INFORME FINAL Proyecto Pagina Web de Arriendo de Maquinaria

PROYECTO
SISTEMA DINÁ MICO DE ARRIENDO DE

DE
INGENIERÍA MAQUINARIA OCIOSA
Nombres: Andrea Delpino

Bastiá n Fica
Camila Meza
Camila Muñ oz
Javier Sá nchez
Profesor: Roberto Schovelin
Fecha: 28/06/2018
Contenido
RESUMEN EJECUTIVO...............................................................................................4
INTRODUCCIÓN...........................................................................................................5
OBJETIVOS..................................................................................................................6
DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO................................................................................7
1. Caracterización....................................................................................................7
2. Formulación del problema.................................................................................11
3. Definición CASTOR LTDA................................................................................11
ESTUDIO DE MERCADO...........................................................................................15
1. Caracterización de mercado.............................................................................17
a. Competidores.................................................................................................17
b. Proveedores...................................................................................................18
c. Consumidores................................................................................................18
d. Canal de distribución.....................................................................................19
2. Comercialización...............................................................................................19
 Producto:......................................................................................................19
 Precio:...........................................................................................................20
 Promoción:...................................................................................................20
 Plaza:.............................................................................................................21
Estrategia de marketing para captar clientes..................................................21
3. Análisis de la demanda.....................................................................................21
4. Análisis de precio..............................................................................................23
SIMULACIÓN..............................................................................................................24
Importancia general de la simulación en la ingeniería......................................25
Importancia de la simulación en el estudio........................................................25
Desafío de stock dinámico de maquinaria y su solución con herramientas de
la simulación en el estudio...................................................................................26
Supuestos...............................................................................................................27
Supuesto de disponibilidad...............................................................................27
2
Supuesto de inscripción....................................................................................28
Supuesto de ponderación.................................................................................28
Componentes para alimentar la simulación.......................................................29
Proyecto de Ingeniería | CASTOR LTDA.

Componente de disponibilidad.........................................................................29
Componente de demanda..................................................................................30
Componente de estacionalidad........................................................................31
Utilización de flexsim 2018...................................................................................31
Resultados..............................................................................................................33
ANÁLISIS ORGANIZACIONAL Y FACTORES DE RIESGO.....................................34
ANÁLISIS ORGANIZACIONAL................................................................................34
Requerimiento de personal...............................................................................36
FACTORES DE RIESGO........................................................................................38
EVALUACIÓN ECONÓMICA......................................................................................39
Proceso de Tarificación........................................................................................39
Antecedentes de precios en el mercado.............................................................39
Antecedentes de costeo........................................................................................40
Tasa de descuento.................................................................................................45
Promedio Rendimiento del mercado IPSA últimos 10 años: 21,31%...........46
Supuestos de ingreso en el flujo de caja............................................................48
Proyección de demanda........................................................................................48
Supuestos de costos en el flujo de caja..............................................................49
Estructura del financiamiento..............................................................................50
1. Tasa de descuento para financiamiento 100% préstamo.............................50
2. Tasa de descuento para financiamiento 50% préstamo bancario y 50%
capital propio........................................................................................................52
3. Tasa de descuento para financiamiento 100% capital propio.......................53
Calculo de VAN y TIR por escenario....................................................................54
ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD....................................................................................55
1. Posibles escenarios a considerar con precios constante....................................55
2. Posibles escenarios a considerar con demanda constante................................57

RESUMEN EJECUTIVO
En el rubro de la construcción, se entiende que los costos asociados a arriendo y
posesión de maquinaria pesada son muy elevados. Esto es razonable, pero su
lógica no mitiga las dificultades que el problema trae consigo, especialmente para
las empresas que buscan arrendar maquinaria. Actualmente, cotizar de manera
óptima es fundamental para los proyectos de construcción, ya que se puede llegar a
diferencias que alcanzan incluso un 33% entre una opción de maquinaria y otra (con
las mismas características). Este conflicto entre disponibilidad y precio no sólo refleja
un problema de costos, sino que también de tiempo (aunque en rigor son lo mismo),
ya que las altas heterogeneidades entre los precios obligan a las empresas a invertir
días enteros cotizando la mejor opción.
Hoy en día no existe ningún servicio en Chile que ofrezca alguna manera de ahorrar
tiempo y dinero, que permita a las empresas poseer información real y rápida sobre
comparativas de precios entre principales opciones. Por otra parte, existen
empresas de construcción que compran maquinaria pesada para evitar lo anterior y
asegurar disponibilidad, pero en muchas ocasiones las tienen en desuso, lo que se
traduce en un inmenso costo de oportunidad.
Luego de investigar varios enfoques, que iban desde intermediario directo a
totalmente indirecto, bajo el 80% de las preferencias de los potenciales clientes, se
decidió optar por que la empresa como tal, centre su actividad en el desarrollo de
una página web, y que esta entregue información oportuna y de calidad sobre la
disponibilidad de maquinaria pesada para arriendo en tiempo real. El servicio
funciona como un interconector entre quienes buscan maquinaria, para que
encuentren la opción más económica en cosa de minutos en vez de utilizar días
cotizando; y entre quienes poseen maquinaria a su disposición, como empresas de
arriendo de maquinaria o quienes tienen equipos ociosos. La premisa del enfoque se
basa en la opinión de las empresas, y que les parece más amigable que la
plataforma promueva la información oportuna, pero que les permita a ellos mismos
relacionarse y acordar el resto de los factores de manera directa. 2
Este proyecto se genera a partir de las necesidades reales de los potenciales
clientes y si bien es cierto, existe el riesgo de que las empresas conserven el

número telefónico o contacto de quienes les arrendaron maquinaria anteriormente;
almacenar esta información, luego de un tiempo, se volvería a transformar en una
búsqueda personal, que les quitará tiempo y pudiendo no encontrar el precio más
adecuado si en el momento existen otras opciones o si la nueva obra de
construcción se encuentra más alejada en relación a la obra anterior, por lo que los
precios cambiarían considerablemente, empujando a los clientes a volver a utilizar la
plataforma por su propuesta en tiempo real de disponibilidad, distancia y
características dentro de su cóctel de posibilidades.
Además, no hay razón para no utilizar este servicio denominado desde este punto
CASTOR (analogía del animal entre trabajo en equipo y construcción), debido a que
el costo de obtener la información pertinente para el caso de los que buscan
maquinaria se reduce a tan solo $5.000 por una búsqueda de 24 horas (tiempo
suficiente para recorrer entre las opciones y hallar la más económica). Por otro lado,
las empresas que desean subir a la plataforma las opciones de su maquinaria
tendrán que pagar una mensualidad de $25.000, ya que es un precio razonable en
comparación a la oportunidad de hacer ver sus equipos. Como estrategia razonable
y para dar vida a la plataforma, se consideró una inscripción gratuita los dos
primeros meses del proyecto para el caso de los que inscriban sus equipos en la
plataforma y aumentar las opciones para quienes que buscan maquinaria pesada en
la página.
Para introducir este tipo de modelo de negocios innovador en una industria que se
podría catalogar como tradicionalista en ciertos aspectos de su operación, es
necesario generar relaciones con el cliente que se basen en la confianza y la
atención personalizada, este aspecto se logra mediante una estrategia de marketing
relacional enfocada en las características únicas del cliente, que está contemplado
dentro de los principales costos de inversión junto la puesta en marcha de la página
web.
Tal como están las cosas en Concepción (lugar donde sea realiza el análisis
preliminar para simular las condiciones del negocio), existe el perfecto balance entre
oferta y demanda, y deja una holgura que pueden ocupar las empresas que 2
actualmente poseen maquinaria y desean dejarlas disponibles durante sus tiempos
ociosos.

Como resultado, para que CASTOR viva, se requiere una inversión inicial de
$9.113.000. La evaluación financiera del proyecto entrega un VAN de $75.236.370
considerando una tasa de descuento del 13,91% en un horizonte de 5 años de
operación, financiado en un 100% por un crédito del banco. Además, se obtiene una
tasa interna de retorno del 373%, por lo que se concluye que el desarrollo de este
proyecto es muy atractivo en términos de utilidades para los inversionistas de la
empresa, con un VAN positivo y una TIR considerablemente superior que la tasa de
mercado del 21,31%.

INTRODUCCIÓN
El mercado de la construcción tiene una importancia muy relevante dentro de la
economía chilena; de hecho, es un sector que la atraviesa de manera transversal, ya
que crea la infraestructura física en casi todos los sectores económicos; en sí mismo
tiene una participación muy relevante dentro del producto y la inversión nacional.
Tanto así, que sus características en Chile son prácticamente idénticas a las que se
reportan en muchos otros países, particularmente desarrollados. Pero más allá de lo
anecdótico que pueda resultar esta similitud en cifras macroeconómicas del sector
en Chile y los países desarrollados, cabe analizar que la industria de la construcción
ha vivido en los últimos años una caída que no se explica solamente por el ciclo
económico, sino que más bien se trata de un cambio estructural en cuanto al nivel
de dinamismo en el sector. Es más, variados economistas coinciden en que el
comportamiento del sector se ve amplificado, y si la economía va a la baja, la
industria se contrae aún más tal como ocurrió lo años anteriores. Situación similar
ocurrió en la minería y sus proyectos que se vieron congelados y en espera de
mayor repunte de los precios de los minerales (durante el 2017). Pero el flagelo de la
economía del sector de la construcción parece decidido a esfumarse desde fines del
año pasado, y que tanto el mercado de la construcción como el de las actividades de
servicios administrativos y de apoyo van en ascenso y con una visión optimista de su
crecimiento a futuro. El IMACON, por ejemplo, ha anotado incrementos
consecutivos, después de crecer un 3,1% en diciembre, y en general el panorama
para este sector ya está mejorando. En ese entorno entra en juego una mayor
demanda de los personajes principales que hacen posible la construcción, la minería
y los trabajos pesados en general; la maquinaria pesada. Actualmente la región del
Biobío está dividida en dos grupos de empresas, por ejemplo, en el ámbito de la
construcción un 44% de éstas posee su maquinaria propia y un 56% no lo hace.
Resulta interesante la existencia de empresas de arriendo de maquinaria
considerando los vastos tiempos muertos que llegan a tener algunos equipos. Y es
que, en el mundo cambiante de hoy en día, resulta difícil decidir si adquirir algo por 2
un largo tiempo o estar dispuesto a externalizar un servicio para así evitar otro tipo
de desventajas. Es así, como surge la idea del arriendo de maquinaria pesada a

empresas del rubro de la construcción, en donde existe un gran número de
competidores en el mercado que ofrecen este servicio y la región del Biobío no es la
excepción. A continuación se muestra un primer esfuerzo en lograr el desarrollo de
economía dinámica en el sector de maquinarias pesadas, sabiendo que empresas
de otros países como Canadá actualmente cuentan con sistemas similares que
pueden dar pistas para probar supuestos en el país y ver si de ese modo se puede
disolver el inmenso costo de oportunidad asociado a maquinarias en desuso, ya sea
por falta de proyectos como por tiempos muertos, en empresas que poseen
maquinaria propia y asimismo evitar que las empresas tiendan a arrendar a quien ya
conocen aunque no sea lo más conveniente. Los recursos de maquinaria pesada
están actualmente invisibles en la región, y a pesar de que la falta de maquinaria
propia no sea un impedimento para un variado grupo de empresas que son capaces
de conseguir arriendo prácticamente dondequiera que estén, una propuesta que les
permita visualizar las mejores opciones tanto en distancia, como en precio de
manera rápida, optimizando drásticamente su tiempo de cotización y mostrando
especificaciones podría marcar la diferencia y evolucionar el método actual en el
sector.
El presente trabajo se orienta a desarrollar un plan de negocios orientado a crear

una página web que entregue información acerca de la disponibilidad de maquinaria
para arriendo en la octava región de manera dinámica y en tiempo real, cuyos
participantes son, por un lado, quienes buscan maquinaria y por otro lado los que
poseen maquinaria propia; ya sean empresas de arriendo o constructoras con
equipos ociosos. El proyecto contempla prestar un servicio de entrega de
información eficiente acerca de todas aquellas empresas que tengan maquinaria con
periodos sin uso y busquen arrendarla para evitar pérdidas de tenerlas sin realizar
una obra, ya que es un problema que afecta a la industria de la construcción.

