LA ESTRATEGIAS EN ACCION

OBJETIVOS A LAGO PLAZO

Los objetivos a largo plazo representan los resultados que se espera

obtener al implementar ciertas estrategias. Las estrategias son las
acciones que deben emprenderse para el logro de los obejtivos a largo
plazo. El marco temporal para la implementación de estrategias y el
logro de objetivos debe ser congruente, desarrollando por lo genreal en
un periodo de dos a cinco años.

NATURALEZA DE LOS OBEJTIVOS A LARGO PLAZO

Los objetivos deben ser cuantitativos, medibles, comprensibles,

desafiantes, jerárquicos, alcanzables y congruentes entre las diversas
unidades organizacionales. Asimismo, cada objetivo debe contar con su
propia línea de tiempo, por lo general, los objetivos se enuncian en
términos de crecimiento de activos o ventas, rentabilidad, participación
de mercado, grado y naturaleza de la diversificación, grado y naturaleza
de la integración vertical, utilidades por acción y responsabilidad social.
Los objetivos claramente establecidos ofrecen múltiples beneficios: dan
dirección, facilitan la sinergia, contribuyen a la evaluación, permiten
establecer prioridades, reducen la incertidumbre, minimizan los
conflictos, estimulan el esfuerzo, y ayudan tanto a la asignación de
recursos como al diseño de las tareas. Los directivos pueden basarse
en objetivos para tomar decisiones congruentes.

Por ultimo, los objetivos sirven como estándares para la evaluación de

personas, grupos, departamentos, divisiones y organizaciones
completas.
En conclusión se puede diferir que todos los niveles de una
organización, ya sean corporativos, divisionales o funcionales,
necesitan objetivos a largo plazo, ya que sin ellos la organización
seguirá un curso a la deriva.

Tipos de estrategias

A. Estrategia de integración
Esta integración se utiliza para disminuir las amenazas que hay en el ambiente y
también como medio para que las empresas puedan obtener el control y
disminuir el poder negociador sobre distribuidores, proveedores y competidores.
Existen tres tipos de Estrategia de Integración: Integración hacia delante,
Integración hacia atrás e Integración Horizontal

Uno de los principales atractivos de esta estrategia vincula con oportunidades y

con la firme convicción de que es un método muy bueno para poder obtener
ventajas competitivas para las empresas. 

Las Estrategias de Integración buscan controlar o adquirir el poder negociador

de los distribuidores, de los proveedores o de la competencia. Así pueden
disminuir las amenazas que hay en el ambiente.
También ganar la propiedad o un mayor poder sobre estos, por lo cual, existen
tres tipos de Estrategia de Integración: Integración hacia delante, Integración
hacia atrás e Integración Horizontal.
a) Integración hacia delante. 

La integración hacia delante implica adquirir o entrar a la propiedad sobre

distribuidores (comprar o asociarme con mis clientes). El objetivo de este tipo de
integración es alcanzar un mayor grado de eficiencia y un mayor control. 
También esta estrategia de integración hacia delante hace que una empresa
adquiera más canales de distribución, es decir, sus propios centros de distribución
(almacenes) y tiendas al detalle. También puede significar que la empresa irá aún
más lejos, pues adquiere sus propios clientes.

Este tipo de estrategia es recomendable aplicar cuando:

- Los distribuidores actuales de una organización son especialmente costosos, poco

confiables o incapaces de cumplir con las necesidades de distribución de la
empresa.

- Cuando los distribuidores actuales tienen gran rentabilidades ya que así una 
Empresa podría de forma rentable distribuir sus propios productos y fijarles precios
de forma más competitiva y así obtener más utilidades.

