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Neuromarketing y emprendimiento
Plan de neuromarketing para el diseño de un servicio de
asesoramiento emprendedor con perspectiva neurocientífica.
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Domínguez Ruiz, Carlos
ÍNDICE
4.7. Evaluación...................................................................................................................................... 76
5. Conclusiones ............................................................................................................................... 79
Bibliografía ......................................................................................................................................... 81
Anexos ................................................................................................................................................86
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Domínguez Ruiz, Carlos
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 2: Comparación de la evolución del PIB de España y el de los países de la Unión Económica
Monetaria de la Unión europea 2008-2017 .............................................................................................. 13
Figura 4: Tasas de variación anuales del PIB y del nivel de empleo español 2008-2017 ................... 14
Figura 6: Evolución de los ingresos medios por hogar y por persona en euros. .................................. 16
Figura 7: Principales hubs del ecosistema startup español por número de startups sobre el total
estatal. ............................................................................................................................................................ 19
Figura 11: Complejidad percibida del proceso de creación de una empresa. ....................................... 46
Figura 14: Percepción de claridad en relación a la información ofrecida por los servicios de
asesoramiento emprendedor sobre sus servicios y requisitos de acceso. ............................................. 48
Figura 16: Percepción de personalización ofrecida por los servicios de asesoramiento emprendedor.
......................................................................................................................................................................... 49
Figura 17: Percepción de la comprensibilidad del lenguaje utilizado por los asesores de servicios de
emprendimiento. .......................................................................................................................................... 49
Figura 20: Percepción del impacto de los recursos virtuales en los servicios de asesoramiento
emprendedor. ................................................................................................................................................ 51
ÍNDICE DE TABLAS
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Domínguez Ruiz, Carlos
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Domínguez Ruiz, Carlos
Abstract y keywords
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Domínguez Ruiz, Carlos
1. Introducción
El emprendimiento es, a día de hoy, un fenómeno con una creciente relevancia a nivel
internacional. Tal como comenta Nyström (2008), esto es debido, principalmente, al auge de
estudios que relacionan emprendimiento con crecimiento económico, así como con creación de
empleo, pasando a ser estratégico en las agendas políticas locales e internacionales.
Este hecho ha fomentado la generación de ecosistemas emprendedores. Y España no es una
excepción. Según Mobile World Capital [MWC] (2019), tal como indica en su informe Digital
Startup Ecosystem Overview 2019, en 2018 se crearon 4.115 startups en España, un 26,3% más
que el año anterior, con una inversión total de 1,311,797,000 billones de euros, un 67,3% más
respecto al año previo, estando dos de sus ciudades, Barcelona y Madrid, situadas entre las diez
más potentes de Europa en este ámbito.
De esta forma, el efecto halo asociado al emprendimiento en sí mismo, como a Madrid y Barcelona
como polos de atracción, ha derivado en un incremento considerable de servicios de asesoramiento
emprendedor, generando un importante ecosistema emprendedor.
Pese a ello, la oferta que se encuentra hoy en día en relación al asesoramiento a startups e inversión
en las mismas, es bastante difusa, sin referentes de cercanía claros y generando confusión e
indecisión entre aquellos interesados en crear una startup o invertir en ellas.
Tal como se desprende del análisis del Massachusets Institute of Technology [MIT] (2015) en su
“Barómetro de emprendimiento de éxito”, y ante propuestas atomizadas que no ofrecen servicios
que integren todo el proceso, los emprendedores buscan asesoramiento para la creación de sus
startups, pero se encuentran con ecosistemas que perciben como complejos, demandando mayor
facilidad de acceso a los recursos, es decir, una menor tensión cognitiva al afrontar sus procesos de
emprendimiento así como en la búsqueda y disposición de servicios de asesoramiento.
Esta percepción se ve potenciada por el importante componente emocional del emprendimiento.
Tal como indican Cardon, Foo, Shepherd y Wiklund (2012), es un ámbito que ofrece un contexto
emocional extremo, teniendo una importancia fundamental la gestión de esas emociones en el
desarrollo de sus proyectos emprendedores. Y así lo confirman los emprendedores, siendo la
autorrealización y la vocación sus principales motivaciones (MIT, 2015).
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Domínguez Ruiz, Carlos
En este sentido, tal como indican Wuebker et al. (2014), los crecientes estudios acerca de la mente
del emprendedor relacionan el comportamiento de estos con un mayor número de receptores de
dopamina, siendo más tendentes al riesgo, y con un mayor impacto de factores emocionales,
respecto a los racionales, en sus evaluaciones cognitivas de las oportunidades.
Aun así, la perspectiva emocional está completamente olvidada en el diseño de la oferta de
servicios de asesoramiento emprendedores, evidenciando el impacto positivo que tendría la
aplicación de las neurociencias tanto en la investigación de las motivaciones emprendedoras como
en el diseño de estos servicios.
En este contexto de creciente relevancia del emprendimiento, la Universitat Oberta de Catalunya
(UOC) crea, en el año 2015, Hubbik, la plataforma de apoyo a la innovación y al emprendimiento
de la universidad. Esta plataforma ofrece asesoramiento a los emprendedores de la comunidad
UOC, ofreciendo una serie de recursos especializados con la intención de fomentar la creación de
startups a través de su asesoramiento.
A lo largo de estos años, Hubbik ha crecido de forma rápida, tanto en cantidad de usuarios como en
servicios y recursos ofrecidos, basada en un modelo híbrido de asesoramiento, presencial y virtual.
Hubbik captó y acompañó 39 proyectos emprendedores en el 2016, 184 en el 2017 y 201 en el 2018.
Hasta el momento, este desarrollo se ha basado en la oferta de programas de asesoramiento
aislados, con un objetivo específico por programa y con unas convocatorias y fechas cerradas, en
línea con la oferta ya existente en el mercado y centrado exclusivamente en el componente racional
del emprendimiento.
A día de hoy, por tanto, se hace necesario un nuevo enfoque, identificando los elementos que los
emprendedores perciben como claves y estableciendo un servicio que abarque desde el inicio del
proceso emprendedor hasta su conversión en startup. En este reenfoque, es clave la comprensión
de la mente de los emprendedores, con la doble intención de ofrecer un nuevo valor añadido
respecto a la oferta existente y de mejorar la experiencia percibida de los mismos respecto al
servicio emprendedor y su engagement con Hubbik.
Es por este motivo que, ante la falta percibida de propuestas de asesoramiento emprendedor que
ofrezcan servicios integrales, de cercanía y adaptados a las nuevas tendencias de consumo, y con la
posibilidad de ofrecer un alto valor añadido a través del enfoque neurocientífico, se plantea el
siguiente trabajo.
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Domínguez Ruiz, Carlos
En él, se desarrolla una investigación desde esta disciplina, tanto a través de fuentes secundarias
como primarias, que pretende identificar las necesidades y motivaciones conscientes y
subconscientes de los emprendedores respecto a los servicios de asesoramiento emprendedor.
A continuación, se aplican los resultados de esta investigación en la generación de un plan de
neuromarketing que defina un servicio de asesoramiento con enfoque neurocientífico, abarcando
desde el inicio del proceso emprendedor hasta su conversión en empresa, y que permita
incrementar el número de startups asesoradas, así como la calidad de las mismas, posicionando a
Hubbik como referente de asesoramiento emprendedor de la comunidad UOC.
Objetivo general
Aplicar los conocimientos de las neurociencias para la elaboración de un plan de neuromarketing y
plan de acción que permita incrementar el número de startups asesoradas, con especial foco sobre
las de alto potencial1, posicionando a Hubbik como la referencia de asesoramiento emprendedor de
la comunidad UOC.
Objetivos específicos
Se establecen tres objetivos específicos en base al objetivo general planteado:
• Identificar y validar el pain asociado a los servicios de asesoramiento emprendedor
tradicionales a través de una investigación piloto cuantitativa, cualitativa y con herramientas
de neuromarketing.
• Determinar los elementos percibidos por parte del target como clave en la oferta de servicios
de asesoramiento emprendedor.
• Elaborar un plan de acción en base a los resultados obtenidos en la investigación.
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Startup de alto potencial: A lo largo del trabajo, se establece startup de alto potencial como aquella que ha definido un Mínimo Producto Viable
(MVP) y que ya ha comenzado a tener sus primeras ventas.
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Pese a que la Universitat Oberta de Catalunya (UOC) tiene su sede principal en Cataluña, su ámbito
principal de influencia es todo el territorio español. Esto se debe principalmente a dos motivos: a la
fuerte interdependencia entre comunidad autónoma y estado, así como a la propia naturaleza de la
UOC, siendo ésta una universidad a distancia desde sus inicios, que hace que sus estudiantes
procedan de alrededor del mundo, estando concentrado este alumnado principalmente en España
y, más concretamente, en Cataluña. Por este motivo, se plantea el análisis externo desde una
perspectiva de ámbito español.
Además de los indicadores clave del país, para obtener una visión externa que aporte objetividad,
los ámbitos político-legal y económico incluyen la visión de 5 agencias financieras de referencia
sobre la situación actual del país: AM Best (2018), DBRS (2018), Coface (2019), Creditreform
(2018) y Scope Ratings (2018).
a) Análisis político-legal
A nivel político, España atraviesa unos años de inestabilidad. Esto es debido, principalmente, a dos
factores: por un lado, a los escándalos de corrupción que han aflorado en los últimos años,
afectando mayormente a los dos principales partidos políticos españoles, PP y PSOE, y al principal
partido político catalán, Convergencia i Unió; por otro lado, por el auge y enquistamiento de la
cuestión catalana, debido a la petición de un referéndum de independencia. Sumado a ello, la
irrupción con fuerza de nuevos partidos como Podemos y Ciudadanos en las elecciones de 2016,
acabando con el bipartidismo, ha establecido un marco político fragmentado y complejo,
generando la inestabilidad política antes citada.
De esta forma, y después de unas elecciones en 2016 que se resolvieron por mayoría simple por
falta de acuerdo, se ha vivido un referéndum catalán no autorizado (2017) y una moción de censura
(2018) que resultó en un gobierno temporal e inestable, acabando en una nueva convocatoria de
elecciones por incapacidad de acuerdos de gobierno.
A día de hoy, después de estas nuevas elecciones (2019), se prevé un marco político más estable,
debido a una ratificación del partido que venía gobernando después de la moción de censura,
estando este más cercano a una opción de consenso respecto a la cuestión catalana.
Según las agencias financieras analizadas:
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• Riesgo político de España bajo. AM Best (2018) y Scope Ratings (2018) señalan la
pertenencia de España a la UE como un valor seguro para su estabilidad. Creditreform añade
la alta calidad de su marco institucional y DBRS la moderación en el enfrentamiento catalán.
• Principales riesgos políticos: Fragmentación de los partidos y la cuestión catalana.
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b) Análisis económico
En cuanto al aspecto económico, y pese a que ya hace 11 años desde su inicio y 5 de su fin, es
importante contextualizar la situación con la crisis económica entre los años 2008 y 2014. Según el
Ministerio de sanidad, consumo y bienestar social del Gobierno de España (2018), a través de su
informe “Crisis económica y salud en España”, durante el contexto económico de crisis se redujo la
renta per cápita un 10% (2007-2013), se destruyeron más de 3,6 millones de puestos de trabajo,
incrementando en 2,1 puntos el índice de desigualdad (2008-2013), y creció el porcentaje de
población en riesgo de pobreza un 4,1% (2008-2016)
Estos datos podrían dar a entender un escenario negativo de la economía española a día de hoy.
