TIPOS DE NEGOCIACION

Negociación inmediata: no se busca un acercamiento con la otra parte, sino

que es una negociación rápida e impersonal.

Negociación progresiva: se intenta un acercamiento gradual y tomar

conocimiento de las posiciones de las partes. Este estilo de negociación se
genera en un clima de confianza

Negociación situacional: aquí, el negociador va adaptando su estilo de

negociación según las circunstancias, brindándole la posibilidad de cambiar de
estrategia según resulte más conveniente.

 Negociación acomodativa: en este estilo de negociación, la intención es

ganarse la confianza de la otra parte para conseguir beneficios a largo
plazo.
 Negociación competitiva: aquí, la negociación es agresiva y no existe
intensión de cuidar la relación con la otra parte, sino que se prioriza
obtener el mayor beneficio posible.
 Negociación colaborativa: en este estilo de negociación ambos salen
ganando. Se busca llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambas
partes, por lo tanto es importante forjar una relación con la otra parte.
 Negociación distributiva: es la técnica de negociación más tradicional.
Ambas partes saben de antemano que lo que gane uno, lo perderá el otro.
 Negociación por compromiso: en este tipo de negociación es
imprescindible que exista confianza entre ambas partes. Se intentará
llegar a un acuerdo superficial, aunque luego no se logren cumplir por
completo..
 Negociación evitativa: este estilo de negociación se pone en práctica
cuando es más conveniente perder que ganar, porque de antemano se
sabe que no se sacará beneficios del acuerdo

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

Ganar – ganar: Esta estrategia intenta llegar a un acuerdo beneficioso para

todos los implicados en la negociación.
Aunque por más que este modelo de negociación busque la conciliación, no
siempre todas las partes pueden ganar, en muchos casos sirve para mantener
algún recurso importante para la compañía.

Características de esta estrategia:

 Beneficio para las partes.
 Genera un clima de confianza.
 Resultados positivos.
 Fortalece el compromiso.
 Mejora las relaciones profesionales.
Ganar – perder: Dentro de esta negociación quienes participan compiten entre
sí, ya que el desenlace solo favorecerá las necesidades y los intereses del
ganador.
Características de esta estrategia:
 Beneficio para una sola parte.
 Genera un clima de confrontación.
 El perdedor obtiene menor o ningún beneficio.

ESTILOS DE NEGOCIACION

– Negociación acomodativa

En este tipo de negociación, el negociador adopta una conducta más sumisa y

conciliadora con respecto a la otra parte. Al realizar esta estrategia, el
negociador es consciente de que no se obtendrán los mejores resultados a
corto plazo. En esta técnica lo que prima es la paciencia, esperando recoger los
beneficios en el largo plazo. Es como dejar ganar a la otra parte al principio. Se
utiliza cuando se da importancia a la relación con la otra parte o cuando es
necesario ganarse su confianza con vistas al futuro.

– Negociación competitiva

Es un tipo de negociador agresiva, donde el interviniente espera lograr la

mayor parte de los beneficios en el acuerdo. Aquí cobra menos importancia la
relación con el oponente, pues lo fundamental es obtener el mejor resultado.
Sale victorioso el negociador, perdiendo la otra parte. Existen ciertas
circunstancias en las que esta técnica es recomendable. Por ejemplo, si solo se
va a negociar una vez y no hay necesidad de cuidar la relación con la otra parte.
También en negociaciones donde se reparten varias partes del beneficio, y lo
que gana una parte lo pierden las demás. O aquellas en las que el precio es lo
único que interesa.

– Negociación colaborativa

También conocida como cooperativa o integrativa. Es aquella en la que los dos

negociadores salen ganando. Ambos muestran una conducta asertiva con el fin
de llegar a un acuerdo que aporte más beneficios para los dos con el negocio o
acuerdo. Aquí juega un papel importante el desarrollo la relación con la otra
parte. Los dos ganan. Es la técnica ideal para negociar dentro de una
organización, evitando los conflictos. También se usa cuando se pretende
mejorar la relación con el otro interviniente y a su vez obtener los mejores
resultados. Típicamente, se da si ambas partes tienen metas y objetivos
comunes.

– Negociación distributiva

Con este tipo de técnica de negociación, los integrantes del acuerdo aspiran a
obtener el mayor beneficio de cualquier forma. Aquí ya se sabe de antemano
que hay un claro vencedor y un perdedor en la negociación. Esta es la técnica
de negociación más tradicional. El objetivo último es obtener el máximo
beneficio posible de aquello por lo que se está compitiendo. Todas las partes
saben perfectamente que lo que gane una, lo pierde la otra. Si las partes logran
o no alcanzar sus objetivos, dependerá de las estrategias y tácticas que
empleen. Es típica en las situaciones de «regateo».

