Plan Progredia 2016

DESCRIPCIÓN BREVE
Documento desarrollado para la convocatoria No. 49

del Fondo Emprender
PLAN DE Asesor: Juan Camilo Gómez Martínez
NEGOCIOS
PROGREDIA
Ricardo Arturo Franco Castro – 2016
Contenido
1. MERCADO................................................................................................................................... 7
1.1. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS .................................................................................... 7
1.1.1. DEFINICIÓN DE OBJETIVOS ................................................................................... 7
1.1.1.1. Objetivo general .................................................................................................... 7
1.1.1.2. Objetivos específicos: ........................................................................................... 7
1.1.2. JUSTIFICACIÓN Y ANTECEDENTES DEL PROYECTO .......................................... 7
1.1.3.1. Generalidades sector de alimentos .................................................................... 9
1.1.3.2. Segmento panaderías ......................................................................................... 11
1.1.3.3. Necesidades del mercado .................................................................................. 13
1.1.4. ANALISIS DEL MERCADO ...................................................................................... 14
1.1.4.1. Mercado objetivo................................................................................................. 14
1.1.4.2. Justificación del mercado objetivo.................................................................... 14
1.1.4.3. Estimación del mercado potencial .................................................................... 14
INVESTIGACION DE MERCADO ............................................................................................ 14
Análisis de resultados Investigación de mercados: ........................................................... 18
INVESTIGACION CUALITATIVA PROGREDIA ..................................................................... 24
CALCULO DEL MERCADO POTENCIAL ................................................................................. 27
Mercado potencial ................................................................................................................... 29
Mercado potencial anualizado ............................................................................................... 29
1.1.4.4. Importaciones y exportaciones ........................................................................ 30
Manjar blanco .......................................................................................................................... 30
Fruta en almíbar ...................................................................................................................... 31
Mezclas en polvo para panadería ......................................................................................... 32
1.1.4.5. Productos sustitutos y complementarios ......................................................... 33
1.1.5. ANALISIS DE LA COMPETENCIA ........................................................................... 34
1.1.5.1. Principales competidores ................................................................................... 34
1.1.5.2. Agremiaciones ..................................................................................................... 37
1.1.5.3. Análisis de productos sustitutos........................................................................ 37
1.1.5.4. Precios de la competencia ................................................................................. 38
1.2. ESTRATEGIAS DE MERCADO ........................................................................................ 39
1.2.1. ESTRATEGIA DE PRODUCTO ................................................................................ 39
1.2.2. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN.......................................................................... 40
1.2.2.1. Canales ................................................................................................................. 40
1.2.2.2. Alternativas de penetración ............................................................................... 41
1.2.2.3. Distribución física ................................................................................................ 42
1.2.3. ESTRATEGIA DE PRECIO ....................................................................................... 44
1.2.4. ESTRATEGIAS DE PROMOCION ............................................................................ 45
1.2.5. ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN ....................................................................... 46
1.2.6. ESTRATEGIA DE SERVICIO ................................................................................... 48
1.2.7. PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO.................................................. 48
1.2.8. ESTRATEGIA DE APROVISIONAMIENTO ............................................................. 49
1.3. PROYECCION DE VENTAS ......................................................................................... 52
2. OPERACIÓN ............................................................................................................................. 56
2.1. ASPECTOS OPERATIVOS ............................................................................................... 56
2.1.2. ESTADO DE DESARROLLO..................................................................................... 59
2.1.3. DESCRIPCION DEL PROCESO ............................................................................... 61
Producto Manjar blanco tipo relleno .................................................................................... 61
Producto Brevas en almíbar .................................................................................................. 63
Producto Mezcla pastelera ..................................................................................................... 65
BALANCE DE MATERIA Y ENERGÍA MANJAR DE LECHE TIPO RELLENO ....................... 66
BALANCE DE MATERIA Y ENERGÍA BREVAS EN ALMIBAR: ............................................. 68
BALANCE DE MATERIA MEZCLA PASTELERA: .................................................................... 71
GESTION DE LA CALIDAD ..................................................................................................... 72
Contaminación cruzada .......................................................................................................... 73
Plan de Calidad ........................................................................................................................ 74
Plan HACCP .............................................................................................................................. 76
2.1.4. NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS ................................................................... 78
2.1.4.1. Ficha de materiales y mano de obra directa por producto ........................... 80
2.1.4.2. Tecnología requerida .......................................................................................... 80
2.1.4.3. Mantenimiento necesario ................................................................................... 84
2.1.4.4. Situación tecnológica de la empresa ................................................................ 85
2.1.4.5. Mano de obra operativa especializada ............................................................. 88
Capacidad productiva ............................................................................................................. 89
Diseño de planta ..................................................................................................................... 90
2.2. PLAN DE COMPRAS......................................................................................................... 93
2.3. COSTOS DE PRODUCCION ............................................................................................ 93
2.4. INFRAESTRUCTURA........................................................................................................ 94
3. ORGANIZACIÓN ...................................................................................................................... 95
3.1. ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL .................................................................................. 95
3.1.1. ANALISIS DOFA ....................................................................................................... 95
3.1.2. ORGANISMOS DE APOYO ...................................................................................... 96
3.1.3. MARCO ESTRATEGICO ........................................................................................... 96
3.2. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL................................................................................. 98
3.3. ASPECTOS LEGALES ..................................................................................................... 103
Aspectos tributarios .............................................................................................................. 106
3.4. COSTOS ADMINISTRATIVOS .......................................................................................... 0
3.4.1. GASTOS DE PERSONAL ............................................................................................ 0
3.4.2. GASTOS DE PUESTA EN MARCHA .......................................................................... 0
3.4.3. GASTOS ANUALES DE ADMINISTRACION ............................................................ 0
4. FINANZAS................................................................................................................................... 1
4.1. INGRESOS .......................................................................................................................... 1
4.1.1. Fuentes de financiación ........................................................................................... 1
5. PLAN OPERATIVO ..................................................................................................................... 1
5.1. PLAN OPERATIVO EGRESOS ........................................................................................... 1
5.1.1. Cronograma de actividades ..................................................................................... 1
5.2.2. Plan Nacional de Desarrollo ..................................................................................... 2
5.2.3. Plan Regional de Desarrollo..................................................................................... 2
5.2.4. Clúster......................................................................................................................... 2
5.2.5. Empleo ........................................................................................................................ 2
5.2.6. Emprendedores ......................................................................................................... 3
6. IMPACTO .................................................................................................................................... 3
LISTA DE ILUSTRACIONES
Ilustración 1. Distribución porcentual de la producción manufacturera según división ... 10

Ilustración 2. Distribución porcentual de las ventas de alimentos y bebidas (enero -
diciembre de 2007)......................................................................................................................... 11
Ilustración 3. Composición de la muestra por estrato ............................................................. 18
Ilustración 4. Composición de mercado arequipe..................................................................... 18
Ilustración 5. Composición de mercado de breva en almíbar ................................................. 19
Ilustración 6. Composición de mercado mezcla pastelera....................................................... 19
Ilustración 7. Composición de mercado por presentaciones de arequipe ............................ 20
Ilustración 8. Composición de mercado por presentaciones breva en almíbar .................... 20
Ilustración 9. Composición de mercado por presentaciones mezcla pastelera .................... 20
Ilustración 10. Parámetros de producto esperado arequipe ................................................... 21
Ilustración 11. Parámetros de producto esperado breva en almíbar .................................... 21
Ilustración 12. Parámetros de producto esperado crema pastelera ...................................... 22
Ilustración 13. Condiciones de pago del mercado .................................................................... 22
Ilustración 14. Criterios para escoger proveedores .................................................................. 23
Ilustración 15. Comercio exterior manjar blanco o dulce de leche........................................ 30
Ilustración 16. Países destino exportaciones manjar blanco o dulce de leche. ................... 31
Ilustración 17. Comercio exterior fruta en almíbar. ................................................................. 31
Ilustración 18. Países destino fruta en almíbar......................................................................... 32
Ilustración 19. Comercio exterior las demás preparaciones alimenticias .............................. 32
Ilustración 20. Países destino exportaciones mezcla pastelera .............................................. 33
Ilustración 21. Estructura de canales comerciales productos de panadería ......................... 40
Ilustración 22. Ciclo de ventas PROGREDIA .............................................................................. 52
Ilustración 23. Mezcla de ventas para el primer año ............................................................... 53
Ilustración 24. Mezcla de ventas para el segundo año ............................................................ 54
Ilustración 25. Flujograma manjar blanco tipo relleno ............................................................ 61
Ilustración 26. Flujograma Breva en almíbar ............................................................................ 63
Ilustración 27. Diagrama de flujo mezcla pastelera ................................................................. 65
Ilustración 28. Muestra de Manjar blanco ................................................................................. 85
Ilustración 29. Muestra Breva en almíbar .................................................................................. 86
Ilustración 30. Muestras Mezcla pastelera ................................................................................. 86
Ilustración 31. Chicharrón elaborado con majar tipo relleno Progredia ................................. 87
Ilustración 32. Pastel elaborado con breva y arequipe de relleno Progredia ....................... 87
Ilustración 33. Milhojas elaborada con mezcla pastelera Progredia ...................................... 88
Ilustración 33. Distribución de planta PROGREDIA .................................................................. 92
Ilustración 34. Mapa de procesos PROGREDIA......................................................................... 97
Ilustración 35. Organigrama PROGREDIA ................................................................................. 98
LISTA DE CUADROS
Cuadro 1. Estratificación de panaderías en Colombia .............................................................. 12

Cuadro 2. Mercado objetivo PROGREDIA.................................................................................... 14
Cuadro 3. Ficha técnica investigación .......................................................................................... 15
Cuadro 4. Tasas de uso ................................................................................................................. 18
Cuadro 5. Análisis descriptivo consumo mensual en Kilos para arequipe............................. 27
Cuadro 6. Análisis descriptivo consumo mensual en Kilos para breva en almíbar .............. 27
Cuadro 7. Análisis descriptivo consumo mensual en Kilos para crema pastelera ................ 28
Cuadro 8. Comportamiento de las ventas de productos PROGREDIA en el año ................. 28
Cuadro 9. Variables para cuantificar potencial del mercado ................................................... 29
Cuadro 10. Potencial de mercado por línea mes llano............................................................. 29
Cuadro 11. Mercado potencial anual consolidado .................................................................... 29
Cuadro 12. Posiciones arancelarias productos ........................................................................... 30
Cuadro 13. Reseña competitiva Levapan S.A. ............................................................................ 34
Cuadro 14. Reseña competitiva Puratos S.A. ............................................................................. 35
Cuadro 15. Reseña competitiva Frutirellenos ............................................................................. 35
Cuadro 16. Reseña competitiva Flower y Cía Ltda .................................................................... 36
Cuadro 17. Reseña competitiva Prodia S.A. ............................................................................... 36
Cuadro 18. Agremiaciones de interés .......................................................................................... 37
Cuadro 19. Análisis de productos sustitutos ............................................................................... 37
Cuadro 20. Precios de manjar blanco de la competencia ......................................................... 38
Cuadro 21. Precios de brevas en almíbar de la competencia .................................................. 38
Cuadro 22. Precios de mezcla pastelera de la competencia .................................................... 38
Cuadro 23. Estrategia de producto manjar blanco relleno ...................................................... 39
Cuadro 24. Estrategia de producto brevas en almíbar ............................................................ 39
Cuadro 25. Estrategia de producto crema pastelera ................................................................ 40
Cuadro 26. Tiquete Promedio mensual de compra por cliente .............................................. 42
Cuadro 27. Costo táctica de muestreo ....................................................................................... 42
Cuadro 28. Estrategia de precio PROGREDIA IVA incluido ..................................................... 45
Cuadro 29. Presupuesto mercadeo relacional primer año ........................................................ 46
Cuadro 30. Presupuesto de promoción PROGREDIA primer año ............................................ 46
Cuadro 31. Presupuesto de mezcla de mercadeo PROGREDIA primer año........................... 48
Cuadro 32. Proveedores PROGREDIA .......................................................................................... 49
Cuadro 33. Política de inventarios PROGREDIA ......................................................................... 51
Cuadro 34. Ventas Generales primer año PROGREDIA ........................................................... 53
Cuadro 35. Rotación de cartera proyectada PROGREDIA ....................................................... 54
Cuadro 36. Ficha Técnica majar blanco artesanal tipo relleno ................................................ 56
Cuadro 37. Ficha Técnica brevas en almíbar .............................................................................. 57
Cuadro 38. Ficha Técnica mezcla pastelera ................................................................................ 58
Cuadro 39. Propuesta de valor PROGREDIA ............................................................................. 60
Cuadro 40. Gestión de la calidad EN PROGREDIA..................................................................... 72
Cuadro 41. Plan de Calidad Manjar blanco tipo relleno ........................................................... 74
Cuadro 42. Plan de Calidad breva en almíbar ........................................................................... 75
Cuadro 43. Plan de Calidad mezcla pastelera ........................................................................... 75
Cuadro 44. Análisis de riesgos Manjar blanco tipo relleno ...................................................... 76
Cuadro 45. Análisis de riesgos brevas en almíbar .................................................................... 77
Cuadro 46. Análisis de riesgos mezcla pastelera ...................................................................... 77
Cuadro 47. Cursograma manjar blanco tipo relleno bache x 100 Kg ..................................... 78
Cuadro 48. Cursograma breva en almíbar bache x 100 Kg...................................................... 79
Cuadro 49. Cursograma mezcla pastelera x 100 Kg.................................................................. 80
Cuadro 50. Listado de equipos requeridos ................................................................................ 80
Cuadro 52. Matriz de selección de local ..................................................................................... 89
Cuadro 52. Obras de adecuación de local ................................................................................. 89
Cuadro 53. Requerimientos de área planta de producción PROGREDIA................................ 90
Cuadro 52. Inversión en activos fijos PROGREDIA .................................................................. 94
Cuadro 53. Análisis DOFA .............................................................................................................. 95
Cuadro 54. Perfil de cargos PROGREDIA .................................................................................. 103
Cuadro 55. Gastos de constitución de PROGREDIA ............................................................... 105
Cuadro 56. Tarifas de IVA de los productos de PROGREDIA ................................................. 106
Cuadro 57. Legislación sanitaria pertinente .............................................................................. 109
Cuadro 58. Tramite de certificados de no obligatoriedad INVIMA ........................................ 110
Cuadro 59. Clasificación de los productos por nivel de riesgo ............................................... 111
Cuadro 58. Gastos para protección de propiedad intelectual .................................................... 0
Cuadro 59. Recursos del emprendedor ........................................................................................ 1
Cuadro 60. Recursos solicitados al SENA ..................................................................................... 1
Cuadro 61. Caracterización y disposición de residuos PROGREDIA S.A.S. .............................. 4
PLAN DE NEGOCIOS PROGREDIA
1. MERCADO
1.1. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
1.1.1. DEFINICIÓN DE OBJETIVOS
1.1.1.1. Objetivo general

Crear en Manizales la empresa PROGREDIA S.A.S., dedicada a Manufactura y
comercialización de insumos para panaderías: manjar blanco tipo relleno, fruta en almíbar
y mezcla pastelera para panadería.
1.1.1.2. Objetivos específicos:

 Generar ventas el primer año por ciento nueve millones de pesos antes de IVA ($
109.000.000).
 Conseguir una tasa interna de retorno en un escenario favorable del 18.99%.
 Generar cuatro (4) puestos de trabajo.
 Manejar adecuadamente los residuos sólidos generados durante el proceso, con el
fin de minimizar el impacto ambiental.
1.1.2. JUSTIFICACIÓN Y ANTECEDENTES DEL PROYECTO
PROGREDIA es una empresa cuya actividad económica está enmarcada dentro de la

elaboración de precursores gastronómicos, es decir, productos usados en el sector
gastronómico para realizar preparaciones. El portafolio de productos está conformado por
manjar blanco, fruta en almíbar y mezclas en polvo.
Mi nombre es Ricardo Franco cuenta con catorce (15) años de experiencia laboral, en los
cuales se ha desempeñado en cargos de alta gerencia como Gerente General de empresas
manufactureras, gerente de producción y calidad, director de proyectos para empresas de
retail, consultor en proyectos y asesor en sistemas de calidad, así como asesor en costos y
mercadeo. Mi amplia experiencia laboral y adecuada formación académica, me convierte
en un sólido profesional capaz de consolidar la empresa PROGREDIA gracias a los
siguientes aspectos:
• Experiencia en alta gerencia, marketing, contabilidad, gestión comercial,

operaciones, gestión de costos, calidad.
• Habilidades para trabajo en equipo, amplia capacidad numérica, planeación y control

del trabajo, creatividad, empatía, técnicas de comunicación efectiva, manejo del
estrés, actitud de servicio, liderazgo, habilidad analítica y alto sentido de
responsabilidad.
Actualmente soy estudiante de Gestión de Proyectos en la Universidad Nacional a Distancia
(UNAD), Cuento con formación académica como especialista en Mercadeo de la Universidad
EAFIT, adicionalmente soy especialista en Ingeniería de procesos de alimentos y
biomateriales de la UNAD, cuento también con diplomados en Gerencia de exportaciones y
Gerencia financiera como formación continuada.
En los últimos dos años he trabajado como consultor independiente para empresas de
diversos sectores, especialmente de alimento, entre las empresas que asesoro destacó a
PANITIARI S.A.S. empresa apoyada con recursos semilla del Fondo Emprender, para la cual
he trabajado como Jefe de producción teniendo dentro de mis funciones el desarrollo de
todo el portafolio de productos y desarrollo de distribuidores para el canal panadería, esta
experiencia me ha permitido aterrizar este proyecto y hacer tangible la gran oportunidad
que tiene PROGREDIA en el mercado.
Con cifras de consumo de materias primas nacionales entre las 240 y 250 mil toneladas de
azúcar al año, el sector panificador está integrado por aproximadamente 26.000 panaderías
y pastelerías, distribuidas a lo largo y ancho del territorio colombiano, las cuales generan
más de 250.000 empleos directos y unos 750.000 indirectos, que inciden en el mejoramiento
de la calidad de vida de las familias y convierten al gremio panificador en un importante
renglón productivo de la nación.
De otro lado, Colombia tiene el menor consumo per cápita de la región latinoamericana con
un indicador de 23 kilogramos al año, lo que representa según la Asociación Nacional de
Empresarios de Colombia – ANDI, el 1.7% del total del gasto de un colombiano promedio y
el 2.4% de uno de ingresos bajos. Por lo tanto dicho mercado tiene claro potencial para
aumentar.
Sobre el componente innovador de PROGREDIA, se construye en los siguientes pilares:
• Innovación de los productos: Mejora de especificaciones técnicas como ingredientes

más naturales (colorantes y saborizantes), características de producto mejoradas
respecto al mercado como productos más viscosos que mejoran la aplicación para
el panadero, empaque con gramajes de menor contenido que faciliten el desembolso
al panadero.
 Innovación de procesos: Realizar venta con valor por medio de un acompañamiento

técnico con un vendedor experto, que me permita estrechar lazos con los panaderos
al no sólo demostrar el desempeño superior de mis productos, si no también
brindando recomendaciones que permitan mejorar sus condiciones de calidad así
como la rentabilidad de sus establecimientos.
Implementar un programa de CRM con los panaderos que me permita construir
relaciones sólidas de largo plazo.
Considero al Fondo Emprender como una valiosa política para conseguir convertir a
Colombia en una país de emprendedores, estoy convencido de la gran potencialidad de mí
empresa y por ello presento el presente proyecto a un aliado estratégico tan importante,
con el objetivo de asegurar una infraestructura operativamente adecuada, además de
acceder a capital de trabajo que me permita desarrollar el posicionamiento de la empresa
y la diversificación geográfica de mercados, generando ventajas competitivas que
garanticen la supervivencia de la organización en el largo plazo.
1.1.3. ANALISIS DEL SECTOR
1.1.3.1. Generalidades sector de alimentos
En los primeros doce años y medio del milenio, el subsector de Alimentos y Bebidas del país
ha mostrado comportamientos favorables que aportan a los índices positivos de la inestable
producción industrial manufacturera colombiana.
En un reciente informe, emitido por el Departamento Nacional y Administrativo de

Estadísticas, DANE, se evidencia que si bien durante los últimos doce meses -hasta marzo
de 2013- la producción real de la industria manufacturera disminuyó 1,9% con relación al
año precedente, la fabricación de los productos alimenticios, con un 7,1%; los productos
lácteos, con un 8,3%; y la elaboración de bebidas; con un 4,1%, registraron variaciones
positivas en este período, destocándose por su contribución a la variación total de la
producción.
Sin embargo, estos comportamientos favorables del subsector no son nuevos para la
fabricación manufacturera colombiana. Históricamente, ante una industria que ha
presentado permanentemente altas y bajas en su producción y consolidación económica,
los alimentos y bebidas han sido una de las categorías que recurrentemente ha presentado
variaciones positivas en esta industria nacional. Además del importante peso dentro de la
manufactura, el cual se evidencia en el siguiente gráfico:
Ilustración 1. Distribución porcentual de la producción manufacturera según división
industrial MMM - 2007
Fuente: DANE, 2007
Así, un informe especial sobre alimentos y bebidas de la Muestra Mensual Manufacturera,

desarrollada por el DANE, para los años 2001 - 2007, evidenciaba un comportamiento
creciente en la fabricación de alimentos y bebidas durante estos años, destacándose el
incremento alcanzado en 2006 de un 9,22%. Para noviembre del 2012, y aunque el reporte
de la entidad nacional mostraba un descenso en la producción manufacturera del país de
un 4,1%, frente al mismo periodo del 2011, el rubro de productos alimenticios con un 15,1%
y el de producción de lácteos con un 9,0%, presentaron variaciones positivas en el
comportamiento del sector.
Pese a las altas y bajas, el sector manufacturero presentó indicadores

importantes en la economía local en la primera década de siglo. De acuerdo a un
estudio realizado por cuatro profesionales de la Universidad Santiago de Cali, las actividades
manufactureras contribuyeron en promedio en un 14,5% al Producto Interno Bruto
Nacional, PIB.
Adicionalmente, estas actividades fueron las que mayor efecto multiplicador tuvieron sobre
otras actividades de la economía local, siendo uno de los sectores catalogados con mayor
capacidad para generar empleo de mejor calidad en la economía, al ofrecer mayor
estabilidad laboral y mejor remuneración promedio, según indica el estudio.1
El presente proyecto se enmarca específicamente en el segmento de almidones y molinerías,
el cual representa en peso de ventas el 20,4% de la industria de alimentos, lo cual se
evidencia en la siguiente ilustración:
Ilustración 2. Distribución porcentual de las ventas de alimentos y bebidas (enero -

diciembre de 2007)
Fuente: DANE, 2007

1
http://www.ccoa.org.co/contenidos/actualidad/alimentos_y_bebidas_aportan_indices_positivos_a_la_ind
ustria_colombiana.php
1.1.3.2. Segmento panaderías
El portafolio de mí empresa va dirigido a Panaderías, por lo cual es pertinente realizar un

análisis de dicho mercado.
El sector panificador colombiano cuenta con diferentes tipos de empresas y negocios: las
industriales, las grandes superficies con sus marcas propias y las panaderías de punto
caliente, que están constituidas en microempresas y famiempresas.
En Colombia existen más de 25 mil panaderías y pastelerías, que generan cerca de 400.00
empleos directos y dan cuenta de que es un negocio muy rentable, que facilita el
emprendimiento y cuyos resultados financieros se ven a corto y mediano plazo.
El nivel educativo en los establecimientos del sector panificador en Colombia es de 64% en

formación secundaria y tan solo 16% técnica y 2% universitaria. En cuanto a la formación
del panadero, las cifras de muestran que el 68% es empírica y tan solo el 17%, formal.
Igualmente, se conoce que la mayoría de panaderías y pastelerías son capacitadas
principalmente por el Sena.1
1
http://www.dinero.com/empresas/articulo/estudios-panaderia-pasteleria-colombia/204392
Antiguamente, “en los supermercados nacionales, de los productos de panificación que se
encontraban en las góndolas el 90% eran colombianos y el 10% eran importados, hoy la
proporción está completamente al revés” afirma Héctor Javier Galindo, Presidente Ejecutivo
de la Asociación Nacional de Fabricantes de Pan –ADEPAN–.
Según el estimativo de FEDEPAN, en 29 ciudades analizadas hay 18.681 panaderías. En

cuanto al ranking, están en la cabeza Bogotá (6.974), Cali (2.165), Medellín (1.535),
Cartagena (698) y Barranquilla (565). Los datos de Cartagena fueron estimados según la
población de 2013, mientras que las cifras de Bogotá, Cali, Medellín y Barranquilla fueron
arrojadas en el censo de 2011 hecho por Infocomercio y obtenidas por Serviformación.
Otro dato significativo es la proporción de panaderías frente al número de habitantes en

cada urbe, lo que pone en primer lugar a Cali con una panadería por cada 1.070 habitantes
frente a un promedio nacional ponderado de una panadería por cada 1.403 habitantes.
La mayoría de panaderías en Colombia, con un 45%, funcionan en áreas comerciales.
El 64% están ubicadas en un local arrendado, de ellos el 86% paga menos de $3.000.000
por este rubro mensualmente.
La ubicación de las panaderías según el estrato se consigna en el siguiente cuadro:
Cuadro 1. Estratificación de panaderías en Colombia
ESTRATO %FRECUENCIA %ACUMULADO