OBJETIVOS
El objetivo general es desarrollar un plan de negocio para la creación de una página
web, que sirva para obtener información de distintos tipos de maquinarias pesadas
que a diario son demandadas por otras empresas, para realizar trabajos del área de
la construcción. La prestación de dichos servicios será a empresas constructoras de
la Región del Biobío, otorgándoles un acceso rápido, actualizado y confiable a la
información que ellos busquen de disponibilidades de maquinaria en tiempo real.
Dentro de los objetivos específicos se pueden determinar los siguientes:
- Determinar necesidades de las empresas de la industria de la construcción
acerca de requerimientos de maquinaria pesada.
- Proponer solución al problema detectado.
- Determinar rentabilidad del proyecto.
- Estimar el mercado potencial de consumidores de maquinaria pesada en la
Región del Biobío.
- Determinar la mejor alternativa de financiamiento de acuerdo a necesidades
del negocio.
- Calcular precios y costos asociados al plan de negocios mediante un método
de tarificación.
DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO
1. Caracterización
Hoy en día, el sector productivo de construcción se destaca por comprender la
edificación de viviendas y obras de ingeniería civil, incluyendo todas aquellas
actividades que rodean el proceso de construcción. Así, por ejemplo, las actividades
de demolición, acondicionamiento y terminación de edificios también forman parte de 2
este sector. De acuerdo a las proyecciones de la Cámara Chilena de la Construcción
se proyecta que para el año 2018 se invertirán 676,5 Millones de UF a nivel nacional

en áreas de construcción tanto en vivienda e infraestructura pública y privada, lo
anterior con un enfoque optimista (Ver anexo 1)
Dentro de este sector productivo se encuentran las actividades de servicios

administrativos y de apoyo, los que poseen una variedad de actividades que apoya
las operaciones del negocio en general y dentro de este ítem se encuentra la
división de actividades de alquiler y de arrendamiento que incluye servicios de
alquiler de activos tangibles o intangibles no financieros, como automóviles,
computadoras, bienes de consumo y maquinarias y equipo industrial a clientes a
cambio de una renta periódica o un pago de arriendo.
Durante febrero del 2018, el índice de ventas por servicio que pone a disposición el
instituto nacional de
estadística (INE) cada
mes en boletines
informativos informó en su
Edición n° 233, publicada
el 3 de abril del 2018,
siete de ocho índices
coyunturales a precios
corrientes que miden la
evolución de las ventas de
diferentes servicios
Fuente:www.ine.cl
Fuente: www.ine.cl presentaron aumentos
interanuales, entre los que
destacan las actividades de servicios de administración y apoyo con una variación
del 7,1% de aumento.
Dentro de este aumento está la incidencia de la división de alquiler y arrendamiento

de otros tipos de maquinaria, debido a la reactivación en los mercados que solicitan
estos servicios.
2
Respecto de los sectores que tienden a arrendar más maquinaria y equipos,
destacan en general las operaciones con una fuerte dinámica como la minería, la
construcción, la industria forestal y, en general, los sectores industriales, que

trabajan con proyectos de vida útil definida y de corta o mediana duración. En cuanto
al tipo de maquinaria y equipos que suelen ser más arrendados, dadas las
condiciones actuales de mercado, prácticamente es posible encontrar en arriendo
todo tipo de maquinaria, instrumentos o herramientas. Por lo general, son muy
solicitados los que requieren una fuerte inversión inicial, como por ejemplo flotas de
vehículos para el transporte de personas, maquinaria pesada como camiones,
retroexcavadoras, bulldozers, palas, motoniveladoras, cargadores frontales, rodillos,
molienda, etc. O también maquinaria y herramientas menores, tales como
generadores eléctricos, equipos de iluminación autónomos, equipos de
comunicación, instrumentos, entre otros.
El arriendo otorga mayor flexibilidad, por ejemplo, en un período donde baje la
demanda, las máquinas propias serán un activo que estará inutilizado, pero que
mantendrá su costo de depreciación en el estado de resultados. En definitiva, con el
arriendo de equipos la empresa paga por lo que necesita y utiliza. Además, la
empresa puede conseguir un mejor control de costos, dado que conoce de
antemano las tarifas del arriendo, las cuales en la mayoría de los casos incluyen las
reparaciones y mantenciones de los equipos.
Por otra parte, existe un indicador a nivel país denominado Índice Mensual de la
Actividad de la Construcción (IMACON), este índice se mide considerando una serie
de variables, como la contratación de mano de obra, el índice de ventas de
proveedores, el índice de despachos de materiales, la actividad de contratistas
generales y la aprobación de permisos de edificación, tomando para ello cifras del
Instituto Nacional de Estadísticas (INE) y de la Cámara Chilena de la Construcción
(CChC). El IMACON fue de 2,6% en febrero del 2018 (CChC, 2018).
En tanto, a nivel regional existe el Índice de Actividad de la Construcción Regional

(INACOR), este índice se obtiene midiendo sólo 3 variables, la contratación de mano
de obra sectorial, el consumo de cemento y la aprobación de permisos de
edificación, el INACOR fue de 2,2% para la región del Bío Bío en febrero del 2018
(CChC, 2018). En tanto para el 2018 se proyecta un repunte de la actividad sectorial
2
por mejores expectativas, el efecto de una menor base de comparación y un alza de
la inversión tanto en infraestructura (2,7%) como habitacional (1,8%). En tanto, a
nivel regional se espera que estos números estén entre 2.3% y 3.3%.

Fuente: www.cchc.cl
Por lo tanto, a través de esto datos es posible concluir que tanto el mercado de la
construcción como el de las actividades de servicios administrativos y de apoyo van
en ascenso y con una visión optimista de su crecimiento a futuro.
Cuando una empresa decide arrendar o comprar una máquina debe analizar ciertos
factores, como el uso que se le dará a la máquina, la disponibilidad de almacén, la
duración del trabajo, entre otras. Y considerando lo anterior determinar si el volumen
del trabajo sostendrá los gastos asociados a la compra o a un servicio de arriendo.
Cada vez existen más empresas que prefieren el alquiler de maquinarias de
construcción en lugar de comprar, ya que, en la mayoría de los casos, el alquiler
ofrece variadas ventajas y también mayor rentabilidad.
Dentro de las ventajas de arrendar se encuentra:
● Ahorro en la inversión asociada a la compra y su mantenimiento: Esta es una

de las mayores ventajas ya que la compra de este tipo de maquinarias suele
ser bastante caro, sumado a la mantención de estas mismas.
● Ahorro en gastos de almacenamiento: Ya que las máquinas tienen un gran
tamaño, es necesario disponer de un gran lugar para guardarlas. 2

● Maquinaria de última tecnología: Las maquinarias avanzan en conjunto a la
tecnología por lo que constantemente se están actualizando, al momento de
comprar una maquinaria se dificulta una continua renovación de esta misma.
● Comodidad de transporte y recogida: Por lo general las empresas que ofrecen
servicio de alquiler de maquinarias deben ir a dejar y a buscar las máquinas.
● Pago por uso: Se paga por el uso de la máquina, solo por las horas en que
esta se mantenga trabajando.
Principalmente dentro de las desventajas del servicio de arriendos está la

disponibilidad, puede darse el caso que el modelo que es necesario para la obra no
esté disponible, aun considerando esto se encuentran muy pocos inconvenientes a
la hora de arrendar a menos que se trate de una empresa con maquinaria
continuamente trabajando y su amortización esté asegurada. También en la compra
de equipo está la desventaja del capital necesario para adquirirlos y el riesgo de
represar equipos obsoletos por no tener la capacidad de hacer nuevas inversiones.
2. Formulación del problema
En este mercado, los costos son muy elevados por lo que cotizar de manera óptima
es fundamental para los proyectos de construcción y hoy en día no existe ningún
servicio que ofrezca alguna manera de ahorrar dinero en este ítem. Por otra parte,
existen empresas de construcción que adquieren maquinaria pesada y las tienen en
desuso lo que se traduce en un costo de oportunidad.
Por lo tanto, se define el siguiente problema:
“Poca información sobre proveedores y precios de maquinaria pesada, lo que
muchas veces suman grandes costos extras a los proyectos; Existen maquinarias en
desuso incurriendo un costo de oportunidad solo por no tener las herramientas para
ofrecerlas.”
3. Definición CASTOR LTDA. 2

Se determina el nombre de CASTOR LTDA. para el servicio ofrecido definiendo la
siguiente propuesta de valor:

Página web con publicidad enfocada e información valiosa en tiempo real de la
oferta y demanda de arriendo de maquinaria pesada, realizando análisis de
ubicación y precio, incluyendo valoraciones históricas de las empresas que prestan
servicio de arriendo.
CASTOR LTDA. incluye un mapa local con la ubicación de cada una de las
maquinarias pesadas ofrecidas en tiempo real, para quienes necesiten este servicio
pueden comparar utilizando variables de precio, tiempo y calidad utilizando el
sistema de valoración de estrellas.
Esta página web tiene un importante ahorro de dinero, en el anexo 2 se adjunta una
cotización de la empresa Finning que ofrece servicio de arriendo, la cual ofrece el
arriendo de una retroexcavadora a 9,98 UF por 8 horas de trabajo y en el anexo 3 se
adjunta una cotización de la empresa NABA la cual ofrece la misma máquina por un
precio de $19.000 + IVA por 1 hora, por lo que en 8 horas tendría un costo de
$180.880.
Finning NABA Diferencia Ahorro en %
Precio por 8 $ 270.963,00 $ 180.880 $ 90.083,00 33,25

horas
Se puede observar que diariamente podría existir un ahorro de $90.000 y podría ser
aún más. Es decir que si se invirtieran $10.000 para una búsqueda de maquinaria, el
ahorro podría ser de $80.000 diarios.
Tener a disposición esta información para comparar valores, ubicación y calidad de

la maquinaria se convierte en un factor imprescindible dentro de los planes de
cotización, la cual se podrá encontrar solo en un lugar, en línea y tiempo real.
CASTOR mostrará las ubicaciones de donde se encuentra la maquinaria, y puede

suceder que una que esté más lejos sea más económica, pero este valor no 2
considera el costo de traslado por lo que este servicio también incluye un algoritmo
que calcula el costo de transporte basado en flete y bencina ayudando a tomar la

mejor decisión, ya que la misión de la empresa apunta principalmente a optimizar el
tiempo de las empresas que buscan maquinaria.
Para el caso de las empresas que necesitan arrendar maquinaria pesada, este
servicio ofrece la publicación de estas, abarcando una mayor cantidad de
potenciales clientes. Actualmente no existen mecanismos que favorezcan la
promoción del servicio de arriendo, principalmente las empresas constructoras
solicitan este tipo de servicio por recomendación de terceros por lo que se
monopoliza el mercado. A través de la página web pueden darse a conocer todas las
maquinarias pesadas que tienen disponible todas las empresas y la elección será en
base a datos reales y no por desconocimiento de ofertas.
Para entender de mejor manera el proyecto se presenta el modelo CANVAS,

resumiendo el modelo de negocio ofrecido:

Aliados Clave Actividades Clave Propuesta de Valor Relación con el Segmentos de Clientes
- Reuniones y charlas Cliente
-Empresas que ofrecen para captar clientes tipo Página web con - Oficina servicio al 1.- Empresas que
maquinarias para 1 publicidad enfocada e cliente para los dos necesitan ofrecer sus
arriendo. - Actualizaciones para la información valiosa en tipos de clientes maquinarias para arriendo.
página web. tiempo real de la oferta - Fono ayuda para todos
- promoción de la y demanda de los clientes. 2.- Empresas que
página para captar arriendo de necesitan arrendar
clientes tipo 2 maquinaria pesada, maquinaria.
Recursos Clave realizando análisis de Canales
-Informático ubicación y precio. - Página web para
-Internet ambos tipos de clientes.
-Persona a cargo de las - Charlas y reuniones
reuniones y charlas. para el cliente 1.
Estructura de Costes Estructura de Ingresos

