UNIVERSIDAD GALILEO – IDEA

Licenciatura en Tecnología y Administración de Empresas

CEI: Centro de estudios San Juan
Horario: sábado 12:00 a 13:00

Curso: Mercadotecnia II

Tutor: Alba Rosibel Robles

Caso Practico:
4.1 Industrias Porteño S.A

Apellidos: Lima Castillo

Nombres: Bryan Fernando

Fecha de entrega: 07/11/2021

 Índice
3. Introducción ................................................................................................................................ 3
4. Objetivos ...................................................................................................................................... 4
5. Caso Practico .............................................................................................................................. 5
6. Conclusión ............................................................................................................................... 7
7. Recomendaciones.................................................................................................................. 8
8. E-grafía y/o Referencias ....................................................................................................... 9
 3. Introducción

Se considera que el tema de capacitación para las empresas es de

vital importancia ya que contribuye al desarrollo personal y profesional de los
individuos a la vez que ofrecen grandes beneficios a la empresa.

Por otro lado, la capacitación tiene la función de mejorar el presente y ayudar a

construir un futuro en el que la fuerza de trabajo este organizada para superarse
continuamente y esto debe realizarse como un proceso, siempre en relación con el
puesto y las metas de la organización.

“En la actualidad la capacitación es la respuesta a la necesidad que tienen las

empresas o instituciones de contar con un personal calificado y productivo, es el
desarrollo de tareas con el fin de mejorar el rendimiento productivo, al elevar la
capacidad de los trabajadores mediante la mejora de las habilidades, actitudes y
conocimientos”

Por lo tanto, la capacitación del personal debe ser coherente y en correspondencia

a determinadas necesidades que va desde lo individual hasta lo social.

.
4. Objetivos

 Comunicar las características y ventajas de utilización del servicio

oferta doy obtener pedidos

 Mantener y desarrollar las relaciones con los clientes y mejorar la

imagen y posición de la empresa ante ellos.

 Recoger información y transmitirla a su empresa: sobre la

competencia, sobre las opiniones de los clientes, los
problemas que puede tener el servicio, las perspectivas de
futuro el mercado.

 Mejorar la calidad de la información a los clientes al objeto de

orientar y superar dudas y objeciones en el proceso de venta.

 Recoger las demandas o necesidades de los clientes para

poder satisfacerlas no sólo con los productos o servicios existentes,
sino con otros nuevos.

.
5. Caso Practico

Industrias Porteño, S.A.

La empresa Industrias Porteño, distribuidora de abarrotes a nivel nacional,

promovió a uno de sus mejores vendedores, Arturo Herrera, a la gerencia de
ventas. Después de seis meses de la promoción, las ventas dentro de la zona que
cubría el señor Herrera bajaron considerablemente, pues muchos clientes del
lugar compraban sus productos sobre los de la competencia básicamente por las
relaciones amistosas que establecieron con dicho vendedor.

Como gerente de ventas Arturo Herrera ha resultado mediocre, ya que es mejor

vendedor que administrador; sin embargo, durante todo el tiempo que ha estado
en la compañía, el soñó con ocupar ese puesto y poner todo su esfuerzo para
desempeñarlo bien.

El director de la empresa sabe que quitar a Herrera de la gerencia de ventas para

regresarlo a su zona podría crearle una frustración e incluso podría culminar en su
retiro de la compañía, con lo cual perdería a un bien elemento. Además, considera
que como gerente podría mejorar con un buen entrenamiento, aunque seguirá el
problema de las bajas ventas en la zona que ahora cubre un nuevo vendedor, muy
eficiente pero que hasta ahora no ha podido ganarse la aceptación de los clientes.
Responda la siguiente pregunta:

1. ¿Qué solución daría usted a este problema?

Como indica el capítulo en la integración de vendedores (reclutamiento, selección,

contratación e inducción, la selección estricta y adecuada de personal de ventas
eficiente y calificado es esencial para el buen funcionamiento de la empresa y
depende del tipo de producto o servicio que se vende, una buena selección
disminuye el número de cambios en el personal y aumenta su rendimiento pues
mientras menos rotación exista, más sólido será el funcionamiento del equipo de
ventas, aplicar el entrenamiento y capacitación de vendedores visto en el capítulo,
esto para mejorar en cuatro áreas básicas, conocimiento, actitud, método y
ejecución, el agente de ventas debe tener un gran conocimiento del artículo que
vende, debe prepararse constantemente, con la capacitación adecuada, se lograra
el aumento en el volumen de ventas, reducción de gastos, disminución de perdidas
intangibles, los objetivos de la instrucción deben fijarse de forma que cubran las
necesidades particulares de la empresa, considerar los métodos de ventas, como
conferencias, demostraciones, foros, conferencias, cursos on line, planificar una
buena remuneración para el vendedor, poner en práctica la motivación para el
nuevo vendedor, que significa visualizar y proyectar un programa por medio del cual
la empresa les proporcione los elementos necesarios para que satisfagan sus
necesidades cómodamente, ya que todo vendedor tiene diversos tipos de
necesidades, los cuales no siempre son de tipo económico, sino también de
seguridad, amor, realización, logro aprobación reconocimiento y distracción, pre
acercamiento a los candidatos individuales, el vendedor antes de visitar a los
clientes potenciales deberá aprender todo lo que pueda sobre las personas o
empresas a las cuales espera vender, capacitar al nuevo vendedor con el servicio
al cliente, para satisfacer sus necesidades, saber resolver sus problemas ayudar a
elegir el producto que desea, poner en práctica los cuatro aspectos importantes,
cortesía, forma sencilla de dar saludo caluroso, simpatía, cualidad del vendedor
para tratar con comprensión al cliente, honestidad, es necesario que el cliente jamás
sienta que alguien lo engaña, seriedad, se requiere cumplimiento y seriedad con las
promesas y ofertas y por último que el vendedor que fue ascendido acompañe al
nuevo vendedor y le explique al cliente que sigue contando con su confianza para
la venta de cualquier producto.
 6. Conclusión

1. La capacitación del personal existe otros elementos que ayudan a cumplir

conciertas actividades que realiza la empresa, entre las cuales se
encuentran la motivación, comunicación en el entorno laboral.

2. Trabajo en equipo de los departamentos y el liderazgo de una persona

que sobresalga entre los demás y tome las riendas de la organización para
cumplir con todos los objetivos que se plantean en la empresa, además de
que cada trabajador pueda desarrollar sus habilidades sin problema alguno
para evitar problemas futuros dentro de la misma.

3. La mejor manera de motiva al personal es realizar eventos sociales para

fomentar la convivencia sana.

4. Esto contribuirá el incremento de la productividad por eso cada trabajador

es esencial dentro de la institución.
 7. Recomendaciones

1. Brindar al vendedor todas las herramientas necesarias para poder lograr

una venta.

2. La capacitación es fundamental para que el vendedor se encuentre al

tanto de los cambios o mejoras del producto que ofrece.

3. Monitorear como es la atención que están recibiendo los clientes por

parte de servicio al cliente.

4. Evaluar el desempeño que están teniendo los vendedores para poder

mejorar en los aspectos que estén teniendo dificultades.

5. La motivación es muy importante ya que mantiene a los

empleados enfocados a llegar a una meta y esto es importante para la
empresa
 8. E-grafía y/o Referencias

Laura Estela Fischer de la Vega, J. E. (2017). Mercadotecnia II. En J. E. Laura Estela Fischer de la
Vega, Mercadotecnia II (pág. 190). Mexico DF: McGraw-Hill / Interamericana editores S.A
de C.V.