3 46% 46%
4 25% 71%
2 19% 90%
5 5% 95%
1 4% 99%
6 1% 100%
Fuente: Revista la barra, 2014
Así las cosas, el crecimiento de estos establecimientos, ligado al consumo debe responder
en el corto plazo con la demanda de productos que tengan ciertas características,
relacionadas con la tendencia saludable en la alimentación, como bajos en gluten, en sodio
o con algunos ingredientes especiales que beneficien al consumo y aporten a la
diversificación de lao oferta del negocio, siempre apoyados en la parte normativa, evitando
la competencia desleal y aportando al consumo y nutrición de los consumidores.2
2
http://www.revistalabarra.com.co/ediciones/ediciones-2014/editorial-40/informe-4/como-esta-
el-sector-panadero-en-colombia-2.htm
Dentro de las tendencias de consumo del segmento de panaderías tenemos:
 La SALUD: lidera la innovación en el sector de panadería a nivel mundial relacionado

con productos: Integrales, Funcionales: incorporación de ingredientes (omega3),
“bajos en” o “con contenido reducido en”: sal, grasas (colesterol, grasas trans), “Sin”
o “con bajo contenido en” alérgenos: gluten, lactosa. Productos “con”: fibra añadida
 CONVENIENCIA: Envasado y productos precocinados (refrigerados o congelados),
individual o por porción.
 Tendencia a lo NATURAL: Productos sin aditivos, orgánicos
 Productos ÉTICOS: Lo que indica que las personas que laboran en el sector tengan
condiciones de trabajo dignas entre otros factores.
 Productos PREMIUM, de alta gama: con valor añadido, más sofisticado, elaborado
con ingredientes de alta calidad.
 Productos aptos para VEGETARIANOS.3
1.1.3.3. Necesidades del mercado
Identificamos las necesidades del mercado de la panificación:
 Productos integrales.
 Productos más saludables: Reducción de contenido en azúcares, grasas, sal,
alérgenos, productos sin aditivos, orgánicos.
 Funcionalidad en los alimentos.
 Formatos para un fácil consumo: porciones convenientes, productos tipo snack.
 Comodidad: productos refrigerados, congelados que necesitan mínima
preparación.
 Productos involucrados con aspectos sociales: Comercio Justo, amigables con el medio
ambiente (orgánicos, envases biodegradables, reciclables).
 Alta gama: productos exóticos, panes especiales y Premium.
 Importancia del aspecto: formas atractivas, envases innovadores y creativos.
3
http://panaderiasenamanizales.blogspot.com/p/tendencias-en-panaderia.html
1.1.4. ANALISIS DEL MERCADO
1.1.4.1. Mercado objetivo
A continuación se presentan las características del mercado meta para los productos
ofrecidos por PROGREDIA:
Cuadro 2. Mercado objetivo PROGREDIA
LINEA CLIENTE SOCIOLOGICA GEOGRAFICAS

Panaderías
Todas Estratos 2 al 5 Manizales
punto caliente
Perfil del cliente: Nos orientamos a atender un mercado de empresa a empresa (B2B),
caracterizado por comerciantes hábiles con buen nivel de información, sus decisiones tienen
un alto nivel de racionalidad, generalmente inician con filtros de precio y finalizan con
evaluaciones de calidad.
1.1.4.2. Justificación del mercado objetivo
A continuación relacionamos las razones del mercado escogido:
 Se selecciona geográficamente a Manizales por ser el mercado natural de la

empresa.
 Es clave destacar que los estratos 2, 3, 4 y 5 representan el 95% del mercado.
 Los productos ofrecidos son utilizados en panaderías de todos los estratos en
general.
1.1.4.3. Estimación del mercado potencial
Para realizar la estimación del mercado potencial se realizó una investigación de mercados,
también para resolver aspectos cualitativos sobre variables como preferencia y atributos
buscados por los clientes potenciales en los productos.
INVESTIGACION DE MERCADO
Los tipos de investigación de mercados que se utilizaron para desarrollar este plan de
negocios fueron: investigación descriptiva e investigación exploratoria.
 Se consideró la investigación descriptiva porque se partió del punto de analizar las

características y comportamientos del mercado a partir de los datos recolectados.
 La investigación exploratoria se fundamentó en factores que afectan directa o
indirectamente el mercado objetivo.
 Fuentes de información: se utilizó información primaria dado que se aplicaron
encuestas directamente a 59 panaderías localizadas en la ciudad de Manizales, como
parte cuantitativa equivalente al 14% del universo muestral.
Como parte cualitativa se realizó entrevista a un experto de sector, lo cual permitió la

obtención de datos importantes para llevar a cabo este plan de negocios.
A continuación se presenta la ficha técnica de la investigación cuantitativa:

Cuadro 3. Ficha técnica investigación
Perfil encuestado Panaderías

Universo 415
Nivel de confianza 90%
Error permisible 10%
Tipo de muestreo Al azar
Tamaño de muestra n 59
Socioeconómicas Estratos 2 al 5
Alcance Manizales
Método Entrevista personal
Según el segmento geográfico elegido, de acuerdo a información de la Cámara de comercio

de Manizales, el universo muestral es de 415 panaderías matriculadas en Manizales.
Teniendo en cuenta que el universo muestral es menor a 10.000 unidades, se utiliza la

siguiente fórmula para determinar el tamaño de muestra con representatividad estadística:
S2
n
E2 S2

Z2 N
S 2  P(1  P)
Dónde:
n: Número de elementos a muestrear
S: Nivel de dispersión
E: Error permisible
Z: Valor de distribución normal estandarizada
N: Total de la población
P: Probabilidad de respuesta
Para determinar el tamaño de la muestra de nuestra investigación, asumiremos la máxima
dispersión en la probabilidad de respuesta de variable discreta (0.5), un nivel de confianza
del 90% y error permisible del 10%, por lo tanto el tamaño de la muestra queda:
S 2 (50%)  0.5(1  0.5)  0.25
Para el 90% de confianza Z= 1.65
0.25
n 2
 58.5  59
0.1 0.25

1.65 2 415
Descripción del instrumento de recolección de datos:

Para esta investigación se utilizó la encuesta dado que este instrumento arroja resultados
que son de fácil interpretación. La encuesta que se presenta fue estructurada para saber
si utilizaban el producto, frecuencias y cantidades de compra, para definir las variables
técnicas de mayor relevancia para ellos, conocer las condiciones de pago, definir las
variables de mayor incidencia a la hora de seleccionar un proveedor y evaluar la aceptación
de los factores de innovación definidos en los productos de PROGREDIA.
Se aclara que la mezcla C.P.T. es el nombre comercial que la competencia le da a la mezcla

de para crema tradicional C.P.T.
Es de aclarar que para entendimiento se usará la denominación “Arequipe” al producto que

usan para relleno, pero técnicamente de acuerdo a la resolución 2310 es un manjar blanco
pues se pudo constatar en las etiquetas el uso de almidones, dicho ingrediente no es
permitido para elaborar arequipe.
En la parte técnica se precisará el lenguaje, en la parte de mercado usamos mal la

denominación “Arequipe” para facilitar el entendimiento con los encuestados.
El formulario utilizado contiene 6 preguntas y se presenta a continuación:

Encuesta:
Señor(a) encuestado(a) en primer lugar le agradecemos la atención que gentilmente nos
ha brindado, somos una nueva empresa y buscamos ser su aliado de su negocio.
Panadería: ____________________________________________ Barrio: ____________
1. Indique los siguientes datos de consumo de producto:
PRODUCTO FRECUENCIA UNIDAD CANTIDAD MARCA PRECIO

DE COMPRA DE
COMPRA
Arequipe
Fruta en almíbar
Mezcla pastelera C.P.T.
2. ¿Cuáles son las características más importantes que le debe brindar cada
producto?
PRODUCTO CARACTERISTICA
Arequipe
Fruta en almíbar
Mezcla pastelera
3. ¿Cuáles son las condiciones de pago? Marque con una X en la casilla:
CONTADO 8 15 30 OTRA
DIAS DIAS DIAS ¿Cuál?
4. ¿Cuáles son los variables que tomaría en cuenta para permitirnos ser su aliado?
De la siguiente lista marque con una X la que considere más importante:
Calidad ____ Precio____ Asesoría____ Plazo_____ Servicio_____
Otro___________________
5. ¿Le gustaría tener productos con menor nivel de conservantes y con colorantes
naturales? Sí___ No___
Comentarios________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
__________________________________________________________________
¡MUCHAS GRACIAS!
Análisis de resultados Investigación de mercados:
Respecto a la composición de la muestra se presenta la participación por estrato:
Ilustración 3. Composición de la muestra por estrato
22% 24%
2
3
4
54%
Se puede observar el mayor énfasis en los estratos 3 y 4, que constituyen la mayor

participación de panaderías en el escenario nacional.
De acuerdo a la investigación se presentan las tasas de uso por producto:
Cuadro 4. Tasas de uso
PRODUCTO PENETRACION
Arequipe 100%
Breva en almíbar 64%
Mezcla pastelera lista 53%
Respecto a la composición del mercado tenemos:
Ilustración 4. Composición de mercado arequipe
7%
37% Flower
56%
Frutirellenos
Levapan
De acuerdo al gráfico los competidores a tener en cuenta son Levapan y Frutirellenos, los
cuales participan de un 93% del mercado.
Ilustración 5. Composición de mercado de breva en almíbar
42%
Frutirellenos
58%
Levapan
(en blanco)
Para el caso de las brevas en almíbar el Pareto del mercado está conformado por Levapan
y Frutirellenos, teniendo clara posición de líder de mercado el primero.
Ilustración 6. Composición de mercado mezcla pastelera
26%
(en blanco)
Levapan
74%
Prodia
En este mercado el jugador con mayor participación es Levapan con una posición dominante
del 74%, Prodia es el seguidor con el 26%.
Ilustración 7. Composición de mercado por presentaciones de arequipe
44%
51% Caja
Kilo
5% Tarro
Claramente las presentaciones dominantes son el tarro por 4 kilos y la caja por 6 Kg con
una preferencia del mercado del 95%.
Ilustración 8. Composición de mercado por presentaciones breva en almíbar
34.21%
65.79%
Bolsa Media Bolsa
La presentación que predomina es la bolsa de 6 Kg con 65.79% del mercado.
Ilustración 9. Composición de mercado por presentaciones mezcla pastelera
25.81%
74.19%
Kilo Libra
El kilo es definitivamente el preferido con 74.19% del mercado.

Respecto a los hábitos de compra por frecuencia los panaderos manifestaron compras
semanales, este hábito ha sido formado por las frecuencias de visita de los distribuidores
las cuales son generalmente de una por semana.
Estos datos serán utilizados para calcular el potencial del mercado.
Respecto a los parámetros técnicos del producto a ofrecer, se indago con los clientes las
características esperadas de los productos que PROGREDIA proyecta ofrecer al mercado:
Ilustración 10. Parámetros de producto esperado arequipe
24.7% 19.2%
8.2%
43.8% 4.1%
Color Dulzura Duración Textura Sabor
Para el caso del arequipe las variables decisivas para evaluar la calidad del producto son la
textura, sabor y el color, con un 87.7% de expectativa para los panaderos. Estos parámetros
se convierten en los de mayor relevancia para desarrollar un producto acorde a la calidad
esperada por el mercado.
Ilustración 11. Parámetros de producto esperado breva en almíbar
27.0% 24.3%
48.6%
Color Textura Sabor
En el caso de la breva las variables textura, sabor y color son las más tenidas en cuenta por
el panadero, la primera se convierte en la más relevante con el 48.6% de apreciación.
Ilustración 12. Parámetros de producto esperado crema pastelera
12.9%
29.0%
29.0%
29.0%
Color Textura Sabor Duracion vitrina
En el caso de la mezcla pastelera (CPT) encontramos tres parámetros con igual peso: la
textura, el color y la duración en vitrina, estos se convierten en las entradas pertinentes
para la calidad esperada.
Respecto a los hábitos de pago tenemos el siguiente comportamiento:
Ilustración 13. Condiciones de pago del mercado
19%
8 DIAS
81% CONTADO
El canal panadería registra condiciones de cartera muy sanas, destacándose el pago a de

contado como la modalidad más acordada con 81% de probabilidad. También es común el
pago a ocho días denominado en el mercado “Contrafactura”, es decir, el panadero paga
una semana después en el momento de recibir el pedido de reposición.
Para la selección de los proveedores los clientes tienen en cuenta:
Ilustración 14. Criterios para escoger proveedores
5% 9%
ASESORIA
37% CALIDAD
46% PLAZO
PRECIO
SERVICIO
3%
Para construir la estrategia de marketing se debe tener muy en cuenta la calidad

inicialmente, seguida de un precio competitivo y complementado con asesoría constante
para garantizar el manejo adecuado de los productos. Estos tres factores tienen el 91% de
preferencia de acuerdo a la investigación.
INVESTIGACION CUALITATIVA PROGREDIA
METODO: Entrevista personalizada
ENTREVISTADO: Dairo Valencia
EXPERIENCIA: Pastelero experto con más de 15 años de experiencia en el sector,

inicialmente como pastelero y actualmente como aliado comercial para RICHT´Z de
Colombia en el norte del Valle, Quindío y Caldas.
¿Comercializa arequipe?
Si, consumo
¿De acuerdo a su experiencia que características debe tener un arequipe para sus
preparaciones?
Que sea de buen color, una textura que permita trabajar el producto pues si es muy duro
al tratar de esparcir se daña la torta y en caso de blando se desmorona.
¿Qué uso se le da al arequipe?
Para rellenar preparaciones como tortas, chicharrones, pasteles entre otros.
También se usa en decoración un arequipe de mayor suavidad.
¿Qué marca prefiere? ¿Por qué?
Pues estoy comercializando la de pastelfrut. Es de excelente textura y muy buen sabor.
¿Qué mejoraría de los arequipes que se encuentran actualmente en el mercado?
El color puede ser más atractivo.
¿Cuál es el consumo promedio de una panadería: frecuencias de compra y cantidades?
Una panadería mediana consume un promedio de 15 a 20 tarros por 4 kilos por mes.
¿Comercializa brevas?
No.
¿Por qué?
No he encontrado un proveedor bueno para este producto.

¿De acuerdo a su experiencia que características debe tener la breva en almíbar para sus
preparaciones?
Lo principal es la textura pues si es muy cocinada no se comporta bien en las preparaciones.
¿Qué uso le da a las brevas?
Preparación de tortas, pan brevas y panes con pasas y brevas.
¿Qué marca prefiere? ¿Por qué?
Cuando era panadero usaba Levapan, no había más marcas en el mercado.
¿Qué mejoraría de las brevas que se encuentran actualmente en el mercado?
Me gustaría un producto con mayor fruta pues viene con mucho almíbar, el líquido de
cobertura debería ser menor.
¿Cuál es el consumo promedio de brevas en una panadería mediana?
De 3 a 5 bolsas de 6 Kilos en el mes.
¿Considera atractivo que le ofrezcan brevas en almíbar sin uso de colorantes?
Si lo natural es mejor, más atractivo pero eso sí el color debe ser como lo que hay en el
mercado.
¿Comercializa mezcla pastelera lista?
Sí.
¿Qué marca y qué presentación?
Prodia por libras.
¿Qué uso se le da a la mezcla pastelera?
Preparación de mezcla caliente para milhojas.
¿De acuerdo a su experiencia que características debe dicha mezcla?
Que al prepararlas se obtenga una crema pastelera de buen sabor, buen color y
principalmente una textura adecuada.
¿Qué mejoraría de las mezclas que se encuentran actualmente en el mercado?
Un mejor empaque y el producto es muy costoso.

¿Cuál es su consumo promedio de mezcla lista en una panadería mediana?
De 5 a 7 Kilos por mes. Aclaro esto es donde preparan milhoja.
¿Considera atractivo que le ofrezca una mezcla con ingredientes como colorantes y
saborizantes de origen natural y no artificial?
Si muy bueno.
A la hora de escoger un proveedor, ¿Qué criterios tiene en cuenta para hacerlo?
Una buena oferta y que maneje productos de calidad.
¿Los productos mencionados en la encuesta presentan aumentos de consumo durante

fechas puntuales del año?
Si hay fechas durante el año en donde aumenta el consumo de producto:
TEMPORADA AUMENTO
Día de la madre X5
Día del padre X3
Día del amor y las amistad X2
Fin de año X3
CALCULO DEL MERCADO POTENCIAL
De acuerdo al cuadro 1 Las panaderías de estratos 3, 4, 5 representan un total del 76% de
las panaderías del país. Esta es la tasa que define el mercado objetivo de PROGREDIA.
Considerando que el mercado de Manizales está formado por 415 panaderías, para calcular
el potencial de merado se presenta el análisis descriptivo de las variables de consumo
promedio mensual para los distintos productos:
Cuadro 5. Análisis descriptivo consumo mensual en Kilos para arequipe
ANALISIS DE CONSUMO EN KILOS MENSUALES
Media 63,19
Error típico 4,75
Mediana 48,00
Moda 48,00
Desviación estándar 36,46
Varianza de la muestra 1329,53
Curtosis 8,47
Coeficiente de asimetría 2,13
Rango 228,00
Mínimo 12
Máximo 240
Suma 3728
Cuenta 59
Cuadro 6. Análisis descriptivo consumo mensual en Kilos para breva en almíbar
Media 22,58
Error típico 3,23
Mediana 24
Moda 0
Curtosis 2,79
Rango 120
Mínimo 0
Máximo 120
Suma 1332
Cuenta 59
Cuadro 7. Análisis descriptivo consumo mensual en Kilos para crema pastelera
Media 6,44
Error típico 1,12
Mediana 0
Moda 0
Curtosis -0,01
Rango 32
Mínimo 0
Máximo 32
Suma 380
Cuenta 59
Además se debe tener en cuenta que los productos registran estacionalidad en las ventas
para ciertos períodos del año así:
Cuadro 8. Comportamiento de las ventas de productos PROGREDIA en el año
PRODUCTO % VENTAS
Enero 4,76%
Febrero 4,76%
Marzo 4,76%
Abril 4,76%
Mayo 23,81%
Junio 14,29%
Julio 4,76%
Agosto 4,76%
Septiembre 9,52%
Octubre 4,76%
Noviembre 4,76%
Diciembre 14,29%
TOTAL 100,00%
Mercado potencial
La información consolidada para el cálculo del potencial por línea se presenta en el siguiente
cuadro:
Cuadro 9. Variables para cuantificar potencial del mercado
CONSUMO COSTO
TASA DE
PRODUCTO PROMEDIO PROMEDIO
USO
KILOS MES KILO
Manjar blanco 100% 63,19 $5.731,97
Brevas en almíbar 64% 22,58 $4.891,89
Crema pastelera 53% 6,44 $14.951,58
Se aclara que la encuesta se realizó en Agosto, el cual es un mes sin pico de consumo o en
términos de mercado un mes llano, por lo tanto para los meses llanos el consumo quedaría:
𝑃𝑜𝑡𝑒𝑛𝑐𝑖𝑎𝑙 𝑚𝑒𝑠 𝑙𝑙𝑎𝑛𝑜 = 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑝𝑎𝑛𝑎𝑑𝑒𝑟í𝑎𝑠 ∗ 𝑇𝑎𝑠𝑎 𝑑𝑒 𝑢𝑠𝑜 ∗ 𝑝𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 𝐾𝑖𝑙𝑜𝑠 ∗ 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑝𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜
Cuadro 10. Potencial de mercado por línea mes llano
POTENCIAL POTENCIAL MES

PRODUCTO %POTENCIAL
MES (Kg) ($)
Manjar blanco 26222,37 $152.604.644,07 75%
Brevas en almíbar 5996,26 $29.333.044,07 14%
Crema pastelera 1416,63 $21.180.812,20 10%
TOTALES 33635,26 $203.118.500,34 100%
Mercado potencial anualizado

A continuación me permito presentar el mercado potencial consolidado:
Cuadro 11. Mercado potencial anual consolidado
POTENCIAL POTENCIAL AÑO

PRODUCTO %POTENCIAL
AÑO (Kg) ($)
Manjar blanco 550669,83 $3.204.697.525,42 75%
Brevas en almíbar 125921,41 $615.993.925,42 14%
Crema pastelera 29749,17 $444.797.056,27 10%
TOTALES 706340,41 $4.265.488.507,12 100%
1.1.4.4. Importaciones y exportaciones
Cuadro 12. Posiciones arancelarias productos
PRODUCTO POSICION DESCRIPCION

ARANCELARIA
Manjar blanco 1901.90.20.00 Manjar blanco o dulce de leche
Fruta en almíbar 2006.00.00.00 Hortalizas, frutas u otros frutos o sus cortezas y
demás partes de plantas, confitados con azúcar
(almibarados, glaseados o escarchados).
Mezcla pastelera Polvos para la preparación de budines, cremas,
2106.90.10.00
helados, postres, gelatinas y similares
Los datos de comercio exterior fueron gestionados a través del portal www.trademap.org.
A continuación se presenta el comportamiento para cada línea de producto. Todos los
gráficos fueron construidos por la autora con información extraída de TRADEMAP.
Manjar blanco
Ilustración 15. Comercio exterior manjar blanco o dulce de leche.
10000
8000
TONELADAS DE PRODUCTO
6000
4000
2000
0
2011 2012 2013 2014 2015
-2000
-4000
Exportaciones Importaciones Balanza
Las exportaciones registran un comportamiento decreciente desde el 2012, mientras las

importaciones han permanecido con tendencia estable durante los últimos 5 años, ambas
actividades manejan valores muy estrechos hasta el 2012 para los últimos dos años la
balanza comercial no favorece a Colombia.
Ilustración 16. Países destino exportaciones manjar blanco o dulce de leche.
8%
3%
12%
16% 61%
Perú Estados Unidos de America Ecuador Trinidad y Tobago Los demás
En el 2013 los países listados en el gráfico representan el 92% de las exportaciones de este
producto.
Fruta en almíbar
Ilustración 17. Comercio exterior fruta en almíbar.
140
120
100
80
60
40
20
0
2011 2012 2013 2014 2015
-20
-40
Las importaciones presentan un pico en el 2012 y posterior a este se estabilizan, mientras

que las exportaciones están crecimiento continuado desde el 2012. Al final se destaca que
el balance es positivo para Colombia en los últimos años.
Ilustración 18. Países destino fruta en almíbar.
3%5%
92%
Estados Unidos de America Canada Los demás
Estados unidos es el gran aliado comercial de Colombia para este producto con el 92% de
participación en las exportaciones.
Mezclas en polvo para panadería

Ilustración 19. Comercio exterior las demás preparaciones alimenticias
40000
30000
20000
10000
0
2011 2012 2013 2014 2015
-10000
-20000
-30000
-40000
Observamos una tendencia decreciente del balance comercial ya que las importaciones
vienen creciendo paulatinamente cada año y con las exportaciones acontece el fenómeno
contrario.
Ilustración 20. Países destino exportaciones mezcla pastelera
24%
34%
20%
8%
14%
Estados Unidos de América Ecuador Perú Guatemala Los demás
Vemos que las exportaciones se encuentran dirigidas hacia los países de USA, Ecuador, Perú
y Guatemala con un 76% de las exportaciones de esta categoría.
1.1.4.5. Productos sustitutos y complementarios
Respecto al manjar blanco en algunas preparaciones es alternado con cernido de guayaba

como preparaciones de pasteles agridulces y chicharrones.
En decoración de tortas se alterna con el glaseado por el bajo costo del mismo pero este
tiene la desventaja de perder textura rápidamente en la vitrina al adquirir una textura tipo
caucho en 24 horas de anaquel.
La fruta en almíbar puede ser sustituida por preparaciones artesanales del panadero en el
punto de venta.
La mezcla de C.P.T. es sustituida en muchas panaderías por la formulación artesanal del

panadero “la de casa”, es por ello que su nivel de penetración es menor a las anteriores
categorías.
Sobre productos complementarios puedo mejorar la amplitud de portafolio, desarrollando

los productos sustitutos identificados o representando otros productos que se usan en
panificación aprovechando los canales de distribución establecidos. A continuación relaciono
los productos complementarios:
 Almidones de yuca.
 Harina de trigo.
 Grageas decorativas.
 Margarinas.
 Fruta cristalizada.
1.1.5. ANALISIS DE LA COMPETENCIA
1.1.5.1. Principales competidores
Cuadro 13. Reseña competitiva Levapan S.A.
Nombre LEVAPAN S.A.