Ejemplos
*Constructora nova creo su empresa inmobiliaria “inmobiliaria nova” así puede no
depende de ninguna empresa externa para la venta de sus inmuebles y disminuye
el poder negociador de los proveedores.
*Homecenter Sodimac antes solo vendía los materiales ahora también presta
servicios de construcción a sus clientes.
*Editorial Andrés Bello edita sus propios libros y el mismo tiene sus canales de
distribución a lo largo del país, también vende los libros de la competencia pero
siempre haciendo mas atractivos los libros que el mismo edita.(descuento, vitrina,
promociones, etc.)
En conclusión:
- Las empresas pueden utilizar la integración hacia adelante con el fin de
diferenciarse de sus rivales.
- Se adquiere un mayor conocimiento del comportamiento de los consumidores.
- Debido a esta nueva cercanía con el cliente.
- Al usar esta estrategia las empresas pueden evitar controles de precios,
impuestos y regulación por parte del Gobierno.
- Para la empresa ingresar al mercado puede resultar costoso, especialmente si
existen barreras de entrada muy altas.

b) Integración hacia atrás

La idea de esta estrategia es adquirir o incorporar a la empresa de mis

proveedores, es decir, Consiste en que es la empresa que integra en su
organización actividades de fabricación. Este tipo de integración se puede plantear
para asegurar la continuidad del suministro y la calidad de los productos
comprados, para coordinar más efectiva y eficientemente las funciones de
distribución. Por esta estrategia lograr ser nuestros propios proveedores no
depender de estos y disminuir su poder negociador.

Este tipo de estrategia es recomendable aplicar cuando:

- los proveedores actuales de una organización son especialmente costos, escasos,

poco confiables o incapaces de cumplir con las necesidades de la empresa
(materias primas).
- Si todos o la gran mayoría de sus competidores depende de proveedores puede
con esta estrategia tomar ventajas competitivas reduciendo costos y también
porque nuestros competidores necesitan recursos de terceros que nuestra
organización sí tendría
Ejemplos

 Lincosur crea su propia bencinera para reducir costos.

 supermercados líder tiene su propia panadería y no tiene un proveedor de pan
ellos mismos lo fabrican y lo distribuyen.
 Colun tienen sus propias vacas para la fabricación de sus productos así Como el
quesillo, yogurt, leche etc... 

Conclusiones

o Esta estrategia puede generar grandes ventajas en costos cuando los

proveedores presentan un importante margen de ganancia.
o Si la empresa tiene la tecnología necesaria puede llevar a cabo una producción
más eficiente que la realizada por los proveedores 
o fortalecer la empresa, mediante la reducción de costos o la diferenciación de
productos. 
o Evitar o disminuir el poder negociador de los proveedores cuando son los únicos
que producen ese bien o este es escaso. 

c) integración horizontal

Esta estrategia es para controlar o Adquirir una empresa por parte de otra del
mismo mercado, con el objeto de mejorar la eficiencia o para poder aumentar el
poder de mercado.

Este tipo de estrategia es recomendable aplicara cuando:

- Cuando una organización compite en una industria creciente.

- Cuando la empresa tiene capital y talento humano que necesita para administrar a
la empresa que esta adquiriendo.
Ejemplos:

 Renault es un fabricante francés de automóviles, vehículos comerciales y

automóviles de carreras adquirió recientemente Volvo fabricante de automóviles de
lujo para convertirse en el tercer fabricante de autos en Europa.
 La cadena de mercados cencosud compro a supermercados las brisas
adquiriendo más clientes y controlando así a su competencia más fuerte. 
 Mattel, el famoso fabricante de Barbie y juguetes Disney, adquirió Fisher-Price, su
competencia, para superar Hasbro su competencia más fuerte.

Conclusiones

o Reduce a la competencia
o Aumenta el poder negociador de la empresa
o Fortalece las barreras de entrad y la aparición de productos sustitutos.
o Se puede obtener más canales de distribución.

Conclusión General

Con este informe pudimos concluir que la estrategia de integración vertical puede
ser tanto hacia delante como hacia atrás ya que se refiere a la expansión de
actividades de la empresa hacia sus fuentes de abastecimiento o en dirección a los
usuarios finales para así la integración hacia delante pueda aumentar el control
sobre los distribuidores, mientras que la integración hacia atrás permite aumentar el
control sobre los proveedores a diferencia de la horizontal que trata de adquirir el
dominio o un mayor control de los competidores.
B. ESTRATEGIAS INTENSIVAS

