“Año de la universalización de la salud”

UNIVERSIDAD SAN IGNACIO DE LOYOLA

Plan de marketing empresarial

Curso : Marketing Empresarial

Docente : Daniel Varela Llanos

2020-II
1. Informacion de la empresa

Ferreyros es la empresa
líder en la comercialización
de bienes de capital en el
país y provision de
servicios. Se dirige a
sectores económicos
claves del país, como
minería, construcción,
energía, industria,
hidrocarburos, pesca,
gobierno y agricultura.

La empresa brinda a sus clientes un servicio de campo con los más altos estándares
de la industria. Para tal fin, cuenta con personal técnico ampliamente capacitado para
realizar los procedimientos y trabajos recomendados por el fabricante, así como con
herramientas de última tecnología.

Dentro de los servicios que ofrece Ferreyros son:

 Calibraciones
 Válvulas de motores, sistemas hidráulicos y
transmisiones
 Diagnóstico de fallas (‘troubleshooting’)
 Por sistemas
 Pruebas específicas
 Campar (Motores marinos en
embarcaciones) y pruebas de mar
 Verificación de parámetros de los
diferentes sistemas de equipos (motor,
transmisión, hidráulico, frenos)
 Análisis técnico Nivel 1 (TA1)
 Análisis técnico Nivel 2 (TA2)
 Mantenimientos preventivos
 Alquiler de maquinarias pesadas
 2. Comportamiento del comprador organizacional
Paso1: Reconocimiento del problema.
IVECO
El comprador identifico algún desperfecto
relacionado con el mal funcionamiento de
maquinaria usada en el motor que fue
alquilada por la empresa ferreyros.
Paso2: Determinación de las soluciones.
IVECO
En este punto donde las empresas deciden
las posibles soluciones para los problemas
encontrado. Por ejemplo, compra de nuevos
equipos o la reparación. Esta acción la
determina los operarios y los especialistas.
Paso3: Especificación del producto.
IVECO
La empresa cuenta con un formato de
productos o servicio a solicitar. Por ejemplo,
la marca, garantías, dimensiones, lugar
donde se requiere el servicio porque se
trabaja a nivel nacional.
Paso4: Búsqueda de proveedores.
IVECO
Es clave para la empresa encontrar un
proveedor confiable. Por tal motivo
TRANSPORTES ACOINSA siempre busca
de manera online y offline la mejor opción: se
evalúa el universo general y se definen 4 o 5
proveedores.
En este punto es crucial encontrar al proveedor correcto capaz de solucionar eficientemente el
problema de acuerdo a las especificaciones detalladas en el punto anterior. Y la posterior
solicitud de proformas y/o cotizaciones.
KENWOTH
Esta etapa inicia el proceso de compra,
porque es el momento en el que se descubre
problemas con las grúas.
KENWOTH
Una vez encontrado el problema real la
empresa delega al jefe de operaciones y
maquinaria indicar las acciones correctivas
para solucionar el problema.
KENWOTH
Se detalla el servicio a solicitar con sus
características específicas a través de correo
electrónico y llamadas telefónicas directas
con el proveedor.
KENWOTH
En esta fase la mayor parte de las acciones
que se realizan son de manera online.
Buscando nuevas alternativas de servicios.
Porque tienes empresas con las que ya
tienes experiencia trabajando como por
ejemplo GRUPO DEMAP.
Paso5: Adquisición y análisis de propuestas.
ACOINSA
Una vez recibido las cotizaciones se procede
a analizar las propuestas hechas por
GRUPO DEMAP y otras empresas. Se
realiza el filtro para elegir la mejor y más
completa propuesta que garantice la solución
integral del problema.
Paso6: Evaluación de propuestas y proveedores.
ACOINSA
La evaluación de proformas y/o cotizaciones
es un punto clave porque depende de
muchas áreas y por ende personas que
deberán tomar decisiones para encontrar la
mejor opción para solucionar los problemas.
Entrará tallar desde operarios, supervisores,
finanzas, operaciones. Además, en este
punto la experiencia de las empresas
proveedoras contratando con
TRANSPORTES ACOINSA es un gran
determinante para su elección.
Paso7: Procedimiento de pedido.
ACOINSA
Una vez que se escoge la propuesta esta es
firmada por el encargado del área de
operaciones o mantenimiento de cada
empresa. Los contratos se realizan con
pagos a 60 días de la firma.
Paso8: Evaluación del rendimiento.
ACOINSA
La evaluación de las soluciones se realiza
por la empresa y el proveedor del servicio de
mantenimiento en el caso del GRUPO
DEMAP a diferencia de sus competidores
brinda un año de garantía en todos sus
trabajos en condiciones normales de
funcionamiento de los equipos.
CISE
En este caso la empresa tiene un detalle alto
de problemas frecuentes relacionados con
grúas por lo que la elección de posible
proveedor de soluciones es más fácil.
CISE
Se analizan de la propuesta más
conveniente para la empresa. La elección se
basa más en el tiempo de garantía de
reparación y en precios cotizados por los
proveedores. DEMAP es la empresa con la
que más contrata. (60% casos).
CISE
Los contratos son frecuentemente de manera
verbal cuando la factura se servicio no
supera 1000 dólares porque son
emergencias. Cuando los montos son
superiores a 1000 dólares se firma contrato y
se bancariza los pagos que pueden ser al
contado a 30 días máximo.
CISE
La evaluación del trabajo de mantenimiento
se realiza en condiciones normales de
funcionamiento.
  Factores ambientales:

o Aspecto político:

En la actualidad nos encontramos en una situación difícil, con el pronunciamiento del

presidente y la nueva cartera de ministros, estamos aún, en un proceso de recomposición
política. Se espera que la participación de los futuros políticos mejore en todo aspecto el
porvenir del Perú.

o Aspecto tecnológico:

La tecnología ha cambiado todo tipo de ver el mundo desde los estudios, equipos para diversos
sectores, para empresas, la tecnología ha diversificado el mundo y el Perú no es ajeno a este
cambio.