Página Web http://www.levapan.com/es-co/Inicio.aspx
Trayectoria Desde 1952, 60 años
Dirección La principal se ubica en la ciudad de Tuluá, registran 23
sucursales entre puntos de ventas, oficinas y plantas de
producción
Producto Completa línea de productos conformada por línea para
panaderías y líneas para el consumidor final
Respuesta ante  Respuesta fuerte en publicidad ante competencia de
cambios grandes empresas como Quala.
 Modernización tecnológica de área de producción.
 Expansión geográfica hacia otros países.
 Alta capacidad de investigación
Facturación Ventas 2011: $274 mil millones
Ventas 2012: $295 mil millones
Ventas 2015: $387.6 mil millones
Exportaciones Empresa multinacional colombiana con operaciones en otros
países, no fue posible precisar el volumen de exportaciones
Como países destino tienen a Estados Unidos, Ecuador,
República Dominicana y países bajos
Estructura del negocio Gerencias por procesos en las cuales se destaca un amplio
equipo de trabajo en la parte de innovación y desarrollo.
El equipo comercial se encuentra formado por ingenieros
técnico – comerciales a los cuales se les asignan regiones del
país geográficamente definidas
Distribución Tiene implementada su venta directa mediante una red de
oficinas propias por todo el país, esto incluso le permite
representar marcas como los productos de la empresa
PURATOS
Oportunidades de Estructura organizacional piramidal que les hace la toma de
mejora decisiones un poco demorada
Baja capacidad de relacionamiento con los consumidores
Posición Líder del mercado. Posición sólida y gestor de tendencias en
el mercado
Cuadro 14. Reseña competitiva Puratos S.A.
Nombre PURATOS S.A.

Página Web http://www.puratos.es/es/
Trayectoria Fundado en Bruselas, Bélgica en el año 1919
Dirección Carrera 6ª No 2 - 47 San Pedro, Valle
Producto PURATOS COLOMBIA es una organización dedicada a la
producción de insumos para la industria de panadería,
pastelería, heladería, chocolatería y molinería; que satisfacen
las necesidades y expectativas de los consumidores en los
mercados Nacional e Internacional.
Es competidor en los mezcla pastelera los cuales son
reconocidos por su buena calidad, aunque tienen el más alto
precio del mercado
Respuesta ante  Buena capacidad de investigación.
cambios  Portafolio de alta amplitud,
Facturación No determinado
Exportaciones No determinado
Estructura del negocio Gerencias por procesos en las cuales se destaca un amplio
equipo de trabajo en la parte de innovación y desarrollo.
Distribución Mediante Empresas con capacidad logística como Levapan
Oportunidades de  Precios más competitivos
mejora
Posición Marca aspiracional del mercado
Cuadro 15. Reseña competitiva Frutirellenos
Nombre FRUTIRELLENOS
Página Web No tiene
Trayectoria 10 años
Dirección Urapanes – Villamaría
Producto Manjar blanco, fruta en almíbar, rellenos de frutas, glaseados
Respuesta ante  Poco capital de trabajo.
cambios  Poca capacidad de innovación.
Facturación Aproximadamente 240 millones año
Exportaciones No determinado
Estructura del negocio Las negociaciones se centralizan en su gerente y socio
mayoritario. Organización de estructura horizontal
Distribución Venta directa a panaderos mediante fuerza de ventas propia
Oportunidades de  Percepción de calidad inestable
mejora  Condición financiera débil lo que genera mucho
agotado en su portafolio
Posición Competencia local. Considerada la competencia directa.
Cuadro 16. Reseña competitiva Flower y Cía Ltda
Nombre Flower y Cía. Ltda.

Página Web http://www.dulcesflower.com/
Trayectoria Es una empresa dedicada a la elaboración de insumos para
panaderías, que inicia sus operaciones en febrero de 1977,
ofrecen productos para el mercado a nivel institucional e
industrial.
Empleados 47
Dirección Calle 51 Nº 40 – 125, Itagüí – Antioquia
Producto Manjar blanco, cernido de guayaba, azúcar micropulverizada y
coco rallado.
Respuesta ante  Solidez financiera.
cambios  Buena capacidad de innovación.
Facturación En el 2015 10.889 millones
Exportaciones Sí
Estructura del negocio Empresa con buena estructura organizacional
Distribución Venta nacional mediante distribuidores
Oportunidades de  Diversificación de portafolio
mejora  Utilidades decrecientes en los últimos años
Posición Competidor con alta percepción de calidad.
Cuadro 17. Reseña competitiva Prodia S.A.
Nombre Prodia S.A.

Página Web http://www.prodia.com.co/
Trayectoria En el año 1992 en Medellín, Colombia se creó Prodía S.A.,
desde ese entonces nos hemos dedicado al diseño, producción
y comercialización de sabores, e insumos para la industria.
Dirección Cra. 46 No. 48C Sur-40 Interior 107
Producto Sabores, polvo para hornear, color caramelo, crema pastelera,
azúcar micropulverizada, cobertura de chocolate, toppings.
Respuesta ante  Solidez financiera.
cambios  Alta capacidad de innovación.
 Alta capacidad productiva con 4 plantas de producción.
Facturación En el 2015 25.975 millones
Exportaciones Solidez exportadora con presencia en 15 países
Estructura del negocio Estructura organizacional bien estructurada
Distribución Venta nacional mediante distribuidores
Oportunidades de  Estructura organizacional piramidal que les hace la
mejora toma de decisiones un poco demorada
 Baja capacidad de relacionamiento con los
consumidores
Posición Competidor con alta percepción de calidad.
1.1.5.2. Agremiaciones
Relacionamos las principales agremiaciones motivo de interés para PROGREDIA:
Cuadro 18. Agremiaciones de interés
NOMBRE WEB ASOCIADOS

ACOPI http://www.acopi.org.co/ Asociación Colombiana de
Pequeños Industriales.
Organización gremial de
Colombia que agrupa a las
pequeñas y medianas
empresas de diferentes
sectores productivos
ANALDEX http://www.analdex.org/ Asociación Nacional de
Exportadores
1.1.5.3. Análisis de productos sustitutos
Cuadro 19. Análisis de productos sustitutos
PRODUCTO VENTAJAS DESVENTAJAS

Glaseado Buena condición sensorial Se encaucha en vitrina
Bajo costo
Relleno de fruta Buena condición sensorial Aplicación limitada a preparación
Bajo costo de tortas
Cernido de fruta Percepción de mayor naturalidad No funciona para todos los perfiles
sensoriales de producto
Brevas artesanales Personalización de acuerdo a Mayores tiempos de producción
necesidades específicas del baja estandarización
panadero Mayor costo
Mezcla artesanal para Personalización de acuerdo a Mayores tiempos de producción
pastelería necesidades específicas del baja estandarización
panadero Mayor costo
1.1.5.4. Precios de la competencia
Se presenta el análisis de precios de la competencia de acuerdo a la indagación desarrollado

con las panaderías:
Cuadro 20. Precios de manjar blanco de la competencia
Etiquetas de fila Promedio de PRECIO

Flower $30.050,00
Caja $30.050,00
Frutirellenos $28.059,09
Caja $28.059,09
Levapan $27.063,64
Kilo $7.433,33
Caja $29.026,67
Cuadro 21. Precios de brevas en almíbar de la competencia
Marca PRECIO
Frutirellenos $26.468,75
Bolsa x 6 Kg $29.583,33
Media Bolsa x 3 Kg $17.125,00
Levapan $23.409,09
Bolsa x 6 Kg $28.192,31
Media Bolsa x 3 Kg $16.500,00
Cuadro 22. Precios de mezcla pastelera de la competencia
Marca Kilo Libra

Levapan $15.017,39
Prodia $7.075,00
1.2. ESTRATEGIAS DE MERCADO
1.2.1. ESTRATEGIA DE PRODUCTO
Cuadro 23. Estrategia de producto manjar blanco relleno
Producto Manjar blanco artesanal tipo relleno

Estacionalidad Se evidencian las siguientes temporadas: Día de la madre, día del
padre, día del amor y la amistad, fin de año
Descripción Producto higienizado obtenido por la concentración térmica de una
mezcla de leche, azúcares y reguladores de acidez.
Especificaciones Cumplimiento de normas microbiológicas y fisicoquímicas
Características Color pardo claro uniforme; olor y sabor propio de la leche, libre
sabores y olores extraños y de consistencia cremosa.
Aplicación Uso como saborizante en la preparación de productos de panadería
Tipo de consumo Intermedio. Es una materia prima para la elaboración de
preparaciones panaderas
Calidad Se trabajará con parámetros de producto de buena calidad definidos
en la legislación vigente.
Empaque Bolsa de polietileno x 6 Kg
Embalaje Corrugado de cartón
Cuadro 24. Estrategia de producto brevas en almíbar
Producto Breva en almíbar

Descripción Producto elaborado con frutas sanas y limpias envasadas con medio
de cobertura, apropiada, adicionado de edulcorantes naturales y
aderezos o ingredientes aromatizantes envasados herméticamente y
sometidos a tratamientos físicos autorizados que garanticen su
conservación.
Características Con sabor característicos a frutas, sin olor y sabor extraños
Aplicación Preparación de tortas y variedades de panes
Tipo de consumo Intermedio: Es una materia prima para la elaboración de
preparaciones pasteleras y culinarias.
Empaque Bolsa plástica con etiqueta por 3 Kg
Cuadro 25. Estrategia de producto crema pastelera
Producto Crema pastelera

Descripción Producto en polvo para preparar mezcla pastelera mediante cocción
Características Producto granular de coloración blanquecina
Aplicación Preparación de crema pastelera
Tipo de consumo Intermedio: Es una materia prima para la elaboración de pastelería
Empaque Bolsa metalizada x 500 g
1.2.2. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
1.2.2.1. Canales
La estructura de canales identificada para los productos de panadería se muestra a

continuación:
Ilustración 21. Estructura de canales comerciales productos de panadería

PROGREDIA se encuentra en un mercado de empresa a empresa (B2B), considerando las
condiciones de volumen de producto y el número de clientes a atender en la ciudad de
Manizales, usaremos un canal directo por lo que dentro del proyecto está considerado un
representante comercial para realizar la labor en cuestión y yo como emprendedor
suministraré una moto para desarrollar la comercialización. Los gastos de esta estrategia
ya fueron tenidos en cuenta en el modelo financiero del proyecto.
A largo plazo, más de cinco años, para una eventual estrategia de expansión geográfica a
otras regiones del país, haré contactos con mayoristas especializados en panadería
conocidos en el argot comercial como PAP (panadería a panadería). Considero utilizar este
canal por las siguientes razones:
 Me permite reducir el riesgo de cartera, el distribuidor se encarga de la distribución
numérica y tiene conocimiento de hábitos de pago de los clientes.
 Ofrece el servicio logístico que es costoso y a este le resulta viable al representar
otros productores.
1.2.2.2. Alternativas de penetración
De acuerdo a lo indagado con los clientes destaco los siguientes factores para garantizar un
proceso exitoso:
 Buena Calidad de los productos.
 Muestreo de productos a los clientes.
 Demostración de producto a los clientes.
 Precios mínimo del 3% por debajo de la competencia.
Para el caso de penetrar una marca en clientes de perfil técnico la estrategia inicial debe ser
enfocada a construir confianza en la calidad de los productos, razón por la cual la primera
táctica a implementar es la de realizar un muestreo de producto con los panaderos. Dicho
muestreo consiste en obsequiar muestras sin valor comercial para obsequiar a los panaderos
de tamaño suficiente para que les permita evaluar el desempeño de los productos. La
dinámica consiste en entregar la muestra y comprometer al panadero con una visita
anunciado en ocho (8) días para presionar el uso del producto.
En el proceso de venta el primer paso es visitar a los prospectos (Clientes potenciales),

entregar las muestras para evaluación. Para determinar el número de prospectos a impactar
se debe tener una tasa de efectividad en volver clientes a prospectos, que de acuerdo a
empresas de este sector está en un promedio del 30%.
Para calcular el número de prospectos a impactar calculo inicialmente el tiquete promedio:
Cuadro 26. Tiquete Promedio mensual de compra por cliente
CONSUMO VALOR PROMEDIO COMPRA MES COMPRA MES

PRODUCTO
MES (KG) (KG) CON IVA SIN IVA
Manjar relleno 63.19 $5,819.64 $367,722.03 $367,722.03
Brevas en almíbar 22.58 $4,891.89 $110,440.68 $95,207.48
Crema pastelera 6.44 $14,951.58 $96,298.31 $83,015.78
TOTALES 92.20 $574,461.02 $545,945.30
Teniendo en cuenta un promedio de ventas de mes llano de 5’000.000 y una efectividad

esperada de ventas del 20% (1 cliente efectivo por cada 5 prospectos contactados
aproximadamente), considerando que somos una empresa nueva:
6′ 411.765
𝑃𝑟𝑜𝑠𝑝𝑒𝑐𝑡𝑜𝑠 𝑎 𝑐𝑜𝑛𝑡𝑎𝑐𝑡𝑎𝑟: = 58.7 ≅ 59
545945 ∗ 20%
De los prospectos contactados se deben volver clientes 12 para cumplir el presupuesto de

ventas planteado, el valor del muestreo sería:
Cuadro 27. Costo táctica de muestreo
CANTIDAD COSTO
PRODUCTO CANTIDAD COSTO TOTAL
(gramos) UNITARIO
Arequipe 59 500 $ 877 $ 51,751
Brevas en almíbar 59 500 $ 1,594 $ 94,026
Crema pastelera 59 200 $ 663 $ 39,140
TOTAL 177 $ 184,917
1.2.2.3. Distribución física
El producto terminado se almacena en la planta de producción, una vez se tenga un pedido,

el asesor comercial recogerá el producto en la bodega de PROGREDIA y hará entrega al
cliente. Para esta actividad se utilizará la moto.
1.2.2.4. Estrategias de ventas
La estrategia seleccionada es de PUSH, se hará visita personalizada en la que se buscarán

contactos con los prospectos de acuerdo al siguiente proceso estandarizado:
 Prospectación.
 Hallazgo del TDD (Tomador de decisiones).
 Consecución de entrevista técnica.
 Desarrollo de visita técnica.
 Presentar soluciones.
 La venta.
 Fidelización.
Prospectación:
Por ser una empresa naciente la estrategia de ventas se enfoca a la búsqueda de nuevos
clientes con productos actuales.
Los nuevos clientes serán prospectados mediante las siguientes técnicas:
 Segmentación de panaderías.
 Búsqueda de contactos en la web y directorios.
Se debe construir una base de datos que relacione todos los prospectos, clasificando su
potencial en A, B, C siendo A la categoría de mayor potencial y C la de menor. Esta base
de datos también puede ser adquirida ante la Cámara de Comercio por un costo aproximado
de ciento treinta mil pesos m/cte. ($130.000).
Hallazgo del TDD:
Se debe concretar cita personalizada y de acuerdo a este proceso establecer si el prospecto

tiene algún interés o no.
Para el desarrollo del proceso comercial se deben desarrollas piezas comerciales como
catálogos y fichas de cotización.
Desarrollo de la visita:
Para la visita es importante llevar muestras de producto que permitan al cliente evaluar las
condiciones de calidad y los beneficios de nuestros productos.
Fidelización:
Se diseñará un programa de CRM que permita desarrollar relaciones perdurables con los
clientes, algunos eventos que se pueden utilizar serían:
 Felicitaciones en fechas de cumpleaños.

 Felicitaciones en aniversarios empresariales.
 Felicitaciones por logros como certificaciones de calidad, publicaciones del cliente en
periódicos entre otros.
1.2.2.5. Presupuesto de distribución
Teniendo en cuenta el tamaño de la ciudad y que se visitarán 8 prospectos por día, asumo
un desplazamiento promedio diario de 40 Km que incluyen la entrega del producto, lo cual
es holgado. De acuerdo a referencias en internet una moto por debajo de 200 c.c. recorre
por galón de gasolina 140 Km por galón, por lo tanto el costo mensual sería:
1 𝐺𝑎𝑙ó𝑛 $7.672
𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 = 40 𝐾𝑚 ∗ ∗ ∗ 24 𝑑í𝑎𝑠 = $52608
140 𝐾𝑚 1 𝐺𝑎𝑙ó𝑛
1.2.3. ESTRATEGIA DE PRECIO
Para entrar al mercado se plantea un precio equivalente a 3% por debajo al de la

competencia directa.
Las condiciones de pago estimadas para el cliente contactado son de pago de contado o
máximo a ocho días.
La tarifa de IVA de los productos es del 0% para el manjar blanco y del 16% para los otros.
Para una eventual guerra de precios se estipularía las siguientes estrategias:
 Desarrollo: Como ingeniero de alimentos revisaré formulaciones, buscando

reducción en los costos para seguir siendo competitivo en el mercado.
 Desinversión: Recortes de personal.
 Reducción gastos operativos: Contactar un distribuidor y acordar márgenes de
rentabilidad que reducción de gastos de ventas.
Los costos fueron elaborados mediante la metodología de costos estándar:
 Se realizaron pruebas de laboratorio cuantificando el gasto de materiales directos de

los productos.
 Se proyectaron tiempos y movimientos para la mano de obra directa.
 La mano de obra directa se prorrateo por línea por la naturaleza fija de los mismos,
de acuerdo a criterios de tiempo destinados a su producción.
 Finalmente se calcula el costo unitario estándar que involucra los elementos
materiales directos y la mano de obra directa.
Para definir el precio se utilizó la siguiente metodología:
 Análisis de la competencia: Se realizaron chequeos de precio de la competencia

directa y demás productos sustitutos.
 Se estimaron tiempos y movimientos, consumo de materia prima.
 Se usaron los costos estándar construidos mediante la metodología ya descrita.
 Se aplicó un factor de rentabilidad bruta (Mark up), una vez calculado se ajustó por
encima en caso de quedar muy por debajo de la competencia y se hicieron análisis
para evaluar ajustes de productos, buscando un costo objetivo en caso de que el
precio superara el de la competencia.
A continuación se presenta la lista de precios estimada, nos comparamos contra los

competidores que tienen buena percepción de calidad en el mercado:
Cuadro 28. Estrategia de precio PROGREDIA IVA incluido
PRECIO PRECIO
PRECIO
PRODUCTO UNIDAD MEDIO COMPETENCIA VARIACION
PROGREDIA
MERCADO DIRECTA
Manjar blanco Caja 6 Kg $27.200 $28.713,00 $28.060,00 3,06%

Brevas en
Bolsa x 3 Kg $16.000 $16.812,50 $16.500,00 3,03%
almíbar
Crema pastelera Bolsa x 500 g $6.800 $7.475,79 $7.075,00 3,89%
Como se aprecia los precios de PROGREDIA se encuentran por debajo de los de la

competencia en más de un 3%, lo que se traduce en una estrategia de precio que facilita
la penetración del mercado. Es de aclarar que los precios se definen respecto a los de la
competencia directa.
1.2.4. ESTRATEGIAS DE PROMOCION
Los productos serán promocionados mediante visitas comerciales, en ellas se harán

demostraciones de producto para que el panadero valide la calidad de los mismos. A los
clientes que compren el primer mes se les dará un delantal bordado con logotipo de
PROGREDIA, la inversión sería aproximadamente de 450.000 pesos.
Además se fidelizará a los clientes mediante un programa de CRM, en el cual proyecto las
siguientes actividades:
 Tarjeta de felicitación día del panadero.

 Tarjeta de felicitación día del cumpleaños.
 Desayuno con frutas día del panadero.
Las actividades de mercadeo relacional tendrían un valor el primer año así:
Cuadro 29. Presupuesto mercadeo relacional primer año
VALOR VALOR
ACTIVIDAD CANTIDAD %
UNITARIO TOTAL
Tarjetas día panadero 59 600 35,400 11.54%
Tarjeta de cumpleaños 59 600 35,400 11.54%
Desayuno de cumpleaños 59 4,000 236,000 76.92%
TOTAL 177 306,800 100.00%
El presupuesto consolidado para promocionar el negocio el primer año es el siguiente:
Cuadro 30. Presupuesto de promoción PROGREDIA primer año
VALOR VALOR
TACTICA PROMOCION CANTIDAD % VALOR
UNITARIO TOTAL
Tarjetas de presentación 1000 33 33,000 8.5%
Papel con membrete 0 87 0 0.0%
Fichas de cotización 0 0 0 0.0%
Pendones 2 16,500 33,000 8.5%
Mercadeo Relacional 1 322,400 306,800 83.0%
TOTALES 1003 372,800 100.0%
1.2.5. ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN
A continuación se relaciona los canales de comunicación seleccionados y la justificación para

hacerlo:
 Visita comercial: Es la principal herramienta y se ha hablado de la misma

ampliamente en los capítulos anteriores.
 Página web: Portal que permita la interacción de los clientes y fortalezca la imagen
corporativa de la organización.
 Clasificados en portales Web: Podemos pautar de manera gratuita en portales web
de tipo comercial, estos portales están principalmente dirigido a consumidores. Para
el caso del mercado B2B existen portales especializados en los cuales se debe pagar
por anunciar, esto es muy oportuno pensando en el mercado internacional.
 Facebook: Con el fin de ir generando un mayor número de fans, se brindará en las
redes sociales información con valor para el usuario, por lo que no solo se
publicitaran los productos si no, se hablará sobre tendencias, e información sobre
los novedades de PROGREDIA, entre otros temas de interés. En el primero se
apostará por un posicionamiento orgánico.
 Ferias especializadas: Encontramos ferias especializadas de proveedores en las
cuales se concentran compradores profesionales con un alto potencial para
establecer relaciones comerciales. Además también interesan otros eventos como
las Macroruedas de Procolombia en las cuales dicha entidad trae compradores
internacionales, los cuales ya han sido evaluados y validados como “confiables” para
los empresarios colombianos.
 Voz a voz: Esta estrategia se construye generando una experiencia satisfactoria a
los clientes atendidos, los cuales por su nivel de satisfacción generado le comentan
a otras personas.
 Free press: Buscar contacto en espacios como periódicos para comentar sobre
nuestra empresa y el portafolio de productos que manejamos.
La estrategia de comunicación diseñada es de naturaleza, buscamos usar canales efectivos

optimizando los recursos.
A continuación presento la estrategia de marca para PROGREDIA:
Público objetivo
Definición del público objetivo: Panaderías estratos 2 al 5
Hábitos: Productos listos para el consumidor final, exhibiciones en vitrinas
Necesidades: Atenderemos las siguientes necesidades del mercado de la panificación:
 Productos más apetitosos: Propiedades mejoradas como brillo y textura.

