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2- ESTILOS DE NEGOCIACION

Docente:
Armando Guadalupe Sánchez
Carrillo
Alumno:
Juan Javier Nuñez Muñiz

Carrera y Grupo:

Mantenimiento Industrial 10°B

Los Estilos De Negociación Existentes Actualmente
Negociar con terceros es una habilidad, casi un arte, y muchas veces esta
capacidad determina el éxito empresarial: requiere don de gentes, habilidades de
comunicación, empatía, flexibilidad y muchas otras cualidades. Negociar con
clientes y proveedores significa, como dice el gurú de la negociación empresarial
Alejandro Hernández, “descubrir lo que realmente desea la otra parte y mostrarle la
manera de conseguirlo, mientras tú consigues lo que deseas”.

Los estilos de negociación empresarial

Es fundamental que sepas desenvolverte y utilizar los diferentes estilos de

negociación que se emplean en el mundo de la empresa: en muchas ocasiones el
éxito depende de la forma correcta en la que se afronta una negociación. En
términos generales podemos hablar de tres estilos:

• Inmediato. En este caso prima el tiempo sobre cualquier otra consideración,

como las relaciones de confianza. Este tipo de negociaciones se suelen dar
en procesos de compraventa.

• Progresivo. Requiere un contacto personal para afianzar una confianza

entre las partes. No es inmediata sino que se va forjando poco a poco hasta
que las posturas confluyen en una misma zona de confort. Es en ese
momento cuando las partes se ponen a negociar. Suele ser propia de la
relación que busca una empresa con sus proveedores.

• La característica de este estilo de negociación es la flexibilidad, porque la

empresa se adapta a las circunstancias. Cada caso es diferente, tiene
requisitos y exigencias particulares y diferenciadas, y la empresa debe
ajustarse a las circunstancias específicas y al estilo que requiere cada
escenario.

Técnicas de negociación para llegar a acuerdos o resolver conflictos

Junto a estos tres estilos existen varias modalidades o formas de hacer negocios y
de buscar acuerdos que tienen mucho que ver con la personalidad y el carácter de

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las personas que intervienen. Si consigues identificar estas modalidades podrás
conocer más en profundidad a la otra parte y obtener una ventaja de cara al proceso
negociador que vais a iniciar. En general se pueden identificar cinco modalidades
de negociación para resolver conflictos o llegar a acuerdos.

Negociación acomodativa: la mejor a largo plazo

En este caso la persona artífice de la negociación adopta una postura conciliadora

para intentar llegar a un acuerdo, incluso aun a riesgo de sacrificar la obtención de
los mejores resultados de forma inmediata. Sus características son:

• Se obtiene la confianza de la otra parte para asentar una relación a futuro.

• Sirve como vía de solución frente a situaciones de conflicto.

• Solo debe adoptarse de forma puntual para no transmitir una imagen de

debilidad.

Las empresas suelen utilizar este tipo de negociación a la hora de negociar

una subida de sueldo de una persona de su plantilla.

Negociación competitiva: lo importante es ganar

Aquí se busca la victoria, obtener el mayor beneficio posible. Este proceso suele
tener alguna de las siguientes características:

• Es un proceso negociador agresivo.

• No hay ninguna relación personal entre las partes.

• Son negociaciones puntuales, que rara vez se repiten.

• Es frecuente en los repartos de beneficios.

• El precio es lo único que importa.

Esta es la relación clásica entre dos partes en la compraventa de un objeto.

Negociación colaborativa: ambas partes se benefician

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En este tipo de negociación el resultado es directamente proporcional a la ganancia
o el beneficio. Cuanto más cooperan las partes más ganan.

• Las partes muestran una conducta asertiva: defienden sus derechos y

respetan los de los demás.

• Las dos partes cuidan su relación personal.

• Suelen formar parte de una misma organización en los que existen objetivos
comunes.

Se suele utilizar en campañas publicitarias cuando una empresa utiliza una imagen
de un fotógrafo y, a cambio, le otorga notoriedad pública.

Negociación distributiva: la más tradicional

En esta negociación las partes están en competencia abierta porque buscan el

mayor beneficio posible de un recurso limitado:

• Lo que gana una lo pierde la otra.

• Es importante la estrategia y el tactismo.