Nada más lejos de la realidad. Tal como indica el Banco de España (2018) en su “Informe anual
2017”:
• Crecimiento del PIB y del empleo por encima de la media europea y la de países avanzados
(figura 2).
• En el período 2014-2018, se dan 4 años de crecimiento positivo del PIB (figura 3), sustentado
principalmente en la mejora de la competitividad exterior y la disminución del
sobreendeudamiento a nivel privado.
• Importante crecimiento del empleo y reducción de la tasa de paro (figura 4), sustentado en la
moderación salarial y la flexibilización del mercado laboral.
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Domínguez Ruiz, Carlos
Figura 4: Tasas de variación anuales del PIB y del Figura 3: Evolución de la tasa de paro española
nivel de empleo español 2008-2017 2008-2017
Fuente: Banco de España. (2018). Informe anual 2017. Fuente: Banco de España. (2018). Informe anual 2017.
Recuperado de Recuperado de
https://www.bde.es/f/webbde/SES/Secciones/Publicacio https://www.bde.es/f/webbde/SES/Secciones/Publicacione
nes/PublicacionesAnuales/InformesAnuales/17/Descarga s/PublicacionesAnuales/InformesAnuales/17/Descargar/Fi
r/Fich/Inf2017.pdf ch/Inf2017.pdf
Según el Instituto Nacional de Estadística [INE] (2018) a través de su informe “España en cifras.
2018”, España presenta, a 1 de enero de 2018, el siguiente perfil sociodemográfico-cultural.
• Población: Presenta una pirámide de población regresiva (figura 5), con una población
concentrada principalmente en la franja de 30 a 59 años. Este envejecimiento se debe
principalmente al descenso de la natalidad, el descenso de la tasa bruta de mortalidad y
crecimiento de la esperanza de vida, que a su misma vez se ve moderado por la inmigración y
su natalidad, siendo el 2016 el primer año desde 2009 con saldo migratorio positivo
(entradas>salidas).
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• Consumo: destaca el incremento del gasto medio por hogar y el gasto medio por persona que
crecieron un 2,6% y un 3% respectivamente en el 2016 respecto al año anterior, siendo el
gasto en comunicaciones uno de los más representativos tal como se puede ver en la tabla 2
(INE, 2018).
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• TIC: Dada la naturaleza virtual de la UOC y de sus servicios, es importante tener en cuenta el
perfil TIC del ciudadano español. En este sentido, tal como se puede ver en la tabla 3, destaca
el amplio acceso a ordenadores y a internet (el 78,4% y el 83,4% de hogares con miembros
entre 16 a 74 años respectivamente), con un crecimiento del uso intensivo de internet.
Además, según el informe “Global Digital Report 2018”, elaborado por Hootsuite y We Are
Social (2019), crece el uso de internet a través de móviles (+9%) y dispositivos diferentes a
tablets y portátiles (+17%), habiendo un 57% de la población que prefiere realizar las tareas
digitalmente, si es posible.
A nivel empresarial, España se sitúa en la media europea, en 2018, en porcentaje de
empresas que cuentan con especialistas TIC (18% respecto al 20%UE) (Eurostat, s.f.).
• I+D: Pese a que el porcentaje de I+D sobre el PIB es reducido, casi la mitad de la media UE
(1,2% respecto a 2,07% de la UE), destaca el incremento del gasto total en I+D (6% en 2017),
impulsado por la empresa privada, estabilizándose el gasto de la administración y la
enseñanza superior (INE, 2019).
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d) Análisis tecnológico
En cuanto al análisis tecnológico, cabe señalar el entorno favorable que ofrece España para el
desarrollo de propuestas digitales, situándose por encima de la media en el índice DESI 2019
(Digital Economy and Society Index), que mide el progreso en el ámbito digital, destacando el uso
de las tecnologías digitales por parte de las empresas y la prestación de servicios públicos en línea
por encima de la media de la UE, así como un buen progreso en materia de conectividad.
(European Comission [UE], 2019).
Además, y dada la naturaleza virtual de la UOC, el principal elemento a tener en cuenta en el
ámbito tecnológico son las herramientas digitales para la enseñanza y asesoramiento virtual. En
concreto, estas soluciones se incorporan dentro del marco de LMS (Learning Management
System). Según Bezhovski y Poorani (2016), existe una gran evolución e integración del LMS como
herramienta habitual, con una eficacia y fiabilidad tecnológica demostrada, siendo un mercado
consolidado y en crecimiento. Sus principales tendencias son el blended learning, gamificación,
micro-learning, fragmentación del proceso de aprendizaje, personalización y aprendizaje continuo.
a) Demanda
Según los informes anuales elaborados por Mobile World Capital (2017-2019), los principales datos
del sector startup son los siguientes:
• Creación de 2.663 startups en 2016, 3.258 en 2017 y 4.115 en 2018, con un crecimiento
interanual del 0,94%, 22,34% y 26,3% respectivamente.
• Barcelona es el principal hub en 2016 y 2017, igualándola Madrid en 2018, con un 28,4% del
total de startups creadas en 2016, un 34% en 2017 y un 29% en 2018 (figura 7).
• En 2018 la inversión total en startups fue de 1,311,797,000 billones de euros, un 67,3% más
respecto al año previo.
• Los sectores de mayor creación de startups fueron hogar (34%), salud y bienestar (29%),
transporte (23%) y viajes (21%), centrándose principalmente en el desarrollo de marketplaces
(62%), eCommerce (43%) y apps móviles (42%).
• España es percibido como el 3er país más atractivo de Europa por parte del talento
emprendedor tecnológico europeo.
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Domínguez Ruiz, Carlos
Además, según datos extraídos de la base de datos de Global Entrepreneurshp Monitor [GEM]
(s.f.) y de su “Informe GEM España” (GEM, 2018), España presenta el máximo histórico desde el
inicio de la crisis (6,39%) de la tasa de actividad emprendedora en 2018 (figura 8), situándose en la
media de las principales naciones europeas.
En cuanto al perfil demográfico del emprendedor tipo, según el mismo informe, se caracteriza por
los siguientes rasgos:
• Principalmente hombre, disminuyendo la desigualdad (55,1% vs 44,9%).
• Edad entre 35 y 44 años.
• Poder adquisitivo medio-alto.
• Formación superior o de posgrado (49,8%), destacando un porcentaje alto de
emprendedores, un 49,2%, que han recibido formación específica para crear empresas.
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En cuanto a su perfil psicológico, según Kerr S.P., Kerr W.R. y Xu (2017) y el “Barómetro de
emprendimiento en España” (MIT, 2015), destaca:
• Las principales motivaciones son la autorrealización y la vocación, percibiendo la educación
como factor fundamental de éxito.
• Mayor necesidad de éxito y orientación hacia él, con una mayor sensación de control sobre la
capacidad de influir sobre su futuro a través de sus decisiones, ligada a una percepción
importante de alta eficacia.
• Están más abiertos a la innovación y a la experimentación, con una menor aversión al riesgo.
• Son extrovertidos y tienen una menor tendencia a complacer a lo demás.
En cuanto a su comportamiento de compra, según el mismo “Barómetro de emprendimiento en
España” (MIT, 2015), destaca:
• En etapas iniciales, acuden a instituciones o incubadoras para obtener asesoramiento,
recursos o apoyo. Un 40% considera que la administración debería ofrecer más apoyo en este
aspecto y un 67% han recibido apoyo del estado, como por ejemplo a través de incubadoras.
En etapas más avanzadas, se dirige a bancos o fondos de capital riesgo.
• Perciben el ecosistema emprendedor español como un factor obstaculizador de su éxito.
• Perciben dificultad en la consecución de financiación e incluso en el conocimiento de las vías
existentes, dirigiéndose en su mayoría a capital semilla o riesgo.
• Percepción de falta de redes de conocimiento y experiencia a disposición del emprendedor
(por ejemplo, mentores), así como de un ecosistema emprendedor cerrado en cuanto a
realizar contactos, demandando facilitadores de contactos.
Finalmente, en relación al componente virtual de la UOC, y según el informe “E-learning market
trends and forecast 2017-2021”, elaborado por Docebo (2016), se prevé un crecimiento de la
demanda del mercado eLearning del 5% hasta 2020. En cuanto al comportamiento de compra, se
prevé un incremento del uso de aulas virtuales (crecimiento del 80%) para el aprendizaje social,
principalmente a través del móvil, incrementando a la vez el uso de material de apoyo al
aprendizaje (crecimiento del 71%), siendo el video el más solicitado (crecimiento del 81%).
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b) Competencia
• Ámbito privado
Según el informe “Visión 2018 del ecosistema inversor en España” de StartupXplore (2019) el
nivel de competencia en el ámbito privado es alto. En 2018 en España existían alrededor de 149
aceleradoras (crecimiento del 1,7%) y 99 incubadoras (crecimiento del 0,1%).
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• Ámbito público
Si bien a nivel público no existe un análisis integrado que cuantifique el tamaño de la red de
apoyo al emprendedor, se establece una compleja red de entidades orientadas a su
acompañamiento. Según el GEM (2016), y tal como se puede ver en la tabla 4 extraída del
Informe GEM 2015, el mapa de organismos públicos en España es el siguiente:
Nota Fuente: Global Entrepreneurship Monitor. (2016). Informe GEM España 2015.
Recuperado de http://www.gem-spain.com/wp-content/uploads/2015/03/Informe-GEM-2015-
esafp.pdf
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• Comparativa
A continuación, en la tabla 5, se presenta una comparación de los principales servicios de
incubación, tanto del ámbito privado como del público, que se podrían considerar como los
principales competidores de Hubbik.
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Spin-off: empresa derivada de investigación universitaria.
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Domínguez Ruiz, Carlos
- Formación.
- Recursos de apoyo.
Asesoramiento
- Mentoría.
especializado. Asesoramiento
Universitat Pompeu Fabra Público - Plan de negocio. No
Dirigido a generar personalizado
- Financiación externa.
startups de alto impacto
- Networking.
- Incubación física.
- Formación.
- Recursos de apoyo.
Asesoramiento - Mentoría.
especializado. Asesoramiento - Plan de negocio.
Universitat de Barcelona Público No
Dirigido a generar personalizado - Financiación externa.
startups de alto impacto - Inversión.
- Networking.
- Incubación física.
- Formación.
- Recursos de apoyo.
Asesoramiento - Mentoría.
especializado. - Plan de negocio.
Hubbik (UOC) Público Programas No
Dirigido a generar - Financiación externa.
startups de alto impacto - Inversión.
- Networking.
- Incubación física.
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¿Incluye
Empresa/Institución asesoramiento Posicionamiento Valor principal Principal debilidad
virtual?
Posicionada
Asesoramiento
principalmente por Acceso a inversión y
Demium Startup No técnico de poco
acceso a financiación red de contactos.
impacto.
y contactos.
Posicionada por
acceso gratuito y Asesoramiento
Asesoramiento
asesoramiento de gratuito, en el proceso
Tecnocampus Mataró No genérico para llegar a
buena calidad. emprendedor general, y
un público amplio.
Percibida en ámbito de buena calidad.
local.