Cada día en el mundo estamos expuestos a cambios tecnológicos, económicos,

políticos, etc, el desempeño de una Empresa u organización para introducirse en el
mercado cada vez más competitivos y exigentes, se requiere tener estrategias
competitivas, para poder sobrevivir a los cambios del medio.
Este trabajo apunta a las Estrategias Intensivas, las cuales tienen como objetivo
penetrar y desarrollar el mercado, productos y servicios en mercados existentes, estos
requieren de un mayor esfuerzo para mejorar la posición en el mercado.
Estas involucran una serie de esfuerzos como:

- Aumentar el personal de ventas

- Incrementar la mercadotecnia
- Realizar Promociones

Dentro de las Estrategias Intensivas tenemos:

1.- La Penetración de Mercado

2.- Desarrollo de Mercados
3.- Desarrollo de Productos

a) PENETRACION DE MERCADO
La estrategia para penetrar el mercado tiene como objetivo aumentar la participación del
mercado que corresponde a los productos o servicios presentes, por medio de un mayor
esfuerzo para la comercialización. Dentro la penetración esta:
- Maximizar la cantidad de vendedores
- Elevar el gasto publicitario
- Ofrecer muchas promociones de ventas con artículos o reforzar las actividades
publicitarias.
La estrategia de penetración del mercado es aplicable cuando:

· General: Cuando los mercados presentes no están saturados con su producto o servicio
concretos. Particular: Cuando una empresa existen productos que están en la etapa de
madurez, esto quiere decir que se logra una estabilización en las ventas y el mercado no
está saturado con el producto.

· General: Cuando la tasa de uso de los clientes actuales se pueda elevar

significativamente. Particular: Cuando una Empresa se está iniciando, esta debe de captar
el mayor número de clientes a través de ofertas y promociones.

· General: Cuando las partes del mercado correspondientes a los competidores principales
han ido disminuyendo al mismo tiempo que el total de ventas de la industria ha ido
aumentando. Particular: Cundo una empresa lanza un producto innovador, siendo más
avanzado que los productos de la competencia.

Casos y Ejemplos de Penetración del Mercado.

1.- Una Empresa cuando se está iniciando o crea una nueva sucursal, estas para tener una
mayor participación en el mercado debe usar una estrategia fuerte en publicidad Ejemplo:
Empresa La Elegante; una empresa regional, dando una fuerte campaña publicitaria para
la apertura de su nuevo Local, teniendo como estrategia de marketing para su captación de
clientes y apelando al sentimiento localista

2.- Para aumentar su participación en el mercado, una organización debe contar con altas
promociones y descuentos, de esta manera que maximice sus ventas atraer la mayor
cantidad de clientes. Ejemplo; Empresa Movistar; flayer de promociones o bolsas de
minutos para su comercialización, también la alta inversión en promotores y vendedores.

3.- Una estrategia para elevar las ventas, requiere de recursos suficientes para invertir en
una alta publicidad. Ejemplo: Empresas Deca; tienen una alta inversión publicitaria
(televisión, diarios, radios, promotores en terreno)
DESARROLLO DEL MERCADO
Para desarrollar el mercado se requiere incorporar productos y servicios actuales en otras
zonas geográficas. Esto quiere decir que busca nuevos mercados para ofrecer los
productos o servicios de la organización.
La Estrategia de Desarrollo de Mercado es aplicable cuando:
· General: Cuando la organización tiene mucho éxito en lo que hace.

. Particular: La Empresa tiene, altas ventas, tasa de clientes, buen prestigio y altos
recursos financiero esta debe expandirse de manera tal que su éxito y ventas sean mayor.
· General: Cuando existen mercados nuevos que no han sido tocados o no están
saturados.

. Particular: Cuando se crea un Mall esta es una buena oportunidad para incorporarse a
este nuevo mercado, donde la afluencia de público es significativa.

Casos y Ejemplos de Desarrollo de Mercado.

1.- Universidad Del Mar; El desarrollo de esta Institución se expandió a diferentes

Ciudades, captando un gran volumen en el país (Sede Iquique, La Serena, Valparaíso,
Santiago, Concepción)
2.- Empresas Telepizza; Esta empresa se ha expandido en diferentes partes de la Ciudad
de La Serena, logrando una mayor participación en el mercado local.
3.- Empresas Copec; Esta se caracteriza por su fuerte participación en el mercado de
combustibles con todas sucursales en todo nuestro país.