- Internet - Mensualidad de clientes suscritos para ofrecer su
- Sueldos maquinaria.
- Patente - Mensualidad de clientes suscritos para encontrar
- Coste de creación de página maquinaria.
- Arriendo de oficina
- Teléfono
ESTUDIO DE MERCADO
Encontrando este potente mercado, se realiza una entrevista a 27 empresas

constructoras existentes en nuestra región para detectar problemáticas dentro del
servicio de arriendos. (Anexo 4)
Se extrae la siguiente información de las preguntas con mayor importancia:
Fuente Elaboración Propia Fuente Elaboración Propia
Fuente Elaboración Propia
Como se aprecia en la Pregunta 3.1 las empresas constructoras de la región del

Biobío están divididas en dos grupos que arrojan una idea interesante: Por un lado,
hay un 44% de ellas que son dueñas de su propia maquinaria, mientras que el otro
56% realiza sus trabajos arrendando éstas. Esto puede proporcionar el entorno ideal
para que se lleve a cabo un sistema de arriendo masivo en la región. Pero, si según
la encuesta el 82% de las constructoras está dispuesto a arrendar su maquinaria en
desuso ¿por qué aun así existen las empresas de arriendo? La intuición puede decir
que sería suficiente con un sistema dinámico que permita a las empresas
constructoras prestarse los equipos en desocupación en períodos sin uso, pero ante
ello hay dos razones por las que hasta el momento esto no se hace así:
1. El hecho de que la posesión de maquinaria esté dividida en grupos

proporcionales, no significa que la frecuencia de uso de éstas sea también
proporcional, y es difícil conocer el comportamiento de ambas y ver qué tan
factible es promover el arriendo compartido en períodos de desocupación.
2. Hasta el momento las empresas de arriendo (según encuestas) dicen tener
suficiente sustituto de requerimientos con favores de empresas de arriendo
cercanas y conocidas. Por otro lado, las empresas constructoras mitigan sus
necesidades rápidamente acudiendo a empresas que arriendan maquinarias
sin siquiera considerar la opción de pedírsela a una empresa cercana;
probablemente por desconocimiento de disponibilidad, y además por la
opción de pago que puede otorgar una constructora (que no suele dar en
arriendo sus activos), puede estar mucho más limitada que en el caso de
pactar con una empresa del rubro de arriendo. Es por esta razón que aún hay
muchas empresas necesitando arrendar, y también muchas empresas con
equipos desocupados.
A raíz de toda esta información, es claro que el arriendo de maquinaria es una

opción potente y rentable para las empresas del rubro, sin embargo, todavía existe
un gran número de empresas que se niegan a esto por la desconfianza de facilitar
una maquinaria a otra organización y que no se devuelva en las mismas
condiciones.
Pero a pesar de las verdades anteriores, de las 25 empresas entrevistadas, 23 de

ellas afirma que por lo general el arriendo de la maquinaria se hace a una misma
empresa que, además es conocida por contactos y que, si ésta no tuviera disponible
la máquina solicitada, no es muy fácil ni rápido encontrar una disponible al valor que 2
siempre cotizan añadiendo que cotizar y arrendar no es un proceso tan expedito
como debiese.

Además, según la entrevista, el 70% que arrienda maquinarias, lo hace a través de
conocidos y no utiliza un sistema que le permita encontrar la mejor propuesta para
las especificaciones que busca. Esto demuestra que la resistencia al cambio de
éstas (generalmente movido por la falta de confianza), está generando los dos
problemas principales con los que se inicia esta unidad: “A diario existe un inmenso
costo de oportunidad asociado a maquinarias en desuso” y “los paradigmas de las
empresas las hacen arrendar a quien ya conocen, aunque no sea lo más
conveniente”.
1. Caracterización de mercado
a. Competidores
Actualmente participan una serie de empresas que, con más o menos eficiencia,
satisfacen las necesidades de una parte o el total de consumidores potenciales que
tendría el proyecto. Principalmente en este este mercado los mayores competidores
serían:
- Servicio Arriendo de herramientas y maquinarias Sodimac.

- Caterpillar.
- Sk Rental.
2
Se seleccionan estos 3 potentes competidores ya que la plataforma se sustentará a

través de las distintas empresas que ofrecen maquinaria, y estas tres nombradas

son empresas tan solventes e independientes que introducirse en nuestra plataforma
no es llamativo para ellos.
b. Proveedores
Hoy en día se pueden encontrar en la Región del BioBío, un gran número de

empresas constructoras que poseen maquinaria y que en algún periodo de tiempo
las tienen sin ocupar, estas pasarán a ser los principales proveedores, ellos a través
de la plataforma serán los encargados de dar a conocer sus maquinarias,
localización y precios. Con esto se cobrará una mensualidad por empresa. Otro de
los proveedores serán las empresas que se dedican al abastecimiento de telefonía e
internet como ENTEL, MOVISTAR, WOM, entre otras. Ellos facilitarán las
herramientas básicas para que la oficina pueda funcionar. Dentro de los grandes
proveedores que se pueden obtener serían las empresas que se dedican al arriendo
de maquinaria, estas a su vez como se menciona anteriormente son los
competidores. La idea es buscar la forma de que estas empresas se conviertan en
proveedoras disminuyendo así la brecha de competidores en el rubro.
c. Consumidores
Es necesario aclarar que el mercado consumidor tiene dos caras.
● Aquellos que necesitan maquinaria pesada: Los posibles clientes son

todas las empresas asociadas a la construcción, que tienen participación
dentro de la región del Biobío y las de fuera de la zona, que pueden
adjudicarse proyectos en la región. Se estudia específicamente las empresas
constructoras clasificadas como pequeñas y medianas de la VIII Región, ya
que estas prefieren en un 56% arrendar maquinaria que tener propia.
● Dueños de maquinaria en potencial arriendo: Por otro lado, están los

dueños de la maquinaria pesada de la región, que pueden ser las empresas 2
que se dedican a arrendar como los que no se dedican, pero tienen su

maquinaria pesada en desocupación y pueden optar a arrendar, ya que el
82% de las constructoras está dispuesto a arrendar su maquinaria en desuso.
d. Canal de distribución
Este grupo está compuesto por los intermediarios, los que entregan el servicio
ofrecido a los consumidores. En el caso de este proyecto, el servicio es ofrecido por
página web hacia los clientes, ya que es por este canal de distribución por el cual se
da a conocer el abanico de opciones de arriendos. Para la captación de empresas
que ofrecerán sus maquinarias en la página se realizarán charlas y reuniones por
Skype para explicar el funcionamiento y motivar el ingreso a la página, esto será
profundizado en el ítem de estrategia de marketing.
2. Comercialización
Uno de los estudios que puede considerarse entre los más complejos e importantes
de la viabilidad de un proyecto, es el que dice relación con la definición de los
componentes de la estrategia comercial que adoptaría la empresa que se crearía a
partir de su aprobación, y que dependiendo del grado de efectividad con que se
realice determinará su éxito o fracaso.
Los factores a estudiar son:
 Producto:
Página Web que entrega valiosa información sobre el arriendo de maquinaria, tanto
de la oferta como la demanda. Contribuyendo a la optimización de tiempos en esta
búsqueda. Por un lado, se entrega un servicio de publicidad a las empresas dueñas
de maquinarias y, por otro lado, ayuda a las personas a localizar maquinarias
cercanas, analizando la disponibilidad y diferencia de precios entre ellas para que el 2
cliente seleccione su mejor opción.

 Precio:
La página web va a cobrar una comisión mensual de $25.000 a todos los dueños de
maquinarias que requieran de un servicio de publicidad personalizada. También se
les cobrará $5.000 diarios a los clientes que busquen información de dichas
máquinas, es decir, a los clientes que quieren arrendarlas. Esta información se
obtuvo de las encuestas realizadas a las empresas, quienes respondieron cuánto
estarían dispuesto a pagar por recibir el servicio.
Precio
$30,000
$25,000
$20,000
Precio
$15,000
$10,000
$5,000
$0
Arrendador Arrendatario
Fuente: Elaboración propia
 Promoción:
Para la promoción de la página, en primera instancia es necesario realizar
reuniones con las empresas que prestan servicio de arriendo, las cuales son los
proveedores de la plataforma. Estas reuniones serán coordinadas en cada ciudad
potencial de la región (Concepción, Chillán y Los Ángeles), donde se dará a conocer
la idea para que puedan obtener toda la información necesaria e invitar a las
empresas a unirse a este gran proyecto. Luego, cuando ya se pueda contar con
suficientes proveedores, se promocionará la página a los clientes a través de
correos masivos a empresas que requieren de este servicio, también utilizando
redes sociales como Facebook y posicionamiento en búsquedas de Google con
Google Add’s.

 Plaza:
El lugar donde se va a desarrollar esta aplicación es por la página web. Pero
también contará con una oficina de informaciones y servicio al cliente, en un
principio ubicada en el centro de Concepción.
Estrategia de marketing para captar clientes
La estrategia comercial es de gran importancia para insertar el proyecto en el

mercado, el cual nacerá siempre y cuando se logren captar a los clientes, para esto
se crea una estrategia que reúne sencillas acciones que ayudan a ganar confianza y
fidelizar a los consumidores.
Para empezar, se realizarán visitas a las empresas, de forma presencial y con una
estructura prediseñada y formal. En caso de no poder asistir presencialmente a
alguna empresa se podrán agendar reuniones por Skype, para dar a conocer el
lanzamiento del proyecto. Se abrirá una agenda donde el cliente podrá decidir
cuándo y a qué hora comenzará la reunión, además se les entregará toda la
información necesaria sobre el proyecto, sus beneficios y su funcionamiento.
En un inicio todos los dueños de maquinarias se verán beneficiados con dos meses
gratis en la plataforma, teniendo la oportunidad de conocer el servicio y comprobar
que es efectivo, de esta manera aumentar la demanda de sus maquinarias a través
de la publicidad personalizada y la valiosa información que ofrece la página web.
Luego de iniciado el servicio se coordinarán reuniones con las empresas en las
ciudades potenciales de la región, dónde se trabajará en equipo para retroalimentar
la página y a los clientes, así acompañarlos en su experiencia desde el inicio y ser
un apoyo en sus negocios.
3. Análisis de la demanda
En todo proyecto es de vital importancia, conocer la magnitud de la relación de la

cantidad demandada antes un cambio en el precio, es decir, su elasticidad. Esto
2
permite cuantificar el cambio relativo en las cantidades vendidas, ante una variación
en los precios.

Para el caso de las maquinarias, al no tener otro bien sustituto y un valor elevado, es
altamente elástico, una pequeña variación en el precio tiene como consecuencia un
incremento en la demanda considerable. Por ejemplo, las retroexcavadoras no
tienen mucha diferencia física una de otra por lo que no necesariamente un mayor
precio indica mayor calidad, simplemente el precio es fijado por lo dueños como
ellos estimen conveniente y como se menciona anteriormente existen diferencias de
casi $100.000 diarios. Esto explica el gran interés de los clientes potenciales por la
propuesta de este nuevo servicio.
Segmentación: El cliente ideal, en este caso, son las empresas del rubro de la
construcción, que no poseen maquinarias en sus activos y que están obligadas a
arrendarlas para llevar a cabo sus obras. También las empresas que tienen
maquinarias y quieren aprovechar los tiempos en desuso para ponerlas en arriendo.
Enfocado en las empresas pequeñas y medianas de la región del BioBío, en su
mayoría de la ciudad de Concepción, Los Ángeles y Chillán.
Se observa influencia de los siguientes factores:
 Cantidad de empresas en el rubro; en la región del BioBío existen más de 760
empresas dedicadas a la construcción y más de 130 empresas dedicadas al
arriendo de maquinaria. La prueba de los supuestos es específicamente en
Concepción, donde existen alrededor de 200 empresas de construcción y 40
empresas de arriendo.
 Variación de precios en el mercado por la entrega del mismo servicio: la
demanda se ve afectada por el precio, en este caso no existe un rango de
precios para el servicio de arriendo de maquinaria, esto depende
absolutamente de los dueños y sus criterios. Dentro de las visitas a empresas
del rubro, se consultó por los precios y comparándolos tenían una gran
variación. Con este nuevo servicio, las personas que necesiten una
maquinaria podrán elegir entre el variado listado de precios y calidad que
existe actualmente. A modo de ejemplo se analizó el precio que cobran dos
empresas diferentes por el arriendo de una retroexcavadora durante 8 horas
2
(un día de trabajo). La empresa Constructora NABA la arrienda a $180.880
por día y la empresa Finning a $270.963 por día, existiendo una diferencia de
$90.083. Por lo que se corrobora que este nuevo servicio ahorra además de

tiempo un porcentaje importante en los costos de arriendo por máquina, en
este caso un 33% diario.
 Tamaño y crecimiento de la industria de la construcción: Es importante
considerar cómo se viene el panorama a futuro para poder tener una
estimación en el tiempo, tal como se indica en la caracterización de la
problemática con índices elevados de IMACON sumado a un crecimiento en
las actividades de servicios de administración y apoyo. Esta proyección
ayudará a planificar las diferentes estrategias para mejorar el rendimiento de
la empresa y que pueda subsistir en el tiempo.
Es importante destacar que existirá un efecto de oferta y demanda dentro de los dos
tipos de clientes; los que ofrecen sus maquinarias y los que necesitan arrendarlas.