Posicionada por
acceso gratuito y alta
Asesoramiento Asesoramiento
calidad.
gratuito, en el proceso estandarizado para
Barcelona Activa No Percibida como
emprendedor general, y llegar a un público
asesoramiento de
de alta calidad. amplio.
masas (poco
personalizada).
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Domínguez Ruiz, Carlos
En conclusión, se podría afirmar que la principal fuente de competencia de Hubbik proviene del
ámbito público, estando las propuestas privadas más enfocadas hacia la aceleración y, en el caso
de la incubación, hacia la detección de posibles startups que ofrezcan retorno a través de la
inversión.
El ámbito público se centra más en el impacto de las startups sobre el mercado, teniendo un
objetivo secundario, en algunos casos, sobre el retorno que pueda derivarse de la inversión. En
este sentido, la Universitat de Barcelona establecería un enfoque similar, al tener también un
vehículo propio de inversión.
a) Misión
b) Visión
c) Valores
Los valores que rigen Hubbik, al igual que los de la UOC, son compromiso, respeto, transparencia,
profesionalidad y sostenibilidad.
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a) Productos
Hubbik ofrece una serie de servicios emprendedores que dan soporte a estos en su proceso, desde
el planteamiento de la idea hasta su conversión a empresa y posterior financiación, recogiendo
todo el ciclo de vida de la creación de la startup.
En la actualidad, estos servicios se basan principalmente en programas aislados, con unas fechas
de apertura y cierre, a través de los cuales se brinda este asesoramiento a los emprendedores. Todo
ello, soportado por una plataforma digital de enseñanza, Moodle, que sirve como vehículo para
canalizar el contenido y la comunicación con estos. Además, no se disponen de sistemas de
medición de la satisfacción por parte de los emprendedores, desconociendo el engagement y el
sentido de pertenencia de los emprendedores con la marca. El único dato relacionado
indirectamente es la vinculación alumno-UOC, con un 88% de alumnos que volvería a repetir la
misma titulación y el 93% que volvería a elegir la UOC.
• SpinUOC
Es el principal servicio de Hubbik, siendo el canal a través del que más emprendedores se
captan. Del total de 201 emprendedores en 2018, 112 se captaron a través de este servicio.
SpinUOC consiste en un concurso de emprendimiento, en el que se ofrece, además de tres
premios en metálico, un servicio de asesoramiento de 6 meses que culmina con la presentación
pública de los 8 mejores proyectos emprendedores en el acto final SpinUOC.
El SpinUOC se divide en tres fases:
- Fase 1: Entrada de todos los proyectos, con disposición de 40h de formación virtual
autodidacta, así como dos cápsulas presenciales de emprendimiento (canvas y pitch), y con
el objetivo de realizar un canvas, un pitch y un resumen ejecutivo.
- Fase 2: Selección de los 20 mejores proyectos, que acceden a 4h de mentoría virtual en
emprendimiento con el objetivo de mejorar los documentos entregados en fase 1.
- Fase 3: Selección de los 8 mejores proyectos, que acceden a 20h de mentoría virtual en
emprendimiento y 10 horas de mentoría virtual en comunicación, con el objetivo de definir
un pitch para la presentación final en el evento SpinUOC.
Finalmente, se realiza el evento SpinUOC, donde los ocho proyectos finalistas presentan ante el
público y se otorgan tres categorías de premios.
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• EduTech Emprèn
Consiste en un programa de acompañamiento a emprendedores del ámbito educación y TIC,
dividido en dos fases, con el objetivo de convertir ideas en proyectos emprendedores:
- Fase 1: 150 horas de formación virtual en gestión empresarial, innovación y tecnología.
- Fase 2: 20 horas de acompañamiento y asesoramiento individualizado por proyecto
constituido.
En este caso, no es necesario que los participantes pertenezcan a la UOC.
• Cápsulas de emprendimiento.
Cápsulas virtuales de autoformación en temas de emprendimiento, divididas en módulos
compuestos por vídeo, power point y test sobre la temática. Se abren de forma intermitente a
lo largo del año y se subdivide en 4 ámbitos:
- GMIN (generación y maduración de ideas de negocio). Consta de 9 módulos que capacitan
al emprendedor en los diferentes ámbitos necesarios para convertir una idea en un proyecto
emprendedor.
- Financiación emprendedora: Consta de 6 módulos que capacitan al emprendedor en
habilidades y recursos para financiar su proyecto.
- Cuestiones jurídicas: Consta de 6 módulos que capacitan al emprendedor en cuestiones
jurídicas para constituir su proyecto.
- Comunicación: Consta de 7 módulos que capacitan al emprendedor en aspectos de
comunicación para promocionar su proyecto.
• Invergy.
A través de la identificación previa de las startups de más potencial, la UOC pone a disposición
un vehículo de inversión: Invergy. Adapta las condiciones de la inversión en función del
proyecto y la negociación.
• 4YFN.
Dentro del evento de emprendimiento del MWC, la UOC tiene presencia, ofreciendo a las 8
startups con mayor potencial un stand dentro de la feria, ayudando a su promoción y a la
consecución de contactos.
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• Crowdfunding.
Este año se ha iniciado una prueba piloto de crowdfunding, en la que se ha realizado una
campaña integral de crowdfunding para una de las startups de la UOC, consistiendo en el
acompañamiento, la disposición de la campaña y la gestión de las recompensas.
• Coworking
Disposición de dos espacios físicos de incubación para las startups, con espacios de trabajo
compartidos y espacios de trabajo privados.
b) Precios
Hubbik ofrece sus servicios de forma gratuita a los emprendedores, dado que su principal objetivo
es la consecución de impacto social y económico a través de las startups asesoradas por el servicio.
A nivel monetario, la única contrapartida que establece Hubbik en relación a las startups es el
retorno de las empresas invertidas.
c) Comunicación
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• Canales: páginas web (Web de Hubbik, web de la UOC, sección alumni, web de R&I de la
UOC, blog del eLearn Center y blog de los estudios TIC), intranet (CampusUOC y Intra UOC),
newsletters (resumen UOC de la semana, boletín alumni y R&I insights) y redes sociales
(canales UOC, canales R&I, canales Alumni y el hashtag #HubbikUOC).
Pese a la definición de una estrategia de comunicación propia, hay que destacar que, a día de hoy,
el impacto sobre el conocimiento de Hubbik en la comunidad UOC es creciente pero limitado.
En relación al neuromarketing, cabe destacar el uso de casos de éxito en la web, potenciando las
neuronas espejo.
d) Distribución
Los servicios de Hubbik destacan por su oferta a través del formato virtual. La capacitación del
emprendedor contenida en los diferentes productos de Hubbik es 100% online, mientras que las
mentorías son principalmente virtuales, pese a que se lleven a cabo reuniones presenciales, de
forma excepcional, con proyectos que se consideran estratégicos.
Pese a ello, esta presencialidad no está planificada dentro del proceso de asesoramiento ni
dispuesta con un objetivo concreto, sino que se ofrece como una opción más para facilitar al
emprendedor el acceso al asesoramiento.
2.2.3. Stakeholders
a) Clientes
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b) Inversores
Tienen una función crucial, siendo Invergy la culminación del proceso de transformación de una
idea en proyecto empresarial. Además, Invergy es un elemento clave tanto para la atracción de
empresas de alto potencial como para generar un retorno del asesoramiento ofrecido.
c) Proveedores
d) Entidades colaboradoras
Principalmente en los dos programas que se ofertan, SpinUOC y EduTech, se cuenta con el apoyo
de entidades colaboradoras, ya sea de forma monetaria o no monetaria. Los principales son:
Catalunya Emprèn (Generalitat de Catalunya), Fondo Social Europeo, 4YFN, Foment del Treball,
Ramón Molinas Foundation, Seed&Click y Estrella Damm.
Destacar también que, a nivel de financiación, el Fondo Social Europeo es clave.
e) Prescriptores
Los principales grupos de prescripción son: startups asesoradas, personal académico de la UOC,
personal de gestión de la UOC, proveedores de mentoría y organismos públicos de
emprendimiento.
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Domínguez Ruiz, Carlos
Oportunidades
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Domínguez Ruiz, Carlos
Amenazas
• Actual marco legal poco favorable para el emprendimiento, actuando sobre la facilidad
cognitiva de esta opción y concibiendo una mayor aversión al riesgo.
• Incertidumbre ante el cambio de gobierno y la posible evolución de la cuestión catalana,
incidiendo sobre una mayor aversión al riesgo.
• Desaceleración económica sostenida con dudas sobre una nueva crisis, pudiendo activar el
sistema de aversión a la pérdida e impactando sobre una reducción del consumo, la
inversión y el emprendimiento.
• Envejecimiento de la población, con mayor aversión al riesgo a emprender en rangos de
edad altos.
• Alto nivel de competencia, pública y privada.
• Riesgo de percepción de falta de calidad del servicio derivado de heurísticas de
representatividad generadas por la percepción sobre el resto de servicios emprendedores.
• Posible efecto manada en el crecimiento de la competencia por la mejor relación entre
aversión a la pérdida y sistema de recompensa derivada de ecosistemas
emprendedores consolidados en Barcelona y Madrid.
• Crecimiento de servicios virtuales, por la mejora del equilibrio entre el sistema de
aversión a la pérdida y el de recompensa en relación al asesoramiento virtual, gracias a
la consolidación del sector LMS y la creciente tendencia hacia lo digital.
Debilidades
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Domínguez Ruiz, Carlos
Fortalezas
• Solidez del servicio, con la apuesta estratégica de la UOC por el emprendimiento y el apoyo
del Fondo Social Europeo.
• Recursos emprendedores testeados y con buena calificación por parte de los emprendedores.
• Vehículo de inversión propio (Invergy), elemento crucial para la activación del sistema de
recompensa y la diferenciación respecto a la gran mayoría de servicios de apoyo al
emprendimiento públicos. Mejora del status de la UOC respecto a la competencia.
• Gratuidad de los servicios, minorando el efecto del sistema de aversión a la pérdida por
la percepción de arriesgar poco.
• Alta capacidad de atención a volumen de usuarios y de personalización del proceso
emprendedor, debido a la virtualización y automatización de parte de los servicios.
• Ley de la mente: percepción asociada de la UOC como pionera en aprendizaje 100% virtual
en España.
• Coste limitado sobre proyectos de bajo impacto, destinando los recursos de alto valor a los de
mayor impacto (efecto embudo).
• Equipo humano estable y con conocimientos tanto de gestión como de emprendimiento.
Mejora de la facilidad cognitiva y minoración de la aversión al riesgo por la disposición
de expertos.
• Estrategia comunicativa propia de Hubbik, diferenciándose de la de la universidad, pese a la
dependencia de esta.
• Gran comunidad universitaria, superando las 100.000 personas.
• Importante sentido de pertenencia de la comunidad UOC con la universidad.
• Importante red de stakeholders.
• Importante red de prescriptores.
• Efecto halo de la UOC en el ámbito virtual.
