Desarrollo de Negocios 1

Método Pitch: Diseño del Experimento

AGE-EPE-UPC
¿Cuándo hacemos
un Pitch MVP?
 Método: Método:
Método:
PITCH CONCIERGE
EXPLORACIÓN
MVP MVP
¿Para qué se usa? ¿Para qué se usa? ¿Para qué se usa?
Validar el problema. Validar la solución (1ra fase) Validar la solución (2da fase)

¿Cómo? ¿Cómo? ¿Cómo?

Entrevistas con clientes - Landing page
potenciales. - Envío de emails
- Redes sociales
- Llamadas
- Anuncios falsos
- Venta presencial
- Crowdfunding
- … (sé creativo)
Resolvemos manualmente el
problema del cliente
ofreciéndole una serie de
servicios en lugar de un
producto (no necesitamos
programar nada, pero sí trabajar
muy duro)
 El objetivo de este método es VENDER HUMO y que tus clientes “suelten algo”
que denote interés e intención de uso para la solución que les propongas.

¿Cómo puedes hacer el pitch? (recuerda que aún no tienes nada tangible que ofrecer)
- Landing page
- Envío de emails
- Llamadas
- Pre-venta directa (presencialmente)
- Anuncios falsos
- Redes sociales
- Crowdfunding
Método:
¿Qué puede soltar el cliente?:
PITCH - Dinero
- Email (Pre-inscripción en una lista de correo)
- Firmas
- Cartas de intención
- Aceptación de una reunión
- Pay with a tweet [link]
- Etc.
*Es importante poder generar una base de datos de los clientes que denotan un primer interés activo.

Las formas de pitch y lo que soltará el cliente van a depender del mercado y de
la solución propuesta, pero procuremos que el método nos acerque lo más
posible a una verdadera intención de uso e interés.
 Personas con Familias Familias Personas sin Personas sin
roommate sin hijos con hijos roommate roommate

No quieren No pueden
lavar limpiar No saben cocinar No saben cocinar
…
su ropa su casa sus comidas sus comidas

Cocineros a Instituto de Tutoriales de

…
domicilio cocina cocina

No están Ni siquiera saben Les falta tiempo Recetas variadas

dispuestos a comprar los … para aprender a las 24 horas
cocinar ingredientes cocinar

EXPLORACIÓN PITCH
6/10 60%

Vamos a promocionar una publicación de Facebook

8/10 dirigida a fundadores de
Perseverar
startups, esperando que el 60% se pre-inscriba en una página para acceder a un
precio especial cuando se lance el producto.
- Ayuda de amigos
- Conformarse
- Pagan de más
- Hacerlo ellos
mismos
Si se inscriben 60% o más, se valida nuestra hipótesis.
 PITCH MVP

No tenemos nada tangible aún, pero

buscamos que nuestro cliente “suelte algo”

Por lo general, información personal que denote intención de uso futuro.

(Pero si consigues que suelten dinero en esta etapa eres lo máximo)
¿Qué esperamos que suelte el cliente?
¿Qué esperamos que suelte el cliente?
Dinero

Email

Firmas

Carta de intención

Aceptación a una reunión

Tweets
…
¿Cómo hacemos un Pitch MVP?
 Demos

Llamadas en frío (cold calls)

Venta presencial

Landing Page

Crowdfunding

Emails en frío (cold emails)

Anuncios falsos
Landing Page
Landing Page
¿Cómo?
www.unbounce.com
www.quickmvp.com
www.instapage.com
 Vamos a publicar un anuncio en Facebook para promocionar
nuestro PITCH MVP
1 Creamos un anuncio y lo subimos al facebook

2 Lo publicamos
Segmentamos el público objetivo y definimos el costo por objetivo

Segmentamos por país,

3 segmento, gustos…

Indicamos el tipo de paco por el objetivo que buscamos

4 En este caso, como queremos que vayan a la landing page
Buscamos pagar por clics.
Hacemos seguimiento de la campaña hasta que finalice el plazo
311 75 24%
 Personas con Familias Familias Personas sin Personas sin
roommate sin hijos con hijos roommate roommate

No quieren No pueden
lavar limpiar No saben cocinar No saben cocinar
…
su ropa su casa sus comidas sus comidas
Desgraciadamente, y aunque mostraban interés por resolver el problema, no
están dispuestos
Cocineros a Instituto de
a pagar por ello (sólo un 20% se han apuntado).
Tutoriales de
…
domicilio cocina cocina
Hipótesis Problema/Solución invalidada. Esto significa que la solución no sirve
para este
No están
segmento de cliente o paraLesresolver
Ni siquiera saben falta tiempo
este problema.
Recetas variadas
dispuestos a comprar los … para aprender a las 24 horas
cocinar ingredientes cocinar