4. Análisis de precio
De acuerdo a la información de las encuestas se pudo concluir que más de un 80%
de los dueños de maquinarias, muestra preferencia y con certeza de que se
inscribirían en una página web.
Fuente: Elaboración Propia
Se observa que el cliente está dispuesto a pagar por la entrega de la

información que necesita, se han fijado los precios ya explicados con
anterioridad. El cliente no muestra mayor rechazo al cobro de un precio por la
entrega del servicio que otorgará la página web, por ello la determinación de
los valores se realiza en base a los costos que se necesitan para desarrollar
el proyecto.
2
 Precio diario por solicitar información: $5.000 más de un 90% prefiere
esta opción para aquellos que necesiten buscar maquinaria disponible.

 Precio mensual para dueños de maquinaria: $25.000 más de un 85%
de los dueños de maquinaria, que serán quienes entregarán la
información a la página web están dispuestos a pagar mensualmente
por el servicio.

SIMULACIÓN
La simulación es una técnica que permite realizar experimentos en un computador.
Estos experimentos comprenden ciertos tipos de relaciones matemáticas y lógicas,
las cuales son necesarias para describir el comportamiento y la estructura de
sistemas complejos del mundo real a través de largos periodos de tiempo.
Importancia general de la simulación en la ingeniería

1. Permite estudiar el efecto dentro del sistema, al hacer alteraciones en un
modelo y observando los efectos de esas alteraciones en su comportamiento.
2. Simular puede mejorar el entendimiento del sistema y sugerir estrategias que
mejoren la operación y eficiencia del este, porque da paso a una observación
detallada de lo que se está estudiando.
3. La técnica de simulación puede ser utilizada para experimentar con nuevas
situaciones, sobre las cuales tiene poca o ninguna información. A través de
esta experimentación se puede anticipar mejor a posibles resultados no
previstos.
4. Cuando nuevos elementos son introducidos en un sistema, la simulación
puede ser usada para anticipar cuellos de botella o algún otro problema que
puede surgir en el comportamiento del sistema.
Importancia de la simulación en el estudio

En primera instancia se puede tender a pensar que la simulación es aplicable en
este estudio para evaluar los costos de transporte dentro de una ciudad. Sin
embargo, hay dos razones por las que esto carece de sentido. Primero, complejidad
de mapeo: El mapeo de una ciudad completa sólo para estudiar si es conveniente
transportar maquinaria de un punto a otro no se sostiene. Hasta el momento las
empresas que requieren maquinaria buscarán opciones cercanas a ellos sin
cuestionar la necesidad de transportarlas 1. Además, el modelo de negocios ofrecido
deja a CASTOR LTDA. Ajena al estudio de costos de transporte y se limita a
evaluarlos en tiempo real para ofrecer al cliente distintas opciones de precios 2
estimados permitiendo que él tome la decisión. En segundo lugar, existen
1
Aunque por supuesto podrán comparar opciones del precio total que puede incluir el costo de
arriendo y transporte.

aplicaciones como WAZE que son capaces de estimar casi sin error el trayecto
óptimo de un punto a otro y de ese modo siempre tener la certeza de los caminos
adecuados y por ende los costos, pero se reitera que esta información es importante
para el cliente en términos generales2.
Cambiando el enfoque hacia una orientación distinta, se puede decir que una de las
variables que en mayor medida puede nublar la vista sobre el funcionamiento final
del proyecto consiste en la incertidumbre que existe acerca de la disponibilidad
dinámica de las maquinarias dentro del sistema. Es muy importante ser capaces de
asegurar al consumidor la disponibilidad absoluta de maquinarias, de lo contrario el
servicio perdería credibilidad, y junto a ello, clientes.
Recuerde el lector que el universo de maquinarias disponibles a ser arrendadas
estará comprendido entre dos tipos de empresas. La empresa A, consistente en
aquellas empresas que se dedican de lleno al arriendo de maquinaria y la empresa
B que corresponde a todas aquéllas que no se dedican al arrendamiento de
maquinaria pesada, pero que podrían tener equipos ociosos y potencialmente útiles
para quienes lo requieran.
Un modelo de simulación en el estudio de un proyecto como este es importante para
analizar si efectivamente el servicio será capaz de satisfacer dinámicamente los
requerimientos de los clientes que desean arrendar maquinaria a través del servicio.
Desafío de stock dinámico de maquinaria y su solución con herramientas de la

simulación en el estudio
La disponibilidad de maquinaria pesada en el universo de estudio, que para efectos

de comenzar el proyecto es en la región del Biobío, se puede comparar con la
gestión de inventarios de una empresa, en donde:
1. El inventario teórico serán los equipos de las empresas de arriendo de
maquinaria y empresas dueñas de maquinaria ociosa.
2. La utilización de un producto de inventario consistirá en la solicitud de
arriendo de una de las maquinarias.
2
2
Esto no quiere decir que analizar los costos de transporte no sean importantes para el negocio, pero
no se necesita la simulación para ello.

3. El producto almacenado en inventario serán justamente las maquinarias y la
cantidad total de inventario será la sumatoria de las maquinarias disponibles
entre las distintas empresas con equipos disponibles.
De modo en que, si se quiere estudiar la disponibilidad total, se tendrá que dividir el

análisis por tipo de equipo por separado disponible dentro de la región.
Es fácil ejemplificar con un equipo. Suponga que se quiere estudiar únicamente la
disponibilidad de excavadoras entre dos empresas de arriendo. La cantidad Q total
de excavadoras disponibles para ser arrendadas sería la suma de la cantidad
disponible que tiene la empresa 1 con la empresa 2:
Ahora bien, si se agregan todas las empresas de la región del Biobío al estudio, la
expresión estaría dada por:
Por último, la maquinaria m total disponible estaría dada por
Donde Qmt es el total de máquinas del tipo m, y q mel total de equipo para una
empresa específica en función de e de 1 hasta n.
Supuestos
Ahora que se ha planteado el stock de equipos como una simulación de inventario,

es cuestión de obtener los datos. Se decidió optar por un criterio pesimista para
estimar el peor de los casos (se verá en los supuestos).
Supuesto de disponibilidad
2
Se sabe que quienes aportarán las máquinas a ser arrendadas serán las empresas
de arriendo y las dueñas de maquinaria propia en desuso, denominadas como

empresa A y B respectivamente. Se ha mencionado que el 82% de las empresas
dueñas de maquinaria están dispuestas a arrendar sus equipos ociosos, y que el
80% de ese fragmento pagaría mensualmente para disminuir el costo de no utilizar
su maquinaria. De manera análoga, la empresa tipo A ha manifestado en un 90% de
los casos estar dispuesta a pagar una mensualidad fija para probar si esto funciona 3.
Dicho esto, y sabiendo que A+B>A, se ha optado por considerar que solo las
empresas de arriendo utilizarán el servicio los primeros meses. De ese modo se
estimará la disponibilidad de maquinarias de una manera mucho más acotada y así
asegurar, en caso de que la simulación pruebe la existencia de stock suficiente, que
el resultado simulado subestime el resultado real y no encontrarse con sorpresas
posteriores4.
Supuesto de inscripción
Recuerde el lector, que para efectos de dar vida al proyecto se decidió hacer una
marcha blanca el primer mes de lanzamiento con el fin de alimentar con la
disponibilidad máxima proveniente de la totalidad de empresas de arriendo en
Concepción. Este supuesto va orientado a que siendo un servicio gratuito y ofrecido
de manera presencial a las 40 empresas de arriendo de Concepción, estas
aceptarían al menos durante el primer mes sin costo, pudiendo aumentar así sus
ventas5.
Supuesto de ponderación
Como no se realizó una entrevista a la totalidad de las empresas, se estimó la

disponibilidad y demanda de las empresas no entrevistadas. Se han ponderado los
valores de manera en que el universo de las 40 empresas de arriendo en
Concepción será representado por las 11 empresas de arriendo entrevistadas.
3
El mayor argumento indicado para estar dispuestos a probar es la diferencia entre el precio mensual 2
y la posibilidad de aumentar el flujo de arriendo.
4
Esta consideración mp es más que es un criterio para asegurar stock, la idea original incluye tanto a
las empresas A como a las B.
5
El costo de ofrecer este servicio personalmente está considerado en el monto de inversión inicial.

Para analizar el tamaño de muestra se utiliza la fórmula de tamaño de muestra para
la media
Donde n es el tamaño de muestra que en este caso es 11, z nivel de confianza, d es

el error admisible y 𝛔6 es la varianza poblacional.
De la fórmula y dado que el tamaño muestral es 11 se obtiene que los resultados
tendrán una media con un error del 15% y un 95% de confianza.
Componentes para alimentar la simulación
Componente de disponibilidad
Los valores promedio de las 11 empresas de arriendo entrevistadas son los

siguientes: 10 empresas disponen de 6 retroexcavadoras, 9 poseen 6 camiones
tolva, 6 tienen 2 Rodillos compactadores, 8 cuenta con 3 excavadoras, 8 tienen 4
camiones aljibe, y 5 dispone de 4 mini cargadores.
A continuación, se muestra una tabla de desglose para facilitar el análisis visual:
Equipo Empresas que lo Cantidad media Tiempo medio de

poseen por empresa arriendo
Retroexcavadora 10 6 4 semanas
Camión tolva 9 6 4 semanas
Rodillo 6 2 2 semanas
compactador
Excavadora 8 3 3 semanas
Camión aljibe 8 4 4 semanas
2
Mini cargador 5 4 3 semanas
6
Este supuesto considera la varianza muestral para efectos de cálculo.

Con un 95% de confianza, la media del tiempo de arriendo de la retroexcavadora, el
camión tolva y el camión aljibe están entre 3,4 y 4,6 semanas. La excavadora y el
mini cargador entre 2,55 y 3,45 semanas y el Rodillo compactador entre 1,7 y 2,3
semanas.
Componente de demanda
Es necesario ahora analizar el comportamiento de las empresas que podrían

arrendar maquinaria pesada, que en primera instancia comprenderán las empresas
constructoras.
Se entrevistó a 25 empresas constructoras 7 de las cuales el 44% posee maquinaria
propia y rara vez arrienda los seis equipos en estudio y el 56% restante debe
arrendar. Sin embargo, las que poseen maquinaria propia afirmaron arrendar
eventualmente algunos equipos. A continuación, se muestra una tabla con la
información para cada una de las máquinas:
Promedio Períodos de Períodos de Promedio

Equipo unidades ocupación desocupación ocupación
solicitadas por en promedio en promedio al año
arrendado (semanas) (semanas) (semanas)
Retroexcavadora 2 8 4 32
Camión tolva 2 8 4 32
Rodillo 1 4 8 16
compactador
Excavadora 2 4 4 24
Camión aljibe 1 4 4 24
Mini cargador 1 4 12 12
Con un 95% de confianza, el promedio del período de ocupación medido en

semanas de la retroexcavadora y camión tolva está entre 6,56 y 9,44 semanas.
Mientras que para los otros equipos está entre 3,28 y 4,72 semanas.
Componente de estacionalidad
7
El universo de constructoras en Concepción es de aproximadamente 200 empresas. Para efectos de
estudio esta cantidad muestral alcanza aproximadamente un 95% de confianza (con un 18% de
error), lo cual bueno, pero podría mejorar aumentando el tamaño de muestra.