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Domínguez Ruiz, Carlos
Con la intención de profundizar sobre los insights del target, a continuación, se complementa la
información secundaria presentada con una investigación cualitativa y cuantitativa. Además, con el
objetivo de poder obtener una visión subconsciente de las motivaciones de los emprendedores, se
incorporan técnicas de neuromarketing, reduciendo el impacto de posibles sesgos declarativos de
sus respuestas conscientes. Para la elaboración de la investigación, se ha tomado como referencia
el tema 4 del temario de la asignatura Neurociencias y marketing, elaborado por la Universidad
Internacional de La Rioja (Universidad Internacional de La Rioja [UNIR], s.f.), así como
referencias puntuales a otros trabajos que se indican a lo largo del desarrollo de la investigación.
Objetivos generales
• Validar la existencia del pain hipotético: “La oferta de servicios de asesoramiento a
emprendedores es confusa y no encuentro propuestas que me ofrezcan un servicio integral,
adaptándose a las particularidades de mi proyecto. Además, prefiero desplazarme únicamente
para cosas que me aporten valor, haciendo gran parte del trabajo digitalmente.”
• Conocer el posicionamiento de Hubbik respecto a la competencia.
Objetivos específicos
• Caracterizar el perfil demandante de servicios de asesoramiento emprendedor.
• Identificar y validar problemas no resueltos (pains) así como motivaciones y beneficios
esperados (gains) respecto a los servicios de asesoramiento emprendedor.
• Identificar qué elementos percibe el target como claves en la oferta de un servicio de
asesoramiento emprendedor.
• Medir el grado de movilización a la compra del target.
• Caracterizar la percepción del target sobre la oferta de servicios de asesoramiento
emprendedor y evaluar qué lugar ocupa Hubbik en ésta.
• Comparar la percepción del target entre recursos digitales y analógicos.
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Domínguez Ruiz, Carlos
Con la intención de mejorar la validez de los resultados reduciendo los posibles sesgos propios de
cada una de las metodologías, se ha llevado a cabo una triangulación metodológica. A continuación,
se presentan las etapas y las metodologías utilizadas, así como las características principales del
target.
Para poder acceder a un mayor número de participantes, mejorando así la validez externa de los
resultados, y teniendo en cuenta la importante similitud del perfil emprendedor general con el
emprendedor UOC descrito, se han tenido en cuenta emprendedores más allá de la comunidad
UOC.
Además, y con la intención de minimizar los posibles sesgos de selección, tanto en las encuestas
online como en las entrevistas en profundidad, se han incluido emprendedores provenientes de
diferentes servicios de asesoramiento, de diferentes zonas de España y respetando las
características definidas en el perfil del target.
En cuanto al test de asociación implícita (TAI) el muestreo por conveniencia se ha limitado a
personal de la UOC, debido a las limitaciones de recursos para ampliar la muestra
En cuanto a las características sociodemográficas del target de la investigación:
• Entre 25 y 45 años.
• Hombre y mujer indistintamente.
• Residente en España.
• Clase social media ampliada.
En cuanto a su perfil psicográfico, son personas con una importante inclinación hacia la
innovación, el descubrimiento y la creación. Relacionado con ello, tienen una menor aversión al
riesgo y una mayor orientación al éxito, con una menor dependencia sobre la aprobación de los
demás. Por último, tienen una mayor propensión al impacto emocional e integran su labor
profesional con su día a día, haciéndolas parte de un mismo todo.
A continuación, se describen las etapas de la investigación realizada.
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Domínguez Ruiz, Carlos
Enfocada en la obtención de una visión amplia sobre las percepciones del target estudiado, así
como en la orientación de los elementos a incluir en la etapa cuantitativa (Martínez, 2008).
Dividida en:
• Entrevistas en profundidad
Descripción: Entrevista individual, dirigida a ahondar en las percepciones personales del
individuo. Permite profundizar sobre su realidad psicológica, pudiendo estudiar las relaciones
existentes entre lo que piensa, siente, dice y hace (Martínez, 2008).
Objetivo: Entender el perfil psicográfico y de comportamiento del target, así como su
percepción de la oferta actual, incluyendo Hubbik, para obtener insights sobre los elementos
clave que debe tener un servicio de asesoramiento emprendedor.
Desarrollo: Realización de las entrevistas, de forma individual, partiendo de un enfoque
general del tema para conducir hacia aspectos concretos. Si bien gran parte de la riqueza de esta
metodología reside en la espontaneidad del discurso y en la capacidad del entrevistador de
profundizar sobre comentarios que identifique de interés (Ibertic, s.f.), se define un marco de los
temas clave a abordar. En el anexo 3 se dispone la guía que se ha utilizado como referencia para
guiar las entrevistas en profundidad de este trabajo.
Nº de entrevistas: 8.
Perfil de los entrevistados: 37,5% mujer y 62,5% hombre, con edades comprendidas entre
los 25 y los 45 años, residente en España (75% Barcelona y 25% resto de España) y de clase
social media.
Entrevistas realizadas en fecha: Junio de 2019.
Lugar: Barcelona.
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Domínguez Ruiz, Carlos
Enfocada en la obtención de una visión concreta sobre los objetivos establecidos, a través de
números y estadística (Martínez, 2008). Cabe destacar que, dado el tamaño de la muestra, los
datos obtenidos no serían extrapolables al conjunto de la población, teniendo que realizarse una
ampliación futura de la muestra para poder inferir, ofreciendo, en este caso, unos insights
generales.
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Domínguez Ruiz, Carlos
a) Desk Research
Para definir una primera aproximación del perfil emprendedor así como de su percepción en
relación a los servicios de asesoramiento emprendedor y la oferta existente, se han analizado los
resultados de diferentes estudios e informes especializados en la temática. A continuación, se
detallan las principales fuentes consultadas:
- Barómetro de emprendimiento de éxito (MIT, 2015).
- Informe GEM España 2017-2018 (GEM, 2018).
- Informe GEM España 2015 (GEM, 2015).
- Neuroentrepreneurship: Can Entrepreneurship Learn from Neuroscience? (Wuebker et al,
2014).
- Personality Traits of Entrepreneurs: A Review of Recent Literature (Kerr et al, 2017).
- Startup ecosystem overview (MWC, 2017-2019).
- Visión del ecosistema inversor en España 2018 (StartupXplore, 2018).
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Domínguez Ruiz, Carlos
También se han consultado las bases de datos de las siguientes páginas web:
- GEM Consortium: www.gemconsortium.org
- Catalonia Trade & Investment (Generalitat de Catalunya): www.catalonia.com
Los resultados extraídos se presentan en el apartado “análisis y diagnóstico de la situación” del
presente trabajo, recogiendo las principales conclusiones en el “resumen DAFO”.
b) Entrevistas en profundidad
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Domínguez Ruiz, Carlos
• Comportamiento de compra.
Todos destacan la importancia de acudir a servicios de asesoramiento emprendedor,
destacándolo sobre todo en la fase que comprende desde la idea hasta la inversión. Utilizan
palabras como “clave”, “fundamental”, “imprescindible” o “vital”, incidiendo sobre el impacto
positivo que tiene este asesoramiento sobre sus proyectos.
En cuanto al comportamiento de búsqueda y compra, una vez tienen la idea clara, el primer
paso es dirigirse a estos servicios. La búsqueda la llevan a cabo principalmente a través de
internet o de su entorno próximo.
La implicación en el proceso de búsqueda es alta, percibiendo diferencia entre los diferentes
servicios. Esto deriva, tal y como se indica en el tema 1 del temario de la asignatura
Neurociencias y marketing (UNIR, s.f.), en un comportamiento complejo de compra donde
cobra especial importancia la facilidad cognitiva.
41
Domínguez Ruiz, Carlos
42
Domínguez Ruiz, Carlos
En relación a Hubbik:
- Hubbik: Se describe como un servicio de buena calidad, donde destaca la flexibilidad y
adaptabilidad a las necesidades de los emprendedores gracias a los recursos virtuales. Ligado
a esto, también se percibe una buena capacidad de personalización gracias a la asignación de
mentores de referencia. Estos aspectos se destacan como las principales diferencias respecto
a la competencia.
Se destaca también un importante conocimiento técnico y mayor cercanía al mercado que las
entidades públicas como Tecnocampus Mataró o Barcelona Activa. Por otro lado, demandan
una mayor atención y recursos en la etapa cercana a inversión, así como una mayor
proactividad en la difusión del servicio.
- Se refieren a ella con adjetivos tales como “accesible”, repitiéndolo 3 de los 8 entrevistados,
“moderna”, “flexible, “realista”, “digital” o “abierta”.
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Domínguez Ruiz, Carlos
Los resultados del TAI indican que no hay una asociación determinante entre “digital” y ”bueno”. Si
bien en las entrevistas en profundidad se observa una clara inclinación a incluir estos recursos en el
proceso de asesoramiento, se podría decir que no es por una cuestión de calidad, sino por
practicidad y adaptabilidad.
El resultado medio obtenido es de 0,05 lo que indica una asociación ligera entre “digital” y
“bueno”. Además, hay que tener en cuenta la gran variabilidad de los datos. Tal como se puede ver
en la figura 9, los resultados por participante se distribuyen a lo largo de todo el rango [1,-1] de
manera prácticamente uniforme, siendo el valor máximo observado 0,984 y el mínimo
-0,763.
Por este motivo, será importante disponer de recursos digitales de calidad a lo largo del proceso
emprendedor, pues no se observa una relación intrínseca entre “digital” y “bueno”, pudiendo
afectar la calidad de restos recursos de la misma forma que cualquier otro recurso analógico a la
percepción global del servicio.
Estos resultados también se confirman a continuación en la etapa cuantitativa, dónde los
emprendedores consideran importante la inclusión de recursos virtuales, pero no consideran que
haya una relación directa entre “digital” y “mayor calidad”.
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Domínguez Ruiz, Carlos
45
Domínguez Ruiz, Carlos
Nota media
9,39
Nota media
7,84
46
Domínguez Ruiz, Carlos
Este factor se confirma con la nota que los encuestados otorgan en relación a la facilidad para
conocer la oferta existente de este tipo de servicios, siendo de 5,83 (figura 13).
Nota media
5,83
47
Domínguez Ruiz, Carlos
Además, cuando los emprendedores consiguen acceder a esta oferta, un 49,3% de los
encuestados califican como confusa o muy confusa la información ofrecida por estos servicios en
relación a qué servicios ofrecen, cómo asesoran y cuáles son las condiciones para asesorarse
(figura 14). Estos factores muestran la debilidad de estos servicios en relación a la comunicación
de su oferta hacia los emprendedores, percibiéndose como confusa y de difícil acceso, en línea
con los resultados de la etapa cualitativa.
Por otro lado, sí que hay que destacar que, una vez el emprendedor accede a estos servicios, los
califica con una nota media alta, siendo la nota otorgada por los encuestados en relación a la
calidad del asesoramiento de 7,07 (figura 15).
Nota media
7,07
48
Domínguez Ruiz, Carlos
Pese a ello, no opinan lo mismo de la capacidad de éstos para adaptarse a su caso particular,
otorgando una baja calificación de 5,96 puntos a este aspecto (figura 16).
Nota media
5,96
En cuanto al lenguaje utilizado por los asesores, los resultados son dispares dentro del baremo
“difícil de comprender-comprensible-fácil de comprender”, predominando “comprensible” y
evidenciando que puede depender de otros factores como la capacidad comprensiva o formación
del emprendedor y no tanto de la expresión misma del asesor (figura 17).
49
Domínguez Ruiz, Carlos
50
Domínguez Ruiz, Carlos
• Recursos virtuales.
