Libros de Gerencia Resumidos
El plan de crecimiento de una hora
Cómo una hoja de papel puede elevar el nivel de nuestro negocio
por Joe Calhoon
RESUMEN EJECUTIVO
Es fácil estar muy ocupados en el trabajo y a la vez volvernos
completamente improductivos. Es como caminar sin llegar a
ningún lado. Para evitar esto, es preciso que nos valgamos de
un plan para seguir adelante. En otras palabras, un proceso
simple y rápido que funcione.
La mayoría de los procesos de planificación son demasiado
complicados. Es muy difícil aplicarlos en el mundo real. Un
mejor enfoque es reservar una hora para desarrollar el plan de
crecimiento y la estrategia que utilizaremos.
Una vez que hayamos aprendido a desarrollar nuestro plan de
crecimiento en una hora, estaremos equipados con todo lo
necesario para que el negocio crezca y crezca.
El proceso de planificación de 1 hora
Hay cinco razones por las que las compañías no suelen plani-
ficar con frecuencia:
1. La mayoría de las sesiones de planificación generan docu-
mentos muy largos como para tener un uso práctico.
2. Algunas personas consideran que las largas sesiones de
planificación son una pérdida de tiempo.
3. La planificación suele convertirse en tarea de la élite de la
compañía.
4. Con frecuencia, la planificación genera documentos que
jamás se usarán.
5. Los planes complicados tienen muy poca o ninguna
incidencia en el desempeño de la organización.
Para evitar estos problemas, hay una mejor manera de
proceder, es decir, contar con un proceso de planificación tan
directo que este se pueda terminar en sólo una hora. Luego,
todo el mundo regresa a su trabajo. En vez de generar un
documento, se genera una hoja de papel que todo el mundo
pueda utilizar a la hora de tomar las decisiones diarias. La idea
es enfocarse en los problemas clave.
La sesión de planificación de una hora está integrada por las
siguientes partes:
¿A dónde queremos que llegue nuestro equipo?: 25 minutos
Los primeros 25 minutos deben ser empleados en refinar y
replantear los planes a largo plazo. Esto supone ocuparse un
poco de los cuatro elementos que conforman el núcleo del
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negocio.
Visión: 6 minutos
La visión es una descripción concisa del futuro ideal de la
organización. Debe ser estimulante, evaluable y posible.
Debemos aprovechar este tiempo para mejorar la visión de la
compañía. Algunos ejemplos:
- "Ser la aerolínea preferida en todo el mundo", Delta
Airlines.
- "Ser la principal compañía de alimentos y ofrecer alimentos
nutritivos y sabrosos en todo el mundo", Heinz.
- "Tratar nuestro equipo con respeto, nuestros clientes como
si fueran familia y ofrecer la mejor barbacoa del país", Jack
Stack Barbeque.
Para escribir nuestra propia visión, debemos responder las
siguientes preguntas:
1. ¿Cómo queremos que sea nuestra organización?
2. ¿Qué estamos ofreciendo en términos de productos y
servicios?
3. ¿A qué clientes o mercados les estamos sirviendo?
4. ¿Cuál es el alcance geográfico del negocio?
Una vez que hayamos respondido estas cuatro preguntas,
podemos pasar a pulir y refinar la visión con el fin de llegar a
algo muy estimulante.
- "Somos el proveedor de soluciones telefónicas más confia-
ble de todo Kansas".
- "Nuestra visión es convertirnos en el principal proveedor
de soluciones de marketing en línea a los negocios del
Medio Oeste".
Las mejores visiones siempre son medibles en términos cuan-
titativos. Hay un número específico al que queremos llegar.
Este número puede variar dependiendo del negocio: ingresos
brutos, ganancias, ingresos por empleado o cualquier otro
criterio aplicable. Contar con un sistema de medición es
importante porque nos permite determinar si hemos tenido
éxito o no.
Misión: 6 minutos
La misión es aquello que le queremos brindar a los clientes. Es
un enunciado en el que establecemos incluso la razón de ser de
la compañía. Una misión clara permite que todo el mundo se
 El plan de crecimiento de una hora 2

mantenga enfocado en lo realmente importante. Algunos des.