La respuesta de los encuestados de la VIII Región indica que los trimestres donde
se existe mayor demanda de maquinaria pesada son entre octubre y noviembre con
un 60% por sobre el promedio del resto de los trimestres, y por el contrario, entre
Abril y Junio un 10% el promedio del resto de los otros dos trimestres no
mencionados.
Utilización de flexsim 2018
Una vez que se tienen todas las componentes, resulta sencillo verter los datos en el
Software. A continuación, se muestra una captura del modelo realizado:
Fuente: Elaboración propia, Software Flexsim

Como se puede apreciar, el modelo
consta de dos partes. Un generador de
pedidos cuya frecuencia ha sido
ajustada a los datos y por otro lado el
stock de maquinarias denotado por
“pool de maquinaria”. Además “equipos
en uso” posee un ajuste por máquina
para simular la utilización de una
maquinaria basándose en los datos
anteriores y la generación de órdenes
está ajustada según el intervalo de
confianza estipulado y configurado por
la estacionalidad de la demanda.
El stock de maquinarias ha sido especificado por el universo de Concepción según

los datos otorgados por las empresas y ponderado al tamaño total de la ciudad. De
modo en que para la retroexcavadora (recurso 1) existe una cantidad de 36
unidades disponibles dentro de la ciudad.
El pool de maquinarias está

entrelazado con la cola de órdenes,
de manera en que el pedido en cola
de un lado se transforme en la
generación y envío de este equipo
hacia la siguiente salida.

2

Para configurar el uso de cada equipo se le pide al operador que diferencie entre
equipos, de manera en que el tiempo del case 1 y 2 corresponde a la
retroexcavadora y el camión tolva cuyo período promedio de ocupación es en
semanas, es decir 56 días. Los demás equipos tienen un promedio de período de
ocupación de 28 días, por lo que se han establecido por defecto.
Resultados
Los resultados serán analizados por separado debido a que cada equipo se
comporta de manera diferente. Además, el modelo de flexsim se configuró para no
permitir pedidos con un día de atraso y si no hay stock simplemente no se muestra
en la búsqueda del usuario, por lo que el tiempo de espera no existirá, pero los
pedidos insatisfechos serán calculados8.
Retroexcavadora: El 82% de los pedidos de retroexcavadoras pueden ser

satisfechos en la cúspide de la demanda en el universo estudiado, mientras que el
otro 18% no se ha podido cumplir debido a que el equipo estaba siendo utilizado. Si
se permite un tiempo de espera de 2 días, se puede satisfacer el 90% de los
pedidos.
Camión tolva: El 76% de los pedidos de camión tolva pueden satisfacerse en el

clímax de la demanda. Esto quiere decir que el 24% de los pedidos no pueden ser
satisfechos como máximo, y este número disminuye al 15% si se permiten 2 días de
tiempo de espera.
Rodillo compactador: El 89% de los rodillos compactadores pueden satisfacerse

cuando la demanda es máxima, dejando un 11% insatisfecho. Este valor puede
cambiar a 10% (poca variación) si se dejan 2 días como máximo tiempo de espera.
Excavadora: El 90% de las excavadoras pueden ser satisfechas en las condiciones

de los supuestos para la ciudad de Concepción, y este número aumenta a 94% si se 2
permiten 2 días de espera.
8
Se reitera que el análisis fue hecho sólo para las empresas de arriendo de maquinaria, dejando una
holgura para las constructoras que también pueden arrendar.

Camión aljibe: El 79% puede satisfacerse en las condiciones actuales para con
Concepción y aumentaría a 87% si se permiten 2 días de espera.
Mini cargador: El 93% de los mini cargadores está disponible para el clímax de
demanda, y aumenta a 94% si se dan dos días de espera en vez de cero.
El 84% del total de maquinarias puede satisfacerse en las condiciones actuales de

disponibilidad. Recuerde el lector que todos estos resultados son hechos en base al
supuesto de que sólo las empresas de arriendo participan en el universo de
abastecimiento. Esto quiere decir que las condiciones actuales se encuentran justo
en el borde, y que el colapso no ha existido porque estos resultados manifiestan una
situación extrema. Aun así, en términos matemáticos la cantidad de obras y la
cantidad de empresas de arriendo conviven de manera perfecta, pero en caso de
demanda extrema no se podría sostener. Por ello es que es conveniente la
utilización del servicio para las empresas dueñas de maquinarias ociosas, ya que
existe mercado para ellas y podrán disminuir su costo de oportunidad de equipos
ociosos satisfactoriamente.
ANÁLISIS ORGANIZACIONAL Y FACTORES DE RIESGO
ANÁLISIS ORGANIZACIONAL
La empresa que lleva por nombre CASTOR LTDA. Que tendrá una constitución
jurídica del tipo Sociedades de Responsabilidad Limitada, ya que posee pocas
formalidades en la administración. Además, se responde de forma limitada por el
monto o capital que se aporte. Estará conformada por 5 socios y será administrada
por todos los socios, de común acuerdo; es decir, todas las decisiones deben ser
tomadas por unanimidad. La constitución se realizará por el portal
http://www.tuempresaenundia.cl, ya que se realiza de manera sencilla y sin costo
para empresas pequeñas. Las actividades de la empresa no están sometidas a
2
control de organismos de gobierno y, además, es una sociedad que no exige un
capital mínimo.

Fuente: www.sii.cl
Costos constitución empresa se detallan a continuación:
Ítem Costo
Escritura pública y protocolización $3.000
Inscripción registro Comercio del Valor Base de $5.500 aumentado en
Conservador de Bienes Raíces 2% del capital ($50.000 a $70.000
aprox.)
Publicación Diario Oficial cero para empresas cuyo capital es
inferior a UF 5.000
Tramites SII cero
Total $73.000 aproximadamente
Observación: 1 UF=27.158,77 pesos al 30 junio 2018 y 1 UTM= 46.692 pesos
Para CASTOR LTDA. Es importante establecer la misión y visión que servirá de

base para guiar la prestación del servicio.
 MISIÓN:
CASTOR LTDA. Es una página web enfocada en el rubro de la construcción en la
región del BioBío, cuyo principal objetivo es entregar información rápida y eficiente
para que las empresas minimicen su tiempo en la búsqueda de arriendo de
maquinaria pesada, y también permitiéndole a las empresas dueñas de maquinarias
una publicidad enfocada para captar clientes.
2

 VISIÓN:
Ser la empresa líder en la entrega de información de arriendo de maquinaria pesada
en la región del Biobío, para lograr a futuro alcanzar un nivel de cobertura nacional y
agilizar los procesos de arriendo aportando al desarrollo del sector de la
construcción.
Requerimiento de personal
Para el correcto desarrollo del proyecto de sitio web, será imprescindible contar con
un equipo de profesionales multidisciplinario que cumpla las tareas que
correspondan, para ofrecer soluciones adecuadas a los desafíos que se irán
presentando a lo largo de las etapas que deberán cumplirse. Ellos serán los
encargados de definir las tareas específicas a realizar y deberán estar frente a las
acciones concretas que se comprometan para avanzar, desde la planificación, hasta
la puesta en marcha del sitio web.
Por lo anterior, es necesario realizar la creación del equipo de trabajo de la empresa,

este es un equipo de trabajo multidisciplinario que integra las diferentes visiones de
la institución, generando un grupo de trabajo que interpreta las necesidades
existentes. Los integrantes provienen principalmente de las áreas de gestión,
informática y comunicaciones, en conjunto el trabajo es conseguir varias metas,
como comunicar adecuadamente a través de la institución, los desafíos que se están
asumiendo en materias tecnológicas, recibir ideas y sugerencias respecto del sitio
web.
● Gerente General: Es el responsable último por el Sitio Web. Aporta la visión

estratégica que entrega los lineamientos para el desarrollo. Adicionalmente,
debe ser capaz de gestionar todas las instancias involucradas, asegurando la
coherencia del equipo con la organización en su conjunto. Finalmente, es el
encargado de obtener los recursos humanos, técnicos y financieros
necesarios, y conocer el funcionamiento del sistema, de manera de poder
2
realizar un control de gestión efectivo. Se cancela un sueldo bruto al
encargado de dirigir, planificar y tomar decisiones dentro de la empresa

● Encargado Informática: Es el profesional que maneja la información que se
incorpora al sitio, ayudando a definir qué contenidos deben ser usados para
asegurar el cumplimiento de los objetivos del sitio. Trabaja en la generación
de los mismos, en forma coordinada con las fuentes de información. Es
responsable de revisar sistemáticamente la actualización de la página e
informar si se necesitan mantenciones y actualizaciones especiales.
● Encargado área Comercial: Es el encargado de liderar la fuerza de ventas
para conseguir las metas de ventas planteadas por el gerente general, su
labor consiste en la exploración del mercado, generar relaciones con
potenciales clientes, explotar redes de contacto, atender necesidades
extraordinarias de los clientes y generar informes de venta para reportar al
directorio. Se requiere un profesional universitario, ya que se necesita
conocimientos técnicos, para generar mejor comunicación con los clientes y
atender las inquietudes.
● Administrativo: Personal de apoyo a la labor de oficina. Se requieren
estudios técnicos completos y se ofrece una renta de $300.000.
● Contador: Es el encargado de llevar la contabilidad de la empresa y atender
a las necesidades del encargado de área comercial y gerente en su labor. Se
requiere un profesional de la carrera Contador Auditor. Se cancelará un
sueldo bruto mensual al contador por sus labores, este profesional no
cumplirá horario ni tendrá contrato fijo.

Fuente: Elaboración Propia
FACTORES DE RIESGO
Para analizar el riesgo del proyecto, es importante considerar los siguientes factores:
 Resistencia al Cambio: este es uno de los factores más importantes dentro

del análisis de riesgo, el hecho de imaginar que, si todas las empresas fuesen
resistentes a los cambios, una gran mayoría de estas dejaría de existir, ya
que el agente de cambio es muy importante para perdurar en el tiempo. Se
requiere cambiar la mentalidad de las empresas, adaptarlas a las nuevas
tecnologías y nuevos sistemas de negocios.
 Fallos temporales: Se refieren a los riesgos de que la página falle en
2
momentos donde los clientes la necesiten, esto implicaría reclamos y
descontento, lo que posiblemente produciría una disminución en la
preferencia a nuestro servicio, en la credibilidad y confianza. Por otro lado, un

riesgo mayor sería que la página fuese hackeada y se perdiera la información,
la cual es el recurso clave y diferenciador de este proyecto.
 Que se cree un servicio similar a menor precio: Si no se fidelizan los clientes,
es altamente probable que los consumidores emigren de un servicio a otro
cuando los precios disminuyen.
 Que los dos tipos de clientes se comuniquen entre ellos: es importante que el
cliente disfrute la experiencia, la calidad de la información y las ventajas que
le proporciona el servicio, o si no es posible que cotice una vez en la página y
guarde el número de teléfono de la persona que le arrendó la primera vez,
aunque eso no le entregaría tanta eficiencia como lo hace el servicio, podría
ocurrir, por eso es vital ser indispensables para que los clientes no vuelvan al
primer factor mencionado, la resistencia al cambio que persigue a las
empresas.
EVALUACIÓN ECONÓMICA
Proceso de tarificación
Una forma de establecer el precio de un producto o servicio es mediante el análisis
de los costos totales; que considera los gastos fijos y variables involucrados en la
realización y funcionamiento del proyecto, para después fijar un margen de utilidad
deseado y obtener un precio final para el servicio. Los gastos referidos en el estudio
se obtuvieron considerando los precios actuales que se manejan en el mercado,
tomando en cuenta tanto los casos similares obtenidos desde las entrevistas como
también los competidores.
Antecedentes de precios en el mercado

Los valores por hora o día que se ocupe la maquinaria serán determinados por sus
dueños, estos fluctuarán dentro de los precios que ya se manejan en el mercado y
dependiendo de la maquinaria a ofrecer. CASTOR LTDA. será una empresa
precursora en este rubro, por lo que no cuenta con precios o tarifas semejantes, con
2
esto se ve la libertad de cobrar de acuerdo a lo que las empresas están dispuestas a
pagar por información y por publicar sus maquinarias de acuerdo a lo expresado en
las entrevistas, además basándonos directamente en los costos que se tengan.