En relación a la disposición de recursos virtuales en los servicios de asesoramiento
emprendedor, un 72% considera que mejoraría el servicio. Únicamente un 9,3% del total
considera que empeoraría el servicio (figura 20).
Figura 20: Percepción del impacto de los recursos virtuales en los servicios
de asesoramiento emprendedor.
En cuanto a la calidad de los mismos, al igual que en los resultados del TAI, no existe una
asociación clara entre ésta y los recursos digitales, siendo un 78,6% del total los que opinan que
la calidad no depende de que sea digital o analógico, sino del propio recurso en sí mismo. En
cuanto a los que consideran que son de mejor calidad y los que los consideran de peor, se
reparten un mismo porcentaje del total (10,7%) (figura 21).
51
Domínguez Ruiz, Carlos
Estos dos factores confirman la tendencia de los encuestados a adoptar el uso de recursos
digitales en el proceso de asesoramiento, estableciendo un factor diferencial del servicio que los
incorpore, tal y como se indicaba en la etapa cualitativa.
• Los principales pains y gains de los emprendedores están relacionados con los conceptos de
facilidad cognitiva y personalización.
52
Domínguez Ruiz, Carlos
Los objetivos dispuestos a continuación se definen en el horizonte temporal del presente año 2019.
a) General
b) Específicos
a) Según procedencia:
b) Según ámbito:
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Domínguez Ruiz, Carlos
Pain
“La oferta de servicios de asesoramiento a emprendedores es confusa y no encuentro propuestas
que me ofrezcan un servicio integral, adaptándose a las particularidades de mi proyecto. Además,
prefiero desplazarme únicamente para cosas que me aporten valor, haciendo parte del trabajo
digitalmente, cuándo y cómo yo quiera”
En base a todo lo descrito, se identifican cuatro elementos claves que aportan un valor diferencial y
único al asesoramiento de Hubbik:
• Disposición de un itinerario emprendedor: El proceso de asesoramiento debe ser claro desde
un inicio, basándose en un storytelling de los diferentes pasos que recorrerá el emprendedor.
De esta forma, se pretende que éste perciba una propuesta transparente, influyendo de
manera positiva en las expectativas sobre el servicio y reduciendo su carga cognitiva en la
búsqueda de servicios.
• Acompañamiento a lo largo del proceso: No sólo será importante disponer del itinerario, sino
guiar al emprendedor a lo largo de este. Este aspecto tiene una incidencia directa sobre su
facilidad cognitiva, mejorando la retención y el engagement, mejorando la experiencia
percibida e impactando sobre la calidad de su proyecto.
• Personalización del servicio: Un elemento clave es la percepción de personalización por parte
del emprendedor, asignando mentores y recursos según la fase y la necesidad del proyecto
que permitan al emprendedor hacer su asesoramiento a medida.
55
Domínguez Ruiz, Carlos
Posicionamiento
“En Hubbik no existen barreras para emprender. Ven con una idea, construye tu universo a medida
y ¡convierte en un emprendedor de éxito!”
Una vez identificado el pain del target y establecido el posicionamiento de Hubbik respecto a este,
se determinan las estrategias del marketing mix, con enfoque desde las neurociencias, que dan
respuesta a ello.
Es importante destacar el alto componente emocional del proceso emprendedor detectado a lo
largo de la investigación, señalando una línea estratégica dirigida a impactar sobre el aspecto
emocional/irracional de los emprendedores.
Además, según Kahneman (2013), disponemos de dos sistemas de decisión: el sistema 1 (ágil,
automático, intuitivo y emocional), y el sistema 2 (lento, consciente, deductivo y lógico), siendo el
primero la opción predeterminada para procesar la información. Tal es así que, según Zaltman, el
95% de nuestras decisiones las tomamos a nivel inconsciente (Mahoney, 2003). Esto, juntamente
con el alto componente emocional del emprendedor, confirman el potencial impacto de las
estrategias neurocientíficas de cara ayudar a los emprendedores a decantarse por un servicio de
asesoramiento emprendedor u otro.
En la tabla 6 se muestra un resumen de las estrategias planteadas por cada área del marketing mix
de la entidad (neuroproducto, neuroprecio, neurocomunicación y neurocomercialización).
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Domínguez Ruiz, Carlos
3. Conseguir una tasa de retención de proyectos 3.1. Gamificación. 3.1.1. Recompensas a lo largo del itinerario emprendedor.
del 25% en la fase idea, un 50% en la fase de
maduración y un 75% en la fase de crecimiento.
3.2. Escasez. 3.2.1. Limitación de la cantidad de startups por fase.
NEUROCOMUNICACIÓN
4. Conseguir un recuerdo sugerido de marca del 4.2.1. Diseño de vídeo "Hubbik, tu vehículo emprendedor
75% y espontáneo del 50% en la mente del hacia el éxito".
target. 4.2. Captar la atención del cerebro 4.2.2. Diseño de infografia "Hubbik, tu vehículo
primitivo. emprendedor hacia el éxito".
4.2.3. Campaña de comunicación “¿Eres emprendedor?
Conoce Hubbik, tu vehículo emprendedor hacia el éxito”.
NEUROPRECIO
5. Incrementar la captación de proyectos
emprendedores en un 25%, llegando a un total 5.1.1. Inclusión de “asesoramiento gratuito” en los
5.1. Gratis.
de 250, de las cuales 20 pertenezcan a una etapa soportes informativos de Hubbik.
de maduración y 4 a fase de crecimiento.
6. Alcanzar un SROI (Social Return of 6.1.1. Creación de documento legal para regular las
6.1. Precio por éxito.
Investment) positivo. condiciones de inversión.
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Domínguez Ruiz, Carlos
Neuroproducto
Uno de los aspectos clave de la estrategia del marketing mix de Hubbik, es facilitar la proyección
de los potenciales emprendedores hacia la figura del emprendedor de éxito, evocando las
características de éste, y posicionándose como la solución para pertenecer a ese grupo de
referencia.
Como se ha podido observar a través de la investigación realizada, el pain del emprendedor en
relación a estos servicios está altamente relacionado con la incapacidad de éstos de generar una
proyección clara del beneficio en la mente del emprendedor (“La oferta es confusa y no se adapta
a mí”). Es clave, por tanto, posicionar a Hubbik alrededor de la siguiente idea: “si quieres ser un
emprendedor de éxito, Hubbik es la solución para posicionarte como tal”.
Para ello, es básico construir un producto que evoque claramente estos valores, transportando al
emprendedor directamente a ese momento de pertenencia al grupo de referencia, y que, además,
permita a estos emprendedores visibilizarse ante la sociedad como una persona que evoca estos
valores.
En esta estrategia, de cara a generar una promesa de marca relevante, son claves dos factores: las
neuronas espejo y la generación de expectativas.
En cuanto a las neuronas espejo, descubiertas en 1996 por Giacomo Rizzolatti (Universidad de
Parma), se activan en nuestro cerebro al observar emociones, acciones y sentimientos ajenos,
enviando señales al sistema límbico a través de la ínsula (amígdala), permitiéndonos sentirlos
como propios. Además, relacionado con el comportamiento de compra, tal como indica
Lindstrom (2012), consumir los productos o servicios que representan a nuestro grupo de
referencia nos hace sentirnos como ellos. Ante esa expectativa, en el proceso de adquisición del
producto o servicio, se produce una importante liberación de dopamina ante la expectativa de
gratificación, como si ya perteneciésemos a ese grupo social por el simple hecho de adquirir el
producto o servicio. El papel de la dopamina es clave en estas decisiones de compra, siendo un
neurotransmisor con un papel fundamental en la activación del sistema de recompensa. Tal como
se comentaba, serán claves las acciones que permitan a los emprendedores visibilizarse hacia la
sociedad, posicionándose en los valores que compran cuando acceden al servicio Hubbik.
58
Domínguez Ruiz, Carlos
Pero, por otro lado, para conseguir que el emprendedor potencial perciba Hubbik como el servicio
que le permitirá posicionarse dentro de su grupo de referencia, es fundamental la generación de
unas expectativas claras. De esta forma, se pretende transportar mentalmente al emprendedor
desde su fase inicial de idea hasta la creación de su startup, pudiendo imaginarse como un
emprendedor de éxito desde el inicio sólo con conocer los atributos del servicio.
Tal como se indica en el tema 6 del temario de la asignatura Neurociencias y marketing (UNIR,
s.f.), en la activación del sistema de recompensa, antes comentado, actúan la cuantía de la
recompensa, la probabilidad de conseguirla y la cercanía de la misma. Es, por tanto, clave la
construcción de un servicio que haga evidente el beneficio esperado y que, además, lo disponga
como una alternativa factible y cercana.
Por ello, se define un cambio en el enfoque del servicio, pasando de una oferta basada en
programas de duración determinada, a la disposición de un itinerario emprendedor, continuo en
el tiempo, que proyecte de forma clara y sencilla al emprendedor hacia el momento del éxito. Para
generar este efecto, el servicio se basa en cuatro pilares, derivados de los resultados obtenidos en
la investigación:
1. Proceso integral
Dispone un servicio de principio a fin en tres fases (idea, maduración y aceleración). En estas
fases se detallan cada uno de los ítems a lograr para llegar a la creación de la startup. Se
acompañan de guías, recursos didácticos, modelos de trabajo y mentoría, todo ello adaptado
al objetivo de cada fase y personalizado en función de cada proyecto.
Esta disposición explicita el beneficio esperado (“convertirme en un emprendedor de éxito”)
e influye sobre la probabilidad de conseguir la recompensa (“sé exactamente qué pasos debo
dar y tengo todos los recursos necesarios con una sola entidad”) así como en la cercanía de la
misma, disponiendo diferentes logros a largo del proceso para incidir sobre el sistema de
recompensa constantemente (“ya puedo verme como emprendedor de éxito”).
Además, ayuda al emprendedor a tomar la decisión de participar en el servicio, pasando de
tener que elegir entre diferentes programas sobre los que no tiene expertise para discernir, a
tener un itinerario dispuesto para guiarle hacia el éxito. Tal como indican Schwartz et al
(2002) cuando hace referencia a la paradoja de la elección, el exceso de opciones genera
menor satisfacción derivada de la elección además de parálisis ante la decisión de compra.
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Domínguez Ruiz, Carlos
2. Guiado
Al inicio del proceso, se asigna a cada proyecto un mentor experto en emprendimiento, con
unas horas de mentoría asignadas ampliables en función de su implicación, que le guía a lo
largo del proceso para facilitar el éxito de su proyecto. El hecho de disponer un experto
acompañando influye sobre la probabilidad de conseguir la recompensa (“su asesoramiento
será clave para mi éxito”) y la cercanía de la misma (“gracias a su guía conseguiré desarrollar
mi proyecto mucho más rápido).
Además, el hecho de trasladar la decisión al experto reduce la aversión a la pérdida, lo que
influye positivamente sobre el equilibrio entre el sistema de recompensa y el de aversión a la
pérdida, y genera un efecto halo del servicio, pudiendo tener a disposición una persona
experta de forma personalizada.
3. Personalizado
El itinerario emprendedor se adapta en función de una detección del estado y las necesidades
iniciales del proyecto, siendo modelado a lo largo del desarrollo del mismo.