ejemplos: - Pasión: ser muy entusiastas.
- "Organizar la información de todo el mundo y hacerla - Respeto: estimar las habilidades de los demás.
universalmente accesible y útil", Google. - Servicio: cumplir con las expectativas del cliente.
- "Crear recuerdos que duren toda una vida", Cruise - Trabajo en equipo: trabajar productivamente.
Holidays of Kansas City.
- Actitud positiva: ser útil y constructivo.
- "Lograr que la gente que está lejos de casa se sienta entre
- Balance entre trabajo y vida personal: lograr un buen
amigos y realmente querida", Marriott.
balance.
Para escribir el primer borrador de nuestra misión, debemos - Generosidad: ofrecer nuestro tiempo y talento gratuita-
pensar en el valor que le ofrecemos a los clientes y completar mente.
el siguiente enunciados: "Ayudar a nuestros clientes a...".
- Autoridad: permitir que los demás escojan y actúen.
Algunas ideas:
- Amistad: estar bien dispuestos.
- "Ayudar a nuestros clientes a escoger su vehículo ideal".
Objetivos: 7 minutos
- "Ayudar a nuestros clientes a planificar su retiro".
- "Ayudar a nuestros clientes a disfrutar de una experiencia Los objetivos son la medida de nuestro éxito y de nuestro
libre de estrés al proveerles un vehículo de alquiler confiable desempeño organizacional. Los objetivos se pueden medir
y seguro". desde varios puntos de vista: clientes, empleados y financie-
ramente. Para escribir los objetivos:
Peter Drucker sugiere que una buena misión debe ser lo
suficientemente concisa como para que se pueda imprimir en 1. Determinar qué vamos a medir. Debe ser sencillo y directo.
una camiseta. El reto es crear algo corto y a la vez interesante. 2. Especificar cómo lo mediremos. Esto nos llevará cierto
Y, más importante aún, la misión debe tomar en cuenta a los tiempo, así que debemos ser pacientes.
clientes. La razón de ser de las grandes organizaciones es 3. Establecer hacia dónde queremos llegar con cada
servir a sus clientes. medición.
Valores: 6 minutos Por ejemplo, una tabla de objetivos podría ser la siguiente:
Los valores tienen que ver con nuestro código de conducta y
establecen cómo se deben tratar entre sí los miembros del Medir Cómo medir Objetivo
equipo y cómo se deben comportar ante los clientes. Los Satisfacción Encuesta 70 +
valores siempre le dan empuje al desempeño y a los resultados Cliente Cuota de % del negocio 60%
de la organización. mercado
- "Nos comprometemos a brindarle a los empleados un lugar Productividad Ingresos por US$ 150 mil
de trabajo estable y que le ofrezca a todos las mismas Empleados empleado
oportunidades de aprender y crecer personalmente. Fomen- Satisfacción Cuestionario de 3,2
tamos la creatividad y la innovación para mejorar la evaluación
efectividad de Southwest Airlines. Pero por sobre todo, los Ingresos Anuales US$ 1,5
empleados recibirán dentro de la organización el mismo Finanzas brutos millones
respeto que se espera que estos le brinden al cliente". EBITDA Anuales US$ 200 mil
- "Enfocados, amistosos, divertidos y justos", J. Schmid. Deuda Dólares 0
Para escribir nuestra declaración de valores, debemos empezar ¿Dónde estamos en estos momentos?: 10 minutos
por escoger entre tres y siete de las siguientes posibilidades: Debemos reservar los siguientes 10 minutos para determinar la
- Responsabilidad: ante los resultados y hacer lo que se situación en la que estamos e identificar todos los problemas
espera que hagamos. que deben ser resueltos para poder seguir adelante. El princi-
- Compromiso: altos estándares de calidad. pio 80/20 sugiere que siempre hay un desbalance entre lo que
hacemos y lo que obtenemos. Lo que debemos tratar de hacer
- Creatividad: generar ideas y pensamientos originales. en estos diez minutos es establecer cuáles son los asuntos más
- Excelencia: hacer nuestros mejores esfuerzos. importantes que está encarando la organización en estos
- Equidad: evitar los parcialismos. momentos. En otras palabras, debemos tratar de identificar el
- Diversión: fomentar un ambiente de juego. 20% de los problemas que llevarán directamente a 80% del
crecimiento futuro.
- Integridad: cumplir con lo que decimos.
- Lealtad: las situaciones difíciles no son más que oportunida- En general, sólo hay ocho tipos de problemas comerciales.