Antecedentes de costeo
A continuación, se presentan los costos involucrados dentro del proyecto, separando
entre los costos fijos y variables.
1. Costos Fijos
Sueldos: Considerando los cargos de Gerente General, Encargado Área Informática,
Encargado Área Comercial, un administrativo (para funciones de secretariado) y un
Contador. A continuación, se resumen remuneraciones de cada cargo:
Cargo Remuneración Cantidad Total anual
Gerente General 1.000.000$/mes 1 12.000.000$/añ
o
Encargado área 800.000$/mes 1 9.600.000$/año
Informática
Encargado área 800.000$/mes 1 9.600.000$/año
Comercial
Administrativo 350.000$/mes 1 4.200.000$/año
Contador 150.000$/mes 1 1.800.000$/año
Total 3.100.000$/mes 37.200.000$/añ
o
Gastos básicos: Contempla los costos asociados al consumo de luz y agua,

incorporando las cuotas de internet y telefonía para el funcionamiento del proyecto y
la conectividad con nuestros clientes. A continuación, se resumen los gastos
básicos:
Ítem Mensual Anual

Teléfono 20.000$/mes 240.000$/año
Internet 40.000$/mes 480.000$/año
Agua 20.000$/mes 240.000$/año
Luz 30.000$/mes 360.000$/año
Varios (aseo) 20.000$/mes 240.000$/año
Total 130.000$/mes 1.560.000$/año
2
Arriendo de oficina: El costo que se incurrirá en el arriendo de un lugar físico para el
funcionamiento del proyecto. A continuación, se resumen algunas cotizaciones de
arriendo de oficina en la región:

Localización Costo
mensual
Oficina en Hualpén $550.000
Oficina en edificio central Concepción $450.000
Oficina amplia en centro Concepción $850.000
Oficina pequeña centro Concepción $400.000
Se determinó que las cualidades de la oficina para funcionamiento son:

- Acceso fácil para los clientes que deseen realizar alguna consulta, por lo cual
debe estar en la ciudad de Concepción.
- Buen acceso a redes de internet y servicios básicos.
- No se necesita mucho espacio amplio, ya que basta con área de recepción de
clientes y desarrollo de administrativos, área para que trabaje el equipo
conformado por los encargados de cada área y una oficina para el gerente.
Por lo anterior se eligió una oficina céntrica, en edificio céntrico de Concepción que
tiene un costo de $450.000 mensuales con gastos comunes incluidos y con
mobiliario básico.
Costos asociados página web:

Para dar inicio a la creación y funcionamiento de una página web se deben
considerar los siguientes costos:
Ítem Costo
Pago Dominio cada año(Costo Fijo Intangible) 20.000$/año
Puesta en marcha página web 6.000.000$ (única vez)
Diseño página web 1.000.000$ (única vez)
2. Costos Variables
Insumo oficina
Los costos variables de operación corresponden al gasto en insumos de oficina, los 2

cuales se realizan según necesidad. Los valores fueron obtenidos a través de
experiencias y supuestos en gastos generales de una oficina:

Ítem Costo
Insumos oficina 50.000$/mes
Total 50.000$/según necesidad
Gastos de Publicidad:
Es necesario un marketing de apertura de la página web, para captar clientes y

aclarar dudas. Aquí sería útil crear una instancia para compartir y crear lazos entre
distintos clientes, esto se logrará en primera instancia visitando las empresas en las
diferentes comunas de la Región del Biobío, esto lo realizarán los encargados de
cada área por lo que el costo extra que se incurrirá es el del traslado, alimentación y
folletos. Con esto se pretende captar los primeros clientes, que luego a través del
denominado “boca a boca” se pretende seguir aumentando la clientela. Otro método
de publicidad sería la participación en ferias o eventos relacionados con el área de la
construcción como por ejemplo eventos de la Cámara Chilena de la Construcción
que se llevan a cabo en distintas ciudades. Además de la promoción de la página en
diferentes canales de comunicación como Facebook, radio, entre otros.
 Visitas
Ítem Costo
Traslado 80.000$
Colaciones personal 40.000$
Material impreso (folletos, tarjetas) 80.000$
Total 200.000$ (por cuadrilla)
Esto se realizará por 5 cuadrillas de trabajo, esto se realizará el primer año
 Eventos
Ítem Costo
Material impreso (folletos, tarjetas) 80.000$
Colaciones personal 40.000$
Movilización de personal 35.000$
Imprevistos 50.000$ 2
Total 205.000$ (por cada evento)

Dentro del Flujo de caja se supondrá la asistencia de 2 eventos al año para
promocionar CASTOR LTDA.
 Canales de comunicación
Ítem Costo
Radio BíoBío 70.000$
Facebook 70.000$
Google Add´s 50.000$
Total $190000 (al mes)
Inversión en Equipos:
Para este negocio resulta importante el uso de equipos computacionales, los cuales
deben mantener óptimas características para desarrollar la labor de la empresa. Las
computadoras, impresoras y otros equipos de alta tecnología con el tiempo se
vuelven obsoletos. Con un contrato de arrendamiento, se pasa la carga financiera de
la obsolescencia a la empresa de arrendamiento de los equipos. Con el
arrendamiento, la empresa tendrá un monto mensual predeterminado, que sirve para
presupuestar de manera más efectiva. Usualmente, la empresa no pagará más que
el monto asignado, a excepción de las mantenciones especiales y actualizaciones
de software que se consideraron en los gastos variables. Cabe mencionar que en el
caso de las impresoras debido a que en el mercado existen buenos equipos a bajos
precios se ha decidido comprarla en vez de arrendarla. Lo anterior se detalla a
continuación:
Ítem Costo Cantidad Costo mensual Costo anual

Unitario
Compra de 500.000$ 4 2.000.000$ 2.000.000$/añ
Computador o
Compra 40.000$ 1 40.000$ 40.000$/año
Impresora
Total 2.040.000$/año
Resumen Inversión inicial:
Ítem Costo
Equipos(Impresora) 2.040.000
Constitución empresa 73.000
Puesta en marcha página web 7.000.000
Total 9.113.000 2

Tasa de descuento
Para calcular la tasa de descuento se consideran tres casos de estudio; 100%
financiamiento propio, 100% deuda y una mixtura de ambos de 50% cada uno. Para
los tres casos, se realizará el cálculo mediante el método WACC, el cual significa
costo promedio ponderado del capital (CPPC), con la que evaluaremos los flujos de
caja futuros para valorar el proyecto de inversión. La principal ventaja del WACC es
que determina, independientemente de las fuentes de financiación para así poder
determinar una tasa de rendimiento superior a la WACC y que por tanto genere valor
agregado para la empresa.
Rwacc =K e∗( C C+ D )+ K ∗( D+C

d
D
)∗(1−T )
Donde:
K e =Rentabilidad o interese exigidos por los accionistas
C=Capital Propio
D=Deuda
K d =Tasa Interés préstamo
T =Impuesto ala renta
El valor de la rentabilidad o interés exigido por los accionistas ( K e ), se

calcula de la siguiente forma:
K e =Tasa de rendimiento esperada=Rm −Inflación
Dónde R m=Rendimiento de mercado en Chile
El rendimiento del mercado en Chile lo obtendremos de la bolsa de valores,

calculando un promedio simple de los últimos 10 años (2008-2018), correspondiente
al IPSA (Índice de Precio Selectivo de Acciones), que es el principal índice bursátil
de Chile, elaborado por la Bolsa de Comercio de Santiago. 2
 Promedio Rendimiento del mercado IPSA últimos 10 años: 21,31%

La inflación se obtendrá del índice de precios de consumo (IPC), que es un índice
económico en el que se valoran los precios de un predeterminado conjunto de bienes
y servicios. Se utilizará un promedio de 10 años (2008-2018) del IPC para obtener la
inflación.
 Promedio IPC últimos 10 años= 3,1%
Por lo tanto, utilizando el promedio del IPSA últimos 10 años y el promedio del IPC
últimos 10 años calculamos el K e .
K e =R m−Inflación=21,31 %−3,1 %=18,21%
Estudio de factibilidad económica

Se realiza una simulación de préstamo en la página de Scotiabank.
Fuente: Simulador Scotiabank
 Escenario 1: Cálculo de tasa de descuento para financiamiento 100%

préstamo
Ke C D Kd T 2
0,1821 0 9.113.000 0,1906 0,27
Reemplazando en la fórmula, Rwacc = 13,91%

 Escenario 2: Cálculo de tasa de descuento para financiamiento 50% préstamo
bancario y 50% capital propio.
Ke C D Kd T
0,1821 4.556.500 4.556.500 0,1906 0,27
 Escenario 3: Cálculo de tasa de descuento para financiamiento 100% Capital

propio
Ke C D Kd T
0,1821 9.113.000 0 0,1811 0,27
Supuestos de ingreso en el flujo de caja
Para estimar los ingresos del primer año se consideró un mercado del 20% del total
de las empresas que se encuentran en la Región de Biobío, esto quiere decir que,
de las 760 empresas dedicadas al área de la construcción, el 20% ocupará Castor
para arrendar maquinaria. Para el caso de las empresas que quieran arrendar su
maquinaria se tomará en cuenta el 20% de aquellas que se dedican al arriendo, de
un universo de 130, además del 20% de las empresas constructoras que poseen su
propia maquinaria, que sería el 44% del total de empresas del rubro. Este porcentaje
inicial se sostiene gracias a la puesta en marcha gratuita durante los primeros 2
meses y la divulgación presencial de parte de los encargados y funcionarios de
Castor.
Proyección de demanda
Para proyectar se usó el razonamiento de la proyección futura de demanda del libro

Marketing para Latinoamérica DE Kottler Phillip. Específicamente la encuesta de
2
intenciones de los compradores, que es una forma de pronosticar directamente a
través de encuestas. Estas son valiosas si se muestran intenciones claras de
comprar. A esto se le agrega la comparativa de crecimiento de dos empresas

similares; Anyquip y Booking. Ambas con una componente útil para ser analizada.
La primera por su rubro y similitud de funcionamiento, la segunda por su aplicación
en Chile y también su parecido pese a tratarse de otro rubro. Toda esta información
se sujeta en el rubro gracias al optimismo que existe detrás de la inversión en
construcción en el país y en la región.
 Factor 1:
El 80% de las empresas de arriendo manifestaron claras intenciones de usar
el servicio, y el 85% de las empresas constructoras afirmaron estar
dispuestas a utilizar el servicio de búsqueda de información con un pago
diario.
 Factor 2:
Como no se puede analizar ni ventas ni crecimiento pasado, es útil comparar
el crecimiento de Anyquip que en menos de 2 años ha crecido un 50% en su
cartera de clientes, aumentando las empresas disponibles en un 20% tras el
primer año y llegando a alcanzar un 30% adicional casi terminando el
segundo año. Por otro lado Booking se ha mantenido creciendo
aproximadamente un 15% en relación a los hoteles disponibles año atrás
año9. Esta información la proporcionan las mismas empresas, ya que suelen
actualizar la cantidad de empresas asociadas disponibles en su página, por lo
que es fácil conocer el aumento de sus clientes de un año a otro.
Tanto la intención de los potenciales clientes como la lógica que hay detrás de un
sistema interconector dinámico de oferta y demanda empujan la idea de
crecimientos anuales estables. Sin embargo, no se piensa abarcar los valores de
sobre 80% que aseguran los clientes, ni mucho menos igualar las tasas de
crecimiento de las empresas comparadas, pero se puede estimar, bajo un enfoque
conservador, que para los siguientes años haya una demanda con un aumento
promedio de un 10 % anual. Esto también se puede sustentar gracias a las técnicas
utilizadas de publicidad, y la polimerización de las mismas empresas con buenos
resultados. 2
9
Exceptuando 2016-2017, cuyo crecimiento fue considerablemente menor.

