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Estrategia de negociación Resolución

de problemas

Luis Santiago Rubiano Morales

Universidad Santo Tomás

Seccional Tunja
2021
Contenido
1. Introducción3
2. Los modelos de negociación4
Los aspectos clave para el ................................................................proceso de negociación4
..........................................................................................................Tácticas de negociación5
3. Conclusiones7
4. Bibliografía8
 1. Introducción

Las investigaciones revelan, en general, que los comportamientos de regateo se utilizan

con más frecuencia en las negociaciones internacionales que la resolución de problemas.

Dado que los diplomáticos suelen construir su imagen de la negociación en términos de

regateo, no es de extrañar que este comportamiento prevalezca en las negociaciones reales.

Además, los métodos de investigación empírica utilizados para estudiar la negociación

tienden a enfatizar las variables del regateo y los comportamientos más sutiles de la

resolución de problemas son más difíciles de detectar. La prevalencia empírica del regateo,

sin embargo, no implica que sea el mejor método para inducir la flexibilidad en las

negociaciones internacionales; por el contrario, la mayoría de las investigaciones tienden a

revelar que la resolución de problemas produce mayor flexibilidad y acuerdos más

frecuentes, eficientes, equitativos y duraderos que el regateo. (Hopmann, 1995)

 2. Los modelos de negociación

El supuesto subyacente del enfoque tradicional de los casos es que cada negociación es

única, y no pueden derivarse generalizaciones significativas sobre el proceso. Otros tratan la

negociación como un arte que sólo pueden dominar los diplomáticos experimentados, que

desarrollan una comprensión subjetiva del proceso que no puede impartirse de forma

significativa a quienes no están iniciados en los entresijos de esta forma de arte. Ninguno de

los dos enfoques trata la negociación como un tema que pueda analizarse de forma

sistemática y generalizada. Los enfoques de John Nash y Duncan Luce y Howard Raiff se

basan en la premisa de que todas las negociaciones implican situaciones en las que las partes

buscan, según la clásica frase de Ikle, "su relación de interés común cuando hay intereses en

conflicto". Aunque estos primeros trabajos consideraron la negociación como un juego de

motivos mixtos casi desde el principio.

Comenzaron a dividirse en enfoques que empatizaban con la naturaleza competitiva del

proceso de negociación, es decir, la búsqueda de los intereses de la nación por encima de los

rivales, y los que hacían hincapié en un esfuerzo más cooperativo para ampliar el interés

común de ambas partes simultáneamente. Aunque la teoría de los juegos de suma no nula

permitía las ventajas naturales, Schelling e Ikle señalaron que las partes debían protegerse de

ser explotadas por otros en el dilema del prisionero.

Los aspectos clave para el proceso de negociación

 Las ofertas iniciales son realizadas por cada parte a la otra.

 Se adquieren compromisos con determinadas posiciones para mantenerlas firmes.

 Las promesas de recompensas y las amenazas de sanciones se emiten para inducir a
otras partes a hacer
concesiones.

Se hacen concesiones a medida que una parte se acerca a la

otra.
La retractación de las ofertas anteriores y las concesiones son un tema que se
está alejando de las partes.
Cuando la dinámica de hacer concesiones supera la presión para ir divergiendo, la

Las partes tienden a llegar a un acuerdo en algún punto entre sus ofertas iniciales.

La desigualdad de recursos, de capacidad de influencia y de capacidad de negociación

puede conducir a resultados asimétricos, pero en prácticamente todos los casos el resultado

se situará en algún punto entre la posición inicial de las partes. Este proceso de negociación

se ha resumido a menudo como uno que produce un acuerdo a través de concesiones y

convergencia. Este paradigma de la negociación se convirtió en el enfoque dominante del

tema de las negociaciones internacionales en las décadas de 1960 y 1970.

En el juego actual, la teoría tiene, en mi opinión, dos usos importantes,

ninguno de ellos relacionado con los juegos ni con el conflicto directamente. En

primer lugar, la teoría de los juegos nos hace pensar en el conflicto de una manera

noble. Estos impases crean tensiones en las mentes de las personas que se preocupan.

Por lo tanto, deben buscar otros marcos en los que se puedan encuadrar las

situaciones de conflicto. (Rapoport, 1960)

Tácticas de negociación

El foco de la negociación está principalmente en el estado representado por un grupo

de negociadores que tienen una vestimenta nacional específica, la tarea de los diplomáticos

es tratar de maximizar esos intereses nacionales a la negociación estos intereses se pueden

poner en la negociación
situación como preferencia estática y el resultado de la negociación puede evaluarse en

última instancia según la cantidad de unidad producida para el estado. Las tácticas de

negociación se supone que son en gran medida competitivas el estado hace compromisos

para reforzar sus ofertas sobre las demandas manipulan la información para disfrazar tanto

sus preferencias como las alternativas reales al acuerdo con el fin de obtener acuerdos que

son unitariamente fábiles a sus propios intereses emiten amenazas y promesas relativas a las

recompensas y castigos que son intermedios creíbles, pero demostrando que el estado tiene

suficiente un positivo demasiado aterrador hacer castigar bajo la palabra y mediante el

establecimiento de un historial que demuestra el compromiso de aplicar las amenazas y

promesas.
3. Conclusiones

 Cada negociación es única y no se pueden hacer generalizaciones

significativas sobre el proceso de negociación.

 Normalmente se supone que las tácticas de negociación son en gran medida

competitivas el estado hace compromisos para reforzar sus ofertas sobre las

demandas manipulan la información para disfrazar tanto sus preferencias como las

alternativas reales al acuerdo con el fin de obtener acuerdos que sean

unitariamente fables a sus propios intereses.

 Estrategia de negociación Resolución
de problemas

4. Bibliografía

Hopmann, T. (1995). dos paradigmas de la negociación . En T. Hopmann, Bargaining and

Solving Problem (pág. 47). aapss.
Rapoport. (1960). Libro del conflicto.