– Negociación por compromiso

Con este tipo de negociación, se buscará llegar a un acuerdo superficial, pero

suficiente para que con lo acordado se logren los objetivos. Aunque estos
objetivos no se alcancen de una forma completa. Las dos partes de la
negociación reconocen que puede haber una alguna pérdida, pero que es mejor
llegar al acuerdo antes que perderlo todo por completo. La técnica del
compromiso conlleva a que ambas partes obtengan más o menos lo que iban
buscando al empezar a negociar. En consecuencia, se puede decir que este tipo
de negociación requiere un alto nivel de confianza entre las partes. Es una
negociación ideal para circunstancias en las que hay que actuar con rapidez y no
hay tiempo para seguir extendiéndola.

– Negociación evitativa
Se utiliza cuando el acuerdo va a resultar contraproducente para una o ambas
partes. En este caso los supuestos beneficios que se obtengan en dicho
acuerdo no van a compensar los problemas de llevarlo a cabo. Aquí es cuando el
negociador elige no negociar, dándose una situación de perder y perder para las
partes. Se opta por la evitativa cuando hay más que perder que ganar con el
acuerdo. También cuando se tiene claro que no se sacará ganancia alguna del
acuerdo. O bien cuando hay otras alternativas mejores al no alcanzar el
acuerdo, incluso respecto al resultado previsible de la negociación. En ese caso,
se opta por la alternativa en lugar de seguir negociando. Se puede dejar la
negociación para más adelante, aunque las otras partes no siempre están de
acuerdo.

TACTICAS DE NEGOCIACION

Esta técnica permite que todas las partes consigan resultados óptimos
(negociaciones colaborativas o de compromiso) o bien que una de las partes
salga más beneficiada (negociaciones competitivas y acomodativas). Una
propuesta no es más que intentar conseguir el equilibrio entre los propios
intereses y los de los demás. Es una transacción justa entre lo que yo quiero
(condición) y lo que la otra persona quiere (oferta). Para aplicar esta táctica
hay que ser capaz de presentar propuestas que sean justas y equilibradas.

Tanto para articular la condición como la oferta las propuestas pueden ser
abstractas o concretas. Son propuestas abstractas cuando no aportan
demasiada información sobre lo que se está demandando u ofreciendo. Las
propuestas concretas sí detallan la información sobre las condiciones o las
ofertas.

Al combinar el uso de las propuestas abstractas y concretas se obtienen

diferentes tipos:

 Propuesta abstracta-abstracta. Adecuada para preparar la negociación

y tantear a los oponentes. Resulta muy útil para identificar los intereses
de los demás, siendo válida para cualquier tipo de negociación. “Si
compras…te hago un buen descuento”.
 Propuesta abstracta-concreta. Ideal para negociaciones acomodativas
en las que se da prioridad a los intereses de los demás, cuando se tiene
 menos poder que la otra parte. “Si compras…te hago un descuento del
10%”.
 Propuesta concreta-abstracta. Adecuada para negociaciones muy
competitivas o cuando se tiene más poder que la otra parte. “Si realizas
una compra de 1000 unidades…te hago un descuento”.
 Propuesta concreta-concreta. Adecuada cuando se desea cerrar el
proceso de negociación. Resulta adecuada para todo tipo de
negociaciones. “Si realizas un compra de 1000 unidades te hago un
descuento del 10%”.

2. Negociar intereses:

Cuando las partes insisten en mantener su postura y sus argumentos ante todo,
sin intención de ceder bajo ningún concepto, se genera una situación de
conflicto que puede acabar con las partes enfrentadas. Las posturas adoptadas
o las posiciones se expresan abiertamente antes de comenzar la negociación.
Además de las posiciones los involucrados tendrán también determinados
intereses. Es habitual que haya intereses ocultos que no se perciben fácilmente
por las partes negociadoras. Así, la negociación estará guiada tanto por las
posturas como por los intereses de cada uno.

Es importante tener en cuenta que si la negociación se plantea en base a una

única posición, el proceso se verá estancado y tendrá como consecuencia un
regateo que terminará bloqueando la negociación.

 Técnica del paso: Dividir una negociación en partes y proceder paso a

paso. Cada parte obtiene beneficios en cada paso, así están dispuestos a
pasar al siguiente.
 Técnica del paquete: Una vez que ambas partes identifican sus
intereses se llega a un acuerdo generando un “paquete” de condiciones
que puede ser intercambiado.
 Técnica de la ampliación: Aceptar elementos en la negociación que en
un principio no se tuvieron en cuenta. Se usa sobre todo en negociaciones
extremadamente colaborativas.