DESARROLLO DEL PRODUCTO 

La estrategia para el Desarrollo del Producto tiene como objetivo maximizar las ventas por
medio de la modificación o mejoría de los productos o servicios. Por regla general, para el
desarrollo del producto se requiere un gasto mayor para la investigación y desarrollo.
La estrategia de Desarrollo del Producto es aplicable cuando:

· Cuando la organización cuenta con productos exitosos que están en la etapa de madurez
del ciclo de vida del producto; en este caso la idea es convencer a los clientes satisfechos
de que prueben productos nuevos (mejorados) con base en la experiencia positiva que han
tenido con los productos o servicios presentes de la organización.
· Cuando la organización compite en una industria que se caracteriza por la velocidad de
los avances tecnológicos.
· Cuando los principales competidores ofrecen productos de mejor calidad a precios
comparables.
· Cuando la organización compite en una industria de gran crecimiento.
· Cuando la organización tiene capacidad muy sólida para la investigación y desarrollo.

Ejemplos de Desarrollo del Producto.

1.- Empresas de Pastas dentales; Estas empresas están continuamente desarrollando he

innovando sus productos y dando alternativas para todo tipo de cliente Ejemplo; Colgate,
Acua Fresh, Pepsodent
2.- Las Automotrices; Estas siempre innovan sus productos para dar mayor satisfacción a
sus clientes, logrando así preferencias en el mercado de automóviles, Ejemplo; Callegari, a
sus vehículos le agregan productos y servicios que lo hacen mas atractivo para su compra(
tapiz, color, llantas, aire acondicionado, radios, etc)
3.- Empresas de pañales; innovan sus productos, para que estos de adapten
cómodamente a los primeros meses de vida de los recién nacidos.
Ejemplo; Pampers esta continuamente diseñando para una mejor adaptación del bebe,
creando pañales mas absorbentes, cómodos, mejor movilidad, etc.

CONCLUSION 
Al finalizar este trabajo, podemos concluir que, a pesar de todos los cambios que ocurren
en nuestro medio, siempre se están creando nuevas estrategias para la sobrevivencia de la
organización en el mercado, las estrategias intensivas penetran el mercado de manera tal
que aumentan la posición competitiva con productos o servicios actuales, el desarrollo de
productos, requiere de una gran inversión para las modificaciones o cambios a realizar en
dichos productos, convenciendo a los clientes para que prueben productos mejorados y así
maximizar las ventas y la participación, por otro lado el desarrollo del mercado, se basa
fundamentalmente en abarcar mercados nuevos con productos de nuestra organización,
esto se produce cuando hay un mayor éxito de ventas y la empresa cuenta con los
recursos suficientes para estas inversiones. Cabe destacar que para todas estas
estrategias es fundamental contar con recursos significativos, ya sea económico, humano,
etc, para invertir en todo los cambios que estamos expuestos, estar siempre en movimiento
 innovando, modificando, desarrollando, etc, competitivamente nos va ayudar a perdurar en
el tiempo exitosamente y no a decaer ante estos cambios.

C. ESTRATEGIA DE DIVERSIFICACIÓN

La estrategia de diversificación consiste, según la describen en Fundamentos de Dirección

Estratégica de la Empresa los autores Luis Ángel Guerras y José Emilio Navas, en que la
empresa añade simultáneamente nuevos productos y nuevos mercados a los ya existentes
y supone una modificación del campo de actividad ampliando el ámbito de productos.
Se trata, en definitiva, de introducir nuevas actividades empresariales con las que impulsar
el crecimiento de la corporación, ya sea mediante la comercialización de nuevos bienes,
realizando un nuevo enfoque a los existentes o atrayendo a públicos a los que no se dirigía
hasta ese momento. Por ejemplo, una famosa marca de cacao en polvo, un alimento
generalmente consumido por los niños, ha puesto en marcha una campaña publicitaria con
la que pretenden captar al público adulto como consumidor del producto.

Esta estrategia es aplicable cuando:

* En la industria en la que se encuentra actualmente la empresa registra una baja en las

ventas y utilidades anuales.