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Cada uno de estos se divide luego en tres:
1. Recursos humanos:
- Empleados sin formación incapaces de desempeñarse
correctamente.
- Falta de un sistema de responsabilidades.
- Empleados poco comprometidos con la organización.
2. Recursos físicos:
- Tecnologías inadecuadas o desactualizadas.
- Falta de los equipos más adecuados para hacer el trabajo.
- Espacios mal utilizados que encarecen la estructura.
3. Recursos financieros:
2. Jerarquizar la nueva lista en orden de importancia.
3. Empezar a pensar en las estrategias que se pueden aplicar
para resolver cada uno de los problemas. Debemos guardar
esta lista porque pronto la necesitaremos.
¿Cómo llegaremos desde aquí hasta allá?: 25 minutos
En la última parte de la sesión de planificación debemos esta-
blecer las estrategias y prioridades que determinarán el camino
de la compañía: quién hará qué y cuándo.
Estrategias: 15 minutos
Las estrategias son el camino que seguirá la compañía durante
los meses siguientes. Las estrategias son la parte más impor-
tante del plan de crecimiento por varias razones:

- Falta de estados financieros oportunos. - Nos obligan a concentrarnos en las áreas que determinan el
crecimiento de la compañía.
- Dinero de reserva insuficiente.
- Constituyen la ruta que debemos seguir con el fin de
- Un sistema de presupuestos inadecuado.
alcanzar nuestra visión y cumplir con la misión.
4. Ingresos necesarios: Una buena plantilla para escribir las estrategias del negocio es:
- Los costos están aumentando más rápido de lo esperado.
Clarificar nuestras Especificar el objetivo que
- Pérdidas debido a una política de precios incongruente. para
opciones estratégicas tenemos en mente
- Falta de un control interno de gastos.
- Incrementar nuestro espacio físico e invertir en tecnología
5. Innovación: para mejorar el ambiente de trabajo.
- Línea de productos envejecida que necesita ser refrescada. - Asegurarnos de que la gente más adecuada esté en puestos
de liderazgo y modernizar el sistema de recompensas para
- Un servicio al cliente menos que aceptable.
incrementar los niveles de compromiso de los empleados.
- Muy pocas fuentes de ingreso como para soportar los
- Conseguir una línea de crédito en un banco para incremen-
altibajos de las ventas.
tar nuestra estabilidad financiera.
6. Marketing y ventas:
Por lo general, la mejor manera de desarrollar las estrategias es
- Falta de agentes de ventas experimentados. sentarnos y crear nuestra propia matriz. El siguiente es un
- Poco uso de los medios sociales en cuanto canales de ejemplo de una matriz de estrategias de recursos humanos:
venta.
Recursos humanos
- Una marca desactualizada que necesita ser modernizada.
Opciones estratégicas para Objetivo
7. Productividad:
Contratar gente más Integrar un equipo más
- Productos vendidos requieren demasiado reprocesamiento. calificada capaz
- Desconexión entre el departamento de ventas y el de Colocar las personas más Expandir nuestra
atención al cliente. adecuadas en los puestos capacidad de servicio
más adecuados.
- Demasiados errores en el centro telefónico de atención al
cliente. Crear programas de Aumentar el compromiso
liderazgo de los empleados
8. Responsabilidad social: Ofrecer formación en las Fortalecer el equipo
- Falta de espíritu de grupo. oficinas gerencial
Rotar gente entre varios Mejorar la retención de
- Falta de un programa de retribución a la comunidad. puestos gerenciales empleados
- Falta de interés en causas que valen la pena. Mejorar los programas Reclutar gente más capaz
Ahora debemos tratar de: de incentivos para el equipo de ventas

1. Revisar esta lista y hacer una lista de entre cinco y diez Ahora debemos hacer una matriz para cada problema que esté
problemas que se deben resolver con el fin de que la encarando la compañía.
compañía pueda crecer.