Este tipo de negociación es propia de las situaciones de regateo.

Negociación evitativa: la no-negociación

Las partes son conscientes de que cualquier acuerdo les resultará contraproducente
y no compensará los problemas que cause.

• El recurso a la evitativa se da cuando hay más que perder que ganar con el
acuerdo.

• Las partes saben que no sacarán nada con un pacto.

• Existen alternativas mejores a la falta de acuerdo.

Aunque éstas son las principales técnicas de negociación que existen, debes tener
en cuenta que esta capacidad solo se puede mejorar con experiencia y trabajo. Y

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sobre todo ten siempre presente una frase atribuida a Salomon: “La mejor victoria
es aquella en la que ganan todos”.

La negociación es un procedimiento, en el que dos o más personas que tienen

intereses comunes, intentan llegar a un acuerdo sobre aquellos puntos en que no
concuerdan, con la intención de resolver las diferencias y lograr un convenio
beneficioso para las dos partes. Poseer habilidades de negociación es una cualidad
que contribuye a alcanzar más fácilmente los objetivos.

Contar con ciertas cualidades es fundamental para lograr una buena negociación;
estas características pueden ser innatas o adquiridas, mediante una formación
adecuada y experiencia. Un negociador que consigue cumplir sus intereses, es una
persona que conoce sus puntos fuertes y débiles y tiene objetivos claros para saber
exactamente lo que necesita conseguir en cada negociación; con paciencia y
capacidades para analizar a la otra parte y preparar una negociación acorde y
exitosa.

Sin embargo, existen 3 estilos de negociación, variando el nivel de complejidad:

Negociación inmediata: no se busca un acercamiento con la otra parte, sino que

es una negociación rápida e impersonal.

Negociación progresiva: se intenta un acercamiento gradual y tomar conocimiento

de las posiciones de las partes. Este estilo de negociación se genera en un clima
de confianza

Negociación situacional: aquí, el negociador va adaptando su estilo de

negociación según las circunstancias, brindándole la posibilidad de cambiar de
estrategia según resulte más conveniente.

Mas allá de los estilos, existen diferentes tipos de negociación; es importante

conocerlas para detectar cuál de ellas está aplicando la otra parte y anticiparse a
los sucesos.

• Negociación acomodativa: en este estilo de negociación, la intención es

ganarse la confianza de la otra parte para conseguir beneficios a largo plazo.

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 Es parte de la estrategia ser conciliatorio y sumiso, aunque a corto plazo no
se logren los mejores resultados.

• Negociación competitiva: aquí, la negociación es agresiva y no existe

intensión de cuidar la relación con la otra parte, sino que se prioriza obtener
el mayor beneficio posible. La negociación competitiva se podría utilizar
cuando solo se va a negociar una vez o cuando obtener el beneficio es lo
único que interesa.

• Negociación colaborativa: en este estilo de negociación ambos salen

ganando. Se busca llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambas
partes, por lo tanto es importante forjar una relación con la otra parte.

• Negociación distributiva: es la técnica de negociación más tradicional.

Ambas partes saben de antemano que lo que gane uno, lo perderá el otro.
Por eso, mediante técnicas y estrategias si intenta obtener el mayor beneficio
posible.

• Negociación por compromiso: en este tipo de negociación es

imprescindible que exista confianza entre ambas partes. Se intentará llegar
a un acuerdo superficial, aunque luego no se logren cumplir por completo. El
objetivo es conseguir un beneficio no tan diferente al que se esperaba lograr,
teniendo en cuenta que puede llegar a existir alguna perdida. Se utiliza,
generalmente, en circunstancias en que el tiempo apremia.

• Negociación evitativa: este estilo de negociación se pone en práctica

cuando es más conveniente perder que ganar, porque de antemano se sabe
que no se sacará beneficios del acuerdo. Aquí, se opta por no negociar e
intentar postergar la negociación.

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Bibliografía

10 Septiembre, 2020 | Publicado por LABORAL Kutxa

https://www.bancaparaempresas.com/te-interesa/los-estilos-negociacion-mas-eficaces-
empresa/

PUBLICADO EL 23/03/2021 POR CETYS EDUCACIÓN CONTINUA

https://www.cetys.mx/educon/tipo-de-negociaciones-y-alternativas-de-negociacion/