* Cuando la organización cuenta con mucho capital y los administradores tienen variadas
ideas como para competir con éxito en una industria nueva.

* Cuando la organización la oportunidad de comprar un negocio no participe en otra

industria y que ofrezca nuevas opciones para invertir y generar recursos.

* Cuando la demanda de los productos existentes es muy poco probable que se mantenga
o aumente.

* Cuando los mercados existentes para los productos presentes de la organización están
saturados.

* Cuando se pueda acusar de actos monopólicos a la organización, que por tradición se

concentrado en una sola industria

Tipos de diversificación

Como decíamos, la estrategia de diversificación puede tener distinta naturaleza, en función

de la actividad que se vaya a llevar a cabo. En este sentido, según la actividad que se vaya
a activar, podemos hablar de:

 Estrategia de diversificación relacionada: cuando el proyecto que se va a llevar a

cabo está relacionado con el que ya desarrollaba la compañía. Un ejemplo sería cuando un
fabricante de teléfonos móviles se expande al mercado de las tabletas, empleando para
 ello la tecnología y maquinaria de la que dispone, o una productora de lácteos adquiere
una vaquería para gestionar directamente el tratamiento de la materia prima. La clave de
este tipo de estrategia de diversificación reside en saber aprovechar los recursos y
capacidades existentes, de modo que los resultados combinados por las dos actividades
sean superiores a los costes de ambas. Por ejemplo, si la empresa de lácteos tiene que
dedicar a la compra y gestión de la vaquería un presupuesto mayor al que destinaba a
pagar al proveedor que le abastecía con anterioridad, la estrategia de diversificación será
un fracaso.
 Estrategia de diversificación no relacionada: se produce cuando la compañía se
embarca en una actividad que no guarda ninguna vinculación con la que desarrollaba hasta
ese momento. Este tipo de operaciones presentan un mayor riesgo, dado el
desconocimiento y la falta de recursos propios para explotar el nuevo campo. Estaríamos
ante el caso de Ferrari, por ejemplo, que no solo se limita al mundo del motor, sino que
también ha puesto en marcha líneas de productos de vestir y accesorios de todo tipo.

Ventajas de esta estrategia

 Mayores ventas: Cuando la empresa consigue introducirse en nuevos mercados,

las ventas del producto o servicio se elevan, lo que –si los directivos han hecho bien
su trabajo de estudio y planificación– debería suponer un aumento de los beneficios
económicos.
 Reducción del riesgo: Aquellas empresas que limitan su actividad a un
determinado sector de actividad sufrirán consecuencias nefastas en caso de crisis.
 Aprovechamiento de los recursos: No siempre los recursos materiales y
humanos de las empresas están funcionando al 100%, de modo que la apertura a nuevas
actividades permitirá sacarle más partido a los mismos.
 Extensión de la imagen de marca: Una firma que tenga un público objetivo muy
concreto solo será conocida por estas personas, pero si diversifica, amplía el target y
ganará presencia en la sociedad.
D. ESTRATEGIA DEFENSIVA

La estrategia defensiva no permite el desarrollo empresarial a la vez sirven para proteger,

cuidar los activos de la empresa, mercados, clientes y proveedores; con el objetivo de
hacer alianzas para minimizar riegos, para reducir costos; como también para
desprendernos de una parte del negocio para solventar gastos, y para aprovechar
recuperar lo máximo posible mediante una liquidación.
En los mercados competitivos y globalizados, todas las compañias estan sujetas de sufrir ataques de
sus competidores. Los ataques suelen ser de dos tipos por empresas nuevas o por empresas que
buscan reponerse en el mercado. El propósito de la estrategia defensiva es disminuir el riesgo de
ataque y debilitar el impacto de los niveles. Aunque por lo regular la estrategia defensiva no
aumenta la ventaja competitiva de una compañía. Existen varias formas de proteger la posición
competitiva de una compañía:

Ampliar líneas de productos de las compañías para ocupar los nichos y las brechas vacantes que
podrían tomar los retadores.

Introducir modelos o marcas que concuerden con los módulos de la competencia. Mantener
precios bajos en dichos modelos.

Firma de acuerdos exclusivos con proveedores y distribuidores.

Capacitacion barata o libre de costo.