Esta personalización es clave para que el emprendedor se sienta especial. Además, el hecho
de adaptar el asesoramiento a sus necesidades impacta sobre la cuantía de la recompensa
(“podré centrarme en aspectos que me aporten valor y descartar los que no lo hagan”), la
cercanía (“gano tiempo evitando recursos que no me aportan valor”) y la probabilidad de
conseguir la recompensa (“como es a medida, el impacto del asesoramiento será mayor y mi
probabilidad de éxito también”).
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Domínguez Ruiz, Carlos
5. Dinámico y sociable
Tanto a nivel virtual como a nivel físico, se establecerán diferentes elementos de networking,
como foros con dinámicas emprendedoras o un directorio de proyectos de la comunidad, con
una doble intención. Por un lado, que los potenciales emprendedores puedan interactuar con
los emprendedores de éxito, fomentando el efecto de las neuronas espejo antes descrito, y,
por otro lado, que los potenciales emprendedores tengan una ventana dónde mostrarse al
mundo, ofreciendo la posibilidad de mostrar a los demás que pertenece a su grupo de
referencia. Si los potenciales emprendedores no pueden visibilizarse hacia los demás, el
efecto de la dopamina sobre el sistema de recompensa se verá reducido.
Neurocomercialización
Tal como se desprende de la investigación realizada con los emprendedores, otro de los aspectos
principales de su pain es la demanda de presencialidad por parte de los servicios de asesoramiento
emprendedor (“prefiero desplazarme únicamente para cosas que me aporten valor, haciendo parte
del trabajo digitalmente, cuándo y cómo yo quiera”).
De esta forma, otro de los elementos centrales de la estrategia de Hubbik es, juntamente con los
recursos físicos, la disposición de recursos virtuales para el asesoramiento. Además, tal como se ha
detectado en el análisis de la competencia, no existen otros actores en el mercado que ofrezcan
asesoramiento virtual, siendo un factor clave para el posicionamiento de Hubbik y, por tanto, para
decantar la elección del potencial emprendedor hacia nuestro servicio. En línea con lo que
comentan Ries y Trout (1993) cuando hacen referencia a la ley de la mente, posicionarse en la
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Domínguez Ruiz, Carlos
mente del target como el servicio de asesoramiento virtual de referencia establece una fortaleza
ante la decisión de compra del target (ley de la mente).
Tal como se comentaba previamente, en la activación del sistema de recompensa influye tanto la
cuantía de la recompensa como la rapidez de obtención. A través de los recursos virtuales se genera
un efecto de “lo quiero, lo tengo”, pudiendo disponer de los recursos en el momento preciso que el
emprendedor considere, e impactando directamente sobre el sistema de recompensa a través de la
inmediatez de la obtención de la recompensa.
Este sistema de recompensa no solo se ve impactado por la rapidez de distribución, sino que el
hecho de disponerlos de forma personalizada (“cómo quiera y cuando quiera”) influye sobre la
cuantía de la recompensa (“se adapta mucho mejor a mi estilo de vida”) y a la probabilidad de
obtenerla (“podré gestionarlo con mi vida privada, lo que hace más probable que me convierta en
emprendedor de éxito”).
• Gamificación
Dado que el proceso de creación de una empresa no es rápido, es importante traer el beneficio
potencial al momento presente a través de diferentes recompensas a lo largo del itinerario.
La activación del sistema de recompensa y liberación de dopamina están asociadas a la expectativa
del beneficio potencial, dejando de tener efecto una vez que ya se ha obtenido. El efecto por el que
el bienestar inicial experimentado después de un impacto positivo tiende a aminorarse con el paso
del tiempo se denomina evanescencia emocional.
Para evitar este efecto, se dispone un proceso gamificado, con diferentes hitos a conseguir a lo largo
del mismo y con recompensas asociadas a ello. Estas recompensas van desde la obtención de horas
de mentoría hasta la obtención de insignias para posicionarse ante la comunidad de
emprendedores.
De esta forma, estas recompensas cercanas y alcanzables establecen diferentes puntos de activación
del sistema de recompensa a lo largo del proceso, llevando al emprendedor a la consecución del
objetivo final de una forma amena y evitando ver el beneficio potencial como algo lejano.
• Escasez
Otro elemento a tener en cuenta en el proceso de comercialización del servicio es la limitación del
número de empresas que pueden acceder a cada fase. Si bien la primera fase es accesible a
cualquier emprendedor con una idea de negocio, las siguientes fases limitaran el número de
emprendedores que pueden acceder a ellas.
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Domínguez Ruiz, Carlos
De esta forma, se pretende apelar al sistema de aversión a la pérdida, estimulando la acción del
emprendedor debido a la mayor predisposición a intentar adquirir servicios de disponibilidad
limitada. Este hecho se basa en dos aspectos. Por un lado, pensar que lo que es limitado es mejor y
que, por tanto, me enfrento a una mayor pérdida si no accedo a las siguientes fases. Por otro lado,
según la teoría de reactancia psicológica, cuando sentimos que se amenaza nuestra libertad, ya sea
porque se nos prohíbe algo o porque se nos limita, genera una reacción por recuperarla
(Cialdini,1983).
Neurocomunicación
• Storytelling
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Neuroprecio
• Gratis.
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Dado que el principal objetivo de Hubbik a través del asesoramiento a las startup no es la
rentabilidad económica sino el impacto social y económico derivado de éstas, el único retorno
monetario del servicio, la inversión a cambio de un porcentaje del capital de las startups, se
dispone como un servicio adicional para apoyar el éxito de la startup. Disponerlo así va dirigido a
mantener la buena relación entre sistema de recompensa y aversión a la pérdida establecida por la
gratuidad de las fases anteriores. Además, las condiciones son negociadas adaptándose a las
características particulares de la startup, siendo éstas más ventajosas respecto a las condiciones de
mercado externas.
De esta forma, entre las startups identificadas a lo largo del servicio como de alto potencial que han
completado la creación de la empresa con éxito, se establece este porcentaje de capital a cambio de
inversión.
En este sentido, teniendo en cuenta el asesoramiento gratuito ofrecido a la empresa, la oferta
voluntaria de inversión y las condiciones ventajosas de inversión, se pretende apelar al concepto de
reciprocidad. Según este concepto, identificado por Cialdini (1984) como uno de los 6 principios
básicos de la persuasión, las personas tratan a los demás como perciben que los tratan a ellos. De
esta forma, se espera incrementar las probabilidades de aceptación de la inversión pudiendo
obtener posicionamiento a través de estas startups y estableciendo un punto de rentabilización
económica, complementando a la social, del asesoramiento recibido.
Neuroproducto
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Domínguez Ruiz, Carlos
Para poder atender a un número importante de startups, sobre todo en la fase de idea, se
establecerán 3 itinerarios tipo, según el estado y las necesidades detectadas de la startup, que
podrán ser más detallados en el caso de identificar startups de alto potencial, mejorando el ratio
coste/beneficio de la atención a cada proyecto.
Como hemos visto, esta disposición facilita al emprendedor la proyección hacia el beneficio
esperado, lo que genera la activación del sistema de recompensa.
Para incrementar la facilidad de la proyección, evitando que el emprendedor tenga que hacer
representaciones mentales sobre el proceso, se crearán cuatro guías: una por cada fase y otra
inicial.
Estas guías explicaran forma detallada el itinerario emprendedor recomendado, en cada una de las
etapas, para que el emprendedor tenga una imagen detallada del objetivo de la fase y de los
beneficios que le supone llevar a cabo esas acciones.
En cuanto a la guía inicial, explicará al emprendedor el mundo Hubbik, haciendo una descripción
de cómo será su participación a lo largo del proceso, qué recursos tiene a su disposición y que
beneficios obtiene de participar en Hubbik.
Si bien a día de hoy Hubbik ya dispone de asesoramiento a través de una plataforma virtual
(Moodle), ésta está pensada para vehicular los diferentes programas existentes, y no para atender
un proceso de incubación.
Por ello, se llevará a cabo una redefinición de la plataforma virtual, eliminando su estructura de
programas y configurándose en línea con el proceso emprendedor antes descrito. Esto supone
tanto la redefinición técnica de la plataforma como la redistribución de los recursos a lo largo de las
tres fases que tendrá la incubadora.
La incubadora virtual es el elemento central del asesoramiento Hubbik, ya que permite seguir el
itinerario marcado, su cumplimiento y los hitos a conseguir, así como acceder a todos los recursos
disponibles y a las herramientas de socialización. Todo en un único entorno, accesible en cualquier
momento y desde cualquier lugar.
Este aspecto es fundamental, tal como se ha visto en la investigación realizada. Los emprendedores
se quejan de la carga cognitiva que les supone tener que buscar y acudir a diferentes servicios de
asesoramiento dependiendo de la fase y la necesidad que tengan, identificando el hecho de
disponer un servicio que les permita realizar un itinerario completo de asesoramiento como algo
diferencial.
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Domínguez Ruiz, Carlos
Bajo este paraguas, se realizarán las acciones de socialización y networking. Para ello, se dispone lo
siguiente:
- Creación de un directorio de proyectos: con la información personal del mismo, una breve
descripción, sus redes sociales y los hitos más importantes de su trayectoria.
- Dinámicas virtuales emprendedoras: generación de una dinámica virtual semanal a través del
foro de la incubadora virtual, con la intención de fomentar la interacción de la comunidad.
Estas dinámicas serán segmentadas según fase del proceso emprendedor, adaptando la
temática a las necesidades propias de cada etapa.
- Integración de un chat en la incubadora virtual: para conectar de manera inmediata, privada y
en tiempo real con cualquiera de los integrantes del club Hubbik.
- Realización de eventos de networking: Dos eventos anuales presenciales, realizados en los
espacios físicos de Hubbik, entorno a un tema emprendedor de interés y con la participación
de un experto en la materia. El objetivo es dimensionar la comunidad, fomentar la interación y
generar un sentido de pertenencia de marca. Se enfocará desde la perspectiva del marketing
experiencial, para apelar a las emociones y los sentidos de los participantes.
Neurocomercialización
Juntamente con los espacios físicos y con la incubadora virtual, la creación de una app móvil
permitirá al emprendedor acceder al servicio desde dónde quiera, cuando quiera y de la forma que
quiera. Esta app, con diseño responsive, será una réplica de la versión de ordenador de la
incubadora virtual. Dado que Moodle ya habilita un entorno móvil, no será necesario partir de
cero, sino únicamente trasladar el entorno web al entorno móvil y realizar los test necesarios.
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Domínguez Ruiz, Carlos
Como se ha visto, este es uno de los principales pains del target, lo que es una herramienta potente
para incrementar el beneficio percibido por parte del mismo, mejorando la relación sistema de
recompensa/aversión a la pérdida, y siendo un elemento clave para diferenciar del resto de la
oferta. Además, como se desprende del análisis del entorno, el uso del móvil como dispositivo
electrónico es creciente y las tendencias apuntan hacia un mayor consumo de elearning a través de
estos dispositivos, siendo fundamental para adaptarse a las necesidades y beneficios esperados del
target.
Los diferentes hitos del itinerario emprendedor estarán ligados a recompensas, activando de
manera continua el sistema de recompensa y generando expectativas de logros cercanos que
mantengan el interés del emprendedor.
Se establecerán dos tipos de recompensas: las que están asociadas directamente a la consecución
de hitos y las que no.