 Productos con perfil más natural: Saborizantes naturales, colorantes naturales.
 Conveniencia: Productos de fácil preparación que optimizan tiempos para el panadero y
garantizan estandarización de productos. Productos de mayor rendimiento.
Actitudes negativas o frenos que provoca: Marca en lanzamiento incertidumbre sobre la

calidad.
Actitudes positivas o motivaciones hacia el producto y hacia sí mismo cuando se relaciona
con él: Productos más naturales y propiedades mejoradas que permiten demostrar al
panadero buena calidad.
Proyecciones más significativas: Alta calidad, naturalidad.
Posicionamiento
Posicionamiento ideal o buscado: Alta calidad, conveniencia y naturalidad.
Promesa o beneficio
Lo que ofrece el producto: Productos de alta calidad, perfiles de sabor muy natural, mayor
rendimiento para el panadero.
Argumentación de la promesa
Las características del producto de acuerdo al posicionamiento escogido:
 Mejora de variables como textura y brillo para el caso del arequipe.
 Buen rendimiento (mayores contenidos de masa escurrida para brevas).
 Sabor natural y colorante natural (Mezcla pastelera).
 Procesos estandarizados: Garantía de una calidad constante.
Tono de comunicación
Racional: Mayor brillo del arequipe, mayor contenido de breva escurrida, colorantes y
sabores naturales la mezcla pastelera.
Emocional: Facilita las preparaciones del panadero (Conveniencia).

Personalidad: la marca es un hombre entre 25 y 40. Gran Calidad, listo, confiable.
Valores motivadores: Hambre, Saborear.
1.2.6. ESTRATEGIA DE SERVICIO
Se seleccionaron los proveedores por sus condiciones de calidad, además se tiene un plan
de calidad que define las variables de control de proceso. Estas estrategias permitirán
controlar el valor de las devoluciones a un máximo del 0.3%. El procedimiento será:
 El cliente realiza reclamo por medio telefónico, correo electrónico, verbal o el medio
que le resulte más conveniente.
 Se realiza visita por parte del asesor comercial o en su defecto mía como responsable
de calidad.
 Se realiza evaluación de la pertinencia del reclamo, evaluar si el defecto obedece a
problemas de calidad o se debe a uso inadecuado por parte del cliente.
 En caso de ser un reclamo válido se realiza un análisis de las condiciones de proceso
mediante el lote del producto, para identificar las causas del fallo de calidad y tomar
las acciones correctivas de rigor.
 Se atiende el reclamo reponiendo el producto.
1.2.7. PRESUPUESTO DE LA MEZCLA DE MERCADEO
A continuación relacionamos los costos imputados a la mezcla de mercadeo diseñada:
Cuadro 31. Presupuesto de mezcla de mercadeo PROGREDIA primer año
ESTRATEGIA VALOR %
Distribución $ 473,472 29.75%
Comunicación $ 200,000 12.57%
Promoción $ 372,800.00 23.43%
Devoluciones $ 545,137 34.25%
TOTAL 1,591,409 100.00%
1.2.8. ESTRATEGIA DE APROVISIONAMIENTO
Para la selección de los proveedores se tiene en cuenta el siguiente procedimiento:
 Cotización: Para un material nuevo se realizará mínimo dos cotizaciones para

garantizar la selección del que más convenga a la organización. Además se
recomienda para materiales de empaque realizar cotizaciones con otros proveedores
por lo menos anualmente.
 Selección: Antes de iniciar relaciones comerciales con todo proveedor que pueda
afectar la calidad de los productos, se realizará su selección con un puntaje obtenido
mediante un formato diseñado para tal fin, se considera aceptado cuando el
proveedor obtiene un puntaje de selección mayor al 80% de cumplimiento.
 Reevaluación: Está actividad se realiza en caso de que en la selección un proveedor
no haya aceptado y este haya levantado las no conformidades que generaron dicho
rechazo.
 Realización del pedido: De acuerdo a la cotización y los resultados de la
planeación semanal se realiza el pedido de material al proveedor considerando
condiciones de precio, tiempo de entrega, cantidades requeridas y forma de pago.
Dicha solicitud debe realizarse mediante el formato de “ORDEN DE COMPRA”.
 Aprobación de factura: La gerente debe firmar y sellar con sello de agua de
PROGREDIA las facturas de los proveedores verificando que se reciben las
cantidades solicitadas, en la calidad especificada y a los precios y plazos convenidos.
Caso contrario anota las novedades en la factura y la gerencia gestiona el reclamo
con el proveedor.
 Evaluación de proveedores: Semestralmente se evaluará el desempeño de los
proveedores para asegurar el cumplimiento de los requisitos de PROGREDIA, dicha
actividad debe ser registrada.
A continuación se relacionan los proveedores estratégicos de seleccionados:
Cuadro 32. Proveedores PROGREDIA
PROVEEDOR DIRECCION TELEFONO SUMINISTRO

Quimex S.A. Cali: Carrera 1 B # 39 – 84 (2) 487 4040 Aditivos alimentarios
Bell Chem Medellín: Calle 12 Sur No. 51 B-21 (4) 448 9922 - Aditivos alimentarios
Internacional 313 6842173
Rikrem Ltda. Manizales: Cl 13 20 35 Manizales (6) 8823603 Materias primas
Soluciones Manizales: Km. 10 vía al (6) 874 0044 Cartón corrugado

efectivas de Magdalena, Bodega 3 terrazas
empaque S.A.S. Maltería
Almaplásticos Manizales: Cra. 19 #18 – 43 Local (6) 883 3904 Elementos para proceso
9 Los Agustinos
Caval dotaciones Bogotá: Calle 48A # 71 A 32 (1) 4328329 Maquinaria
B/Normandia
PROVEEDOR DIRECCION TELEFONO SUMINISTRO
Montajes D & D Cra. 40 A # 71 – 160 piso 2 311 5864887 Adecuaciones locativas
Saferbo Manizales: Carrera 21 No. 16 – 04 (6) 884 6391 Logística a nivel nacional
Se anexan cotizaciones de los proveedores seleccionados.
Los productos relacionados en la máxima presentación de fábrica, bultos de 25 Kilos, pueden

tener descuentos del 10 al 15%.
Respecto a las condiciones comerciales de los proveedores tenemos:
 la gestión de crédito tiene un formato de solicitud con los debidos requisitos,

inicialmente la relación se ha manejado con pago de contado.
 El tiempo de entrega, en el caso de los proveedores de Medellín, es de cinco (5) días
una vez realizado el pedido.
 Para pedidos inferiores a quinientos mil pesos ($500.000) PROGREDIA debe asumir
un flete de quince mil pesos ($15.000).
 El tiempo para realizar reclamos es de máximo treinta (30) días fecha de factura.
Para los proveedores de maquinaria y equipos que excedan los 5 millones, por el gran
impacto financiero en el proyecto se establecieron condiciones estrictas en la negociación,
las cuales se especifican a continuación:
 Se elaborará un contrato de compraventa.

 Convenir con el proveedor el contrato de pólizas de cumplimiento, buen manejo del
anticipo y de estabilidad en la obra con la empresa Sura. De esta manera se
garantiza la oportunidad y garantía de los equipos comprados e instalados.
 Garantía directa de un (1) año. Ver cotización
Para la demás maquinaria se pide garantía de por lo menos un (1) año directamente con el
proveedor.
Política de inventarios:
La política de inventarios de materia prima estará conformada por un stock de inventarios

con el fin de tener capacidad adecuada de producción teniendo en cuenta la proyección de
ventas, al ser productos de alto nivel de estandarización PROGREDIA tendrá inventario de
producto terminado para atender los pedidos de clientes oportunamente, además de una
existencia de materiales para asegurar una fabricación constante.
Se definirán disparadores de línea o inventarios mínimos, para priorizar las actividades de

fabricación. Se harán análisis estadístico constante para ajustar los parámetros de decisión.
Cuadro 33. Política de inventarios PROGREDIA
INVENTARIO DIAS CONDICIONES
Inventario de 8 Su rotación promedio se establece teniendo en cuenta la

Materia Prima perecibilidad de las materias primas e insumos, la
localización de los proveedores y/o el volumen mínimo
de pedido.
Inventario de 1 La producción una vez iniciada debe ser concluida, pues

Productos en caso contrario se genera un riesgo de contaminación
Proceso microbiana.
Inventario de 8 Su rotación óptima se establece teniendo en cuenta la

Producto necesidad de atender de manera oportuna la demanda
Terminado de los clientes del negocio.
Sistema de almacenamiento: El almacenaje se realizará dentro de la planta por lo cual

no es necesario pagar un arriendo extra por dicha operación.
Plan de compras: La compra de materia prima se hará de acuerdo a la proyección de

ventas y a la política de inventario de productos terminados y en proceso.
Condiciones de pago a proveedores:
En cuanto a las condiciones de pago inicialmente son de contado, pero se gestionarán

créditos con los proveedores seleccionados.
1.3. PROYECCION DE VENTAS
De acuerdo a la investigación de mercados se determinó que los productos registran picos

temporada de ventas durante el año. A continuación se muestra el comportamiento de los
productos identificados como estacionales:
Ilustración 22. Ciclo de ventas PROGREDIA
% MES
25.00%
23.81%
20.00%
15.00% 14.29% 14.29%
10.00% 9.52%
5.00% 4.76% 4.76% 4.76% 4.76% 4.76% 4.76% 4.76% 4.76%
0.00%
Al no contar con datos históricos de ventas se desarrolló la investigación de mercado para

definir el presupuesto inicial de ventas, mediante el método de juicio ejecutivo, para lo cual
se tuvieron en cuenta los siguientes parámetros:
 Potencial de mercado, estimado en $4.265 millones de pesos por año.

 Una cuota objetivo de participación del mercado realista, estimada en el 2.74% el
primer año para el mercado de Manizales.
 La capacidad ocupada para para atender dicha demanda, la cual sería en el mes pico
de mayo del 69.4% para el factor mano de obra y del 47.5% para el factor
maquinaria, es adecuada ante eventuales expansiones.
Respecto a la distribución en el tiempo de las ventas, para el primer año, tenemos en cuenta:
 Al recibir recursos del Fondo Emprender, cuatro meses de inactividad el primer año
por adecuaciones de infraestructura y acople de la línea de producción.
 Las temporadas de picos de venta.
Definidos los supuestos el presupuesto de ventas general para el primer año queda:
Cuadro 34. Ventas Generales primer año PROGREDIA
UNIDA DE PRECIO ANTES PPTO UNIDADES

LINEA INGRESOS $
VENTA DE IVA UNIDADES MES
Arequipe $ 59,950,000.00 Caja 6 Kg $ 27,200.00 2,204 184
Brevas en almíbar $ 16,350,000.00 Bolsa 3 Kg $ 13,793.10 1,185 99
Crema pastelera $ 32,700,000.00 Bolsa 500 g $ 5,862.07 5,578 465
TOTALES $109,000,000.00 8,968 747
Asumiendo dar inicio a la operación en abril de 2017 las ventas quedarían:
Ilustración 23. Mezcla de ventas para el primer año
$ 35,000,000
$ 30,000,000
$ 25,000,000
MILLONES $
$ 20,000,000
$ 15,000,000
$ 10,000,000
$ 5,000,000
$0
MES MES MES MES MES MES MES MES MES MES MES MES
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Arequipe Brevas en almíbar Crema pastelera
Para el segundo año PROGREDIA, me permito definir una meta de crecimiento del 5% y un
incremento de precio igual a la inflación estimada además de vender los 12 meses completos
en 2018, por la mezcla de estos dos factores los ingresos operacionales crecerán un 29.71%
en el segundo año, dicho comportamiento se muestra en el siguiente gráfico:
Ilustración 24. Mezcla de ventas para el segundo año
$ 40,000,000.00
$ 35,000,000.00
$ 30,000,000.00
MILLONES $
$ 25,000,000.00
$ 20,000,000.00
$ 15,000,000.00
$ 10,000,000.00
$ 5,000,000.00
$ 0.00
MES MES MES MES MES MES MES MES MES MES MES MES
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Arequipe Brevas en almíbar Crema pastelera
De los años 3 al 5 Se estima un crecimiento anual sostenido por año del 5% en línea con el
crecimiento estimado del PIB.
De acuerdo a la investigación se establecen ventas de contado para el 90% de los clientes

y para los restantes con plazo de quince días (15). La rotación de cartera quedaría:
Cuadro 35. Rotación de cartera proyectada PROGREDIA
Ventas año 109,027,379

Ventas a crédito 20.00%
Ventas de contado 80.00%
Análisis de Rotación
Saldo inicial cartera 0
Saldo final cartera 908,561
Ventas crédito 21,805,476
Rotación 48
Días cartera 8
Para otorgar un cupo de crédito de cartera se debe seguir la siguiente política de crédito:
 El cliente diligencia el formulario de solicitud de crédito con el pagaré en blanco.

 Los documentos originales deben ser enviados a PROGREDIA.
 Se hará verificación de la información y con esta se definirá el riesgo de la cartera
con el cliente analizado.
 Se comunicará al cliente en papel membrete la decisión de crédito, en caso de ser
otorgado el crédito si se le informará las condiciones del mismo como cupo y plazo.
Esta actividad se desarrollará en con sello de la empresa.
2. OPERACIÓN
2.1. ASPECTOS OPERATIVOS
2.1.1. FICHAS TECNICAS
Cuadro 36. Ficha Técnica majar blanco artesanal tipo relleno
NOMBRE COMERCIAL Manjar blanco artesanal tipo relleno PROGREDIA

DESCRIPCIÓN Producto higienizado obtenido por la concentración térmica de una
mezcla de leche, azúcares, crema de leche, leche en polvo, suero en
polvo, proteína de leche y aditivos permitidos.
PROCESO Para obtener el Manjar blanco se tiene el siguiente proceso:
 Primero se selecciona leche fresca y sensorialmente
adecuadas.
 Se mezcla la leche, con azúcar y los aditivos en la marmita.
 Se concentra hasta obtener los ° Brix requeridos.
 Se deja enfriar y se empaca.
INGREDIENTES Leche fresca de vaca, azúcar, almidón de maíz, bicarbonato de sodio,
sorbato de potasio y benzoato de sodio.
CARACTERÍSTICAS Color pardo oscuro uniforme y buen brillo; olor y sabor propio de la
SENSORIALES leche, libre sabores y olores extraños y de consistencia cremosa.
CARACTERÍSTICAS Materia grasa en extracto seco %m/m mínimo: 7%
FISICOQUIMICAS Sólidos lácteos no grasos %m/m mínimo: 17%
Humedad %m/m máximo: 30
Cenizas %m/m máximo: 2%
Almidones: Negativo
CARACTERÍSTICAS Mesófilos aerobios/g: Menor de 2000
MICROBIOLOGICAS NMP coliformes totales/g: Menor de 40
NMP coliformes fecales/g: Menor de 3
Recuento de mohos y levaduras/g: Menor de 100
Estafilococo coagulasa positivos/g (+): menor de 200
CONSUMIDORES Todo público en general.
FORMA DE CONSUMO Se consume solo como deliciosa golosina o acompañado de otros
productos como queso, galletas
EMPAQUE Empacado en tarro rígido de plástico tipo PET
EMBALAJE Caja de cartón corrugado
PRESENTACION Unidades de 50 gr, 100 gr, 500 gr, 1000 gr
COMERCIAL
VIDA UTIL 12 meses a partir de la fecha de producción
CONTROLES ESPECIALES Consérvese en un lugar seco y fresco.
DURANTE EL Almacénese sobre estibas plásticas.
ALMACENAMIENTO Y Manténgase alejado de sustancias tóxicas u olorosas.
COMERCIALIZACION Rotación de inventarios tipo PEPS.
Cuadro 37. Ficha Técnica brevas en almíbar
NOMBRE COMERCIAL Brevas en almíbar PROGREDIA

DESCRIPCIÓN Producto elaborado con frutas sanas y limpias envasadas con medio
de cobertura, apropiada, adicionado de edulcorantes naturales y
aderezos o ingredientes aromatizantes envasados herméticamente y
sometidos a tratamientos físicos autorizados que garanticen su
conservación.
PROCESO Para obtener las brevas en almíbar se tiene el siguiente proceso:
 Primero se seleccionan frutas sanas, maduras y
sensorialmente adecuadas.
 Se adecuan las brevas para su cocción.
 Se cocinan las brevas hasta ablandar.
 Se prepara el líquido de cobertura.
 Se empacan con el líquido de cobertura.
INGREDIENTES Brevas, agua, panela, ácido cítrico, CMC, benzoato de sodio, sorbato
de potasio, colorante natural*.
*Colorante: Verde limón.
CARACTERÍSTICAS Con sabor característicos a frutas, sin olor y sabor extraños
SENSORIALES
CARACTERÍSTICAS Sólidos solubles líquido de cobertura por lectura refractométrica:
FISICOQUIMICAS Mínimo 17 °Brix
pH a 20 °C: Mínimo 3.4
CARACTERÍSTICAS Mesófilos aerobios/g: Menor de 2000
MICROBIOLOGICAS NMP coliformes totales/g: Menor de 40
NMP coliformes fecales/g: Menor de 3
Recuento de mohos y levaduras/g: Menor de 2000
Recuento de esporas Clostridium Sulfito Reductoras UFC/g: Menor de
10
CONSUMIDORES Insumo para preparaciones de pastelería y restaurantes
FORMA DE CONSUMO Preparaciones culinarias
EMPAQUE Bolsas plásticas de polietileno ó Tarro PET x 4 Kg
EMBALAJE Caja de cartón corrugado
PRESENTACION Unidades de 100 gr, 500 gr, 1000 gr, 4000 gr, 5000 gr y 6000 gr
COMERCIAL
VIDA UTIL 6 meses a partir de la fecha de producción
DURANTE EL Almacénese sobre estibas.
COMERCIALIZACION Rotación de inventarios tipo PEPS.
Cuadro 38. Ficha Técnica mezcla pastelera
NOMBRE MEZCLA PASTELERA PROGREDIA
DESCRIPCIÓN Mezcla en polvo granular para preparar crema de de tortas, pasteles, C.P.T.
INGREDIENTES Fécula de maíz, harina de trigo, benzoato de sodio, carbonato de calcio, sal yodada,
sabor natural vainilla, color natural amarillo curcuma.
INFORMACION Grasa: 3g
NUTRICIONAL PORCION Proteína: 3g
DIARIA RECOMENDADA, Carbohidratos: 37 g
PORCION PREPARADA Fibra: 0g
(1 buñuelo 50 g) Calcio: 10 mg
Calorías totales: 187
Calorías provenientes de la grasa: 27
CARACTERÍSTICAS Es un producto granulado con coloración blanca, su sabor y aroma es característico
SENSORIALES a vainilla
CARACTERÍSTICAS Aerobios/g: Menor de 300000 NMP
MICROBIOLOGICAS Coliformes totales/g: Menor de 150 NMP
Coliformes fecales/g: Menor de 3
Estafilococo Coagulasa (+)/g: Menor de 100
Hongos y levaduras/g: Menor de 2000
Salmonella/25 g: Negativa
Bacilus Cereus/g: Menor de 1000
CONSUMIDORES Uso en pastelería para preparar crema de relleno No hay restricciones para su usos
PROCESO DE ELABORACION Se mezclan los ingredientes en mezcladora, se realiza empaque automático en bolsas
y se realiza embalaje en plegadizas.
FORMA DE CONSUMO Se prepara por cocción con leche hasta que adquiera la textura adecuada
EMPAQUE PRIMARIO Bolsa metalizada x 500 g
EMBALAJE Corrugado
VIDA UTIL 18 meses a partir de la fecha de fabricación.
DURANTE EL Almacénese sobre estibas.
COMERCIALIZACION Rotación de inventarios tipo PEPS (lo primero en entrar es lo primero en salir).
2.1.2. ESTADO DE DESARROLLO
Respecto a los productos de PROGREDIA nos encontramos en una industria con alto nivel
de organización, las materias primas presentan disponibilidad constante además de altos
estándares de confiabilidad. En lo que respecta a maquinaria hay buena oferta en el
mercado, lo que permite asegurar la tecnificación de los procesos. Los proveedores se
encuentran en constante desarrollo de nuevos materiales y aplicaciones, estos ofrecen
acompañamiento a sus clientes para el manejo de estos nuevos desarrollos y además
buscando oportunidades de mejora en la técnica de trabajo de sus clientes.
En lo que respecta a las áreas funcionales de PROGREDIA, el estado actual es el siguiente:
 Infraestructura: Se cuenta con prototipos validados por panaderos. He hecho

contactos con fabricantes y la Universidad de Caldas para acceder a maquinaria que
me permita realizar los escalonamientos de productos e iniciar operaciones a baja
escala.
Además he adquirido equipos de medición que me permite iniciar el proceso
productivo sin contratiempos.
 Mercados: Se han hecho contactos con distribuidoras y en la investigación de
mercado se pudo constatar la clara oportunidad de mercado que se tiene.
 Técnica: Los productos se encuentran formulados y probados, los mismo han sido
aceptados bien por sus condiciones de Calidad. De acuerdo a mí perfil profesional
queda claro que la planta estará a cargo de personal profesional idóneo, además se
cuenta con una serie de proveedores caracterizados por el buen soporte técnico y
acompañamiento constante. Los procesos están debidamente documentados, ya
está en implementación el Sistema de gestión de la Calidad y se realizan controles
de calidad durante la cadena de producción para asegurar la satisfacción de nuestros
clientes.
 Financiera: Se tiene una gran limitación de capital, se requiere capital para contratar
el personal con todas las prestaciones legales, para garantizar niveles de inventario
acorde a los estimados de ventas y contar con la maquinaria y equipos para asegurar
adecuadas condiciones de proceso.
 Organizacional: Mi experiencia asegura personal técnico y administrativo con las
capacidades y conocimientos necesarios para garantizar condiciones de operación
normales.
 Legal: Todos los productos se han desarrollado acorde a la normatividad vigente y
se han hecho las indagaciones que me brindan claridad en los trámites de
constitución para operar dentro de condiciones de legalidad. Los productos no
requieren registros sanitarios del INVIMA, sin embargo la planta está sujeta al control
sanitario.
Factores clave:
 La experiencia en el sector permite el conocimiento de mercado en cuanto a
necesidades y tendencias, logrando identificar una gran oportunidad.
 La ventaja competitiva se centra en una imagen corporativa sólida y confiable,
además de una alta estandarización de las líneas productivas y una clara ventaja
competitiva en costos por el bajo nivel de los gastos fijos de PROGREDIA.
Clientes potenciales:
Se han hecho acercamientos con panaderías que demuestran la potencialidad de la línea, la
gran competitividad en costos y receptividad sobre la propuesta de PROGREDIA.
La propuesta de valor:
Cuadro 39. Propuesta de valor PROGREDIA
CARACTERISTICAS BENEFICIOS
 Inversión de azúcar en manjar blanco  Mejor brillo, menos calorías
 Uso de panela en brevas en vez de azúcar.  Coloración natural, mejor perfil de sabor
 Mayor contenido masa escurrida en brevas  Mayor rendimiento por más alto contenido
de producto aprovechable.
 Saborizantes naturales y colorantes  Productos más naturales para el
naturales en mezcla pastelera consumidor
 Empaques metalizados para la mezcla  Mayor durabilidad en el sabor del producto
pastelera. preparado.
 Estandarización de productos  Garantía de óptimo desempeño para el
cliente
 Optimización de costos y gastos.  Precios competitivos sin afectar la calidad.
 Acompañamiento técnico - comercial  Ser un aliado para los panadero, mejorar;
las condiciones de operación de su negocio
y garantizar el uso adecuado de nuestros
productos.
 Fortalecimiento de las Relaciones con los  Fidelización de nuestros clientes, asegurar
clientes mediante programa mercadeo conocimiento de los clientes finales y
relacional posicionar la marca como aliado de los
mismos, venta cruzada
FACTORES DE INNOVACION
 Procesos químicos que mejoran características físicas y nutricionales.
 Empaques metalizados para garantizar anaquel de producto.
 Formulación usando Sabores naturales (vainilla) y colorantes naturales (Cúrcuma).
 Estrategias de relacionamiento con los clientes que propenden por la fidelización de los mismos.
 Venta con valor: Acompañamiento de los clientes en aplicación de los productos.
2.1.3. DESCRIPCION DEL PROCESO
Producto Manjar blanco tipo relleno