Promociones en ofertas, cupones y descuentos oportunos.

Reducir los tiempos de entrega.

Aumentar las coberturas de garantias.

Patentar tecnologías alternativas.

Firmar contratos exclusivos con todos los proveedores.

Evitar a los proveedores que dan servicios a los competidores.

Desafiar a los productos y prácticas de los rivales en los procedimientos legales.

Beneficios

Es considerablemente menos arriesgada que una estrategia ofensiva y requiere menos recursos.

Puede ayudarle a una empresa a dominar su mercado existente y mantener su éxito actual.
METODOS APLICADOS EN LA ESTRATEGIA DEFENSIVA

RECORTE DE GASTOS
El recorte de gastos ocurre cuando la organización se reestructura a través de la reducción
de costos y activos, con el propósito de revertir el descenso de sus ventas y utilidades. A
veces llamado también estrategia de reversión o reorganización, el recorte de gastos esta
diseñado para fortalecer las competencias distintivas básicas de la organización. Durante el
recorte de gastos, los estrategas trabajan con recursos limitados y se enfrentan y se
enfrentan a la presión de los accionistas, empleados y medios de comunicación. Entre las
medidas aplicables como parte del recorte de gastos están: vender terrenos y edificios
para recaudar el efectivo necesario, reducir las lineas de producto, cerrar negocios
marginales, cerrar fabricas obsoletas, automatizar procesos, reducir el nimero de
empleados e instituir sistemas de control de gastos.

INDICADORES DE QUE SEÑALAN EL MOMENTO EN QUE PODRIAN APLICAR

RECORTE DE GASTOS

 Cuando la organización tiene una competencia claramente distintiva, pero ha

fracasado consistentemente en el cumplimiento de sus objetivos y metas.
 Cuando la organización es uno de los competidores mas débiles en una industria
determinada.
 Cuando la organización esta plagada de ineficiencias, baja rentabilidad, baja moral
entre los empleados y presión por parte de los accionistas para mejorar su
desempeño.
 Cuando la organización no ha podido aprovechar las oportunidades externas
minimizar las amenzas externas, aprovechar las fortalezas internas ni superar las
debilidades internas, es decir, cuando los gerentes estratégicos de la organización
han fracasado y quizás deben ser reemplazados por otros más competentes.
 Cuando la organización ha crecido tanto y tan rápido que necesita una importante
reorganización interna.

DESINVERSION

Vender una división o parte de una organización es una estrategia que recibe el nombre de
“ desinversión”. La desinversión suele utilizarse con el propósito de recaudar capital para
realizar mas adquisiciones o inversiones estratégicas. La desinversión puede ser parte de
una estrategia general de recorte de gastos que busca deshacerse de los negocios no
rentables para la organización, de aquellos que requieren demasiado capital, o de los que
no encajan bien con las demás actividades de la empresa. La desinversión también se ha
convertido en una estrategia muy utilizada con el propósito de que las empresas se
enfoquen en sus negocios centrales y se diversifiquen menos.
Por ejemplo:
La empresa VIACOM metida en la industria del entretenimiento, tuvo que desinvertir en la
división de videojuegos, la cual había sido vendia por brutalmente por la competencia
ACTIVISION Y BLIZZARD.

LIQUIDACION

 Vender en partes todos los activos de una empresa a su valor tangible recibe el
nombre de liquidación. La liquidación supone el reconocimiento del fracaso y, en
consecuencia, puede ser una estrategia emocionalmente difícil. Sin embargo, en
ocasiones es mejor dejar de operar que continuar perdiendo grandes sumas de
dinero.
 Esta estrategia puede ser aplicada cuando los accionistas de la empresa puedan
minimizar sus pérdidas mediantes la venta de activos de la organización. También
cuando la organización no logra recuperarse a pesar de implementar una estrategia
de recorte de gastos y de desinversión.
 Cuando la única alternativa de la organización es declararse en bancarrota. La
liquidación representa un medio ordenado y planificado de obtener la mayor
cantidad de efectivo posible a cambio de los activos de la organización. En este
caso es recomendable que la empresa primero se declare en bancarrota
legamente y luego liquide sus diferentes divisiones para recaudar capital necesario