En el primer grupo, las recompensas estarán relacionadas con el reconocimiento de habilidades y
con la obtención de horas de mentoría. En el segundo caso, estarán asociadas a la participación en
servicios exclusivos de Hubbik, como el coworking y la participación en la feria de emprendimiento
4YFN. En este caso, se asignarán en base a la identificación por parte del personal de Hubbik de
aquellas startups con mayor potencial.
Para generar un efecto de escasez se limitará el número de startups que tienen acceso a la fase 2 y
fase 3. Concretamente, la fase 2 sólo será accesible a veinte startups y la fase 3 a cuatro. De esta
forma se pretende apelar a la aversión a la pérdida del target, estimulando la acción y generando un
mayor interés por el servicio.
Además, de esta forma se consigue ir incrementando la personalización del servicio a medida que
se van detectando startups de alto potencial, mejorando la relación coste/beneficio del
asesoramiento.
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Domínguez Ruiz, Carlos
Neurocomunicación
Basado en el storytelling descrito y que permita visualizar la historia. Dado que estará basado en
éste storytelling, debe basarse en los mismos principios: conectar con el target para que se
identifiquen con la historia, evidenciar el antes y el después del protagonista gracias al
acompañamiento de Hubbik y con un mensaje claro y emotivo.
Se utilizará como personaje un antiguo emprendedor Hubbik, para fomentar el efecto de las
neuronas espejo y conseguir conectar de una forma más directa con el target.
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Domínguez Ruiz, Carlos
Se diseñará una infografía que describa el itinerario emprendedor, integrando todos los recursos
que se ponen a disposición, y basada en el storytelling generado. El objetivo es comunicar el
beneficio esperado de una manera breve y directa, incidiendo sobre el aspecto visual debido a la
preminencia de este sentido en el cerebro primitivo.
Campaña de comunicación coincidente con el lanzamiento de la nueva incubadora virtual, para dar
a conocer el nuevo modelo de Hubbik. Se utilizará material gráfico acompañando, para apelar al
sentido visual de manera directa, de mensajes breves sobre Hubbik que los introduzcan. Este
material gráfico será principalmente la infografía y el vídeo. Los canales a utilizar son:
- Páginas web UOC: web de Hubbik, web de la UOC, sección alumni, web de R&I de la UOC.
- Intranet: CampusUOC e Intra UOC.
- Newsletters: resumen UOC de la semana, boletín alumni y R&I insights
- Redes sociales: canales UOC, canales R&I, canales Alumni y el hashtag #HubbikUOC.
Neuroprecio
Gracias a esta acción, se reducirá la aversión a la pérdida del target, incrementando las opciones de
que accedan al servicio de Hubbik, dado que el target percibe que no tiene nada a perder y
minimiza el impacto de las posibles desventajas que pudiera contemplar.
Para ello, se incluirá “asesoramiento gratuito” en los diferentes soportes informativos que Hubbik
tiene en la actualidad, principalmente en la página web y en redes sociales y se incluirá en todas las
comunicaciones que se realicen a futuro.
71
Domínguez Ruiz, Carlos
En él se recogerán las condiciones generales de participación de Invergy sobre la startup así como
los derechos y obligaciones por parte de ambas partes. Uno de esos apartados, regulará la cantidad
invertida, el capital adquirido de la startup por parte de Invergy y la forma de inyectar la inversión
a la empresa.
Se identifican cuatro grandes etapas de desarrollo de las acciones del plan de neuromarketing:
investigación neurocualitativa y cuantitativa, conceptualización y desarrollo técnico del servicio
(neuroprecio y neurocomercialización), definición y lanzamiento de la campaña de comunicación
(neurocomunicación) y otras acciones (neuroprecio).
En relación al presupuesto de implementación de las acciones, es importante tener un factor en
cuenta: determinadas acciones se realizan en la actualidad con proveedores externos, otras con
personal interno y, en caso casos concretos, combinando personal de ambos ámbitos.
Para poder tener en cuenta el coste real del desarrollo del plan de neuromarketing, se ha tenido en
cuenta ambos costes. Las acciones externas, que se identifican con una “E”, son calculadas en base
a un presupuesto cerrado por proyecto; las acciones internas, que se identifican con una “I”, son
calculadas en base a un coste promedio de la universidad por técnico de 22€/h, multiplicado por
las horas previstas de dedicación y sumando un margen prudencial de dedicación no prevista del
10%; las acciones mixtas, identificadas como “E-I”, son la suma de ambos conceptos. Hay que tener
en cuenta que, en las acciones internas, en ocasiones es necesario la participación de más de una
persona por acción, por lo que las horas calculadas son el cómputo general del equipo dedicado.
En la tabla 7, se dispone el calendario que define el horizonte temporal en el que se llevarán a cabo
las acciones descritas con el presupuesto detallado para cada una de ellas.
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Domínguez Ruiz, Carlos
ACCIÓN ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC HORAS P/H COSTE
INVESTIGACIÓN NEUROCUALITATIVA Y CUANTITATIVA
Definición de metodología y técnicas (I) 12 22,00 € 290,40 €
Elaboración de cuestionario, guia de preguntas y test TAI (I) 12 22,00 € 290,40 €
Reclutamiento (I) 8 22,00 € 193,60 €
Trabajo de campo (I) 30 22,00 € 726,00 €
Análisis de resultados y conclusiones (I) 18 22,00 € 435,60 €
NEUROPRODUCTO
Diseño del itinerario emprendedor (I) 12 22,00 € 290,40 €
Diseño de guías del itinerario (I) 20 22,00 € 484 €
Creación de la incubadora virtual (E-I) (Presupuesto por proyecto) 12.889 €
Creación del directorio de proyectos (E) 4 55,00 € 242 €
Integración de chat a la plataforma (E) 4 55,00 € 242 €
Diseño de las dinámicas virtuales (I) 10 22,00 € 242 €
Diseño de los eventos de networking (I) 12 22,00 € 290,40 €
NEUROCOMERCIALIZACIÓN
Creación de la app móvil (E) (Presupuesto por proyecto) 1.452 €
Diseño del sistema de recompensas (E-I) 8 22,00 € 193,60 €
NEUROCOMUNICACIÓN
Creación del storytelling (I) 12 22,00 € 290,40 €
Diseño de vídeo (E) (Presupuesto por proyecto) 1.800 €
Diseño de infografia (I) 6 22,00 € 145,20 €
Campaña de comunicación (I) 60 22,00 € 1.452 €
NEUROPRECIO
4 22,00 € 96,80 €
Inclusión de "asesoramiento gratuito" en soportes informativos actuales (I)
Creación de documento legal de regulación de inversión (E) (Presupuesto por proyecto) 1.000 €
COSTE TOTAL 23.046 €
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Domínguez Ruiz, Carlos
Como se ha comentado, la actividad de Hubbik se establece sin ánimo de lucro hacia los
emprendedores, siendo su principal objetivo generar impacto en la sociedad y en su comunidad a
través de las startups acompañadas en su creación. Por tanto, es importante escoger un criterio de
medición del retorno de la inversión que se ajuste a esta filosofía.
En concreto, se ha escogido el Social Return of Investment (SROI), publicada en 2009 por el UK
Cabinet Office en colaboración con diferentes entidades públicas y del tercer sector. A día de hoy,
es una metodología de medida y control del impacto económico ampliamente extendida entre
entidades con actividades sin ánimo de lucro interesadas en medir el impacto derivado de sus
acciones (Social Return on Investment Network, 2012).
Si bien la fórmula de cálculo es idéntica a la del ROI ([Ingresos-Costes]/Costes), esta metodología
establece una guía para convertir el impacto generado en unidades económicas (ingresos),
pudiendo por tanto compararlo con el coste de la inversión realizada.
Para el cálculo de los ingresos, se han seguido cuatro pasos:
1º) Determinar el valor monetario unitario de cada servicio de Hubbik: Se lleva a cabo a través de
analogía con el mercado privado. Se identifican los servicios que ofrece Hubbik y se establece
una aproximación de precio por servicio en base a la oferta existente en el mercado. Hay que
tener en cuenta que no se ha podido estimar el valor monetario unitario de la comunidad
virtual, dado que no existen referencias comparables en el mercado privado. De cara a futuro,
sería recomendable hacer un estudio de disposición a pagar por pertenecer a una comunidad
virtual de emprendedores para incorporar este valor al cálculo del SROI.
2º) Determinar el consumo de cada servicio: Se ha cogido como referencia el consumo de servicios
para el año 2018 y se ha aplicado un criterio simple de crecimiento del 25%, en línea con el
incremento esperado de emprendedores.
3º) Calculo del valor económico de cada servicio: Resultado de multiplicar el valor monetario
unitario por el consumo de cada servicio.
4º) Cálculo de los ingresos: Suma del valor económico de los diferentes servicios. Estos ingresos
calculados son sobre el total de emprendedores captados a lo largo del año. Para medir el
impacto directo de la campaña, es necesario aislar el efecto de la captación de emprendedores
generada por la misma inercia del servicio y el efecto generado por las acciones de marketing en
sí mismas.
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Domínguez Ruiz, Carlos
Dada la complejidad de aislar ambos efectos debido a la multiplicidad de factores que influyen
en la captación de emprendedores, y teniendo en cuenta las limitaciones de recursos para
realizar análisis más profundos, se establece un criterio simple: replicar el crecimiento del año
anterior (9,24%) y asumir que la diferencia de crecimiento viene dada por las acciones de
marketing implementadas. Si bien la tendencia interanual de este crecimiento es a reducirse,
mantenerlo en el mismo porcentaje es un criterio prudencial que evita la sobreestimación del
efecto de las acciones de marketing en el cálculo de los ingresos esperados.
En la tabla 8, se presenta la estimación de los ingresos.
Servicio Valor monetario unitario por año Consumo anual Valor económico
Recursos de capacitación
- Generación y maduración de ideas de negocio 198 €/emprendedor 128 25.344 €
- Financiación para emprendedores 198 €/emprendedor 20 3.960 €
- Cuestiones jurídicas para emprendedores 198 €/emprendedor 35 6.930 €
- Comunicación para emprendedores 198 €/emprendedor 20 3.960 €
Formación
- Taller sobre modelos de negocio. 90 €/emprendedor 25 2.250 €
- Taller sobre elevator pitch. (2h) 90 €/emprendedor 25 2.250 €
Modelos y guías de emprendimiento 50 €/emprendedor 105 5.000 €
Mentoria 80 €/h 520 41.600 €
Acceso a financiación
- Crowdfunding 7420 €/proyecto 1 7.420 €
- Tramitación de financiación e Invergy 1000 €/startup 4 4.000 €
Coworking
- Espacios compartidos 2400 €/emprendedor 20 48.000 €
- Despachos 4200 €/startup 3 12.600 €
Participación en 4YFN
- Stand 1650 €/startup 8 13.200 €
- Entrada de visitante 299 €/emprendedor 8 2.392 €
Ingresos totales 163.314 €
Nota Fuente: Elaboración propia
Como se comentaba, de estos ingresos calculados, hay que descontar el efecto de la inercia previa
del servicio. Por tanto, se estima que del crecimiento del 25% propuesto, un 9,24% pertenece a la
inercia del propio servicio. Por tanto, un 15,76% deriva directamente de la aplicación de las
acciones de neuromarketing. De esta forma, los ingresos totales derivados de las acciones de
neuromarketing suman un total de 25738,29€. Así, el SROI del plan de neuromarketing planteado,
sería:
25738,29 € - 23046 €
= 11,68 %
23046 €
75
Domínguez Ruiz, Carlos
Por tanto, se puede ver como el plan de neuromarketing planteado genera un retorno de la
inversión positivo en términos de impacto social ya durante el primer año. Si bien este cálculo del
SROI se realiza sobre estimaciones, se realizará un nuevo cálculo del SROI derivado de la campaña
de marketing a final de año para corroborar si las previsiones han sido correctas y obtener el SROI
real de la campaña.