EXPLORACIÓN PITCH
6/10 60%

20%
8/10
(y decisión)
Perseverar

--Les parece útil

- Ayuda de amigos
- La usarían pero
- Pagan de más
no pagarían
 Personas con Familias Familias Personas sin Personas sin
roommate sin hijos con hijos roommate roommate

No quieren No pueden
lavar limpiar No saben cocinar No saben cocinar
…
su ropa su casa ¡Tenemos que pivotar! sus comidas sus comidas

✓ Podemos
Cocineros a
ofrecer una solución diferente
Instituto de Tutoriales de
✓ Podemos
domicilio mantener
…
cocinala solución y cambiar de segmento de clientecocina por uno que sí pagaría
✓ Podemos replantear el problema por otro que hayamos identificado en la exploración
✓ Podemos replantear todo desde el inicio
No están Ni siquiera saben Les falta tiempo
✓ … dispuestos a comprar los … para aprender a
Recetas variadas
las 24 horas
cocinar ingredientes cocinar

EXPLORACIÓN PITCH
6/10 60%

20%
8/10
Pivotar
Perseverar

--Les parece útil

- Ayuda de amigos
- La usarían pero
- Pagan de más
no pagarían
 Personas con Familias Familias Personas sin Personas sin Estudiantes
roommate sin hijos con hijos roommate roommate de cocina

No quieren No pueden
lavar limpiar No saben cocinar No saben cocinar Buscan nuevos
…
su ropa su casa sus comidas sus comidas modos de obtener
ingresos

Cocineros a Instituto de Tutoriales de Tutoriales de

…
domicilio cocina cocina cocina

No están Ni siquiera saben Les falta tiempo

Recetas variadas
Pensamos
dispuestos a que comprar
aunque los las personas
… o familias no quieran
para aprender a las 24pagar,
horas quizás sí los
cocinar ingredientes cocinar
cocineros… así que cambiamos de cliente y replanteamos la necesidad (ya que esta
debe estar asociada alEXPLORACIÓN
cliente) PITCH
6/10 60%

8/10 20%
Perseverar Pivotar

--Les parece útil

- Ayuda de amigos
- La usarían pero
- Pagan de más
no pagarían
 Nos ponemos a experimentar: Entre nuestros supuestos,
Startups que
empiezan y
el de
Startups que mayor
empiezan y
Proveedoresriesgo y que
que conocen
queremos validar es si los cocineros estarían dispuestos
con pocos a invertir
recursos
con pocos por
recursos
estar presentes en
del mundo
startup
una plataforma con sus Lestutoriales.
cuesta Les cuesta
Buscan nuevas
encontrar encontrar
formas de
proveedores proveedores
Enviamos una oferta a una base de datos de correos de cocineros esperando que el 50%
“startup-friendly” “startup-friendly”
obtener ingresos

se pre-inscriba para acceder a un descuento especial de lanzamiento.

Marketplace Si se inscriben 50% o
Marketplace
para poner en para poner en
más, se valida la solución para ese segmento.
contacto
startups y
contacto
startups y
proveedores proveedores

Están
No saben dónde dispuestas a Aceptarían
encontrar pagar por el pagar una cuota
… … … … proveedores acceso a esa de $50/mes
“startup-friendly” información

EXPLORACIÓN PITCH PITCH

6/10 60% 50%

8/10 20%
Perseverar Pivotar

- Ayuda de amigos
- Les parece rápido
- Conformarse
- Les parece útil
- Pagan de más
- La usarían pero
- Hacerlo ellos
no pagarían
mismos
 Personas con Familias Familias Personas sin Personas sin Estudiantes
roommate sin hijos con hijos roommate roommate de cocina

¡Hemos validado que este segmento de clientes sí está

No quieren No pueden
lavar
su ropa
dispuesto a pagar!
limpiar
su casa
… No saben cocinar
sus comidas
No saben cocinar Buscan nuevos
sus comidas modos de obtener
ingresos

Con el cliente, problema y solución validados, podemos proceder a ajustar y mejorar

Cocineros a Instituto de Tutoriales de
domicilio cocina nuestro
… modelo de negocio. Tutoriales
cocina
de
cocina

No están Ni siquiera saben Les falta tiempo Aceptarían pagar

Recetas variadas una cuota de
dispuestos a comprar los … para aprender a las 24 horas $50/mes
cocinar ingredientes cocinar

EXPLORACIÓN PITCH PITCH

6/10 60% 50%

8/10 20% 60%

Perseverar Pivotar Perseverar

- Dará mayor
--Les parece útil
- Ayuda de amigos alcance
- La usarían pero
- Pagan de más - Ventaja
no pagarían
competitiva