Ilustración 25. Flujograma manjar blanco tipo relleno
Recepción m.p.
Filtrado
Formulación
Mezcla de ingredientes
Concentración
Empaque
Reposo
Almacenaje
Recepción de materias primas: Se reciben la leche y se realiza análisis de pruebas de

calidad como acidez, pH para verificar si está apta para el proceso productivo.
Filtrado: El filtrado se realiza haciendo pasar la leche por un lienzo previamente esterilizado
con agua caliente a otro recipiente también esterilizado.
Formulación: Neutralización de la leche con bicarbonato de sodio para permitir el proceso
de evaporación. Cálculo de la cantidad de sacarosa acorde el volumen de leche a procesar.
Mezclado: Se adicionan las materias primas como la leche, azúcar y aditivos en la marmita,
se inicia el calentamiento de la mezcla.
Concentración: Se evapora el tiempo necesario para lograr la textura requerida.
Empaque: Se empaca manualmente en la presentación requerida en los tarros destinados

para tal fin. El material de envase debe estar almacenado en condiciones higiénicas para
evitar la contaminación cruzada. Una vez se vierta la mezcla caliente en el tarro, se tapa y
este se debe colocar boca abajo cuidando de que la mezcla impregne todo el recipiente para
la esterilización del mismo. Es importante contratar bimestralmente pruebas microbiológicas
externas para validar la inocuidad de los productos.
Reposo: Se deja enfriar en el tarro a temperatura ambiente para asegurar que el gel tenga
la textura necesaria para la aplicación del panadero.
Almacenaje: El producto se almacena en condiciones higiénico – sanitarias, en un lugar

destinado para tal fin esperando a ser despachado.
Producto Brevas en almíbar
Ilustración 26. Flujograma Breva en almíbar
Recepción m.p.
Inspección de fruta
Adecuación de fruta
Lavado y desinfección
Escaldado
Cocción
Jarabeado
Formulado
Empaque
Reposo
Almacenaje
Recepción de materias primas: Se reciben los productos por parte de los proveedores y
se verifican condiciones de calidad como humedad, pH, viscosidad, fechas de vencimiento.
Todos los productos deben traer sin excepción un certificado de análisis en el cual el
proveedor avale la calidad de los mismos.
Inspección de fruta: Se revisa las condiciones de madurez, nivel de sanidad, condiciones
de transporte con el fin de asegurar el cumplimiento de los requisitos de calidad.
Adecuación de la fruta: Operación mecánica mediante la cual se retiran las partes no

deseadas de la fruta.
Lavado y desinfección de la fruta: Se retiran impurezas mediante una inmersión de la

fruta en la solución desinfectante. Posteriormente se realiza enjuague para evitar residuos
no deseados en la fruta.
Formulado: Alistar y pesar los ingredientes de acuerdo a la formulación.
Escaldado: El escaldado es un tratamiento térmico aplicado a frutas y hortalizas con el

objetivo de preparar la materia para una etapa posterior y reducir la carga enzimática que
puede provocar cambios indeseables en la apariencia, color y sabor del producto. Consiste
en inmersión de la fruta en agua a ebullición.
Cocción: Cocción de la fruta en almíbar hasta lograr la textura requerida.
Jarabeado: Formulación y cocción del líquido de cobertura necesario para el envasado de

las bolsas de 3 Kilos.
Empaque: Se empaca manualmente en la presentación requerida en los tarros destinados

para tal fin. El material de envase debe estar almacenado en condiciones higiénicas para
evitar la contaminación cruzada. Una vez se vierta la mezcla caliente en el tarro, se tapa y
este se debe colocar boca abajo cuidando de que la mezcla impregne todo el recipiente para
la esterilización del mismo. Es importante contratar bimestralmente pruebas microbiológicas
externas para validar la inocuidad de los productos.
Reposo: Se deja enfriar en el tarro a temperatura ambiente para asegurar que el gel tenga
la textura necesaria para la aplicación del panadero.

Producto Mezcla pastelera
Ilustración 27. Diagrama de flujo mezcla pastelera
Recepción m.p.
Formulado
Mezclado
Empaque
Almacenaje
Recepción de materias primas: Se reciben los productos por parte de los proveedores y
se verifican condiciones de calidad como humedad, pH, viscosidad, fechas de vencimiento.
Todos los productos deben traer sin excepción un certificado de análisis en el cual el
proveedor avale la calidad de los mismos.
Formulado: Alistar y pesar los ingredientes de acuerdo a la formulación.
Mezclado: Se adicionan las materias primas y aditivos en la mezcladora, se realiza la mezcla

según el tiempo requerido para garantizar la homogeneidad del producto final. La variable
de control es el tiempo de mezclado.
Empaque: Se empaca manualmente en la presentación requerida bien sea en bolsa o en

bulto. Es importante contratar bimestralmente pruebas microbiológicas externas para
validar la inocuidad de los productos. Se deben rotular los empaques con fecha de
vencimiento y lote. Se debe control el contenido neto en el proceso.

BALANCE DE MATERIA Y ENERGÍA MANJAR DE LECHE TIPO RELLENO
Balance de materia:
Vapor de agua (W)
Leche (L)
Azúcar (18%) (AZ)
Almidón de maíz CONCENTRACIÓN Manjar blanco 45 °Brix (AR)

(7%) (AD)
Bicarbonato de sodio
(0,18%) (B)
Balance de masa:
Base de cálculo: 100 Kilos de mezcla inicial para evaporación
Balance general:
L + AZ + B = W + AR (1)
Balance de sólidos solubles:

Se presenta el aporte en sólidos de cada ingrediente:
INGREDIENTE % SOLIDOS
Leche 12.6%
Azúcar 100%
Almidón de maíz 100%
Bicarbonato de sodio 100%
L*12,6% + AZ*100% + AD*100% + B*100% = W*0% + AR*45%
Azúcar: 100 Kg * 18%= 18 Kg

Bicarbonato de sodio= 100 Kg * 0,18% = 0.18 Kg
Leche= 100 Kg – 18 Kg – 7 Kg – 0.18 = 74.82 Kg
74.82*12.6% + 18*100% + + 7*100% + 0.18*100% = AR*45%
37.15 = AR*45%
AR=82.55 Kg de manjar blanco
El balance de agua evaporada quedaría de (1):
74.82 + 18 + 7 + 0.18 = W + 82.55 (1)
W= 17.45 Kg
Determinamos el rendimiento de la operación:
82.55 𝐾𝑔
𝑅𝑒𝑛𝑑𝑖𝑚𝑖𝑒𝑛𝑡𝑜 = ∗ 100% = 82.55%
100 𝐾𝑔 𝑚𝑒𝑧𝑐𝑙𝑎
Balance de energía:
Cálculo de la energía necesaria para calentar la mezcla hasta ebullición:
Temperatura inicio: 16.7 °C Manizales
Temperatura ebullición: 87.5 °C Manizales
La Ecuación del Balance de Energía es:

Q’= (mu + Pv) + (mgy) + (mv2 /2)
El calor específico de los ingredientes:
INGREDIENTE Cp Cal/g°C
Leche 0.930
Azúcar 0.299
Bicarbonato de sodio 0.204
El calor específico de la mezcla de entrada sería:
𝐶𝑝 𝑀𝑒𝑧𝑐𝑙𝑎: 0.930 ∗ 81.82% + 0.299 ∗ 18% + 0.204 ∗ 0.18% = 0.815 𝐶𝑎𝑙/𝑔°𝐶
Acorde a la ecuación, el término (mu + Pv) representa el calor usado para cambiar la
temperatura, luego:
Δ(mu + Pv) = C(T2 - T1)
𝐶𝑎𝑙 1000 𝑔
= 100 𝐾𝑔 ∗ 0.815 𝑔°𝐶
∗ (87.5 − 16.7)°𝐶 ∗ 𝐾𝑔
= 57.702.000 Cal
Calculo de ingredientes para 1 Kg de producto:
De acuerdo al balance de masa para la presentación de 6 Kilos se requiere:
INGREDIENTE % FMLN 6 Kilo

Leche 81,82% 11,21
Azúcar 18% 2,47
Almidón de maíz
Bicarbonato de sodio 0,18% 0,02
TOTAL 100% 13,70
La unidad leche se vende en cantina de 40 litros, la densidad es 1.032 Kg/l, para calcular
el costo por Kg hacemos la conversión:
1.032 𝐾𝑔
1 𝑐𝑎𝑛𝑡𝑖𝑛𝑎 𝑑𝑒 𝑙𝑒𝑐ℎ𝑒 = 40 𝑙 ∗ = 41.28 𝐾𝑔
1𝑙
BALANCE DE MATERIA Y ENERGÍA BREVAS EN ALMIBAR:
Análisis de material breva:
Balance de materia:
Desechos sólidos (D) Agua (W)
ADECUACIÓN COCCION
Breva Rendimiento Breva Rendimiento Breva

Inicial (BI) 97.5% Adecuada (BA) 97% Cocida (BC)
Balance de masa:
Base de cálculo: 100 Kilos de fruta de entrada (BI)
Rendimiento promedio de la operación: 92%
Balance general:
BI = D + BA (1)
BA = W + BC (2)
Balance de material aprovechable:

BA = BI*97.5% = 100 * 97.5% = 97.5 Kg
BC = BA*97% = 97.5 * 97% = 94.5 Kg
Balance de desperdicios:
De (1) D = BI – BA = 100 – 97.5 = 2.5 Kg
De (2) W = BA – BC = 97.5 – 94.5 = 3 kg
Pérdidas totales = D + W = 2.5 + 3 = 5.5 Kg
Cálculo de rendimiento global:

𝐵𝑟𝑒𝑣𝑎 𝑐𝑜𝑐𝑖𝑑𝑎 94.5 𝐾𝑔
𝑅𝑒𝑛𝑑𝑖𝑚𝑖𝑒𝑛𝑡𝑜 = ∗ 100% = = 94.5%
𝐵𝑟𝑒𝑣𝑎 𝑖𝑛𝑖𝑐𝑖𝑎𝑙 100 𝐾𝑔
Balance de energía escaldado:

Cálculo de la energía necesaria para calentar el agua hasta ebullición:
Temperatura inicio: 16.7 °C Manizales, Temperatura ebullición: 87.5 °C Manizales
Escaldador con capacidad de 50 Kg de agua.
= 50 𝐾𝑔 ∗ 1 𝑔°𝐶
∗ (87.5 − 16.7)°𝐶 ∗ 𝐾𝑔
= 3.540.00 Cal
Balance de materia preparación de jarabe:
Vapor de agua (W)
Agua (A)
Panela (10%) (P)

COCCION
Jarabe 17 °Brix (J)
CMC (0.78%) (M)
Acido cítrico (C)

(2,5%)
Balance de masa:
Base de cálculo: 100 Kilos de mezcla inicial para cocción
Balance general:
A + P + C = W + J (1)
Balance de sólidos solubles:

Se presenta el aporte en sólidos de cada ingrediente:
INGREDIENTE % SOLIDOS
Agua 0%
Ácido cítrico 100%
Panela 100%
CMC 100%
A*0% + P*100% + C*100% + M*100% = W*0% + J*25%
Panela= 100 Kg * 10%= 10 Kg

CMC= 100 Kg * 0,78% = 0.78 Kg
Ácido cítrico= 100 Kg * 2.5% = 2.5 Kg
Agua= 100 Kg – 22 Kg – 0.78 Kg – 2.5 Kg = 74.72 Kg
10*100% + 2.5*100% + 0.78*100% = J*17%

J*17% = 13,28%
J = 78.12%
Determinamos el rendimiento de la operación:

78.12 𝐾𝑔
𝑅𝑒𝑛𝑑𝑖𝑚𝑖𝑒𝑛𝑡𝑜 = ∗ 100% = 78.12%
100 𝐾𝑔 𝑚𝑒𝑧𝑐𝑙𝑎
Balance de energía jarabe:
Cálculo de la energía necesaria para calentar la mezcla hasta ebullición:
Temperatura inicio: 16.7 °C Manizales
Temperatura ebullición: 87.5 °C Manizales
La Ecuación del Balance de Energía es:

Q’= (mu + Pv) + (mgy) + (mv2 /2)
El calor específico de los ingredientes:
INGREDIENTE Cp Cal/g°C
Agua 1
Panela 0.299
Ácido cítrico 0.204
CMC 0.204
El calor específico de la mezcla de entrada sería:
𝐶𝑝 𝑀𝑒𝑧𝑐𝑙𝑎: 1 ∗ 86.72% + 0.299 ∗ 10% + 0.204 ∗ 2.5% + 0.204 ∗ 0.78% = 0.903 𝐶𝑎𝑙/𝑔°𝐶
Acorde a la ecuación, el término (mu + Pv) representa el calor usado para cambiar la
temperatura, luego:
Δ(mu + Pv) = C(T2 - T1)
= 100 𝐾𝑔 ∗ 0.903 𝑔°𝐶
∗ (87.5 − 16.7)°𝐶 ∗ 𝐾𝑔
= 6.393.240 Cal
Calculo de ingredientes para 3 Kg de producto terminado:
El producto final tendrá un contenido 5% más de breva, de acuerdo al análisis de la

competencia el promedio de producto es de 55% de masa escurrida, por lo tanto
PROGREDIA ofrecerá un producto de 60% de masa escurrida, que para los 3 Kg definidos
en la estrategia de producto se requiere:
Breva: 1,8/94.5% = 1.9 Kg
Almíbar:
INGREDIENTE % FMLN 1,2 Kilo
Agua 86,72% 1,332
Panela 10,00% 0,154
Ácido cítrico 2,50% 0,038
CMC 0,78% 0,012
TOTAL 100,00% 1,536
BALANCE DE MATERIA MEZCLA PASTELERA:
Balance de materia:
MEZCLADO
Ingredientes inicio (I) Mezcla pastelera (M)
Balance de masa:
Base de cálculo: 100 Kilos de mezcla final
Rendimiento teórico de la operación: 100%
Balance general:
I = M (1)
I= 100 Kg
Se presenta la descomposición por fracciones:
INGREDIENTE % FMLN 100 Kilo 0,5 Kilo

Almidón de maíz 59,89% 59,8900 0,2995
Harina de trigo 32,00% 32,0000 0,1600
Azúcar 5,00% 5,0000 0,0250
Benzoato 1,30% 1,3000 0,0065
Carbonato de Calcio 0,80% 0,8000 0,0040
Sal 0,50% 0,5000 0,0025
Sabor vainilla 0,50% 0,5000 0,0025
Colorante natural 0,01% 0,0100 0,0001
TOTAL 100,00% 100,0000 0,5000
GESTION DE LA CALIDAD
De acuerdo a la resolución 2674 de 2013:
“Artículo 5°. Buenas Prácticas de Manufactura. Las actividades de fabricación,

procesamiento, preparación, envase, almacenamiento, transporte, distribución y
comercialización de alimentos, se ceñirán a los principios de las Buenas Prácticas
de Manufactura contempladas en la presente resolución. ”
En cumplimiento a la legislación en PROGREDIA se implementarán las Buenas Prácticas de

Manufactura (BPM), metodología que implica la adecuación de la infraestructura para el
cumplimiento de requisitos sanitarios y reducción de riesgos de contaminación de los
productos, el diseño e implementación de los programas respectivos para asegurar el control
de las condiciones de proceso. Además con el objetivo de asegurar la inocuidad el producto
se implementará el sistema HACCP para garantizar una protección permanente de la salud
de los consumidores.
La implementación de las BPM contemplará:
 Edificaciones e instalaciones.
 Equipos y utensilios.
 Personal manipulador de alimentos.
 Saneamiento.
 Aseguramiento y control de la calidad.
 Almacenamiento, transporte, distribución y comercialización.
La estructura de diseño de la documentación para el cumplimiento de las BPM se presenta

a continuación:
Cuadro 40. Gestión de la calidad EN PROGREDIA.
PERSONAL SANEAMIENTO ASEGURAMIENTO DE LA

CALIDAD
 Exámenes de laboratorio  Programa de agua potable  Programa de aseguramiento
 Certificados médicos  Programa de limpieza y metrológico
 Programa de inducción desinfección  Plan de Calidad
 Programa de capacitación  Programa de manejo de  Programa de mantenimiento
desechos sólidos  Programa de acciones
 Programa de control integrado preventivas y correctivas
de plagas  Plan de muestreo
Aseguramiento de la Inocuidad: Plan HACCP
Contaminación cruzada
PROGREDIA minimizará el riesgo de contaminación cruzada de los productos mediante la
implementación de las Buenas Prácticas de Manufactura (BPM).
Las medidas preventivas se diseñarán con base en el artículo 20 de la resolución 2674 de

2013 del Ministerio de Salud y Protección Social, por lo tanto me permito citarlo
textualmente:
“Artículo 20. Prevención de la contaminación cruzada. Con el propósito de prevenir

la contaminación cruzada, se deben cumplir los siguientes requisitos:
1. Durante las operaciones de fabricación, procesamiento, envasado y almacenamiento se
tomarán medidas eficaces para evitar la contaminación de los alimentos por contacto directo
o indirecto con materias primas que se encuentren en las fases iníciales del proceso.
2. Hasta que no se cambien de indumentaria y adopten las debidas precauciones higiénicas
y medidas de protección, las personas que manipulen materias primas o productos
semielaborados susceptibles de contaminar el producto final no deben entrar en contacto
con el producto terminado.
3. Cuando exista el riesgo de contaminación en las diversas fases del proceso de fabricación,
el personal manipulador debe lavarse las manos entre una y otra operación en el proceso
de elaboración.
4. Las operaciones de fabricación deben realizarse en forma secuencial y continua para
evitar el cruce de flujos de producción.
5. Todo equipo y utensilio que haya entrado en contacto con materias primas o con material
contaminado debe limpiarse y desinfectarse cuidadosamente antes de ser nuevamente
utilizado.
6. Cuando sea requerido, se deben implementar filtros sanitarios (lava botas, pediluvios o
instalaciones para limpieza y desinfección de calzado, lava manos de accionamiento no
manual y toallas desechables o secador de manos, aspiradoras de polvo y contaminación,
etc.), debidamente dotados y provistos de sustancias desinfectantes en cantidad suficiente
para impedir el paso de contaminación de unas zonas a otras. En cualquier caso, se debe
garantizar la limpieza y desinfección de manos de los operarios al ingreso de la sala de
proceso o de manipulación de los productos. ”
Plan de Calidad
Para garantizar la calidad de los productos he diseñado los siguientes planes de calidad de
proceso:
Cuadro 41. Plan de Calidad Manjar blanco tipo relleno
MANJAR BLANCO
ETAPA VARIABLE PARAMETRO EQUIPO RESPONSABLE
Materia prima Pruebas fisicoquímicas y Equipos de Gerente
Recepción de conforme sensoriales control
m.p. Leche conforme Sentidos
sensoriales
Leche filtrada Análisis sensorial de Sentidos Gerente
Filtrado
limpieza sensoriales
Dosificación Cumplimiento de Gramera Gerente
Formulado
formulación
Mezcla de Verificación de Homogeneidad de la Sentidos Gerente
ingredientes mezcla uniforme mezcla sensoriales
Tiempo Control de concentración Refractómetro Operario
Concentración temperatura hasta 72 °Brix
Brix
Contenido neto Peso mínimo y máximo Gramera Operario
Sensorial de Producto Conforme Sentidos Gerente
producto sensorialmente sensoriales
Empaque Codificado Lote y vence legibles Sentidos Gerente
sensoriales
Microbiología Producto Conforme Laboratorio Gerente
microbiológicamente externo
Cuadro 42. Plan de Calidad breva en almíbar
BREVA EN ALMIBAR
Materia prima Certificado de análisis Sentidos Gerente
Recepción de
conforme Del proveedor sensoriales
m.p.
Fruta conforme Madurez y estado físico
Lavado y Tiempo de 5 minutos Cronómetro Operario
desinfección inmersión en pH de 6.5 a 7.5 pHmetro
de fruta desinfectante
pH solución
Formulado
formulación
Tiempo y 10 minutos a hervor de Cronómetro Operario
Escaldado
temperatura agua Termómetro
Tiempo y Evaluación sensorial Sentidos Operario
Cocción
temperatura sensoriales
°Brix Control de peso de Refractómetro Operario
ingredientes
Jarabeado
Concentración hasta 22
°Brix requeridos
sensoriales
Cuadro 43. Plan de Calidad mezcla pastelera
MEZCLA PASTELERA
Recepción de Materia prima Certificado de análisis Sentidos Gerente
m.p. conforme Del proveedor sensoriales
Formulado
formulación
Mezclado Tiempo 10 minutos de mezcla Cronómetro Operario
sensoriales
Plan HACCP
Para asegurara la inocuidad de los productos de PROGREDIA se implementará el plan HACCP
mediante la siguiente metodología:
 Aplicación de los 7 principios HACCP.

 Mapa de riesgos en planta.
 Diseño de flujo de materiales en planta.
 Diseño de flujo de personal.
Posteriormente cumplidos los prerrequisitos mencionados como las BPM y los anteriores, se
prosigue de la siguiente manera:
 Conformación de comité HACCP.

