores
Factores Factor 2
de Decisión
indispensables (25%)
de Compra

Factor 3 Elem. Calid.1 (55%)

(15%) Elem. Calid.2 (45%)
¿Qué porcentaje del público objetivo captaría por
cada factor?
Investigación de Mercados
¿Compraría el producto/servicio? (si/no/quizás)

¿Qué precio está dispuesto a pagar?

Evalúe la importancia de los siguientes factores:

¿Qué servicios adicionales le gustaría encontrar?

¿Qué medios de promoción le gustaría? ...

 Porcentaje Esperado de Captación de Clientes

Estimar el “filtro” por factores indispensables y el
grado de aceptación de cada elemento de calidad

Estimar el Grado de Aceptación de cada Factor
(promedio ponderado)

Calcular el Grado de Aceptación promedio de Factores

Calcular el Porcentaje de Captación de Clientes
(0.90 * 0.61 = 0.55) El. Cal.1 (50%) 0.86
Factor 1
El. Cal.2 (40%) 0.56
(60%) 0.73
El. Cal.3 (10%) 0.75
Factores
Factores Factor 2
de Decisión 0.43
indisp. (25%) 0.43
de Compra 0.61
0.55 0.90
Factor 3 El. Cal.2 (55%) 0.48
(15%) 0.42 El. Cal.2 (45%) 0.35
Distribución Normal: Intervalo de Confianza
de Captación de Clientes

Hallar el intervalo de confianza de la demanda de

clientes expresada en proporción (escenarios
pesimista, esperado y normal):
N = Tamaño de la población
p (1- p )  N - n 
sp =   n = Tamaño de la muestra
n  N -1  Aplicar el factor de corrección
(entre llaves) cuando n>0.05N
[ p - Z sp , p + Z sp ] Nivel
de
Z
(desviaciones
confianza respecto a la media)
90 % 1.64
95 % 1.96
99 % 2.58

...
Por ejemplo: suponga los siguientes datos:
N = 7,000 personas (Público Objetivo)
n = 400 encuestados
p = 0.55 (captación esperada)
Nivel de Confianza = 95%

5 % N = 350 < 400 Usar F.C.

F.C. = 0.971
Sp = 0.024 σ = 0.024
(C.V.=4.4%)
Distribución
Normal en
Z = 1.96 Proporciones

0.50 0.55 0.60

Cálculo de la Demanda
Estimar cuántos clientes de la Población comprarían
el producto aplicando el Porcentaje de Captación de
Clientes al Tamaño del Público Objetivo:
Clientes del
= (% Captación Clientes )*(Tamaño Púb.Obj.)
Público Objetivo

σ = 0.024
(C.V.=4.4%) Distribución
Proporciones
σ = 168

0.50 0.55 0.60

3500 3850 4200 Clientes
Demanda en Unidades

Estimar la demanda “por unidades” (en lugar de “por

clientes”), según la frecuencia de uso del servicio

En el ejemplo, supongamos que en promedio los

clientes irían 4 veces al año y que solicitarían 1.3
unidades cada vez que van:
σ = 0.024
(C.V.=4.4%)
Proporciones
σ = 168
σ = 873.6
Clientes
0.50 0.55 0.60
3500 3850 4200
18,200 20,020 21,840 Unidades / Año
Estacionalidad y Demanda por períodos

Descomponer la demanda anual por meses,

semanas, por días de la semana y por horas (en
caso que se requiera el control de horas pico).

Ejemplo ...
Lunes Martes Miércoles Jueves Viernes Sábado Domingo
6.83 % 9.09 % 10.23 % 15.34 % 20.45 % 23.86 % 14.20 %

10 - 12 am 12 - 2 pm 2 - 4 pm 4 - 6 pm
30 % 15 % 20 % 35 %