Supuestos de costos en el flujo de caja
 Costos Fijos
En este caso se mantienen iguales los primeros dos años. El tercer año, debido a
una mayor demanda se pretende aumentar el personal, contratando 1 administrativo
con un sueldo de $350.000 y un ejecutivo de venta con un sueldo promedio de
$800.000. Por el mismo motivo se estima cambiar de oficina, buscando un lugar más
grande, aumentando el arriendo al mes de $450.000 a $550.000 mensual, con esto
variando de igual manera los gastos básicos de $130.000 a $200.000 mensual.
 Costos Variables
Los insumos de oficina, al ir creciendo la demanda, también irán creciendo. Se

estima que por año aumentarán en $120.000. En el caso de la publicidad el primer
año se especificó en los gastos de publicidad, pero para los siguientes periodos se
pretende:
año 2: Disminuir las cuadrillas de visitas a 0, esto quiere decir no realizar visitas a las
empresas. Además, seguir de la misma forma con los eventos y canales de
comunicación.
año 3: Realizar visitas a las empresas, aumentando el número de cuadrillas

utilizadas el primer año, de 5 aumentarlas a 7. el caso de los eventos y canales de
publicidad seguir de la misma forma
año 4: Eliminar las visitas a empresas y aumentar los recursos a invertir en los
canales de comunicación, de $190.000 al mes a $240.000 al mes. Con los eventos
seguir de la misma forma.
año 5: Permanecerá igual que el año anterior, a excepción de los eventos, estos
aumentarán, de 2 eventos al año a 4 eventos al año.
El monto o porcentaje de la inversión que será financiado con capital propio y el 2

monto o porcentaje que será financiado con capital externo se analiza de la siguiente
forma:

Estructura del financiamiento
El monto o porcentaje de la inversión que será financiado con capital propio y el

monto o porcentaje que será financiado con capital externo se analizan de la
siguiente forma:
1. Tasa de descuento para financiamiento 100% préstamo
 ESTADO DE RESULTADO
ESTADO DE 1 2 3 4 5
RESULTADO
Ingresos 41490000 69060000 92280000 11520000 138120000
0
COSTOS FIJOS
Sueldos 37200000 37200000 51000000 51000000 51000000
Gastos Básicos 1560000 1560000 2400000 2400000 2400000
Arriendo de 450000 450000 550000 550000 550000

oficina
Costos dominio 20000 20000 20000 20000 20000
pagina
COSTOS
VARIABLES
Insumos oficina 600000 720000 840000 960000 1080000
Gastos publicidad 3690000 2690000 4090000 3290000 3700000
COSTOS 43520000 42640000 58900000 58220000 58750000

TOTALES
UTILIDAD BRUTA -2030000 26420000 33380000 56980000 79370000
Depreciación 400000 400000 400000 400000 400000
Interés 1736938 1499171 1216087 879046 477765
UAI -2430000 24520829 31763913 55700954 78492235
IMPUESTO (27%) 0 6620624 8576257 15039258 21192903
UTILIDAD NETA -2430000 17900205 23187657 40661697 57299331

2

 FLUJO DE CAJA
FLUJO DE CAJA 0 1 2 3 4 5
Inversión 911300 - - - - -
0
Préstamo / 911300 1247463 1485230 1768314 2105355 2506636
Amortización10 0
Ingresos - 41490000 69060000 92280000 115200000 138120000
Egresos - 43520000 42640000 58900000 58220000 58750000
Intereses - 1736938 1499171 1216087 879046 477765
Impuesto - 0 6620624 8576257 15039258 21192903
Flujo de Caja $0 $-5.014.401 $16.814.97 $21.819.342 $38.956.34 $55.192.696
Neto 5 1
 PRESTAMO
Con un interés de 19,06%
PRESTAMO Deuda A/P Interés Amortización Pago Deuda D/P

0 9113000 0 9113000
1 10849938 1736938 1247463 2984401 7865537
2 9364708 1499171 1485230 2984401 6380307
3 7596394 1216087 1768314 2984401 4611993
4 5491038 879046 2105355 2984401 2506637
5 2984403 477765 2506636 2984401
2. Tasa de descuento para financiamiento 50% préstamo bancario y 50%

capital propio
ESTADO DE 1 2 3 4 5
RESULTADO
Ingresos 4149000 6906000 9228000 11520000 13812000
0 0 0 0 0
COSTOS FIJOS
Sueldos 3720000 3720000 5100000 51000000 51000000
0 0 0
Gastos Básicos 1560000 1560000 2400000 2400000 2400000
Arriendo de 450000 450000 550000 550000 550000 2
oficina
Costos dominio 20000 20000 20000 20000 20000
10
Calculo de la amortización de los computadores por el método de la línea recta.

pagina
COSTOS
VARIABLES
Insumos oficina 600000 720000 840000 960000 1080000
COSTOS 4352000 4264000 5890000 58220000 58750000
TOTALES 0 0 0
UTILIDAD BRUTA - 2642000 3338000 56980000 79370000
2030000 0 0
Depreciación 400000 400000 400000 400000 400000
Interés 868469 749586 608043 439523 238882
UAI - 2527041 3237195 56140477 78731118
2430000 4 7
IMPUESTO (27%) 0 6823012 8740428 15157929 21257402
UTILIDAD NETA - 1844740 2363152 40982549 57473716
2430000 3 9
 FLUJO DE CAJA
Inversión 9113000 - - - - -
Préstamo / 4556500 623732 742615 884158 1052678
Amortización
Ingresos - 41490000 69060000 92280000 115200000 13
Egresos - 43520000 42640000 58900000 58220000 5
Intereses - 868469 749586 608043 439523
Impuesto - 0 6823012 8740428 15157929 2
Flujo de Caja Neto $4.556.50 $-3.522.201 $18.104.78 $23.147.37 $40.329.87 $56
0 7 1 0 7
 PRÉSTAMO
Con un interés de 19,06%
PRESTAMO Deuda A/P Interés Amortización Pago Deuda

D/P
0 4556500 0 4556500
1 5424969 868469 623732 149220 3932768
1
2 4682353 749586 742615 149220 3190152
1
3 3798196 608043 884158 149220 2305995
1
4 2745517 439523 1052678 149220 1253316 2
1
5 1492198 238882 1253319 149220
1

3. Tasa de descuento para financiamiento 100% capital propio
ESTADO DE 1 2 3 4 5
RESULTADO
Ingresos 4149000 6906000 9228000 11520000 13812000
0 0 0 0 0
COSTOS FIJOS
Sueldos 3720000 3720000 5100000 51000000 51000000
0 0 0
Gastos Básicos 1560000 1560000 2400000 2400000 2400000
Arriendo de oficina 450000 450000 550000 550000 550000
Costos dominio 20000 20000 20000 20000 20000
pagina
COSTOS
VARIABLES
Insumos oficina 600000 720000 840000 960000 1080000
COSTOS TOTALES 4352000 4264000 5890000 58220000 58750000
0 0 0
UTILIDAD BRUTA - 2642000 3338000 56980000 79370000
2030000 0 0
Depreciación 400000 400000 400000 400000 400000
Interés 0 0 0 0 0
UAI - 2602000 3298000 56580000 78970000
2430000 0 0
IMPUESTO (27%) 0 7025400 8904600 15276600 21321900
UTILIDAD NETA - 1899460 2407540 41303400 57648100
2430000 0 0
 FLUJO DE CAJA
Inversión -9113000 - - - - -
Préstamo /
Amortización
Ingresos - 41490000 69060000 9228000 11520000 13812000
0 0 2
0
Egresos - 43520000 42640000 5890000 58220000 58750000
0
Intereses - 0 0 0 0 0

Impuesto - 0 7025400 8904600 15276600 21321900
Flujo de Caja $9.113.00 $2.030.00 $19.394.6 2447540 41703400 58048100
Neto 0 0 00 0
Calculo de VAN y TIR por escenario.
VAN TIR
100% préstamo $75.236.370 373%
50% préstamo $69.772.043 150%
100% capital propio $64.372.891 114%
Selección de financiamiento
Los tres casos muestran un VAN mayor a 0 y bastante rentable, además la TIR de
los tres modelos de financiamiento es mayor a la tasa de mercado del 21,31% 11 por
lo que los tres proyectos analizados devuelven el capital invertido más una ganancia
adicional, el proyecto es rentable, en este caso no necesariamente significa que el
proyecto sea aceptado, por cuanto la TIR debe ser comparada contra el costo de
oportunidad de la rentabilidad de mercado. El criterio decisivo lo entrega el VAN, que
es mayor en el caso de 100% préstamo con un valor presente de $75.236.370 y por
tanto presenta el escenario más favorable, a su vez el criterio TIR también está muy
por sobre la tasa de descuento, lo que valida aún más la elección del escenario.
ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD
El proyecto se estimó bajo algunas condiciones, obteniendo un determinado flujo de
caja, con un VAN positivo y una cierta tasa interna de retorno que nos manifiesta lo
rentable que es el proyecto, sin embargo, existen posibles escenarios que son igual
de factibles donde se puede concluir cuales son los límites del proyecto, para esto
se realiza un análisis de sensibilidad.
Este análisis consta de calcular nuevos flujos de caja, VAN y TIR al modificar ciertas
variables, ya sea, variación de la demanda o el precio. Estas modificaciones serán
2
11
La TIR no es una medida de rentabilidad, por lo que el criterio de selección no es cuál valor es
mayor a otro, pero si es una excelente comparativa relativa al interés de mercado.

aplicadas al caso 1: 100% de financiamiento externo, dado que mediante este
escenario se obtiene el VAN más alto.
Para esto se consideran los sientes posibles escenarios:
1. Posibles escenarios a considerar con precios constante.

a. Demanda total disminuye un 10%
FLUJO DE 0 1 2 3 4 5
CAJA
Inversión 911300 - - - - -
0
Préstamo / 911300 1247463 1485230 1768314 2105355 2506636
Amortizaci 0
ón
Ingresos - 3734100 6215400 83052000 10368000 12430800
0 0 0 0
Egresos - 4352000 4264000 58900000 58220000 58750000
0 0
Intereses - 1736938 1499171 1216087 879046 477765
Impuesto - 0 6620624 8576257 15039258 21192903
Flujo de $0 $- $9,908,9 $12,591,3 $27,436,3 $41,380,6
Caja Neto 9,163,40 75 42 41 96
1
VAN =$ 45.984 .015
TIR=145 %
El proyecto continúa siendo rentable y la TIR sigue siendo considerablemente mayor

que la tasa de mercado, por lo que incluso si la demanda total disminuye un 10% el
proyecto puede continuar.
b. Demanda total disminuye un 20%
FLUJO DE 0 1 2 3 4 5 2
CAJA
Inversión 911300 - - - - -

0
Préstamo / 911300 1247463 1485230 1768314 2105355 2506636
Amortizaci 0
ón
Ingresos - 3319200 5524800 73824000 92160000 11049600
0 0 0
Egresos - 4352000 4264000 58900000 58220000 58750000
0 0
Intereses - 1736938 1499171 1216087 879046 477765
Impuesto - 0 6620624 8576257 15039258 21192903
Flujo de $0 $- $3,002,9 $ $15,916,3 $27,568,6
Caja Neto 13,312,4 75 3,363,342 41 96
01
VAN =$ 16.731.659
TIR=51 %
Tras una disminución del 20% de la demanda el proyecto aún es rentable, pero la
TIR se comienza a acercar a la tasa de mercado, aunque continúa siendo
considerablemente superior.
2. Posibles escenarios a considerar con demanda constante.

a. El precio aumenta un 5%
FLUJO DE 0 1 2 3 4 5
CAJA
Inversión 911300 - - - - -
0
Préstamo / 911300 124746 1485230 1768314 2105355 2506636
Amortizaci 0 3
ón
Ingresos - 435645 72513000 96894000 12096000 14502600
00 0 0
Egresos - 435200 42640000 58900000 58220000 58750000 2
00
Intereses - 173693 1499171 1216087 879046 477765

8
Impuesto - 0 6620624 8576257 15039258 21192903
Flujo de $0 $- $20,267,9 $26,433,3 $44,716,3 $62,098,6
Caja Neto 2,939,9 75 42 41 96
01
VAN =$ 89.862.547
TIR=725 %
Si el precio aumenta en tan solo un 5% el VAN se eleva considerablemente, y la TIR

se duplica. 12
b. El precio disminuye un 25%
FLUJO DE 0 1 2 3 4 5
CAJA
Inversión 911300 - - - - -
0
Préstamo / 911300 1247463 1485230 1768314 2105355 2506636
Amortizació 0
n
Ingresos - 31117500 5179500 6921000 86400000 103590000
0 0
Egresos - 43520000 4264000 5890000 58220000 58750000
0 0
Intereses - 1736938 1499171 1216087 879046 477765
Impuesto - 0 6620624 8576257 15039258 21192903
Flujo de $0 $- $- $ $10,156,3 $20,662,6
Caja Neto 15,386,90 450,025 -1,250,6 41 96
1 58
Como se ve, en ningún caso es conveniente disminuir el precio a un 25%, ya que la

TIR sería menor que la tasa marginal. Además, el VAN está a solo dos millones de
hacerse cero. Esto es un indicador de que los precios actualmente seleccionados 2
son aceptables.
12
En rigor esto no parece realista y de serlo es un negocio bastante conveniente.