 Describir el producto.
 Definir el alcance del sistema.
 Elaborar diagramas de flujo de proceso.
 Verificación en situ del diagrama de proceso.
 Analizar los riesgos.
 Determinar los PCC (puntos de control crítico).
 Definir los límites para los PCC.
 Monitorear los PCC.
 Acciones correctivas para desviación de los PCC.
 Sistema de registro.
 Capacitar personal.
 Verificar la eficacia.
A continuación presento los análisis de riesgo de los productos, en donde:
Cuadro 44. Análisis de riesgos Manjar blanco tipo relleno
MANJAR BLANCO
ETAPA RIESGOS ES PCC
FISICO QUIMICO BIOLOGICO
Recepción de Material extraño, Residuos veterinarios Microorganismos SI
m.p. palos, piedras Sustancias alterantes patógenos
Material extraño, SI
Filtrado
palos, piedras
Formulado NO
Mezcla de Exceso de aditivos NO
ingredientes
Ineficiente destrucción SI
Concentración
microbiana
Empaque Contaminación con Contaminación por NO
elementos sueltos inadecuada
en planta manipulación
Cuadro 45. Análisis de riesgos brevas en almíbar
BREVAS EN ALMIBAR
Recepción de Material extraño, Residuos agroquímicos Microorganismos SI
m.p. palos, piedras Sustancias alterantes patógenos
Lavado y Material extraño, Ineficiente destrucción NO
desinfección palos, piedras microbiana
de fruta
Formulado Exceso de aditivos NO
Ineficiente destrucción NO
Escaldado
microbiana
Cocción
microbiana
Jarabeado
microbiana
Empaque Contaminación con Contaminación por NO
elementos sueltos inadecuada
Cuadro 46. Análisis de riesgos mezcla pastelera
MEZCLA PASTELERA
Recepción de Material extraño, Sustancias alterantes Microorganismos SI
m.p. palos, piedras patógenos
Formulado Exceso de aditivos NO
Contaminación con NO
Mezclado elementos sueltos
máquinas
Contaminación con Contaminación por NO
Empaque elementos sueltos inadecuada
2.1.4. NECESIDADES Y REQUERIMIENTOS
Cuadro 47. Cursograma manjar blanco tipo relleno bache x 100 Kg
PRODUCTO: Manjar blanco x 100 Kg Mano de obra Operario

TIEMPO operación Transporte Espera Inspección Almacenaje
DESCRIPCION OBSERVACIONES
(min) Ο → D ⃣ ▼
Recepción 10 100 Kg de leche
Inspección leche 10 Sensorial y fisicoquímica
L & D equipos 15 Aseguramiento inocuidad
Filtrado leche 5 A través de malla
Formulado 5 Determinar el bache
Transporte a cocción 5 Transporte a marmita
Pesaje 10 Pesar ingredientes
Concentración 240 Se mezcla y cocimiento
Inspección producto 5 Evaluar la calidad del pdto
Empaque 20 En caliente
Reposo 600 Reposo 10 horas
TOTALES 925 7 1 1 2 0
𝑻𝒊𝒆𝒎𝒑𝒐 𝒐𝒑𝒆𝒓𝒂𝒕𝒊𝒗𝒐 𝒃𝒂𝒄𝒉𝒆 = 𝟑𝟐𝟓 𝒎𝒊𝒏 = 𝟓. 𝟒 𝒉𝒓
(𝟏𝟎𝟎 𝑲𝒈 ∗ 𝟒𝟑. 𝟖%)/𝟔

𝑪𝒂𝒋𝒂𝒔 𝟔 𝑲𝒈/𝒉𝒓 = = 𝟏, 𝟑𝟓 𝑼𝒏𝒅/𝒉𝒓
𝟓. 𝟒 𝒉𝒓
𝟏 𝑼𝒏𝒅
𝑻𝒊𝒆𝒎𝒑𝒐 𝒑𝒐𝒓 𝟏 𝒄𝒂𝒋𝒂 𝟔 𝑲𝒈 = = 𝟎. 𝟕𝟒 𝒉𝒓
𝟏, 𝟑𝟓 𝑼𝒏𝒅/𝒉𝒓
Cuadro 48. Cursograma breva en almíbar bache x 100 Kg
PRODUCTO: Breva en almíbar x 100 Kg Mano de obra Operario

(min) Ο → D ⃣ ▼
Recepción 10 Fruta adecuada madurez
Inspección fruta 5 Evaluación sensorial
L & D equipos 15 Aseguramiento inocuidad
Adecuación 10 Retiro de tallos
L & D equipos fruta 10 Aseguramiento inocuidad
Formulado 15 Determinar el bache
Transporte a escaldado 5 Transporte a escaldaos
Escaldado 10 Agua ebullición 10 minutos
Cocción 75
Pesaje 30 Pesar ingredientes
Cocción jarabe 60 Se mezcla y cuece
Inspección producto 10 Evaluar la calidad del pdto
Empaque 30 Aún caliente
Reposo 360 Empaque en balde y bolsa
TOTALES 645 10 1 1 2 0
𝑻𝒊𝒆𝒎𝒑𝒐 𝒐𝒑𝒆𝒓𝒂𝒕𝒊𝒗𝒐 𝒃𝒂𝒄𝒉𝒆 = 𝟐𝟖𝟓 𝒎𝒊𝒏 = 𝟒. 𝟕𝟓 𝒉𝒓
(𝟏𝟎𝟎 𝑲𝒈 ∗ 𝟗𝟒. 𝟓%)/𝟑

𝑩𝒐𝒍𝒔𝒂 𝟑 𝑲𝒈/𝒉𝒓 = = 𝟔, 𝟔𝟑 𝑼𝒏𝒅/𝒉𝒓
𝟒. 𝟕𝟓 𝒉𝒓
𝟏 𝑼𝒏𝒅
𝑻𝒊𝒆𝒎𝒑𝒐 𝒑𝒐𝒓 𝒃𝒐𝒍𝒔𝒂 𝒅𝒆 𝟑 𝑲𝒈 = = 𝟎. 𝟏𝟓 𝒉𝒓
𝟔, 𝟔𝟑 𝑼𝒏𝒅/𝒉𝒓
Cuadro 49. Cursograma mezcla pastelera x 100 Kg
PRODUCTO: Mezcla pastelera x 100 Kg Mano de obra Operario

(min) Ο → D ⃣ ▼
Formulado 5 Determinar ingrediente
Pesaje ingredientes 10 Pesaje de materiales
Mezclado 20 Homogenización mezcla
Empaque 30 Bolsa por 500 g
TOTALES 65 5 0 2 2 0
𝑻𝒊𝒆𝒎𝒑𝒐 𝒐𝒑𝒆𝒓𝒂𝒕𝒊𝒗𝒐 𝒃𝒂𝒄𝒉𝒆 = 𝟔𝟓 𝒎𝒊𝒏 = 𝟏. 𝟎𝟖 𝒉𝒓
𝟏𝟎𝟎 𝑲𝒈
𝟎. 𝟓 𝑲𝒈
𝑩𝒐𝒍𝒔𝒂 𝟓𝟎𝟎 𝒈/𝒉𝒓 = = 𝟏𝟖𝟓. 𝟏𝟗 𝑼𝒏𝒅/𝒉𝒓
𝟏. 𝟎𝟖 𝒉𝒓
𝟏 𝑼𝒏𝒅
𝑻𝒊𝒆𝒎𝒑𝒐 𝒑𝒐𝒓 𝒃𝒐𝒍𝒔𝒂 𝟓𝟎𝟎 𝒈 = = 𝟎. 𝟎𝟎𝟓 𝒉𝒓
𝟏𝟖𝟓. 𝟏𝟗 𝑼𝒏𝒅/𝒉𝒓
2.1.4.1. Ficha de materiales y mano de obra directa por producto
Consultar archivo de Excel complemento Fonade PROGREDIA. xls
2.1.4.2. Tecnología requerida
Cuadro 50. Listado de equipos requeridos
EQUIPO FOTO
Nombre: Tanque de recepción
Función: Filtrado de leche
Finalidad: Calidad
Capacidad: 200 Litros
Dimensiones: 100x0.60x040 cm
Descripción: Equipo para filtrado de la
leche con la finalidad de retirar la suciedad
macro, en el momento del recibo de la
misma
EQUIPO FOTO
Nombre: Cuarto Frío
Finalidad: Almacenamiento
Capacidad: 1.5 toneladas
Descripción: Equipo para
almacenamiento de la leche a temperatura
de refrigeración 0 a 4 °C
Nombre: Escaldador – Tanque térmico

Función: Escaldado de fruta
Finalidad: Proceso
Capacidad: 0.66 m2
Dimensiones: 100x0.60x040 cm
Descripción: Fabricado en acero
inoxidable calibre 12 y 16. Aislamiento en
fibra de vidrio, sistema de calentamiento a
gas propano o natural por medio de 3
flautas, válvula descarga de 1”.
Dos canastillas capacidad de 10 libras cada
una en lámina perforada de 5 mm
Fuego directo.
Nombre: Mesón de trabajo
Función: Superficie de trabajo
Finalidad: Proceso
Capacidad: 1
Dimensiones: 110x 60 x 90 cm
Descripción: Construida en acero
inoxidable 304 especial para alimentos,
patas en tubo de acero de 1.5 pulgadas
con niveladores con salpicadero y
terminado en media caña en la parte
frontal. Sin entrepaños
Nombre: Marmita a gas

Función: Concentración de producto
Finalidad: Proceso
Capacidad: 30 galones
Descripción: Una marmita es un
recipiente de la familia de las ollas que
dispone de una tapa para aprovechar el
vapor, y una o dos asas. Es utilizada para
la cocción del manjar blanco y almíbar
para las frutas.
EQUIPO FOTO
Nombre: Mezclador de impalpables
Función: Mezclado de ingredientes
Finalidad: Proceso
Capacidad: 200 litros
Descripción: Fabricada totalmente en
acero inoxidable. Tapa en varilla de acero
inoxidable para visualizar procesos
Estructura en tubo de acero inoxidable.
Dotado de 4 ruedas para su movilización
Motor reductor de 4.0 HP Trifásico a 40
RPM.
Nombre: Selladora
Función: Sellado de bolsas
Finalidad: Proceso
Capacidad: 35 cm
Descripción: Selladora tipo industrial
para cualquier plástico. Base en hierro,
robusta. Maxima fijación, solo consume al
pisar el pedal, con calor constante, sello
rizado para mayor seguridad y
presentación
Nombre: Codificadora manual

Función: Impresión de empaque primario
Finalidad: Proceso
Capacidad: 10 rótulos/minuto
Descripción: Imprime etiquetas, bolsas,
plegadizas por el sistema de estampación
caliente dando impresión clara y
permanente. Cumple con las normas,
realiza una buena codificación de lote,
fecha de fabricación y de vencimiento
Nombre: Canastilla
Función: Almacenamiento de producto
Capacidad: 25 Kilos
Dimensiones: 60 x 40 x 25 cm
Descripción: Recipiente para
almacenamiento y transporte de materias
primas y producto terminado.
Nombre: Estiba
Función: Almacenamiento de producto
Capacidad: 1.5 Toneladas
Dimensiones: 120 x 100 x 10 cm
EQUIPO FOTO
Descripción: Elemento para
almacenamiento de materias primas y
producto terminado.
Nombre: pHmetro
Función: Registro de pH
Finalidad: Calidad
Capacidad: 0 a 10, resolución 0.1
Descripción: es un sensor utilizado en el
método electroquímico para medir la
concentración de hidrogeniones de una
solución.
Nombre: Refractómetro
Función: Control de °Brix
Finalidad: Calidad
Capacidad: 0 a 100
Descripción: Para emplear este principio
se utiliza la refracción de la luz. La escala
de medición de este principio se llama
índice de refracción. Este equipo será
usado para medir los grados Brix de las
soluciones azucaradas.
Nombre: Lactodensímetro
Función: Registro de densidad y
temperatura de la leche
Finalidad: Calidad
Capacidad: Densidad 1.015 a 1.040,
temperatura 0 a 40 °C
Descripción: Se utiliza para medir la
cantidad de sólidos (grasa), así como la
cantidad de agua que tiene le leche y su
temperatura
Nombre: Kit acidez
Función: Registro de acidez leche
Finalidad: Calidad
Capacidad: -50 a 200 °C
Descripción: La leche fresca, en estado
normal, no contiene prácticamente ácido
láctico. El ácido láctico producido durante
el "agriado", se debe fundamentalmente a
la acción de microorganismos del tipo de
los estreptococos lácticos, sobre la lactosa.
EQUIPO FOTO
Nombre: Termómetro digital
Función: Registro de temperatura
Finalidad: Calidad
Capacidad: -50 a 200 °C
Descripción: La temperatura es una de
las variables más importantes en el
proceso de elaboración de alimentos
pastosos, la finalidad es controlar
temperaturas de cocción que garanticen
especificaciones sensoriales y
microbiológicas.
Nombre: Gramera digital

Función: registro de peso
Finalidad: Calidad
Capacidad: 5 Kg con división de 1 g
Descripción: Equipo de pesaje para
control de formulación por peso de
materiales en porcentaje másico.
Nombre: Báscula
Función: Registro de peso
Finalidad: Calidad
Capacidad: 30 Kg división 5 g
Descripción: Equipo de pesaje para
control de formulación por peso de
materiales en porcentaje másico.
2.1.4.3. Mantenimiento necesario
Los equipos y utensilios requerirán de las siguientes condiciones de instalación y

funcionamiento:
a. Los equipos deben estar instalados y ubicados según la secuencia lógica del proceso
tecnológico, desde la recepción de las materias primas y demás ingredientes, hasta el
envasado y embalaje del producto terminado.
b. La distancia entre los equipos y las paredes perimetrales, columnas u otros elementos
de la edificación, debe ser tal que les permita funcionar adecuadamente y facilite el
acceso para la inspección, limpieza y mantenimiento.
c. Los equipos que se utilicen en operaciones críticas para lograr la inocuidad del alimento,
deben estar dotados de los elementos y accesorios requeridos para la medición y registro
de las variables del proceso, así mismo, deben poseer dispositivos para captar muestras
del alimento.
d. Las tuberías elevadas no deben instalarse directamente por encima de las líneas de
elaboración, salvo en los casos tecnológicamente justificados y donde no exista peligro
de contaminación del alimento.
e. Los equipos utilizados en la fabricación de alimentos podrán ser lubricados con

sustancias permitidas y utilizadas racionalmente, de tal forma que evite la contaminación
del alimento.
2.1.4.4. Situación tecnológica de la empresa
PROGREDIA cuenta con todo el conocimiento para la elaboración de los productos, los
productos se encuentran formulados y estandarizados, se necesitan inversiones para
fortalecimiento de la empresa en maquinaria y equipos.
Se han entregado para evaluación muestras a panaderías, la presentación de las mismas se

muestra a continuación:
Ilustración 28. Muestra de Manjar blanco

Ilustración 29. Muestra Breva en almíbar
Ilustración 30. Muestras Mezcla pastelera

Se muestran fotografías de productos fabricados con los insumos de PROGREDIA:
Ilustración 31. Chicharrón elaborado con majar tipo relleno Progredia
Ilustración 32. Pastel elaborado con breva y arequipe de relleno Progredia

Ilustración 33. Milhojas elaborada con mezcla pastelera Progredia
2.1.4.5. Mano de obra operativa especializada
El proceso requiere la dirección de una profesional, idealmente en Ingeniería de alimentos,

con claros conocimientos en procesos de productos alimenticios, en control de calidad,
desarrollo de nuevos productos y estandarización mediante estudios de tiempos y
movimientos. Respecto a los operarios su inducción no es compleja y facilita la consecución
de personal de este tipo.
Respecto al técnico comercial debe ser una persona con experiencia en manejo de
panaderías y amplios conocimientos en formulación de productos panaderos.
2.1.4.6. Adecuación de instalaciones
Por tratarse de una empresa de alimentos las condiciones de infraestructura deben ser
ajustadas a los requerimientos establecidos en la resolución 2674 de 2013 del Ministerio de
Salud y Protección Social. Debe buscarse un local que facilite el cumplimiento de
condiciones sanitarias para evitar inversiones honerosas en infraestructura. A continuación
se presenta la matriz de factores para seleccionar el local de producción:
Cuadro 51. Matriz de selección de local
FACTOR PESO OBSERVACIONES

De 1 a 10*
Posibilidad de Uso de suelo 10 Si no se ajusta al POT no se puede arrendar
Entorno sanitario 10 Si existen focos de insalubridad no viable
Factibilidad de adecuaciones 10 Local que sea adecuable a las BPM
Servicios públicos 10 Agua, energía, gas natural, comunicaciones
Facilidad de acceso 7 Rutas de transporte, vías adecuadas
Canón de arrendamiento 7 Que sea de una valor razonable
Iluminación 6 Buen nivel de iluminación natural
Ventilación 6 Flujo de aire adecuada
Altura de la bodega 6 Proyección de crecimiento vertical
*1 poco relevante, 10 Totalmente relevante
A continuación se presentan las adecuaciones requeridas, se parte del supuesto que el piso
debe ser sanitario y se cuenta con los servicios públicos mencionados. Se harían
adecuaciones específicas para cumplimiento de las BPM:
Cuadro 52. Obras de adecuación de local
PRECIO TOTAL
MATERIAL UNIDAD CANT.
UNITARIO INVERSION
Media cañas m 44 30,000 1,305,000
Pintura m2 65.0 9,000 585,000
Acometidas electricas Und. 5.0 62,000 310,000
Iluminación Und. 3.0 110,000 330,000
Encerramiento área de
proceso m 11.0 42,000 462,000
Cortinas m 2 150,000 300,000
Señalización Und. 15.0 2,000 30,000
TOTAL 3,322,000
Se anexa cotización de las obras por parte del proveedor Montajes Electroindustriales y
Hospitalarios D & D.
2.1.5. PLAN DE PRODUCCION
Capacidad productiva
Se calcula la capacidad ocupada teniendo en cuenta las siguientes premisas:
 Trabajo semanal en planta de 48 horas, ejecutadas de lunes a viernes.

 Se calcula con el mes de mayo que es el pico productivo.
De acuerdo a estas premisas las horas laboradas en mayo son 160.6 lo que frente a una
disponibilidad de 208 horas efectivas mes nos indica que la capacidad ocupada es del
69.4%. Respecto a las máquinas la que quedaría con mayor capacidad ocupada sería la
marmita con un 47.45% de ocupación.
Esta capacidad es adecuada para cumplir a cabalidad el presupuesto de ventas y además le

permite a PROGREDIA el crecimiento sostenido de 5% anual en la producción hasta el quinto
año, de acuerdo a lo planteado en el análisis financiero no hay necesidad de aumentar el
tamaño del establecimiento de personal operativo.
Los cálculos de análisis de capacidad ocupada se adjuntan en el archivo capacidad

instalada de PROGREDIA.xlsx.
Diseño de planta
Con el fin de garantizar una eficiente y sanitaria línea productiva la planta se distribuye de
manera que se garantice un flujo lineal de proceso evitando demoras de proceso y
minimizando el riesgo de contaminación cruzada, además para garantizar condiciones de
operación segura con espacios de transito adecuado y áreas adecuadamente definidas,
seguridad industrial del proceso. A continuación se presentan las necesidades de área:
Cuadro 53. Requerimientos de área planta de producción PROGREDIA
ZONA AREA m2
Recepción materia prima 5
Filtrado de materia prima 4
Almacenamiento de leche 6
Almacén de materiales 5
Adecuación de m.p. 5
Laboratorio y Formulación 2
Escaldado 5
Cocción 5
Mezclas 5
Empaque 4
Poceta de lavado 3
Almacén de producto terminado 8
Baños 3
Vestieres 3
Oficina 3
Cafetín 2
Desechos sólidos 2
TOTAL 70
La secuencia de proceso se diseña en U para optimizar las condiciones de proceso y asegurar

un flujo de materiales que minimice el riesgo de la contaminación cruzada.
Es de aclarar que la planta debe tener condiciones higiénico-sanitarias para garantizar las
buenas prácticas de manufactura, de acuerdo a la resolución 2674 mencionamos:
 La planta debe estar alejada de zonas de insalubridad que constituyan riesgo de
contaminación de los productos.
 Zonas claramente definidas.
 Media caña entre pisos y paredes. Media caña entre uniones de paredes.
 Pintura sanitaria en las zonas de proceso a una altura de dos metros.
 La zona de proceso debe estar físicamente aislada.
 Los baños deben estar alejados de la zona de proceso.
 Idealmente almacenar los residuos en zonas externas de la planta.
 El cafetín es una zona higiénica para que los operarios descansen y no caigan en
prácticas sanitariamente riesgosas como sentarse en el piso.
 Zonas de flujo que faciliten faenas de limpieza y desinfección.
Ilustración 34. Distribución de planta PROGREDIA
2.2. PLAN DE COMPRAS
2.3. COSTOS DE PRODUCCION
Se elaboraron los costos mediante la metodología de costos estándar:
 Se realizaron pruebas en planta cuantificando el gasto de materiales directos de los

productos.
 Se tomaron tiempos y movimientos para la mano de obra directa.
 La mano de obra directa se prorrateo de acuerdo a los tiempos dedicados por línea
por la naturaleza fija de los mismos.
 Finalmente se calcula el costo unitario estándar que involucra los elementos
materiales directos, mano de obra directa y CIF.

2.4. INFRAESTRUCTURA
La maquinaria y equipo será adquirido mediante inversión fija:
Cuadro 54. Inversión en activos fijos PROGREDIA
COSTO TOTAL
MAQUINA PROCESO CANT.
UNITARIO INVERSION
Tanque de recepción Producción 1 2,950,000 2,950,000
Cuarto frío Producción 1 10,000,000 10,000,000
Tanque térmico Producción 1 6,900,000 6,900,000
Mesón de trabajo Producción 2 700,000 1,400,000
Marmita Producción 1 7,400,000 7,400,000
Mezcladora impalpables Producción 1 4,500,000 4,500,000
Selladora Producción 1 1,020,000 1,020,000
Codificadora Producción 1 650,000 650,000
Básculas Producción 1 169,000 169,000
Lactodensímetro Calidad 1 390,000 390,000
TOTAL 35,379,000
3. ORGANIZACIÓN
3.1. ESTRATEGIA ORGANIZACIONAL
3.1.1. ANALISIS DOFA
Cuadro 55. Análisis DOFA

MATRIZ DOFA FORTALEZAS (F) DEBILIDADES (D)
1. Emprendedor con alta trayectoria en 1. Falta de músculo financiero
manejo de procesos industriales de 2. Falta equipos de control de calidad.
alimentos. 3. Falta planta de producción propia.
2. Se cuenta con el Know How para 4. Falta de sistemas de información
desarrollar el negocio. contable, financiero y comercial.
3. Capacidad de innovación. 5. Falta de personal idóneo para el
4. Buena imagen corporativa. manejo de contabilidad.
5. Conocimiento del mercado. 6. Falta de infraestructura para el
6. Asesoría para los clientes en aplicación personal administrativo.
de los productos. 7. Falta de documentación de pruebas
de calidad.
8. Falta de certificación de calidad.
9. Falta de registro de la marca.
OPORTUNIDADES (O) (FO) (DO)
1. Auge de productos de fácil utilización en 1. Redactar un plan estratégico de 1. Aprovechar los beneficios que brindan
panadería mercadeo que permita hacer una las cámaras de comercio para el
2. Políticas crediticias favorables. gestión comercial estructurada. registro de marca y propiedad
3. Fondos de fomento emprendimiento. 2. Desarrollar un plan de innovación intelectual.
4. Alta Penetración del internet. que permita desarrollar nuevos 2. Contratar personal idóneo para liderar
5. Incentivo para la investigación. productos para atender al mercado el ejercicio contable.
6. Acceso a registro de marca, patentes y creciente. 3. Diseñar un sistema de gestión de
propiedad intelectual. 3. Desarrollo de un plan nacional de calidad bajo las BPM.
7. Mercado de panaderías en crecimiento. ventas y distribución a nivel regional. 4. Gestionar recursos para certificación
8. Plan de desarrollo favorece la 4. Desarrollo del plan de exportación. en calidad.
agroindustria 5. Establecer una metodología para 5. Gestionar recurso para comunicación
9. Agremiaciones. proyectos con el fin de obtener en medios como revistas
10. Bajo nivel de competencia. recursos de fondos de especializadas en catering o panadería.
11. TLC. emprendimiento para mejorar los
12. Mercado potencial de buen tamaño. sistemas de información y la
publicidad.
6. Vinculación a las agremiaciones de
pequeños industriales.
7. Desarrollar productos con
propiedades funcionales y
cosméticas.
8. Establecer una política de propiedad
intelectual.
9. Desarrollo de estrategias de
marketing digital.
AMENAZAS (A) (FA) (DA)
1. 1. Empresas consolidadas y con cobertura 1. Diseño de un sistema de CRM. 1. Gestión de fondos de
nacional e internacional. 2. Formalizar la empresa dentro de los emprendimiento.
2. 2. Compradores con alto nivel de requisitos legales. 2. Diseñar una gestión comercial con
racionalidad. 3. Consolidar imagen de aliado con los alto componente técnico.
3. 3. Bajo nivel de fidelidad de los clientes. clientes al ofrecer diversidad de 3. Aprovechar la penetración del
4. producto y soporte técnico. internet para desarrollar el mercado
5. potencial.
3.1.2. ORGANISMOS DE APOYO
La formulación del proyecto ha sido apoyada por parte de la Red de Gestión Empresarial del
SENA, regional Caldas, el gestor es:
Juan Camilo Gómez Martínez

Profesional en administrador de empresas.
Especialista en gerencia de proyectos.
Los proveedores suministrando cotizaciones de maquinaria, insumos: Quimex S.A.,