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Prioridades: 10 minutos
Ha llegado el momento de establecer las prioridades. La mayo-
ría de los planes de crecimiento se olvidan de las prioridades.
Esto es lamentable porque:
- Las prioridades constituyen un punto focal para que los
empleados alcancen los objetivos que le permitirán crecer a la
compañía.
- Las prioridades ofrecen la oportunidad de que los emplea-
dos profundicen y fortalezcan su carácter.
- Las prioridades pueden determinar las acciones específicas
que se requieren para lidiar con los problemas de la
organización.
La plantilla básica para establecer las prioridades del plan de
crecimiento es esta:
Se comienza con Se hace medible Se termina con una
un verbo fecha
1. Comenzar con un verbo: lo ideal es que muestren acciones
completas. Algunos verbos que se pueden usar son:
"terminar", "completar" y "hacer".
2. Debe ser medible: y observable. Debemos ser capaces de
saber cuándo se llevo a cabo una prioridad. Si esto no es
posible, entonces no es lo suficientemente específico. Si
podemos decir cuándo se completó algo, entonces también
podemos decir cuánto se ha progresado.
3. Terminar con una fecha: porque las mejores organiza-
ciones prefieren actuar antes que paralizarse.
4. Asignarle la prioridad a una persona: que se debe asegurar
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en Hispanoamérica
Título original: The One Hour Plan for Growth
Editorial: Wiley
Publicado en: Noviembre de 2010
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El plan de crecimiento de una hora 4
de que la tarea sea terminada.
Algunos ejemplos de prioridades:
- Greg contratará un nuevo representante de ventas el 14 de
junio.
- David renovará nuestra página Web el 4 de julio.
Los planes de crecimiento suelen carecer de prioridades. Pero
estas son un componente fundamental porque convierten las
estrategias en acciones diarias.
El documento como tal
La verdadera importancia de este plan de una hora es que le da
vida al plan de crecimiento de la compañía. Una buena manera
de mantenerlo actualizado es seguir el siguiente patrón:
1. Planificar durante una hora y establecer las prioridades de
los siguientes 30 a 90 días.
2. Hacer durante los siguientes 30 a 90 días aquello que
planificamos.
3. Tras 30 a 90 días, hacemos una pausa y evaluamos los
resultados.
4. Celebrar nuestro progreso y empezar de nuevo.
Una vez al año podemos reunir a todo el mundo para actualizar
la visión, la misión, los valores y los objetivos de la compañía.
Pero también sirve reunirse una hora cada cierto tiempo para
replantear las prioridades y celebrar.
(Ver ejemplo en la siguiente página)
Recursos Humanos y Empleo
Resumido.com, respetando la propiedad intelectual y los respectivos derechos
de autor de las diferentes publicaciones citadas, no pretende reproducir el
contenido de las mismas ni parcial ni totalmente, ni el modo en el que su
contenido se presenta aquí. Por el contrario, ofrecemos la oportunidad de que
dichas obras no sólo sean conocidas sino adquiridas en beneficio de sus
respectivos creadores; motivo por el cual, Meltom Technologies se reserva el
derecho de excluir cualquier título, cuando se presuma la vulneración de
derechos subjetivos, particulares o directos del mismo.

Visión
Convertirnos en el principal proveedor
de pizzas de masa gruesa de la nación y
aumentar nuestras ganancias en 25%
cada año.
Misión
Crear una experiencia gastronómica
memorable.
Valores
Integridad, Respeto, Pasión, Actitud
positiva, Excelencia, Trabajo en equipo
y Servicio.
Objetivos
- Mejorar el año que viene en 10% la
satisfacción del cliente.
- Mejorar el año que viene en 10% la
satisfacción del empleado.
- Aumentar la rentabilidad de la
compañía en 15% durante el año fiscal
2011.
- Buscar 10 futuros líderes para
aumentar nuestro liderazgo.
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Un ejemplo
Plan de crecimiento de Arnie's Pizza
Estrategias
Compromiso del equipo
Aumentar los niveles de compromiso, ofrecer
más retroalimentación e incrementar las opor-
tunidades de reconocimiento para mejorar la
satisfacción del cliente.
Recursos humanos
Ofrecer una mejor formación profesional y
asegurarnos de que la gente correcta esté en el
puesto correcto para que el equipo profundice
aún más en los valores.
Productividad
Comparar nuestros sistemas con los sistemas
de otras compañías de clase mundial y desa-
rrollar sistemas de primera clase para maximi-
zar la eficiencia de nuestras operaciones.
Marketing y ventas
Lograr que nuestros clientes se vuelvan
fanáticos de nuestra comida; crear sinergias
que conlleven ventas futuras; y mantener el
programa de premios al cliente actual para
maximizar las oportunidades de ventas.
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El plan de crecimiento de una hora 5
Prioridades
> Reuniones de 1 hora con seis unidades de
negocios para el 12/3 para comunicar la
Visión, la Misión y los Valores:
- Georgina debe organizar las reuniones hacia
el 31/1
- Ed debe desarrollar un esquema general
hacia el 31/1
> Lanzar un nuevo sitio Web hacia el 1 de
mayo:
- Ideas a David el 31/1
- Sitio de prueba desarrollado por Fred
- Sitio de prueba disponible el 28/2
- Retroalimentación el 15/3
- Fred y David trabajan en la versión 2
- Sitio debe estar operativo el 15/4
> Comenzar a usar las tarjetas de felicita-
ción el 15/2:
- Henry las diseña para el 12/1
- Rob las aprueba el 26/1
- Última versión para el 1/2
- Enviarlas el 10/2
> Lanzar un nuevo programa de lealta del
cliente hacia el 1 de julio:
- John busca ideas hasta el ½
John desarrolla el primera borrador hacia el
1/3
- La gerencia lo revisa hasta el 15/3
- Los empleados lo revisan en las reuniones de
trabajo
- Segundo borrador para el 1 de mayo: John
- Impresión de material para el 15/5: Louise
- Distribución de material para el 15/6 Louise
- Entrenamiento del personal para el 15/6 John
- Lanzamiento para el 1/7: Lester