Además, y dado que las acciones planteadas van encaminadas a un cambio de modelo de
asesoramiento perdurable en el tiempo, es interesante valorar el SROI derivado del servicio global
y no solo de la campaña de marketing. Por ello, a final de año, se llevará a cabo un cálculo del SROI
generado por el nuevo modelo y se comparará al SROI generado años anteriores, pudiendo tener
una medida de comparación entre ambos enfoques.
4.7. Evaluación
Tal como se desprende de su objetivo general, el plan de neuromarketing planteado tiene un triple
objetivo: por un lado, posicionar Hubbik como la referencia de asesoramiento emprendedor de la
comunidad UOC; por otro lado, incrementar la captación de emprendedores, con especial foco en
los de alto potencial; y, por último, fidelizar a los emprendedores que participen del servicio.
A continuación, se detalla la metodología de seguimiento respecto a cada uno de ellos:
• Posicionamiento
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Domínguez Ruiz, Carlos
• Captación
• Fidelización
Finalmente, para conocer el grado de fidelización de los emprendedores a lo largo del proceso se
utilizarán dos métricas principales: la tasa de retención de clientes y el Net Promoter Score (NPS).
En cuanto al primero, en un intervalo de seis meses, se restará el número de emprendedores al
final del período (EF) al número de emprendedores nuevos en ese mismo plazo (EN), para dividir
ese resultado entre el número de clientes que había al inicio (EI) y multiplicarlo por cien.
Tasa de retención=((EF-EN)/EI)*100
Este indicador será muy importante, ya que debido al potente efecto de captación que tiene la
palabra “gratis”, en caso que el indicador no sea positivo, nos permitirá reflexionar sobre aspectos
como si el emprendedor percibe una oferta de valor cuando entra al servicio o si estamos captando
un perfil erróneo, que se mueve por el efecto “gratis” y la curiosidad, entre otros.
El Net Promotor Score está relacionado con la voluntad de medir la experiencia del emprendedor a
lo largo de todo el proceso. Por ello, se dispondrán cuatro breves encuestas a lo largo del itinerario:
una inicial, dónde se podrá obtener una perspectiva sobre las expectativas del emprendedor; dos al
cambiar de fase, para valorar la experiencia propia percibida en cada una de ellas tanto a nivel
técnico como a nivel emocional; y una final, que incluirá la pregunta “¿Qué probabilidades hay de
que recomiendes Hubbik a tus amigos y conocidos?”, valorada en escala del 1 al 10, que permita
calcular el NPS en base a la clasificación entre detractores y promotores.
77
Domínguez Ruiz, Carlos
Finalmente, para comparar la experiencia derivada del modelo previo con la del nuevo modelo, se
realizarán 8 entrevistas en profundidad en las que se incorporará una herramienta de
neuromarketing de análisis de emociones por voz. Estas entrevistas se llevarán a cabo con
emprendedores que hayan vivido ambos enfoques y permitirán obtener insights relevantes sobre
los aspectos positivos y negativos del cambio de modelo, haciendo especial hincapié sobre el
lenguaje emocional utilizado. La herramienta de análisis de emociones por voz permitirá asociar la
valencia a los diferentes momentos del discurso, pudiendo identificar los aspectos donde
profundizar con un mayor grado de intensidad.
78
Domínguez Ruiz, Carlos
5. Conclusiones
• Existencia de un pain
Primero de todo, se pone manifiesto la existencia un pain de los emprendedores en relación a los
servicios de asesoramiento emprendedor. Si bien las fuentes secundarias analizadas ya apuntaban
hacia la complejidad percibida por los emprendedores respecto al ecosistema emprendedor, la
investigación cuantiativa y neurocualitativa llevada a cabo confirma una necesidad no resulta
respecto a estos servicios.
Concretamente, los emprendedores perciben una oferta de servicios de asesoramiento confusa y
poco transparente que, a su vez, no personaliza su servicio y no es capaz de acompañarle de forma
integral a lo largo de su proceso emprendedor. Además, confirman la tendencia actual hacia la
digitalización, mostrando un importante interés hacia la oferta de servicios que incorporen
recursos virtuales que les permitan adaptar el asesoramiento a su día a día.
factor muy concreto, como es la asociación entre digital y bueno, y que, por tanto, no debería
afectar al resto de conclusiones.
En relación al segundo factor, y principalmente en referencia a las encuestas online, la cantidad de
muestra (75 encuestas) limita la extrapolación de los resultados hacia toda la comunidad de
emprendedores, dado que el nivel de confianza no alcanza un nivel del 95,5%. En relación al TAI y
las entrevistas en profundidad, sí se alcanza este valor.
Por estos motivos, sería interesante realizar una investigación a futuro que permitiese, a través de
un muestreo aleatorio con una muestra suficiente que alcanzase niveles de confianza superiores al
95%, extrapolar los resultados obtenidos y reforzar los que aquí se presentan.
80
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Anexos
• Aceleración
EMPRESA TIPO
Accelera Aceleración
Antai Aceleración
Barcelona
Aceleración
Ventures
Conector Aceleración
Coinsilium Aceleración
Cuatrecasas
Aceleración
Acelera
EsadeCreapolis Aceleración
EO Barcelona Aceleración
Fledge Aceleración
Fondo
Aceleración
Emprendedores
Health-u Aceleración
Impact Aceleración
IQS Tech Factory Incubación
Join & Win Aceleración
Ogilvy
Aceleración
(upcelerator)
Proteum x Aceleración
Seed Rocket Aceleración
Ship2B Aceleración
86
Domínguez Ruiz, Carlos
• Incubación
Tabla 10: Servicios de incubación en Cataluña
EMPRESA TIPO
Atipics Incubación
ESA Incubación
GameBCN Incubación
Iris Incubación
Napptilus Incubación
Nuclio Incubación
TecnoCampus Incubación
87
Domínguez Ruiz, Carlos
• Otros servicios
Tabla 11: Otros servicios de asesoramiento a startups en Cataluña
EMPRESA TIPO
CAEC
Entrepreneur Centro de empresas
center
Numa Formación
Hotusa
Networking e inversión
Ventures
Henri Nestle Open Innovation
Ingenium Open Innovation
Onboard Open Innovation
88
Domínguez Ruiz, Carlos
• Incubación
Tabla 12: Servicios de incubación de universidades catalanas
UNIVERSIDAD TIPO
Universitat Autónoma de Barcelona Incubación
Universitat de Barcelona Incubación
Universitat Politècnica de Catalunya Incubación
Universitat Pompeu Fabra Incubación
Universitat de Lleida Incubación
Universitat Rovira i Virgili Incubación
Nota Fuente: Elaboración propia
• Otros servicios
UNIVERSIDAD TIPO
Universitat Abat Oliva Club de emprendedores
Universitat de Girona No dispone de servicio propio
Nota Fuente: Elaboración propia
89
Domínguez Ruiz, Carlos
Introducción
• Bienvenida.
• Presentación del entrevistador.
• Explicación del objetivo y del desarrollo de la sesión (estructura y duración).
• Comentar la confidencialidad y anonimato.
• Indicar que cualquier respuesta es válida y que se busca una opinión totalmente transparente.
• Petición de autorización para grabar.
90
Domínguez Ruiz, Carlos
Posicionamiento de Hubbik
Dentro de esta oferta que me describes, me gustaría conocer tu opinión sobre Hubbik, ¿lo conoces?
• En caso de que no lo conozca:
- ¿Conoces que la UOC tiene un servicio de asesoramiento a emprendedores?
- ¿Qué adjetivo tendría un servicio de asesoramiento emprendedor de la UOC?
• En caso de que lo conozca:
- ¿Cómo lo describirías?
- ¿Qué adjetivo le pondrías?
- ¿Qué crees que lo diferencia del resto?
Conclusiones
FIN DE LA ENTREVISTA
91
Domínguez Ruiz, Carlos
• Imágenes
a) Digital
Fuente: Knight, A. (s.f.). White cup and MacBook Fuente: Patterson, A. (2011, 26 abril). Laptop [Foto].
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Fuente: Chakraborty, R. (s.f.). A trailer of the Fuente: Bumiputra. (2017, 2 julio). [Smartphone]
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1.2.1&ixid=eyJhcHBfaWQiOjEyMDd9&auto=for
mat&fit=crop&w=500&q=80
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Domínguez Ruiz, Carlos
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93
Domínguez Ruiz, Carlos
b) Analógico
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graphing-notepad-1059385/
Fuente: StockSnap. (2017, 9 agosto). [Pizarra] Fuente: Blackboard chalkboard board, education.
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escuela-la-educaci%C3%B3n-2618793/ board-education-5024bb
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Domínguez Ruiz, Carlos
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book-page-716643/ 7
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Recuperado 10 junio, 2019, de Recuperado 10 junio, 2019, de
https://www.pexels.com/photo/blank-sheet-diary- https://unsplash.com/photos/fVUl6kzIvLg
notebook-notepad-283022/
95
Domínguez Ruiz, Carlos
• Atributos
BUENO MALO
Sano Enfermo
Alegre Triste
Feliz Pesimista
Triunfador Fracasado
Afortunado Perdedor
Contento Despiadado
Amable Demacrado
Generoso Egoísta
Nota Fuente: Elaboración propia
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Domínguez Ruiz, Carlos
Preguntas de filtro
• ¿Has puesto en marcha un proyecto empresarial (como autónomo o sociedad) o has estado
en contacto con servicios de asesoramiento emprendedor (entidades públicas, gestorías,
asesorías, consultorías, formación en emprendimiento, bancos, universidades, etc)?
A) Sí
B) No
• ¿Crees que emprender es una alternativa profesional?
A) Sí
B) No
Encuesta
• Sexo
A) Hombre
B) Mujer
• Edad
A) Entre 18 y 25 años.
B) Entre 25 y 35 años.
C) Entre 35 y 50 años.
D) 50 años o más.
• Nivel de formación
A) Primaria.
B) Secundaria.
C) Formación profesional.
D) Bachillerato.
E) Grado, ingeniería, licenciatura o diplomatura.
F) Máster / doctorado.
• ¿Dispones de formación específica en emprendimiento?
A) Sí.
B) No.
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Domínguez Ruiz, Carlos
B) Es aburrido.
C) No es ameno ni aburrido, se limita a cumplir su función técnica.
• ¿Cómo crees que podrían influir los recursos virtuales en este tipo de servicios (reuniones
virtuales, formación virtual y comunidad virtual)?
A) Mejoraría el servicio.
B) No tendría impacto sobre el servicio.
C) Empeoraría el servicio.
• Comparados con los recursos físicos, ¿cómo calificarías los recursos virtuales?
A) Son de mejor calidad.
B) Son de peor calidad.
C) No tienen por qué ser de mejor o peor calidad. Depende del recurso.
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