CONCLUSIÓN
Una necesidad desatendida en Chile hasta el momento es el problema que implica
cotizar de manera óptima las maquinarias pesadas para arrendar. Es crucial para
para cualquier proyecto de construcción cotizar las distintas opciones, ya que se
puede llegar a diferencias de hasta un 33% entre una opción de maquinaria y otra.
Este problema se traduce tanto en costos de dinero como tiempo en búsqueda.
Como actualmente no existe ningún servicio en el país que se oriente a solucionar
esta problemática, y además se proyectan crecimientos en el rubro de la
construcción en el país, es el contexto ideal para el surgimiento de CASTOR LTDA.
El enfoque más atractivo para los potenciales clientes para el modo de operar del
servicio es a través de una página web, ya que les entrega la opción de cotizar de
manera fluida y sencilla entre las opciones según sus necesidades de tiempo,
características de equipo y distancia. El sistema funciona como un interconector
entre las necesidades de oferta y demanda, y lo hace de manera dinámica y sencilla.
Esta autonomía trae consigo el riesgo de que las empresas conserven el contacto de
quienes les arrendaron maquinaria anteriormente. Sin embargo, sus contactos
almacenados no pueden competir con el dinamismo de un sistema que asegura
disponibilidad y optimización de costo y distancia. Estos últimos factores aseguran el
retorno de las empresas que deciden prescindir del servicio.
Con tan solo $5.000 se le permite al usuario sumergirse en una búsqueda que dura
24 horas y le entrega una lista con comparativas de precio y distancia de manera tan
rápida, que no se justificaría el deseo de ahorrar esos $5.000 para buscar por su
propia cuenta (pudiendo perder más dinero que ahorrándolo por evitar usar el
servicio). Por otro lado, las empresas que desean subir a la plataforma las opciones 2
de su maquinaria tendrán que pagar una mensualidad de $25.000, ya que es un

precio razonable en comparación a la oportunidad de hacer ver sus equipos. Como
estrategia razonable y para dar vida a la plataforma.
El marketing enfocado y directo será el primer aliado durante los primeros dos
meses, en los que además no se cobrará a la empresa para subir sus equipos a la
página web, este sistema asegurará una vida inicial a la plataforma, de modo en que
ambos tipos de clientes descubran la gran utilidad del servicio.
Con tan solo una inversión inicial de $9.113.000 según la evaluación financiera del
proyecto se obtiene un VAN de $75.236.370 considerando una tasa de descuento
del 13,91% en un horizonte de 5 años de operación, financiado en un 100% por un
crédito del banco. Además, se obtiene una tasa interna de retorno del 373%, por lo
que se concluye que el desarrollo de este proyecto es muy atractivo en términos de
utilidades para los inversionistas de la empresa, con un VAN positivo y una TIR
considerablemente superior que la tasa de mercado del 21,31%.
Los precios han sido fijados por criterios de opinión de clientes, y por el análisis de
sensibilidad que muestra que si se reducen en un 25% el proyecto ya no sería
tentador. En otras palabras, es el precio justo. Además, el período de recuperación
de inversión es de tan sólo un año (a partir del año 1) en las condiciones actuales si
se considera que el primer flujo del año 1 es negativo, y el flujo del año 2 ya es
positivo.
CASTOR se podría considerar un proyecto autosustentable, ya que utiliza los

recursos ya existentes, y los interconecta de una manera en que hasta ahora había
caminos invisibles.

BIBLIOGRAFÍA
 Simulador crédito consumo Banco Scotiabank. Herramienta simulación. Obtenido

de:https://appservtrx.scotiabank.cl/simulador/?
_ga=2.259874506.199894740787.1530171793-1280396774.1530171793
 Marketing Kotler, Armstrong (2007) Decimoprimera Edición Pearson Education,
Versión para Latinoamérica. Obtenido de:
https://brandingconsultinggroup.files.wordpress.com/2018/01/marketing-version-para-
latinoamerica-kottler-phillip-armstrong-gary.pdf
 Investing Portal Financiero (Junio 2018), índices cotización crédito. Obtenido
de:https://es.investing.com/indices
 Instituto Nacional de Estadística (INE). (2018). Calculadora IPC. Obtenido de
www.ine.cl: http://encina.ine.cl/CALCULADORA/
 Costa, S. T. (febrero de 2018). Centro de información, Indicadores de la construcción
. Cámara Chilena de la Construcción. Obtenido de:www.cchc.cl:
http://www.cchc.cl/centro-de-informacion/indicadores/inversion-en-construccion
 Equipo Comunicaciones Cámara Chilena de la Construcción. (2018).
Conversaciones de Futuro. Revista En Concreto No 177.
 Finning International, E. (2018). Finning Cat Concepción. Arriendo de maquinaria.
Obtenido de: www.finning.com:https://www.finning.com/es_CL/contact/branch-
locator/sucursal-concepcion.html
 Grupo Editorial EMB, R. E. (2017). El competitivo mercado del arriendo de
maquinaria. EMB Construcción.
 Grupo Editorial EMB, R. E. (2018). Llaman a construir infraestructura vial para
combatir congestión en Concepción. EMB Construcción .
 Instituto Nacional de Estadística (INE). (2017). Índices de ingresos de la construcción
de grandes empresas. Obtenido de www.ine.cl:
http://www.ine.cl/estadisticas/economicas/construccion/%C3%ADndices-de-ingresos-
de-la-construccion-de-grandes-empresas
 Instituto Nacional de Estadísticas (INE). (2018). Sectores Económicos, Índices de
ventas de servicios. Obtenido de www.ine.cl: http://www.ine.cl/docs/default-
source/boletines/%C3%ADndices-de-ventas-de-servicios-ivs/2018/bolet%C3%ADn-
sectores-econ%C3%B3micos-%C3%ADndices-de-ventas-de-servicios-(ivs)-febrero-
2018.pdf?sfvrsn=4
 Koppers, E. S. (2018). Sk Rental Equipos y Maquinarias. Obtenido de
www.skrental.com: http://www.skrental.com/Chile
 Las Amarillas Emol, w. (2018). Directorio empresas arriendo maquinaria pesada.
https://amarillas.emol.com/home.
 Agencia Uno, Publimetro (marzo de 2018). Actividad de la construcción vuelve a
subir por tercer mes consecutivo. Publimetro.
 SII (abril de 2018). www.sii.cl. Obtenido de Servicio de impuestos Internos:
http://www.sii.cl/contribuyentes/empresas_por_sector/construccion.htm

ANEXOS
Anexo 1: Resumen inversión en construcción a nivel nacional.
Anexo 2 : Cotización empresa Finning

Anexo 3: Cotización empresa NABA
Anexo 4: Formato Entrevista 1

SOBRE LA ORGANIZACIÓN:
1. ¿Cuál es el nombre de la organización?
2. ¿A qué rubro se dedica?
3. ¿Cuánto tiempo lleva en este rubro?
SOBRE EL ARRENDAMIENTO DE MAQUINARIA:
1. ¿La organización ha utilizado el servicio de arrendamiento de maquinaria
pesada?
2. ¿Ha sufrido algún inconveniente cuando ha arrendado algún tipo de
maquinaria?
3. ¿Por cuánto tiempo? Cuando arrienda una máquina ¿cuál es el tiempo
mínimo y máximo de uso? 2
4. ¿Arrienda siempre a la misma empresa?
5. Cuando arrienda una máquina ¿la solicitan con operario?
6. ¿La solicitan con estanque de petróleo lleno?
7. ¿La solicitan con traslado incluido?

8. Cuando arrienda una máquina ¿cuánto es el valor que paga usualmente?
9. ¿Por qué motivos generalmente arrienda una máquina? (Procesos no tan
comunes que requieren maquinaria específica/alta demanda temporal de
algún producto/averías inesperadas, etc.)
10. ¿Para qué trabajos generalmente requieren maquinaria?
11. ¿Cuáles son las maquinarias que más utilizan? Y ¿cuáles son las que más
arriendan?
SOBRE LA POSESIÓN DE MAQUINARIA:
1. ¿La organización es propietaria de algún tipo de maquinaria pesada?
¿Cuál/es?
2. ¿Existe personal capacitado para utilizar las máquinas?

INFORME FINAL Proyecto Pagina Web de Arriendo de Maquinaria

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

INFORME FINAL Proyecto Pagina Web de Arriendo de Maquinaria

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

PROYECTO

SISTEMA DINÁ MICO DE ARRIENDO DE

Nombres: Andrea Delpino

Proyecto de Ingeniería | CASTOR LTDA.

Proyecto de Ingeniería | CASTOR LTDA.

Proyecto de Ingeniería | CASTOR LTDA.

Proyecto de Ingeniería | CASTOR LTDA.

Proyecto de Ingeniería | CASTOR LTDA.

Proyecto de Ingeniería | CASTOR LTDA.

El presente trabajo se orienta a desarrollar un plan de negocios orientado a crear

Proyecto de Ingeniería | CASTOR LTDA.

DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO

Proyecto de Ingeniería | CASTOR LTDA.

Dentro de este sector productivo se encuentran las actividades de servicios

Dentro de este aumento está la incidencia de la división de alquiler y arrendamiento

Proyecto de Ingeniería | CASTOR LTDA.

En tanto, a nivel regional existe el Índice de Actividad de la Construcción Regional

Proyecto de Ingeniería | CASTOR LTDA.

Dentro de las ventajas de arrendar se encuentra:

● Ahorro en la inversión asociada a la compra y su mantenimiento: Esta es una

Proyecto de Ingeniería | CASTOR LTDA.

Principalmente dentro de las desventajas del servicio de arriendos está la

2. Formulación del problema

3. Definición CASTOR LTDA. 2

Proyecto de Ingeniería | CASTOR LTDA.

Precio por 8 $ 270.963,00 $ 180.880 $ 90.083,00 33,25

Tener a disposición esta información para comparar valores, ubicación y calidad de

CASTOR mostrará las ubicaciones de donde se encuentra la maquinaria, y puede

Proyecto de Ingeniería | CASTOR LTDA.

Para entender de mejor manera el proyecto se presenta el modelo CANVAS,

Proyecto de Ingeniería | CASTOR LTDA.

Estructura de Costes Estructura de Ingresos

Encontrando este potente mercado, se realiza una entrevista a 27 empresas

Fuente Elaboración Propia Fuente Elaboración Propia

Fuente Elaboración Propia

Como se aprecia en la Pregunta 3.1 las empresas constructoras de la región del

1. El hecho de que la posesión de maquinaria esté dividida en grupos

A raíz de toda esta información, es claro que el arriendo de maquinaria es una

Pero a pesar de las verdades anteriores, de las 25 empresas entrevistadas, 23 de

Proyecto de Ingeniería | CASTOR LTDA.

- Servicio Arriendo de herramientas y maquinarias Sodimac.

Se seleccionan estos 3 potentes competidores ya que la plataforma se sustentará a

Proyecto de Ingeniería | CASTOR LTDA.

Hoy en día se pueden encontrar en la Región del BioBío, un gran número de

Es necesario aclarar que el mercado consumidor tiene dos caras.

● Aquellos que necesitan maquinaria pesada: Los posibles clientes son

● Dueños de maquinaria en potencial arriendo: Por otro lado, están los

que se dedican a arrendar como los que no se dedican, pero tienen su

Proyecto de Ingeniería | CASTOR LTDA.

Los factores a estudiar son:

cliente seleccione su mejor opción.

Proyecto de Ingeniería | CASTOR LTDA.

Fuente: Elaboración propia

Proyecto de Ingeniería | CASTOR LTDA.

Estrategia de marketing para captar clientes

La estrategia comercial es de gran importancia para insertar el proyecto en el

En todo proyecto es de vital importancia, conocer la magnitud de la relación de la

Proyecto de Ingeniería | CASTOR LTDA.

Proyecto de Ingeniería | CASTOR LTDA.

Proyecto de Ingeniería | CASTOR LTDA.

Fuente: Elaboración Propia

Se observa que el cliente está dispuesto a pagar por la entrega de la

Proyecto de Ingeniería | CASTOR LTDA.