BellChem Internacional, Rikrem Ltda., Soluciones efectivas en empaque S.A.S.,
Almaplásticos, Caval Dotaciones, montajes D & D, Saferbo entre otros.
Los clientes que permitieron la encuesta y me respaldaron con cartas de intención de compra
de los productos.
La Universidad de Caldas me alquila las plantas de tecnología de lácteos y vegetales para

realizar el escalonamiento industrial, el acompañamiento del director de la Unidad
Tecnológica de Alimentos para mejorar mis productos.
En el desarrollo del proyecto FONADE, Universidad de Antioquia. Los proveedores

mencionados y los clientes contactados.
3.1.3. MARCO ESTRATEGICO
MISION
Somos una compañía productora y comercializadora de alimentos en búsqueda permanente

de la innovación para satisfacción de nuestros consumidores con productos de calidad
integral. Estamos comprometidos con nuestro recurso humano, brindando respeto y
oportunidades de desarrollo y crecimiento personal y profesional, así mismo, nos
esforzaremos por cumplir las metas de crecimiento y rentabilidad esperadas por nuestros
socios.
VISION
En el 2018 además de atender el mercado local, participaremos del mercado regional,

gracias a que seremos reconocidos por altos estándares de calidad e innovación
constante.
VALORES
 Trabajo en equipo
 Búsqueda de resultados
 Pasión.
 Innovación
POLITICA DE CALIDAD
Es política de calidad de PROGREDIA producir y comercializar productos alimenticios de calidad

integral, empleando materias primas de excelente calidad y asegurando el mejoramiento
continuo de sus procesos.
La innovación, desarrollo y compromiso permanente con la calidad fortalecerá la imagen de

confianza, seriedad y cumplimiento de PROGREDIA Con sus clientes, empleados, socios y
proveedores.
A continuación se presenta el mapa de procesos de PROGREDIAS.A.S.
Ilustración 35. Mapa de procesos PROGREDIA

3.2. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
A continuación se presenta el organigrama de la empresa:
Ilustración 36. Organigrama PROGREDIA
ASESOR GERENTE
CONTABLE
ASESOR
OPERARIO
COMERCIAL
A continuación se presentan las fichas de cada cargo:
CARGO Contador
JEFE INMEDIATO Gerente
PROCESO FUNCION
Dirección y  Colaborar en diseño del presupuesto de ventas.
planeación  Colaborar en diseño del presupuesto de costos.
 Colaborar en diseño del presupuesto de gastos.
 Elaborar la información financiera que refleja el resultado de la gestión.
 Asesorar en aspectos fiscales y financieros a la gerencia.
 Liquidación de impuestos.
 Procurar el cumplimiento oportuno de las obligaciones tributarias.
 dictaminar y dar fe pública acerca de la consistencia y legalidad de los estados
financieros.
 Elaborar diverso documentos que formalicen la actividad (comprobantes de egreso,
recibos de caja, notas débito y crédito).
Compras  Proyectar contratos con proveedores.
 Colaborar en verificación de cumplimiento de requisitos legales de proveedores.
 Elaborar notas crédito de proveedores.
Producción  Elaborar el costo unitario mensual de los productos.
Logística  Actualizar Kardex del inventario de materiales y producto terminado.
Talento  Elaboración de la nómina.
humano  Elaborar colillas de pago.
 Elaborar certificados de ingresos y retenciones del personal.
CRITERIOS DE DESEMPEÑO
 Entrega de informes los primeros 5 días hábiles del mes.
 Calidad, oportunidad y pertinencia de la información presentada.
 No pagos por multas de impuestos.
CARGO Gerente
JEFE INMEDIATO
PROCESO FUNCION GERENTE
Dirección y  Representación legal de la empresa.
planeación  Velar por el cumplimiento de los requisitos e informes requeridos para el normal
funcionamiento y el cumplimiento de metas en la ejecución del proyecto con Fondo
Emprender.
 Asegurar el cumplimiento de los requisitos legales para la operación de la empresa.
 Adelantar trámites con entidades: INVIMA, SIC, CCM, servicios públicos.
 Programación de la producción.
 Elaborar el presupuesto de ventas.
 Elaborar el presupuesto de costos.
 Elaborar el presupuesto de gastos.
 Controlar los consumos de materiales y el uso de la mano de obra directa para
garantizar los costos dentro del presupuesto.
 Formalizar contratos con proveedores.
 Definir cartera de proyectos de la organización.
 Auditar y gestionar la cartera de los clientes.
 Elaborar flujo de caja semanal para pagos a proveedores y cobros a clientes.
 Asegurar cobertura de pólizas de seguros.
 Gestión de recursos financieros con Bancos.
 Elaborar y desarrollar el plan estratégico.
 Elaborar y desarrollar el plan de marketing.
Gestión  Elaborar la estrategia comercial.
comercial  Velar por el cumplimiento del presupuesto de ventas.
 Coordinar el desarrollo de visitas del asesor comercial.
 Planear la participación de la empresa en ferias comerciales.
 Realizar gestión comercial con clientes de alto volumen.
 Aprobación de notas crédito y de facturas a clientes.
 Aprobar y controlar notas de destrucción de producto.
 Formalizar contratos comerciales con clientes.
 Elaborar referencias comerciales.
Gestión de la  Recibir y evaluar la calidad de los materiales suministrado por proveedores.
calidad  Diseño de sistema de gestión de la calidad bajo BPM.
 Realizar auditorías internas.
 Garantizar el cumplimiento del plan de calidad.
 Coordinar la realización de análisis externos para validar la inocuidad de productos.
 Diligenciar formatos de gestión de la calidad y administración de la producción.
 Asegurar el cumplimiento de las normas de salud ocupacional diseñadas para
garantizar condiciones de operación seguras.
 Calculo de indicadores de gestión.
 Atención visitas de control INVIMA.
 Atención de eventuales reclamos por parte de los clientes.
Investigación  Definir un portafolio de proyectos para nuevos productos.
y desarrollo  Desarrollo de nuevos productos.
 Escalonamiento industrial de nuevos productos.
 Aprobar diseño de empaque y rotulado de producto desarrollados por proveedores.
 Validación del cumplimiento de requisitos de los productos.
CARGO Gerente
 Garantizar el control de diseño de nuevos productos.
Compras  Evaluar, reevaluar a los proveedores.
 Realizar la negociación de compra materiales e insumos con los proveedores.
 Autorizar notas crédito a proveedores.
 Elaborar planeación de compras semanal.
 Realizar pedidos a los proveedores.
 Gestionar créditos con proveedores.
 Dar entrada y salida de los materiales del inventario.
Producción  Diseñar el plan mensual de producción.
 Realizar comité de producción mensual para asegurar el buen desempeño del proceso.
 Elaborar programa de producción.
 Control de rendimientos de materia prima y mano de obra.
 Reportes de producción.
 Controlar operaciones de limpieza y desinfección definidos en los POES.
 Liberación de producto terminado.
 Contratación de técnico mecánico para desarrollo de plan de mantenimiento riguroso.
Logística  Custodiar el inventario de materiales y producto terminado.
 Aprobar gastos de logística.
 Contratar con empresas de logística.
Talento  Reclutamiento y contratación del personal.
humano  Supervisar el trabajo del personal a cargo.
 Realizar actividades para el bienestar de los empleados.
 Velar por el cumplimiento de requisitos legales laborales.
 Desarrollo de cronograma de capacitaciones para el personal.
 Realizar afiliaciones y reporte de novedades a entidades (EPS, ARP, pensiones).
 Reportar accidentes de trabajo.
 Elaborar referencias laborales.
 Cumplimiento del presupuesto de ventas.
 Cumplimiento del presupuesto de costos.
 Cumplimiento del presupuesto de gastos.
 Indicadores del sistema de Gestión de la calidad.
 Nivel de devolución de producto no mayor del 0.5%.
 Cumplimiento de indicadores línea base del proyecto Fondo Emprender.
 Resultado microbiológicos de producto conformes.
CARGO Asesor comercial
PROCESO FUNCION
Dirección y  Colaborar en diseño del presupuesto de ventas.
planeación
Gestión  Realizar bases de datos de prospectos.
comercial  Realizar visitas a clientes y prospectos.
 Mantener y retener a los clientes.
 Diseñar tácticas que permitan del aumento de las compras de los clientes actuales.
 Comunicar y hacer demostraciones a los clientes respecto a los beneficios de los
productos de la empresa.
 Identificar nuevas oportunidades de negocio para la empresa.
 Organizar, planificar y ejecutar sus objetivos de ventas.
 Dar servicio posventa a los clientes.
 Administrar eficientemente la cartera de clientes.
 Informar sobre aspectos importantes del mercado como: entrada de competidores,
nuevos productos, tendencias.
Investigación  Desarrollar formulaciones con la gerencia los nuevos productos.
y desarrollo  Evaluar con gerencia la viabilidad de formulaciones de prototipos elaborados.
 Cumplimiento del presupuesto de ventas.
 Nivel de devolución de clientes por causales comerciales.
 Cumplimiento de presupuesto asignado para gastos de ventas.
CARGO Operario
PROCESO FUNCION
Dirección y  Colaborar en diseño del presupuesto de producción.
planeación
Gestión de la  Diligenciar los formatos de calidad asignados.
calidad  Cumplimiento de las directrices establecidas en los manuales de BPM.
Producción  Pesaje de materiales.
 Transporte de materiales: compras a proveedores, producto en proceso y producto
terminado dentro de la planta.
 Realizar operaciones de limpieza y desinfección definidos en los POES.
 Pegado de etiquetas al producto final.
 Embalaje del producto terminado.
 Codificación con lote y fecha de vencimiento de producto terminado.
Investigación  Escalonamiento industrial con la gerencia los nuevos productos.
y desarrollo
Logística  Verificación de cantidades en notas de devolución de clientes.
 Cargue de producto terminado a camiones.
 Cumplimiento del plan de producción.
 Nivel de devolución de clientes por causales atribuibles a mala calidad.
 Resultados microbiológicos de exámenes de rutina, como manipulador de alimentos, conformes.
Perfiles personal PROGREDIA:
Respecto a los cargos definidos para la estrategia organizacional, a continuación se define

el perfil de cada uno para garantizar el cumplimiento de la estrategia empresarial:
Cuadro 56. Perfil de cargos PROGREDIA
CARGO ACADEMICOS EXPERIENCIA ACTITUDES

Gerente Ingeniero de Gerencia General por 15 años Positivo, proactivo,
alimentos con Experiencia en implementación de sistemas de abierto, ético, seguro,
especialización en calidad, experiencia en dirección empresarial y confiable, responsable,
producción diseño de planes de marketing, experiencia en disciplinado.
desarrollo de nuevos productos.
Asesor contable Contador público Mínimo 2 años con tarjeta profesional, positivo, proactivo,
titulado conocimiento en tributaria y NIIF. Manejo de abierto, ético,
presupuestos y costos. Manejo de office responsable, confiable
avanzado, paquetes contables
Asesor comercial Técnico panadería o 5 años de experiencia en panadería, idealmente positivo, proactivo,
bachiller con conocimientos en administración de panaderías, abierto, ético,
experiencia en experiencia en ventas. Manejo básico de responsable, confiable.
comercializar herramientas ofimáticas. Certificación en
alimentos manipulación higiénica de alimentos.
Operario Bachiller 1 año de experiencia en procesos alimenticios, Positivo, proactivo,
manejo de herramientas básicas, experiencia en abierto, ético, confiable,
trabajos con alto componente manual. disciplinado, responsable.
Certificación en manipulación higiénica de
alimentos.
3.3. ASPECTOS LEGALES
PROGREDIA tendrá la forma jurídica de Sociedad por Acciones Simplificada, figura societaria
creada a través de la ley 1258 de 2008 con el objetivo de incentivar la inversión y crear
sociedades a medida.
Se trata de una sociedad de capital, por acciones, tipificada en la ley colombiana y con
autonomía para establecer la gobernabilidad y toma de decisiones.
La versatilidad de la Sociedad por Acciones Simplificada permite un amplio campo de
maniobra en la operación y manejo jurídico de los negocios, algunos beneficios como la
constitución que puede hacerse a través de documento privado, también permite un tiempo
de duración indefinido, autoriza un objeto social indefinido enmarcado en actividades
comerciales o civiles lícitas, la forma de pago del capital suscrito puede hacerse dentro de
los 2 años siguientes a la fecha de constitución, los socios responden hasta el monto de sus
aportes, no exige la existencia de revisor fiscal en la empresa salvo expresas excepciones
legales, permite uno o más socios, se permiten las reuniones no presenciales y la toma de
decisiones por voto escrito, la asamblea de accionistas puede reunirse en el domicilio de la
sociedad o fuera de él, las funciones de representación y administración le corresponden al
representante legal, no existe prohibición de distribución de utilidades por debajo del mínimo
legal, no existe incompatibilidad de administradores y empleados en la representación
de acciones distintas a las propias y en la aprobación de balances, no existe prohibición de
ejercer más de 5 cargos directivos, no existe prohibición para el administrador de enajenar
las acciones de la misma sociedad, no existe prohibición de formar mayorías con personas
ligadas por vínculos de parentesco, no es necesario hacer un reparto mínimo del 70% de
utilidades cuando la suma de las reservas exceda el 100% del capital suscrito, permite
someter a arbitraje determinadas decisiones o situaciones surgidas entre accionistas y
administradores o frente a la sociedad.
Los pasos a seguir para el establecimiento de PROGREDIA S.A.S. son:
 El primer paso es verificar si el local a arrendar puede ser destinado al desarrollo del
objeto social de PROGREDIA, por dicho motivo se debe diligenciar el formulario de
pre evaluación diseñado por la Cámara de comercio de Manizales. Si no se hace
este trámite, se pueden perder las adecuaciones que se haga en el local o incurrir
en multas por incumplimiento del contrato con el Arrendador, debido a un eventual
cambio obligado de domicilio.
 Una vez segura de la obtención del permiso de uso del suelo, me registro en la
página http://www.crearempresa.com.co, para recibir orientación virtual en la
constitución de la sociedad.
 Esta página tiene un modelo preestablecido para la redacción de estatutos de la
sociedad la diligencio y la envío a revisión por parte de un abogado de la Cámara de
Comercio de Manizales.
 Una vez aprobados los estatutos, con dos copias de estos y la cédula me dirijo a
presentación personal ante la Cámara de Comercio de Manizales para la constitución
de la sociedad ante el CAE.
 Realizar el Registro y Obtención de la matrícula mercantil ante la Cámara de
Comercio.
 Prosigue la expedición y registro de los libros de comercio: Libro de Asamblea de
socios y libro de accionistas.
 Luego realizar la apertura de cuenta bancaria: Se requieren certificado de existencia
y representación legal, el balance de prueba, fotocopia de la cédula del
representante legal y formularios diligenciados.
 Proseguir con la obtención del RUT y la autorización de facturación ante la Dirección
Nacional de Impuestos Nacionales DIAN.
 Solicitar el certificado de seguridad y prevención ante el Cuerpo de Bomberos.
Para que la constitución quede en firme en Manizales el trámite puede demorar alrededor
de seis (6) días. El trámite de bomberos se genera de manera posterior a la constitución y
es canalizado por la cámara de comercio.
http://espanol.doingbusiness.org/data/exploreeconomies/colombia/sub/manizales/topic/st
arting-a-business
http://www.portafolio.co/economia/mejores-ciudades-colombia-hacer-empresa-0
Los costos de la constitución para el capital de cuatro millones doscientos mil pesos:
Cuadro 57. Gastos de constitución de PROGREDIA
CONCEPTO VALOR
Formulario de registro único $ 4.800
Derechos de matrícula $ 89.000
Impuesto departamental $ 35.000
Derechos inscripción p. jurídica $ 36.000
Registro de libros $ 24.000
Hojas libro de asambleas y accionistas $ 2.500
TOTALES $ 191.300,00
Es oportuno ahondar sobre los trámites legales:
 Permiso de uso de suelo: Es el trámite de mayor relevancia al constituirse como

requisito de varios otros, la Cámara de Comercio de Manizales (CCM) ofrece un
servicio gratuito de consulta de gran utilidad antes de adquirir compromisos como
arriendo de una bodega. Cabe anotar que para iniciar la operación no es obligación
tener el certificado de uso de suelo, con el concepto gestionado con la CCM y
concepto de cumplimiento de las condiciones de usos de suelo se puede constituir
la sociedad. Posteriormente se realiza la gestión del certificado en cuestión.
 Permiso de bomberos: Concepto técnico del cuerpo de bomberos indicando que
la operación se desarrolla dentro de condiciones técnicas de seguridad humana y
protección contra incendios. Prerrequisito matrícula en Cámara de comercio.
Duración 15 días aproximadamente y no tiene costo.
 Permiso de vertimientos: Se tramita con CORPOCALDAS y mediante este autoriza
a PROGREDIA a realizar disposición final de efluentes en el alcantarillado. Cada año
se deben hacer caracterizaciones de agua para que la entidad de liquidación realice
el cálculo de la tasa retributiva. Prerrequisito permiso uso de suelo. El auto de
inicio se publica en aproximadamente 30 días una vez el usuario consigne el valor
de la visita, con este documento ya se puede evidenciar que se está gestionando el
requisito legal, por lo tanto el finiquito adecuado del permiso queda en manos de la
eficacia de CORPOCALDAS y de esta manera se evitarían eventuales sanciones a la
empresa.
 Inscripción establecimiento: Inscripción en el portal del INVIMA como fabricante
de alimentos.
Aspectos tributarios
Para el caso del manjar blanco tenemos:
Conforme al artículo 424 del E.T. se encuentran excluidas del impuesto sobre las ventas los
productos alimenticios elaborados de manera artesanal a base de leche (posición arancelaria
19.01.90.20.00); conviene, pues, precisar el entendimiento de esa elaboración artesanal a
fin de decidir el sometimiento o no al tributo, de los productos alimenticios a evaluar.4
Para el efecto, bastaría anotar que conforme al concepto 10990 de 2003 de la DIAN:
“en la medida en que la norma mencionada condiciona la exclusión de los respectivos
productos a que su elaboración se realice de manera artesanal, es necesario recordar la
definición que sobre el particular trae el artículo 3° del Decreto número 1345 de 1999, al
señalar que se ‘entiende por elaboración de manera artesanal, aquella que es
realizada tanto por personas naturales como jurídicas de manera
predominantemente manual, con un alto porcentaje de materia prima natural’.
Por ejemplo: el bocadillo, el arequipe, el manjar blanco y las panelitas de leche,
cuajada, cernido de guayaba, postre de natas”. 5
De la aludida doctrina, sería claro inferir que el manjar blanco PROGREDIA cumple las
condiciones para ser exento de IVA debido a que es una persona jurídica, con predominio
de procesos manuales y de materias primas naturales (leche cruda y azúcar). Además
competencia directa como Frutirellenos y Flower y Cía. Ltda., facturan el producto sin IVA.
Para el caso de las brevas en almíbar y la mezcla pastelera la tarifa que aplica es del 16%.
Cuadro 58. Tarifas de IVA de los productos de PROGREDIA
NOMBRE TARIFA
Manjar blanco artesanal tipo relleno 0%
Brevas en almíbar 16%
Mezcla pastelera 16%
Aspectos laborales
De acuerdo con la estructura organizacional necesaria para el desarrollo del objeto social,
PROGREDIA., contará con personal administrativo conformado por el gerente y el contador,
en el área de producción un operario y en la comercial un Técnico-comercial, todos
contratados bajo relación laboral directa, excepto el contador y el gerente los cuales estarán
por contrato de prestación de servicios al no generarse relación laboral, y en ese
http://www.dian.gov.co/dian/15servicios.nsf/0108fdc3639d83ff05256f0b006abb3d/f1e45d87bc7ea96a052
56f0b006f3f9e?OpenDocument
5
http://www.gerencie.com/iva-dian-precisa-entendimiento-de-alimentos-elaborados-de-manera-
artesanal.html
sentido, PROGREDIA, velará por el cumplimiento de la obligación del contratista del pago
de la seguridad social integral (salud, pensión y riesgos profesionales), y realizará la
retención en la fuente conforme a la ley 1450 de 2011 y el Decreto 2271 de 2010.
Como empleador, PROGREDIAS.A.S. tiene las siguientes obligaciones laborales que se

encuentran reflejadas debidamente en los gastos administrativos del proyecto:
 Jornada de trabajo: 48 horas semanales (la jornada diaria puede variar, siempre que
las horas semanales se excedan de 48).
 Pagar el salario mínimo mensual legal vigente: El salario de (689.454) más el
auxilio de transporte (77.700 cuando el salario es menor a 2 SMMLV) El auxilio de
transporte no computa para seguridad social ni el pago de vacaciones, pero si para
calcular las prestaciones sociales tales como cesantías y primas.
 Pagar las prestaciones de ley: Se pagarán las prestaciones según la ley de cesantías,
Intereses a las cesantías y primas.
 Acondicionamiento de lugares y equipos de trabajo: que aseguren la vida, salud
e integridad de los trabajadores, incluyendo capacitación en el manejo de equipos,
seguridad industrial.
 Calzado y vestido de labor: Cada 4 meses debe suministrarse un calzado y un vestido
a quien no devengue más de 2 SMMLV y hubiere trabajado 3 meses consecutivos. (30
de abril, 31 de agosto, 20 de diciembre).
 Afiliación y aportes al Sistema de Seguridad Social Integral:
Salud: La cotización al sistema de salud es de 12.5% del salario base de aportes para
el sistema de seguridad social. El empleado aporta un 4% y la empresa aporta el 8.5%,
porcentaje último que la empresa debe apropiar en cada nómina y posteriormente
consignar a la respectiva entidad de salud a la que este afiliado el trabajador.
Pensión: Por cada empleado se debe aportar por concepto de pensión, un 16% del
salario base cotización. El empleado aporta el 4% y la empresa aporta el 12%, valor que
mensualmente la empresa debe apropiar y consignar en el fondo de pensiones que el
empleado haya determinado.
Riesgos profesionales: La empresa debe afiliar al empleado al sistema de riesgos
profesionales, con el objetivo de cubrir los problemas los accidentes o enfermedades
que el empleado sufra como consecuencia del ejercicio de su labor en la empresa. El
aporte en su totalidad está a cargo de la empresa, y el porcentaje a cotizar está dado
por una tabla progresiva según sea el nivel de riesgo que corra el trabajador en su labor.
Aportes parafiscales:
Cajas de compensación familiar: Mensualmente la empresa debe pagar por subsidio
familiar un 4% del salario base de cotización por éste concepto.
Instituto Colombiano de Bienestar Familiar: Mensualmente la empresa debe
aportar un 3% del salario base del trabajador, con destino al I.C.B.F.
Servicio nacional de aprendizaje: Mensualmente la empresa debe aportar el 2% de
la nómina base para los aportes, con destino al SENA.
Propiedad intelectual
PROGREDIA reconoce la importancia de gestionar la propiedad intelectual como uno de los

principales activos de la empresa. Para ello, la empresa procederá al registro mixto de la
marca PROGREDIA en las clases:
 CLASE 29: Carne, pescado, aves y caza; extractos de carne; frutas y legumbres en
conserva, congeladas, secas y cocidas; jaleas, mermeladas, compotas; huevos, leche y
productos lácteos; aceites y grasas comestibles.
 CLASE 30: Café, té, cacao, azúcar, arroz, tapioca, sagú, sucedáneos del café; harinas y
preparaciones hechas de cereales, pan, pastelería y confitería, helados comestibles;
miel, jarabe de melaza; levadura, polvos para esponjar; sal, mostaza; vinagre, salsas
(condimentos); especias; hielo.
Con el propósito de asegurar la protección del signo que nos distinguirá en el mercado y
con el cual buscaremos un reconocimiento para nuestros productos en términos de calidad.
Así mismo, la gestión de la propiedad intelectual incluirá los registros necesarios para
obtener la exclusividad sobre los desarrollos que se realicen, herramientas y metodologías
empresariales, y una política de confidencialidad a efectos de salvaguardar la información
privilegiada de la empresa.
Aspectos ambientales
Inicialmente se debe contar con el permiso de uso de suelo para adelantar los trámites ante
CORPOCALDAS.
PROGREDIA se ubicará en una zona con acueducto, por lo tanto el trámite de solicitud de
concesión de agua no aplica.
Anteriormente cuando se realizaba vertimiento de agua residual a un alcantarillado no
aplicaba la tasa retributiva según el Decreto 3930 de 2010 en el artículo 41, pero de acuerdo
al consultorio Jurídico de CORPOCALDAS este beneficio se encuentra suspendido por el
Consejo de Estado mediante auto 245 de 13 de octubre de 2011, por lo tanto se debe
solicitar y tramitar el permiso de vertimientos ante la entidad competente.
La solicitud de este permiso se liquida con base en el valor del proyecto a desarrollar, para
el caso de PROGREDIA tendría un valor de aproximadamente $172.581, este incluye los
derechos del servicio de evaluación del trámite y las publicaciones tanto del auto de inicio
como el de la resolución de permiso de vertimientos.
Una vez se tenga el permiso de vertimientos se deben realizar caracterizaciones de efluentes
las cuales se reportan a CORPOCALDAS para la liquidación de la tasa retributiva, según se
consultó con la abogada, de dicha entidad, considerando el proceso que desarrollará la
frecuencia seguramente será anual.
Por realizar el vertimiento en alcantarillado público esta exonerado de dos requisitos: La
evaluación ambiental de vertimiento y de elaborar el Plan de gestión del riesgo para el
manejo de vertimiento. Esta exoneración se consigue presentando, ante CORPOCALDAS,
la factura del servicio de agua y alcantarillado.
El manejo de desechos sólidos se hará mediante la empresa pública de aseo EMAS y los
productos reciclables serán debidamente recuperados.
Normatividad técnico sanitaria
A continuación se presenta la legislación sanitaria pertinente:
Cuadro 59. Legislación sanitaria pertinente
ASPECTO NORMA
fabricación, procesamiento, preparación, envase, Resolución 2674 de 2003
almacenamiento, transporte, distribución, importación,
exportación y comercialización de alimentos
Clasificación de alimentos según el riesgo en salud Resolución 0719 de 2015
pública
Requisitos de derivados lácteos: Manjar blanco Resolución 2310 de 1986
Requisitos frutas en conserva: Breva en almíbar Resolución 2297 de 2011
Requisitos productos en harina Resolución 11488 de 1986
Etiquetado de alimentos envasados Resolución 5109 de 2005
Contenido neto de alimentos envasados NTC 2167
Notificaciones, Permisos y registros sanitarios