Según una publicación de ESAN, “Los sectores que manejan información muy valiosa -como
bancario, comunicaciones y minería- invierten y se benefician más de las herramientas para
protección de datos. Sin embargo, aún se requiere que organismos estatales regulen este
aspecto con más eficiencia”. Gómez, G. (6 de Febrero, 2019)

o Aspecto social:

En la actualidad nos encontramos en una sociedad más informada, con más acceso a
información de cualquier índole, una sociedad que es más competitiva.

o Aspecto económico:

Nuestro país actualmente se encuentra en un corto receso de crecimiento económico debido al

aspecto político. Una vez que cuente con todos los estados del poder en orden podremos saber
si el nuevo ministro de economía puede sacar adelante la parte económica.

o Aspecto medioambiental:

Conforme al Ministerio del Ambiente. En vista de los problemas de contaminación y deterioro

creciente de los recursos naturales que afectan la flora y fauna nacional, la Presidencia del
Consejo de Ministros, por medio de la Resolución Ministerial Nº 025-2008-PCM, resolvió
constituir un grupo de trabajo multisectorial que se encargara de la elaboración del diagnóstico
de la problemática ambiental.

 Factores de mercado:

o Competencia:

EPSA PERÚ, es una mediana empresa que cuenta con los más avanzados medios,
recursos y un equipo humano especializado. Tienen un programa de mantenimiento preventivo
específico y para cada equipo.

FAMAI SEAL JET, es una mediana empresa que cuenta con máquinas convencionales
que facilitan su trabajo de distintos componentes de maquinaria pesada, pueden realizar
trabajos de barrenados en campo. Reparan bastidores de tractores de oruga, lampones de los
diversos tractores, Winches de grúas telescópicas, reparación de grúas articuladas, Bocamasa
y ruedas (calliper) de camión minero, entre otros.

o Proveedores:
 CS BEAVER, empresa fabricantes de estrobos de cable de acero y de cadenas,
Eslingas de  Poliéster/Nylon. 

RECTIFICACIONES ASTETE, empresa de rectificado y mecanizado de motores,

brindan soporte a autos particulares, transportes pesados, transportes marítimo y transporte
aéreo.

ARCRODIN, empresa peruana con experiencia en el rubro metalmecánica e hidráulica,

dedicada a la fabricación, reconstrucción de componentes de maquinarias, equipos industriales
móviles y estacionarios para el sector industrial y minero.

o Clientes:

TRANSPORTES ACOINSA, es uno de nuestros clientes principales que se encarga de

prestar sus servicios de transporte de carga general, carga especial súper pesada, sobre
dimensionada y extra larga, alquila grúas y montajes, presta servicios On-Site, almacenaje,
maniobras y consultoría especializada de vías.

CISE PERÚ, es una empresa peruana con dueños española que cuenta con la unión
de cuatro empresas del sector de Grúas y Transportes Especiales, Cise brinda experiencia de
décadas en el sector de las grúas móviles y la tecnología necesaria para realizar exitosamente
los servicios demandados por el cliente.

 Factores de la organización:

Nuestra organización GRUPO DEMAP es una pequeña empresa, cuenta con una rentabilidad
adecuada para cubrir todas las necesidades del mercado, en este caso contamos con todas las
facilidades para cumplir con todos los requerimientos de nuestros clientes.

La empresa cuenta con:

 Gerente General
 Contabilidad – Administración – Operaciones de Servicio
 Jefe de área.
 Personal de trabajo.

Nuestras políticas de compras es buscar en el mercado el mejor postor con insumos de

calidad, de igual forma mantendremos fidelidad con algunos proveedores.

 Factores individuales:

o Demográficos y psicográficos:

En nuestra organización contamos con un equipo y personal altamente calificado con muchos
años de experiencia, todos cuentan con conocimientos en reparación de equipos de
maquinarias pesadas de todo tamaño y funcionalidad, el cual es nuestra principal fuente de
ingreso. En cuanto al equipo administrativo contamos de igual forma con personal capacitado y
algunos puestos son cubiertos por personal practicante.

o Experiencia:

Contamos con experiencia y desarrollo de servicios de calidad por nuestros clientes, que nos
solicitan por la calidad de nuestros servicios.

En cuanto a nuestras compras mantenemos fidelidad con algunos proveedores y buscamos

nuevas propuestas que nos ayuden a mejorar y quizás economizar en algunos productos,
siempre y cuando no comprometa la calidad para nuestros servicios.
 o Procesos Selectivos:

Estamos en constante capacitación de personal tanto profesional con experiencia comprobada,

como personal practicante. Contamos con capacitaciones para el personal que tiene más de un
año, y retenemos al personal que demuestra una constante mejora y desempeño de sus
conocimientos.