Gestión Comercial

El Área Comercial en la organización.

Funciones del Director Comercial.

Profesor
Mg. Evelio Ventura Villanueva
 Esquema de desarrollo de la sesión

Presentación del tema

Objetivos de aprendizaje

Preámbulo – presentación

Desarrollo del contenido

1. El área comercial en la organización.

Actividades aplicativa 1

2) Funciones del director comercial.

Actividades aplicativa 2

3) Evaluación de aprendizaje.

4) Cierre de sesión.
 Objetivos de aprendizaje

Objetivo de la sesión
Al concluir la sesión los
estudiantes serán conocerán:

1. El área comercial en la
organización.
2. Funciones del director
comercial.
EL ÁREA COMERCIAL
Definiciones

Comercial, se refiere a la suma de las actividades de marketing y

ventas, con el fin de comercializar productos o servicios. MARKETING
Estimula la demanda para
que el cliente desee el
producto . Se focaliza en lo
que demandan los clientes.

VENTAS
Administra la relación con
clientes. Se centra en las
necesidades del que vende
un producto.
 Gerente General
Alvaro Badiola
El área Comercial en la organización

Dirección Atención
Dirección Finanzas Dirección Rrhh Dirección Operaciones
Clientes

Fuente: Tdp
Equipo Directivo - Internacional
Actividad aplicativa 1
 Actividad aplicativa N o. 1

Trabajo individual (suspensión de la sesión por 10 minutos)

Los estudiantes resuelven las siguientes preguntas:

1. ¿Qué área de la empresa es más importante, sustente su respuesta?.

2. ¿Cuál es la estructura comercial macro de una empresa?

Al concluir el tiempo, en la sala zoom, los estudiantes intervienen dando a conocer a sus compañeros sus aportes. Cada
intervención será evaluada, si no responde tendrá CERO
Funciones del Director Comercial
 Funciones del Director Comercial
El Director comercial (Chief Commercial Officer, - CCO),
supervisa todas las actividades comerciales de la empresa.

1. Definir la estrategia comercial.

2. Dirigir a los equipos de Marketing y Ventas.
3. Definir con el Gerente de Marketing los planes de
marketing.
4. Establecer los objetivos de venta y supervisará su
consecución.
5. Participar en las negociaciones comerciales de alto nivel
en estrecha colaboración con el Gerente de Ventas.
6. Seguir en directo a los clientes principales e históricos de
la empresa.
7. Gestión de todos los presupuestos comerciales.
 Funciones del Director Comercial
8. Perfecto conocimiento de los mercados de la empresa
9. Poseer importantes cualidades gerenciales
10. Tener un espíritu analítico y ser organizado
11. Define los canales de distribución
12. Liderar (coach) de los equipos de ventas.
13. Capaz de formar una red amplia y valorada.
14. Comunicación multilingüe, por lo menos inglés.

Línea de carrera
• El Director comercial podrá evolucionar hacia un puesto
de Dirección de subdivisión, Dirección general
• En los grandes grupos, de Dirección comercial y
marketing o Dirección de división.
Perfil del Director Comercial

Organización Empatía Analítico Decisor

Planificación Liderazgo Estratega Estratega

Gestión de Extrema
Negociación Innovador Presión
equipos
Competencias - Gestión Comercial

Conocer Estrategia Clientes

• Productos • Plan • Prototipo
• Servicios • Recursos • Segmentos
• Stocks • Equipo • Ubicación
Funciones - Detalle
Requerimientos de Directores Comerciales

Hombres
Ing. Industrial Analítco
Mujeres Ejemplo, req. Michael Page

https://www.michaelpage.p
Experiencia Disponibilidad e/job-detail/director-
Marketing
Gral. viajes comercial-sector-
educaci%C3%B3n/ref/2008
8
Experiencia
Administración Idiomas
Específica
Actividad aplicativa 2
  Visionado de video sobre estrategia comercial, Javier
Molina, ESIC.

 https://www.youtube.com/watch?v=MQIJmusXVfc
Recensión de video
Elabore un resumen

Apreciación crítica

¿Qué ha aprendido? ¿En qué le

ayuda?.............................................................
¿En qué está en desacuerdo? ¿Por qué?
……………………………………………………………………
¿En qué está de acuerdo? ¡Por qué?
………………………………………………………………………….
Compare lo aprendido con lo que ya sabe, ¿en qué
medida lo supera?
Ejemplos de actividades comerciales en las
regiones del Perú
Norte Sur

Acercándonos a los clientes

Oriente
Centro https://www.youtube.com/watch?v=bBZg
_THA8P8
Comprometiendo al equipo
https://www.youtube.com/watch?v=wOq0d
t8Bj4c
Comunicando productos
https://www.facebook.com/infocapitalhuma
no/videos/288322015322067
 Próxima sesión
• Planificación en la gestión comercial
 Gracias
Otras malas prácticas disfrazadas ocurridas en Perú