De acuerdo a la resolución 2674 de 2013 en el TÍTULO III:
“VIGILANCIA Y CONTROL CAPÍTULO I Registro sanitario, permiso sanitario y notificación

sanitaria
Artículo 37. Obligatoriedad del Registro Sanitario, Permiso Sanitario o Notificación
Sanitaria. Todo alimento que se expenda directamente al consumidor deberá obtener
Registro Sanitario, Permiso Sanitario o Notificación Sanitaria, expedido conforme a lo
establecido en la presente resolución.
Se exceptúan del cumplimiento de este requisito, los siguientes productos alimenticios:
1. Los alimentos naturales que no sean sometidos a ningún proceso de transformación,
tales como granos, frutas y hortalizas frescas, miel de abejas, y los otros productos
apícolas.
2. Los alimentos de origen animal crudos refrigerados o congelados que no hayan sido
sometidos a ningún proceso de transformación.
3. Los alimentos y materias primas producidos en el país o importados, para
utilización exclusiva por la industria y el sector gastronómico en la elaboración de
alimentos y preparación de comidas.
4. Los alimentos producidos o importados al Puerto Libre de San Andrés y Providencia,
para comercialización y consumo dentro de ese departamento deberán cumplir con las
disposiciones que establece la Ley 915 de 2004 o la norma que la modifique, adicione o
sustituya.”
Considerando que los productos de PROGREDIA son precursores gastronómicos no se

requieren avales sanitarios para su comercialización, por ello se tramitará el certificado de
no obligatoriedad en el cual quedará formalizado la exoneración de dicho requisito, el costo
de los certificados sería:
Cuadro 60. Tramite de certificados de no obligatoriedad INVIMA
CODIGO VALOR CANTIDAD VALOR TOTAL

4002-3 $185.463 3 $556.389,00
Estos documentos se expiden de manera automática y la planta de producción queda

sometida a control posterior del INVIMA para verificar el cumplimiento de las Buenas
Prácticas de Manufactura.
Es de aclarar que los certificados de obligatoriedad no son requisito para poder operar, se
gestionarán para poder acceder a mercados más exigentes como panaderías de almacenes
de cadena que requieren este tipo de soportes. El proceso para obtener los certificados de
no obligatoriedad es el siguiente:
 Inscribir a PROGREDIA como empresa nacional fabricante de alimentos en el portal

del INVIMA.
 Diligenciar el formulario ASS-RSA-FM099 en las hojas de información básica y la de
certificaciones.
 Pagar la tarifa pertinente la 4002-3.
 Organizar la documentación en carpeta blanca con gancho plástico debidamente
foliada.
 Radicar el trámite ante las oficinas de INVIMA.
 Tiempo de duración del trámite: 40 días.
Buenas prácticas de Manufactura – Control de calidad

PROGREDIA debe cumplir los requisitos estipulados en la Resolución 2674 del INVIMA, en
la cual se definen las condiciones técnico – sanitarias para la manufactura de alimento.
La metodología de implementación fue definida anteriormente.
A continuación se presenta la clasificación de los productos de PROGREDIA, según nivel de

riesgo epidemiológico para salud pública, de acuerdo a la resolución 0719 de 2015:
Cuadro 61. Clasificación de los productos por nivel de riesgo
PRODUCTO SUBCATEGORÍA CLASE TIPO DE

RIESGO
Manjar blanco relleno Manjar blanco 1.7.2. Alto
Brevas en almíbar Frutas en almíbar 4.2.5. Medio
Mezcla pastelera Almidones y féculas 6.2.2. Bajo
La planta de producción queda catalogada por el producto de mayor riesgo producido el

manjar blanco, por lo tanto sería de alto riesgo de acuerdo a la resolución 2674 de 2013:
“Artículo 24. Obligatoriedad de profesional o personal técnico. Los establecimientos que

fabriquen, procesen, elaboren o envasen alimentos de alto riesgo en salud pública, deben
contar con los servicios de tiempo completo de personal técnico idóneo en las áreas de
producción y control de calidad de alimentos, quien debe tener a cargo el programa de
capacitación del personal manipulador de alimentos.”
Por mi formación profesional como Ingeniero de Alimentos estaría cumplido este requisito
legal.
Comercialización de los Productos

PROGREDIA cumplirá estrictamente las normas de protección al consumidor establecidas en
la ley 1480 de 2011. De igual manera se tendrán en cuanta todos los requisitos para brindar
al cliente las facturas de ventas.
Responsabilidad laboral
Para efectos de mitigar los riesgos de accidentes se establece un reglamento interno de
seguridad industrial y medidas de prevención de riesgos laborales. Las instalaciones
contarán con las medidas de seguridad e higiene como:
 Ubicación de extintores.
 Equipo de protección
 Ubicación adecuada de máquinas y herramientas.
 Adecuada iluminación
 Adecuación de instalaciones eléctricas.
 Aplicación de normas de evacuación
 Ventilación adecuada.
Con el objetivo de ofertar un servicio de calidad, el personal recibirá la formación necesaria

en seguridad y salud, respetando todas las disposiciones en materia de prevención de
riesgos laborales.
Sistema de seguridad y salud en el trabajo SG-SST
El Decreto 171 del 1° de febrero de 2016, firmado por el Presidente de la República Juan
Manuel Santos y el ministro del Trabajo, Lucho Garzón, busca facilitar a las empresas
públicas y privadas, la sustitución del programa de Salud Ocupacional por el nuevo Sistema
de Gestión de la Seguridad y Salud en el Trabajo.
Consiste en el desarrollo de un proceso lógico y por etapas, basado en la mejora continua,
con el objetivo de anticipar, reconocer, evaluar y controlar los riesgos que puedan afectar
la seguridad y salud en el trabajo.
La implementación del SG-SST debe ser liderada por el empleador con la participación de
los trabajadores para lograr la aplicación de las medidas de prevención y control eficaz de
los peligros y riesgos en el lugar que laboran.
Sanciones por incumplimiento de la medida: "Las empresas que no cumplan con la
implementación del Sistema al 31 de enero de 2017 serán sancionadas con multas hasta de
1.000 salarios mínimos mensuales legales vigentes. En caso de reincidencia de tales
conductas o por incumplimiento de los correctivos que deban adoptarse, se podrá suspender
actividades hasta por un término de 120 días o el cierre definitivo de la empresa", aclaró la
directora de Riesgos Laborales del Ministerio del Trabajo, Andrea Torres Matiz.6
Códigos de barra
PROGREDIA debe incluir en sus productos códigos de barra. Por dicho motivo se realizó
cotización con GS1 de un paquete de 10 códigos de barras.
Cronograma de actividades
A continuación presento el cronograma de actividades
6
http://www.mintrabajo.gov.co/febrero-2016/5791-gobierno-amplia-por-un-ano-plazo-
para-implementar-el-sistema-de-seguridad-y-salud-en-el-trabajo.html
3.4. COSTOS ADMINISTRATIVOS
3.4.1. GASTOS DE PERSONAL
3.4.2. GASTOS DE PUESTA EN MARCHA
Al ser PROGREDIA una empresa de alimento las condiciones de infraestructura se deben

ajustar a las especificaciones definidas en la Resolución 2674 del Ministerio de Salud, para
asegurar el cumplimiento de las Buenas Prácticas de Manufactura, por lo tanto se debe
buscar un local que se encuentre en condiciones aptas para evitar cuantiosas inversiones.
Requerimos proteger la marca PROGREDIA en 2 clases la 29 y la 30, el registro es de tipo

mixto con la finalidad de proteger tanto la fonética como el diseño gráfico de nuestra marca
PROGREDIA. Inicialmente haremos dos estudios de antecedentes, los cuales son de rápida
respuesta y bajo costo y evitaría perder eventualmente los gastos administrativos de
registro, al no verificar previamente la factibilidad de registro marcario. La inversión se
muestra a continuación:
Cuadro 62. Gastos para protección de propiedad intelectual
GASTO VALOR
Parecidos marcarios parte denominativa 51,000
Parecidos marcarios parte gráfica marca mixta 51,000
Gastos administrativos registro marcario 3 clases 883,000
TOTAL 985,000
Adicional para viabilizar la venta de los productos a grandes cadenas se requieren códigos
de barras en los productos, calculamos una necesidad de 10 códigos que costarían
$579.900 pesos por una vigencia de 99 años.
3.4.3. GASTOS ANUALES DE ADMINISTRACION

4. FINANZAS
4.1. INGRESOS
4.1.1. Fuentes de financiación
A continuación se presentan los aportes de Ricardo Franco al proyecto:
Cuadro 63. Recursos del emprendedor
RUBRO VALOR
Matricula Cámara y comercio $ 191,300
Permiso vertimientos $ 172,581
Aporte Computador $ 800,000
Compra Equipos de medición $ 230,000
Compra Vehículos $ 1,000,000
TOTAL $ 2,393,881
Se solicita al SENA lo siguiente:
Cuadro 64. Recursos solicitados al SENA
RUBRO PEDIDO SENA

Insumos $ 9,476,862
Nómina pdn. $ 2,331,623
Nómina ventas $ 2,331,623
Nómina Admon. $ 3,600,000
Gastos Admon. $ 2,000,000
Diferidos $ 1,541,389
Adecuaciones $ 3,322,000
Activos fijos $ 35,379,000
TOTAL $ 59,982,498.00
5. PLAN OPERATIVO
5.1. PLAN OPERATIVO EGRESOS
5.1.1. Cronograma de actividades

5.2. METAS SOCIALES
5.2.1. Metas sociales
 Generar cuatro (4) empleos directos.

 Contribuir a la reducción de índice de desempleo en el departamento de Caldas.
5.2.2. Plan Nacional de Desarrollo
PROGREDIA se enmarca dentro del Plan Nacional de Desarrollo 2014 – 2018 “Todos por
un nuevo país” mediante las siguientes premisas:
 Somos una empresa con un alto grado de innovación, lo que nos permite cumplir
con la premisa de competir a nivel global.
 Somos una empresa con componente agroindustrial, lo cual nos hace solidarios y
comprometidos con el desarrollo sostenible de la agricultura, una de las grandes
oportunidades del país en el escenario mundial.
 Somos una empresa ambientalmente responsable, con visión globalizada y portafolio
de productos con alto potencial de exportación.
 Aportamos a la transformación productiva del país, con productos de alto valor
agregado y generando empleo calificado.
5.2.3. Plan Regional de Desarrollo
PROGREDIA se enmarca dentro del Plan de Desarrollo de Caldas 2016 – 2019 “Caldas
territorio de oportunidades”, contribuimos al desarrollo de la línea estratégica “Política
pública de desarrollo rural” en la cadena productiva priorizada agroganadera generando:
 Construcción de la cadena de valor agregado mediante procesos agroindustriales.

 Aumento de la competitividad en el departamento.
 Generando empleo para la región.
5.2.4. Clúster
Contribuimos al clúster de agroindustria mediante el procesamiento y transformación de

materias primas alimenticias.
No hay un clúster de nuestro sector formalmente constituido en la región.
5.2.5. Empleo
Generar cuatro (4) empleos directos.

5.2.6. Emprendedores
Ricardo Arturo Franco Castro con el 100% de la participación de PROGREDIAS.A.S.
6. IMPACTO
CONTRAPARTIDAS SENA
Teniendo en cuenta que a través del Fondo Emprender el SENA aporta recursos de capital
para crear y desarrollar a PROGREDIA S.A.S., se ha definido que el emprendedor realizará
tras la aprobación de su Plan de Negocio una contribución al fortalecimiento de una cultura
emprendedora, para lo cual se establecerá una contrapartida en especie que se realizará a
través de transferencia de conocimiento para los usuarios de la formación profesional del
SENA.
Esta transferencia se desarrollará durante la fase de ejecución empresarial, y representa el

1,4% de su valor total, este porcentaje está sustentado y valorado sobre la participación en
eventos, los cuales tendrán un costo del 25% de 1 SMMLV, lo anterior representa como
máximo la participación del emprendedor en cinco (5) eventos, clasificados así: i)
capacitación, ii) conferencias, iii) jornadas de sensibilización, iv) pasantías y v) transferencia
de tecnología.
Este proceso se realizará durante el periodo de ejecución de los recursos aprobados, siendo
la contraprestación el resultado no solo del desarrollo de una de las actividades estipuladas,
sino que podrá optar por la suma de varias de ellas a fin de completar con el aporte de
contrapartida exigido en el contrato de cooperación suscrito entre el BENEFICIARIO,
FONADE y el SENA. En el caso de proyectos susceptibles de realizar transferencia de
tecnología o pasantías, se tomará como cumplido el aporte cuando sea la única actividad
que se realice.
De esta manera el cálculo del número de eventos a desarrollar como parte de la

contrapartida del emprendedor, estará dado por la siguiente formula:
𝑀𝑜𝑛𝑡𝑜 𝑎𝑝𝑟𝑜𝑏𝑎𝑑𝑜 𝑒𝑛 𝑆𝑀𝐿𝑀𝑉∗1.4%

𝐸𝑣𝑒𝑛𝑡𝑜𝑠 = 0.25 𝑆𝑀𝐿𝑀𝑉(𝑉𝑎𝑙𝑜𝑟 𝑒𝑣𝑒𝑛𝑡𝑜)
De acuerdo a lo anterior se entienden cada una de las actividades de la siguiente manera:
 Capacitación y Conferencias: Desarrollo de actividades de formación bien sea a

alumnos, instructores SENA o beneficiarios en actividades asociadas al componente
técnico y tecnológico desarrollado por la empresa.
 Jornadas de sensibilización: Participación en eventos de sensibilización hacia el
emprendimiento tales como ferias y jornadas empresariales para compartir su
experiencia.
 Pasantías: Desarrollo de programas de pasantías teórico – prácticas con alumnos
SENA al interior de la nueva empresa.
 Transferencia de tecnología: Transferencia que permita dependiendo de su
viabilidad y pertinencia ser adaptada a los Centros de Formación generando valor
agregado a los programas de formación técnica y/o tecnológica.
Todas las actividades enunciadas anteriormente deben ser concertadas y certificadas por el
Servicio Nacional de Aprendizaje – SENA, en compromiso de que se adelantarán las debidas
contrapartidas, se establecerá la programación y será suscrita por el representante legal de
PROGREDIA S.A.S. y tendrá el respectivo recibido de la unidad de emprendimiento con la
que se consolida el acuerdo.
Regionalmente la empresa pretende convertirse en generadora de productos durables con

altos estándares de calidad y preparada para afrontar los retos que día a día impone el
desarrollo económico del país, además se pretende impactar incrementando el PIB regional,
pago de impuestos, tasas y contribuciones.
ASPECTOS AMBIENTALES
En el aspecto social es importante resaltar la generación de cuatro (4) empleos directos, lo

cual se verá reflejado en el mejoramiento de las condiciones económicas para éstas familias
y nivel de vida (salud, seguridad social, alimentación, vestido y educación).
En el aspecto ambiental PROGREDIA S.A.S. define un sistema de manejo de desechos

sólidos que mitigue el impacto ambiental de la organización. A continuación se presenta la
caracterización de los desechos sólidos:
Cuadro 65. Caracterización y disposición de residuos PROGREDIA S.A.S.
FRECUENCIA DE
AREA RESIDUO DESTINO
EVACUACION
Recipientes vacíos como Venta Quincenal o dar aviso cuando
tambores, cuñetes haya suficiente cantidad
Estopas de fibra Venta Quincenal o dar aviso cuando
Planta haya suficiente cantidad
Cartón Venta Quincenal o dar aviso cuando
haya suficiente cantidad
Residuos ordinarios Ruta de recolección de EMAS 2 veces a la semana por EMAS
Residuos ordinarios Ruta de recolección de EMAS 2 veces a la semana por EMAS
Oficinas Papel bond usado Reciclaje donado a entidad de Mensual o dar aviso cuando
cruz roja haya suficiente cantidad
Baños Papel higiénico Ruta de recolección de EMAS 2 veces a la semana por EMAS
Residuos de comida, Ruta de recolección de EMAS 2 veces a la semana por EMAS
Cafetería
empaques
En cada zona de generación se ubicaran recipientes de diferentes colores, bajo un “Código
de Colores” que corresponde a cada tipo de residuo, el número y tamaño dependen de la
frecuencia y el volumen, los residuos se recolectarán y trasladan del sitio de generación
hasta el sitio de almacenamiento, al llegar al tope de almacenaje se procederá a realizar la
disposición final de los mismos.
Se puede generar un ingreso no operacional al recuperar los elementos que se pueden
vender, este rubro se invertirá en labores destinadas al bienestar social de los empleados,
tales como capacitación, recreación o lúdica.
La mitigación que se logra es la disminución del impacto ambiental en los rellenos sanitarios
al reducir material que podría llegar allá, aprovechando su naturaleza reciclable.
Somos una empresa “eco-amigable”, por lo tanto debemos ejemplarizar a nuestros
colaboradores al generar conciencia en los mismos del cuidado que debemos promulgar
para con nuestro planeta, no sólo en nuestros lugares de trabajo sino también en nuestros
hogares, nuestra responsabilidad es devolver a nuestros hijos un mejor lugar para vivir.

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DESCRIPCIÓN BREVE

Documento desarrollado para la convocatoria No. 49

PLAN DE Asesor: Juan Camilo Gómez Martínez

Ilustración 1. Distribución porcentual de la producción manufacturera según división ... 10

Cuadro 1. Estratificación de panaderías en Colombia .............................................................. 12

1.1. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

1.1.1. DEFINICIÓN DE OBJETIVOS

1.1.1.1. Objetivo general

1.1.1.2. Objetivos específicos:

1.1.2. JUSTIFICACIÓN Y ANTECEDENTES DEL PROYECTO

PROGREDIA es una empresa cuya actividad económica está enmarcada dentro de la

• Experiencia en alta gerencia, marketing, contabilidad, gestión comercial,

• Habilidades para trabajo en equipo, amplia capacidad numérica, planeación y control

Sobre el componente innovador de PROGREDIA, se construye en los siguientes pilares:

• Innovación de los productos: Mejora de especificaciones técnicas como ingredientes

 Innovación de procesos: Realizar venta con valor por medio de un acompañamiento

1.1.3. ANALISIS DEL SECTOR

1.1.3.1. Generalidades sector de alimentos

En un reciente informe, emitido por el Departamento Nacional y Administrativo de

Fuente: DANE, 2007

Así, un informe especial sobre alimentos y bebidas de la Muestra Mensual Manufacturera,

Pese a las altas y bajas, el sector manufacturero presentó indicadores

Ilustración 2. Distribución porcentual de las ventas de alimentos y bebidas (enero -

Fuente: DANE, 2007

El portafolio de mí empresa va dirigido a Panaderías, por lo cual es pertinente realizar un

El nivel educativo en los establecimientos del sector panificador en Colombia es de 64% en

Según el estimativo de FEDEPAN, en 29 ciudades analizadas hay 18.681 panaderías. En

Otro dato significativo es la proporción de panaderías frente al número de habitantes en

La mayoría de panaderías en Colombia, con un 45%, funcionan en áreas comerciales.

La ubicación de las panaderías según el estrato se consigna en el siguiente cuadro:

Cuadro 1. Estratificación de panaderías en Colombia

ESTRATO %FRECUENCIA %ACUMULADO

Fuente: Revista la barra, 2014

 La SALUD: lidera la innovación en el sector de panadería a nivel mundial relacionado

1.1.3.3. Necesidades del mercado

Identificamos las necesidades del mercado de la panificación:

1.1.4.1. Mercado objetivo

Cuadro 2. Mercado objetivo PROGREDIA

LINEA CLIENTE SOCIOLOGICA GEOGRAFICAS

1.1.4.2. Justificación del mercado objetivo

A continuación relacionamos las razones del mercado escogido:

 Se selecciona geográficamente a Manizales por ser el mercado natural de la

1.1.4.3. Estimación del mercado potencial

 Se consideró la investigación descriptiva porque se partió del punto de analizar las

Como parte cualitativa se realizó entrevista a un experto de sector, lo cual permitió la

A continuación se presenta la ficha técnica de la investigación cuantitativa:

Perfil encuestado Panaderías

Según el segmento geográfico elegido, de acuerdo a información de la Cámara de comercio

Teniendo en cuenta que el universo muestral es menor a 10.000 unidades, se utiliza la

n: Número de elementos a muestrear

Z: Valor de distribución normal estandarizada

S 2 (50%)  0.5(1  0.5)  0.25

Para el 90% de confianza Z= 1.65

Descripción del instrumento de recolección de datos:

Se aclara que la mezcla C.P.T. es el nombre comercial que la competencia le da a la mezcla

Es de aclarar que para entendimiento se usará la denominación “Arequipe” al producto que

En la parte técnica se precisará el lenguaje, en la parte de mercado usamos mal la

El formulario utilizado contiene 6 preguntas y se presenta a continuación:

1. Indique los siguientes datos de consumo de producto:

PRODUCTO FRECUENCIA UNIDAD CANTIDAD MARCA PRECIO

3. ¿Cuáles son las condiciones de pago? Marque con una X en la casilla:

Ilustración 3. Composición de la muestra por estrato

Se puede observar el mayor énfasis en los estratos 3 y 4, que constituyen la mayor

De acuerdo a la investigación se presentan las tasas de uso por producto: